市场营销论文汇总（15篇）
在个人成长的多个环节中，大家或多或少都会接触过论文吧，论文是一种综合性的文体，通过论文可直接看出一个人的综合能力和专业基础。写起论文来就毫无头绪？以下是小编精心整理的市场营销论文，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
市场营销论文1
【摘要】 近日，中国国际经济贸易仲裁委员会裁决广药收回红色罐装及红色瓶装王老吉的生产经营权，香港加多宝集团停止使用“王老吉”商标。这场历时一年多“王老吉”风波的尘埃落定给茶行业带来更多的不确定性，加多宝、王老吉、和其正、霸王等品牌将重新划分中国凉茶市场。面对新的机会和激烈的竞争环境，我们需要寻找新的目标市场和制定新的营销组合策略。本计划在分析外部环境、竞争环境、消费环境、内部环境等因素的基础上，完成寻找新的目标市场的目的。为了达成设定的营销目标，对营销策略进行了系统化的设计，并制定了行动计划和评估指标、方法等。
【关键词】加多宝、凉茶
一、茶饮料市场现状及企业的目标任务
（一）茶饮料的发展现状
在当前饮料市场中，茶饮料、果汁饮料占据极大的市场份额，功能型饮料市场竞争力不强，但是随着人们对保健要求的提高，对饮料的功效越来越注重。
（二）企业的目标任务
本公司主要从事罐装凉茶的生产和经营，服务于广大用户，面对激烈的竞争环境，我们需要寻找新的目标市场和制定新的营销组合策略，目标是针对目标顾客的需求对凉茶的原材料严格把关，提升产品的科技含量，实现利润的稳步增长，并加
强对“加多宝”品牌的文化建设，实现公司目标，为中国创造一个世界级的品牌。
二、“加多宝”SWOT分析
（一）自身优势
1.成本优势
企业除了有廉价的劳动力，同时控制了上线的货源，能把价格压得很低，合理地配置了资源，节省了成本。
2.文化优势
加多宝已经利用王老吉打开了凉茶这一行业，使其在处于瓶颈困境的饮料业分得一杯羹。 成为第一品牌的王老吉也为其幕后的耕耘者带上光环而加多宝只需揭开神秘的面纱便有机会迎来“柳暗 花明又一村”的开阔境地。能使广药无可奈何的王老吉一举成为中国第一罐足以说明加多宝的企业文化、管理模式、营销团队之优秀，这也是其可以成功的基石。
3.健康优势
“怕上火都喝加多宝”，无人不知无人不晓。在研究消费者对竞争对手的看法中，我们可以发现红色罐装加多宝的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争者。所以在消费者的心目中，凉茶的领导者是能预防上火的“加多宝”。
（二）自身劣势
1.自主品牌的缺失已经使得加多宝陷入双重危机
加多宝被笼罩在“王老吉”的光环之下难以崭露头角，而现在失去王老吉之后，等于把自己重金打造的王老吉市场拱手让出来了，其品牌能否被消费者认可还是一未知数。同时，加多宝把广告资源全部投资在母品牌上，不仅浪费了王老吉品牌的传播资源，而且也很难迅速见到效果。
2.宣传费用的增加
虽然“加多宝”合理控制了采购成本，但在宣传方面投资较大。由于20xx年“加
多宝”和“王老吉”的商标纠纷问题，加多宝面临重整。但是王老吉在行业内的知名度较大，有很大的市场份额。为了打败王老吉，夺得一袭之地，加多宝随做出应对方案，在各大城市的火锅店、饭店做大规模促销，牢牢抓住餐饮这一渠道。同时，不惜花大价钱赞助“中国好声音”，不仅如此，更是在广告方面下足功夫，广告宣传费用比中小品牌的投入多45%左右，占总成本的10%；成本的提高使企业整体利润下降，又不能盲目的提价，否则会失去现有市场份额，所以如何降低销售成本是企业的当前重点。
3.包装单一
目前，市场上的加多宝只限于红色罐装，红色加多宝受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的`饮料。而在另一个主要销售区域浙南，消费者将“加多宝”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论。
（三）机会
1.茶饮料的网民关注度排名上升最快
据调查发现，现在茶饮料的点击率直线上升。同时由于今年跟王老吉的纠纷，提高了品牌知名度。加多宝自身已经打开的凉茶市场为其自主品牌的传播提供有力的帮助。
2.竞争对手缺乏品牌推广
高端价位的饮料寥寥无几，加多宝的价格定位提升了其产品档次。竞争对手对于茶饮料没有明确的市场定位，我们的市场定位非常明确，就是“怕上火都喝加多宝”。
3.年轻人是主力军，市场潜力巨大。
在初期，我们可以借着王老吉奠定的市场基础，来进行宣传，吸引年轻的消费群体。同时利用网络营销和事件营销相结合，让消费者了解“王老吉”的背后故事。
（四）外部威胁
行业内部竞争加剧，主要竞争者如王老吉、霸王、何其正等，它们都对“加多宝”形成巨大威胁。“何其正”是中国凉茶行业的一支劲旅，产品定位为熬夜伤神补
元气并且在中央一台黄金段插播广告，价格还比较低，加多宝为4.5元，何其正为3.0元，同时，何其正提倡以和为贵，给经销商预留足够的利润空间；霸王凉茶品牌知名度基础较深，其市场基础较扎实 ，认知度普遍较高；同时还有新的品牌进入茶饮料市场，对加多宝都存在一定威胁。
三、“加多宝”STP分析
（一）市场细分
1.按购买者年龄细分
据调查得出，购买茶饮料的消费者年龄大都在18—30岁之间。
2.按购买地域细分
目前，全国发展相对较快的城市均已推出加多宝，而且，这对不同场所，价格有所不同，超市一般为3.9元/瓶，饭店一般为6.0元/瓶。
3. 按购买行为因素细分
图1：各类饮料消费者购买的情况
由图可以看出，在功能型饮料这块，有很大的市场份额，加多宝应抓住机会，针对消费群体的行为特征，推出适宜活动，从而吸引消费者，扩大市场份额。
（二）目标市场选择
1.学生市场
尚不了解加多宝的学生，以及其他饮料的忠实客户。
2.社会年轻人士市场
经常光顾火锅、超市的年轻人士。
（三）市场定位
红色罐装加多宝顺应现有消费者的认知而且没有与之冲突。红色加多宝是作为一个功能性饮料，购买加多宝的真实动机是用于“预防上火”。
四、加多宝的4p战略
（一）产品策略
品牌定位是加多宝首先要做的，打造自主品牌“加多宝”是做好一切的前提，抛却“王老吉”势在必行。其次，加多宝凉茶可以变身不变心，使广大消费者正确识别加多宝出品的正宗凉茶，保护正宗凉茶的单一性与纯正性。表明了加多宝集团立足“正宗” 矢志不渝传承与弘扬凉茶文化的决心 。
（二）价格策略
去“王老吉”化的加多宝正宗凉茶在价格方面不用因为刻意的增加销量而有所 降低，维持原价是最佳选择。虽说加多宝是新产品品牌，但“变身不变心”的事实限制了其定价。 因此加多宝正宗凉茶的定价也必须随行就市。以原来相对其他凉茶 偏高的价格不仅显示出较高档次，而且能为消费者留下深刻印象。
（三）分销策略
渠道首先意味着一种市场利益分配，其次渠道代表着市场操作资源配置方式的全面变化。第三渠道模式战略主要是围绕两个方向展开的，价值链与终端形态。 “得渠道者得天下”这是商战中经久不衰的真理。一方面，加多宝要加强网络营销，另
一方面要经营实体店面的形式，特别以直接渠道和间接渠道相结合的方式拓宽销售市场增加市场份额。与此同时要积极与以肯德基为首的知名快餐店、 连锁火锅城或大的企业等等进行合作，以上都是凉茶的潜在市场。这样一来不仅能借助他们的 品牌推广自己的产品，而且实实在在的拓宽了自己的销售渠道，一举两得。
（四）促销策略
现阶段，加多宝首当其冲的任务是要趁势借助网络媒体就“王老吉” 事件摆正自己的身影，让加多宝这一新品牌走进消费者的视野之余，也让消费者了解“王老吉” 背后的故事并接受加多宝为“王老吉”立下的汗马功劳。
五、后加多宝营销战略
时隔15年后王老吉商标再度回归广药集团运营，此时其已价值千亿元。 失去王老吉logo的加多宝该怎么办呢？ 以下是加多宝的四个步骤：
（一）未雨绸缪去“王老吉化”战略
迈出品牌重塑第一步，为了使消费者能很自然的从王老吉过渡到加多宝，牢牢吸引住原有消费群体，积极吸纳更广泛消费群体，加多宝早早对正宗凉茶的配方进行了改良与深加工。从本质上实现去“王老 吉化”。
（二）渠道掌控全面发力抢占市场尽 显“王 者”气势
渠道和品牌维系之争才是竞争的关键核心。 加多宝一方面巩固其渠道系统稳住现有渠道商，另一方面通过渠道商掌控终端，避免渠道商投向王老吉，同时积极开拓新的渠道商，以填补失去的部分渠道商的市场空白。
（三）重拳出击品牌宣传，密集推广发动全方位品牌传播攻势
加多宝在开展电视、地铁广告等，除传统营销传播方式外，也同时注重通过QQ、 微博等社会化媒体获取消费者支持，打造一个立体传播策略。无论是在地面还是空中，都展开了密集的攻势。投入巨资全方位阻击王老吉的消费导向。
（四）加多宝中国好声音的蝴蝶效应
《加多宝中国好声音》播出后依然收视爆棚。截止到现在，由加多宝冠名播出的《中国好声音》音乐栏目已经播完了第一季。每期节目亮点各不相同备受观众热捧。现已经成为今年暑假人气最高的综艺节目。加多宝可以继续冠名好声音，也可
以冠名其他比较好的节目，宣传效果明显。
结束语
从红罐王老吉到红罐加多宝外包装上，三个字的变化对加多宝来说可谓是“ 不 能承受之轻”。然而失去一个经营十余年的品牌既是危机也可能是契机。毕竟租赁他人品牌始终都会受人掣肘。品牌重建也许会经历阵痛，但之后就不会再有养子“回家”反目为敌的尴尬。加之就目前各种调查结果来看，加多宝的市场认知度还算比较乐观。 漫长的商标争夺战对加多宝来说其实是一次难得的品牌推广，很多原本只 知道“王老吉” 不知道其生产商的消费者，在相关新闻持续曝光的过程中慢慢有了初步的认知，并且基于各种原因对国企普遍的不信任感、加多宝之前成功的品牌策划影响、媒体舆论的引导，大部分消费者在网络调查中明显产生了对加多宝的情感倾斜。相信通过加多宝的营销策划，以及完美执行，定会做出“正宗凉茶”，让中国人认可，让世界认可！
市场营销论文2
一、低碳经济下，企业所面临的发展问题与营销问题
低碳经济下企业的发展生存模式嗜待革新，但是作为企业本身，低碳经济所带来的前景机遇与挑战并存。将科学技术作为动力支撑发展低碳经济动力，只有营销模式与策略转变，才会为企业的发展赢得更广阔的市场。
1.发达国家提出碳关税的征收发达国家利用产业上的优势，打着环境保护的幌子实行贸易保护政策，提出了碳关税的征收，违背了世界贸易组织的基本原则。面对这一政策，中国必须采取积极的对应措施，拓宽自身企业销售与流通渠道，投入资金技术研发新产品，积极推动产品转型。
2.发达国家提出碳交易的实行。碳交易是政府制定一个行业、部门排放温室气体总量的上限，后给企业有限额规定的许可证，排放许可可以在排放者之间相互交易，如果企业的`排放量超过上限，就必须公开购买排放额。碳交易的实行实际上是为了遏制全球温室气体排放，《京都议定书》中允许减排的方式主要包含几种：排放权的交易，净排放量，绿色开发机制。大多国内企业为了在市场上获得更多的商机，积极加入到碳交易的活动中，使技术改造和设备更加完善。
3.国际社会推动碳金融的发展。所有与碳有关的金融活动统称碳金融，我国碳金融市场巨大，由于对碳金融价值的不熟悉，业务开发本身涉及较多风险因素。碳金融的发展是一个长期摸索的过程。
二、在低碳经济的环境下，企业的市场营销对应办法如下。
1.只有在不断技术创新的同时降低能耗和原料消耗，才能获得最大性价比的经济回报，适应当前市场发展的要求。
2.研发替代型资源，除了对生物质能，煤炭油气的开发外，多利用替代型资源发展经济，风能，核能与大阳能的综合应用，将有效的缓解资源压力。
3.加强企业的管理创新，形成良好的低碳生产氛围，鼓励员工在生产产品的过程中设计更行之有效的生产模式，明确激励制度。
4.建立完整的考核体系，实现源头控制，促进资源循环利用。
5.以积极的态度参与国际竞争，争取实现与国际接轨。
6.把“节能减排”的思想，融入到企业文化中。实现低碳的市场营销模式，加强对低碳理念的宣传工作，提升人们对低碳生活的认识和理解，推动低碳消费。企业不仅要坚持生产的低碳化，还要坚持理念的低碳化，从价值观方面，倡导人们低碳的生活和消费。
市场营销论文3
论文摘要:市场经济的发展，使大学生就业市场日趋完善，高校毕业生就业工作跃升为高校大学生就业市场营悄，市场营销学已成为高校大学生就业市场营悄的学科依据。社会的进步和就业市场的变化必然引发高校大学生就业市场营梢的新发展，高校就业市场营梢呈现出营梢方式网络化、营梢现场社会化、营悄人员职能专一化、营梢产品自主化、定制营梢范围扩展化的新趋势。
论文关健词:高校大学生 就业市场营悄趋势
我国社会主义市场经济的发展，使高校大学生就业市场化特征愈发凸显，高校大学生就业工作理论研究与实践取得了较大的进展与突破，“高校为产业，毕业生为产品”的市场化理念已得到广泛认同，高校大学生就业工作被纳人市场化的视野之中来审视，高校大学生就业工作已经跃升为高校大学生就业市场营销。随着社会的发展进步、就业市场的变化、市场竞争的日趋激烈，高校大学生就业市场营销在内容、方式、方法上也呈现出新的特点和发展趋势。高校大学生就业市场营销主要呈现出如下趋势。
一、营销方式网络化
高校大学生就业市场营销方式网络化的表现在于:
1.网络营销的基础平台已经形成。根据中国互联网信息中心的统计报告，我国的网站数量正在逐年迅速增长，新的网站每天都在诞生，政府、企业及事业单位也纷纷创建自己的网站，众多的网站为高校大学生就业市场营销网络化提供了基础平台。在网络化、信息化的今天，高校若要在就业市场中取得竞争优势，网站建设以及网络营销必然成为拓展就业工作的新的着力点。
2.网络成为信息传递的主要手段。网络是各种信息的集散地，高校与用人单位均可利用网站、搜索引擎、供需信息平台、电子邮件、即时信息等渠道了解到所需信息。同时互联网络的交互性、双向性更有利于高校与用人单位之间的沟通与交流，特别是由于网络信息传递的成本较之信件、电话、传真等传统方式要低得多，而通信的速度则远远高于传统方式，因此必然为更多的高校及用人单位所采纳，成为信息传递的主要手段。
