品才网>市场营销>市场营销的毕业论文

市场营销的毕业论文

时间：2024-05-22 07:44:38 市场营销我要投稿

市场营销的毕业论文(精选15篇)

　　在日常学习和工作中，大家都尝试过写论文吧，论文写作的过程是人们获得直接经验的过程。相信许多人会觉得论文很难写吧，下面是小编精心整理的市场营销的毕业论文，仅供参考，欢迎大家阅读。

市场营销的毕业论文(精选15篇)

市场营销的毕业论文1

　　1.1选题背景与研究意义

　　1.1.1选题背景

　　1978年，我国家用空调投入生产，当年总产量有223台。自19世纪90年代起，空调行业迅猛发展。截止到xx年国内销量多达4460万台，同比增长44%，开创了历史上的销售新高。由此可见，空调行业的发展经历了几个阶段才达到目前的规模：

　　第一阶段(1978年以前)：中国内地市场对空调的需求量少，洋品牌占据主要地位，这一时期因为历史原因及社会生产力的制约，国内的空调市场几乎为空白。只有为数不多的几个洋品牌。

　　第二阶段(1978年-1997年)：春兰空调成为国内的第一品牌，打破了进口空调品牌的历史。1997年春兰在空调市场上的占有率达到18.9%，以伊、三洋等易势放拼蠖喽ㄎ辉诟叨肆煊蚴谐。占据空调市场份额三分之一。

　　第三阶段(1997年-xx年)：格力、美的等国产品牌不断扩张，春兰的市场份额下滑，易什品的地位也在逐渐缩小。

　　第四阶段(xx年至今)：格力、海尔、美的奠定了国内空调品牌的强势地位，三品牌所占的空调市场份额为55%。其空调品牌的关注度由图1-1中可见。

　　格力电器成立于1991年，集研发、生产等于一体的空调企业，国有控股并且实现了专业化。xx年全年总收入超608.07亿元，净利润为42.67亿元，纳税额为39.33亿元，连续多年在美国《财富》杂志榜上有名。xx年上半年营业总收入为402.39亿元，同比增长60.03%;净利润为22.08亿元，比去年增长40.37%。

　　“格力”空调，中国空调产品中唯一的“世界名牌”，产品销往全球100多个国家和地区。每年家用空调产量达4000万台，商用空调每年产量达550万台。截止到xx年，其产销量连续8年全球领先。如今，格力空调专卖店遍布全国,星罗棋布，国内渠道销售比重达到公司全部销售的65%以上，呈现燎原之势。连续xx年国内市场销售第一,稳坐销量的第一把交椅。本文在该背景下，对格力电器内销渠道进行深入的研究与分析。

　　1.1.2研究意义

　　本文通过对格力电器内销渠道的分析研究，结合营销管理中的渠道管理理论，提出能适合中国国情又符合格力电器内销渠道管理的优化方案，以取得渠道竞争中的优势地位。本文的研究意义主要体现在以下几个方面：

　　第一，在国内外学者对营销渠道的研究的基础上，结合格力电器的实际运营情况，建立一套较为完善的营销渠道控制系统，期以指导家电行业的渠道建设和控制。

　　第二，将营销渠道控制理论应用于实际运营当中，解决存在的部分营销渠道问题，以增强厂家对渠道的控制强度。

　　第三，将格力电器的内销渠道作为研究对象，提出正确指导公司实践的解决方法，希望对相关企业有一定的指导和借鉴意义。

　　1.2研究对象与研究方法

　　1.2.1研究对象

　　本文以格力电器现行的内销渠道为例，通过对格力电器现有内销渠道管理体系的研究，找出其问题所在，运用营销管理中的渠道建设理论，在对格力电器现有的渠道管理体系基础之上对其进行优化，以此来推进格力电器内销渠道的建设，提高渠道的效率。

　　格力电器为国内大型的专业空调制造商，地处广东珠海市，主要从事：空调器的研发和生产。格力电器虽然在国内同行业中处于领先地位，但是目前格力电器内销渠道上的单一性，严重制约了公司的进一步发展，对公司的销售量提高不能起到积极的促进作用，急需要优化管理方案。

　　1.2.2研究方法

　　本文以营销渠道管理、市场学等相关理论为基础对格力电器的内销渠道现状进行了分析研究，同时根据研究的结果对格力电器的`未来渠道进行规划设想。在研究过程中重点用了以下方法：

　　1.文献研究法。文献研究法是指基于某种钮究目的，通过文献检阅等方法来研究所需要的材料，以期能够正确、有效和全面的了解正在进行的研究问题。本文对营销渠道的理论和国内外研究现状进行了深入的研究，帮助笔者了解了营销渠道的历史和现状，形成了关于营销渠道的一般印象，为研究奠定了坚实的理论基础。

　　2.比较研究方法。比较研究方法作为一种分析方法，是指对比或比较对两个或者多个对象，找出两者或多者之间的相似性以及差异性。这里充分利用比较研究，深度剖析了国内家电行业较为典型的几种营销渠道模式，通过格力电器与志高、美的、海尔等多家电器公司的营销渠道进行比较，对论文提出的优化方案的特殊性和科学性进行了研究，以提高方案的可行性和科学性。

　　市场营销专业毕业论文开题报告相关内容:

　　文科博士毕业论文开题报告

　　一、关于文献综述的撰写在题目选定的情况下，文献综述就是整个论文构思与写作的基础，因为，只有全面、深刻地阅读、理解了国内外同行的最新研究进展，才能明确自己工作的起点;做好文献综述就等于凝炼出了有价值的问题，找到了研究的突破口...

　　文科硕士论文开题报告

　　一、理解开题报告的结构学位论文的写作实际就是一项课题研究，但是由于学位论文研究的课题成果形式就是一篇论文，一般没有研究经费、时间短并且是个人完成，因此学位论文开题报告就没有或者没必要写时间进度安排、预计的成果形式、经费预...

　　硕士研究生学位论文开题报告

　　1、开题报告的作用和整体思路学位论文开题报告是研究生在完成文献调研后，写成的关于学位论文选题与如何实施的论述性报告。硕士研究生作开题报告的时间一般在第三个学期末或者第四个学期初，即基础课程学习完成之后，研究工作实施之前。

　　市场营销专业毕业论文开题报告

　　1.1选题背景与研究意义1.1.1选题背景1978年，我国家用空调投入生产，当年总产量有223台。自19世纪90年代起，空调行业迅猛发展。截止到xx年国内销量多达4460万台，同比增长44%，开创了历史上的销售新高。

　　护理学位毕业论文开题报告

　　一、题目(标题、文题)论文题目是全文给读者和编辑和第一印象，文题的好坏对论文能否利用具有举足轻重的作用。一个好的题目应尽可能在一完整的的句子中囊括三个基本要素，即研究对象、处理方法和达到的指标，使读者和编辑对论文研究的内容...

　　外汉语专业毕业论文开题报告

　　1.1 选题背景笔者在上海外国语大学国际交流学院教书的过程中，时常会遇到一些因儿化而引起的小问题。比如学生会问为什么课文中是聊天儿，而练习中却是聊天，到底应该怎么读?诸如此类的问题。

　　病毒式营销毕业论文开题报告

　　1、病毒式营销毕业论文的开题报告范文1.1研究背景互联网的发展，大致经历了接入为王、内容为王、应用为王和服务为王的四个阶段，在接入为王阶段，用户的核心需求就是能够接入互联网，厂商以提供互联网接入服务为主;在内容为王阶段，用户的...

　　广告专业毕业论文开题报告

　　1.论文研究背景和目的中国和韩国无论从历史上还是地理上有十分密切的关系。从地理位置上看，两国也十分接近。长时间以来，双方也都在经济、社会和学术等不同的领域影响彼此。

市场营销的毕业论文2

　　一、引言

　　无论是在资源基础观理论时代还是在动态能力理论时代，营销研究学者 (Hunt,20xx)、资源基础观理论学者(Barney,1991)和动态能力理论的倡导者(Teece et al.,1997)都直接强调了组织生存的关键性问题在于：如何获得并维持企业的竞争优势?基于此，营销研究学者找到了营销研究与战略管理理论的契合点，将营销研究与资源基础观理论和动态能力理论相结合，促进了营销理论的发展。

　　二、基于资源基础论的营销研究

　　将资源基础观理论引入营销研究领域曾一直受到营销学者的广泛关注，也因此取得了丰硕的成果。资源基础论强调竞争优势的获得与保持及其不可模仿性是基于资源的不完全流动性和模仿障碍。彼得拉夫(Peteraf Margaret,1993)认为，“因为资源的不可流动性或不完全流动性导致的资源的非商业性或对其他企业的低价值，这些资源只有在独特的企业中发挥作用”.后巴尼(J.Barney)等又对资源的异质性进行了进一步的阐述，巴尼(1986,1991)对资源的类型进行了划分，并对能够构成竞争优势基础的资源特性，即有价值性、稀缺性、不可模仿性、不可替代性进行了分析。同时，巴尼提出，所谓的资源是指一个企业所控制的，并能使其得以制订和执行改进效率和效能的战略的所有资产、能力、组织过程、企业特性、信息和知识等，而企业的战略主要是为了挖掘和培育异质性的资源。Dierickx &Cool(1989)在此基础上进一步提出，战略性资源是企业在发展历史中遵循一组连贯政策的累积性结果，作为竞争优势来源的资源不是可交易的资产流量，而是一段时期内所选定的时间路径下资产流量所累积起来的战略资产存量，同时建立一项战略性资源存量的难度不仅与该项资产的最初存量水平有关，而且与其互补资源的最初存量水平有关。由此，企业的战略性资源需要长期投资才能积累起来，即内生发展而来。Reed 等认为，企业异质性资源的难以模仿性是由于企业内部能力之间及其本身的复杂性导致任何个人都不可能有足够的知识去获得(Reed、De Filippi,1990)。Collis & Montgomery(1995)认为企业资源存量和新资源的积累速度及使用方式，决定着企业经营的边界和范围，进而决定了企业的战略选择。蒂斯等人在《公司能力、资源和战略概念》(Teece、Pisano、Shuen,1990)一文中对企业资源、能力做了进一步的研究和论述，而后潘迪安(J.R.Pan-dian,1992)、彼得拉夫(M.A.Peteraf,1993)、格兰特(R.M.Grant,1991,1996,1998)等又进一步对资源基础理论体系进行完善。

　　三、基于动态能力理论的营销动态能力研究

　　资源基础观(RBV)为理解如何获得和维持公司的竞争优势与绩效提供了丰富的理论基础(Barney,1991;Penrose,1959)，但随着企业面临内外环境的动态性变化，如何在快速发展和诸多不可预见变化的市场中获得竞争优势成为企业战略的关键 (Eisenhardt and Martin,20xx;Makadok,20xx;Teece,Pisano and Shuen,1997;Winter,20xx)。因此，企业应具备建立、整合和重构内外部能力以适应快速变化环境的动态能力(Teece et al,1997)。

　　Teece 等人认为，在快速变化的动态复杂环境下，企业的动态能力是其竞争优势的真正来源。动态能力是指企业维持或改变其作为竞争优势基础的核心能力的能力 (Teece,Pisano andShuen,1997;Teece,Rumelt and Winter,1994)。动态能力理论秉承了熊彼特的创造性毁灭的管理思想，并在能力理论，尤其是在核心能力理论的基础上发展而来，因而虽然动态能力与核心能力有许多相似之处，例如有价值性、独有性等，然而动态能力指的是一种改变企业能力的能力，强调的是对企业核心能力的重构，将企业的现有核心能力与资源、战略资产、互补资产相整合，从而在动态复杂环境下不断适应环境的变化并对竞争对手的攻击和反击行为做出迅速反应，不断创造竞争优势的能力。Teece 认为动态能力是企业构建、整合、重新配置企业内外部资源和能力以应对迅速变化的环境的能力，反映了企业在既有的路径和市场位势下，获取新的竞争优势的能力。Eisenhardt 认为动态能力是企业为适应甚至创造市场变化而使用资源的过程，特别是获取、整合、重置和放弃资源的过程，当市场出现冲突、分裂、演化和消亡的时候，企业以达到新的资源配置和组合。Zollo 认为动态能力是“一个通过学习获得的稳定的集体活动模式，由此组织系统地产生和修正其运作常规以追求高效率”.企业的动态能力是一种开拓性的能力，它将企业战略管理的焦点放在创新的开拓性动力上，强调利用开拓性动力克服能力中的惯性，它更加关注企业的动态效率，开拓性动力通过促进创新和创造新的规划与能力为企业的竞争优势提供了长期基础(Christensen,1995)。

　　在动态复杂环境中，动态能力强调的是建立开拓性学习的能力，同时开拓性学习能力不是为了某项特定的产品或服务的生产，而是为了企业在长期内不断更新战略观念而进行的侧重于变革的学习，体现了对路径的较少依赖。建立在开拓性动力之上的动态能力呈现出了一种开放性的特征，动态能力是企业内部知识与外部引进知识有机结合的产物，外部引进知识是企业内部与外部资源与能力之间的桥梁(Fossand Eriksen,1995)。在动态复杂环境中，“能力持续不断地培养、开发、运用、维护和扬弃，这正是动态能力本质之所在---通过不断的创新而获得一连串短暂的竞争优势，从而从整体上体现出企业的持续竞争优势”.动态能力作为一种改变企业能力的能力，具有其本身的独特个性：(1)创造高顾客价值。动态能力之所以能够使企业在动态复杂中获得超额利润是因为其能够为顾客创造超额价值，动态能力能够使企业在竞争互动中不断发起攻击，以更好地满足顾客需要或创造新的.顾客需求的方法来创造新的顾客价值，以获取竞争优势;(2)难以模仿性。动态能力是缄默性的知识，与企业的独特的资源、能力、经营者的经营理念、独特企业文化等密切相关，具有广泛分布、系统性嵌入等特点，这些都是竞争对手无法模仿的;(3)开拓性创新。动态能力作为一种开拓性能力，致力于克服核心能力固有的惯性缺陷，关注的是企业的动态效率和再生性创新的能力，开拓创新性是动态能力与核心能力的本质区别，动态能力使企业的资源和能力在有限的边界和较短的时间内得到增值性开发和再生性创新，使企业在面对竞争对手的快速打击时，能够迅速调整企业的资源和能力配置、重组价值活动，以在竞争互动中持续获得竞争优势。

