商务谈判技巧(优选)
商务谈判技巧1
(1)能准确处理与谈判有关的国家、企业和个人利益之间的关系。
不能为了一己之利,损害国家和企业的利益,损害企业的形象,树立正确的价值观。
(2)以合法为前提,正确的政策观。
不违背国际、国内及商业法律法规,坚决执行政策,要有用政策分析问题与解决问题的自觉性。
(3)要加强日常行为的修养。
包括了解到各国谈判人员的特色、习惯。例如,美国人性格开朗、果断自信,办事干脆利落,重实际,重功利,事事处处以成败来评判每个人,同美国人谈判,就要避免转弯抹角的表达方式,是与非必须保持清楚。日本人进取心强,工作认真,事事考虑长远影响,同日本人谈判就要讲究礼节,彬彬有礼地讨价还价,注重建立和谐的人际关系,重视商品的`质量。但在实际商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变,适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的,取得商务谈判的成功。
(4)商务谈判人员的职业道德必须具有强烈的事业心与开拓进取的精神。
强烈的成就感,强烈的事业追求,坚持的克服挫折意志,强烈的工作信心。
(5)果断。
果断必须建立在准确可靠的信息并对自己有利的基础之上,但切记果断不等于武断。必须做好充分的前期准备,做到知己知彼!
(6)自信。
具备自信才能使自身潜能得以充分释放,是谈判成功的重要前提,能够使谈判者勇敢面对压力和挫折。自信是在充分准备、充分占有信息和对谈判双方实力科学分析的基础上对自己有信心,相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。
(7)冒险。
谈判中愿望的高低、冒险的大小,成功的可能性都息息相关。除此之外,还包括耐心,诚心等心理品质,在僵局面前,有充分的耐心,可以转危为安;有了诚意才可以取得对方的信赖,求大同存小异,取得和解和让步,促成合作。
(8)基础知识。
一个优秀的谈判人员应具备哲学、数学、经济学、民俗学、管理学、社会学、心理学等各方面的基础知识。
(9)专业知识。
商务谈判人员应具备国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外,谈判者还需具备谈判技巧和策略,谈判标的物所涉猎到的相关专业知识,以及有关国家的商务习俗与风土人情与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。
语言文字能力主要包含以下几个方面:
①清楚、流利、恰当地表达自己意见的能力;
②认真倾听、分析、理解对方表达的想法。在谈判过程中不仅要能听,还要善听,在倾听过程中要做到多听,全听,恭听,记录、适时复述与提问;
③准确运用书面语言表达交易条件和谈判协议的能力;
④协调运用人体语言和其他语言的能力;
⑤熟练沿用外语的能力。
综上所述,一个优秀的商务谈判人员应心智机敏,而具有无限的耐心;能巧言掩饰,但不欺诈行骗;能取信于人,而不轻信于人;能谦恭节制,但又刚毅果断;能施展魅力,而不为他人所惑。
商务谈判技巧2
成功商务谈判过程中让步的策略和技巧
在商务谈判的过程中,在准确理解对方利益的前提下,努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式,但在解决一些棘手的利益冲突问题时,如双方就某一个利益问题争执不下,例如,房东与承租人之间的房租问题;在国际贸易中的交货期长短问题;最终的价格条款的谈判问题等,恰当的运用让步策略是非常有效的工具。我们认为,在利益冲突不能采取其他的方式协调时,客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段,但是,要准确、有价值的运用好让步策略,但总体来讲必须服从以下原则:
1、目标价值最大化原则
应当承认,在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标,在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象,谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程,但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化,如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则,因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中,不同目标之间的冲突是时常发生的,但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的,所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序,优先解决重要及紧迫目标,在条件允许的前提下适当争取其他目标,其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化,如关键环节——价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是:①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置,在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决;②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标,以保证整体利益的最大化,但同时也应注意目标不要太多,以免顾此失彼,甚至自相混乱,留以谈判对手以可趁之机。
2、刚性原则
在谈判中,谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备,换句话说,谈判中可以使用的让步资源是有限的,所以,让步策略的使用是具有刚性的,其运用的力度只能是先小后大,一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义;同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”,一种方式的让步使用几次就失去效果,同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到,让步策略的运用是有限的,即使你所拥有的让步资源比较丰富,但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的,并不能保证取得预先期望的价值回报。因此,在刚性原则中必须注意到以下几点:①谈判对手的需求是有一定限度的,也是具有一定层次差别的,让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的;②让步策略的运用的效果是有限的,每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用,是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的,所以不要期望满足对手的所有意愿,对于重要问题的让步必须给予严格的控制;③时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析,必须做到让步价值的投
入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算,你需要投入多大比例来保证你所期望的回报,并不是投入越多回报越多,而是寻求一个二者之间的最佳组合。
3、时机原则
所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步,使谈判让步的'作用发挥到最大、所起到的作用最佳。虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易,但在谈判的实际过程中,时机时非常难以把握的,常常存在以下种种问题:①时机难以判定,例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了、或者认为让步有一系列的方法,谈判完成是最佳的时机;②对于让步的随意性导致时机把握不准确,在商务谈判中,谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略,而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等,不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失,进而促使对方的胃口越来越大,在谈判中丧失主动权,导致谈判失败,所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。
4、清晰原则
在商务谈判的让步策略中的清晰原则是:让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了,避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有:①、让步的标准不明确,使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位,甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞;②、方式、内容不清晰,在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的,也就是说,让步的方式、内容必须准确、有力度,对方能够明确感觉到你所做出的让步,从而激发对方的反映。
5、弥补原则
如果迫不得已,已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话,也必须把握住“此失彼补”这一原则。即这一方面(或此问题)虽然已方给了对方优惠,但在另一方面(或其它地方)必须加倍地,至少均等地获取回报。当然,在谈判时,如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时,也应毫不犹豫地给其让步,以保持全盘的优势。在商务谈判中,为了达成协议,让步是必要的。但是,让步不是轻率的行动,必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用,甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。
商务谈判技巧3
1.要有更充分的准备
跨文化商务谈判的复杂性要求谈判者在谈判之前做更为充分的准备。一是要充分地分析和了解谈判对手,了解谈判对手的文化背景,包括习俗、行为准则、价值观念和商业惯例,分析政府介入(有时是双方政府介入)的可能性及其介入可能带来的问题。二是研究商务活动的环境,包括国际政治、经济、法律和社会环境等,评估各种潜在的风险及其可能产生的影响,拟定各种防范风险的措施。三是合理安排谈判计划,解决好谈判中可能出现的体力疲劳、难以获得必要的信息等问题。
2.正确对待文化差异
谈判者对文化差异必须要有足够的敏感性,要尊重对方的文化习惯和风俗。西方社会有一句俗语,"在罗马,就要做罗马人"(In Rome,Be Romans),其意思也就是中国的"入乡随俗"。在跨文化商务谈判中,"把自己的脚放在别人的鞋子里"是不够的。谈判者不仅要善于从对方的角度看问题,而且要善于理解对方看问题的思维方式和逻辑。而且,任何一个跨文化谈判活动中的谈判人员都必须要认识到,文化是没有优劣的。此外,还必须尽量避免模式化地看待另一种文化的思维定势。
3.避免沟通中的障碍和误解
语言是联结不同文化和不同谈判者的一个重要纽带,但它也会成为谈判的障碍。因此,谈判者能够熟练地运用对方语言,至少双方能够使用一种共同语言来进行磋商交流,对提高谈判过程中双方交流的效率,避免沟通中的障碍和误解,有着特别重要的意义。
在跨文化谈判中,非语言沟通是一个非常重要的因素。谈判者要注意自己的`形体语言,要注意揣摩对方的手势、语调、沉默、停顿和面部表情的含义,从而避免导致歧异和误解。在国际商务谈判实践中,要善于观察,认真学习和及时总结,不断积累和丰富阅历。
4.制定灵活的谈判战略和策略
在跨文化谈判中,谈判双方文化背景的差异导致谈判双方谈判风格的差异与冲突。在认识不同文化间谈判风格差异的基础上,谈判者要使己方的谈判战略和策略具有一定的针对性和灵活性,使己方的谈判战略和策略适应特定风格的谈判对象、特定的谈判议题和特定的谈判场合。
商务谈判技巧4
1, 探索。找到你的谈判对手的个性特征,也就是尽可能地了解你的对手。
Try to find out as much as you can about your counterpart and make sure you prepare properly. Taking into consideration the personality and position of him/her.
2,目标。了解你的谈判目的,尽可能地达到双赢的局面。
Try to take a long-term view and decide on a range of objectives so that you can be more flexible and offer more alternatives during the negotiation itselfe. Looking for a win-win situation of benefits to both parties.
3, 底线。清楚的了解自己谈判可以接受的退让的底线。
Decide that your sticking points (底线)must be and why. Knowing your negotiation limits and their reasons will help you negotiate more confidently and comfortably.
4,和谐。谈判虽然是“争”的过程,但是也别破坏了一个和谐的气氛。要做到破冰的效果。
Try to establish a good rapport with your counterpart from the moment you first meet . Some general "social talk" is a good ice-breaker and dridge-builder in this respect.
5,态度。即使是身在激烈的争论中,也要是建设性地谈判,切不可带有人身攻击性的.言语来抨击对方,也不要戴着有色眼镜来看待对手。
Be constructive not destructive. Treat your counterpart with respect, sensitivity and tact, and try to avoid an atmosphere of conflict.
6,方法。谈判需要掌握一个良好的方法,集中精力去倾听。
Keep your objectives in mind and try to keep a clear head. This will help you to concentrate on your key points. Listening attentively at every stage of your negotiation and try to resist the temptation to introduce new arguments.
7, 灵活性。谈判的不能死死地抓住一个论点或者方法,一定要根据需要灵活变动。
Be prepare to consider a range of alternatives and try to make creative suggestion for resolving any problem. If necessary, to avoid deadlock but don't be pushed beyond your sticking point.
8,语言。语言不能太复杂,要精简易懂,一针见血,避免语言的误解。
Be simple anf clear . It is vital to avoid any misunderstanding that might harm the success of your negotiation.
9,确认与总结。在长篇大论后,学会突出观点,总结你的言论。
Summarize and review your progress at regular intervals during the negotiation. Write a follow-up to cinfirm in writing the points agreed during your negotiation and clarity any outstanding matters.
