汽车营销论文
在平时的学习、工作中，说到论文，大家肯定都不陌生吧，论文是一种综合性的文体，通过论文可直接看出一个人的综合能力和专业基础。为了让您在写论文时更加简单方便，以下是小编整理的汽车营销论文，欢迎阅读与收藏。
汽车营销论文1
摘 要：如今的北京现代已经是国内用时最短实现“500万辆”的品牌。虽然如今的北京现代深受中国人民的喜爱，但是在发展的过程中却是坎坎坷坷，例如20xx年北京现代以2.4L车型为主打的御翔首先在中国市场上市，尝试与当时如日中天的第七代雅阁进行激烈竞争，由于种种原因2.4L车型没有强大的竞争力，又随着2.0L车型凯美瑞、蒙迪欧、致胜等车的上市，御翔的市场地位迅速下降，20xx、20xx数据惨不忍睹。为此，北京现代再也不能让其他车型“为所欲为”，北京现代生产出价格低，性价比高的第八代索纳塔和凯美瑞竞争。
关键词：北京现代；销售战略；分析
我国为了扩大内需下发了一系列支持购车的政策，使得我国汽车行业迅速发展，成为了全世界产量最高的国家。20xx年我国加入WTO后，我过的轿车保有量与日俱增，这对汽车行业来说是一个大好的机会，如何成为成为消费者信赖的汽车企业是各大公司需要思考的问题。20xx年中国汽车市场继续增长，北京现代主动调整，有效缓解了北京现代发动机的供需矛盾，20xx年4月8日，北京现代ELANTRA悦动上市，“伊兰特-悦动”双拳组合，成为国内中级车市场的'领军车型。此前，20xx～20xx年，北京现代第一款城市SUV途胜正式上市，成为了北京现代的开山之作。20xx年11月4日，北京现代荣获中国企业卓越表现奖。
虽然我过得汽车保有量很高、汽车的性价比也很高，但是汽车的价格是我国大多数的家庭所接受不了的，北京现代注意到了这一点，改善自己的产品，为了更好的满足消费者的需求。
1 北京现代的销售战略
1.1 产品战略：与时俱进、开拓创新的北京现代
从北京汽车投资有限公司到北京现代汽车有限公司，三座整车生产工厂、三座发动机生产工厂，和一座承担自主研发的技术中心。由于有了相当精湛的生产基地，所以北京现代不短推陈出，新革故鼎新，从悦动与伊兰特开始，到领翔与名驭、ix35与途胜汽车的组合就是现代的专用战略，20xx年北京现代销售231000辆，20xx年销售295000万辆，20xx年销量达570000辆……北京现代销量升至第四名。即使是这样，北京现代也没有平静，20xx年正式提出“D+S”（中高级轿车和SUV车型）战略，以88个月的时间成为第6家中产销2000000辆速度最快的企业。有了这么优异的成绩，北京现代还在进步，以合资自主品牌以及新能源汽车的研发为目标，朝自己的光明的前方前进。
1.2 服务战略：靠完美的服务让顾客满意
北京现代靠完美的汽车开辟美好的生活让顾客满意，北京现代首先对产品、营销、售后服务三个方面的提升，赢得消费者对企业的一致好评。在服务方面享受整车5年/10万公里的售后服务，以品质为核心引领潮流。北京现代为了满足消费者的需求，在三、四线城市消费者购车和维修保养，在没有覆盖4s店的地区建立“卫星店”，20xx年卫星店的数量达到了五百多家，从而满足了更多的消费者的需求。
1.3 战略分析：北京现代的“不同”
北京现代通过制定差异化品牌策略，赢得了消费者对企业品牌的喜爱，北京现代的升级是用“风动美学”的理念，满足消费者对产品品质最优的期待，未来北京现代将持续秉承“品质经营”的方针，提升的SSI（销售服务满意度）和CSI（售后服务满意度）指数，使北京现代的消费者成为优秀品质的受益人。
2 中国车市应关注消费者
随着经济的进步和人民生活水平的不断提高，我认为会有更多年轻人加如车组的行列，因此可以预见，在未来几年内，我国的汽车消费群体不断扩大和拓宽，而增长较为迅速的应该为年轻群体，其次为老年群体（中年群体市场先对比较成熟）。年轻群体希望获得更快捷、环保，更具有驾驭乐趣的车型，针对厂商可以更多发展高性能、大马力或者小排量、节能环保乃至混合动力及新能源车辆，随着我国老龄化程度的提高，厂商可以开发操纵便利性、可靠性更高、维护成本更低、安全性更强的产品来满足老年群体的消费需求。
通过以往车型购买者的对比不难看出，年龄和文化不同，导致了消费理念的不同，而消费者又直接影响到我国的汽车市场各类车型的销售。
1、消费者为王，汽车市场正在向买方倾斜
2、中国乘用车排量消费重心有向1.6～2.0L车型偏移的趋势
3、消费者关注乘用车的价格向12万元和22万集中
3、自主品牌关注份额呈现出扩张态势
4、质量先行，消费者购车关注要素转变5、消费者更加青睐SUV。
北京现代注意到了以上总结的几点，例如：斯柯达首款SUV，野帝的登场一石激起千层浪，但是北京现代生产出ix35，ix35以流体雕塑外形，全景天窗和无钥匙一键启动，6档位手自一体等优点横空出世，这些性能在同级车里很难找到。
一个例子并不能说明什么问题，八代索纳塔与丰田凯美瑞的对比，索纳塔提2.0L和丰田凯美瑞2.0L相比，丰田凯美瑞无论从轴距、空间大小、功率、扭矩和价格都不能与索纳塔相比，发动机最大功率为121千瓦，最大扭矩为198牛米，轴距2795mm，并配以6档手自动一体。而丰田凯美瑞发动机最大功率为108千瓦，最大扭矩为190牛米，轴距2775mm，而且还是四档自动档，无论从车的本身质量还是价格北京现代都占优势。
北京现代在不断的改革创新和不断加强的服务是取得成功关键的因素，还有注重大量的人才培养，培养人才也是北京现代的一大支柱，北京现代最主要的还是注重以人为本的理念，不断的生产出价格低性价比高的产品，不断的加强服务业。北京现代成立到现在十多年的时间能有如此的影响力，这和它的创新和服务有着密切的关系，它将引领中国销售模服务式变得更加为“上帝”着想。
汽车营销论文2
摘要：随着我国汽车产业的快速发展及私家车的普及，社会对汽车营销与保险行业的人才需求明显增加，高职院校如何培养营销与保险专业相结合的高技能人才，在校如何训练学生良好的操作技能已经成为高职院校重要的办学目标，本文拟对此问题进行探讨。
关键词：汽车营销与保险；高职生；实践技能；培养
一、研究意义
众所周知，经济发展靠人才，人才培养靠教育，高职生作为应用型、技能型人才适应了我国经济发展的需要，特别是随着我国汽车产业的快速发展及私家车的普及，社会对汽车营销与保险行业的人才需求明显增加，许多汽车销售企业与部门要求从业人员既要有良好的汽车销售技能，同时也能够满足汽车购买者购买汽车保险的需求，因为消费者只要购买汽车，就同时要购买汽车保险，不同价位、档次、性能配置的汽车，购买的汽车保险不同，在加上近年来网络的快速发展，汽车保险的'购买渠道多种多样，用人单位希望高校培养的学生能够同时具备汽车销售与保险两种技能，从世界范围的高职教育来看，德国、澳大利亚、日本和美国等西方发达国家早在上世纪50年代就已经大力培养汽车营销与保险技能型劳动者，为他们的汽车行业注入了新的活力，而我国在此方面的发展还很薄弱，当前高职院校汽车营销与保险专业的学生技能培养与汽车销售企业对营销及保险从业人员能力要求还存在很大的偏差，如何培养学生良好的营销与保险操作技能，如何满足用人单位对学生技能的要求，如何使高职生更好地服务于地方经济发展，如何实现“订单式”校企合作，探索高职生营销与保险操作技能的科学培养模式具有重大的理论与实践意义。
二、培养方案探索
长期以来，在校生在校学习的内容与企业要求有偏差，许多毕业生在校所学内容与行业发展脱节，实践技能较低，造成学生到了用人单位“不会干”，高职院校如何培养汽车营销与保险专业的在校生较强的实践技能，培养方案应该从以下几方面做起：
第一、学院首先应该走访奇瑞、比亚迪、众泰、大众、丰田、奥迪、宝马、路虎、奔驰、劳斯莱斯等多个中、低、高档国产与进口车系的汽车销售企业，了解汽车销售人员应该具备的技能，同时走访平安、人寿、太平洋等保险企业，对员工进行访谈与现场问卷调查，对访谈与问卷调查结果进行分析，找到企业对汽车营销与保险从业人员的技能与职业素质要求；对照当前学院对该专业学生的培养计划，寻找学校教育与企业要求之间的差距，根据企业要求制定教学计划、人才培养方案及实训课程，采用灵活多样的教学方法，并根据调查研究结果制定科学、有效的实践操作技能培养方案，以使学生毕业能够很快“上手会干”，能够更好地胜任汽车营销与保险工作。
第二、可以聘请企业员工担任技能实训教师，可以把该行业最新、最前沿的知识与信息带给学生；同时，汽车销售与保险的优秀员工也可以将自己的工作经验传授给学生，也可以派学生到企业实习，并不断争取企业的认可与支持，学校与企业联合办学，学校根据企业岗位要求进行“订单式”的人才培养方法，一方面解决企业“用工荒”的难题，另一方面提高学校“就业率”，充分实现“校企合作”的理想办学模式。
第三、汽车营销与保险都是服务行业的工作，对从业人员的职业能力要求主要体现在以下几个方面，高职院校对学生在校期间就应该重点培养学生以下技能：
一是要有较强的人际沟通能力，包括口语沟通与网络沟通，特别是当今时代，人与人之间的沟通更多地借助于网络实现；所以，对网络QQ、微信等沟通方式要熟练，要有较强的沟通技巧，有能力与客户之间建立信任关系，并能够合理解决客户异议。
二是要有较强的责任心，对工作认真负责，对客户服务细致周到，敢于承担工作任务，积极努力，不断进取，充满正能量。
三是要对汽车的性能、耗油量、配置、价格及安全性能等技术指标要非常熟悉，对客户介绍要准确、到位，并能够洞察客户心理，为客户介绍和选择符合客户收入、兴趣等需求的车型，赢得客户的满意。
四是对汽车保险的相关国家规定及不同保险公司车险细则非常熟悉，并能够根据客户的收入和需要为客户熟练、流利的介绍不同车险，并能够熟练、快速的为客户办理办理适合的各种车险手续，为客户提供方便的车险服务。
五是要掌握基本的社交礼仪，要衣着整齐，言谈举止得体大方，为人诚恳，诚实守信，对客户的介绍和承诺要言而有信，不可食言，也不能违背国家及公司的相关规定夸大介绍，要有较强的团队协作精神，表现出良好的个人修养。总而言之，高职院校一定要重视学生的技能培养，创造条件使学生熟练掌握汽车营销与保险的实践操作技能，使学生将来走上工作岗位能够达到“会干、想干、乐干”的积极工作状态，为学生开创美好的职业生涯，为汽车销售行业输送工作能力强、服务意识强、职业素养高的优秀从业人员，解决了企业“用工荒”的难题，为企业赢得良好的人力资源与经济效益，积极有效地达到校企合作，为社会培养出真正优秀的高素质技能人才。
参考文献：
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[2]文建军.汽车营销和售后服务复合型高技能人才培养探析[J].当代教育论坛:管理研究,?20xx.
[3]黄华,余秋兰.高职汽车技术服务与营销专业的实践教学分析[J].武汉工程职业技术学院学报,20xx.
