汽车营销论文优选[15篇]
现如今，大家或多或少都会接触过论文吧，论文是对某些学术问题进行研究的手段。写起论文来就毫无头绪？以下是小编为大家整理的汽车营销论文，仅供参考，欢迎大家阅读。
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汽车营销论文1
摘 要：本文探讨了汽车配件市场营销课程实验教学的重要性以及汽车配件市场营销实践教学中存在的一些问题，结合教学实践经验，讲述模拟实验室+类真实环境+配件市场的实践教学模式。并用该模式对于汽车配件市场营销课程的专业建设意义进行了论述。对汽车配件市场营销专业课程的实践性与创新性进行探析。
关键词：汽车配件市场、模拟实验室、类真实环境
随着世界汽车生产厂家不断进入中国，汽车市场日趋繁荣，带动了汽车配件市场飞速发展。由于我国劳动力成本较低。德系、欧系、美系、日韩系汽车配件企业分别进入带动我国汽车配件行业的发展，给我国汽车配件行业提供了较好的发展机遇。企业发展需要人才，我们根据汽车配件营销市场需求，制定培养适应市场的有一定理论知识有一定动手能力的高职专业人才计划。通过学习本专业课程，学院为学生提供良好的就业平台，毕业后能很快融入社会。
1、《汽车配件市场营销》课程简介
1．1课程性质：
我们高职学院汽车技术服务与营销专业所学的《汽车配件市场营销》是一门专业限选课程。课程主要强调学生，通过理论、案例分析、项目实验活动、讨论相结合方式，着重培养学生的自学能力、分析能力与解决实际问题的能力。了解我国汽车零部件工业的现状、发展趋势，配件营销业的现状与发展。掌握汽车配件营销的业务，从购进、存储、销售等各环节应做的内容和注意事项。并对汽车配件市场与营销调查和市场预测。以工作过程作为学生的主要学习手段，既有理论又有实际操作。通过典型实例分析，使学生真正掌握现代汽车配件市场与营销专业技能。
1。2课程内容：
本课程教学内容包括六个项目内容包括：汽车配件市场调查与预测、汽车配件的检索方法、汽车配件的订货采购、汽车配件仓储管理、汽车配件销售、汽车配件计算机管理等。通过这六个项目的学习，掌握汽车配件市场营销的基本理论、知识和方法，认识在发展和完善汽车配件市场经济的过程中，能够了解和分析汽车配件市场营销环境，制定汽车配件购、销管理等组合决策，初步掌握汽车配件市场营销活动的方法，从而培养和提高学生适应市场的基本能力，为学生毕业后投入到汽车配件市场营销工作打下良好基础。
2、分析《汽车配件市场营销》课程实验教学的重要性
汽车技术服务与营销专业强调理论和实践的较好结合，通过实践和实操的锻炼，提高汽车技术服务与营销专业学生的实际操作能力。因此汽车技术服务与营销专业在教学过程中对限选课程比较重视实验实践教学。《汽车配件市场营销》课程作为专业的限选课程，实验实践教学对高职课程来说是十分必要的。因此，提高《汽车配件市场营销》课程的实验教学效果是让学生更好掌握《汽车配件市场营销》的概念、理论和营销策略、管理方法的有效途径。到目前为止，许多高职院校对汽车配件市场营销课程的实验教学环节都做了一些的探讨，也形成了一定的模式。建立很多有关汽车配件市场营销方面的实验室。为能提高学生学习的热情，为实现课程的实验教学目标，使学生建立学习汽车配件市场营销专业课程学习的积极性，各个高职学院都根据本校的'环境和条件进行过实验教学设计。笔者认为还需要进一步完善。我们要建立较新的实验教学模式，以达到更好地提高学生的实践能力的目的。为此我们要建立较新的实验教学模式。
我们高职学院是我国高等教育的重要组成部分，为社会培养了大量的有一定动手能力的人才，我们的学生职业技能要比本科院校的学生要强一些，而动手能力略强体现在开展实验教学上要"因材施教"，要建立起有高职学院特色实验教学模式，更好地实现教学目标，提高学生对课程知识的认识和实际操作能力。
3、探讨《汽车配件市场营销》课程实验教学新模式
3。1专业的发展
我们信息职业技术学院涉足汽车行业时间不长，做为一所有50多年历史的院校，从20xx年成立汽车工程系至今有7年的发展历程，汽车技术服务与营销专业也有了4年的历史，汽车技术服务与营销专业的发展也经过了从无到有、不断规范的过程。对于汽车技术服务与营销专业各核心课程的教学改进也在不断开展中，《汽车配件市场营销管理》做为专业课程，对于学生今后的学习、工作起着重要的作用，怎样才能让学生学好《汽车配件市场营销》这门课。是需要我们认真探讨的。
3。2、汽车配件市场营销实验课程的不足
在汽车配件市场营销课程教学活动中，一般包括两个部分理论授课和实验实践教学。理论授课的作用是能让学生头脑中建立一个汽配市场与营销课程的理论框架，实验实践教学作用是能让学生学会运用和实施汽配营销知识。现有的《汽车配件市场营销》课程的实验实践教学主要以案例讨论为主，实验实践课时很少。案例分析又不能盖括全部《汽车配件市场营销》课程的知识点，实验实践教学学生收获不多，学习效果不理想，当务之急是增加《汽车配件市场营销》实验实践教学内容和课时，以达到更佳的学习效果。正是从这方面考虑，我们需要采用一个更有效的模式来实现《汽车配件市场营销》实验实践教学的目的。
采用新模式前的《汽车配件市场营销》课程实验，由指导老师根据课程标准对实验课时要求进行实验安排，一般4课时2次实验，实验课较少且实验之间相互关联性较差，不能让学生对本专业课程及实验教学形成总体认识，这与本课程实验教学的要求是有一定差距的。应该从有一个完整的一系列的实验，能让学生清楚认识到本课程是一门比较重视实验操作能力的课程，对操作能力也有一个全面、系统的要求。
3。3新实验教学模式的实施条件
根据以前实验教学的不足我们采用了新的实验教学模式。即模拟实验室+类真实环境+配件市场的实践教学模式。我们学院汽车工程系为汽车技术服务与营销专业建立了两个模拟实验室一个是汽车配件销售实验室，一个是汽车配件仓库实验室。即将建成的一个类真实环境实验室，这个实验室是在4S店的基础上建立汽车及汽车配件销售大厅可以对外营业也可以供学生学习。我们学院还有几个校企合作单位可以提供学生学习本课程。另外我们学院附近有一个配件市场也可以让我们的学生去做市场调研和参与实践活动。我们根据学院的实际情况来合理选择实验项目来开展《汽车配件市场营销》课程的实验教学。
3。4在新实验教学模式下实验项目的选择
我们根据人才培养、课程规划、现有条件课程实验教学的需要选择了六个项目
（1）汽车配件市场调查与预测
（2）汽车配件的检索方法
（3）汽车配件的订货采购
（4）汽车配件仓储管理
（5）汽车配件销售
（6）汽车配件计算机管理等。
项目1是原课程标准和教材中有的实验项目。我们可以通过让一部分学生编制调查问卷到配件市场进行调研也可以让一部分学生通过上网进行调研。其他项目是我们根据课程需要增加。项目2和项目6我们是在实验室安装汽车配件软件学生通过小型计算机房完成两个项目的任务。项目3、4、5分别在汽车配件销售实验室和汽车配件仓库实验室完成实验教学。汽车配件市场营销实验教学主要充分利用学院资源，主要以一汽奥迪、上海大众、日产等公司的车型、配件、常用软件作为企业的产品组合进行研究。
3．5新实验教学模式下实验项目设计
项目1、1汽车配件市场调查与预测的设计通过各种浏览器访问因特网上的各大搜索引擎。例如谷歌、百度等。输入准备查询的信息，整个因特网上符合条件的信息或者与之相关的因特网站点就会被罗列出。训练目的通过该训练课，要求学生运用因特网查阅汽车配件市场信息的方法。能够通过网络搜集配件市场销售数据，以用于汽车配件市场预测的需要。
项目1、2 汽车配件市场调查与预测的调查问卷设计。通过各种不同的调查方法进行组织调查，进行数据处理并分析调查结果，预测市场。每组每人各设计出10个不同的调查问题，进行归纳，汇总出一份问卷，并打印。根据两次调查数据对市场进行预测。
项目2汽车配件的检索方法的设计是按汽车配件的编号规则和方法汽车配件分类；汽车配件目录的内容；汽车配件的编号规则进行分类：按标准化分类、实用性分类、用途分类生产来源分类等在计算机上检索需要的配件。通过该训练课，要求学生能够运用配件的检索方法，熟知汽车配件目录的内容，能够通过配件编号规则规范完成对配件目录的查阅。
项目3汽车配件的订货采购的设计是按订购业务流程、制定订货计划、选择与鉴别货源，辨别伪劣、拟定汽车配件采购合同的程序完成项目。通过实训，要求学生掌握汽车配件的订货采购的方法。掌握汽车配件的订购业务，会拟定订货计划，知道选择与鉴别货源的方法，初步区分假冒伪劣配件，会拟定汽车配件采购合同。
项目4汽车配件仓储管理的设计是把汽车配件的分区分类、货位编写、货物堆码、盘点和库存调整等汽车配件仓储管理的常规性工作，通过实训，要求学生掌握运用汽配仓储流程和管理方法的方法。叙述汽车配件的仓储管理流程知道汽车配件的账册、单据与统计管理内容根据汽车配件分类养护规范完成对各种类配件的保管正确利用ABC分析法完成对库存配件的管理
项目5汽车配件销售的设计的大众汽车配件专营店销售全过程：顾客接待、所需配件计算机查找、定价开票、库房提货等。通过实训，要求学生掌握汽车配件销售的特征，分销渠道的类型，采取特定汽车配件的销售方式等。
项目6汽车配件计算机管理的设计是按计算机管理系统的基本功能接待报修、维修调度、竣工结算、配件管理、财务管理 、生产经营管理、汽车配件订货管理等程序。通过实训，要求学生掌握汽修汽配企业计算机管理配件的程序、数据和报表汇总的内容、计算机操作规范完成配件管理主要业务。
选定实验项目后，根据实验教学需要，编制实验指导书。为更好达到教学效果，根据学院统一的实验指导书模板来制作实验指导书，并使用汽车工程系统一实验报告模板来写作实验报告和总结。在实验教学过程中，我们使用项目教学法完成六个项目，并在多媒体教学方法的辅助下来进行教学。充分利用课程标准、网络平台，项目教学法、实验指导书、实验报告格式等方式提高学习效果。
3。6实验效果分析
经过《汽车配件市场营销管理》实验教学采用新模式后，汽车技术服务与营销专业学生对《汽车配件市场营销管理》课程实验教学的认识得到很大的提高，改变了只是简单的上实验课，而是能从课程的整体角度来思考实验对课程学习的帮助和意义，并能重视实验的学习，学生对本专业和课程的学习热情和信心的提高了很多。通过增加实验教学课时使学生既有兴趣又学到了本领，效果较佳。
结论
我们学院作为高等教育的重要组成部分，教学内容要有别本科教育。重视实验教学是提高高职高专学院学生培养质量的重要途径，因此我们必须重视实验教学。我们根据学院的特点结合本学院的条件，对汽车技术服务与营销专业《汽车配件市场营销管理》课程进行了实验教学方面新模式的改革探索，从高职高专培养动手能力较强实用人才入手，来完善实验教学，尽可能实现教学的目标、任务及具体实验能力要求。把握汽车配件市场人才需求的脉搏，培养出更多的适应汽车配件市场的专业优秀毕业生。
参考文献
[1]夏志华主编。汽车配件市场营销[M]。北京理工大学业出版社， 20xx，（2）。
[2]陈哲亮，曾琼芳。浅析高职市场营销专业体验式实践教学[J]。教育与职业，20xx，（11）。
汽车营销论文2
汽车市场营销策略研究
随着社会经济的发展和人们的生活水平上涨，汽车逐渐成为人们出行的日常的代步工具和经济实力的象征，如今一些有车族对汽车的依赖不亚于随身携带的手机了。这种情况的出现势必给汽车行业带来了很大的影响，从前端的汽车销售到后面的汽车维护保养，致使整个汽车行业前景一片大好。
一、汽车市场现状分析