除了以上一些谈判的技巧之外,栗子还想跟大家分享一下关于谈判的短语的表达,希望大家都手动或脑洞Get起来。
商务谈判技巧5
一、彬彬有礼,和气生财
"彬彬有礼"是一切谈判的共同需求,"和气生财"则是商务谈判的特定具体要求。谈判双方时刻不能忘记友好合作、互利互惠的原则,以求达到共同增加财富的目的。切忌出言不逊、攻击对方、以至谈判破裂,双方皆一无所得。政治谈判只能在会议桌上进行,气氛严肃、庄重;商务谈判可以在办公室、会议室里进行,也可以在宴会席上、旅游途中继续,因为后者的谈判环境、谈判气氛更宽松,便于笑口常开,有利于求同存异,缩小乃至消除分歧,达成友好合作、互利互惠的协议。
二、准确具体,清晰流畅
商务谈判的内容,如价格、利率、收发时间等,都涉及许多具体数字与百分比,而且事关经济利益得失。一就是一,二就是二,必须准确、具体,绝对不允许有一点含糊、差错;否则"失之毫厘、谬以千里",事后发现,悔之晚矣,经济损失已经造成,就难以更正、挽回。如再处理不当,更易引发法律纠纷。所以模棱两可、令人捉摸不透的话,一词多义、一语双关的词语,在涉及经济实质问题时,尽可能少用或不用。
谈判中的口语表达,也应力求口齿清晰,干净利索,语言简洁、流畅,给人以清楚、完整的印象。如果吞吞吐吐、结结巴巴,半天说不清、道不明,不仅长对方志气,灭自己威风,而且拖延、浪费时间;在情况瞬息万变的市场竞争中,错失良机,往往比浪费时间、金钱的损失更大。
三、临机应变,巧问妙答
谈判中应该谈到的主要问题,事前都应有较充分的准备;对方可能提出的问题,事前也要有一定的预测。但在谈判过程中,对方往往会提出许多意料之外的难题。这就要求临机应变,反应敏捷,能说会道,能言善辩,左右逢源,对答如流。如果反应迟钝,辞不达意,甚至漏洞百出,就势必处于被动地位,令人摆布。
例如在一次谈判中,买主很想了解卖主的实际销售量,突然问题:"请问贵厂年销量有多少?"在买卖合同尚未签订之前,这一类属于商业机密的问题,不宜过早向对方泄露,但不答话又未免失礼。于是供货方的首席代表灵活机动地开了腔:"我厂产品的年销量在全国同行业中多年一直名列前茅,去年是名列第三,货源充足,质量可靠,价格适中,完全可以满足你们的需要。如果市场上我们的产品脱销了,那就说明我们厂破产了……"。这一番机智、风趣的即兴应答,既巧妙地回答了对方的问题,又保守了商业机密,同时还趁机宣传了已方的信誉、实力。真可谓一箭双雕。
四、幽默风趣,一张一弛
谈判是一项很费精力,也很费口舌的紧张工作,如果在谈判中适当使用几句幽默、风趣的语言,有助于活跃会谈气氛,增进双方的沟通和了解。特别是在双方争辩得紧张、激烈、僵持不下时,幽默、风趣更如同润滑剂,有助于减轻磨擦,缓解紧张气氛,收到意想不到的效果。所以那些谈判高手在方案即将选定并逐字句推敲完毕,谈判已经进入高潮或时限将到的时刻,总是不失时机地抛出几句幽默、诙谐的话,使双方人员的紧张、急躁情绪大减,精神顿时放松,谈判席上洋溢起友好、合作的气氛。在回答对方故意刁难的`问题时,如果用幽默的语言应对,颇能显示出说话者的机智,并能起到"一笑了之"的作用。
商务谈判的主要内容:谈判三步曲
1、申明价值、此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要,申明能够满足对方需要的方法与优势所在、此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向对方提出问题,探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在、因为你越了解对方的真正实际需求,越能够知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在,才能满足你的要求、
然而,我们也看到有许多所谓"商务谈判技巧"诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方,让对方不知道你的底细,不知道你的真正需要和利益所在,甚至想方设法误导对方,生怕对方知道了你的底细,会向你漫天要价、我们认为,这并不是谈判的一般原则,如果你总是误导对方,那么可能最终吃亏的是你自己、
2、创造价值、此阶段为谈判的中级阶段,双方彼此沟通,往往申明了各自的利益所在,了解的对方的实际需要、但是,以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化、也就是,利益在此并往往并不能有效地达到平衡、即使达到了平衡,此协议也可能并不是最佳方案、因此,谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案,为谈判各方找到最大的利益,这一步骤就是创造价值、
创造价值的阶段,往往是商务谈判最容易忽略的阶段、一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案、因此,也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意,没有能够达到"赢"的感觉,或者总有一点遗憾、由此看来,采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化,寻求最佳方案就显的非常重要、
3、克服障碍、此阶段往往是谈判的攻坚阶段、谈判的障碍一般来自于两个方面:一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍、前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策、
以上我们谈到的"商务谈判三步曲"是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则、只要谈判双方都牢记这一谈判步骤,并有效地遵循适当的方法,就能够使谈判的结果达到双赢,并使双方利益都得到最大化、至于在这"三步曲"中所要运用的方法和技巧,我们在后面将给大家做系统的介绍、商务谈判策略的把握。
商务谈判技巧6
一、建立轻松的洽谈的氛围
你一定不喜欢审问式的交谈方式,在销售过程中也是这样,作为销售人员,在于客户交谈的过程中,审问式的交谈式大忌。没有人会喜欢被审问的感觉,审问式的交谈方式,会使客户有种被胁迫的感觉,因此,会增加客户的戒心,甚至招致客户的严重反感。大量地使用封闭式的问题,就会造成审问式的交谈结果。
避免审问式交谈的最佳方式是耐心,许多人在提问的时候,往往犯下这样的错误,不如在提出的问题中,前半句会是一个开放式的问题,但紧接着,作为补充,后半句又成了一个封闭式的问题。比如:"你喜欢做什么样的工作?……我的意思是说你是否愿意成为销售人员?"。很显然,销售人员在销售谈判的开始过程往往会比较紧张,希望能够快速的结束整个过程。因此,会导致开放式问题开始,而快速地以封闭式问题结束,本想让客户更多的谈及自己的想法,发而急不可耐地将自己的想法强加给客户,因而欲速则不达。所以,建立对话式的讨论氛围关键是要有一定的耐心,通过开放式的问题,让用户多说一些,自己多请听一些,并在此基础上,不断有意识的将用户向自己的方向引导,最终达到自己的目的——完成销售过程。
二、开放式提问
在销售的过程中,销售人员在向客户提出问题的时候,最好避免客户只用"是"或"否"就能够回答的问题。如果向用户提出的问题对方仅仅用"是"或者"否"来回答,那么,销售人员获取的信息显然太少,因此不得不问更多的问题,然而绝大多数的用户都不会喜欢连珠炮式的发问,问题过多反而会吓跑用户。那么怎样提问会比较好呢?
销售行为的成功性,很大程度上依赖于销售人员对客户的了解程度。因此向用户提问的过程是销售人员获取价值信息的重要过程。所以,销售人员在客户面前尽量提一些客户需要很多的语言才能解释的问题,这种问题我们称之为"开放式问题",并通过这样的提问获得具有价值的信息,而这样的提问方式,需要用户做出大量的解释和说明,销售人员只需要相对较少的问题就可以达到目的。比如"您要采购怎样的产品?""您的'购买目的是什么?"等等,这样客户就不得不说出更多的想法,从而使销售人员了解客户的真实目的。
心理学的研究表明,绝大多数的人喜欢别人倾听自己的谈话,而非听别人说话,所以销售人员要利用简单有效的提问,使客户不断地说话,做到仔细倾听,并在此基础上提出更深入的问题。我们都知道,许多时候,用户是将电脑的经销商当作专家来看待的,销商人员要善于利用这一点,即使客户是保守类型的,也要通过有效的问答,使客户将心中的想法表达出来,从而使自己从被动的地位转换为主动地位,这样就增加了销售成功的可能性。
当然,开放式的提问方式,也是需要有所节制的,并非越开放越好,否则客户甚至不知从何说起。所以,在提出这一开放式的问题时,销售人员一定要有所预期,使客户不需要太多的思考就能回答。
三、引导式提问
有些时候,客户往往是一个非常健谈的人,比如你问:"你今天过的怎么样?"客户可能会从早餐开始一直谈到今天的天气、交通状况等等,漫无边际。事实上,我们没有必要了解许多对我们根本没有用的信息,因此,这时候我们就需要把问题转移到你的目的上来。这种方式与上面提高的方式恰好相反,我们称之为"封闭式"问题,就是用户需要比较确定的语言来回答的问题。"开放式"的提问方式,显然具有很多的好处,但是需要有一定的节制,否则可能销售人员和客户谈得很投机,却最终不能了解任何有价值的信息,白白浪费了很多时间和精力。对此,"封闭式"的提问方式,是很好的补充。
"封闭式"的提问方式,最大的好处就在于能够确认客户对某一事件的态度和看法,从而帮助销售人员真正了解到客户的想法。比如"你确定要购买这种型号的电脑,是吗?",明确的提问,客户必然需要明确的回答。
"开放式"的提问方式与"封闭式"的方式相配合才能在与客户的交谈中,使自己保持在主动地位,主动地引导用户按照自己的设想和思路逐步展开他的想法,经验丰富的销售人员往往是运用这两种方法相得益彰的人。
四、商务谈判中关于提问的注意事项
1。提问前要做好相关的准备工作
提前准备的问题可能看上去很一般,也较容易回答,对方在回答时可能会比较松懈,反而容易暴露他的真实想法,在此基础上,当你再向对方提问时,对方只好按照原来的思路作答,而这个答案正是我们所期望的?而且,作为提问的人,一定要首先明确想得到的信息,然后针对性地提问。
2,合理提问
提问的方式有很多,比如开放式问题?封闭式问题等,再比如正问?反问?侧问?设问?追问等?各种提问方式的运用,均有其特定的效果?提问的角度不同,对方的反应也不同,得到的回答也有差异?究竟采用哪种形式,要视谈判内容及其进展情况灵活掌握。有时对方会借"无可奉告""我也不大清楚"等托词来敷衍问题,所以应该准备多种提问方式。
同时,提问的句式应尽量简短,如果提问的话比对方回答的话还长,将处于被动,显然这种提问是失败的,以简短的问题引出较详细的回答才是成功的。提问一定要简明扼要,一针见血,指出关键所在,用语要准确、简练,以免使人含混不清,产生不必要的误解。
商务谈判技巧7
谈判的重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的'问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
发盘后,进口商常常会问:“Can not you do better than that?”对此发问,我们不要让步,而应反问:“What is meant by better?”或“Better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如,进口商会说:“Your competitor is offering better terms.”这时,我们可继续发问,直到完全了解竞争对手的发盘。然后,我们可以向对方说明我们的发盘是不同的,实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答,如:“No problem”,我们不要接受,而应请他作具体回答。此外,在提问前,尤其在谈判初期,我们应征求对方同意,这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问,就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”,这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。
商务谈判技巧8
21世纪是信息时代,可想而知,信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息,你就胜券在握。正所谓“知己知彼,百战不怠”,所以我要把信息因素作为制胜的第一步。