汽车营销论文3
摘 要：本文从论述我国零部件发展现状入手，针对我国零部件企业在渠道方面普遍存在的问题，提出了相应的优化策略。通过渠道优化，改善汽车零部件渠道服务质量，提高渠道效率，最终提升企业渠道竞争力。
关键词：汽车零部件；营销渠道；渠道管理
随着中国整车消费市场的逐步扩大，为汽车零部件的发展带来了前所未有的机遇与挑战。随着汽车零部件市场发展的不断深入和完善，零部件企业的营销渠道将不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应新形势的变化，怎样制定适合零部件企业自身有效的营销渠道成为众多零部件企业探索的目标。
1. 汽车零部件营销渠道存在的问题
1.1渠道控制力不足
我国零部件制造企业的规模越来越大，对营销渠道的控制力和辐射力要求也越来越严格，尤其是渠道中间商的权力越来越大，导致我国零部件营销渠道中，制造企业对渠道的控制力远远不够，具体体现在经销关系和经销商功能两方面。
一方面，经销关系不稳定，零部件制造企业与销售企业没有形成利益共享、风险共担的稳定型合作伙伴关系，而且制造企业、经销商之间的利益分配不合理，导致两者相互之间的关系不稳定，企业经销合同履约率很低。另一方面零部件经销商的功能不健全。大部分零部件经销商仅仅具有销售功能，能够同时提供零配件供应、维修和信息反馈全方位服务的经销商相对较少。经销商的销售功能与售后服务功能的分离，直接带来的影响是经销商的信誉度和满意度的降低。
1.2渠道冲突现象频发
在零部件营销渠道中，渠道冲突时常发生。制造商与经销商之间就存在着冲突，制造商是根据向经销商配送的零部件数量来计算公司收入和利润的，经销商的库存增多，意味着制造商的收入和利润就会增长，所以制造商就会催促经销商多订货。然而，经销商在销售下降的情况下，过多的库存意味着更大的成本。零部件经销商认为制造商的行为有碍于它们寻找机会控制成本，而制造商则认为经销商不愿意多进货，阻碍了企业销售额及利润的增长，这两者之间的差异就造成了双方的冲突。
1.3经销商信息反馈滞后
零部件企业的大部分经销商不能将自己的销售信息及时反馈给制造企业，导致制造商不能及时获得自己的产品在市场中的表现，使得营销渠道中逆向信息的传递出现障碍，最终使零部件制造企业对市场和顾客的把握能力大大的降低。并且，零部件制造企业进行自主营销决策时也会受到一定的影响，受经销商的影响会越来越大。经销商对制造商故意隐瞒信息的现象，导致了顾客满意度降低，严重影响了零部件企业的品牌形象，长此以往就会造成终端销售越来越差，企业也会像蝴蝶效应般出现亏损，最终走向破产。
1.4 渠道服务水平低
汽车零部件的渠道服务水平指零部件营销渠道能为客户提供售前、售中和售后的服务能力。优秀的零部件经销商必须要加强自己的服务水平，尤其是能够完善售后服务，但我国的零部件企业包括整车企业在这方面与国外制造企业还存在很大的差距。有的零部件经销商，当客户买了产品后，不打一个回访电话，服务态度也很差，很难让顾客满意。提高渠道的服务能力能够加强客户对企业的忠诚度，让客户在使用本公司产品的同时，切身感受到企业认真负责的态度，加深客户对企业的信任。提高渠道商的服务能力可以让制造企业进入一个良性循环，形成良好的口碑营销。目前国内像米其林、固特异轮胎已经在零部件营销界打出了自己的'品牌。提升我国自主品牌零部件产品渠道的服务能力是渠道建设上重要的一环。
2 汽车零部件营销渠道的优化
2.1 维持渠道成员关系的稳定性
稳定的渠道成员关系在构建营销渠道时至关重要，加强汽车零部件行业营销渠道成员间关系的稳定性是对渠道优化的重点。首先，加强自主品牌零部件制造企业与经销商之间的合作意识。目前零部件营销渠道中，零部件制造企业和经销商之间的发展力量不均衡，制造企业的力量明显强于经销商。制造企业需要将眼光放远，着眼未来，视经销商为自己的合作伙伴，与经销商建立利益共享、风险共担的战略合作伙伴关系，提高零部件经销合同的履约率。其次，重视培养消费者对零部件制造企业和经销商的忠诚度。随着国内的汽车零配件市场逐渐由卖方市场过渡到买方市场，经销商要建立顾客至上的服务理念，努力实现客户满意。这样既可以提高汽车消费者的品牌忠诚度，而且对渠道构建以及对整个企业营销策略的实施都有推动作用。
2.2加强渠道冲突管理
首先，应建立制度化的管理机制以控制早期冲突。渠道冲突管理不能只依靠渠道成员之间的相互约束和自制, 而应在组织制度上建立一套积极处理冲突的机制,实现对渠道冲突的高效管理。其次，建立解决渠道冲突的适应性策略。当渠道冲突不可避免的要发生的时候，企业的冲突管理者可采取回避、迁就、竞争和妥协等方式来解决。为了有效的避免冲突，渠道成员之间可以展开合作，包括提供销售支持、经销区域保护、会员合作、渠道联合、战略联盟等方式。通过合作来增强相互间的理解与信任，消除对方的预期差异和感觉上的疑惑，在相互信任的基础上展开合作营销。
2.3 设计扁平化的渠道
零部件渠道的扁平化已经成为了制造企业的主流，不但可以降低渠道运行成本，而且对企业的渠道管理能力、区域市场监控能力有着新的要求，使企业的渠道应变能力得到改善。制造业企业渠道层级尽可能少使制造商与消费者的距离更近，那么扁平化的渠道设计，企业需要对渠道成员的职责进行重新安排，从而实现以最少的渠道成员完成已定销售任务的目的，扁平化的渠道设计有利于企业营销通路各环节的职责分工和营销政策落到实处。另外对渠道成员的标准实现统一，能够很好的提升整体营销水平。总之，扁平化的渠道设计不仅对渠道成员的发展和规划有帮助，而且还会为零部件制造企业带来应有的回报，实现多赢的局面。
2.4 完善渠道服务体系
新的竞争环境下，企业应改变旧的服务观念和旧的服务体系，逐步实现生产商对代理商(中心)、代理商(中心) 对服务站(服务点)的垂直管理模式。合理的汽车零部件服务体系应该以零部件产品为主体、中间商为主导、全方位服务为特点、用户为核心，把零部件制造企业、汽车整车企业、零部件中间商、汽车产品用户、汽车维修服务、汽车金融服务联系在一起。企业只有建立完善的服务体系，进行科学化的管理，才能使服务体系发挥出应有的作用，推动企业的发展。
总之，汽车零部件产业在国民经济中的地位很突出，它和整车产业都是组成汽车产业链的重要成分。只要零部件企业在制定政策时高瞻远瞩，充分考虑渠道持续发展的问题，我国的零部件企业渠道竞争力必将得到加强，渠道效率也会大为改善。
参考文献
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[2] 张国方,苗小莉.论汽车零部件企业营销渠道.北京汽车[J].湖北武汉：武汉理工大学,20xx.
[3] 王留兵.我国汽车零部件企业分销渠道冲突问题研究.硕士论文[C].东北财经大学,20xx.
汽车营销论文4
汽车是完全来自西方的东西，早期的汽车营销强调的是政府公关营销，基本用不到什么营销手段，后期汽车进入家庭出现井喷现象，汽车在中国进入实际意义的市场也就是这两三年的事情，所以汽车营销的研究在中国几乎是空白，很多的汽车品牌营销机构把国内快速消费品营销的经验移植到汽车的营销中，汽车的营销研究停留在了品牌传播上。
赢家同盟汽车产业事业部通过对国外汽车营销的研究，在国外的汽车营销模式的基础上对中国汽车市场特点和营销方式进行了全面的研究和刨析，运用营销新理论《精准营销理论》推出了《汽车产业精准营销》。
我认为深入研究汽车销售模式，是打造民族品牌的一个重要环节，发展民族品牌必须研究中国汽车营销。
1、国外汽车行业的营销模式手段
国外汽车营销关心的核心是：顾客还是顾客。日本丰田汽车销售公司第一任总经理神谷正太郎说过：“顾客第一，销售店第二，制造厂第三”。国外汽车营销关心的是与顾客的关系，营销的主要手段是专卖店及数据库营销。
1.1 专卖店模式
无论是欧盟还是美国，汽车行业营销渠道均以品牌专卖店为主，但是无论是在品牌专卖店的结构、还是在运作方面，欧盟与美国存在着很大的不同。近几年，随着竞争环境的改变，渠道结构又都发生了相应的改变。
品牌专卖模式是指汽车厂家或销售总公司与经销商业主签订合同，授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌汽车的营销活动。经销商按照汽车厂家或销售总公司的要求建立展示厅、统一颜色和标识、规范销售的方式和方法、宣传的方式等等。这种品牌专营汽车经销商完全是在销售品牌汽车可以赚钱的卖方市场环境下形成的。
4s店（sale（销售）、spare part（零部件供应）、service（维修服务）、survey（信息反馈））是品牌专卖店发展到上世纪90年代的产物。4s店有对厂家有明显的依附性，汽车经销商的.业绩和发展受生产厂家产品的设计和质量以及产品是否为消费者所喜爱、对经销商和销售人员的培训的好与差等因素的影响。
1.1.1 欧盟的品牌专卖店状况
品牌专卖店是欧盟汽车销售的主要渠道，目前欧盟共有11万多家经销商。
欧盟的汽车生产商在整个营销体系中处于核心地位，分销商、代理商、零售商通过合作或产权等为纽带，依靠合同而与生产商的利益紧密结合在一起。生产商通过设立一套严格的标准选择分销商，分销商将自己的区域划分为若干小区域，在每一个小区域内选择一家代理商或零售商，分销商与代理商或零售商的职责分工是比较明确的，分销商只负责从汽车生产厂家进货，然后发送至代理商或零售商处，起到批发和中转的功能，不从事零售业务；代理商或零售商负责具体的零售业务。生产商通过限制供货的方式控制分销商的网络。
生产商在与分销商签订分销合同时，一并签署服务合同，于是欧盟的品牌专卖店就是典型的集汽车（包括新车以及二手车）销售、零部件供应、维修服务以及信息反馈为一体的4s店。
欧盟的品牌专卖店具有强力宣传生产商品牌的功能，但是由于区域内排它性选择经销商制度，使得欧盟汽车零售商之间的竞争不是很激烈，竞争的乏力使得产品的价格居高不下，从而欧盟的汽车生产商在与世界其它汽车生产商之间的竞争过程中逐步趋于劣势。为此，欧盟在20xx年2月做出决定：在汽车零售业中引入竞争机制，以后销售汽车的不仅仅是代理商，超市、商场均可以销售。
1.1.2美国的品牌专卖店状况
1.1.2.1 美国的汽车销售
在把顾客需求放在第一位的市场机制下，营销体制首先应该考虑的是低投入,不要花那么多的钱，在那么多地方建立那么多豪华的销售大厅；低销售成本,不要有那么多销售层次，供养那么多销售人员；高产出,销售汽车的数量要多；方便顾客，购车过程对顾客来说要方便，目前在美国购车，从进入经销商的大门到办完全部手续平均两个小时就可以了，有的甚至还可以更快些，还要考虑顾客在购买过程中是否心情愉悦，服务是否周到，价格是否周到，是否有足够的选择性等等。
美国传统的汽车销售体制是从制造商到特约经销商再到顾客。层次过多从成本方面来讲是不好的，因为每过一层就要加一层的价钱，而客户是不喜欢高销售成本的。分销层次多对厂家也很不利，在哪个环节上会出问题，厂家是无法控制的。
美国汽车销售体制的改革，首先是要减少销售层次。美国汽车销售业在成本和竞争的压力下不断进行合并，20世纪80年代通用代理商有13000多个，90年代初减少到9000多个，90年代末只有7000多个，经销商减少的原因或者是经营失败了，或者是几个经销商合并了，通用公司鼓励经销商的合并。
在维修方面，目前美国通用公司卖出的汽车中，74％不是由特约经销商提供维修服务的，原因是销售商提供维修服务费用很高，3S、4S的传统经销模式经销点的建立和运行费用都很高。现在的汽车科技含量越来越高，所需的维修设备越来越昂贵，没有必要每个经销商都购置一套。
;美国的汽车销售系统正在向市场区域性模式过渡。在传统模式下，一个地区内的经销商服务区是相互交叉的，如果改成市场区域型销售系统则能做到有序控制。通用的奥兹莫比尔采用的是传统销售模式，每个经销商年销售量为300辆，土星采用的是新型市场区域型销售模式，每个经销商年销售量达到1000辆。传统的销售网络需要投巨资建设，有大量的库存，店面豪华，成本过高。应该降低投入，减少库存，保持盈利。
1.1.2.2美国的品牌专卖店情况
与欧盟的品牌专卖店主要销售一种品牌的汽车不同，美国的汽车品牌专卖店由三种形式构成：排它性特许经销商，只销售一个厂家的某个品牌；非排它性特许经销商，销售不同厂家的几个品牌；还有就是厂家直销。
美国汽车销售的主流模式仍然是品牌专卖店，全美共有2.2万个品牌专卖店，区别于欧盟的独立经销商，在美国几乎没有独立经销商，品牌专卖店是由汽车生产商投资，经销商赚取佣金以及银行返回利润等。同时，美国的汽车经销商同医生、会计师、公众安全等职业一样是受国家控制的职业之一，汽车经销商取得特许经营权是由地方政府批准的，经销商必须自己贷款向厂家提取汽车。而美国汽车的售后服务则是相对独立的，大部分专卖店只做汽车销售，小部分实力较强的经销商才做服务。汽车售后服务趋向专业化：汽车零配件的专业化；汽车保修的专业化等。
从上面的情况可以看出来，美国汽车专卖店并不是真正的4s店，大部分只具有1s的功能：销售功能。
