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销售技巧和话术

时间：2024-05-25 17:37:18 科普知识我要投稿

销售技巧和话术合集（15篇）

销售技巧和话术1

　　房地产销售话术的第一要领：将最重要的卖点放在最前面说

销售技巧和话术合集（15篇）

　　根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

　　房地产销售技巧和话术的第二要领：形成客户的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧.

　　房地产销售技巧和话术的第三要领：认真倾听

　　不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。

　　房地产销售话术的第四要领：见什么人说什么话

　　尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。

　　房地产销售技巧和话术的.第五大要领：信任自己的房子

　　每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧

　　房地产销售技巧和话术的第六大要领：学会描述生活

　　很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。

　　房地产销售技巧和话术的第七大要领：善用数字

　　尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。

　　房地产销售技巧和话术的第八大要领：结尾要有亮点

　　要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”

销售技巧和话术2

　　一、感觉型客户。

　　特征：表面看起来内向感觉，但实际蔑视世俗与规则。

　　点评：感觉型客户喜欢充满戏剧化的浪漫与感情。

　　你可以这样说：这款饰品的设计挺大胆，又优雅的让人感觉很舒服，设计的很独特，建议您试戴看看。

　　二、领袖型客户。

　　特征：好胜心强，不喜欢被反驳。

　　点评：领袖型客户喜欢表现出成功的样子，善于发表自己的看法。

　　你可以这样说：您真是有眼光，一般人看到这么有设计感的产品就以为很贵，您试试看绝对值得。

　　三、观察型客户。

　　特征：善于思考，有强烈求知欲但行动力弱。

　　点评：观察型客户喜欢拥有自己的私人空间，常常活在自己的思想世界里。

　　你可以这样说：这产品品质真的不错，不怕会弄坏，您放心试用看看。

　　四、中庸型客户。

　　特征：不愿意面对矛盾和冲突，难以下决定。

　　点评：中庸型客户不愿意拒绝别人，喜欢寻找平衡点。

　　你可以这样说：这个产品我朋友购买过，非常很喜欢，觉得戴着很漂亮，还有档次，您爱人一定也会喜欢的'。

　　五、活力型客户。

　　特征：活泼好动，不拘泥于常规。

　　点评：活力型客户讨厌按部就班，对新鲜的事物充满好奇。

　　你可以这样说：这是目前最新的设计和一般的产品不同，这个采用的***工艺技术，呈现出来***的佩戴效果*，是我们现在的最新款，我给您试戴一下。

　　六、疑虑型客户。

　　特征：处处小心谨慎，不轻易相信人和事。

　　点评：疑虑型客户喜欢寻求权威的保护。

　　你可以这样说：我们的钻石饰品都经过权威机构认证，都有钻石证书，我跟您说明一下这个认证对您有什么好处。

销售技巧和话术3

　　技巧一：学会进行封闭性问题的提问

　　销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。例如：先生，我们的音箱是不是外观很时髦？先生，我们的重低音是不是很有震撼力？在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。

　　技巧二：尽量让顾客参与到我们的销售互动当中

　　销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。

　　例如：我们在讲解音箱的材料时，可以让顾客抱起音箱试试他的重量。在试重低音的时候，鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小。

　　技巧三：以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中

　　要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。

　　例如：在试低音、高音的时候可以编一些小故事。先生，假如您晚上回家很兴奋的时候想听一下摇滚的音乐的话，我们这款音箱的低音效果完全能满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解；假如您早上起床想听一下轻松的音乐，使自己轻松一下的话，我们这款音箱的高音效果同样可以满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解。

　　技巧四：区分谁是购买者、谁是决策者

　　销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为这种技巧可能会影响到我们的整个销售过程。

　　例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主；中年夫妇买高档的用品，多以男方为主；一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者；

　　技巧五：销售的过程中要注意促单

　　销售的过程需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促单，例如：先生，您放心，我跟您开一台吧；顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定，促单；

　　技巧六：学会应付讨价还价的顾客

　　消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：一、对价格有异议；二、追求成就感。

　　我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。

　　技巧七：学会诉求与赞美

　　赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，使顾客停留专卖店的时间增长，更有机会销售成功。

　　例如：用感人的语言使顾客下定决心，如“您夫人看到一定会高兴的。”用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下决心，如“您再看一下，您多试一下。”

　　技巧八：学会利用销售道具

　　我们写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要“因为…所以…”，同理，在我们实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。

　　技巧九：学会观察与比喻

　　在终端销售的过程中，我们要观察对手的卖点，并能对他的'卖点进行一些有力的打击；在实际的销售过程中，我们也要学会利用比喻的手法，把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客，加深顾客的认识。

　　技巧十：善于与一线品牌做比较

　　作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说我们的机器。同时，销售的过程中，尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近，拉近我们与第一品牌的距离。

　　例如：我还是比较喜欢买个名牌的，例如XXX的，他们的音质比较好！

　　答：先生，您就找对人了！我们这款音响采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一样的！都是采用了XX芯片。您也知道，音质的好坏是由芯片类型决定的，所以我们这款和XXX的音质是没有差别的！而且我们的XXX功能，这是XXX没有的。

销售技巧和话术4

　　直销销售技巧和话术一对方:我没有时间(我很忙)

　　回答1:你要忙到何时，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一辈子!

　　回答2:你这么忙，赚到了你想赚的钱吗?相信你也不愿意白忙吧!

　　回答3:每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在直销上，你认为直销是怎样的工作呢？

　　回答4:任何人一天都有24小时，而有人却能利用相同的时间创造很大的成就，为什么呢？那是因为他们能善用时间，把握住最有经济效益的机会。直销事业正是一个具有绝佳潜能的机会，而只要运用零碎的时间，投资在这个事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做的事，你觉得这样的事业值得你花时间吗？

　　回答5:是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？但是你每天都这么忙碌，何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如果你确实了解直销能为你带来经济的保障，你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式，你希望过有钱有闲的生活吗？

　　回答6:好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业，因为像你这样忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而直销正是给不愿永远忙碌的人一个最好的机会，你要把握这个机会吗？

　　回答7:你认为开始做这个事业需要多少时间？你只要每天坚持跑动，每天2、3小时就可以开始了，你期望过这样自由的职业吗?

　　直销销售技巧和话术二对方:我的朋友很少、我没有朋友

　　回答1:我当初也这样想，不知道谁会购买直销产品或者做这个生意，所以觉得没有什么对象，但是现在了解后才发现对象很多，你的朋友或者你的家人，同学等，每个人都需要健康或美丽，而且想多赚点钱改善生活，如果你坐下来静静想一想，定能想到一些对象，其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，而当你加盟这个事业之后，你一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的。

　　回答2:没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的朋友，有很多国外直销公司来中国发展，人生路不熟仍然发展得非常成功(例如……)，而我们极乐意教你认识朋友的方法。

　　回答3:其实你说朋友很少只不过是你一下子想不起来吧!我打赌，如果有人愿意一千块钱买一个你写出来的名字，你写不出来吗？

　　回答4:哪会没有朋友，你结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几个人？

　　直销销售技巧和话术三对方:我没有口才

　　回答1:你认为做直销需要很好的口才吗？重要的是你只要将产品的好处及事业的机会告诉给你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，好的机会大家都愿把握，只要说真心话就行了。

　　回答2:你以为我的口才好吗？我只不过比你先加盟，已经了解直销公司的产品及市场计划，假使要你谈你目前从事的工作，你一定比我介绍得有条理，因为那是你熟悉的，因此，要是你熟悉直销公司的产品及市场计划，人家一定也会说你的口才很好。

　　回答3:如果真的如你所说，你没有口才，你有没有发觉生活中常被这个问题困扰呢？你希望你有口才吗？我们会提供很好的训练及教育，只要你愿意学习，有一天你也会成为一个口才很好的人(举例，谁以前也是……)。

