汽车营销论文常用（15篇）
无论是在学习还是在工作中，大家总少不了接触论文吧，论文写作的过程是人们获得直接经验的过程。相信写论文是一个让许多人都头痛的问题，下面是小编为大家收集的汽车营销论文，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
汽车营销论文1
本文是一篇市场营销论文，本论文以 L 汽车零部件公司端子连接器事业部为研究对象，通过研究国内外的市场营销理论和相关的期刊文献，依据市场营销原理，迈克尔波特的竞争战略理论，PEST 模型和波特的 5 力模型对 L 公司的外部宏观环境和行业状态进行分析，借助SWOT 矩阵分析 L 公司的优势、劣势、面临的机会和威胁，用鱼骨图分析方法分析目前端子连接器的销售现状，找出其存在的问题并对这些问题进行分析，结合汽车端子连接器行业和 L 公司实际情况。
第 1 章 绪论
1.1 选题背景
伴随着我国经济的飞速发展，城乡居民的生活水平逐步提高，消费能力不断升级，对汽车的需求也越来越旺盛。20xx-2013 年中国汽车行业增长速度很快，据 20xx 年我国汽车行业发展情况分析，受汽车行业较高保有量、宏观经济增速放缓、购置税优惠政策调整以及对部分城市实施汽车限购等因素的影响，中国汽车行业产销量进入增长放缓、产能过剩以及利润下降的低增长态势，20xx 年，我国汽车产量为 2483.8 万辆，同比上升 4.69%，20xx 年全年我国汽车销量为2459.76 万辆，同比下降 1.06%，但因政策扶持，新能源汽车在中国发展迅速，中国仍连续六年稳居世界汽车总销量排行榜首位。这为国内汽车零部件生产厂商发展提供了很好的环境。
从区域分布来看，北美、欧洲、日本、中国、亚太（不含日本和中国）五大区域是全球端子连接器的主要市场，这五大区域占据全球端子连接器市场份额的90%以上。由于近年世界经济形势的不断波动，北美、欧洲和日本端子连接器市场的增长缓慢，时而有下滑趋势，以中国及亚太地区为代表的新兴市场增长迅速，成为推动端子连接器全球市场增长的强劲动力。（见图 1.1）
汽车电子市场随着汽车工业在中国迅速发展，新能源汽车需求的增长，需求潜力巨大。车用端子连接器作为全球连接器各细分市场发展最快的领域，迎来巨大的发展契机。一辆典型轻型汽车大约使用 500 个端子连接器，与现阶段传统汽车相比，新能源汽车单车端子连接器使用量更多，可达 800-1000 个。同时，新能源车的大电流、高电压的电驱动系统对端子连接器的可靠性能、体积和电气性能也提出了更高要求标准，汽车端子连接器也变得更重要。20xx 年车用端子连接器成为连接器的最大的应用领域，占比 22.2%。
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1.2 研究目的与意义
1.2.1 研究目的
本文依照市场营销原理，迈克尔波特竞争战略理论，PEST 模型和波特的 5力模型分析 L 公司的外部宏观环境，借助 SWOT 矩阵分析 L 公司的优势和劣势，分析 L 公司目前端子连接器的销售现状以及面临的机遇，结合汽车端子连接器行业和市场发展的实际情况，制定出 L 公司端子连接器更适合在中国市场的发展的市场营销战略，进一步开拓中国市场，提高市场占有率。
1.2.2 理论意义
本文将运用 4Ps 的营销学理论，对于 L 公司端子连接器市场营销战略研究提供借鉴意义。4Ps 营销理论，辅之以 4Cs 和 4Rs 的理论作为补充，将更有助于汽车端子连接器市场营销战略制定，基于理论中 4Ps 强调产品，4Cs 关注顾客，4Rs注重双赢关系，企业如果以 4Cs 为目标生产出符合市场定位的产品，制定具有竞争力的价格，开拓广阔的渠道，举行具有吸引力的促销活动，4Rs 营销理论将企业与客户积极互动，主动地创造需求，维护互利合作的关系，快速反应满足客户需求等形式联系起来，把服务、质量和营销结合在一起形成竞争力，为顾客提供价值的同时企业得到相应的回报，最终达到双赢的效果。
1.2.3 实践意义
本文的研究旨在帮助 L 公司端子连接器业务单元在制定相关的.营销战略时提供一定的理论借鉴和指导作用，制定适应中国市场的营销战略，面对未来汽车智能化发展的趋势，利用 L 在全球汽车行业座椅市场的品牌优势以及技术研发能力，加大汽车端子连接器的投入，开发与现有市场上具有差异化的产品，使汽车连接更安全高效，提升产品的市场竞争力，把握全球最大的汽车端子连接器需求市场，进一步发展汽车端子连接器的业务，为企业获得更多的经济效益。协同整个汽车工业实现轻量化和互联化，更好的实现汽车的动力性、经济性、可靠性、环保性、及舒适性，对整个汽车工业的发展产生相应的社会效益。同时，本文的分析，对于其他类似企业和汽车零部件行业的营销战略制定具有一定的借鉴意义。