3.网络创建了零级营销渠道。由于供需双方地处不同地域，传统的就业洽谈方式往往需要用人单位的人员千里迢迢奔赴高校选聘所需要的优秀毕业生，洽谈的成功要以用人单位时间、精力、财力的高投人为代价，所以对于与高校地理距离较远的用人单位来说，采取传统的就业洽谈方式的高校很难对其产生吸引力;而对于高校来说，举办就业洽谈会要耗费大量的人力、物力资源，还需要拥有相当规模的洽谈场所，也需投人较高的成本。现代化的网络语音视频工具可以使互联网用户跨越空间距离，实现应聘者与用人单位之间在网络上的面对面的沟通。不仅使供需双方人员免于千里奔波之苦，而且能以最少的财力、时间、空间投人实现就业洽谈。网络营销的出现和发展，给传统的4Ps营销组合带来新的变化，它的关键作用是建立了一个全新的、快捷的、最短的营销渠道，同时增加了营销渠道的密度和广度，创建了一个无形市场，实现了产业和用户、产品和消费者的零距离沟通。
二、营销现场杜会化
我国高校大学生就业市场经历了“统包统分”、“择优推荐”、“双向选择”、“自主择业”四个阶段(3)，高校大学生就业指导在各个阶段所担负的使命不同。过去的各个阶段，特别是计划经济时期，政府和高校是学生就业的筹划者和领导者。随着市场经济的发展，毕业生就业市场的形成，毕业生成为就业的主宰，走向市场，卷人社会化竞争的洪流。市场经济初期构建的中央一地方一高校之间的指导系统、用人单位一高校一大学生之间的择业系统、用人单位一政府一高校之间的协作系统，三大系统在实际运作之中，社会化特征逐渐加强，特别是营销市场的组织形式的变化更加突出。由于最初供求信息的不对称，使高校承办的招聘市场如火如茶，而发展至今，高校终因“小学校”办“大市场”、“小马拉大车”而不堪重负，疲态尽显;与之相对应的，社会化、大型化、常规化的人才市场方兴未艾，趋于成熟。各地方人才服务与交流工作部门的人事代理、市场服务的职能作用越来越突出，通过整合后，社会化的人才市场渠道作用越来越大。
因此，可以断定，社会化、大型化、常规化的市场必将取代高校所设的毕业生类型单一、专业有限、规模有限的小型单一市场，大学毕业生也将投身于大市场之中，依靠社会上的人才市场服务，在更广阔的领域内与更多同类学生进行竞争。高校毕业生市场营销的工作重心将因此而做出相应的调整，特别需要指出的是，目前发挥重要作用的校园营销现场将逐渐被社会化的人才市场取代，甚至最终基本由社会市场来完成。
三、营销人员职能专一化
高校从事大学生就业市场营销工作的主体是负责就业的工作人员，大学生就业市场的变革，促使工作人员的工作职能重心不断地转移。计划经济时期，就业工作人员的主要工作是就业管理，其主要职能是管理;大学生就业市场形成初期，工作人员的主要工作是被动地在校内对用人单位代表的接待服务，并向用人单位推荐毕业生，其主要职能是服务;市场自由化时期，工作人员的主要任务是开发市场与疏通就业渠道，在毕业生与用人单位之间牵线搭桥，其主要职能是沟通;当今成熟市场时期，大学生就业市场已成为完全买方市场，工作人员的主要工作是信息服务和参与行业间竞争，指导学生参与市场竞争，其主要职能是指导;今后信息社会的发展，信息高速公路畅通，供求信息收发便捷，工作人员的主要工作应该是分析市场变化，研究市场需求，重点加强对大学生在校期间的就业指导和就业能力的培养，为高校制定综合发展战略出谋划策，其主要职能为研究与指导。
从营销学的.角度来看，高校大学生就业市场营销工作主体的工作重心正在由过去的只单一地注重校内产品生产或单一地注重学校产品销售向研究市场需求注重产品加工兼顾营销各个环节方向转变，正在沿着管理一服务一指导一研究的工作职能轨迹发展，工作空间实现“由外向内”的重心回归。随着就业管理的简化，就业服务的丰富，就业指导的丰富，就业研究的提升，工作人员逐渐从大学生就业市场的大舞台上的主角淡出，在校内集中精力研究就业市场的变化，为学校制定营销策略，加强学生的指导，提升学生的就业能力，保证学生在就业竞争中获胜。职能的转变决定了工作人员类型的转变，新时期高校应根据形势的发展，建立一支专业化、专家化的研究型、指导型就业指导工作队伍，逐步取代管理型、事务型、公关型为骨干的营销队伍。
四、营销产品自主化
无论是行业竞争，还是市场竞争归根到底是产品的竞争。大学生就业市场竞争的核心就是毕业生之间的竞争，大学毕业生的知识素质、能力素质才是决定市场竞争成败的关键所在。高校大学生作为“产品”与其他物化的产品相比有着自身“人”的特性—能动性闭，所以，与其他产品在营销过程中的被动性截然不同，大学生产品在校期间不仅能主动接受高校的“生产加工”，更为重要的是该产品能够自我营销。在生产环节中，大学生产品的可塑性、能动性和自我选择性使其能够按照市场需求被加工成优质的、多样化的产品。在竞争中，大学生品能够自我推销，主动寻找用人单位，使就业市场更加广阔。同时大学生产品还具有较大的附加价值，高校运用得当，可以帮助自身打造市场品牌，拉动市场需求，拓宽就业通道，丰富营销手段。在产品的生产、定价、渠道、促销等营销组合的各个环节中，大学生产品的“自我营销”都起到了不可估量的作用。特别指出的是，这一特殊产品质量达标的积极性、市场的选择性和占领市场的主动性，既是高校就业市场营销的需要，又是大学毕业生自身发展、自我实现的客观要求。对高校毕业生群体而言，可以在就业市场竞争中建立同质优势，而就毕业生个体而言，能够在就业市场竞争中显示其异质优势(s)。因此，毕业生产品营销的自主性越来越大，自我营销的作用越来越突出，充分认识并利用大学生产品的这一特点，适时开展大学生的自我营销，已成为高校大学生就业市场营销富有特色的一种营销方式。
五、定制营销范围扩展化
对于人才定制培养的最简单的理解应为，高校从用人单位的需求出发，根据自身实际资源情况，为用人单位一对一地培养人才的方式。定制培养是在以往大规模趋同型毕业生产品的培养模式基础上，继续细分市场，将每一个用人单位视为一个潜在的细分市场，根据用人单位的特定要求，单独培养，造就用人单位所需要的、能够迅速适应岗位的毕业生产品。它属于互动营销中的定制营销范畴。
在实践中，定制培养恰好可以满足用人单位的个性化需求，实现用人需求与高校人才培养的直接对接，最大限度地使毕业生产品与用人单位需求相互吻合，避免了毕业生产品因供需结构性失衡而造成的“滞销”。定制培养的人才其专业知识的深度、广度得到拓展，可以快速上岗，既可以使用人单位找到所需人才，又大大节省用人单位对职员进行培训的成本，因此，这种人才培养方式可以帮助高校赢得新的竞争优势。
市场营销学从市场推销学发展而来，两者的根本差别在于市场推销观念的出发点是如何在市场上将产品卖出去，而营销观念的出发点是如何让产品满足市场用户的要求。市场推销学只是让用户怎样接受已经生产出的产品，而现代市场营销学让用户介人产品的生产、定价、渠道、促销等营销组合的各个环节，使用户能够得到满意的产品，推销只是营销组合中促销环节的一部分。定制营销在大学生就业市场的出现是符合市场规律的，是营销观念在大学生就业市场中应用的体现。
市场营销论文4
摘要：品牌作为一种象征性符号，在市场营销中具有积极的作用，它可以有效地促进商品的推广和使用。同时，随着时代进步与发展，品牌已经成为了企业竞争主要因素，为了使其在市场营销中更好发挥出应用，很多商家都在努力打造自己的品牌特色。因此，本文结合了品牌设计的基本理论，对品牌设计在市场营销作用价值进行了一定的分析，并探究了其在市场营销应用中出现的问题及其解决的相关措施。
关键词：品牌设计；市场营销；作用价值；应用
目前社会是一个品牌竞争的时代，为了更好促进产品推广，很多商家都进行品牌设计，期望通过形象的设计来提高消费者对产品的认识，加深人们对产品的印象，从而更好促进产品推销。因此，品牌设计在市场营销中具有重要的作用，设计师在平时设计中需要多加的注意，保证品牌设计形象性，从而更好促进品牌设计在市场中得到更好的应用。
1品牌设计相关理论概述
品牌是用来表示各种产品符号，主要目的是让人们更好进行区分，在生活中，一般所采用的品牌都是一些形象符号或者标记。品牌的由来最早是出现在商品交换中的，用来对于产品的区分。因此，可见品牌设计是希望产品符号在消费者心中可以留下特殊的印象，从而更好促进产品促销。在当今社会经济大氛围中，消费者对于品牌认识是代表着这家企业的产品质量和服务态度，因此，品牌作用是一个公司企业在市场中的一个形象问题。一个好的品牌形象不仅可以给公司企业带来经济利润，同时在社会中带来一定的影响力。在实际中，品牌主要可以分为名称、说明、标记等，其中名称是品牌最经常见的一种形式，而其他的几种则相对要少。品牌形象设计是指对于品牌的包装、广告等进行相应的设计，相对品牌形象，品牌设计则更加的具体化，可以让消费者更好的进行认识。
2品牌设计在市场营销中的发展
相对传统的品牌设计方法，现在的品牌设计应该打破原先设计模式，采用先进理念进行品牌设计。在设计的过程中，消费者希望设计出来的品牌可以更加的人性化，给他们带来更多的情感体验。品牌实际上就是商品在市场营销中的某个名称，对其符号进行的艺术设计。在市场营销中，品牌设计具有着十分重要的战略意义。为此，现在很多企业在品牌设计中都使用了企业形象识别系统进行设计。企业形象设计主要包括了理念识别、行为识别和视觉识别三个方面，最早使用企业形象识别系统是美国的一家公司，在20世纪50年代就进行了相关使用。相对国外发展，我国引入企业形象识别系统时间上要相对较晚。在20世纪80年代，我国的万事达保健品企业才第一次使用相关技术进行品牌设计。到目前为止，企业形象识别系统已经在我国得到了广泛的使用，很多企业都接受了这种方法进行品牌设计。企业可以对现行的品牌设计体系进行一定的优化和改善，从而促进品牌设计良好发展。
3品牌设计在市场营销应用中出现的问题
品牌设计实际上是一种对某个商品进行艺术设计，以便能够更好地达到商品具有较高利润的营销。从传统的角度来说，品牌设计就是对商品进行包装设计，使其更加有利于商品营销。
3.1品牌设计缺乏精确的定位
目前很多企业对于品牌的设计缺乏精确的定位，即没有根据市场具体情况进行品牌设计，从而导致品牌在市场营销中处于不利的地位，进而影响公司产品的推广和使用。因此，在品牌设计中，设计者要根据自身企业文化的特点，结合市场的情况进行相应的品牌设计，期望通过这些形象的设计，可以让品牌在市场营销中得到消费者的认可。然而现在很多企业在品牌设计方面都是跟随主流，没有进行一定的创新，这样就无法体现自身企业品牌的特色，给消费者留下深刻的印象，从而就失去了对市场竞争力。
3.2承接中华文化能力薄弱
中国传统文化博大精深，是一个很好的品牌设计素材宝库。在国内带有中国传统文化元素的品牌设计往往会给消费者留下深刻的印象，从而引起消费者的关注，有利于产品的推广。同时具有中国元素色彩的品牌设计，可以有效的引起消费者传统文化的情感共鸣，从侧面进一步加深消费者对品牌的认可。然而现在很多企业在进行品牌设计时，没有跟中国传统文化进行有效的对接，体现中国传统文化的'内涵，从而在一定程度上失去消费者的关注。中国传统文化对于国人的影响是非常深刻的，企业设计者在进行功能品牌设计时要多结合中国传统文化，这样才能更好的让形象品牌设计在市场营销中发挥出更大作用。
3.3品牌设计体系不完善
很多企业在进行品牌设计时，没有根据自身企业文化进行相应品牌设计，而且在设计的过程中没有进行充分市场调研，调查消费者对于品牌的认识和喜好。一个完善的品牌设计体系应该是在品牌设计初期，对市场进行相关调研，收集一些相关的资料，然后进行资料的整理，根据自身企业文化对品牌设计的定位。同时在品牌设计的过程中应该充分体现人性化理念，尽量让消费者体验到品牌的人文情怀。因此，一个完善的品牌设计体系可以让品牌在市场营销中发挥出更好的作用，提高消费者对于品牌的认识。
4品牌设计在市场营销应用中的措施
4.1科学进行品牌设计定位和市场划分
对于品牌的设计要根据市场消费者情况进行相应的定位和划分，不可盲目的进行设计。在实际品牌设计过程中，设计者需要对市场进行一定的调查，分析现在市场时代文化需求，结合自身的企业情况进行相应的设计。设计师在进行品牌设计时应该以人为基础，使品牌更加人性化，从而让消费者更好的接受。与此同时，对于市场要进行科学的划分，将消费者进行一定的程度区分，如青年团体、老年团体等。通过对其调查来了解品牌设计的造型和风格，如在品牌色彩方面进行设计时，可以根据国人比较偏爱的颜色进行设计，这样就可以很好引起消费者认同，从而实现对品牌的良好定位，促进品牌设计在市场营销中的应用。
4.2注重与传统文化的结合
中国传统文化元素作为品牌设计中一个重要的因素，在设计中具有关键性影响作用。在品牌设计中添进中国传统文化元素，会使得整个品牌设计更具有历史的厚重感，同时也更能引起消费者传统文化情怀。在实际的品牌设计中，设计师可以结合企业自身文化，然后融入相应传统文化元素，如中华民族的图腾或者剪纸艺术等。通过将这些传统文化元素融入到实际品牌设计中，可以让品牌在市场营销中具有很大的优势，从而加深消费者对于品牌的印象，促进企业产品的推广。
4.3完善品牌设计体系
对于一个企业发展来说，一个良好的品牌设计体系可以给公司带来很好的形象品牌，从而让公司企业在市场营销中取得良好优势，促进企业的发展。要完善品牌设计体系，首先要加强企业公司对于品牌的认识，知道品牌对于公司的形象和发展具有关键性的作用，这样公司管理者才会加强这方面的管理和投入。在实际的操作中，公司企业需要成立专门机构进行设计和研究，针对目前市场营销中消费者的需求和审美做一个详细的调查。其次，根据收集来的资料结合自身公司企业文化进行相应结合，确保设计出来品牌可既可以体现公司文化特色，又可以给消费者带来人性化的体验。在这其中可以采用相关先进品牌设计方法进行设计，保证品牌设计工作良好进行。最后，公司企业可以建立相关品牌设计评价反馈体系，对于现行的设计出来的品牌进行调查，根据市场营销中反馈回来信息进行相应调整，从而实现品牌设计完善和优化。
5结语
品牌设计在市场营销中具有关键性的作用，可以提高产品的流通，给企业带来丰厚经济利益。因此，加强品牌设计是具有积极的社会现实意义。通过上述探索和研究，可以知道，现在品牌设计在市场营销中应用还存在一定的不足，如品牌设计定位不精准、中国传统文化元素与品牌设计结合不紧密以及企业品牌体系不完善等问题。针对这些问题，企业需要对市场进行科学的划分，从而保证品牌定位精准性，同时加大中华文化传统元素结合，保证品牌设计更加符合消费者的需求。
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[3]朱正,彭景荣.浅谈品牌服装设计在营销中的重要作用[J].艺术与设计(理论),20xx(4):99-101.
