如何做好销售
如何做好销售1
一、五个数字诊断店铺业绩
数字是唯一真实反映营运情况的真相。店铺业绩诊断围绕五个数字展开，分别是客流量、进店量、成交率、连单率和回头率。通过五个数字前后时间的比较分析来诊断店铺运营状况，找出影响业绩的关键因素，进而对店铺运营进行调整。
客流量
客流量是指以某地点为准，在一定时段内经过店前的目标消费者人数，即从店铺门前经过，符合品牌目标消费者要求的人数（注意不是人流量，人流量是包含非目标消费者的人士）。客流量主要受店址、天气和大型活动的影响而变化。街铺碰到下雨天，客流量就减少;商场店碰到商场做大型促销活动，客流量就剧增。
进店量/进店率
进店量是指进入店铺的消费者数量;进店率=进店量/客流量*100%。进店量主要受品牌影响力、促销和推广、店面形象、氛围、橱窗和流水台陈列的影响而变化。站在企业或单店的角度看进店数据，有不同的意义，企业通常是站在品牌、促销、推广、店面形象的角度分析进店;单店则站在氛围布置、橱窗和流水台陈列来分析进店率。
成交率
指成交人数占来店人数的比例。
成交率=购买产品的消费者数量/进店量*100%，比如进店100人，成交30人，则成交率为30%。成交率反映人员素质、团队协作、销售流程和技巧等问题。
连单率
指消费者单笔购买2件或以上商品的人数占当期总成交顾客人数（客单数）的比例。
连单率=消费者购买2件或以上商品的人数/客单数*100%。
比如当天有100个消费者买单，其中有50个成交商品件数在2件或以上的，则连单率为50%。连单率反映的`是连单销售技巧、收银和休息区域产品陈列的问题。提高连单率是进店量减少的情况下，提升业绩的有效方法。
回头率
为方便统计，本处回头率主要是指顾客成为会员后再次进入店铺消费的人数占VIP会员总数的比例（不含当月新入会数）。
回头率=再次消费的会员数量/总VIP会员数量*100%。
比如A店有3000个会员，当月有200个会员来店再次消费，则回头率为6。7%。回头率根据行业和品牌不同，其目标值的设计也不同，分企业和店铺两个层面看待，跟会员维护、营销和增值服务有关。
一家店铺的管理通常分为前台和后台，前台是人、货、场;后台是业绩管理、日常营业管理和财务管理。此处以单店运营为依据，将五个数字对比前台的人、货、场三个方面进行诊断来提升业绩。
二、解决方案
提升客流量
店铺开起来后，客流量变化分为可控和不可控两种因素，不可控的因素包含店址、天气和市场大环境;可控的是指品牌、大型的促销和推广。通常的检测方法是用秒表统计周末和非周末同一时段的过往客流，描绘出客流曲线图，确定客流的高峰和低谷期，找出客流变化的真实依据，从而在可控的范围内制订店铺运营策略。
客流量减少的解决方法，一般是围绕店铺周边进行推广和广告来提升客流。如某品牌位于某地商场一楼入口处对面，整个商场人气较弱。该店通过在店门口安装大型的LED电子广告屏，不间断播放最新广告大片及花絮;跟商场合作在店对面的楼梯转弯处购置3台免费投篮机等方法来提升客流，从而创造了整个商场店铺销售第一的佳绩。
提升进店量
消费者逛街有两种行走路线：一种是边走边逛，另一种是有目的的直接选店。
对于第一种，主要是对橱窗、流水台进行应季、应时的陈列和布置，对店面灯光和色彩搭配进行适应性调整。橱窗和流水台的陈列和布置，分为两类，一类是根据不同季节，配合产品上下市计划进行大色块的主题布置和陈列;另一类是当天的温度管理，根据当天的气温变化，调整橱窗和流水台的产品陈列，如皮具专卖店，在天冷或下雨时，陈列咖啡色、深色或暖色的产品;热天时，陈列淡雅、清爽色的产品。
第二种则是通过异业合作、增值服务等营销手段来吸引消费者主动进店。如同附近洗衣店、水果店等进行合作;还可以提供了代缴水电煤气费、公交卡充值等增值服务，有效提高了店铺的进店量。
提升成交率
足球赛上90分钟最关键的是球员在队员的配合下将平常的训练水平结合临场发挥，判断对方可能的动作，随机而生的临门一脚。同样店铺的成交率相当于球场的临门一街，考验的也是团队协作和个人的专业能力。
团队协作和个人的专业能力属于店铺日常营业管理范畴，是关于员工的素质、应变能力、销售和服务技巧方面，在这里就不做说明了。提升成交率的方法主要是提高团队协作能力，提高员工的销售和服务技巧。
如何做好销售2
已通过协会组织的证券从业资格考试“证券市场基础知识”和“证券投资基金”两个科目者，视同已通过“基金销售基础”科目考试。基金销售是很多证券从业者的起步之路，面对证券公司分配的基金任务，看上去很难，其实是要找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。
在营销基金之前必须对基金的特点和基金公司的情况及基金的投向、运作、策略、过往业绩、费率结构等做到全面的掌握，然后从专业的角度，用通俗的语言向客户营销。下面为大家讲解基金营销的几个重要技巧：
1、找准目标客户（卖给有需要的）
一个典型失败的例子：证券经纪人向追求当期收益存本取息的客户营销当期很少分红的成长型股票基金，遭到客户拒绝。
很多证券经纪人感觉很难卖基金，最主要的原因是没有找准目标客户。没有找准目标客户，营销再多客户，营销再努力也是“无用功”，十分的费力不讨好。
案例
小王是XX证券公司的一名证券经纪人，入职才1年，手中的客户资源很有限。面对公司刚发行的XX集合理财产品任务，小王感到压力很大，这只集合理财产品门槛很高，10万起步销售，小王感到有点力不从心。
小王翻开通讯录，客户，亲戚，朋友，挨个的打电话，有点意向的全部做好标记，每天跟踪。其中有1个客户有点意向，小王喜出望外，把他约到驻点银行附近的咖啡厅聊，让他对XX集合理财产品有全面的了解。
当客户了解到该产品并不能保障一定的收益，客户表示该产品虽然有机会高收益，但很害怕它的高风险，于是一改前态，说再考虑考虑，容后再议。（没有找准目标客户）无耐！小王心痛不已！第一次见面约谈失败，虽说有点失落，但为了那奖金，为了那一丝丝的成就感，小王并没有灰心，依旧每天电话跟踪有意向客户。
小王立马调整营销思路，“哪些客户对此类集合理财产品会比较感兴趣呢？”小王在想。
小王突然想起以前一个客户经常问你们XX证券公司什么时候上市啊，我要买XX证券这支股之类的话，小王灵机一动，立马拨通电话，说XX集合理财产品是为了配合我们XX证券上市，专门推出的，目的就是在上市之际，把利润提升一个台阶，收益可想而知。
客户一听，立马说好，只是大部分资金被套在股市，不方便动；小王马上问他还有没有别的方面的资金，他说有倒是有，就是在银行买了十几万的纸黄金，刚买没多久，还没赚钱，小王说好，那你把银行的纸黄金卖掉，先搞个10万出来买我们这个产品，还特别跟他强调这只集合理财产品截止日期是月底，剩下只有几天时间，过了就买不到了。（用最后期限敦促客户尽快下单）
第二天客户就去银行卖掉纸黄金，然后给小王电话，接下来就是顺利的办理手续，下单。小王兴奋不已！
适合营销基金的目标客户有：
A、认可专家投资理念的客户。
B、买过类似理财产品并且有盈利的客户。
C、有理财需求，并有风险承受能力的客户。
D、有闲钱，愿意委托专家理财，做长期投资的客户。
证券经纪人需要平常积累这样的客户，了解客户的交易习惯，理财需求，关键时候即可向客户营销基金。
2、开发客户的需求（没有需求，就开发需求！） ，经典案例就是卖梳子给和尚的故事。
案例
把梳子卖给和尚，对大多数营销员而言看上去都是一件不可能完成的任务。张三和李四是卖梳子的业务员，每天到处推销梳子。有一天，二人结伴外出营销，无意中经过一处寺院，望到人来人往的寺院，张三大失所望，“唉，怎么会跑到这个鬼地方，哪有和尚会买梳子呢？”于是打道回府。
看到寺院的招牌，李四也是有点失望，但长期以来形成的职业习惯告诉自己“不行动怎么会有结果呢？事在人为！”由于山高风大，李四看到进香者的头发都被吹乱了，于是想了想，便径直走进寺院，待见到方丈时心里已想好了沟通的切入点。
见面施礼后，李四对方丈说：“方丈，您身为寺院主持，却做了一件对佛大不敬的事情”方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道“敢问施主，老纳有何过失？”
“每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，是对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见。”方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何高见？”
“方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，你只需安排盥洗间一处，备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即可！”李四答道。
“多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。”方丈觉得李四说的很有道理。
“不用如此麻烦，方丈，区区在下已为您备好了一批梳子，低价给您，也算是我对佛尽些心意吧！”经商讨，李四以每把3元的价格卖给了老和尚10把梳子。
看完这个案例，李四的营销方式不仅能够然顾客满意，还能迎合顾客心理，自然就不会差。不是在卖梳子，而是在卖护身符，把顾客的价值最大化，自然也就不足为奇了。
只有初级销售人员才去卖产品本身，而真正的销售卖的是一种理念，一种思维模式。有些客户并非不想要基金，而是不了解基金，或不知道买基金的作用和好处，自然就对基金没有需求。基金的作用和好处是什么呢？这是销售人需要搞明白的。
