市场营销经典理论（共15篇）
市场营销经典理论1
一、以能力为本位、就业为导向构建课程教学体系
以培养应用型人才为目标，实施“因材施教、精简课内、加强实践、注重应用”的课程改革和建设方针，合理构建了理论与实践相结合并突出实践、继承与创新相结合并注重创新的课程体系与教学内容，在教学中强调专业意识养成训练，动态与静态相结合的训练环境。并在此基础上，形成新的人才培养方案并分阶段组织实施。在具体的新课程体系的执行中，我们把学生的职业能力的形成过程按学期进行了分解，从学生进入职业角色状态起步，将锻造职业社交能力、提升职业心理素质、养成职业行为习惯、建立创业意识、学会团队合作等受非智力因素影响较大的职业要求，形成教学模块并分解到班级管理、课堂教学、第二课堂、专业实践中进行训练。并以分销管理为核心建立了学生职业能力的技术训练体系，同时以此为基础形成了独立实践教学周实训模块。于是新的专业教学课程体系依托在专业基础理论知识模块、职业综合素质训练模块、职业技术操作能力训练模块的基础上建立起来。
市场营销专业课程建设有以下特点:
1、突出专业课程的职业定向性。以职业岗位能力作为设置课程的基础，使学生获得的知识、技能真正满足职业岗位(群)的需求。
2、定能力模块，以模块组织课程体系。我们根据企业调查及学生成长成材规律，确定了“基本职业素质和通用能力”、“专业基本技能”、“专业综合素质和技能”三大能力模块。
3、强化职业素质和技能训练，形成了与理论课程体系相辅相成的三年不间断的单元式独立实践教学体系。以专业技能培养为中心，以校内、外实验、实习、实训基地为基础，采取校内、校外实训相结合，学习环境模拟工作环境等方式，提高学生社会实践能力，走产学合作的道路。
4、以培养职业意识，加强实践环节，强化动手能力，体现专业特色为宗旨，进行课程开发与创新。为了拓宽学生专业视野，培养职业意识，加强实践环节，强化动手能力，体现专业特色，从20xx级市场营销专业开始在第一学期增设了《职业化与团队建设》、在2、3、4、5学期增设了《专业综合实训指导》两门专业特色课程。《职业化与团队建设》主要加强学生专业基本职业素质和职业养成，《专业综合实训指导》的开设在于整合课程，实施“模块化”训练，确保实践环节时间安排，并能循序渐进，由浅入深，进行有计划、有系统地教学。
5、以与学生毕业所要达到的行业职业标准接轨来确定教学内容。将行业(企业)对从业人员的职业技能要求进行认真分析与研究，并将职业技能的培养融入教学活动中，在教学过程中将职业技能与专业教学相结合。基础理论以必需、够用为度，专业课教学强调针对性和实用性。
二、创新实践教学，强化职业情景模拟和职业技能训练
按照“实用、实际、实践”的原则，突出实践教学，以职业岗位群的实际需要为出发点，突出应用能力。强化职业情景模拟和职业技能训练，、组织、实施，对独立综合实践教学进行精心的策划、组织、实施和安排，形成了连贯的单元式独立实践教学体系。
(一)实训内容创新
我们按照高职学生三年六个学期来进行专业实践教学:第一学期以训练学生职业意识和态度、培养学生职业素养，使学生了解职业人的行为方式，增强学生的合作意识、奉献意识、协作观念，以此养成现代人的职业观、团队观，并提出职业生涯规划;第二学期通过市场推广独立实训，初步学会在销售过程中与客户交往与市场活动分析，熟悉购销业务活动的技能训练;第三学期通过渠道开发与管理独立实训，使学生了解市场的动态与复杂性，引导学生学会目标市场分析、顾客寻找、利益说服的方法，形成产品导入市场的渠道开发能力;第四学期通过销售管理独立实训，以培养学生销售管理能力为目标，使学生能整合市场资源及对市场营销组合策略进行综合运用，形成较强的团队协作和销售管理能力。第五学期顶岗实习，巩固加深专业知识，学会市场环境和竞争状况分析，营销策划方案的制订和市场销售管理，形成市场营销专业的综合应用能力，毕业后能零距离上岗;第六学期以培养营销销售岗位竞争力为目标，引导学生在准就业岗位上(毕业实习岗位)学会角色转变，使学生了解职业身份的要求，形成较强的职业上升空间和后续发展的能力。
(二)实训方式创新
市场营销专业探索“项目带动式”的实战模式，这一模式的基本内涵是:围绕市场营销职业岗位能力的形成，科学设计教学项目，使学生在完成项目的.过程中，逐步达到人才培养目标的要求。该模式不受书本、课堂的制约，根据企业需求自主设计、开发实训项目或由企业提出项目任务。以完成项目任务为目标，将学生组成项目小组，按照教学计划的要求有序安排进行实训。实训的控制端在学校，实训的执行端在市场，每一个实训小组就是一个真实的项目执行小组，因此同学与教师都称之为“实战”。由于是实战，指导教师变成了项目经理，学生成为项目责任人，师生无不面对压力。在实训教学的方法上，把课程实训与每学期设计的独立实训有机地结合，把学生素质教育与专业实训项目有机地结合，这样实现了实践教学的持续性和学生职业能力培养过程的完整性。
三、加大校企合作，深化教学模式改革
组成由学校、企业共同组成的专家委员会，共同探讨人才培养方案，使学校培养学生的针对性强，与市场接轨，采取“请进来”、“走出去”的方式，邀请企业的业务骨干和行业专家给学生开设专题讲座，传授最新业务知识、开展技能培训，让学生走出校门到企业实践，提高教与学的有效性。让学校办学的资源大大拓展，教学空间由学校延伸到企业课堂延伸到销售市场，为学生能力的培养提供了坚实可靠的平台。同时通过校企合作，共建实习基地，缩短人才培养与用人单位及岗位需求的差距，进一步增强人才培养的针对性和适应性，这样既满足企业对人才的需求也有利于学生就业。要重视与企业紧密合作，签订产学合作协议，共同指导和参与市场营销专业人才的培养工作，并定期开展本专业实践课程体系设计研讨会。在本专业模块独立实训中，譬如市场认知能力模块实训、渠道开发与管理能力模块实训、销售管理能力模块实训，以及顶岗实习和毕业实习等职业综合能力实训过程中，合作企业为上述学生职业能力模块培养创设了真实的实战平台，参与专业教师一同设计学生阶段性实训项目，制订学生实训项目作业流程，建立学生作业规范考核机制，同时对学生实训项目进行岗前培训及作业指导。
校外实习，企业为学校提供实践教学必需的场地、设备、师资及其他条件，并派专人负责管理。同时选派专业指导老师和辅导员直接参与基地实习教学和学生管理。通过上述合作活动，使本专业实践教学课程体系得到进一步优化，并能够有效地适应市场的需要，对培养学生的职业能力起到了推动作用。总之:高职市场营销专业人才的培养应始终将实践教育放在第一位。我们应积极探索以市场需求为导向的实践教育模式，并结合地方经济的发展实事求是地构建人才培养方案，积极推进各专业教学内容和实践教育体系的整体改革。这样才能为国家培养一批综合素质好，基础扎实，实际应用和动手能力较强的高素质应用型营销人才。
市场营销经典理论2
摘要：市场营销学是以经济学、行为科学和现代管理理论为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律性的一门综合性应用科学，通过分析经济学、管理学和行为科学对市场营销学发展的贡献和作用，剖析了市场营销学的学科基础体系。
关键词：市场营销学；经济学；管理学；行为科学
市场营销学是以经济学、行为科学和现代管理理论为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律性的一门综合性应用科学。营销学大师菲利普科特勒教授曾说：“经济学是营销学之父，行为科学是营销学之母；数学乃营销学之祖父，哲学乃营销学之祖母”。本文分别从经济学、管理学和行为科学的角度来探讨市场营销学的学科基础体系。
1市场营销学诞生的学科背景――经济学
20世纪初市场营销学以经济学分支的形式出现，市场营销理论的诞生与经济学有着密不可分的血缘关系，经济学直接影响了市场营销学的起源和发展。
1.1市场营销核心思想的经济学基础
古典经济学对市场营销学影响深远，亚当斯密给“市场”下的定义被早期的市场营销学广为采用，他提出的许多概念被广泛应用于市场营销领域。理论经济学对市场“交换”内涵的揭示，为市场营销学提供了深刻的行为基础，所揭示的需求理论使市场营销学获得了准确的理论和功能定位。
消费者的理性人假设为市场营销学中的基本概念――交换奠定了理论基础；货币理论的信用概念应用于销售策略；地租理论用于解释营销机构的位置和布局；产品差异化理论被用于解释定价、品牌、广告和服务战略；根据凯恩斯学派的观点营销学者提出政府干预市场营销活动的理论等。
1.2营销战略理论的经济学基础
经济学中的垄断竞争理论和需求理论为市场营销的S-T-P战略提供了理论支撑。STP战略的实质是为不同的细分市场构建不同的需求曲线，通过产品差异化制造出缺乏弹性的需求曲线，形成一个“小的垄断”市场，不同的企业就可以定位于不同的目标市场上进行非价格竞争。“市场导向”营销观念的提出，受到产业组织经济学中“可持续竞争优势”概念的极大影响。具体如表1所示，左边是从微观经济学和产业组织经济学中借鉴来的思想，右边是这些思想在市场营销中的应用，最终目的都是取得较高的绩效。
1.34P理论的经济学基础
市场营销学中的产品（Product）、价格（Price）、分销（Place）和促销（Promotion）4P营销组合理论，是从20世纪30年代罗宾逊和张伯伦提出的不完全竞争理论直接延伸而来的。
（1）产品策略借鉴了“偏好”和“效用” 理论。微观经济学中“偏好”和“效用”的概念启示营销人员以顾客需求为导向。营销学者考虑经济学中替代品和互补品的商品分类，研究产品需求变化和购买模式变化，并将其应用到生产线策略、包装策略和品牌策略中。
（2）信息非对称性和价格竞争理论对于价格策略具有重要意义。借鉴经济学的需求弹性理论，营销学者提出差别定价法；根据信息经济学中“价格――质量”效应原理，企业将创立品牌与高价策略相结合，力求在消费者心目中树立高价高质形象；另外，博弈论为企业价格竞争决策提供了重要的分析工具，收入弹性、交叉弹性、价格歧视也是营销定价中常用的经济学概念。
（3）“分工和专业化”思想与交易费用理论成为分销渠道研究的经济基础。中间商通过大规模分销产品获得规模经济效益，同时其经营的品种较多，范围经济效应十分明显。在考虑建立自己的垂直一体化销售渠道还是借用别人的渠道时，新制度经济学的交易费用理论为其提供了工具。
（4）信息不对称理论和非价格竞争理论为促销策略提供重要依据。交易费用理论是公共关系决策的重要参考；福利经济学家有关市场营销的`评价对测定广告效果产生重要影响。从经济学角度看，促销的功能有两个：提供信息，降低交易双方的信息不对称程度；产生影响，引导消费创造需求。
2市场营销学的历史性飞跃――向管理导向发展
20世纪50年代，为了解决营销活动中存在的问题，一些学者正式把营销从传统的经济学研究转入管理学研究，使这门学科获得了新的活力和更大的发展空间。霍华德最早使用“营销管理 这个词，在《市场营销管理：分析与决策》一书中用管理学观点重点研究了营销的应用性，标志着营销管理时代的来临。
2.1营销管理概念对管理思想的借鉴
在营销学发展的“金色的50年代”（菲利普科特勒，1987），产生了许多遵循管理逻辑的营销思想，如市场营销组合、产品生命周期、品牌形象、市场细分、市场营销观念等，这些思想对世界营销的发展具有划时代的意义。从管理学引入市场营销领域的概念还有：科学管理、任务、职能化管理、科学方法、简单化、多样化、标准化。管理学提供了一个框架以确认市场管理中所面临的问题，以及如何满意地解决这些问题的指导原则和方法。现代市场营销观念的确立、营销组织的设置都反映了管理思想的发展，明确营销学属于管理的范畴，是营销活动得以成功的基础。
2.2管理过程论为营销管理提供立论依据
亨利法约尔创立的五要素论和管理过程论是现代营销管理的立论依据，管理职能的研究途径成为现代营销学最通用的研究方法。法约尔的管理五要素是：计划、组织、指挥、协调、控制，强调管理的综合职能以及过程性和普遍性。市场营销过程就是管理职能的实现过程，具体表现在：营销计划是营销活动的首要职能，涉及企业的长远发展目标，包括营销活动编排、产品、价格、分销方法、推广决定；营销组织是实现企业目标的重要保证，包括订立目标、计划、决策、建立模型；指挥体现在企业领导营销组织实现既定目标的营销过程中；协调是企业以整体营销策略去适应变化的环境的重要职能，也是企业内部各部门各要素的力量能集中起来的重要保证；控制包括营销活动控制、销售及成本分析和营销审计等。 2.3营销研究方法对管理学的借鉴
管理科学对市场营销学的建立和发展起到了重要的影响和促进作用。管理科学的某些模型在市场营销活动（如新产品开发、竞争性订价、广告预算与媒体选择、推销时间分配以及营销组合规划等）中有着重要的应用价值。描述性模型主要应用于沟通（传播） 、解释、预测等营销活动，包括马尔科夫过程模型、排队模型和模拟三种基本形式。决策模型主要应用于通过评价不同决策所导致的不同结果，来寻求一个最佳决策，与市场营销密切相关的决策模型有微分学、数学规划、统计决策论、博奕论（对策论） 四种基本形式。
