增加销售量的谈判技巧

增加销售量的谈判技巧

　　一、挖需求

　　这一步是在谈判过程中的重中之重，很多人把天聊死和把客人谈走就是缺乏挖需求这一步。

　　那要如何挖需求呢？请大家记住一个字，那就是问！很多人在和客人聊天的时候都是别人问什么答什么，或者不管三七二十一就在说自己产品很好，有神马功效，销量很棒，现在做活动。把产品的好处吹了一通，也不管客人要的是什么。举一个简单的栗子，就像医生给病人看病，一般都需要进行望闻问切，再做诊断，而不是直接看到一个病人就说：你，发烧了，去拿退烧药；你，肝有问题，去吃点中药调理。所以，在我们在谈判的时候也是一样，要多问，通过问来了解顾客需求。

　　我们要有一定的营销思维，而不是简单地销售。

　　根据用户需求去生产和推荐产品和服务，而不是把我仅有的，自己认为好的推荐给客人。

　　二、找痛点

　　得知用户需求之后，就要找到客人的痛点，那就是客人有这个需求的原因，打个比如，一个人要减肥，来找你买减肥产品，那么她背后的目的是什么？为了找回自信？为了健康？还是为了某次短期的上镜而应付的减肥？

　　找到痛点后，那就好办了，就可以对症下药了。根据客户的痛点来变化聊天内容和产品卖点的推荐。

　　放大痛点

　　（如果有能力可以进行这一步，根据具体情况）

　　一般了解客户需求和找到客户痛点后，我们还可以使出一招更绝的，那就是放大客户的痛点。

　　那么这个时候，就相当于是把痛点放大了，告诉你，如果不解决问题，问题就会更严重，实际上就是在伤口上撒盐的道理。撒盐后，用户就会觉得更痛，更痛以后，也会意识到购买的重要性。这个时候可以参考去看病的时候，有一小部分医生会把话说严重的感觉。

　　三、推方案

　　等你问完5—10个问题，基本上对于用户需求，也会有一定的了解，也可以找到客户的痛点。这个时候，我们才可以推方案，也就是根据需求来介绍产品还有使用方法，以及效果假设。

　　四、答异议

　　当你推出方案时，客人有可能认同，认同的话成交就较为容易了。若不认同，还会提出一些异议，就是对产品有疑问或者不了解的地方，这个时候就需要我们耐心地，并且站在顾客的角度去帮助顾客思考问题，并且要表现专业。切莫心急，并非为了成交而成交。

　　在帮顾客解决完心中疑惑之后，成交也基本上达成了。但是也会有一部分客人特别纠结，就像我，哈哈，选择恐惧症或者间歇性纠结。对于这一部分客人，我们就要进行最后一步——逼单。

　　五、逼成交

　　其实就是我们常说的逼单，这里的逼单不是叫你去问客人买不买，如果一旦问了客人买吗？要不要下单？大多数情况下你得到的答案是："我先不买吧"或者"我考虑一下"。这个时候，其实你已经把客人谈死了，因为他只不过是担心你脆弱的心灵承受不了ta不买的事实，所以委婉地告诉你："我考（bu）虑（xiang）一（mai）下（le）"。

　　那么逼成交要怎么做？

　　我们可以用假设成交法（直接告诉他使用方法和后续服务）、给予利好成交法（礼品或者优惠）等等......当然了，这个逼单时候要懂得判断时机，逼单不能太早，也不能太晚。如果客人提到关于售后问题、邮费、使用方法、到货时间、讨价还价等，这个时候即可逼单。

　　掌握了这成交五部曲，可以让你的成交率提升30—60%，但是需要多加练习，并且形成自己的思路，方法都是死的，懂得灵活运用才可以事半功倍哦~

　　最后送给大家一句话

　　放下目的的沟通才是最高境界的谈判