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如何做好销售

时间：2024-05-22 16:56:56 销售我要投稿

【集合】如何做好销售15篇

如何做好销售1

　　一、制定销售计划要恪守的准绳

【集合】如何做好销售15篇

　　第一，注重战略性。

　　销售是营销中的一个要素，它不能够单独操作，要和其他要素如产品、区域、渠道、品牌、费用、人员、竞争环境等一同效劳于销售，所以销售活动必需要站在整合营销的角度与太阳能光伏产业的整体环境来思索。一个有战略性的销售计划，要思索全年的销售活动有没有规划、各项销售活动能不能发挥联动作用、与其他市场活动如何联动、销售费用如何方案、销售活动能整合哪些营销资源、如何应对竞品的销售活动以及销售计划能否能吸收消费者参与等。当然，在实践工作中要思索的问题还远不止这些。

　　第二，注重可执行性。

　　光伏企业中销售部和市场部常常很难相处，常常会为一个销售计划的执行结果相互责备。销售部的人会说市场部的计划是闭门造车，市场部的人会抱怨销售部执行不到位。为什么会呈现这种现象呢?

　　其缘由大致有以下几个方面：一是光伏行业的销售活动承载了太多职能;二是销售计划没有思索到市场的实践状况;三是执行环节过于冗杂;四是销售计划自身不完善，如细节思索不到位;五是企业的资源配置跟不上;六是执行团队抓不到销售计划的关键;七是损伤了执行团队的利益，使执行团队产生抵触心情;八是销售计划的制定者不对销售计划的结果担任。

　　二、销售计划的内容

　　一份完好的销售计划至少应该包括以下几个方面的内容：

　　第一，销售准备。

　　良好的准备工作需细分义务，落实到人，规则完成的时间，防止由于某项工作呈现疏漏而影响整体进程。

　　第二，销售目的。

　　即为什么要做这次销售。供给商的业务员在销售受阻时，最先想到的就是向指导请求提供销售支持，销售就是销售支持的一种手腕。其实销售的目的不只仅是为了提高在光伏市场的占有量，还有如提升终端表现、降低库存、推行新品、打击竞品、客情维护等目的。有时由于竞争对手在做销售，我们也要做销售;有时为了讨好采购，我们也要做销售。需求留意的是，每一次销售不要承载太多的目的，由于一切的方面都要统筹很难，假如做不好反而影响销售效果。

　　第三，销售主题。

　　即在面抵消费者时，为销售活动找一个合理的理由，掩饰赚钱的真实企图以及降价、变相降价带来的负面影响，如以光伏逆变器、太阳能路灯、光伏电池、太阳能发电等为名降低降价销售的负面影响。赋予销售活动一个适宜的主题对吸收消费者有很大作用。销售主题有点儿像散文的“神”，有了主题，就能把其他环节如平面广告、产品组合、活动方式等都统一同来;没有了主题，整个销售活动就会“魂不附体”。

　　第四，销售对象。

　　即选择对谁去做销售。能够是针对太阳能光伏产品组装生产商，如能够做结合销售、买赠活动等;也能够针对购置者，如量大者有优惠等;还能够针对竞争对手的消费者、从未购置过本企业产品的消费者等。销售资源是有限的，所以销售资源的投入要集中，否则达不到效果。

　　第五，销售产品。

　　即用哪些太阳能光伏产品来做销售。能够是新品、销得最好的产品、销得最差的光伏产品、知名度最高的产品、企业主推产品、直接针对竞品的战略性产品等，这与销售目的直接挂钩。例如，要做销量，用销得最好的产品来做活动最有效果;要打击竞品，用战略性产品最好;要增强与消费者的沟通，用企业主推光伏产品最好;等等。

　　第六，b2b网站销售。

　　选择合适的光伏产业b2b网站进行网上销售，利用网络信息传播的速度与开放性，吸引来大量潜在客户。选择有相关性的`b2b网站发布产品供应信息，如北极星太阳能光伏网。供应信息要简单明了，让浏览产品信息的人可以在几秒内明白公司产品信息的分类，特点，优势是什么!

　　第七，销售地点。

　　要选择与太阳能光伏行业相关性大、门店形象好、天文位置好的商超，并且要选择对该产品较注重、有较强协作意愿以及愿意配合供给商停止销售、备货、陈列、让利、宣传、定价等的商超。此外，是在光伏展会内还是光伏展会外停止销售、让哪几个光伏展会联动销售等，这些都是需求选择的。

　　第八，销售方式。

　　主要是处理销售优惠方式、执行方式以及销售参与条件的问题。可采用的方式有：买赠、降价、捆绑销售、派送、特殊陈列、抽奖、现场活动等，每种方式都能做出很多创新的活动，而且各种方式能够在一个活动中组合运用。销售方式有创意能够吸收消费者更多地参与，但是执行起来会很费事。关于大多数中小企业而言，更合适选择一两种常规性的、便于执行和复制的销售活动。

　　第九，销售物料。

　　即销售活动需求哪些助销品、赠品、宣传品等。如特殊陈列方式、特定销售活动需求的道具、各种助销用品、各种空中宣传用品、礼品、赠品等，这些东西一样都不能少。

　　第十，销售宣传。

　　即在销售前、销售中以至销售后的宣传计划及活动告知。没有这个环节，就没有人气，就得不到目的群体的关注。可以到各大太阳能光伏行业网站进行宣传!

　　第十一，销售预算。

　　即计算整个销售活动需求的费用。首先是对销量停止预测，基于销量计算本次活动的销售费用和市场费用。这不是一件容易的事。做预算大致有两种办法：一种是正推法，即以销售活动为中心计算要花几钱;另一种是逆推法，即准备用几钱做活动。

如何做好销售2

　　进店的顾客停留时间很短，大多只是逛一圈就走了；并且很多导购还反应，不管自己怎样努力，处理的结果仍然很不理想。下面为大家分享了瓷砖销售技巧，欢迎参考！

　　一、将产品内容熟透于心

　　优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数”，而是基于熟透产品内容的快乐表达。显然，如果一个销售人员对自己的产品一无所知或者是所知甚少，而单纯凭借所谓的“销售技巧”去面对顾客，结果关于产品的内容难以回答出来或者难以满足顾客的需求，那么，纯形式化的“销售技巧”就如同废纸一张，用途甚微。

　　显然，优良的销售技巧首先是对产品内容，尤其是产品特色、产品卖点、产品功能、产品区别等方面熟透于心，并形成简洁明了的销售说辞，方能很好的引导顾客购买，或者对顾客的问题“见招拆招”，从而满足顾客的真实需求。显然，销售人员将产品内容熟透于心，是实现销售成交的基础。