　　直销销售技巧和话术四对方:我不喜欢推销

　　回答1:很多人都不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打，油腔滑调，而直销是在经营自己的事业，我们做的是人帮人的工作，直销的精神是分享，这是一种本能，就像鱼生下来会游泳一样，假如你觉得某部电影好看，你会不会介绍亲友去看呢？这就是分享，你认为公司的产品好或事业棒，为何不能介绍给亲朋？

　　回答2:为什么你不喜欢推销，是不是因为要沿街兜售，而且是开口求陌生人，感觉低人一等，其实在直销这个事业中，你只要对你的客户说明产品带给他哪些好处或利益即可，买不买由客户自己决定。

　　直销销售技巧和话术五对方:我没有兴趣

　　回答1:你会这样说，也许仍对这事业有所误解，认为是推销的工作，赚朋友的钱，小生意……因此请你深入了解后决定是否有兴趣，其实，做直销有许多乐趣，譬如……

　　回答2:你说没有兴趣，难道你每天上班，也是为了你的兴趣吗？

　　回答3:谈到兴趣，我的兴趣是(摄影、音乐……)直销就是为了能早日实现有钱有闲的生活方式，然后依自己的`兴趣而活，实现自己的梦想，而工作是看有没有前途，有没有发展机会，而只要你了解到直销的真相及潜力，相信你一定会有兴趣来从事的。

　　回答4:有兴趣看棒球吗？如果你了解棒球活动的规则及玩法，相信你也会对棒球感兴趣，因此我相信当你真正了解了直销，你也会有兴趣的。

　　直销销售技巧和话术六对方:另一半反对或家人反对

　　回答:有很多做直销成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的理由可能是他们根本不了解，假如有机会的话，可以请他们来了解一下，况且，最重要的是，你对这个事业的了解有多少？如果你认为从事这个事业对全家都有好处的话，你必须坚持做下去，而且你的成长或改变也可以改变你另一半(或家人)的想法，甚至与你一起共同发展这个事业。

　　直销销售技巧和话术七对方:面子问题

　　回答1:刚开始时我也有这个感觉，我以为做直销是一门推销产品的小生意，又或者是一些女人的职业，后来我才发现有很多专业人士也在做，再深入了解后才知道做直销是一门大生意，事实上我们在经营一桩真正的大生意。

　　回答2:如果你要开始一个事业，关心你的人一定会祝贺你，所以你一定觉得很风光，很有面子，这个事业是一个正正当当的事业等着你来发展，就像开创其他的事业一样，而在这个事业里，只要你愿意学习，愿意付出时间，一定可以成功，那时你就真正很光彩、有面子了。

　　直销销售技巧和话术八对方:这个太麻烦了

　　回答1:天天上班麻不麻烦？为了生活，你会天天不厌其烦地工作，就像结婚也很麻烦，要准备那么多事情，只是每个人为了这件事都很兴奋，主要原因是你知道为什么而做？如果你了解这个事业值得你做，你就会很乐意做而不觉得麻烦了。

　　回答2:其实麻不麻烦，主要看你想在这个事业上赚多少钱？如果你想每个月赚一、二千元，你可以不必上课，不必开会，也就不必麻烦，但是如果想赚上万或更多的钱就不能怕麻烦了。

　　回答3:建立自己的事业，刚开始时总会较忙碌，你只要问问你身边成功的朋友，相信他们的情形都一样，但当你的事业上轨道后就轻松得多了，况且趁你现在年轻力壮，努力三、五年为自己建立一个基础，总比年老力衰时捱苦来得划算，你难道没看到很多年纪老迈的人到现在还辛苦工作吗？那才是真正的麻烦。

　　直销销售技巧和话术九对方:孩子太小

　　回答:你的孩子几岁了，其实你也可带着他一起做，其他的工作有那么自由能让你带孩子做吗？再者，多一个孩子不是更多了一个理由做这个事业吗?难道你不渴望他生活在幸福中，或者长大之后能选择最好的大学吗？这些都需要钱吧!

　　直销销售技巧和话术十对方:我很累，不想再赚钱

　　回答:请问你为什么会觉得累？是工作压力太大，工作时间太长，太枯燥或是工作性质不合你的志趣，还是工作没发展潜力？假如你从事这个工作，改变一下工作的性质及环境，能让你觉得很有兴趣，你还会觉得累吗？

　　直销销售技巧和话术十一对方:我很满意现时的收入，不想再搞其他的

　　回答:我知道你现在的事业很成功，而且可赚很多钱，但做直销除了自己可以赚钱，最重要的是可以帮助其他人赚钱，我们身边很多人需要这个机会，再者，做直销的收获很多是金钱买不到的。

　　可举例说说金钱的价值观，例如:金钱能买床铺，不能买睡眠。

　　能买书、不能买知识。

　　能买房屋，不能买家庭，不能买幸福。

　　能买药物，不能买健康。

　　能买仆役，不能买友谊。

　　直销事业不仅使你有财富，也能使你拥有很多金钱所买不到的满足。

　　直销销售技巧和话术十二对方:这个事业不适合我做

　　回答:我自己开始的时候，也不知道是否适合我，但当我深入了解后，才发现生意不能说适合哪个人，只要尝试就可以为自己建立一个机会，我们就应该试试，况且那么多人都证明了这生意适合他们，我想应给自己一个公平的机会，而你这样说，可能因为你以为做直销只是成为一个沿门求售的推销员，其实只要按照公司所教导的正确方法去做，你一定可以成为一位成功的健康或美容专家，正如没有人生下来就是医生或律师，这是学习、训练所得来的结果。

　　直销销售技巧和话术十三对方:你可以，我不能，我没有信心

　　回答:为何你认为你不能呢(找出原因，参考其他答法再回答他)?如果要我们拿一千万投资，那么我们一定不能，但做这个事业不需要你投资一分钱便可开始，而且在这里我们可以一边学习，一边发展，只要有行动就可以打下基础，有了基础，你就产生信心，从而迈向成功。

　　直销有一点最可贵的就是当你加盟时，虽然只是一个人，但是你却不会孤单，你的主管及其他指导者会鼓励你，辅导你，有了他们的协助，你一定会信心十足的。

　　直销销售技巧和话术十四对方:很多朋友都买了，市场已接近饱和

　　回答1:其实饱和只是心理上的一种感觉，就像***教，传了将近二千年，为何到现在尚未饱和，更何况这项事业是可以永续经营的。

　　回答1:我们的新产品将不断开发，其具备的循环性、流通性正是这个事业不会饱和的基本因素。

　　直销销售技巧和话术十五对方:现在做太迟了

　　回答:所谓太迟是指那些再没有发展潜力的夕阳事业而言，如果你能深入了解这事业的发展空间，例如其多元化、国际化的特性，就明白现在才是旭日初升，刚刚起步的朝阳行业。

　　或者你在认识的人之中有些已在做，但早加入不一定先成功，主要还是看个人努力的程度，再加上我们从成功者身上所汲取的经验，令我们对新加盟的直销员有更好、更完整的训练，使得现在这个事业比以前更容易做。

　　直销销售技巧和话术十六对方:已有很多人做，现在已是尾声了

　　回答:所谓很多人做只不过是心理上的感觉吧，与其说很多人做，不如说是有很多人知道或做过这个事业(这表示公司的知名度很高)，目前直销公司的营销员不过几十万人，其余尚有很大一部分不是我们的直销员，何况生意是越多人做越好做，就像汽车城、电器街等。

　　直销销售技巧和话术十七对方:做这个工作赚钱太慢了

　　回答1:快慢感觉是比较得来的，目前有大部分的直销员都以兼职的形式去做，通常在一年左右就可达到每月有几千元的收入，这样的速度应该不算太慢吧!

　　回答2:一般传统的生意，往往在投资大量金钱之后再经一、两年艰苦经营也不一定保证能达到收支平衡，而对一般找工作来说，想要月入几万，则往往要经十年八载的努力，每天都艰苦工作才有机会达到目的。而从事直销无须有资金与存货的烦恼,符合O.P.M(Other People’s Money)理论，即用别人的钱来创业。有人形容直销员是“一嘴一笔闯天下,双脚踩出亿万金”,因此两者比较之下(付出与收入的比例)，做直销怎会慢呢？

　　直销销售技巧和话术十八对方:你说得这么好，那你现在赚多少钱？

　　回答1:我赚多少钱对你来说并不重要，重要的是你想赚多少钱(请对方说出他的想法，然后说，那么我们开始计划吧)?

