设备销售人员薪酬制度

时间:2024-04-08 08:29:53 销售 我要投稿
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设备销售人员薪酬制度

  在日新月异的现代社会中,很多情况下我们都会接触到制度,制度是要求成员共同遵守的规章或准则。一般制度是怎么制定的呢?下面是小编为大家整理的设备销售人员薪酬制度,希望对大家有所帮助。

设备销售人员薪酬制度

  一、总则

  第一条:目的

  1、直接目的:为确定销售人员的提成与奖金提供依据与标准。

  2、间接目的:促进员工成长与公司的发展。

  3、最终目的:激励员工努力工作,帮助公司完成既定目标。

  第二条:原则

  1、责任原则:谁执行,考核谁;谁负责,谁考核。

  2、有效原则:能有效激励员工努力工作,提升员工自我能力,同时有效提高公司业绩。

  3、实用原则:切实可行,易于操作。

  4、科学原则:有科学依据,形成体系。

  5、"三公"原则:自我公平、内部公平、外部公平(有竞争性)。

  6、目标导向原则:以公司下达的目标/指标为考量依据,而不是依某人的偏好为依据。

  7、全面原则:定量指标与定性指标相结合,以权重对绩效进行导向。

  8、共赢原则:通过考核与激励,使客户、公司与员工几方面达到共赢。

  9、反馈原则:考核是绩效管理循环中的一个环节,而不是终点,考评者要及时向被考评者反馈。找出销售上存在的不足,提出解决问题的方案和措施。

  10、延续原则:此政策的制定必须考虑到20xx年及以前公司制定的有关考核与奖励政策,不能完全推倒重来,特别是销售人员的收入结构与水平不能有太大的'变动,以免引起人心不稳或士气低落,轻者影响业绩,重者会导致大量人才流失。

  第三条:对象

  本政策涉及的考核对象:销售业务人员、销售主管、分公司经理。

  第四条:组织与实施

  1、组织:公司的绩效考核与激励总体工作由人力资源部负责,包括政策的制定、考核工作的计划、组织、指导与办理等。

  2、实施:具体业务员的考核工作由分公司组织实施。被考核者自评,直接上级考评、间接上级批准。

  销售业务人员的直接上级为销售主管,间接上级为分公司经理;

  销售主管的直接上级为分公司经理,间接上级为公司营销副总;

  分公司经理的直接上级为公司营销副总,间接上级为公司总经理。

  第五条:

  根据销售产品的销售条件,确定其方式。例如对于销售业务代表破碎锤销售可按分离的绩效评估/支付周期,挖掘机销售可按累积的绩效评估/支付周期(或根据公司销售策略重点按分离的绩效评估/支付周期)。

  按照销售人员考核指标内容确定考核周期。

  a)公司对销售业务人员、销售主管的绩效考核时间以季度为单位,全年分四个阶段进行,即每季度第一个工作日至季度末最后一个工作日为一个考核周期。一季度考核时间为:1月1日至3月31日;

  二季度考核时间为:4月1日至6月30日;

  三季度考核时间为:7月1日至9月30日;

  四季度考核时间为:10月1日至12月31日。

  b)公司对分公司经理的绩效考核时间以半年为单位,全年分两个阶段进行,即考核期第一个工作日至考核期末最后一个工作日。

  上半年考核期为:1月1日至6月30日;

  下半年考核期为:7月1日至12月31日

  二、细则

  第六条:销售业务人员考核与提成奖励方案

  1、销售业务人员的考核要点

  说明:①销售业务人员的定性指标考核按季度评价(详见《销售业务人员定性考核要素及标准》),在年度奖金"全面发展奖"中计核。

  ②对销售人员"个人销售费用率"指标的考核方式为:每月按公司制度和标准报销列支,超标准部分,根据季度考核"个人销售费用率"指标情况,在%以下,并经批准后,凭票报销;超出部分不与报销,可以累积到年终。同时"个人销售费用比率"全年累积指标同时做为年度奖金计核销售费用考核奖依据。

  ②除了上表中的考核指标外,还有两项统计指标:平均日拜访客户量和平均拜访成功率。这两项指标不作为今年的考核指标,但作为日常工作要求统计的工作内容,目的是为了明年目标的确定、员工培训与考核等积累经验数据。

  2、销售业务人员考核指标计核标准

  (1)实际销售量(台)的计核标准:

  签定销售合同

  首付款已入公司财务帐户

  设备已交付客户

  以上三项标准均达到,可计核销售台数。

  (2)已收货款金额的计核标准:

  支票(或银行汇票、电汇):以公司财务帐户实际进帐时间为计核时间;

  现金:以公司财务部收到货款开具收款单时间为计核时间。

  (3)个人实际销售费用计核标准:

  销售业务人员个人所发生的费用包括差旅费、交通费、业务招待费、手机话费、燃料费等(暂不包括销售人员收入和产品成本)。

  3、销售业务人员提成奖励细则

  (1)收入结构=基本工资+驻外补贴+个人销售提成+奖金

  (2)收入比例:

  基本工资+驻外补贴应占到总收入的45%,按月发放

  现为57.37%,其中补贴比例过高,达16.01%(实际数据远远超过此数据,因为把没有拿补贴的业务人员也作为分母统计了,实际数据超过20%)业务人员是否有必要"驻外"(青岛数据)如有必要,是否需这么高?其比例是三类人员中最高的,显然不合理。

  个人销售提成+奖金应占到总收入的55%(现只有42.63%)