另外一种值得研究的渠道模式是美国汽车的互联网交易，目前，美国汽车的互联网交易非常活跃，互联网最大的影响是在客户获得信息方面，以前客户想买一辆车，要打好多电话，索要许多材料，要花三四个周末的时间到经销商那里看车。现在客户只要上网就可以找到自己喜欢的车。目前美国有40％至50％的买车人是从网上获取资料信息的，这一比例今后还会增加。
在制造商建立与客户的联系方面，互联网正在发挥越来越大的作用。以前厂商无法控制价格，而顾客则要通过与多个经销商打交道询问价格，往往还可能上当受骗，表面上省了钱而实际上受到损失，所以在美国，买车和看牙医被认为是最令人头痛的事。如果要顾客相信厂家的定价与品牌，最终制造商要与顾客建立直接的联系。现在，客户从互联网上订货到汽车下线运到客户手中只要三到五天的时间。
1.2 数据库营销模式
国外汽车厂商广泛应用精准营销中的数据库营销。
数据库营销是国外汽车厂商的销售法宝，如梅塞德斯——奔驰公司新“M”级越野车决定在美国进行市场投放。面对已经很拥挤的汽车市场，只靠梅塞德斯的品牌，传统的广告效应己经不能保证销售的成功。它必须尝试新的营销模式，试图有所突破。于是，梅塞德斯选择了数据库营销。
梅塞德斯美国公司收集了目前越野车和奔驰车拥有者的详细信息，将它们输入数据库。接着，他们根据数据库的名单，发送了一系列信件。首先是梅塞德斯美国公司总裁亲笔签署的信。大意是，“我们梅德赛斯公司正在设计一款全新的越野车，我想知道您是否愿意助我们一臂之力。”该信得到了积极的回复。每位回信者均收到了一系列反馈问卷，问卷就设计问题征询意见。
有趣的是，在收到反馈问卷的同时，梅塞德斯公司不断的收到该车的预约订单。客户感觉梅塞德斯在为他们定做越野车。结果，梅塞德斯原定于第一年销售35,000辆目标仅靠预售就完成了。公司原计划投入7,000万美元营销费用，通过数据库营销策略的实施，将预算费用减至4,800万美元，节省了2,200万美元。
大众汽车公司通过数据库营销给客户提供了以下四个方面的服务。第一，为了加强与客户的联系，对客户进行产品及客户本身的关怀，引入直邮项目，阶段性的传递新车信息及厂家促销内容，并给予节日电话问候等深切关怀。第二，采编制作大众杂志，开发俱乐部商品，稳固客户与大众汽车的亲密性，与顾客对话，加深与客户的交流。第三，应用积分管理系统，与众多如银行、电信、汽车俱乐部合作，通过让顾客收集奖励积分来奖励顾客忠诚，并通过系统记录掌握客户购买、咨询等行为，把握顾客消费产品的变动趋势。第四，提供司机服务、出游路线指南、票务热线等增值服务，借此提高客户忠诚度。最终研究结果显示，顾客对俱乐部印象非常好，加强了与顾客之间的联系。
汽车营销论文5
浅谈汽车服务营销策略
摘要：伴随着社会与经济的发展，人们生活水平的提高与改善，服务营销的地位和作用日益凸显。目前，中国汽车行业的发展正处于汽车产品营销到汽车服务营销转型阶段，因此，导入服务营销理论体系，可为汽车行业的发展带来新的突破。本文以服务营销理论为基础，对国内汽车行业的服务营销进行相关研究，分析了服务营销在汽车行业的现状和存在的问题，以供同行参考。
关键词：服务营销;汽车行业;问题
1、现代汽车服务营销理论
服务营销是在充分了解需求的前提下开展的一系列的营销活动的总称。通过这些营销活动过程使消费者需求得到充分满足。服务营销是一种营销理念，而营销服务只是传统营销方式的一种营销手段，企业在营销活动中关注的是特定的产品。服务营销的理念是：消费者购买产品仅仅意味着营销活动的开始，而不是结束。
2、当前汽车服务营销的作用
2.1 汽车服务营销是顺应消费者需求的体现 汽车属于大额耐用消费品，具有消费者支出资金很大、使用生命周期较长等特点。从消费者开始购买到后期使用维护过程中，企业必须随时提供多样性的服务：在购买过程中，消费者要与销售人员协商汽车的性能、价格、配置等;购买完成后，要提供保险、代办上户等服务;在使用过程中，要提供定期保养及维修服务等。基于汽车产品的特殊性，企业提供相应的服务对于消费者来说变得尤为重要。
2.2 汽车服务营销给企业带来长远利益 服务营销的核心最终体现在客户的满意度与忠诚度方面。满意的老客户在重新购买产品时会购买原有品牌产品，推荐周围的朋友购买相关产品。
2.3 汽车服务营销为企业获得新的利润增长点 汽车服务营销能为企业获得新的利润增长点。在一个完全竞争的汽车市场，汽车的销售利润占整个汽车业利润的20%左右，零部件供应利润占20%，而其余利润都是由汽车服务市场所创造。
3、汽车服务营销理论应用及现状
3.1 汽车服务营销的产品策略 为了保证汽车的工作，必须在即时的维修服务前提之下。没有后期服务，汽车的基本价值将无从体现。汽车制造商和相关部门，要努力实现优质产品的保修、维修、测试和咨询、配件安装等方面的服务，这就要求企业具备相应的网络发展和建设、技术文档支持和网络支持等功能。
3.2 汽车服务营销的渠道策略 区域经济发展不平衡导致中国汽车市场分化严重，存在巨大的差异。汽车生产企业必须从各种渠道提供服务。渠道方面，应该实施多样化的渠道组合以弥补传统服务渠道过于单一的'劣势，从而提高市场覆盖率，降低流通成本，更好的满足客户的需求。
3.3 汽车服务营销的传播策略 在传播层面，首先，传播内容一定是消费者最为关心和最需要获得满足的;其次，受众一定是企业汽车服务的核心消费群，并能覆盖更多的受众;再次，确定传播途径，网络、电视、报媒、杂志、展会、楼宇广告、移动广告等众多传播途径可供选择，依据受众消费群经常接触的传播形式，最终确定适合的传播途径。
4、汽车服务营销存在的问题
4.1 汽车服务营销的产品问题 当前我国的汽车厂商的服务观念比较滞后，对服务产品的定义和运用范围比较狭义，强调的是接受订单、送货、处理投诉以及维修的服务。汽车服务厂商塑造汽车服务品牌的观念较差，对服务品牌的认知力弱，只重视产品促销和形象的塑造，没有长远的汽车服务营销的品牌战略规划，缺乏塑造服务品牌的意识。
4.2 汽车服务营销的渠道问题 汽车产品销售渠道是服务营销的一个方面，在实体店提供服务的层面，服务营销的渠道依附于汽车产品的销售渠道和服务渠道，而今很多厂商产品销售渠道混乱，导致恶性竞争，造成消费者无所适从，对企业形象造成极大的损毁。
4.3 汽车服务营销的人力资源问题 汽车服务营销需要通过全体服务人员实现，而当今由于市场快速发展，导致服务人员供不应求。很多非专业人士进入汽车销售服务市场，缺乏汽车专业知识，缺乏市场营销知识和消费者研究理论，导致一些服务人员服务态度差、服务意识淡薄的问题。有的人员缺乏对消费者的认识，与消费者存在沟通障碍，无法准确把握消费者需求。另外，维修人员技术不过关造成产品返修率高和越修越坏等现象，人员短缺还可导致技术骨干短缺、技术封闭等问题。
4.4 汽车服务营销中服务过程存在问题 在产品销售过程中由于过程复杂和过高的费用，容易使购买者望而却步。在服务过程中，由于缺乏足够数量的专业维修接待人员、维修人员、先进的设备和有效的维修手段，造成消费者无人接待、等待时间过长等问题，严重影响消费者的满意度和忠诚度。
5、解决汽车服务营销问题的策略
5.1 强化汽车营销服务的品牌服务产品观念 汽车服务营销的实施依赖各位员工，因此，企业首先应将服务营销理念植入各位员工心中，树立一线工作人员为顾客服务、后台人员为前台服务的全员服务观念，这样才能最终实现以消费者需求为起点、全员服务的营销观念。
5.2 汽车服务营销渠道品牌专营管理 不管是线上还是线下产品销售渠道还是产品维护渠道，都应该建立相应的网络系统专营管理，及时有效的实现销售、商情、客户意见等信息的快速传递、反馈，达到提高劳动生产率，让消费者能在最短时间内获得应有的服务。并且保证消费者在相同服务渠道内获得相同的服务，塑造企业的统一服务形象。
5.3 提高汽车服务人员素质，重视企业内部培训 经销商在整个经营活动中，要有效的了解管理层和员工自身素质情况，严格制定各岗位的用人标准，除了选拔具备相应的从业资格标准的员工外，企业还应为员工制定相应的培训计划，特别是对待销售及服务岗位人员还必须进行综合素质的培养。
5.4 汽车服务营销的服务过程标准化 ①规范管理。开展科学规范的管理机制，建立、完善并严格执行各项规章制度，落实业务、结算、库存、人员、信息和其他计算机集成技术，实现企业的数字化与经营管理的集成，达到追求企业效益、较低生产成本的同时，提高产品质量、缩短工期、规范服务的目的。②增加先进的技术和设备。要高度重视与汽车服务相关的现代维修技术，如引进先进的机械维护设备、先进的诊断检测设备和其他电子计算机技术的进步，提高故障的诊断手段和维修技术。③在维护过程中提高质量。为了维护用户的利益和企业的信誉，除了提供严格的质量保证以外，还需在产品维修过程中降低返修率，缩短维修时间。
6、结束语
本文应用理论与实践相结合的研究方法，依据对汽车服务营销理论的研究，结合现阶段该理论的应用及存在的问题展开分析，得出汽车服务营销是现代汽车营销的新观念，做好全过程服务是汽车企业印的竞争优势的根本所在，并提出克服汽车服务营销存在问题的的应对策略：强化汽车营销服务的品牌服务产品观念;以提高顾客满意度和忠诚度为工作任务，最终提高企业核心竞争力。
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汽车营销论文6
论文关键词:中职学校;汽车管镇;镇售谈利;教学改革
论文摘要:随着我国汽车铭售市场的进一步发展，行业竞争日益加剧，对汽车营梢人员梢售协商和谈利能力的要未亦越来越高。因此，广大中职学校应改革营梢语言的教学，以适应市场的需要。
众所周知，我国的汽车市场发展大有前途，现已成为世界汽车行业发展最快的国家。因而，我国的汽车营销市场也迎来了多种营销业态并存的时代，对汽车营销技能型人才的急切需求，亦早已成为了业内的共识。因此，全国各地的中职学校纷纷适应市场需求，开设了汽车商务专业，其中，又以汽车市场营销为主要的培养方向。
但是，从中等职业技术学校的培养现状来看，由于受到学生学习基础和能力条件的限制，绝大多数的中职学校往往将教学的重点放在了“汽车销售标准流程”上，为了达到“训练有素”的效果，兼以进行“职业礼仪”的强化训练。从中，我们不难发现，对于贯穿整个汽车营销过程的核心技术能力，即:销售的协商谈判能力，并没有成为学校教学的重点。经调查，大多数中职学校只是在“抗拒处理”和“协商议价”等汽车销售的具体环节中设置一些“话术”训练，即，围绕常用的应对客户的服务语言和礼貌用语展开背诵练习。这样一来，学生们常常只是掌握了销售应变的“花招”而没有“内功”，市场竞争力大打折扣。
那么，为了培养更加具有市场竞争实力的现代汽车营销技能型人才，广大中职学校则必须对目前汽车营销课程中的销售谈判教学进行改革，以更好地适应市场需求。
一、中职汽车营销课程中销售谈判教学改革的必要性及意义
现在，如果问一个汽车专卖店的销售人员:“你会卖车吗”?他们会认为这个问题很奇怪，并不予回答;但许多目前正在创造越来越高销售利润的汽车经销行业的高层领导们却纷纷表示:“他们不会卖车”。原因其实很简单，据调查，我国汽车营销产业在迅速发展的同时，汽车销售业务人员专业索质不高的现状已越来越明显。据了解，在我国的一些汽车综合交易市场中，90%左右的销售人员都没有接受过专业培训;而在大型汽车品牌专卖店的销售人员中，接受过系统汽车营销专业培训的也不到20%。当你走进漂亮的汽车专卖店进行咨询时，你会感到相当一部分销售人员的语言生硬、说话内容枯燥，缺乏与顾客情感沟通的技巧，更别说巧舌如簧、引人人胜了。
一方面，从我校对本市各大汽车销售企业进行的“销售顾问资质调查”结果中发现，在“企业对员工职业能力及知识结构的要求”上，企业对员工各职业素养的重要性排序，依次为:团队合作能力、身体素质、沟通能力、商务谈判能力、心理素质、汽车知识等;在“企业对销售流程的重要性排序”上，前三位依次为:需求分析、展厅接待、协商议价;而在“职业能力培训需求意向”上，调查显示，选择培训谈判语言和技巧的企业员工占72.24%。显然，绝大多数汽车销售企业对员工在销售协商和谈判方面的职业技能和素质有着极高的要求。
另一方面，汽车营销作为面对顾客的市场销售活动，其必然需要语言作为载体，协商和谈判的能力成为了行业从业人员最迫切需要的技能。一切营销活动首先得通过语言建立起最初的联系，从而使营销活动不断深人，最终达到销售缔结的目的。就汽车销售而言，做决定本身就是件难事，何况是要自掏腰包的时候。顾客的心理是可以捉摸的，顾客的态度也是可以引导的，那么，怎样帮助顾客下定决心购买呢?而每到顾客犹豫不决的关头，能否达成交易在相当大的程度上就取决于销售人员的口才。
因此，我们必须抓住这关键的一刹那，为学生在汽车营销的教学中开展针对性的专项训练。这也让中职汽车营销课程中销售谈判教学的改革具有了现实意义且势在必行。
二、中职汽车营销课程中销售谈判教学改革的原则和方向
职业教育的根本任务，就是为经济建设和社会发展培养技能型、实用型人才。而中职教育相对于高职教育或应用型本科教育而言，其在生源、师资、设备等方面存在着必然的差距。所以，中职教育就应当充分发挥其最大的培养优势，即:主力培养能够“零距离上岗”的一线汽车销售人员。因此，中职汽车营销课程中销售谈判的教学改革必须以就业为导向，遵循两条原则:其一，符合学生就业岗位的实际需求;其二，适合学生个人职业发展的需要。