　　二、完美释放品牌的精华

　　显然，顾客除了产品质量、特色和卖点外，对品牌也是十分考究的。不幸的是，目前为数众多的经销商所代理销售的产品，其品牌知名度都不高。鉴于这一现实原因，经销商和销售人员不要害怕，因为多数顾客并非非奢侈品牌或天天在电视上打广告的品牌才买，而是只要是有特色的，能让其满意的品牌，就会购买。

　　因此，广大经销商和销售人员应该将其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌优点哪怕是一个小细节，都好好地表现出来，即完美释放品牌的精华，让顾客觉得此品牌值得信赖和选择。那么，销售成交就不是难事了。

　　三、充分把握顾客的心理

　　产品销售过程是一场心理与心理互相较量的过程。显然，广大经销商和销售人员要想实现优良的销售业绩，就必须充分把握顾客的心理??通过察言观色，了解顾客的想法、需求、爱好、偏好、目的等内容，从而很好的引导顾客对产品的了解和关注，并且合理的“满足”广大顾客的真实需求。如此，销售成交就水到渠成了。显然，这一点是需要广大经销商和销售人员通过长期的实战，方能运用自如或者达到炉火纯青的境界。

　　四、恰到好处进行打招呼

　　通过以上三个方面的努力，广大经销商和销售人员就要面对顾客，进行实战销售操作了。显然，当顾客进入店面，与其打招呼，就是销售成交所要做的第一项工作。那么，经销商和销售人员如何恰到好处的进行打招呼，从而让顾客满意，乐于沟通，而不是反感呢？对于这一点，经销商和销售人员可以在顾客注视特定的商品时、顾客手触商品的时、顾客表现出寻找商品的状态时、与顾客的视线相遇时、顾客与同伴交谈等时候，去面对面近距离的与顾客打招呼，以及进行愉快地交流，是会受到顾客欢迎的。这一点，广大经销商和销售人员一定要牢记。

　　五、找准顾客的真实需求

　　销售是一门艺术，需要对顾客的消费需求进行精细的绘画和雕刻。因此，广大经销商要练就火眼金睛，懂得察言观色，做到准确的找准顾客的真实需求。显然，只有准确抓住了顾客的消费需求，才能满足顾客的真实需求，最终实现快乐的成交。那么，广大经销商和销售人员如何找准并抓住顾客的真实需求呢？

　　主要方法有三：一是仔细倾听顾客的需求或意见，从而得知其真实购物需求；二是适时询问顾客的需求，这一点需要销售人员与顾客沟通比较愉快的时候，可以直接提出，效果也会很好；三是分析顾客的购物动机，例如是因为价钱经济、产品舒适、功能优越、增加个人吸引力、被广告吸引、使用方便、经济实用等因素而购买。这一点，需要广大经销商和销售人员在实战销售过程中，不断试验、研究和总结，才能把握到位，越做越好。

　　六、声情并茂的产品介绍

　　广大经销商和销售人员在向顾客介绍产品时，要声情并茂的对顾客进行产品的介绍。尤其要避免一些不恰当的、错误的说话方式，例如：避免用否定式，善用肯定式。当顾客想买白色时，如果销售人员直接否定回答，那多数顾客就会不加思考的放弃购买；相反，如果销售人员回答只有灰色或其他颜色，并赞美这也不错，很适合顾客的`话，那么，顾客就会思考是否购买这种颜色。

　　事实证明：采用肯定式的回答并加以引导和赞美，产品销售的成交几率是非常高的。由此可见，采用肯定的、赞美的、引导的、声情并茂的产品介绍，将会使顾客购买更开心，从而实现销售的成交。

　　七、要鼓励触摸或者试穿

　　毫无疑问，当销售人员基本确定了顾客的兴趣点及目标商品时，就要根据商品的实际情况，适时鼓励顾客触摸、体验其产品，增加顾客的购买欲。显然，让顾客多体验，更容易让顾客满意，从而大大地提高销售的成交几率。因此，广大经销商和销售人员要多鼓励顾客触摸其产品，当然是在产品可以触摸、体验前提下。

　　八、学会附加推销增业绩

　　这一点是易于做到的，因为当顾客确定购买某产品时，销售人员可以及时为其介绍某些配衬产品，多数顾客都会乐于购买的。

　　九、及时果断的实现成交

　　当顾客深入了解、研究某产品后，经销商和销售人员就要及时抓住时机，果断的实现成交。其方法很多，例如二择一法：您看您是选XX还是选XX呢？又如激将法：我们的促销活动今天是最后一天了。再如勇敢提出法：这个需要帮您包起来吗？等等。广大经销商和销售人员一定要懂得察言观色，正确把握顾客的需求，及时果断地实现销售的成交

如何做好销售3

　　机会是给准备好的人，要想做好新车保险销售，首先要考虑的是客户在想什么，然后再想办法如何解决这些问题，最终让客户在4S店购买新车保险。在实际销售过程中，我发现客户的主要想法有3种：

　　第一：在保险方面跟销售顾问讨价还价。客户会以各种理由提出自己在外面做保险，心里是希望以此做为谈判的筹码，希望在车价以及装潢部分获利，这种情况相对容易解决。

　　第二：觉得价格太贵。客户很容易了解到现在的电话车险，价格是要比4S店便宜的，要低10%左右。于是在做新车预算的时候，肯定是在可能的基础上越少越好，所以很多客户不愿意在4S店购买保险。

　　第三：有熟人或者亲戚朋友做保险业务。很多客户在再购买新车时都会有熟人或者亲戚朋友向其推荐新车保险业务，此时销售顾问在推荐新车保险时就比较有难度了，毕竟客户自己的关系、交情在那里。

　　那么如何说服客户在4S店购买保险呢？

　　1. 采取巧妙的心理暗示

　　在向客户推荐保险时，不直接询问客户要不要买保险，而是直接在报价单上给客户勾选交强险、车损险、第三者责任险、盗抢险、车上座位责任险、玻璃单独破碎险、自燃险等7大险种。

　　告知客户在我们这里购买保险，贷款与不贷款是可以选择不同保险项目的，也可以选择保全险。通过这个过程给客户以心理暗示，保险要在本店购买，不是买不买的问题，而是买几个险种的问题。或者告知客户，本店提供两至三家保险公司可供选择，客户会下意识的选择一家自己认为不错的保险公司。也许客户会立刻回过神来，会提出各种问题，不怕，我们的第一步心理暗示的工作已经做了，接下来还有方法。

