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销售的读书心得

时间：2024-05-29 13:55:23 读后感我要投稿

销售的读书心得

　　某些事情让我们心里有了一些心得后，就十分有必须要写一篇心得体会，这样能够给人努力向前的动力。那么心得体会该怎么写？想必这让大家都很苦恼吧，下面是小编精心整理的销售的读书心得，欢迎阅读与收藏。

销售的读书心得

销售的读书心得1

　　读过《99%的人都用错了销售技巧》一书，对于本书作者河濑和幸所讲述的各种销售技巧，感觉到耳目一新，平时在义诊工作中和患者沟通中存在的问题和这本书中提到的一些技巧惊人的吻合，我感觉到销售（或者说市场）工作就是一个细节决定成败的工作。作为一名市场人员，一定要描绘一个宏伟的蓝图，树立一个短期的'可预见的目标，每天工作结束后都要做一个总结和反思。在日常工作中要经常换位思考，把工作中每一个步骤仔细思考，找出症结所在，制定合理的方式方法给予解决。

　　河濑和幸用10年的时间访问了近2400家商铺，凭借学到的购买心理学和经济心理学创造出了自己的销售技巧。在这个过程中，他学会了制作诸多小商品和开发小游戏的方法，并且在小商品界获得“业绩创造者”和“价格创造者”的称号，因此而成名。他一边不断访问其他的大型店铺积累销售经验，一边通过做演讲活动和研修会培养优秀的销售员。可见，他的成功不是一个偶然，而是需要付出辛勤汗水，可以复制的。

　　营销工作与其说是推销商品或者推销服务，不如说是推销你自己。作为我院一名市场人员，是患者了解医院的第一扇窗户。在以后的工作中，我要更加努力的学习，提高自我修养，提升医疗及市场营销知识，把20xx年的业绩搞上去。

销售的读书心得2

　　看到销售就是卖故事这本书，让人感到挺好奇的，为什么销售就是卖故事呢，为什么要以这种方式来销售呢，看完本书后恍然大悟，亚里士多德说“我们无法通过智力去影响别人，而情感却能做到这一点。”我们在解决问题的时候，可以用逻辑、用理性，然而，当我们要去影响别人、让他们认同我们的时候，只有逻辑是不够的。我们需要故事，因为只有故事，才能达到共情、建立人与人之间的链接、让他们站在你这边。任何想要说服别人、激发对方情感的场合，你都需要故事，因为只有故事才能引发共情。好的故事遵循同样的套路：基本要素（冲突渴望、障碍、行动、结局）+附加要素（情感、展示）商业故事与小说故事遵循同样的套路，但有四大不同：渴望是挖掘的而不是人为制造的；目的性很强所以故事是从结局倒推的`；并非所有故事都需要情感；展示往往包含很多数字和案例，提升讲故事能力的练习方法：拆解范文结构、积累自己的故事、找一切场合训练。我们需要故事，因为只有故事，才能达到共情、建立人与人之间的链接、让他们站在你这边。讲故事不仅能够增加语言感染力，还是一项可以后天习得的能力。故事的套路，用一句话概括就是：开始于众人皆知的常识，结束于仅你所知的洞见。

销售的读书心得3

　　对于任何一位想要更有所作为的读者来说，一本根据成功人士个人经验写出的优秀励志图书，的确能为他带来难以估量的价值与帮助。这样的书具有一种力量，这种力量可以传播全新的创意，可以转变态度，也可以激发出成功的欲望。

　　在历史上美国比其他任何一个国家创造出了更多的成功人士（其中不乏优秀的女性），其中一个重要的原因就是，美国人比其他任何地方的人所读的励志书都要多。这本由乔·吉拉德(Joe Girard)所著的《怎样销售你自己》(How to Sell Yourself)就是最好的励志书之一。以我个人的观点来看，它必将会成为我们这一个时代最具代表性和影响力的经典之作。

　　我曾经问一位成功的图书经销商：“决定一本书价值的诸多因素中，什么是最重要的？”他毫不犹豫地告诉我：“要看作者。他是否言之有物而且又有能力将内容完整地表达出来？但最重要的是，作者本人是否就是运用书中道理的活典范？”如果以这个标准来衡量的话，这绝对是本出类拔萃的书，因为作者乔·吉拉德本人，一位在美国自由企业环境中成长起来的具备罕有的热忱、活力和能力的成功人士，并非空穴来风地被《吉尼斯世界纪录大全》(Guinness Book of World Records)誉为“世界最伟大的销售员”（the world餾 greatest salesman）。使他能成为最伟大的销售员的精神、技能与个性都在书中一一加以细述。在本书中，他毫无保留、慷慨地与每一位读者分享他是如何从一个非常低的基层做到销售这一行最高位置的经验与学习过程。

　　本书要告诉读者的并不仅仅是乔出色的销售技巧，更重要的是展现出一个充满热情与活力的活生生的`人。生命的快乐从书的字里行间自然地流露出来，你仿佛可以看到你的一位朋友正在给你写信，他相信他能做到的事情你也一定能够做到。他相信你是因为：他也是从过去的诸多经历中学会了相信他自己。

　　Foreword How to Sell Yourself乔·吉拉德是无比真诚的。他只写他自己相信的东西，而且这些东西也是他所了解的，因为他说的这一切都发生在他自己身上。他就像一位教练一样告诉你可以做什么，该怎么去做。然后，他和你站在一起，帮助你一同向上努力攀登。