　　随着战略管理理论的不断深化发展，动态能力理论逐渐取代了资源基础观理论的统治性地位，营销学者关注的焦点也从营销资源基础观研究演化到了营销动态能力研究。尽管已有学者将动态能力理论引入营销领域的研究，然而将动态能力与营销相结合的研究并未得到足够的重视 (Linda M、Foley et al.,20xx)。随着顾客需求的不断变化、产品生命周期的缩短和科学技术的发展，尤其是全球化市场的到来，营销环境的动态性和不确定性使得营销动态能力的培育和构建成为必然。Teece etal.(1997)认为动态能力的形成机制由流程、位置和路径构成。其中，流程是最基础的部分，位置与路径都需要通过流程来发生作用。流程又包括协调整合、重组转型以及学习3 种。但其他学者认为学习机制决定了动态能力的进化(Eisenhardt,K.M.and1J.A.,20xx;Zollo et al.,20xx;Zott,20xx)，并作为路径依赖的基础(Eisenhardt,K.M.and Martin,J.A.,20xx)。学习机制甚至可视为“次级的动态能力”,它如同动态能力的中介角色一般，能够直接地塑造营运例规(Collins A,1994)。

　　在动态能力论的基础上，一些营销学者曾用不同的词汇定义营销动态能力，如 marketing specific capabilities(Day,20xx;Srivastava et al.,1999)，market-based dynamic capabilities(Slaterand Narver 1995;Douglas W.Vorhies et al.,20xx)。Daniele Sev-eri Bruni et al.(20xx)认为动态营销能力包括人力资本、社会资本、经理认知，包括创造运用和整合市场信息和市场资源以符合市场和技术变化的要求的能力。以制药行业为研究对象，Daniele Severi Bruni et al (20xx) 结合了动态能力(Eisenhardtand Martin,20xx;Helfat et al.,20xx;Teece,Pisano and Shuen,1997) 和科技创新中市场知识 (Christensen and Bower,1996;Danneels,20xx)的研究，认为营销动态能力的主要目的是开发、传播和整合市场知识，它与一般的营销能力并不相同。基于动态能力的概念，Daniele Severi Bruni et al(20xx)认为，营销动态能力属于较为宽泛的管理动态能力，它是管理者长期用于构建、整合和重构企业能力的基础 (Adner and Helfat,20xx)。Fang and Zou(20xx)认为，营销动态能力是动态能力的类型之一，结合 Teece et al.(1997)、Eisenhardt and Martin(20xx)有关动态能力以及 Day(1994)有关市场营销的研究成果，Fang andZou 将营销动态能力定义为在应对市场变化时，为创造和传递顾客价值的跨部门商业流程的反应性和效率。他们的研究发展了营销动态能力的概念，并通过对合资企业的研究发现了营销动态能力对国际合资企业的竞争优势和绩效产生了正向积极影响。Fang and Zou 认为，三类跨部门商业流程---产品开发管理、顾客关系管理和供应链管理是国际合资企业营销动态能力的关键要素，对于营销动态能力的测度也主要基于这三类跨部门的商业流程。同时，他们认为资源遴选和能力构建是发展国际合资企业营销动态能力的两个重要原因机制。

　　尽管动态能力的研究已比较成熟，对动态能力构成要素及其测度进行研究的文献也较为丰富(e.g.,Teece,Pisano,andSchuen,1997;Day,1994)，但是由于将动态能力引入营销领域的理论研究刚刚起步，因而对营销动态能力构成要素及其测度探讨的文献较为匮乏。营销动态能力反映的是为了与市场和技术的变化相匹配而涉及到市场知识和市场营销资源的创造、使用和整合，而这又涉及到人力资本、社会资本和管理者的认知。市场知识与顾客和竞争者相关(Kohli and Jaworski,1990;Narv-er and Slater,1990);市场营销资源包括有形及无形的资产，如产品、品牌、渠道等(Grant,1991)。进一步的研究认为，营销动态能力包括市场感知及与联系顾客的能力(Day,1994)、顾客导向能力(Slater and Narver,1998)等。然而，有关营销动态能力构成要素及测度的研究并未取得一致，以国际合资企业作为研究对象，Fang and Zou(20xx)也认为营销动态能力有别于一般意义上的动态能力，通过在回应市场变化中创造和传递顾客价值，组织的跨功能流程反应速度来体现 (Hult,Ketchen &Slater,20xx)，此能力通过公司的跨部门商业流程的速度和效率来体现，与顾客价值相关的跨部门商业程序的效率是获取竞争优势和财务绩效的组织动态能力的重要反映(Wernerfelt,1984)。因此，Fang and Zou 认为，三类跨部门商业流程---产品开发管理、顾客关系管理和供应链管理是国际合资企业营销动态能力的关键要素，对于营销动态能力的测度也主要基于这三类跨部门的商业流程。

　　综上，从以上国内外学者的研究中，我们不难看出，将战略管理理论引入营销学研究已经成为管理学学者的关注热点，战略管理理论和营销理论的结合必将对二者理论的发展以及对管理实践的解释力进一步加强。

　　主要参考文献：

　　[1]Teece,D.,G.Pisano and A.Shuen.Dynamic capabilitiesand strategic management [J].Strategic ManagementJournal,1997.18.7.

　　[2]Eisenhardt Kathleen M,Jeffrey A Martin.Dynamce Ca-pabilities:What are they?[J].Strategic ManagementJournal,20xx.21.10/11.

　　[3]Zollo maurizio,Sidney G Winter.Deliberate,Learningand the Evolution of Dynamic Capabilities[J].Organi-zation Science,20xx.13.3.

　　[4]Day,G.S.The capabilities of market-driven organi-zations[J].Journal of Marketing,1994.58.

　　[5]Fang,Eric and Shaoming Zou.Antecedents and Conse-quences of Marketing Dynamic Capabilities in Interna-tional Joint Ventures [J].Journal of InternationalBusiness Studies,20xx.40.

　　[6]Daniele Severi Bruni,Gianmario Verona.Dynamic Mar-keting Capabilities in Science-based Firms:an Ex-ploratory Investigation of the Pharmaceutical Indus-try[J].British Journal of Management,20xx.20.

　　[7]梁新弘，王迎军。动态环境中企业持续竞争优势构建探讨---基于资源和能力的观点[J].华东经济管理，20xx.17.

　　[8]曹红军，赵剑波，王以华。动态能力的维度：基于中国企业的实证研究[J].科学学研究，20xx.1.

　　[9]高芳。动态环境下营销能力的构建[J].武汉大学学报(哲学社会科学版)，20xx.5.

　　[10]李大元，项保华，陈应龙。企业动态能力及其功效：环境不确定性的影响[J].南开管理评论，20xx.6.

市场营销的毕业论文3

　　一.通信市场营销管理体制现状

　　中国联通主要采用的分销商的模式，这样营销模式能够保证产品的质量以及渠道的可靠性，但是也存在着诸多不足。然而，在3G网络的推广过程中，中国联通也正是依靠这种营销模式获得了巨大的市场份额，成为新一代移动通信中的佼佼者。其次，从目前我国主要运营商的市场营销手段来看，主要还是局限于传统的广告模式，并且在营销过程中逐渐形成了运营商之间的恶性竞争。因此，建立以“服务”为纲的营销模式，能够更好的服务客户的同时，增强客户对于运营商的忠诚度，真正的让用户感受到自己购买的是“服务”，将用户的切身需求牢记心中。

　　二.构建“服务”为纲的通信市场营销管理体制

　　构建以“服务”为纲的市场营销管理体制，首先要正确的理解“服务”的内涵，并且结合具体的市场需求制定合理的市场营销管理体制。

　　(1)以“服务”为纲要

　　这里的“服务”并不是简单的客户应用服务，而是要建立以“服务”客户为导向的通信市场营销理念，要采取多样化的措施来满足目前客户对于产品的多样化需求。也只有通过建立以“服务”为导向的市场营销理念，才能够更好的把握客户的实际需求，才能够把握住通信市场发展的脉搏，对于通信产品的推广才能够更加有效，市场营销也就起到了事半功倍的效果。在具体的实施过程中，主要做到以下两个方面的内容：首先要从通信产品的质量出发，不断的通过最新技术的应用，改善通信产品的性能，提高其网络传输能力，增加基站的网络覆盖范围和支持数据流量的能力，真正的满足用户对于现代化通信的'实际需求，改善用户对于通信产品的体验效果，为用户树立起现代化通信的概念，彻底改变目前网络覆盖和数据速率的问题。

　　其次，在通信市场营销中的另一个重要方面就是通信增值业务的推广和市场营销。由于目前用户已经不再满足于简单的以“沟通”为目的的通信，而是面向多媒体化发展，并且不同的用户也有着不尽相同的个性化需求，因此，“服务”理念在增值业务的市场营销中发挥着更加重要的作用。要通过对用户需求的分析，发现用户的需求所在，并且开发出符合用户需求的应用业务供客户使用，不仅可以实现增强市场占有率，同时能够真正的让用户感受到其中蕴含的“服务”意识，增强用户对于通信运营商的忠诚度。

　　(2)完善目前的市场营销网络

　　通信运营商现行的运行体系是最为重要的市场营销模式，因此，要在坚持目前的市场营销模式的同时，不断的对其进行完善，不断的注入“服务”的元素。首先，运营商要对目前的市场营销网络进行合理的划分，保持网点分布的合理化，并且对其中存在的过密或者过疏现象进行协调，保证网点的全覆盖及合理覆盖。而且在对网点的整合和优化过程中要做到重点突出，对于业务实力较强的区域要做出适当的调整，适当增加其网点分布，以更好的实现对于优势地区的重点发展。其次，在运营商的市场营销过程中，要加强对于品牌信誉的宣传，要在宣传中体现出“服务”的理念，可以选择传统的广告形式，或者其他的例如赞助合作等方式，不断改善企业在用户心目中的“服务”形象，提高产品在用户中的影响力。

　　(3)注重大客户渠道开发

　　在日趋激烈的通信行业，决定营销成败的是大客户的质量。在通常情况下，运营商对于大客户采取的是企业直销的方式，面向的是通信消费能力较大的客户群体，因此，对于大客户环节的市场营销是需要高度重视的。首先，在大客户营销的人才选择方面要充分考虑到大客户的实际需求，不仅仅要了解基本的通信知识，还需要具有较好的谈判和沟通能力，要充分掌握客户的公司实际情况，并且为客户量身定制最适合的组网模式，为客户提供最佳的个性化“服务”;。

　　三.结束语

　　其次，在大客户的营销过程中，对于大客户的管理也是一个重要的环节，要对大客户的信息进行科学、有效的管理，并且能够通过对信息的分析得出一定的规律，以更好的增强对于大客户渠道的开发能力。对于增强运营商的市场份额有着重要的作用。

市场营销的毕业论文4

　　在市场经济快速发展的情况下，电力行业加快了体制改革深入进行，当前电力市场存在着供需之间的严惩矛盾，传统的电力营销理论已越来越无法解决当前电力市场发展的需求，所以需要在这种情况下，严格遵照电力市场的发展博采众长发，使电力企业的各项生产经营活动能够更好的服务于电力营销，采取切实有效的营销策略，从而实现电力企业的商业化运作，提升电力企业的竞争能力，进一步加大电力市场的开拓。

　　1、电力市场营销的作用及地位

　　1.1市场营销关系供电企业存与发展

　　营销部门作为电力企业的业务核心部分，其需要按照国家统一制定的电价进行电能的销售工作，而且还需要承担电费回收及线损管理等任务，所以营销工作开展的好坏直接与电力企业整体效益的实现及在市场竞争中的地位具有十分紧密的联系。

　　1.2市场营销影响电力企业规划方向

　　电力企业营销作为电力企业的窗口服务，其直接面对市场，同时为广大客户提供服务，其在电力企业生产经营过程中发挥着导向作用，与电力企业的整体规划存在着必然的联系。

　　1.3市场营销反映供电企业形象

　　在电力市场中，电力营销需要面向市场，通过高效、协调统一的营销体制来对千家万户提供良好的服务，不仅需要确保营销服务的质量，而且还要确保业务的周期的缩短，从而更好的满足用电客户的用电要求，使电力营销工作的根本目标得到实现。