　　回答2:你认为我应该赚多少钱？而你认为应该赚多少钱才值得你去做呢？我可不希望等我赚很多钱的时候才把这个事业介绍给你，因为这样会耽误你成功的时机，作为朋友，也不想被你埋怨。

　　直销销售技巧和话术十九对方:我有朋友做过但都不成功

　　回答1:别人做不成功，并不表示那个行业不能做!重要的是他的做法对不对，是你有没有把它做成功的决心，例如:一家餐厅因经营不善倒闭，可是还是有人敢继续经营，为什么？因为后者认为他的经营方式与方法跟前者不一样，所以他敢，他认为会成功。

　　回答2:每年那么多学生参加考试争取进入大学，落榜的总是比考取的多很多，你会因此而不让你的孩子读书吗？

　　直销销售技巧和话术二十对方:我听朋友说直销发展新人只不过是主管利用新人赚钱

　　回答1:利用？一般人被人利用，是因为他们具备某些值得被利用的条件，如有钱，有名气或有地位，有某些专长，有特殊人际关系，而许多加入的人只不过是一些普通人，通常没钱，人也没有名气、地位等，主管怎样去利用他们呢？况且主管还要花时间去教他产品知识，销售技巧甚至有时还陪新人一起去展业，做销售，试问还有哪一行业像做直销一样，主管会全心全意去帮助他人成功呢？

　　回答2:直销奖金制度的建立，其根本是“公平”，强调一分耕耘，一分收获，否则也不会吸引那么多人加盟。在这个行业是否会有成就，并不在于谁先加盟而是看谁努力及能学到正确的方法，假使你比主管更努力地去做，你可以比你的主管更成功。

　　回答3:若就其他生意而言，假如你开一家商店，你上面还有批发代理等，你怕他们赚钱吗？我想你最需要考虑的是你自己有没有合理的利润，对吗？每个人都赚自己该赚的，我们主管赚的是他们应该赚的，假设只有我们赚钱，他们不赚，我们岂不是没人辅导了吗(解释分享及双赢的观念)？

　　直销销售技巧和话术二十一对方:直销产品太贵，很难做

　　回答1:是啊，有些人开始时觉得产品价格高，但明白了健康或美丽无价的道理就觉得物有所值，事实上我们花钱买东西也是在买它的价值，比如开车，如果只要求达到目的，开什么牌子的车也一样，但若讲究性能、安全、舒适等，则一部平治与日本小车完全不一样，所以两者价格更会有所相差，所以产品贵不贵要用产品的价值来比较才客观。

　　回答2:经济学称价格是市场决定的，如果产品真的太贵，我不会买，我的朋友也不会享用，事实上这么多年来买直销产品的人数以万计，这可以证明直销的产品能被很多人接受，包括它的价值，所以你可作比较看看。

销售技巧和话术5

　　一、客户：不用，我先随便看看

　　【错误说法】

　　1）好，没关系，您随便看看吧。

　　2）那好，您先看看，需要帮助的话叫我。

　　【建议做法】

　　1）导购：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？

　　2）导购：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱也都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。不过，姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请。

　　二、客户：我回去跟家人商量再说

　　【错误应对】

　　1）这个真的很适合您，还商量什么呢？

　　2）真的.很适合，您就不用再考虑了。

　　3）（无言以对，开始收拾东西）

　　4）那好吧，欢迎你们商量好了再来。

　　【建议做法】

　　1）导购：是的，您想再多看一看我可以理解。毕竟装修是家里的大事，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些。

　　2）导购：先生，如果您是在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式**，它的材质**，还有的做工**，并且这套产品仓库现在只有XX片了，如果不装在您的家里真是很可惜，这样好吗，我现在暂时帮您预订下来，因为这套产品非常适合您家的装修风格！

　　三、邀请客户体验产品

　　【错误说法】

　　1）喜欢的话，可以感受一下。

　　2）这是我们的新品，它的最大优点是**。

　　3）这个也不错，你可以看一下。

　　【建议做法】

　　1）导购：姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的非常好！我认为以您的眼光和您对房间的布置要求，这款砖非常适合您的构想。姐，光我说好不行，来，我们把它拿到外面让你看看，您过来看一下……

　　2）导购：姐，您真有眼光，这款砖是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计打造！来，我给您介绍一下，这套产品采用**材质与工艺，非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用。当然，光我说好还不行，产品是您自己在用，所以您自己觉得好才是最重要的。姐，来，我们把它拿到外面让你看看，您白己感受一下这款砖**（直接引导顾客体验如触摸、感受等）

销售技巧和话术6

　　奶粉销售技巧和话术：一分价钱一分货

　　这是很多导购人员面对顾客价格异议的时候自然的一句回应，这句话的潜台词就是顾客其实并不了解我们的产品，顾客并不识货。

　　我们很多人也去买过东西，当导购人员跟我们说这句话时内心是什么感觉，是不是有一种被藐视的感觉。

　　而且，一分价格一分货会让你的产品根本卖不上价格，你在用产品质量证明你的价格，但是顾客的购买除了产品的使用价值还包括了情感价值、销售关系和客户服务等因素。

　　奶粉销售技巧和话术：好贵好贵，因为”好“所以才贵

　　当有顾客说“你们的东西好贵啊。”有些导购人员马上跟话说“好贵好贵，因为好所以才贵”。

　　这样的回答方式只能出现在一些销售的教科书上，真正用在了销售的现场是比较尴尬的，谁告诉您说因为好所以才贵呢，有没有好东西价格也很便宜的呢，而且顾客会因为贵才购买吗？

　　奶粉销售技巧和话术：您真有眼光

　　不管顾客看什么产品，走到哪里，导购人员都是一句“您真有眼光”，最终的结果只能是让顾客感觉你很虚伪。

　　为了拿到订单什么样的瞎话、恭维话、客套话都说是不正确的做法，顾客有可能只是出于好奇心在某款产品面前多逗留了一下，她其实根本没想买。

　　奶粉销售技巧和话术：我们家的产品有折扣的

　　有些顾客会直接向导购人员询问价格，当导购报价以后，顾客不做任何回应或者顾客故意回应的特别激烈，“太贵了”的时候，导购人员马上就会跟上一句“我们的产品有折扣，全场**折”。

　　请问顾客对你的产品认可吗，她了解你的产品价格构成吗，当你说出折扣的'时候，其实你是在赶走高端顾客。

　　奶粉销售技巧和话术：我们家产品比别人家产品好

　　许多客户在看产品时，也会问别的店相类似的产品怎么样。许多导购为了做成生意，就说自己的产品多好多好，别的产品一般般。

　　其实，每个产品都有优缺点，都有自己的特点。客户问这问题时也就是想从导购听到一些更真实更专业的说法。

　　这时导购要注意说法的技巧，最好在这之前了解客户的心理需求，然后客观地说出自己的产品的优点，同时也认可别店产品的优点，但一定要强调自己的产品优点是客户关心的特点。

　　延伸延伸：奶粉销售步骤

　　第一步

　　积极主动和顾客打招呼，询问了解顾客情况（这样就可以抓到顾客优先权）

　　第二步

　　根据顾客情况了解其所需求的产品类型（比如宝宝需要几段奶粉？奶粉需要哪方便特点的？顾客需要哪方面价位的奶粉等等）（导购通过聊天和顾客沟通，真诚对待顾客，顾客不排斥你，慢慢对你产生了信赖，她才会愿意听你介绍产品）；

　　第三步

　　根据顾客类型介绍产品特性和利益（说出您所销售奶粉的主要特点，并能区别讲出所推奶粉和其他竟品的不同；讲出这个特点有什么作用；最后突出其将给宝宝带来的好处，这样顾客就会很容易接受）（即奶粉销售的FAB法则）；