　　本书的主旨是：我们必须学会将自己销售出去。顾客之所以与销售员达成交易是因为，他们相信这位销售员是个不错的人，不会欺骗他们。顾客喜欢和信任他。既然如此，他的产品同样也会不错。其实，销售是一种说服的过程，在此过程中，潜在的顾客被引导与卖主达成交易的协议。而在这一说服过程中，最主要的决定因素是这位销售员要被信任，很愿意提供帮助与服务。也就是这些特质，决定了乔·吉拉德就是“世界最伟大的销售员”。不管你的职业是什么，它同样也能帮助你做到第一的顶尖位置。

　　我喜欢这本书，因为我喜欢乔·吉拉德。他是最能启发我和给我灵感的朋友之一。每当我和他在一起时，就会有一些新的收获。当我在仔细阅读这部书稿时，我感到浑身充满了力量，我要把工作做得更好。

　　此外，我喜欢这本书也是因为它充满了积极的思考。它包含了各种可以实现自我提升的切实可行的新点子。这是一本妙趣横生、与众不同、独具创意的书。它会让你比现在更加喜欢你自己。它将向你销售你自己。而且，只有谦逊而又真正自信的人才能让他自己变得伟大。我知道乔·吉拉德会帮助你，因为他也帮过我。

销售的读书心得4

　　小议客户判断基本MAN法则:

　　一. Need什么是需求

　　1.公司的需求是什么？公司是一群人组成的，人的需求组成的项目采购的需求

　　2.需求有两种，显性需求和隐性需求，显性需求在公对公的交流里、在招标文件上，永远是以老板的需求为核心；隐性需求更多关乎决策流程里的每个人物，关乎个人的名利权，有人保守，有人激进，需要挖掘。决策流程越复杂的订单，越需弄清需求，需求梳理不清，单子早晚要丢。

　　3.项目采购里有很多人，哪些人在决策流程有影响力？有人是产品最终使用人，他们的`需求是什么？有人是项目间接收益人，他们的需求是什么？有人是项目采购标准指定人，他们的需求是什么？有人是决策者，他的需求是什么？

　　二. Authority谁是当权人

　　业务员最常说:“老大，这个单子我搞定了，张经理说他想选用我们的产品”“李工说他们开发部总监说了算，搞定他总监就成了”

　　谁是决策人？往往最后出来拍板的那位才是真正的决策人，很多订单，往往因为决策人不通过，或者决策人被对手搞定了，而丢。

　　新手销售害怕见决策人，或者认为只要产品直接使用者认同就无大碍。这样，犯了MAN法则的第一个原则N搞清需求上的错误，项目的需求最终是“客户决策人的需求”（小企业往往是公司老板的需求）。正如小孩子想要买玩具，家长却给孩子报了培训班。

　　弄清谁是拍板人，和他的需求是什么，再搞清楚决策流程里其它人的需求，尽量一一满足，求共赢。

　　三. Money预算怎么衡量

　　预算不是简单的指客户有没有，没有就不是匹配客户。预算是通过客户的综合实力和购买力，来判断方案的大小。切莫一口吃个胖子，一个大方案吓死客户。

　　判断客户可能的预算范围方法有很多，说一种最简单的:客户以往采购过类似项目的，往往可能更容易接受类似产品或金额。

销售的读书心得5

　　议标，招标，围标，邀标；商务，技术，公关；总经理，总工；推荐人，关键人，拍板人；组织销售，销售技术，销售产品，销售效劳，销售关系；根底要打扎实〔自己产品的认知〕；战略，战术；察，异，勇；销售就是做人。要把这当成交易也要当成交友，尺寸都在这一呼一吸之间〔自我总结〕。穷而商，商而好学，学后而知足，知足常乐！

销售的读书心得6

　　三天时间读完了《阿里铁军》，的确是一本不错的书，叙述风格糅杂了多人多角度的访谈，以传记纪实的形式从时间维度由远及近缓缓陈述，语言平淡、朴实、冷静，却让人能够跟着进入到故事中人物的“回忆”中真实体会那些“当时当刻”和“所思所想”。特意去看了一下作者，两位作者都是资深的媒体人，其中韩福东目前就职于阿里巴巴，我想这也是这本书能够如此“真实”的原因吧。

　　不可否认阿里的确是中国O2O战场唯一的当之无愧的黄埔军校，从阿里确切的说是从中供培养出一大批行业内赫赫有名的人物。我觉得这是源于，一方面在行业兴起之初，阿里人自己探索出一条地面推广的行之有效的方式方法，并且把这一套打法系统化、理论化整合成自己的方法论快速复制，并且随着业务的开展也在不断迭代不断优化，另一方面阿里极其注重价值观，注重对人的极致关注，培养了一只适合自己的、执行力超强、价值观夯实的管理团队。天时地利人和，成就了阿里，但也有很重要的一点，就是马云的战略眼光的长远、信念和价值观的坚定，给了团队方向和主心骨。

　　如果要说从阿里铁军这本书以及阿里铁军这个团队中可以借鉴和学习的东西，时代不同、大环境不同、业务模式不同等都已经和阿里当初有了非常多的差别。但是其中关于文化建设的部分(铁军养成过程其实也是不断强化价值观的过程)，读起来激动人心，读过之后也有很多值得琢磨、值得思考的地方。我仅从这一点谈一下自己的感受。关明生帮助阿里梳理出“独孤九剑”，正式将企业价值观用文字的方式写下来，三年后邓康明进一步将“独孤九剑”简化为“六脉神剑”，一直沿用至今。将价值观书写出来是建设的'第一步。这第一步中也有一个要点，就是说这书写出来的东西不是老板或者高管一拍脑袋说“要有客户意识”这企业就能建立起有客户意识的价值观了，价值观的建立应该是自下而上的，所以关明生说“阿里巴巴的文化本来存在，我只是帮助把它写下来了。”大部分的公司不是没有而是也都有各种各样的“价值观”，但是大多数的公司的价值观更多是个虚无缥缈的存在又是为何。排除第一步中一拍脑袋的情况，我想阿里应该会指出“你们的价值观缺乏考核”。“独孤九剑”文字化后，关明生紧抓绩效考核，用价值观培养人才、考核团队，邓康明也将“六脉神剑”细化到每一条都有细致的描述都有相应的行动指南，员工考核中价值观与业绩各占50%，并且是持续考核，与年终奖、晋升挂钩。这是的第二步，固化，虚的东西要做实。

