采购电脑谈判规划

采购电脑谈判规划

　　（一）谈判开局阶段：

　　1、一致性开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满"一致性"的氛围，是双方在平等、合作的气氛中开局。

　　2、采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位，更使谈判顺利进行下去。

　　（二）谈判的磋商阶段：

　　对方提出有关要求我方价格让步的应对策略：

　　1、层层推进，步步为营策略：有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　2、以攻对攻策略：在对方不肯就价格妥协的情况下，我们可以再让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。如对方要求进一步的让价，我们可以要求对方增加购买量，或者是承担运输费用等。

　　3、把握让步原则：

　　①不做无谓的让步，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步，建立一个能退让的范围。

　　②让步让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足，以及控制好让步的幅度和次数。

　　③在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步，但不要做太大的让步，太轻易的让步。 ④对每次让步都要进行反复磋商，使对方决得我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。

　　4、突出己方优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

　　（三）磋商僵局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。打破僵局：合理利用暂停休会，首先冷静分析僵局原因，平稳情绪，分析僵局的原因，合理利用休会时间，组员进行探讨分析，尽可能的达到顺利解决问题的目的。

　　（四）价格谈判阶段：

　　1、感情投资策略：当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与学校的权限相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方必须在某个问题上有所回报。

　　2、让步策略：严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，我方坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。

　　（五）谈判结束阶段

　　1、谈判成功

　　（1）回顾先前的已达成的协议，着手安排交易注意事宜，澄清所有模棱两可的事项。

　　（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间

　　2、谈判破裂：尽可能的选择友好破裂结束谈判，为今后双方再度合作留下可能的机会，尽量避免对立破裂的结束谈判。