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销售提问的方式和原则
一、提问的原则
为了使提问能有效地促进交易的成功，销售人员应在提问时贯彻以下几大原则：
1、客观性原则
客观性原则就是提问的主要目的应该是了解客户的真实想法，而不是诱使客户做出某种承诺或强迫客户接受销售人员的想法。
2、阶段性原则
孔段性原则就是向客户提问时应把问题分布在不同的时间上，避免连续提问，连续提问会使客户对销售人员产生反感。
3、鼓励性原则
鼓励性原则就是提问时应鼓励客户做出较深入、较详尽的回答，如果销售人员的问题只有“是”或“否”这样简单的答案，那么，这样的提问就不合适了。因为你通过“是”和“否”了解不到更多的信息。
4、明确性原则
明确性原则就是使所提问题容易被客户理解和回答。应避免提出过于复杂的问题和过于冗长的问题，即提问要简单明了，不哕嗦、拖泥带水。
二、提问的方式
提问有不同的方式，只有具体问题具体分析时，相应的提问才能保证效果。
一般而言，对客户进行提问时可采用以下几种方式：
1、封闭式提问
封闭式提问就是在一定范围内引出肯定或否定答复的问句。这种问句可以使发问人取得特定的资料或确切的回答，比如，“条件就是这些，你决定了吗？”
然而，封闭式提问限制了客户的答案，客户只能在有限的答案中进行选择，比如“您是不是觉得和大公司合作比较可靠？”“您今天有时间吗？”“我能否留下产品的相关资料呢？”等等。对于这些问题，客户通常只能回答“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”或者“没有”等简短的答案，这样客户不仅感到很被动，甚至还会产生被审问的感觉，而销售人员也只能从客户答案中得到极其有限的信息。因此，封闭式提问方式除非十分需要，最好不要采用。
2、开放式提问
与封闭式提问不同，开放式提问就是不限制客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥。开放式提问既可以使客户感到自然而畅所欲言，又有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。不仅如此，客户在感受不到约束的同时，通常会感到放松和愉快，这显然有助于双方迸一步沟通与合作。
开放式提问通常采用以下几种典型问法：
（1）“什么……”你可以这样提问：“您对我们有什么建议？”“您遇上了什么麻烦？”“您的合伙人还有什么不同想法？”“您对这种产品有什么看法？“您觉得这种产品的什么优势最吸引您自己？”“如果采用了这种产品，您的工作会发生什么变化？”
（2）“为什么……”你可以这样提问：“为什么您会对该产品情有独钟？”“您今天为什么如此神采奕奕？”“为什么您会面临如此严重的问题？”
（3）“……怎（么）样”或“如何……”你可以这样提问：“您觉得形势会朝着怎样的趋势发展？”“我们怎样做才能满足您的要求？”“您通常都是怎样（如何）应付这些问题的？”“你希望这件事最终得到怎样的解决？”
3、引导式提问
引导式提问就是提出一些对答案具有强烈的暗示性问句。这类问题几乎令答者毫无选择地按发问者所设计的答案作答，有不可否认的引导性。比如，“说到现在，我看这样……你一定会同意的，是吗？”
4、探索性提问
探索性提问就是对客户的意见或回答进行引申、试探的一种问句。这种提问不仅可以发掘更多的信息，而且还可以起到探测的作用。如，“我们想适当降低价格，你们能否增加进货量？”
5、证实性提问
证实性提问就是针对客户的答复重新措辞，使其证实或补充的一种问句。这种方式在关键时刻关键问题上经常使用，不仅可以从对方那里进一步得到问题的澄清、确认、证实，而且可以发掘更为充分的信息。如，“根据您刚才的陈述，我理解……是否这样？”
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