　　2、我国电力营销市场的现状及存在的问题

　　2.1电力市场竞争日趋激烈

　　目前由于各种低碳清洁经济能源的出现，使电力市场的竞争越发的激烈，这对于电力企业，不仅面临着严竣的挑战，而且也迎来了良好的发展机遇。

　　2.2供电企业营销队伍素质需进一步提升

　　由于当前电力市场的不断完善，这就对电力企业营销人员提升出了更高的要求，但在当前我国供电企业营销队伍中，普及存在着人员结构不合理的现象，营销人员年龄较大，而且文化素质较低，对新事物接受的能力较强，对当前新营销管理系统的应用存在着较大的不适应性。再加偏远地区供电企业在用工管理上较为落后，营销人员在观念上还处于较为闭塞的状态，对当前大市场和大营销的理念不了解，更谈不上服务意识，这在很大程度上制约了我国电力企业营销工作的开展。

　　2.3电力营销滞后于用户需求

　　在电力营销过程中，对很大一部分终端用户的需求不了解，不能根据客户的需求来缺额完整的营销服务体系，不仅影响了电力营销的正常进行，而且也对市场的正常发展带来了一定的影响，目前电力营销市场中存在着有效需求与电力结构之间的矛盾，居民用电的需求得不到很好的满足。

　　2.4市场营销手段有限

　　目前电力营销队伍由于受到自身素质的限制，在观念上还较为落后，而且缺乏责任感，客户的基础信息存在着不完善的情况，不能深入到用电的需求及用电潜力进行调查和分析，对用户在生产经营过程中容量的增减情况不能及时进行掌握，导致电力市场的开发受到了较大的制约。

　　3、创新电力营销管理

　　3.1更新电力营销理念

　　一是树立以市场为导向的营销理念。加强需求侧管理，把握市场发展动态，对电力市场的潜力以及未来市场情况都要做出-定程序的评估，并以此为依据及时制定或调整发电、售电等生产经营目标，及时调整电力营销策略，有效开拓市场。

　　二是树立以用户需求为导向的营销理念。电力营销需要做到一切以用户为中心，树立优质、可靠的供电理念，通过对供配电网络的完善，从而更好的为用户提供优质的服务，通过先进的通信和网络技术，严格的管理和监控措施，从而确保为用户提供的服务的优质和高效。

　　三是树立以客户为中心的服务理念。利用现代化手段健全电力营销的功能环节，提高服务质量和效率，同时企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求导向要求，建立社会化服务体系，提高服务知晓率，并尽可能降低服务成本。

　　3.2创新电力市场营销策略

　　一是低碳环保产品策略。清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持和能源用户的重视，以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。

　　二是弹性灵活的价格策略。积极推行新的电价政策，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中充分考虑各类费用因素，建立梯度电价体系，对不同类型的`电力用户采取差别定价，争取最大的市场份额。

　　三是丰富多样的促销策略。在电力营销策划时，需要加强利用多种促销手段，来进行全方位的促销活动，使电力企业与用户之间能够加强信息沟通，通过为电力用户提供完整、及时的用电信息，从而增强用户对企业的信任感，打造良好的企业形象，为电力企业的健康发展奠定良好的基础。

　　四是细分市场客户群。通过电力用户市场细分，可掌握市场负荷的变化规律，研究不同客户不同时间的用电规律和发展需求，采取弹性灵活的电力价格，扩大供电销售。

　　3.3加强电力企业自身建设

　　一是要优化供电品质，提高供电品质的基础是电网的建设与运行管理。二是要建立社会监督渠道，加强舆论监督和群众监督。三是电力企业中职工、干部应逐步转变自身的经营思想，在信息技术支撑下，努力提高电力企业职工队伍建设和管理系统升级，不断提高对电力需求侧的服务和管理水平，进一步拓宽电力市场份额，促进电力企业整体经济效益的提高。

　　3.4创新企业的大客户

　　为了满足大客户的用电需求，要开展针对性的服务，在现实营销中进行细分。在细分之后，营销人员能够更懂得如何细致地创新产品、业务以及大客户的自身需求。在特定的细分和稳定的消费客户，并且具有一定规模的效益时，企业就可能把握住业务创新的首要机遇。电力企业应对大客户进行针对性的营销策略研究，始终坚持市场的导向作用，对客户进行深入的调查和了解，掌握其行业的发展和需求趋势，对竞争的市场局势有所掌控，从容制定出有效的价格、营销、和服务的竞争策略。

　　4、结束语

　　目前我国电力企业体制改革得以深入进行，相关法律法规也不断的完善，这为电力企业营销的开展提供了良好的契机，电力企业需要及时转变观念，根据市场需求不断调整企业的营销策略，在发展中进行不断创新，确保服务和销售的质量，加快电力企业健康的发展。

市场营销的毕业论文5

　　[摘要]在企业的发展过程中，为增强核心竞争力，物流企业就要利用外部资源来完成自身的业务，应该形成制造专家和物流行家的联合与协同，并延伸其业务服务内容，制定发展战略，从而为企业发展提供更大的空间。市场营销作为企业的生存和发展之本，物流企业要认真对待市场营销中存在的若干问题，从而制定出相关营销战略及策略。

　　[关键词]物流企业市场营销服务

　　一、概念分析

　　1、物流的概念

　　物流是一个控制原材料、制成品、产成品和信息的系统，指的是从供应者向需求者的物质实体的物理运动，它由一系列的时间和空间价值创造的经济价值活动构成，其中包括基本的运输、储存、包装、装卸、流通、统一配送及信息处理管理等一系列活动。也可以将其理解为为了满足客户的需求，拿最低的成本投入，通过运输、仓储、配送等，实现原材料、成品半成品及相关信息从原产地到商品消费地的转化交流。

　　2、市场营销的概念

　　市场营销是个人和企业等组织通过创造产品和价值，并自由地同别人交换产品，以获取共同的利益的一种交易行为。也指的是在不断变化的市场环境中，以满足消费者的需求为目的，实现企业业务流程的目标，包括市场调查研究、目标市场甄选、产品研发等一系列与市场产品推广有关的企业经营活动。

　　二、物流企业市场营销中出现的若干问题

　　我国现代物流企业，是适应中国经济快速发展和对外开放、市场竞争日益加剧的形势，在中国传统计划经济体制下的物资计划分配和运输体制的基础上发展起来的。中国加入WTO后，信息化进程的加快，促使物流企业也得到了较快的发展。但是现代物流企业大都是以前的货运代理商和运输公司，大多数中小规模的本土物流企业仍然处于低水准运作的状态，传统物流企业服务营销意识薄弱。长期以来，企业受计划经济体制的影响，尤其是国有物流企业它们拥有自己的仓库、车队、甚至远洋船队，造成物流过程的人员浪费，仓库的闲置、车辆的空驶等状况。而能够提供一体化、现代化、专门化、准时化、高效率服务的专业性物流企业则寥若晨星。我国现代物流企业形成多元化的物流格局，大多所采用的是传统的营销方式，物流企业营销意识不强，缺乏有效的营销理念。总的来说，现代物流企业存在的问题主要体现于以下几个方面：

　　(一)管理方面

　　1、缺乏品牌意识，影响整体竞争力

　　中国企业已经进入品牌竞争时代，缺乏品牌意识的企业形象是模糊的，是很难给客户以稳定的概念。有很多物流企业不重视品牌建设，缺乏知名度，从而影响到物流企业的整体竞争力。在品牌建设与维护上的不足，导致绝大多数物流企业只能在低端市场“抢饭吃”。此外，企业规模普遍偏小，创牌意识相对淡薄，培养专业人员以及市场推广等方面的投入不足，致使品牌意识差已成为了我国物流企业一个普遍现象。物流企业要想在激烈的竞争中获得长足快速的发展，就要实施正确的市场营销策略，要认真对企业进行认证和评估，将各种营销因素优化组合成一个系统化的整体策略，以实现企业的战略目标，从而建立起正确的品牌理念，提高企业竞争力。

　　2、营销观念淡薄，缺乏成长活力

　　在营销策略上，我国物流企业大部分员工的服务观念、营销观念相对淡薄，当今一些物流企业还停留在“等顾客找上门”或是依靠一些固定的客源维持的原始营销阶段，企业自主宣传促销意识薄弱，竞争观念、服务观念不能到位。物流企业经营思想没有真正以市场为导向，市场营销意识淡薄，市场营销知识欠缺，市场观念落后于市场规律的变化，没有深入分析市场需求，市场了解不够，市场的开拓力度不够。除此之外，企业没有认真研究客户的消费要求和消费心理，没有推出适应客户的多样化需求的服务项目，营销人员没有树立起现代营销理念，从而造成物流企业规模偏小，业务范围狭窄，缺乏成长的活力，不利于企业发展。

　　(二)服务方面

　　1、服务功能较为单一，增值服务十分薄弱

　　我国现代物流企业经济规模小，无论是人员规模、资产规模、服务营业额规模等都比较小;各种物流设施及装备的技术水平和设施结构不尽合理，设施和装备的.标准化程度较低，无法发挥出现有物流设施的效率;由于对现代综合物流的意义和作用缺乏足够的认识，受企业规模较小，传统物流体制和模式的制约，没有充分地释放出现代综合物流的现实需，主动接受现代综合物流服务的规模较小。当前大多数物流企业缺少包装、加工、配货等增值服务，完整的物流供应链尚未形成，所以导致我国整体物流企业水平低已成为不争的事实。

　　2、物流企业经营管理水平偏低

　　多数物流企业都缺乏内部管理规程及服务规范，采取的是粗放型管理，结果就会缺少规范化的物流服务，也降低了服务质量。?

　　(三)人才方面

　　物流行业发展到今天，最大的阻碍就是物流人才缺乏。与国外相比，我国的物流培训起步较晚，急缺物流人才。物流企业经营管理人员大多数都学历水平不高，从而也造成了企业管理水平的低下以及观念的落后，同时这也使得它们吸引不到专业的物流管理人才的加入。

　　三、物流企业市场营销策略的实施

　　1、产品策略

　　任何企业的资源都是有限的，要利用好这有限的资源为客户更好的服务，这将是关系到企业成败的关键。物流企业要看到市场上物流需求的差异程度，满足物流市场的激烈竞争。针对未被满足的市场，应结合着企业资源状况，从中形成并确立适宜自身发展和壮大的目标市场，并以此为出发点设计相应的营销组合策略，就可以夺取竞争优势，在市场占有较大的份额，为企业的下一步发展打下良好的基础。从产品角度看，产品的规模不断扩大，但是企业的利润逐步下降。鉴于营销模式，企业就要向市场推出新的产品，或加宽、加深原有产品的系列，以抵消该种产品销量下降而引起的利润减少，成功的企业莫不如此。物流企业的产品策略选择，可以相互配合，不断调整，突出产品特色，而不应固守一种不变的模式。

　　2、服务营销策略

　　首先，将“客户”要领引入企业内部。在营销服务中，企业领导不仅要满足外部客户的需求，更要满足内部客户(即其他员工)的需要，二线员工必须尽力向一线员工提供支援。其次，创建“服务至上”的物流企业文化。现在有很多物流公司都重视起客户服务，也将其引入到物流公司的经营活动中去，并制定出一系列市场营销的规章制度，迫使员工去执行，结果却适得其反。问题的关键就在于制定的制度要得到员工的认可才行，使员工能主动的去为客户服务。

　　3、品牌策略

　　由于我国物流企业正处于起步发展阶段，所以对自身品牌形象并不重视。但是高速发展的国内物流行业，吸引着国外物流品牌积极拓展中国市场。他们先进的物流管理经验和成熟的品牌战略都极具优势。企业发展理念、企业文化、社会信任度、服务品质和附加值等都集中体现在品牌上，品牌在市场资源整合和竞争中的影响越来越大。品牌是企业的无形资产，必须要树立起正确的品牌理念，从而为企业带来更多的经济效益。同时，品牌也影响着客户对企业的忠诚度，只有树立起品牌意识，才能给物流服务的消费者提供了更多的选择余地。

市场营销的毕业论文6

　　一、我国市场营销人才培养存在的问题

　　市场定位下，针对营销人才的培养需要面对很多新情况和新问题，这些问题的出现使得人才培养面临诸多挑战，因此对这些问题进行分析，有利于相应解决方案的制定。1.市场营销专业教育目标不清。在进行市场营销方面的人才培养的过程中，其课程内容的设定需要明确的指向性，以实现教学的针对性。但是当前市场营销人才培养的目标正处于较为模糊的状态，在全局上，目标的设置过于宽泛，无法发挥出这个专业的优点，致使一些高校在进行教学的过程中出现教育的偏差，造成教学重点过于分散的局面，使得培养的人才偏离了能力培养的轨道。2.教学模式陈旧。现在的教学模式依旧沿袭旧的传统，教师依然只注重理论知识的讲解，而疏于实践能力的培养，使得学生们在学会市场营销方面的知识之后只能储存在脑海里，而不能利用其解决现实市场营销中出现的问题。理论在失去了实践的锻炼的情况下是苍白无力的，这种教育模式使得市场营销人才培养存在较为严重的弊端，已经无法适应当前市场营销的发展实际，针对这种市场营销人才培养方式进行改革十分必要。3.课程内容单调。一直以来，市场营销的课程设置都是注重整体性，而习惯性地忽略了个性化的发展。现实证明，当前的课程都是按照基础课、专业基础以及专业课这样的模式进行设定，虽然能够发挥一定的积极作用，可以使知识之间实现紧密的连接，让其具备较强的逻辑联系，但是如此的模式也引发了一些问题，对实践方面的内容采取了忽视的态度，这种弊端造成的负面影响较为明显。

　　二、我国市场营销人才培养对策

　　1.以培养复合型人才为目标。市场营销人才的培养需要在对现实情况考量的基础上进行，培养出的人才应该具备较强的综合实力，不但要掌握丰富的`市场营销知识，还要能够将其在市场营销实践中进行灵活的运用，使其能够很好地解决现实中遇到的各种状况。但是一个出色的市场营销人才不仅仅要掌握市场营销知识，还应该系统、综合地掌握经济方面的各种学科知识。