教学改革的实质就是将就业岗位的实际需求与学生个人职业生涯的发展相结合，突出“学生主体”的教学理念，注重对学生职业能力和职业素养的引导。教学目标要具体化、可操作化，必须明确指向汽车销售顾问这一具体岗位群，具备一线岗位所需的技能、知识和职业态度。
在改革的方向上，考虑到中职学校的教学资源环境、学生在校的学习期限以及培养层次等因素，并不需要将“销售谈判”与目前的“汽车营销”课程分离，或将其列为单独的一门课程;只需在原汽车营销的课程内容中加大对“协商”、“谈判”的内容设置，使之成为一个相对完整的教学模块，将原来机械的“话术”练习转化为以现实的职业典型工作情境为导向的仿真和实战训练;依据实际销售过程中所遇见的营销(或客户)问题为基础，构建专门的教学内容，实现理论教学与实践教学相互渗透、相互结合，边学边训，融“教、学、说”为一体，强调教学过程的实践性、开放性和职业性;做到学生校内学习与实际工作的一致性，提高学生的职业能力。
三、中职汽车营销课程中销售谈判教学改革的内容建议
针对中职汽车营销课程中“协商”、“谈判”的实践性强的特点，本次改革可对以工作过程为导向的任务式人才培养模式进行创新，突出以工作过程为导向，以工作任务为基础，以学生为中心的`教学内容开发，具体而言:
1.在教学体例上，可按照现实工作中典型的协商和谈判过程，划分为4个学习情境，各情境相互联系又各自独立，依据具体的学习任务开展相关实训，如表1所示。
2.在教学步骤上，以上各学习情境可按照“资讯*决策一计划*实施*检查。评估”的顺序设置，方便学生对相关理论知识的补充和实际操作过程的练习。
在此，需要注意以下三点:
第一，“资讯”部分是帮助教师和学生方便且及时地获得自己所需要的有价值的信息。所以，此部分应当强调应知应会的知识，包括必要的概念、知识理论、要点阐述、典型案例及解析等，努力做到全面、详细、应有尽有;
第二，“决策*计划*实施*检查”部分则应体现“任务式”教学的优点及特色，侧重学生的动手操作;由教师以表格(任务书)的形式下达各项学习任务，学生按要求合作完成。在此，以表1所述“学习情境一”中的“拉近距离”为例，如表2所示。
第三，“评估”部分应当“量化”，并按照“学生自评、小组互评和教师总评”相结合的形式展开，以实际岗位从业人员的工作标准为依据;教师在巡回指导中也应以此来指导学生的学习，重视职业技能和综合职业能力的考核。在此，以表2所述的“仪容、仪表准备”为例，考核标准如表3所示。
3.在教学安排上，要注重“教学模式”、“教学方法”和“教学设施”的有效配合。首先，教学模式不要脱离已有的汽车营销课程的教学体系，在原有的“抗拒处理”和“协商议价”等流程中相应地增加教学内容，并按照“任务书”的要求逐步完成“销售谈判”各情境的教学;其次，在整个教学过程中，教师宜采用“行为导向”和“体验式”相结合的教学方法，达到还原工作现场的效果，从而在潜移默化中培养学生的职业素养，帮助其发现并确认自己职业生涯发展的需要;第三，本内容的教学同样应当在原有的实训场地进行，使用原有的教学设施、设备，做到既减轻学生学习的思想负担，又减少了学校教学成本的支出，使“销售谈判”的内容与“汽车营销”课程的教学融为一体，成为其知识、技术内容上必要的补充。
总之，根据汽车营销行业发展的现状及未来走向，中职汽车营销课程应当及时地吸收汽车营销实践中最新的信息和需求，充分体现与时俱进的精神，将“销售谈判”的内容融人当前的教学中，令汽车营销的教学更充实、更对口、更实用、更具有职业性和可操作性，真正培养适合市场发展需要的汽车销售人才。
汽车营销论文7
摘要：在汽车营销行业中，大数据的思想和理论同样具有极高的应用价值。紧密迎合市场需求，满足消费者所需，彻底转变传统汽车营销模式，重塑汽车企业的市场影响力和行业竞争力，为汽车营销方式的发展带来新的动力。
关键词：大数据；汽车营销；营销模式；变革与发展
近年来得到广泛应用和普及的大数据技术及其相关产品，不仅改变了人们的生活方式，也让人机交互等智能科技为不同的行业带来了变革。对于汽车营销来说，准确把握市场行情，抓住发展机遇，都能够为汽车企业创造更大的发展空间，带来更大的经济效益。大数据技术所提供的准确数据能够真实反映消费者的消费动向，以便于汽车销售过程中采取更具针对性的营销方案，有效提升销售业绩。
1大数据与汽车营销的关系
汽车营销与大数据这两个概念看似并无关联，但实际上却关系密切。大数据是指在规定时间内通过各类常规的通讯工具、软件对有价值信息和内容的抓取、处理和分类管理，以数据集合的形式向用户提供有着较高应用价值的信息。伴随着各类利用大数据理论的技术不断出现，传统数据处理和提取形式正被不断取代，大数据本身也呈现出了多样化、快速化、丰富化的基本特征。汽车营销是汽车企业销售产品和服务的过程，在这其中经常伴有消费者需求的变化。为了创造更大的销售几率，汽车经销商要积极主动的利用自身品牌形象去推广和传播自家产品的优势，在对消费者需求的探索中不断发展。大数据技术的支持让汽车营销中的消费者需求把控更加精准，通过消费者购买行为的分析和总结，按照科学的方式把握市场动向。为汽车营销方式的改变带来技术方面的帮助。相关营销方式和手段能够根据消费者数据采取进一步的优化，最大化符合消费者预期。
2传统汽车营销的挑战
传统汽车营销方式经过很长一段时间的实践和发展，已经具备了相当成熟的客户群体。集成了汽车的生产制造、销售、售后服务等多部分一体化的服务方式。传统意义上的汽车营销通常高度重视销售业务本身，其他服务都属于辅助性的存在。汽车企业在对各销售环节的数据进行分析时，普遍关注与销售情况相关的数据，例如销售量、销售额、销售增长率、市场占有率等。这样虽然汽车企业能掌握准确的销售数据，但由于销售和服务始终是两个不同的体系，部门之间的沟通不畅，数据交互受阻等都会制约汽车营销整体环节的完善程度。同时，单一、闭塞的数据来源渠道也会在一定程度上影响销售数据的准确性和时效性。数据交互情况的不理想也会反映在对于产品周期的追踪和市场行情的把握方面。客户信息获取的不及时，销售情况的不确定等都会让数据产生滞后性，丧失了其最重要的.核心应用价值。在传统汽车营销中，较为常见的抽样调查等数据获取形式放在当今这个信息化时代来看，已经显得捉襟见肘。传统数据来源往往具有效率低、准确性差、数据量小等严重缺陷，这些问题和不足都会严重干扰汽车企业在营销过程中的工作效率和获得的经济效益。进而影响后续的产品设计走向等，严重的可能会造成大量潜在客户流失。汽车企业除了专注于提高营销效果外，还应同步扩大宣传力度，拓展客户群体。以精准的广告投放在行业中占据主导地位，提升自身产品的销量。
3汽车营销模式的优化与变革
3.1加强大数据管理。大数据管理模式和方法正深刻地影响着各行各业。对于汽车营销领域来说，关于受众和客户的数据信息无疑是最重要的资源。如何抓住消费者的需求，符合他们的心理预期，才是当前汽车营销最应认真思考的问题。利用大数据技术，为汽车企业收集具有商业价值和利益的行业信息，不仅能够提升企业的行业竞争力，还能为其品牌市场占有率的提升做出贡献。汽车销售企业日常涉及到的数据通常都比较细碎和分散。因此，科学合理的数据收集和信息提炼方式就显得十分重要。大数据技术以互联网便捷的信息交互渠道为依托，将数字化的信息进行高效利用，准确把握汽车营销的发展方向。
3.2优化营销团队。除了信息获取方面的影响，营销团队本身的能力和素质也直接决定着销售成果。为了给大数据技术的应用创造更好的环境和平台，汽车营销团队应引入具备大数据相关知识和技能的专业性人才并对其进行汽车营销基本方式的培训和教育。同时，大数据思维的形成和培养也应贯彻到营销团队中的每一位成员身上。切实将传统营销能力向着数据化，信息化的方向发展。
3.3构建大数据销售模型。基于汽车消费群体数量庞大，分布广泛的现状，汽车企业在进行数据搜索和收集时，应扩大数据的来源。必要时可借助专业的数据分析机构或企业，来对行业数据进行梳理和精简，在海量数据中提取具有较高价值的予以利用。汽车营销企业可以构建基于大数据技术的销售模型，将数据化的信息实体化。结合消费者的消费习惯和消费行为特征，更精准的确定自身营销对象及相应方式。
4结论
信息化时代的大数据营销方式正逐渐渗透和普及于各行业中，汽车营销应抓住这个机遇，充分强化自身的大数据技术应用实力，用成熟的信息处理技术，捕捉潜在的信息价值。
参考文献
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作者：刘卓识 单位：长春职业技术学校
汽车营销论文8
论文摘要：作为中国汽车工业发展的重大战略问题，自主品牌引起了营销界的关注，重视核心产品质量、打造整体品牌以及终端渠道的激活这3个措施是中国汽车企业自主品牌营销的关键。
论文关键词：自主品牌；汽车；创新
一、中国汽车企业自主品牌经营的现状
国内环境和条件对汽车产业自主品牌创建越来越有利。中国经济多年来快速增长，国力增强，科技教育水平提高，各类基础工业获得长足的发展，与改革开放之初相比各方面都有了大幅度的提高。汽车企业进步巨大，水平显著提高，数量规模呈现翻倍之势，成为世界第4大汽车生产国，已基本具备了自主开发和自主品牌创建的能力。从国内几个主要的大型汽车企业集团来看，目前也均将更多的财力向研发方向倾斜。企业对自主开发和自主品牌创建的愿望和意识越来越强烈，加之国家新的汽车企业政策又鼓励和支持企业形成产品创新能力和自主开发能力，内、外两个因素结合就给企业的自主品牌创建提供了巨大的动力。另外，国际汽车市场总体一直处于不景气状况，尤其是传统市场和拉美等地区市场。而与之形成鲜明对照的是，中国汽车市场一派欣欣向荣，这就吸引跨国汽车公司来华谋求更大的发展，将市场战略重点转向中国。为了能够顺利和及早进入中国市场，中方合作伙伴提出的创建自主品牌的要求将会得到越来越多的尊重和满足。同时，当前世界汽车业不仅生产能力过剩，而且开发设计能力也过剩，一些汽车专业研发服务公司为求生存，也积极开拓中国市场，愿意参与中国自主品牌汽车的研发设计和培训中国专业技术人员。因此，可供中国汽车业利用的国际资源非常丰富，使用条件也更为优惠。
二、中国企业自主品牌经营的类型
（一）纯粹的中资或中资处于控股地位的企业
这类企业最好采取立足自身、结合多种开发的策略。其出发点在于，一开始就谋取产品开发和品牌创建的主导权，以便最终比较容易掌握产品的产权或更进一步的知识产权。但就中国汽车产业的现实水平，中资企业的实力较弱，该模式比较适应低端、低价、技术不是很复杂的薄利多销产品、例如各类超低端乘用车、中低档商用车以及针对某个细分市场需求的边缘汽车。开发这类市场的企业可以先将规模做大，再“曲线渗透”海外中低端市场，走一条独特的发展道路。结合多种开发技术，或引进关键技术，或在保证取得产权的情况下，把部分开发设计项目委托给专业研发服务公司，或聘请有经验、有资质的专家参与、指导自身的研发设计工作。但是必须注意的是，使用这一方式创建真正具有知识产权的自主品牌，从初创期就要建立自己的研发队伍和系统，并使之不断壮大，最后做到能够独立承担开发设计工作。
（二）合资型的自主品牌
这类企业合资的外方伙伴基本上都是国际知名汽车公司，资金技术实力雄厚，风险相对较低的合资品牌，关键在于双方的合作要具有战略性，在寻求平衡双赢的基础上进行，不仅在生产制造上，而且在研发上也要实现本地化，在这一方面日本的做法很值得借鉴。此外，同国际技术厂家整合，充分发挥中国本土关键零部件制造廉价和优势的能力，降低总体的经济规模数量，低成本、快速度，在市场上不断地推出低价位、高价位，能够充分满足消费者需求的产品，也是竞争战略和自主品牌发展的关键。
三、中国汽车企业自主品牌营销措施
（一）重视核心产品质量
任何产品自身的质量、性能都是其最根本、最基础的价值，这一点在汽车业也一样的重要，然而中国的自主品牌汽车在这一方面并不能使人满意。在20xx年的北京国际车上，中国自主品牌上演了一出浓妆艳抹的大戏，然而车展刚刚结束，作为主角的中国企业们就收到了来自海外的不利消息，以吉利汽车进军北美市场为例，20xx年上半年，当吉利在美国市场开展实质动作后，问题也随之而来，吉利首款出口北美市场的汽车产品没能过质量检测关，20xx年3月份，吉利发动机无法通过美国防止大气污染法检测，而在一项侧面碰撞安全测试中其车型也未能达标。如果重新设计发动机需要时间，转购其他制造商的发动机则将大大增加成本。而中国汽车企业进入全球竞争选择的是一条以低成本车型切入的路线，在进入已经非常成熟的美国市场时，只能以低价高质的新车型与美国当地汽车竞争。
（二）塑造整体特色品牌
品牌竞争大致分为3个层次：车型竞争、服务竞争与品牌竞争。