　　2. 甄别客户说的话是真是假

　　聪明的销售顾问会询问客户，他的朋友是在哪家保险公司工作的，能为客户提供哪些具体的服务等。如果这些问题客户都无法清晰的回答出来，那么客户说的话，十有八九不是真的。

　　如果客户说的都是真的，我们可以以短期损失和长期利益作对比，从而引导客户做出选择。如果客户从朋友处购买保险，在短期来看确实能少花1000块钱左右，但是这千把块钱会让客户欠朋友一个人情，也得回去请朋友吃顿饭感谢一下，吃饭的钱加上人情，其实并没有什么节省。而且，如果以后出了麻烦，虽然可以找朋友帮忙，但是一找朋友帮忙，就会再欠一个人情，接着又需要还人情。不如直接找4S店买还更方便，虽然多花了千把块钱，但是得到了贵宾一样的服务，也不会欠4S店任何一个人情，也不需要请相关人员吃饭。更重要的是，如果以后出险了，只要一个电话，4S店会有一个专门的团队为客户提供服务，不仅服务专业，也不会欠下人情债。所有债务中，人情债是最难还得清的。同时，因为4S店是保险公司的定损单位，还是维修单位，无论是定损手续的办理，还是理赔手续的办理，很大程度上都可以帮客户代劳，大大减少客户的麻烦。一举多得，还有什么理由不找4S店买保险呢？

　　3. 把保险和装潢等与车价组合成购车套餐推荐给客户

　　人们去吃肯德基或者麦当劳的`时候都有一个习惯，喜欢点套餐而不喜欢单点某个品种。因为，如果只点一个汉堡，再要一杯可乐，你会发现价格比较贵，不如点套餐来得更划算。所以，在卖保险的时候，我们的销售顾问也可以采用这个方法。如果客户只买车子，那么车子的价格就比较贵，或者优惠很少。如果买车子和保险一块组成的套餐，优惠幅度就大一些。根据客户所选的套餐不同，可以享受不同的价格优惠，而套餐里面的东西都是客户需要的，在4S店买或者在别的地方买都一样要买，还不如一块在4S店买。有了这样的组合，让客户在4S店购买保险的成功率就要大很多了。

　　因此结合上述内容，销售顾问可以在心理暗示之后，根据客户不同的反应有针对性的逐个击破，提高客户在4S店购买保险的成功率。

如何做好销售4

　　1．热诚友善

　　销售人员在与客户沟通时，热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣，从而相信他说的话，乐于接受他。这样可以有机会介绍自己的产品、步入正题，才可以成功把自己推销出去，才会有以后机会。

　　2．不卑不亢

　　销售代表面对客户要不卑不亢，坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益和价值，客户用钱购买产品是等价交换。有些销售代表在潜意识里觉得比客户低一等，客户购买他的产品是看得起他。这样的态度反而会引起客户的怀疑。所以有时价格不是万能的，但这个要好好把握客户是意向！

　　3．意志坚定

　　性格软弱的人在谈判中极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，不但对这种假抱怨信以为真，而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的人太多，销售部经理就会被许多虚假的信息所包围。

　　4．漠视挫折

　　一帆风顺的订单很少有。对于销售人员来说，挫折失败简直是家常便饭。优秀的销售人员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力。而性格脆弱的销售人员一旦遭受挫折，就容易心灰意冷，“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，低落的`情绪会持续很久，有的甚至从此一蹶不振。这是我们做销售经常面对、克服的问题！

　　5．渴望成功

　　渴望成功对销售人员来说，很大程度上就是对高薪有着强烈的渴望，知足常乐的人是不适合做销售员的。销售是一个压力很大的职业，销售员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成功欲望，就无法激发起突破重重障碍的雄心。

　　6．争强好胜

　　成功的销售人员还要具有争强好胜的个性，面对挫折永不言败，想尽各种办法把业务做好。这种人也喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，在各方面总想超过别人。争强好胜，对于销售人员来说，是一种积极的心理状态。

　　7．明察秋毫

　　销售员需要敏锐的洞察力。不仅需要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辨虚假异议后面的真实企图，抓住签单成交的最佳时机。

　　8．随机应变

　　销售员在销售过程中会遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致销售失败。

如何做好销售5

　　1、管理好自己的情绪

　　所谓人非圣贤，意思是指人总是会有犯错误的时候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情绪的，人都是有喜怒哀乐之情感。

　　一个人如果不能管理好自己的情绪，他就不能管好自己的思想行为。作为一个销售员，你不能使自己的情绪太低落，从而易怒、易躁、失意，因为这样既伤害了顾客，又伤害了自己。

　　如果把这样的消极情绪带到工作里来，带进销售中来，那么，销售过程就会变得负面。如果销售中带有负面的情绪，那么这场销售就会变的很危险。微商是一种很艰难的工作，微商的另一个名词就是“拒绝”。拒绝会带来悲伤、挫折和失意等负面情绪。如果你不能迅速调整自己的情绪，那么，他就很可能被负面的影响DaDao，从而导致销售失败。

　　2、用积极的情绪来感染客户

　　人是情绪化的动物，客户亦然。微商是信息的传递，情绪的转变。大部分人购买策略是建立在情绪化的、感性的基础之上的。我们决不能把不好的情绪传递给客户，因为这样做的结果只会是：使销售流产；给顾客一个不好的'印象。

　　3、寻找准客户

　　大街上所有的人都是我们的客户,但很大一部分不是你的客户.客户总是存在的,问题是你如何寻找这些顾客,方法是要求先求质后求量的.

　　4、建立信赖感

　　在微商行业，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人。

　　5、激起顾客的兴趣

　　客户对产品产生兴趣是购买的基础，故要设法激起其兴趣。

　　6、了解顾客的购买理由并寻找顾客核心情感的需求

　　客户购买既有情绪理由，也有理智的理由，要通过沟通提问来了解客户的真实想法。

　　7、让顾客产生购买欲望

　　一般微商是满足客户的需求，顶尖微商是创造客户的需求，即所谓“攻心为上”。

　　8、承诺与成交

　　承诺的关键是完成承诺，你要给客户一个保证，保证客户购买你的产品不会有任何风险，保证你的产品确实可以对客户有用，在承诺时要注意，不能许下你做不到的承诺。

　　如果客户相信你的承诺是真实有效的，那么你就可以试探着与客户成交。顶尖的微商既要有“零售”，更要有“批发”，顶尖的微商必须善于挖掘顾客的购买潜力。

如何做好销售6

　　第一条为扩大销售，以低价位、高质量迅速占领市场，特制定本销售计划。

　　第二条以低价位、高质量为本公司今后的主要商品。

　　第三条本公司不特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品。但是，仍多少会推出这种类型的尖端流行产品。

　　第四条关于前项的销售据点，在做选择、决定或交易条件的企划、事务处理时，都须确实慎重行事，这样才能巩固本公司的营业根基。

　　第五条在选择销售据点时，以中型规模或中型以上规模的'销售店为目标。小规模的店面行销方式，除特殊情况外，原则上不予采用。

　　第六条改善处理手续（步骤），设法增强与销售店之间的联系及内部的联络，提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种账表（传单、日报）来提高效率。