　　2.改变教学方式。针对当前的状况，应该让教学方式适应当前的发展实际，聘任具备时代精神的教师开展教育活动，使教师团队的整体素质能够适应人才培养的需要。建设合理的教师教学鼓励机制，激发他们的教学热情，使其能够在教学中培养出更多的市场营销方面的高素质人才，确保这些人才具备较高的能力。

　　三、总结

　　在当前市场形势下，培养市场营销人才是一项复杂的事业，需要进行长期的投入。针对当前的市场竞争的激烈性，应该在科学理念的指导下制定教学目标，进行合理地培训，探索出能够解决现实问题的途径，为我国的市场营销事业的发展起到积极的促进作用。本文分析了我国的市场营销行业发展状况，解读了我国市场营销人才培养存在的问题，提出了我国市场营销人才培养对策。

市场营销的毕业论文7

题目：格力与海尔空调北京市场终端促销策略对比研究

　　一、课题背景 (宋体，小四号字，单倍行距)

　　这部分应说明本设计课题的背景、目的、意义、应解决的主要问题及应达到的技术要求;本设计的基本理论依据和主要工作内容。正文要求不少于20xx字(不含参考文献字数)。

　　(一)国内外研究现状(文献综述)

　　自产品变为商品、即市场由计划分配转为自由竞争的那一刻起，市场营销作为企业正常运转的一个重要组成部分就产生了。在社会的不断发展与进步中，在消费者需求的不断变化中，企业也随之创造出了各种各样的营销模式，如产品营销、渠道营销、权力营销、绿色营销等。随着人们对不同营销模式研究的深入，在此基础上，作为一种创新的营销模式—终端营销模式，越来越受到管理界和企业界的关注。

　　1. 国外研究现状

　　菲利普•科特勒(20xx)认为传统的终端概念是指企业产品流通过程中的产品销售的最末段，即销售终端。其实终端应该分为销售终端、信息终端、消费终端三个层面，针对不同的终端层面应采取不同的终端工作方式。其中，信息终端主要指产品信息流向消费者的最后环节，信息终端的工作就是市场氛围的营造和各种产品的宣传方式的有效整合，尽可能的利用一切能够利用的空间进行宣传品的包装。除了正常的媒体宣传营销、销售终端宣传外，常规的有产品户外海报、车贴、墙标、墙报等等。消费终端则是指对企业产品销售起到决定性作用的企业的目标消费者。企业要想增强消费者的忠诚消费,很好地提高企业的美誉度,赢得消费者的长久支持,就必须做好消费终端的工作。企业消费终端的工作除了做好产品的售前、售中、售后对消费者的服务外,还应走进千家万户,面向消费者,作好产品宣销和口碑宣传工作,一对一的和消费者进行沟通、交流,这样,企业才能更好地了解消费者,消费者也能更好地了解企业的产品。

　　2. 国内研究现状

　　对于终端促销，国内有一些人进行了有益的探索。

　　赵鸿斌(20xx)认为终端，顾名思义，就是指产品在传递中的最后一个环节，这最后一环是什么呢，就是消费者;简言之，消费者就是企业的终端;终端营销就是针对消费者的营销。所以，终端营销是直接以顾客为对象，实施各种营销活动，以追求合理、最大顾客让渡价值和顾客满意度的一种全新的营销模式。李政权(20xx)认为终端市场,就是销售渠道的末端,是生产企业产品的“出海口”。它担负着承上启下的责任。承上就是上联生产厂家、批发商、经销商,启下就是下联消费者或者最终用户。终端营销是在企业营销方针的指导下,利用企业内外部人力、物力、财力、信息等资源,以卖场资源为依托,以促销活动为手段进行运作的营销方式。终端营销的目的就是提升自我,抑制竞争对手。提升自我的品牌形象、提升产品在顾客心中的认同度,从而提高产品的销量;同时通过卖场资源的获得来降低竞争品牌在卖场中的宣传陈列效果,并辅以有效的促销活动压制竞争品牌的销售,最终扩大产品的`市场份额。陶剑平(20xx)认为在终端营销中，促销手段的运用非常广泛，其中主要有打折、降价、赠送礼品、有奖销售等。然而消费者对以上的促销手段的反映程度各不相同。在终端市场中采取促销手段时应投其所好，营销的效果会事半功倍。因此，在终端营销的现实生活中，促销手段要正确应用，规范应用，要在变化之中求创新。于斐(20xx)认为从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等。总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。一般来说，终端是指狭义的终端。构成终端的要素主要包括两类，即软终端和硬终端，硬终端主要指终端的硬件设施，如商品，包装，配件，附件，售卖形式(隔柜售卖、开架自选、人员直销)，陈列位置与陈列方式，宣传品，与其他品牌的同类商品(竞品)的显著区别，等等。软终端主要指终端软件，如：人员着装、容貌与举止，人员素养与谈话方式，待客态度，对企业情况及产品知识的了解，对行业及竞品的了解，察言观色与随机应变的能力，等等。

　　上述的内容都是针对终端理论的研究。虽然在理论上的研究已经比较充分了，但是针对个案的研究却很少。本文试图弥补上述研究的不足，针对海尔空调这一个案进行研究，为其他企业的终端制定提供参考。

　　(二)选题的意义

　　1.理论意义

　　终端营销模式的兴起绝非偶然，从我国企业实施终端营销模式的经验可以看出，其兴起的必然性是该模式的独特魅力使然。产品如何通过直接有效的传播途径吸引消费者的注意力，更好地谋求生存空间，在迅捷占领市场的同时求得份额提升，终端工作便成为事关销售优劣的晴雨表。通过该文的研究，可以更好的丰富终端营销模式的理论，为其他企业的终端制定提供更多信息，更加完善终端营销。

　　2.现实意义

　　(1)海尔和格力空调在市场终端竞争力很强，与其不断创造性地满足消费者需求是分不开的，研究这两个品牌的空调有很强的代表性，可以为其他企业提供参考。

　　(2)空调与其他家电不同，有很强的季节性，在销售上有淡季、旺季之分。研究空调可以对比企业在不同季节对于同类产品的策略差异，可以更了解其终端促销策略。

　　(3)在空调市场的竞争中，终端销售是一个重要环节，没有终端销售的进行，就无法实现产品向商品的转换，同时终端销售对于扩张品牌阵容、丰富品牌内涵，从而扩大品牌覆盖率，提升品牌整体销售起着至关重要的作用。

　　(4)终端作为企业产品与消费者直接接触的场所，可以非常明显和迅速地提高企业产品的销量、市场份额，这是符合企业首要目标的。企业对终端的重视度都很高。

　　(5)做好终端工作，有利于企业直接收集市场的第一手信息，帮助企业分析市场发展状况、趋势和消费者行为。为产品研发、营销策略调整等决策提供最直接的帮助和依据。

　　(三)应解决的主要问题

　　空调品牌终端促销策略存在的问题等等(略)

　　(四)参考文献(不少于10篇，其中英文文献至少3篇)

　　参考文献采用顺序编码制格式著录。主要责任者，三名以内的，全部列出;超过三名时，后面加“等.”字样。

　　参考文献类型及标识：(其他未作说明的文献，建议采用单字母“Z”)

　　参考文献类型专著论文集报纸文章期刊文章学位论文报告标准专利

　　文献类型标识 M C N J D R S P

　　参考文献编排格式(注意严格使用格式中的符号，特别注意区分“，”和“.”)：

　　(1)对于专著、论文集、学位论文、报告，格式如下：

　　[序号] 主要责任者.文献题名[X].出版地：出版者，出版年.起止页码.

　　其中X代表文献类型标识。

　　(2)对于期刊文章，格式如下：

　　[序号] 主要责任者.文献题名[J].刊名，年，卷(期)：起止页码.

　　(3)对于报纸文章，格式如下：

　　[序号] 主要责任者.文献题名[N].报纸名，出版日期(版次).

　　(4)对于国际、国家标准，格式如下：

　　[序号] 标准编号，标准名称[S].

　　(5)对于专利，格式如下：

　　[序号] 专利所有者.专利题名[P].专利国别：专利号，出版日期.

　　(6)对于未定义类型的文献

　　[序号] 主要责任者.文献题名[Z].出版地：出版者，出版年.

　　1.李政权.如何决胜终端.商场现代化.(J)20xx.2

　　2.[美]菲利普•科特勒、洪瑞云、梁绍明.市场营销管理.北京：中国人民大学出版社.20xx

　　3.赵鸿斌.从决胜终端到体验营销.销售与市场.(J)20xx.10

　　4.许彩国.消费者购买决策影响因素分析.消费经济.(J)20xx.1

　　5.冯帼英、朱海松.海尔背后.广州：广东经济出版社.20xx.7

　　6.冯希骏、罗清启.海尔告诉中国.广州：广东经济出版社.20xx.7

　　7.张建国.如何进行促销管理.北京：北京大学出版社.20xx

　　8.[英]格雷姆德吕莫.战略营销——规划与控制.第二版.北京：中国市场出版社.20xx

　　9.王秀村、王月辉.市场营销管理.北京：北京理工大学出版社.20xx

　　10.陶剑平.终端营销的促销手段浅析.商场现代化.(J)20xx.12

　　11.于斐.终端工作：销售制胜手段.商场现代化.(J)20xx.10

　　12.欧阳小珍.销售管理.武汉：武汉大学出版社. 20xx.9

　　13.朱建平.卖场假日促销.市场营销(J).20xx.3

　　14.Michael R.Czinkota,Masaaki Kotabe.Markting Management.Bei Jing:China Machine Press.20xx.3

　　15.Leonard L.Berry and A.Parasuraman. Marktting Services:Competing though Quality.New York:Free Press.1991

　　16.W.J.E.Crissy.William H.Cunningham.Selling:The Personal Force In Marketing.New York:John Wiley.1997

　　二、毕业设计方案或毕业论文研究方案

　　(一)论文的主要研究内容(论文提纲)

　　第一章绪论

　　1.1相关概念综述

　　1.2 国内外研究现状

　　第二章北京市场空调终端促销的现状

　　2.1空调终端的营销管理思路

　　2.2整体的终端促销策略

　　2.3 终端人员的培训

　　第三章空调品牌终端促销策略分析及存在的问题

　　3.1海尔空调终端促销策略分析

　　3.1.1广告

　　3.1.2人员推销

　　3.1.3营业推广

　　3.1.4公共关系

　　3.2格力空调终端促销策略分析

　　3.2.1广告

　　3.2.2人员推销

　　3.2.3营业推广

　　3.2.4公共关系

　　3.3对比两者促销策略的异同

　　3.4终端营销的效果分析

　　3.4.1顾客满意度调查

　　3.4.2顾客忠诚度调查

　　3.5促销策略中存在的问题

　　第四章针对空调终端促销策略的建议

　　4.1.终端促销策略的整体思路

　　4.2.终端人员的管理体系和方法

　　小结

　　(二)研究工作的总体安排及进度

　　第6周(3.19.-3.25.)搜集资料，填写《开题报告》

　　第7-8周(3.26.-4.8.)撰写论文提纲

　　第9-10周(4.9-4.22.)撰写材料综述

　　第11-13周(4.23.-5.13.)撰写论文初稿

　　第14-15周(5.14.-5.27.)撰写论文二稿、三稿

　　第16-17周(5.28.-6.10.)答辩资格审查，论文校对打印

　　第18周(6.11.-6.17.)答辩准备，论文答辩

　　(三)毕业论文研究的理论与方法

　　1、主要研究理论

　　(1)终端的概念及意义

　　(2)终端促销的策略

　　(3)营销人员的培训及管理

　　(4)4P理论

　　(5)顾客满意度及忠诚度

　　2、主要研究方法

　　(1)实证分析方法：通过对空调的终端促销进行实地调查，了解其促销策略，运用统计学知识分析其终端营销的效果

　　(2)比较分析方法：对比空调在不同季节、不同消费圈制定促销策略的差异，寻找其策略制定中的异同。

　　(3)总结和归纳的方法：运用总结和归纳的方法了解空调促销策略的制定模式和人员培训方式，为其他企业终端的制定提供提供理论借鉴和实践启示。

　　三、毕业设计(论文)预期成果及创新

　　1、预期成果

　　通过调查海尔和格力空凋的促销策略，了解其制定促销策略的出发点和目的，寻找在不同季节、不同环节下的差异，找出其策略制定及实施过中的优缺点，对终端业务员的培养情况,以及顾客对终端促销的满意情况。

　　2、创新点

　　通过对海尔和格力空调终端的研究，详细地分析空调的终端策略及人员培训，为其他企业终端的制定提供参考信息，可以根据各自企业情况修改而适用。

　　(1)采用新的观点分析终端。主要是通过个案来分析终端策略。而不是单纯的研究理论依据。

　　(2)采用新的研究方式。通过亲自尝试销售空调，进一步了解其促销策略和人员培训，从销售人员和消费者两个角度分析空调终端的制定和效果反馈。

市场营销的毕业论文8

　　论文摘要：本文阐述了电力营销的市场意义，对目前电力营销市场的现状、存在问题及电力营销的作用和地位进行了分析。提出在新形势下，供电企业如何转变营销观念，通过采取提升优质服务水平，提高供电可靠性，细分客户群，实行阶梯电价等传统做法与新手段相结合的营销措施，完善扩展营销模式，持续开拓电力市场，建立适应国计民生的电力营销新理念和策略。随着电力体制改革的不断深化，传统的电力营销观念已经不能解决当前电力市场需求侧的矛盾，电力营销已成为一个即传统又新鲜的课题，逐渐成为供电企业的核心业务，这就要求供电企业按照市场规律，将生产经营活动服从和服务于电力营销，实行商业化运作，采取必要的营销策略，全力提升参与市场竞争的能力，以有效开拓电力市场。