1.了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作,通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线,做好汇总分析表,围绕目标,制定预案,确保己方处于主动方。
2.掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解,向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息,你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。
3.明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通以促成合作项目,所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人,否则你所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等,这个很管用啊,《北京爱情故事》中就有其经典案例。
4.了解外围等其它因素。商务合作前期,对方不可能仅与你一家进行商洽,所以为确保己方获胜,必须要了解你的竞争单位的各方面动向,针对竞争单位各方面情况,你必须拿出你的诚意和更优惠的`条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外,你还得分析国家的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素,进行预判。
古人做成功之事,必讲究“天时、地利、人和”之说。所谓天时,就是说在合适的时间,做合适的事情。同样,要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。
1.阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时,双方会对一些重要的条款特别是价格上展开拉锯战,己方可以利用某些信息不对称的优势,将会谈时间安排在信息发布之时,让对方给予让步,从而占有主动权,促成合作。
2.首次会谈时间的选择。一般会谈时间的选择可以让对方安排,以表示尊重对方。如果初次见面会谈,你可以安排在周二,因为周一作为一个星期的开始,通常都会比较忙碌,这个时候人的心情都比较烦躁,不适合商务双方的首次接触。
3.通过时间的拖延来扭转战局。在某些情况下,由于突发因素,往往会使己方处于不利地位。为了有效拖延时间,扭转战局。可以通过建议休会、安排款待活动、调换相关参会人员、岔开话题、短话长说、避重就轻、模糊概念来争取时间,如果是外事商务活动还可以通过翻译来争取时间。
即便是己方在各方面都占据优势局面,但是在沟通的技巧上任然需要重视。
1.红脸白脸温柔一刀。在充分分析对方信息的基础上,采用红白两角,将己方的中部预期目标由红白两角抛出,使对方以为这就是己方的底线,温柔一刀给己方争取最大的利益空间。当然是否能够取胜,这取决于自己的情报工作和红脸白脸的演绎水平。
2.赞美认同开局铺垫。商务沟通初期,根据掌握对方的信息多探讨对方感兴趣的话题,学会多聆听,多赞美认同,可以快速拉近双方的距离,让对方感觉到你和他有很多共同点,和你一起合作更容易取得双赢的效果,为后续的合作方案沟通营造宽松的商洽氛围。
3.换位思考方案详尽。在进行商务沟通之前,必定已准备了一套详尽的方案。作为项目负责人,在方案审核阶段必须要学会换位思考,看看己方给出的优惠是否足够诱人或者条件是否过分苛刻;要准备几套不同的方案,针对商务沟通情况做出相应的调整,以做到有备而来,沉着应对。
4.仪表庄重讲究礼仪。进行商务沟通时,一定要注重自己的仪表和礼仪,举手投足都要符合自己的身份。如果是商务团队出席活动,最好着装要统一,给人以整齐划一的感觉。无形之中会让对方留下公司管理有方,善于经营的良好印象,在竞争单位报价差不多的情况下,你就会脱颖而出。
5.守住底线服务优惠。经过反复商洽和沟通,价格逐步妥协,己接近底线,无法让步时,不妨在服务上给予优惠(比如提供更完善的培训、提供更长的质保期限等)或许能够有所突破、促成合作。
6.背水一战最后通牒。当上述步骤都已使用过后,且时间上也无缓冲余地时,只能采取冒着失败的风险,破釜沉舟,用最后通牒的方式给予对方最后一击,让对方作出适当的让步已促成合作。最后通牒风险很大,要慎用,且语气表达、措辞都要深思熟虑不能给对方产生反感,而是要让对方觉得我们已经拿出了最大的诚意,必须要对方作出让步的感觉。
由于文化背景、传统和政治、宗教的缘故,不同国家、不同客商的谈判习惯各不相同,它不仅影响了谈判者的行为举止,而且还影响了其谈判的方式,因此他们的谈判风格可能截然不同。在这场博弈中有效的沟通是取得谈判的胜利的关键。在谈判中除了良好的商业背景,雄厚的实力。更重要的是我们要有沟通的技巧。
商务谈判技巧9
摘 要:商务谈判是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败,更会造成经济上的损失。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁,占有重要的地位,它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外,还应掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点,在商务谈判中起到了不可估量的作用。因此在商务谈判中谈判双方应出色运用语言艺术及技巧。
关键词:商务谈判 语言艺术 问的艺术 答的技巧 谋略内涵
1 商务谈判中的语言艺术作用
1.1 合理的运用语言,有助于协调谈判双方的人际关系
商务谈判具有强烈的对抗性,这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求,当双方的愿望与实际所得相一致时,双方可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不一致时,如果处理不当,双方所构成的某种人际关系就有可能解体,甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的,因此,语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。
1.2 合理的运用语言艺术,能够营造良好的谈判气氛
商务谈判是一门科学,同时又是一门艺术,是科学性与艺术性的有机结合。一方面,商务谈判是人们协调彼此的利益关系,满足各自需要的行为过程,人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究,根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面,商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的,在这种活动中,谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素,又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响,使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法,才能及时化解谈判中可能出现的各种问题,灵活地调整自己
的行为,从而使自己在面对不断变化的环境困素时,能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中,不管是初次相见,还是出现困难时,均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。
1.3 合理的运用语言艺术,能够化解矛盾,缓和气氛
商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中,双方都会设法为自己争取较多的利益,而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低,又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。出色的语言表达,即使是反驳、说服、否定对方要求的话,也能够使对方听得入耳;否则,即使是赞同、认可、支持对方之类的话,也有可能使对方反感。
例如,在商务谈判开局时,谈判一方夸夸其谈,离题万里,造成开局失控,谈判无法正常进行,而他自己还感觉良好。在这种情况下,谈判对方应如何处理呢?反应之一可能是表现得很不耐烦,断然打断对方的话:“行了,我没时间听你的天方夜谭,还是谈真格的吧。”反应之二可能是选择时机,并悄悄地接过话题说:“你说的我亦有同感,很有趣,休息时咱们好好聊聊。现在让我们先商定一下这次谈判的议程,好吗?”自然而然,两种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。方式之一:往往会使对方感到自尊心受到伤害而不高兴甚至羞怒,从此埋下相互“鄙视”的种子。方式之二:处理得体,既照顾了对方的面子,又提醒了对方要洽谈的问题,并会顺利地进入正式谈判。由此看来,语言艺术能够化解矛盾,缓和气氛。
2语言艺术在商务谈判的问与答中的妙用
在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性、灵活性很强,谈判人员要做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要灵活地、有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧,这里我们只浅淡一下问与答技巧。
2.1 问的艺术
谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。在日常生活中,问是很有艺术性的。比如有一名教士问他的神父:“我在祈祷时可以抽烟吗?”这个请求遭到断然拒
绝。另一名教士说:“我在抽烟时可以祈祷吗?”抽烟的请求得到允许。为什么在相同的条件下,一个被批准,另一个被拒绝呢?原因就是问话的艺术性。被同意的理由是“在抽烟休息时还念念不忘祈祷,不忘敬拜上帝”;没被同意的理由是“祈祷时心不专一,用吸烟来提神,对上帝不恭不敬”。其实,这就是提问题的.艺术,哪此方面可以问,哪些方面不可以问,怎样问,什么时间问,这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问,就要掌握问话的艺术与技巧。
2.2 答的技巧
人际交往中,有问必有答。要能够有效地回答问题,就要预先明确对方可能提出的问题。在谈判前,一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考,考虑的时间愈多,所得到的答案将会愈好,在谈判中获胜的可能性也就越大。因此,在进行一些比较重要的谈判前,谈判者一般在事先都要进行模拟谈判,让自己的人扮演谈判对手的角色,借以发现在一般情况下难以发现的问题。
在商务谈判中,谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门,多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的,可能含有谋略、圈套,如果对所有的问题都直接回答,反而未必是一件好事,所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。 3逆向思维策略在商务谈判中的运用
所谓逆向思维法,就是指人们为达到一定目标,从相反的角度来思考问题,从中引导启发思维的方法。人们习惯于沿着事物发展的正方向去思考问题并寻求解决办法。其实,对于某些问题,尤其是一些特殊问题,从结论往回推,倒过来思考,从求解回到已知条件,反过去想或许会使问题简单化,使解决它变得轻而易举,甚至因此而有所发现,创造出惊天动地的奇迹来,这就是逆向思维和它的魅力。
有一道趣味题是这样的:有四个相同的瓶子,怎样摆放才能使其中任意两个瓶口的距离都相等呢?可能我们琢磨了很久还找不到答案。那么,办法是什么呢?原来,把三个瓶子放在正三角形的顶点,将第四个瓶子倒过来放在三角形的中心位置,答案就出来了。把第四个瓶子“倒过来”,多么形象的逆向思维啊! 逆向思维指从与对手立场及议题结果对立的角度思考、判断、推理的思维方式。逆向思维是一种违反常规思维的思维方式,是一种强迫性的思维方式,主要手段是反问、否定与反证,既可用于进攻,又可用于防守。在商务谈判中运用逆向思