3、声东击西营销（换一种思维方式）
客户对主动推销上门的产品都会有点怀疑，往往会有抵触心理。因此，证券经纪人在销售基金时可以先谈谈当前股市行情，分析多变的证券市场，灌输价值投资理念，然后才引出基金，建议客户配置一些基金。
使用声东击西的方式容易让客户接受，不要一开始表现的太过直接。
案例
证券经纪人：你觉得我们公司每天发的股票短信对你有参考价值吗？（声东）
客户：还行吧，但是没有明确的买入点和卖出点啊，我自己又把握不准。
证券经纪人：你的意思是说，我们推荐的股票你不知道当前价格是否可以买入或什么时候适合卖出吗？（寻找机会引入话题，为下面营销基金做准备）
客户：对，你看像我们这样不是很懂股票的客户，白天还上班，没有时间看大盘，对于买入点和卖出点是比较看重的，就怕自己被套。
证券经纪人：李先生，你这个建议我记下来了，我会跟我们相关部门进行反馈，但我个人觉得像你这样做长线投资，注重价值投资的客户（夸奖客户）来说应该给你自己的投资进行分类，也就是常说的：不要把鸡蛋放在一个蓝子里面，这样也可以帮助你规避一定的风险，也就可以解决你说的不能很好的把握买卖时点了，你可以把你的资产五五分开，五成放在开放式基金里面，五成放在自己的股票上。（引导客户对基金的.兴趣）
客户：那基金的收益怎么样呀？
证券经纪人：你可以看一下13年底大盘从1200多点到现在的3000多点，从点数上看是翻倍了，但是股民的资产真正达到翻倍的很少，因为大多数客户都不能把握住这样好的时点。
客户：对，这个也是为什么我说你们最好明确买卖时点。
证券经纪人：所以，李先生我建议你把你的资产分为股票和开放式基金的组合。你看一下06年开放式基金股票型的大多都达到了80%的收益（拿最好的情况跟客户说），你也知道基金是专家管理的专业投资，风险要比我们个人投资小很多，而你可以让自己的50%资产分享这样的收益，而个人投资的收益毕竟是不确定的嘛。
客户：也是，那有什么好的基金呀？（客户主动问基金，客户开始关注）
证券经纪人：我建议你投资一些基金公司业绩比较好，规模相对比较大，比较稳定有一定投资价值的基金公司的基金。(击西)
客户：那你帮我留意一下有什么好的基金告诉我。
证券经纪人：好的，如果近期有什么好的基金我给你留意一下。（该客户对基金的认知度不高，这个时候证券经纪人不要上来就推荐基金，营销意图太明显，也容易让客户产生一定的反感，也显的我们对客户的投资不重视，此时即使有销售基金，也不要提。此次作为营销的铺垫，为下面销售基金做铺垫。）
（过了一天之后）
证券经纪人：陈小姐，前天你让我帮你留意有没有好的基金，我这几天认真的帮你研究了一下，下周一有一只新发的基金，基金公司实力很强，运作也比较稳健，这只基金是我们公司主推的基金，该基金注重价值投资，而且认购价格才1元钱，很适合你。
客户：好的。（客户容易接受）
4、突出亮点营销
打开该基金公司旗下基金重仓股，挑几只走势较强的股票（基金重仓股中总有走势走的很好的股票，只挑最好的），据此说明基金的选股能力。告诉客户，基金有研究团队在背后支持，有能力买到大牛股，普通投资者获得的信息渠道很少，获得信息也不及时，选股能力有限，极少能买到这样的大牛股。
此方法往往可以说服客户买基金，特别是那些“一买股票就被套，一卖股票就上涨”的客户。
5、费用打折营销（此方法比较普遍，技术含量较低）
比如购买10万基金以下打6折，购买10万以上打8折。人都是有贪图实惠的心理，往往能促成更大的交易量。
6、赠送礼品营销（此方法适合一部分客户）
营销基金的关键时候送一些礼物（羊毛出在羊身上），如一桶食用油、一袋大米、一张购物卡、一个电饭煲或，甚至一台平板，会吸引一些贪图小利的客户，促成基金的购买。
具体做法是，证券经纪人对销售一笔基金自己能拿到多少提成做到心中有数，从里面拿出一定百分比的金额购买礼品吸引客户购买。
总之，方法总比困难多，平时多总结，找对路了，必能事半功倍。
如何做好销售3
1、经销商销售
生产企业要对经销商进行培训，包括饮水与健康知识、产品性能特点、ying销技巧、安装维修技术等等，双方签订协议，明确责、权、利、代理区域、代理价格、市场销售价格、维修责任等等。企业形成全国范围（或局部范围）的经销网络。
2、zhi销
zhi销是从国外传来的较年轻的销售模式。广泛的销售网络，独特的销售模式，振奋人心的激励机制，热血沸腾的培训课程。
3、hui销
一种经典的hui销模式是：经某地的经销商组织策划，与当地的居-委会或物业管理公司联系好，在社区进行健康知识讲座或联谊会，把社区中的中老年人特别是离退休人员请来开会，由经销商或生产企业请来的几个专家讲授健康知识，讲授饮水与健康的关系，讲授自来水中的有害物质及其对人体健康的危害，讲净水原理，逐渐进入主题，讲使用净水器的必要性和效果，讲自已产品的优点、特点和作用。
4、wang销（网络销售）
利用互联网，开网上商店，搞网上销售，是近几年来新发展的一种新的ying销模式，现在在互联网上已能查到不少销售净水器的，并也确有人通过它在网上购买了净水器。
5、zhan销
zhan销就是利用参展的机会，一方面展示自己的企业和产品，寻找合作伙伴，寻找经销商；另一方面也tui销部分产品。
6、电视销售
电视销售的相当大一部份销售收入要被电视广告公司拿去，当然广告公司也要支付电视台。
7、广告销售
广告本身是cu销的'一种手段，目前很多净水器企业普遍规模小、销售额少、比较穷，付不起高额的广告费。
8、对外租赁
只租不卖，把家用净水器租给用户，装在居民家中，净水器所有权仍属公司，公司负责安装调试、维护保养、换滤芯等等，向用户收租金，如每天一元或二元。也有把净水器、纯水机租给单位，如机-关、学校、企事业，向它们收取租金。租赁不失为净水器ying销的一种新颖模式，但一旦铺开需要不小的启动资金，其效果尚待观察。
9、入驻商超
把净水器放进大型超市、家电连锁超市、装修建材超市、百货商场去销售当然是好事，有助于提升净水器行业的整体形象和知名度，让更多的老百姓认识净水器、购买净水器。装修建材超市是净水器的重要销售渠道，尤其是大型、正规的装修建材超市更是受到欢迎。
10、与房地产开发商或装璜公司合作
与房地产开发商或装璜公司合作开发、生产、推广应用净水器是一种很好的ying销模式。
12、体验ying销
体验ying销的方式也有二类：
一类是在专卖店内安装净水器，供客户特别是未来的、潜在的客户试用，体验享用纯（净）水的口感，体验饮用纯净水的乐趣。当然不光是饮水，还要听听音乐、享受按摩等等，让他（她）天天来体验这样的美好生活，约1/2～2/3的顾客在连续一周体验后会有购买的意向，当然还要导购小姐的宣传、做工作。
另一类是先让他（她）带回家去体验饮用纯净水的乐趣，先不收钱，用好了，三天（或一周）后来付款；用不好，三天后把净水器退回来就是了，大多数人也会选择购买。经过导购员、客户经理的tui销宣传和客户的亲自品尝、体验，大多数用户会把净水器捧回家。
如何做好销售4
一、重新定义白酒产品消费的新标准
20xx年之后随着移动互联网的广泛应用，特别是微信工具的使用，消费者对各行业的知识获取更加容易，白酒行业也不例外，虽然电商的销售量占比不大，但是增长速度惊人，更为关键的是消费者在选择产品之前，会利用互联网对产品进一步了解之后再做出购买决定。这就说明了消费者认识升级，如果厂家再按照原来的思维与目前的消费者沟通，将会变的更加困难。这就需要我们的酒厂的思维要顺应时发展。我们必须根据时代推出高标准的产品来提高才产品的性价比。
有些酒厂也推出了所谓的互联网白酒，从目前来看几乎是销声匿迹。为什么会出现这种情况呢？我个人认为以上产品的问题就在于，在互联网时代里，还在用传统方式来提高产品的性价比，其结果早已定局。
那么互联网时代白酒产品的新标准应该怎么来衡量？本人通过服务几家白酒企业提炼出一好二高的新标准，一好就是好品质，比如酱香型白酒原来大家只是说酱香型白酒品质好，其实酱香型白酒级别也有很多种，大曲酱香、麸曲酱香、碎沙酒、翻沙酒和窜香酒等，现在随着白酒厂家借助互联网推广，很多酱香白酒的消费者就知道了什么样的酱香型白酒才是好酒，如果我们一说五年大曲酱香，消费者立即就会想到和飞天茅台是同一标准的酒水。无形之中加速了消费者对产品的认知度。消费者一下子就明白了产品标准。二高指的是高价值和高颜值，高价值就是让消费者感觉有档次、有面子，满足白酒消费的社交需要，因此我们要把品牌的价值感塑造放在首位，如果我们仅仅认为自己的酒质比较好，但消费者的体验也是千差万别，无论过去还是现在，喝茅台的消费者更多的是因为茅台是国酒，占据中国白酒第一的位置，并非是因为酱香型去消费，因此我们要打造成品牌，只有这样，消费者才会因为品牌而选择了我们的产品，从而推动酱香型白酒的发展。
通过白酒历史来看，无论郎酒过去比附茅台的姊妹酒还是现在金沙的贵州二茅台，其价值感超过了产品本身，销售量逐年上升。高颜值是时代发展的.必然要求，谁能研发健康、环保而又颜值较高的包装，谁就能抓住新势力圈层的消费力量。这点显然洋河梦之蓝走在了前头。从别的行业来看，消费者会对产品产生审美疲劳，只有在原产品基础上不断的对产品包装升级迭代，才会达到消费者的新标准。
二、白酒社群的组织变革
今天的白酒营销组织变革与中国军队的组织改革颇为相似，原来中国军队陆军比较强大，现在仅仅靠陆军很难适应打赢现代化战争，中国军队根据现代化战争的需要进行了组织变革，形成了海陆空一体化，还能打大仗打硬仗。