3行为科学给营销管理注入灵魂
行为科学为解释消费者和组织购买行为提供了基本概念和方法，上世纪70年代以来，市场营销学更关注顾客的行为及其关系，应用行为科学的比重上升。
3.1行为科学是市场营销管理的基本理论依据
行为科学正是基于古典管理理论中对人的因素和作用的忽视而提出的一门新型管理学科。行为科学的基本观点是：强调以人为中心来研究管理问题；把人看作是“社会人”。现代营销观念的确立正是体现了以“人”（顾客） 为中心的思想，而以顾客为中心的观念贯彻在整个营销管理过程中。从这一点讲，市场营销学体现了行为科学的核心思想，行为科学成为现代市场营销的基本理论依据。受行为科学的影响，营销管理把企业目标与满足消费者需求结合起来，企业可以在获得消费者满意的同时，实现各项经营目标；受行为科学研究组织的启发，营销管理既研究营销组织机构本身的功能，也重视公共团体对营销的影响。
3.2市场分析对行为科学的借鉴
市场分析特别是消费者行为分析广泛吸纳了行为科学的理论概念。首先，促销策略、广告策略中借鉴了约翰B华生的“行为主义”概念，其基础是行为来自刺激，行为可以学习并习惯化。其次，格式塔学派认为人们的需求和行为受到社会群众的压力和影响，以至处于同一社会阶层的人们在商品需求、兴趣、爱好、购买方式、购买习惯上有着许多惊人的相似。营销人员所面临的主要任务是确定哪些人对哪些产品最具有影响力，以使这些人在最大限度和范围内施展其影响。再次，威廉莱泽关于价值观与生活方式（value and lifestyle）的思想引起了营销学者们的注意，营销学者关注消费者需求的实质，就是关注消费者的生活方式，即消费方式。随后，约翰霍华德和杰迪逊西斯提出了著名的“买方行为理论”，对生活方式理论进行了进一步的研究和深化。另外，马斯洛（HMaslow）的需求层次理论和赫茨伯格的双因素理论对消费者行为分析也有重要的意义。
3.3行为科学促进了营销组合理论的发展
行为科学认为，用户对产品的购买行为是由其购买动机和消费心理直接决定的。因此，企业必须重视对消费者购买动机和心理规律的研究，以制定出科学的营销策略。20世纪80年代，美国学者劳特朋针对4P存在的问题提出了4C营销策略，该理论认为，市场营销不仅仅是企业提出承诺，单向劝导顾客，更重要的是追求企业与顾客的共同利益，培养忠诚的顾客。
（1）Custom（顾客） 是针对“产品”而言的，认为消费者是企业一切经营活动的核心，企业重视顾客要甚于重视产品。这体现在两个方面：①创造顾客比开发产品更重要，②消费者需求和欲望的满足比产品功能更重要。
（2）Cost（成本）针对“价格”而言，要求暂时忘掉固有的定价策略，从消费者所需付出或肯付出的成本着手。
（3）Convenience（便利性） 针对“地点”或“渠道”而言，要求忘掉固有的地点、渠道，从消费者购买商品的便利性着手，并且便利原则应贯穿于营销的全过程，售前、售时、售后、处处、时时让顾客感到方便。
（4）Communication（沟通）取代促销，强调企业应重视与顾客的双向沟通，以积极的方式适应顾客的情感，建立基于共同利益之上的新型企业――顾客关系。
美国营销学家舒尔茨（Don E Schultz）又提出了更新的4R策略：与顾客建立关联（Relevance）、提高市场反应速度（Response）、运用关系营销（Relationship）、回报是营销的源泉（Reward）。强调以竞争为导向，着眼于企业与顾客的互动和双赢，积极适应顾客需求的同时，主动创造需求。
本文只是从经济学、管理学和行为科学三个方面简单分析了市场营销学的学科基础体系，实际上在不断地吸纳经济学、管理学、社会学、行为科学、心理学、传播学等多门学科相关理论的基础上，营销学才逐渐形成自己的理论体系和组织框架，发展成为一门独立而又成熟的学科。
参考文献
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市场营销经典理论3
一、艺术市场营销组合策略的概念和理论研究现状
市场营销组合策略亦称为“市场营销策略”或“市场营销组合”，是企业用于创造其目标市场想要的反应而整合、协调使用的可控因素（要素）的组合。①20世纪著名的营销学大师杰罗姆麦卡锡最早提出“4Ps”（产品product，价格price，渠道place，促销promotion）市场营销组合策略。随后产生了针对服务业的4Cs以及竞争导向的4Rs等。但是，产生于工业经济时代的4Ps、针对服务业的4Cs以及竞争导向的4Rs，在以精神产品为对象的艺术市场营销活动中的应用都存在很大局限性。因此，本文在系统总结艺术市场营销的理论基础上，针对实践提出适合的艺术市场营销组合策略，对艺术市场营销组合策略理论的研究具有重要的理论与现实意义。艺术市场营销组合策略理论的研究受到了国内外众多专家和学者的重视，并取得了一些阶段性成果。艺术市场营销组合策略的研究主要从以下两个方向展开：一个研究方向是继承一般市场营销组合策略理论（尤其是4Ps理论）；另一个研究方向是在继承一般市场营销组合策略理论的基础上，对其组合因素进行一定的解构与重组。此外，现有的相关研究工作在很大程度上存在研究者根据自己的主观经验解构与重组，鲜见基于艺术市场营销的特征、通过系统的论证而提出的相关理论。故此，现有的艺术市场营销组合策略理论在其应用的可操作性上存在明显不足。
二、艺术市场营销要素组合的基本特征
笔者从艺术生产、艺术市场营销理论中，关于市场营销要素以及组合的相关研究成果中分析了艺术生产、艺术市场营销理论中市场营销要素及其组合相关研究成果，发现艺术作品不同于一般的工业产品，承载的是审美价值，并且由物质的载体所承载。基于此，可以将艺术市场营销要素组合的基本特征概括如下：一是从艺术生产过程来看，艺术生产活动源于作品的创造，终止于艺术消费。从现有艺术市场营销组合策略多继承4Ps这一现象，也证明了艺术市场营销策略的基准是遵循“供给——需求”的要素组合基准。因此，“供给——需求”路径是艺术市场营销组合策略的基本路径。二是需求要素体现接触性要素的特征，类似4Cs的服务性营销策略，只是这一要素的影响主要体现在需求阶段，而不像服务影响活动那样体现在营销的全过程之中。三是应对替代竞争的要素融合于各市场营销组合策略之中。艺术市场营销贯穿于艺术作品创造、鉴赏过程的替代竞争，因此构成艺术市场营销组合策略的.要素组合具有一定的综合性，类似4Cs理论。
三、艺术市场营销组合策略的模式体系
本文根据艺术生产的基本逻辑过程，结合艺术市场营销研究的经验，构建艺术市场营销的基本要素体系，这一过程是艺术市场营销要素组合的基准。
1.艺术作品创作层面——产品策略
在艺术生产理论中，艺术作品创作包含两个层面的内容，一个是艺术作品的创作过程，另一个是艺术作品。在艺术市场理论中，一般是继承了4Ps理论中的产品策略，同时将品牌、包装等策略独立出来。但在4Ps理论中，品牌、包装属于产品策略的构成要素。故此，将艺术作品创作层面的艺术市场营销策略模式定义为“作品策略”。
2.艺术信息传播层面——传播策略
艺术信息传播是艺术生产理论的新发展，诸多学者相继提出了艺术生产过程中的艺术传播环节，例如李胜利、刘树杞、李凤臣、黄宗贤、田川流、张黔、陈xu光、顾平等学者。在艺术市场营销理论中，艺术传播相关营销策略模式主要提出了广告、宣传、推广、品牌、包装等策略模式，例如章利国、李万康、西沐、陈长田等学者从这些方面展开了研究。传统市场营销策略理论中虽没有专门提出信息传播的内容，但有众多的策略模式与之相关，一类是4Ps理论中的促销策略，包括人员推广、营业推广、公共关系、促销策略；另一类则是多个要素的综合性策略，如4Cs理论的沟通，4Rs理论的关联、关系等策略。鉴于艺术信息传播的广泛性，故此将艺术信息传播层面的艺术市场营销策略模式定义为“传播策略”。
3.艺术时空联系层面——关联策略
艺术作品、艺术企业与市场之间的时空联系是客观存在的。艺术家创造的艺术作品需要通过一定的销售通道，使艺术作品在时间、空间和所有权上完成从艺术家向消费者的转移。在艺术生产理论中，其研究的重点是艺术品本身的创作、信息传播和鉴赏，而对艺术时空联系方面的研究较少。但是，艺术市场理论中对其研究很活跃，对艺术企业与市场之间的时空联系体现在两个方面：一个是艺术作品的时空转移，另一个是艺术企业为完成市场活动而与市场的营销要素之间的联系。学者孙亮、曹意强、余丁、田川流等强调了公共关系以及赞助的重要作用。故此，将艺术时空联系层面的市场营销策略模式定义为“关联策略”。
4.艺术作品鉴赏层面——回报策略
艺术鉴赏是艺术生产理论中重点研究的内容之一。艺术作品只有通过消费者完成艺术鉴赏活动，才可能得到消费者的认可，才可能获取回报，这与一般工业品或服务活动的回报模式有很大不同。在艺术生产理论中，艺术作品鉴赏阶段主要研究艺术鉴赏的规律、心理、过程等问题，如学者孙美兰、顾永芝、彭吉象、朱和平、田川流等。从艺术市场的角度来看，艺术品在交易中获取回报的过程有其独特性，它是一个“供给者的期望估价→供给者降低顾客获取艺术作品的成本→供给者引导消费者理解艺术作品的意蕴并产生审美升华→消费者根据自己的审美偏好评判作品价值→买卖双方谈判确定交易价格”的过程。这一过程类似于4Rs理论中的回报策略。故此，基于艺术鉴赏和艺术品市场交易的特点、借鉴4Rs理论，将艺术作品鉴赏层面的市场营销策略模式定义为“回报策略”。
市场营销经典理论4
服务经济到体验经济的演进及营销模式变革分析论网络营销对会计理论和实务影响的教学探究试论市场营销专业双语教学体系构建与实践浅谈营销管理在中医院护理服务中的应用试析新时期电力市场营销的有益探索对于新形势下电力市场营销策略分析试论电力市场营销理念及策略分析高职市场营销专业人才培养探析论知识经济时代的企业营销创新品牌营销战略论文
环境法学研究影响性因素实证分析 基于CSSCI法学基于CSSCI(20xx―20xx)的我国新闻学与传播学学科知基于SCILAB与Tcl/Tk构建中学几何教学的方式分析Acta Mathematica Scientia(English Series)Journal of Materials Science TechnologyJournal of Geographical SciencesAdvances in Atmospheric SciencesChinese Geographical ScienceScience China Earth SciencesScience China
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去年下半年伴随着金融危机的发生，我国用电量也随之进入负增长时期，随着我国经济剌激计划的顺利实施，目前已经摆脱了电力消费连续下滑的势头。但对于电力营销工作做得好的电力企业，并没有受太大的影响。由于我国电力企业长期受垄断经营思想的影响，很多人都认为电力是皇帝女儿不愁嫁，不用对其进行市场营销。因此当电力作为商品交易时，外在的服务要素被忽略了。随着电力体制改革的不断深化，其经营环境也发生了重大变化，这也给电力营销工作带来了前所未有的挑战。要做好电力营销工作，只有在营销的理论基础上不断创新，才能实现电力市场营销体系的构建，才能实现电力企业的效益最大化。
一、当前电力市场营销管理中存在的问题
相比以前我国电力市场已经开放了很多，电力市场营销的概念也开始在各电力企业中形成，但当前我国电力市场影响还主要存在以下几个方面的问题：
(一)电力市场营销观念亟待树立
虽然我国电力企业已经对电力市场营销已经有所认识，但目前我国许多电力企业对电力营销在营销整体理念上没有十分明确的思路，而且在电力市场开发的具体措施上起步不够快，同时在电力市场营销管理技术创新、服务创新工作上起步也较晚，整体上营销氛围不足。在电力市场营销改革与发展中还存在着不少困难和亟待解决的问题，虽然许多电力企业开始将电力营销摆在龙头地位，但电力企业内部的思想认识未能与观念转变同步，在实际工作中未得到很好的落实。垄断经营的意识仍然存在于部分人头脑中，造成对电力市场营销的作用认识不足，对实施电力市场营销的必要性缺乏足够的了解，职工对电力企业进入市场缺乏必要的心理准备，对用户服务的.热情和水平均有所欠缺。因此亟待树立电力市场营销观念。
(二）对市场需求研究分析不够
随着我国经济的不断发展，前几年出现普遍性的拉闸限电在最近有所缓解，但由于电厂建设的周期性，使得我国当前电力运行平稳。多年缺电的历史，使电力企业的发展始终囿于只要安全生产、开足马力发电，电总能销售出去，自然形成了以产定供的企业运作模式，对用户用电特性的掌握基本被抛到了一边，没有用户及其电的历史资料。对社会经济发展与电力需求的关系研究不深入，不能及时掌握未来电力可能的新增长和可能的缩减。对需求管理商业手段运用不充分，甚至认识错位，以为需求管理完全是政府的事，与企业经营无关，造成电力企业开拓电力市场的方向不明，具体措施不到位。