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第 2 章 市场营销相关理论基础
2.1 STP 市场营销理论概述
现代市场营销理论中，构成公司战略营销的核心内容是市场细分、目标市场选择、市场定位，被称为 STP 市场营销理论。STP 理论中的 S、T、P 分别是Segmentation、Targeting、Positioning 三个英文单词的缩写。该理论由菲利普·科特勒发展并完善温德尔·史斯密的理论而形成的。
2.1.1 市场细分
二十世纪 50 年代中期，美国市场营销学家温德尔·史斯密（Wendell Smith）根据实践经验总结了企业营销活动，提出市场细分营销理论的概念。市场营销前期，企业需要对消费群体分类，对不同的群体采用不同的产品或营销组合，靠精细化及增值服务来取胜。市场细分指根据顾客需求的差异把产品或服务划分为细分市场的过程，目的是为了更好地满足消费者对商品和服务的个性化需要。
2.1.2 目标市场选择
所谓目标市场指的是被公司选定，用产品和服务来满足现实的或潜在的消费需求，一个或多个细分市场。企业选择目标市场营销策略时，通常考虑以下重要因素：
（1）企业要考虑自身的实力水平来满足市场需求。如果公司实力强，则可采用差异化的营销策略选择目标市场，如果公司的经营时间及综合实力水平不强，则可选择中性的市场营销策略。
（2）公司产品属性会影响到目标市场选择时的营销策略。
（3）市场竞争状况会直接影响目标市场的选择。
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2.2 4Ps 营销理论
4P 营销理论被归结为四个基本策略的组合即：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。2.2.1 产品
企业主要通过两个途径获得新产品： ① 新产品开发， 企业的研发部门开发新产品。新产品包括通过研究与开发新发明的产品，改进或调整的产品，以及新品牌产品。企业注重开发功能，有稳定的开发新产品与服务的方法。产品具有独特的卖点，重心在产品功能上，同时企业能根据消费者需求的不断变化而更新技术、缩短产品生命周期；② 直接获取，如购买整家企业、专利或生产许可证等。
2.2.2 价格
企业根据不同的市场定位，制定不同的价格策略。企业品牌战略是产品定价的依据，体现品牌的含金量。市场营销过程中，非价格因素也起着一定的作用，但价格是营销组合中一个重要因素，对企业的市场份额、利润及发展有着重要的影响。企业通常需建立一定的价格结构，能够体现地区需求和成本，市场细分需求，购买时机，订单水平和其他因素的变化情况，而不是制定单一的价格。地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价等都是价格修订的策略。
2.2.3 渠道
企业除了直接面对消费者，可注重培养经销商，建立销售网络，通过分销商与消费者联系。渠道的选择将直接影响营销决策。开发分销商和代理商的目的在于它们能够更加广泛和有效地推动商品进入目标市场。中间商的最重要功能有：信息、促销、谈判、订货、融资、承担风险、占有实体、付款和所有权转移。企业可以通过直接销售或使用一、二、三或更多的中间渠道层次进入市场。有效的渠道管理需要选好中间机构并激励它们，以建立一个长期的合作伙伴关系，并以所有渠道成员盈利为目标。根据事先建立的分析顾客需要，建立渠道目标，辨认和评价可供选择的主渠道标准进行定期评估渠道成员，在市场条件有变化时，适时调整渠道的安排。
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第 3 章 L 公司内外部环境分析...............................14
3.1 L 公司简介 ............................ 14
3.1.1 L 公司概况 ................................14
3.1.2 公司组织架构......................15
第 4 章 L 公司端子连接器市场营销现状及存在问题分析...........................31
4.1 L 公司端子连接器事业部概况和组织架构 ...................... 31