白酒现代营销也是如此，必须从思想上提高对现代白酒营销的认识，首先要进行顶层设计，按照我个人的理解要站在产业的高度，运用系统思维，对现代白酒营销的点、线、面以及各要素统筹规划，以便集中优势资源，利用现在科技手段实现目标，我们的组织变革要保证高层核心思想理念到基层运用要有系统的方法论，高层思想先进性与一线市场实践相结合，从而保证有效落地。其次要保障各部门之间的相互协同，有效配合，权责利的关联性，最后要具备可操作性，实践性强，简单有效具体化。
我本人通过3年白酒社群营销实践，认为一个优秀的社群组织要形成后台硬、前端精、地方强的组织架构，华为提出的“班长战略”很好的诠释了现代化营销组织变革。白酒社群目前最大的困境就是顶层设计比较高大上，但是本土化困难重重，基层配置严重不足，无法保障社群营销思想有效落地。
三、推广突破五个圈层
本人在社群区域推广过程中发现，白酒社群推广与传统营销思路基本一致，但推广方式千差万别；传统营销是用小盘带动大盘，社群推广要审时度势，在碎片化时代，要形成对圈层的突破力量，只要在一个市场按照运营逻辑步步为营，从做加法到乘法最后到爆发，从而实现区域市场的引爆。具体运营步骤如下：
1、新势力圈的权威认证。此圈层是当地最为活跃而且最具健康消费理念的圈层，他们富有个性却不张扬，具备实力同情弱小，思想新潮观念领先，既认同品牌又有自己的判断力，价值性与实用性兼顾，是当地新势力圈层的引领者。如果得到此圈层的认同，很快就会在新常态环境下的当地圈内流行，制造出有势能的口碑，形成圈内扩散效应。对这个圈内推广我们要系统推广，首先是社群理念和价值观，其次是对团队的认同，最后是超值的产品与极致体验。我们对该圈层的落地工作为以下四点：文化认同、产品鉴评、圈层认知、消费引领。只要对社群倡导的文化认同，再接受产品就比较容易，从而推动产品在圈层的品鉴和评价，扩大对周边人群的认知度和影响力，从而制造势能引领消费。
2、亲友圈的持续推动。由于亲友圈属于比较强的关系，在粉丝运营中属于铁粉，因为信任度高，即使没有利益，也会基于亲友关系极力推动。而且中国人历来消费都有找熟人的习惯。所以亲友圈转化率比较高，既是消费者又是推广者。是产品短期冲量的最佳选择圈层。对亲友圈我们要做好以下工作：扩大圈层、快速发动、情感连接、亲友联盟。因为是强关系，扩大圈层比较容易，但是需要快速发动，从而用感情连接起来，超越亲友的关系，建立亲友联盟，同时也可以帮助亲友扩大人脉圈和社交红利。
3、传播圈的快真互动。传播圈一般是指从事传统媒体和新媒体的从业者。这个圈子虽然不是单一品牌的消费力量，但是他们接触人脉广和圈内传播多。是口碑放大的助推圈层。通过与传播圈的接触和打交道，发现了新媒体具备快的优势和传播媒体公信度高的特点。所以在运用这个圈层时，借用新媒体圈层的快速传播制造流行和传播媒体证明其传播内容的真实性，从而形成快真互动，在区域市场放大传播价值。对这个圈层主要工作就是：内容真实、快速传播、形成卖点、成为价值，互联网时代拒绝内容胡编乱造和忽悠消费者，要传播真诚和真实的内容，让消费者相信，要在卖点上形成高密度的传播和推广，把卖点传播成消费者的价值理念。
4、大众圈的价值认同。大众圈虽然不是产品的消费主力军，但是白酒具有象征性消费意义的特点，基本上就是消费者给别人看的，无论是大众品牌还是奢侈品，群众基础尤为重要。我们在大众圈的主要工作：制造流行、保持超值、与时俱进、回报大众。一个产品要在当地市场保持新鲜感就要不停的引领消费趋势，要与当地文化融合起来，多做有益于当地群众的公益活动，在消费者心智中增加品牌美誉度，让产品在当地长盛不衰。
5、商业圈的合作共赢。社群要从当地的粉丝、合伙人以及经营者要建立起牢固的合作基础，做到合作共赢，利益共享，从而让每个经营者都成为其品牌的区域代言人，形成一荣俱荣一损俱损的利益共同体。主要做好以下工作：利益为本、关系稳定、理利兼顾、战略伙伴。商业的核心是利益，只要这样关系才会稳定。当利益和理念出现冲突时，要及时帮助修正，建立长期的战略合作伙伴关系，只有坚持合作共赢的理念，在当地市场经营才能不断超越。合则两利、分则两害。墨子早就提出：兼相爱、交相利的理念，社群成员之间也是同样的道理。只有按照以上运营逻辑和社群营销规律，分步实施，一步一步一个脚印，社群才能健康发展。
四、场景是产品的连接空间
场景的出现源于消费者对品牌生活方式人认可和体验美学的追求，消费者不再是简单的去消费一瓶酒，而是与谁消费、在哪消费的产品体验和空间享受已成为众多品牌满足消费者时代追求的有力武器。因此场景功能化是社群加速壮大的核武器。主要体现在以下几个方面的功能：
1、体验即享受，白酒是超强体验与高度连接的情感消费品。不同的场所给人的感受不尽相同，因此场景体验性能是粉丝品鉴、聚粉的活动空间。
2、体验即分享，每个人都有对美好的追求并把美好的东西分享给别人的习惯。一个好的产品和体验场景自带流量，可以制造流行带来流量的新入口。
3、场景即跨界，场景可以形成圈子的聚集地，从而获得消费者快速认知、认同和认购，减少中间环节，增强信任度和参与感。本人服务的汤家老坊酒和木火大红袍茶就是利用场景互换进行了跨界合作，消费者资源整合。
4、场景即转化，由于场景增加了文化氛围和瞬间感染力，又可以形成人脉圈和获取社交带来的红利，再加上是强关系社交，转化率非常高，在此提醒一点，圈子先从小处入手，先精准再放大。千万不要只追求量不求质，让不对等的人混入圈子，失去信任感，让前期付出付之东流。
如何做好销售5
1、引发兴趣
向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法；对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充新的货品，使顾客每次进店都有新鲜感；营造新颖、有品味的小环境吸引顾客；当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣。
2、获取信任
对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为限得顾客的信任，应从以下几方面入手：
如实提供顾客所需了解的相关产品知识。谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。尊重顾客，把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。在与顾客交流时，有效运用身体语言（如眼神、表情等）传递你的诚意。介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。
3、了解顾客
销售人员在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品。
4、抓住时机
根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品；对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定；对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。
5、引导消费
在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此商品可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议。
6、处理意见
在销售工作中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见，销售人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释；反之，应有诚恳的态度表示感谢。
7、抓好售后
售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环，他能建立消费者对企业的信任感，不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系，促使他们成为“回头客”，同时老顾客也能影响到新顾客，开拓更广市场。
办公家具销售“潜规则”
潜规则一
成交七原则
1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。
2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
3、没有不对的客户，只有不好的.服务。
4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。
5、没有最好的产品，只有最合适的产品。
6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。
7、成功不是运气，而是因为有方法。
潜规则二
少用“但是”，多用“同时”
客户问：
你们和A企业比较有什么优势？
如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！
建议反问：
您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？
回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......
潜规则三
顾客是谁？我是谁？
在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......