市场营销论文5
摘要：不断发展壮大的市场经济，影响了各行各业的发展状况。金融行业市场中，由于未及时提升营销人员的方式方法，给金融行业市场营销带来很多问题。本文将重点探讨当前金融市场营销方略的重要性，并结合现阶段存在的问题提出解决对策。
关键词：金融行业；市场营销；策略；探讨
1.我国金融行业市场营销方略的重要性
1.1将我国金融服务对外开放的有效途径
我国市场经济的不断发展，给金融领域带来了全新的变革体验，我国的众多银行也面临着越来越激烈的竞争局面。不断改革开发的金融市场，使银行间的竞争呈现多样化的格局。据有关资料显示，我国境内的外资银行开始从事人民币业务，这就要求我国的本土银行应当跟上时代发展的步伐，不断转变经营方略，开拓市场，从金融产品的角度更新设计、促销、分销等内容，实现我国金融业在世界领域内的主动。
1.2在社会公众树立良好社会形象的重要方式
我国的金融业务已经由过去的卖方市场向买方市场转变，特别是当前经济地位发生深刻变化。金融业也发生了根本性转变，等待客户主动上门的方式发生转变，单一的产品已经转变，被动型营销方式已经转变，办事效率低下的方式已经发生转变。过去，在银行等金融行业中，由于产品单一，推出的服务也相对受限，很多机构并未树立顾客至上的理念。如今的金融行业更多的是将自己推出的产品多元化，不断创新自身的发展。为此，金融行业不断提升营销人员的综合素质，调动他们的工作积极性，将过去的被动服务转变为主动服务，不再等待顾客主动上门，而是采用促销优惠手段，吸引更多客户。经过不断的宣传，在广大社会公众中树立了更加良好的社会形象，社会认可度也在不断提高，这样可以给更多金融机构带来更多效应。
1.3满足顾客的多种需求
在我国金融行业，通过市场营销方略，可以不断拉动整个领域实现良性循环，不断提高市场份额，客户量也在不断增大，资金得到盘活，客户结构也在不断调整和完善，客户关系更加稳定，金融机构的盈利能力得到提升。作为金融机构，与客户间的关系是相互依存，利益共存、共同发展的，如果营销方略科学，业务模式不断创新，理财产品也会不断丰富，这样会给银行提供更多高水准的业务。只有有效的营销方式，才能不断提升金融机构的竞争力，为更多金融机构带来经济效益。
2.当前我国金融行业市场中存在的问题
从20世纪70年代，西方便出现市场营销的边缘学科。到20世纪80年代后期，我国开始出现市场营销。因此，我国的金融行业市场营销起步晚，发展水平较发达国家存在很大的差距。当前，我国金融行业市场还存在很多问题，主要表现在如下几个方面：
2.1市场营销组织体系尚不健全
在我国众多金融机构中，市场营销组织机构尚不健全，有的机构尽管存在营销组织但形同虚设，很难通过有效营销形式寻找到高质量的客户。以西方国家为例，他们很多金融机构设置的市场营销组织都有章可循去寻找客户，并根据客户群的需求，设置相应的部门。在设置金融产品时，会根据客户和市场需求开发设计，之后推出报价方案，给客户推销相应的产品。但是在我国，管理模式大多呈现垂直模式，服务缺乏主动性，工作效率低下，并未出台明确的考核机制，对于自助银行或网上银行的宣传力度不足，客户得到的服务效率大多停留在传统的状态，不能满足他们的真实需求。
2.2对市场营销理念的认识过于盲目
近年来，我国众多金融机构的员工大多习惯于等待客户主动到机构，他们很少走出办公室，到客户群中去提供上门服务，很多市场营销工作开展得过于单调，缺乏创新工作思路，绩效考核的内容奖罚不明，流于形式。造成这些现象的原因主要是对市场营销理念的认识过于盲目，有的员工甚至认为在金融机构没必要开设市场营销，很多人认为金融机构就是为客户负责存取款，并不需求到客户群中提供上门服务。这些营销理念远远没有保险公司明确，认识不到位直接影响了他们开展市场营销活动。
2.3金融行业市场方略单一
大多数金融机构开展市场营销方略的方式非常单一，并未发挥组合营销的优势，在开设市场营销方略是，大多与整体营销相脱节，未形成完整的市场营销体系，不能将营销方略与促销、公共宣传、价格、产品等相配合，策划缺乏周密性，较为零散。但与外资金融机构相比，他们大多选择市场营销的组合策略，将客户精准划分，针对目标群体精心策划营销手段和策略，推行系统的市场营销方略，并根据营销的组合方式，推行系列营销，极大满足顾客的需求，使金融机构的利益实现最大化。
2.4金融产品定价策略经验不足
在金融行业市场营销中，价格、产品、促销、广告这四个方面的组合，在市场营销中是黄金四要素。其中在市场营销中，价格是第一位，该要素的确定是根据产品、服务、利率、利用率等指标来制定的，在经过国家的监督管理下，最终应用到实际的工作中，金融机构本身没有定价的.权限。金融产品的价格管理严格，缺乏灵活性。
3.金融行业市场营销对策
3.1实行金融混业制度，实现业务交叉融合
我国金融管理体制大多按照分业经营、监管的方式开展，很多金融机构并无资本市场产业受益能力，例如银行没有保险、证券、信托等的准入资格。但从整个金融市场来看，这些都是统一的整体，并不能被分成若干部分，这样会出现违背客观规律的现象，市场营销的效率也会受到影响。我国金融市场经过多年的发展，已由过去的卖方市场转变为买方市场，从客户角度讲他们对金融产品的需求越来越丰富，很多都是带有综合性的需求。如果将金融机构联合起来，为客户提供更具有深度的产品，能满足更多客户的需求。从实际情况来看，分业经营的方式并未实现分业管理，很多情况下如果将分业管理的内容实现混业经营，例如在同一个金融公司下管理商业银行、保险公司、证券公司、信托公司等金融机构，这样可以实现业务的交叉融合。我国现行的法律是支持分业经营的原则，当并未禁止银行不得持有其他金融机构的股份。未来的金融市场必将实现混业、分业相结合的金融控股公司之路。
3.2创新整合金融产品，完善金融机构功能
不断完善金融机构的功能，增加服务品种，以迎合竞争日趋激烈的金融市场。可以将一张银行卡承载更多金融业务，例如除了实现存取款外，还能实现消费、外汇、证券、保险、信贷等多项业务，顺应市场竞争的多种需求。在创新金融业务产品时，还应当结合国际市场和竞争对手的金融产品类型，从本地实际出发，不断开发市场潜力，以满足多元化的客户需求。在开发新产品时，升级换代产品的同时，还应当做好金融服务，更新重组产品包装，使产品的生命力更加旺盛。不断深化的金融改革，使保险、证券和银行更加密切，这样可以为创新产品品种提供更有利的条件。
3.3加强信用制度建设，有效控制信用风险
目前，我国金融行业的法律法规尚不健全，很多政策都滞后于金融市场的发展现状，新推出的服务手段及方式都缺少相应法律法规给予保障。加之我国现行的分业经营体制，银行利率受到管制。这样一来，我国金融机构推出全新的理财产品便处于灰色地带，很多金融业务都相对复杂，加上复合的法律关系，呈现的风险也是多样的。因此，创新风险管理机制，加强信用制度方面的建设力度，可以有效控制信用风险。
3.4利用数据挖掘分析技术，提高客户关系管理水平
由于金融行业市场中，客户数量较大、分布零散，他们对金融业务的需求变化无常，作为金融业务无法及时、准确地掌握客户的需求变化，即便经常与客户保持联系，也无法全面掌握客户信息，这样常常会导致金融业务存在一定的风险，还可能引起客户资源的流失。科技在不断发展，很多发达国家开始利用科技手段搜集客户信息，通过数据挖掘分析救赎和在线处理的方式，追踪调查客户的需求，评估客户对机构的贡献度，同时也能对金融机构职员评估其贡献度。通过这样的管理系统，可以便捷地分析出客户信息，并对客户实行重点营销。可以根据不同客户的特点，开展更具针对性的市场营销方式，为客户提供更多互动式的服务。在对客户行为进行追踪时，及时更新市场营销方式，实现与客户间一对一的高质量服务。
综上所述，我国金融行业市场已进入全新时代，无论是银行、证券、信贷、保险，都将迎来集多种功能于一体的综合性金融管控公司，这里可以为客户提供的金融服务更全面，且服务功能更强大，既满足我国中小企业融资的需求，也满足个人的理财需求，这一发展趋势必将成为金融行业市场营销方略的根本出发点。作为金融机构也应当不断推出新产品，不断强化市场营销方略，以此来不断提升自身的市场竞争力，在国内国际市场上都能取得胜利。
参考文献：
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市场营销论文6
1.课内情景式体验教学
（1）角色扮演式体验。市场营销教学过程中，关于角色扮演可以根据案例中涉及到的情景进行角色设置，也可以模拟营销视频中的片断。完整的营销过程包括市场调研、分析、决策、谈判、采购、分销、促销、客户关系管理等环节，这些环节中存在方案的选择、人员的合理分工、方案的具体实施效果等问题。在这些环节中，学生们就会根据营销情景充当“厂长”、“供应商”、“经销商”、“潜在竞争者”、“客户”、“现实竞争者”“政府官员“”媒体成员”等角色。学生们在了解情景后，确定分工、明晰职责，合理安排营销活动的各个步骤。学生们在角色扮演中相互协作、相互帮助、相互支持。以学生扮演“王老吉”凉茶营销人员为例。学生首先了解公司和产品，进行产品的优劣势、环境分析。教师进行营销技巧指导。学生分组，每组设一名组织者、一名市场调查员、三名销售员。另一小组成员充当客户。学生根据典型案例进行情景再现。在表演过程中组织者进行过程记录。表演完毕由学生和老师分别根据礼仪、技巧等方面进行评议，总结不足，提炼优点。学生在体验过程中扮演营销活动的角色充当演员，实现了教与学、理论与实践、学生能力和素质、情与景的有机结合，真正实现寓教于乐，激发学生的学习主动性、积极性和创新性。在各种模拟情景下，借助对一定环境、特定角色、活动的仿真模拟来帮助学生理解并掌握市场营销的理论知识、了解市场运作的一般规律、掌握一定营销管理方法和职业操作技能，让学生成长为具有创新意识和合作能力的高素质营销人才。
（2）项目导向式体验。项目教学就是师生在教学活动中共同实施完成一个完整的项目。这个教学理念综合了杜威的实用主义教育理论、皮亚杰的建构主义学习理论和莱夫的情境学习理论。以调查“城乡家庭轿车市场的供需情况”项目为例，在学生通过理论教学已掌握有关市场调研的基本理论和方法基础上，将学生进行分组，7—8人一组，共6组，主要任务是在城乡展开调查。学生参照教材，在掌握市场调研的基本流程后确定调研的内容和步骤。利用课余时间实地调查，做好记录，最后分析调研数据，得出结论。调查内容包括购买的可能性分析；愿意购买可以承受价格分析；不想购买的原因分析；欲购买的原因分析；项目完成后对项目做整体评价。首先是项目成果评价，包括项目实施计划的合理性，项目是否达到既定的目的，质量怎样等；其次是对学生在项目实施过程中的表现进行评价［3］。学生是否积极参与，是否与他人进行合作，是否意志坚定，有无创新精神、能否虚心听取他人建议等等。项目的实施过程也是学生团队意识和营销能力不断提高的过程。因为在市场营销过程中会有很多被拒绝的情景,学生需要有一定的抗挫折能力、语言表达能力和追求卓越、突破自我的能力。在上课过程中就需要相应安排一些素质拓展项目。室内、室外都可以开展。主要有孤岛求生、背靠背等。这些项目近乎游戏，学生因竞争而变得有激情和活力，只要教师不断鼓励，相信每位学生在心理和生理上都会有一定收获。
2.课外实践类体验教学
（1）校企合作体验。为了提升学生营销技能。帮助学生更好的适应市场需求，很多高职院校面向社会，走校企合作、产教结合的办学之路。市场营销课程在上课过程中，可以依托学校一些社会服务项目，与当地企业合作。节假日或者实训周，教师和学生去企业进行营销实践。比如帮助企业开展有关产品的市场调查、产品市场占有率调查、消费者需求情况调查等。企业也可以把一些促销项目带到学校。教师在学生中征求方案。学生在完成项目的过程中思考学习，将知识、理论与实践相结合。既帮助企业解决实际问题，又让自己的学习更有针对性。减少学习过程中的形式主义，注重学习的实效，提高自己的能力。市场营销课程具有应用型很强的特点，书本上往往没有答案也不会告诉如何操作，要在实践中学如何营销，开设营销课程中可以定期请企业界营销精英来校传授实战经验和营销最前沿知识，学生在与企业人士的互动中增长见识和素养。现在有一些高职院校开展的“三联”实践教学在具体实施过程中获得比较好的效果。所谓“三联”实践教学是营销理论+案例+企业项目。在案例选择的过程中，既有分析案例也有描述案例，既有新案例又有老案例，既有长案例也有短案例，定量描述和定性描述相结合。湖南冶金职业技术学院在三联实践过程中不断围绕企业和教学需要，引进营销类项目。典型的项目有20xx年《某食品市场市场拓展策划》、20xx年《某企业营销困境分析》、20xx年《某蛋糕店促销策略》。学生以团队形式提交策划书，很多策划方案都得到企业的好评。好的策划方案又充实到案例库中。学生在策划过程中做到知行合一，教学做一体，成功、新颖的策划使学生的自信大大提高。并且学生对该教学方法比较认同。
（2）创业营销实践体验教学。高职目前培养学生的'重点在于三创人才的培养。“创业、创新、创造”同样也是市场营销课程希望达到的主要目的。一方面课堂通过将创业知识和营销学知识相结合，激发学生创业和追求卓越的热情。另一方面通过创业营销实践，学生能更深入地了解创业之路的艰辛和成功后的快乐。典型做法有校园超市、跳蚤市场、淘宝店铺、专业社团+创业实体运作等。校园超市从策划、选址、负责人竞选、进货、分销渠道、促销等等都由学生自主管理，老师负责指导和监督，这些创业项目为同学们提供创业营销实践的平台，学生在整个过程中完全是以当事人的身份去思考问题、解决问题。校园超市在很多高职院校都获得比较好的经济效益。学生在真正的实践活动中能深刻认知营销的原理和方法，收获的喜悦让同学们更有创业激情。同时也让学生对解决企业实际问题有开发和锻炼机会。学生在实践过程中提高自身商业本领和营销素质。创业营销除了借助一些实体店外，淘宝店、跳蚤市场、专业社团+创业实体运作等也是不错的创业营销体验。常州轻工职业技术学院成功将专业社团+创业实体运作这一实践做法从艺术学院推广到其他学院。虽然是艺术类的学生，但他们也有市场营销课程，并且将专业和营销创业巧妙结合。他们的做法是引导学生走“专业指导———社团历练———企业锻炼———创业团体———实体运作”之路。学生首先学专业知识，然后到相应社团进行锻炼进而去校企合作单位进行体验，行业专业人士给予一定引导，鼓励社团学生立志创业。学生设立社团的过程也是在充分市场调研的基础上进行。
学生将社团当做课堂，企业项目完成情况当作专业成绩的主要考核因素。比如创意营销策划社团与某婚庆公司合作，学生参与到公司婚庆策划全过程。社团骨干成员与公司各个部门进行对接，参与市场运作。学生在参与的过程中实践能力得到很大提高，为今后就业创业打下良好基础。社团按照婚庆行业标准进行运作，学生工作起来积极主动，专业化程度也高，很受市场欢迎。目前该实践教学模式得到当地很多媒体报道，并且在学校很大范围进行推广。该实践体验不仅锻炼学生语言表达、组织协调、社会沟通、营销策划能力还充实学生的大学生活，提高他们的情商。结语教师不仅是教学中的主导者，而更应该是学生科学学习的引导者，未来发展的设计者。教师应该在授课之初就规划好学生通过这门课应掌握的知识、技巧；应该树立的正确价值观、职业态度，然后在授课过程中灵活采用教学方法让学生既能此时学有收获，又能终生受益。
市场营销论文7
一、高校市场营销专业人才培养模式现状
1、人才培养方案设计不够合理
人才培养方案主要包括培养目标的定位、课程体系的设置、教学内容的创新等。目前，各高校制订的市场营销专业人才的培养目标大致相同，但培养方式上缺少创新和专业特色，难以满足企业多元化、差异化的人才需求。高等院校在营销专业课程体系的设置上，缺少一些创新化、信息化的课程，不够重视学生创新能力的培养，教学内容一直陈旧，教学方式单一，其培养的结果并不能满足企业的需要。然而，现代企业更加注重营销人才的职业道德、沟通能力、团队合作能力等综合素质，一些高等院校根本没有设置这方面的课程，对学生职业道德和团队协调能力等方面素质的培养存在严重缺失。
2、教学方法单一化，重理论轻实践