　　阿里是非常重视价值观的培训的，早先新员工入职的第一堂课都由马云亲自来讲，马云是个会讲故事的人，他会去讲团队为什么存在?对内对外做事的游戏规则是什么?公司的清规戒律是什么，高压线在哪里等等。如果说价值观的建立需要自下而上，那么价值观的宣贯一定是需要自上而下的。还有一个案例给我印象比较深刻，年底大圣在会上做分享，举的例子是如何说服金华最大的做速冻食品的公司成为阿里巴巴的客户，提及这个客户的外贸经理被大圣感动主动带着大圣去见老板并且将不是来自于阿里巴巴的客户说成是阿里巴巴的客户得以成功说服老板签了合同，大圣的本意是想讲客勤维护的重要性，有时候搞定对方公司的下属也会起到意想不到的效果，但是大圣还没分享完，马云站起来了，李琪也站起来了，立刻走到讲台上，停止大圣的分享同时大声宣布，大圣从这个客户拿到的业绩与提成全部罚没，客户转给别人。

　　因为阿里巴巴是一家以诚信、客户第一为价值观的公司，马云和李琪都认为，大圣的行为事实上已经欺骗了客户，可以视为引导外贸经理说了假话。看到这会很明显的发现，阿里是内发的极其注重价值观，并且从不忌讳发现问题、也从不害怕解决问题。后面也有章节专门提到了阿里遭遇最大的信用危机时调查的彻底、处理的果断、以及直面问题的勇气。可以说在价值观的宣贯过程中，从上到下都是竭尽全力。这是的第三步。关于阿里，很多企业都在学习他的政委制度。就这让我想到了我的老客户万达，同样都是以超强执行力闻名的团队。这么多年来无数房企都在效仿万达，更有甚者高管全部万达出身，甚至项目拿地都是选在万达广场的对面。然而没见得有哪一家能够真正“习得真传”。照搬一定会死，因为体系是根本就搬不走的。

　　阿里的政委制度也是如此吧，它之所以能够高效地运行离不开阿里强调公开透明的环境、离不开强调对人的极致关注、离不开高压线制度的配合、离不开价值观反哺形成的信仰等等。企业文化建设的的确确是个系统工程。当然，阿里也不是完美无缺的，去年的月饼事件闹的沸沸扬扬，也暴露出在面临新的市场环境、在面对更加追求个性化和追求自我价值实现的90后员工时，已不能像管理“苦大仇深”出身的中供老员工那样简单粗暴了。企业文化建设会是动态的，是一直迭代的，是没有终点的。卫哲说，“企业文化就干两件事，日子好的时候，带来信任，使公司变的简单高效，公司快不行的时候，能够扛过来。”，我相信阿里也会继续不断前进，继续书写自己的传奇。而我们在仰望的同时，变通、创新地学习和借鉴，去绘制自己的蓝图，大概是去读这本书的初衷吧。

销售的读书心得7

　　每一个人都会有害怕的感觉，对事对人我也有很多恐惧心理，读了这本书以后，我理解了一句话，“只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡，被你踩在脚下。”

　　在这本书中，还有两个让我汗颜的叮嘱。

　　1、不要指出对方错误；

　　2、要尊重每一个人。

　　说是汗颜是因为我以前经常犯类似的错误，也包括现在，因为这个世界没有一个人喜欢听“你错了”，如果你弄得客户没有面子，客户就会弄得你没有面子，和客户争辩，不管输赢都是输。这本书给了我很好的警醒。我相信，只要一个人坚持不懈的改变自己，训练自己，只要我是正确的，我的世界就不会错。

　　看了刘一秒先生精彩演讲后，给人一种耳目一新的感觉，他用浅显易懂的话语，代表性强的'例子，在现了我们在日常工作中和生活的一些现象，让人身心震撼！

　　要想成功，就要有活力，激情。

　　财富来自于销售。

　　销售的终极意义就是说话，说话只有一个目的，就是让对方采取行动，我们做任何事都离不开销售，销售的能力大于其它一切能力。当我听到这些话之后，对销售有了概念，特别是听了销售的五颗心，对我的触动非常大，我理解到，当工作中有问题存在，我们应积极商讨与面对，这样团队和我们个人才会有进步，如果只是挑别人的不是，或视而不见，那会没有进步，同时也失去了一次成长与锻炼的机会，只有敢说、敢干、敢解决、你才能得到发展。

　　所以想要年轻就成功，就要和年轻有结果的人学习。销售攻心读后感3

　　从事销售工作多年，卖过很多的产品，其实啊，我们生活中的每一个人都可以说的一个销售员，或间接，或直接。表现的形式不同而已。画家销售美感、政治家销售政见、作家销售故事、发明家销售发明、男人销售自己的才华和魄力、女人销售自己的美丽和学识人生何处不销售！能否成功的销售自己的产品或服务，则需要技巧，经验、坏境，这本《销售攻心战》给了我很多的提示和启发，同时，也希望能给我们更多做销售的朋友带来帮助。

