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市场营销计划书

时间：2024-04-29 07:44:43 市场营销我要投稿

市场营销计划书范文

　　时光飞逝，时间在慢慢推演，我们又将续写新的诗篇，展开新的旅程，是时候认真思考计划该如何写了。相信许多人会觉得计划很难写？以下是小编收集整理的市场营销计划书范文，仅供参考，欢迎大家阅读。

市场营销计划书范文

　　市场营销计划书范文篇1

　　一、计划概要

　　1.年度销售目标600万元。

　　2.经销商网点50个。

　　3.公司在自控产品市场有一定知名度。

　　二、营销状况

　　空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

　　营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

　　从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

　　三、营销目标

　　1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元。

　　2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌。

　　3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

　　4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

　　5.致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴。

　　6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展。

　　四、营销策略

　　如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

　　战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳

　　重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化

　　培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

　　等待开发型市场----吉首，永州，益阳，总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

　　1.目标市场

　　遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

　　2.产品策略

　　用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

　　3.价格策略

　　高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

　　4.渠道策略

　　(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

　　(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

　　(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

　　5.人员策略

　　营销团队的基本理念：A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神。

　　(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

　　(2)内部人员的`报告制度和销售奖励制度。

　　(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

　　(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

　　五、营销方案

　　1.公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略。

　　2.整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络。

　　3.培养一批好客户，建立良好的社会关系网。

　　4.建设一支好的营销团队。

　　5.选择一套适合公司的市场运作模式。

　　6.抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

　　7.公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点。

　　8.直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法。

　　9.为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点。

　　10.湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

　　市场营销计划书范文篇2

　　企业发展和企业的生存永远是企业最关心的问题，当然，只有企业能够生存下去，才有发展的可能，要是连生存都成了问题，发展也就无从谈起！既然企业要生存，就务必发展，对市场了解的多少也在很大程度上左右着企业生存的基本。做好市场营销对企业的发展很有重要性！

　　企业新产品推广营销策划书方案，市场营销方案策划书资料：新产品上市前期应采用全方位、立体、硬、软的市场宣传推广，营销方案策划书运作如下：

　　一、活动主题：关爱家庭你我他———抽奖大奉送

　　二、活动时间：新产品导入期

　　三、活动目的：

　　1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。（两个月不变）

　　2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。

　　3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。

　　4、制造商场热点、社区热点、城市热点。

　　5、吸引超多目标消费群。

　　四、活动资料

　　一）商场内安排：

　　1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。

　　2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。

　　3、有条件商场能够搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。

　　活动步骤：

　　1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品（待定）。

　　2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为公司制作的小礼品（待定）;大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。

　　3）在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个;一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（最好准备工作100张）。

　　4）规则：答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖;100%中奖，天天有大奖。

　　4、消费监控产品进入商场dm。

　　5、现场pop广告。

　　原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。

　　二）商场外sp：

　　1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员（小姐）向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。

　　2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅，由头：“祝××公司7月出口行业第一”;“祝××消费监控专柜隆重开业”

　　3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。

　　三）城市社区促销：

　　本社区促销方案应视当地状况来进行操作。

　　1、社区选取：

　　1）最好在专柜附近范围，这样一来能够在区域内构成立体拉动，相互彰显。

　　2）务必是专柜附近的中、高档社区，那里是目标消费群聚集地，在那里促销宣传，能够说是起到了“事半功倍”效果。

　　3）在贴合上述条件下，先选取1—2家社区（中档、高档各一家）进行试点，试点成功后，再进行推广、复制，然后进行规范化城市社区操作。2、社区促销定位

　　1）在社区促销，务必体现公司、当地中间商的整体实力，品牌形象;体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性;体现促销的人性化、家庭化、亲情化;体现促销的整体性、统一性、协调性。

　　2）当前社区的促销要自然引导目标消费群，以教育为重点，以调查为基础，进行信息互动，进行灵活调整。

　　3）让目标消费群全身心的体验、试用。

　　3、社区促销资料

　　1）社区活动：

　　a。主题：新时尚的关爱就在您的身边

　　b地点：各大中、高档社区内

　　c时间：在专柜开业一周后，一般安排在周六、周日休息日。

　　d宣传模式：一拖n（n依据实际状况来确定），“一”为社区内主宣传点，“n”为次宣传点。

　　e活动创意：社区，很明了，她就是家的融合天堂，在那里你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静，在那里你能看到家的“模样”，家的灵魂，家的内涵;要明白那里的人群是在与自然交融，与休憩为伴，在体验人生！所以我们在那里要“入乡随俗”，尊重他们清静的生活原则。我们只要轻轻地做，轻轻地说，轻轻地去展示，轻轻去演示。同时，我们的活动要与家溶化，让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱，让他们在活动中找到兴致，得到休憩，让他们在活动中找到“家”的感觉，让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。

　　f活动资料：

　　在专柜开业不久社区的促销，即项目导入期的社区活动主要宣传消费监控概念，让目标消费群理解各大系列产品的功用、利益点，让他们明白他们需要什么，让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让他们看到、听到、偿到，让他们全方位感觉、体验。

　　活动资料;确定社区内宣传点;确定宣传点统一形象;确定宣传资料;确定宣传方式、确定宣传层次

　　a）社区宣传点;要看社区大小来设主宣传区，次宣传点。主宣传区承担主要的社区活动、宣传作用。副宣传区起宣染、提示作用，展示专业、形象。主宣传区要设在社区内通路交汇处（便于集聚人群），用公司统一的宣传大蓬（待定）宣染;能够挂一个以主题为资料的大横幅;摆3—4促销台来展示公司消费监控产品、公司资料及活动物料;放公司的专题片;有条件的社区能够在主宣传区进行有奖知识问答抽奖活动（见商场内活动），抽奖活动能够每半小时进行一次，一次半小时;要2名促销人员介绍公司、消费监控概念、产品功能、利益点，发放资料和专题片，告知专柜地址，同时要了解社区消费群的经济收入、家庭构成、兴趣爱好、生活习惯、时间安排等，同时要与社区物业管理人员、门卫搞好关系、加强交流。

　　b）次宣传区视社区状况一般安排1—3个点，用宣传小蓬宣染;放一张桌子、公司资料，标明主宣传区方向，视状况配备促销人员，也能够不配。

　　c）活动反馈;