　　第四步

　　积极回答顾客提出的问题(比如宝宝不爱吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)，帮助顾客沟通解决喂养方面的问题，妈妈会因为你的专业更加信任你；

　　另还可向顾客展示奶粉供应商提供的奶粉质检报告等有效文件、国家对奶粉相关的

　　有效信息以及顾客购买的记录等，由此提高顾客对产品的接受和信任；

　　第五步

　　利用公司的促销、利益促使顾客购买产品。

　　第六步

　　请顾客购买以后留下联系方式，以便我们后续工作开展，可以提醒老顾客介绍新顾客送礼品的活动。（当有些顾客不愿意留资料时，可以告知店里经常会有活动，有了联系方式可以方便可以通知）

销售技巧和话术7

　　一、销售之前心态的准备：

　　1、自信的心态：因为只有你自己相信自己的能力，相信自己的公司，相信自己的产品，相信自己的服务，只有这样才能在我们与顾客谈判的时候来用我们的言行感染顾客。

　　2、长久的心态：我们要有足够的时间来了解顾客的需求，从而达到顾客的满意度。

　　3、平常的心态：失败和成功是在所难免的，不要被困难所吓倒，也不要因小小的成绩而骄傲。

　　4、积极的心态：积极、主动、乐观向上的精神来跟顾客沟通推荐。

　　5、学习的心态：不断汲取新的知识，以增强自己的谈判沟通能力。

　　6、理解的心态：将心比心，理解顾客，多站在顾客的立场来考虑，杜绝强行推销。

　　二：销售前的思想准备：

　　1、避免强硬推销强硬给顾客推销产品或是服务项目，是发廊的大忌，也是顾客最深恶痛绝的事情。在顾客自我保护意识增强、消费行为越来越理智的今天，动不动就给顾客推销，只会让顾客“敬而远之”。是把顾客的需要放在第一位，还是把自身的短期利益放在第一位，成了顾客衡量发廊和员工能否让人信任的重要标准。

　　2、先卖人品、后卖产品不要急于成交，欲速则不达。发廊员工在向顾客销售产品之前，一定要先销售自己的人品，当顾客喜欢你了、接受你了，才会买你的产品最全发廊销售技巧和话术最全发廊销售技巧和话术。陈安之说：“每一个全世界最顶尖的销售人员所销售的产品，不是产品本身，而是他自己”。销售自己的方法包括：①礼貌、真诚、周到地对待顾客;②了解顾客的爱好、忌讳，以便融洽相处，但不要让顾客觉得你在探询他的隐私;③通过与顾客的交谈，仔细观察和思考顾客的需要，并尽量给予满足;④真心为顾客解决头发问题，而不是急于赚钱;⑤推销产品时保持自信;等等。

　　3、销售始于“拒绝”、视拒绝为常事拒绝，是顾客对销售人员的`一种本能反应，是销售活动中一种非常正常的现象。被顾客拒绝，并不是失败，而是“你把工作还没有做完或没有做到位”(除了你给一个城市居民推销化肥、你给一个等公共汽车上下班的人推销宝马之外)。在每一次被顾客拒绝后，一定要认真分析一下：顾客为什么会拒绝?下一次应该在哪些方面有所改进?这件事若做得好，拒绝就会被你逐渐化解。所以，应对顾客的拒绝，仅仅有坚持的精神是不够，还要靠脑子思考分析、找出病症、对症下药。但是，员工在遭到顾客当次光顾的第二次拒绝时，就一定要先终止这次推销行为，换个与产品无关的话题，以免引起顾客心理不快。即使受到拒绝，仍要对顾客保持热情的态度，为下次推销埋下伏笔。

　　4、不要企图一次就成交生意不是一次做成的，发品推销也一样。不要企图一次就成交，员工可以把单个顾客产品推销的过程放大、拉长。例如，当顾客在第一次来店时，从顾客的头发受损严重入手。比如要推销头发护理产品，就可以和顾客聊聊头发护理方面的话题，这样可以引起顾客对头发护理方面的注意;当顾客第二来的时候，就可以开始说一些关于产品的话题了。不过，这个时候也还不必开口叫顾客购买，不提销售以让顾客觉得你只是在关心她，而不是想卖东西。等顾客第三次来时，就可以用一种比较愉快的语气告诉她来了新产品，对她所遇到的问题可以很好解决，试着问顾客要不要考虑一下。这时，顾客一般都会有些心动。那么，当她第四次来时，员工就可以直接一点询问顾客，并运用前面说到的、坚持不懈促使顾客点头、掏钱付帐。

　　5、顾客要买的不只是发品，更重要的是漂亮、时尚顾客买你的产品给他(她)带来的利益和好处、功效，而不是买价格，买产品本身。在推销产品时，要掌握好产品向利益的转换，必须推销因产品功能而产生的利益最全发廊销售技巧和话术默认。随着社会不断进步，人们生活不断提高，对于物质也已不再仅只需求的层面，顾客买东西有时是为了凸显自己的身份地位、心理感觉，员工一定要洞悉这种心理

　　当顾客购买发品时，她们想买的不是发品，而是漂亮、时尚。顾客有了这种感觉，就会心甘情愿购买产品。

　　6、不要用打折降价代替销售对产品的自信是征服顾客的前提。员工不要以自己的收入评估顾客的消费能力、或心理以为产品价格偏高，对顾客的需求还没有了解清楚，就提到价格、或直接打折降价销售，这只会令顾客心生警觉，捂紧自己的钱包，再送多少折扣和礼物都不会让顾客心甘情愿地买单。因此，在了解顾客需求的基础上，还需要坚定信念，就是顾客不是为了省钱来做美发，最重要是有个漂亮时尚的发型，以及被重视的感觉。

销售技巧和话术8

　　眼镜销售技巧和话术

　　1、遇到家长带着孩子来配眼镜，两人眼光不一致时怎么办呢？

　　在这样一个场景之下，如果眼镜销售做墙头草，那么最终结果肯定是做不成这笔生意了。一般来说，孩子在家庭里会占到比较大的影响力，所以我们应当帮助说服家长：“现在孩子的眼光不同了，我们不能用过去的眼光来帮孩子做决定啊。您如果做主配了一副孩子不喜欢的眼镜，他在学校肯定就不肯戴了，这样不仅浪费钱还影响视力耽误孩子学习，得不偿失，您说是吧？而且呀，孩子挑选的这幅眼镜采用的是最新的.技术，对视力很有帮助的。您放心，我肯定会对眼镜质量把好关，让您满意的！”

　　2、遇到一问三不理的顾客该怎么办呢？

　　现在很多顾客比较反感店内销售人员，可能你怎么和他交流他都不会理你。这种时候，就要用优质的服务来打动顾客了~可以帮助顾客清洗眼镜、调整镜框或引导顾客重新验光等。通过服务来帮顾客找到需求，打开双方的话匣子。

　　眼镜零售店面销售技巧

　　1、感觉型客户。

　　特征：表面看起来内向感觉，但实际蔑视世俗与规则。

　　点评：感觉型客户喜欢充满戏剧化的浪漫与感情。你可以这样说：这眼镜的设计挺大胆，又优雅的让人感觉很舒服，设计的很独特建议您试戴看看。

　　2、领袖型客户。

　　特征：好胜心强，不喜欢被反驳。

　　点评：领袖型客户喜欢表现出成功的样子，善于发表自己的看法。你可以这样说：您真是有眼光，一般人看到这么有设计感的产品就以为很贵，您试试看绝对值得。

　　3、观察型客户。

　　特征：善于思考，有强烈求知欲但行动力弱。

　　点评：观察型客户喜欢拥有自己的私人空间，常常活在自己的思想世界里。你可以这样说：这产品品质真的不错，不怕会弄坏，您放心试用看看。

　　4、中庸型客户。

　　特征：不愿意面对矛盾和冲突，难以下决定。

　　点评：中庸型客户不愿意拒绝别人，喜欢寻找平衡点。你可以这样说：这个产品我老公很喜欢，我们用了之后觉得相当实用，您家人一定也会喜欢这个功能。

　　5、活力型客户。

　　特征：活泼好动，不拘泥于常规。

　　点评：活力型客户讨厌按部就班，对新鲜的事物充满好奇。你可以这样说：这是目前最新的设计和一般的产品不同，这个使用更方便之外还挺流畅的，我给您操作一下。

　　6、疑虑型客户。

　　特征：处处小心谨慎，不轻易相信人和事。

　　点评：疑虑型客户喜欢寻求权威的保护。你可以这样说：在同类的产品中，只有我们的产品经过认证，我跟您说明一下这个认证对您有什么好处。

销售技巧和话术9

　　问题一：

　　顾客：你能便宜点吗?