1、创新车型设计。车型竞争顾名思义是指产品价格、设计、配置等方面的竞争。目前，中国自主品牌在车型这一方面的竞争已经有了一定的实力，各自主品牌大都在近期推出了个性多样的车型。例如在20xx年的北京国际车展上，来自北美、德国、日本、韩国、俄罗斯主流市场汽车行业中心合伙人在交流意见时说：“如果仅从设计来看，他们给人的感觉是震撼。”而且很多外资厂商也都指出，目前绝大多数中国自主品牌，只是在车型之争这一层次上努力了。因此在车型品牌的打造上我们只需继续保持即可，但需要注意的是，无论推出什么样的车型，都必须要依据自身的市场特点，有自己差异的特色。
2、拓宽汽车服务。虽服务竞争是指售后的维修、保养以及前期金融与保险服务等竞争，然而品牌的根基在于车型，但成熟的品牌又超脱于车型。中国汽车市场现在每年有几十款新车型发布，市场竞争开始从简单的产品价格竞争过渡到产品后市场的竞争，服务价格、服务效率、服务质量以及顾客对服务的体验和满意程度，正在成为衡量汽车厂商服务能力的新标签，产品与服务并驾齐驱的经营模式也成为中国汽车行业的发展趋势。从国内汽车品牌集中诞生在近两年就可看出，售后服务已经成为继新车、价格之后国内车市又一竞争激烈的战场。当然，国内汽车自主品牌也不甘落后，20xx年奇瑞汽车独树一帜发布了“3.15”服务战略，并在业内首次提出了“快乐体验”的服务品牌，吉利汽车也于20xx年推出了服务品牌“关爱在细微处”。这也表明了国内自主汽车品牌服务正在告别薄弱期，向差异化服务的'更层次迈进。但是这些远远不够，有关数据显示，目前中国汽车市场销售额中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服务占12%，而与此相对应是在国外成熟的汽车市场销售额中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服务占33%。这说明中国汽车业的售后服务具有很大的发展空间。那么我们应如何向更深层次发展服务呢？国外品牌在这方面的做法是：自20xx年11月，上海通用创立了售后服务品牌别克关怀，提出了“比你更关心你”的口号后，奔驰推出了星徽理念，奥迪推出了恒久关爱，广州本田提出钻石级服务，在中国国内首创整车销售、售后服务、零配件供应、信息反馈、“四位一体”体系，如今发展到“八位一体”甚至“十位一体”，服务项目覆盖了二手车、汽车金融、保险、车友俱乐部等领域。除了借鉴这些国际厂商的服务理念外，自主厂商还要意识到，随着中国汽车消费市场的日益成熟，服务品牌化经营的趋势已经越来越明朗，服务已经不再局限于售后领域，汽车金融、车主俱乐部活动、二手车置换等等都已经逐渐加入到整个大服务概念的业务链中，而且还要求有更多服务的专业知识和技能，有超值的服务内容，强大的执行力，要长期坚持，切忌急功近利。
3、优化品牌价值。品牌价值是汽车厂商最核心，也是最能体现实力的竞争，大到品牌国别，小到品牌个性，这些都是汽车制造商长年积淀营造的智慧成果。随着汽车制造技术的不断完善和市场竞争的加剧，汽车的功能性特征越来越小，产品的同质性越来越强，尤其是汽车市场趋于国际化时，依赖产品特性优势而奠定的品牌个性不再明显，汽车品牌也正由产品品牌向企业品牌过渡。按照美国著名品牌管理权威DQVIDAAAKER的理论，品牌和人一样也会有各种不同的性格和“个性魅力”。如奔驰车就是身份的象征，它那“豪华、舒适”的品牌个性，深受成功人士的喜爱；而宝马的蓝白标志象征它那“自由、乐趣”的驾驭个性，深深打动了成功的年轻人；土星汽车被车主视为忠实的好友；劳斯莱斯是身份显赫的贵族；福特则被认为中规中矩的中产阶级白领；悍马被誉为“越野之王”等等。中国自主汽车厂商品牌价值的建立，首先要做的是企业品牌的定位，这不是一天两天、一年两年时间就能被用户所接受的，它必须切合消费者内心最深层次的感受和需求，以人性化的表达触发消费者的潜在动机，只有这样才能让消费者选择代表自己个性的品牌；其次是品牌价值的打造，即要借助企业独特的价值观念（文化）、团队构成、技术特色和企业资产等软性因素，逐步建立起一种组织联想，并通过舆论、广告和促销行为移植于消费者脑海之中，让目标客户对企业自发的产生良好的印象，也就是将产品的功能要素（如用途、品质、服务等）厂商和产品的形象要素（如外观、色调、广告等），消费者的心理要素（如对企业及其产品和服务的认知、感受、态度、体验等）综合起来，以塑造企业的品牌价值。
总之，品牌竞争所涵盖的内容十分丰富，它是企业长久的竞争工具和最有价值的无形资产，是提升产品附加值的利刃，也是同质化市场竞争的终级武器。谁能够将产品品牌、服务品牌企业形象品牌形成合力，谁就能够在激烈的市场竞争中占据优势。因此，不管是国内还是国际汽车厂商，也只有选择“车型品牌+服务品牌+企业品牌”三箭其发，才能长久发展。
（三）激活终端销售渠道
关于激活终端销售渠道，可以从4方面着手：
1、加强广告宣传从企业、产品、消费者的实际出发，根据不同的市场情况，有针对性地在媒体的选择上要有所取舍，在风格制作上要有所创新，在与竞争对手的比较中突出自己的优势。
2、注重促销手段多样化。促销本质上一种沟通活动，它可以针对消费者、经销商以及公司本身的销售队伍而进行，我们日常所熟知的打折、削价、买赠、免费试用、送折价券等都是对消费者的促销。有关数据统计，其每年费用约占公司总营销传播预算的20-35%之间。厂家在加强监督管理的前提下，可以考虑学习汽车市场比较成熟的国家和地区，尝试首付，低利率优惠贷款以及探求服务促销等做法。
3、建造良好公共关系。厂家可以通过建立和谐的内部关系、向上的团队精神、均等的发展机会以及周全的关心制度来打造良好的内部公共关系；而在外部公共关系的运作上，可以通过开展诸如幼儿交通安全教育，赞助各种教育、文化事业和研究项目、争当环球好市民的社会公益活动来树立企业的形象。在市场经济激烈的竞争的大潮中，企业以内部公共关系为基础、以外部公共关系为导向制定有效的经营战略和形象战略，是赢得市场竞争主动权的有利武器。
4、重视销售人员培训。随着汽车普及程度的提高，用户的专业水平也在不断提升，汽车消费越来越理性，销售人员的专业水平更是必须高于用户，如果销售人员还能向用户介绍所销售汽车发动机的首次装车时间，适用的车型以及该发动机在国内的使用情况和各种手动换档、自动和无级变速器，还能知道售后服务、汽车贷款、汽车保险理赔、二手车贷款等。有长远发展的眼光的汽车企业应该放眼未来，有计划、有目的地加强销售人员的技术、销售技巧等方面的培训，从而为企业的持续发展奠定坚实的基础。
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汽车营销论文9
摘要：学生的知识可以通过教师传授而得到，也可以在通过一定情境在同学的帮助下得到，或者通过查找相关学习资料的方式得到。在教学中，教师应巧妙利用学生的好奇心，促使学生自主去探索和思考。那么应该如何提高学生的自主学习能力？针对这一问题，本文结合汽车营销与服务这门课程进行探讨。
关键词：自主学习;职业素养;服务营销;角色互换
一、教给学生“学”的方法，培养学生的创新能力
授人以鱼不如授人以渔，学生掌握了学习方法，就如同拿到通往知识世界的钥匙，才能进一步掌握学习的主动权，真正处于主体地位。学生的创新意识只有在自主探索问题与解决问题的过程中才能得到。因此，教学应从学生的年龄和认知特点着手，留给学生足够的探索空间，让学生通过预习、质疑等实践活动提高创新能力。
1．指导预习法
独立自主的预习，对学生独立获得基本知识起着重要的作用，也是提高学习效率的重要一环。指导学生预习可按照导学提纲的形式设计一系列问题，在学什么和怎么学两方面加以引导。
2．任务驱动法
任务驱动法要得到较好的应用，教师必须根据课堂内容精心设计出一个实际“任务”，让学生充分了解自己的学习目标，学生就会为完成学习任务而主动地去寻求知识，当然教师也要由课堂的主角转变为配角。以异议处理为例。小王的公司想在淄博4S店订购一辆豪华商务车，前段时间与销售员已商谈过多次，认为车型、品牌和服务等条件都合适，只是价格贵了些，今天准备跟销售经理再谈一下价格。在此之前，小王做了很多准备，了解了豪华商务车各型号的许多资料后，他先打电话给销售员预约了商谈时间。在约定的时间，小王来到4S店洽谈室，销售经理与销售员已在此等候。然后教师给学生布置任务，让学生以销售经理的身份设计一个对话，如何处理这次价格异议。
3．鼓励学生乐于思考问题，勇于质疑和探索
质疑和探索，能开发学生的创新能力，也是学校进行素质教育的重要条件之一。例如在讲跟踪服务这个课题时，教师可以让学生思考：“真正的销售是始于哪个环节？是发现潜在客户就开始了？还是说服客户现在购买商品时开始？还是始于售后呢？”让学生思考，然后说出自己的想法，充分发挥学生的创新思维。但是学生受年龄和知识经验两大因素的制约不敢提出问题，所以就需要教师的组织和指导。教师要创设条件，努力创造氛围，激发学生对问题产生质疑，还要灵活地向学生提出探索性问题。
二、提供讨论交流的机会，培养学生的交际能力
要有效地培养学生的交际能力，就要为学生提供畅所欲言、各抒己见的机会和环境。在教学过程中，笔者经常设计小组讨论、相互交流的环节，让学生由被动学习转为主动学习，给学生充分表达自己的机会。例如在讲解缔结成交这个课题时，笔者会给学生一个小案例，让学生讨论分析成交时机和成交信号，用哪种成交方法比较好。这样既加强了学生之间的交往和沟通，促使他们相互了解，也能对其他同学的思路进行分析思考并反思自己的思考过程，从而做出自己的判断。这种活动不仅锻炼了学生的交际能力，也增强了学生的生活实践能力。这种小组谈论、相互交流的学习给每个学生提供了自我表现的机会，使他们对知识的理解更丰富、更全面，不但充分发挥了他们的想象力，使能力得到了提高，而且也培养了学生之间团结友爱、互助合作的精神。
三、营造良好的学习氛围，激发学生自主学习的兴趣
孔子曰：“知之者不如好知者，好知者不如乐知者。”托尔斯泰说：“成功的教学需要的不是强制，而是激发学生的兴趣。”这足以证明学习兴趣是最好的老师。那么，教师应如何为学生提供良好的学习氛围、激发学生的学习兴趣呢？上课时教师使用风趣幽默的语言，让学生感觉到教师的和蔼可亲，让学生怀着轻松、愉快的心情投入到学习中来，具体方式如下。
1．进行游戏教学
爱玩是孩子的天性，如果能让学生在游戏中学习，学生肯定非常高兴，这样不仅能活跃课堂气氛，还能激发学生的学习兴趣。例如在讲异议处理这个课题时，教师首先提出一个异议，让学生快速回答并提出另一个异议，每个学生一个接一个的回答上一个学生的问题，这样能培养学生的应变能力，还能让每个学生都把精力集中在课堂之中。
2．设置疑问，激发学生好奇心理
“学起于思，思源于疑。”可以说好奇心是人类的'天性，就连创造发明也源自人类的好奇心。如何激发学生的好奇心呢？笔者觉得应该让学生亲身体验生活，例如在讲提供咨询这个课题时，笔者会提前让学生去4S店参观，观察来往客户关注问题的异同、消费者购买角色的不同以及销售人员对待不同问题又是如何处理的，让学生从实际生活中发现多种问题从而产生强烈的好奇心。
3．创设情境法
创设教学情境在教学中起着非常重要的作用，尽量创设一个教学内容与现实生活相类似的或真实的情景。例如在讲“绕车介绍”这个课题时，笔者会利用创设情境法，让学生扮演“销售员”与“顾客”进行演练，一位学生扮演销售员，两三名学生扮演顾客，其余学生当评委。在这个有趣的活动中，让学生把学到的知识和实践活动结合起来，同时也培养了学生灵活运用所学知识的能力。
四、及时反馈信息纠正错误，练习要当堂指正
让学生掌握知识的反馈信息，对课堂教学具有非常重要的作用，教师一定要认真组织规划。为了及时得到反馈，及时纠正错误，练习一定要当堂进行指正。练习的当堂指正可以通过以下几个方式。
1．对学生的练习要当堂进行巡视
教师在巡视过程中，对于学生完成正确的题目，要随手进行批改，对于学生做错的题目要及时指正，让学生及时纠正错误。通过这种方式，教师不但能及时了解学生掌握知识的情况，使学生及时了解所做题目的对错，立即纠正错误，还能提高学生的学习积极性，防止厌学的情绪及负面的影响。
2．互帮互助，取长补短，提高学生辩证思维能力
在学习小组中相互批改作业、相互纠正错误，或相互批改作业和自己纠正错误。当练习完成后，各学习小组成员之间相互交流、互相批改作业或指出错误以后自己批改，这种方法能加强学生的合作意识，使学生互帮互助，取长补短，提高学生的辩证思维能力。
3．学生自查法
学生自查校对能使学生回顾所学的知识，梳理练习过程的思路，培养学生养成自己检验结果的良好习惯。总之，教师要培养学生的主动性和创造性，就必须具有一定的创新精神。教师要灵活运用多种教学手段，为学生点拨思考方向和学习方法，使学生不断提高认识、掌握多种学习方法，从而提高学生的学习兴趣，不断激发学生的表现欲望，为开发学生潜能提供一定时机和环境，使学生真正达到自主学习的能力。只有这样,才能培养出更多具有创新精神、适应当今时代发展的人才。
参考文献：
[1]龚春燕,付芝安编.魏书生教育教学艺术（第二卷）,学习指导[M].桂林:漓江出版社,20xx.
[2]龚春燕,郎天燕编.魏书生教育教学艺术（第四卷）,教书育人[M].桂林:漓江出版社,20xx.
[3]张春兴.教育心理学[M].杭州:浙江教育出版社,1998.