维方式容易发现一些在正常思维条件下不易发现的问题,利用这些问题可以作为与对方讨价还价的条件或筹码。那么如何商务谈判中运用逆向思维呢?
在谈判过程中,首先要确定自己的盟友是谁——你曾多少次听人这么说过?这句经验之谈未必总是金玉良言。关键是,在盟友当中,你应当最先和谁谈,然后和谁谈,最后和谁谈?在正确的时刻让正确的人参与进来,成功之门可能向你敞开。反之,则可能失败。 谈判的先后顺序至关紧要,尽管人们常常忽略它。无论是要选出合适的人去出席一个慈善活动,还是投资一项新事业,或是签字首肯一单复杂的生意,你总归要面临一个煞费苦心的顺序安排。你应该最先和什么人沟通?然后和什么人沟通?诸如“盟友先行”或是“由内及外的谈判法”这类经验法则并非颠扑不破的行动纲领。而更为有效的方法,即逆向筹划的推理方式,往往有助于你明智地挑选拍档,并循着正确的次序一一与之磋商。
网络电视——逆向思维的产物
在帕尔曼(Steve Perlman)着手推出网络电视之际,他面临着一次生死攸关的艰难排序。他争取到了种子基金,开发出了将网络接入普通电视的技术,研制出了样机,还聘请到了核心的技术层和管理层成员。
然而此时帕尔曼的现金流已岌岌可危,须得要对付一大堆潜在的生意伙伴,这其中包括风险投资商、“天使”投资人(私人资本投资者)和业界合作伙伴(作为潜在的资金来源渠道);消费类电子公司、网络服务提供商(ISP)和内容提供商 (可能的盟友及合伙人);机顶盒生产商;美国之外的执照持有商;以及批发和零售分销商。
眼看着自己前途大好的事业正陷入困境,帕尔曼接下来的谈判似乎应该跟风险投资公司拉资金。然而帕尔曼清楚,在当时,尽管风险投资商可能愿意向他的新公司投放少量资金,对于诸如网络电视这样的消费类电子产品的大笔资金投入,他们则相当审慎。
于是,帕尔曼从自己的风险投资目标来逆向筹划,推导出如果能与一家消费类电子行业的翘楚结成伙伴,网络电视对风险投资商的吸引力和价值就会得到大大提升。他首先选择向索尼公司推广自己的产品,一开始被索尼回绝了。然而他随即与飞利浦公司洽谈成功,并利用所签合约进一步与索尼达成了补充协议。
有了索尼和飞利浦入伙,帕尔曼现在可以坐下来洽谈风险投资了——当然此时的价码已经飚升。手握这笔宽裕的资金,再来与生产商、批发和零售商、内容提供商、ISP以及国外的盟友拍档们逐个理出头绪、签下协议——乃至于最终将自己幼小却正茁壮成长的企业作价4.25亿美金卖给微软公司,对帕尔曼来说都显得轻而易举了。
逆向思维在商务谈判中的应用效果:逆向思维是相对正向思维而言的一种思维方式。它是指为了更好地想出解决问题的方法,有意识地从正向思维的反方向去思考问题的思维。在商务谈判中应用逆向思维可以收到正向思维所起不到的效果。例如,一次,日本DG公司的总经理山本村估前往美国的一家公司洽谈生意。美方在谈判之前已经知道了DG公司面临破产威胁,就想用最低的价钱买下该公司的全部产品。而此时,DG公司面临两难的抉择:如果不卖,公司将缺少运转资金;反之,如果答应了美方的苛刻条件,该公司将会元气大伤,从此一蹶不振。当美方在谈判中提出了这些要求的时候,山本村估若无其事的对随从人员说:“你看一看飞往韩国的机票是否已经准备好了。如果机票已经拿到,明天我们就飞往韩国,那里有一大笔大生意在等待着我们。”山本村估说这番话的言下之意即时他对这桩生意的兴趣不大,成不成无所谓。山本的这种淡漠超然态度,使美方的谈判代表如同丈二的和尚摸不着头脑,急忙将情况汇报给总部。由于总部非常急需这些产品,经反复权衡之后,只得下决心以原价买下DG公司的产品。DG公司得救了,人们不得不佩服山本村估惊人的逆向取胜的谈判艺术及掩饰内心矛盾的本领。在商务谈判中,人们如顺其应答会发现自己十分被动,会受制于人和受审与人。此时,逆向思维是进攻和防卫的有效论战武器。
综上所述,逆向思维最可宝贵的价值,是它对人们认识的挑战,是对事物认识的不断深化。无论在生活中还是在商务谈判中,运用逆向思维策略可能会使我们发现不一样的事物,造成意想不到的良好效果。
篇四:商务谈判的技巧与方法
摘要 凡从事商业贸易或商业合作的人士,对商业谈判应该都不陌生,商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。也有人把商业谈判称之为面对面的谋略。为此,要想掌握商业谈判的主动权,就必须懂得根据不同类型的谈判而运用相应的技巧使谈判获得成功。常见的商务谈判类型,一般分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。每一种均有其特点,对谈判的结果影响也是有利有弊,如何做到审时度势,合理选择,处理有度,使谈判的结果既能满足自己的目的又能让双方达到双赢的合作,这就需要一定的技巧。为此,我们在实践当中通过不断的摸索、感悟,获得了一些经验总结。
关键词:商务谈判 技巧
随着我国对外开放力度的不断加大和深入,以及加入WTO后贸易争端的日益激增,商务谈判活动的地位日益突出。商务谈判几乎渗入了商战的每一个角落。通过谈判手段解决双方之间的矛盾和冲突,化干戈为玉帛,以期实现“双赢”,更显得愈发重要。
商务谈判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指导思想和基本准则下进行。人们的谈判是为了满足需要,建立和改善关系,是一个协调行为的过程,这就要求参与谈判的双方进行合作和配合。如果把谈判纯粹看成是一场比赛或一场战斗,非要论个输赢,那么都会站在各自的立场上,把对方看成是对手、敌手,千方百计地想压倒对方、攻击对方,已达到自己单方面地目的,这样做最终结果往往是谈判破裂。
商务谈判是一门操作性极强的科学。在商务谈判过程中,为了使谈判能够顺利进行和取得成功,谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点,善于发挥己方主观和客观上的某些优势,准确地把握谈判中合作与竞争的“度”,这是谈判成败的关键。谈判者双方不仅需要真诚与守信,同样需要根据具体情况,灵活运用适当的策略使双方之间的分歧能够合理解决,意见趋向一致,在谈判中获得最佳利益。精于谈判的一方,总是在谈判之前,对要谈什么、怎么谈,可能发生的情况及产生的后果等,有一个思维活动过程,以便形成主意,预拟
方案,然后实施。谈判中,总机警地注视对方,洞悉对方策略上的每一个变化,随时利用每一个微小的进攻机会,把握谈判的主动。
常见的商务谈判,根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。
1、实施软型谈判的技巧和方法
软型谈判也称为让步型谈判,即谈判者准备随时作出让步达成协议,回避一切可能发生的冲突,追求双方满意的结果。
谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧,也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局,草率让步和寸土不让都是不可取的。
事前做好让步的计划,所有的让步应该是有序的,将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来,在不同的阶段和条件下使用。不做无谓的让步,每次让步都需要对方用一定的条件交换。
例举:07年7月1日,由于蓝天油库在接收广石化练厂20xx吨航空煤油后,发现接收罐罐底有大量的水及微生物,给接收油罐内约7000吨航空煤油造成污染,初步估计损失航空煤油数十吨,价值近万元;由于该批航空煤油占据库容,短期无法正常发运,因此影响了正常生产。蓝天油库及我办事处欲对广石化进行谈判,首先要求对本次事故造成损失给予补偿;针对本次事故,双方应迅速建立快速反应程序,杜绝事故再次发生,确保日后正常输送合格航空煤油。
翌日上午,双方在蓝天油库内举行谈判会议。我方陈述事情经过,并将当时记录给对方过目;同时将我方要求清晰向对方表达。
谈判中,对方中一员突然提出观看现场;然而,我方库区工作人员已将接收罐罐底大量的水及微生物排走,有利于我方的证据消失了,对方谈话明显强硬了。
鉴于将近中午休息时间,我方及时提出:暂时休会,并提出下午到对方罐区现场检查及继续会谈。
中午,我方人员举行内部会议:若对方现场出现无利于我方证据时,应以建立快速反应程序,杜绝事故再次发生,确保日后正常输送合格航空煤油来作为谈判首要目标。
下午,对方库区全部油罐内基本无水,但个别罐有微生物。当我方提出:
鉴于目前状况,暂不对此次事故索偿,应立即建立快速反应程序,杜绝事故再次发生,确保日后正常输送合格航空煤油时,对方迅速响应。
休会是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和气氛、融洽双方关系的一种技巧。谈判中,双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事,如果各持己见、互不妥协,往往会出现僵持严重以致谈判无法继续的局面。此时,休会是比较好的做法,给双方适当的时间进行冷静思考,或者某一方的谈判成员相互之间需要停下来,客观地分析形势,统一认识,商量对策。
2、实施硬型谈判的技巧和方法
在进行谈判以前一定要做充分的准备,谈判前准备得越充分,成功的可能性就越大。首先需要明确谈判的目的,想要达到什么结果。只有确定了目标,才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。同时,确定了一个非常明确的目标后,需策划好每一个细节,这样无论谈判中出现什么情况,你都能胸有成竹,轻松应对。
硬型谈判,所谓硬型谈判,顾名思义,就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则,决不轻易放弃自己的砝码。我们常说谈判就是要获得双赢,或者说双方坐下来互相妥协。但硬型谈判更多地强调的是己方利益,不管对方的谈判条件多么苛刻,永远摆出一副高人一等,对方求于已方的架势,从而达到不战而屈人之兵的目的。硬性谈判是谈判者在谈判这种意志力的竞赛的搏斗中,态度越强硬,其最后收获也就越多。
例举:在06年7月初,鉴于内地航煤资源紧缺,我集团公司要求我处紧急开通广州-长沙的铁路运输渠道,尽快向内陆机场输送航煤,确保长沙机场正常生产。经向广深铁路股份有限公司下元站了解:与一般货物铁路运输相同外,危险品运输必须在发运站按运输费用4?缴纳铁路货物保价。初步计算每月150节车需约2万元保价,这与集团公司05年起实行的统一保险,降低各地保险费支出,节约经营成本的方针策略相脖。
为贯切集团公司加强全面预算管理,落实低成本战略,我处需就“货物保价”问题与铁路进行业务谈判。为避免谈判初期引起垄断企业的霸王条款及“推、拖、赖”的心理和现象,影响我开通运输线,不能及时解决长沙机场供油的问题,我处决定采取边发运,边谈判。
7月23日,第一专列发出,成功开通运输线;我业务员即用电话通知对方业务员:因我集团公司已购买了货物运输商业统一保险,故不参与贵处实行铁路货物保价。对方业务员即回话:站场经理不同意,必须购买铁路的货物保价。我方即回话:主管经理出差,几日后回来再定;首列的铁路货物保价暂不付款。
三天后的上午,第二专列在装,对方经理紧急约见我方经理谈判:铁路货物保价关系到铁路的安全生产问题,是我铁路上级要求统一执行。
我方经理表态:根据《中华人民共和国铁路法》当中第十七条关于“保价自愿”的规定,明确规定,??托运人或者旅客根据自愿申请办理保价运输的,按照实际损失赔偿,但最高不超过保价额。??托运人或者旅客根据自愿可以向保险公司办理货物运输保险,保险公司按照保险合同的约定承担赔偿责任。托运人或者旅客根据自愿,可以办理保价运输,也可以办理货物运输保险;还可以既不办理保价运输,也不办理货物运输保险。不得以任何方式强迫办理保价运输或者货物运输保险。另《铁路货物保价运输办法》中第二条关于“保价自愿”的规定,也明确阐述了,托运人托运货物时,根据自愿的原则,可向发站要求办理保价运输,并按本办法规定支付货物保价费。以上铁路法规及管理办法清晰明确了货物保价是自愿的,且我集团公司已办理了货物运输商业保险。因此,我方有权选择不办理贵处的铁路货物保价。
谈判到此,对方以请示上级为由,暂停谈判。实际上是以暂停发运,迫我方就范。我方一方面做好继续谈判的准备,一方面联系石化厂货场,加紧装车,使货物装载完毕,进入待发状态。
第二天谈判继续,对方经理表示:铁路货物保价关系到铁路站场员工的利益。谈话中没有表示上级的答复。这与我方提前了解到的,铁路货物保价中的折扣返还利益有关(实际上铁路货物保价有一部份折扣直接返还到铁路站场)。对方最后的底牌露了出来!