潜规则四
1、绝不先开价，谁先开谁先死。
2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。
3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。
4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。
5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。
潜规则五
最赚钱的性格是执着
调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。
潜规则六
建立共同的信念和价值
最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。
潜规则七
强大的潜意识
饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。
耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响。
潜规则八
1 瞄准一个方向；
2 激励团队；
3 传播价值观；
4 至少75%时间花在产品上；
5 分析数据；
6 强健体魄；
7 吸取反馈建议；
8 离开办公室接触真实世界；
9 微博交友；
10 掌握现金流；
11 站在投资人角度衡量自己的工作；
12 保持快乐；
13 热爱你身边的一切。
潜规则九
拜访客户要做到的三件事
1、注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。
2、3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。
3、努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。
潜规则十
便利店里的馅饼
1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会；
2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。
3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没？
如何做好销售6
如何做好房产的销售
1．外在形象有可信度
笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，阐发销售职员的素质与业绩的干系，发明销售业绩名列前茅的的人，男性80%以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。很多人想不透各种缘由，实际上这种征象切合人才学根本原理。
从生理学角度上说，这实际上是销售职员与主顾下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从生理上解除主顾的防范，并能迅速成为主顾的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发主顾高度的戒备心，以是给人可信感不强的人是绝对做欠好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、资助与自由，在攻关上每每给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分范畴，在产业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩破坏了这种错觉。在外洋，房地产销售中年女性险些占半数。
漂亮的女性固然赏心悦目，但在产业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产，投入的每每是本身一生的积贮，有时还要由后代包袱部分债务，为赏心悦目而交出本身身家性命的人恐怕不多。
2．一定的专业配景和市场知识
房地产产物的特别性要求销售职员有较深的产物知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其以是然的销售职员是战胜竞争敌手的决胜砝码。
商品房每每是主顾倾起一生全部购买的大宗产物，重复比力、犹豫不决是常见征象，主顾对楼盘能察觉的使用价值做了重复比力依然拿不定主意时，假如售楼职员能就主顾难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以报告主顾：“我们的楼盘不是……结构，而是……结构，具有……特点，这种结构能低落……，能进步……”；“内墙涂料别人是……，而我们采用……，是……环保产物，有……成果”；“插座是……产物，是……质料，有……特点”等等，就有可能夺取到主顾的承认，实现销售。
3．因缘好人气旺
一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓因缘好、人气旺，这在演艺界特别明显，同时也是目前社会生理学家尚无法解释清的征象，我们只能说这是个人内在素质的外在综合表现被多数人承认。首先将这种征象实际应用于职员雇用的是美国西南航空公司。
建立于1971年的美国西南航空公司最突出的乐成标记是它的高效率，除最初两年外，是近30年来唯一一直赢利的航空公司。它在雇用空姐的时候，请常飞搭客与普通搭客分别做评委，结果却惊人的相似。确保搭客对空姐满意，就是将用户满意放在首位。
我们同样可以把这个原理应用于房地产销售职员的雇用与评价上，即请入住者做评委，而入住者可以是本楼盘的入住者，也可以是周边楼盘、乃至是别的品牌楼盘入住者。因缘好、人气旺的售楼职员每每也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。
4．成绩动机高
生理学研究证明，两个智商大要雷同的人，成绩动机高者比成绩动机低者在运动中乐成的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自负心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售职员的。
一个有效的房地产销售职员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人搏斗其乐无穷”的个性，对乐成与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意包袱轻易引起争议的事变，能够蒙受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标举措；成绩动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时将本身的左脸再次面向主顾宽容精神与忍耐力；他审慎地把握每一次时机，时时想到的是终极的结果。
5．对事变有宗教般的热情
一个有效的房地产销售职员，对事变有异乎寻常的热情，就象演员进入脚色，看待所销售的楼盘就像看待初恋的恋人，有宗教般的.热情和执着；又像看待本身的孩子，将一切长处加诸之上，唯恐别人没有同感。他不但对所销售的楼盘有深刻的了解，并且笃信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的根本要求，并带来超值。
6、有房地产销售经验
经验者不但可以立即投入事变，并且可以将已往的经验带入公司；但从市场上雇用的有销售经验的售楼职员，忠诚度每每比力差，乃至损害所售楼盘形象，带走顾客，这可以通过公司的鼓励机制与约束机制加以杜绝。
很多房地产开发商或销售公司考虑到这一点，雇用礼节小姐或高校应届结业生做售楼职员。实际上，大多数高校结业生尽管有较高的IQ，但每每自视甚高，生理素质一般比力差，又缺乏生理学、市场营销学、房地产的根本理论与实战，基础不能胜任房地产销售这项高难度事变。假如开发商更重视售楼职员的忠诚度，要么雇用具有潜力者，要么就在企业内部培养本身的售楼职员。
7、创造性思维方法
销售本身就是一种创造性极强的运动，房地产销售更是云云，差别的楼盘有差别的“性格”，也有差别的需求东西，周边环境更是难以“同质”，因此，没有“放之四海而皆准”的销售要领，只有营销理论与实际楼盘密切结合，才华创造出有针对性的售楼本领。
有效或高效率的售楼职员，善于使用新要领，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更不放过任何可能产生销售效果的时机。他们的思维是创造性的，在售楼进程中解决问题的要领黑白通例的和有效的，是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为置业者所接受的。他们为了实现“销售”这个结果，销售步伐层出不穷。
8．不是朝三暮四的“聪明人”
有效或高效率的售楼职员是善于与人打交道的“乐天派”。售楼职员经常在拒绝、荒凉、讥讽、羞耻与失败的氛围中煎熬本身的自负心，每一次波折都可能导致情绪的低沉，能够忍受这种结果的人，必定是乐天而又坚忍不拔、做事坚持要有结果、靠规模销售得到收益的“固执”的人，而不是经常换单位理想不切实际收益的“聪明人”。
经常换单位售楼职员，或应聘时一副怀才不遇、觉得付出与得到不均衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一个单位都干不长；别的大部分则是筹划为本身取得事变经历的人、竞争敌手的卧底职员、基础不知道本身想干什么的人、测试本身能力的人等等。
有效或高效率有业绩的售楼职员，基础不会轻易丢掉个人的精良信誉、熟悉的事变环境及以往的客户干系等，新的事变单位未必就更好，由于一切都要从头开始。有朝三暮四的时间，不如将现有的主顾搞定。总之，售楼职员的精良素质是实现楼盘销售的重要条件，由于主顾在感觉楼盘的良好性之前，首先感觉到的是售楼职员的个人魅力，这个魅力就是情绪智能
总结下来，营销类的事变性子都非常的相似，内心的强大和素质的培养是必然之路，另外附加专业知识的了解和应用，则可以促成乐成。
如何做好销售7
护肤品销售技巧有很多，随着市场上的化妆品销售人员队伍的不断壮大，对于其中的销售技巧的要求也就越来越强烈，下面整理了一些这方面的技巧，希望能给销售人员一些帮助。
护肤品的销售同其它的产品的销售在理论上都是相通的，归纳为两个阶段：准备及实战。
★准备阶段：
一、对产品的准备阶段
作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。