  个人销售提成是指根据销售量提取的佣金,按季度绩效考核结果发放

  奖金是指超额完成目标后的金钱奖励,没有达成目标者没有奖金,奖金按年度考核发放

  理想工资结构目标:固定部分占40%,浮动部分占60%

  (3)销售业务人员的个人销售提成计提办法

  个人销售提成收入=提成激励奖+货款结算提成奖

  提成激励奖=季度累计目标提成激励奖+提成激励奖结算奖

  提成激励奖

  ①季度累计目标提成激励奖

  计提条件:a)销售实现,销售价格不低于公司制定限价标准(如遇市场竞争需经公司批准低于限价销售的,按标准基数扣减%计提);b)首付款到帐,根据销售条件客户首付款比例,确定提成比例标准;

  c)单项产品季度累计销售目标达成率≥60%,若<60%,不计提成激励奖;

  d)季度累计回款率≥50%,若<50%,不计提成激励奖。(到期款:03、0

  4、05年分期付款、垫付头期款,不含银行按揭未放款和已经移交债权部的欠款)

  计算公式:销售目标达成率=总计当量/总计目标

  1)公司将产品指标分为考核指标和激励指标两大类,即必须完成的指标为考核指标,其他指标为激励指标;其中,考核指标为否决指标,激励指标为非否决指标。

  2)对于列入考核指标的产品种类,公司将以合肥机为基准当量数(即当量数为"1"),根据产品销售难易程度和产品重要程度确定其当量数。

  3)当量数仅用于计算销售目标达成率,计算提成时仍以产品实际销量为准。

  4)在计算销售目标达成率时,公司不再细分列入考核指标的每一种产品销量,而是将这些产品的实际销量按照相应当量数换算成当量进行统计,以总当量与总目标之比作为销售目标达成率。

  5)在计算提成时,无论是列入考核指标的产品,还是列入激励指标的产品,公司均将按照实际产品销量和相应提成基数进行计算。

  计算公式:

  提成激励奖=〔∑单项产品(实际销售台数×提成基数×提成比例)〕-罚息

  提成基数:每销售一台机器的提成金额。

  计算公式:

  季度累计目标提成激励奖=应发提成激励奖-已发提成激励奖-罚息

  应发提成激励奖=∑累计实销台数×提成基数×提成比例

  说明:

  a)季度累计目标提成奖是根据季度考核周期,按销售目标累计完成率和回款率累计达成率指标,计算提成奖金。

  b)考核当期完成目标达成率指标(60%以上),按提成激励公式计算。如果某季度考核当期没有完成目标,下一个季度考核期超额完成了目标,且累计达到或超过目标,可提此奖。

  c)年终时依据累计的全年销售目标达成率,分阶梯,重新核定相应提成基数标准进行一次性追补。

  d)罚息:按每月月末应收帐款到期款未收回逾期天数计算罚息,在当季度提成奖金中扣除。

  需讨论的问题:如果公司销售政策要重点保证每季度目标达成率,则可采用方案二:把每季度做为独立的考核期,根据每季度目标达成率≥60%,计提成激励奖,并分阶梯确定提成基数;<60%,不计提成激励奖,也不在下季度累积追补。

  ②提成激励奖结算奖

  计提时间:

  合同执行完成,进行提成激励奖结算。

  计算公式:

  提成激励奖结算奖=提成基数×(1-提成比例)

  货款结算提成奖

  计提条件:

  a)合同执行完成,进行总结算;

  b)设备销售价格高于公司限价部分;

  c)收取的手续费净额;

  计提时间:

  当合同执行完成后,一次进行结算(公司自行办理按揭的,可在银行按揭下来时,先按70%比例结算一次)。

  a)一次结算

  ①全款

  ②按揭(其他按揭公司办理按揭)

  ③货款结清当月结算

  b)分二次结算

  第一次结算:客户按揭首付款结清,银行按揭款划入公司帐户。

  ①按揭(公司自行办理按揭)

  ②按揭垫付(客户首付款不足,公司先垫付,1-3个月还清公司垫款部分)

  ③分期转按揭(客户首付款不足,先按分期合同执行,再转为银行按揭)

  第二次结算:合同执行完成货款付清时结算。

  ①提前还清

  ②客户向银行还清按揭款

  ③分期还款还清

  计算公式:

  提成结算奖=〔设备实际售价-(设备限价+配置增加额)-运费-折让总额+手续费净额〕×15%

  分二次计算时:

  第一次应发提成结算奖=提成结算奖×70%

  第二次应发提成结算奖=提成结算奖-第一次已发提成结算奖

  (4)销售业务人员年度奖金

  年度奖金项目

  年度销售状元奖:在全年中,所销售的产品为公司带来的销售额在所有销售人员中名列第一,且回款率达到100%。

  年度达标奖:凡是全年销售目标与回款目标全部达标的销售人员均可获得此奖。

  新市场开拓奖:为公司开拓新市场贡献最大的销售人员

  新产品开拓奖:为推销公司新产品做出贡献的销售人员

  特殊贡献奖:为公司的营业指标完成做出特殊贡献的销售人员

  全面发展奖:全面完成个人销售指标与回款指标,并在定性考核方面被评为优秀的销售人员考核频度:一年一次

  说明:

  1)全面发展奖与其他奖励重叠时,以奖金高的奖项为发放奖金,不重复计发。

  2)对于没有获得上述奖励的销售业务人员,如果个人费用率超过0.35%,则应当从累计提成奖中扣除部分费用。

  个人费用率为0.28%以下时,提成奖金增加3%-5%(根据具体比率确定);

  个人费用率为0.36%-0.4%,提成奖金扣减5%;

  个人费用率为0.41%-0.45%,提成奖金扣减10%;

  个人费用率为0.46%-0.5%,提成奖金扣减15%;

  个人费用率为0.51%-0.6%,提成奖金扣减30%;

  个人费用率为0.61%以上,扣减当年没有支付的全部提成奖金,没有提成奖金者从工资中扣除相应数额。

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