汽车营销论文10
一、基于工作过程的课程开发
(一)课程设计的理念与步骤
汽车营销基础与实务课程开发理念是以“职业能力为本位”,项目为载体,学习任务为汽车销售企业整车销售岗位真实的工作任务,学习任务的完成过程就是工作任务的完成过程。同时,教学环境尽量贴近企业工作岗位的实际销售环境,保证课程开发“三个一致”:学习任务与工作任务一致、学习环境与工作环境一致、学习过程与工作过程一致。在课程内容的组织上,要遵循企业汽车整车销售岗位销售流程所包含的8个环节(客户开发、展厅接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、报价成交、交车流程、售后跟踪)的次序,并尽量符合学生的认知规律,由浅入深、由易到难,由单一到综合,教师参与度由多到少进行学习任务学习内容的设计。在课程的教学实施上,以学习团队为单位共同协作完成学习任务,每次下发学习任务单引导学生通过获取与学习任务相关的有效信息、制订完成学习任务的计划,并由学习团队进行合理分工、实施学习计划,学生全程参与学习任务完成的各个环节,由教学的被动接受变成主动学习,教师由教学的主导者转变为引导者、咨询者和组织者。最后在学习效果的评价方面,采用多元化的评价体系,过程性考核与总结性考核相结合,并引入学生评价的指标。基于行动导向的汽车营销基础与实务课程开发,可使学生通过学习任务的完成获取汽车营销相关的知识和技能,培养学生的汽车营销能力和学生的团队协作精神。根据以上的课程开发理念,该门课程的开发步骤如下:第一,确定行动领域:通过汽车销售企业调研,召开汽车销售企业营销专家工作过程分析会,进行汽车营销职业和岗位能力分析,共同确定整车销售岗位的典型工作任务;第二,行动领域转化成学习领域:由本课程开发小组对整车销售相关的典型工作任务进行分析,并设计相应的学习情境;第三,教学方法和手段设计:对每个汽车营销学习任务的实施进行学习方法和手段的设计,提高学习的效率和效果;第四,评价体系设计:采用多元化的评价指标,设计科学、合理、开放的教学效果评价方案。
(二)课程开发的过程
教学内容的选择。基于行动导向的汽车营销基础与实务课程开发,通过工作过程分析法,以汽车营销能力为主线,将汽车营销所应具备的汽车营销市场分析、汽车营销活动策划、汽车整车销售、汽车电话营销、汽车网络营销能力,划分为等“汽车展厅销售”、“汽车售后服务”、“分析汽车营销市场”、“认识汽车分销渠道”、“汽车营销活动策划”、“汽车网络营销与电话营销”六个具体的项目,开发了15个学习任务,设计了31个具体的学习情境,并根据完成这6个综合项目所需具备的理论知识点,重新组织构建课程内容,将知识与技能训练有机地结合起来,更加符合学生的认知规律,并保证了理论知识的“必需、够用”,强调实践动手能力的培养。与同类型的课程相比,该课程的内容上,不仅加大了汽车整车销售的实践技能训练,还引入了汽车营销企业的标准流程,使课程内容贴近企业实际工作过程。此外,还增加当前迅速发展的电话营销和网络营销的相关内容,使培养的人才更能适应不断发展的汽车营销行业用人需要。2.教学内容的结构化设计。主要包括以下三个方面:(1)行动领域转变为学习领域———将教学项目转化为对应的学习情境。从来自汽车销售企业与汽车营销工作过程相关的“汽车展厅销售”、“汽车售后跟踪服务”、“汽车营销活动策划”等6个典型工作项目进行分析,将行动领域转变为学习领域开发了“潜在客户开发与管理”、“展厅接待顾客”、“新车推介”、“新车交易”等15个学习任务,并设计了“开发潜在客户”、“管理潜在客户”等31个具体的学习情境。这31个学习情境由汽车营销能力的培养为主线,模仿企业汽车营销综合业务流程,引入企业汽车营销的业务标准,并尽量贴近汽车营销企业的工作环境,保证课程开发的实用性、适应性和职业性。同时根据每个项目能力培养的难度、技能形成所需时间,对每个学习项目、学习任务和学习情境给出了参考的课时,如表1所示。
(2)学习情境设计———学习环境与工作环境相一致。课程开发组从汽车营销岗位能力出发,以企业汽车营销涵盖的汽车销售实务、汽车营销市场分析、营销活动分析、汽车网络营销及电话营销等实际工作业务,为学习情境设计的主线,共设计了31个具体的学习情境。在学习情境设计的过程中,内容上尽量模仿汽车营销工作实际,在学习环境上尽可能贴近汽车营销实际工作环境,并充分考虑到学生的认知规律,内容由简单到复杂、单一到综合、学生参与度由少到多,教师参与度由多到少。此外,还根据完成学习情境所必备的专业知识与技能,重新构建课程内容,同时兼顾学生后续发展的需要,对每个学习情境设计了后续拓展能力教学内容。
(3)学习情境的实施过程———学习过程与工作过程相一致。在教学实施过程中,采用“学中做,做中学”的行动引领式的教学模式,通过资讯、计划、决策、实施、检查、评价6个教学环节,完成来自汽车营销企业实际工作任务的学习任务,并在学习过程中获取解决汽车营销实际工作问题的思路、方法和技能,培养学生知识应用的能力、创新能力和资助学习的能力,增强学习的职业能力和后续拓展能力。3.教学手段和教学方法。根据课程内容实践性强、业务流程标准和学生专业基础较为薄弱的特点,不断探索新的教学方法和手段,采用行动引领式的教学方法,将传统的以教师为主体的单向灌输式的教学方法,转变为以学生为主体,让学生参与到学习任务完成的各个环节,引导学生自主完成学习任务来获取汽车营销相关的知识和技能。同时,灵活运用现场教学法、案例分析法、分组讨论法、角色扮演法等教学方法,进一步激发学生学习的热情,寓教于乐,鼓励学生参与实践,乐于思考。4.考核评价体系。合理的学习效果评价不仅可使教师掌握教学的效果,指导教师调整教学的方法,同时对学生也起到积极促进的作用。为了使学习效果的评价更加合理、科学,该课程采用过程性考核和终结性考核、实训考核与理论知识考核、专兼教师评价与学生评价相结合的多元化评价体系,并且更加注重实训的过程性考核,这与高职教育以“理论必需、够用为度,注重实践”的原则是相一致的。
二、课程的特色
(一)能力为本,注重学生职业能力的培养
该课程以“以汽车营销能力”为主线,企业实际工作项目为载体,所开发的6个学习项目、15个学习任务均来自汽车营销企业的`实际工作过程,通过营造学习环境贴近汽车营销真实工作环境,并引入企业汽车销售的标准业务流程,保证所学即为企业所用,体现课程开发的职业性。同时,强化实训环节,采用体验式的教学方法,注重汽车营销实践技能的培养,提高学生的汽车营销能力。
(二)吸收前沿营销理论和营销方法,紧跟汽车营销行业发展
该课程吸收了目前发展迅速的汽车电话营销和网络营销的相关内容,同时吸纳了企业常用的潜在顾客判别与评估的相关理论,以及4R和4C等营销理论,使得课程内容能够紧跟汽车营销行业的发展,培养的学生更符合企业用人的需要。
(三)多元化评价体系更加合理、科学
该课程采用过程性考核和终结性考核、实训考核和理论知识考核、专兼教师评价和学生评价相结合的多元化评价体系,并加大过程性评价—课内实训考核分值在总评成绩的比例,同时引入兼职教师—企业营销专家的评价和学生自评与互评,体现了效果评价的科学性、开放性,同时符合“注重实践技能”的高职教育特色,使效果评价更科学、合理。基于行动导向的汽车营销基础与实务课程的开发,“学中做、做中学”贯穿整个学习任务完成过程,学生通过学习任务的完成过程,获取汽车营销的知识和技能。教学实践证明,该课程的开发促进了学生自主学习的能力、分析问题和解决问题能力、后续拓展能力、知识的应用能力的提高,增强了学生的汽车营销技能,进一步提高了就业的竞争力。
汽车营销论文11
[摘 要]汽车营销策划是汽车服务工程专业课程，主要讲述汽车营销相关知识。通过对本科院校汽车营销策划课程的教学现状分析、汽车营销人员市场需求分析，提出采用教学做一体化教学模式的必要性，并详细阐述教学做一体化的实施过程，为汽车营销行业培养营销人才。
[关键词]汽车营销策划；教学做一体化；教学模式
汽车营销策划是汽车服务工程专业课程，主要讲述汽车营销相关知识。通过对本门课程的学习，能够使学生对汽车营销的理论知识和实践知识有所了解，为今后在汽车营销行业的发展奠定基础。随着我国汽车行业飞速发展，一个汽车4S店营销能力强弱从某种程度决定着4S店的成败。4S店需要的人才不仅要掌握汽车营销的基本方法和基本理论，更重要的是能够根据4S店实际需要，独立或者协作完成实际的汽车营销方面任务，培养能解决实际问题的营销人才。
一、汽车营销策划课程教学现状分析
20xx年，麦克思调查评估机构对已经就业的学生进行抽样调查，有13.2%的学生因为不能达到企业工作技能的要求而被辞退，加上因为不能适应就业环境主动辞职的，高达29.4%。[1]高校培养的学生与社会和企业的需求脱节，专业课程设置不够合理，教学方法过于陈旧，不能培养出社会和企业所需要的人才，学生的应用能力和解决实际问题的能力欠缺。传统的以理论知识为主的教学方法培养出来的学生谈起汽车营销理论知识或许头头是道，操作实际项目时却往往面面相觑毫无思路，或者在实际营销过程中，遇到障碍无法顺利推动项目的进展，造成4S店对应届生的专业能力的质疑。采用教学做一体化的教学实践模式是提高学生应用能力和实践能力的有效途径。[2]
二、汽车营销人员市场需求分析
根据中汽协数据，20xx年全年汽车销量已经公布，狭义乘用车销量达1970.06万辆，同比增长9.9%。其中，20xx年轿车销量达1237.67万辆，同比增长3.06%；MPV销量达191.43万辆，同比增长46.79%；SUV销量达407.79万辆，同比增长36.44%。如下表所示。
从上表可以看出，20xx年度乘用车销量快速增长，尤其是MPV、SUV的需求量及增长率大幅提升，MPV的销量同比增长率甚至达到46.79%。
20xx年-20xx年中国汽车总销量如下：
从上图可以看出，20xx年中国汽车总销量达到2349.19万辆，包括乘用车和商用车以及二手车，增幅达到6.9%，与20xx年相比，增幅有所降低。如此庞大数量的销售规模，汽车企业一定需要大量的汽车营销方面的人才，这些人才不但要熟悉专业的汽车理论知识，而且要熟练掌握汽车营销方面的理论和实践知识。
三、教学做一体化教学模式的提出
我国教育学家陶行知先生曾经提出“教学做合一”的教学主张，即讲授、学习、实践实训一体化的教学模式[3]，打破传统的讲授、实践实训的界限，科学的设置教学做项目内容和实训内容，实现理论与实践相互融合，将课堂设置在可以进行实践的实验或实训车间。这样，使学生由原来的被动学习变为主动积极的参与，学生成为学习的主人。教师可以根据不同学生的实践情况，及时发现问题，因材施教。教学内容多与企业的需求相关，实现与企业的良好对接，所带来的实际教学效果需要通过实践来体现。[4]结合汽车营销策划课程特点，采用目标教学法，应用教学做一体化模式。目标教学法的一般过程是：制定目标-实施目标-达成目标。结合汽车服务工程专业实际情况，设计不同的目标，符合专业要求及以后汽车销售行业需求。培养出汽车4S店需要的营销能力强且具有一定项目经验的市场营销技能型人才，就必须改变传统的教学方法，要把教、学、做融为一体才能解决问题。
四、教学做一体化教学模式的实施
结合我校毕业生的反馈，汽车服务工程专业的培养目标，根据企业的需求，培养学生应用能力。学生毕业后可以从事的岗位主要有：接待、销售顾问、市场调查、营销策划、整车销售、售后服务等工作，结合具体的工作岗位，在教学做一体化教学实践中培养学生的应用能力和素质，以教学做一体化为原则，改革教学方法。
（一）角色扮演法
学生按照2人一小组，小组成员分别担任不同的角色，如销售人员和顾客，并且角色可以互换。各小组成员要完成以下任务：一人充当销售人员，另一人充当顾客。通过角色扮演法，不但让学生掌握了汽车营销工作的.主要内容和流程，熟悉各个品牌车型的特点和价值，而且培养了学生敏锐的市场洞察力、解决实际问题的应用能力、创新能力、逻辑思维能力、表达能力以及综合策划能力。
（二）案例教学法
案例教学法是一种以案例为基础的教学方法，教师在教学中扮演着设计者和激励者的角色，布置在课后需要完成的任务，鼓励学生在课堂积极讨论。例如整车销售的任务：六方位绕车介绍某品牌汽车。教师以国产自主品牌轿车“比亚迪G6”为实际案例，先介绍正前方、打开引擎盖、副驾驶室、行李箱、车后坐、驾驶室等六个方位的特色和卖点，然后和另一名学生搭档，学生充当顾客，教师充当销售人员，耐心的讲解“比亚迪G6”的各个方位，学生在互动教学和案例教学的基础上，更有兴趣参与其中。
（三）实践教学法
实践教学法主要是通过模拟4S店各方面功能以及营销技能展示来体现。校内实践主要目的是让学生去体验现代企业经营的真实环境，让学生通过对各种企业生产和经营过程的了解，掌握各种营销方法和技巧的合理运用，培养学生接受新方法的能力和应用能力。
汽车营销论文12
内容摘要：本文分析西方国家汽车营销渠道模式，结合中国国情得出以下认识：西方品牌专卖店的主流渠道模式不会成为中国汽车渠道的主流，而只是中高档车型的销售渠道形式；汽车连锁超市将成为中国汽车销售的主流渠道形式；集约型汽车交易市场将退出历史舞台；对于汽车园区应持谨慎态度；而电子商务则是提高企业竞争力的有效手段。
关键词：汽车营销渠道交易市场汽车园区连锁
伴随着中国汽车工业的迅速发展，营销渠道也在发生着巨大的变化：由最初的只有集约型汽车交易市场的形式，发展成目前的集约型交易市场、品牌专卖店、连锁销售、汽车园区等形式并存的格局。中国的国情与西方国家存在着很大的不同，西方的渠道模式不一定适合于中国，但是由于西方国家的汽车工业比较成熟，因此其渠道模式又有许多可以借鉴的方面。本文通过对中国与西方国家汽车营销渠道的模式进行比较，分析中国汽车营销渠道的发展趋势，进而对中国汽车制造商、经销商等提高相应的决策参考。
国外汽车行业营销渠道现状
无论是欧盟还是美国，汽车行业营销渠道均以品牌专卖店为主，但是无论是在品牌专卖店的结构、还是在运作方面，欧盟与美国存在着很大的不同。近几年，随着竞争环境的改变，渠道结构又都发生了相应的改变。
品牌专卖模式是指汽车厂家或销售总公司与经销商业主签定合同，授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌汽车的营销活动。经销商按照汽车厂家或销售总公司的要求建立展示厅、统一颜色和标识、规范销售的方式和方法、宣传的方式等等。这种品牌专营汽车经销商完全是在销售品牌汽车可以赚钱的卖方市场环境下形成的。