教师在市场营销专业课程的教学上，会运用一些教学方法，好的教学方法对提高专业知识的学习起到一定的积极作用。对于市场营销专业而言，它是一个实践性、应用性和操作性极强的专业，要求学生具备实践能力，如怎么把产品更好地销售出去，如何使自身利润最大化等，目前我们的实践教学还远远不够。有些教师在教学过程中，仅利用课堂时间讲授些理论知识，不组织实践项目，这种教学方式不仅调动不了学生们的学习积极性，而且对学生们的能力提升根本起不到效果。
3“、双师型”教师队伍不足
在课堂教学的过程中，专业教师实践经验的缺乏，成为高校市场营销专业实践教学的软肋和瓶颈，教师过于重视理论教学，轻视实践教学，虽然学生掌握很多理论知识，但无法把理论与实践相联系，甚至造成毕业后在工作中屡次受挫。现阶段营销专业教师大部分都是只具有理论基础，实战经验较差，有些教师根本没有进入过企业工作和学习，这类教师只能依靠自己对理论知识的理解对学生进行教育培养，对于学生创新实战教学的指导几乎没有。另外，一些学校为了弥补这一缺失，直接招聘企业营销经理或专家进行客串讲座，这种方式只能对学生进行表面知识的提升，对学生实践能力的`提高根本起不到关键作用。
4、缺乏校企合作关系
目前，高等院校校企合作关系不够紧密，有些企业即使接受学生实习，也只是让学生简单参观企业，或者让他们从事一些最为基础的工作，这样根本不能促进学生们专业水平的提升。此外，有的学校往往通过教师、学校的私人关系与一些企业进行合作，这种合作关系只是流于形式，学生基本没有去企业真正实习，没有得到实质的锻炼。在校企合作过程中，企业担心实习生会耽误其正常的生产经营活动，这导致有些学生即使获得了到企业实习的机会，也只是到企业进行参观，走马观花，没有任何实际意义，更谈不上提高他们的实践能力与操作能力。
二、市场营销专业人才培养模式的改革途径
1、明确人才培养目标，构建合理培养方案
由于市场竞争激烈，市场营销工作要求营销人才既要掌握营销理论知识，又要具有可持续发展的潜力，如何使学生具备足够的潜力和操作力？这就必须与高校营销人才培养目标联系起来。人才培养目标决定市场营销专业的课程设置、培养方法与途径等，决定所培养人才的质量是否适合社会需要，所以在确定人才培养目标时必须深入调研，实事求是。在市场营销专业人才培养过程中，可以将市场营销专业的学生分成两个培养阶段，即基础知识学习阶段和应用能力培养阶段。基础知识学习阶段，要求学生在掌握教材基本理论的同时，激励学生拓宽阅读面，广泛阅读教材和经典名著，不断丰富自己。应用能力培养阶段主要是结合教学内容，开展相应的社会实践及市场营销模拟活动，在专业知识学习之外，培养学生生存发展能力、自我学习能力、实践创造能力与合作共事能力。
2、优化教学过程，加强实践教学
实践是对书本知识和原理的具体运用，所以在课堂教学中，教师要引导学生们主动性学习，举一反三，充分培养学生自主学习的意识和能力。例如，在实践课中，把中外经典案例引入课堂，甚至可以播放央视频道播出的“巅峰营销”或“绝对挑战”，让学生一边看一边思考片中的问题，之后再在课堂上讨论交流。此外，还可以以作业的形式布置给学生，然后交给老师批改并进行点评。如此实践与理论相结合，才会使学生对市场营销策略、商务谈判技巧、市场调查与预测等专业知识有一个接受、理解、消化的过程，不仅直观了解了企业营销活动，还提升了学生的独立思考的能力。学生借助于教师的指导和启发进行课程实践既能巩固市场营销理论的掌握，又能强化学生的营销实践经验，从而拓宽学生的营销视野和营销思维，进而提升教学效果。
3、加强“双师型”师资队伍定位
市场营销专业应用型人才培养，必须要有一支既懂营销理论，又能进行营销实战的“双师型”师资队伍。导师日常的言谈举止会潜移默化地影响和塑造学生，需要导师经常与学生们进行答疑解惑和思想交流，学生在导师的指导下，尽可能全面提升解决问题的能力，促进全面发展。此外，对现有教师可进行通过项目合作和挂职锻炼相结合等方式，让教师深入企业锻炼几个月甚至几年不等，不断提高、丰富学术和实践经验。此外还可以从外部引进师资力量，从社会上选聘营销专家作为兼职教师以充实师资，通过他们给学生带来营销的新技术新知识，同时还可推荐学生到其单位进行实习锻炼。由此，通过内培外引，形成专兼结合的师资队伍，必将对市场营销专业应用型人才的培养起到重要推动作用。
4、加强校企紧密合作关系
高校只借助学校本身的力量，根本无法满足学生实践教学的需要，为了不断提高学生的就业率和锻炼学生的实践能力，需要进行校企合作。在校企合作过程中安排专业教师对学生进行跟踪指导，做好监控记录，对学生在专业知识运用、职业能力发展上提出明确要求，同时，学生要根据实践过程撰写实习报告。此外，高校可以由企业高层、一线营销骨干人员和校内骨干教师组成教学管理团队，带领学生们实施营销实训项目，使学生能够熟练掌握营销工作流程，顺利掌握营销实战经验，为学生职业发展打下良好基础。校企合作，本着双赢原则，既要使大学生能到企业实习，学到营销真本领，又要让企业获得新知识、新技术与选拔所需人才，同时还可扩大企业影响，树立良好企业形象。
三、小结
市场营销专业人才培养的是实践性和操作性较强的技能型人才，笔者认为，若从上述四个方面实施市场营销专业人才的培养建设，那么高校市场营销专业才会办出水平、办出成效、办出特色，才能为社会输送优秀的市场营销人才。此外，高等教育必须打破传统的教学模式，以社会需要和培养高技能人才为目标，加强教学建设和教学改革，使培养的人才具备实践力、沟通力以及团队合作能力。
市场营销论文8
城市轨道交通以其运能大、速度快、污染低、安全、准点、舒适成为城市综合交通的核心。它作为城市发展与演化的必要条件，为城市的可持续发展提供了基础和保障。而对经营城市轨道交通的企业来说，企业生存和发展的一个关键性概念——市场营销，正逐渐被引人、认知和接受。市场营销对于并无有形产品的轨道交通行业是否适用？能否利用市场营销理论制定出适合轨道交通行业的营销策略？
城市轨道交通市场营销主要是通过交易过程来满足人们对客运服务的需要和欲望。企业通过各种营销计划和活动，来吸引最多的乘客，随着乘客需求、欲望的改变，随时调整企业的服务组合，使消费者得到最大的满足。
城市轨道交通企业，无论其规模和实力多大，都不可能为所有乘客提供服务。因为乘客人数众多，分布广泛，而且他们对服务要求的差异很大，企业若想提高其设备与资源的营运效益，最大限度地满足乘客的需要，就必须对客运市场加以细分，并对各细分市场的乘客特性加以分析，根据城市轨道交通的特点，选择最能有效提供服务的细分市场作为企业的目标市场，发展或调整所提供的服务。
1.轨道交通市场细分
市场细分是根据顾客对服务市场需求的差异性，将整体服务市场划分为若干个需求与欲望大体相同的顾客群，使它成为特定营销组合所针对的目标市场。将一个市场加以细分，首先要找出一系列影响乘客需求的细分变数，用于服务市场细分的变数主要有消费者特征变数和消费者反应变数。
1.1消费者特征变数
①人口因素主要包括年龄、性别、收入、家庭人数、家庭生命周期等。
②社会因素包括社会阶层、职业、教育、宗教种族、价值观念、审美观念、风俗习惯等。
③心理因素包括生活方式、生活态度、个性和消费习惯等。
④地理因素包括城市规模、人口密度、气候等。
1.2消费者反应变数
①利益因素乘客所追求的快速、舒适、经济等。
②使用因素包括使用状况、使用频率、使用目的、使用时间、对营销组织的敏感度等。
③促销因素包括广告、营业推广、降价等促销活动。
④忠诚因素乘客对轨道交通绝对忠诚者、不坚定忠诚者、转移型忠诚者和摇摆不定者等。
运输市场的产品是无形的，所以运输市场的细分化有其特殊的表现形式。就城市轨道交通运输市场而言，一条轨道交通线(从甲地到乙地)就是一个运输市场，从甲地到乙地的运输市场里包括了城市轨道交通、公共汽车、出租车、自备车、自行车、步行等多种运输方法。因此，可以根据乘客是否乘坐城市轨道交通，将市场细分为“轨道交通乘客”与“非轨道交通乘客”；再以“使用频率”的高低将乘客细分为“天天使用者”、“经常使用者”与“偶尔使用者”;再以“使用运输工具”的不同将非城市轨道交通乘客细分为“公共汽车”、“自备车”、“自行车”与“步行”等；其后又再依细分变数“意愿”将城市轨道交通市场细分为城市轨道交通改善后“愿意”改乘城市轨道交通的人及“不愿意”的人。
在对各细分市场乘客特征进行对比分析以后，就可以了解人们选择或不选择城市轨道交通的原因，这对改善城市轨道交通服务质量、设计营销组合、提高市场竞争力、吸引更多的乘客，具有非常重要的作用。
2.轨道交通营销组合
营销组合主要是各种市场营销手段的综合运用。根据城市轨道交通的特点，有形产品市场营销组合即通常所说的4P组合:产品策略(prod?uct)、分销渠道策略(place)、促进销售策略(pro?motion)和价格策略(price)，同样适用于城市轨道交通的管理。
2.1产品策略
城市轨道交通服务产品就是用以满足位移需要的全部服务，包括乘客到站、询问、购票、检票、候车、旅行、检票、离站或换乘等全过程所得到的服务。
乘客要搭乘轨道交通，首先要了解车站的位置，企业在设置车站出人口时，要方便乘客与公交车的换乘，并设置醒目的指示牌。在乘客进入车站以后，能很容易地找到询问处，各种引导指示标志醒目，服务人员要服饰整洁，礼貌待客，服务规范。乘客在购票时，希望不要等候过长时间，车站在设置售票机、票务室时，应位置合理，在进站的流水线上，最好设置零钞兑换机。乘客购票以后，希望能手持车票快速通过闸机检票口，要求闸机的通过能力与客流量相匹配。乘客到达站台后，希望有一个舒适的候车环境，了解所处的位置，所需到达的目的地及需搭乘的`车辆。车辆在行驶过程中，要运行平稳，车辆内整洁舒适，要有与该线路交叉的轨道交通路网图，广播信息要及时、准确。到站后，乘客同样希望能快速检票出站，并希望在不同的街区都有出入口，如需换乘，换乘的方向要明确、距离短、快速。
2.2价格策略
在运输服务中，价格称为运费或票价。轨道交通企业为了实现营销目标，就要设法以低票价吸引乘客，剌激乘客在非高峰期使用城市轨道交通系统，资助那些能吸引乘客的措施，根据政府的需要对某些特殊乘客实行优惠票价。当然，企业最终定价的目的是使总的运输收入能补偿运输生产费用，并能获取合理的利润。
根据国外的经验和资料，价格表主要有距离相关的价格表、单一价格表、区段相关的价格表、时间相关的价格表、区域相关的价格表、组合式价格表等。上海城市轨道交通主要采用区段相关的价格表，对于运营企业和乘客来说，这种收费方式不算太复杂，也比较合理，但区段的划分有一定的难度，现在主要按照距离的长短来划分区段。
运营企业应设法从运营中尽可能多地获得收入，达到这个目的的唯一办法就是使自己的运营更好地适应不同顾客的需求，从收费系统来看，车票的种类应尽量适应不同的顾客群体，在为乘客提供优质服务的同时，尽可能提高预付票款的比例，上海城市轨道交通票种比较单一，主要以磁卡车票和非接触式智能卡车票(contactlesssmartcard)为主，磁卡车票主要是单程票，而智能卡由于其具有很大的方便性，正逐渐得到普及。
2.3分销渠道策略
根据城市轨道交通的特点，其分销渠道主要是指售票方法。售票的工作效率和服务质量往往形成乘客对轨道交通服务的第一印象，它的好坏，影响着营销的结果，决定着企业的效益。
作为运输系统的使用者，乘客总是希望购买车票的过程迅速、方便，而对轨道交通企业来说，车票发售的方法也是影响运营公司本身人员数量、设备配置即运营成本方面的因素。现在城市轨道交通系统的售票方法主要有：
①人工售票方式这种方式要求车站售票点安排较多的人员，乘客在站内停留的时间较长。
②自动售票方式由乘客自己操作购票设备，运营系统只需安排很少的人员来辅助或管理售票处设备，在乘客熟练的程度下，购票的等待时间相对减少。
③系统外售票交通卡的普及，可以把大量购票乘客吸引到系统外购票，避免乘客在车站内耗费时间，同时也减少了车站人员、设备和空间的数量。
2.4促销策略
促销的本质是信息沟通。城市轨道交通企业根据自己的营销目标把确定要传播的信息，通过一定的方式传递给特定的接受者，以启发、推动或创造乘客的需求，从而促进企业提高服务水平和实现营销目标和任务。促销的内容包括广告、人员促销、销售促进、公关等各种市场营销沟通方式，分述如下：
①广告城市轨道交通企业为了把公众的注意力吸引到城市轨道交通系统上来，让公众了解搭乘轨道交通的好处及其服务品质，通常通过电视、广播、报纸、网络等多样化、现代化的媒体来树立城市轨道交通企业的良好形象。
②人员推销由轨道交通企业派员同乘客面对面交流，通过交谈了解对方的反应，针对时间、场合、环境、顾客心理和要求及时调整促销手段，争取服务机会。
③销售促进主要是在做好服务本身之外，为了更好地树立企业形象并使乘客接受城市轨道交通服务而采取的一些其他的附带服务，如在站台、车上提供报刊杂志等。
④公共关系进行公共关系，最基本的方法是提供优质服务。城市轨道交通企业首先要保持车辆内外整洁，服务人员要保持良好的服务态度，当发生故障时，立即通知乘客并解释原因，及时向新闻界提供准确的运营信息等。
3.结束语
轨道交通企业为了在瞬息万变的市场环境中得到发展，就必须在市场营销观念指导下，从分析市场及其环境入手,制定企业的战略目标和计划，规划企业的营销战略，选择相应营销策略并加以有机组合，通过适当的市场营销管理过程，同时对营销的全过程实施有效的控制，最终实现企业的战略计划和营销目标。
市场营销论文9
企业对促进国民经济增长有重要作用，尤其是在进人全球经济一体化时代以后，企业之间的竞争逐渐激烈，国家与国家之间的竞争也发展到白热化阶段，市场营销环境也在这种情况下发生了变化，给我国企业带来极大挑战。面对这一现实，我国企业就需要采取积极应对措施，在困境中谋发展，抢占市场先机。
一、市场营铕环境变化
市场营销环境变化主要体现在组织、理念、领域、策略、管理以及战略上，具体来说主要表现在以下几点:首先，市场营销组织发生变化，以往的市场营销组织是呈“金字塔”形式的，也就是根据客户的不同采用不同的产品服务，而现阶段，市场营销组织呈现平面化，对待所有消费者所采取的方式都是相同的，与消费者意愿相符，且借助联合配送减少营销层级，即便是电子商务出现以后，营销组织也依然为平面化。其次，市场营销理念的变化。以往的市场营销理念以短期营销为主,而现阶段的市场营销理念则是可持续发展，该理念不仅加强了对企业经营特色的重视，还以构建客户群作为主要目标。再者，领域与策略的变化。受经济一体化影响，自由贸易区逐渐扩大,市场营销领域也从独立转为了混合营销。同时，营销策略也由以产品技术为主转变为以顾客为主。最后，管理与战略的变化，以往的企业在营销过程中很少与客户、员工沟通，而现阶段企业十分重视与他们的沟通，且一直在为与客户构建长期合作关系而努力，为企业长久发展奠定基础。以往的市场营销战略只关注局部经济发展,并没有形成长远计划，而现代市场营销战略却十分关注长期发展战略，也在为构建市场营销一体化而努力。
二、企业应对市场营销环境变化应釆取的策略
企业要更好的应对市场营销环境变化，就要以下几方面人手：
1.做好企业品牌树立
品牌是企业发展中不可缺少的力量，良好的品牌可以提髙企业在市场中的知名度，为企业带来更多的合作伙伴，更对促进企业发展具有重要作用，所以，面对变化的市场营销环境，企业就要树立属于自己的品牌，做好品牌塑造，用品牌给消费者留下深刻印象。如步步高集团是我国知名企业，在几年前，步步高在国内的认可度并不高，但步步高人并没有因此放弃品牌塑造，一直在不断努力，为增强企业在市场上的知名度与认可度，步步髙集团工作者通过寻找明星代言，为所有用户提供优质服务，生产高精尖产品等多种方式获得消费者认可，并在手机音质上下足功夫，推出了OPPO系列、vivo系列手机，因其音质较好、价格合理获得了广泛认可。同时，与酷我音乐建立合作关系，提出适用于vivo手机的高音质音乐。此外，在产品外形上精益求精，根据大众需求设计产品。经过多年发展，步步高企业也成为我国知名企业之一。
2.建立健全企业文化