　　1.电力市场营销的作用及地位

　　所谓电力营销是指电力产品的生产、输送和销售，并满足电力客户经济、合理、安全、可靠地使用电力产品，不断提高电力企业经济效益的一系列经济活动的总称。供电企业通过制定适当可行的营销策略，包括优质服务策略、价格策略、形象策略、促销策略等手段，不断提高电力市场占有率，以满足电力客户的需要，实现电力企业的预期目标。而在当今社会，电力市场营销的作用及地位日益明显，概括来说主要体现在以下几个方面：

　　1.1市场营销关系供电企业生存与发展。电力市场营销部门负责按国家统一制定的销售电价进行电能的销售，并担负着电费回收和线损管理的重要任务，营销工作的质量直接决定着公司收益和市场占有率。

　　1.2市场营销影响电力企业规划方向。在市场经济中，电力市场营销担负着电力企业直接面向市场和为广大客户服务的功能，在电力企业生产经营中具有导向作用。

　　1.3市场营销反映供电企业形象。电力市场营销涉及千家万户，建立面向市场，便捷高效，以客户为中心，协调统一的电力市场营销体制，是供电企业营销工作的重点，切实提高服务质量，缩短业务周期，最大限度满足客户的用电要求是营销工作的根本目标。

　　2.我国电力营销市场的现状及存在的问题

　　2.1电力市场竞争日趋激烈。由于国家推广低碳清洁经济能源，居民用电市场存在着巨大的发展机遇，同时也面临着严峻的考验，尤其是天然气，太阳能等逐步进入居民家庭。目前，居民用电市场开拓不足，主要表现在供电企业对市场不敏感，供电产品多年未变，产品的策划、设计、销售手段远远落后于能源市场的第一文库网发展及消费者的需求。

　　2.2供电企业营销队伍素质需进一步提升。一是供电企业营销人员结构不够合理，主要由于部分员工年龄偏大，文化程度偏低，对新设备、新技术的操作不熟悉，对新营销管理系统应用不适应。二是郊县及偏远农村供电企业用工管

　　理落后，少数农村电工营销人员还未从旧的用电管理思路转换过来，大市场，大营销的概念仍很模糊，缺乏服务意识。

　　2.3电力营销滞后于用户需求。对大量终端用户的特性缺少探析探究，没有完整的售前、售后服务体系，制约着电力销售，影响了电力市场的正常发育，形成了有效需求和电力结构矛盾并存的电力销售市场，无法充分满足居民用电需求。

　　2.4市场营销手段有限。一是观念落后、责任意识不强。对优质服务的熟悉仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象，没有触及加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务新问题。二是客户基础信息不完整，对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力探析不够，也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况，电力市场开发的深度和广度不够。

　　2.5电力企业内部协作不紧密。电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变，最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情，而不是企业各职能机构的共同任务，计划、检修等等各个职能环节以及服务功效的延伸上都还存在条块分割，不能统筹作业的现象。

　　3.创新电力营销管理

　　当前电力市场营销中存在的上述新问题表明，电力企业面对不断变化的市场，还没有调整好自己的营销策略，不能完全适应当前市场经济发展的需要。

　　为此，在电力市场营销中应果断摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营理念和营销方式，及时调整营销策略，才能在市场竞争中取得生存和发展。

　　3.1更新电力营销理念

　　一是树立以市场为导向的营销理念。加强需求侧管理，把握市场发展动态，对电力市场的潜力以及未来市场情况都要做出一定程序的评估，并以此为依据及时制定或调整发电、售电等生产经营目标，及时调整电力营销策略，有效开拓市场。

　　二是树立以用户需求为导向的营销理念。一切以用户为中心，以用户需求为目的，重点加强电网改造和建设，树立“可靠供电就是优质服务”的观念，完善供配电网络，满足广大用户的需求，同时运用先进的通信、网络平台，为客户提供高效的、全方位的.优质服务，并以严格规范的管理对各项业务进行监控。

　　3.2创新电力市场营销策略

　　一是低碳环保产品策略。清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持和能源用户的重视，以此为契机作

　　为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。

　　二是弹性灵活的价格策略。积极推行新的电价政策，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中充分考虑各类费用因素，建立梯度电价体系，对不同类型的电力用户采取差别定价，争取最大的市场份额。

　　三是丰富多样的促销策略。以人员推销和公共关系促销为主，以广告促销为辅，采取立体的、多方位促销方式，加强与用户之间的双向信息沟通，向用户传播电能、电力服务及电力观念等方面的信息，建立和完善各种社会关系，增强用户对电力企业的好感和信任，同时塑造电力公司负责任的企业形象。四是细分市场客户群。通过电力用户市场细分，可掌握市场负荷的变化规律，研究不同客户不同时间的用电规律和发展需求，采取弹性灵活的电力价格，扩大供电销售。

　　3.3加强电力企业自身建设。

　　要实现电力市场营销的可持续扩张策略，也必须要加强电力企业自身建设。一是要优化供电品质，提高供电品质的基础是电网的建设与运行管理。充分利用市政建设、电网建设等机会，加快电网建设步伐，做好配电网络和设备治理的整体规划，统筹安排，逐步提高城市配电网的绝缘化、电缆化、自动化和信息化水平。二是要建立社会监督渠道，加强舆论监督和群众监督。三是电力企业中职工、干部应逐步转变自身的经营思想，在信息技术支撑下，努力提

　　高电力企业职工队伍建设和管理系统升级，不断提高对电力需求侧的服务和管理水平，进一步拓宽电力市场份额，促进电力企业整体经济效益的提高，营造出一个充满活力的、不断发展壮大的电力营销市场。

　　参考文献：

　　[1]李兆凯；浅谈电力营销创新[J];内蒙古民族大学学报;20xx年05期

　　[2]朱家宏;坚强智能电网背景下的电力营销信息化建设[A];经济发展方式转变与自主创新——第十二届中国科学技术协会年会（第四卷）[C];20xx年

　　[3]骆志华；供电企业电力营销管理策略与实施[J]；科技资讯；20xx年

市场营销的毕业论文9

　　一、问题的提出

　　本文所分析的市场主要是指交易的地点和场所，即马克思所界定的“狭义的市场”，诸如集贸市场、小商品批发市场、农产品批发市场等形式。

　　“建一个市场，兴一门产业，富一方经济”曾是农村市场经济发育过程中一幅形象生动的画卷。许多地区正是由于通过兴建市场，带动了地方经济的发展。一段时间内，投资兴建市场成为经济活动中的一大热点。但是问题也很快显露出来，不少市场生意清淡，日趋衰落几近“空壳”，还有许多市场完全闲置。调查中，笔者见到不少杂草过膝的“机动车交易市场”，天天晒地皮的“农产品批发市场”和卷帘门紧闭、空荡荡寂静无声的工业品交易中心，也见到一些昔日十分繁荣、人气兴旺的市场在二期三期扩建工程后却走向衰败。

　　一个市场的兴衰成败，有着十分复杂的原因。对市场的经营管理是否得当，是其中一个带有普遍性的十分重要的变量。而这正是目前被人们所疏忽的。本文试图从营销管理(marketing management)的层面对此作一些分析。

　　投资兴办一个市场，其目的是要有一定的回报。这种回报可能是直接的经济利益的回报，也可能是通过带动当地经济的发展、增加税收等方面间接的经济利益上的回报。因此，建市场可以界定为一种经济行为，无论投资主体是政府还是其他经济主体。另一方面，投资兴办市场的目标是吸引和方便交易者，以便从他们的交易额中得到回报。投资者提供了一种“交易便利”，而进场交易者，则是这种便利的需求者和使用者。可见，市场建设者与市场交易者之间的关系实质上是一种交换关系。由于前者是相对主动积极的一方，构成实际的“营销者”，而后者则构成前者的“市场”(顾客)，这种关系是可以纳入到营销管理的分析框架加以分析的。

　　二、市场营销什么——顾客、价值与营销

　　在市场活动中，市场的投资兴办者和市场的`使用者构成“营销者一顾客”关系。市场的使用者分两类主体：售卖者和购买者，当然他们之间构成另一层面的“营销者一顾客”关系。

　　市场的使用者——不管是其中的售卖者还是购买者，他们在市场的投资兴办者——市场的营销者所提供的“适宜的场所”相遇、发生交易、实现各自的目的。由于使用了这种“适宜的场所”得到了“交易的便利”而向市场的营销者付费(摊位租赁费、市场管理费及其他费用)。当然这种付费在形式上是由其中的一方——售卖者统一“理单”的。可见，“适宜的场所”是市场的营销重点，而“交易便利”则是顾客价值之所在，也是市场的营销核心。

　　那么，什么样的场所是“适宜的”?“交易便利”的标准是什么呢?显然，对售卖者而言，是足够多的购买者和低廉的交易成本;对购买者而言，则是足够的售卖者和低廉的交易成本。所以最终答案可以明确地归结为一个：最有利于汇集售卖者和购买者之间的交易且交易的成本费用最小。因此如何汇集市场交易，如何降低市场上的售卖者和购买者之交易成本，是市场的营销管理者必须考虑的头等大事，因为这是顾客的核心价值和利益所在。

　　具体而言，以下一些方面体现着售卖者和购买者的利益，决定着能否汇集足够的交易和交易成本的大小，是市场营销的主要方面。(l)合适的地点：要求市场的营销者在投资建设市场时广泛研究，科学选址。(2)合适的时间：要求市场的营销者确定合适的开市时间。(3)合适的设施：要求市场的营销者提供适当的附加设施，方便交易。(4)良好的秩序：要求市场的营销者加强管理，建立良好的市场秩序。(5)良好的形象：要求市场的营销者重视市场的形象建设，建立美誉度。(6)良好的知名度：要求市场的营销者重视市场的宣传，扩大影响，提高知名度。(7)适度的规模：要求市场的营销者注重研究和分析，搞好发展规划。(8)低廉的费用：要求市场的营销者适度收费。重视市场使用者的经济利益。这八个方面的营销管理任务，可以通过具体的营销组合加以落实和完成。

　　三、市场如何营销?——产品、价格与促销

　　市场的营销策略在战术层次落实在营销组合4p’s方面，和一般的产品营销不同，市场的营销不需要考虑分销渠道决策方面的任务。

　　1.关于产品策略

　　在现代营销管理的分析框架中，能够提供给顾客(市场)，满足其需要和欲望的任何事物都构成产品的范围。而且围绕某种核心利益(价值)，产品还是一个呈现层次性并具有扩展性的“产品的整体”概念。

市场营销的毕业论文10

　　摘要

　　医药市场营销的特征是实践对理论的一种表述，市场营销一词起源于美国，现阶段在我国医药企业中的发展也有了一定的起色。但是我们必须清楚的认识到与西方诸多发达国家相比较，我国国民在药品方面消费的水平还是相对较低的。伴随着我国经济、科技水平的不断提升，国民的收入自然也随之增值，此时我国医药行业拥有了较为宽广的发展空间。但是由于我国东西部地区经济发展得相对不平衡，城乡居民经济收入差距较大，因此现阶段我国医药市场营销中仍然存在一些不足，以下本文作者首先对这些缺陷进行客观的论述，对其根源进行较为详细的解析，继而列举了与医药市场营销有关的有效策略，在文章的篇末阐述医药市场营销发展的方向。

　　一、分析目前我国医药市场营销中存在的缺陷

　　1.药品的同质性问题

　　这是因为目前我国医药产品市场竞争的程度日益加剧，致使具有相同功效或者是相似功效的医药产品种类呈现上升的趋势。市场经济理论表示进入某一行业竞争者数目的多少与该行业产品盈利的水平有直接的关系。通过市场调研相关工作人员发现，普通类药品在经济市场中的重复率是较高的。在市场对该药品需求的潜力不断增大的情况下，药品同质化现象严重，此时医药市场中市场会出现恶性竞争的局势，导致普通类药品产品过剩与过期的现象屡见不鲜。

　　2.营销利益上的不科学性

　　这是因为在我国医药营销高利润与代理机构垄断的情况下，很难满足消费者的需求。站在经济学的角度分析，药品数额供大于求势必会出现价格下调的结果，但是实际上该类药品的价格有增无减，对其原因进行分析，其一是通货膨胀的原因，其二是广告制作的开销越来越大，此外医院回扣现象也是药品营销利益不科学的外在表现之一。

　　3.供需双方信息缺乏对称性

　　医药产品自身具有极强的专业性，终端消费者对其掌握得不明确也是较为常见的，例如他们通过寻医问药去购买感冒药，此时抗生素的销售处境是相对难堪的，而抗生素自身具有药价低廉的特征，致使产生厂家不愿意为其打广告做宣传，此时给消费者与其之间的信息流通带来了一定的阻碍;此外营销市场管理的不够规范，使一些虚假广告趁虚而入，此时很多群众在面对一些药品的促销活动时心存较大的疑虑。