我方经理表示:我集团公司根据经济发展需要,开通新的运输线,为贵公司创造新的效益点,相信贵处的员工工资收入会“水涨船高”;对双方来说铁路保价相对微小,若要我方强制购买,不合理亦不合法。不愿再浪费更多地时间和金钱在此问题上纠缠,铁路货物保价不会购买。
连续两天的沉默,大量货物堆积及铁路罐车的集结,迫于现实,站场不得
不发运;同时见我方态度坚决,对我方铁路货物保价也予以取消。
此案例说明:1)谈判前的准备工作对于谈判成功与否至关重要。善于利用收集到信息的好处使不言而喻的,如果谈判代表能在成行前,探知对方的底线、目标,甚至能够掌握到对方谈判者的习性、嗜好等,那么在谈判桌上将有更大的发挥空间。2)谈判是讲双赢的事业,是有规则的竞争,市场经济既是法制经济,亦是规则经济,熟悉规则,将游刃有余。谈判中,光靠讲求情理,只能将议题进行到一个程度,惟有遵循相关的法规,并且注重承诺,把发挥的空间建立在依法办事的基础上。3)“时间就是金钱”,谈判桌上,时间就是压力。对于对方不合理的要求,采取视而不见的态度,坚守自己的立场,让时间迫使对方让步。
3、实施价值型谈判的技巧和方法
商务谈判双方当事人在追求各自商业目标、实现各自商业利益的整个过程中不断化解冲突,实现谈判最大利益的手段。谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的观念,一场谈判的结局应该使谈判双方都要有“赢”的感觉。
在价值型谈判过程中,谈判的双方往往都很重视与对方保持良好人际关系,提出的建议和要求都希望能尊重双方的基本需求,寻求双方利益上的共同点,积极设想各种都有所获的方案。
当双方利益冲突时,坚持公平的原则来作评判,使谈判者认识及体会到共同性利益往往多于冲突性利益,共同利益意味着商业机会,强调共同利益可以使谈判更加顺利。唯有如此,才能保证谈判双方都能获得最大利益并最终走向皆大欢喜的结局。
案例:20xx年8月,广石化千万吨炼油改扩建工程完工,其中百万吨航煤生产装置正式投入使用。随后的半年里,航煤质量一直不稳定,腐蚀试验结果在1-2级内波动,超出国家标准要求;对民航、部队正常生产带来潜在危险。
我们了解到百万吨航煤生产装置单元设计以加工沙中原油和阿曼原油混合原料为主方案,采用航煤临氢脱硫醇专利技术,生产满足GB6537-94要求的优质航空煤油。通过分析:装置单元设计只针对含硫轻质原油,对含硫轻质和含硫重质原油相混和练制是不足以保证能生产优质航煤;同时,在其他练厂也
了解到,相同工艺中添加精脱硫装置,可解决此生产问题。我处与军代室决定联合与厂方多部门进行谈判。
首次与石化质管部、炼油部进行谈判。对方陈述,该装置单元采用的国家级专利技术,设计完全符合生产要求,装置生产运转参数完全符合设计、生产要求,丝毫不让步。
首次谈判的失利,并没有使我方气馁。我们对练厂生产监控中了解到:由于原油的采购并没有按照生产装置设计要求来进行,大量的高硫、重质原油进入生产装置,是致使产品无法达到GB6537标准要求的根本原因。
12月中,在厂内有大量不合格品积压时,我们举行第二次的谈判。石化采购成本相对低的重质原油,会给企业带来一定的利润;但由此生产出不合格产品,造成不合格产品积压,堵塞库容,反而给企业生产增加了成本;由于减小了合格产品出厂,亦导致我方采购成本的增加。
若贵厂能用微小的代价来改造,添加精脱硫装置,小比例地混合练制,来生产合格的航空煤油,避免不合格产品出现,避免堵塞库容,从而给企业创造利润;同时我方采购成本得到有效控制。
最后,得到对方的响应。
在谈判中,运用利益引导,告诉对方自己提出的方案是对他有好处的,此方案将给对方带来最大的利益,是理想的选择。
4、总结
一般来说,谈判策略是涉及全局利益的指导性的决策,是实现谈判总目标的原则性方案与途径;它亦是为实现总目标的具体方案和手段,它旨在获得全局的利益和实现长远利益。
商务谈判中,谈判人员会存在被动、主动或平等地位,亦会遇上强硬型、不合作型、阴谋型、合作型等不同风格对手,谈判人员应选择不同的技巧和方法,在“通晓”、“周密谋划”、“反应灵活,急中生智”、“有理、有利、有节”、“业精于勤”五个原则下,灵活运用,来实现自己的谈判目的。
尽管每一次谈判的内容都是不同的,并且最终的结果也是不同的,但是你仍可以从对手那里,以及所谈的业务和所处的环境中学到很多;对要做的事情,要多加以权衡,多问几个为什么;多进行讨论是没有坏处的,谈判桌前的讨论可以使我们更好地相互了解、相互尊重。
如果你想在谈判中做得更好,你就得从自己做起,要敢于正视自己的弱点并发挥自己的优势,对手就是对手,不可能去改变对手。但我们可以学习如何更好地与人沟通与对手沟通,最终使谈判的结果既能满足自己的目的又能让双方达到双赢的合作,为将来奠定可持续发展的基础。谈判的技巧说到底来源于实践而用于实践,只有在实践中摸索不断积累经验才可掌握最好的谈判技巧,才可在各种商务谈判桌上战无不胜。
篇五:关于商务谈判的技巧
商务谈判技巧
摘要:基于商务谈判设立的商务谈判课程对于管理专业的学生来说其重要性不言而喻,通过商务谈判理论知识的学习,通过模拟谈判过程的课堂实践,我们收获了什么,我们实际的能力与理论的差距有多远,我们在学习的过程中遇到了哪些困难,都值得我们去思考。
关键词:谈判 技巧 沟通 掌握 控制
在学习《商务谈判》这门课程的时候我对这门课产生了兴趣,就在图书馆的期刊文献中搜寻了一些关于这方面的书籍和论文,其中,我阅读到了Rajesh Kumar教授的《Communicative Conflict in Intercultural Negotiations: The Caseof American and Japanese Business Negotiations》等一些文章,我就以看过的一些文章为基础,谈谈我的感想。 谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程,其目的是改变相互间的关系并交换观点以期达成协作。这是一个复杂的过程,既要确定各自的权益,又要考虑他方的惠利,可以说谈判犹如对弈,既要在方寸上厮杀,又要共同联手合作。谈判正如老师所说,是一门艺术,是一门博弈的艺术,双方在谈判桌上斗智斗勇。
作者Rajesh Kumar 把文章的重点放在两个方面:行为上的不相容和处理过的信息。
1) The Nature of Communication Goals,谈判目的的本质。谈判是最直接、最快速、最有效增加利润或降低成本的办法。谈判就是获取对于自己有力的条件。因势利导,努力去发现对手的下线。对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法。一是增加营业额。事实情况是,在市场竞争日趋激烈的今天,争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用,比如员工工资、广告费、业务员提成等等。二是降低成本。现实情况是,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;
而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。 三是谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,一高一低之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。用谈判大师罗杰·道森的话说,就是全世界赚钱最快的办法就是谈判。
2) culture and communication goals,文化和沟通目标。快速和低速的文化切换 会有
不同的谈判效果。借助文化的不同达成谈判的目标。谈判中要充分利用自己的优势。如果你老是拿自己的缺点跟别人的优点比,你永远不会赢,所以我们要清楚我们自身的长处是什么。
3) Japanese communication goals ,日本人的谈判目标。the collective Japanese have been
observed by many to attach great importance to developing or pursuing social relationship goals。日本人喜欢在谈判中利用社交关系,来套取对方的弱点。
4) American Communication Goals,美国人的谈判目标。The American culture stands in
marked contrast with the Japanese. It is individualistic,not collectivist; the temporal focus is the immediate short termand not the longer term; interpersonal relationships have clear and definiteboundaries, unlike in Japan where individuals work within the context ofunstated expectations and obligations; open conflict is considered as a goodway of resolving problems, again, unlike Japan where open conflict is almostalways avoided。而美国人确实恰恰相反。两者在出力社会关系是截然不同的,这可能和双方处于不同的社会环境和社会文化有关,毕竟文化的感染是无形和很难抗拒的,在谈判中不经意或者无法控制变现出自己在社会文化方面的弱点,并且被对手抓到,那么谈判的局面便可能会出现逆转。
图1做了一个详细的解释。
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图1
5)在谈判中动作是很能表现一个人的心里在思考什么,学会控制自己的情绪。处于什么情况下的谈判状态或者情绪,图2是表现美国人和日本人在谈判过程中所做的一些消极动作所引起的谈判情况的变化,这可能会导致谈判的失败,谈判受到了挫折。谈判中一定要控制情绪,而且不能引起太引人注意的肢体动作,不要让人发现你的思想活动,在谈判活动中,人通过肢体东西表现出的情绪高低可以决定谈判的气氛。当然,我们期待谈判对手的感情表露以有助于谈判的顺利进行。因此,对待和把握谈判时的感情表达也是影响谈判结果的一个重要方面。
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图2
6)谈判中应对无决定权的对手要注意掌握对方心理。优势谈判过程中最令人沮丧的或许就是,在谈判正在进行时,你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权,来一句“听了你的方案很不错,但今天还不能敲定,待我跟领导请示后给以答复”。此时如果不是碰到新的客户或者是对方公司人事调整时期,多半是因为客户担心做错决定或者是一种有意的谈判迂回,本可拥有决定权的但考虑到自己利益最大化先暂时不做决定。此时更多的需要我们事先通过其他途径了解真正的决策者是谁,在谈判过程中需要掌握对方的心理,除表明立场和带给双方的好处外,争取到最短的时间赢得对方的认可。
7)谈判中要有足够的耐心。为获取更多利益和优势,谈判要付出时间,更要有足够耐心。一着急就会露出漏洞,这是不利于谈判的,你也不能只考虑到个人的私利或者经销商的利益。比如,经销商说你马上答应他的条件,再让利多少多少?马上就与你签合同,你完全可以告诉他,“你不用着急先考虑考虑,考虑好了再作决定”,越是这样经销商反而琢磨不透你了。跟经销商谈判不仅是智慧的角逐,也是一种心理较量,所以,我们一定要有足够的耐心。
8)永远不要接受第一报价。这个在课堂上老师也是经常去说明这个。这个其实大家想想也是知道的,商家第一报价肯定是自己的理想利润点,我们之后于他的交涉砍价则是尽量压低一下他的利润。当然,商家也不会做亏本的买卖。
9)一定要注意细节。在上课的时候,有同学在讲解PPT的时候,讲到了许多关于小动作的问题。谈判是充满挑战的特殊交际活动,它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中,能辨明真相,认准目标,掌握要领,灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。谈判中某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败,给双方带来损失。很多细节要注意,如谈判地点的选择应该是你的地盘,也就是你有控制力的地方;谈判时不要被对方的头衔吓倒,美国很多公司的副总裁其实就是和经理一样的,但你第一次听说对方是副总裁后心理就要被胁迫了,国内应该也有类似情况。
10)你给出的条件一定要高于你的预期。优势谈判最主要的法则之一就是,在开始和对手谈判时,你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做,一个最明显的原因就是:它可以为你以后的谈判预留空间。除此之外,开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的位置。需要提醒的是,在开出条件之后,一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。
以上是我阅读关于商务谈判论文以及从上课的来的几点体会。谈判是双方智慧、心理、耐力的较量,除需要具备实力外,更需要具备技巧和敏锐的思维,需要实践的历练,在今后的工作和学习生活中我还需要不断提升和加强。
篇六:商务谈判的技巧和策略
摘 要:立本文首先讨论了国际商务谈判人员必须具备的素质,然后分析了国际商务谈判的基本原则,在此基础上提出了国际商务谈判的策略应用。
关键词:商务谈判;策略;素质;原则
商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段的总称。谈判策略多种多样,仅凭一种单一的策略,谈判不可能获得成功。因此,一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧,学会在谈判中灵活运用谈判策略,以促使谈判达到预期的目标对外商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易, 而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判人员必须掌握相应的技巧和策略才能谈判中追求利益最大化, 达到事半功倍的成效。
1 商务谈判策略的制订
1.1 谈判对象的差异
在不同的文化观念、国家制度等影响下,谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者,制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。有针对性的策略来自对对手的了解。西方人都知道中国人最爱面子,他们知道,要在谈判中迫使中国人作出让步,千万不能使他在让步中丢面子。同样,西方国家也都有各自的谈判风格,因此,在制订谈判策略的时候,需要考虑这种谈判对象的差异性,作出策略的调整和应对。