　　第七条与销售店开始进行新的交易之前，须先提出检查，并依照规定做好调查、审议及条件的查核后才能决定进行交易。

　　第八条销售活动必须制度化，合理化，力争使各项事宜高质高效的完成。

　　第九条销售人员在接受订货和收款工作时，不得参与相关的附带性事务处理工作，必须全身心投入销售事务。因此，在销售方面应另订计划及设置专科处理该事务。

　　第十条进货总额中的 20%用于对公司的订货，其他则用于公司对外的转包工程。

　　第十一条进货尽可能集中在某季节，有计划性地开展订货活动。要确保交易双方的权益。

　　第十二条进货时要设立交货促进制度，并按下列条件来进行计算；对于交货成绩优良的厂商，将采取退佣方式处理，其规定如下：

　　（1）进货数量；

　　（2）交货日期及交货数量；

　　（3）交货迟缓程度及数量。

　　第十三条为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货厂商、外包商及相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协议。

如何做好销售7

　　作为一个销售人员，首先你必须要了解你们公司的产品，对于产品的优缺点你必须要了解清楚，这样的话才能够更好的向顾客介绍你的产品，才能够更好的吸引顾客；

　　作为销售人员，必须要拥有一个练好的心态，作为销售人员可能经常加班、加点，非常的辛苦，所以心态也要放好。在销售的过程中还会遇到很多的困难，要学会勇敢的解决困难，在顾客的面前要拿得起放得下；

　　作为销售人员必须具备良好的口才，良好的.口才是在你在销售过程中慢慢积累而来的，具有良好的口才才能够说服客户购买你的商品，因为商场的竞争都是很激烈的，所以要具备良好的应变能力，语言表达上要更具有生动性；

　　作为销售人员初次与客户见面的时候，也要注意很多的事项，首先自身的穿着要多加注意，穿那种比较职业化的比价好一些，在于客户见面前，必须要了解客户的相关资料信息，熟悉自己产品的性能，准备好自己的开场表达的话语，给顾客留下一个好的印象也是很重要的；

　　学会不断的提升自己。作为销售人员必须具备积极的上进心，才能够让你的销售业绩越做越好，所以在做销售的过程中，要学会不断的提升自己的能力，多加学习销售的产品知识、专业知识，不断提升自己；

如何做好销售8

　　1“三米原则”

　　就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触，而这些，都要有发自内心的热诚。

　　发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句话正好给顾客灌输了一种“看看就走”的。潜意识。所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”应立即更正你的说法。

　　有时候我们在专卖店或商场购物时，也会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，她更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍她们的服装如何如何。作为现代社会的消费者喜欢有一种宽松的自由的购物环境供她们观赏和挑选，你不分青红皂白的介绍反而会让她们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“过分热情”。

　　２举止和谐得体

　　1.立：固定站姿迎送顾客，应从容自然，谦和恭敬，收腹挺胸、颔首低眉、面带微笑;双脚自然分开与肩宽度;双手交握(右手压左手)于小腹前;双脚不得叉开，不得弯膝或抖动，身体不可扭斜，头不可歪斜或上仰。不准靠柜、趴柜;

　　2.坐：营业时间一律不准坐，但在其它需要坐下的场合时背挺直，貌端庄，无顾客时双手自然合于腿上或于桌面上;双手不可抱住后脑勺儿;两腿不得颤抖，不得跷二郎腿，更不可伸直叉开;

　　3.行：步伐轻捷稳重，容颜舒展和悦;头不低，腰不拘，周旋迅速随应酬需要把握，给人一种导购小姐的美好形象。

　　4.说：用普通话接待客人，用礼貌文明用语接待顾客，声音自然柔和。

　　5.听：认真倾听，对听到的内容可用微笑、点头等做出反应，不可面无表情，心不在焉;不可似听非听，表示厌倦;不能摆手或用手敲击橱柜来打断客人的话语，更不可不打招呼甩袖而去。

　　6.看：面向客人，目光间歇地投向客人，不能无目的地东张西望，左顾右盼，斜视、冷白眼、禁止上下打量、审视。

　　7.递：在给顾客传递商品、物品时应双手递交，谦恭亲和。

　　３区别对待五种不同类型的顾客

　　1.烦躁型顾客

　　对待这样的顾客，导购员要十分有耐心，温和地与顾客交谈，了解他的需要。

　　2.依赖型顾客

　　这类顾客可能有些茫然，在选购商品时总是不知可否地拿不定主意。对此，导购员的`态度要温和，富于讲解说明，设身处地的多为顾客着想，积极建议，但注意不要给顾客造成任何心理压力。

　　3.挑剔型顾客

　　这一类顾客对任何商品都持怀疑态度，吹毛求疵，鸡蛋里面挑骨头，很难表示满意，导购员对他们要非常坦率，说话要有见地，简洁明了，熟悉业务，要抓住机会来适时地显示自己丰富的商品知识。同时要有礼貌，保持自控能力，不能因为顾客的挑剔而不满，或和顾客争个是非高低，这些都不是理智的做法。

　　4.常识型顾客

　　一般来说，这类顾客最好接待，他们讲礼貌，有理智。导购员只需用自己的理智和友好的态度去回报顾客就行了。

　　5.闲逛型顾客有一些顾客来到商店，并没有什么明确的目的，只是闲来没事随便逛逛，可能最后什么也不买，也很可能因一个偶然的因素会导致他们购买。对于这一类顾客，导购员应该采取随和的态度，不要刻意去推销商品，如果顾客产生了兴趣，再适时地提供服务。

如何做好销售9

　　一、让购买过程愉悦

　　我们先来举例子：

　　某女性奢侈品折扣网站聘请了一批形象气质良好的帅哥进行礼仪培训，并在培训合格后作为网站的特聘快递员送货。着高级的定制西装和皮鞋，标配绅士的微笑出现在客户面前，在一堆同事和家人面前用标准的绅士礼仪给您试衣服和鞋子，并会说一句话：最美的XX送给最美的你！这是电影《梦想合伙人》的一个关于体验式营销的例子。

　　从这个例子，我们可以总结出什么呢？

　　现场试衣服和鞋子，可以消除顾客卖东西的顾虑，再加上绅士的全程配合体验，更满足了虚荣心。而这种特别的购物体验还会让消费者记忆深刻，产生2次消费。

　　所以，体验式营销在消除顾客顾虑的同时，最好能同时满足客户的深层次的需求。

　　二、解决客户顾虑

　　举个例子：

　　超市推销某知名品牌电炒锅的.时候，往往会针对不同的客户群体提供不同的产品体验。

　　针对年轻人会炒火腿肠，然后让其品尝，推荐道：“这个电炒锅不沾锅，易清洗，炒出的味道还好吃！”然后当场清洗完炒锅。

　　给年轻人这样推荐，是因为清洗锅具对于年轻人是件头疼的事。

　　针对老人会炒青菜，然后让其品尝，推荐道：“这个电炒锅预热均匀，少油少盐炒青菜也很好吃！”