　　活动反馈指主动进入社区活动后的反馈状况，即对活动进行效果评估并进行活动调整，以求到达社区促销目的。

　　d）宣传点统一形象：宣传点的宣传大蓬、小蓬及场面安排形象色泽应以专柜基本色调：海蓝色和户外广告色调黄色为主色调，大、小蓬设计流畅、大气、时尚。促销人员统一形象。

　　e）宣传资料：展示活动、推介活动、演示活动、抽奖活动、体验试用活动、消费者调查活动、试用者座谈会、活动反馈、社区订购会、筹建社区关爱俱乐部、物业管理支持合作

　　f）宣传方式：活动宣传、关系营销、调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购

　　g）宣传层次：低层——活动宣传、关系营销

　　高层——调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购

　　2）体验试用活动：

　　体验试用目的：新产品导入期，消费者不明白产品的功能，更不明白产品能给他们带来什么，为让消费者更快更好了解消费监控，证明促销人员说法的事实性，引导目标消费群观念，使他们构成新的消费习惯和新的家庭行为。目标群试用范围;能够在抽奖活动或其它活动中确定试用目标群，也能够根据交谈状况确定，但一般应每栋楼都有试用户3—5家，每单元有试用户（不同试用样品）。

　　试用样品范围;爱婴宝系列、老来福系列、液晶系列，样品每系列1—2台。

　　试用时间;三天至十天，使用后由促销人员到试用户交接验收并传递给下一试用户。

　　试用调试;促销人员应首先教会试用户使用该产品，并在家庭进行演示并确认试用户已基本了解操作;说明产品爱护资料

　　试用户档案：试用户基本信息表;试用户反馈表

　　3）与社区物业、居委会的关系营销

　　借用门卫进行资料发放：在非活动期间，能够利用门卫进行宣传。方式上能够凭门卫与目标顾客群关系进行沟通。在社区进行有效的促销，务必与社区物业和居委会搞好良好的关系，构成长期稳定的合作联盟。

　　社区物业：根据当地实际状况与物业管理人员接触，与门卫接触，允许在社区内进行活动宣传、体验试用、座谈会、俱乐部展示等等。如需要可与居委会联系。

　　企业新产品推广营销策划方案

　　4）消费者调查：

　　消费者调查是指在社区进行活动过程中进行的调查活动，主体为社区的成年人，在展示活动过程中告知填表并回答问题后送小礼品或有机会参加体验试用活动。

　　确认消费者调查表

　　调查表收集后由代理商或总部进行数据统计并撰写分析报告，为调整战略、策略、战术带给依据。

　　5）试用者座谈会（在各城市社区促销初期进行）

　　地点：在社区附近，最好在社区内，看具体状况。

　　时间;在体验试用后，一般安排社区试用半月后进行。

　　参加人：控制在20人下，要选取有代表、有表达潜力的试用户。要有年龄层次、经济层次、文化层次、社会层次。

　　联络人;促销管理者、物业管理者、社区门卫

　　座谈会资料：

　　试用体验感受;对产品看法;对公司看法;对产品理解程度;促销管理者说明产品、项目来源;体现家庭解决方案;现场鼓动、推动;订货登记;派发礼品

　　会谈方式;互动交流、说明拉动

　　6）社区订购：

　　社区目标消费群在活动促销和试用等等影响下感觉到产品能给他带来好处就会产生购买的欲望。社区订购能够在试用者座谈会上订购，也能够在门卫那里进行统一登记，当地特定中间商给予配送。

　　7）筹建社区关爱俱乐部

　　为什么要筹建社区关爱俱乐部：在社区搞活动促销和试用体验产品会使一部分消费群产生购买行为，但消费监控概念必竟是一个新东西，人们在理解时还是有一个逐渐的过程，所以要想激发社区大部分的'需求，显然要和他们进行持续的接触、交流;而且新产品在使用过程中会出现各种没有设想到的问题，有一个持续联系的方式能够让消费者的抱怨及时向我们倾诉，这样一来既能够避免负面影响也能够构成良好的社区口碑。另一方面，我们推出关爱小孩、老人，关爱家庭主题而构成一个社区俱乐部，也是在无形中宣传消费监控产品，宣传石头品牌，只要我们拥有了目标消费群的心，那还有什么推广阻碍呢

　　机会点;此刻有很多社区有老年人活动室，我们在此基础上扩展为小孩、青年、老人活动室，中间商透过攒助一些活动工具就能够在那里长期进行宣传而且能够进行产品展示，就应说是一条实惠有效的通路。

　　操作方式：和社区的物业也可能是居委会洽谈构成合作，大体走向是在社区透过俱乐部销售的量给予物业或居委会提成，具体操作由各地中间商根据实际状况确定。

　　在今后的企业发展中，对基本市场的了解很大程度上左右企业发展的前景。做好企业发展的营销策划书，对企业发展大有裨益，市场是残酷的，只有不断的去开拓创新，企业的发展才有更大的前途，这就是发展的最根本，这样的发展才能够成为成功！

　　市场营销计划书范文篇3

　　现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的罐装水果原汁就是其中之一，而目前市场上的果汁大多数浓度只有10%一30%，100%纯果汁的种类不多，是个值得介入的市场。

　　一、饮料市场竞争态势

　　1。市场领导者：义美宝吉纯果汁

　　2。市场挑战者：统一水果原汁

　　3。市场追随者：波蜜水果园

　　4。市场补缺者：本公司产品——鲜吧纯果露

　　二、饮料营销的目标市场

　　外食上班族：上班族午餐绝大多数在外解决或自备盒饭，或团体订购盒饭，或吃馆子，吃水果较不方便，罐装水果原计是他们健康又便利的选取。

　　第二阶段将扩及中、小学生，最后将推展至所有注重健康的家庭。

　　三、饮料市场细分

　　1。性别：女（大多数）男（较少数）

　　2。收入：月收入b1xx元以上

　　3。消费习性：喜爱物美价廉，方便易得的物品

　　4。生活型态：注重健康、养颜、美容

　　5。区域：都市化程度高的地区——台北市、台中市、高雄市

　　四、商品定位

　　1。商品：“纯果露”是果计，但在名称上否定“计”，因为“露”给人的.感觉比“汁”珍贵、有浓缩、精心提炼的意味。

　　2。品牌：鲜吧……取freshbar新鲜吧台之意，虽与“三八”谐音，但也与拉了‘舞蹈“森巴”谐音（samba），可加深消费者印象，又有热带情调的感觉，贴合‘新鲜吧台”来自热带的新鲜水果原汁的诉求。