其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。
二、对自己的准备阶段
*形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。
*自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。
*真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。
*主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么？
*热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。
★实战阶段：下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。
一、了解客户需求
*观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。
*询问法：简洁明了地询问一两个问题，这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。
*倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。
观察要点：
A。 看眼神
B。 掂量产品
C。 看皮肤的类型
D。 细心阅读宣传资料
E。 很认真的提问
F。 问价格和购买条件
G。 问促销条件
H。 与同伴商量
I。 心情很好的样子
J。 重新折回来看本公司产品
K。 问公司产品技术性的问题
L。 对公司产品表示出好感
二、 满足需求具体购买动机有
求实购买动机 —— 价格实惠
求廉购买动机 —— 有特价，有促销
求便购买动机 —— 方便，省时
求安购买动机 —— 产品安全， 健康保障
求美购买动机 —— 包装漂亮
求名购买动机 —— 品牌嗜好
求旧购买动机 —— 习惯购买
顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。
三、试用（注意方式方法共性特性优点特点）
A。满足顾客需要
B。避免对顾客的皮肤说不是，可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果。（针对问题皮肤，而不是针对个人肤质）
四、进一步强调好处
A。使用好处（再次）
B。优惠形式
五、成交三原则
*主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;
*自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心;
*坚持：60%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。（研究表明，行销人员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4~5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持
六、促成成交
A。 取得顾客购买信息。
B。 假定同意，连带行动：不需要等顾客决定购买，应该视同顾客完全购买决定。
技巧：
1）。引领顾客交费
2）。给您拿没开封的
3）。我给您包扎起来
“我给您用上吧，像您这样肤质的顾客，使用了面膜之后，皮肤真的就象刚下过雨，非常湿润、透亮。”
“这个新产品价格是※※元，我把它放进你的产品包里。”
6、让顾客回答选择题，引导顾客成交（例如：你是用小组合还是全套使用？），这样的问题无论顾客怎样回答，都对我们有利。
7、假设成交，帮助顾客决定。
回避无论是否要买的问题，而是用语言向顾客描述使用后的效果。
“※姐，你每天在家用一次，一个星期来这里专业护理一次，你就看到我们产品的补水，亮肤的效果有多好！”
七、处处体现自己的专业性
1、 在服务过程中，向顾客解释公司独特的手法和手法的作用。
2、 不断询问顾客是否满意。
3、 强调顾客的肤质，所以护肤程序有些什么不同。
八、把握最后机会
1、帮顾客分析肤质，并针对肤质给她护肤建议，把顾客没有接受的产品选出一些再推荐，并利用好公司的促销活动。
2、帮助顾客梳头，整理衣物，并再次夸奖她，要求美容师集体赞美顾客。
“你看，现在皮肤多有光泽，回家你老公肯定要大吃一惊。”
3、为顾客设计护肤计划。
九、常会遇见的问题
在美容院的销售过程中对突发事件的处理必须做到冷静。
1、对反悔的顾客：对反悔顾客的处理床前就应开始，因为一个顾客的心理变化，美容师必须随时掌握，当美容师觉察出顾客有反悔的征兆时，应该再过熟人关，了解清她想反悔的原因，及时对症下药，在前台顾客突然反悔，美容师、前台和院长都应保持冷静，安抚顾客，注意语言技巧（例如：“姐，我当时是讲清楚了的`，可能你没听清楚，没关系，其实你的皮肤……”）了解顾客的顾虑，并及时消除处理反悔顾客的好方法。
2、过敏的顾客
一般而言，过敏顾客分心理过敏和产品过敏两种。对待心理过敏的顾客，我们要做好安抚工作，先肯定其不是过敏，并清除对其化妆品过敏过于害怕的心理，耐心地为其讲解敏感和过敏的区别以及过敏的反映，使其消除心理过敏的诱因，对待过敏的顾客，我们态度是：告知国家允许化妆品3%的过敏率，再详细了解其过敏史，找出其究竟是对产品的哪一类或哪种原料过敏，然后找出解决的方案。
3、对产品表示怀疑
首先了解其对产品怀疑的具体原因。如果觉得价位高，那么可先了解她的经济能力，并耐心讲解我们的
产品没有中间环节，不打广告，有免费而专业的售后服务等，关键是你的皮肤得到了改善，还可利用销售技巧中的价格超值法等等。
如果是对效果表示怀疑，则可先向其灌输生活护理和医学美容的区别，使其正确理解效果这个问题应该这样去看，要让顾客明白世界上尖端的科技也能将脸上的皱纹和斑点做得一点都没有，女人脸上有斑点是不奇怪的，因为随着年龄的增长、怀孕、生小孩、内分泌失调、服药不当、睡眠不好都可能是造成斑点的原因，皮肤要好看，通过一段时间的护理，脸上有了光泽、弹性，这就是好的效果。
4、对服务和美容师不满意
作为美容院要随时对美容师的技能和语言进行监督和辅导，并及时作好现场回访和电话回访。现场回访可以及时掌握顾客的意见，并及时消除顾客不满和怒气，不让她将不满带出美容院。电话回访可追踪服务，使顾客感到我们关心和负责。
总之，在面对各种突发事件时，我们必须树立良好的专业形象，并具有良好的情绪控制能力，在充分了解原因的基础上，作好耐心的疏导和解释工作，使顾客满意而归。因为顾客满意，会告诉六个人，而不满意会告诉二十七个人，所以我们的目的就是——让顾客满意。
如何做好销售8
新手如何做好墓地销售
1、其实卖墓地就像卖房子一样，只不过一个是活人住，一个是死人住。但万变不离其中就是口才，也就是说话技巧，这不仅适用于工作也适用于生活。比如客户看好一块墓地但价格觉得太高，你可以说“您看，买块好墓地就是为了您在那边住的更舒心一点，俗话说阴宅看子孙、阳宅看财富。风水好的地方您更会多子多孙啊，孩子看您在那边住的舒服心里不也舒坦些吗”这样一说是不是就比你说”不贵的大爷"要好很多。
2、知识储备量要多，买墓地主要是看风水，风水学基础就是易经，像什么人文、地理、历史、环境、景观的知识都要懂，墓地的风景、建筑、台阶等等你都能说出123来才行。
3、现在快节奏的生活方式下，人们不喜欢繁琐的事情，所以一条龙服务是现在人们所热衷的，你可以和医院、殡仪馆、买棺材丧品的地方谈合作，分给他提成，这样不仅省去了客户的麻烦还为你带来了客源。
4、自己的立场态度，很多人不理解墓地销售这个行业，觉得看不起瞧不上，但你自己要对自己的行业有了解并且热爱，如果你自己都看不起自己的职业，那如何让别人看得起，更别提去寻找更多的客户了。
5、你要认准客户的购买心理，就想买房子一样，有钱的人要面子，死后也要体面，所以你要认准他的心里，一旦你能说会道即使他觉得贵也会买的。
6、学会聆听，认真了解客户的需求并且走进他们的内心，就像我们买东西一样，一旦她和你很亲近，你就会很信任他，他说的话你自然会多考虑三分。
拓展：新手如何做好销售
第一， 谁是我们的消费者？每年年初定销售目标的时候很多人都不清楚，到底定多少才合适，很多人定目标计划拍脑袋全凭想象，坐在办公室里玩数字游戏，目标任务随意分解，至于能不能完成销售目标到时再说，首先这是没有依据的不科学的做法，从态度上讲显然也是不负责任的做法。其实如何定计划定目标？定多少目标才是科学的？归根结底还得要清楚谁是我们的消费者，到底有哪些人会使用我们的产品？带着这些问题认真思考，毕竟产品最终是消费者使用，弄清楚了这些问题以后，才能真正明白我们的销量从何而来，到底能不能支撑我们的销售完成，销售情况的未来发展趋势会有怎样的变化等等，都紧跟着我们的消费群体联系密切。
第二， 我们的消费者在哪？市场经济的大环境状况之下，这年头做销售早已经过了“酒香不怕巷子深”的时代，面对着愈演愈烈的竞争环境和不断增长的销售压力，你如果不知道我们的消费者在哪，天天守在终端妄想着守株待兔，坐享其成，最终守来的`也只有寥寥可数的消费者，自然你能够等得来的生意也就屈指可数。我们只有知道了我们的消费者在哪里，有针对性的走进他们离他们更近，让他们知道我们的品牌，了解我们的产品，告知他们你能提供的方案或产品，帮助他们解决生活中的疑难问题，让他们始终都备受尊重心存感激，最后自然也就会多一份购买我们产品的信心。
第三， 如何管理好消费者？知道了我们的消费者在哪里，合理化的管理好这些消费群体，让每一类消费者都能够最大化的发挥他们的消费潜能，才是我们最愿意看到的事情。怎么管理他们呢？其实首先就应该将消费群体进行细分，分好以后有针对性地选择适合每一类消费群体的宣传推广方式。依托一家好的门店，延伸出多个进攻点，与产品相关联的消费通路，消费渠道都是我们可以无限延伸的对象，建立起“1+N”的销售模式，多点同时展开进攻，尽可能多的管理好每个通路的消费者，只有这样上门来的消费者才会源源不断！
第四， 你懂消费者的心吗？随着各行各业竞争越来越激烈，消费者也越来越理性务实。我们使出浑身解数依靠自身的能力做好了前面几个环节，终于吸引了很多的消费者上门来，此时我们不懂消费者的心，留不住他的人，也成交不了生意，只能落得前功尽弃，追悔莫及。于是面对上门来的消费者，我们还必须做好终端门店的要素管理，打造生动化的门店，提高终端表现力，提升门店的购物感受，刺激消费者的购物欲望，从而让上门来的消费者愿意留下了，留下了的消费者愿意买东西，买东西的消费者甘心情愿买的更多，而且通过我们的良好服务，在消费者内心建立良好的口碑，并且自己愿意或者告诉身边的亲朋好友再来买。
如何做好销售9
一、做好手机销售人员需要素质要求：