　　给老年人这样推荐，是因为老人饮食都偏于清淡，如果炒出来的菜好吃，更能吸引注意力。

　　针对家庭妇女会放清油预热，然后推荐道：“这个电炒锅预热快，炒菜时间很短！”

　　从这个例子，我们可以总结出什么呢？

　　针对家庭主妇这样推荐，是因为家庭主妇要在饭点做好一家人的饭菜，需要抢时间。

　　从这些例子，我们可以总结出什么呢？

　　现场炒菜，让客户观察和参与整个过程，其实是针对顾客的痛点和痒点的问题，通过体验式营销消除了顾虑，使其可能购买。

　　所以，成功的体验式营销是针对顾客的痛点和痒点问题打造体验过程来消除顾虑。

　　三、务必注重参与感

　　我们来举个例子：

　　对于汽车这个产品，各个品牌的卖点都不一样。比如车身线条流畅，比如座舱人性化设置，比如安全系数很高，比如小排量省油等。一旦客户看重了这款品牌汽车，销售员就会带着客户试驾体验，在狭小的座舱里，销售员和客户零距离接触，针对汽车的卖点进行介绍和推销。但是最终都会带上你去各种路段进行试驾，体验行车的乐趣，最终引导购买。

　　从这个例子，我们可以总结出什么呢？

　　参与是最好的了解方式，销售员说10000句这车好，也比不过你自己去体验一把，从上车启动到挑战各种路况，整个过程你会对汽车有更多充分了解，最终因为了解而购买。所以，成功的体验式营销，参与感最重要，可以说没参与就无体验。

　　其实体验营销也很简单，它就是帮助消费者愉悦地解决购买顾虑的过程。

如何做好销售10

　　一、丰富的知识力

　　1、此点包括自身产品知识、企业文化，还包括竞争产品的知识和企业文化，这是一个合格暖通销售人员必须具备的基本点。

　　2、灵通的业界信息

　　一个中央空调销售人员既要知道一些产品内大环境信息，更要知道自己的企业、自己的客户信息，以及自己管辖区域内每个商业客户的动作信息。

　　3、娴熟的营销技能

　　懂得4P、4R、4C营销理论，知道SPIN，AIDA，PDCA营销应用模型，精通SWOT，ABC分析法，以及SMART目标制定法则。随经验和技能加深，暖通销售人员要不停的学习充电，深化自己营销知识。

　　二、执着的行动力

　　1、中央空调销售人员销售工作的特点不在于能够想到多少，而在于做了多少。行动力的强弱决定了暖通销售人员成绩的好坏。

　　2、完美无缺的行动计划在现实工作中几乎不存在，具有竞争性、执着性、灵动性的行动力，才是销售的关键。销售人员必须培养立刻行动，不懈行动的观念。

　　三、坚强的自信力

　　1、自信是通向成功的金钥匙。初入行当中央空调销售人员工作的失败多是源于对失败的恐惧，来源于个人自信心的不足。

　　2、中央空调销售人员要培养自己坚强的自信力。一方面要拥有正确看待失败的含义，知道销售时从拒绝开始的观点;另一方面，不断总结工作的经验，提高工作的效率和自身的信心。

　　3、销售前做好充分的拜访计划、拜访安排，可能出现问题的演练;事后根据实际状况，分析差距产生的'原因，这都是提高自信力的方法。

　　四、敏锐的洞察力

　　1、敏是敏感的意思，锐是锐利的意思。洞察力是观察问题、分析问题、解决问题的能力。暖通销售人员的洞察力必须感性和理性结合起来才能减少误差。

　　2、中央空调销售人员提高洞察力的方法，除了不断总结工作的经验还要不断加强对市场信息的收集和分析。对市场了解越多，对销售敏感度越高，其洞察力也越强。

　　五、严格的服务力

　　1、中央空调销售人员不能为了销售工作的顺畅坑害企业的利益。服务他人，达到双赢才是根本。

　　2、客户行为是建立在信任和友谊的基础上的。服务好客户才能获得信任;提高客户的满意度，才能取得更好业绩。

　　六、圆润的交往力

　　1、做人处事圆润与否决定了中央空调销售人员工作开展是否顺畅，是否阻碍较多。一个好汉三个帮，朋友多了好办事，这都是体现交往能力强的好处。没有朋友没关系，但绝不可树敌太多，哪怕是竞争对手。

　　2、多结识同自己有关系的和没关系的人群，这些人群在某个时刻都可能为自己工作的开展添加力量。

　　七、适可的沟通力

　　1、适可的沟通力是说中央空调销售人员讲话要注意分寸，许多中央空调销售人员嘴巴都会说，见人说人话，见鬼讲鬼话，东吹西拍，搞得客户没有安全感，对他没有信任感。

　　2、中央空调销售人员也要不断培养自己的讲故事和讲笑话的能力，许多销售可能在讲故事和讲笑话的酒桌上达成协议。一个人会讲故事和笑话，就容易形成人缘。但万事有个度不可过火，过了容易别人错觉空话连篇。

　　八、良好的适应力

　　1、销售工作唯一不变的就是变化。没有一招打遍天下的必杀技了，中央空调销售人员要紧跟社会的发展、公司的发展、客户的变化，不断提升自身的业务知识(包括能力和经验)，避免被淘汰。

　　2、变，是进步的象征。若能做到以变带变，不但去发展了自身，而且帮助了企业的进步，才是最完美的“适应力”。

　　九、专业的指导力

　　1、一个成功的中央空调销售人员要能娴熟应用自己技能和经验在销售工作中，也要自己的东西用一个合适的方式(现场培训或形成文字)指导自己的下属(导购)、新人、客户，使自己向专家的方向发展。

　　2、学会倾听意见、观察过程、分析形势、总结出入，提出解决的办法或参考方案。但万不可夜郎自大，让人感觉不知天高地厚，好心不得好报。

　　十、灵活的创造力

　　1、市场的规律永远没有定式，经验成为阻碍成长的短板，因地制宜，因人而异，根据现实情况养成创造性解决问题的能力，是当前中央空调销售人员必备的素质。只要不违反企业的原则，灵活的创新，是回带来工作顺畅，业绩提升的。

　　2、营销有式，出招无形。你的出招时间、速度、力量、方式、方位，才是制敌致胜的关键所在，高手出招无定式，创新总在无形中。

如何做好销售11

　　如何做好美甲销售

　　1、不着急推销

　　美甲师在和顾客聊天时，不能着急推销你的产品，一直说个不停，这会让顾客产生反感心理。千万要顺其自然，先价值后价格。

　　2、多说“我们”，少说“我”