美国人比较淡化表面的、仪式性的东西,对直率的谈判怀有好感,因此,在与美国人谈判时要注重直接、诚实、干净利索。美国人认为货好不降价,如果我们认为自己的商品好质量高,就应该出高价,或者运用各种手法和策略与之讨价还价。
英国人讲究绅士风度,作风诚实,注重传统,与英国人交谈时应以礼相待,不卑不亢,英国人往往不喜欢讨价还价,而且还有一个很明显的特征,就是对于出口的商品经常延误交货,因此,在与他们谈判时,要有建设性的意见,不必只局限于价格,并且,一定要考虑到,在涉及进口贸易时,在合同中加上延期交货的罚款条例。
德国商人被认为是欧洲最老练的商人,他们在谈判技巧上堪称一流。他们往往会有充分的准备和严密的计划,很看重书面形式的合同,对合同的执行很严格,条款一旦确定,就不会轻易做大的让步,而他们自己却是讨价还价的高手。因此,在与德国人谈判时,要注重形式,拘于礼节,对于有争议的实质性问题要据理力争,而一旦达成一致,就要严格履行,保证信誉。
在与法国人谈判时,我们要制订培养感情,注意细节的谈判策略;对于俄罗斯的商人,态度明朗,保持耐心则是策略的重点;而在制订与日本人谈判的策略时,注意礼节和文化是需要考虑的主要方面。
综上所述,谈判对象的不同直接影响了谈判策略的制订,是决定谈判是否成功的重要因素。
1.2 谈判目标的差异
在制订谈判策略前,首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标是什么,做到知己知彼。
明确了双方的谈判目标后,要对双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方进行对比分析,以便制订出在进入正式谈判时所应采取的对策。为了确定谈判目标,我们必须对市场进行深入细致的调查研究。比如我方想要达到的目标是什么,可能达到的目标是什么,而必须达到的目标又是什么,如果没有达到目标,又该如何应对等等,这些问题都需要在谈判前做出思考并努力寻求解决的策略。对于在实现谈判目标的过程中可能出现的关键问题,在谈判前要进行深入的探究。在有目的的寻找关键问题的同时要对这些问题作出明确的界定和陈述,弄清这些问题对谈判成功的影响,在思考出解决方法后,要对这些解决方法进行深度分析,从而制订出体的谈判策略。
2 商务谈判策略的运用
在谈判进入实质性阶段时,谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略,使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行,并朝着努力争取互利双赢的方向前进。
2.1 多听
这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语,一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视,还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。因此,在对方陈述观点的时候,不要试图打断,听的越多,学的就越多;思考的越多,解决的办法也就越多。
2.2 控制情绪
在谈判中,要尽量显示出尊重的态度与合作的精神,提问与回答都要以友好的方式进行。尊重对方还表现在要慎重地看待对方的错误,在任何时候任何情形下,失态的吼叫都是不理智的,因为那不是在谈判,是对抗。即使通过这种方式出现的胜者,也同样是失败的,因为他永远失去了再次与对方合作的机会。
2.3 出其不意
这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等,使对方感到措手不及。比如,在谈判时临时改变谈判的首席代表,由更高的权威人士代表继续谈判,这样,对方不得不去面对新的面孔和新的问题,在很多情况下,这就意味着他们不得不作出更多的让步。
2.4 声东击西
这种常用于军事战术上的策略也适用于谈判。它是指在谈判中有意识地强调对己方并不重要的议题,让对方觉得自己在这个问题上很重视,然后在这个议题上作出的一些让步一定能让对方感到满意,从而使对方在自己真正关心的议题上也作出让步。这种方法能起到转移对方视线和缓兵之计的作用。
2.5 疲劳战术
在商务谈判中,常常会遇到咄咄逼人的谈判对手。根据心理学研究理论表明,一个性格比较急躁、外露、富有挑战性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此,对于这样的谈判对手,疲劳战术是一种很有效的策略。这种策略在于通过多个回合的拉锯战,使对方感到疲劳生厌,等到对手筋疲力尽、头昏脑胀的时候,就是我方反守为攻的时候了。
2.6 有限权利
谈判专家认为,受到限制的权利才具有真正的力量,一个权利受限的谈判者要比大权独揽
的谈判者更处于有利的位置。当谈判一方在某个方面要求对方让步时,另一方可向对方宣布自己在这个问题上无权作出让步,这就是使用了权利有限的策略。这样既维护了自己的利益,又给对方留了面子。利用权利有限的策略,可以拒绝对方的某些要求,或者迫使对方向你让步,因为如果对方要求直接与你的上级交涉,谈判不得不从头开始,由于地位的差距,他遇到的压力会更大。
2.7 寻求双赢
谈判的目的并不是让一方获得最大的利益而让另一方感到沮丧、一无所得。一个成功的谈判一定是使双方都感到自己是赢家。只有谈判双方都能从谈判中有所得,他们才会接受谈判结果,未来的交易一直延续才会成为可能。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达成对谈判各方都有利的谈判结局,这是商务谈判的实质追求。因此,面对谈判双方的利益冲突,谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在,在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。
3 国际商务谈判的基本原则
3.1 平等互利原则。
平等互利是当代国际商务谈判中最基本的原则。它意味着谈判双方有相同的法律地位,体现了双方平等的权利和义务,代表了双方的利益。成功的谈判必须是双方都有收获。否则,一无所获的一方就没必要进行交易。双方都应该在平等的基础上准备好一定程度的让步以求互利互惠。
3.2 客观合作原则。
谈判就是为了解决问题与他方进行磋商,通过谈判,双方都在寻找一种比以前更好的情形。但事实上双方都在做出让步,希望自己的让步为自己赢得更大的利益。谈判的目的在于寻求一种双赢,而不是一方赢,一方输。这需要双方共同的合作。
3.3 灵活变通原则。
任何谈判都是一个不断思考,交换意见和彼此让步的过程。我们在把握己方利益目标的基础上,只要不放弃基本原则,可以考虑采用多种途径,多种方法,灵活多样的处理各种变化,最终保证谈判协议得以签署。
4 了解并关注对外商务谈判要特别注意的事项
4.1 保险问题。
国际贸易规模巨大, 相应而言风险也很大。为了化解风险, 必须进行保险, 以便在受到损失时可以收到赔偿费。
4.2 收回货款的问题。
货款回收是谈判内容中非常重要的一项。如果合同条款不完备, 或者中间环节太多, 都会造成货款回收的困难。交付货款最常用的方法是要买方开立信用证。最理想的条款是买方在合同约定的时间内, 无条件地付清一切款项。为了削除买方的自由裁决权, 另一方应要求信用证用不可撤销的方式开立。这样, 只要付款期一到, 并且提供好双方同意的单据, 证明货已装船或发运, 银行就无法拒绝支付货款。无条件的履约保证书也是国际贸易中常用的一招。因此, 在谈判中, 供应方一定要保证只有对方信用证能满足我方的条件时, 才可执行履约保证
书。
5 国际商务谈判人员必须具备的素质
5.1 政治素质。
具备坚定的政治立场,保守国家经济机密,维护国家利益和国家尊严。因为国际商务谈判既是一种商务交易的谈判,也是一项国际交往活动,具有较强的政策性。国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策,同时,还应注意国别政策,以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。同时谈判人员要熟悉各种国际惯例,熟悉对方所在国的法律条款,熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的,要引起特别重视。
5.2 综合文化素质。
任何国际谈判都是跨文化的谈判。我们的谈判人员必须事先对我们的谈判对象国有个很全面清楚的了解,了解对方的文化特点和思维方式。如果我们以自己的文化背景来看待外国文化,必然会在商务谈判中误入歧途,使自己在商务谈判中处于被动和尴尬地位。例如,讨价还价的行为在不同的文化里具有各种各样的含义。在有些国家,如果一个人不讨价还价,他就会被认为是幼稚的。在这样的文化里,讨价还价有多种作用,双方主要是在个人层面上相互了解。旷日持久的讨价还价过程成了发展个人关系的工具。然而在有些国家里,急于讨价还价可能是一种不值得信任的表现。在另外一些国家里,人们会对整个讨价还价过程感到不自在。在开始国际商务贸易之前,就必须理解和接受这些差异。
6 结语
商务谈判既是一门科学又是一门技巧艺术,它也是一项解决问题,达成协议的复杂过程。要在任何一次谈判中取得令人满意的成果,谈判者需要掌握最基本的商务谈判程序和谈判技巧,熟练地运用一些谈判策略,以使预期的目标在谈判中实现。
篇七:商务谈判的礼仪和技巧
现代经济发展中,很多时候我们都会为了利益而与客户进行谈判。因此,我们需要多注意一些谈判技巧和礼仪,从而不会因为文化差异,而使谈判破裂。
(一)谈判之初
谈判双方解除的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。做自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意,被介绍到的人应起立一下微笑示意,可以礼貌说道:“幸会”、“请多关照”之类,询问对方要客气,如“请教尊姓大名”等。如有名片,要双手接递。介绍完毕,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈,稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大的作用,应目光注视对方时,目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳,手心凉上比凉下好,手势自然,不宜乱打手势,以免造成轻浮之感,切忌双臂在胸前交叉,那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的主要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。
(二)谈判之中
这是谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。 报价---要明确无误,恪守信用,不欺蒙对方。在谈判中报价不得变化不定,对方一旦接受价格,即不得更改。
查询---事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时的查询,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性的问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断,打完时要向解答者表示谢意。
磋商---讨价还价事关双方利益,容易因情急而失礼,因此更要注意保持风度,应心平气和,求大同,容许存小异。发表措辞应文明礼貌。
解决矛盾---要就事论事,保持耐心、冷静,不可因发生矛盾就怒气冲冲,甚至进行人生攻击或侮辱对方。
处理冷场---此时主方要灵活处理,可以暂时转移话题,稍作松弛。如果确实已无话可说,则应当机立断,暂时终止谈判,稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题,不要让冷场持续过长。
(三)谈后签约
签约仪式上,双方参加谈判的全体人员都要出席,共同进入会场,互相致意
握手,一起入座。双方都应设有竹签人员,分立在各自一方代表签约人外侧,其余人排列站立在各自一方代表身后。
竹签人员要协助签字人员打开文本,用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字,然后由助签人员互相交换,代表再在对方文本上签字。 签字完毕后,双方应同时起立,交换文本,并互相握手,祝贺合作愉快。其他随行人员应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
(四)谈判技巧
心怀豪气压倒人。谈判席上,抖擞的精神面貌至关重要,如果再在谦虚的言谈举止间,流露出一泻千里的豪气,其勇气和胆魄,就会击倒对方的心理防线,而谦卑只会被视为无能,对方就会高高在上,接下来的情形,你将会节节挫败。
虚实招架诱惑人。谈判有时会进入“马拉松式”,迟迟不能达成协议。这时,要洞悉对方的弱点和了解对方的底细后,步步紧逼,软硬兼施,刚柔相济,抛出利益相诱。
真心相许感动人。在谈判中,存在着这么一些人,只顾漫天要价,毫不理会对方的感受,妄想一口吃成个胖子,把对方当成“咸水鱼”。这样只会令对方非常反感,有气度的对手虽然不表露,但却是铁定了心:绝不能与这种人合作。所以,要给对方设身处地想一想,不妨诚心一点,从关心对方的角度出发,以俘虏对方的心。
多听少说。缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。
巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。
使用条件问句。当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。
互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的,换句话说,只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立,因此我们不会单方面受发盘的约束,也不会使任何一方作单方面的让步,只有各让一步,交易才能达成。
获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘,对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。
寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件,我们可以另换其它条件构成新的条件问句,向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商,互作让步,直至找到重要的共同点。
商务谈判技巧10
1、回避分歧,转移议题
当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时,一味地争辩并解决不了问题,可以采用回避有分歧的议题,换一个新的议题与对方谈判。这样做有两点好处:
可以争取时间先进行其他问题的谈判,避免长时间的争辩耽误宝贵的时间;当其他议题经过谈判达成一致之后,对有分歧的问题产生正面影响,再回过头来谈陷入僵局的议题时,气氛会有所好转,思路会变得开阔,问题的解决便会比以前容易得多。
2、尊重客观,关注利益