　　一般顾客看到什么都会问：“这个多少钱?”“1888。”“便宜点吧!”很多顾客连产品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。

　　分析：

　　首先我们不能说：“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。

　　任何顾客来买东西都会讲价的，我们应先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。

　　应对：

　　1、周期分解法

　　“小姐，这套产品卖720元，可以用一年，一天才花四元钱，很实惠了!”

　　“小姐，一个这么优惠的套餐加起来才380元，可以一次性满足你所有的需求，物有所值啊!”

　　2、用“多”取代“少”

　　当顾客要求价格便宜的时候，不少导购会这样说“你少买件衣服就过来了。”其实这是错误的，少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件衣服”，避免了痛苦，转移成了快乐。

　　问题二：

　　顾客：我认识你们老板，便宜点，行吗?

　　分析：

　　其实顾客说认识老板，她就真的认识吗?99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝不降价。

　　应对

　　我们可以这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸”，承认她是老板的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折：“只是，目前生意状况一般，您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢!”就可以了。

　　问题三：

　　顾客：老顾客也没有优惠吗?

　　分析：

　　20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对店面的好感。

　　应对：

　　首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”就可以了。

　　问题四：

　　顾客：你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?

　　分析：

　　第一个问题，我们可以直接回答她，但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到他满意为止，所以遇到第二个问题我们要引导她。

　　应对：

　　先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的?”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”导购即可讲一句“那太好了，正好了解一下。”直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。

　　问题五：

　　顾客：我再看看吧。

　　应对：

　　按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：

　　1、我们有，别人没有的东西;

　　2、我们能做，别人不愿意做的事情;

　　3、我们做的'比别人更好的东西/事情;

　　4、我们的附加值。

　　问题六：

　　顾客：你们质量会不会有问题?

　　分析：

　　一些导购面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多美容院都会有……”但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办?”不少导购就接不下去了。

　　应对：

　　导购可以先问顾客：“小姐，您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说：“有。”导购则可追问一句：“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉苦了：“我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。”

　　当顾客回答没有的时候，导购又该怎么办?这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：“小姐，您真是太幸运了，你没有，我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样，气死我了。”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。

　　最后再说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。”

　　问题七：

　　顾客：与朋友讨论“你觉得如何?”

　　顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何?”这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下;如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。

　　分析：

　　遇到这种问题，一些导购会直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上，也有的导购会夸赞顾客朋友的美貌与气质，进而让她认同产品。

　　应对：

　　其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的，但不夸美貌与气质，而应这样说“小姐，您好有眼光，您看一下。”大多顾客的朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。

　　但有时候顾客的朋友也会说：“我没眼光。”这时导购就可以顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢?”以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称赞。

　　问题八：

　　顾客：我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧。

　　分析

　　一些导购可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定不能这么做。”公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。

　　应对：

　　把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。可以这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：……(介绍赠品的优点、好处)，让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。

销售技巧和话术10

　　在专卖店调研时经常发现一个现象：顾客进门时我们的导购人员基本能及时上去迎客，并能熟练的说出“你好，欢迎光临xx专卖店”这一问候用语，如果这个顾客性格比较开朗或没有什么戒备心沟通倒也不是什么困难，最起码能围绕产品介绍下去，可一旦顾客戒备心比较强或性格较内向或不擅长沟通问题就出来了，经常是表情麻木且不知道如何下嘴，东介绍一句西介绍一句，屁股后面跟着顾客走，偶尔也会问一问顾客家的装修情况和基本信息，可顾客基本上是一语盖过或闭口不答，最终导致的结果就是顾客进来转一圈就出去了。

　　沟通是人与人之间的润滑剂，可到底什么是沟通？从字面意思理解来看就是两个人之间不存在障碍（沟），能够放开心扉去交谈。对于导购员来讲沟通必须要积极主动，并学会套近乎，无论面对什么样的顾客都要尽量去撬开顾客的嘴巴，除了运用各种技巧之外最有利的武器就是利用自己的热情去感染顾客。日常生活中我们看到有些人是典型的“自来熟”，无论遇到什么人都有讲不完的话，就跟老朋友一样，同样也能迅速的让对方接受自己，她们为什么会这样？最根本的一条就是：会笑，会主动交谈消除隔阂并引导顾客说话的方向。

　　所以要想成为一名合格的强势导购，必须要学会沟，否则一切无从谈起。在建材行业中销售的本质是什么？不是向顾客卖东西，而是帮助顾客选择适合他的产品，做顾客的家装顾问，只有做到这一点顾客才能相信我们并顺利的选择我们的产品。在市场终端经常发现我们的导购夸夸其谈的向顾客推销自己的产品，把自己的产品吹的天花乱坠，顾客看了A型号一眼导购就大讲特讲A的卖点和优势，顾客看了B一眼就又对着B产品夸夸其谈，顾客看了C型号就又开始分析C如何畅销，总之顾客看什么就介绍什么，搞得顾客大脑晕晕的看着哪个都好。还有一种情况是我们的导购带着顾客在专卖店来回转，或被顾客带着导购来回转，讲解了两个小时累得自己口感舌燥顾客却一脸的迷茫。用哲学上的一句话来说就是：都好的东西就是都不好的。出现上面问题的原因就在于导购员把自己当成了旅游景点的导游而非行业专家和顾问。由于行业的特殊性建材产品并没有得到消费者的普遍关注，大部分是应急的学了点知识就来选产品忙装修，即使从各品牌导购口中得到一些具体信息基本上也是“王婆卖瓜之词”——可信度不是很高，尤其面对装修知识欠缺的'顾客做顾问就更重要了。这时就需要导购员提示顾客一些重要注意点，甚至帮助顾客选择适合他的一款或两款产品推荐给他。

　　要想达到这个层次就必须具备以下几个条件：

　　其一、导购员需要对家装知识和建材行业有着一定的理解，至少家装常识是必须要知道的。要能告诉顾客什么进度做什么事，装修时要注意哪几个问题，自己产品的色彩等如何搭配才能适应顾客整体的装修风格……

　　其二、只有了解顾客一定的信息后才能有针对性的推荐某款或某两款产品。这也涉及到了前面的沟通，通过沟通至少要知道顾客楼盘地址、装修进度、装修风格、色彩基调、个人喜好、家中成员等，没有这些事实信息作依据是谈不上推荐的。

　　其三、要帮助顾客选择一款或两款最适合他的产品并积极推荐，逐步缩小顾客的选择范围。当然这种选择是根据顾客家的实际情况和当时的喜好来决定的，只有利用自己所掌握的知识推荐了顾客的落眼点才有重点，才能集中精力来挑选和了解我们的产品。

　　值得注意的是推荐的数量不能超过三款，太多了顾客仍然不能迅速做出决定，太少了顾客就缺少选择的余地，通常用二选一的方法最有效。顾客为什么没有买你的产品？大部分导购的回答是：我们的产品太贵了，或顾客只是第一次来还要再转转。难道真的是贵吗？为什么顾客总是说再转转再看看？究其根本原因就是这些顾客根本就没有了解导购所卖的产品，在这种情况下“贵或再去转转”就成了顾客离开的借口，也成了导购不能卖货的理由。