企业文化是企业发展中不可缺少的重要组成部分，企业文化如何通过员工行为便可得知，所以，在市场营销环境变化的今天，企业一定要重视企业文化建设，为促进企业长久发展指明方向。企业能否实现长久稳定发展，不仅在于产品，还在于团队，而团队建设却与企业文化有直接关系，企业管理者要将企业文化融入到工作中，经常组织培训活动，学习企业文化。其次,为消费者提供良好的产品与售后服务，企业发展离不开消费者的支持，消费者对企业的支持也不仅仅在于产品质量，他们更关注企业售后服务，企业要完善服务机制，对于接受投诉的.员工按照实际情况处理，并设立奖罚机制，始终将客户放在首位。
3.重视现代营销手段与工具的应用
现代社会已经进入信息化时代，市场营销手段也发生了明显变化，随着互联网技术的普及，企业也要利用信息化技术做好营销，如组建微信公众账号，通过这样方式为企业带来更多客户。现阶段，越来越多的人选择网上购物，企业也要通过这种方式吸引消费者目光，请当红明星为企业代言，这也是吸引消费者的重要方式。同时，还要做好潜在客户的挖掘工作，如以旅游为主的企业可以经常在网络上推出自己的宣传，发布与旅游相关的信息，并及时公布虚假信息，开展公益活动，通过这样的方式为企业树立良好形象，且定期回访客户，了解客户对企业服务是否满意，有哪些需要改进之处，且了解是否有再次合作意愿或挖掘潜在客户，长此以往，消费者就会对企业产生信任，如果有需要也会在第一时间与其取得联系，这些都是促进企业营销的有效方法。
三、结论
经过多年发展，市场营销环境发生了较大变化，企业要在激烈的市场竞争中抢占优势，就需要根据市场营销环境变化及时作出调整，做好计划安排，从树立企业品牌人手，用优质的产品与服务给消费者留下深刻印象，获得消费者认可，将优质服务融人到企业文化中，构建严格的奖罚机制，并注重现代先进技术的应用，做好企业宣传工作。
市场营销论文10
随着社会转型的深入，国家从政治上、经济上、生产经营机制上为文艺走向市场创造了更加有利的条件，出现了空前繁荣的文艺市场。此时的文艺生产者采取了以消费者为中心的市场营销观念。影视、戏剧、音乐等文艺生产者，在市场营销过程中，普遍认为消费者的需求才是文艺生产的目标。纷纷瞄准消费者多种多样的精神需求，生产适销对路的文艺产品，加上高科技手段在生产经营中的运用，出现了文艺形式的多样化、文艺题材的多样化、文艺流派的多样化、创作手法多样化和文化市场的多层化。市场竞争机制大大推动了文艺的繁荣发展，出现了消费者各取所需的买方市场。在这种市场营销观念支配下的文艺市场，不仅满足了消费者的现实精神需求，而且丰富多采的文艺产品也刺激了更高层次的消费需求，推动了文艺生产的快速发展。
同时供销两旺的文艺市场也使生产经营者获得了较高的利润，提高了文艺生产部门自身生存和扩大再生产的能力。但以这种传统的市场营销观念来指导文艺生产经营活动，其最终目的是要最大限度地获取利润，这就是要最大限度地满足消费者的各种需求。走向市场经济以来，有些文艺生产者受利益的驱使，生产只重销路、不顾社会效益的文艺产品，流俗、媚俗。诸如有的文艺作品靠泄欲、纵情、荒诞、野史、诡奇打斗为卖点，国人的书架上却少了厚重得让几代人都感动唏嘘的警世之作；有的影视戏则靠谍战、戏说，婚外情、床上戏、恶俗展、老剧翻新、名著恶搞，顶级场面、豪华包装等捞票房。却少了关注现实、探讨人生、健康快乐，引人向善、向美、向文明的、接地气的写实之作；音乐界则出现了以唱口号、吟暧昧、说呓语，吼怪调来争夺消费者，甚至外来风压到了本民族那穿越时空的真情天籁：总之，以追求利润为重心的文艺产出，往往以其脱离现实、思想贫弱、道德模糊、情感低俗而减弱或失去其传播真、善、美的社会功能，影响了消费者道德、情感、心理健康，不利于社会主义精神文明建设。具有铸魂功能的文艺生产的重利取向，对国人道德文明的滑坡，负有不可推卸的责任。因而，文艺产业要发挥社会主义精神文明建设的正能量，就必须采取社会市场营销观念。
因为社会市场营销观念首先顾及的是产品的社会效益和消费者的现实与长远利益，在此基础上再考虑利润目标，它既克服了卖方市场阶段因强调文艺产品的上层建筑属性而抑制其商品属性的偏差，也克服了传统市场营销观念阶段强调文艺产品的商品属性而无视其上层建筑属性的偏向，保证了文艺产品的`社会效益和经济效益的最佳结合。所以，用社会市场营销观念指导文艺生产和营销，是目前文艺走向市场的唯一正确思路。
一、社会市场营销观念必须提高文艺生产队伍的素质
文艺产品要取得良好的社会效益和经济效益，根本问题在于提高文艺生产队伍的思想素质、艺术素质和经营管理素质。
第一、文艺生产者要提高思想道德修养文艺生产者要以高度的自觉性把文艺生产与社会精神文明建设联系起来。要充分认识到，改革开放给国家和人民带来了无限生机，国家经济实力日益增长，民生的幸福指数日益提高。但是西方拜金主义、消费主义、物质主义、极端个人主义也随之侵蚀了国民精神，加之“文化”浩劫之后，民族优秀传统道德被颠覆，学校思想教育的弱化，造成国民信仰迷失，道德丢失，情感薄弱，思想混沌。当今社会迫切需要加强民族优秀传统道德教化，加强社会主义核心价值体系和现代精神文明建设。文艺生产作为上层建筑的重要方阵，应该努力生产高扬时代主旋律的、用正确舆论引导人、用高尚精神塑造人、用健康的情感愉悦人的产品。这就需要文艺生产者用高度的社会责任感和艺术良知，创作真、善、美的文艺精品。把铸造民族之魂、国家之魂、现代文明之魂放在首位。
在文艺创作中，自觉地屏蔽低俗、恶俗的东西，自觉封杀对社会产生负能量的东西。文艺生产部门或生产者，要洁身自好，坚决不做金钱的奴隶，要使金钱全方位地服务于社会主义精神文明建设。
第二、文艺生产者要提高艺术修养文艺产品的社会效益不仅取决于思想性，还取决于强烈的艺术感染力。而艺术的魅力得力于文艺生产者深厚的艺术修养。基本的文艺修养应该懂得文艺创作的规律：文艺既要源于生活，又要本质地反映生活，塑造典型形象，创造性地表现生活的真、善、美。例如目前文艺市场上的影视剧产品，艺术上最大的问题就是作品内容脱离生活的真实，不合逻辑地主观臆造，造成情节混乱、虚假、甚至离奇荒诞；人物性格模糊、矛盾、平面化、脸谱化。很难想象，让消费者认为胡编滥造的作品能够打动人，感化人。再如有些小品、相声等语言类作品，往往以卖弄粗陋低俗做为招揽消费者的“艺术”手段等，这就不可避免地污染了社会精神坏境。文艺要出精品，就要有真正的文艺家。他们必须有学养，懂得创作规律、遵循创作逻辑，还要有丰厚的生活储备，有独特的观察生活、理解生活的视角，他们要具有发掘生活本质的能力，是能够揭示生活真谛的艺术家，而不是投机钻营的文化商人。另外，要提高文艺生产者的艺术修养，还应该在文艺市场营造起公正、健康的文艺批评氛围。文艺批评既不能站在生产者的立场，不顾事实胡吹暴炒，帮派拉扯，诱导消费者进行消费；也不能站在低俗消费者的立场，盲目追捧或无理棒杀文艺产品。要准确把握市场经济下的文艺评价的客观标准，把握社会和受众健康文明的欣赏需求，进行及时的、有理有据的文艺批评，这是提高文艺生产者与消费者艺术修养的监督保证。
第三、提高文艺生产者的经营管理素质面对以消费者为中心的买方市场，文艺生产者必须牢固树立利国、利民、利当代、利未来的社会市场营销观念。坚决摒弃从利润出发，不顾及产品的不良影响，一味迎合消费者的市场营销观念。重要的问题是要定制“德艺双馨”的文艺精品。文艺的转体改制，给文艺带来了宽广的发展前景。要做好文艺市场，首先要从市场调查做起。调查社会与广大消费者对文艺产品现实和长远的健康需求，确立文艺创作的主导思想。然后进行市场细分，掌握不同地域、不同类型的消费者群的欣赏需求。再后要有的放矢地开发不同目标市场需求的新产品。这些新产品可以是传统文艺形式的突破，可以是文艺形式的创新，可以是传统佳作的出新，可以是抢救式发掘的民间文艺。这些产品一定要有创意，或题材、或内容、或形象、或技巧，要有新思维、新角度、新超越。这样才能保证文艺市场有足够数量和质量的适销对路的文艺产品。再好的艺术，一味因循守旧也会丢失市场。例如时下的戏剧舞台，尽管一再强调振兴，但终因大多剧目陈旧因循而每况愈下：荧屏就几个大剧种，翻来覆去就几出传统戏。而且唱念做打全盘承袭，明显的糟粕不加改造。即使靠名演员支撑，也改变不了市场严重萎缩的状貌。不仅新的目标市场建不起来，旧有的消费群也迅速流失。这充分说明了“出新”的重要。要激活戏剧市场，可以考虑以大剧种带动地方小剧种。依靠各剧种旗帜性人物，抢救各剧种的频临灭绝的传统剧目，完善经典剧目、创作新鲜剧目。只有不断在继承中创新，戏剧才可以走出困境。
二、文艺生产者要善于开发消费者的潜在需求
消费者的需求具有层次性和可诱导性。文艺生产者为了广泛、持久地占领市场，就要善于开发消费者的潜在需求。那种追时媚俗的生产行为是没有前途的滞后行为。文艺生产者应该看到，随着社会环境的变化，文艺市场的发展，消费者欣赏水平也在不断提高。消费者的精神需求呈多元化、审美化、娱乐化和追求高品位的趋势。所以文艺生产者要建立市场研究机制，大力设计、开发面向不同消费者群的丰富多彩的文艺佳作。按照需求层次，源源不断地投放到广大目标市场。只有这样，才能促进文化市场的繁荣发展，求得社会效益和经济效益的最佳结合。文艺生产者要做好诚实的推销工作。文艺市场营销需要推销自己，但要货真价实，不能搞虚假炒作。一些文艺生产者，为了票房、收视率，不惜重金拉关系、做虚高广告、搞名人效应，结果使自己失信于民。比如电影《唐山大地震》上映之前，编导者极尽煽情炒作之能事。及至消费之后，广大地震亲历者连呼“上当！”电影表现的不是“唐山”地震，而是局外人主观臆造的矫情之作（。请看笔者《地震亲历者感受电影：唐山大地震》发表在2011.7期《名作欣赏》）虽然赚足了票房和眼泪，却暴露了生产者创作力的匮乏，创作思想的贫弱。
对《唐山大地震》许多媒体跟风献好，正反应了文艺营销中诚信的失落和有锐气的文艺批评的失语。所以能否实事求是地推销自己，是对营销者诚信品质的考验。总之，社会主义市场经济下，文艺生产也要走向市场，在市场竞争中求取自身的生存和发展，这是文艺生产经营面临的新课题。文艺走向市场的实践历程，证明了社会市场营销观念是实现产品的社会效益与经济效益最佳结合的正确指导思想，是建设社会主义精神文明的可靠保证。而社会市场营销观念的建立，关键在于提高文艺队伍的思想素质、艺术素质和社会主义市场经济下的经营管理素质。
市场营销论文11
【摘要】伴随着新世纪的到来，中国新经济的腾飞，我国服装企业面临着巨大的压力和挑战。如何使服装贸易不断满足日益增长的服装消费需求? 服装市场营销的知识和原理的运用，将会发挥出更为重要的作用。然而，为了跟上时代的步伐，服装企业必须树立自己的品牌效应。全球经济一体化，国际竞争加剧，服装行业更应该清楚地认识到服装市场营销的环境及其营销策略。本文通过对服装企业市场营销环境的研究和分析，研究服装行业所处的环境，提出调整营销策略，变化，从而提高企业对环境的适应能力和应变能力，使得服装行业的竞争力不断提升。
【关键词】服装 市场营销 品牌效应 趋势 营销策略 发展
一、服装市场营销产生的背景
服装市场营销是现代市场营销学的理论和方法在服装企业营销实践中应用的理论概括，是以市场营销学的基本原理为理论依据，吸收了服装设计与工艺等有关的学科知识或成果，结合服装行业的营销特点，形成的一门应用性学科。众所周知，服装市场营销同样以消费者需求为中心，从研究消费者开始到实现和满足消费者需求结束。所以我们一定要了解消费者的消费心理需求和服装的流行趋势，只有这样企业才能从根本上解决服装产品的销路问题。服装工作者只有经过着重研究，服装企业在激烈的市场和变幻无穷的服装市场营销环境中识别、分析、评价、选择和利用各种市场机会紧紧围绕住满足消费者对服装的需求变化趋势，而能及时做好更改应对其变化的策略，努力创造出更多的市场价值，为企业谋取利润而展开大规模的总体营销活动，达到服装市场营销的最终目标。随着新时期新产品的诞生，人类心理的需求变化，服装产品从设计师的构想设计，到工人生产，再到销售人员的推销，这一整体过程无时无刻不渗透着营销的理念。现代服装业内人士都应深入了解服装的营销过程，服装营销活动的环环相扣、紧密相连，是紧紧围绕“消费者的需求”这一核心理念而展开的。所以我们要认识服装市场营销的概念、作用及其用途和发展特点。
二、我国服装市场营销的发展现状及面临的挑战
(一)目前服装市场的发展现状。
1.服装市场需求分析
中国是十三亿人口的大国，是全世界最大的服装消费国和生产国。近几年中国的服装业有着较大的发展，服装业的发展大大推动了中国国民经济的发展。
20xx年1-11月，纺织服装制造业销售收入总额达到10536.604亿元，同比增长25.24%;纺织服装制造业利润总额达到530.462亿元，同比增长35.85%。
优化区域布局、促进产业转移是《纺织工业调整和振兴规划》中产业结构调整的重点任务之一。在此形势下，20xx年我国服装产业转移在企业市场行为和国家政策引导的双重作用下呈现出加速之势。
因此可见，国内的品牌服装消费具有巨大的成长空间，快速的城市化进程以及中西部地区的高速发展将成为服装消费增长的重要推动力，未来十年国内的服装消费将迎来黄金增长期。
2.消费群体的分析
消费者群体可大致分为五个群体：儿童、青年人、中年人以及老年人。每类消费群体具有自己独特的个性，尤其是生活在更为优越的生活环境中，年轻的消费者易接受新事物，渴望对世界知名品牌的追求和崇拜;年岁稍长的消费者受到固有的传统观念影响，消费意识和对服装的消费选择的特异性不是特别强烈。
3.竞争群体的分析
首先，在国内童装市场中，童装市场的有效需求不足。大量国内不知名的小型服装厂商提供大批童装产品，而真正吸引消费者的则是那些知名国际品牌的产品，因为国际品牌的产品无论在产品质量和营销策略上都优于国内童装产品商家。国内的商家只是占据了少量的市场份额，出现了两极分化。其次，国内青年服装的有效供给不足。国内青年服装的设计，主要是紧随着国际品牌的潮流脚步，在色彩选择、款式设计上都是以国外的服装厂商的设计为主要借鉴，自我品牌的建立较少。最后，国内中老年服装的有效供给不足。众多提供中老年服装产品的商家，主要是从产品的质量方面去进行设计和研发，而对中老年消费者本身也对服装的消费充满了诉求的市场现象较少重视，所以中老年产品在对多功能性设计理念、时代感、品牌形象的建立等方面都没有给予积极的重视。
(二)服装行业所面临的问题与挑战。
1.中国服装行业企业结构链停留在传统设计管理的模式，由于设计周期长，试制成本高，造成新产品创新能力弱，新品开发周期长，就不容易发掘适销对路的产品。缺乏自主的设计风格，日益增大的库存，行业专业人才匮乏。
2.从消费者方面来说，随着日益增长的物质文化需求，人们对衣着的要求也越来越高。不同阶层的消费者对服饰的需求及品味也不尽相同，越来越多的国外品牌进驻中国，同中国的本土品牌竞争，造成更大的.压力。这些都是服装行业所面临的问题与挑战。
三、服装行业营销的特点
(一)服装企业的独立实体相对规模较小，这是由于行业缺乏经济规模和小批量多品种的特点所致。
(二)服装行业的发展与成熟与外延的集约度有关，一个都市要成为一个时装中心，必须集合最优秀的设计师，有服装咨询服务业，有发达的金融机构，有政治、经济和文化的良好基础，更要有一批时装潮流的领导者和追随者。
(三)服装行业必须不断创新，不仅在服装设计制作上创新，还须在服装营销上创新。
(四)服装经营方式必须灵活，策划、设计、生产相互渗透，设计师、生产者、经营者融为一体，组成各种灵活高效的营销渠道，才能适应快速变化的市场和多样的市场细分。
(五)需要形成相互信任的生产供购体制和简捷的零售方式，以此来保证市场的快速反应和及时供货，减少或避免因延误时机而造成的机会损失和额外的成本投入。
四、中国服装市场三大市场营销趋势
随着众多国际知名时装品牌陆续进军中国市场，各大服装制造商对于消费者的争夺日趋激烈。
近日，多家知名服装零售企业参与了在杭州举行的尼尔森长三角服装高峰论坛，共同探讨当前中国服装行业现状。会上，尼尔森揭示了当前服装行业市场营销趋势：
(一)知名本土品牌迅速崛起。
(二)服饰品牌网络销售及营销发展迅猛。
(三)建立强势品牌至关重要。
近年来，中国服装产业发展迅猛。20xx年，一线城市大型零售企业服装零售额同比增长21.5%，全国重点大型零售企业服装价格同比增长19.1%，其中品牌服装商品价格上涨显著。高端品牌市场占有率明显提升。国际知名快时尚品牌进军二三线城市，对于业已占据一定市场份额的本土企业，不能不说是一种挑战。陈俊良进一步指出，本土品牌需要重新思考其定位。如今，消费者比以往任何时候都面临着更多选择，零售商需要更加精准地挖掘最有利润的消费者，了解他们的切实需求。