由于谈判双方各自坚持己方的立场观点,由于主观认识的差异而使谈判陷入僵局。这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际,忘掉大家的共同利益是什么。所以,当谈判者陷入僵局时,首先要克服主观偏见,从尊重客观的角度看问题,关注企业的整体利益和长远目标,而不要一味追求论辩的胜负。如果是由于某些枝节问题争辩不休而导致僵局,这种争辩是没有多大意义的。即使争辩的是关键性问题,也要客观地评价双方的立场和条件,充分考虑对方的利益要求和实际情况,认真冷静地思索己方如何才能实现比较理想的目标。理智地克服一味地希望通过坚守自己的阵地来"赢"得谈判的做法。这样才能静下心来面对客观实际,为实现双方共同利益而设法打破僵局。
3、多种方案,选择替代
如果双方仅仅采用一种方案进行谈判,当这种方案不能为双方同时接受时,就会形成僵局。实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的'方案。在谈判准备期间就应该准备出多种可供选择的方案。一旦一种方案遇到障碍,就可以提供其他的备用方案供对方选择,使"山重水复疑无路"的局面转变成"柳暗花明又一村"的好形势。谁能够创造性提供可选择的方案,谁就能掌握谈判的主动权。当然这种替代方案要既能维护己方切身利益,又能兼顾对方的需求,才能使对方对替代方案感兴趣,进而从新的方案中寻找双方的共识。
4、尊重对方,有效退让
当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时,谈判人员应该明白,坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益,如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获,那么退让就是聪明有效的做法。
采取有效退让的方法打破僵局基于三点认识:第一,己方用辨证的思考方法,明智地认识到在某些问题上稍做让步,而在其他问题上争取更好的条件;在眼前利益上做一点牺牲,而换取长远利益;在局部利益上稍做让步,而保证整体利益。第二,己方多站在对方的角度看问题,消除偏见和误解,对己方一些要求过高的条件做出一些让步。第三,这种主动退让姿态向对方传递了己方的合作诚意和尊重对方的宽容,促使对方在某些条件做出相应的让步。如果对方仍然坚持原有的条件寸步不让,证明对方没有诚意,己方就可以变换新的策略,调整谈判方针。
商务谈判技巧11
上周六下午,我正在家午休的时候,听到了敲门声,我问了声:“谁呀”没有人回我,我就极不情愿地从床上起来开了门。打开门后,我看刚搬进来的邻居站在门口问我要不要做饭,我说打算做饭,还在买厨具。她就说她弟弟那里还有半桶油,她下次拎过来给我。我就对她表示了感谢。整个过程中,我都只开了一道门缝跟她讲话。 完了之后,回到床上继续午休,心里感到非常不安和愧疚。觉得当时应该让她进屋里来说话的,但是当时没有反应过来。又联想到有时候讲话也是这样,说出去之后才发现没说对。 鼠标首先问我,这种沟通类型应该是哪种沟通类型。我说是认真对待当中的传达信息。
然后我们开始分析双方的动机。我发现邻居的动机是想要快速地和我建立友好的关系,她的需求是希望得友好的回应。而我当时的动机是想要赶紧打发她走,需求是继续午休。
于是,我演练了一遍,但是在这当中,我并没有直接讲出自己的动机,而是采取了委婉的方式,说自己当时的大脑不是很清晰。我认为这样讲话不会那么尖锐,听起来会舒服一点。而鼠标则认为,如果不直接讲出自己的动机,则会造成对方理解的错误,把双方的沟通带往错误的方向,造成彼此都困扰。同时,如果我们不去遮掩,而是坦诚对待那些非善意的动机时,遇到类似的动机时,我们才有更好的调整机会。接着,鼠标又引导我分析出,我在这个案例中,沟通方式其实是表达情感,而不是传递信息。因为我是要传达内心的情感,而不仅仅是去解释当时我为什么那样做。 于是,在经过这样的分析梳理后,我们认为,双赢的沟通方式应该是这样子的,并且演练了一遍。
“亲爱的邻居,那天下午,我正在午休的时候,听到有敲门声。我极不情愿地起床开了门,当时我右手扶着门,左手扶着门框,透过一点门缝跟你说话。我想赶紧打发你走,自己就能继续午休。但是当你站在门口告诉我,你弟弟那里有一桶油,要提过来给我。我很感动。我看到你是想要和我建立友好的关系,你希望得到接纳和友好的回应。所以当我关上门回到床上继续午休的'时候,我心里感到非常不安和愧疚。我很后悔,我当时应该打开门,让你进屋里讲话才是。不好意思啊!现在我之所以这么坦诚地把我当时的动机告诉你,是想表达我的歉意,同时也希望和你做友好的邻居。”
虽然没有分析之前,我也清楚地知道我们双方的动机和需求,但是做了分析梳理之后,我对这样类似的沟通更加清晰通透了。特别是,我想到有时候经常会因为没有及时管理好语言,而说了一些错误的话,甚至后悔莫及的话,过后几秒才反应过来。所以,我认为我们今天分析的案例是非常有价值的,我非常期待能通过实际的运用,让沟通受益。
商务谈判技巧12
商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,争取达成某项商务交易的行为和过程。
在社会主义市场经济条件下,商务谈判活动应遵循以下原则:
(一)双赢原则;
(二)平等原则;
(三)合法原则;
(四)时效性原则;
(五)最低目标原则。
我最不愿意做的事情就是指责女性的不去谈判沟通。我们选择不去谈判协商是有很多理由的。那并不是说我们很傻。社会给我们带来了一些更沉重的负担。
我们给女性带来了额外的不便。你不能太强势具有侵略性。对于男性来说,他们使用的谈判协商方式并不会真的影响到其他人对他们的看法。如果一位男性非常的强势,人们通常会想:'哦,他是一个非常能干积极进取的人,他是雄心勃勃的。'如果他有一些些退却,那只不过是他的方式罢了。我们并没有很多判断男性**事情方式的参数选择,但是作为社会——男性和女性——我们的确很擅长判断女性维护自己的利益而进行沟通谈判和坚持自我的方式。
还有一个事实就是,这些事情和判断方式是需要很漫长的时间来改变的,那么在此期间,我们就需要去学习如何有效的谈判沟通而不要在同一时间惹恼太多人。
因此,由于女性在谈判时需要面对文化的困境,一位强势的商业女性要如何在不伤害和疏远其他人的前提下获得自己想要的呢?巴布科克解释说:
你需要利用所谓的合作谈判方式。这对于男性和女性来说都是很有效的.方式——这就是我们在国内每一所专业的院校内教授给学生们的方法。这与你所使用的一些没有成效的方式是不同的。你只是需要小心,你是在进行合作的谈判,使用解决问题的方式比争斗的方式要好得多。
比方说,你认为你应该在工作中得到晋升。你最不想要做的就是走进你老板的办公室给他一个最后通牒:'你要么给我提升,要么我辞职!'对于男性和女性我都不会推荐这种方法,但是男性使用这种有攻击性的做法有可能会侥幸成功,但是这将会回来伤害更多的女性。
这是一场战争——你赢或者是我赢。女性除了跟老板讨论你的愿望:'这就是我想要的。我们要如何找到可以达成的方法呢?外还应该怎么做。你要引起与你一起解决问题另一方的兴趣,因为最好的谈判者都是真的解决问题的人。他们不会下挑战书——有些时候,你最终是会得到它的——但是,起初是:'我们如何解决这个问题,让它能够满足我们双方的需求呢?
这是对情势的重新规划,你也许要用很多不同的语言来结束它——我们的语言,而不是你对我的。这真的对增强对你是可以一起工作的和你是团队中的一员的印象有很大帮助。
商务谈判技巧13
(一)谈判地位技巧
所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。谈判中如果双方处于不平等的地位,那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位,可以通过暴露专业身份;制造竞争;坚持到底的耐心和放松的心情来达到。
(二)谈判心理活动技巧
谈判中既要具体问题具体分析,满足对方最需要的心理需求,又要善于利用时机乘人之危,落井下石。揣测对方是怎样的想法。具体表现在慎用负面语言;语言要具有引导性;能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。
(三)公平技巧
同谈判对手进行的竞争应该是一种公平竞争,同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上,因为正如博弈中所表明的,一个商人在不公平的竞争中失败了,在今后的合作中一定会采取消极的态度。但是,世上又没有绝对的公平。就如将一笔财富在穷人和富人之间分配,无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配,都各有道理。过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判,才能使双方信服和共同遵守。
(四)时间技巧
时间的价值体现在质与量两方面。所谓质即使要抓住时机,该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败,慢者胜。谈判中切忌焦躁。要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑,最后使对方问我们你觉得应该怎样办?从而达到自己的目的的例子很多。同时要注意时间的结构,凡是我想要的,对方能给的,就先谈,多谈;凡是对方想要的,我不能放的,就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排,在看似不经意间安排与会谈无关的内容,最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定,这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。
(五)多听少说
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘。谈是任务,而听则是一种能力,甚至可以说是一种天份。会听是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,我们要向对方说:Yes,Please go on,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。
(六)巧提问题
谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是是或不是,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:Can you tell me more about your campany?What do you think of our proposal?对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
发盘后,进口商常常会问:Can not you do better than that?对此发问,我们不要让步,而应反问:What is meant by better?或Better than what?这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如,进口商会说:Your competitor is offering better terms.这时,我们可继续发问,直到完全了解竞争对手的发盘。然后,我们可以向对方说明我们的发盘是不同的,实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答,如:No problem,我们不要接受,而应请他作具体回答。此外,在提问前,尤其在谈判初期,我们应征求对方同意,这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问,就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是Yes,这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。
(七)避免跨国文化交流产生的歧义
国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句,如:To tell you the ruth,Ill be honest with you...,I shall do my best.Its none of my business but...。这些词语带有不信任色彩,会使对方担心,从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是以己度人,即主观地认为对方一定会按照我们的意愿,我们的习惯去理解我们的发言,或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是Yes和No的使用和理解。曾经有家美国公
司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中,美国人很高兴地发现,每当他提出一个意见时,对方就点头说:Yes,他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的Yes是表示礼貌的I hear you.的Yes,不是I agree with you的Yes。实际上,Yes这个词的.意思是非常丰富的,除了以上两种以外,还有I understand the question的Yes和Ill consider it的Yes。No的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突,因此人们一般不直接说No,而用一些模糊的词句表示拒绝。
例如,巴西人用Somewhat difficult代替Impossible,没有经验的谈判者若按字面意思去理解,就会浪费时间,延缓谈判进程。因此,我们必须尽量了解对方的文化,对方的价值观和风俗习惯,只有这样才能正确无误地传递和接受信息。
为了避免误会,我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍,并询句对方我们的理解是否正确。例如,对方说:We would accept private if you could modify your specifications.我们可以说:If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。
(八)兼顾双方利益的技巧
兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标,实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明,在竞争越来越激烈的市场上,谁能够有效地掌握这一手段,谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标,取得自己期待的主要商业利益。谈判的结果并不一定是你赢我输或我赢你输。谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有赢的感觉。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。国际商务活动中,谈判的双方或多方都有着一定的共同利益,但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认,在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突,而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。