1、要有良好的思想道德素质，做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失；
2、要有扎实的市场营销知识，业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低，这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础；
3、要有吃苦耐劳的'精神，作为一名业务员，只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱；
4、要有良好的口才，要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，让自己的语言既有艺术性又有逻辑性；
5、有良好的心理承受能力；
6、有坚定的自信心，永远不言败；
7、要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。
二、业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点：
1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；
2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，原因是根本无法说服客户购买自己的产品。
三、业务人员刚接手新产品时须了解以下内容：
1、了解公司的核心业务；
2、了解公司的核心竞争力；
3、了解公司的组织核心；
4、了解公司的客户人群；
5、了解公司客户所需要的服务；
6、满足客户的方法方法、途径；
7、了解公司主要的竞争对手产品；
8、了解竞争对手的服务特色；
9、了解自己公司的对策。
三百六十行，行行出状元。无论何事，只要做的专注，做的精通，就可以成为专家，就是优秀，凡事需要去认真对待，不可敷衍了事，成功只给有准备的事，做事需负责认真。
如何做好销售10
1、维生素B族：14岁以上使用，肝硬化患者禁用。
2、液体钙：肾结石患者销量慎用，最好不用。
3、银杏叶：不能与阿司匹林同用，间隔2小时。
4、芦 荟：脾胃虚寒患者不能用，防止引起便溏，腹泻及哺乳期妇女或孕妇禁用，适用于早餐+蜂蜜可以预防胃病。
5、深海鱼油：连续用量不能超过一年反而影响视力，可间断使用 .高血压危象和脑出血患者禁用。
6、Vc：有羊癫疯的人慎用。
7、大蒜油：胃十二指肠溃疡不能用，可用蜂胶养胃。
8、大豆异黄酮：适用于35岁以上顾客，子宫肌瘤及孕产妇不能用。
9、牛初乳 氨基酸、螺旋藻、及蛋白质粉痛风患者禁用。
10、胡萝卜素：服用后皮肤变黄晒阳光之后可自行消失（胡萝卜素转换VA的过程）。
11、褪黑素软胶囊：肝肾功能不全及忧郁症人不能用。
12、羊胎素软胶囊：服用后上火，多喝水，促进代谢，子宫肌瘤禁用。
13、葛根软胶囊：月经期停用，不能超量不能与同类产品合用。
14、卡瓦根（卵巢保养）：孕产妇，子宫肌瘤及月经期不能用。
15、蜂胶软胶囊：过敏者不能用，子宫肌瘤禁用。
16、丰胸宝软胶囊：子宫肌瘤的患者禁用。
17、铁锌钙咀嚼片：4岁以下小儿禁用。
18、维生素e：未结婚女性慎用，导致不孕。
19、果味钙： 7岁以下儿童不能使用。
药品+药品+保健品+其他（外用眼水、膏剂、医疗器械 、日化累）
1、失眠：安神药+褪黑素+维生素B1+谷维素+安睡枕。
2、高血压：降压药+降脂药深海鱼油+卵磷脂（银杏软胶囊）有出血倾向者（血压超过180）不能用，低血压者不能合用+血压计。
3、口腔溃疡：药品+药品复合维生素（维生素B族）+漱口液+喷剂+含片。
4、糖尿病：降糖药：液体钙+蜂胶软胶囊+苦瓜软胶囊预防眼部合并症+蓝莓越橘。
5、咳喘：止咳平喘药+抗菌消炎药+虫草+维生素c+清肺宝胶囊。
6、风湿骨病：药物抗风湿+肾骨胶囊+外用贴膏+海参软胶+液体钙。
7、祛痘：外用+胶原蛋白（便秘+米黄芦荟、内分泌失调+羊胎素、、）
8、眼疲劳及眼病：药物+外用眼水+胡萝卜素（蓝莓越橘）。
9、肝病：药品+药品+圣玛丽草（灵芝孢子粉）
10、肾虚：药品+药品+海狗油。
11、美容：化装品+胶原蛋白+珍珠粉胶囊+维生素E（葡萄籽软胶囊）
12、抗过敏：药品+药品外用膏剂+维生素C+葡萄籽软胶囊。
13、减肥：左旋肉减+精纯螺旋藻（空腹）+胶原蛋白。
14、前列腺：药品+药品+外用栓剂+番茄红素+前列康软胶囊。
15、术后：蛋白质粉，氨基酸，、、、提高免疫力（骨折+胶原蛋白）
16、便秘：蜂胶螺旋藻片——常润茶（芦荟+螺旋藻）。
17、延缓更年期：更年安+大豆异黄酮（月见草油_头发干枯）+褪黑素。
18、脚气病：黄柏胶囊+氟康唑+唯达宁膏+棉签+维生素B族。
19、骨质疏松：肾骨胶囊+液体钙+胶原蛋白。
20、感冒类：风热（风寒、胃肠流感）药品+药品+牛初乳复合粉维生素C
21、眼睛：杞菊地黄丸+二丁颗粒+蓝莓越剧+眼水（肝肾阴虚患者）
温馨提示：
无论是药品还是保健品都有所对应的病症，销售前根据不同的诊断结果配合不同的关联用药！因人而异，因地制宜！切记！
合理用药维护百姓健康，为百姓提供专业的医药学服务是我们药店人的使命！
保健品店面营销服务
1.引进气派的体验仪器
保健食品看得见，也摸得着，但是顾客没办法直接感觉到产品的功效，不知道这个产品对自己的身体到底有多大好处。尽管业务员口若悬河、把产品说得天花乱坠，但是顾客心里直犯嘀咕，存一个大疑惑在脑海，口袋里的钞票迟迟不肯掏出来。传统的会销通过大会的造势和现场的气氛来打消顾客的疑惑，现在转化成服务店之后，这些优势丧失殆尽，要想让顾客下决心，直接强行攻单肯定碰壁，顾客也许再也不踏进服务店的门一步，这个时候必须曲线救国，用其它方法吸引顾客。
体验型的仪器作用直观，顾客做完治疗后可以马上感觉到身体的好转。很多卖理疗床的专卖店人头攒动，顾客要排大半天队才能做上一次体验。有经济实力的团队可以引进一些高端的理疗床，供顾客体验，也可以引进一些高端的检测仪器，给顾客做免费的检测。经济实力相对薄弱的团队可以选择一些功能新颖、价格实惠的理疗产品，但要注意不要太寒碜，至少是形体不要太小，一个巴掌大的东西，你拼命吹嘘它功能卓越，顾客看了之后肯定怀疑你的人品：这小孩子太不实在了，他家的产品不能买。
2.内外兼修、店面形象和员工素质齐抓
好店面要内外兼修，外是指外在形象，内是指员工内在素质的培养。
好的装潢使顾客感觉亲切，心里踏实。在装修上花点小钱，是一件一劳永逸的事情。当然，如果你不准备在一个地方长期干，那是另外一码事。
很多经理抱怨现在的员工很难招，招进来了也留不住人。其实这个错不在员工，而在于公司。保健品销售是个招人白眼的行业，很多人不理解，顾客态度可能不是很好，新员工心理压力大，而知识面相对来说较薄弱。因为我们行业内的培训重在激励，像我们现在常用的培训如拓展训练、心灵培训只是给员工打激素、喝鸡血，治标不治病。服务店在空闲下来的`时候要让员工多学习，掌握和健康有关的多方面的知识。员工们知识面宽了，底气足，和顾客沟通交流更容易。
3、产品线长短结合
现在产品更新真快啊！20xx年以前还是核酸和蜂胶的天下，全国各地的经销商都在做核酸和蜂胶。20xx年之后，寡糖舞弄了2年、纳豆舞弄了2年、辅酶Q10舞弄了一年。今年，全国的会销公司都在拼命炒一氧化氮。产品更新如此频繁，现在几乎是一年一换，早几年“金不换”的产品现在变成了“狗不理”，鲜有人问津。而信息的传播速度之快远远超出我们的预计，在很多经销商还在犹豫是不是该跟风做潮流产品的时候，顾客已经问上门了。如果你没有流行的会销产品，顾客可能就会跑到别家去购买。因此，服务店选择产品，一定要长短线结合，尤其是一些新成立的团队，更要以潮流产品为切入口，才能上手快。
有的经理过于谨慎，对炒作类产品更是顾忌三分。其实炒作类产品之所以能够蹿红，肯定有它的道理。我们今年也有一个炒作类产品--佰年一氧化氮胶囊在进行全国招商，这个产品每天都要接到大量咨询电话。咨询内容大概集中在以下几个方面：产品有没有效果？有没有成熟的样板市场？我能不能先观望一段时间，如果别人做得好的话，我年底再上这个产品？不能说这些经理的想法是错误的，但是却明显是过于保守，看问题喜欢用老眼光。一氧化氮防治心脑血管病的效果已经被诺贝尔医学奖证实，世界医学最高荣誉的桂冠都已经授予它，只要是正规的一氧化氮组合配方（精氨酸+瓜氨酸+抗氧化剂），作用就肯定有，还要你来证实么？一氧化氮作为最潮流的产品，都是去年年底今年年初才上的产品，哪里来的样板市场？所以，精明的经销商在一氧化氮进入市场的初期就引进了它，维护好了自己的老顾客，并开发了一部分新顾客，而一些过于保守的经理则在观望中失去了市场，被OUT了。服务店由于辐射范围窄，更要懂得利用炒作产品的明星效应，用炒作产品快速吸引顾客，能近期买货的顾客促使他们尽量买货，不能在近期买货的顾客可以留下来慢慢消化，用长线产品去教育他。
4、重在细节
很多服务店装修、规模差不多，经营的产品也大同小异，但是有的店生意红火，而另一些店却冷冷清清，主要在于服务细节到位不到位。
我有一个朋友在一个小区开了一个服务店。在他之前这个小区已经有4家类似的店了，朋友们都很担心他能不能竞争过人家。半年后，他的销售额是其它4家店的总和。其它几家店主很是纳闷，同样的硬件设施，同样的热情服务，为什么顾客都买他的帐呢？顾客来到我朋友的店里，都会受到这样的礼遇：进门之后，立马有工作人员笑脸相迎，带顾客到体验区，然后跪下来脱下顾客的鞋子，态度自然地用软毛巾把顾客的鞋底擦干净，小心地放到鞋架上，然后给顾客换上店里干净的专用体验鞋。顾客体验完毕，工作人员再态度自然地跪着给顾客换上他自己的鞋子（顾客的鞋子和进门时相比，已经焕然一新了）。
每一个顾客进门，工作人员都会给顾客跪2次。也许有的经理觉得跪着服务不太优雅，但是只要做到自然大方，就会成为一种能很好消除顾客戒备心理的武器。试想一下：七八十岁的老年人，有几个会忍心拒绝一个给自己跪着服务的低姿态的小孩子的要求呢？
如何做好销售11
一、做好自我准备
1、仪容仪表的准备：好的仪表加上好的礼仪，能够赢得客户的好印象。因为礼仪是对客户的尊重，只有销售人员尊重客户，客户才会尊重销售人员，从而才能赢得客户的好感和信任。
2、要有耐心：我们知道老虎、豹子等食肉动物在捕猎的时候总是能够耐住性子，他们绝不会莽撞地出击，总是耐心地等待最佳的时机，一举将猎物拿下。其实销售人员的工作也是一场捕猎，客户就是销售人员的猎物。如果销售人员没有耐心进行销售前的充分准备，见到客户就扑上去，多半会以失败告终。如：以上案例中的销售人员小王，发现潜在客户后没有进过充分的准备就匆匆去拜访客户结果拜访失败。所以销售人员在拜访客户前要做好充分的准备，选择最佳有利的时机进行拜访就会大大提高拜访成功的几率。