　　3。包装：150cc铝箔包，饭后食量有限，150cc刚刚好，可一次喝完，而且铝箔包装重量轻，携带方便。

　　五、饮料市场营销策划方案

　　六、定价策略

　　1。目的：

　　争取市场占有率，一年内达30%

　　2。其他厂牌：

　　（l）义美小宝吉：125cc，铝箔包10元台币

　　（2）统一水果原汁：250cc，易开罐20元台币

　　（3）波蜜水果园：250cc，铝箔包16元台币

　　3。定价：

　　目标为争取义美小宝吉的市场占有率，决定价格为10元台币，150cc，铝箔包装

　　七、通路策略

　　（一）广告：

　　1。电台：icrt、中广流行网、青春网、音乐网

　　2。电视：三台晚上六点到九点时段

　　3。报纸：工商时报、联合报、经济日报、民生报

　　4。杂志：依依、薇薇、黛、风尚、天下、卓越

　　5。车厢内、外

　　6、海报、dm

　　7。气球：做成水果形状

　　（二）促销：

　　1。试饮

　　2。抽奖：集盒上剪角，或买一箱附抽奖券

　　3。赠奖：集盒上剪角即送赠品

　　4。配合电视节目赠品：强棒出击、好彩头、百战百胜、欢乐传真、来电五十

　　5。赞助公益活动

　　（三）宣传报道：

　　所有促销活动都可写成新闻稿，带给新闻媒体作报道。

　　市场营销计划书范文篇4

　　要想与狼共舞xxx服饰必须首先变成狼，而今年的五月长假期间的市场，也是各家企业必争的一块肥肉。所以必须要出奇招制胜。一方面我们坐下来冷静的分析市场背景，认清我们所处的位置；另一方面也要做好背水一战的思想准备。

　　一、市场现状与分析

　　1.市场背景

　　（1）全国各地休闲服场竞争激烈

　　休闲服企业不断增多，商家不断涌现，瓜分着消费者的钱袋，挤占着休闲服的市场。

　　（2）产品结构类同，但老品牌占上风

　　眼下虽然几家休闲服的产品结构虽然类同，但是依旧是老品牌占上风。原因是它们的市场积累丰厚。

　　（3）品牌形象综合

　　从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，xxx整体上和他们比还是有一段距离。

　　由于各家品牌的服饰结构，甚至品牌形象都很类同，所以在五月份必然会有一场激烈的价格战。

　　消费者对休闲服饰的认识有较快的提高，他们不仅仅是看产品，同时还追求价格比例。

　　2.竞争者状况（xx地区）

　　第一集团军：……，他们是领先品牌；

　　第二集团军：……他们是强势品牌；

　　第三集团：……

　　特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大。实施本地化战略，降低成本，强化竞争力。

　　3.消费者状况

　　消费者对休闲服饰已经认同，经常购买者占78.89%，偶尔购买者占8.15%，只有2.96%的人从来不购买。但年龄结构明显偏小。

　　消费行为特征：重价格，但对品牌附加值概念模糊。但也已有一部分消费者认识到这一点。

　　的市场表现

　　知名度、美誉度不十分高。有一定的市场占有率，尤其是南方市场。而且今年产品开发还有一定的竞争力。虽然有前一段时间特价的不俗表现，但综合实力表现不突出。

　　结论：市场潜力极大，教育转变引导消费者任务极重。

　　消费者已经被培养起消费休闲服饰的习惯，这个消费习惯是几家牌子共同完成的。从长远来说，目前消费者有相当大的部分会有换口味的倾向，市场潜力极大，但培养教育消费者是较长期渐进的过程，xx任重道远。

　　纵上所述，怎么让消费者理解xxx真正的名牌，尤其显的重要。必须利用新店开业的契机和一系列品牌推广活动，表达xx品牌内涵，从而达到轰动效应。

　　xx问题很多，但可变因素多，只要方向对头，工作到位，就会有良好效果。其中两点很重要：一是产品特点、产品质量很好，只是原来没有把它很好地传播出去。二是xx影响面不大，但让人有亲切感。可谓风险与利益同在，机遇与挑战并存。

　　二、活动目的.

　　1、充分展示xxx独特的个性魅力。

　　2、提高xxx的美誉度。

　　3、以xx市区xxx专卖店为源头效应，带动周边地区的专卖店的销售。

　　4、促进xxx在市场的发展。

　　5、提高营业额。

　　6、增加社会效益。

　　7、增强公司全体员工的凝聚力。

　　三、活动主题

　　活动主题：火红五月别样天

　　四、活动口号

　　活动口号：你火了吗？

　　意为：

　　（1）消费者应该抛弃过去陈旧的消费理念，重新选择消费目标；

　　（2）消费者应该选择新的品牌消费，该换换口味了；

　　（3）酷暑即将来临应该添置几件清凉的服饰了；

　　（4）让充分展现消费者个性化消费。

　　（5）体现xxx夏季服饰已经全新上市；

　　（5）体现xxx在不断的完善自己。

　　五、活动地点

　　活动地点：所有xxx专卖店

　　六、活动时间

　　活动时间：5月x日至5月xx日

　　七、活动内容

　　（1）针对文化衫进行捆绑销售，设计活动包装。

　　（2）所有重点活动区域都进行立体包装。

　　（3）利用20元的特价服饰和眼下主款服饰进行有机搭配销售。

　　注：具体销售手法，由商务部和计划部提供。

　　八、广告策略

　　由于本次活动属于常规策略活动，它是xxx下半年活动的序幕，所以这次的活动的重点不在于活动内容，而是媒体的运作。所以本次媒体投放的质量尤其重要。另外在新货上市之际，还要尽量推产品的功能性和实用性。