　　来自某网上书店的网友：成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。这是销售行业的一句名言。实际上，每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战，所以从这个角度来看，销售人员必须要了解客户的心理，才能更好地完成自己的销售工作。同样，我们在生活当中也都知道这样的一个事实：你要想钓到鱼，其中最重要的东西就是鱼饵了。因为，不同种类的鱼对于鱼饵的喜好也不同。由此，你就必须得站在鱼儿的立场上去思考它们喜欢吃什么。同理，作为一名销售人员，你要想钓到你的客户，就要站在客户的角度思考问题，弄清楚客户的心里到底在思考些什么，这样你才能更好地提升你的业绩。

销售的读书心得8

　　读了销售心理学这本书，让我知道了做销售这一行我们不应该有敷衍的心理，如果对顾客敷衍是对我们销售人员业绩的致命打击。怀有敷衍心理的销售人员往往会在工作中缺乏上进心，不追求完美，退而求其次，觉得凑合一下就行了，或者认为没有必要做的那么好，从而消极应付，蒙混过关。

　　敷衍的心理一方面是由销售员的工作环境造成的。人们在工作的过程中总是渴望得到必要的心理安慰和，如果销售员付出了努力而得不到物质上和心理上的满足，无法获取成就感和归属感，就会失去应有的责任心，以消极的态度来对待工作。

　　另一方面，敷衍心理更是源自销售员的不思上进的消极心态。态度决定一切，积极的态度能够激发人们的热情，使人充满动力的`努力工作，而消极的工作态度则会让人失去，缺少责任心。

　　人都是有惰性的，谁都想躲在温暖舒适的家中看电视，而不愿意在外面东奔西跑，被风吹雨淋。而销售员的工作避免不了辛苦的奔波，而且有时还遭受顾客的冷落和白眼，很容易让销售员遭受心理上的打击，使积极的心态渐渐退去，而人性的缺点显露出来。这样就使得销售员把自己游离到工作之外，对工作便开始凑合应付。一副“事不关己，高高挂起”的姿态，对于超出自己职责的事一概不理不睬，访问顾客时也是马马虎虎，应付差事。对工作不负责任工作也会对你不负责任。最终销售员也会因为自己的消极表现而影响自己的业绩和公司形象，也不利于自身长远的发展。

　　以敷衍的心理去对待工作，既是对公司、对顾客的不负责任，更是对自己的不负责任。不要把自己放在旁观者的位置上，只有深入其中，以公司骄傲的一份子去努力工作，自然会获得应有的回报。

　　因此销售员要树立正确的价值观，答应顾客的事要认真努力完成，对顾客也一定不能敷衍了事，找到自己前进的方向，并为之努力，才会最终实现自己的和价值。

销售的读书心得9

　　“相信你的公司、相信你的产品、相信你自己，否则你的销售不会成功”。全球销售大师杰弗里-吉特默在他的书中这样阐述了信心与销售的关系，虽然日常工作并不直接与“销售”紧密联系，但销售在我们实际日常生活中无处不在。不管是一个人是不是职业的销售人员，都需要持续不断地使用好的销售策略。点击查看源网页吉莫特告诉我们，客户的第一次拒绝并不是真正的拒绝，我们应该相信重复的力量，要重视每一步的跟进，只有进行多么重复的跟进，才有可能征服客户。一个销售员的一生中会听过超过11.6万个“不”，作为销售人员，需要做的是把这个“不”变为“是”。而在把“不”变为“是”的过程，是不断面对更多的'“不”，面对拒绝，不断地跟进，才能征服客户。事实上，不仅是销售，人生碰到的事情，都需要坚持。如采购，只有不断发掘、不断比较，才能买到质优价廉，服务又好的商品。如学习，是一辈子的事，如果失败或碰到瓶颈，只有坚持奋斗，才能走出低谷，重塑辉煌；如信念，只有坚定地相信才有意义。点击查看源网页

　　无论我们做过什么，都要尽全力去做好。需要去做充足准备，在做的过程中需要充满信念，总结经验，不断复盘，不断优化，即便失败也要做到最好。不断吸取经验，继续前进。当得到结果时，无论好坏，都心怀感恩，因为这将成为我们永远的宝贵经验和财富。

销售的读书心得10

　　我的职业是业务员，从我开始选择做销售这一行业的时候，我心里一直觉得这个职业是个有行动力的职业，每天都面对着不同的事，不同的人，面对着不同的挑战和机遇。

　　一个人如果没有从内心想改变自己，继续呆在自己很享受的舒服区内，将永远走不出一条属于自己的成功之路!

　　成功靠的是什么?答案是：80%是态度，20%是能力，静下心来仔细想想，我到底想成为一个什么样的人?有勇气、有自信，爱心、正直的人，每天都那么开心，精神饱满，乐观积极向上，能感动周边的人一起去享受美好的生活。书里说的很对，想成为什么样的人，就该想像自己就是那种人，碰到什么事情，就应该想到我如果是那种人的话，我接下来我该怎么做?这不就有答案了，把自己当成自己的老板，命运由我自己主宰，碰到什么事情，都应该自己积极的揽下来，我来负责，我来搞定，就算搞不定公司有那么多的后盾支持，我害怕什么?成不成功比不重要，最重要的在过程中我学到什么?我总结到了什么?下次碰到我该怎么处理才更好?罗马不是一天建成的，成功的销售也是日积月累的成就的，我必须勇于面对面对!