20xx年国内汽车保有量将近1.4亿，就20xx全国汽车保有量已达到1.37亿辆，从2400万辆增长到1.37亿辆，近十年汽车年均增加1100多万辆，是20xx年汽车数量的5.7倍，占全部机动车比率达到54.9%，比十年前提高了29.9%。在我国有31个城市的汽车数量已经超过100万辆，其中北京、上海、广州、苏州、杭州、天津、成都、深圳等8个城市汽车数量超过200万辆，北京市汽车超过500万辆。工信部预计到20xx年中国汽车保有量将超过2亿辆，汽车保有量的增加速度不断上升，与此同时，汽车厂商之间的竞争也变得越发激烈。如何在瞬息万变的新时代抓住市场机会，把握汽车行业的消费潮流是所有企业企业面临的机遇和挑战。
二、汽车品牌市场营销存在的问题分析
(一)汽车品牌营销观念需要转变
在如今竞争越来越激烈的汽车市场营销环境下，汽车品牌的营销观念需要转变，以适应环境的变化。汽车品牌营销观念的改变关键是重新定位汽车品牌形象，其中心应该是围绕服务做文章，以为汽车消费者和制造商提供完美服务为基本出发点来塑造服务品牌，树立社会营销观念，考虑企业、社会的长远发展。这既是对汽车行业的挑战，也是汽车行业健康发展的机遇。观念会指导企业的行动，所以要把握住时代变化的机遇，首先要转变传统的企业品牌营销观念。
(二)汽车品牌文化的内涵塑造及传播能力需要加强
虽然我国的一些汽车企业在发展过程中，竞争力不断提升，但是在品牌的内涵塑造、文化的传播方面还需要加强。像比亚迪、吉利、奇瑞等品牌的知名度和品牌传播方面是在不断提升。但是在中国汽车市场的发展的过程中，许多汽车经营者在对汽车进行促销的时候，往往比较注重外在品牌形象的推广，只是在汽车品牌的知名度上做文章，在美誉度的提升方面还需要努力，在汽车品牌的内涵塑造方面也需要下功夫。众所周知，品牌的对企业的重要性，品牌价值往往是不可估量的，品牌价值的永恒性体现在其作为企业巨大的无形资产价值及保障企业的可持续发展性。同时，品牌是有个性的，消费者的自我概念如果和汽车的人格化形象相一致，那么这个品牌的内涵就体现了出来，同时要把这种人格化的形象有效的传递给目标受众，比如凯迪拉克的尊贵的感觉，奥迪沉稳的性格等等。 品牌是有灵魂、有个性的，有环境特征的，是活生生的。比如“兰博基尼”跑车虽然数度易手经营权，但其品牌形象的核心价值并没有因为企业间的购并而发生改变。
(三)汽车品牌的整体竞争力需要提升
和德系、美系和日系的汽车品牌相比较而言，我国汽车品牌的整体竞争还是需要提升的。整体竞争力可以体现在很多方面。从核心产品、有形产品、期望产品、附加产品到潜在产品都可以体现汽车品牌的竞争力。比如现在已经有了新能源汽车，美国的特斯拉成为新能源汽车的一匹黑马，会飞的汽车也已经成为了现实。如何突出我国企业品牌的个性、满足汽车用户的潜在的需求，争取目标顾客的货币选票，提升顾客的`满意度是我国企业品牌需要探索的永恒的课题。
(四)汽车品牌促销策略需要与时俱进
整体上我国汽车品牌在促销方面的整体水平还有待于进一步提高，要使我国汽车营销得到长远发展，必须仔细分析消费者群体，实施消费者定位，进行精准营销。促销要考虑到目标顾客的关注点，并在打动消费者内心的服务上下功夫。汽车品牌的促销策略需要做到与时俱进，不单单是价格策略的促销，而是可以在品牌内涵和文化的传播上多下功夫。现在促销的手段非常多，可以综合运用可行的手段和策略，提升我国汽车品牌的促销水平。
三、汽车市场营销经验借鉴
有些国家的汽车业发展相对比较成熟，因此其汽车营销模式的发展可供我国企业借鉴。像美国、德国、法国、英国、意大利、日本、韩国号称当今世界汽车七大主要生产国，现选择其中的美国、德国和日本的汽车营销模式进行分析。
(一)德国的汽车营销模式
德国的汽车知名度很高和口碑也是非常好的，德国是汽车诞生的故乡，也是现代汽车业非常发达的国家，像奔驰、宝马的原产地都是德国的。德国的汽车企业非常重视企业文化的建设，这也是为什么德国的汽车企业作为汽车诞生的故乡，经历百年风雨，仍然占据国际汽车舞台的前列，并且占有很高的市场份额。德国的汽车销售体系分厂重视合作，汽车销售体系是以生产厂家为中心，分销商、零售商和代理商的经营活动以为厂家服务为准，并且这种关系会一合作或产权作为纽带来连接。这样就可以平衡各方的利益，并以合同的形式把销售活动和各方的利益紧密联系。
(二)美国的汽车营销模式
美国被称为是车轮上的国家，作为全球第一大汽车强国，美国汽车在国际汽车舞台扮演重要的角色，这不仅仅因为美国汽车的销售量一直居高不下，还在于其汽车市场和营销模式也处于世界领先地位。有业界人士简洁明了地总结了美国汽车销售模式的特点即两低三高。低投入，美国专卖店非常的务实，这点和我国的专卖店相去甚远;低成本，这是通过减少销售层次，提高售车数量及严格的成本控制实现的;高产出，这点非常重要，可以从利润上反映出来，美国汽车经销商的税前净利润平均为29.3%;高效率，这主要归功于其流程化的管理，美国购车平均两小时可办完全部手续，购买流程非常简洁;高素质，高素质是取决于其对营销人员培训的重视，汽车经销商同医生、会计师、公众安全等职业一样是最受国家控制的职业之一。而且，美国的汽车销售人员一般有较高学历，是汽车销售各个专业中的专家。对于美国企业营销来说，其在创新方面的成绩也是有目共睹的，特别是新能源汽车方面走在世界的前列，特斯拉的经验也值得我们企业借鉴，特斯拉成立于20xx年，总部设在美国加州的硅谷地带。其创始人是硅谷工程师、资深车迷马丁艾伯哈德，而投资人是SpaceX的创始人埃隆马斯克。特斯拉目前在美国本土市场取得了不错的销售成绩，而且在其他国家发展速度也在加快。 (三)日本的汽车营销模式
在上个世界著名的日美轿车大战中，日本横扫欧美市场，取得了成功，所以日本作为汽车领域的一支重要力量也有着值得我们研究和分析的地方，日本汽车企业非常精于市场信息的调查与预测及市场情报的获取。日本汽车汽车非常注重进行市场调查，根据调查来生产和制造相应的满足客户需求的产品。日本汽车营销模式的成功主要在于三个方面：一是重视市场信息的获取， 比如，日本汽车企业在进入美国市场的时候，深入美国的家庭了解其使用汽车的一手资料;二是组织的灵活性，日本设置“柔性”组织，这种灵活性的组织使得其在面临多变的市场变化时能迅速反应，同时部门间横向联系较多，协调性非常好;三是独特的企业文化，众所周知，日系汽车以其经济实惠而著称，这和其独具特色的企业文化是有关系的，友爱、勤俭、感恩、敬业、勇于承担责任。
四、汽车市场营销策略
(一)以社会营销观念引导汽车市场营销
在环境问题日益突出，能源短缺问题扩大等严峻的社会问题等背景下，企业逐步树立社会市场营销观念不仅是负责任的，而且对于企业的“长治久安”也是具有战略意义的。企业树立社会市场营销观念，对汽车市场营销的意义非常重大。社会营销观念是现代汽车企业应该树立的营销观念，随着人们环保意识的不断增强，有其凸显出社会营销观念的重要性。社会营销观念可以体现在汽车营销的方方面面，包括汽车的设计与开发、汽车的定位、汽车价格的制定和促销策略的制定等方面。比如在汽车设计上要考虑汽车的节能环保，现在有些汽车企业在新能源方面有了较大的突破，比如特斯拉，比亚迪等企业在电动汽车领域取得了很好的成绩，尤其特斯拉的品牌营销策略值得我们进行深入的分析和探讨。社会营销观念的确立也有利于企业健康形象的树立。但是目前新能源还有一些需要解决的问题，比如说配套的设施、充电等问题，也需要社会各界积极探索，找到有效的问题解决路径。
(二)深入挖掘企业品牌内涵
什么是品牌内涵，众说纷纭，笔者比较认同的是品牌内涵就是向消费者传达信息，这些信息一般是对于消费者而言这个品牌的属性是怎样的、品牌的价值怎么样、品牌利益如何、品牌的个性、品牌的文化、以及这个品牌目标客群。挖掘品牌内涵首先就要进行市场调查，了解所面对的消费者及竞争对手，再根据自己公司或产品特点确定合适的内涵。在这个过程中，企业一定要避免跟风，要独树一帜，能够体现出自己的差异性来，并且占领消费者的心智资源。比如一想到 “VOLVO”人们就会想到“安全性”。品牌内涵的塑造是一项系统工程，需要企业方方面面的配合和支出，同时也在于对于消费者的深入剖析和消费者需求的准确把握。有一个节目的口号是“浮华易逝，风格永存”，外在的一些东西会随着时间的流逝而改变，而品牌的内涵是企业的灵魂，或永远存在。
(三)塑造独特鲜明的汽车品牌文化
“文化是汽车企业最富魅力的卖点”。实现文化与汽车相结合，深化和拓展文化在汽车行业中的作用，是提高一个汽车企业市场占有率的有效途径，是增强一个汽车企业软实力的重要手段。品牌文化(Brand Culture)，指通过赋予品牌深刻而丰富的文化内涵，建立鲜明的品牌定位，并充分利用各种强有效的内外部传播途径形成消费者对品牌在精神上的高度认同，创造品牌信仰，最终形成强烈的品牌忠诚。通过前面的阐述，可以看到一些成功的汽车企业都有非常深厚的汽车品牌文化。汽车美企业文化的营造可以对于员工的思想、心理和行为都有无形的约束的作用;企业文化的营造可以让员工自动形成一股巨大的向心力和凝聚力，从而消除员工们的隔阂，增强员工对于企业的认知感，培养员工的团队的精神。使员工们在企业中与其他员工们和睦相处、相亲相爱;企业文化的营造可以让汽车企业员工在思想上、行为上都以汽车企业的整体的价值取向相一致，以汽车企业文化作为导向作用。企业文化一旦形成较为稳定的理体制，它不仅会在汽车企业内部发挥积极的作用，而且也会对汽车企业的员工产生积极的影响，企业文化营造好了车主们同样也会受到熏陶，让车主们感觉到这个企业的人文情怀。汽车企业文化的塑造，可以从物质层面、行为层面和和精神层面进行。物质文化层面上：它是汽车企业文化中最为直观的一部分，集中表现在汽车企业在车主们的心中的外在形象，这一层面上的文化的塑造主要是来自于汽车企业所能提供的汽车用品、店铺设计、各种服务设施、店内整洁度等。行为文化层面上：它是从汽车企业内的员工在日常的各项活动中、培训娱乐、人际往来的集大成。这种文化是动态的，具有很好的可塑性，企业在这一层面上的文化营造所要投入的时间也是较少的，这种文化从侧面上反应企业的一种精神风貌。精神文化层面上：它是汽车企业的核心文化层次，这个层面上的文化对于企业的意识形态、整体的价值观、文化观念的形成起着重要的作用。它的形成不是一蹴而就的，而是要通过企业多年的经营探索中逐渐形成的。
(四)采取与时俱进的汽车品牌促销策略
随着科技的发展，新的促销方式不断涌现，在汽车品牌促销的过程中，可以尝试新的促销方式。要了解的潜在客户是谁，现在被称为是大数据时代，大数据可以科学地分析汽车企业客户的信息和资料，从而对消费者的行为有更科学地预测，数据都可以被相关人员包括设计师、市场人员、采购、管理层共同分享。市场销售信息为设计师设计汽车提供了依据，汇总后的数据帮助管理层进一步作出决策。方便的数据系统促使每个人都参与到品牌促销、产品建设中。了解客户最关注的信息渠道是什么，如何精准的推送我们的促销信息，现在微信、微博、微电影等微营销的方式都可以作为汽车品牌促销的策略，为传播品牌信息和促销服务。
五、结语
汽车企业要抓住机遇，在新的环境中树立正确的营销观念，注重品牌内涵的挖掘，塑造优秀的企业文化，同事采取与时俱进的品牌促销策略从而在新的时代，在竞争日益激烈的形势下，取得有利的市场地位，把握竞争优势。
参考文献：
[1]周霞，吴灵芳.从传播汽车文化的视角看汽车市场营销策略[J].中国报业，20xx(05).
[2]李本美. 低碳经济下我国自主品牌汽车企业营销策略研究[J].吉林省教育学院学报，20xx(03).