　　美甲师如果在和顾客交谈的过程中常说“我们”，这样会让顾客觉得，你是和她站在同一边的，会让顾客心理舒服，而且也多了一份亲切感。

　　3、谈话方式

　　现在的美甲师大多数是年轻人，说话节奏可能会太快，像机关枪一样。最好要根据说话对象来决定你说话的节奏，否则有些顾客会产生反感心理。

　　4、积极的态度

　　每个人都喜欢喝乐观的人交往，所以美甲师一定要表现出积极的态度。

　　5、太过热情

　　在与人的交往中，一般和陌生人的距离太近，会产生不舒服的感觉。所以美甲师在和顾客交流中，第一次近距离最好保持在1.2米之外，除了顾客主要靠近你，不然一定要保持距离。

　　6、了解顾客的需求

　　美甲师对自己的美甲加盟店的产品要非常了解，了解顾客的需求。美甲师不仅是销售者，还是顾问，帮助顾客选择适合自身的产品，满足她们的需求。

　　销售秘诀在于洞悉客戶的需要，并对所有产品的特点、优点及好处均非常熟悉。要销售成功的机率增加，必須推出能满足客戶需要的产品，并清楚解释产品的特点、优点、及客戶会从产品得到的好处。

　　美甲销售技巧

　　1、招待客人：迎客之道和详尽的咨询介绍是非常重要的，这是拉近与陌生人距离的重要一环。因此作为在店内主导的美甲师，在此环节上务必亲力亲为，而且要对店内的其他美甲师进行连续性的培训。其内容包括：微笑服务，与顾客交流时的心态，对顾客的赞美，专业术语的准确性，对顾客问话的规范应答，对刁钻问题的婉转应付等等。

　　2、对首次建立服务的顾客，一周之内免费服务可以收到很好的效果。了解顾客的指甲生长和保养的情况；检查自己的操作技术水平；有利于建立与顾客的联络。

　　3、与顾客沟通时应该持有的态度。探其所需，供其所有；少说多听，做忠实的听众；主雅客来勤，多给顾客合理性的建议。

　　4、把握与顾客的谈话技巧。谈话包括声音、言辞、才智、个性等的综合运用，好的言辞是谈话艺术的重心。与顾客谈话时应婉转、热情，从愉快的交谈中很容易与他人建立友谊，要从兴趣、私人活动、流行服饰、发型、家庭、文学、艺术、音乐、旅游等顾客感兴趣的话题入手。美甲师应尽量去了解顾客的心理，并且试着去迎合顾客的.心情兴趣来展开舒适而愉快的谈话，谈话把握几个原则：打开话题；不要争论；少说多听；谈话不单调；不要谈自己的私事；不要谈论人。

　　5、如何处理顾客的和抱怨。如果你和顾客有不同的意见，应先同意他的观点，然后有技巧的说出你的意见，绝对不要与顾客争论；不要做暗讽的评论。理解顾客的问题和抱怨并诚恳的表达自己的意见，做到顾客至上。

　　6、永远像接待新顾客一样做好每一次服务，不要在熟客面前表现的太随便；工作台上不要摆放个人物品；不要表现的手忙脚乱；工作时间不处理个人事务例如接电话等。

　　7、对于随意性消费型的顾客应该采取的服务技巧有：要求越强烈越要降温处理；先试后做；耐心咨询，根据需求推荐服务项目。对于求新求异型的顾客的服务技巧为：美甲店的设计布置应该有新鲜感；美甲师的技术风格新颖动感；介绍新技术产品和个性化的服务。

　　8、介绍产品时应注意：对顾客热情、大方，保持一种愉悦、和睦的气氛；介绍时语气和流畅自如，充满信心；耐心的回答，解释顾客提出的问题（价格问题除外）以免顾客失去兴趣。

　　9、怎样向顾客报价?只有当顾客问到价格时才报价，美甲师不宜直接谈价格。“先价值、后价格”是处理价格问题的最基本原则，对所介绍的产品好处做了充分说明，使顾客产生浓厚兴趣和欲望后，再谈价格。如果顾客先提出价格问题，美甲师不要急于回答，等推销要点阐述完之后，再来回答价格问题，切忌不要避而不答。

　　10、美甲师做完服务后应该怎么做？整理消毒工具、器具并将其放入消毒容器中；用酒精或消毒液清擦工作台，物品摆放好，迎接新顾客；洗手、消毒。

如何做好销售12

　　首先要对所在行业做深入分析，对业内领军标杆进行深入了解，以期了解本行业的市场大势，分析自身在行业中的地位。对于无极灯行业来讲，我们主要通过产业研究报告和行业管理部门的一些统计数据（鉴于职业道德和商业机密在此不能展示），了解到，无极灯产业具有广阔的发展前景。无极灯具有节能，环保，寿命长，显色性能优良，造价低等优点。这些都符合当今社会发展潮流，符合市场发展趋势。这样只是在宏观上的分析。具体到操作层面怎样呢？我们又对无极灯行业的领军品牌上海宏远进行了分析。从产品，价位，渠道，促销，服务，传播，公关，品牌等方面进行了三百六十度的剖析，基本理清了其公司情况脉络。为了掌握一手的市场信息，我们组成几个小组，对北京，上海，青岛，大连，西安，潍坊，烟台，文登，栖霞等四级市场进行过深度调研。通过整理我们得知：无极灯和led同属第四代光源，led受到国家重视在大力推广，但是由于led核心技术在国外，导致成本较高，“业内有节能不节钱之说”。无极灯核心技术在我国，造价远低于led,现今处于市场推广阶段。上海宏运是国内无极灯第一品牌，在国内运作多年，销售额有十几亿。针对庞大的市场需求，如市政路灯，工厂车间高空照明，商业照明，宏远远远没有达到真正强势的水平，对于无极灯二三线品牌而言，具有很大的机遇。从品牌影响力看，很多工厂采购人员对无极灯很陌生更别谈品牌。从渠道来看，宏远的经销商最多铺到二线城市，三线四线市场基本是空白。从这些情况我们分析出，在这个时机介入无极灯市场，是很合适的。我们通过内沿外调，决定在行业老大宏远相对薄弱的同时又是处于我们本省的山东市场，避其锋芒，做一个市场跟随者，在山东市场发力，“做一个小池塘里的`大鱼”。

　　其次，产品开发以市场为中心，严格产品开发程序。对于新上马的照明公司而言，产品力从某个角度上决定了企业的生死门。由于企业是初创，产品线不可能特别丰富。这时候抓住市场的真实脉搏，开发出适销对路的产品是最主要的，把有限的资源集中于一点，形成一个拳头。对于无极灯而言，主要市场在于工厂车间照明和路灯照明。威海高区路灯管理处反映，在公路隧道里照明以往采用高压钠，但是其照度和亮度达不到要求，并且经常坏，由于在高空作业，工人苦不堪言;高额的电费更让他们难以承受。我们根据路灯管理处的要求，市场部联合研发部，采购部，共同研究新产品可行性分析，从设计难度，市场定位，卖点，销量，促销方法，推广费用等反面入手。经全力攻关，150瓦，200瓦隧道无极灯很快研发出来，由于是各方联动，灯具的选购也很顺利。先期在隧道挂上挂上十二盏样灯，经路灯处测定后其照明效果好于某国际品牌的400瓦钠灯。高区路灯处一次性定了三百多盏无极灯。我们又成功开发出威海高分子集团，威海华东数控，文登天润曲轴等客户，他们属于在业内有影响的上市公司或者业内隐形冠军。