(三）电价定价不合理
由于我国电价的定价权在国家发改委，电力企业只能被动的接受国家的定价，这就造成电力企业不能按照市场规则进行定价。虽然国家在电力体制改革方案指出：“实行发电企业向大用户直接供电的试点，打破单一的电网企业购电的局面”，但试点了好几年也还未完全放开。同时国家在有些地方，对“一户一表”的客户实行了丰水期的谷段电价优惠，但调剂作用不太明显，主要是优惠时间和时段有限。
二、完善我国电力市场营销的策略
随着我国电力市场改革的深入，电力市场的竞争将越来越激烈，电力企业要想在竞争中立于不败之地，必须改变当前的营销观念，加强电力市场的分析和潜在用电市场的培育，以提高企业经济效益为中心。
(一)树立顾客满意的营销观念
由于“电”是一种特殊的商品，具有独特的特点，它要求产、供、销同时完成，电力企业在其中起着非常重要的作用。受长期的计划经济的影响，许多人对电力产品概念非常模糊。因此必须建立起电力产品的概念，明确电力是一种产品，由于产品的同质化，所以必须在服务上多下功夫，必须树立以客户满意为核心的整体营销观念，从顾客的角度来分析考虑顾客的需求，全面尊重和维护顾客的利益，全过程跟踪了解客户的满意程度，及时发现问题及时整改，在顾客满意中树立良好的企业形象，最大限度地保持和提高客户满意程度，以增强竞争能力。明确卖方市场的“电老虎”向买方市场的“顾客是上帝”的转换，必须部署电力企业的整体战略计划，强化员工的市场服务意识；同时，积极开展电力市场形势、法制、行风等主题教育，规范员工的经营行为。组织企业窗口人员规范服务、文明礼仪和业务技能的培训；同时，进行全员规范服务竞赛，树立人人是窗口的市场服务意识。
(二）加强电力市场的分析和潜在用电市场的培育
在电力市场营销中，加强电力市场的分析，可以帮助决定电力产品的潜在销售量，了解电力市场的大小与性质；分析电力产品改进的需要，以获得电力竞争的利益。要强化城市、农村用电市场并重的意识。要彻底改变“有电送不出，有电落不下，有电用不上”以及农村普遍存在的“设备陈旧、线路老化、供电半径大、导致线损高、电压低、供电可靠性差、电价高”等制约电力市场成长和阻碍售电量增长的局面。并且加大对电力安全性的宣传力度，普及安全用电知识，在农村倡导电力烹调和电力取暖的新观念。进一步规范农村用电市场和电价行为，减少供电的中间环节，取缔各种乱收费、乱加价现象，逐步降低用户用电成本，挖掘消费潜力，鼓励和扶持电力需求的增长，促进电力销售的良性增加，形成农村用电的科学安全、经济合理、有序增长的良好局面。
(三）推行用电套餐制
用电套餐可分设多个级别，在以一户一表为基础上，可设80千瓦时套餐，12千瓦时套餐、180千瓦时套餐、250千瓦时套餐、300千瓦时套餐等几个级别，分别确定一个电量基数，每月的实际用电量在这些电量范围内，按这个标准收费。超出基数的电量数，分别以比平时电价略低的电价收费，但原则是用电越多优惠越大。因为这种优惠电费，是以多用电为前提的。只有多用电，用户才能得到优惠。因此，虽然多用部分的电价降了，但供电部门的总体收益并不会减少，而是达到了薄利多销的目的，因而能使发供电设备得到充分利用。
随着我国前几年对电力供应紧张的局面而采取的宏观经济调控措施的落实，促使我国电力产能的扩大，电力企业总有一天会进人买方市场。因此电力企业必须未雨绸缪，为企业的长远发展早做打算。因此电力企业要树立现代营销理念，实施营销管理的创新，加大潜在用电市场的培育以及营销组合的创新，促进企业的持续发展。
市场营销经典理论5
【论文关键词】高职 市场营销 教学改革
【论文摘要】通过对高职市场营销专业教学模式的分析，找出高职市场营销专业教学模式目前存在的问题及其出现原因进行了剖析，尝试性地提出高职院校市场营销专业教学改革的思路。
市场营销是经济管理类专业中实践性和应用性较强的学科，在市场经济逐步完善的今天，对于作为独立经济实体的企业、公司，如果没有专业的市场营销人才，以科学、现代化的营销手段来参与市场竞争，肯定无法在竞争激烈的市场中生存。市场营销人员已是各个企业、特别是大型企业不可缺少的人才，全社会对市场营销专业人才的需求不断增加，目前市场营销专业成为国内高职院校的热门专业，但在高职营销专业教学模式存在一定问题。
一、高职院校市场营销专业教学模式现状
目前我国大专教育主要有两种实现形式:高等专科学校(简称高专)和高等职业技术学院(简称高职)，两者只是侧重不同，无本质差别，前者重能力(如南平师范高等专科学校)，后者重技术(如深圳职业技术学院)。市场营销作为一门实践性非常强的系统性学科，但高职类院校其在教学过程中却未能结合高职院校自身特色和学生特点、以及行业需求特点等要求，形成高职院校的特色教学模式。从目前大多数高职院校的市场营销专业的课程体系设置、教学模式和方法来看，出现了诸多问题。如广州市有些高职院校采用合班教学的方式，这既不利于互动式教学活动的展开，还大有可能会导致出现“吃不饱”和“消化不良”共存的教学结果。
二、高职院校市场营销教学模式存在的问题及改进对策
通过对部分高职学校的走访和与市场营销专业教师的交流，得出广州市高职院校市场营销课程在教学模式上存在的一些问题:
1、市场营销专业课程体系设置不合理
目前高职市场营销专业的课程设置不合理体现在:课程体系与高职培养的人才定位不相符。有些高职学校仍过多的采用理论式教学，因而培养的营销专业的学生实战能力不足，这与我们在教学中实践环节太少有直接关系。多数高职市场营销专业的课程设置仍是借鉴普通本科类大学的课程体系而建立的.，而从学生的就业岗位情况来分析，大部分学生毕业后都是进行市场营销调查、客户关系管理、广告策划等工作。这说明高职院校市场营销专业的课程体系应以培养应用型人才为导向，以满足社会实际需求为出发点，增加实践课程的比重，培养学生的实际动手操作能力，理论够用为适，尽量增加营销实践学时，由老师带领学生真实地从事营销相关活动，使学生在参加营销工作后能够迅速进入工作状态，完成相应的营销工作任务。
2、对关联性课程的近似内容处理不得当
在市场营销专业的培养计划中，其中有一些课程会出现近似内容，各系部之间的教师之间缺乏对教学内容的沟通，其结果便是有些内容多门课都讲，重复严重，对这些内容学生会毫无兴趣。如市场营销、国际市场营销、房地产市场营销、工业品市场营销这些课程重复性的内容很多，组织行为学和消费者行为学的内容很近似。因此各科教师要做好衔接工作，规划好各科的教学大纲，避免重复内容教授。
3、营销专业教材选用不合理
我国有一些高职院校仍选用普通本科类营销专业的教材，而非针对本学院学生的实际能力去选择合适的教材。本科的教材并不适合拿来高职院校市场营销专业做教材。有的虽说高职类教材，但没有以高职的学生为中心来因材编写，只是把本科教材进行简化，拼凑而成，总来来说教材的质量不高。
高职院校校方应当严把教材审定关，成立由任课教师、课程负责人和系主任组成的教材审定小组，从教材内容、新颖程度、出版社、作者等方面全面评价选用教材，避免为了得回扣而去选教材。高职院校的任课教师还应积极主动参与编写教材，去编写真正符合高职院校学生学习特点和知识结构的市场营销专业的教材。
4、市场营销课程考核方法过于单一
在营销市场课程的考核形式上，大多数高职院校市场营销专业课程的考核形式仍然是依据期末考试成绩，来评定好坏，没有形成以考促教，以考促学的氛围。有些高职学院宽松一点，也仅仅局限于增加学生平时成绩的比重，一般占总分的30%左右，而所谓平时成绩则主要指的是作业成绩和课堂提问成绩。这种传统的考核方式只能偏重于考查学生对理论知识的掌握程度，而在考查学生综合能力上则稍显不足。高职院校应根据专业特点，采用灵活多样的考核方法，例如增加模拟操作、市场调查实操、案例分析报告、课堂讨论、营销策划设计等实践性考核方式的比重。
5、市场营销专业教师队伍建设有待加强
营销课程是需要采用多种教学方法进行合理搭配才能取得较好的效果，但很多教师进行营销教学活动时仍旧采用填鸭式的方式，不管是讲解理论还是分析案例，都是老师一个人参与，学生只需要听和理解，无须参与到教学活动中。如果采用以学生为主的师生互动方式，让学生参与到案例的组织、分析和讨论中来，教师的教学效果和学生的听课效果都会更佳。例如在20xx年广州松田学院市场营销专业进行了教学改革，推出了以学生为中心的教学模式，这种教学方法不仅使学生对所学理论知识印象更加深刻，同时也培养了他们对市场的分析判断能力。
三、高职市场营销专业总结及展望
综上所述，市场营销专业人才培养目标定位不准问题是高职院校市场营销专业教学模式出现问题的根源所在。其问题具体表现为:营销专业课程结构设置不合理、缺乏高职院校个性和特色，对教学内容和教材安排不得当，教学过程中营销理论与营销实践脱节，理论课时过多及实践环节不足，培养出来的众多学生难以满足各行业对营销人才需求，行业针对性不强、工作上手慢等。为了提高高职院校市场营销专业人才在就业时的竞争力，学校、系部和老师应坚持以培养实战型营销人才为导向，从改革营销教学的模式、加强营销实践性教学环节、加强“双师”型师资队伍建设进而提高市场营销专业教师实践能力等方面着手改进市场营销专业教学模式，来全面提升市场营销专业学生的综合素质。
参考文献
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[2] 王令芬.用营销理念创新营销专业人才培养模式[J].
[3] 杨月霞，卢金钟，康丽琴.市场营销业教学改革研究[J].
市场营销经典理论6
全球经济化体系的日趋完善让企业的生存和发展环境也随之发生了改变，市场经济形式瞬息万变，企业的市场营销模式也在不断的往多样化方向靠拢。企业要想在激烈的市场经济环境中打下基础并求得生存和发展，就必须科学制定适合企业自身的市场营销策略。而一个合理的市场营销又离不开一个良好的营销项目管理方式，企业应当努力在市场中寻求营销突破点，并站在市场营销的角度下进行项目管理。只有企业提高了项目管理水平，才能够合理制定市场营销策略，从而推动企业进行市场的抢占，获得最大的经济胜利。
1 市场营销中引用项目管理的意义
项目管理指的是将市场营销中所制定的目标当成一个总体项目，并进行项目分解，再利用相关的管理方式来对其进行优化管理的一种管理方式。在激烈的市场经济竞争当中，企业所进行的市场营销活动必然会具有一定的盲目性特征，而不合理的营销方式必然会造成企业的发展受到阻碍。
因此，一个合理的项目管理对于企业的市场营销而言是十分重要的，在项目管理方面，企业要做到以满足消费者需求为主要前提，与企业客户建立和谐的经济交易关系，在注重产品的推广与销售的同时，也好做好产品售后服务工作，展开市场调研，对市场营销发展中所遇到的.问题进行归纳整理，并及时做出相应的调整。项目管理能够细分市场营销策略，提高营销项目的完成效率，同时还能够最大限度的发挥协调作用，提升企业综合实力，从而为企业带去更高的价值利润。
2 市场营销中项目管理的实践创新
2.1 建立项目组织
对于企业来说，市场营销的成功与否向来决定自身在市场的立足，市场营销一直以来都是各大企业竞争的热点，只有制定了正确的市场营销策略才能够引领企业走向正确的发展方向，而营销策略的制定往往又与市场经济的发展息息相关。项目管理在市场营销活动中占据了重要的位置，企业的市场营销都是围绕各种不同的项目来进行和开展的。
由此可见，企业要想赢得长远发展，就必须加强企业项目管理，创建项目组织，将市场营销理念坚决贯彻于项目的制定与管理当中，实现项目化管理，提高企业在市场活动中的经济效益。此外，我们还应当以企业实际经济情况为基础来制定适当的市场营销策略，在保证自身产品能够满足市场需求的前提下，充分挖掘市场潜在消费者，通过不断提高企业经营利润来在激烈的市场竞争中站稳脚跟。
2.2 创新项目管理模式
随着市场经济的不断发展，市场营销方式也开始变得越来越多样化，企业一定要站在市场经济发展的角度上去进行营销策略的制定。这就要求企业首先必须转变自身经营理念，通过建立项目管理模式来加快企业机制的革新，为提高项目管理水平而新的模式来制定市场营销理念。同时通过项目管理模式来对企业的市场营销环节进行总体管理，充分挖掘市场营销人员的潜质。同时，在创新项目管理方面，还要做到以市场动态为导向，不断调整企业项目管理模式。如采用负责制，建立双角色项目管理等方式，以此完善市场信息渠道的管理和收集，并且还要对管理方式进行适当的评审，让企业员工参与到项目管理中来，讨论和决策企业的项目管理模式是否能够适应市场营销的发展。
2.3 设立产品营销计划