汽车营销论文3
摘 要：随着社会经济的发展，以及人们生活水平和质量的提高，服务营销在市场营销中的地位和作用也日益重要。当前，中国汽车营销的发展正处于从产品市场营销向服务营销的变革阶段，服务营销理论体系的导入将为汽车行业市场营销实践带来新的突破。本论文以服务营销理论为基础，以国内汽车行业的服务营销为研究对象，分析服务营销在汽车行业内的特点，提出汽车服务营销中存在的问题，并提出相应的解决策略。
第一、导论
（一）服务营销的基本理论
市场营销组合要素最先是由著名学者尼尔？博登提出的，包括产品、定价、品牌、分销、人员推销、包装等。这些营销组合后来形成了所谓4P 组合，即Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）和Promotion（促销）。著名营销学家布姆斯和比特纳在对传统营销组合框架加以修改和扩充后，将服务业营销组合修改和扩充成为七个要素，以适应企业进行服务营销的需要，即在传统的4Ps 基础上，又增加了“人员”（People）、“有形展示“（Physical Evidence）、“服务过程”（Process）三个变量，从而形成了服务营销的7P组合。
（二）汽车服务营销的基本理论
汽车服务营销是以服务营销理论为指导思想，以用户满意度为导向，树立全员性、全过程的服务理念来提高汽车企业竞争力的活动。汽车服务营销的结果是在每一个环节都提供最优质的服务。
服务过程是7P’S服务营销理论中最重要的因素，按照服务过程对服务营销内容进行划分是最汽车行业内的主要划分标准之一。因此，本文也将根据汽车服务过程对汽车服务营销的内容划分为汽车的售前、售时和售后服务三部分。
汽车不同于一般的商品，在整个消费品中位于高端位置，它具有高价值、高价格、重复使用、多次投入的特点。
第二、汽车服务营销现状及存在问题
（一）汽车服务营销现状
1.服务产品策略
汽车作为耐用消费品，须确保其正常使用寿命和得到即时维修，承担这一职能的售后服务是汽车的基本附加服务，没有售后服务，汽车客货运输的基本价值将无法实现。为实现这一客户价值，汽车厂家售后服务部门主要通过以下工作完成：质量保修和承诺、维修保养服务、检测咨询、附件加装。相应而产生备件供应、网点发展和建设、技术文件支持、网点援助等功能。各汽车厂家已在以上各方面进行多年运作改进，形成自身一些有益经验和较完整的售后服务体系。
2.服务渠道策略
首先，发展多元化的营销渠道。我国当前的国情就是市场差异性较大，具体表现为区域经济发展不平衡、贫富差距较大、市场差异性较大。这种国情将要求汽车服务企业发展多元化的营销渠道，通过增加渠道方式及发展多元化渠道组合，弥补了单一渠道形式的不足，能够提高市场覆盖率，降低渠道成本，更好地满足了客户需要。
其次，建立扁平化营销渠道。扁平化的营销渠道结构的优点包括：加快产品流通速度，大大降低渠道运营的成本；缩短信息流转通道，有利于信息及时的反馈；一个非常重要的方面就是，方便厂家对渠道的管理和监控。
3.服务传播策略
在传播内容的选择上，汽车服务企业选择消费者最关注、最想获取的信息进行传递；在受众的锁定上要在突出消费者的同时兼顾各方面的公众；在信息制造方面选择目标受众易于并乐于接受的方式进行信息编码；在传播效果控制上关注短期效益的同时有长远考量。
（二）汽车服务营销存在的问题
1.服务产品问题
在我国，目前汽车厂商的服务观念上严重滞后，对服务的理解和使用范围还相对狭窄，将服务仅限于接受订单、送货、处理投诉以及维修，只强调汽车实物分销服务。
对许多汽车厂商来说，品牌概念是十分模糊的，他们往往十分重视企业形象的塑造，重视产品的促销，而忽视了品牌的价值和作用。对于服务做品牌，国内还是远远没有认识到。
2.服务渠道问题
服务渠道长且混乱。从我国许多企业来看，我国汽车企业主要采用水平型销售方式：厂家销车、经销商销车、代理商销车同时并举，互相竞争，有时还有零部件厂家的抵账车参杂其中；对销售商管理松散，有的商家甚至以低于进货价销售，有的则将车倒来倒去。结果是渠道混乱、价格混乱，厂家失控，无法实现厂家的经营宗旨。
3.服务人员问题
服务人员的自身素质较低。由于大部分销售人员未能把相关的汽车知识告知给消费者，同时由于国内消费者对汽车知识了解的也不太多，这容易造成产品的某些问题。而对于汽车服务的`工程技术人员，就其能力、素质和知识结构而言，能够跟上当前汽修技术发展的为数不多。有些汽车服务企业虽然具有一定的优势，但其技术骨干比例偏小，造成技术封闭、行业垄断、争抢技术骨干等行为时有发生。
4.服务过程问题
在售时服务过程中，购车手续繁杂，过多的收费和繁杂的手续使购买者望而却步。在售后服务过程中，由于缺少足够数量的接车员，甚至没有一名专职接车员，造成接车报修程序冗长；同时，在具体的维修过程中，忽视与汽车技术进步相适应的现代维修技术的应用，缺少各种先进的维修机具和设备，先进的电子电脑诊断检测设备等，这样导致了服务作业组织混乱，车辆修理时间过长，用户无法正常用车，带来了极大的不方便。
第三、汽车服务营销的解决对策
（一）强化服务产品观念，服务多功能化
汽车服务营销不仅仅局限于专业的销售人员，每一位员工都是企业提供服务的“窗口”，重要的是，要在企业内部真正建立起全员、全过程的全面顾客服务观念，以产品服务为纽带，创造企业、服务网络和顾客之间和谐关系的过程性服务。
（二）服务渠道品牌专营管理
当品牌专营店建成为网络后，销售、商情、客户意见方面的信息传递、反馈与处理的工作量将大大增加，使建立连接厂家与经销商的计算机信息处理网络系统成为一种必须，更应树立效率意识。在电脑业已成为大众消费品，“触网”人数每年以翻番的速度增加的现实条件下，经销商建立网上售车体系将成为必然的选择。
（三）提高服务人员素质，重视内部营销
经销商在经营活动中，其管理水平的高低以及员工自身素质情况，对经销商争取客户起到相当重要的作用。经销商对其工作人员应该有一个严格的用人标准：除了相应的学历标准外，还要制定相应的培训计划，特别是对销售及服务业务人员还必须进行综合素质方面的培训。使其努力具有高水平的销售业务能力和高质量的服务水准，以满足现代客户购车等项业务开展的需要。同时，不能忽视文化修养、知识水平方面的训练。
（四）服务过程标准化
1.规范管理。要实行科学的、规范的管理机制，建立健全并严格付诸实施的各种规章制度；实现业务、结算、库存、人员、信息等的计算机一体化管理和企业的技术经济数字化管理。以追求企业效益、强化降低生产成本、提高质量、缩短工期、规范服务为目标。
2.用先进技术和设备。应高度重视与汽车技术进步相适应的现代维修技术，如引进各种先进的维修机具和设备，先进的电子电脑诊断检测设备等，传统的修理技术，将被以仪器仪表判断故障、机电一体化、以换件为主的代修理技术所取代，确保维修质量。
3.优质服务是企业的生命。除严格汽车供货质量，维护用户利益和企业信誉外，还必须把提高出厂率、降低返修率、缩短在厂日、24 小时服务的承落到实处，一切从用户出发。
参考文献
[1] 菲利普·科特勒.科特勒营销新论[M].中信出版社，20xx.
[2] 瓦拉瑞尔·A·泽丝曼尔.服务营销[M]. 机械工业出版社，20xx.
[3]杨永华：《服务业质量管理》，深圳，海天出版社，20xx.1
[4]周丽.我国汽车营销现状及创新分析.上海汽车，20xx
汽车营销论文4
浅谈汽车营销模式
摘要：我国汽车营销，严格地说是在九十年代初期的物资流通体制改革之后发展起来的。而进入21世纪之后，特别是在中国加入WTO之后，汽车营销格局才加快形成。一方面，在过去的5年中，中国汽车市场以每年24%的速度高速增长，并于20xx年已经取代美国成为世界最大的新车市场，私人购车已成为主流。另一方面，各种资本纷纷进入汽车行业，新车型频频推出，车市价格战连绵不断，大部分汽车厂家也开始尝试各种营销手段，打造一批强势汽车品牌，中国的汽车普及率至今仍然较低，只有5%左右，这标志着中国汽车业真正进入营销时代。
关键词：汽车;营销模式
一、影响汽车营销模式的因素，企业实力决定营销体系的制定
对于不同实力的生产企业，它们的生产规模、资本实力、产品开发能力、企业名声、产品品种等各方面都会存在差异，这就决定了它们的市场营销的策略会有较大的差别。相对于实力弱企业而言，综合实力强的企业就易于组建自销渠道，建立规模大、功能齐全、覆盖面广的汽车营销网络和售后服务体系。
不同的汽车种类导致其价格、产品储运和技术服务要求等方面存在差异，围绕主导产品，发展产品系列，以利于主导产品的市场营销。市场特性产品销售的地域，购买者的层次、分布状况和购买习惯，以及市场竞争状况等因素，也影响着市场营销的建立和发展。并且，各企业针对的目标市场不同也决定了其营销特点不同。
促销策略的建立考虑客户个性化、多样化的基础上交通基础设施和城市的规划建设情况也制约着汽车营销的发展，汽车工业的发展离不开城市规划、公路建设以及交通网络，而汽车的发展也极大地推动了城市规划的发展、交通网络的完善，加快公路的建设，三者是一个有机的整体。扩大城市规模，完善城市交通网络和加强公路建设成了轿车工业发展的重要组成部分，它们是相辅相成，互相制约的。
汽车税收也是影响营销市场的.一个因素，汽车税征收过高大大增加购车者的经济承受能力，影响消费者的购车意向，在我国严重影响汽车工业的发展之一的因素就是税费过高，养车的费用支出偏高，再就是收费乱，停车费以及各种高速公路费用，过路过桥费用的增多，也影响了购车者的购买欲望。
二、汽车营销模式现状汽车营销模式主要包括三个要素，即：营销理念、营销组织和营销手段，三部分是相互影响、相辅相成的。
其中营销理念是战略层，营销组织是战术层，营销手段是具体操作层。所谓营销理念，就是企业在开展营销活动的过程中，在处理企业，顾客和社会三者利益方面所持的态度，思想和观念。这里所说的营销组织是指汽车制造商和经销商之间存在的组织关系，也可以理解为销售渠道的模式。营销手段是指营销过程中所采用的方法手段，也包括广告促销等活动。营销组织和营销手段往往决定于营销理念，营销理念起指导作用。
发达国家的汽车主要营销模式是特许经营。
特许经营源自1865年美国胜家缝纫机公司的分销模式，是指特许人和特许经营人之间的一种契约式联合，具有三个特点：特许人将自己所拥有的商标等许可给被特许人使用，并收取一定的费用;被特许人为获得特许经营需要支付一笔费用;特许人向被特许人提供市场经营体系。
汽车特许经营营销模式兴起于世纪初，汽车工业发展、生产规模的不断扩大，要求产品能够及时、大量的销售，特许经营适应了这种需求并迅速发展起来。这种特许经营大致分为两种形式，即只销售一个制造商汽车的排他性特许经销商、不同制造商同时授权的特许经销商，加上制造商直销或专卖店，汽车销售形成三大渠道。
在美国，汽车市场主流的营销模式就是特许经营模式，并有新车经销商和二手车经销商两类。在欧洲，大多数零售商都具备新车销售、旧车回收及销售、零配件供应、维修服务和信息反馈等功能，简称为5S功能。
我国现阶段汽车营销体系中汽车制造商实力最强大，直接影响着汽车营销模式发展。
从汽车制造商授权的汽车4s专卖店，到有形的汽车交易市场，再到汽车连锁经营，汽车经销商是在汽车制造商制订的规则下生存，这些现有的汽车营销模式都在国内外汽车制造商掌控之下。 同时，大量的汽车有形市场在各大中城市生存。大概分为以下三种经营模式：一是以管理服务为主。即管理者不参与经营销售，由经销商进场经营售车，市场只做好硬件建设及完善的管理服务;二是以自营为主，其他的入市经销商少，即市场管理者同时也是主要汽车销售者，该类型约占有形市场的80%――90%;三是从销量上看，自营与其他的入市经销商各占50%。目前绝大部分的大中城市至少都有3家到4家交易市场，有的甚至多达10多家，当地现有的交易市场已完全能满足当地的购车需求。同时，厂家大力推广的专卖店体系也对有形市场的功能与发展提出了更高的要求。而在地方汽车交易市场规模增长变化不大、厂家大力推广专卖体系的压力下，沈阳、上海、西安、深圳等城市仍斥巨资正在大建、特建大型或超大型的汽车交易市场，有的甚至宣称将是中国最大或亚洲最大的汽车交易市场。
报告预测，从20xx年至20xx年，SUV销量的年复合增长率预计将升至13%，超出所有其他细分市场的增长速度。未来10年，随着富裕型消费者不断增多，SUV年销量将增至现在的3倍。
和过去相比，中国消费者在今后10年购买25万元到80万元人民币高价汽车的可能性将增加。一方面原因是居民收入提高，另一方面原因是随着车主将入门级汽车更新换代，高端品牌将展开更强劲的市场营销和销售活动。
中国市场将在未来进一步差异化。企业将面对不同地区的各式消费者，他们对汽车产品有着相异的需求。汽车企业应该以更精细的、分区域的视角看待市场，深入分析细分市场特点，平衡自身产品组合，在维护好现有客户的基础上拓展新客户，以积极备战未来不断增长的中国市场，应对可能的不确定因素带来的挑战。
汽车营销论文5
摘要：本文针对我国汽车市场营销模式的现状作了分析，比较了各自的优势和劣势，并且对未来汽车市场营销模式的发展作了探讨，认为我国汽车市场营销模式必将呈现网络化和多元化的特征。
关键词：汽车市场营销模式网络化多元化