　　（1）广告创意原则：以理性诉求为主，以感性诉求为辅。

　　（2）媒体选择

　　本次活动主要宣传应用在终端布置，媒体届时不需要宣传。

　　（3）软广告

　　a）在xx电视台及有线台以新闻形式发布消息和软广告。

　　b）在xx本地几家主要报纸上发布新闻。

　　（4）软广告主题

　　全面启动“凉一夏”促销活动。

　　（5）广告诉求目标：追求时尚的消费者；收入较底的消费者；已经厌烦重复货的消费者。

　　（6）广告表现策略：要新、准、巧。

　　九、综合评述

　　眼下xx市场，已经硝烟四起，可以预计这次价格战，在今年五月份将还会延续下去。如果是这种情况，其实将对xxx有利，因为这样使xx和其它牌子的品牌地位。但是如果继续下去的时间太长将会使两败俱伤，所以xxx必须早做打算，稳步前进。活动的开展一定要有系统性和规范性。

　　市场营销计划书范文篇5

　　一、饮料市场竞争态势

　　1.市场领导者:义美宝吉纯果汁。

　　2.市场挑战者:统一水果原汁。

　　3.市场追随者:波蜜水果园。

　　4.市场补缺者:本公司产品——鲜吧纯果露。

　　二、饮料营销的目标市场

　　外食上班族:上班族午餐绝大多数在外解决或自备盒饭，或团体订购盒饭，或吃馆子，吃水果较不方便，罐装水果原计是他们健康又便利的选择。

　　第二阶段将扩及中、小学生，最后将推展至所有注重健康的家庭。

　　三、饮料市场细分

　　1.性别:女(大多数)男(较少数)。

　　2.收入:月收入b1xx元以上。

　　3.消费习性:喜爱物美价廉，方便易得的物品。

　　4.生活型态:注重健康、养颜、美容。

　　5.区域:都市化程度高的地区——台北市、台中市、高雄市。

　　四、商品定位

　　1.商品:“纯果露”是果计，但在名称上否定“计”，因为“露”给人的感觉比“汁”珍贵、有浓缩、精心提炼的意味。

　　2.品牌:鲜吧……取freshbar新鲜吧台之意，虽与“三八”谐音，但也与拉了‘舞蹈“森巴”谐音，可加深消费者印象，又有热带情调的感觉，符合‘新鲜吧台”来自热带的新鲜水果原汁的'诉求。

　　3.包装:150cc铝箔包，饭后食量有限，150cc刚刚好，可一次喝完，而且铝箔包装重量轻，携带方便。

　　五、饮料市场营销策划方案

　　六、定价策略

　　1.目的

　　争取市场占有率，一年内达30%。

　　2.其他厂牌

　　(l)义美小宝吉:125cc，铝箔包10元台币。

　　(2)统一水果原汁:250cc，易开罐20元台币。

　　(3)波蜜水果园:250cc，铝箔包16元台币。

　　3.定价

　　目标为争取义美小宝吉的市场占有率，决定价格为10元台币，150cc，铝箔包装。

　　七、通路策略

　　1.超级市场。

　　2.速食店。

　　3.便利商店、平价中心。

　　4·百货公司中的美食广场

　　5·西点面包店。

　　6·咖啡厅。

　　7·饭盒承包商。

　　8·餐厅、饭店。

　　9·车站，机场。

　　10·机关营区福利站。

　　11·学校福利社。

　　12·小吃店。

　　13·路边摊。

　　14·公车票亭

　　15·槟榔摊。

　　七、自动售货机八、推广策略

　　(一)广告:

　　1.电台:icrt、中广流行网、青春网、音乐网。

　　2.电视:三台晚上六点到九点时段。

　　3.报纸:中国时报、工商时报、联合报、经济日报、民生报。

　　4.杂志:依依、薇薇、黛、风尚、天下、卓越。

　　5.车厢内、外。

　　6、海报。

　　7.气球:做成水果形状。

　　(二)促销:

　　1.试饮。

　　2.抽奖:集盒上剪角，或买一箱附抽奖券。

　　3.赠奖:集盒上剪角即送赠品。

　　4.配合电视节目赠品:强棒出击、好彩头、百战百胜、欢乐传真、来电五十。

　　5.赞助公益活动。

　　(三)宣传报道:

　　所有促销活动都可写成新闻稿，提供新闻媒体作报道。

　　市场营销计划书范文篇6

　　一、策划目的概述

　　企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

　　二、分析当前的营销环境状况

　　(一)市场状况分析及市场前景预测

　　1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

　　2.市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

　　3.消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

　　(二)影响产品的不可控因素进行分析

　　如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

　　三、SWOT分析

　　营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

　　(一)优势

　　(二)劣势

　　一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面：

　　企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。

　　产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。

　　产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。

　　产品价格定位不当。

　　销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。

　　促销方式不务，消费者不了解企业产品。

　　服务质量太差，令消费者不满。

　　售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

　　从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

　　(三)机会

　　(四)威胁

　　四、营销目标

　　营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为****万件，预计毛利***万元，市场占有率实现***。

　　五、营销战略(具体行销方案)

　　(一)营销宗旨

　　一般企业可以注重这样几方面：

　　以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

　　以产品主要消费群体为产品的营销重点。

　　建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

　　(二)产品策略

　　通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

　　1.产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

　　2.产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

　　3.产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。

　　4.产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

　　5.产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

　　(三)价格策略

　　这里只强调几个普遍性原则：

　　1.拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。

　　2.给予适当数量折扣，鼓励多购。

　　(四)销售渠道

　　产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的`销售积极性或制定适当的奖励政策。

　　(五)促销策略

　　(人员推销、广告、营业推广、公共关系)