1.把握目标消费者需求
成功品牌定位基于对我的消费者的正确理解。研究揭示，国际快时尚品牌的成功秘诀在于立足中强购买力的商圈，锁定年轻白领，通过快速更新的款式和中等亲民的价位，与目标消费者建立稳固联系。理解消费者不仅仅局限于人口特征。成功的服装零售企业总是尽可能利用消费者细分，挖掘其细微的差别和需求，例如理解不同区域消费者的行为差异。以尼尔森对中国西服品牌研究为例，一线城市消费者在选购西服时，首要关注品牌和质量;而二三线城市消费者最关注的则是价格和款式。除了不同城市级别，消费者需求分歧也体现在不同地域上。尼尔森一项奢侈品消费研究结果显示，北方消费者选购奢侈品以产品为导向，关注材料和性能。而南方消费者注重购物体验，期待专业而贴心的服务。
2.本土品牌回应市场竞争
国际服饰企业并非品牌建设的唯一受益者。迅速崛起的中国本土服装巨头们，只有审慎思考打造品牌形象和提升品牌知名度的问题，才能更有效地参与市场竞争。陈俊良评论说：近年来，本土服装企业在经营方面的重大变化之一，就是改变了原有的加盟或者代理形式，收回发展权，通过自营统一打造品牌形象。这个过程也许会给企业造成短期收益变化，但是由于通过差异化经营塑造了清晰的品牌形象，长远来看大有裨益。
3.实体店打造品牌形象，网店扩大竞争优势
目前，在线服饰购买已经成为电子商务发展最快的一个领域。网络无店铺直销方式通过降低库存，零铺租的方式来最大限度降低成本从而提高利润增强竞争力。那么，服装品牌网店的迅速发展是否意味着实体店将会被取代?笔者认为，这两种业态可以理解为双线并行的互补关系。尽管两者的最终目标均在于拉动销售，其定位有所不同。实体店重在提供购物体验，在品牌形象建立方面具有重要作用;而网店旨在提高消费者触及率，通过扩大产品的销售环境，为市场提供更多的机会点。随着互联网接入终端日益触手可及，网购的便捷性等优势已经获得消费者认同。尼尔森研究结果显示，服装和电子产品是消费者在网络上购买最多的产品。从城市来看，北京的消费者对网购服装尤为偏好。陈俊良总结说：“服装零售企业应该抓住消费者的网购心理，制定相应的营销和销售策略，实现线上和线下并行发展，推动品牌和销售的长期发展。”
五、现代营销策略下的服装市场的发展
1.品牌策略
品牌策略是基于把品牌注入一种文化或叫品牌故事，品牌就有了内涵和外延的空间，我们尤其是要借鉴国外优秀的大型服装企业，他们的服装文化和服装品牌内涵已经深深地影响到了一代人甚至几代人，尤其是在对儿童服装的开发和研究上，在个性上给予儿童启发。
2.产品策略
根据各类消费者的消费需求和消费理念，制定出不同的产品策略，不能以单一的产品模式来满足所有消费者对服装市场的态度。产品策略是主要的营销策略之一，也是所有商家应重点关注的策略。
3.定价策略
定价策略是基于不同的商家所提供的不同的服装以及面向不同的消费者所制定的服装价格。可采取差异化定价策略，根据受众的消费接受能力而定价。从定价的高低可以做出说明，高定价是出于树立高档产品形象，但由于利润大，会对扩大销路不易。现阶段，我国服装市场的消费主要集中在中档市场，基于对这种现实情况的分析，且消费群体以中青年为主，这种现象在发达地区表现明显。低定价则是为了吸引更多的边缘消费者，扩大市场的发展规模，采取市场规模经济的发展策略。
4.“市场饥饿”策略
“市场饥饿”策略是指企业有意识地使自己的产品在已占领的市场上保持供不应求的紧张局面。表面上是靠限产限量，而实质上是为了刺激更大的消费群体而多产多销。饥饿策略是为适应消费者“物以稀为贵”，“抢手就是好”的心理定势而设计的。无独有偶，1981年浙江海盐衬衫总厂向市场推出了一种品牌为“黑牡丹”的女衬衣。通过市场预测，这种衬衫在某地投放10万件，市场就会饱和。于是该厂采取“限销”策略，首次投放市场8万件，使预测中的2万人得不到满足，造成“需求饥饿”，从而使更多的人想买这种衬衫。结果是海盐衬衫总厂生产了20万件这种品牌的女衬衫，仍供不应求。可见，“饥荒的米市更抢粮”也是一种社会心理现象，企业家成功地利用了它。实施有效的限销策略。在产品达到饱和之前，实施限销，是形成饥饿的直接手段。从限销到畅销，再到顺销，一定要把握好市场的时机。
结语
综上所述，向顾客提供优质商品和完善的售后服务，确立以市场需求为中心的服装市场的营销，是未来市场发展的契机。首先，在产品定形象位中，应基于企业在社会公众中树立良好的形象以吸引消费者来购买商品的初衷。其产品定位可具体从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象来展开。其次，在产品定价中，是指针对不同的消费群体和消费市场而采取的积极的市场营销方式。可根据不同季节、不同的市场热点，采取差额定价策略。最后，未来服装市场的发展必将是一个充满竞争与挑战的市场，未来服装市场的发展契机主要分为内外两部分，在重视内在服装产品的质量上，外在的外包装以产品的附加值和形式产品的增加力度上也应下大功夫。在满足主流消费群体的同时，为了多方位、多层次的拓展服装市场的发展，也应积极满足不同阶段消费者的消费习惯。力求形成一个品牌荟萃、系列丰富、规模齐全、价格合理的服装产品市场。在与国际服装产品进行竞争时，应注重突出民族特色和中国特色的服装产品，积极拓展海外销售渠道，多向国际服装品牌学习和借鉴，提高服装行业整体的竞争力和国际市场的发展潜质。
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市场营销论文12
[摘要] 零售商店营业员的服务的规范体现企业的诚信；服务态度影响顾客购买情绪；其本身的形象引导顾客的购物感受。营业员所有能让顾客感受到的一言一行，是决定顾客是否购买的关键。如果把零售商场比作足球队，营业员在终端为王的年代是零售商前场最终能否得分“临门一脚” 的“前锋”。
[关键词] 营业员 规范 态度 形象
在现代消费观念中，消费者购买的不仅仅是“牛排”，也购买炸牛排的“吱吱”声。所以在现代商场中，服务这种无形的因素可能比有形的因素更重要，可能影响顾客的忠诚度与长期的满意度。在“终端为王”的年代，零售商场的营业员的作用，类似足球场上的前锋，其“临门一脚”决定着自己团队的所有前期努力是否有效，决定着团队最终是否“得分”。
一、零售服务过程中顾客的“感知性”
“存在决定意识”。要想让人接受某一事物，前提是必须让人对该事物有好的“感知”。商品的功能是满足人们某种需求，“有用性”是其存在并具有竞争力的前提；但有用的商品要顺利售出，就必须让其潜在顾客“有感知”。商品虽有用却无知无觉，或虽有用有知却感觉冷漠，或虽有用却感觉不好，都不可能使顾客产生购买欲望，导致商品价值难以顺利实现。当顾客消费经验还不成熟，当商品的可选择性超强，当人们仍然担心遭遇购买风险，当人们仍然对“眼见为实”的现场购物观念抱有偏爱时，商品能否顺利售出主要决定于顾客进入商场后的购物过程的感受。而这种感受来自于三个方面：顾客对商场服务规范的信任，对营业员服务态度的认可，以及对营业员所体现的商业服务形象的评价。本文着重探讨的购物现场服务，集中探讨营业员的服务行为对顾客“知觉”的影响。
1.营业员是零售服务的主要承担者
美国学者Alan Dutka对服务一词的含义界定，支持了营业员是零售服务的最主要承担者这种观点。他认为，服务包括以下内容：为顾客提供真诚、有礼貌的服务；以适合顾客的角色或方式为顾客提供服务，成功实现角色转换；掌握服务所需要的专业技能，并以诚恳的态度为顾客服务，以保证这种服务具有可靠性；提供顾客期望得到的服务，增加顾客最终得到的价值；具备优秀的沟通技能并及时给予顾客回应，实现营业员与顾客的良好互动；竭尽全力为顾客提供所能做到的最好的服务。为了让营业员能够主动为顾客提供服务，承担主要服务提供者的角色，他主张零售商店应给予服务人员一定的权限以确保在一定时间内解决顾客的各类问题。
美国安利以直销员为商业主体的模式的成就令人刮目。我们不否认从报酬激励制度上看，安利的业务员是从追求自己的业务绩效出发而努力提高自己的服务质量的。但因绝大部分顾客受到了充分的尊重，简单方便地学到了商品知识，享受到了近乎完美的售前售中服务，产生购买行为顺理成章。业务员随叫随到解决疑难的售后服务，及其商品不错的“有用性”，虽然价格昂贵，替代品众多，也心知肚明业务员的利益动力，但不少顾客对其仍是偏爱有加，成为安利产品的忠实顾客，尽管他们并不想加入安利的业务员队伍，获得通过这一渠道销售能得到的利益。观念上人们可以把安利的营销看作是一种传销模式，但如果不去探究这一问题的是与非，我们可以看出业务人员的服务质量与服务态度，在相当程度上决定了顾客的购买行为。顾客并不都是从商品的性价比，或者从假定的理性经济人的角度，来决定是否购买安利产品的。
2.营业员服务态度可以提升其服务形象
有人说，中国移动在前厅的优势是其营业员风姿绰约，颇具亲和力。这实际上是称赞中国移动服务大厅的营业员外表挑选得好，对顾客有吸引力。刺激顾客感觉的营业员形象“存在”，包括顾客感观能感觉到的长相（高、矮、胖、廋、美、丑、黑、白等）、形体语言（肢体动作、脸部表情等）、语言态度（语音、语速、语调等）、业务熟练程度和敬业精神。除长相为先天因素外，其他诸因素均可后天改造。先天长相会影响顾客的购买情绪，但不是决定因素。一个甜美的微笑给人心的温暖远胜过面无表情的冷美女。从上述“感觉”例子中我们发现，有很多顾客进入商场的开始时根本没有购买动机，只是随意看看。但在现场与营业员交互的过程中，最终接受营业员建议而作出购买的行为，或者本原想购买的是一种商品，因为营业员的建议而购买别的商品，这种现象还非常普遍。女性顾客受营业员态度、专业素质影响程度高。男性顾客更乐意接受美女的销售，但若该美女营业员具有亲和的服务态度和内行的商品知识，成交率一定会提高很多。
3.营业员的服务行为的规范
商店营业员的职业道德规范的核心是诚信、公平。不诚信使人望而却步，不公平更使人无法接受，而产生更激烈的冲突，正如我们平时的体会，受到不公平的评价，会引起冒死的抗争。但在商场里，诚信和公平经常是隐性的.，不易被顾客感觉到，甚至不诚信不公平的内容还会包裹在“情义”、“服务”的华丽包装中被顾客接受。欺骗最终会露馅，但由此产生的代价是：顾客被欺骗了感情、损失了金钱；商店失去了顾客信任，丢失了市场。若不诚信，不公平行为成为提高销售业绩常态，对于全社会来说，是诚信被放逐，公平被践踏，是非混淆，黑白颠倒的文化倒退。
另外，在商场里经常会产生的一种不诚信、不公平的现象是不正当竞争行为。不正当竞争行为也会通过营业员的行为反映出来。在大量竞争性商品存在的时代，商品广告的“星球大战”最终要靠落地上柜才能得到效果。这就为营业员提供了可以有效影响顾客行为的机会。一些希望通过不当竞争占有市场的企业，会通过一定的利益驱动，使营业员在向顾客介绍产品时，卖力推销自己的产品，拦截顾客购买竞争对手的产品，以营业员这个终端环节，实施不正当竞争的手段。营业员的行为就背离了正常的商业规范，成为不正当竞争的工具。但是这种行为最终导致顾客对商场不诚信、不公平行为的反感，最终伤害的也是不正当竞争者。
二、扭曲终端营业员行为的商业动机
我们认为，扭曲终端营业员行为的原因，不都是经营者的主观故意因素，也存在一些经营者对经营认识的误区。
1.不适当的成本领先策略安排
零售企业是劳动密集型行业，其成本中劳动成本占有相当大的比重。许多零售商在成本领先的策略安排下，往往从见效最快的人工成本入手。当前我国劳动市场上大量的低文化素质劳动者的存在也支持这种成本策略。这就出现了两个问题：一是低文化素质的营业员学习能力差，企业对其的培训也只停留在商品上架、盘点、核价、开票等保证企业经营安全的基础问题方面。营业员对所负责销售的产品缺乏必要的知识，难以在销售过程中正确地为顾客提供服务。还由于这些低价劳工绝大部分来自经济不发达的边远农村，基本不了解城市人的生活习性、和有效沟通的文化，不具备对顾客指导的专业能力；其次，对应企业低成本策略，低素质人员报酬也低。又因营业员的工作入门门槛低，导致其被替代的几率也很高，营业员缺乏就业安全感，必然产生员工难以忠于职守，服务粗糙的短期行为。
2.不当的激励
不少零售企业（包括生产企业的专卖店）为激励营业员多销售商品，对营业员的激励手段主要为两种：一是给定一个较低的固定工资标准，再视营业员每个月的销售业绩给予奖金提成；另外一种是给定一个最低限价，在企业希望的一个较高的指导性售价范围内允许营业员在此区间灵活处理，也即营业员在不突破最低限价条件下具有自由定价权，售价高出最低限价的部分作为营业员的提成。这种激励政策产生的严重后果是：将商店变成了议价市场或信托商店，可以讨价还价。甚至有些个体商店的营业员在营业中会采取强行销售，虚假宣传商品等手段，赤裸裸地追求营业额。
3.营业员自身对优质服务的误读
长期以来，主动、热情的服务态度一直被商家奉为最重要的服务因素。不少营业员极力地贯彻这一要求，但贯彻的结果往往事与愿违。零售商场既是购物场所，也是休闲去处。而有些营业员并没有理解这一点，没搞清所有来店顾客都只是潜在顾客。许多营业员在潜在顾客离柜台尚远时，一句“请问你要买什么？”结果是顾客即刻避而远之。即使带着购物目的而来的顾客，是否在走过相应的柜台的第一时间便产生购买也是不确定的。不审时度势的热情会打扰顾客的自在，将其推离柜台和商店，也损失了可能的销售机会。
三、零售商店的营业员管理——提升顾客“好感觉”
1.重视营业员资源
营业员的服务在顾客可感知因素中起着“临门一脚”的关键作用，其工作的积极主动性和质量起着赢得顾客和失去顾客的阀门作用。这一环节任何企业都输不起。成本领先竞争战略的实质是在保证质量不低于竞争对手前提下，所有工作最有效率而产生的最优“性价比”。有经验高素质的营业员可以以一当十，提高成交效率，提升顾客可感受到的优良服务品质。人力成本控制不是由低素质劳动力和低工资的来实现的。
2.正确认识营业员行不当行为的后果
在零售过程中，要使顾客在接受服务中产生好的感受，就要很好研究营业员的行为规范、服务态度和服务形象。营业员的规范行为使顾客产生信任感，营业员的服务态度会影响顾客沟通的意愿与感情，而营业员自身的形象会影响顾客购物的感受。这三者不能或缺，若缺了任一方面均会在顾客心中产生不良感觉而影响成交。如下所示：
3.获得顾客“好感觉”的营业员行为培养
(1)零售健全服务规范和其他规章制度，特别是严防有关厂商贿赂方面的规章制度；
(2)强化营业员的岗前培训，保证有效培训时间；对营业员培训内容不仅应包括规章制度学习、服务操作程序和规范，商品专业知识学习等，还应结合行业特征进行语言、语调、形体、着装、对顾客察言观色以充分尊重顾客等方面的沟通训练；
(3)抓好服务中的行为检查和纠偏工作，将问题及时解决在萌芽状态，对表现良好的行为也及时表彰肯定在过程中；
(4)企业做好服务信息反馈工作。为推广经验、提高顾客满意率提供及时有效依据，不断改进提高。
市场营销论文13
大学生就业形势近些年日趋严峻，用人单位对求职大学生的素质要求不断升级。牢固的专业知识和技术掌握已经不是强有力的竞争条件，更多全面的职业素养要求被提升出来，营销专业亦如此。因而，我们的大学专业教育在以就业为导向的前提下，需要更加突出培养本专业学生良好的职业素养和工作学习态度，使学生在求职过程乃至今后的职业生涯中知己知彼，百战不殆。
就现状来看，国内很多高校也给学生开设了职业素养课程，但大多由专职辅导员或心理咨询教师来授课，他们更多侧重于思想道德教育。基于此，笔者认为专业授课中适时地进行职业素养渗透应该更具针对性和实效性。本文结合多年营销专业教育教学中的体会，重点探讨了如何在公共关系学课程的教学中提升营销专业学生的职业素养。
1 营销专业职业素养的内涵及其在公共关系学课程中的重要性
现代企业用人机制日趋灵活，不只是看重学历，更多看重的是学生的综合素质和发展潜质，尤其是实践性较强的学科，包括市场营销专业。因此需要通过更加完善的职业素养教育来获取人才市场的更多认可。
a. 营销专业职业素养的内涵界定