4S店（Sale（销售）、Sparepart（零部件供应）、Service（维修服务）、Survey（信息反馈））是品牌专卖店发展到上世纪90年代的产物。4S店有对厂家有明显的依附性，4S店品牌专卖汽车经销商的业绩和发展受生产厂家产品的设计和质量以及产品是否为消费者所喜爱、对经销商和销售人员的培训的好与差等因素的影响。
欧盟的品牌专卖店状况
品牌专卖店是欧盟汽车销售的主要渠道，目前欧盟共有11万多家经销商。
欧盟的汽车生产商在整个营销体系中处于核心地位，分销商、代理商、零售商通过合作或产权等为纽带、依靠合同而与生产商的利益紧密结合在一起。生产商通过设立一套严格的标准选择分销商，分销商将自己的区域划分为若干小区域，在每一个小区域内选择一家代理商或零售商，分销商与代理商或零售商的职责分工是比较明确的，分销商只负责从汽车生产厂家进货，然后发送至代理商或零售商处，起到批发和中转的功能，不从事零售业务；代理商或零售商负责具体的零售业务。生产商通过限制供货的方式控制分销商的网络。
生产商在与分销商签订分销合同时，一并签署服务合同，于是欧盟的品牌专卖店就是典型的集汽车（包括新车以及二手车）销售、零部件供应维修服务以及信息反馈为一体的4S店。
欧盟的品牌专卖店具有强力宣传生产商品牌的功能，但是由于区域内排它性选择经销商制度，使得欧盟汽车零售商之间的竞争不是很激烈，竞争的乏力使得产品的价格居高不下，从而欧盟的汽车生产商在与世界其它汽车生产商之间的竞争过程中逐步趋于劣势。为此，欧盟在20xx年2月做出决定：在汽车零售业中引入竞争机制，以后销售汽车的不仅仅是代理商，超市、商场均可以销售。
美国的品牌专卖店情况
与欧盟的品牌专卖店主要销售一种品牌的汽车不同，美国的汽车品牌专卖店由三种形式构成：排它性特许经销商，只销售一个厂家的某个品牌；非排它性特许经销商，销售不同厂家的几个品牌，还有就是厂家直销。
美国汽车销售的主流模式仍然是品牌专卖店，全美共有2.2万个品牌专卖店，区别于欧盟的独立经销商，在美国几乎没有独立经销商，品牌专卖店是由汽车生产商投资，经销商赚取佣金以及银行返回利润等。同时，美国的汽车经销商同医生、会计师、公众安全等职业一样是受国家控制的职业之一，汽车经销商取得特许经营权是由地方政府批准的，经销商必须自己贷款向厂家提取汽车。而美国汽车的售后服务则是相对独立的，大部分专卖店只做汽车销售，小部分实力较强的经销商才做服务。汽车售后服务也趋向专业化：汽车零配件的专业化；汽车保修的专业化等。
从上面的情况可以看出来，美国汽车专卖店并不是真正的4S店，大部分只具有1S的功能：销售功能。
另外一种值得研究的渠道模式是美国汽车的互联网交易，目前，美国汽车的互联网交易非常活跃，消费者从下定单到定单的满足发送至消费者处只需要3到5天的时间。
我国汽车行业营销渠道概述
品牌专卖店还只适用高档车渠道
1998年，以广州本田、上海通用为代表的国内主要汽车生产厂家开始仿效国外营销模式，推出“整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈”为主要内容的4S销售模式。随后，其它汽车生产企业也相继跟进，颇有一种“山雨欲来风满楼”的味道。国内的品牌专卖店在结构以及运作模式等方面类似于欧盟的4S店。除去国内4S店的投资规模较大从而将成本转嫁给消费者导致价格较高以及4S的软件素质（诸如无自己的品牌，从业人员素质低等）等方面的缺陷外，下面两方面的状况使得以4S店为主的品牌专卖店不可能成为中国汽车市场的主流渠道模式。
作为一种消费品，汽车在国内与西方的定位存在着较大的差异。在西方国家，由于经济比较发达，汽车是一种必需品；相对于中国目前的经济水平以及城乡差异，中国的汽车更类似于奢侈品，奢侈品会逐步向必需品过渡，只不过过渡的'时间比较长。随着经济的发展，中国汽车的保有量将会迅速增加，而增加的保有量首先更多的集中于经济型以及中档车型方面，而高档车型由于价格弹性较低，其增加量的幅度不会有很大的提高。因此，中国汽车未来的市场主要体现于中档以及经济型车型方面，这部分的消费者对价格的敏感度较高，而4S店由于其较高的品牌定位以及较高的价位，与目前的经济型以及中档车型的消费者的定位是不一致的。
国内与西方国家在汽车市场结构方面有着较大的差异性。西方国家的汽车市场结构是寡头垄断型，比如，美国汽车市场主要由三大寡头垄断，欧盟的情况亦很相似。但是，中国目前汽车的市场结构更加类似于垄断竞争类型，生产商比较多，每一生产商都对市场有一定的控制力量，但是控制力量又都不是很强烈。尽管中国汽车的保有量在迅速的增加，但是，增加的保有量被众多的汽车生产商瓜分，每一生产商所分配的量就很有限了；同时，品牌的众多使得消费者有了更大的选择权，4S店的销售量就受到很大的制约。
西方国家由于经济的发达程度较高，汽车作为一种必需品，保有量较大，同时，市场结构的寡头垄断性使得每一品牌所分得的销售量是很大的，因此，4S店在西方国家的发展比较好就是理所当然的了。在中国经济比较发达的大中型城市，对于高档品牌的汽车生产商可以采用4S店的模式，因为经济发达城市的汽车保有量比较高，同时中国目前的高档车市场的市场结构更加类似于寡头垄断。
汽车连锁超市是中国未来汽车销售的主流模式
连锁销售之所以会成为主流渠道模式，核心原因在于这种渠道模式很好的适应并满足了中国的消费形式与特点。连锁企业尤其是全国连锁使得其定单量较其它形式的渠道要多，定单量大必然要求生产商为其提供更低的价格或更优惠的车型，鉴于较大的零售量，生产企业不管迫于无奈还是主动，最终结果只能满足连锁企业的要求。连锁企业利用优惠的价格逐步将其它形式的渠道驱逐出市场，从而其销售量进一步加大，销售量的进一步加大又使得连锁企业有更大的实力从生产商处得到更低的价格和更优惠的车型，从而进一步降低汽车价格。这一点与中国汽车的消费特点是一致的：中国汽车增长最快的是经济型以及中档车型，这部分消费者群体对价格较为敏感，连锁超市正好满足了这一点。因此，连锁超市定位于中低档车型是其能否在渠道中占据主角的核心。同时，随着连锁规模的扩大，渠道实力的增强，客观上起到整合汽车生产商的作用，那些实力较差的经销商由于得不到渠道的支持而逐渐淡出舞台。连锁销售经营较多的汽车品牌满足了消费者“货比三家”的需求，免去了消费者由于中低档车品牌的众多而东奔西跑的麻烦；同时，最终在一个城市形成几家连锁主宰车市的情形可以解决目前购车手续繁琐的问题：类似于北京的汽车园区或上海的“汽车大道”，服务结构外派至连锁企业或者由连锁企业代办整套手续，从而形成一种新的服务。
汽车园区的发展有太多无奈
集约型汽车交易市场在我国的汽车渠道中发挥了重要的作用，其核心优势在于：品种全，价格低、服务好，如在北京亚运村汽车交易市场，购车的13项手续在交易所能完成11项。但是其缺陷也是很明显的：缺乏整体策划与运作，形成不了规模效益。在汽车市场供不应求、渠道竞争不是很激烈的状况下，其存在能满足需求，但是随着竞争的加剧，渠道的变革，集约型汽车交易市场退出历史舞台只是时间问题，相应的将会被汽车连锁销售的模式所取代。
汽车园区最大的特点在于功能的多元化，如北京国际汽车贸易服务园区设计了九大功能园区——国际汽车贸易区、汽车试车区、二手车贸易区、汽车特约维修区、国际汽车检测中心、汽车物流配送中心、北京国际汽车保税区、休闲娱乐区、汽车解体厂，在某种程度上诠释了汽车园区的功能内涵。实现了现金交易、信贷交易、租赁交易三种方式集成；并且具有销售、融资、办理手续一站式的服务功能，成为国际汽车交易中心、售后服务中心、展览信息交流中心和国内外汽车厂商咨询服务中心。
但是，汽车园区的缺陷也是很明显的：大部分的汽车园区（包括规划中的）地理位置在郊区，商业氛围比较淡；汽车园区内的品牌专卖店仍然各自为营，没有形成相应的规模优势，这一点与集约型交易市场的状况是一样的。
因此，未来汽车园区到底该往何处去，现在下结论还为时过早，我们的建议是：对于目前已经建立汽车园区的城市，吸引汽车连锁进入，代表中低档车型，与定位于高档的专卖店并存。
电子商务有效提高汽车生产企业竞争力
作为一种渠道模式，汽车网上销售尽管在国内还没有太大的发展，但是随着时间的推移，这种模式将会发挥越来越重要的作用。电子商务是企业实力的象征，生产企业能做到网上销售，本身就是一种品牌提升行为；同时，电子商务又是一种提高竞争力的有效手段，无论实行成本领先战略的企业、还是差异化战略的企业，均可以从中受益。因此，生产企业要仔细研究这种新的渠道模式并采取积极的应对措施。
品牌专卖店是高档车的主流销售渠道模式；汽车连锁销售是中低档品牌销售的主流模式，因中低档车型是中国保有量最大、增长最快的市场，因此，此种渠道模式是整个汽车销售的主流形式；集约型汽车交易市场将退出舞台；汽车园区的发展有待观望；作为一种渠道形式的电子商务将能有效的提高企业的竞争力。
汽车营销论文13
摘 要：本文主要介绍以帕萨特车型为模型，制作汽车全车电器平面实训台。提出了一种新的教学模式，汽车技术服务与营销专业的学生以汽车配件市场营销为平台制作实训台。通过完成汽车配件进、存、销、制作实训台等全过程，以达到培养学生驾驭汽车配件市场的能力。
关键词：汽车配件市场营销平台；全车车电器；平面实训台
一、概述
随着汽车保有量的不断增加汽车配件的需求量也不断增加，需要大量的有文化有一定专业知识的人才进入汽车配件市场。本文介绍的制作帕萨特领驭汽车电器平面实训台，是汽车技术服务与营销专业所学课程汽车配件市场营销的一个实验体系。其包括汽车配件市场营销平台中进货、仓储、销售、专业制作帕萨特领驭全车电器平面实训台的全过程。平面实训台采用国内经典机型，教学与实践紧密结合，实用性强。选择各元器件，连接电路，以便能使学生在实验期间了解掌握汽车配件市场营销、汽车全车电器工作原理。使之加深印象，达到良好的教学效果。
二、帕萨特全车电器实训台总体方案的选择和确定
1、帕萨特全车电器实训台总体方案的选择
我们把制作帕萨特全车电器实训台做为《汽车配件市场营销》课程的一个教学项目、若干个任务。因为其所用配件比较多、比较全。学院教学班一般大约40人左右，我们做八台实训台，学生分八组，每组5人，这样能够较好的完成这个项目教学。《汽车配件市场营销》实验教学采用的实验体系是汽车配件市场营销平台中进货、仓储、销售、专业制作帕萨特领驭全车电器平面实训台的全过程。实训更注重学生能通过做实验而掌握更多汽车配件营销方面以及大众汽车电器系统的相关知识点。
2、帕萨特全车电器实训台总体方案的确定
帕萨特全车电器实训台，选用1.8T领驭国内经典机型,确定全车电器系统为8个系统组成。指导教师提供汽车配件市场营销平台软件，全部配件及清单。汽车配件营销实验室，销售用电脑，柜台等设备。学生利用汽车配件市场营销平台进行汽车配件的进货计划、进货、提货、仓储、销售、装配实训台等六个任务8-10次实验完成帕萨特全车电器实训台制作。
实训台系统组成 实训台由8个系统组成包括：
1）.供电系统：蓄电池，交流发电机及调节器。
2）.起动系统：直流起动机
3）.照明系统：前照灯，雾灯，阅读灯，仪表板照明灯，行李箱灯，门灯。
4）.信号系统：制动信号灯，转向信号灯，倒车信号灯以及各种报警指示灯。
5）.仪表系统：里程表，车速表，燃油表，冷却液温度表，发动机转速表。
6）.辅助用电设备系统：电动玻璃升降器，风窗刮水器，点烟器等的制作
7）发动机电控系统：发动机（用发电机驱动电机、曲轴电机代替），各种传感器，执行器
8）实训台附件系统：高强度台架，万向脚轮，测量端子，交流电源开关
由指导教师和部分学生按8大系统备齐配件、实训秃台架和附件、存储配件小车。提供配件价格清单。
三、建立汽车配件市场营销平台
帕萨特全车电器实训台的制作项目包括5个任务。利用汽车配件市场销售软件，其中通过4
任务完成汽车配件市场营销平台的建立工作同时完成汽车配件市场营销课程的实验教学任务。指导教师提供经理签字，财务支票支取及报销程序。
帕萨特全车电器实训台项目包括如下5个任务：
任务一：利用汽车配件市场营销平台编制提单
学生根据所学过的汽车电控知识，每个组制定一台套帕萨特全车电器实训台的采购计划、通过汽车配件市场营销平台编制提单、入库单、出库单。
任务二：利用汽车配件市场营销平台提货
学生持提货单，通过汽车配件市场营销平台进行提货工作。部分学生备小车、货架配合完成整个采购过程。
任务三：利用汽车配件市场营销平台入库
学生持入库单，通过汽车配件市场营销平台进行入库，登帐、货物入货架。
任务四：利用汽车配件市场营销平台销售出库
根据帕萨特全车电器实训台所需配件清单开销售单，提货，为组装帕萨特全车电器实训台做准备。
任务五：帕萨特全车电器实训台制作
我们用汽车配件及附件组装帕萨特全车电器实训台，按车型平面布置8个系统，采用钢架梯形结构形式支承整个系统的平面实训台。这样能减少材料，减重量节省成本。安有脚轮便于整体移动。安装平板采用硬质白色塑料，达到了节省成本的效果。考虑到实验台用于室内多媒体教学，所以在满足系统硬件安置空间的前提下，外型尺寸适中，同时考虑方便学生装配、测量实践不易过小，外型尺寸为（长*宽*高：2460*1850*800mm。以达到提供学生亲自动手组装实训台的'功能。从而达到巩固加深教学成果的目的。
整个项目学生共分8个组任务一每个组各自独立完成。任务二、任务三、任务四分三次实验完成。奇偶交替进行。完成三个任务后再进行帕萨特全车电器实训台组装调试。之后，学生互查、互评。教师进行验收、考核。完成项目教学。
总结
制作帕萨特全车电器实训台这个项目，能够较好为汽车就技术服务与营销专用的学生巩固所学的汽车电控方面的知识。又能在汽车配件市场营销平台上全面的完成了汽车配件市场营销一系列实验教学任务。目标是为学生提供一个汽车营销专业比较系统的实验平台，使学生形象地模拟和实际演练汽车配件营销全过程。同时为其他专用的学生提供汽车全车电器教学的实验设备。
本项目教学的创新点如下：制作实训台的过程中培养了学生全面了解汽车配件市场营销的全过程。一举三得。为学生提供了良好的教育平台，从而能够很快适应社会、适应企业。成为有用的人才。
参考文献
［1]夏志华.汽车配件市场营销[M].北京：北京理工大学出版社.20xx-2.