　　究竟她们是怎么介绍的？在专卖店里多观察一会儿就发现了问题。如笔者在A家具店调研时发现店里导购对皮沙发的介绍：我们的沙发是意大利进口的纯牛皮，色牢度高、弹性和透气性好，机械强度高，冬暖夏凉。再看看B品牌的导购是怎么介绍的：我们的皮沙发用的是意大利进口的三岁小黄牛的头层皮，而且是全青皮，100多张牛皮里面才能选出10几张，您用手指尖捏住一处往上拽一拽，是不是手感柔韧有力？有些皮沙发用的是水牛皮或黄牛皮的二、三层皮，质量就相差很多了…… 听起来感觉A品牌导购介绍的还不错，也都是公司材料上所涉及到的，可多转几家沙发专卖店问题就出来了，原来每家皮沙发店的导购都是这样介绍的，都在大讲特讲自己是皮沙发，大讲特讲牛皮的普通特性。

　　皮沙发是和布艺沙发相对应的，如果顾客在这两者之间进行选择时导购完全可以这样讲，但顾客现在是在几个品牌的皮沙发之间进行选择，还是这样介绍就完全没有新意了，根本就没有体现出几个品牌之间的皮沙发的差异化。 B品牌导购的介绍就很到位，她所讲的是自己的皮沙发和其他品牌皮沙发的区别，特意强调了差异化：自己的是三岁小黄牛的头层皮，别人的就可能是四岁、五岁的牛的牛皮；自己的是黄牛皮，别人的可能是水牛皮；自己的是全青皮，别人的可能是半青皮或普通皮；自己的是100多张牛皮里选出10几张，别人的可能是100多张里选出50张或80张；自己的手感柔韧有力，别人的就可能是质感松弛…… 到底该怎么介绍产品？

　　其一、形成自己品牌和竞争品牌的对比，强调差异化而不是光介绍行业知识。

　　其二、在对比的基础上让顾客知道自己的产品如何不同于竞争对手的产品，如何好于竞争对手的产品。

　　其三、在介绍的同时要吸引顾客的注意力并提升顾客的兴趣和购买欲望。价格是建材导购最头疼的问题，每次销售的失败都会多多少少与价格有关，基本情况是只要顾客开始问到价格就离销售结束不远了。现实销售中顾客通常有两种问价方式，第一种是进门没有一分钟就问这个多少钱那个多少钱？第二种是顾客了解差不多是再问价格。容易陷入价格死角的导购通常是顾客问到价格后马上就回答，然后顾客就理所当然的说：这么贵呀，你再便宜点吧。价格博弈一开始就会围绕这个问题僵持下去，除非一方绝对性的让步否则销售就失败了。这种情况每天都在各品牌专卖店中上演着。

　　为了避免价格死角通常有以下几种方式可以解决：

　　其一、区间价格。顾客问价格后导购员可以用一个大区间来应对，如：我们的价格从100到1000的都有，主要看您喜欢那一种了，到这边我给你介绍一下吧……。这样就可以把价格躲过去了。

　　其二、预期价格。面对上面情况时，如果顾客说：你就说这个多少钱吧，我要先看价格再看产品。这时就一定要报价格了，但也不能直接报，而是要先给顾客心理一个预期：这套产品是我们今年最新开发的，长X米，宽X米，适合X大面积的卫生间，价格是X。虽然现在也告诉了价格，但前面先给产品附加了价值，再接受能力上给顾客打了预防针。

　　其三、闪躲价格。如：厨柜的价格主要是根据厨房的大小和他的配置来决定的，请问您家厨房有多大面积？这种回答方式可以直接把价格问题转移到面积上来，并且是以问句结尾，让顾客顺着问题来回答。

　　其四、深入价格。如果顾客对产品了解已经差不多时再问价格，导购员可以顺势把销售过程推向下一个环节，如：橱柜的价格是根据您家面积的大小和本身的配置决定的，坐下来我给您做个预算吧？（打手势让顾客坐下来）总之，运用以上几种方法不一定能完全解决价格死角问题，但能在最大程度上避免价格死角问题的发生。

　　销售是一个锻炼人的行业，也是一个需要主动的行业，要想立于不败之地就必须学会主动，无论是主动进攻也好主动防御也好，总之主动总要强于被动。家具建材行业的一个特点是每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会最终决定购买哪个品牌的产品。这时涉及到的一个问题就是如何让离开该专卖店的顾客再次回来。

　　在这种环境下，大部分导购选择了守株待兔，认为如果顾客喜欢他自然会买，如果不喜欢或确实价格高肯定会流失。这种置之不理的销售行为同样导致了大批客户的流失，如果努把力或采取相关措施相信还有10%以上的客户会再次回来的。

　　如何避免置之不理呢，笔者总结了以下几点。

　　其一、尽量留下顾客的电话号码并加强跟踪。如果顾客还在选择阶段，那导购员一定要在顾客离开的第二天或第三天给顾客回个电话，了解顾客的购买情况、了解顾客对自己产品的看法，想办法打消顾客的疑虑，然后约定下次面谈的时间。即使顾客已经交了定金也要定期跟踪，避免顾客后悔退单或被竞品抢单。

　　其二、加强相关产品导购的关系，形成互相带单。顾客家装是一个整体，地板、瓷砖、壁纸、卫浴、橱柜、吊顶等都会一一挑选，而且几乎都会选择同一价格层次和品牌层次的产品，这时的口碑营销和关系营销就非常重要了，别人一句话顶自己说三句，所以一定要搞好相关产品导购的关系，一旦带单互动形成就相当于一个人变成几个人。

　　其三、顾客安装好后要不定时回访，及时了解顾客使用情况，遇到问题马上解决，并要求顾客转介绍。在顾客很满意的情况下转介绍的成功率是相当高的。作为一名合格的终端导购，并不是单单都要接下来，而是每一天都在进步，每一天都在发现问题、解决问题，提升自己的接单率，问题发现了、避免了或解决了，接单率自然也就提高了。

销售技巧和话术11

　　1、销售规范用语有哪些？

　　“您好，欢迎光临嘉宜居整体家居，我是家居顾问***。”、“谢谢您！”、“您好，很高兴为您服务！”、 “您好，请问有什么可以帮您”、 “对不起，马上来。”、“对不起，让您久等了。”、“实在对不起，嘉宜居实行的是统一定价制度。”、“本店正在举行某某活动，欢迎您的光临！”、“谢谢您，欢迎再次光临！”、“不用客气，没有关系”。

　　2、销售禁忌用语有哪些？

　　“你自已看吧”、“不可能出现这种问题”、“这肯定不是我们的原因”、“我不知道”、“你要的这种没有”、“这么简单的东西你也不明白”、“我只负责卖货，不负责其它的”、“这些产品都差不多，没有什么可挑的”、“想好没有，想好了就赶快交钱吧”、“没看我正在忙吗，一个一个的来”、“别人用的挺好的呀，我们没有发现这个毛病呀”、“你先听我讲”、“你怎么这么讲话”、“你不相信我也没办法”。

　　3、优秀的导购员卖的是什么？我们的卖点从哪里来？

　　卖的是产品对顾客的好处，卖的是一份彼此信赖，卖的是一种生活品味，卖的是一种衣柜文化，卖的是一种美的感觉。

　　4、导购员在销售过程中应该要把握住哪几个细节？

　　礼节礼仪——查颜观色——抓住顾客需求——触动心灵情感——活用产品卖点——果断应变

　　5、与顾客交流应该避免哪些话题？

　　（1）、指名道姓的评价竞争品牌，有意诋毁竞争对手。

　　（2）、采用虚假不实的东西，引诱、误导消费，留下售后麻烦。

　　（3）、超出规定的范围许愿或承诺做不到的事情。

　　6、如何让顾客的同伴产生共鸣？

　　一对年轻男女顾客进入欧派店，男性顾客看看这里，摸摸那里，表现主动。导购员一边对男顾客讲这款，一边讲那款，耐心细致的为男顾客做着导购，但是没有打动这位男性顾客。这个案例可能可以看出：导购员只管给男性顾客导购，忽略了站一边的这位男士的女友。这位男士跟女友一起选购衣柜，很有可能女士有定下购买决心的可能性。没有顾及女士，忽视了同伴共鸣，欠缺兼顾同伴的意识。