在进行项目化管理之时，我们还应当为企业营销活动制定发展目标与计划，立足企业当下的发展状况来合理展望企业未来的发展方向，贯彻落实上级部门指令，并实施相关的监督措施。对于在瞬息万变的市场经济中寻求发展的企业来说，前进的道路上必然会遇到一定的阻碍，而发展过程中也会存在局限性与盲目性，为了更好地使企业持续性发展，我们需要通过掌握社会的发展需求与企业自身经济能力，将二者结合在一起，设定可行的营销计划，并根据计划中的具体目标来安排前期的工作，制定合理的项目管理计划，同时，为了进一步保证营销计划的顺利执行，还需要事先做好资料收集与资源整合，如调查消费者对于产品的需求和价格接纳范围，并通过市场调研来分析和掌握市场需求变化，在影响产品的决定性因素中找出具体决策，以消费者的需求为首要目的进行产品生产和推广渠道的制定。
2.4 制定集体营销战略
完成计划方案的设立之后，就要开始进行集体营销战略的制定，在这一阶段，我们不仅要明确每一位员工具体工作任务安排，还要将其工作任务落实到位。在市场营销中，项目管理注重的是企业上下所有部门的参与积极性，如果仅仅是市场部来进行项目管理和制定营销工作，那样势必会破坏企业的内部平衡，不利于企业的长远发展。
因此，企业可以让各部门都进行营销策略的制定，共同参与市场项目管理。企业可根据市场调研成果和企业生产的产品进行分析，明确自身产品的竞争优势，通过提升产品性价比为主要目的来提高企业的市场竞争力。市场营销人员则依照其实际能力来分配任务，并从中充分挖掘职工潜能，科学制定相关人员工作计划，同时以促进企业发展为目标，为培养员工的协作精神，适当的进行团队合作完成工作任务。是企业员工真正意识到企业发展的重要性，从而更好地为企业发展做出贡献。
3 结语
总之，为了更好地提高企业经济效益，推动企业在市场经济中的发展，我们必须不断优化市场营销中的项目管理方式。企业可以通过改变传统营销理念，科学设立市场营销计划，以项目管理方式为基础制定产品营销策略，并通过创新项目管理来是企业产品能够更好地适应市场的发展，从而增强企业在市场的核心竞争力。
【参考文献】
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市场营销经典理论7
1寻求用户需要，做出合适方案
现代经济生活中，竞争越来越激烈的背景下，一家企业如果要获得最大利益，最重要的是客户们的需求，而不是一家企业想生产什么。换句话说，一家企业如果想销售产品，不仅仅需要对销售技能进行提升，也应该需要营销管理方面的工作，也就是理解客户需求什么样的产品。一家企业应该对市场和客户需求足够敏感，得知他们需要什么，这就需要一家企业具有足够好的的预测与判断能力，也要利用一些方法来获取市场和客户的需求信息。不断提升企业的自身价值，提高一家企业的核心竞争能力。只有一家企业同时满足消费者、经销商、销售代表等多方面的需求，才能得到利益最大化，所以，一家企业真正市场营销的核心问题就是客户需求什么。不断创造价值，提升价值的过程才是一家企业的核心问题。与此同时，一定要知道客户需求什么。
1.1.市场细分
（1）客户的需求可以反映在市场上，所以说，所谓的需求细分就可以说成市场细分，而不是产品细分。产品细分是市场细分的结果，因为客户的需求决定市场的细分。市场的细分的首先要做事情就是寻找客户。
（2）客户市场细分的主要依据是人文地理和客户的心理行为等因素。产品市场的细分基本上是以消费者的心理行为规模和地理情况等为依据的细化的。如果一个企业能够充分了解并且认识市场需求，同时能够利用市场得到客户需求，这也是与所谓的市场细分不能分割的一部分。所以，选择目标市场、决定经营方向，同时与一家企业现有生产的产品情况等因素的相结合才能够寻找目标客户，定位市场需求。
（3）所谓的市场细分实际上是比较、分类、选择的过程。市场细化的具体程序是：正确确立市场范围，正确确定企业经营条件的能力，罗列市场范围内所有可能的潜在客户群体，同时进行分析不一样的社会群体对产品不一样的需求情况，也要进行初步判断和划分出市场的不同。对不同需求市场潜在的价值进行筛选。市场的定位要与一家企业本身的优势和发展目标相结合。
（4）我们都知道，一家企业产品的差异化增长的重要原因之一就是一家企业所生产产品的成本和该产品的推销费用的增长。所以这就要求企业必须在所得的收益和成本之间做出一个合理的权衡。通过以上研究，得到市场细分具有以下几个特征：a.每一个不同市场的购买力及该市场规模的可衡量；b.企业可参与直接获利与市场细分容量；
1.2提高核心竞争力
核心竞争力可以说是一个企业在营销方面发展好坏的重要因素之一。具有模仿难、可持续性和竞争性等一系列特点。采取合适的策略能够使一家企业在技术领域和企业文化领域及人才和品牌等领域具有竞争力，同时也可以得到客户价值与优良的公司运转能力。从另一方面来看，一家企业业务层面上也可以提高竞争优势，同时也能够差异化来作为基本依据。当然，成本领先的基本条件不能是偷工减料，实际上是在保证质量可靠的前提下，在其他方面降低生产成本，比如说，采用先进的设备，采用优秀的管理方案，提高生产效率，降低人工成本。
1.3分析企业与市场的关系
通过分析企业自身与市场供求关系，从而分析市场环境影响一家企业营销管理活动中购买心理与行为，在进行下一步讨论，一家企业面对市场环境变化而可能带来的市场机会与挑战。通过这些再进一步制订出该企业的发展前景与战略，确立该企业进行市场细分行为和选择目标市场行为的理论依据和具体方法。
1.4营销活动与营销决策研究
一家企业通过其对目标客户营销活动决策的调研与研究，阐述该企业运用市场营销手段从而达到企业所规定的目标的方法。企业可以通过对其渠道策略、产品策略、订价策略、销售促进策略的调研与研究，说明各种可以选择的具体策略，也能够从全方面上提出了“市场营销组合”的策略，特殊强调了一家企业不能片面地，不能分割地，要进行系统而全面的运用市场营销手段控制市场。确定并选择符合市场营销环境变化标准的最有效的营销组合方案，进而完成企业所规定的目标。
2改变市场营销观念，调整营销策略
在信息科技不断发展的的带动下，21世纪的主流媒体转化为“网络传媒”，大型的站以及各种各样的网络交流平台逐渐成为新兴传播媒介，具有传播途径广、传播范围大、传播影响力强等一系列优异特点。实际上。新兴的网络媒体环境很大方面上扩展了传统传媒的形式以及其内容展，同时在文化宣传内容上等方面也存在着扩大的作用。新兴的网络媒体的强大传播能力以及其便捷的传播形式给当前市场营销带来很大的冲击，主要表现在以下三点影响。第一，新兴网络媒体为企业所生产的产品宣传开辟了一个崭新的窗口；第二，新兴网络媒体的进步与发展改善了销售模式；第三，新兴网络媒体为企业了解客户需求提供一个崭新的平台。
2.1适应市场营销新环境
所谓的电子商务就是以网络作为支点，所以电子商务运作的基本特征与网络的特征具有很高的相似性，具体说来，主要表现在以下四个方面：第一，电子商务的经营以网络为基础，也就是说没有网就没有电子商务，因此电子商务所销售的产品具有某种意义上的虚拟特征，客户在购买产品之前对产品的了解全部是基于网上的影像资料和消费者自身的想象，这就需要商家对产品进行全方位多角度的介绍；第二，电子商务在实际操作过程中节约了很多经销商等中间环节，所以对关于产品的'广告宣传以及产品促销活动都是采用网络进行的，导致了产品成本就此发生了巨大的变化，但是客户在市场中进行各个方面比较，使电子商务产品的价格受到了影响；第三，电子商务的运作也不能够完全说明电子商务的营销是全部在网络上进行的，而受到网络销售相关的国家政策影响，电子商务所考虑的营销策略也一定要包括共同这一重要环节；第四，电子商务的发展也代表了市场营销的新的时代的来临，也就是说大型企业在电子商务的背景下的营销会时时刻刻影响到我们社会生活的每一个细节面，所以说，大型企业的社会责任比以前的更加繁杂。
2.2市场营销观念转变对企业管理的影响
一家企业市场营销观念的转变对企业的管理的创新型有很大影响。现如今，科技不断创新，一家企业只有不断转变观念，不断创新，才可以保证一家企业具有市场竞争力。一家企业在市场营销管理过程中销售策略销售管理的变化，就是一家企业不断创新的表现。当然，一家企业在管理层面上的创新也会导致市场营销活动的变化。比如说，将信息技术引入到市场营销策略中，使用信息技术为消费者提供服务，就是企业管理中的创新表现。而一家企业的创新性行为，也有利于促进市场营销行，使销售更加方便、有效。一家企业领导者和员工都会因为企业创新和市场影响之间的相互作用而感受到一家企业的美好前。这种行为也会导致员工更有动力地投入到实际工作中，企业管理者也将因此不断调整管理方法，促进企业的发展壮大，赢得企业利益。
结语
通过上面的论述我们可以看出，一家企业在日常企业的管理行为活动中，一定要制定组织切实可行使命和目标，积极探索消费者的需求，一直提高一家企业的核心竞争力，尽最大的可能满足客户的一切要求。这有这样才能在竞争激烈的市场氛围下，不断地提升企业自身价值，从而取得最大的利益，赢得企业的最好发展前景。一家企业的领导者、管理者和经济工作者对市场营销理论的学习具有十分重要的意义，也对企业生存和发展有着不可忽视的指导意义，紧跟时代步伐，采用电子商务模式，对市场营销理论的学习与运用一定使企业更加兴旺。
市场营销经典理论8
对于一家出版企业而言,扩大整体规模似可以通过扩张出版领域来实现,但就每个领域特别是市场趋于饱和的传统出版业而言,目前已很难通过扩张规模来获得更大收益。出版企业若想实现持续、稳定的发展,必然要竭力提高出版物的赢利水平。而提高利润并不是简单地靠提高出版物定价可以实现的,而是应通过改善出版策略、优化产品结构、提高单品种的性价比来实现。对现代出版企业而言,市场需求已成为一切经营活动的出发点,服务细分市场、出版物的精细化、点对点营销已成为现代出版的要求。现代出版需要选题策划者以市场为导向,实现选题从市场中来、产品到市场中去,通过分析市场、研发新产品,以避开同质化产品,去占领和扩大本版图书的市场份额,并以市场为导向进行全程精细化营销。另一方面,一些出版企业虽然也重视出版物营销渠道的建设,但并不是运用现代营销理念从战略和全局的高度去建设、管理营销渠道,出版物营销渠道建设的决策和执行权依然属于销售、市场部门,在这种情况下建设起来的出版物营销渠道的终端往往只是书店、书商或网络,并无特色。同时,对出版物营销渠道的管理、维护、拓展,往往仅凭单个片区业务员的个人把握,缺乏全局性的指导思想,容易出现管理混乱,加上业务员业务素养的参差不齐,这都是导致出版物营销渠道萎缩不畅、效率低下、管理粗放、问题诸多的原因。现代出版物营销渠道的建设与维护,客观上要求营销渠道具有精细化、可控性。出版企业面对激烈的市场竞争,需要分析、研究自己能为之最有效提供产品和服务的细分市场,并定制每个细分市场的产品开发和营销方案,开发精细、可控的出版物营销渠道,以取得市场领先地位。基于市场营销的选题策划—兼谈策划人才培养与可控性营销渠道建设何莉谢福统郑霄阳福建科学技术出版社,350001,福州本文拟从差异化的角度出发,就选题论证机制、选题策划人才培养、品牌选题差异化策划及可控性出版物营销渠道建设这几个方面作些探讨。
1构建贴近市场的选题论证机制
被誉为“竞争战略之父”的美国著名管理学家迈克尔波特(MichaelE.Porter)在他的《竞争战略》一书中提出,任何企业要想在竞争中获胜并取得长期的竞争优势,可以选择三种基本战略,即:成本领先、集中化和差异化。国外很多专业出版类企业都有各自鲜明的特点,与其他竞争对手存在差异性,这是长期竞争之后的必然选择,业内都尽可能避免同质化竞争,也就脱离了恶性竞争。出版企业通过差异化的产品或对目标市场的定义,把自己与竞争对手区别开,使目标受众能够更加准确地认知自己。对出版企业来说,作好选题论证是决定出版物质量的第一步。基于市场营销的差异化选题策划,要求策划者(策划编辑、市场营销人员)必须具备较高的选题策划素养,站在统揽全局、高屋建瓴的高度,具备专注和坚守的精神,找准自己拟策划领域的细分市场,寻找选题的差异性,设法提高选题的单品种效益。选题策划差异化战略能够使出版者的市场定位更加清晰:做什么样的产品?为哪些读者服务?选择什么样的作者?做出来的产品有哪些特色?走怎样的销售途径?如何巩固品牌?产品线如何延伸?在图书市场竞争日趋激烈的形势下,出版企业的'选题论证必须基于市场调研。策划者可以根据出版企业的专业特色和优势以及自身所具备的专业结构、知识水平,围绕专业不断延伸和拓展新选题。出版企业的选题论证应由编辑部、市场部、销售部、总编办、出版企业领导、书店营销骨干、企业内外智囊团或专家学者库等共同完成。选题策划应经受多方位、多维度的审视和考查,从而真正使选题贴近市场、贴近读者。此外,选题策划报告应附有详尽的市场营销方案、全程营销计划(步骤、保障措施、目的等)。笔者在策划、论证“新手的烘焙宝典”这一选题时,就从细分读者市场入手,以“烘焙新手”为读者对象,以“自己动手”为出发点,在作者物色、内容细节安排、图书整体设计、加配有实际操作步骤的DVD光盘、宣传营销以及后续产品的扩充和延续等诸多方面,充分运用针对市场的差异化选题策划方式。《新手的烘焙宝典》出书后数月在当当网、开卷数据的烘焙类畅销书排行榜上一直名列前茅,获得较大成功。