　　第三．加强营销队伍建设。无极灯行业针对的客主要是组织市场，对业务员的要求相对较高。在企业传播投入资金较少的情况下，更多的依赖于业务员的单兵作战能力。为了提高业务员的单兵作战能力，我们进行了如下四步。第一步，让业务员了解组织市场的特点，组织市场的采购，流程。第二步，无极灯专业知识培训，无极灯和钠灯，金卤灯，led对比，特点在哪里。在此，我们编写了一套标准说辞，要求业务员能背诵。并准备考题，考试过关者才能走向市场。第三步。反复进行实战演练。从业务员拜访客户需要的材料，安排拜访计划，实施推销活动，到售后服务，让业务员分别扮演不同角色，体会，揣摩。在反复枯燥的实战中，业务员的能力得到极大提高。第四步，制定规章制度，奖罚分明。一般公司提成制度是在年终结算，对于初创立的公司而言，现金流如同输血管，尤为重要。我们确定在每个月底兑现提成，极大刺激了业务员的积极性。在差旅的报销上，及时公正。

　　第四，创新渠道策略。从传统的4p策略来看，无极灯行业的价格和产品是较强的，渠道和促销是较弱的。这主要是由无极灯的产业特点和发展阶段决定的。木桶理论虽然被很多人视为老掉牙的理论，但对于无极灯产业而言，仍然非常适用。对于立志在山东区域称王的我们而言，争夺渠道仍然是重头戏。但对于无极灯仍然处于推广阶段的残酷现实，精明的经销商不可能把大把的银子拱手送给我们，自己去承担开发市场的风险。我们借鉴照明行业巨头雷士的做法，在山东设立六大运营中心，由经销商和厂家联营。这样经销商不需要投入太大资金，可以把主要精力用于开发市场上。同时，我们又和路灯杆厂家，配套厂家结成联盟，合力开发市场，以便资源共享。

　　第五．创新传播途径。从照明厂家的传播策略看，请明星代言是普遍的现象。很多厂家请明星上央视，投放到垃圾时段，以为这就是传播，消费者就能买账。事实是，在几千家照明企业血拼的红海里，除了雷士，欧普等几个一线品牌能在消费者脑海留下一些映像，有几家声嘶力竭的声音能在消费者的耳边盘旋呢？何况对于刚出道的无极灯穷小子！与其鹬蚌相争，不如另辟蹊径。鉴于无极灯的行业情况，我们决定不走传统媒体，另栖高枝。上海复旦大学光电研究所是当今无极灯领域的权威机构，我们和其结为合作单位；我们又积极参与无极灯国家标准制定，成为五个无极灯国家标准制定参与单位之一。这两块金字招牌，极大提升了我们的知名度和美誉度。

如何做好销售13

　　远景掌控

　　就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。

　　基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下：

　　1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。

　　2、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。

　　3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的`参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。

　　品牌掌控

　　现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的资产，所以可口可乐公司的老板敢说：把我的所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会做到今天的规模。有一些品牌就象麦当劳、百事可乐、MTV，已经脱离产品而存在，变成了一种文化、变成了一种价值观、变成了一种宗教。

　　站在渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。作为经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较少。往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有和厂家的支持，经销商的品牌的价值就会大打折扣。

　　对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢?是利润、是销量、是形象，但是最关键的是销售的效率。一般来讲畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不是企业利润的主要来源。但是畅销的产品的需要经销商的市场推广力度比较小，所以经销商的销售成本比较少，还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回来利润，同时因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度。

　　所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加影响。通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而销售掌控渠道。

　　服务掌控

　　一般来说经销商的管理能力要比企业弱，经销商的人员素质要比企业差。企业有专业的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员，经销商可能是亲戚或朋友居多。很多经销商在发展到一定的时期以后，非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导，有一些想借助一些大学的教授或者专业的咨询公司来帮助自己提高管理水平，最后往往发现对方不能满足自己的真实需求，不能达到自己的期望，费用也比较高。

　　现代营销中所倡导的顾问式销售就可以专门用来解决这个问题。所谓顾问式销售就是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而是要帮助经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。也就是说销售代表给经销商的是一个解决方案。这个解决方案能解决经销商当前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。

　　企业日常的销售都在固定的平台上面正常进行，很多企业的销售已经实现了“销售自动化”，商务助理就可以完成日常的销售工作了。销售代表如果把精力放在自身水平的不断提高上，不断在企业接受充电，根据经销商的需求开展不同的培训课程，对经销商的业务人员、管理人员进行培训。这样可以使销售代表的能力得到的提高，可以提高经销商人员的专业性，同时可以促进经销商之间的知识交流，提高经销商整体水平。

　　在这样的解决方案的贯彻中，企业充当了老师的角色，经销商充当了学生的角色，经销商是按照老师的思路去运做的，企业在思想上面控制了经销商，这样的师生关系是牢不可破的。这样的渠道还会出现“叛变的问题”吗?对于企业来讲，培训经销商，帮助经销商加强管理，这样的投入，和市场推广的投入相比较，要省很多。

　　终端掌控

　　消费品行业最多用的一个办法就是直接掌控终端，直接掌控经销商的下家.。有一些企业是顺着做市场，也就是先在当地找到合适的经销商，在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的零售店。也有一些企业是倒着做市场，也就是企业没有找到合适的经销商，或者是企业没有找经销商，企业认为做市场最重要，要先做市场再做渠道。企业直接和当地的零售店发生业务关系，通过直接对零售店的促销活动炒热了整个市场，使产品成为畅销产品。这个时候主动权在企业的手上，再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道的建设。

　　无论哪一种方法，掌控零售店是最根本的目的，要让零售店首先认同产品、认同品牌、认同厂家的，而不是首先认同经销商，厂家就有把握在经销商出现问题的时候，把零售店切换到新的渠道而不影响销量。具体的手段有几种：

　　1、建立基本的档案：制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建立主要店员档案、建立竞争对手的档案，建立经销商档案，建立厂家基本情况档案。这些档案要在例会的时候经常更新，保证基础资料的准确性和完整性。

　　2、建立零售店的会员体系：有一些企业组建了零售店的会员体系，定期举行活动，增加零售店和厂家的联系。摩托罗拉不单单有零售店的会员体系，它甚至建立了零售店店员的会员体系，定期举行会员参与活动，根据店员销售的手机数量进行积分式奖励。

　　3、促销活动：企业要把促销活动落实到终端，甚至举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情。增强企业品牌的影响力。