4.2 L 公司端子连接器产品 ..................... 33
第 5 章 L 公司端子连接器的市场营销策略改进方案设计........................39
5.1 L 公司汽车端子连接器目标市场定位 ....................... 39
5.1.1 车型车系地理位置市场细分.....................39
5.1.2 乘用车目标市场......................40
第 6 章 L 公司端子连接器市场营销战略实施方案保障
6.1 实施计划
区别于目前的营销策略的制定，L 公司需要制定相应的时间计划，构建目标客户群体的信息系统。通过 L 公司根据市场需求开发新的产品为客户提供更多个性化产品和服务，将顾客需求的产品制订出个性化的解决方案。根据营销策略，提高目前的营销团队的素质，以及开展更多的市场推广活动，相关工作和实施计划参见表 6.1：
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第 7 章 结论
7.1 基本结论
本文以 L 公司汽车端子连
接器的市场营销为研究对象，利用迈克尔波特竞争战略理论中的 PEST 模型和 5 力模型分析 L 公司所处的外部宏观环境、行业形势，同时利用 SWOT 分析方法对公司内部的优劣，劣势以及面临的机遇和挑战进行分析，根据STP 理论定位公司未来的市场营销发展方向，结合 4P 理论构建市场营销的策略，为L 公司的端子连接器产品的市场营销进行定位、市场区域选择分析、推广策略、低成本和差异集中化策略等几方面进行营销实施，并为保障战略实施在营销战略、营销技术、财务以及人力资源上加以实施保障措施，使 L 公司能够有效地开展市场营销策略，提高企业竞争力，拓展市场，符合公司持续发展的战略。
本文的研究得出如下结论：
（1）中国的宏观环境非常有利于汽车端子连接器行业的发展，虽然目前中国汽车行业进入缓慢增长期，但对端子连接器的需求又增无减，市场发展潜力十分旺盛。智能化、互联化是全球科技领域发展对汽车技术发展提出的新要求，汽车技术以前所未有的速度发展，L 公司应该紧跟市场需求行情，从公司战略上值得对汽车端子连接器事业部给予重视和支持，投入更多的人力和物力深入市场调研，挖掘中国车企市场的需求，利用 L 公司在汽车行业百年的品牌影响力，加强在端子连接器行业的影响力，在国内获得更多端子连接器的市场份额。
（2）关键成功因素：战略的实施需要全球化的协作，L 公司这家百年企业可利用技术优势，欧洲研发中心和中国研发中心全力协作，开发差异化的产品，丰富产品线，增加产品种类和应用范围，根据行业要求不断进行创新并提供总体解决方案。市场销售以及运营工厂协同合作为产品营销提供全方位的支持，提供优质的产品和服务。一方面，利用集团公司的优势，与 L 公司下属线束厂通力合作，共同开发和服务客户，另一方面，销售团队，各分销渠道需更积极主动地与其他线束厂和主机厂合作，主动销售，引导客户需求，为客户创造价值，从而为公司创造价值。
参考文献（略）
汽车营销论文2
为了更好地把握汽车技术服务与营销专业学生的培养目标，满足企业对该专业毕业生知识结构、能力结构和素质结构等方面的需求，加强与用人单位的交流合作，更好地为企业服务，拓宽毕业生的就业渠道、缩短毕业生与就业单位的就业路径，客观反映我校汽车技术服务与营销专业毕业生的素质、能力、社会适应性及社会声誉，及时发现本专业在专业学科设置、素质教育、学生就业工作等方面存在的不足。我们于20xx上半年对广州及周边的数10家汽车相关企业和毕业生共159人进行了就业质量跟踪调查，并委托第三方麦可思数据有限公司进行调研统计。
采用的调查方法有座谈访问当面交流：此调查对象是广州本地及周边的企业老总、人力资源部门有关人员、毕业生本人；填写问卷调查表：将问卷调查表发给20xx届和20xx届毕业生，共发出122份，收回98份；电话访谈：对外地的用人单位人力资源部门和毕业生进行了电话沟通。
一本专业毕业生就业的基本情况
随着汽车工业的发展和家庭轿车的普及，作为汽车市场的汽车技术服务与营销人才的需求也进一步扩大。我院汽车技术服务与营销专业毕业生更是受到用人单位的欢迎和好评，如广州春源红旗汽车销售服务有限公司一次就计划从该专业要毕业生25人。近两年毕业生的就业率高，收入水平也高，就业竞争力指数居我校之首，因此受到广大高考学生的青睐，成为近几年来学校机电系的热门专业之一，报考和录取人数逐年增加，这一点上也凸显了其专业特色和社会认可度。同时，从20xx年开始至今年我院与麦可思数据有限公司对汽车技术服务与营销专业毕业生的社会需求和就业质量进行的第三方调查数据上也得到了很好的印证。