2培养面向市场的选题策划人才
一位著名的图书策划人曾说过:“对于出版社而言,其发展的核心竞争力关键是人才和怎样让这些人才充分发挥出他们的能量。”的确,当今出版界最炙手可热的是策划人才和营销人才。面向市场的选题策划人员可以通过建立以选题项目负责人为中心的运作机制来培养。选题策划者作为项目负责人,对策划选题、物色作者、编写提纲步步跟进,对出版物的装帧、印制、发行、宣传、售后服务等进行差异性、独特性的全程策划,并统一协调项目的启动、生产和市场营销,共同承担项目风险和项目收益。通过多个策划项目的不断运转和实践,选题策划者的社会活动能力、创新能力、组织能力、沟通能力、协调能力和统筹能力都能得到锻炼和提高。项目负责制使选题策划者的责、权、利有机统一,有利于针对每个项目在市场竞争中采用差异性的灵活战术。项目负责人要熟练把握选题策划各个环节的市场化运作模式及手段,针对每一个项目的特点,量身定制不同的营销策略、创新内容和形式。在生产经营的各个环节,围绕出版企业的品牌和形象,通过差异化竞争和创新思维,提供灵活的个性化服务,培养作者和读者的认同感与忠诚度,创造和提高服务价值。如何让优秀的策划人融入出版企业文化,不流失,有冲劲,并将企业发展作为自己团队的共同事业,是出版企业的一个大课题。虽然选题策划者的成长和创新能力的提高离不开有效的经济刺激,但作为积累、传播文化的出版企业,一定要有人文理想和社会责任感。现代出版企业要以人为本,从培养人、造就人的高度出发,建立科学、公允的评价体系和分配机制,调动选题策划者创新的积极性和主动性,为选题策划者创新能力的培养提供不竭的动力和制度保障。现代出版企业的选题策划者主要从事内容生产,追求的是尊严、荣誉、成就感和自我目标的实现,出版企业要创造有利于员工获得更高层次满足的机会。要搭建创业平台,对员工的出版职业生涯进行规划管理,在充分考虑其兴趣、特长和能力等综合因素的前提下,为他们量身定制一条符合自身志趣和出版企业发展需求的职业道路。出版企业还要充分放权,让选题策划者在市场调研、选题策划、编辑发行等环节上有更大的自主权,让他们在工作中应对机遇和挑战,体验成就感。出版企业还应根据出版企业人力资源管理战略目标和选题策划者本人的职业生涯规划,定期开展各种业务培训。
3目标市场的品牌选题差异化策划
通过品牌战略使自己能够在竞争中处于有利地位,在维护老读者的同时,开发出大量的潜在读者,树立良好的品牌形象,是现代出版企业的发展之路。塑造出版品牌是一个渐次推进、长期积累、逐渐发展的缓慢过程,并不是仅靠出几本畅销图书就能实现的。现代出版企业要遵循市场规律,对出版物市场格局进行立体化的探究,结合有效的市场点差,确定自己的发展方向,从而找到自己有能力开拓的领域,出版自己独有的标志性出版物。目标市场的差异化出版物品牌选题策划就是要通过市场调研、分析,探寻有别于同类产品的突破口,根据本出版企业的策划力量、编辑水平、作者资源,策划、打造具有自身鲜明特色、能在市场立足、最好是独家的选题,并围绕这类选题不断巩固、挖掘和延伸。在特异性选题的创立和品牌延伸方面,福建科学技术出版社近年来在建筑装饰类选题方面颇具特色,该类图书连续三年在开卷数据排行上的同类图书市场占有率中位居第一,其中最具特色的就属“室内设计模型库”系列选题,形成业内独一无二的品牌书系,并围绕这一品牌不断研发、挖掘新选题。同样在福建科学技术出版社,有位策划编辑独辟蹊径,在花卉选题中选择“兰花”为突破口,自己养兰、研究兰,不仅成为养兰专家,而且广交兰友、物色作者,精心打造了系列兰花书、畅销兰花书,取得了社会效益和经济效益的双丰收。值得一提的是,目标市场的差异化品牌选题的不断研发、巩固、延伸,是现代出版企业品牌战略的重要步骤,品牌延伸的目的是实现品牌整合、利于市场推广。品牌延伸战略可使新产品借助成功品牌的市场信誉,较为容易地进入市场。出版企业可以通过一个好的出版物品牌进行品牌延伸,先打造单本(或单套)出版物品牌,再策划丛书品牌,然后巩固同一类别品牌,最后体现出版企业的整体品牌,即从“点”到“线”再成“面”地打造品牌。
4建设具有可控性的出版物营销渠道
使出版物得到读者认可,实现出版企业经营的利润最大化,是出版企业经营的首要任务,也是出版企业营销战略的重要课题,因此必须对出版物销售渠道的结构、中间商的作用与分类、销售渠道的选择与管理、出版物的分销方式等进行深入研究,以筛选、维护、调整、构筑对出版企业最有效的销售渠道。而出版物营销渠道的可控性是现代出版产业发展的客观要求。目前,不少出版企业并没有贯彻整体营销的理念,企业内部各部门独立作战,没有在整体营销观念的指导下建立科学的选题论证制度。其实,现代出版物的营销并不是哪一个部门的营销,而是各部门团结协作的整体营销,出版企业内部每个部门都是营销链条上不可或缺的重要环节。现代出版企业应该树立全局性的出版物营销渠道建设、管理的理念,自觉主动地对出版物营销渠道进行控制。现代出版企业应树立市场竞争理念,要敢于对出版物营销渠道进行合理、有效的控制和管理,以保持渠道的畅通,实现有效销售。现代出版企业应该把出版物营销活动包括渠道管理活动上升到企业一级的高度,在组织结构上保证营销活动的规划性、目的性。出版企业要培养自己优秀的出版物营销渠道管理人员,提高他们规划渠道、管理渠道、控制渠道的能力。有条件的出版企业应建立可控制的渠道网络,成为整个产业链的组织者、推动者;规模较小的出版企业要加快收缩战线,强化专业特色和产品差异性,通过与终端直接链接,构建扁平化渠道网络。现代出版企业要根据出版物定位、目标市场、经济情况等进行规划设计,以保证其体系的科学合理。
营销渠道的可控性首先要求整个渠道体系是有序和可控的组合。从可控性特征来衡量,保持一定的渠道密度有利于竞争形成和有效控制,但出版物营销渠道过密极易导致过度竞争,引发难以控制的市场混乱局面。可控性要求整个出版物营销渠道体系中的任何一个成员都是可控的,这是整个出版物营销渠道体系的质量保证。因此在发展出版物营销渠道时要对其经营理念、经营业绩、营销水平、管理能力和合作性等关键要素作出评价和分析。现代出版企业要善于用差异性、独有性的出版物带动其他产品进入出版物营销渠道,还要善于用差异性、独有性出版物的供货和营销支持等手段来提高对出版物营销渠道的可控性。还可以引入竞争机制,让分销渠道相互竞争,既可以提高销售业绩,还可以达到制衡和控制的目的。前面谈到的福建科学技术出版社的“室内设计模型库”系列图书在推向市场的过程中,就是充分发挥了差异性品牌优势,从而赢得了市场青睐。该类图书在品牌创立初期,便挖掘并发展了建筑类图书的直销渠道。该类图书高定价、图片化的特征,决定了最直接的读者就是设计师,即直销渠道最直接的终端就是设计师。针对图书特点确立专业渠道,通过可控性分销渠道来运营,福建科学技术出版社的“室内设计模型库”品牌很快就在设计师群体里确立起来。由点及面,很快新华书店等渠道也开始关注,外销渠道也建立该类图书的市场由此打开。
现代出版物营销渠道的可控性、精细化建设不应局限于传统书店,网络、馆配、邮购、超市、电视购物、直销、特供,甚至是宾馆、饭店、机场等,都可建设可控性、精细化的出版物营销渠道。另外,出版企业可以采取各种形式来加强同出版物营销渠道的合作,通过建立新型的、基于共同价值目标的出版物营销关系,从而控制渠道,更好地使其为我所用。
市场营销经典理论9
企业要想在浩瀚的商海立足,寻找到企业发展生存的空间,最重要的一点是谋求客户的认可与信任。具有垄断特性的电力企业也不例外。
影响顾客满意度的主要因素
电能与电压质量
作为电力企业,能否向客户提供高质量的电能供应十分重要,不仅影响到供电企业的名誉,同时也会产生不同的社会利益。如果客户正在加工某项产品,而你的电压由220伏一下降为110伏,导致客户的经济利益受损,他不仅会怨声载道,有时还会向有关方面投诉。如江苏省泗阳县的木材加工产业已形成规模,木材成品板生产过程中对电的依赖程度很大。在整个生产过程中,如果用户端的电压达不到正常值,企业的经济损失肯定会很大。因为一旦因电压不稳而难以启动机械,就会停止生产,生产企业的木胶就会变质失效。
按照有关规定,供电部门必须向客户提供合格的电压质量,如果因电压质量不合格给客户造成损失的,应承担法律义务上的经济赔偿责任。所以,能否供应合格的电压也直接影响到客户的`满意度。作为县供电企业,必须按照相关规定从严管理,提高设备的产出率,及时缓解供用电之间的矛盾,提升供电企业的信誉度与满意度。
员工的服务技能与业务素质
社会上有一句地道的说法,"出门看天、进门看脸"。客户到供电部门的营业厅办理业务,营业员如果服务态度不好,不能文明用语,不仅影响供电窗口部门的形象,更重要的是让客户对我们产生了怨恨的心里,造成的后果不堪设想。也是难以估量的名誉损失。如何提高供电员工的整体综合素质,显得十分紧迫而重要。
近年来,县供电企业千方百计提高员工的业务素质,因为技术水平的高低直接影响企业声誉和客户的满意度。如客户急需装表接电而电工不懂业务,错误的将380伏接成220伏,或者将220伏接成380伏,除造成客户的用电设备损坏外,损失最大的是供电企业的名誉。这样的员工能让客户满意吗?所以,员工的业务水平是直接影响客户满意度的最重要一点。
企业对突发事故的反应能力
近几年来,泗阳县供电公司上下都在追求一点,就是努力提高抢修速度与抢修质量,杜绝过去松、散、懒的不良习惯,力求做到方便、快捷、高效。20xx年3月,泗阳县临河镇投资1.2亿元的巨豪木业六个车间突然停电,该厂的电工怎么也找不出故障点,在无法解决的情况下,公司董事长抱着试试看的想法给县供电公司一位副总打了电话,深夜1点多钟,公司领导接到电话后,立即组织人员迅速赶赴现场,经过近2个小时的细致排查,终于找出了故障原因。当恢复了厂里的供电时,王董事长十分感激。供电公司的无私帮助,让该企业减少经济损失3万多元,企业能不满意吗?
承诺的履行与办事程序
县级电网的建设与改造计划,来源于客户的用电需要。供电企业要做到电网建设与履行承诺相协调,创造性的开展工作。对新建、扩建工程必须要与客户签订承诺,统一办理各类业务,全面掌握供用电负荷资料和发展规划。供电营业部门要按相关的承诺了解和掌握这些第一手材料,做到供电发展工作方案与今后的发展目标相一致,并具有一定的超前性。
在供电企业的日常营业工作中,有三大主要任务:办理业务扩充。业务扩充的主要任务是受理客户用电申请,根据电网供电能力,办理有关报装的各类业务,以满足客户新装、增容用电需求;执行电价政策,及时回收电费。电费回收是企业在销售环节和资金运转中的一道重要工序,是电力企业经营成果的主要组成部分。电费工作中的抄表、核算、收费是三位一体的工作,每个环节都与客户的满意度密切相关,具体操作时,必须要做相关的承诺与办事程序相一致;处理各类减容、暂停、暂换、迁址、移表等各项事务.都要积极执行相关的服务承诺,以及接受投诉的处理结果与答复的及时性,这也是服务的重要环节,时刻影响着客户的满意度。
提高顾客满意度的四个方面
建立健全有效的考核管理机制,发挥岗位责任效能
泗阳县供电公司建立了《供电职工千分工资制考核办法》、《绩效制考核办法》、《安全考核评星级》、《优质服务群众测评办法》,并当月考核,当月兑现工资、奖金;努力做好岗位设置工作,明确供电企业管理的各个环节,做到每个环节上都能履行职责,形成一个科学管理、紧张有秩序的工作环境。供电企业的工作环境不同于其他企业,往往难以组织集中行动的工作形式,主要靠职工独立自觉的工作。因此,建立和完善各类人员的责任制考核,结合实际规范各岗位的工作内容、制度、指标要求和工作程序尤为重要,是提高企业竞争实力,争取广大客户满意的一项十分迫切的工作。
市场营销经典理论10
[摘要] 知识经济时代已经到来,一个新的营销模式已经出现。知识经济是以知识和智能为主导的经济。知识经济阶段的经济发展主要取决于知识资源的占有和配置。在知识经济时代,知识具有多重性,既是最重要的生产资源,也是最重要的生产力。
[关键词] 知识经济 营销模式
一、知识经济的特征
现代的新营销是建立在知识经济基础上的社会大营销,它与知识经济密切相关。知识经济的特征有:
1.知识主导化。在知识经济时代,经济资源是以知识和技术为主。在这种情况下,现代营销模式在企业和社会的地位越来越突出。
2.知识产业化。在知识经济时代,知识产业将大量兴起,并逐步形成主导产业。
3.经济全球化。在知识经济社会里,各国经济相互渗透,推动经济国际化向全球经济一体化这一更高阶段迈进。
4.拓展多元化。知识创新是知识经济发展的前提,它推动了社会经济的进步。知识经济的发展呈多元化。