　　二、探究医药市场营销的可行策略

　　1.医药产品的组合策略

　　(1)扩大产品组合策略：这包括两方面的内容，一是拓宽药品产品组合横向宽度，二是加强药品产品组合的纵向深度。拓宽宽度实质上就是在原有医药产品组合的基础上再增设一个或者多个药品产品路线，此时药品营销的范围不断的延伸扩充;加强纵向深度是指在原来的医药产品营销路线上添加新型医药产品的营销路线。其实，扩大医药产品组合这一策略的落实，具有极大的现实意义，一方面其能够协助医药企业提高对人力、物力、财力的利用效率，将药品在营销过程中存在的风险程度降低至最低水平，此时在激烈的经济市场竞争中该医药企业也会获得一定的发展空间，与同行之间在竞争之时具有一定的竞争能力;另一方面这一策略的实施使医药产品在营销的过程中价格变动的现象得到了有效的缓解，此时营销工作没有太大的起伏或者是波动，也就是说在这一医药产品组合策略的辅助下，医药企业的营销工作健康、平稳的运行与发展;除了以上两点优势之外，这一医药产品组合策略的实施满足消费者各个方面的要求，此时医药企业的药品营销规模随之扩大。然而这一医药产品组合策略的拟定与实施是建立在该医药企业拥有多条生产路线的基础之上，也就是说只有医药企业的药品拥有多个营销途径之时，该企业的生产成本以及与医药产品营销有关的各种费用都得到了管控，不会有增加的趋势而给该企业带来经济负担。

　　(2)压缩产品组合策略：这一策略与扩大产品组合策略是对立的，其是指采取一定的手段使医药产品组合的宽度与深度压缩，也就是说在医药企业现有的产品组合中将那些盈利少的、销量少的医药产品项目或者是某一产品营销路线拔除。而被拔除的产品营销路线或者是产品项目不是任意的，其是经过严格审批的，其一定是存在盈利小，或者是不盈利等问题。压缩产品组合策略的实施发挥的作用也是不容忽视的，一方面它协助医药企业对现有的产品资源进行整合，这样与医药产品营销相关的技术以及人力资源就会在少数产品上发挥作用，而不会出现丝毫浪费的现象，此时该部分医药产品的质量必然是大快人心的，接下来医药企业的营销人员再增大上述医药产品的`生产规模，借此去使各种营销渠道的目标集中化，此时资金的占用率降低。总之，该医药产品的组合策略在医药企业药品营销过程中的实施，为企业获得了更大的经济效益，当然其同样是一把双刃剑，其为医药企业带来商机的同时也使其处于风险隐患之中，因此为了使该策略的优势彰显出来，为企业带来丰厚的经济效益与较高的社会声誉，医药企业的相关人员必须做好市场调研工作，根据某一医药产品实际需求量去推测其未来的营销状况，一次去决定某一营销路线或者是某一医药产品项目是否从该企业原油的产品组合中剔除，这样举措的落实使该医药企业的风险率实现了降低的目标。

　　(3)产品营销路线延伸的营销策略：这是指将医药企业现有产品在经济市场中的定位作为更改的对象，使其全部或者是部分发生改动。延伸策略分为向下延伸向上延伸、与双向延伸，前者是指医药企业现在对某一营销药品的市场定位高于经济市场中的最高档次，此时势必会对该产品销售份额造成负面的影响，因此实施向下延伸策略是极为可行的;向上延伸实施的情况与向下延伸相反，为了使医药企业进入高档次产品营销的行列，可以通过在该医药企业现有的产品营销路线中添加几条高档次医药产品项目，这样有助于企业营销目标的落实;而双向延伸是指处于中等产品营销市场档次的医药企业对经济上所有药品运营的情况又一个基本的掌握之后，使该医药产品营销路线是向上延伸还是向下延伸确定下来，此时高档次的医药产品数量得以增加，而低档次的医药产品的数额也得到了有效的管控，在双向延伸策略的协助下，该医药企业将会获得更为宽广的发展空间。

　　(4)医药产品营销路线的现代化：信息时代，科学技术是高端先进的，现代技术在医药企业生产、运输、营销过程中的应用，使金钱或者是时间都实现了节约的目标。但是医药企业目前无法决断的是应用逐步现代化策略还是快速现代化策略，前一策略的应用能够协助企业达到节约资金的目标，但是其自身具有耗时长的特点，这就使同行竞争者易于察觉，他们也有较为宽裕的时间去与应用逐步现代化策略的医药企业进行市场竞争;快速现代化策略在医药企业产品营销中的落实，虽然耗时短但是经费消耗量是巨大的，其可以协助企业在极短的时间范围之内高效的完成营销路线的更新工作，协助该企业在经济市场的激流中占据一席之地，在同行的不经意之间将其击退。

　　2.医药产品的定价策略

　　(1)折扣折让策略：是指企业在现有的药品价格上采取的价格优惠政策，以调动广大群众的消费心理。①现款折扣：是对那些现场支付货款的消费者采实施的价格优惠制度，这一策略的实施使消费者的现金具有一定的流通性，呆账风险降低的同时收款成本也达到了压缩的目的，而折扣率的确定是这一定价策略实施的关键;②数量折扣：就是对那些采购大量药品的消费者给予相关优惠，此时该企业在药品营销、运输、记账等流程中成本费用达到压缩的目标;③集结折扣：在淡季时医药企业对药品消费者实施的一种价格优惠策略，该策略的应用缓解了企业药品囤积的现象，同时使企业资金运转更为通畅，协助企业健康、稳定的运营发展。

　　(2)差异定价策略：这是在面对同一功效或者是相似功效的药品来说，参照流通程序、营销对象、时间或者是地址的不同，拟定不同营销价格的策略。对于医药企业来说，主要是拟定集结价格差价，那么在价格差价策略的指引下，药品生产企业科学的安置生产工作、药品营销企业有规划的对该类药品进行推广，这一不论是淡季还是旺季，该类药品均会实现均衡供应的目标，此时药品采购者的基本需求得以满足;地址定价是对于同一药品来说，其在不同区域营销之时设置的价位不同。

　　(3)心理定价策略：这是指药品营销人员对消费者的心理进行揣测，进而确定药品价格的一种策略，其可以分为三种类型。一是整数定价，是指在对营销产品进行定价时，对价格尾数的零头采取“进位制度”,达到取整的目标;声誉定价：借助该企业在市场中的声望，有意将某种药品的价位提高，这符合消费者“价高质必优”的消费心理;习惯定价：是指医药企业参照消费者的习惯，有些营销产品的功效、质量、代替品等状况消费者是熟知的，那么对于该类药品，适合选用习惯定价的方法。最小单位定价：药品在营销的过程中如果标价过高，消费者就会对其产生望而生畏的心理，对其远远的观望而不去问津，此时较小单位对其药品进行标价，此时消费者就会萌生价格合算的心理，这一定价策略的实施促进他们消费行为的产生。

　　三、探索医药市场营销发展的方向

　　对医药市场营销的方向进行探究这是从宏观的经济市场角度出发的，只有这样与现代人消费习性相匹配的营销方式才会被搜寻出来，为医药企业、药品采购者服务，以下本文作者对目前几种实用性较强的营销方向进行深度的剖析。

　　1.直供连锁模式的营销发展方向

　　在我国医药市场中，连锁药店经过一段较为漫长的、艰辛的成长历程之后，规模越来越大，也就是说连锁化的概率有了显着的提升，具体表现在核心连锁药店的密集程度越来越高，此时那些中小型规模药店的营销状况受到了一定程度的挑战，这是那些对中小型药店依赖性较为强烈的药品企业来说也是极为不利的。基于这样的药品营销情况，那些具有一定社会知名度的药品企业转变营销发展方向，积极而主动的与连锁药店建立合作伙伴关系。连锁药店自身携有规模较大的特点，因此其与那些分散的中小型药店相对比，经营是较为正规、科学的，又因为连锁药店大都具有一些知名品牌，此时他们的资金实力也是较为强大的，除此之外连锁药店的药品消费者流动性较差，也就是说稳定性较强，这些优势条件的存在使直供连锁模式这一药品营销方向将会拥有更为光明的市场发展空间。

　　2.战略合作的营销发展方向

　　在我国医药市场中，传统的终端药品销售面对的挑战越来越大，最终使这一销售模式被医药市场淘汰。目前药店获取经济利润的形式日益多元化、繁杂化，那么无论是对品牌药还是寻常药来说，转变营销方式是刻不容缓的工作项目，因为只有这一举措的落实，医药企业才会实现获得更大经济利润的目标。那么医药企业的管理者就应该树立改革创新的意识观念，采取多元化的行径对药品营销的方式进行创改优化，例如 A 医药企业决定与规模较大、资金实力较雄厚的连锁终端药店 B 建立战略合作关系，双方积极对药品销售的方式进行商讨，参照市场对知名品牌药物、普通药物的需求量，对两种类型的药品的营销方式进行分别规划，此时多元化布局的药品营销模式得以建立健全。除此之外，打造医药企业优秀形象，拓宽与终端药品销售之间的合作渠道，将取得一定药品营销利润的药店视为“门面担当”,借此去提高宣传效果，此时药品企业的社会知名度势必会增强。总之，药品企业与药品销售终端践行战略合作的市场营销发展方向，将会取得更大的经济收益并为其可持续发展目标的实现注入巨大的动力，这均是两者力量凝聚的结果。

　　3.确立价格体系的药品营销发展方向

　　药品压价现象时有发生，那么采取怎样的策略去避免或者是杜绝这一现象的出现呢?其实只有在药品营销企业或者是与药品营销有关的代理机构建立健全独特的药品销售价格体系，这样相关药品的价格在同业、同行竞争之时才不会与过去销售价格之间产生明显的落差。本文作者主观的认为，当药品价格下放之时，对药品销售企业是百害而无一利的，一方面它降低了企业获取的经济利益，另一方面当药品价格下降时消费者会存在“是不是药品质量存在问题”这样的心理，此时医药企业的社会知名度受到一定程度的冲击。总之，最好药品价格体系的为维护工作是极为重要的，它可以被视为医药行业市场营销发展的一个重要的方向，那么怎样才能切实的做好医药价格体系的维护工作，使医药企业以及药品代理机构的经济利益以及社会利益不受损害呢?本文作者提出以下几点建议：

　　一是不论是大型的医药企业还是中小型的药品代理机构，他们必须做好内部系统的管理工作，积极的对医药市场行情进行调研，在对某种药品在医药市场反应程度有一个清楚的认识与确切的掌握之时，再对其开展采购工作程序，这样就避免了大量药品“被压货”这一不良后果的酿造，将医药企业的经济损失降低到最低水平，此外对不同渠道的销售的药品价格进行把关控制，例如某种药品在宣传阶段其价格不能高于某一数值，但也不能低于某一限度，这样医药企业的基本利益就得到了相应的保障，资金运转不周的现象得以缓解;

　　二是做好药品营销团队的打造、培养与管理工作，使他们积极的学习与药品营销有关的法律法规，例如《药品法》，尤其是要提升终端药品营销工作人员的综合素质，如果有医药营销人员私自对药品营销的价格进行改动之时，要对其进行惩治，如果一部分医药销售价格维护基金被划分出来之时上述惩治工作才会落实到位;

　　三是想法设法使放贷更具科学性、合理性，而要达到上述的标准，医药企业的营销人员要积极开展市场调研工作，参照经济市场对某一药品的实际需求量，完成其营销范畴的确定工作。

　　四、结束语

　　随着社会的发展，我国医药市场在未来几年的竞争会愈发的激烈。而现阶段医药产品营销的规模不断的扩大，营销模式也是日新月异，营销策略也是日趋多样化与完善化，此时只有那些能够适应医药市场环境的医药企业才会获得更加光明的发展空间。对我国医药行业发展的现状进行分析，我们发现其正处于高速发展的时期，为了获得更大的经济利益与更为宽广的市场空间，医药企业必须把握好医药产品营销的方向，依据市场对产品需求的情况决定采用直供连锁模式的营销方向还是战略合作，或者是明确价格体系的营销发展方向;此外拟定科学的、合理的医药产品营销策略也是至关重要的，它能协助医药企业获得更大的经济效益，践行可持续发展的经营路线。当时策略的制定并非是一朝一夕的事，企业领导者需要树立创新的意识，积极的开展市场调研工作，以持之以恒的心态对拟定出的发展策略进行调整，使其处于优化的模式中，更好的为医药企业服务。

　　参考文献：

　　[1]祁天。医药市场营销的策略与发展方向[J].当代经济，20xx.

　　[2]李良忠。医药新产品上市的市场营销战略和策略研究[D].西南交通大学，20xx.

　　[3]中国市场调查网：20xx 年医药营销趋势展望[DB/OL].

　　[4]李超。A 医药公司销售渠道优化研究[D].安徽大学，20xx.