　　1.原则：

　　①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

　　②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。

　　③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

　　④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

　　2.实施步骤可按以下方式进行：

　　①策划期内前期推出产品形象广告。

　　②销后适时推出诚征代理商广告。

　　③节假日、重大活动前推出促销广告。

　　④把握时机进行公关活动，接触消费者。

　　⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

　　(六)具体行动方案

　　根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

　　六、策划方案各项费用预算

　　这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

　　市场营销计划书范文篇7

　　蓝月亮洗衣液营销

　　计划书

　　三号团队

　　学号姓名工作

　　20xx096115 任子瑜整理各部分、计划书撰写计划概要和营销目标

　　20xx096107 胡扬计划书撰写SWOT分析

　　20xx096102董路安计划书撰写财务分析、计划书排版

　　20xx096101陈倩雯计划书撰写评价和控制

　　20xx096121王宇开市场调研、制作ppt和视频

　　20xx096116唐科计划书撰写营销状况

　　20xx096128周佳计划书撰写营销状况

　　20xx096110卢洪启计划书撰写营销战术制定

　　20xx096124徐良辰计划书撰写营销战术制定

　　20xx096105冯刘璐计划书撰写市场营销战略

　　20xx096114莫尧计划书撰写市场营销战

　　计划概要

　　随着我国高校不断扩招和经济的发展，高校市场正成为一个巨大的消费市场，成为企业一个重要的、具有战略意义的市场。高校市场具有容量大、分布集中、稳健增长、连续性强等特点。针对大学生消费和高校市场的特点，企业应制定相应的市场营销策略，包括价格、产品、沟通和销售策略。因此，根据目前高校市场潜在的无限商机，研究和开发高校市场，对于广州蓝月亮具有重大的现实意义和战略意义。

　　“凡事预则立，不预则废。”做任何事情，必须做好充分的准备，才可能获得成功。遵照这个准则，我们新月营销团队11个人，针对广州蓝月亮实业有限公司进行了本次校园推广的营销策划，通过完整流程的调研准备、分析预测、目标确立、策略制定、创意表现、预算编制，制定出最大限度的符合企业实际和目前的高校市场环境的营销计划书，使其更具有可操作性和可执行性。

　　广州蓝月亮实业有限公司，秉承“一心一意做洗涤”的理念，将国际尖端技术融入中国人的生活，成为洗涤行业的潮流代表。为了进一步开发市场，扩大企业规模，挖掘潜在客户，面对高校市场这一巨大的市场，蓝月亮完全可以制定详尽而完备的策划方案，找准突破口，占据大学生洗涤用品的主导品牌地位。

　　本次策划主要想要达到的目标就是提高蓝月亮在大学生消费群体中的品牌知名度，增加产品初次购买率，并且培养蓝月亮的顾客忠诚度。由此，本计划书经过充分的市场调研和问卷分析，对目前洗涤产品的营销环境进行分析，从中发现存在的问题，并提炼出有利于企业发展的机会点，据此制定了贴合企业实际的营销目标；在营销战略部分，主要详细表述了我团队目标市场、产品定位、价格、分销渠道等多方面所要实行的具体战略；根据确立的营销目标和营销战略，制定有效的营销组合策略和营销实施方案；最后进行了财务预算分析和计划控制和评价方案的制定。

　　一.目前的营销状况

　　1、企业状况（公司概况）

　　蓝月亮，中国洗衣液领导品牌，连续五年全国销量领先。作为国内从事家庭清洁剂生产的专业品牌，旗下拥有衣物清洁护理、个人清洁护理和家居清洁护理三大系列产品。

　　蓝月亮公司奉行精雕细琢的质量方针，追求完美无暇的品质效果，蓝月亮人深知质量稳定的重要性。公司已通过ISO9001国际质量管理体系认证、ISO14001环境体系认证，为蓝月亮产品的质量稳定提供了进一步的保障。始终以消费者需求为导向，蓝月亮系列产品充分满足了现代家庭、宾馆、写字楼等各类场所的清洁需要。

　　十多年来，蓝月亮产品广泛地进入中国人的家庭，赢得了大众的真诚信赖。与国际洗涤业发展同步，为人们生活品质提高尽力，蓝月亮人，追求不息。

　　2、市场状况

　　蓝月亮的市场细分和市场定位：

　　洗涤行业是一个拥有多种产品的大市场，从大方面可以分为洗衣产品，彩漂漂白产品，柔顺剂等，另外洗衣产品主要有洗衣液，洗衣粉，肥皂等产品。虽然它们与该产品并非属于同类产品，但是却具有功能上的可替代性（因为大部分产品标明自己具有深入衣服纤维，瓦解多种顽固污渍的作用）。

　　利用实践课时的时间，我们销售团队的成员进行了市场调研，针对哈尔滨工程大学在校大学生以及学校内的居民住户进行了实地的调查。调查问卷附在附录上。我校目前主要的市场状况是：

　　男生对于洗衣粉和洗衣液各有所爱，女生多洗衣液情有独钟；

　　洗衣液在学校市场占有率中蓝月亮占有90%的份额；

　　男生和女生都比较看重功效，气味，以及产品口碑。

　　对于洗衣液的选择，价格和品牌是两个比较重要的选择标准。

　　蓝月亮的市场地位是属于绿色清洁产品，制作成本较高导致其售价较高，售价为16到38不等，比一般的洗涤产品价格高，但是蓝月亮的.功效，口碑，品牌效应都超过了其他牌子，消费者数量几年来也呈现稳步上升的趋势，而且蓝月亮的其他洗涤产品也因为洗衣液的推广而大幅度增加，说明蓝月亮在消费者心中有

　　相当重要的位置，是大部分消费者的首选。

　　3、产品状况

　　蓝月亮主要从事衣物护理类、家居护理类、个人护理类三大系列产品。衣物护理类：衣领净、丝毛净、丝绸宝、漂渍液、绿色柔顺剂、羊绒净、全效洗衣液、彩漂、卫诺衣物消毒液。

　　居室清洁类：强力型油污克星、全能水、强力厕清、洁瓷宝、除菌地板清洁剂、玻璃水、漂白水、Q厕宝、果蔬净、84消毒液、橙油油污克星、Q厕清、Q渠乐、茶清洗洁精。

　　个人护理类：洗手液、儿童洗手液、卫诺消毒液。

　　在哈尔滨工程大学主要销售的产品种类有：蓝月亮洗衣液：手洗专用、机洗专用，分别有1kg替换装、500ml桶装、1000ml桶装；衣领净、绿色柔顺剂、洗手液、彩漂液等。