据中国汽车工业协会统计，我国20xx年累计生产汽车1841.89万辆，同比增长0.8%，销售汽车1850.51万辆，同比增长2.5%。20xx年，乘用车产销分别完成1448.53万辆和1447.24万辆，同比分别增长4.2%和5.2%；商用车产销分别完成393.36万辆和403.27万辆。
随着汽车市场的不断发展，汽车市场营销模式发生了深刻演变。分析汽车市场营销模式现状和探讨发展趋势对于汽车销售企业开拓汽车市场、建立有效运营具有举足轻重的作用。
1汽车市场营销模式的概念
汽车市场营销模式就是汽车制造商通过何种途径将其产品卖给最终消费者。汽车市场营销模式由营销组织、营销技术和营销理念组成。三者相互作用、相互影响。营销模式是一个有机的整体，不能以简单的市场组织形式或销售形式来代替营销模式的全部。
对于某一种营销模式而言，营销组织和营销技术往往取决于营销理念，因此判定营销模式孰优孰劣，关键在于为用户提供什么样的营销服务理念，而不是简单地销售汽车产品。
2我国汽车市场营销模式现状分析
2.1汽车4S店
汽车4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。汽车4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。汽车4S店模式这几年在国内发展极为迅速。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障，因此在投诉、意见和索赔等方面信誉高。在技术方面，由于只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。
可是事实上汽车4S店的经营现状却又不容乐观。汽车4S店基本成为汽车厂家的附庸，基本经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。
因为这几年中国汽车市场的异常火爆，大量的资本进驻汽车行业，导致汽车专卖店、汽车大卖场大大饱和，互相之间过度竞争，专业人才缺乏，互相挖墙脚，导致人才流动较频繁，团队不稳定。大多数4S店学历不高，汽车文化意识不强，整体素质还有待提高。
2.2汽车交易市场
在中国，汽车交易市场出现于20世纪80年代末期，它为国内外各大汽车集团提供汽车品牌展示与销售的舞台，为各大汽车企业和品牌经销商提供一个活跃的销售市场，架起汽车厂家、商家、广大消费者之间的桥梁，为广大消费者提供了一个汽车消费与服务的良好平台。如北京亚运村汽车交易市场是根据中国轿车进入家庭日趋活跃的市场需求
北京亚运村汽车交易市场拥有国内外汽车品牌90多个、车型500余种。年交易额100亿元、销售汽车60000余辆，几年来一直保持全国汽车市场交易量和私人购车量第一。北京亚运村汽车交易市场的养路费、车辆购置税、国税、地税、交管、环保、工商、银行、保险等多个部门现场办公、足不出市完成全部购车手续，实现了真正意义上的“一站式”办公服务。
2.3汽车超市
汽车超市是指以汽车为载体，出售烟酒、食品、饮料等等的超市。汽车超市最早在欧美发达国家。随着城市的发展，城市土地日趋紧张，或者由于旅游区的兴盛而相应的配套设施没有跟上，于是，汽车超市应运而生。汽车超市的最大优点是可以随意移动。在人流大或者旅游区等没有超市的地方，汽车超市可以移动到哪里，满足消费者的消费需求。
汽车超市在世界各国都比较流行，中国汽车超市正在发展中，如北京北方轿车超市就同时销售上汽大众、上汽通用、东风本田、广州本田等多个轿车品牌。我国汽车超市刚刚起步，在理念和规模上都与成熟的汽车超市有一定的距离，不过由于城市的迅速发展与日趋成熟，汽车超市必将迎来他的春天。
2.4汽车城
汽车城市大型的汽车交易市场，集纳众多的汽车经销商和汽车品牌于统一市场，形成了集中的多样化交易市场。其品种的丰富多样，便于购车者比较选择，而且有服务快捷、管理规范的优势。
短短五年，汽车城建设成效显著，集聚式汽车产业经济框架初具规模。去年汽车城共创造了600多亿元产值，比5年前翻了一倍多。国内目前装备水平最好的国家级机动车质量监督检测中心建成并投入营运；运用最先进的建筑节能环保新材料、新技术的安亭新镇首批住宅正式交付使用，填补国内空白的地面交通工具风洞试验室和磁浮列车实验线正式奠基。这些都标志着汽车城的开发建设进入了一个崭新的发展阶段。
2.5汽车大道
“汽车大道”是一种国外流通模式，即是在方便顾客进入的快速道路两侧设立众多品牌的“四位一体”的快速汽车专卖店，在各自独立经营、自主经营的基础上，形成一种专卖店集群。这种集汽车销售、服务、信息、文化等多种功能于一体的“汽车大道”模式是目前最先进的汽车营销模式，体现了国际汽车营销由单一专卖店向集约化、趋同性方向发展的趋势。 目前全国正在兴建或者计划兴建的汽车大道主要集中在上海、北京等大型城市。首当其冲的是地处上海市闸北区的“联合汽车大道”，它是国内第一条汽车大道，吸引了国内外知名汽车销售商入住。另一家是上海浦东兴起的以汽车销售服务为主题的汽车大道。此外，在规划和建设中的汽车大道还有：北京“闵庄路汽车大道”，天津南开区“长江汽车大道”等。
3我国汽车市场营销模式发展趋势
3.1汽车销售网络化和电子商务化
随着网络技术和信息技术的不断发展，全球化信息网络和全球化市场的形成，我国汽车销售企业必须紧跟步伐，及时调整销售模式。宝马首开先河，开通ebay零部件直销网店成为第一家在网上直销汽车零配件的汽车制造商，这将大大满足车主对零配件日益增长的需求。现在，宝马用户无需通过经销商便能买到零配件，这对于宝马的粉丝来说无疑是天大的好消息。宝马的首开先河无疑给其他汽车及零部件制造商创造了灵感，开拓出一条打开市场的新思路，同时也为我国零部件的生产制造商积极投入到互联网电子商务的大军中提供了方向。
网民是汽车消费者中最大的潜在客户群体。一方面网上购物人数在逐年增加，另一方面现在很多消费者已经习惯通过网上获取感兴趣的车辆信息，而且随着网上支付信用体制的逐渐健全，经销商也可以通过认证来获取贷款。诸多消费环境和生产环境的改善，必将会推动汽车电子商务化。电子商务在汽车行业中的充分普及及所引起的变革将成为世界汽车工业发展的一大趋势，汽车业将成为互联网的`最大客户。
3.2多元化
当中国汽车市场成为全球第一大市场并每年以两位数的速度进行增长的时候，单一的4S店销售模式开始略显颓态。一方面，汽车暴利时代已经终结。在激烈的市场竞争中，建店成本高、争打价格战成了4S店的家常便饭，更严重的是，在厂商的疯狂扩张中，销售网点出现了过于聚集的局面。这些都造成了4S店利润空间急剧压缩的现状。在一些地区，4S店模式开始成为厂商、经销商以及消费者共同负担的“奢侈品”。另一方面，不同销售区域的地域性差别越来越明显，单一的销售模式已经无法照顾到全局。
我国汽车产业的发展状况、各营销模式的优缺点、特定的使用范围和庞大的消费群体，决定了我国汽车营销模式的多元化方向。要依据市场规律和市场变化，结合汽车生产企业和销售企业的特征和特定的消费群体，建立各具特色、多种形式的汽车营销模式，如将传统的营销模式（汽车超市、4S专卖店、汽车大道等）与新型的营销模式（网上购车、汽车电子商务等）有机结合起来，不断对现有的汽车营销模式进行创新，以适应各种不同层次汽车消费者的需求。
4我国汽车销售模式的建议
目前我国的汽车销售模式中，特许经营商（4S店）和汽车市场日渐成为主流。但这两者之间既存在竞争关系，也能共同推动汽车消费的扩大。事实上，汽车销售模式并没有单一的选择，只要能理顺厂家和特许经营商之间的关系，使销售环节尽可能的减少，那么类似于4S店的特许经营商模式依然有很大的发展空间。另一方面，汽车市场全方位服务的优势比较明显，但也存在着多、杂、乱的现象，对汽车市场有效的监管成为当务之急。
近几年，中国汽车业虽得以迅猛发展，但是相对于国家，依然处于汽车产业发展的初级阶段，这是整个中国经济发展所决定的。因此在发展我国汽车营销模式时，必须立足于我国的实际发展。对于汽车销售模式的探讨，实际上在企业的发展和市场的变化中，每时每刻都在进行。对于营销采用什么样的模式，可以用一句话来概括，叫“以不变的‘变’的思路来适应变化的市场”，所以“体系化”的汽车营销模式是未来的发展方向，而且必将沿着这条道路，在体系的深度上、面的广度上不断发展，逐渐形成适应产品发展和需求变化的自我调节的完善体系。
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汽车营销论文6
汽车是完全来自西方的东西，早期的汽车营销强调的是政府公关营销，基本用不到什么营销手段，后期汽车进入家庭出现井喷现象，汽车在中国进入实际意义的市场也就是这两三年的事情，所以汽车营销的研究在中国几乎是空白，很多的汽车品牌营销机构把国内快速消费品营销的经验移植到汽车的营销中，汽车的营销研究停留在了品牌传播上。
赢家同盟汽车产业事业部通过对国外汽车营销的研究，在国外的汽车营销模式的基础上对中国汽车市场特点和营销方式进行了全面的研究和刨析，运用营销新理论《精准营销理论》推出了《汽车产业精准营销》。
我认为深入研究汽车销售模式，是打造民族品牌的一个重要环节，发展民族品牌必须研究中国汽车营销。
1、国外汽车行业的营销模式手段
国外汽车营销关心的核心是：顾客还是顾客。日本丰田汽车销售公司第一任总经理神谷正太郎说过：“顾客第一，销售店第二，制造厂第三”。国外汽车营销关心的是与顾客的关系，营销的主要手段是专卖店及数据库营销。
1.1 专卖店模式
无论是欧盟还是美国，汽车行业营销渠道均以品牌专卖店为主，但是无论是在品牌专卖店的结构、还是在运作方面，欧盟与美国存在着很大的不同。近几年，随着竞争环境的改变，渠道结构又都发生了相应的改变。
品牌专卖模式是指汽车厂家或销售总公司与经销商业主签订合同，授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌汽车的营销活动。经销商按照汽车厂家或销售总公司的要求建立展示厅、统一颜色和标识、规范销售的方式和方法、宣传的方式等等。这种品牌专营汽车经销商完全是在销售品牌汽车可以赚钱的卖方市场环境下形成的。
4s店（sale（销售）、spare part（零部件供应）、service（维修服务）、survey（信息反馈））是品牌专卖店发展到上世纪90年代的产物。4s店有对厂家有明显的依附性，汽车经销商的业绩和发展受生产厂家产品的设计和质量以及产品是否为消费者所喜爱、对经销商和销售人员的培训的好与差等因素的影响。
1.1.1 欧盟的品牌专卖店状况
品牌专卖店是欧盟汽车销售的主要渠道，目前欧盟共有11万多家经销商。
欧盟的汽车生产商在整个营销体系中处于核心地位，分销商、代理商、零售商通过合作或产权等为纽带，依靠合同而与生产商的利益紧密结合在一起。生产商通过设立一套严格的标准选择分销商，分销商将自己的区域划分为若干小区域，在每一个小区域内选择一家代理商或零售商，分销商与代理商或零售商的职责分工是比较明确的，分销商只负责从汽车生产厂家进货，然后发送至代理商或零售商处，起到批发和中转的功能，不从事零售业务；代理商或零售商负责具体的零售业务。生产商通过限制供货的方式控制分销商的网络。
生产商在与分销商签订分销合同时，一并签署服务合同，于是欧盟的品牌专卖店就是典型的集汽车（包括新车以及二手车）销售、零部件供应、维修服务以及信息反馈为一体的4s店。
欧盟的品牌专卖店具有强力宣传生产商品牌的功能，但是由于区域内排它性选择经销商制度，使得欧盟汽车零售商之间的竞争不是很激烈，竞争的乏力使得产品的价格居高不下，从而欧盟的汽车生产商在与世界其它汽车生产商之间的竞争过程中逐步趋于劣势。为此，欧盟在20xx年2月做出决定：在汽车零售业中引入竞争机制，以后销售汽车的不仅仅是代理商，超市、商场均可以销售。
1.1.2美国的品牌专卖店状况
1.1.2.1 美国的汽车销售
在把顾客需求放在第一位的市场机制下，营销体制首先应该考虑的是低投入,不要花那么多的钱，在那么多地方建立那么多豪华的销售大厅；低销售成本,不要有那么多销售层次，供养那么多销售人员；高产出,销售汽车的数量要多；方便顾客，购车过程对顾客来说要方便，目前在美国购车，从进入经销商的大门到办完全部手续平均两个小时就可以了，有的甚至还可以更快些，还要考虑顾客在购买过程中是否心情愉悦，服务是否周到，价格是否周到，是否有足够的选择性等等。
美国传统的汽车销售体制是从制造商到特约经销商再到顾客。层次过多从成本方面来讲是不好的，因为每过一层就要加一层的价钱，而客户是不喜欢高销售成本的。分销层次多对厂家也很不利，在哪个环节上会出问题，厂家是无法控制的。
美国汽车销售体制的改革，首先是要减少销售层次。美国汽车销售业在成本和竞争的压力下不断进行合并，20世纪80年代通用代理商有13000多个，90年代初减少到9000多个，90年代末只有7000多个，经销商减少的原因或者是经营失败了，或者是几个经销商合并了，通用公司鼓励经销商的合并。
在维修方面，目前美国通用公司卖出的汽车中，74％不是由特约经销商提供维修服务的，原因是销售商提供维修服务费用很高，3S、4S的传统经销模式经销点的建立和运行费用都很高。现在的汽车科技含量越来越高，所需的维修设备越来越昂贵，没有必要每个经销商都购置一套。