　　7、如何处理顾客反对意见？

　　顾客反对意见来自竞争者时：评估反对意见，强调本品差异化特点，以事实澄清顾客传递的错误信息，不要打击竞争者；顾客反对意见来自价格时，不要对本品价格太敏感，要强调产品品质，品牌纯正，使用价值、服务价值、性价比；顾客反对意见来自偏见时：抱欢迎的积极态度，耐心、和气、稳重、自信的对待，避免显出任何蔑视的形态和表情。

　　8、如何应付同行的市场调查？

　　首先应识别谁是同行。

　　同行的基本表现是：

　　（1）、举止动作有职业化特点，进店后眼神敏感，四处张望。

　　（2）、不等看清产品就急于询问价格，询问计价办法，询问一些敏感问题。

　　（3）、盯住某一种产品翻来覆去眼看手动，用行话询问一些产品技术问题，对一些问题追根问底，或者有针对性的提出一些反问等等。当基本识别是同行打探时，要有理有节的对待，要回避产品卖点和特点、回避价格体系及畅销产品等敏感问题，不亢不卑，不能因为是同行就不理睬，同样报以微笑。

　　9、如何把产品卖点转化为顾客使用价值？

　　导购人员讲述卖点无可非议，但如何把讲述的卖点浓缩精干，讲得透彻，把产品卖点转化为顾客的使用价值，让其获取产品带来的使用效益是关键问题。比如：封边条上有LOGO字样是我们的卖点，但顾客更关心的是货真价实，品质有保证，所以展示十环认证证书就很必要。而且欧派品牌经营规范统一，销售体系完善，售后保质、保服务。

　　10、当顾客觉得我们交货太长的话如何应答？

　　答：不好意思啊，我们都是原厂发货，不象一些品牌都是当地生产的，虽然我们时间长一点，但是我们质量更有保证，而且我们的衣柜都是要用十年二十年的，所以多花几天时间也是值得的。

　　单纯的生产，我们只需要大概10左右，不过，我们在生产前，会给你测量，再为你家衣柜做设计，然后，下单到工厂，之前的时间一般会用3~5天。生产完了，我们还要从广州欧派总部统一发物流过来，

　　这个时间也用了3~6天。所以，我们总的算起来就是16~21天。我们工厂是承接全国各地的定单，每天要生产的定单都很多，所以，到了工厂一般要排期7天，特殊件要8-10天。所以，从你下定到我们上门安装时需要30天左右。这个时间是衣柜行业当中也是正常的交货时间。

　　交付预收货款后，通常需要等待较长的时间才能到货。这是因为欧派产品几乎都是量身定做产品，工序相对复杂；国内长途配送受到自然条件等方面影响。这些因素我们要考虑进去，所以相对来讲交货周期稍长些，另外预定的到货期也有可能偶尔有所推迟。但是我们早订货早排尺，早确图，也就争取了时间，况且装修新房竣工后还需要一段时间透气放风除味。

　　11、如何回答嘉宜居产品确实好，但是价格太贵了？

　　导购：（微笑）非常高兴您能喜欢我们的产品！只是说到贵，首先：所谓一分价钱一分货；另外，我要告诉您的是：贵是一个相对的问题，就看如何对比了，如果和木工做比，那我可以帮你算一下，到底差价有多少呢？首先为了环保，你肯定要买好一点的板材，价钱也不会便宜；为了做工好点，你要请两个好的木工师傅，人工费也不少，每个师傅每天现在都要一百元；而且您还要买油漆、五金件等等小配件，这一点花钱是小事，更麻烦的是经常要来建材市场采购；而交给我们第一环保有保证，第二专业、规模化的生产，做工工艺有保证，更重要的是省心啊，您只需要确认设计方案，交货款，等地板铺好后打电话给我们预约安装即可。我们有好几个客户都说“如果只有两千元的差价，我就选欧派。”如XX小区张先生、XX花园王女士，XX楼盘的何阿姨等等，我们实际测量设计算价出来差价也就是一千多一点，就如同买了一两件衣服，所以他们都选择了我们欧派。您可以仔细考虑一下。

　　要点：各专卖店平时最好搜集一些客户档案，这个问题最好采取举例销售技巧，比较好也更有说服力

　　12、面对客户退单时，我们应该如何做工作？

　　首先问明退单原因，如果是因为门店服务问题要诚心沟通，消除误会，劝说挽留。如果因为价格问题，要讲清价格体系的统一性，取得用户

　　理解，必要时巧接眉目，给主管打个电话或编说一个恰当理由，根据用户的心理反映和价格欲望，有理有据的适当让利几个点数。如何判断用户退单后选用其他品牌，要从性价比方面，品牌优势方面，品质品味方面去说服顾客。

　　13、为什么还要收预付款？

　　定制衣柜是根据特定居室量身定做，不象传统的标准家俱那样千家万户通用。如果顾客由于自身原因退（换）货，将造成订制商品废品利用。所以为了化解风险，弥补人为的退（换）货造成的成本损失，通常情况下要收取总货款的50%做为预付货款（原商品退（换）货只能取其原材料的二次利用价值与预付货款相加之和，来抵付整件商品产生的直接损失）。

　　14、你们家的衣柜怎么比别人家的贵那么多啊？

　　答：是的，相对来说我们价格要高一点，但是我们选择东西的时候不能单看价格，更要看他的性价比。您觉得价格贵是吗？其实，价格并不是非常贵，也有一部分相对较低一些，可以根据您的要求选择不同的样式，比如这款柜门（***系列）***元/平方；像柜体，如果您主要以挂衣服为主，那样价格就会低些，当然我们的价格肯定不是市场最低的。我们购买家具，主要追求价值，考虑划不划算，而不是选择最低价格，在索菲亚这里肯定能让您感觉到物有所值，价格与产品品质成正比。

　　相对一般品牌，欧派价格较高，但是比欧派贵的一样也有不少啊。看您怎么看了，我们坚信产品的品质与价格是成对等的。让您看看细节，我们的竖框采用国际领先技术木纹贴面，板材足10厘厚，滑轮则是专利产品，保证10万次以上的推拉，如果您一天推拉10次，要用上近30年的。

　　要点：主要抓住欧派的优点着重介绍如底轮的专利、木纹色的边框、足厘厚的门板、独特的玻璃等方面

　　15、我这都没看到东西呢你就问我要钱（测量定金）你先去测，方案出来了我一分不少你的'。

　　导购：（微笑）*先生，您也知道，您让设计师给您家装修设计，不是也有测量定金吗。再说了，这个定金最后会充当货款，相当于免费测

　　量，这样您就可以放心了吧。但是，如果您因为其他原因不定的话，您会拿到我们的全套方案，但是定金是不退的，因为他充当了设计师的劳务费。这个您能理解的，对不对（得到对方答复收取定金）。要点：很多客户是害怕如果做不成定金也退不了了，这时要告诉客户测量定金是含在货款里的如果确实是做不成我们无偿退款，如果客户不定了我们只扣200元的设计费其他费用一律退给客户

　　16、这个价格与我预算的差太多了？

　　导购：（面带微笑），开玩笑似的问顾客：“*先生，您有没有买过价格最便宜，而品质又最好的东西呢？等待回答“*先生，您会不会觉得一分钱一分货很有道理？”“*先生，在这个市场上，我们的价格是很公道的，我可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要最低价格的产品，对吗？”但是，我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件。张先生，有时候以价格为导向购买家具，不完全是正确的。投资多一点，您最多损失有限的一笔钱，而投资太少的话，那您所付出的就更多了，因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度。

　　要点：根据当时的情况可以重新给客户出方案或与客户了解更多客户家装情况如果这个客户很在乎价格就主要介绍其他款式的柜体或柜门引导客户自己降低价格达到成交的目的

　　17、你们这里没有我喜欢的款式？

　　答：那可以给我说一下你喜欢怎样的款式吗？这里摆放的样品的确很多，也许就因为这样，你喜欢的款式还没有让你发现呢。

　　问题1）我喜欢鲜艳明亮的颜色，但我不喜欢玻璃门。

　　哦，我们这两年出了不少玻璃的门款式，现在喜欢玻璃的人还不少。不过，木纹和板材才是我们公司一直以来专攻的。请问你喜欢什么颜色呢，例如说是黄色还是红色或其他呢？

　　问题2）具体什么颜色我不知道，只要看了觉得舒服都可以。

　　那再请问一下，您家房子的装修风格和主要色调是什么呢？这样我可以更准确的给你一些参考的意见.