5.资源共享化。由于在知识经济社会里,世界实现了经济一体化。经济世界连体导致了知识世界的“共同体”的出现。知识产品在世界范围内参加其循环和交流。
二、新经济对营销业影响
在知识经济条件下,公司的竞争力大小取决于其创新力的强弱。公司创新力包括多个方面,营销创新力是其核心要素之一。
知识经济下的公司营销模式。
(1)公司越来越注重以人为本、以能为本的营销战略。
(2)公司越来越注重将价值从有形资产转移到无形资产上。在知识经济下,公司扩张的活动越来越频繁,公司更加注重对无形资产的利用和控制,同时也更加关注无形资产所带来的价值。
(3)价值从提供产品的公司,转移到不仅提供产品同时提供低价且高度个性化产品的公司,或者转移到能够提供问题解决方案的公司。
(4)公司可以方便地通过数据管理来降低成本,这也是新经济的一个重要特性。如今越来越多的公司已经习惯于通过电子网络来管理他们的企业。
(5)积极的广告推广和周到的售后服务相配合。比较明智的做法是与同类产品进行对比,让消费者知道产品价格相对较高的原因所在。
(6)利用网络技术,改变直销形式。知识经济下,网络可以用低廉的成本出色地完成任务。
知识经济发展带来了新的营销法则,如开发电子商务和电子交易,建立和使用数据库进行客户管理,注重客户终身价值、客户价值管理、客户利益以及客户收益率,与雇员、顾客、供货商及分销商成为战略伙伴。
2.公司文化决定公司经营模式。知识经济下的公司文化是一种以社会价值为导向的文化,是整个公司中所有员工的.一种普遍价值观并反映到日常工作中。
3.营销观念决定公司导向。知识经济下的市场营销观念是公司从事经营活动时所依据的指导思想和行为准则,是公司营销活动的一种导向,它是一定的社会经济发展的产物。
4.调整市场营销战术。知识经济下的市场营销把战术演变成战略的过程,并注重进行某些调整。以下的细节可看作知识经济营销观念的更新。(1)改变方式。许多自上而下营销计划遭到失败的命运,是由于计划不能丝毫改变潜在顾客的观念和愿望而流产。逆向营销的实质是接受已为人们所认可的观念,在公司内部进行相应的调整,不要枉费心机地试图改变顾客,要改变的应是赢得顾客的方式。(2)改变名称。公司的名称须与潜在消费者的愿望协调一致。不要总是试图改变消费者的观念,而应针对性地改变公司的名称。公司或产品的名称无助于实施战术并将其发展成一种战略,经营者就须更换名称,这是逆向营销战略发展过程的关键因素之一。(3)改变产品或服务。在把具体的实施战术发展成公司经营战略的过程中,最为普遍的变化是对产品或服务作适当的调整。许多公司由于缺乏产品连贯性,即将新产品的开发限制在一定的时间或范围内,而丧失把一种成功的战术性产品发展成为公司的长期战略的良机。(4)改变价格。把制定合理的价格放在首位。因为,一旦一种产品的心理价格确定以后,就很难再改变。有关定价成功或失败的例子比比皆是。
5.营销活动准则的改变。知识经济营销也有自己的营销准则,只不过是对传统营销准则的继承与扬弃。
知识经济营销战略越来越基于这样一种假设,即购买者至少在一开始并不清楚自己想要什么,而是通过学习知道想要什么,公司在顾客的学习过程中扮演引导的角色。所以知识经济营销的要求是半学半教。在知识经济下,营销准则的改变突出的一点就是消费者通过不断地学习,决定购买行为。
6.营销方法的创新。知识经济营销要求公司在营销实践中,一方面应敢于把国际先进的营销做法创造性加以应用;另一方面要大胆提出和实施新的营销方法。营销方法创新主要体现在:(1)柔性营销。即公司适时灵活地调整营销活动适应并满足个性化需求的一种方法。(2)网上营销。即在互联网络上开展营销活动的一种方法。公司可通过国际互联网建立网站,传递商品信息,吸引网上消费者注意并在网上购买。(3)零库存营销。即采用先接订单后生产、库存为零的一种营销方法。网上营销将逐步发展成为一种重要的方法。这种方法既可以节省时间,加快资金周转,也可以减少公司库存成本。(4)事件营销。即通过或借助某一个有重要影响的事件来强化营销、扩大市场的方法。开展事件营销的前提是充分抓好和利用某一有影响的事件,并把它与公司营销有机地结合起来,达到“借助过海”、“借风扬帆”的目的。
参考文献:
[1][美]菲利普·科特勒:市场营销管理(亚洲版),北京:中国人民大学出版社,1998
[2]曾小洋胡维平:市场营销学案例,上海财经大学出版社,20xx
市场营销经典理论11
【摘要】市场营销阅历百年开展，也在不断演进。在出产观念到社会营销观念，公司对顾客概念的了解在改动，公司与顾客之间的联系也不断改动。而顾客联系办理的理念恰是公司日益注重与顾客树立杰出的联系和进步顾客忠实度的状况下发生的，一起它跟着现代信息技能、电子商务的呈现开展的越来越快。
【关键字】顾客联系办理；营销办理；4P
CRM是营销观念演进的成果。市场营销经过近百年的开展，跟着社会出产力的不断进步，市场营销的观念也在不断演进。在出产观念到社会营销观念的开展演化过程中，公司对顾客概念的了解在不断加深，公司与顾客之间的联系也不断得到加强。而顾客联系办理的理念恰是公司日益注重与顾客树立杰出的联系和进步顾客忠实度的布景下发生和开展起来的，一起它跟着现代信息技能、电子商务的飞速开展而日益成熟。
出产观念。出产观念认为，消费者喜爱的是随处能够买到的、报价低廉的商品。出产导向型的公司将精力首要放在进步出产效率和扩展分销网络上面。出产观念发生的布景是商品需要大于供给，因而顾客最关心的是能否买到商品，而不是关心商品的细微特征。这时顾客在商品的交流中是处于被动位置，他们没有更多的挑选地步。
商品观念。商品观念认为，消费者喜爱高质量、多功能和具有某些特征的商品，在商品导向型的安排里，公司老是致力于出产优质商品，并不断改进商品，使之日臻完善。奉行商品为导向的公司在设计商品时很少让顾客介入。由于它们信任公司自身知道该怎样设计和改进商品。在以商品观念为导向的公司里，公司仅仅片面地将自个设计的商品强加于顾客，顾客的需要没有真实得到表现。
推销/出售观念。推销观念认为，假如不对消费者进行劝说的话，他们是不会足量地购买某一公司的商品。因而，该公司有必要主动推销和活跃促销。推销出售观念是在现代化的工业经济中，出产才能己经大大进步的条件下发生的。这时大多数市场都是买方市场，卖方不得不拼命地抢夺顾客。顾客或许是潜在顾客受到很多电视广告、报纸广告、直接邮递广告、推销电话的攻击。在这种状况下，尽管公司现已意识到顾客的重要性，可是它们还没有意识到要经过深刻知道和了解顾客来获取顾客资本。推销/出售观念为主导的公司在与顾客交流时，更注重向顾客灌输自个的商品信息，听取顾客的意见却做得远远不够。
营销观念。营销观念认为，实现公司的各种方针的关键在于正确断定方针市场的需要和愿望，并且比竞争对手更有用、更有利地传送方针市场所期望满意的东西。营销观念依据4个首要支柱，即方针市场、顾客需要、结合营销和盈余才能。首先，一个公司不行能在每个市场运营和满意各种需要，有必要挑选与公司才能相匹配的方针市场进行效劳，也即是要有对于性地挑选顾客群。其次，营销观念请求公司从顾客观念出来断定顾客需要，顾客的需要包含了5种类型：标明晰的需要、真实的需要、未标明的需要、令人愉悦的需要、隐秘的需要。
公司要了解顾客的各种需要，就要与顾客树立联系，从与顾客打交道的过程中，获取各种顾客信息，并对这些信息进行归类、总结、发掘。公司火急了解顾客需要是顾客联系办理发生的重要原因之一。再次，营销观念请求公司所有的部分都为顾客的利益效劳，这即是结合营销。结合营销请求各种营销功能，包含推销人员、广告、商品办理、营销调研等等有必要互相调和。一起，营销部分也有必要与公司别的部分很好地调和。顾客联系办理结合内部的各种资本为顾客效劳观念恰是源于结合营销。终究，营销观念的首要意图是协助公司获取赢利，而顾客联系办理的首要意图也是加快公司赢利与优势的进步。在营销观念期间，公司知道怎么去寻觅方针顾客市场，发现方针顾客需要地点，并且经过内部资本去有用效劳顾客，然后进步本公司的盈余才能。在这个期间，公司开端意识到了解方针市场顾客需要的重要性，并把顾客需要摆在公司营销活动的基地。
社会营销观念。社会营销观念认为，公司的使命是断定诸方针市场的需要、愿望和利益，并以维护或许进步消费者和社会福利的方法，比竞争者更有用、更有利地满意方针市场的需要。社会营销观念请求营销者在营销活动中考虑社会与品德问题。他们有必要平衡公司赢利、消费者需要和公共利益三者的联系。同样，顾客联系办理（CRM）在效劳办理这一块，请求公司不光要为现有的顾客、消费者效劳，一起也要考虑到公共利益。在顾客面前树立起有社会品德责任感的公司形象，能使顾客为其运用该公司的商品而感到骄傲和骄傲。在社会营销观念期间，公司与顾客的联系现已超出公司仅仅为顾客供给杰出商品朋及务的规模，公司愈加注重经过树立自个杰出的公众形象来加强与顾客之间的联系，而作为顾客也期望为自个供给商品朋及务的.公司是一个具有社会责任感的公司。
综上所述，顾客联系办理是在营销观念的基础上开展起来，可是它又跟着公司对顾客含义了解的加深而得到拓展，由于顾客不只包含消费者、供给商、分销商、内部雇员，并且还包含对公司的生存与开展有着严重影响的政府部分、传媒、参谋和咨询专家、股票市场等。这些影响者对公司的效果尽管不是直接，可是它间接地对公司形成潜在的和无穷的影响，一起，有必要注重社会的长期、整体利益。
顾客联系办理表现了市场营销组合的变迁。1990年，美国专家劳朋特教授提出了与传统营销的4P相对应的4c理论，对比传统的4P与4C，传统的4P理论认为，应以恰当的报价、恰当的途径和各种形式多样的促销手段将商品送到顾客的手中。可是依据4P理论的营销决议计划通常缺少有力数据支撑，使得公司在进行营销决议计划，对谁是顾客，啥报价合适这些顾客，哪些途径对顾客获得商品/效劳更便利等状况都不是很明白，所以公司在促销活动方面的尽力都白白地被浪费了，更不行能真实经过了解顾客需要来进步顾客满意度与忠实度。
顾客联系办理表现着由传统4P营销理念向着崭新的4C营销理念的改变。当一个公司知道谁是真实的顾客以及他们在做啥时，那么他就也许愈加高效地和他们打交道。CRM使得传统4P向着愈加靠近顾客的4C改变成为也许。经过CRM体系，公司能够将市场营销决议计划树立在以顾客为基地4C理论之上。首先，它会让一个公司明白地知道谁是顾客、那些是有利可图的顾客，这些对公司奉献有多大。并依据这些详实的数据，公司能明白知道到应该为哪些顾客供给效劳。其次，CRM体系能使公司真实了解顾客的需要，包含未标明的需要、隐秘的需要、令人愉悦的需要。公司依据顾客的需要，不断削减顾客获取商品的本钱，增加获取商品/效劳的便利性，终究与顾客进行有用的交流，让顾客发生顾客认知价值，终究为公司发明丰盛的赢利。
综上所述，CRM理论是在营销理念基地改变为以顾客为导向的基础上发生和开展起来的，它从顾客的需要和需要出发，认为顾客发明价值为方针，以赢得顾客信任为主题，以与顾客树立继续杰出安稳的联系为意图，终究到达顾客忠实，然后实现公司与顾客的调和与共赢。经过上面的论说，本论文对顾客联系办理做如下的总结：
第一，顾客联系办理能够从三个层面来了解。其一，它是包含了现代市场营销理论的运营办理理念。其二，它是集成了Intemet和电子商务、多媒体技能、数据仓库和数据发掘、专家体系和人工智能、呼叫基地等领先信息技能的商务解决方案。其三，它是融入了市场营销、出售办理、顾客关心、效劳和支撑等模块的应用软件体系。第二，顾客联系办理是市场营销观念演进的成果，它是在公司将顾客摆在营销活动的基位置置、日益注重改进与方针顾客联系的条件下发生、开展而来的。第三，顾客联系办理表现着营销组合从4P向着以顾客观念、顾客价值为起点4C的变迁。
【参考文献】
［1］常涛．“网络时代的一对一营销”［J］．公司改革与办理，20xx（2）：34-35．
［2］车久菊，贾燕．“分析依据4Cs理论的网络营销组合”［J］．科技咨询导报，20xx（3）：191-192．
［3］陈亮堂，袁泽沛，李怀祖．“顾客坚持动态模式的研讨”［J］．武汉大学学报（社会科学版），20xx．54（6）：675-654．
市场营销经典理论12
城市轨道交通以其运能大、速度快、污染低、安全、准点、舒适成为城市综合交通的核心。它作为城市发展与演化的必要条件，为城市的可持续发展提供了基础和保障。而对经营城市轨道交通的企业来说，企业生存和发展的一个关键性概念——市场营销，正逐渐被引人、认知和接受。市场营销对于并无有形产品的轨道交通行业是否适用？能否利用市场营销理论制定出适合轨道交通行业的营销策略？
城市轨道交通市场营销主要是通过交易过程来满足人们对客运服务的需要和欲望。企业通过各种营销计划和活动，来吸引最多的乘客，随着乘客需求、欲望的改变，随时调整企业的服务组合，使消费者得到最大的满足。