;美国的汽车销售系统正在向市场区域性模式过渡。在传统模式下，一个地区内的经销商服务区是相互交叉的，如果改成市场区域型销售系统则能做到有序控制。通用的奥兹莫比尔采用的是传统销售模式，每个经销商年销售量为300辆，土星采用的是新型市场区域型销售模式，每个经销商年销售量达到1000辆。传统的销售网络需要投巨资建设，有大量的库存，店面豪华，成本过高。应该降低投入，减少库存，保持盈利。
1.1.2.2美国的品牌专卖店情况
与欧盟的品牌专卖店主要销售一种品牌的汽车不同，美国的汽车品牌专卖店由三种形式构成：排它性特许经销商，只销售一个厂家的某个品牌；非排它性特许经销商，销售不同厂家的几个品牌；还有就是厂家直销。
美国汽车销售的.主流模式仍然是品牌专卖店，全美共有2.2万个品牌专卖店，区别于欧盟的独立经销商，在美国几乎没有独立经销商，品牌专卖店是由汽车生产商投资，经销商赚取佣金以及银行返回利润等。同时，美国的汽车经销商同医生、会计师、公众安全等职业一样是受国家控制的职业之一，汽车经销商取得特许经营权是由地方政府批准的，经销商必须自己贷款向厂家提取汽车。而美国汽车的售后服务则是相对独立的，大部分专卖店只做汽车销售，小部分实力较强的经销商才做服务。汽车售后服务趋向专业化：汽车零配件的专业化；汽车保修的专业化等。
从上面的情况可以看出来，美国汽车专卖店并不是真正的4s店，大部分只具有1s的功能：销售功能。
另外一种值得研究的渠道模式是美国汽车的互联网交易，目前，美国汽车的互联网交易非常活跃，互联网最大的影响是在客户获得信息方面，以前客户想买一辆车，要打好多电话，索要许多材料，要花三四个周末的时间到经销商那里看车。现在客户只要上网就可以找到自己喜欢的车。目前美国有40％至50％的买车人是从网上获取资料信息的，这一比例今后还会增加。
在制造商建立与客户的联系方面，互联网正在发挥越来越大的作用。以前厂商无法控制价格，而顾客则要通过与多个经销商打交道询问价格，往往还可能上当受骗，表面上省了钱而实际上受到损失，所以在美国，买车和看牙医被认为是最令人头痛的事。如果要顾客相信厂家的定价与品牌，最终制造商要与顾客建立直接的联系。现在，客户从互联网上订货到汽车下线运到客户手中只要三到五天的时间。
1.2 数据库营销模式
国外汽车厂商广泛应用精准营销中的数据库营销。
数据库营销是国外汽车厂商的销售法宝，如梅塞德斯——奔驰公司新“M”级越野车决定在美国进行市场投放。面对已经很拥挤的汽车市场，只靠梅塞德斯的品牌，传统的广告效应己经不能保证销售的成功。它必须尝试新的营销模式，试图有所突破。于是，梅塞德斯选择了数据库营销。
梅塞德斯美国公司收集了目前越野车和奔驰车拥有者的详细信息，将它们输入数据库。接着，他们根据数据库的名单，发送了一系列信件。首先是梅塞德斯美国公司总裁亲笔签署的信。大意是，“我们梅德赛斯公司正在设计一款全新的越野车，我想知道您是否愿意助我们一臂之力。”该信得到了积极的回复。每位回信者均收到了一系列反馈问卷，问卷就设计问题征询意见。
有趣的是，在收到反馈问卷的同时，梅塞德斯公司不断的收到该车的预约订单。客户感觉梅塞德斯在为他们定做越野车。结果，梅塞德斯原定于第一年销售35,000辆目标仅靠预售就完成了。公司原计划投入7,000万美元营销费用，通过数据库营销策略的实施，将预算费用减至4,800万美元，节省了2,200万美元。
大众汽车公司通过数据库营销给客户提供了以下四个方面的服务。第一，为了加强与客户的联系，对客户进行产品及客户本身的关怀，引入直邮项目，阶段性的传递新车信息及厂家促销内容，并给予节日电话问候等深切关怀。第二，采编制作大众杂志，开发俱乐部商品，稳固客户与大众汽车的亲密性，与顾客对话，加深与客户的交流。第三，应用积分管理系统，与众多如银行、电信、汽车俱乐部合作，通过让顾客收集奖励积分来奖励顾客忠诚，并通过系统记录掌握客户购买、咨询等行为，把握顾客消费产品的变动趋势。第四，提供司机服务、出游路线指南、票务热线等增值服务，借此提高客户忠诚度。最终研究结果显示，顾客对俱乐部印象非常好，加强了与顾客之间的联系。
汽车营销论文7
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汽车营销论文8
一、汽车零部件的市场营销策略
1.市场研究策略。根据汽车零部件商家的具体实际情况，建立一个研究同行业发展情况和市场竞争的研究中心，是很有必要的。通过这个研究中心，对同行业的竞争对手动向和激烈的市场竞争的具体情况进行研究、监控、分析。为了与竞争对手有所区别，甚至是“技压一筹”，给本企业的零部件产品在市场中有一个准确的定位，根据消费群体对于某种产品的重视程度，树立自己产品的市场形象，从而满足不同消费群体的需求。使汽车零部件在特定的消费市场，对某一类型的消费群体出售，对有可能出现的危机尽早的提供预警、战略，提高同行业竞争的优势。
2.网络营销策略。社会不断的进步发展，互联网给我们的生活带来很多的便利。网络销售，也就是电子营销，其职能包括开发客户、在线销售、在线调查、品牌推广等。利用网络进行汽车零部件的销售，不仅可以时刻关注同行业的产品信息，对该公司的产品作出相应的`调整；还可以在线销售、在线解答消费人群的各种疑问，既省时又快捷。
3.品牌营销策略。品牌，是一个区别于同行业的该企业的标志。很多客户几乎不懂汽车零部件的质量，通常都是跟据价格的高低来进货。汽车零部件企业要确保该产品的供应商的市场地位，可以运用品牌战略，将消费市场中的零部件产品的质量加以优化，树立品牌形象，确保品牌的地位，有了品牌的市场地位，就有了提高企业经济效益的利润空间。
4.客户分析策略。产品种类的不同，所针对的消费群体也有所不同。根据不同的客户需求，设计出相应的、满足客户要求的产品，解决在销售中产生的问题。以此把握每一个的客户资源，建立客户的数据档案，便于以后向客户推广新的服务和产品，寻找汽车零部件产品销售的各个突破口及发展方向。
二、汽车零部件的营销原则
1.诚实守信原则。诚实守信历来都是我国的传统美德，也是企业经商道德的重要品德标准。在诚实守信的原则下，才能更好的促进汽车零部件企业的发展。
2.互惠互利原则。互惠互利原则要求在市场营销行为中，正确地分析、评价自身的利益，评价利益相关者的利益。对自己有利而对利益相关者不利的，或者是对他人有利而对自己不利的，就会使经济活动无法正常进行下去。
3.理性和谐原则。在市场营销中，理性的运用知识手段，科学的分析市场环境，准确的预测未来市场发展变化状况，不好大喜功，单纯追求市场占有率，关注市场的需求变化，结合自身的实际情况，作出相应的调整。
三、结束语
目前，市场经济竞争不断，想要做好汽车零部件的销售工作，必须以市场的营销基本行为为基础，坚持诚实守信、互惠互利、理性和谐等原则，充分研究市场的经济需求、不同消费群体的需求变化、对同行业的或竞争对手的分析。结合企业的发展目标，树立企业品牌形象，加大广告的宣传力度，利用互联网的方便快捷，采用电子营销的手段，储存客户资源，制定合理的、有效的营销策略方式。培养、训练高水平的销售人才，提高企业管理的水平，建立健全营销激励体系，提高营销人员的积极性。为企业长期的发展打下良好的基础，打造汽车零部件市场销售的良好环境氛围。
汽车营销论文9
摘要：随着科学技术的不断发展，几乎所有的行业都出现了生产能力过剩，任何企业都面临着众多的强劲竞争对手。售后服务作为现代市场营销学的重要概念之一，为企业做出了巨大的贡献。售后服务是企业参与市场竞争的重要手段，是保障客户满意，保持客源的有效举措。本文就售后服务在汽车营销中的作用进行了分析。
关键词：汽车营销；售后服务；消费者
所谓的汽车售后是指在汽车销售出去后，企业为了保证产品可以正常使用，向消费者提供各方面的服务。汽车作为一种结构复杂，技术精度要求高的现代交通工具，它要依靠运动来实现自身的价值。在运动中，各零部件间不可避免的会发生摩擦或者老化，为了能够及时更换这些受损零部件，减少交通事故，保证客户人身安全，企业就必须设立售后服务区。
1汽车售后服务的现状与发展
随着我国经济实力的不断发展，汽车产品已经进入了千家万户，成为人们的主要代步工具之一。在这样的背景下，就要求汽车售后服务业必须紧跟时代的步伐，准确把握现状，把售后工作做好、做细。但是从如今的汽车售后服务来看，明显跟不上时代发展的步伐。售后服务市场鱼龙混杂，被劣质产品所充斥，而且汽修人员技术素质较差，没有进行过专业化、科学化的培养，同时没有相对完善的管理制度进行支撑，最终导致汽车服务质量难以保证，从业人员基本可以说是散兵游勇。就这一行业来说，存在着很大的发展空间，可以适当借鉴国外相对成熟的经验。如今我国汽车行业不断发展，各个品牌的售后服务业也充斥着浓重的火药味，所以为了提高企业的市场竞争力，企业在产品售后服务上基本都会做到全面维修，质量保证等工作。作为汽车企业，如果想要长期的发展，赢得更多的客户，并且保持客户的忠诚度，良好的售后服务是必不可少的。
2汽车修后服务的作用
2.1良好的售后服务是汽车生产企业及其产品进入市场的'必由之路
汽车产品只有通过一定的销售渠道，才能进入到消费的领域，等完成所有权的交易后，产品才能发挥其价值。在这个全球化的经济下，国外的汽车产品蜂拥入中国市场，我国的本土企业只有更好的完善自身的售后服务，才能赢得更大的市场。随着经济的快速发展，各大汽车企业的质量、性价比差异越来越小，而且价格之战也使得企业倍感疲惫，品牌、样式等各方面的差异已经成为企业之间赢得市场的一把利剑。所以，汽车售后服务的竞争不仅仅依靠的是汽车企业品牌，更多的依仗是自身完善的管理体制，维修人员过硬的技术素质和优质的汽车服务。
2.2售后服务质量是企业发展和生存的保证
许多企业都会提出“售后服务质量是企业发展和生存的保证”这一口号。目前我国的汽车售后服务业水平还是偏下，虽然有一些大型企业已经形成了专卖和独家代理的局面，但是许多的品牌在销售中依然存在有一家多卖的形式，即一个经销商销售多种品牌的现象，这样会出现从业人员不够专业、服务项目单一化，这在市场竞争中是十分不利的。对于许多进军中国的国外汽车企业，他们已经有了自己的售后服务部门，以此来增强自身在中国市场中的竞争能力和提高产品的品牌，这对于本国的汽车企业也是一个重大的挑战。
2.3汽车售后服务是汽车销售过程中保护消费者权益的重要防线
汽车经销商为客户提供优质、安全的汽车产品和良好的售后服务是保证自身权益，使其利于不败之地的前提条件。虽然随着科学技术的发展，科技水平不断提高，各种高精密技术在汽车产品中不断应用，但是依然无法保证产品的万无一失。由于工作人员的疏忽大意或者客户在使用中的不正当行为，还有汽车自身零部件的老化，使得汽车产品还是会出现不少的问题，任何企业和经销商都不能保证汽车不出现问题和客户不投诉举报。因此，良好的售后服务和及时补救措施可以更好的处理客户投诉的问题和维护自身产品的品牌，确保消费者不会对自身产品失去信心。所以说汽车售后是保护消费者权益的重要防线和有效措施。
2.4售后服务在未来成熟汽车市场中将起到关系汽车经销商利润的关键作用
目前我国的汽车市场已经基本趋于饱和，已经从新车需求开始逐步过渡到多数需求的成熟市场，在二次购车与多辆购车的情况下，企业必须重新制定营销方案，重点把握汽车售后服务业。由于二次购车情况越来越多，消费者对于产品的质量、舒适度、性价比等都有更高的要求，汽车经销商必须建立起一套以售后服务为中心的营销模式，以此来刺激消费者在自身产品上的消费，鼓励消费者再次购车。
3结语
售后服务业作为汽车营销中的一个重要环节，是一项复杂的工程，它涵盖了维修维护服务、零部件的供应、质量保证等一系列服务项目。售后服务不仅仅是对产品的一种营销，更是对企业文化、观念的一种传播。它具有两面性，好的售后可以促进产品销售、提高市场竞争力，保证客户的忠诚度。做好汽车售后服务，是时代发展的趋势，也是保证汽车企业获得更多消费者，成为最大赢家的砝码。
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汽车营销论文10
内容摘要：本文分析西方国家汽车营销渠道模式，结合中国国情得出以下认识：西方品牌专卖店的主流渠道模式不会成为中国汽车渠道的主流，而只是中高档车型的销售渠道形式；汽车连锁超市将成为中国汽车销售的主流渠道形式；集约型汽车交易市场将退出历史舞台；对于汽车园区应持谨慎态度；而电子商务则是提高企业竞争力的有效手段。
关键词：汽车营销渠道交易市场汽车园区连锁
伴随着中国汽车工业的迅速发展，营销渠道也在发生着巨大的变化：由最初的只有集约型汽车交易市场的形式，发展成目前的集约型交易市场、品牌专卖店、连锁销售、汽车园区等形式并存的格局。中国的国情与西方国家存在着很大的不同，西方的渠道模式不一定适合于中国，但是由于西方国家的汽车工业比较成熟，因此其渠道模式又有许多可以借鉴的方面。本文通过对中国与西方国家汽车营销渠道的模式进行比较，分析中国汽车营销渠道的发展趋势，进而对中国汽车制造商、经销商等提高相应的决策参考。
国外汽车行业营销渠道现状
无论是欧盟还是美国，汽车行业营销渠道均以品牌专卖店为主，但是无论是在品牌专卖店的结构、还是在运作方面，欧盟与美国存在着很大的不同。近几年，随着竞争环境的改变，渠道结构又都发生了相应的改变。