　　4、培训店员：零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至打击这个产品，它的命运可想而知。对店员的培训可以增加她对企业的认同，增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指标，增加销售技巧。

　　以上的只是掌控终端的几个办法。最根本的还是要有一个好的档案，也就是当地市场状况的基础数据库，在这个数据库的基础上，开展针对终端的拜访和举行各种直达终端的各项活动。

如何做好销售14

　　一、加强物资管理各个环节

　　1.物资、配件计划确保全面

　　项目实施过程中的物资计划主要是根据施工的情况确定实际的主材进场时间,但是由于海外在建项目的特殊性，采购材料要提前计划半年甚至一年的施工用量,这也对物机部门管理人员以及现场技术人员提出了较高要求。根据现场施工情况必须明确每一道工序需要的材料种类和数量，哪些材料是要在国内提前备货，哪些材料选择在当地购买等等一系列问题。然而，即使计划周全，施工过程中也难免需要一些计划外的施工材料。项目必须及时联系国内采购发运，这也增加了物资材料管理的难度。

　　海外项目设备都是我们由国内采购的自有设备，海外基本没有可以用的配件，为了保证设备正常运转，物资机械部定期讨论设备配件上报计划、不定期更新设备急需配件计划。最大程度的考虑到设备可能由于使用时间较长及人为原因造成的配件损坏，做到提前预防、设备出现问题及时解决、设备维修后的跟踪检查等。

　　2.物资采购

　　物资、配件采购在国内是很容易的事，但是对于海外项目来说却很困难。前期施工过程中，由于语言不通，沟通困难，在当地采购物资难度大，效率低。经过不断摸索，项目找到了满足要求的货源，并且雇佣当地人协助清关、采购，基本能在紧急情况下以最快的速度解决问题。同时项目还联系国外的其它中国单位，互相之间资源共享，材料、配件相互间借用等，尽最大可能保证现场正常施工。在条件允许的情况下选购材料时做到货比三家原则，在相同材料不同价格中选择项目所需材料。

　　3.物资入库验收

　　海外项目采购物资、设备配件数量都比较庞大，因此面临大量的清关工作。比如，一次采购几千吨钢筋、十几甚至二十几集装箱五金材料、设备配件。从国内采购物资时，项目提前制定清关计划，分工明确，确保按时、准确将物资、配件清回项目部并且合理摆放，在规定时间内将集装箱清空送还，避免产生高额的还箱费用。

　　由于物资配件数量较大，有很多材料甚至不知道名称、用途、如何存放。因此，物资设备管理人员必须不断学习，避免物资存放较长时间不知道用途而浪费，或者出现存放方法错误导致材料变质、损坏等。

　　4.物资领用

　　海外项目大部分工程物资只能从国内购买，所以在发料的时候必须严格控制，避免浪费。工程主要物资按照定额实行限额领料，领料单须由技术部门或生产部门会签，物资部门核发实物、超额领料须经主管领导(或部门)批准后方能发放，并且说明原因。在物资材料出口给予控制，而不是在施工完成后才去分析是否超额领料。工作人员严格按发料凭证办理领料，凡规定交旧领新的物资需交回旧品方可办理领料，否则保管员有权拒绝发料，避免造成不必要浪费，同时也起到加强现场对可周转使用材料时的爱惜、保养的作用。

　　5.物资内业账务处理

　　由于海外项目管理模式不同，每一个小材料都是由物资机械部门采购、管理、领用，这也产生了大量的内页账务需要处理。这就要求材料会计及时对领料的单据进行账务处理，不得积压，以免导致成本分析的不准确性。

　　6.物资盘点工作

　　物资盘点是物资管理的重要组成部分，其主要目的：1、及时掌握库存动态，对不足库存予以及时补充，为现场施工需求提供保障工作;2、根据盘点情况，掌握物资领用及消耗情况，为单位工程成本统计提供及时准确的基础数据;3、针对不正常的领用和消耗予以分析，消除管理漏洞，杜绝铺张浪费及不合理的使用、偷盗等情况，加强成本控制。

　　如何做好盘点工作，个人认为应该从以下几个方面入手，首先，要制定一套完整的盘点计划，根据项目自身的特点，确定好盘点日期、人数、盘点天数。其次，现场施工是一直在进行中，材料每天也发生这变化，所以还需要详细到每一天需要盘点的施工位置、材料，盘点时一定要有记录人、监盘人、盘点人。第三，盘点不能敷衍了事，每种材料都要仔细盘点，确保数量的准确性，盘点后及时进行数据处理分析，对账实不符的及时分析原因并总结情况，避免类似情况再次发生，并进行账务处理。

　　物资的计划、采购、验收、领用、账务处理、盘点是环环相扣的，及时准确的盘点工作对加强物资管理水平有着重要的作用，这就要求我们在日常的物资管理中要加强盘点工作，做到每月一盘，账务日清月结。

　　二、严格把控设备管理各方面

　　1.增强管理人员自身能力

　　对于设备的管理，每一个项目常规的日常工作基本上都是一样，设备的管、用、养、修、算、各项原始资料和数据的统计。海外项目所有的设备都是国内采购运到项目，各种各样的设备、各种各样的使用保养方式增加了管理难度。管理人员要熟知每一种的设备的'保养，很多设备需要自己摸索安装。

　　2.司机管理

　　对于海外项目大部分司机都是当地找的，首先会对司机进行基本驾驶技术的考试，合格后方可上岗。上岗后还会监督一段时间，如发现不规范操作会及时指出，并对司机不定期进行奖罚，提高技术好的司机工资，以此来鼓励其他司机对设备的爱护及自身驾驶技能的提升。

　　3.车辆监控

　　我们每种设备都有机长，由机长定期测算油耗，出现异常及时查找原因，尽可能的降低偷油的可能性，并且每一个运输车辆都安装了GPS监控系统，可以随时随地的监控到每一辆的工作情况，查看司机是否按规定线路行驶、停驶时间等，还准备安装燃油异常报警器，这样能够更准确的监控燃油。

　　4.单机核算管理

　　通过单机核算可以看出设备的使用率、维修保养情况、油耗情况、分项工程设备使用情况等。此项工作每一个项目都在做，但是每一个项目单机核算的准确性、及时性各有不同。个人认为在设备单机核算中最主要的是数据的准确性。而这些数据最主要的来源就是施工现场，所以最关键的是在数据上严格控制，建立完整的维修台账、确保设备运转记录的真实准确性、用电设备月初月末用电量的统计工作、设备加油统计的准确性等。虽然这些看似很简单的工作但是做起来确实很枯燥无味的，也对单机核算至关重要。

　　海外物资设备的管理工作中还有许多的问题需要管理者解决，随着项目的不断推进，物资设备的管理工作正在不断加强和完善，同时也为公司海外项目管理积累了管理经验。