城市轨道交通企业，无论其规模和实力多大，都不可能为所有乘客提供服务。因为乘客人数众多，分布广泛，而且他们对服务要求的差异很大，企业若想提高其设备与资源的营运效益，最大限度地满足乘客的需要，就必须对客运市场加以细分，并对各细分市场的乘客特性加以分析，根据城市轨道交通的特点，选择最能有效提供服务的细分市场作为企业的目标市场，发展或调整所提供的服务。
1.轨道交通市场细分
市场细分是根据顾客对服务市场需求的差异性，将整体服务市场划分为若干个需求与欲望大体相同的顾客群，使它成为特定营销组合所针对的目标市场。将一个市场加以细分，首先要找出一系列影响乘客需求的细分变数，用于服务市场细分的变数主要有消费者特征变数和消费者反应变数。
1.1消费者特征变数
①人口因素主要包括年龄、性别、收入、家庭人数、家庭生命周期等。
②社会因素包括社会阶层、职业、教育、宗教种族、价值观念、审美观念、风俗习惯等。
③心理因素包括生活方式、生活态度、个性和消费习惯等。
④地理因素包括城市规模、人口密度、气候等。
1.2消费者反应变数
①利益因素乘客所追求的快速、舒适、经济等。
②使用因素包括使用状况、使用频率、使用目的、使用时间、对营销组织的敏感度等。
③促销因素包括广告、营业推广、降价等促销活动。
④忠诚因素乘客对轨道交通绝对忠诚者、不坚定忠诚者、转移型忠诚者和摇摆不定者等。
运输市场的产品是无形的，所以运输市场的细分化有其特殊的表现形式。就城市轨道交通运输市场而言，一条轨道交通线(从甲地到乙地)就是一个运输市场，从甲地到乙地的运输市场里包括了城市轨道交通、公共汽车、出租车、自备车、自行车、步行等多种运输方法。因此，可以根据乘客是否乘坐城市轨道交通，将市场细分为“轨道交通乘客”与“非轨道交通乘客”；再以“使用频率”的高低将乘客细分为“天天使用者”、“经常使用者”与“偶尔使用者”;再以“使用运输工具”的不同将非城市轨道交通乘客细分为“公共汽车”、“自备车”、“自行车”与“步行”等；其后又再依细分变数“意愿”将城市轨道交通市场细分为城市轨道交通改善后“愿意”改乘城市轨道交通的人及“不愿意”的人。
在对各细分市场乘客特征进行对比分析以后，就可以了解人们选择或不选择城市轨道交通的原因，这对改善城市轨道交通服务质量、设计营销组合、提高市场竞争力、吸引更多的乘客，具有非常重要的作用。
2.轨道交通营销组合
营销组合主要是各种市场营销手段的综合运用。根据城市轨道交通的特点，有形产品市场营销组合即通常所说的4P组合:产品策略(prod?uct)、分销渠道策略(place)、促进销售策略(pro?motion)和价格策略(price)，同样适用于城市轨道交通的管理。
2.1产品策略
城市轨道交通服务产品就是用以满足位移需要的全部服务，包括乘客到站、询问、购票、检票、候车、旅行、检票、离站或换乘等全过程所得到的服务。
乘客要搭乘轨道交通，首先要了解车站的位置，企业在设置车站出人口时，要方便乘客与公交车的换乘，并设置醒目的指示牌。在乘客进入车站以后，能很容易地找到询问处，各种引导指示标志醒目，服务人员要服饰整洁，礼貌待客，服务规范。乘客在购票时，希望不要等候过长时间，车站在设置售票机、票务室时，应位置合理，在进站的流水线上，最好设置零钞兑换机。乘客购票以后，希望能手持车票快速通过闸机检票口，要求闸机的通过能力与客流量相匹配。乘客到达站台后，希望有一个舒适的候车环境，了解所处的位置，所需到达的目的地及需搭乘的车辆。车辆在行驶过程中，要运行平稳，车辆内整洁舒适，要有与该线路交叉的轨道交通路网图，广播信息要及时、准确。到站后，乘客同样希望能快速检票出站，并希望在不同的街区都有出入口，如需换乘，换乘的方向要明确、距离短、快速。
2.2价格策略
在运输服务中，价格称为运费或票价。轨道交通企业为了实现营销目标，就要设法以低票价吸引乘客，剌激乘客在非高峰期使用城市轨道交通系统，资助那些能吸引乘客的措施，根据政府的需要对某些特殊乘客实行优惠票价。当然，企业最终定价的目的是使总的运输收入能补偿运输生产费用，并能获取合理的利润。
根据国外的经验和资料，价格表主要有距离相关的价格表、单一价格表、区段相关的价格表、时间相关的价格表、区域相关的价格表、组合式价格表等。上海城市轨道交通主要采用区段相关的价格表，对于运营企业和乘客来说，这种收费方式不算太复杂，也比较合理，但区段的划分有一定的难度，现在主要按照距离的长短来划分区段。
运营企业应设法从运营中尽可能多地获得收入，达到这个目的的唯一办法就是使自己的运营更好地适应不同顾客的需求，从收费系统来看，车票的种类应尽量适应不同的顾客群体，在为乘客提供优质服务的同时，尽可能提高预付票款的比例，上海城市轨道交通票种比较单一，主要以磁卡车票和非接触式智能卡车票(contactlesssmartcard)为主，磁卡车票主要是单程票，而智能卡由于其具有很大的'方便性，正逐渐得到普及。
2.3分销渠道策略
根据城市轨道交通的特点，其分销渠道主要是指售票方法。售票的工作效率和服务质量往往形成乘客对轨道交通服务的第一印象，它的好坏，影响着营销的结果，决定着企业的效益。
作为运输系统的使用者，乘客总是希望购买车票的过程迅速、方便，而对轨道交通企业来说，车票发售的方法也是影响运营公司本身人员数量、设备配置即运营成本方面的因素。现在城市轨道交通系统的售票方法主要有：
①人工售票方式这种方式要求车站售票点安排较多的人员，乘客在站内停留的时间较长。
②自动售票方式由乘客自己操作购票设备，运营系统只需安排很少的人员来辅助或管理售票处设备，在乘客熟练的程度下，购票的等待时间相对减少。
③系统外售票交通卡的普及，可以把大量购票乘客吸引到系统外购票，避免乘客在车站内耗费时间，同时也减少了车站人员、设备和空间的数量。
2.4促销策略
促销的本质是信息沟通。城市轨道交通企业根据自己的营销目标把确定要传播的信息，通过一定的方式传递给特定的接受者，以启发、推动或创造乘客的需求，从而促进企业提高服务水平和实现营销目标和任务。促销的内容包括广告、人员促销、销售促进、公关等各种市场营销沟通方式，分述如下：
①广告城市轨道交通企业为了把公众的注意力吸引到城市轨道交通系统上来，让公众了解搭乘轨道交通的好处及其服务品质，通常通过电视、广播、报纸、网络等多样化、现代化的媒体来树立城市轨道交通企业的良好形象。
②人员推销由轨道交通企业派员同乘客面对面交流，通过交谈了解对方的反应，针对时间、场合、环境、顾客心理和要求及时调整促销手段，争取服务机会。
③销售促进主要是在做好服务本身之外，为了更好地树立企业形象并使乘客接受城市轨道交通服务而采取的一些其他的附带服务，如在站台、车上提供报刊杂志等。
④公共关系进行公共关系，最基本的方法是提供优质服务。城市轨道交通企业首先要保持车辆内外整洁，服务人员要保持良好的服务态度，当发生故障时，立即通知乘客并解释原因，及时向新闻界提供准确的运营信息等。
3.结束语
轨道交通企业为了在瞬息万变的市场环境中得到发展，就必须在市场营销观念指导下，从分析市场及其环境入手,制定企业的战略目标和计划，规划企业的营销战略，选择相应营销策略并加以有机组合，通过适当的市场营销管理过程，同时对营销的全过程实施有效的控制，最终实现企业的战略计划和营销目标。
市场营销经典理论13
市场营销发展趋势分析
【摘要】市场的瞬息万变对营销提出的要求越来越高，营销的内容与方式决定了企业在市场上的竞争力。所谓“得市场者得天下”，市场环境决定了企业必须创新才能发展。本文以营销理论为基础，分析传统营销的问题，就市场营销的未来发展趋势进行一些探讨。
【关键词】市场营销;发展;趋势
一、市场营销的概念与发展历程
营销学是产生于美国的一门新兴学科，最初只是广告学范畴里的一个“推销术”，真正的营销学始于第二次世界大战之后，那时，经历过战乱的世界开始大力发展经济，买方市场与卖方市场初步形成，市场的竞争初具雏形，因此，为了适应客观经济的需要，现代营销学应运而生。市场营销学的研究对象主要是企在市场上的营销轨迹和活动规律，简言之，就是研究卖方市场如何将自己的产品和服务转移到买方市场。它要站在卖方市场的角度去考虑产品的竞争力、定价的合理性、使用的舒适度等等，从而提高企业的市场占有率，为企业赚取经济效益。
二、中国市场的营销现状
1.受众对市场营销的认识处在初级阶段。相较于20年前对于市场营销的陌生，今天的消费者对“顾客就是上帝”、“以消费者为中心”显然不再陌生，但是相对于快速发展的市场经济，受众对市场营销的理解还处在初级阶段，常年的计划经济在其中也起到了不小的阻碍作用。
2.经营者的营销理念滞后。中国的企业领导者对于营销概念的接收起步较晚，为了应付瞬息万变的市场，不得不进行恶补，这就造成企业的实际运作过程中，营销理念的实践率不高。实际的后果就是企业的库存高，商品的流动率慢，产品缺乏核心竞争力，产品售后运作慢等情况比比皆是。面对愈发理性的消费者，中国的企业在开拓市场和把控市场方面的能力远远落后于形势的发展需要。这是因为我国从改革开放到和跨国企业的正面交锋中间只有短短三十年的时间，时间永远是培养成熟的一个关键性标志，三十年对于培养一个成熟的企业都是一件非常困难的事情，何况还要面对各种深层次的矛盾，企业的领导者在思想观念上没有充分的准备，自然无从谈起将营销工作提升到战略的高度。
3.企业的品牌意识淡薄。品牌是一个内涵非常广泛的名词，它决定了产品在消费者心目中的形象，这样的形象包含了产品的质量、企业的服务、消费者的满意程度等等，它是企业文化和经营理念的集中体现，其树立绝非一朝一夕之功，需要缜密的战略思想和周密的计划，要摒弃急功近利的行为，企业要认识到广告作为一种辅助手段，只有和企业的实际行为相连接才能产生正面的强化形象的作用。目前，大部分的企业走入一个误区：是将品牌建立停留在大量投放广告的阶段上，擅长舆论造势，却忽视了产品的结构调整，用短期利益换取企业的长期发展。因此，先进的技术和新颖的设计、坚实的质量、诚信的声誉、完善和便捷的服务才是企业在品牌建立过程中应该思考的问题。
4.市场营销从业人员素质普遍较低。中国市场的营销工作人员素质普遍较低，这与他们的流动性大有关系，造成流动性过大的原因是因为他们的社会地位不高，收入与付出难成正比，工作压力大;如果企业对他们的管理与培训不到位，它们对于工作的认识只是停留在营销=推销，也就很难再有发展的动力，一旦遇到更好的职位就流失了。
5.中国的市场营销前景广阔。综上种种虽然是我们无法在短期内改变的现状，但也应该看到，我们国家人口基数大，拥有着世界上最大的市场，70%的农村等待开发，这意味着巨大的消费潜力和庞大的市场份额，对于刚刚在中国起步的营销学，只要企业找到适合的市场定位，是具备广阔的发展前景的。
三、中国市场营销的发展前景
1.定位目标市场，细分营销策略。随着日臻完善的市场经济，消费者的购买心理越来越成熟，购买行为越来越理性，他们会从同类商品的对比中选出最适合自己的商品，再有，不同的年龄段、不同的.生活区域、不同的价值需求都决定了消费者在选择上的差异性。因此，对市场中的目标人群进行细分是一件非常必要的事情，它是企业走进消费者最为便捷的途径。这样的营销策略一定要是围绕着营销目标而进行的，把市场细分为各个年龄段、各个行业特征、各个性格种群，就会清晰地勾勒出自己商品所在市场的范围，在此基础上的细化可以最大限度的满足顾客，这才是营销致胜的王道。
2.建立品牌战略营销。现代经济中，企业的品牌是一种无形的资产，是企业文化和灵魂的集中体现，是企业核心竞争力的重要来源。一个企业要想做大做强，品牌的建立是必不可少的。强势品牌的建立是保证战略领先的关键。首先，品牌的建立是企业外在形象树立和扩张的重要途径，为消费者的选择提供了一个优先感知，其次，顾客通过对企业产品的选择，又加深了标识印象，从而增强了购买首选的几率，在这样的过程中，消费者更愿意在决策时节省时间与精力，自然而然就提升了对品牌的忠诚度。
3.打造电子商务平台。电子商务刚刚出现的时候，网民数量、支付方式、配送网络等等都是一张白纸，但是短短几年，电子商务平台如雨后春笋般出现，网民的激增、通讯技术的一日千里、物流公司的星罗密布是电子商务刚刚兴起时难以预见的。当下，电子商务的蓬勃发展是每一个企业执行者不能回避的问题，实体经济向电子商务转型，是企业在愈演愈烈的全球化市场竞争中能够得以生存和发展的必由之路。电子商务不仅仅是对产品的销售，对企业的采购、加工、制造、服务都带来了根本性的变革，集商务管理和网络交易为一体的集成化网络营销方式，包括了咨询洽谈、广告宣传、网上订购、网上支付、交易管理、电子账户、客户关系管理等，一体化的电商营销模式降低了企业的运营成本、为企业的发展开拓了更大的市场空间，提高了企业效益。
四、结语
现代营销理念是一套成熟的思想体系，面对日益增长的社会财富和巨大的消费潜力，我国的市场营销尚处于起步阶段。
参考文献：
[1]赵彦云.《中国的竞争力在哪里》[M].读者,20xx(24).
[2]朱平利,周宁.文化营销[J].企业研究,20xx(9).