市场营销的毕业论文11

　　1提高中小企业市场营销水平的对策

　　1.1奉行先进的市场营销观念。

　　市场导向观念，是一种以目标消费者需要与欲望为导向的营销观念。在市场导向观念指导下，企业应该这样开展营销活动：当企业决定进入一个行业进行生产经营时，必须正确确定目标市场，以集中资源有效地服务于目标顾客；企业在设计、生产产品时，不仅要发现和了解目标消费者的需要与欲望，还要调查了解竞争者的产品，以便生产出更符合目标消费者需要的产品；企业的产品生产出来后，还要对产品进行定价、为产品选择分销渠道、采用各种促销手段对产品进行促销，这些营销活动都要围绕满足目标消费者的需要来进行，也要比竞争者做得更好，让目标消费者购买产品时，买得合理、买得方便、买得满意；企业产品销售出去后，还要收集目标消费者的意见和建议，据此改进自己的营销工作。社会导向观念，是一种以社会长远利益为中心的市场营销观念。社会导向观念认为：企业在满足目标消费者需要与欲望，自己赚取利润的同时，要考虑目标消费者和整个社会的长远利益，要兼顾目标消费者、企业和社会三方面的利益。社会导向观念是对市场导向观念的补充与修正，其先进性更加明显。大企业、中小企业都应该在奉行市场导向观念的同时，坚守社会导向。在产品的设计、产品原料的使用、产品添加剂的使用、产品包装材料的使用和废弃、广告的宣传等营销活动中，都要围绕消费者健康、环境保护、污染降低、能源节约等方面来进行。

　　1.1.1确定产品的需求者。

　　根据产品的特征确定产品的需求者。确定的需求者，应该是多种类型，而不是一种类型。

　　1.1.2估计产品需求者的所有需求。

　　根据地理、心理和行为三个细分标准中的细分尺度，估计产品需求者的所有需求。

　　1.1.3了解不同类型需求者的不同需求。

　　依据人口因素中的细分尺度，从不同类型的需求者中抽取部分需求者，让其在所有需求中选择自己的需求，了解他们的不同需求。

　　广告目标是指企业广告活动所要达到的，广告目标决定着本企业广告诉求点的诉求方向。如果开展广告活动是为了激发目标消费者对本企业产品的初步需求，广告就应该向目标消费者介绍企业名称、产品名称或商标、产品的功能等信息；如果开展广告活动是为了说服目标消费者购买本企业产品，广告就应该向目标消费者介绍、证明产品给消费者带来的利益等信息；如果开展广告活动是为了提醒目标消费者继续购买本企业产品，广告就应该向目标消费者宣传企业名称、产品名称或商标、产品给消费者带来的利益等信息。诉求对象的需求，决定着本企业广告诉求点是否能够打动诉求对象。企业在制定本企业的广告传播信息时，应该调查诉求对象最为关心、最能够引起他们注意和兴趣的信息。选择并运用好营业推广工具。营业推广是指企业运用各种短期促销工具鼓励消费者购买企业产品的促销活动。这里所说的短期促销工具，就是营业推广工具。中小企业与大企业一样，都需要选择并运用好营业推广工具，才能达到促进产品销售的目的。针对消费者的营业推广工具多种多样，其中较为常见的有赠送样品、折价券、减价优待、赠品、特价包装、商品示范表演、免费试用、抽奖、以旧换新、特别服务等。中小企业在选择营业推广工具时要考虑以下因素：营业推广目标、产品的.性质、消费者的购买心理和购买行为特点、消费者对促销工具的偏好、每种营业推广工具的利弊及所需的成本、竞争对手采用的营业推广工具等。

　　2树立正确的推销观念

　　推销人员是企业和顾客之间的纽带与桥梁，肩负着为企业推销产品的重要任务。要获得推销活动的成功，推销人员必须树立正确的推销观念，推销观念是推销人员在开展推销活动时的根本指导思想和行为准则。推销观念有产品导向观念、技巧导向观念和顾客导向观念三种，前两种是不正确的推销观念，后一种是正确的推销观念。顾客导向观念认为：只有向有相应需求的顾客推销产品，只要合理地运用各种推销方法和技巧，顾客就会被说服并购买产品。持有这种观念的推销人员，在推销活动中，非常注重研究推销产品的价值、推销产品与竞争者产品相比的优点，也非常注重了解顾客的需求，善于运用各种推销方法和技巧向顾客说明、证实所推销的产品能够满足顾客的需求。推销人员的这些推销行为，很容易说服顾客接受并购买推销产品。中小企业的管理者应该掌握正确的推销观念，识别不正确的推销观念及其推销行为。

市场营销的毕业论文12

　　摘要：

　　市场营销是一个实用性和综合性很强的专业，要求学生有较强实践能力。本文首先分析了市场营销专业实践能力的构成，探讨了市场营销专业实践能力培养面对的主要理由，最后提出了提升市场营销专业学生实践能力的策略。

　　关键词：

　　实践能力;市场营销;市场营销专业

　　一、市场营销实践能力的构成

　　实践能力，泛指人们在从事改造自然和改造社会的有意识的活动中具备的能力，对实践活动进行组织、谋划、实施的能力。具体到市场营销实践能力来说，主要包括以下几个方面：

　　⑴创新能力，营销环境不断发生变化，营销人员需要不断地发现市场机会、利用市场机会，只有不断地学习和创新，才能跟上时代的发展，在激烈的市场竞争中获胜;

　　⑵专业技术能力，营销人员能够利用专业的理念和专业的策略做专业的事，比如市场调查和分析能力，营销战略规划能力，营销组合的应用能力，营销计划与实施能力等;

　　⑶基本能力，比如，人际交往能力，沟通能力，利用外语阅读文献和进行交流的能力，利用计算机进行信息处理和日常工作的能力等。

　　二、市场营销专业实践能力培养面对的主要理由

　　1.对实践教学环节不够重视，经费投入不足

　　目前，大多数学校的工作重点是科学研究和理论教学，并没有把大学生实践能力的培养放在核心位置，许多学校市场营销专业教学计划中的实践环节很难实施，加之经费不足，实践教学形同虚设。首先，由于指导学生实践的.工作量大且非常辛苦，而学校对于实践教学环节中的工作不重视，这限制了教师指导学生参与实践的积极性。其次，由于实践教学环节考核相对困难，学校不重视，考核大多流于形式，学生则不愿意投入太多的时间和精力投入到营销实践中去，甚至意识不到实践对自身能力提高的重要性，即使参加也往往敷衍了事。

　　2.师资队伍实践经验不足，且缺乏相应的激励机制

　　目前市场营销专业发展迅速，很多博士、硕士毕业后直接进入高校，并很快成长为教授、副教授，成为当前营销专业教师队伍的中坚力量，这些教师的一个共同特点就是营销理论基础扎实，但营销实战经验普遍不足，成为营销实践教学顺利开展的重大障碍。由于毕业后直接进入高校，没有在企业参与营销管理的经历，工作后，又忙于日常教学和科研，缺乏与企业界必要的交流和沟通，许多教师不了解企业营销管理的现实状况。不仅如此，国内大多数高校都没有与实践教学相匹配的激励机制。教师在职称晋升、评优过程中主要看的是科研项目、发表论文，而实践教学的成效与教师的利益往往关系不大，这限制了教师提高实践教学水平的动力。

　　3.教学策略与教学手段落后

　　实践性是市场营销专业非常重要的一个特点，它不仅要求学生掌握扎实的理论知识，而且要求学生创造性的将这些知识运用于营销实践。然而目前的教学仍然以传统的理论灌输式的教学方式为主，缺乏课堂师生互动，缺乏对现实案例的剖析，这不利于学生理解理论知识的价值，也不利于学生实践能力的提高。在教学手段上，现代化的教学手段应用不足，有些教师即使使用多媒体教学，也只是起到了板书的作用，并没有发挥其应有的作用。

　　4.实践基地建设困难，利用率不高

　　教学实习基地是指具有一定实习规模并相对稳定的高等学校学生参加校内外实习和社会实践的重要场所。教学实习基地建设直接关系到实习教学的质量，对于高素质人才的实践能力的培养有着十分重要的作用。然而参加实习的学生还处于学习阶段，很难完全胜任企业营销工作，企业处于保护商业机密的需要，一般不愿意接收学生实习，即使接收，也不会让学生接触其核心部门和重要的管理事务，因此实践基地不仅建设困难，而且利用率较低。

　　三、提升市场营销专业学生实践能力的策略

　　1.正确认识实践教学的地位和作用

　　实践教学是指学校根据培养目标，组织和引导学生参加各个实践教学环节，使其接受教育，培养综合素质的一系列教学活动。学校应当充分认识到实践教学在市场营销专业学生培养过程中的重要性，实践教学并不仅仅是理论教学的补充和延伸，而是培养学生能力的重要手段，具有一定的独立性。因此，教师和学生要共同提高对实践教学的认识，重视实践教学环节。

　　2.加强师资队伍建设，提高教师的实践能力与水平

　　拥有一支营销理论知识扎实并且具备较高的营销实践能力的教师队伍是顺利开展实践教学的前提。针对目前营销专业师资队伍状况，可以通过以下措施来提高师资队伍的实践水平：首先，学校创造条件，鼓励教师到企业去任职或为企业做顾问提供咨询，积累实践经验;其次，从企业聘请有深厚理论功底又具有丰富实践经历的管理人员充实教师队伍;最后，聘请校外专家和一些成功的企业管理者来学校开设讲座，让学生分享他们的经营理念和成功的实际工作经验。

　　3.改革教学策略和教学手段

　　尊重学生在教学中的主体地位，充分发挥学生在教学中的能动性，转变过去灌输式的培养教育策略，采用先进的教学策略与教学手段，通过教学设计，合理选择现代教学媒体，共同参与教学全过程，以多种媒体信息作用于学生。多媒体教学不仅有利于课堂教学的标准化与规范化，而且传递给学生的信息量大，表现形式灵活多样，有利于提高学生的学习兴趣，提高教学效果。

　　4.建立以培养学生实践能力为中心的课程体系

　　目前，传统的培养方案围绕着专业来进行，课程设置以学科为主，强调学科的系统性与整体性，课程按照学科的知识体系组织教学内容，以传授知识为目标，这样的课程设置并没有把培养学生的实践能力放在核心位置。所以，为了培养适合企业需要的营销专业人才，在课程设置上就要打破传统的模式，从培养学生实践能力的角度出发，强调知识的针对性，重新进行课程设置。

　　参考文献：

　　[1]刘光乾.论市场营销专业学生实践能力的培养[J].内江科技，20xx（11）：47.

　　[2]郭燕，饶曦，王祥翠.市场营销专业学生实践能力的提升策略探讨[J].中国电力教育，20xx（31）：136-137.

　　[3]罗刚毅，朱涛.市场营销专业学生实践能力培养的探索[J].学理论，20xx（22）：59-60.

市场营销的毕业论文13

　　高职市场营销专业的人才培养目标是培养具备必需的知识、技术和能力，能服务于现代市场营销第一线的应用型营销人才。要想让该类专业的学生进入社会后能找到自己的一席之地，拥有与本科院校的毕业生和社会上原有营销人员竞争的能力，无论从学校方面培养目标的定位、课程的设置、校企合作的创新、对学生的职前教育还是学生方面自身的努力，都一定得突出高职院校的特色，避免“压缩化”和“趋同化”的问题。

　　一、高职市场营销专业毕业生就业现状及其原因分析

　　1.高职市场营销专业毕业生的就业现状分析

　　市场营销专业作为高职财经大类中的典型专业，相对于高职院校理工科专业就业针对性强的特点来说，市场营销专业更显空泛和“软”性，况且，企业对该类专业求职者的要求甚为苛刻，不仅要求有突出的专业能力，而且对求职者的综合素质以及协调和沟通能力等方面都有很高的要求。高职市场营销专业的毕业生在面临着本科院校该类专业毕业生竞争的同时，还面临着社会上很多非营销专业但有着丰富经验的人，这些都形成了强劲的对手，给高职类营销专业毕业生造成了一定压力。

　　尽管就业形势严峻，但市场营销专业的需求量还是很大的，随着我国市场经济的不断完善，市场营销已经渗入到各种各样的企业里，无论是外资企业、民营企业还是国有企业都非常重视市场营销。比如房地产行业需要大量地聘用房产推销员，还有随着小轿车的大幅降价及国民收入的逐年增加，小轿车在21世纪进入中国三分之一以上家庭已不再是神话，因此，汽车营销人员也将走俏职场。[1]

　　2.高职市场营销专业毕业生就业现状的原因分析

　　在有大量需求的情况下，高职院校市场营销专业毕业生的就业状况却不容乐观，这是因为在人才培养方面还存在着很多弊端。一是重理论轻实践，不重视校企合作，即使重视也未采取切实可行的有效措施。有的院校还把培养目标定位为“复合型人才”，市场营销专业是一门要求有很强实战能力的学科，毕业生将要走向实践操作性岗位上，市场营销专业学生的素质与能力直接影响到企业的利益，所以企业会更看重实践素质。这也是高职该类专业缺乏就业竞争能力的主要原因之一；二是无论专业设置还是课程设置方面都缺乏针对性与实效性，现代社会化大生产的发展趋势将是日趋专门化、规模化，社会分工更加细化，对人才的要求也将会越来越专业化，针对性培养的学生从某种意义上讲，他们的就业范围是有所缩小的，在所学领域的竞争能力却得到极大的'肯定；[2]三是学生自身的态度问题，据调查，80%的学生每年寒暑假都是选择回家度假，没有利用这个时期进行社会实践活动来锻炼自我的计划。对自己的职业生涯规划也是一片空白。以上这些原因都不同程度地加重了当前高职市场营销专业毕业生的“滞销”现象。

　　二、提高高职市场营销专业人才就业竞争能力的措施

　　1.准确定位培养目标和突出高职特色

　　培养目标是一切教育实践活动的出发点和归宿。不同类型、不同层次学校的培养目标定位是有区别的，根据人才培养层次、为社会服务的方式以及在高等教育中的功能和作用，高职院校市场营销专业的培养目标应定位为培养“具备必需的知识、技术和能力，能服务于现代市场营销第一线的应用型或操作性营销人才”。[3]另外，为了给学生的职业生涯规划提供一个较好的引导，高职院校对市场营销专业的岗位定位一定要明确，根据现代市场的特点，可划分为市场营销岗位，细分有市场调研专员、营销策划专员、企业公关专员、市场经理等；销售管理岗位，有销售代表、区域销售主管、销售经理等；零售管理岗位等。