3、要有热情：因为销售工作是人与人的交流。销售人员必须用自己的热情去感染客户，用热情去打开客户的防备心理。另外销售工作单调而乏味，并且失败的可能性远远超过其它任何工作，如：在销售工作中，销售人员难免会遇到一些意想不到的尴尬局面，客户的态度和语言在无形中会对销售员造成很大伤害。如果销售人员没有足够的热情，面对客户冷若冰霜的态度和锋利如刀的语言很快就会使销售人员心灰意冷。
4、要有自信心：自信是销售人员的重要的品质，销售人员必须拥有自信心，因为拥有自信才能用自信去感染客户，让客户从自己的自信中获得对产品的信心，从而产生购买行为。没有自信心的销售员，形容萎缩、举止畏首畏尾，最容易让客户产生反感，客户是不会向这样的销售员购买产品的。如：就像这个销售人员“您好王经理。谢谢您，给我点时间。我是销售员小王。现在我向您报告一下我们这个产品的用途与优点。其实，我们这个产品在其他客户那销的还算不错，客户都说很不错的，而且我也感觉这个产品也蛮不错的，而且其他销售我们产品的客户都赚到不少钱。不知道，您看什么时候，可能考虑下经销我们这个产品呢？”在和客户沟通过程中腿打哆嗦，看什么时候，可能考虑下销售们的产品。我感觉这个产品也蛮不错的.。这些都是不自信的表现。因此要想成为一个有自信心的销售人员。首先要有自信的心态；其次，在体态上表现出自己的自信，因为一个人的自信形象，完全可以从他的走姿坐姿等体态上表现出来，如：挺胸收腹、面带微笑、眼睛有神、目光直视交往的对方；再次，在语言上表现出自己的自信。如：说话不能着急，分析问题，要有理有据，吐字清晰。不管面对的是什么客户，都自然大方的说话，让客户一看就是一个非常自信的销售人员。
二、内部的准备
1、推销要点的准备：就是你打算用什么来说服顾客购买你的产品?主要是指产品特点（产品有哪些卖点，与同类、同档产品相比有何独特优势）和企业在同行中的地位等。因为客户在购买任何产品时都是为了满足自己某一方面的需求，因而他们在决定购买你的产品之前，首先就要确定你的产品是否真的能够很好的满足他们的需求。所以，客户会对产品的功能、特性向销售员进行询问，如果销售人员不能顺利地回答客户的提问，那么必然会使客户对你的产品产生怀疑。所以，销售员必须掌握足够丰富的产品知识，拥有丰富产品知识就可以大大增加客户对你所销售产品的信任度。如：应对自己所销售产品的以下方面有深入的了解：原材料、生产过程及生产工艺技术；产品的性能；产品的使用；产品的售后保证措施等。另外对自己的企业知识也要充分的熟悉，如：企业的历史、企业的方针政策、企业的规章制度、企业的生产规模和生产能力、企业在同行中的地位、企业的销售策略，企业的服务项目等。
2、估计可能出现的问题准备：列出客户可能提出的各种问题，然后提出几种答案，再从中选择最佳答案。因为销售过程中的谈判是最终决定成败的因素，虽然谈判是将来进行时，但是销售人员也可以事先进行模拟，拟定开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答，这可以使销售人员不至于在谈话的时候出现纰漏和答非所问的现象。在此基础上，配合销售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如：常用的开场白：在金钱上找立足点；真诚的赞美客户；利用客户的好奇心；向客户求教；利用小赠品等。
3、推销策略与技巧的准备：用什么方法接近顾客，赢得顾客好印象；如何在较短的时间内演示或介绍产品，迅速吸引客户的注意力？(把产品的特征与客户的需求结合起来)？用哪种提示技巧激发客户的购买欲望?用什么促成技巧促使顾客最终采取购买行动? 把哪些交易条件作为“杀手锏”最后使用？如何使客户相信产品，消除客户的异议？(准备拿出哪些证据，例证）。如：准备一份证明材料，因为任何客户在购买产品之前都非常渴望销售人员能够提供一份绝好的证明，因为那是客户所需要的，他们希望证明材料来打消自己的购买顾虑。所以，想要成功，就必须准备一份能够说服自己的证明材料，如果证明材料连自己都能够说服，那么说服客户也就是一定的了。另外材料比任何优秀的销售人员都具有说服力。销售员用技巧去打动客户比用证明材料去打动客户难的多。因为，客户对销售技巧是了解的，一旦他拆穿了这些技巧，那么他的信任度将会降至最低。所以，要把销售的重点放在证明材料上。当客户以各种理由拒绝你的时候，你拿出能够戳破他们理由的证明材料来，这是非常有利的，比如“客户说太贵了”那么你可以拿出同类产品的价格表让他们过目，如果他们说“你们公司的售后服务不好”，你可以拿出以前客户的感谢信之类的东西来。总而言之，你的证明材料要能够打破他们的理由。
4、销售工具的准备：“工欲善其事必先利其器！”一套完整的销售工具是绝不可少的战斗武器。销售工具在销售过程中也起着非常重要的作用，因而，销售人员在进行销售之前要准备好销售工具。销售工具很多，包括样品以及资料、照片和产品模型等等。销售工具具有形象性，因而在销售中更具有说服力。
三、外部的准备
1、了解客户状况：主要包括：客户是喜欢您的产品还是竞争对手的产品？客户为什么选择竞争产品？客户的经营情况：品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、管理能力、商圈地位等如何？人脉关系：与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等如何？个人信息：性格、爱好、禁忌等。
2、了解竞争状况：区域竞争的品牌有哪些？表现如何？采取的营销策略？采取的促销推广手段？有多少个经销商？其服务对比你的服务有什么区别？价格的差异有多大？客户对竞争产品的口碑如何？竞争企业的人员数量如何？详细了解这些状况，有助于销售人员准备说词，研究应对的策略。
3、清晰销售对象：调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况等。总之，拜访客户前的充分准备就是针对将要拜访的客户制定详细的拜访计划，它可以使销售人员成竹在胸，从而吸引客户的注意、赢得客户的好感，大大增加拜访成功的几率。
如何做好销售12
找客户资料
作为销售人员，最基本的就是客户资料，准确、大量的客户资料是业务员潜在客户来的源，也就是业绩提升的根本。但是找客户资料也是有一点的方法技巧可寻的，以下几种供大家参考：
1、网络查询法——我们正处在互联网高速发展的时期，在销售中这个工具必不可少，
A、求购信息查讯法，即在B2B网站查讯求购信息。
B、关键字查询法，即通过搜索引擎查询。
C、论坛查询法，即通过行业论坛查询，找到论坛中的客户。
D、博客查询法，即通过博客文章找到客户。
E、搜索引擎工具搜取法，即通过引擎工具搜取客户信息（如：搜客通）。
1搜客通优点：a.搜索速度快，b.不用下载安装，c.数据量大，d.可以管理，导出excel文件，e.可以添加客户信息。
2、电话黄页，通讯黄页和行业年鉴查询法。也就是通过各种黄页年鉴查到企业的经营范围，进一步落实客户。
3、广告软文媒体收集法。这种方式比较适合经常做广告的行业。比如：保健品，药品的原料商，可以和保健品药品成品生产商联系。
沟通
电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式，拿起电话每个人都会，但是如何通过电话与对方良好的沟通，并达成销售意向，可并不是一件简单的事情了，因此，对于大部分的电话销售的公司来说，如何提高电话销售沟通技巧，就成了现下电话销售的一项难关。
沟通是人与人之间联系的纽带，面对面的沟通，除了话语的作用，更有面部表情，肢体语言等来加强沟通的效果，但是电话沟通，只能通过声音，语言来诠释沟通的目的，因此，难度就要大的多。那么，我们一起来看一下电话销售沟通技巧吧。
我们先来看一下电话销售沟通技巧之声音
1、热情
一定要注意自己讲话是否有热情。想一下，跟客户在电话里交流时，如果你板着脸不笑，讲起话来相应地也很难有热情，所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富起来，要微笑。
2.语速
在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了，这势必会影响你说话的效果。当然也不能太慢，你讲话太慢，假如对方是性子急的人就肯定受不了。所以打电话时的.讲话语速要正常，就像面对面地交流时一样。
3.音量
你讲话的音量很重要，声音既不能太小也不能太大，这是因为：①打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白，甚至会因听不太清话音而误解了你的本意；②打电话时太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音，它会严重地扰乱人的正常情绪，使人心烦意乱、烦躁不安。小声的说话会给客户一种不是很自信的感觉。所以应尽量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以请自己的同事帮忙，先打个电话给同事，让他帮你听听，你的声音大小是否合适，然后进行调整。
第二个就是电话销售沟通技巧的语言方面
一、开场白的技巧
1、要引起客户的注意的兴趣；
2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；
3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；
4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；
5、简单明了，不要引起顾客的反感。
二、介绍公司或产品的技巧
1、面对“碰壁”的心态要好；
2、接受、赞美、认同客户的意见；
3、要学会回避问题；
4、转客户的反对问题为我们的卖点。
三、激发客户购买欲望的技巧
1、应用客观的人的影响力和社会压力；
2、用他的观点；
3、乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物；
4、用媒体及社会舆论对公司的影响力。
成交/邀约流程与技巧
由于电话行销有“一段式”和“二段式”之分，所以对应的流程也有适合“一段式”直接达成销售的成交流程，以及适合“二段式”邀约流程。两者虽然目的不一样，前者是直接销售，后者是约见目标客户。但是，在使用的技巧层面还是有相通之处的，下文分别详述。
技巧一：直接成交
直接成交是一种直截了当的成交方式。直接成交法的优点是直截了当。在这种情况下，电话销售人员获得的肯定与否定的概率相同，都是50%，其成功率并不算高。实际上，如果销售人员使用恰当的措辞会有助于成交。例如：“根据您的情况，可以上3月9日的公开课《直复式电话行销》，您这边今天能决定吗？”
技巧二：假设成交