市场营销经典理论14
摘要：在知识经济日益发展的今天，科技型企业在市场经济发展中的重要性更加突出，科技升级是促进国家经济发展的基础，同时成为社会生产力创新的重要体现。科技型企业是科技与市场衔接的纽带，只有面向市场才能使科技成果服务于社会，推动社会生产中科技元素的提高。而这些都需要科技型企业在营销管理中更新理念，制定更科学的营销管理措施，为企业发展、服务社会提供更完备的技术支持，促进企业稳定高效的发展。
关键词：科技企业；市场营销；管理创新
科技型企业具有典型的科技研发特点，无论是生产模式还是产品提供都具有较高的科技含量，其市场竞争优势更为明显。近年来，在国家科技体制日益完善的大环境下，科技企业所发挥的经济效应和社会效应更加明显。从当前国内科技型企业发展形式而言，多数企业对于技术可言给予了高度重视，并将其视为管理重点，但是在市场营销方面则有所忽视，进而形成了“重科研、轻市场”的发展形式，对企业对接市场、扩大科研成果影响力造成一定障碍。基于此，科技型企业需要对市场营销引起重视，并运用科学的管理方式提高营销效果。
1科技型企业市场营销特性分析
1.1科技型企业是市场营销的必要性
科技型企业主要从事科技成果的研发、转化、应用，为社会提供含量较高的科技服务。在市场经济协同发展的大环境下，科技型企业不仅要改变以往单纯攻关、回避市场的发展模式，而且要积极顺应市场环境变化，以信息化、高效化的发展理念面对市场，以更开放的姿态参与市场竞争和营销推广，从而体现出新时期科技型企业的全新竞争力。只有这样才能促进企业积极适应市场环境变化，紧跟市场需求在产品设计、升级中不断调整，进而为公众提供更有价值的科技产品。
1.2科技产品与市场营销的关系
科技产品是科技型企业的重要产出形式，这类产品有着较高的技术含量，同时具有一定的创新价值和应用价值。由于科技产品的特殊市场属性，造成其市场生命周期差异较大，但是产品的共同点在于需要较长的开发周期、成本投入较高、设计生产流程较为复杂等。这些特点决定了客户产品与市场营销之间的密切关系。高成本投入需要有相应的社会价值和经济价值作为回报，才能体现其科技价值。通过市场营销，公众对于科技产品的价值才能有更全面的了解，进而加速其社会价值的提升。具体来说，两者关系体现在三个方面。第一，市场的协同性需求。从当前技术产品市场发展情况来看，任何技术产品都需要其应用环境，只有与之相关的市场环境需求一致，才能实现共同发展的良性目标。第二，在价格方面弹性较小，与一般市场产品不同，用户对科技型产品的关注侧重于其技术含量，如果由于技术升级大量新品问世，那么过时产品必然会被市场淘汰，不在具备预期经济价值。第三，不可预测性。由于科技市场本身风险因素较多，因此对其未来发展很难做出准确判断。以上特点要求科技型企业必须紧跟市场脚步，通过市场营销实现与市场需求的有效对接。
1.3科技型企业的市场营销特征
与一般企业相比，科技型企业在市场营销中需要有更高要求，只有这样才能使企业尽快适应市场环境，在竞争中获得一定优势。科技型企业在市场营销中需要与自身发展特点相结合，突出产品技术优势和技术服务优势，体现市场营销的引导性，强化服务意识，找准市场需求，做到技术与服务同步跟进。在营销过程中需要突出团队协作性，引入必要的技术支持，以此作为控制营销风险、突出营销成果的有力保障。
2科技型企业市场营销策略与管理研究
2.1品牌营销战略
营销理念的建立是开展营销活动的重要指导，是以企业营销为切入点所形成的体系、规范性的发展运作思维。科技型企业在市场营销中需要积极转变营销理念，根据自身行业特点、市场需求变化经济调整营销行为，以此促进企业竞争力的提升。而品牌营销则是开展科技型企业市场影响的关键因素。科技型企业由于特殊的生产经营模式，很少构建标准化产品经营模式。市场主要集中在委托开发、生产等方面，以新品研发、技术服务为主。企业产品供应以制造企业为主，并非直接满足消费者。而且产品具有非标准化特点，产品之间具有高度联系。这些特点需要科技型企业进行营销的同时，需要树立起市场品牌知名度，从而增加宣传效率。企业品牌的塑造与其企业发展方向有着密切联系，如果构建起完善的营销网络，那么后续新产品、新技术研发成功推广将获得更大的成本优势，从而使营销成本得到有效控制。科技型企业品牌的塑造需要较长的时间积累，这就需要企业在市场影响中进一步加大推广力度，增加品牌的市场影响力。具体营销形式有展览会、技术创新论坛、新产品发布会等。一旦建立起完善的市场影响力，就能够使科技企业品牌深入人心，其市场地位也会更加稳固，对于企业竞争力的提高有积极促进作用.
2.2定制营销战略
通常而言，企业为了控制经营成本、拓展生产规模，多数会利用批量生产方式，这些产品制造标准统一，价格一致，通过增加销量扩大市场收益。但是科技型企业不具备批量生产特点，往往的接到客户委托之后为其做技术开发服务，因此规模化生产显然与企业经营模式不符。但这一特点同时也成为企业营销创新的一大亮点。以客户需求为依据进行生产，这一模式在营销学理论中视为“细分市场”。每一个不同需求的客户都能够视为细分市场的一个分支，将客户纳入产品创新设计范畴，更能够体现出个性化、科技化服务的营销特点，进而形成定制营销优势。定制营销体现出科技企业在服务市场中为客户“量身定制”的特点，从而使营销理念与客户需求更加契合，充分体现出以客户为中心的`服务模式。如果是技术条件较为成熟的产品，则需要在销售方面体现出个性化定制特点，如付款结算方式、技术跟踪服务等，这些都能够作为营销组合的内容。利用非标准化的定制营销方式，能够更好地迎合客户需求偏好。
2.3关系营销战略
关系营销是营销中的一个重要课题，是指企业针对客户建立起的长期、稳定的营销关系，两者之间建立充分信任，从而使双方业务关系更加稳定。企业需要保证稳定的产品质量，价格适中，从而建立起长期和谐的交易合作关系。在关系营销中，最初客户群体的形成对企业的后续发展影响尤为重要，科技型企业需要做好客户关系维系，以此作为拓展新客户的基础。企业需要关注客户满意度，只有客户满意才能对企业保持信任，满意度对于客户关系维系的影响较之产品更加明显。这就需要科技型企业对有效客户进行科学的营销管理，长期合作周期。关系营销不但需要对客户做出相应承诺，更重要的是要履行这些承诺。即使交易已经完成，企业仍需为客户提供良好的售后服务，完成相应的技术支持，只有这样才能使关系营销常态化、持续化，稳固营销效果。通过关系营销，有利于构建起科技型企业与客户间的互利共赢关系，企业也能够更及时、更灵活地掌握各类市场信息，为企业管理和生产创新拓展新途径。
2.4加大营销队伍建设，培养复合型营销人才
科技型企业历来以科技研发为主，对技术元素尤为关注，因此技术人才丰富而且素质较高。但是在企业面向市场的发展过程中，营销人才缺失已经成为影响企业发展的主要问题，不少营销人员都是专业的技术人员，虽然这些人员在技术营销中有着不可替代的优势，但是对于市场营销理念、创新应用等认识不足，市场意识较为淡薄，服务客户理念薄弱，难以满足企业营销的实际需求。基于此，科技型企业需要在营销人才培养中继续加大力度，力争培养技术过硬、营销能力突出、懂市场、擅长公关的复合型人才，以此促进企业营销的全面开展。对于营销人员要组织专业的市场营销培训，提升其营销意识，通过理论与实践的有机融合，促进营销人员工作理念的转变，积极顺应市场发展和客户需求，才能进一步提升营销成效。
2.5建立营销奖惩机制，保证营销效果
营销方案是否有效，关系到营销工作的最终效果。这就需要科技型企业根据自身营销特色，建立起有效的奖惩机制，将激励与约束有机结合，建立完善的营销绩效评价体系，鼓励技术革新和产品升级，尤其是在市场开发中成绩突出的营销人员，要给予其相应的物质和精神奖励，从而形成更完善的双重激励作用，激发营销人员的荣誉感和责任感。在营销制度的建设中，需要关注营销人员的价值取向，引导其与企业发展战略方向保持一致。尤其是在科技新品上市之后，由于产品刚刚推向市场，因此营销风险也会随之增加，这就需要进一步激发营销人员的主人翁责任感，切实促进市场开发进程。对于营销过程、营销效果进行监督监管，有利于提高营销成效。对于科技型企业而言，更需要在市场营销中制定完善的营销计划。首先需要建立清晰的管理目标，并制定明确的实施步骤，保证目标得以落实。同时还需要建立经济责任制，以此激发营销人员的工作积极性，在营销管理中体现出科学化、规范化特点，协调部门之间形成良好的协作模式。对营销计划进行动态调整，排列出营销优先次序，在市场营销过程中按计划、分步骤执行，同时对其实施动态控制，如果发现与营销计划有出入，则能够及时进行调整和纠正。部门之间需要建立起良好的协调管理关系，明确营销工作核心要点并主动配合。
3结语
综上所述，科技型企业营销是市场经济环境下不可或缺的一环，同时也是促进企业发展、促进企业与市场接轨的必要手段。长期以来，科技型企业以技术创新为动力，对技术研发、管理给予了高度重视，但是在面向市场、实施市场营销过程中却存在一定缺陷，进而造成营销能力不足，难以与市场发展需求相适应。这就需要科技型企业转变传统管理理念，在市场营销上下功夫，积极培养优秀的营销团队，结合自身优势制定个性化的营销策略，并通过制度规范保证营销工作落到实处，结合科学的奖惩机制强化营销效果，为科技型企业的可持续发展奠定良好基础。
参考文献
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市场营销经典理论15
一、医院在管理中如何实施市场营销
（一）重视公共关系
公共关系简称公关，简单的说公关就是组织运用传播建立各种公众对组织的好感的活动或职能。
1．医院公关的意义
（1）医院形象建设的重要手段。公共关系方式多样、花费较少、可信度高，是医院打造知名度和美誉度的有力手段。
（2）信息传播的有效途径。医院开展了什么新技术、新服务，引进了什么人才等信息，都是很好的新闻素材，传播后会起到非常好的宣传效果，从而有利于增加医院的业务量。
（3）畅通沟通渠道的方式。与政府、社区等相关部门的友好交往会使医院和这些部门保持良好的沟通，及时了解相关的政策法规。良好的政府关系在某些时候甚至影响政策和法律法规的制定；与新闻媒体的良好沟通可以保证正面的舆论导向；与供应商的良好沟通可以使医院在药品、设备和消耗品等物资的采购时间、库存量、付款时间、物品质量等方面获得更优惠的条件等，这些都可以为医院创造良好的外部经营环境。
（4）建立良好医患关系的'桥梁。公共关系的人情味可以成为解决目前医患紧张关系的润滑剂，尤其是发生医患矛盾时，危机公关的正确运用不仅能促进矛盾的解决，还能尽量维护医院的正面形象。
2．医院公关的对象公共关系特定的工作对象称公众或受众，即指对一个组织的目标和发展具有现实或潜在的利益关系和影响力的所有个人、群体和组织。对于医院来说，公关的对象主要有消费者即患者、政府决策机关、新闻媒体、社区、相关协会和团体、金融机构、业务往来单位和医院员工。
3．医院公关的方式方式灵活多样是公共关系这一营销工具的一大优势，常用的方式主要有：
（1）新闻。新闻真实性和花费较少甚至无需花费的特点，使新闻成为医院公共关系的主要方式，营销人员要留意并挖掘医院经营中出现的新人新事，创作成对医院有利的新闻，有时候甚至还要策划一些事件或行动来制造新闻。
（2）特别活动。如公益活动、学术活动、赞助活动、新闻发布会、健康沙龙、义诊活动等，这些活动一般都能引起相关人群的特别关注，有些活动如与媒体的联谊会、向上级机关的汇报会等还会加深与目标单位的关系。但医院在举办这些活动的时候要紧贴医院的目标市场和目标人群及市场定位，并根据财力有计划的开展。
（3）书面材料。包括医院及产品宣传彩页、疾病防治知识宣传材料以及医院的院报或杂志等。有时候医院还把相关的各类传播信息编辑成电影、幻灯片等视听材料。
（4）演说。医院领导在各类场合的讲话或评论以及答记者问、医院专业技术人员在各种专业学术会议上的发言也能帮助塑造医院形象。
（5）网站。一家医院的网站可以说是最好的公共关系媒介，消费者和其他受众都可以登陆网站，查询信息甚至预约挂号、咨询专家等。
4．医院危机公关
管理者希望在医院经营中总是一帆风顺，但事实上，医院时刻都可能遇到各种对医院不利的事件，如医疗纠纷、舆论危机、与关联单位发生的经营纠纷、突发公共卫生事件引起的医院危机等，医院危机公关要遵循如下原则：
（1）预防原则。成立医院危机公关处理小组，小组成员不仅包括营销公关人员，还应包括主要院领导、医务管理人员及业务专家。制定危机公关处理小组的职责范围以及各类危机事件处理原则和程序。
（2）快速反应和责备慢行原则。当出现各类危机事件时，小组成员要能立即从日常事务中分离出来以专注）于当前问题的解决，并按处理原则和程序在第一时间作出反应，但对内部当事人的处罚则应慢一步。
（3）最坏打算原则。思考可能发生的最坏情况，然后相应调整应对可能发生的事件的策略。
（4）控制影响和公开坦诚原则。处理危机事件时，要尽量控制影响，但不能遏制消息的传播，更不能回避新闻媒体或调查机构，否则会造成故意蔽人耳目的印象。
（5）争取第三方支持原则。在公开坦诚的原则下，要尽量争取第三方机构如新闻媒体、行业协会或群众团体的支持，甚至可以去找那些利益一致的机构寻求帮助。
（二）加强内部管理
没有坚实的内部管理，没有高质量的医疗技术水平和服务质量，医院的营是不会成功的。医疗服务的根本目的是祛除疾病，实现健康，不管营销活动搞的多么有声有色，对服务对象（患者）而言，是帮助其解除病痛，实现健康才是最根本的，因此，只有在高水平的医疗质量和优质的服务基础上，医院市场营销理论才会取得预想的效果，取得成功。
（三）全员营销战略
在医院诊疗过程中，医院的营销策略的实施要靠每一位职工来实现。一个医务人员面对患者时往往代表了其所在的整个医院。3.1教育职工树立牢固的市场营销意识，让每一位职工都能推销自己。
3.2建立严格的服务规范，如开展普通话服务，服务标准化等。
3.3医院领导要加强同职工的交流，多关心职工，营造和谐齐心的工作氛围。
（四）强化品牌意识
品牌作为一种名称术语，直接反映产品的质量、性能、用途，使之同竞争对手的产品和服务区别开来，提高品牌的知名度、美誉度，以增强消费者的信赖感，安全感和满意感，所以现代医院必须效力于品牌战略，医院服务的竞争将从价格竞争、技术竞争进入服务质量竞争和医院品牌竞争。医院可以根据自己的市场定位，发展目标来确定自己的品牌形象。
二、结语
总之，在市场经济体制环境条件下，医院应当树立营销理念，掌握营销策略，不断调整医疗机构的技术项目和服务模式，以适应市场不断变化的需求，将市场营销策略应用到医院经营管理过程中，为病人提供质优价廉的医疗产品服务。由管理为本的营销模式向提高整体医院营销系统效率为主的营销模式转变。只有不断地注意新的需求和欲望，医院才会不断发现新的市场机会，才能使医院核心竞争力得以技续提开。
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