　　4、竞争状况

　　主要竞争对手：奥妙，汰渍，立白等洗衣产品。

　　a) 奥妙

　　奥妙推崇的是全自动，“奥妙全自动”能轻松去除各种污渍。注重给消费者留下“实惠实用”的产品印象，单件产品的价格较低且大多为小包小分量。

　　b) 汰渍

　　始终如一的广告概念，塑造出汰渍的核心价值“具有很强的去污能力”。汰渍采用竞争性定价策略。竞争性定价策略可以有效攻击竞争对手，从竞争对手手中抢占顾客。

　　c) 立白

　　借优良的产品质量，树立了良好的品牌形象，立白拥有进入洗衣液行业的核心上风资源，即洗涤行业领先的研发实力与多年经营洗涤用品积累的品牌、渠道、终端等核心资源。

　　在哈尔滨工程大学这个市场中，各个洗衣产品所占的学校市场份额为：蓝月亮占51%，立白占16%，奥妙占12%，汰渍14%，其他占7%。

　　5、分销状况

　　分销商主要由船海助学超市，各个公寓小卖铺，11公寓商店，学校周边超

　　市。其中：

　　船海助学超市规模相对大一些产品较多，靠近图书馆流动人口较多。主要面向全校师生，与供应商关系比较密切，有时还会推出不同的促销活动，在产品价格上面相对其他销售点会便宜一点。

　　11公寓商店规模较小主要客户为餐饮店铺，为了迎合餐饮店铺的要求，一般销售价格低廉的产品。

　　各公寓小卖铺位于学生住所，最靠近学生的销售点，能随时响应客户需求。有稳定的客户群体，价格相对高一点，因为其占有有利地址具有不弱的竞争能力，但与此同时它很难再增加新的消费客户，产品销售量一般很难再有大的提高。

　　周边超市规模大产品数量多，面向的消费者群体很大组成较复杂，销售量很大。经常推出各种促销活动，产品价格会有所变动，一般会比学校相同场频价格低。但因为他里学校有一定距离，一般学生在假期或者需要采购的时候才会去周边超市购买洗涤产品。

　　6、宏观环境

　　人口环境：哈尔滨工程大学大约220xx人，由于每年有毕业和新进学生人口数量不会有太大的变动。消费群体主要为在校学生，其他还有学校店铺，教职工和教职工家属。由于学生的时间比较紧张，他们需要简洁的能快速的洗涤方式。学生夏季洗衣大多为手洗，且夏季洗衣频率较为频繁，对洗衣液的需求量较高。冬季由于天气寒冷，热水供应不便，大多会采用洗衣机清洗衣物，对洗衣液的需求量会降低。其次由于学校人口比较密集，餐饮店铺相对较少，因此餐饮店铺对洗涤产品的需求也是占有一定比率，但餐饮店铺考虑到成本问题，他们会对洗涤产品价格会较为敏感。

　　经济环境：消费群体多为在校学生，学生作为家庭中的消费者，一般经济比较宽裕，但学生时间较为紧张，他们更愿意以金钱买效率，因此高效的能快速洁净的洗衣产品会更受青睐。相反餐饮店铺会跟注重产品的价格是否够实惠。

　　技术环境：相对于洗衣粉而言，洗衣液的技术含量较高，其主要成分非离子表面活性剂能够深入衣物纤维内部，洗后能使衣物蓬松、柔软、光滑、亮泽，并具有除菌和持久留香的效果。而且溶解速度快，易漂洗，PH值偏中性，不易损伤皮肤和衣物，也不会对环境造成污染。

　　市场营销计划书范文篇8

　　对于整个家装市场营销模式而言，已从简单的传统销售向概念营销、服务营销、体验营销、情感营销、知识营销、差异化营销转变。做为家装行业，如何在自己的领域进行有效的、针对的营销十分重要，现就如何将以上所说的营销模式应用于家装行业进行分析。

　　概念营销是以某种有形或无形的产品为依托，借助现代传媒技术，将一种新的消费概念向消费者宣传推广，赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位，从而引起消费者的关注与认同，并最终唤起消费者对新产品需求的一种营销策略。

　　做为家装行业，如何从设计、施工、材料等方面进行概念的挖掘，就应顺应消费者需求变化趋势，推出新的消费概念，借助大众宣传媒介的大力宣传推广，使消费者最终理解这种消费概念，产生购买欲望。

　　1、设计

　　提出新的设计概念，注入新的设计原素，那么这些新概念和原素的来原就应那里得到呢？这需要设计师和市场策划人员共同去挖掘。关注国际、国内以及行业龙头企业的设计动态，进行提练。

　　2、施工

　　业主对施工的过程十分关注，如何实现业主对全过程的监控，实现放心家装。这十分值得企业思考，对过程的必要记录，有助于企业树立品牌形象以及实现销售的增长。如何记录这个消费的过程，能够采取照片的形式，也能够采取短片录制的方法。对过程的管理实现了监控，那么业主还关心另一个问题，就是工人素质，这是施工结果的重要保障。如何对公司优秀工人的宣传，这已经不是工个自己的问题，做为装饰公司，就应对自己的工人进行必要的包装和宣传，举行一些技艺比赛等项目，对工人技能的展示、宣传，提高业主对公司的信任度。

　　3、材料

　　大的装饰公司，必须具有较强的资源整合实力，如何对众多的材料商进行整合，这关系到企业装修成本和质量。企业在这个方面，要想办法放大对材料的整合潜力。企业所使用材料的可靠性。企业要对材料商的招标过程进行包装宣传，最好能让材料商做公开的支持承诺，以公司的实力和信誉。但同时也要保证材料商的合理利润，以求共益，保证长期发展。

　　4、环保

　　就目前的市场而言，环保是消费者十分关心的一个方面，但前期已经有过这方面的推广，如果想在这方面进行挖掘，务必向纵深思考，挖掘出环保资料里的核心部分，进行包装。要具有必须的前瞻性和可操作性。前瞻性保证了消费概念的先进性和理念性的拔高，能使消费者产生一种心理期盼，有利于消费者认可甚至理解，并进一步采取购买行为。还要有必须的经济性，经济性就是要有相当大的目标顾客群和适当的产品成本，这为企业的利润带给保障。

　　最后，进行概念营销，要求企业所提倡的消费概念要做到新、美、善。

　　二、服务营销

　　一个已经发展多年的装饰公司，必定有很多的老客户，同时也应对更多的新客户。如何做好客户服务，关系企业的站将来。

　　服务包括三个阶段，主要包括售前的服务、售中服务、售后服务三个阶段。

　　第一个阶段的服务主要是营销的资料，促成签单。第二个阶段是售中服务，也就是在施工状态，服务的目的是为了顺利的将产品进行展示。保证施工质量，同时还要对过程中出现的问题进行及时有效的处理，以提高客户的满意度。第三个阶段是售后服务，这一阶段的服务大部分企业做的并不是很好，但其重要性确是十分值得重视的。不仅仅是对老客户的关心，更是开发新客户的最好途径。宣传公司服务理念的，提升公司在客户心中的形象。