具体可以通过以下方法达到:
1.尽量扩大总体利益。也就是我们俗称的把蛋糕做大。有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕,以为蛋糕就这么大,先下手为强,就可以多切一些。其实,这种做法并不明智。谈判中如果通过双方的努力降低成本,减少风险,使双方的共同利益得到增长,这将使双方都有利可图。
2.分散目标,避开利益冲突。只有利益分散,各得其所,才不至于产生矛盾。在项目谈判中,应避免选择伙伴单一,而要善于营造一个公开,公平,公正的竞争局面,以利于扩大自己的选择余地,从而在技术方案制定,资金运作,合作伙伴选择等方面获得有利地位,也有利于打破垄断,避免因不了解情况而陷入被动局面。
3.消除对立。在谈判中,双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。事实上,很多情况,双方只要认准最终目标,在具体问题上可以采取灵活的态度,问题就能迎刃而解。为对方着想,从对方角度设计一个让他满意的方案,达到我的目的,这是上上策。
因此,妥协有时候是种让步,在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。退一步的目的永远是进两步。能够创造性的提出妥协方案,是一个谈判者成熟的标志。当然,也不是任何事情都可以妥协,在原则问题上是不允许退让半步的。但是,在非原则问题上,如果你能找到可以退让的地方,并在适当的时候运用,打破僵局,就能抓住谈判中的主动。
(九)信息技巧
永远不要嫌了解对手太多。对对方了解越多,就越能抓住对方的弱点,从而进行有利的回击。
1.搜集信息,正确反应。获取信息的途径有很多,无论是公开的,还是隐秘的。但是实事证明,90%的信息可以通过合法渠道获得,另外10%的信息可以通过对90%的信息分析获得。这也就是说,一个具有很强观察力的人,可以对公开的信息进行分析,从而看到隐藏在事实下的内容,从而找到自己想要的答案。
2.隐瞒信息,制造假信息。在懂得如何获取有用信息的同时,还要会制造迷雾弹,制造假信息,来迷惑对方,或者在似有似无中给对方传递一些使其恐慌的内容,给对方造成压力,从而很好的达到自己的目的。
3.注重无声的信息。如眼,手等肢体语言,这些无声的信息都向我们传递着谈判对手的内心世界。
谈判不仅是一门很重要的学问,谈判更是一门艺术。每一次谈判既是一次新的挑战,也是一次新的机会,唯有高度的技巧、圆融的智能以及无数次实战的经验,才能化险为夷,创造双赢的结果。在商务谈判中,只有遵守以上的原则,才能更好的争取合作条件,达到双方满意的目的。
(十)使用条件问句
当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。
条件问句(conditional question)由一个条件状语从句和一个问句共同构成,这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有Whatif,和Ifthen这两个句型。例如:What would you do if we agree to a two-year contract?及If we modif your specifications, would you consider a larger order?在国际商务谈判中,条件问句有许多特殊优点。
(1)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的,换句话说,只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立,因此我们不会单方面受发盘的约束,也不会使任何一方作单方面的让步,只有各让一步,交易才能达成。
(2)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘,对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如:我方提议:What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?对方回答:We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.从回答中,我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。
(3)寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件,我们可以另换其它条件构成新的条件问句,向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商,互作让步,直至找到重要的共同点。
(4)代替No。在谈判中,如果直接向对方说No,对方会感到没面子,双方都会感到尴尬,谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替No,上述的情况就不会发生。例如:当对方提出我们不能同意的额外要求时,我们可用条件问句问对方:Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,我们不会因此而失去对方的合作。
最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是,措辞一定要得当,否则对方会起疑心,对小结不予认可,已谈好的问题又得重谈一遍。
商务谈判技巧14
商务谈判技巧的重要性01
商务谈判活动是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定交换有关摘要的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适,不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂,更会造成经济上的损失。在商务谈判中,应善于收集与谈判内容有关的信息,善于进行认真分析思考,抓住问题的本质,然后将自己所要表达的内容,运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次,了解选择谈判时间、地点的技巧,它们在谈判中也占有重要的地位。最后,谈判策略的把握。如:开局策略,报价策略,拒绝策略等……
商务谈判技巧的重要性02
一、争取谈的机会在同质化竞争愈演愈烈的今天,机会的争取显得越来越重要。
这里先引用一个真实案例。北京有一家大型外向型企业,为了开拓海外市场,需要商业银行提供配套的金融支持。由于该客户议价能力很强,为了追求更多的金融支持,该客户采取了向北京各家商业银行发放招投标书的方式,从中筛选符合条件的合作银行。招投标书很简单,向银行提出10个条件判断题,要求参与招投标的银行据实回答是或否。建行北京分行参与了此次竞争,但在接到客户的招投标书后,该行发现,客户提出的10个问题,都超出了分行的授权范围。出于诚信原则,该行在招投标书上都选择了否定回答。结局不言而喻,北京建行直接丧失了下一轮竞争的机会。
营销经验告诉我们,客户的第一印象非常重要。第一印象的丧失,以后我们争取客户往往要花费12倍的精力和代价。
商务谈判要求我们必须进行谈判态势的分析,做出最理想的抉择。在上述的招标案例中,客户是各家银行都在竭力争取的优质客户,对这类客户的营销应首先确保获得谈判的机会,北京建行失去这次机会,是因为在招标书中轻易地对客户说了"不"。
如果我们能换一个角度积极应答,也许会有不同的结果:客户提出的10个问题,我们不一定也不可能全部给予肯定应答,这不符合我们的从业规定和职业操守。但我们可以从中选择3—4个甚至更多的问题进行肯定回答,虽然不能满足客户的所有需求,但至少给客户留下了一个积极或较好的印象,为下一步的商业谈判创造了积极的机会。即使竞争不成功,也为我们后续的营销预留了合作空间。
二、精准把握客户需求创造谈判机会,是商业谈判的基础;找准客户需求,是商业谈判的前提。
在商业谈判中,谈判技巧等固然重要,但是最本质、最核心的是对谈判的把握,而这种把握常常是建立在对谈判双方背景的把握上的。结合我们的金融产品销售工作,就是不仅要注重建行产品的资源和能力,还要重视客户的环境情报,也就是对客户有尽可能多的了解,准确把握客户的真正需求。只有知己知彼知势,才能获得胜利。
有这样一则老太太买李子的故事。一位老太太到市场去买李子,走到第一个摊位前,摊主介绍道:"我的李子又大又红又甜",老太太摇摇头走了。走到第二个摊位,摊主说:"我这什么样的李子都有,甜的、酸的、大的、小的、国产的、进口的,应有尽有",老太太尝了尝酸李子,真的很酸,就买了两斤。路过第三个摊位时,摊主热情地与老太太打招呼,问道:别人一般都买又大又甜的李子,您为什么买酸李子啊?老太太说:"儿媳妇有了,想吃酸的.",摊主说:"恭喜您,要抱孙子呐!儿媳妇想吃酸的,肯定是个大胖小子",老太太听得乐呵呵的,摊主马上接着说:"但您知道孕妇最需要什么营养吗,那就是维生素,含维生素最多的水果就是猕猴桃,我给您优惠价,您买回去后,儿媳妇肯定高兴"。老太太非常高兴,买了5斤猕猴桃。临走,摊主又说"我这儿的水果品种全而且特别新鲜,以后欢迎您常来,我给您最优惠的价格。第三摊主从此又多了老太太这个忠诚客户。
我们来分析下这个故事:第一个商贩品种单一,而且不了解客户的需求,所以销售失败;第二个商贩有着全面的产品,所以实现了一定的销售;而第三个商贩通过主动询问准确把握了客户需求,通过精准营销成功销售了自己的产品。第三位商贩之所以赢得了客户,关键就在于他成功掌握了客户的真正需求,并为之提供了合适的产品。
由此可知,一场商务谈判能否取得圆满的结果,不仅取决于谈判桌上有关策略,战术和技巧的运用,更依赖于谈判之前充分、细致的准备工作。目前,正在实施的网点销售模式转型要求我们由被动销售向主动营销转变,由无目标狂轰滥炸向精准营销转变,这与上述第三位商贩的做法是相吻合的——如果平时注意对情报的收集和整理,在谈判中往往能够游刃有余,获得成功。
三、报出让客户满意的价格。
价格虽然不是谈判的全部,但毫无疑问,有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分。在我们产品营销的实际工作中,价格往往也是客户最关注的问题,对于客户来说,当然是在满足需求的基础上价格越低越好,很多没有成功的营销也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
商务谈判技巧15
商务谈判语言技巧(一)客观性原则
谈判语言的客观性是指在商务谈判中,运用语言技巧表达思想、传递信息时,必须以客观事实为依据,并且运用恰当的语言,向对方提供令人信服的依据。这是一条最基本的原则,是其他一切原则的基础。离开了客观性原则,即使有三寸不烂之舌,或者不论语言技巧有多高,都只能成为无源之水、无本之木。
坚持客观性原则,从供方来讲,主要表现在:介绍本企业情况要真实;介绍商品性能、质量要恰如其分,如可附带出示样品或进行演示,还可以客观介绍一下用户对该商品的评价;报价要恰当可行,既要努力谋取己方利益,又要不损害对方利益;确定支付方式要充分考虑到双方都能接受、双方都较满意的结果。
从需方来说,谈判语言的客观性,主要表现在:介绍自己的购买力不要水分太大;评价对方商品的质量、性能要中肯,不可信口雌黄,任意褒贬;还价要充满诚意,如果提出压价,其理由要有充分根据。
如果谈判双方均能遵循客观性原则,就能给对方真实可信和"以诚相待"的印象,就可以缩小双方立场的差距,使谈判的可能性增加,并为今后长期合作奠定良好的基础。
商务谈判语言技巧(二)针对性原则
谈判语言的针对性是指根据谈判的不同对手、不同目的、不同阶段的不同要求使用不同的语言。简言之,就是谈判语言要有的放矢、对症下药。提高谈判语言的针对性,要求做到:
1.根据不同的谈判对象,采取不同的谈判语言。不同的谈判对象,其身份、性格、态度、年龄、性别等均不同。在谈判时,必须反映这些差异。从谈判语言技巧的角度看,这些差异透视得越细,洽谈效果就越好。
2.根据不同的谈判话题,选择运用不同的语言。
3.根据不同的谈判目的,采用不同的谈判语言。
4.根据不同的谈判阶段,采用不同的谈判语言。
如在谈判开始时,以文学、外交语言为主,有利于联络感情,创造良好的谈判氛围。在谈判进程中,应多用商业法律语言,并适当穿插文学、军事语言。以求柔中带刚,取得良效。谈判后期,应以军事语言为主,附带商业法律语言,以定乾坤。
商务谈判语言技巧(三)逻辑性原则
谈判语言的逻辑性,是指商务谈判语言要概念明确、谈判恰当,推理符合逻辑规定,证据确凿、说服有力。
在商务谈判中,逻辑性原则反映在问题的陈述、提问、回答、辩论、说服等各个语言运用方面。陈述问题时,要注意术语概念的同一性,问题或事件及其前因后果的衔接性、全面性、本质性和具体性。提问时要注意察言观色、有的放矢,要注意和谈判议题紧密结合在一起。回答时要切题,一般不要答非所问,说服对方时要使语言、声调、表情等恰如其分地反映人的.逻辑思维过程。同时,还要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞,及时驳倒对手,增强自身语言的说服力。
提高谈判语言的逻辑性,要求谈判人员必须具备一定的逻辑知识,包括形式逻辑和辩证逻辑,同时还要求在谈判前准备好丰富的材料,进行科学整理,然后在谈判席上运用逻辑性强和论证严密的语言表述出来,促使谈判工作顺利进行。
商务谈判语言技巧(四)规范性原则
谈判语言的规范性,是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、准确。
第一,谈判语言,必须坚持文明礼貌的原则,必须符合商界的特点和职业道德要求。无论出现何种情况,都不能使用粗鲁的语言、污秽的语言或攻击辱骂的语言。在涉外谈判中,要避免使用意识形态分歧大的语言,如"资产阶级"、"剥削者"、"霸权主义"等等。
第二,谈判所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化,不能用地方方言或黑话、俗语之类与人交谈。
第三,谈判语言应当注意抑扬顿挫、轻重缓急,避免吞吞吐吐、词不达意、嗓音微弱、大吼大叫,或感情用事等。
第四,谈判语言应当准确、严谨,特别是在讨价还价等关键时刻,更要注意一言一语的准确性。在谈判过程中,由于一言不慎导致谈判走向歧途,甚至导致谈判失败的事例屡见不鲜。因此,必须认真思索,谨慎发言,用严谨、精练的语言准确地表述自己的观点、意见。
上述语言技巧的几个原则,都是在商务谈判中必须遵守的,其旨意都是为了提高语言技巧的说服力。在商务谈判的实践中,不能将其绝对化,单纯强调一个方面或偏废其他原则,须坚持上述几个原则的有机结合和辩证统一。只有这样,才能达到提高语言说服力的目的。
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