有效成交的第二种技巧是假设成交。日本丰田公司曾经这样培训加油站的员工：即要求员工走到客户身边开口便问：“给您装满X牌汽油还是Y牌汽油？”因为客户并没说要加满汽油，因此，“我给您装满X牌汽油还是Y牌汽油？”这句话中含有两个假设：首先是装满；其次，是问客户需要两种品牌的哪一种。即加油站的员工问话是以假定客户决定购买为前提的，无论客户回答选择哪一种，都表示客户已经决定购买。
如何做好销售13
作为一名汽车销售顾问，最大的阻碍不是别人，而是自己。在汽车行业中，销售员被冠名以顾问，首要的是实现顾问的角色，以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由浅入深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这也是诸多品牌厂商所命名的初衷！
顾问是具有某方面的专门知识咨询人员，只不过，以销售予以限定，顾名思义，销售即是最终目的，且顾问角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品牌（商品、竞品）知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。
遵循业务管理规定销售的七个步骤
第一步骤称为销售准备。
第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：
（1）接待、拜访客户的技巧；
（2）电话拜访客户的技巧；
（3）销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。
第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的.客户。
第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的：
（1）产品特性、优点、特殊利益；
（2）将特性转换客户利益技巧；
（3）产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：
（1）如何撰写展示词；
（2）展示演练的要点。
第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：
（1）缔结的原则；
（2）缔结的时机；
缔结的七个技巧分别是利益汇总法、T字法、前题条件法、成本价值法、询问法、是的、是的、是的法以及第七项的哀兵策略法。
认识汽车消费者
要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。
增多潜在客户的渠道：
1·朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM）直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。
2·销售信函电话
电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。
3·展示会
扩大您的人际关系（特别是目标客户集中的团体或场所）参加各种社团活动参加一项公益活动参加同学会
4·建立顾客档案：更多地了解顾客
如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。
分析客户需求
客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后隐藏着许多实际的需求：身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；
客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意：首先，他们到底是来干什么的顺便的过路的如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色是参谋行家是司机，还是秘书，还是朋友购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。
如何做好销售14
经理人的几大“软肋：
1守承诺。
现实的管理中，我们的这些封疆大吏们为了在“天子”面前居功邀赏，常常是不择手段的完成上面的“圣旨”，于是乎，在我们的“下级”面前信口开河，承诺的东西太多太多，到了兑现时“将军”还是那个“将军”，而“士兵”却成了阶下囚，最后答应经销商的东西要么不了了之，要么克扣“士兵”军饷。这种现象在所有的公司都很普遍，所以余世维在《成功经理人》第一讲首先提出职业经理人要“勇于承担个人责任，一肩挑天下，不要说我以为”，为了市场的良性发展，为了“圣旨”的威严，我们的封疆大吏们一诺千金的同时最好“三思而后行”，毕竟“凡轻诺者必寡信”。如果我们答应的东西自己的“臣民”持狐疑态度，祸之近矣！
2明角色。
角色定位决定工作方向，而工作方向决定工作方法。经理不是业务员。作为营销经理如果不明白这一点，那就每天只会使自己整天都在忙得团团乱转，而业务员却玩的天昏地暗。我没有贬低我们的业务人员是多么的懒惰，也不想褒奖我们的营销经理是多么的勤快，在这里，作为销售经理我们的潜意识里必须回答以下问题：
A、我的'角色应如何定位、职责是什么？
B、我让业务员做什么、业务员能够做什么？
C、团队之间如何协调与沟通，如何授权？
D、明确责任。一定要让所有的业务人员明白：哪些是必须做的，哪些是不应该做的，不要在战略的航向中容易迷失自己。值得我们每个经理人深思？。
3定计划。
计划是管理的基本技能。未雨绸缪，“谋定而后动”是每个灯饰的营销经理必备的基本素质，虽然我们的很多经理对工作的热忱让人感动，但是我们必须面对现实，正视我们的弱点：目前个别经理还是抱着两种思想做市场：其一是摸着石头过河，走一步看一步，对市场的竞争的反应不敏捷，其二是战略缺失，不知道三个月之后区域市场会发生怎样的变化，半年之内如何调整，对未来趋势缺乏预测、无应对措施。
“凡事预则立，不预则废”，这种“撞钟”的思想必然会给我们的工作带来极大的被动。对于今、明两年的市场规划其实我们每个营销经理都清楚，我们需有足够的准备：心理上、战略、战术上、人员的调整等。
4带队伍。
营销中最大的问题是管理问题，而管理的真谛在于解决用人问题。经过对世界500强的众多企业的调查发现：在中国最大的问题是用人。现在业务员不知自己该做什么、能做什么？
《天下无贼》中黎叔比较经典的一句话：“人心散了，队伍不好带了”，其实在所有的团队里营销团队是最难管理的，他们似断了线的风筝常年漂泊在外，由于在公司的时间短，对公司的归属感、向心力较小，加上目前的营销人员的门槛相对不高，待遇和职位的诱惑还不足以吸引太多的营销人为公司，为行业，疲于奔命时，人才流失和队伍的摩擦就会成为营销经理的两大“心病”，这时候营销经理应该怎么半？在公司的薪水设计我们无法改变的情况下，我们唯一可改变的就是营销人员。
加强人性化管理是一种较好的方法。“财散人聚，财聚人散”是人性化管理的不二法门。也许只是每月的一顿“庆功宴”、也许只是一包烟足以使我们的一线人员感激零涕，团队的凝聚力会有说不出的强，虽然制度可以约束人的行为，却不能改变人的心智。
如何做好销售15
目前，在一、二线城市，大家会发现，不起眼的位置都被户外广告覆盖了，开发成了户外媒体。一二线城市的户外广告繁荣程度可见一斑，画面精良的LED大屏、奇幻的新技术、多渠道的户外媒体形式让消费者目不暇接。这些地区的户外媒体市场格局基本形成，发展稳定。然而，经济繁荣的背后是“一屏难求”的尴尬境地，这让不少企业逐渐将目光转向了三四线城市。
据国家工商总局的统计显示：在当前的媒介市场上，电视依旧作为第一大媒体，占有了25.58%的市场份额，报纸占有了20.87%，而户外广告以15.06%的市场份额位居第三;在户外媒体产品中，单立柱、大看板占有此类产品份额的57%;其次是交通移动媒体占有19%：其他分别是街道媒体、售点商场等等。作为广告公司要明确自己应该在哪一个领域内充分发挥自己的优势和特长，20xx中国大陆户外广告总体投放额达20xx亿元。
户外广告投放额与20xx年同期比较，上涨10%，网站类、软件类行业增长迅猛。新兴的互联网企业以户外作为重点投放渠道来增加品牌知晓度和品牌形象，占据了户外投放品类的首位，并且增幅显著。大量得到O2O融资的软件品类品牌利用户外做品牌告知，投放增幅显著。娱乐休闲与服务行业，保持户外投放的'前三位。
如果从事户外广告销售，前景还是很不错的，下面就来说说如何做好户外广告销售，这个行业的销售冠军基本年收入都在百万左右，中等收入者在20-50万之间，当然也有拿底薪的，因为户外广告销售还是有一定难度的！
一、 找如何寻找客户？
寻找客户可分为线上和线下，线上有各类网站、论坛、QQ和微信群，各地工商网、黄页、慧聪网等等。线下主要以陌拜为主，户外广告的拍板人主要是老板或者副总级别的，所以找到关键人很重要，线下拜访主要以某个区域为主或者某个两三个行业为主。集中区域可以节省大量时间，把时间用在拜访客户上而不是路上！集中两三个行业，通过分析对比，找到投放最多的两三个行业集中发力，事先对这几个行业做一次市调，这样和客户交流起来才有共同话题。
二、 如何让客户投放广告！
1、首先要满足客户的根本利益，通过对自身户外广告分析，统计出人流量，每天有多少人经过，预估产生多少效益，之前有那些成功案例等等，为客户事先设计营销方案，提供超值服务。
2、客户为什么要做户外广告？客户做完广告能给客户带来什么切身利益和好处？客户发布时间多久为宜？一个月？两个月？
提问完这些问题，应该反复提炼销售话术，要给出三个极有说服力的购买理由。我们要用大量同类客户的发布数据做好统计工作，得出某个结论供客户做投放计划时有个参考依据，这些都是咱们为客户提供增值服务的表现，客户会非常感谢咱们的努力，我们应该把自己变成专业户外广告人，因为客户要的就是这个东西。用专业知识服务客户，这样我们就能跟其他业务员形成有效差异化。
在客户发布广告期间，咱们把照片拍出来，拜访客户过程中，你会有很多话题可以聊。我们都知道，如果广告很快发布完，你再找客户，拿什么理由找客户，还能聊什么？但是对我们月单发布来说，会有很多机会拜访客户；
3、售后服务。
对于投放完的广告客户，我们应该追问其投放效果怎么样？销售额增加多少？每天接到电话数量？其他可喜的变化？发现问题怎么办？如何做好客户增值服务？比如，向客户通报竞品发布广告情况，说是服务，不如说是竞品下的一份战书，继续刺激客户的神经。及时做好跟进和做数据统计，咱们现在已经进入到大数据时代；
我们给客户做推广时，尽量是数据化的东西，概念的东西不要提太多，当我们拿到这些统计数据，就能为该客户和其他客户提供更棒的服务，从此我们走入良性循环发展道路；
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