　　三、体验营销

　　体验营销在装饰公司的应用，主要体此刻以下几个方面：

　　1、样板房

　　样板房是最普遍的一种体验营销方法，但是准备不充分就会适得其反。如何才能起到好的做用，又不至于因为设计风格的原因影响了销售。推荐在设计施工过程中要求高标准，在颜色搭配和风格上要有新思想，现场要有对设计思路的解说。对风格的描述，加入知识营销的资料。

　　2、工地参观

　　工地是装饰企业的车间，做好对车间的包装宣传，有利于大众对企业的现场管理，增强大众对企业的了解和信任度。了解企业规范严格的现场操作及管理，定期向大众公布企业的优秀施工现场，以大众媒体的形式邀请客户参观工地，做好工地营销。

　　3、材料展示

　　很多消费者对企业全包及半包所使用的材料都有必须的怀疑，如何打消这些疑虑，企业只有向消费者带给全过程的材料配送和验收，以及施工现场使用状况。再配套老客户的评论，十分有利于企业形象的提升，扩大企业的影响力。要到达材料体验营销的目的，不只是在材料展厅的宣传，更就应深入到施工现场，增强可信度。

　　四、情感营销

　　中国是一个情感浓厚的国家，人们十分注重情感，如何将情感营销引入装饰公司，其实是需要公司投入相当的感情，这就要求公司的每一位员工都把顾客当成朋友，把每一个单子都当成自己的家。

　　那么如何进行营销、包装，这需要我们的策划人员深入市场，了解市场。最终能够找到亮点，要实现情感营销的目的，企业务必负起自己的社会职责，“用心”去做好每一个工程，服务好每一位客户。要给客户实实在在的优惠，让顾客体会到企业的情感和优质服务。

　　企业能够做一些情感活动，将企业的情感营销表达出来，实现情感营销的目的，为创造幸福的家而努力。我们装修的是一种幸福感，是一种温馨感和节奏感。倡导的是一种人与房子的和谐相处。

　　五、知识营销

　　企业在这方面的功能是务必的，而且是容易实现的。装饰公司不只是为顾客装饰装修房子，而且要传授给顾客必须的装修知识与理念，定期举办装修课堂，把装修大学向社会推广，而且不能太商业化，无形中去提高企业的形象。不论是户形解析也好，还是装修明白讲座，都就应全心全意的为客房着想，如此以来，客户才会相信企业，让企业赚取合理的利润。

　　六、差异化营销

　　差异化营销是十分重要，而且操作也难度比较大的营销模式，要想找到自己与别人的不同是很难的，但这种差异化事实是存在的，这要求我们的市场营销人员用心去挖掘，深入市场去体会，否则是无法寻找到自己的优势，寻找到与别人不同的地方。做为一个家装企业，无论你是打设计还是打施工，这都体现不出你的差异化，只能说明你在这个环节上比较有优势，但别人很快就能够去模仿，去超越你，无法持续长久的竞争优势，体现不出企业的差异化。

　　如何才能在设计，施工或是材料上寻找差异化，这是有必须难度的工作。大家都在搞设计，大家都有很强的设计团队，都有优秀的设计师，唯一不同的就是每个公司的设计理念是不同的，这可能也是我们寻找差异化的一个重要方向。就1234公司目前的状况而言，为生活而设计没有错，但还不够接近生活，比如我们一个设计师以前说的，我们所设计的、创造的是一种幸福感，为追求营造幸福、和谐的生活而设计，这样的.理念就是对我们现有的设计理念进行深入的解析。就是分析这其中的细节。

　　对于施工的差异化，我们追求的也是细节的完美，对施工的每一个细节进行剖析，寻找我们的强项，进行包装宣传。无论是进驻小区活动还是广场活动，仅仅对设计师及其效果图的展示已经远远不够，无法适应客户的需求，对施工现场的展示更能引起客户的注意，更能给客户带来收益，了解到核心资料。因为设计师只是产品研发人员，施工现场是车间，是出产品的地方，这决定了产品的核心品质。

　　除了对施工工艺本身的展示以外，对工人宣传以及对施工管理过程的每一个细节的包装宣传都十分重要，只有这样才能解除客户的疑虑。

　　七、如何做好上述各种营销模式

　　每一种营销不是孤立的，在实际的操作过程当中，企业务必把各种营销模式进行整合，合理的确定每一次项营销活动的重点项目，重点不是一个，而是一个组合，就目前本公司活动对设计师和效果图的展示已经过于单调，不能引起客户足够的关注。

　　1、环节控制

　　每一项营销活动，每一项活动的每一个五一节都要100%的努力，要求争取完美，虽然不可能，但努力是务必的。因为只有努力的做好每一件事，我们每一个活动才能接近完美，员工要努力，组织者更要努力，因为组织者的半点不努力，就会造成几倍的反面影响，员工个人不努力，影响的只是他个人，对同事的影响毕竟是有限的。所以组织者务必对每一个环节尽心尽力的去做。公司本身也要全力的支持，比如做为本地的龙头公司，要体现的是我们的实力，小公司做不到的，我们要做到，比如进小区活动，一万两万的进场费小公司能够出，但是十几万的包场费出不起。大公司能够做到，因为大公司有很强的资源整合潜力，就目前的情而言，可操作的楼盘数量本身就有献，大公司务必全力的去对每一个目标楼盘进行营销，保证原始资本的积累，为以后的发展奠定基础。

　　2、配套服务

　　所有的活动，要求公司所有的部分都了解，并力所能及，全力支持，不能因为个别部门的不作为而影响了整个活动计划。活动必然要有花费，企业务必对每个活动提出要求，并给予相应的资金支持，以保障活动的有序开展。对于每一个楼盘的操作，公司务必有自己的目标，根据目标做投资预算。比如某个小区，准备完成500万的销售，那么本小区的投资按规定如果是3%，那么就应是15万的投资。也许只有50%的可能，但企业也就应做，只有这样才能保证目标的实现。