　　书中有句话说的好“如果你害怕陌生拜访，那么克服这种恐惧就是直接陌生拜访，不断的重复陌生拜访知道这种恐惧消失。”“去重复做让你恐惧的事情，恐惧就会消失”在工作中我害怕打陌生电话，我害怕第一次拜访客户被客户拒绝，我该怎么说?被客户拒绝了我是否真的就轻易放弃?天天觉得自己做了很多很忙碌的事情，但就是没有成效。对于我面前的状况我想说的是，我应该多与客户面对面的沟通，第一次不会和客户讲什么没关系，下次我做好准备，再去，不断尝试，不断改进，不断去完善!能力是不断与客户沟通锻炼出来的，不断重复的说，你在别人面前就会越来越自信!不害怕公众演讲，赶鸭子上架，不敢怎么知道自己不行呢，别人能干的我一样也行!这样自己成长的更快！

　　在产品方面我一直很欠缺，所以在产品销售过程中，我心里一直过不了这一关，没自信!每天通过熟练产品，不懂可以请教技术部，自己能力不提升，客户怎么可能选择自己呢?

　　总结：

　　第一、做销售顾问，而不是销售业务员，我是产品或服务的'解决者，而不是进行简单的别人给什么型号我，就卖什么产品的人，在与客户沟通中我真正了解到客户真正的需求了吗?

　　第二、成为销售“医生”

　　把自己比喻成医生，客户是病人，牢记三个步骤检查、诊断、开处方，让自己成为主导者，而不是被客户牵引的

　　第三、成为思想战略家，每一次的拜访，每一次订单的机会，必须重视，做好备战前的计划，这个客户是什么情况的，我必须了解到那些信息，我该怎么做搞定它，一步一步的事先计划好

　　第四、以结果为导向，销售要有同情心，当然也要有野心，我们的目的是什么，我所做的一切是为了成交，不要害怕跟客户说成交，有些事情，不要把自己摆的太低，该争取的时候就应该勇敢去争取!不说你怎么知道客户不愿意呢

　　第五、练习黄金销售法则---换位思想

　　怎样让客户喜欢我，我怎样去跟客户介绍我的产品，客户会接受?换位思想，假如我是客户我希望什么样的业务员用怎样的销售陈述，我会去接受?客户就是一面镜子，你对他好，他就对你好。

　　要想改变必须先改变自己的观念，别人说了一百遍也没用，只有自己真正的领悟了，才有救!我很感激我能看到《销售圣经》这本书！

销售的读书心得11

　　销售就是要搞定人，原名销售无冬天。讲述了是一个武汉销售内容围绕外企中一名新上任的武汉办事处主任，如何在逆境中和落后的局面下运用销售智慧拼抢得一个又一个订单的故事，有许多的销售技巧和销售智慧在其中。

　　现在的我处于一个即将面对新工作的状态，我以为这本书可以给我带来很多销售上的冲击，能学习到很多的销售技巧，我发现我真的太天真，以为一本书就可以带给我那不实践根本不可能得到的经验，说实话这本书我觉得很枯燥和无聊，并不像大家豆瓣上那样的激扬澎湃，可能是我离销售这个行业太远，也可能是我根本达不到作者的高度，我无法尝到这本书对我的影响，就连他最得意书后的`几十条的心得和几十个实践的事件我都没有耐心的一一看下去。虽然对这本书充满了抱怨和不满，但我还是耐着性子看了一下去，本来我就是一个对不喜欢的事物完全是冷淡漠不关心的态度，也有某种力量支持我去读下去，也算是一种进步吧。

　　说了半天没用啰嗦的话，走到正题的读后感。就如题目一样，作者整本书都是在搞定人，作为一个工业销售的领导，在每一次的投标销售过程中，成功与否不取决于价格，而取决于选购的人，小到各种技工，大到各种领导，通通都被作者搞定了，我相信作者是身经百战之后才有的这身功夫，而不是简单的几行文字就能概括的，所以这个让我很讨厌这书。我买书看的不是道理，道理谁不清楚，我想看的是说了什么话，从你好到拜拜这之间所有的话，让我感受销售时你的紧张，人家对你的不屑。我觉得这样才是一本精彩的书。说了许多的道理80%的都被我直接屏蔽了，记录下对我有意义的事，面临着找工作的我决定在我如果有认定的公司的话，人力面试过我后，我会找我面试部门的领导去聊一聊，介绍我自己，就当时销售我自己。有一部分有用的东西，是维持客户，我自己是特别看重感情的一类人，只要有我喜欢的人我肯定会和他做朋友，至于不喜欢的人，我相信我也会在利益和成功的诱惑下改变。察，异，勇是书中提到的三个销售技巧，至于什么吊死的穿干净衣服，有自信，整理自己的内功我就不再说了。三个技巧中，作者并没大力的介绍什么，但我也体会到了作者说的东西，察需要积累，我还要跟更多人沟通交流，看更多的书，学更多的知识，直到大学毕业，直到我面临换工作，我才我发现我自己是多么的窘迫。抱怨不解决问题，还是一步一步来，我需要刺激。异需要应变，我最喜欢的，也许一句话一个动作都可以改变整个局势，让我想起了新东方教室的某一个人和一个动作。勇，我觉得我可以做到，一个人男人身上最应该背负的事责任，更何况勇气。三个技巧，我觉得这么写肯定是有作者独特的原因，我愿意去尝试。写到这，我觉得已经没什么可写的了，我向往华尔街之狼的疯狂，我渴望成功的喜悦，我需要踏实踏实，努力努力。