品牌专卖模式是指汽车厂家或销售总公司与经销商业主签定合同，授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌汽车的营销活动。经销商按照汽车厂家或销售总公司的要求建立展示厅、统一颜色和标识、规范销售的方式和方法、宣传的方式等等。这种品牌专营汽车经销商完全是在销售品牌汽车可以赚钱的卖方市场环境下形成的。
4S店（Sale（销售）、Sparepart（零部件供应）、Service（维修服务）、Survey（信息反馈））是品牌专卖店发展到上世纪90年代的产物。4S店有对厂家有明显的依附性，4S店品牌专卖汽车经销商的业绩和发展受生产厂家产品的设计和质量以及产品是否为消费者所喜爱、对经销商和销售人员的培训的好与差等因素的影响。
欧盟的品牌专卖店状况
品牌专卖店是欧盟汽车销售的主要渠道，目前欧盟共有11万多家经销商。
欧盟的汽车生产商在整个营销体系中处于核心地位，分销商、代理商、零售商通过合作或产权等为纽带、依靠合同而与生产商的利益紧密结合在一起。生产商通过设立一套严格的标准选择分销商，分销商将自己的区域划分为若干小区域，在每一个小区域内选择一家代理商或零售商，分销商与代理商或零售商的职责分工是比较明确的，分销商只负责从汽车生产厂家进货，然后发送至代理商或零售商处，起到批发和中转的功能，不从事零售业务；代理商或零售商负责具体的零售业务。生产商通过限制供货的方式控制分销商的网络。
生产商在与分销商签订分销合同时，一并签署服务合同，于是欧盟的品牌专卖店就是典型的集汽车（包括新车以及二手车）销售、零部件供应维修服务以及信息反馈为一体的4S店。
欧盟的品牌专卖店具有强力宣传生产商品牌的功能，但是由于区域内排它性选择经销商制度，使得欧盟汽车零售商之间的竞争不是很激烈，竞争的乏力使得产品的价格居高不下，从而欧盟的汽车生产商在与世界其它汽车生产商之间的竞争过程中逐步趋于劣势。为此，欧盟在20xx年2月做出决定：在汽车零售业中引入竞争机制，以后销售汽车的不仅仅是代理商，超市、商场均可以销售。
美国的品牌专卖店情况
与欧盟的品牌专卖店主要销售一种品牌的汽车不同，美国的汽车品牌专卖店由三种形式构成：排它性特许经销商，只销售一个厂家的某个品牌；非排它性特许经销商，销售不同厂家的几个品牌，还有就是厂家直销。
美国汽车销售的主流模式仍然是品牌专卖店，全美共有2.2万个品牌专卖店，区别于欧盟的独立经销商，在美国几乎没有独立经销商，品牌专卖店是由汽车生产商投资，经销商赚取佣金以及银行返回利润等。同时，美国的汽车经销商同医生、会计师、公众安全等职业一样是受国家控制的职业之一，汽车经销商取得特许经营权是由地方政府批准的，经销商必须自己贷款向厂家提取汽车。而美国汽车的售后服务则是相对独立的，大部分专卖店只做汽车销售，小部分实力较强的经销商才做服务。汽车售后服务也趋向专业化：汽车零配件的专业化；汽车保修的专业化等。
从上面的情况可以看出来，美国汽车专卖店并不是真正的4S店，大部分只具有1S的功能：销售功能。
另外一种值得研究的渠道模式是美国汽车的互联网交易，目前，美国汽车的互联网交易非常活跃，消费者从下定单到定单的满足发送至消费者处只需要3到5天的时间。
我国汽车行业营销渠道概述
品牌专卖店还只适用高档车渠道
1998年，以广州本田、上海通用为代表的国内主要汽车生产厂家开始仿效国外营销模式，推出“整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈”为主要内容的4S销售模式。随后，其它汽车生产企业也相继跟进，颇有一种“山雨欲来风满楼”的味道。国内的品牌专卖店在结构以及运作模式等方面类似于欧盟的4S店。除去国内4S店的投资规模较大从而将成本转嫁给消费者导致价格较高以及4S的软件素质（诸如无自己的品牌，从业人员素质低等）等方面的缺陷外，下面两方面的状况使得以4S店为主的品牌专卖店不可能成为中国汽车市场的主流渠道模式。
作为一种消费品，汽车在国内与西方的定位存在着较大的'差异。在西方国家，由于经济比较发达，汽车是一种必需品；相对于中国目前的经济水平以及城乡差异，中国的汽车更类似于奢侈品，奢侈品会逐步向必需品过渡，只不过过渡的时间比较长。随着经济的发展，中国汽车的保有量将会迅速增加，而增加的保有量首先更多的集中于经济型以及中档车型方面，而高档车型由于价格弹性较低，其增加量的幅度不会有很大的提高。因此，中国汽车未来的市场主要体现于中档以及经济型车型方面，这部分的消费者对价格的敏感度较高，而4S店由于其较高的品牌定位以及较高的价位，与目前的经济型以及中档车型的消费者的定位是不一致的。
国内与西方国家在汽车市场结构方面有着较大的差异性。西方国家的汽车市场结构是寡头垄断型，比如，美国汽车市场主要由三大寡头垄断，欧盟的情况亦很相似。但是，中国目前汽车的市场结构更加类似于垄断竞争类型，生产商比较多，每一生产商都对市场有一定的控制力量，但是控制力量又都不是很强烈。尽管中国汽车的保有量在迅速的增加，但是，增加的保有量被众多的汽车生产商瓜分，每一生产商所分配的量就很有限了；同时，品牌的众多使得消费者有了更大的选择权，4S店的销售量就受到很大的制约。
西方国家由于经济的发达程度较高，汽车作为一种必需品，保有量较大，同时，市场结构的寡头垄断性使得每一品牌所分得的销售量是很大的，因此，4S店在西方国家的发展比较好就是理所当然的了。在中国经济比较发达的大中型城市，对于高档品牌的汽车生产商可以采用4S店的模式，因为经济发达城市的汽车保有量比较高，同时中国目前的高档车市场的市场结构更加类似于寡头垄断。
汽车连锁超市是中国未来汽车销售的主流模式
连锁销售之所以会成为主流渠道模式，核心原因在于这种渠道模式很好的适应并满足了中国的消费形式与特点。连锁企业尤其是全国连锁使得其定单量较其它形式的渠道要多，定单量大必然要求生产商为其提供更低的价格或更优惠的车型，鉴于较大的零售量，生产企业不管迫于无奈还是主动，最终结果只能满足连锁企业的要求。连锁企业利用优惠的价格逐步将其它形式的渠道驱逐出市场，从而其销售量进一步加大，销售量的进一步加大又使得连锁企业有更大的实力从生产商处得到更低的价格和更优惠的车型，从而进一步降低汽车价格。这一点与中国汽车的消费特点是一致的：中国汽车增长最快的是经济型以及中档车型，这部分消费者群体对价格较为敏感，连锁超市正好满足了这一点。因此，连锁超市定位于中低档车型是其能否在渠道中占据主角的核心。同时，随着连锁规模的扩大，渠道实力的增强，客观上起到整合汽车生产商的作用，那些实力较差的经销商由于得不到渠道的支持而逐渐淡出舞台。连锁销售经营较多的汽车品牌满足了消费者“货比三家”的需求，免去了消费者由于中低档车品牌的众多而东奔西跑的麻烦；同时，最终在一个城市形成几家连锁主宰车市的情形可以解决目前购车手续繁琐的问题：类似于北京的汽车园区或上海的“汽车大道”，服务结构外派至连锁企业或者由连锁企业代办整套手续，从而形成一种新的服务。
汽车园区的发展有太多无奈
集约型汽车交易市场在我国的汽车渠道中发挥了重要的作用，其核心优势在于：品种全，价格低、服务好，如在北京亚运村汽车交易市场，购车的13项手续在交易所能完成11项。但是其缺陷也是很明显的：缺乏整体策划与运作，形成不了规模效益。在汽车市场供不应求、渠道竞争不是很激烈的状况下，其存在能满足需求，但是随着竞争的加剧，渠道的变革，集约型汽车交易市场退出历史舞台只是时间问题，相应的将会被汽车连锁销售的模式所取代。
汽车园区最大的特点在于功能的多元化，如北京国际汽车贸易服务园区设计了九大功能园区——国际汽车贸易区、汽车试车区、二手车贸易区、汽车特约维修区、国际汽车检测中心、汽车物流配送中心、北京国际汽车保税区、休闲娱乐区、汽车解体厂，在某种程度上诠释了汽车园区的功能内涵。实现了现金交易、信贷交易、租赁交易三种方式集成；并且具有销售、融资、办理手续一站式的服务功能，成为国际汽车交易中心、售后服务中心、展览信息交流中心和国内外汽车厂商咨询服务中心。
但是，汽车园区的缺陷也是很明显的：大部分的汽车园区（包括规划中的）地理位置在郊区，商业氛围比较淡；汽车园区内的品牌专卖店仍然各自为营，没有形成相应的规模优势，这一点与集约型交易市场的状况是一样的。
因此，未来汽车园区到底该往何处去，现在下结论还为时过早，我们的建议是：对于目前已经建立汽车园区的城市，吸引汽车连锁进入，代表中低档车型，与定位于高档的专卖店并存。
电子商务有效提高汽车生产企业竞争力
作为一种渠道模式，汽车网上销售尽管在国内还没有太大的发展，但是随着时间的推移，这种模式将会发挥越来越重要的作用。电子商务是企业实力的象征，生产企业能做到网上销售，本身就是一种品牌提升行为；同时，电子商务又是一种提高竞争力的有效手段，无论实行成本领先战略的企业、还是差异化战略的企业，均可以从中受益。因此，生产企业要仔细研究这种新的渠道模式并采取积极的应对措施。
品牌专卖店是高档车的主流销售渠道模式；汽车连锁销售是中低档品牌销售的主流模式，因中低档车型是中国保有量最大、增长最快的市场，因此，此种渠道模式是整个汽车销售的主流形式；集约型汽车交易市场将退出舞台；汽车园区的发展有待观望；作为一种渠道形式的电子商务将能有效的提高企业的竞争力。
汽车营销论文11
摘要：随着汽车行业迅猛发展，汽车广告在其中也起到越来越重要的作用。基于此，接下来，首先简单阐述了汽车广告文化的商业、社会特点，其次，通过对具备主题以及创意、注重广告目的性、注重广告效果以及引导健康消费观念等方面，就汽车广告文化及其在汽车营销中地运用进行简要分析，并通过一些实际案例，提出自己一点看法。
关键词：广告文化；汽车营销；汽车广告
随着我国经济不断发展，我国对汽车的购买力也逐年增长，也使我国汽车市场形成一定规模。而随着汽车行业不断发展，汽车广告作为汽车营销重要手段，逐渐受到汽车企业的重视，也因此，在所有行业中汽车广告的投放量位居前列，最终导致其影响力不断增加，逐渐渗透到人们的生活。所以，针对汽车广告文化在汽车营销中地运用已经具备非常重要的研究意义。
1汽车广告文化的特点
（1）商业特点。汽车广告，顾名思义，就是通过一系列宣传方式，向受众传达汽车信息，从而达到促进汽车营销目的的一种手段，其具备极强的商业性特点。（2）依附特点。汽车广告是用来宣传汽车、传播汽车特点的载体，其本身具有商业广告所有的特点，又依附与广告本身，所以汽车广告存在依附性。（3）社会特点。汽车广告由于投入量较大，不仅只与汽车企业、汽车购买人员和广告人员相关，在社会各个角落都存在汽车广告的影子，因此存在一定社会特点。
2汽车广告文化在汽车营销中运用
2.1具备主题以及创意
主题是广告的核心思想，主要表现为向受众传达的信息，如汽车发动机性能强、汽车性价比高等，通过核心思想的传达，让受众对汽车特点有一定了解，此外，在广告主题的基础上，需要适当增加创意，从而达到深化主题的目的。如大众CC推广的一个汽车广告中：一个青年小伙蹑手蹑脚摸进一款大众CC汽车中，他对汽车充满好奇。他回忆父亲的开车动作，进行相应的模仿，在倒车过程中，仪表盘上显示出汽车尾部摄像头拍摄的'画面，在画面上方显示里程表数字，男孩并没有理会，继续倒车，突然原本显示里程表数字的位置发生了变化，最后成为一句话：勇敢的尝试--父亲。原来男孩的父亲早就猜测到男孩会偷开他的车，因此在汽车中设置这句话。这则广告创意非常精彩，通过大众CC的倒车影像功能，来表现出男孩父亲对儿子的关心，其中大众汽车的功能便是广告的主题而父子之间的关心便是广告制作者的创意。
2.2注重广告的目的性
制作广告的目的便是为了宣传汽车的特点，从而达到提升汽车销量的目的，因此在制作广告过程中，需要以此为根本，通过一些创意或者宣传手段来达到这个目的。随着互联网技术不断提升，也为汽车广告宣传提供的发展空间，在投放广告过程中，需要注重网络、手机等能够起到宣传作用平台地利用，加大投放力度，从而达到宣传的目的。如20xx某款宝马车，其特点在于能够通过后备箱自动感应系统起到自动开启后备箱的作用，广告需要针对其特点进行宣传，这种功能对一些喜欢购物的人群提供很大的便利。
2.3注重广告的效果，引导健康消费观念
注重广告效果，最主要在于广告带来的经济效益和广告目的得到的实现程度。因此，对广告效果的评价需要通过对这两方面进行分析。此外，在广告设计过程中，还需要注重广告的表现深度，除了要注重广告目的性，还需要添加一些公益、思政教育方面的元素。广告投放时，需要注意广告产生的效果以及外界对广告的评价，通过评价便能知晓广告形成什么样的效果。汽车在给人们带来便利的同时，也存在一定的弊端，所以需要以社会进步为主，来引导受众健康的消费观念。①量入为出、注重消费的效益以及经济环保方面情况，在进行广告宣传过程中，应重视低碳环保意识的引导，从而达到经济发展与生态环境保护两方面提升；②应在对广告人进行培养过程中，使其心存道德，来营造出和谐、健康文明的汽车广告文化的核心氛围，最终起到引导大众消费，促进社会和谐进步的作用。
3结语
汽车广告在汽车营销中，能够通过广告有效设计达到对汽车进行宣传的目的，此外，还需要在广告中添加绿色环保、公益、思政教育等方面的元素。
参考文献
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［2］张国方，陈令华.汽车广告文化及其在汽车营销中的应用［J］.汽车工业研究，20xx，（5）：46-48.