　　高职教育的特色就是职业针对性和应用性，为了能和本科院校市场营销专业毕业生形成差异化竞争，高职院校必须要突出自身的特色，以期培养出真正实用以及适用于市场的营销人才，体现高职培养目标的要求，学院可以通过举办各种比赛和加大实习力度来提升学生的就业能力，比如在一二学期可举办英语、课程竞赛；在三四学期可让营销类的学生去实训超市实习，还可开展一些能锻炼专业技能的竞赛；到第五学期为了更大程度地提高学生的专业技能，可进行一些较有挑战性的活动，如营销策划竞赛、营销模拟实践活动、专业素质拓展训练、专业知识与技能竞赛等；到最后一个学期就要抓紧毕业实习，让学生用心做好毕业实践报告。

　　2.以能力为导向的课程设置

　　根据高职市场营销专业的特点，课程设置应该以能力培养为核心、以就业为目标，能力的培养可以从职业基础能力、职业技能、行业技能方面着手，其中专业基础课程就是为了培养学生的职业基础能力，一般开设企业管理基础、会计基础、财务管理、西方经济学、市场营销基础、消费者行为学；培养职业技能的课程适宜开设市场调查与预测、推销实务与商务谈判、营销策划、公关与商务礼仪。在职业技能模块中，将各模块中主要课程的教学内容尽量结合考证的内容，在提高学生岗位适应能力的同时，大大提高学生各种考证的通过率，为学生毕业后实现“零距离”上岗增添一份较重的砝码；在师资方面也要求有扎实的理论知识与丰富的实战经验相结合，使课堂教学“教、学、做合一”，并与课外实训相结合，从而凸显实践性教学环节，有力地促进理论与实践的结合，为学生“零距离”就业进一步铺平道路；为了让学生有更强的就业竞争力，要细分专业方向，如零售管理方向，其课程可开设零售管理、商品学、POP广告设计，[4]课程按这样进行设置可谓是“主干加树枝”，基本达到主次分明、层层递进。当然，为了达到“零距离就业能力”的目标，在夯实学生专业基础的同时，还得重视学生行业岗位适应能力的培养，从而克服了专业口径过宽的问题，使本专业的专业口径宽窄适当，要做到鲜明的职业、行业针对性与较强的职业适应能力的统一。

　　3.多赢的校企合作模式

　　无论是学校还是企业，都有其各自的优势资源，学校的优势在于人才、信息和技术储备，而企业在市场、资金、管理以及体制方面存在一定的优势。要想校企合作能顺利进行，必须建立合理的机制，通过借助市场机制的调节作用使双方价值取向渐趋一致。由于市场营销专业的自身特点，不能像理工科类专业那样实行“订单式”培养模式，但市场营销专业的校企合作也完全可以形成自己的特色。如有些高职院校在该类专业的校企合作实践中，校方为企业员工提供短期强化培训，或为解决由于历史原因形成的老员工正规学历层次不高的问题而开设定向的学历班，而企业一方可为校方提供实习实训场地，对学员的素质、技能等方面提出具体的要求，在某些课程和内容的讲授中还可请企业的技术骨干或管理人员适时参与。校方在合作中不仅解决了实训课程难以落到实处的难题，更重要的是提升了专业教师的实战能力。在这种互利合作模式下培养出来的学生，专业精神与企业文化息息相通，学业与职业自然融合，使学生能快速切入企业职业岗位，实现了学校、学生、企业三方兴趣和利益高度的协调与一致，达到了多方互惠共赢的目的。[5]还可以考虑与企业实行联合办学，就是企业提前参与学校教育。企业可以根据自身需要，对筛选出来的学生进行相关知识的学习和培训，为企业培养出能为其所用的后备人才。

　　4.提高学生的实践能力

　　市场营销专业对实践能力要求相当高，作为高职院校的学生更应该重视实战经验的累积，所以在不耽误学习的前提下，只要有足够的时间和精力，就要利用一切可以实践的机会去锻炼自己。比如可以充分利用当地各类会展的契机，有组织地与组委会以及参展的商家联系，争取在会展期间参与企业的布展、参展、推销、洽谈的整个过程；创建营销协会，在老师的指导下开设模拟营销公司，按照企业的方式运作，并且对外承接市场调研、产品市场推广、节假日促销、社区宣传、校园产品推广等业务，让学生在校期间即活跃在企业、市场之间，为今后的就业或创业打下坚实的基础；还可尝试一下创业，对于有一定资金投资的学生来说，可以将校园作为一个市场，首先对市场需求进行调研，写出调研报告，然后根据调研的结论，从校外的批发点批发回适合学生需求的产品，在校园内摆摊设点，销售商品并赢利，过一把自主经营、自负盈亏的“小老板”瘾，从而克服推销恐惧症，积累销售经验。对于没有资金经营的学生也可以通过代销二手商品的方式来进行创业的体验，首先对同学们二手货的供应与需求情况进行调研与分析，然后采取搜集同学们二手商品代销的方式，赚取佣金，做一回“经纪人”。[7]通过以上这些实践活动，不仅在专业技能方面得到了锻炼，而且加强了心理承受、应变、决策、协调与沟通能力，提高了综合实践能力和创新精神。这些都将成为毕业以后找工作的“财富”。

　　5.重视和加强学校的就业指导工作

　　要对学生进行有效的职前教育，各高职院校可以借鉴湖南交通职院开设“职前教育网络课堂”的做法，其在该校就业网上开辟了专门的栏目，并免费为7000多名在校学生发放了学习卡，广大学生可以凭卡自由注册学习。该课堂是一套全程为大学生提供就业指导和职业教育整体解决方案的网络服务平台，其中包括职业测评、职业导航、课程学习、答疑咨询四大功能模块，学习课程涵盖了生涯设计、环境认知、求职指导、职场适应、自主创业和素质拓展六个方面的内容。里面有由专门人员结合高职学生特点精选出来的40个讲座视频，授课老师由国内顶级名师、专家教授、知名企业家、高层管理人士以及长期致力于大学生成才的专业培训师组成。它适用于不同年级的大学生，能立足于学生个性化、自主化学习的新特点，为广大学生提供全方位的职业指导，以帮助更多的学子尽早规划自己的职业生涯，在完成学业的同时顺利找到合适的工作。

市场营销的毕业论文14

　　摘要：物流时代，企业应从市场营销的角度有效分析物流。从表层的产品货物流动，到深层的客户需求、产品、价格、销售渠道、服务水平等，本质上都是企业利润的流动。企业应有机融合物流与营销策略，根据物流服务的特点,结合客户的个性化需求，开发适销对路的产品。优化供应链，控制成本，扩大销售，增强企业竞争力。

　　关键词：物流;市场营销;分析

　　一、引言

　　美国管理学家La Lan Londe预言21世纪将是物流时代。美国物流管理协会最新认为:物流是在供应链运作中，以满足客户要求为目的，对货物、服务和相关信息在产出地和销售地之间,实现高效率和低成本的正向和反向的流动和储存所进行的计划、执行和控制的过程。生产企业物流实现了商品使用价值的转移，为顾客服务;物流企业市场营销是自身能否生存和发展的关键。

　　二、物流的市场营销分析

　　1.物流与市场营销的关系密切。

　　(1)物流是市场营销的研究范畴之一

　　学者L.D.H威尔德(Weld)指出市场营销产生了所有权效用、空间效用和时间效用。弗莱德E克拉克认为市场营销是指商品所有权转移所发生的各种活动以及物流在内的各种活动。在实践中，物流缩短了生产商与顾客的时间距离和空间距离，加快交易，增加交易价值。因此，物流不是单独存在的，它与市场营销的关系密不可分，并且已经对传统的产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)组合营销产生了重大影响。

　　(2)物流属于整体产品中的延伸层次

　　市场营销理论认为：整体产品是指向市场提供的能满足顾客某种需求和利益的物质产品和非物质形态的服务，包含核心产品、形式产品、延伸产品三个层次。菲利普科特勒指出:“一个产品或提供物由实体商品、服务和创意三个因素组成。”而物流处理顾客满意问题，是非物质形态的服务，它本身就是产品的一个组成部分，成为一种延伸的独特的服务产品，能帮助企业通过物流服务的差异化实现产品差异化战略。因此，物流是一种延伸产品。但物流中的包装对产品的外观产生作用，可作为产品物质形态的一部分。

　　2.物流的市场营销分析

　　从表层看,物流仅仅是产品货物的流动;从深层看,物流涉及到客户需求、产品、价格、销售渠道、服务水平等问题;从本质看是企业利润的流动。企业优化供应链，配合销售，扩大或缩小配送网络，控制成本、扩大销售，增强企业竞争力。

　　(1)物流的营销机会分析

　　企业通过需求预测和快速反应，创造了营销机会。在供应商、制造商、零售商和消费者组成的供应链物流末端，零售商分析销售资料，管理顾客关系，建立最接近实际情况的需求预测，并为制造商的产品和服务提供稳定的需求订单。例如，海尔以订单信息流为核心，专注于客户的需求，创造了顾客满意和市场需求，扩大了市场份额。

　　(2)物流的产品营销价格优势分析

　　企业实行供应链管理、实施效率化配送、采用经济快捷的大批量运输等方式，支持采购、配送和产品分拨的快速反应，减少从原材料到制造，再到销售全过程的库存和产品滞留成本。在美国，产品的'制造成本不足总成本的10%，与储存、搬运、运输、包装、库存等活动相比，产品的制造加工时间只有这些活动耗时的1/20。一般来说，物流成本大约占商品成本的30%-40%。主要是因为拥有一个高效的节点和流畅的线路所组成的网络体系，由点和点之间、要素和要素之间偶然的、随机的松散关系转换为网络成员之间的稳定的、紧密的战略伙伴联系。因此，企业可以为终端顾客提供最大的让渡价值。例如，“天天低价”的沃尔玛超市比对手更好地控制了采购、存货、配货等各种成本，降低了商品的价格,薄利多销。

　　(3)物流的销售渠道分析

　　物流拥有了发达的交通运输系统、先进的信息技术支持，第三方物流企业还有运输、仓储、包装、搬运、订单处理、信息传递等功能，把产品直接送到零售商或顾客手中，实现优化营销渠道的目的，可以随时满足销售的动态需求。如沃尔玛(Walmart)、麦德龙(Metro)、家乐福( Carrefour)等都因此而取得了令人瞩目的市场地位。企业如果需要在现有市场上增加现有产品的渗透销售时，更是要拥有一个有效完整的物流网络。如海尔在160多个国家和地区，有近1000家分销商，有50000多个营销网络点，有6000多个乡镇售后服务网点。

　　(4)物流的服务营销优势分析

　　企业把物流定位为一种服务能力，创造顾客价值，最终赢得市场的认可。例如，海尔通过再造业务流程，形成了“前台一张网(客户关系管理网站)，后台一条链(市场链)”的闭环系统，构筑了企业内部供应链系统,ERP系统、物流配送系统、资金流管理结算系统和遍布全国的分销管理系统及客户服务响应Call- Center系统，并形成了以定单信息流为核心的各子系统之间无缝连接的系统集成。

　　(5)物流的营销观念分析

　　物流历经了“实物配送”、“扩市场后勤管理”等观念，20世纪90年代，逐步成为企业的市场营销竞争手段。传统观念是以企业的产品为出发点，局限于仓储和运输;现代观念更加注重强调和倡导物流管理,坚持以市场需求为起点,系统地思考企业整体和全过程物流的问题。例如，Ups、联邦快递等国际物流企业，以服务为本，大打亲情牌，优质服务牌，强调人性化理念、团结协作、为用户奉献最大能力、服务质量、员工素质与业务流程的有效接合等。

　　(6)物流的个性化营销分析

　　市场的产品丰富、更新速度快、市场竞争激烈;消费者日趋成熟，消费需求复杂化、个性化。生产企业应根据个性化需求来生产，进行个性化营销。物流企业要根据物流服务的无形性、不可分离性、不可存储性、差异性、替代性等特点,开发适销对路的产品。因此，企业可以在选择运输方式;决定发运的批量、时间及最经济的运输路线;仓储管理;支付条件等方面提供不同的服务。例如，戴尔公司实现了物料的低库存和成品的零库存，仅库存一项就有8%左右的价格优势;在收到免费电话、网上商店的订单后，再购进原材料进行生产，然后通过第三方物流企业的配送体系，将产品送到指定的地点。

　　(7)物流的营销战略分析

　　顾客更加关注商品的服务、质量价值、速度，物流成为企业的核心竞争力之一。如果企业拥有精炼而强大的供应和储运网络，就可以为产品制造提供快速反应能力;如果企业拥有完整高效的商品配送网络，就可以获取强大销售后勤支持，保持市场竞争地位。因此,物流就会被企业高度集成化，并定位成一种核心竞争能力，从而推动企业的营销战略，并为各种营销活动提供全面的保障。

　　三、结束语

　　现代企业的物流从产品货物流动，到客户需求、产品、价格、销售渠道、服务水平等方面，有机融合了产品、价格、渠道、促销等营销策略。企业为满足消费者需求，既要根据个性化需求进行生产，实施个性化营销;又要根据物流服务的产品特点,利用先进的物流系统，优化供应链，控制成本，完成原材料和最终产品从产地向消费地的转移，扩大销售，增强企业的核心市场竞争力，最终实现企业利润的最大化。