［2］谭本忠.汽车配件营销与管理[M].北京：北京理工大学出版社.20xx-1.
汽车营销论文14
当前私人购车已经成为汽车行业发展的主流态势，随着汽车行业市场竞争的不断加剧，为了在激烈的市场竞争中增加市场占有率，强化汽车品牌，汽车企业开始尝试各种营销手段，我国的汽车行业开始逐渐进入市场营销时代，在这种情况下，如何更好地利用现代营销理念指导汽车企业的发展，获取更好的经济利润成为人们研究的热点。
一、现代营销理念内涵
营销的目的是更加了解和认识产品面向的顾客，并且根据顾客的需要不断的优化产品和服务，最终实现产品的自我销售。现代营销理念是在营销内涵上发展起来的，根据现代企业经营管理模式的实际形成的企业产品营销观念，是一个企业在经营过程中根据企业的实际和产品的特点选择的营销经营思想。随着市场环境的不断变化，现代营销理念也随之不断改变，当前常见的现代营销理念主要有三种，即以满足市场需求为目的的4P理念，以顾客满意度为主要目的的4C营销理念以及以建立顾客忠诚度为主要目的的4R理念，这三种现代营销理念在汽车企业的发展中起到不同的作用，有的汽车企业追求市场占有率，有的汽车企业追求顾客满意度，有的汽车企业追求顾客忠诚度的维系，汽车企业不同的发展战略和发展思路选择不同的营销理念，现代营销理念对企业行业的发展产生了深刻的影响。
二、现代营销理念对汽车企业发展的重要意义
（一）现代营销理念能够优化汽车企业发展的市场结构
不论是哪一种现代营销理念，都蕴含着一条十分重要的营销原则，那就是要不断的丰富产品服务内容和服务项目，不断提高顾客对产品的信赖和支持，培养企业顾客的忠诚度。汽车产品具有较高的耐用性和高技术特点，加上汽车消费市场发展的不断成熟和汽车消费群体对产品服务要求的不断提高，采取现代营销理念能够有效地优化汽车产品的市场结构，为汽车企业的经济效益提高奠定良好的基础。首先，汽车产品具有其独特性，在营销过程中，必须将有形的产品营销手段与无形的服务营销手段进行紧密的结合，延伸汽车营销服务的广度和深度。其次，现代营销理念还能够有效地实现汽车企业发展战略的个性化，满足消费群体的个性要求，进而在整体上全方位的优化汽车服务营销体系。汽车的服务产品种类繁多，类型多样，信贷、保险、维修保养、技术指导以及评估转让等等都可以纳入到汽车营销服务体系当中，强化顾客对汽车企业依赖，不断优化市场结构，增加市场竞争力。
（二）现代营销理念对企业发展战略选择具有十分重要的意义
现代营销理念对企业竞争战略的选择具有十分重要的意义，汽车服务营销的目的是在汽车企业和汽车消费者之间建立互相依赖、互相信任的关系，由于汽车产品的特殊性，这种相互依赖、相互信任的关系应当长期的，并且要在这种长期的关系下保证合作双方的共同利益。汽车企业要从顾客终身价值的角度出发开展营销服务，要明确在长期的合作关系中能够在顾客身上获得多少利润，汽车企业的利润服务应当建立在顾客价值体现的基础上，从双赢角度出发，确定汽车企业和顾客之前的长期伙伴合作关系，在这种营销思想下，汽车企业要从长远角度出发进行企业发展战略的制定，企业经营的目的不在是一次性价格的获得，而是顾客忠诚度培养和满意度提高方面制定企业发展战略。
（三）现代营销理念对企业发展价值取向产生积极影响
现代营销理念尤其是随着4C营销理念和4R营销理念的发展，对汽车企业发展的价值取向产生了较为深刻的影响，汽车企业更加注重汽车产品的售后服务，并且建立了以诚心和耐心建立全方位顾客服务的营销文化理念，为顾客提供超值服务。为顾客提供超值服务，就是汽车企业提供的服务能够超出消费者的预期，不论是通过汽车产品的利益折让，还是为顾客提供超常规服务，要在保证基本经济利益的基础上为顾客提供超越心理预期的营销服务产品，然后基于这一价值取向确定汽车企业的发展战略。
三、现代营销理念下的汽车企业发展战略和对策
（一）买断式汽车企业发展战略
买断式汽车企业发展战略当前很多汽车经销商企业选择的一种营销发展方式，通过高额的费用一次性买断某一批次在某一个区域确定时间内产品安全销售权，在这种发展战略下，汽车经销商能够根据市场和顾客的实际灵活把握汽车销售的价格，科学的`控制销售计划，另外还能够在短时间内积累大量的客户资源，为产品顾客忠诚度的培养奠定良好的基础。在当前汽车行业价格战愈演愈烈的情况下，买断式发展战略能够促使企业获得较好发展，目前的应用也是十分广泛的。
（二）汽车企业的俱乐部营销模式
随着价格战的不断升级，汽车销售带来的经济利润逐渐降低，为了获得更好的经济利益，汽车企业正在不断延伸产业链，朝着汽车售后服务市场不断延伸，俱乐部营销方式成为汽车企业关注的焦点。俱乐部营销方式不仅更好地满足顾客对汽车产品人性化服务和个性化服务的要求，而且还能够增进同类产品顾客之间的情感交流，对顾客满意度和忠诚度提高具有十分重要的意义。
（三）网络营销与实体店营销相结合的发展模式
随着互联网技术和电子商务的不断发展，网络营销手段成为市场营销的重要手段，利用电子商务手段和网络手段进行汽车产品营销已经成为未来汽车企业发展的重要趋势，网络营销具有手段多样化、营销手段低廉等优点，对汽车品牌的形成和发展具有十分重要的推动。由于汽车产品的特殊性，网络营销和实体店营销相结合是未来汽车企业产品销售的最优方式，顾客通过网络平台了解汽车产品相关信息，在实体店内看车，实现个性化、便利化和高效化的购车。
（四）坚持以顾客利益为中心
不论选择哪一种产品营销方式，都始终要将顾客利益放在首位，这既是现代营销理念对汽车企业发展提出的要求，也是汽车企业顺应市场规律和时代发展的重要措施。在与顾客进行接触的过程中，要不断的对顾客信息进行挖掘和分析，要不断的强化顾客对汽车企业的满意度和忠诚度，只有赢得了顾客，才能赢得市场。另外，在顾客群体的发展方面，随着当前我国新农村建设的不断推进，汽车产品的新农村市场发展前景较为广阔，汽车企业要注重农村顾客消费群体的发展和培养，优化相关发展战略。
结语：
现代营销理念对汽车企业的发展产生十分深刻的影响，不论采用哪一种现代营销理念，都应当在汽车产品服务和顾客群体维护方面做足相关工作，增强现代营销理念的可操作性，不断优化发展战略，提高顾客对汽车产品的满意度和忠诚度，促进汽车企业不断发展。
汽车营销论文15
摘 要：随着环境、资源问题的逐渐产生，电动汽车迈上历史舞台，但其销售状况极为不佳，到底是什么阻碍了电动汽车的发展，本文通过对石家庄市场进行市场调查，分析被调查者对电动汽车的特征需求等问题，为企业销售电动汽车提供一定的数据支持和相关建议。
关键词：电动汽车；问卷调查；市场细分；销售策略
近些年，我国环境、资源都处于恶化的状态之下， 20xx年河北省一年内近80%的时间皆处于雾霾天气，环境危机日益严峻；且石油供给远小于需求，导致我国石油对外依存度越来越高，资源问题不容忽视。另一方面，汽车持有量近些年不断增长，消耗石油量不断上升，其排放物加重了空气污染。因此，新能源电动车取代传统汽车是大势所趋。但是，电动汽车的市场销售并不理想，20xx年，新能源汽车销量为1.76万辆，相较于20xx年汽车总销售量5967.8万辆，其所占比例很小。20xx年，全球电动汽车市场产销两旺，销量突破7.48万辆，同比增长425%；但相较于20xx年汽车总销量6402.4万辆，电动汽车占比依旧极小，20xx年亦处于同等状况。理论上电动汽车的需求大涨而实际销售状况却如此尴尬，实在令人费解。为此，我们针对电动汽车销售情况进行了市场调查，试图找出原因。
一、 调查介绍
课题采用问卷调查的方式，对石家庄的消费者通过分层比例抽样和简单随机抽样进行了市场调查。通过市场细分理论，并根据目标市场具有可测量性、可接近性、重要性、可辨别性、可操作性五个方面的标准对各个子市场进行筛选，最终确定以20-39岁的消费者市场最为目标市场，进行了市场调查。
二、电动汽车市场调查结果与分析
（一）消费者特征需求分析
调查发现，消费者愿意接受的购车价格集中在20-30万之间。被调查者中，20-39岁的消费者中购车预算在20-30万的占比49.7%，20万以下的占比10%，30万以上的占比40.3%。消费者对电动汽车车型、颜色等偏好都极为明显，其偏好较高的车型是基本型乘用车、SUV，喜好的颜色为银色系、黑色系和白色系。调查发现，在车型方面，基本型乘用车、SUV占比皆在40%以上。对于颜色，占比较高的为银色系、黑色系、白色系，20-39岁的消费者多处于创业期或工作稳定期，多偏好稳重型汽车。消费者期望获得的优惠形式为打折优惠和一年期的免费定期保养服务，而对于一年免费车险、赠送汽车零件等，消费者反应度不高。电动汽车价格、电池因素、基础设施建设以及政府政策是影响消费者购买的主要因子。想要对汽车销售状况提出有用建议，就要了解影响消费者购买的因素，经过调查，消费者在购买电动汽车是更多考虑的是电动汽车价格、电池因素、基础设施建设和政府政策，对于汽车性能、维修费用等却不太在意。
（二）消费者购买行为分析
1、了解途径。消费者了解电动汽车的`途径主要是电视媒体、网络和经销店面的宣传。尤为明显的是网络，消费者通过网络了解电动汽车的占比69%，在如今网络高速发展的时代，电子商品已经成为消费者获得信息的首要选择。
2、企业宣传手段影响度。消费者普遍偏好广告营销方式与活动营销方式。调查发现，消费者对于广告营销方式和活动营销方式反应比较敏感，而对于虚拟营销、观念营销等反应不大。对于20-39岁的消费者，他们更倾向于观感较强，可直接参与的销售活动，对虚幻的、理论性强的销售方式接受度不高。
三、 销售对策与建议
（一）产品策略
企业在推出电动汽车时应综合消费者的喜好和自身实际生产能力。初期企业应重点推出基本型乘用车，而对于SUV来说，初期的电动汽车技术水平难以达到同类型燃油汽车所能提供的较高配置与合理价格。在成长期，待技术水平成熟时，再重点推出符合消费者要求的SUV车型；在汽车颜色方面，以银色系、黑色系和白色系作为主打颜色；在促销活动方面应以一年期打折优惠和一年期免费定期保养服务作为重点优惠形式，以此来吸引更多的消费者。
（二）价格策略
在电动汽车产业的生命周期内，不同时期应选择不同的价格策略。1.导入期，电动汽车属于新兴产品，消费者了解不多，价格对消费者的购买行为有不可忽视的重要作用，企业应将价格在20万-30万之间的电动汽车作为主打品牌销售，以满足消费者的价格需求。2.成长期，消费者的关注点除了电动汽车性能，还有品牌、价格等方面因素，由于竞争者和潜在进入者的威胁，此时企业应采取成本领先的策略，快速有效的占据市场份额。3.成熟期，当企业占据霸主地位增加了其他潜在竞争者进入市场成本的同时，企业对电动汽车的价格可调范围也较小，可以通过优质服务来进一步提高竞争地位。4.衰退期，此时电动汽车即使降价也不能刺激足够的需求。企业应在损失最小的情况下退出市场。
（三）渠道策略
企业对电动汽车的宣传应以网络宣传为主，多种宣传方式并存。在20-39岁的消费者中，通过网络了解电动汽车信息的市民占69%，这部分人群对网络依赖性较高。在此基础上，对于电动汽车的网上宣传企业应该做到：
（1）充分利用网络技术，在相关网络平台发布有关电动汽车的信息，同时搜寻公司的潜在客户，帮助其了解电动汽车，使其产生购买意愿，产生购买行为；
（2）完善公司网站，方便顾客访问。企业可以在自己网站上提供如下信息：
①企业的简介、企业电动汽车产品及其服务流程等。
②电动汽车产业的发展趋势。通过收集、公布电动汽车行业的相关信息，引起消费者对环境保护的重视，促使其产生购买行为。
针对目前市场的热点营销模式，企业可以采取“自建店+加盟店”的方式，低成本迅速扩张销售。对经销商店面要有统一的装潢、店内广告、销售服务，从而宣传企业品牌形象。
（四）促销策略
在营销方面，注重广告销售和活动销售。在广告方面，企业应做到：
（1）利用明星效应，挑选在青年中有影响力且符合电动汽车时尚、环保特点的明星作为代言人。并将广告做到电视媒体，让消费者直观体会电动汽车运动的特性。
（2）广告内容具有针对性，打造出反应不同人生目标或近期诉求的广告意境以吸引消费者。
在活动营销方面，企业可以举办电动汽车挑战赛。参赛者能在比赛的过程中，体验电动汽车的性能，并吸引沿途的观赛者，增加购买对电动汽车的宣传力度。除此之外，企业可以举办展会，通过报刊、广播、电视等媒体刊登展会信息，展会现场进行实物体验及图片信息介绍，并邀请报社、电台记者对展览会进行跟踪报道。以多种形式增加企业的影响力。
四、结束语
如今，环境和资源压力日益加大，电动汽车的兴起是必然的，增加电动汽车销售量，既可以缓解环境、资源压力，又能更好的建设建设和谐、环保社会。
参考文献：
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[2] 张小联.基于赣州市场的汽车销售渠道模式探讨[J].商业现代化，20xx（9）.
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[6] 佘金凤，李美霞，刘建香.消费者纯电动汽车购买决策影响因素实证研究[J].工业工程与管理，20xx（2）.
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