首先我们需要明确职业素养的全面含义。职业素养是个人素质或者道德修养在职业工作中的体现，是职业人在职业生涯过程中必须遵守的行为规范。总体来说，职业素养是个体所表现出来的职业道德、职业思想（意识）、职业行为习惯与职业技能的总和。其中前三项是职业素养中最为根基的部分；而职业技能是支撑职业人生的表象内容。研究职业素养最著名的理论“大树理论”告诉我们：每个人都是一棵树，原本都是可以成为参天大树的。如若将根系比作一个人的职业素养；那么枝、干、叶、型等就是其显现出来的职业素养的表象，要想枝繁叶茂，首先必须根系发达。也就充分说明，一个人的职业素养决定了其未来职业发展可能的层次与水平。
对于大学生来讲，职业素养应该是知识、技能、观念、思维、态度、心理等方面均要符合本专业的职业规范和标准。简单的讲，大学生职业素养就是一种工作状态的标准化、规范化和制度化，即在合适的时间、合适的地点，用合适的方式，说合适的话，做合适的事。那么，营销专业学生应当具备的职业素养具体来说就是对市场营销专业的职业道德、职业思想（意识）、职业行为习惯的规范，即未来适合市场工作的心理素质、道德素质、文化素质和健康素质：
第一，自信乐观是营销专业人员必备的心理素质。具备清醒的职业认识和浓厚的职业兴趣，可以有效促进营销人员不断开拓进取、乐在其中；同时，在努力探寻销售成功的道路上，足够的乐观自信是成功与否的内在力量。
第二，诚实可信是营销专业人员必备的道德素质。营销活动本事就是一项塑造形象、建立声誉的事业。它要求从业人员必须具有优秀的道德品质和高尚的情操，诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。
第三，广博好学是营销专业人员必备的文化素质。当今信息时代，销售的内涵已发生了深刻的变化，需要满足顾客多元化的需求。现代营销人员首先必须以渊博的科技、文化知识作后盾，包括商品、心理、市场、销售、管理、公关、广告、财务、价格、礼仪等知识；同时还要具备广泛的兴趣和爱好，包括政治、历史、音乐、美术、体育等领域以扩充自身的知识与内涵，这样才能更加理解顾客，进而建立紧密关系。因此不断主动学习、丰富自己应该成为营销专业人员的职业行为习惯。
第四，强健体魄是营销专业人员必备的身体素质。现代企业市场销售工作流动性大，活动范围广，连续作业时间较长，如果没有良好的体质，根本就无法胜任这项具有挑战性的工作。因而营销从业人员应当把百忙之中强身健体、磨练意志作为本专业的职业行为习惯，从而确保强健的体魄和旺盛的精力。
b.营销专业职业素养教育对公关课堂教学有着重要意义
公共关系学是市场营销专业的一门专业基础课程，它具有很强的实践性、规范性和创新性，它的教学目标就是：培养学生具有良好的道德品质、较强的社会责任感和敬业精神；培养学生注重了解企业文化和企业精神，遵守企业规范、不断开拓创新；培养学生坚忍不拔的意志，提高应对竞争、挫折和压力的能力，养成吃苦耐劳和积极乐观的优良作风；培养学生树立终身学习的理念，熟练掌握专业技能的同时，不断丰富完善自己，包括天文地理、风土人情、待人接物等等。总体来讲，营销人员应当具备的一些相关职业素养在公关课程中得到了一定程度的具体印证和规范。
由此可见，在公关实践教学中融入营销专业职业素养教育有着重要而深远的意义：有助于公共关系学课程教学目标的准确定位并选择正确的教学方法，有助于教师在制定教学计划时根据岗位需求设定学习项目，把精力放在学生发展的核心上，有助于学生更好地适应岗位需求，促进自身的全面发展，更快更好地适应社会。
2 通过公关课程提升营销专业学生的职业心理素质
职业素质是从业人员职场致胜、事业成功的第一法宝。职业心理素质更是其中关键，具体体现在职业兴趣、性格、气质、态度等方面。
在公共关系学课程最初的课程介绍中，就可以对营销专业学生进行本专业内部的“择业指导”教育，引导学生准确发现自己的兴趣点，真正建立起职业自信心；同时，恰当的案例教学可以帮助学生增强更多的职业情感。 2.1 介绍公共关系学在营销中的重要性，进行营销专业启蒙
通过对公共关系学课程的介绍，让营销专业学生深刻了解公共关系在社会生活及营销工作中的重要性，进而提升学生学习的自觉性。整个教学过程中让学生明白，公共关系学是营销专业一门重要的'基础学科，是一门内求团结、外求发展的经营管理艺术。它强调，通过运用合理的原则与方法，经过有计划和灵活的执行，达到协调改善组织机构对内对外关系的目标，最终在公众中树立起良好形象，以谋求公众对本组织机构的了解、信任、好感和合作。
在理解这门的内涵基础上，需让学生充分明白：对于企业而言，公共关系的目的不是追求短期的、既得的销售量的增加，而是着眼于企业在社会中的良好信誉和长远利益；同时，对于学生个人而言，学好公共关系学也能够更好地经营管理自己，包括自身的情绪管理、形象管理、人际管理以及危机管理等。总之，让学生深刻认识到通过公共关系学的学习，不仅可以提高未来营销工作中的促销技能，更能够提升个人的职业素养与人际魅力；同时获得重要的营销专业启蒙，营销并不是单纯地追求短期利益，更多追求的是社会效益和长远发展，是一门综合的管理艺术。
a.介绍营销工作对公关能力的素质要求，帮助学生建立职业兴趣
公关教学过程中要让学生明白随着市场经济的发展，营销专业虽然是个热门职业，但是现代企业在对营销人员的素质要求上也越来越高，具备创新精神的、德才兼备的、复合型的高级专门人才才是当前人才市场急需的。同时还要让学生了解当前的就业形势与压力，高等教育已经从“精英教育”转向“大众教育”，所以更应该提高自己把握各种机会的素质和能力。
具体教学过程中，通过公关策划的能力教育和训练，让营销专业学生重视思维创新的提高，通过头脑风暴法、对演法、全息交合法等具体活跃思维的方法锻炼学生打破常规，提高策划创新能力；通过公关人员素质能力介绍和实训，让营销专业学生客观的认识自我、分析自我，包括自己的性格、气质及兴趣，从而较准确的做出营销职业的内部选择：首先要让他们认识到性格是可以通过后天改变和完善的，开放、乐观、自信固然是适合营销工作的最佳性格特点，但是天生偏于安静气质的人，也可以从事营销中的公关策划和运营设计等需要思维缜密的后台分析管理工作，从而有效帮助他们回避在与人直面交流的缺陷，进而提升了这部分学生学习营销专业的兴趣和自信。
b. 在公关案例教学中加强身边案例教育，培养学生的职业情感
在公关课堂教学中适时进行激励教育，除了引用国内外知名人士，更多列举一些身边优秀毕业生的事迹，讲述他们如何在校期间培养个人优秀的职业品质以及自我提升的故事，介绍他们毕业后在事业发展中取得成功的实例，尤其突出本课程能力和素质的提高对未来求职的帮助与影响。如此操作，会让学生们深刻感受到身边曾经看似平凡的同学都可以通过在校期间严于律己，重视职业素养的点滴培养，进而得到了社会和用人单位的认可，最终能够更好的实现自我价值，这些激励能够更好地培养在校学生的职业情感并明确择业方向。
3 通过公关课程提升营销专业学生的职业道德素质
目前在校大学生基本上都已经是90后大学生了，不可否认很大一部分学生缺乏吃苦耐劳的精神，如何让这些学生树立正确的职业价值观和择业观是专业课教师义不容辞的责任。
现代企业市场销售工作流动性大，活动范围广，连续作业时间较长，必须经受得起疲劳作战、车马劳顿的考验，要求从业人员必须具备吃苦耐劳的精神；营销活动又是一项塑造形象、建立声誉的崇高事业，要求从业人员必须恪守用户第一，服务第一的奉献精神；同时具备广博知识、亲切友善的礼仪之道；具备精通业务、锐意创新的素质能力；具备遵章守纪、维护信誉、奉献社会等职业道德。
a. 通过讨论课、演讲课来培养职业道德
道德是一种思想意识，单纯的注入式说教方法效果不一定显著，积极引导学生自己探讨、自己寻找答案，能够达到较好的效果而且印象深刻、影响深远。实际操作中，教师尽量紧随时代，选择时效性较强的焦点话题，诸如：近些年我国市场频频出现的奶粉问题、猪肉问题、假羊肉问题等，指导学生权衡经济利益与社会责任的关系，要求学生持续关注这些问题造成的严重后果和后续危机公关的处理策略。随后基于这些热门问题组织学生开展讨论，主要围绕经济利益和社会责任，对未来人生价值、商业伦理、职业道德、社会责任等问题进行更加深入的探讨。每个学生都根据事先准备的材料进行发言，大家各抒己见、相互启发，最终得出互相认可的道德标准，这些对学生们的未来职业道德都会影响深远。
b. 严格公关课程考核标准，培养营销学生良好的职业道德
课堂教学中如何将这些职业道德灌输给学生是值得研究的内容。譬如在公共关系学课程的公关策划实训的考核中，笔者对学生的考核成绩包含着多个考查点，其中包括策划的创新性和可行性、策划本身具有的文化性和情感性、小组成员的总体纪律性和对他人的服务性、小组成员在仪容仪态仪表和语言方面的综合表现等，每次都会评出较好和较差的两组。被评为较差的小组学生经常会觉得非常委屈和不解，这时教师应适时进行职业道德的教育，肯定他们的集体荣誉精神，同时认真指出存在缺憾的细节，对比各组的优劣表现。然后让学生换位思考，如果作为一名普通的客户，我们更乐于接受哪种策划方式和服务过程。从实训中令学生懂得，营销实践过程中每一个服务细节都要力求完美，细微之处见精神，细节决定成败。在这个过程中学生慢慢理解任何事情都必须一丝不苟、精益求精和服务至上、顾客至上的道理。
尤其针对企业危机公关处理的实训设计，对学生职业道德的培养和提升有着很大的推动作用。由于需要分析各个相关公众与企业的关系，工作细微繁琐，工作量非常大，部分学生容易产生心理惰性，直接拷贝其他小组的分析结果上交了事；或是随便在网上查找类似案例及解决办法，一旦发现此类情况，该小组全体成员的项目考核成绩一律不合格，并且返工重新分析、重新用自己的思路和语言处理企业危机，而且小组全体成员需要对全班做出诚恳致歉、挽回形象。通过这样严格的实训和要求是让学生明白：首先诚实守信是最基本的职业道德，其次对待企业危机的态度直接决定企业未来的生死存亡，是关系到企业生命的大事，作为未来企业的经营管理人员必须调整好心态，必须具备认真、细致、踏实的工作作风。
4 通过公关课程规范营销专业学生的职业行为习惯
公共关系学是一门实践性、灵活性非常强的学科，但同时它的科学性和规范性也在不断提高。因此，实践教学中，首先要让学生明确职业资格要求，规范一言一行；然后注重课程实训锻炼。通过公共关系学课程的相关实训，建设营销职业文化环境和氛围以提升学生本专业职业行为习惯。真实的职业环境在提升学生的职业素质和技能方面有着巨大的推动作用，有意识地在每一个教学环节中培养和规范学生的行为细节，促进学生在就业时实现“零距离上岗”。
当前随着教学改革的推进，我们在营销专业的教学中，除了改进传统式授课，加入更多的案例教学以外，更应当加强学生的技能实训、实际演练。公关教学中需要安排学生结合所学章节，进行同步实训，仿真式训练营造出企业的职业文化氛围，这将有助于培养学生的职业行为习惯。
a.介绍公共关系学中有关营销专业的职业资格，使学生明确学习目标
专业教学中尽量突出以职业岗位群为本，突出一专多能，否则学生未来的就业面就会很窄，谋求创业与全面发展就会愈加困难，因而教学过程中教师应对营销专业学生的专业课程进行指导和梳理，进而对一些关联对应的工作岗位做以详细介绍，同时剖析各个岗位的任职要求和能力标准，使学生了解相关职业的发展方向，最终使学生将未来工作任务和内容具体转化为学习领域的课程内容。譬如在公共关系学这门课程的学习中，结合各章节内容可以让学生明白：营销专业的学生在未来企业中主要可以从事的岗位除了销售以外，还有企业公关活动策划及指导、公关广告策划、公关形象塑造、公关礼仪接待以及公关危机管理等从业岗位，学生可以根据自己的能力和兴趣来初步选择自己的发展岗位，了解这些岗位所要求掌握的基本知识和技能，带着目标和压力去学习。有条件的话，还可以组织相应的职业资格证书考试，使学生在完成本课程的学习后即可获得相应的职业资格，例如“公关师”、“高级公关师”、“公关策划师”、“礼仪培训师”、“公关危机管理专家资格认证”等相关职业资格证书，通过“以证促学”将会使学习效果更加显著，进而提升学生在求职中的含金量。
b. 公关实训有助于学生感受未来企业制度文化氛围
利用专业课堂进行职业行为规范是有显著效果的。把原本的教室上课规章制度改换为模拟的某企业公司的管理制度。例如：在课堂管理过程中修改原来的课堂点名考勤制度为上下班依次排队签名，教师角色暂时转换为企业管理人员，学生角色则转换为员工，每次上课就需要按时“上班”，如果因事需要请假，则需提前一天以电话或书面形式向管理部门请示告知，这种工作制度的模拟目的在于纠正当前大学生生活过于散漫、随意旷课、迟到早退的不良态度，目标在于培养学生的认真工作态度和责任意识。此外，模拟企业训练可以有效增强学生基本的公关礼仪常识，例如实践中学生需要考虑何时以何种方式请假为最佳、需要考虑电话交流中的语言礼仪和技巧等。
c. 公关实训有利于学生精神文化氛围的建设
在公共关系学课程实训中，将全班分为若干竞争小组，针对同样的企业或产品推介，展开公关策划竞赛，整个竞赛考查项目包括：小组风采展示、小组凝聚力表现、小组企业或产品推介公关策划方案的PPT展示以及小组推选成员代表的公开演说介绍。在整个展示中，要求每小组成员着装职业化、统一化，礼貌邀请教师和其他小组成员列席与提问，表现出应有的职业风采；小组演说代表在陈述小组方案时，公开表达能力、语言组织能力和随机应变能力均得以锻炼和提升，逐步培养学生公开演讲的流畅性和逻辑性。让学生身临其境的感受公关工作氛围，增加了学生注重“细节之处见精神”的营销职业素养，领略了公关技能在营销中的魅力展现。
5 结语
高校专业教师不仅肩负着培养学生专业理论和知识的重任，同时更需要在专业课程的教学过程中适时地融入本专业相关的职业素养教育，在教学中以职业规范严格要求学生，让学生能够在潜移默化中受到相关职业训练，如此一来我们的大学生专业职业素养的教育一定会取得更加卓有成效的成绩，使学生在掌握过硬的专业技能的同时，能够更加自信地适应社会的需求和挑战，更快地适应未来的工作岗位。
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市场营销论文14
1 高职院校体育市场营销专业实训教学存在的问题
1.1实训教学定位不准，实训内容与市场需求脱节
高职院校的办学指导思想是以市场需求为导向，教学更不能脱离市场。由于缺乏对市场的了解，不清楚体育市场营销专业相关岗位需要学生具备的职业岗位能力，多数体育市场营销专业的实训课是在“教师指导”下进行“体育产品”销售方面的实训，而不是让“社会企业”介入，基于“市场需求”来开展实训。这导致体育市场营销专业课程的实训教学内容多停留在校园内“体育产品”促销这一内容，较为单一。高职院校体育市场营销专业实训教学内容随意性较大，未根据市场和职业岗位能力的需要来设置。多数实训内容都是与相应的理论课程相匹配，例如:推销技巧，或者选择易于操作的“体育用品业”来开展教学。专业教学中不少课程都是围绕“体育产品业”来开展。实际操作的结果造成各科任教师的实训内容相互交叉，重叠较多、衔接不当。
1.2实训基地严重匮乏
实训基地的建设直接关系到实训教学的优劣，影响着人才培养的结果。高职实训教学基地，由校内和校外两部分构成。高职院校各专业都十分重视实训基地建设，而学校的资金投入有限，学校在综合权衡下，通常将资金投入给予国家级、省级重点专业建设实验、实训基地。而对于体育市场营销专业等非重点专业，投入少，甚至没有，使得各学校该专业校内实训基地建设资金匮乏，难以依靠学校的投入建成校内实训基地。校外实训基地难找到对应的岗位来满足学生大面积的实训。实训基地匮乏，致使理论缺乏真实工作环境的实践。
1.3实训方式单一
实训条件的不足，制约了体育市场营销专业实训教学项目的开展。高职院校体育市场营销专业多数实训教学都是立足在现有教学资源的基础上，多数采用以教师讲解为主的“填鸭式”，结合案例分析、角色扮演、情景模拟等方式来完成实训任务，在强化学生自主学习，提高学生的动手能力、实践能力，激发学生的创新思维和创造能力方面都存在明显的不足。受传统教学方式的影响，案例分析、角色扮演、情景模拟等教学方法在教学中不能很好的发挥其作用。在采用案例教学法过程中，纵使教师选择的是国内外具有代表性的经典案例，但学生不欢迎。主要原因是案例选择不贴切、不实用，无法引起学生的兴趣及提高学习的积极性，达不到预期的教学效果。学生乐于接受的案例为学生自身周边知晓的中小企业和国内响当当的知名企业案例。情景模拟教学，通常在教室内模拟完成。此教学方式对环境要求较高，学生在头几次的情景模拟中参与热情高、兴趣浓厚，但时间一长，由于缺乏真实工作环境的真切感，学生的兴趣度会渐渐减退。