　　3、人员调配

　　人员调配有几个方面的要求：

　　首先，就是要确定人数，安排好时间。其次要求针对性的培训。要求所有参与营销的工作人员了解楼盘的每一个户型及价位，以及对周边环境的了解。最后就是具体的实施，为了保证活动高质量的完成，务必有负责人对现场进行管理协调。

　　4、活动现场布置

　　现场布置十分重要，这不仅仅仅是一个帐篷，几张桌子的问题。要对现场布置的进行详细的规划，每一个细节都要注意，对于一个家装公司而言，就目前的状况，现场布置有些东西是绝对不能缺少的。那里列出一些主要的元素：

　　户型图如果是广场活动，要对目前正在交付的和近期要交付的楼盘户型进行整理，并装订成册。如果是小区活动，要对小区的每一种户型，按照不同的风格进行设计，而且每一个户型设计方案不得少于三种。）

　　作品集推荐公司定期将设计的作品进行分级，并出效果图，分区、分格调进行装订。在量和质上都到达一个高度，一方面进行展示，一方面是公司的资源收集。

　　工艺标准图示对水、电、墙体处理、顶、墙地砖等各个细节进行展示，展示的是公司的标准和规范。务必要加文字说明

　　材料展示为了方便客户了解公司，在一些大型的活动时，有必要对一些材料进行展示，一方面证明公司所用材料的质量，另一方面体现公司的实力。

　　管理展示以恰当的方法展示公司的管理，体现公司的规范和管理的科学以及管理的先进理念。

　　工人队伍展示因为只有高素质的工人队伍，才会有高品质的施工质量，工人是设计理念的实现者，是精美工艺的铸造者。

　　销售服务展示售前、售中、售后连续的服务。服务理念及实施十分重要，1234公司十年到此刻，已经服务过十分多的客户，有没有每年都去回访，持续了良好的关系，十年后的这天，1234已经有很多老客户买了新的房子，准备新的装修工程，还是否会选1234，这就要看1234的售后服务。因为十年后的这天，老客户的消费已经成为公司业务的重要组成部分。

　　十一、整体营销

　　整体营销需要把各种营销模式进行整合，就是把设计、施工、材料、工人、服务、管理进行整合，进行整体营销，单纯的去对设计或是施工，或是材料进行包装，已经无法满足客户的需要，因为客户需要的是一个性价比较高的产品，要的是综合品质。小公司无法实现整体营销的模式，因为整体营销需要较大的投资以较强的社会影响力。

　　十二、对活动的组织推荐

　　现场活动不只要对场地布置有较高的要求，而且在人员配备比例以及对活动资料针对培训方面做足够的准备。在整体营销模式的支持下，现场人员配备以设计师或施工技术人员为主、材料解说、营销人员为为辅。实际状况能够根据活动的要求进行调整。

　　市场营销计划书范文篇9

　　一、市场分析：在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在超多进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。

　　二、推销对象分析：

　　推销对象：西北工业大学20xx级本科新生

　　对象总人数：预计本科新生在3600人左右

　　对象需求分析：（1）对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。（2）在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。（3）此刻英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮忙自己扩大词汇量并提高自己英语整体潜力的资料是许多刚进校的学生想明白的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。

　　三、推销市场实地与人员：

　　（1）推销市场实地分析：西北工业大学地域广阔，宿舍分布较为集中。（2）推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送带给了更多的方便。同时思考到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有必须的男女比例，透过这些建立有利的地理优势！（3）鉴于对市场实地的`分析，估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志大概需要5人。

　　四、宣传与推销：

　　宣传主题：读新东方英语，做未来的主人！

　　推销宗旨：诚实守信，服务至上，让顾客满意！

　　前期准备：

　　（1）人员招募：思考到前期推销的艰难性，我将招募比较有职责心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，个性是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要思考到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生，并选取潜力较强的人为队长。

　　（2）人员培训及经验交流：作为推销团队，就就应有团队精神，同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果，掌握必须的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力量是无穷无尽的，要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外，更要努力学习理论知识，多学习有关推销的技巧。

　　五、推销准备工作：

　　（1）提前两天到校，制定推销详细规划步骤。

　　（2）协调组织成员，鼓舞士气！

　　六、宣传推销阶段：

　　（1）定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长带给免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许能够适量地带给免费报纸。（2）宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。

　　（3）抓住老乡会的时机，帮忙新生了解大学生活及英语学习，为新生对大学的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和进行讲解，借助推销我们的报纸。

　　七、营销策略：重在抓住推销对象的心理。

　　（1）首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是务必的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。能够以学长或学姐的身份向他们介绍学校状况，像交朋友一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离，言语中透露大学英语学习的重要性：作为我校的大一新生，进校后会有一个英语分班考试，这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性，快班的同学的英语老师较好，有利于他们的英语成绩的提升，更早的参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料，买了这份杂志能够为考试做些准备，找回英语的感觉，同样能够受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。

　　（2）推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。

　　（3）如果能顺利的推销出一份杂志，必须要开正规的订阅发票，最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式，如有任何报纸发送方面的问题能够向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式，主动提出什么问题都能够找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功，同样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来能够留给新生回头机会，二来能够向他或她的室友进行宣传，为以后征订的人留下途径。

　　八、营销进行阶段

　　（1）每一天从各队长处收集整理最新征订状况。

　　（2）每一天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。

　　（3）每一天开组内会，鼓舞团队，齐心协力！

　　九、后期杂志的发送：

　　（1）基于前应对于市场实地的分析，后期发送杂志同样做到方便快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员，对每期的杂志进行及时地发送，给新生以满意的服务和印象，同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。

　　（2）鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞，给新生客户造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的发送服务必须要及时、周到，据此建立读者反馈机制：根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员（一个发送员负责一个宿舍楼）；另外发送员也要受到新生客户的监督，客户对杂志发送方面的问题，如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映，由校园主管处理解决，透过这些来间接地监督和考核业务员的业绩。

　　（3）为了避免错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总，每发一份杂志在表上做好相应记录，使发送工作有条不紊进行，避免出现问题而引起客户的不满！

　　十、售后调研

　　对每位订购客户进行问卷调查，提出杂志的优点和缺点，有利于报纸的改善和发展。

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