　　等到我有成长的那一天，我会在重新拿起这本书，去再次领悟！

销售的读书心得12

　　这本书改变了很多我对销售领域的认识、甚至是对社会的认识、人的认识。

　　销售说是一门技能，不如说是做人的学问，如何让人在与你交往的过程中如沐春风，觉得你是个“入道〞的人，做事情有分寸，可靠而值得信任。这本书不能仅仅看成是一部简单的教你招术的武功秘籍，其实这是一部可以一统江湖的“武穆遗书〞。销售，是创造销售确实是搞定人，但是不是书里写的那样的。用一句鲁迅先生的话说：状诸葛之多智而近妖。男主有那么厉害吗？看完全书感觉就没有男主搞不定的领导，而且都是高层，靠一次见面就搞定领导了？那么大家看的《当幸福来敲门》里的威尔史密斯为什么那么辛苦还得带着儿子住地铁站的厕所。是因为没有看这本书的`原因吧，哈哈。人都有戒备心，不会轻易相信陌生人，尤其是在知道你的身份是搞销售的人的时候。

　　这本书里很多成功其实和运气是有很大关系的，而且行文比较乱，情节开展很突兀，作为一个读者看热闹可以，但是要全面深刻理解书中人物和情节开展，给自己带来一些启发，我只能说作者没有做到这一点。

　　总体说，这本书有一些细节方面的经验可以供大家学习，作者也确实搞过销售，比较踏实。但是要说要有多大的帮助对于提高销售技能，我觉得也就那么回事。所以这本书该是一本三星读物。

销售的读书心得13

　　董明珠：如何在创造下一个格力

　　格力，这个国内坚持走专业化的家电企业，用不到三十年的时间，实现了经营规模上的第一个千亿，其发展道路、营销管理模式一直被用做商学院案例进行研究分析。格力的发展，也造就了两位中国著名的企业家——朱江洪和董明珠，一人主攻技术、产品，一人执掌营销管理，二人合力让格力一路“顺风顺水”。现今，面对空调行业“天花板”的来临，董明珠依然坚持5到10年的专业化道路，同时加大对海外市场的布局，并表示要再造一个格力。

　　格力，如何在一无所有的荒地上发展成为今天的明星企业?如何实现从一个国有股份一股独大向小股东“挑战”大股东的转变?“5年再造一个格力”的目标能否实现，扩张背后存在哪些隐忧?本期《商业传奇》，我们将带您走进格力集团，探讨格力给我们留下的诸多问题。

　　格力的创立要从一个塑胶公司和一个不惑之年的企业家讲起。1988年，由珠海经济特区工业发展总公司与香港超艺科技有限公司成立的合资公司——冠雄塑胶公司正式投产，但因经营管理不善，客户大量流失，试产第一年就严重亏损。这一年，也是时任广西百色机械厂厂长朱江洪的一个转折年。1988年元月，在广西打拼了18年的朱江洪回到珠海老家，本想为父母敬孝心的他，半年后被珠海工业总公司聘请为雄塑胶工业公司总经理，接管这个濒临崩溃的企业。由此，朱江洪上了二次创业的道路。面对公司管理不善的局面，朱江洪决定从产品质量上入手，专门成立质控部，对产品做严格把关。除此之外，还恢复原来的动力部、市场部等部门，经过将近一年的改革，整个公司焕然一新，为接下来的产品转型做足了准备

　　为了打开依靠来料加工的被动局面，总公司对各行业的市场前景做了调研，发现制冷家电将有巨大竞争力，遂决定成立“珠海海利空调器厂”，开发生产一系列家用制冷电器产品。1988年底，打上“海乐”商标的转页扇由此诞生。“海乐”转页扇为公司打开了市场，很快就扭亏为盈。1991年，“冠雄”与“海利”合并，更名为“格力空调器厂”。从塑胶到转页扇，公司的经营业务完成了被动转型。

　　在公司初创期，格力就受到了一次商标之争的冲击。随着销售量不断增加，“海乐”的`名气也越来越大。1990年，“海乐”商标被抢注，公司不得不放弃长期使用的商标。“海乐”的原意为“珠海快乐”，公司管理层希望沿用“快乐”之意，一查英文词典，快乐的对应词Glee，Glee再转化成中文音译是“格力”,格外给力。由此，商标危机成了转机，经过二十三年的培育，“格力”现已成为世界知名商标。

　　朱江洪是技术的“狂热分子”，认为公司不能没有核心技术，更不能依靠美国、日本等技术老牌国家的施舍。从日本考察回来后，朱江洪立即组建技术团队，对多项技术开始艰难攻关，终于研发出中国第一台具有自主知识产权的变频一拖多空调机组。发展至今，格力拥有多项专利，掌握了从家用空调到商用空调的核心技术，也打破了美日制冷巨头多年来的技术垄断，格力电器的空调技术已走在国际前列。最初，格力电器厂只是一家生产量不过两万台的小厂，产品质量是否过硬成了格力电器厂在行业立足的关键。1994年，时任格力电器总经理的朱江洪在意大利做用户调查时，被一张粘在风叶上的海绵弄得面红耳赤，回国后痛下决心，狠抓质量，打造精品。当年底，在全公司上下推行《总经理十二条禁令》，对产品的制造工艺、操作规范做了明确规定。凡是违反《禁令》的员工一律辞退，除了推行《禁令》，格力还创立了的筛选分厂制度、“零缺陷”工程，规定每一个进厂的零件进行严格检测，对设计、制造、采购等环节牢牢把关。经过一系列提升产品质量的措施，格力空调的稳定性大大提高，返修率也降到了万分之一。