汽车营销论文12
摘 要：本文从论述我国零部件发展现状入手，针对我国零部件企业在渠道方面普遍存在的问题，提出了相应的优化策略。通过渠道优化，改善汽车零部件渠道服务质量，提高渠道效率，最终提升企业渠道竞争力。
关键词：汽车零部件；营销渠道；渠道管理
随着中国整车消费市场的逐步扩大，为汽车零部件的发展带来了前所未有的机遇与挑战。随着汽车零部件市场发展的不断深入和完善，零部件企业的营销渠道将不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应新形势的变化，怎样制定适合零部件企业自身有效的营销渠道成为众多零部件企业探索的目标。
1. 汽车零部件营销渠道存在的问题
1.1渠道控制力不足
我国零部件制造企业的规模越来越大，对营销渠道的控制力和辐射力要求也越来越严格，尤其是渠道中间商的权力越来越大，导致我国零部件营销渠道中，制造企业对渠道的控制力远远不够，具体体现在经销关系和经销商功能两方面。
一方面，经销关系不稳定，零部件制造企业与销售企业没有形成利益共享、风险共担的稳定型合作伙伴关系，而且制造企业、经销商之间的利益分配不合理，导致两者相互之间的关系不稳定，企业经销合同履约率很低。另一方面零部件经销商的功能不健全。大部分零部件经销商仅仅具有销售功能，能够同时提供零配件供应、维修和信息反馈全方位服务的经销商相对较少。经销商的销售功能与售后服务功能的分离，直接带来的影响是经销商的信誉度和满意度的降低。
1.2渠道冲突现象频发
在零部件营销渠道中，渠道冲突时常发生。制造商与经销商之间就存在着冲突，制造商是根据向经销商配送的零部件数量来计算公司收入和利润的，经销商的库存增多，意味着制造商的收入和利润就会增长，所以制造商就会催促经销商多订货。然而，经销商在销售下降的情况下，过多的库存意味着更大的成本。零部件经销商认为制造商的行为有碍于它们寻找机会控制成本，而制造商则认为经销商不愿意多进货，阻碍了企业销售额及利润的增长，这两者之间的差异就造成了双方的冲突。
1.3经销商信息反馈滞后
零部件企业的大部分经销商不能将自己的销售信息及时反馈给制造企业，导致制造商不能及时获得自己的产品在市场中的表现，使得营销渠道中逆向信息的传递出现障碍，最终使零部件制造企业对市场和顾客的把握能力大大的降低。并且，零部件制造企业进行自主营销决策时也会受到一定的影响，受经销商的影响会越来越大。经销商对制造商故意隐瞒信息的现象，导致了顾客满意度降低，严重影响了零部件企业的品牌形象，长此以往就会造成终端销售越来越差，企业也会像蝴蝶效应般出现亏损，最终走向破产。
1.4 渠道服务水平低
汽车零部件的渠道服务水平指零部件营销渠道能为客户提供售前、售中和售后的服务能力。优秀的零部件经销商必须要加强自己的服务水平，尤其是能够完善售后服务，但我国的零部件企业包括整车企业在这方面与国外制造企业还存在很大的差距。有的零部件经销商，当客户买了产品后，不打一个回访电话，服务态度也很差，很难让顾客满意。提高渠道的服务能力能够加强客户对企业的忠诚度，让客户在使用本公司产品的同时，切身感受到企业认真负责的态度，加深客户对企业的信任。提高渠道商的服务能力可以让制造企业进入一个良性循环，形成良好的口碑营销。目前国内像米其林、固特异轮胎已经在零部件营销界打出了自己的品牌。提升我国自主品牌零部件产品渠道的服务能力是渠道建设上重要的一环。
2 汽车零部件营销渠道的优化
2.1 维持渠道成员关系的稳定性
稳定的'渠道成员关系在构建营销渠道时至关重要，加强汽车零部件行业营销渠道成员间关系的稳定性是对渠道优化的重点。首先，加强自主品牌零部件制造企业与经销商之间的合作意识。目前零部件营销渠道中，零部件制造企业和经销商之间的发展力量不均衡，制造企业的力量明显强于经销商。制造企业需要将眼光放远，着眼未来，视经销商为自己的合作伙伴，与经销商建立利益共享、风险共担的战略合作伙伴关系，提高零部件经销合同的履约率。其次，重视培养消费者对零部件制造企业和经销商的忠诚度。随着国内的汽车零配件市场逐渐由卖方市场过渡到买方市场，经销商要建立顾客至上的服务理念，努力实现客户满意。这样既可以提高汽车消费者的品牌忠诚度，而且对渠道构建以及对整个企业营销策略的实施都有推动作用。
2.2加强渠道冲突管理
首先，应建立制度化的管理机制以控制早期冲突。渠道冲突管理不能只依靠渠道成员之间的相互约束和自制, 而应在组织制度上建立一套积极处理冲突的机制,实现对渠道冲突的高效管理。其次，建立解决渠道冲突的适应性策略。当渠道冲突不可避免的要发生的时候，企业的冲突管理者可采取回避、迁就、竞争和妥协等方式来解决。为了有效的避免冲突，渠道成员之间可以展开合作，包括提供销售支持、经销区域保护、会员合作、渠道联合、战略联盟等方式。通过合作来增强相互间的理解与信任，消除对方的预期差异和感觉上的疑惑，在相互信任的基础上展开合作营销。
2.3 设计扁平化的渠道
零部件渠道的扁平化已经成为了制造企业的主流，不但可以降低渠道运行成本，而且对企业的渠道管理能力、区域市场监控能力有着新的要求，使企业的渠道应变能力得到改善。制造业企业渠道层级尽可能少使制造商与消费者的距离更近，那么扁平化的渠道设计，企业需要对渠道成员的职责进行重新安排，从而实现以最少的渠道成员完成已定销售任务的目的，扁平化的渠道设计有利于企业营销通路各环节的职责分工和营销政策落到实处。另外对渠道成员的标准实现统一，能够很好的提升整体营销水平。总之，扁平化的渠道设计不仅对渠道成员的发展和规划有帮助，而且还会为零部件制造企业带来应有的回报，实现多赢的局面。
2.4 完善渠道服务体系
新的竞争环境下，企业应改变旧的服务观念和旧的服务体系，逐步实现生产商对代理商(中心)、代理商(中心) 对服务站(服务点)的垂直管理模式。合理的汽车零部件服务体系应该以零部件产品为主体、中间商为主导、全方位服务为特点、用户为核心，把零部件制造企业、汽车整车企业、零部件中间商、汽车产品用户、汽车维修服务、汽车金融服务联系在一起。企业只有建立完善的服务体系，进行科学化的管理，才能使服务体系发挥出应有的作用，推动企业的发展。
总之，汽车零部件产业在国民经济中的地位很突出，它和整车产业都是组成汽车产业链的重要成分。只要零部件企业在制定政策时高瞻远瞩，充分考虑渠道持续发展的问题，我国的零部件企业渠道竞争力必将得到加强，渠道效率也会大为改善。
参考文献
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汽车营销论文13
随着汽车业的发展，大中型市场已经趋于饱和，销售者开始将注意力放在了开拓新的销售市场上。目前汽车的销售渠道网络发展不均衡，大中型城市的渠道网络分布较为密集，在小型市场则较为稀疏。当下县级城市的交通基础设施基本完成，人们的消费水平也显著提高，这使得县级市场成为了汽车行业销售新的增长点。但在汽车县级市场领域，营销渠道策略的研究还不是很成熟。
一、汽车营销渠道概念的界定
汽车的销售实际上是指汽车商品从汽车制造商向汽车消费者的有偿转移的行为。汽车商品在销售过程中所经历的具体通道或路径，称之为汽车营销渠道。汽车营销渠道的特点包含四个方面，一是它的起点是汽车制造商，重点是汽车的最终消费者。二是它的参与者类别多样化，包含了在汽车商品流通过程中的各种类型的中间商。三是它以汽车商品的所有权发生转移为前提。四是它是一个系统性的过程。
因此汽车营销渠道的研究内容不仅研究汽车商品的不同销售路径，还包括促进该行为而进行的有关辅助活动，比如广告、促销、展览、服务等活动。
市场是指买卖双方进行交易的场所。在对汽车的销售市场按照地域进行划分时，结合市场所在地域的人口，我们可定义县级市场为人口小于100万的城市。它是组成地级市场、省级市场等大型区域市场的较小业务单元，包括中小城市、乡镇城市，以及一些发达企业的农村市场。
二、汽车县级市场的特点
虽然汽车已经成为了日常交通工具，但商品的价值较高，多数消费者在选购汽车时，倾向于本地购买。受汽车购买者的这种消费心理影响，再加上县级市场的地域经济水平、消费水平的限制，汽车县级市场呈现出以下特点：
1.汽车县级市场的相对垄断。对上游经销商或是厂家而言，已有的市场上竞争激烈，需要投入大量的人力财力物力去维持市场份额，要想抽出成本去进行渠道下沉，与县级市场上原有的销售者竞争，一时间实非易事。因此，短期内汽车县级市场具有相对垄断性。并且，汽车商品的消费者在进行消费时往往会就近选择消费，这种心理也加强了汽车县级市场的天然屏障。
2.汽车县级市场的营销成本低。由于地域优势，县级的营销铺网速度较快，县级的经销商在整个销售网络中的作用是举足轻重的。县级市场的人口密度相对集中，发展营销活动形式灵活多样，营销成本也相对较低。
3.县级市场的需求潜力大。随着消费水平的提高以及消费观念的转变，汽车已然成了人们日常生活的交通工具。各大城市的汽车保有量急速增长，尤其是经济发达地区，汽车保有量接近饱和。相比较而言，县级城市的汽车需求潜力更大。
三、汽车县级市场的营销渠道现状分析
在汽车县级市场上主要存在汽车品牌4S店和汽贸公司两种终端模式。
1.汽车品牌4S店。汽车品牌4S店是最为典型的营销渠道方式了。
汽车制造商按照一套严格的标准选择分销商，并与之签订分销合同和服务合同；分销商则以品牌专卖店的形式进行整车销售、零配件销售、售后服务及信息反馈等一体化的服务。这是欧盟汽车最主要的销售渠道。但是这种4S服务模式对地区的经济发展水平有一定的要求。
现阶段，对于大多数的县级城市而言，其消费水平还不足以满足要求。在县级市场进行营销渠道建设的决策，要基于完善的市场调查，盲目追随欧盟汽车营销渠道或是复制发达城市的成功模式，只能造成人力、物力、财力的浪费。汽车品牌4S点的营销活动主要有举办汽车销售节、汽车展览活动以及各种降贷、降价、送礼品等促销活动。
2.汽贸公司。在现有的县级市场营销渠道中，汽贸公司是最常见的营销方式了。相比较于汽车品牌4S店来说，汽贸公司经营多品牌汽车，彼此的市场定位相差较大，消费者群呈现多层次化。汽贸公司的库存较少，甚至可以按消费者需求进行订货再销售。这种经营模式减轻了公司的资金链压力，在一定程度上可以降低营运风险。但汽贸公司的制度不完善，售前和售后相分离，基本不存在顾客回访和信息反馈，顾客体验较差。为了与4S竞争，多数汽贸公司采取的是价格领先战略，挤压了利润空间。4S店在货源、物流、技术等方面都掌握主动权，一些汽贸公司先向4S店订车，再销售给最终消费者，汽贸公司的价格也受4S店的控制。在广告宣传方面，汽贸公司的缺乏服务意识，营销力度也不够。
四、汽车在县级市场营销渠道的优化策略
1.引入电商运营。网络购物已经与大众生活紧密相连，汽车网购也在悄然进行中。既有汽车之家、易车网等汽车综合信息服务平台，也有汽车品牌网上旗舰店。像DELL电脑的在线订单，定制个人化电脑的模式值得借鉴。一方面汽车制造商可以通过网络平台收集市场需求、第一手了解消费者信息；另一方面消费者可以按照个人需求选择中意的内饰和设施。虽然现阶段人们更习惯的是通过网络平台了解信息，比较不同品牌、型号之间的差异，较少选择网上直接订单。但网购理念的影响是潜移默化的`，顾客的信任度也会逐步建立，相信汽车的电商运营模式的普遍不会太遥远。
2.构建系统化、扁平化的销售体系。不同地域的县级市场的消费水平相差较大，甚至同一县级市场也是参差不齐。汽车县级市场营销渠道构建要基于完善的市场调研，要改变目前零星式、孤岛式的销售模式，以自上而下构建出的一套系统化、扁平化模式取而代之。系统化、扁平化的销售模式指的是经销商和代理商的关系为一对多，由此深入到县级市场。
3.签订合作战略协议。汽车品牌4S店和汽贸公司这两种销售模式各有其优劣，应该在不同层次的市场舞台上发挥其优势，可以签订合作战略协议，实现合作共赢。在相对发达的县级市场中心设立汽车品牌4S店，汽贸公司转移到经济水平相对低下的偏远区域，并承担起汽车品牌体验店的角色。至于汽车商品的销售、售后服务及信息回馈等工作则有汽车品牌4S店负责。这样可以完善了信息采集的广度，还可用较低的成本完成偏远地区的铺网工作，搭建起系统化的营销网络。
由于偏远地区的汽车体验店可以为汽车品牌4S店带来更多的销量，而汽车品牌4S店的企业形象可以为处于偏远地区的汽车体验店带来更多的顾客信赖感。那么，双方签订的合作战略协议可以引导利润方式由各自赚钱向共同赚钱发展。
4.加强渠道管理。首先是营销政策的制定要因市场而异。构建了系统化的营销渠道体系，要避免政策照搬硬套式的下达。不同县级市场的消费者的消费审美、消费需求等差异较大，如果以同一套营销策略自上而下的覆盖，势必会导致事倍功半的效果。鼓励终端商在统一的营销方向下制定各自的具体营销策略。其次是针对销售终端的培育要注重文化差异性，引导其形成 "一店一文化、一店一特色".再次是提高售后服务质量。售后服务是保持市场份额的关键一环，要想在县级市场上站位脚跟，就必须保证销售服务的质量，兼顾维修保养和信息反馈工作，赢得消费者的口碑。
参考文献：
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汽车营销论文14
伴随着国民经济的发展，我国已经成为全世界第二大汽车市场，汽车的年销量已经达到1000万余辆。在汽车消费需求增加的基础上，提升汽车营销水平成为了我国汽车行业发展，走向国际市场的关键因素。针对消费者需求参与市场竞争，将营销战略作为企业经营的核心，构建基于市场为导向的经验战略成为了汽车企业抢占市场份额、稳定持续发展的科学策略。因此，文章主要针对汽车市场营销策略的现状进行研究，并且以奇瑞汽车为例，对其市场营销策略进行探析。
目前我国汽车工业的发展已经形成了初具规模的产品系列与布局，多元化的营销策略成为汽车企业在激烈的市场竞争中稳定发展的重要方式之一。在近十几年的发展中，我国汽车营销模式获得令人瞩目的成果。营销模式正在朝着多元化的方向发展，这与我国当前汽车市场发展特征和汽车消费群体需求的差异化保持一致。汽车市场营销已经成为汽车生产企业竞争的核心，对汽车市场营销现状与策略进行研究具有十分重大的现实意义。