1.4师资力量薄弱，专业师资匮乏
体育市场营销专业核心能力的要求与市场营销专业有相通之处，核心课程内容主要包括推销技巧、营销策划、市场调查与分析及商务沟通与谈判等，外加需要学生掌握体育方面知识的课程，如:体育广告策划、体育产业经营与管理等。该专业的课程体系需要教师不仅具有较好的市场营销专业理论知识，还需熟知与了解体育市场营销销售与管理的操作过程。目前高职院校体育市场营销专业的教师多数是转行而来，专门从事体育市场营销专业的教师少，多数都是内部消化，由体育教师转型而来，其体育市场营销专业所要求的相关专业课程知识功底薄弱，专业素养并未能达到专业教学水平的标准。其次，从事专业教学的教师尤其在体育市场营销实践经验上有所欠缺，教师在传授知识的过程中对实践知识把握欠佳，因而不能很好的传授学生所需的实践知识，指导学生的专业实践，与高职院校强调的重实践不相协调。
2 提高高职院校体育市场营销专业实训教学的对策
2.1科学定位实训教学，开拓丰富多彩的内容
广泛开展市场调研，了解体育产业营销相关岗位，通过对体育产业营销相关岗位核心能力和工作过程的分析，以建设全真的`工作过程为导向，设计实训教学的层次与体系，安排实训教学的内容。目前，体育产业营销课程的实训活动多停留在校园内“体育产品”促销这一阶段。体育事业发展十二五规划中提出，体育产业所包含的范围，涵盖了体育健身休闲、体育竞赛表演、体育中介、体育彩票、体育用品业、体育旅游、体育传媒、体育会展等，不仅仅是体育产品这一范畴因此，体育产业营销实践的范围过于单一。
2.2多层次，广门路，解决实训基地建设难题
针对高职院校体育市场营销专业在建设校内、外实训基地资金困难中的难题，可以通过四种方式来解决。第一，建议有条件的学校，将政策适当倾斜于体育市场营销专业，校自筹经费建立模拟实训室。第二，学校与企业合作共建校内实训基地。通过引进企业解决校内实训室建设资金困难的问题。学校利用自身的优势，为企业提供有利的条件，如:利用场所和空间，吸引企业进来投资。第三，学校与企业合作共建校外实训基地。第四，申报区、省级示范基地。
2.3采取灵活多样的教学方式
2.3.1案例教学法
教师们结合自身周边中小企业和生活中的实际情况自编案例用于教学，其教学效果颇佳。针对体育市场营销专业学生特点，与时俱进的选择一些国内典型性案例，如:同学们都熟知的案例、网络热议的案例吸引学生，提高学生们的学习兴趣。
2.3.2情景模拟法
建议学校建立校内高仿真实训基地，教师充分利用实训室的仿真环境把社会活动搬进课堂，让同学们到高仿真的工作环境中，认识、了解、掌握所学的体育产业营销知识，锻炼体育产业营销运作能力。通过到实训室进行情景模拟可以培养学生的职业能力，强化学生的推销技巧能力、营销策划能力、体育产业经营与管理能力、市场调查与分析能力、商务沟通与谈判能力等核心职业岗位能力，为学生们的职业发展奠定坚实的基础。
2.3.3社会实践法
体育市场营销专业学生对实践要求教高。在教师指导下，通过理论讲解、案例分析、情景模拟、角色扮演等方式，能使学生了解体育产业营销各岗位的基本理论知识，认识各环节的工作流程，但对学生的实践能力的提高非常有限。为真正提高学生体育产业营销实践能力，需让学生到实际环境中历练，而实现该过程的方法即为社会实践法。实施社会实践法的方式，一方面是鼓励学生参与校内外市场调查、体育产品促销、体育赛事运作、促销方案策划等社会实践；另一方面学校为企业联系相关的教学企业，让学生到企业的真实环境中锻炼、提高。
2.3.4提高教师实践能力，建设“双师型”教师队伍
实践经验匮乏，是高职院校体育市场营销专业教师普遍存在的一个难题。如何提高教师指导实训教学的能力，需要教师掌握体育市场营销专业相关理论知识的同时，又能熟知相关体育产业营销实践的“双师型”教师队伍是关键。在解决高职院校市场营销专业“双师型”师资培养问题上，部分学校采取的“两条腿走路”的办法值得借鉴。学校可通过“走出去，请进来”“，内部自我提升”等多种方式来建设“双师型”教师队伍。派遣学校教师到企业一线顶岗锻炼，了解工作流程，切实感受产品推销、营销策划、商务礼仪、商务谈判等真实的工作环境，参与企业的管理，熟知各职业岗位所需要的知识，掌握各岗位所需的能力是提高教师实践能力主要方式之一。同时让教师走出去，参加各种实践培训与进修，也能很好提高专业教师实践教学水平。教师“走出去”“内部自我提升”也是提高专业教师队伍实践能力的方式之一；聘请行业的能工巧匠为校内的兼职教师，提高专业教师队伍的实践能力水平。聘请行业、企业一线有影响力的能工巧匠到校讲课，传授体育产品推销、策划、市场分析等工作过程中的实践经验。
市场营销论文15
1概述
淮南货运中心地处淮河两岸，管辖京九线(北京—九龙)王楼—阜南间、阜淮线(阜阳—淮南)阜阳—九龙岗间、水蚌线(水家湖—蚌埠)水家湖—姜桥间、西张线(淮南西—张楼)淮南西—张楼间各车站，以及阜六线(阜阳—六安)吴集货场和专用线的货运业务(含装卸车作业)和物流服务。淮南货运中心管内有淮南矿业(集团)有限责任公司、中煤新集能源股份有限公司等大型煤炭企业，煤炭资源蕴藏丰富，大部分经由铁路运输。20xx年淮南矿业(集团)有限责任公司和中煤新集能源股份有限公司两大煤炭企业煤炭发送量分别为3231万t、1125万t，占淮南货运中心总发送量的90%以上。随着近几年公路、水运的冲击，铁路运输所占份额逐步减少。在经济新常态下，铁路运输市场发生变化。一是近年来国际原油价格持续下行，再加之节能减排压力[1]，国内尤其是上海铁路局管内部分煤炭企业从“四减”(减矿、减产、减面、减人)到关矿，电厂、钢厂等用煤大户开机不足，用煤量大幅减少，加之北煤南运等因素影响，挤压了管内煤炭发送量[2]。从运输市场竞争方面看，公路、水路运输由于油价一路走低，与铁路运输从白货竞争转向大宗物资竞争，以低于成本的手段竞争煤炭、矿粉等大宗货物，给两淮煤矿发往沿江电厂、钢厂的运量带来不确定影响局面[3]。二是生物、新材料、新能源等新兴产业发展增速较快，社会消费品零售总额增速回升，“小、快、零”货物的物流需求增加，公路优势更加显现[4]。三是“互联网+”下新兴物流行业对传统运输企业的挑战。由于互联网的发展，以电子商务为主的互联网交易不断出现，刺激了物流行业的高速发展，而随着物流基础设施的完善，物流行业正在朝着对外国际化、对内区域化2个方向稳步发展[5]。目前，铁路货运市场营销能力与新兴物流企业还存在一定差距。铁路货运要向现代物流转型发展，应改变“坐等客上门”的观念，树立“客户第一，服务至上”的营销理念[6]，用积极营销的思想和真诚服务的态度赢得市场。为此，淮南货运中心通过优化货运中心市场营销体系，重新界定职能、明确责任、完善服务，健全完善营销制度机制，形成适应市场化规律的经营管理制度体系，推动货运转型发展。
2淮南货运中心市场营销体系优化对策
2.1创新营销管理架构。针对铁路直接面向市场的营销服务机构这一“短板”，从货运组织机构源头入手，适应铁路现代物流转型发展，提高货运中心市场营销工作的有效性[7]，对现行的'市场营销体系进行改革，建立货运中心市场营销管理体系和营销队伍。（1）营销谈判团队。货运中心层面组建兼职营销谈判团队，团队设组长和副组长各一名，团队成员若干。营销谈判团队组长根据物流项目营销谈判需要，合理确定谈判队成员(营销、调度、设备、安技、财务科等有关人员)，以充分发挥团队成员的专业能力，体现团队总体合力。营销谈判团队根据谈判结果设计物流方案并提供业务支持。（2）区域性专职营销团队。货运中心层面组建亳州、阜阳、淮南3个区域性专职营销团队，主要负责区域的市场开发和货源营销工作，由营销科直管。其中，亳州区域(亳州、三堂集站)负责亳州市及周边县市；阜阳区域(阜阳、阜阳北、颍南、阜南、吴集、颍上站)负责阜阳市及周边县市；淮南区域(谢桥、张集、潘集、淮南西、望峰岗、蔡家岗、毕家岗、田家庵、大通、九龙岗、年家岗、武店、西泉街、水家湖站)负责淮南市及周边县市。（3）项目维护运作团队。有白货运输业务的货运营业网点全部实行货运主任兼营销经理、营销员兼货运员模式，实现全员营销。（4）项目板块营销团队。货运中心按煤炭、铁矿粉、粮食、化肥、集装箱、煤化工、建筑材料、批量及零散快运等项目建立板块营销团队，每个板块由货运中心班子成员牵头负责，营销科各成员为具体负责人，各经营部有关人员为团队成员，板块负责人负责组织团队开展营销、项目组织实施和客户日常管理工作。2.2强化市场营销队伍建设。货运中心市场营销人员主要由从事营销工作的各级营销管理人员、经营部主任、经营部分管副主任、货运主任(副)、营销经理(副)、营销员(客户代表)组成，营销人员承担全中心货运营销项目具体推进、实施，承担营销业绩指标，按营销方案开展营销活动。通过制定完善《市场营销科岗位职责》《区域专职营销人员岗位职责》《经营部营销岗位职责》《货运主任兼营销经理岗位职责》《营销员兼货运员岗位职责》《客户代表(营销员)岗位职责》等，规范、强化市场营销队伍建设。货运中心市场营销科负责对区域内项目板块进行分类，其主要职责为：①建设与管理项目板块营销队伍，对各板块月度营销工作进行总结。②负责客户代表和营销员的日常管理，并组织营销人员和客户代表进行专业培训。③负责对板块营销团队设计的物流项目方案进行初步审核，向铁路局货运处提交需统筹的项目方案建议。④负责合同签订，服务质量分析，统筹做好与客户、合作企业间的诚信度、配合度互评。⑤落实营销工作激励制度，考评考核营销员日常营销工作质量。营造良好营销氛围，激发营销队伍的营销工作积极性。⑥区域项目板块营销团队管理部门为市场营销科，各板块项目组长为营销科管理人员，各经营部负责人、分管副主任、营销经理、客户代表为项目组成员。项目团队的主要职责为负责设计项目板块营销方案，组织开展日常营销活动；对潜在市场进行营销，掌握相应板块内企业、物流市场行情和大宗物资价格、销量情况、主要销售对象情况等动态信息的变化情况，掌握客户企业物流招投标信息，对潜在客23户展开日常营销活动；对接联系板块内既有客户，掌握客户生产经营情况、物流服务需求，按照《客户代表服务手册》提供日常服务；动态掌握板块内各种运输方式的时效、价格、去向、货源结构，并进行对比分析，提出铁路运输产品设计建议[8]。2.3建立健全激励考评机制。建立健全激励考评机制应遵循多劳多得和增量激励的分配原则[9]。营销人员薪酬由底薪加业绩组成，具体考核办法按照《淮南货运中心营销人员月度绩效考核办法》实施。（1）激励机制。①货运中心根据营销人员业绩排名，每季度评选出营销能手进行表彰奖励。同时每成功实施一个新开发项目，对营销团队集体和有突出表现的个人进行一次性表彰奖励。②设立项目管理奖，每半年进行预评，年终进行总评，对评选出的优秀项目进行一次性奖励。③结合铁路局“五比五创”立功竞赛活动，每年开展一次十大营销能手评选活动，评选出的优秀人员入选相应的年度先进人物。（2）考核方式。①专职营销人员收入实行“底薪＋考核奖”，与工作业绩直接挂钩。月度绩效考核奖与当月批量快运装车数、新增客户装车数、新增客户次月装车数挂钩。②重点项目可以由专职营销人员担当客户代表，专职为重点客户服务，其月度绩效考核奖与当月客户装车数、新增客户装车数挂钩。③货运站主任兼营销经理考核。货运站主任兼营销经理实行月度考核奖，与批量快运装车数、新增客户装车数(白货)直接挂钩。完成当月下达的考核计划不奖不罚，每超欠1车，奖或扣生产任务奖，新增客户当月装车数另给予奖励。④货运站营销员兼货运员考核。货运站营销员兼货运员或货运员兼营销员纳入各货运站货运班组统一考核，由所在经营部制定考核细则，根据其所在货运站的工作量和业绩进行考核。⑤新增物流项目考核。新增客户为一年内未在货运中心所辖区域货运站装车的客户(粮食客户以企业为准，个体不予统计)，并且当月必须装车，1个月后视为既有客户。同一客户因变更名称、发货人、新增品类和流向均不算新增客户。新增客户只能属于一个人，不能共用。新增物流项目月度装车平均10辆或300t及以上并稳定运作3个月及以上，按对项目评估情况，给予该项目营销人员一次性奖励，给予其他有关人员一次性适当奖励。
3淮南货运中心市场营销体系实施效果
淮南货运中心新的市场营销组织打破了既有营销组织体系，优化了班组设置。由原货运中心—经营部—营销班组三级营销组织体系，改变为货运中心—经营部二级营销组织体系，加强了营销工作的领导力和执行力，实现了营销队伍的扁平化管理。成立淮南货运中心物流商务谈判团队(主要负责货运中心物流项目的商务谈判工作)。成立淮南货运中心区域市场营销团队(亳州、阜阳、淮南三个地级市)，主要负责本区域的市场开发和货源营销工作。优化营销队伍，通过“交叉任职，双向介入”，加强了营销工作与货运专业管理工作的高度融合。货运站设兼职营销人员，货运主任兼任营销经理，原营销人员到货运站任营销员兼货运员，主要负责车站物流项目的日常维护，客户的日常服务，协助区域营销团队开展市场营销工作。货运站的市场营销工作由相关经营部、货运站负责日常管理与考核。货运业务与货运营销一岗双责，提高了货运中心营销队伍能力建设，有效化解了货运中心营销队伍人员不足的矛盾。经过一年多的探索实践，淮南货运中心市场营销体系优化取得了阶段性效果，创造了良好的社会效益和经济效益。（1）市场营销机制优化。建立了货运中心、经营部二级营销管理体系和营销队伍，创新专业化营销模式和方法，全面推进板块化、网格化、项目制营销方式。通过营销组织整合，明确营销区域，创新专业化营销模式，实现对营销人员营销工作的管理更加规范，营销业绩考核指标有据可循。新增安徽中志轨道交通装备有限公司水泥轨枕项目，蔡家岗发往温州西、广州方向粮食集装箱项目，安徽省太和县鸿盛纸业有限公司纸品项目，安徽开发矿业有限公司铁矿粉项目，五得利集团亳州面粉有限公司面粉项目，安徽瑞福祥食品有限公司麸皮饲料项目等货源。（2）运输经营成果显著。20xx年货运中心坚持“稳黑增白”经营策略，针对大宗物资运量下滑的形势，通过市场营销体系优化，精心打造营销队伍，不断提升营销水平，运输经营成果显著。20xx年淮南货运中心煤炭发送量4440万t，占货运中心总发送量的93.34%；粮食、化肥等“白货”及集装箱发送量22.45万t，约占总发送量的5%；吴集货场铁矿粉发送量92.34万t，占总发送量的1.94%。全年运输收入完成年度计划的113.84%，提前47天完成全年运输收入任务。货物发送量累计完成4760.82万t，同比增加62.61万t，增幅1.33%。装车累计完成718858车，日均1969车，同比增加5003车，增幅0.7%。其中，白货装车累计完成38987车，同比增加3893车，日均107车，增幅11.09%；批量快运发送4401车，17.8万t，完成年度计划的891%。接取送达收入完成年度计划的116.36%。（3）提升社会和客户满意度。铁路货运组织改革实施以来，铁路客户体验有了明显改善，服务质量有了较大转变。淮南货运中心货运服务质量投诉总体呈下降趋势，主要货运站第三方满意度测评指数同比上升2个百分点。
4结束语
货运市场营销体系优化，就是从适应市场需求、更好地服务经济社会发展的形势要求出发，以建立现代化物流企业为发展方向，改变传统的市场营销管理模式，提高货运中心市场营销能力，实现铁路货物运输由内部生产型向市场导向型转变，由传统货物位移向现代物流服务转变。淮南货运中心不断增强市场意识和服务理念，在保证“黑货”运输的同时扩大“白货”市场，取得了一定的成效。今后应结合淮南货运中心自身实际，从市场营销组织方式、营销管理、营销队伍建设、营销绩效考核等方面入手，深入探索优化市场营销体系，全面提升货运服务水平和市场竞争力，以更好地服务经济社会发展。
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