　　18、你们的计价方式太复杂了我看都看不懂？

　　其实我们的计价方式是最简单最合理的。我给您看下您就明白了。就是您用多少板材我们就给你算多少价钱。其他的例如抽屉、格子架等等都是单个计算的。非常的简捷明了的，没有任何的虚假成分。不像市面上和那多品牌采用的是洞口面积计算，那种计价方式您才会永远被蒙在鼓里。

　　19、你们的产品和别人的也没什么太大区别，如果价格下不来，我还是考虑下买别人的

　　导购：（微笑）张先生，您是电力设计院的，设计院王院长选购我们的全套产品，他就是看中我们产品的档次和品质，也知道大品牌在产品在选材和做工方面都是非常严格的，而且也只有这种知名的品牌才能符合他的身份，完善的服务才能让他更加放心使用。先生，您也知道，仅仅从外表上是不能准确判断产品的品质和内涵的，对吗？价格方面我会仔细为您做预算，真的希望您也能拥有索菲亚的产品。要点：这是谈价格的关键时刻语气仍然要委婉，列举与客户同一个小区的客户（最好挑定单金额高的客户说）让客户有一个心理平衡。

销售技巧和话术12

　　童鞋的销售技巧和话术第一种情况是:

　　主动问话反而引起顾客的反感.如顾客走近柜台,营业员问一声'您买什么?'顾客听到这句问话不仅不接受,反而问营业员:'不买是不是不能看啊!'双方都很尴尬.

　　童鞋的销售技巧和话术第二种情况是:

　　由于营业繁忙或受其他客观条件影响,有时营业员不能做到对每位顾客都主动问话.

　　童鞋的销售技巧和话术第三种情况是:

　　有的顾客只顾看商品,营业员问也不是,不问也不是.在这些情况下,我们就要找好时机问话.

　　当顾客在柜台前停留时,当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时,当顾客持币来到柜台前时,都是营业员向顾客询问的好时机.语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切,用恰当地称呼说好第一句话.如:小姐、先生、您需要什么?婉转的用语言,变为主动.如柜台营业员正在整理商品,没注意柜台前来了顾客,这时顾客冲营业员喊:'小姐,把这件衣服拿过来我看看.'营业员应马上放下整理的商品走过来,边搁下衣服边问道:'您穿还是别人穿?'这句问话就属于婉转,由被动答话转为主动问话,可为整个服务过程顺利进行奠定基础.灵活机动,随机应变.营业员向顾客问话不能死盯住'小姐,您买什么?''先生,您要什么'不放.

　　童鞋的销售技巧和话术同时也需要做到这一点:问话要随机应变.

　　首先:对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容.主动性问话,能消除顾客的疑虑,同时也能迅速地了解顾客的来意,为下一步的服务提供依据.

　　接着:我们的回答:当客人选择商品感觉价格太高时,营业员对这一问题有两种回答方法:一种是'这种商品虽然价格稍高了一点,但质量很好',另一种是'这种商品虽然质量很好,但价格要稍为高一点.'这两句话虽然只是前后顺序颠倒了一下,但给人的印象却完全不同.

　　前后两种说法会使顾客感到这件商品质量好,即使价格高也值得买.根据顾客的表情回答顾客的询问.这是指营业员一边观察顾客的`反应,一边回答顾客的询问,从而了解顾客对商品的态度,以便确定自己的回答方式.如顾客向营业员征询说:'我穿哪种花色好?'营业员手指一种对顾客说:'我觉得这种花色非常好看,您认为呢?'若顾客说:'不错,的确很好看',营业员就可以继续介绍.假如营业员把朴素的花样拿给顾客看,顾客看后便皱起眉头,一言不发,营业员就应该明白顾客对此不满意,应再拿一种鲜艳的花色给顾客看,否则必定影响顾客的购买情绪.

　　最后:送别顾客对即将离开柜台的顾客说上一两句颇有礼貌的送别话语,绝不仅仅是一种单纯的礼貌性的表示,而是有着丰富的内在含义的.关心性的送别.这种送别用于特殊顾客和粗心顾客.如,老年顾客言行迟缓,记忆力不强,营业员送别时要用既亲切又关心的生活语言说:'大爷,请拿好,路上慢慢走!'这种送别语从词语的选择、语调的运用上就非常符合老年顾客的心理要求.

　　当粗心的顾客选购完商品临走时,营业员应该说:'小姐,请把钱装好,把东西拿好,再见!'这样顾客会觉得营业员的提醒太及时了,从而产生感激之情!

　　语言艺术技很多,导购应该针对不同情况加以运用,不仅是礼貌待客的表示,更重要的是给顾客送去了交易后的愉快,为以后的服务奠定了基础,从而为公司的品牌树立良好的社会形象.

销售技巧和话术13

　　作为陌生电话拜访，不管是推销什么业务首先最重要的是告诉客户，

　　@你是谁，

　　@做什么，

　　@与他有什么关系。

　　以上三方面的信息最好是第一时间正面准确地传达给客户，否则客户会在第一时间挂断电话。举例你是做股票融资融券业务的，电话接通以后，您好，某某先生，我是某某证券公司的客户经理，您在我公司的资产已经达到融资融券业务的开通标准，我公司现针对您有一些优惠开通政策，请问您方便了解一下吗。这样简单几句话，客户便知道了你要传达的信息。

　　如果客户愿意听你介绍下去，下一步就是建立信任感，只有快速的建立起信任感，客户才会跟你成交。除非你的公司是路人皆知的大公司，一般来说介绍业务之前，首先要介绍自己公司的正源性给自己后面介绍的业务做信任背书，给客户以信任感。

　　接下来就是业务的推介，作为客户来说，最理想的要求就是物美价廉。所以你推介业务也要顺着客户的心理。首先介绍自己的`业务如何好，拿过去的服务案例做例子，总之就是告诉客户，这业务我们公司是做的相当牛。一般来说等这一步介绍完，有意向的客户自己就会问你价格。最理想的情况就是让客户先开口问价，这样你就主动很多。下面就进入谈价环节

　　客户砍价时不要手足无措，一般两个思路处理，一是同行间做横向比较，这种情况时候自身有价格优势的公司。但最常用的方法还是告诉客户他能得到什么，让客户感觉，他每付出一元钱就能得到十元钱的回报。客户不成交才怪。到这样客户如果表示有意向就尽全力，电话成交。如果客户有疑虑则针对客户疑虑逐个解决，如果是本地客户则可约客户到公司。

销售技巧和话术14

　　汽车销售技巧和话术

　　其实销售技巧是可以通用的，不管什么行业，掌握了核心，就能在任何行业运用自如，下面分享5个非常实用的销售技巧：

　　一：厉兵秣马

　　兵法说，不打无准备之仗。做为终端推销业务员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的终端推销业务员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。

　　我喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹终端推销业务员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的终端推销业务员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!

　　二：关注细节

　　现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到终端推销业务员待客要主动热情。但在现实中，很多终端推销业务员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。

　　其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的'需求，使他们得到利益。

　　三：借力打力

　　销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销业务员，这点同样重要。

　　我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

　　四：见好就收

　　销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些终端推销业务员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们终端推销业务员的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的终端推销业务员最容易犯的错误。

　　五：送君一程

　　销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮顾客打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分!