　　质量与营销相辅相成。有了过硬的产品质量，格力也开始狠抓市场。董明珠于1990年加入格力，到1999年开始主管销售工作。在董明珠的带领下，格力不断尝试新的营销模式。其中，董明珠提出的“股份制区域性销售公司模式”被誉为格力致胜的关键。

　　在开拓渠道方面，格力与32个省级经销商成立分公司，建立“区域性销售公司”的销售模式，与各地经销商组成利益共同体，结束了经销商的无序化竞争;在刺激消费方面，首创“淡季返利”和“年终返利”等措施。过硬的质量、拥有核心技术和区域性销售公司三大要素为格力打通了更广的销售通道。1996年，格力电器在1996年在深圳证券交易所上市。迎来了一个大发展时期。在国内市场上，格力产销、销售收入、市场占有率一直稳居同行业第一的地位。在国际市场上，格力使用了更加严格的质量标准让格力一路通关，并在1996年获得进入国际市场的“绿卡”，同时，格力在巴西、巴基斯坦也相继投资建成生产基地。从降低维修率到获得国内外市场的认可，格力一路用质量说话，步步为营。时至今日，依然延续着追求高质量的企业品格。在节能环保观念成为共识的今天，空调行业也同样面临着萎靡的情况下，格力在20xx年逆势增长，实现营业收入771.6亿元，同比增长20.43%。格力是如何做到的呢?格力集团董事长自己的回答是“创新”二字。在经营上，格力独辟蹊径，创立区域性销售公司模式;在技术上，坚持掌握自主核心技术。在管理上，引入六西格玛管理方法，推行卓越绩效管理模式。

　　与同行业相比，格力在海外市场销售量高。目前，格力已销往美洲、中东、俄罗斯以及亚洲部分国家。其次，专业化生产使其推出新产品速度快。再次，格力品牌优势明显，其广告词“好空调，格力造”、“格力，掌握核心科技”让专业化的形象深入人心。格力电器发展壮大以后，朱江洪与集团管理层之间矛盾不断升级。虽然最后，格力电器和朱江洪挽回了失利局面，但无论如何，“父子之争”客观存在：

　　首先是出现格力电器和格力集团在进军小家电问题上的分歧;其次是20xx年，一篇《格力再现褚时健式人物》的刊文把舆论的矛头直接对准了格力电器董事长朱江洪。文章称，朱江洪有侵吞国有资产之嫌，这更让朱江洪认识到国有股一股独大问题的严重性，也开始行动起来，逐渐着手股权改革。20xx年6月，朱江洪首度表态，企业改制的关键是要引入战略投资者，分散股权，不要国有股一股独大。20xx年，由证监会推动的股权分置改革为格力电器改制提供了契机。

　　格力电器自20xx年以来，通过实施三阶段股权激励、引入战略投资者、增发新股以及大股东减持等，实现了股权多元化。股改不仅为格力电器股权多元化改制提供了契机，而且还稳定了其管理团队，而这也成为中国企业史上国企股改的典范。也恰恰是在格力面对股权问题内部忧虑的同时，格力处于也面临着“外患”。

　　20xx年，国美等家电连锁进入市场，以低价策略占领市场。次年，国美突然对格力电器实行降价销售，这种做法不仅打破了格力的定价体系，还引起了格力经销商的不满。在格力的反击下，国美进一步在全国范围内清理格力的库存。格力最终退出国美，双方矛盾白热化。自此，格力开始探索自建渠道这条制造业中少有人走的道路，在城市、地县、城镇建立“格力专卖店”。自建渠道后，格力业绩增长，20xx年格力销售量也突破1000万台。格力自建渠道成功后，国内空调制造商也开始纷纷探索在各地大力发展专卖店。

　　尽管自建渠道成功，但是20xx年格力却又突然宣布进入广州国美，三年对峙瓦解，这一事件引起了业界对格力“单飞”的质疑。分析认为，国美等连锁大卖场通过不同品牌运作和低价策略，越来越受到终端消费者欢迎，格力自建渠道增加了成本的同时，将会使其失去竞争力。

　　如今，国美、格力宣布将在今年展开全面合作。此前，董明珠公开表示要用5年时间将规模做到20xx亿以上，完成这个目标需要新的增长点，而国美也需要借助重磅级供应商为其保持增长势头。此次合作将双方的十年恩仇一笔勾销。与国美关系经历波折的同时，格力在市场竞争中也似乎并不一帆风顺。20xx年广州市政府采购中心组织的一次投标，格力以低于对手四百万元的报价落选，由此，格力展开诉讼，称在政府采购中遭遇不公平待遇。20xx年格力“废标案”开庭，再一次把格力推到了舆论的风口浪尖。格力向当地财政局多次投诉却遭到驳回，最后只能诉诸法院。最终，格力撤回诉讼，双方达成互谅。后有分析认为，此次事件是格力空调借“政府采购”议题来进行炒作，其目的是助推市场份额仅排全国第六的格力中央空调。

　　考虑到股权改革、销售渠道变更、废标案等因素，虽然朱江洪已到退休大限，但由于格力彼时处在内忧外患的胶着状态，管理层的更替对格力不利。因此，直至20xx年5月朱江洪才退休，格力集团董事长由董明珠接任，格力进入了董明珠时代。业务员出身的董明珠将会带领格力走向何方?分析认为，格力的整体策略将会从技术驱动转为由营销驱动。自董明珠全盘接管格力后，在公司内部，技术型元老相继减持公司股份;公司外部，格力不断曝出质量、售后问题，格力经历着一场后朱江洪时代的阵痛。董明珠执掌格力以来，一直追求更高的营收，并称未来5年内要完成20xx亿的目标。分析认为，要完成20xx亿，大力发展海外市场是必不可少的。

