谈判过程中的艺术技巧

谈判过程中的艺术技巧

　　1、谈判得来的每一分钱都是净利润

　　想一想，我们在经营过程中，节约每一分钱都要花费非常大的努力，但是在谈判中，这一分钱得来的没那么难，是净利润。所以在谈判桌上，没有理由放弃任何利润。

　　2、目标优先

　　只讲目标，不讲对错。换句话说，谈判过程中的所有细节纠葛，甚至辱骂你都可以不在意，只要在意目标能不能够达成。因为在谈判当中，每个人都会使各种招，包括用恶劣的手段让你情绪完全失控，然后在这种情况下再跟你谈。

　　利益比立场重要。赫鲁晓夫曾经在1960年联合国大会上用皮鞋敲桌子，抗议菲律宾代表的批评。法新社在当年的报道中写道，"他(赫鲁晓夫)脱下右脚的鞋，一只精心打蜡的黄色鞋子，在头上挥舞，用全力敲在桌子上"。

　　很多时候，谈判者拿到桌面上激怒你的东西，只不过是他的手段。利益才是最终目标，其他东西都可以放弃，态度也可以改变。

　　1960年10月，赫鲁晓夫在联合国会议上，表现出愤怒的样子

　　3、有限授权

　　有限授权就是在谈判中留后路。谈判谈到最后说，今天达成这个协议，但真正生效之前，我们还要经过审核人批准。其中什么人批准你千万想清楚了，最好别是打个电话就能找到的具体的人，而可以是一个委员会。

　　4、面子不重要

　　朝鲜战争期间，交战双方进行停战谈判，提议由中立国参与停战监督。但谈判在中立国的提名上陷入僵局，美国方面提名瑞典和瑞士，而朝中方面提名苏联，遭到美国坚决反对。

　　后来，美国谈判代表提出一揽子建议，通过在战俘问题以及在朝鲜后方修建机场的问题上做出让步，换取朝中方面在提名苏联问题上的妥协。

　　你看，谈判的时候面子不重要，重要的是得到东西。

　　1953年7月，朝鲜板门店谈判

　　5、我赢和双赢

　　现在谈判都说双赢，但是，双赢的前提是我要赢。我要赢的前提下，在尽可能的范围内照顾到你的利益，是我把你当成一个长期的合作伙伴。