一、我国汽车市场营销现状
我国众多汽车生产厂家都是采用经营、销售、服务一体化的特许经营专卖店形式。就当前我国汽车市场营销情况来看，其主要存在以下特点：
(1)市场竞争激烈。中国汽车市场正在处于激烈的竞争当中，强势的外资品牌垄断市场的环境已经一去不复返，高度竞争的汽车市场已经形成。自主汽车品牌的崛起让汽车市场成为了依靠价格开展竞争的市场。例如，奇瑞QQ的出现彻底冲破了通用雪佛兰通SPARK乐驰获得高价位垄断利润的可能性，导致乐驰只有大幅降价才能够维持销售。这一情况说明，中国的汽车市场已经进入了自由竞争的时代。
(2)营销技术仍然有待提升。对近几年汽车市场营销进行统计可以看出，在品牌操作与理论上，合资汽车品牌仍然没有寻找到能够完全满足中国市场需求的策略。这一情况给自主品牌汽车的发展提供了一丝生存的空间。中国社会环境拥有其独特性，因此汽车营销策略必须要探索出能够满足中国消费者需求的模式。
(3)需要多元化的竞争优势。针对当前汽车市场竞争来说，如果汽车生产企业仅仅由于一种优势是难以脱颖而出的。合资品牌汽车要善加以利用自身品牌优势，保持相对价格优势，而后进品牌就要保持价格与品牌两大优势，针对消费者的需求不断调整营销策略，以占据市场份额。
二、汽车市场营销策略分析——以奇瑞汽车为例
1.奇瑞汽车营销现状
奇瑞汽车建立于上个世纪90年代末期，注册资金达到40亿元。在1999年初，奇瑞生产了第一辆轿车。到2014年为止，奇瑞汽车已经生产了 300万余辆汽车。当前奇瑞在汽车市场上投放了众多个系列几十款车型。例如QQ、艾瑞泽、瑞虎等。2014年奇瑞汽车的整体销量达到了44.11万量，相比同年增长了3.79%，位于我国自主品牌汽车的第三位。
(1)行业竞争对手
2014年我国自主品牌汽车在10-12月份获得了销售的优势地位，增幅远超合资品牌。从全年的销量来看，奇瑞的主要竞争对手是合资品牌，其中包括上海大众、一汽丰田、东风日产等。图1为2014年自主品牌汽车销售前十企业销量以及增速对比。从图1可以看出，自主品牌汽车销量中奇瑞汽车排名第四，其市场占有率难以体现其竞争优势。在自主品牌汽车中，奇瑞的竞争对手主要包括比亚迪、吉利、江淮、长城、长安等品牌。
(2)消费群体分析
伴随着经济的发展，消费者对汽车购买的需求越来越强烈。各个品牌的汽车生产商都想提高自身市场占有率，汽车销售的买房市场已经逐渐形成。由于汽车产品供应十分种族，消费者不仅仅可以根据自身需求来自由选择品牌、价格、性能、颜色、风格等，更为重要的是在经济的发展以及汽车市场成熟的环境中消费者的购车行为更加理性。奇瑞汽车凭借着其价格实惠、做工优良，实用性强、驾乘感受良好已经成为了众多工薪阶层消费者的首选自主品牌汽车。
2.奇瑞汽车STP目标营销分析
STP目标营销分析是完成市场细分、目标市场选择以及产品定位三个方面的工作给企业的目标市场与产品进行转的地位。
(1)奇瑞汽车市场细分。根据汽车消费者生活方式的差异可以将其分为三大类别，分别为追求潮流的青年、注重实用的中年以及关注安全大气的高收入群体。青年群体向往自由，追求潮流，购买汽车倾向于时尚，例如奇瑞QQ、艾瑞泽。中年群体需要满足生活与工作的需求，方便家庭与日常工作出行，购买汽车倾向于内部空间与安全，例如奇瑞东方之子。城市高收入群体需要满足自己日常所需，购买汽车倾向于安全大气，例如奇瑞瑞虎。奇瑞汽车给每一种类型的目标客户群体都提供了不同的车型，每一款车型的侧重点也均不相同，这一不单单满足了不同类型的客户群体的购买需求，同时来可以同时满足统一类型目标客户群体的差异性需求。
(2)奇瑞汽车的目标市场选择。奇瑞汽车经过了15年的.发展，其产品已经可以满足多种类型的消费群体，并且针对不同的消费群体均有不同的产品与价格策略。奇瑞汽车的战略目标是打造国际品牌，实施自主创新，因此其目标市场的选择不会进行单一的定位，而是会针对不同的市场需求来推出各种具有差异化的产品。在多元化的目标市场中开展差异化的市场营销战略。
(3)奇瑞汽车产品定位。产品定位是企业根据市场需求对塑造企业产品特征的过程，以强化企业产品优势，凸显产品的特色。例如，奇瑞QQ就是专门投向年轻人市场的车型，通常年轻群体追求潮流，购买力有限，对品牌忠诚度不高，所以奇瑞QQ这一车型上从价格、性能上都能够满足年轻群体的需求，并且在汽车销售环节中可以提供及其符合年轻化群体的销售服务。从目前奇瑞汽车的产品定位与市场反应来看，其产品还是定位在中低端的消费群体。虽然在经过十余年的发展后，奇瑞汽车已经逐渐朝着战略目标前进，但是奇瑞想要发展成为国际品牌，就需要朝着更高端的群体发展，得到高端群体的认可与接受。
3.奇瑞汽车的4P营销策略分析
(1)产品策略
产品策略是企业以STP理论为基础所制定的能够满足目标消费群体需求的营销方案。奇瑞汽车从创建开始就始终坚持自主创新的发展战略，不断实现汽车技术上变革与突破，引领企业产品及时更新换代，跟随时代发展脚步。奇瑞汽车在研发新产品的过程中会根据消费群体与阶段来推出不同的车型，以留住老客户，吸引新的客户，占据市场份额。奇瑞产品包括瑞虎、QQ、艾瑞泽系列等，这些产品的车型与配置都可以满足不同消费群体的需求。例如，2015年10月奇瑞汽车在推出了瑞虎5的16款，为了提升性价比，其在外形做出了调整，更加年轻时尚，内饰也加入了钢琴烤漆装饰，更加高端。家悦在售价降低千余元的情况下增加了前排侧气囊，胎压监测以及消费者十分关注的ESP安全配置，以此满足消费者对高端与安全的需求，全面提升产品性价比。又例如，例如，奇瑞艾瑞泽覆盖从A0级到B级产品，做功精致，科技先进，主要目标抢占合资车型市场。风云系列覆盖从A0到A级产品，定位偏向于注重家庭、实用的用户。QQ系列承担所有A00级产品，外观时尚，价格便宜，作为适合作为代步车。瑞虎系列主打喜欢SUV车型的用户，视野开阔，空间宽敞。
(2)促销策略
奇瑞公司的产品促销手段十分灵活，促销内容丰富多样，各种不同的促销同时一同开展，在充分满足消费者需求的情况下，增加汽车试乘试驾活动，让消费者可以近距离与产品接触，熟悉产品，了解产品性能。奇瑞的促销策略分为广告促销、人员促销、车展促销等。例如，在2015年广州车展上奇瑞就推出了新车型艾瑞泽5，并且选择与《西游降魔记》栏目合作，邀请明星助阵，并且预期在2016年3月进行城市倒计时活动，2016年8月开展动真格看奥运活动。奇瑞借助栏目资源能够快速提升艾瑞泽5产品名的知名度与认知度，借助栏目合作，可以快速传达产品主张与定位，以达到促销的目的。
(3)价格策略
价格是消费者在选择产品的时候十分关键的方面之一。企业产品定价要与其品牌策略、市场定位相互辉映。奇瑞汽车的产品是从低档开始发展，现在逐渐寻求低、中、高档产品均衡发展。例如，奇瑞低端市场主打车型奇瑞QQ，其目标群体是一些收入有限，追求时尚的年轻人，奇瑞QQ凭借着其低廉的价格与优越的性能获得了年轻群体的肯定与接受。奇瑞QQ的最低售价在3.79万元，在考量其空间、性能等因素后，其价格优势是十分明显。
(4)渠道策略
2013年奇瑞对其销售体系进行了大刀阔斧的改革。奇瑞销售总公司已经正式更名为“奇瑞营销公司”，全国销售区域已经从以前的14个取消为8 个。每个销售大区有下设其他不同的区域和部门。在整合完成取消销售一部与二部后，终端销售网络也分为一网和二网 ，其中一网销售风云、A系列、瑞虎等车型，二网销售QQ、旗云、东方之子系列。奇瑞公司渠道销售的改革的核心就是要围绕大区开展销售工作。图2为奇瑞销售渠道分网情况。
三、结束语
随着我国汽车工业的发展，汽车市场已经从卖方市场转变为买方市场。以奇瑞为代表的中国自主品牌汽车企业要面对全世界汽车市场竞争就必须从市场营销战略上建立自己的优势与核心竞争力，在产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略等方面有所创新，有所进步，让消费者能够认可，接受。
汽车营销论文15
【摘 要】20xx年，中国汽车产销量双双超过1900万辆，成为毫无疑问的全球最大汽车市场，20xx年，中国汽车产销将突破20xx万辆，在这个庞大的市场上，国内汽车企业与国外汽车企业同场竞技，战火欲烈，营销策略的比拼就显得更为重要。本文通过对企业发展的现状和目前汽车行业营销策略的问题分析，提出营销策略改进的建议。
【关键词】汽车行业；营销策略；产品；渠道；促销
1.我国汽车行业的发展趋势
1.1政策助推下，我国汽车行业整体发展平稳
总体来看，我国汽车行业的发展保持着持续、健康、稳定的发展态势。《汽车产业发展政策》等政策的出台大力推进了汽车产业结构调整和重组，提高行业整体竞争力，从而最终会极大地促进汽车产业的健康发展。地方政府和有关部门颁布的一系列相配套的法律和法规，如北京限制“黄标车”的地方性政策，有利于进一步规范汽车市场秩序，整顿市场环境，为中国汽车行业良性发展提供保障。
1.2能源紧张将影响汽车产销
“三荒”（煤荒、电荒、油荒）是中国能源供应目前迫在眉睫的难题，对雄心勃勃的汽车工业无疑是亮起了红灯。“三荒”带来的能源价格上涨，不仅使汽车生产本身开支增加，也使钢铁、有色冶金、零部件等汽车工业上游产业涨价。同时，油价上涨对私人汽车消费产生了极其负面的影响，是影响汽车销量增速放缓的重要原因。
1.3汽车高档化倾向成为趋势
汽车市场中，产品结构的两级分化愈发明显。在城市，多功能、高档次的轻型载货车成为热点。在农村，价格低、耐用的产品成为宠儿。但大中城市安全、环保等要求日趋严格，对微型载货车的考验会更加严峻。高档次、高配置、低排放的大中型客车市场的发展潮流。以SUV、MPV、RV等为主导的以运动、休闲、娱乐等为主要特色的多功能轿车更加贴近消费者的需求，占有更多的市场份额。
2.我国汽车行业营销现状
2.1汽车核心技术研发能尚弱，产品核心竞争力不强
近年来，大力发展自主创新事业已成为众多国内车企的共识。但汽车企业自主创新的'热点多集中于整车开发和传统零部件生产上，而在核心和关键技术上缺少投入和精力。核心技术尤其是关键零部件发展滞后是制约我国汽车产业发展的一个根本性问题，空调、电动转向、电子制动、悬挂系统、发动机控制等，仍基本由外方企业控制。
2.2政策引导下的价格优惠日趋淡化，但消费者依然期待降价政策
随着汽车购置税政策取消，汽车下乡补贴政策受限，汽车“政策市”正在逐步减弱。新车下线配合降价促销”似乎成了促销的唯一手段。这与国外汽车产业重视汽车文化、重视汽车性能体验的产品核心价值理念是截然不同的，价格诱惑并非汽车行业的长远之计。
3.我国汽车行业营销策略实施中存在的问题
3.1环境污染、能源消耗成为限制汽车行业的首要因素
汽车尾气已经成为空气重要的污染源之一。20xx年连续的大范围雾霾天气，使全社会感受到空气污染的严重性，而汽车行业也面临着严峻的减排压力。为适应日益严苛的减排政策，汽车企业迎来了激烈的技术竞争，不断提升汽车科技水平，研发新型能源汽车。
3.2汽车限购政策的出台，抑制车辆消费需求
随着我国汽车保有量的快速增长，汽车限购似乎成为了解决交通拥堵的首选方案。这引起了以中国汽车行业协会为代表的汽车企业的强烈不满。大城市配套设施短期无法跟进的现状，必然引发汽车品牌走下一线城市的高台，走向三四线市场。销售渠道下沉建设成为了各大汽车企业的共同课题。
3.3销售手段单一，体验和互动流于形式
试驾是汽车销售中的重要方面，但试驾环境糟糕、暂的试驾时间短等问题普遍存在。甚至有消费者抱怨服务体验太差，他们来体验车的性能，而一旁的销售人员不停地唠叨车的各种优点，却没有真正为消费者服务，这让人很反感。
4.我国汽车行业营销策略实施
4.1产品策略
4.1.1突破核心技术，研发新能源汽车
面对节能减排、环境污染的严峻形势，汽车企业都应在新科技的研发与应用方面有所突破。目前我国运营的新能源汽车仅有4000多辆，要达到20xx年50万辆的目标，任务十分艰巨。汽车行业应摈弃观望态度，充分利用国家政策和相关科研机构的共同努力，在基础技术方面取得突破，整个汽车产业都会受益。
4.1.2挖掘消费者的汽车消费需求
我国汽车市场竞争激烈，根本原因还在于产品同质化程度太高。消费者需求是多样的、不断变化的，汽车企业应不仅仅发现并满足客户的需求，更要创造需求，发展需求。从研究消费者的兴趣、爱好，跟踪售出后服务，对用户的车况及时了解，并将维修部件、实用问题等及时收集，从而进一步预测消费者需求，以保持和增加消费者对产品品牌的忠诚度。
4.2渠道策略
4.2.1强化汽车4S店运营模式
4S店是目前中国汽车市场销售的主流模式。消费者在4S店也有享用正品的踏实感。汽车专卖店具有品牌和服务优势，可以提供原厂配件及专业维修服务。同时，汽车专卖店也可以帮助汽车生产企业收集到客户需求和市场信息，保证汽车制造商的收入和利润。
4.2.2建立服务完善的汽车园区
对于三四线市场，汽车园区也许是一个不错的设想。汽车园区提供汽车销售、汽车维修、配件销售等服务，加入了汽车科技交流、汽车展示、汽车旅游和娱乐等功能。汽车园内还为车主和汽车交易企业提供税务、车检、银行、保险等职能部门服务，成为满足中国消费者一站式服务的汽车服务供应基地。
4.3促销策略
4.3.1推广深度试驾
试驾在销售服务中扮演的角色必将越来越重要。汽车企业尽早推出深度试驾，通过增加试驾时间、提供免费试驾。东风日产店推出租车试驾，消费者把车子开回家，试上三五天再做决定，但最后如果不买这款车要支付一点租车费用。浙江申通时代4S店还推出过“免费试驾48小时”的活动来吸引消费者。不失为一种可使用推广的方式。
4.3.2推广汽车产品网络销售
网上车市作为网络销售的一种重要途径，可以使人们通过互联网了解汽车的每一个部位，同价位车型比较，确定车型。确定购买后，可联系经销商在预定的时间到指定的地点实地看车，这种方式对于减少场地占用、提高效率的意义十分明显。建立汽车企业的独立网站或综合信息平台，可以提供多种汽车品牌信息便于消费者“货比三家”，展示和销售兼备，检测、信息发布与交流等配套设施齐全。
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