　　虽然格力在巴西、巴基斯坦建有生产基地，但分析认为，在欧美市场上，格力电器还停留在贴牌阶段，20xx年又因质量问题遭到美国合作伙伴起诉，格力不得不召回225万台产品。召回背后，凸显了格力海外市场扩张的困境。业内早有质疑称，格力这种高增长性是不可持续的，因为格力空调已经占到了整个空调市场45%的份额，以至于美的、海尔无法与之匹敌，不过这也预示着格力空调市场份额的上升空间已经很窄。对于企业是否要始终保持业绩的高增长率，董明珠则不以为然，“现在我们的业绩基数这么大，每年还要保持那么高的速度增长是什么概念?这显然不现实。格力电器是最早涉足国际化市场的中国空调企业。1993年，在日本市场上就可买到格力的空调产品，1994年拿到第一张国际欧盟认证，经过发展，格力在欧洲、美洲、非洲已占有一定的市场份额。20xx年6月，格力电器设在巴西的生产基地正式投产，并在20xx年实现盈利，成为中国企业“走出去”的典型。此外，格力在发展的同时，也开始逐渐涉足地产业、工业等领域，走向多元化之路。

　　专业化还是多元化，这也许是格力近年来“纠结”的一个问题。虽然在朱江洪和董明珠时代，格力都强调要坚持专业化的经营战略，但在市场容量有限、外部竞争激烈的情况下，依靠单一空调业务能否保持持续增长，是格力跨不过去的一个问题。

　　近年来，格力的一些市场行为与空调专业化背道而驰。首先是董明珠以代言人身份出现在晶弘冰箱的广告中，而后又称格力电器涉足民营银行，两个事件让业内人士猜想格力开始步入多元化阶段。分析认为，格力多元化仍然处于观望阶段，公司在多元化方面缺乏经验。而专业化本身对格力来说也是背水一战，因为“专业化是自断后路的做法，如果空调做不好，格力就会全盘皆输。”今年2月，媒体曝出格力克扣员工奖金、强制员工购买产品、向经销商转移售后服务压力等消息，这不禁让人发问，格力千亿销售的背后，还有哪些人牺牲了自己的利益，“5年再造一个格力”这种方式的扩张还能走多远?“互联网时代，传统行业人人自危”的言论一直在蔓延，而这种讨论也在董明珠和雷军之间展开，二人甚至约“赌局”，比谁更能长久。

　　面对互联网经济的挑战，身为传统制造业代表的格力该如何做?这对董明珠和格力而言，看似是一种挑战。不过董明珠认为，互联网与传统产业不是谁颠覆谁，而是相互融合，传统产业如何更好地利用互联网思维模式进行变革，如何让企业的组织结构更加扁平化，效率更快，如何更好地与用户亲密互动，这才是重中之重。

销售的读书心得14

　　在当今这个竞争激烈的社会里面销售是一项非常具有挑战性的工作，各种各样的销售都有，而我们电商平台渠道这个职位也算是销售的其中一种！把房源推给中介，再到中介上客成交！这就是我们的销售。

　　通过这几天读《销售的自我提升》后，感悟最深的其实还是对自己本我的认知，以及最为关键的是信念！所以今天就说说读后的一些感悟吧！

　　众所周知，“销售”就是推销产品！那么如何把产品推销出去这就要技巧了。像书中所说到的：“一个销售在推销产品时，首要一点就是要对自己产品的熟记于心，只有对产品熟悉才会对自己产品有绝对的信心，这样面对客户在沟通过程才有绝对的信心去推销自己的产品。而你在百分百信心的情况下给客户介绍产品时客户必会对你的产品充满兴趣，这样接受度才会高。”读到这里后我也一直在想，我们电商渠道不就是把楼盘项目推给中介，让中介上客成交么？那么问题来了，电商渠道不单我们一家，那怎么让中介选择我们而不选择其他公司呢！在这里我一度的差点钻了牛角尖，觉得公司很多方面都没达到中介的一些要求。特别现在其他一些公司都比我们公司有优势，不管佣金方面，或者出佣方面，大多都比我们有优势，我们公司拿什么去跟人比，中介为什么就要跟我们合作！想到这的时候自己就把自己给难住了。

　　到了这一步后，其实心里是很迷茫的。后来继续看书，也在书上得到的启发吧！现在想想感觉自己都太笨了。我为什么不相信公司，为什么只看到别人的优势而把自己公司的优势给忽略了呢！拿自己的短板去跟别人的优势做比较，本身就已经输了，还怎么去竞争。公司风风雨雨走过来9年了，一个品质劣汰的公司能生存这么久么？一个品德不行的公司能存活这么久么？这是一定不可能得。而一个公司在充满枪林弹雨竞争激烈的环境下都能存活过来的，那一定有它的优势在那！这也是我看到后面的.启发，相信公司，推销公司，把优点无限放大，向客户展示，使客户产生信心从而选择我们公司。

　　我们做为一个渠道人员，在跑渠道的时候，往往都会面临各种各样的人，有聊的来的，有对你不待见的，有的甚至理都不理的。如果对自己公司都没信心，那又怎么去面对对你刁难的中介呢！这也就是我感悟很深的一点。

　　说到自信，也说说我的自我认知吧！这本书里，销售的自我提升其实就是自我认知，就是了解自己，突破自己，从而达到提升自己。也可以这么认为，我们每个人有优点也就肯定有缺点，能看清自己优缺点的人。利用自己的优点，把自己的优点无限放大，以优补劣。

　　这就是我读这本书后的感悟！也是个人的理解。