1.毕业生总体就业情况
本专业是从20xx年开始招生至今，从20xx年到20xx年七届毕业学生总共572人，现该专业在校学生总计293人。近两年的毕业生人数及就业情况如下表所示。
近两年的毕业生人数及就业情况
时间毕业生人数就业率
20xx届10296%
20xx届5596%
2.毕业生就业区域、行业、岗位结构分析
跟踪调查显示，20xx、20xx年这两届毕业生的就业区域主要集中在广东省，而且珠三角区域所占比例很大，占81%。其余部分在粤西5%、粤东8%、粤北6%。
两届毕业生就业的行业主要是汽车经销业，占比为73%；也有少数从事其他领域和行业的营销工作，如房地产、电商、市场研究公司等。而汽车相关行业中大部分是在4S店和汽车配件单位，如日产4S店、福特4S店、大众4S店；也有从事二手车及租赁工作的，如五加五汽配公司、神州汽车租赁公司；还有一部分人在汽车修配厂和汽车美容店。
两届毕业生就业单位的性质集中在个体民营的比较多，其次是国企，再次是合资和机关事业单位。分别为私企69%、国企21%、合资5%、机关事业单位5%。
就业的部门主要有：销售部、客服部、市场部、人资行政部、售后部。
就业的具体岗位有：中层管理人员为3%、一般行政人员和文员为10%、营销人员为75%、售后客服人员为12%。
二本专业毕业生就业质量的情况
1.就业对口情况分析
这两届毕业生所从事的工作与在学校所学专业完全对口率可达73%，基本对口为17%，不对口为10%。
2.就业稳定性分析
调查显示，毕业生与用人单位签订两年以上用工合同的达60%以上，但从一而终的却不是很多，他们在毕业半年内就有51%的有跳槽经历，究其原因这与用人单位及毕业生个人两方面都有关系，个人原因多一些。
3.就业薪酬水平分析
在所调查的两届毕业生当中，个人月收入基本都在20xx元以上。平均月收为4450元，列我院所有专业毕业生月收入之首。其中月收入为5000元以上为11%；月收入4000～5000元的居多为45%；月收入为3000～4000元的为34%；20xx～3000元的最少仅为10%。
4.本专业毕业生就业单位的规模
本专业毕业生就业单位的规模统计如下：就业单位为50人以下的为17%，就业单位为51～300人的为42%，就业单位为301～1000人的为24%，就业单位为1000人以上的为17%。
5.用人单位对毕业生的评价
通过与用人单位的沟通与座谈，普遍反映汽车技术服务与营销专业的毕业生思想政治素质好，专业知识扎实，吃苦耐劳、进取、协作、与人沟通等职业素质和综合能力也高。学生的就业单位对本专业毕业生的总体评价“感觉非常满意”的为90%，“比较满意”的为6%，“一般”的为4%。
6.毕业生主观满意度情况分析
我们综合了毕业生对所在的工作单位、职位、薪酬等方面的主观感受，调查显示毕业生对就业现状的主观满意度为75%，基本满意的为15%，不满意的为10%。
三本专业就业的优势分析
从上述就业基本情况和就业质量情况可以看出，本专业培养的学生基本上能满足社会的需求，就业率高。从统计两届毕业学生的就业率可看出，就业率均达到96%，专业的社会认可度较高。就业专业对口率高，达73%。反映出该专业制订的人才培养方案能与社会需求相衔接。学生在校打好扎实的理论功底与良好的实践技能，能顺利完成校企对接，走上相应的`工作岗位。毕业生行业任职能力强，毕业的大部分学生在汽车4S店、汽车配件经销单位、汽车修配厂、汽车美容服务公司及汽车租赁公司任职，从业岗位为销售部、客服部、市场部、人资行政部、售后部等。毕业生能胜任自己的工作，用人单位对毕业生的满意程度较高，感觉非常满意的达90%以上。薪酬待遇较高。统计数据表明，就业的毕业生月收入平均达4450元，月收入4000元以上毕业生占调查人数的56%，收入水平列我校各专业之首，具有相当的竞争优势。
四本专业就业存在的问题及改进措施
1.存在的问题
第一，虽然本专业就业率高，但就业区域来说太集中，主要集中在珠三角，特别是广州市居多，而广州市汽车限购这一政策，对汽车销售量有一定影响，势必会对用人的职位数有影响。有的毕业生宁可放弃自己的专业也愿意留在广州市而不愿回到不发达地区，这样对学生就业的专业对口率就会有一定影响。
第二，个别学生的就业观和择业观有一定偏差，既想收入高又不想吃苦、不能吃苦，这就使得初次就业率受到影响。
第三，很大一部分人就业期望值过高，定位不准确，造成盲目流动、跳来跳去，就业稳定性不够好。调查显示，毕业生就业半年内就有51%的有跳槽经历。这样即损害了企业利益，又在一定程度上造成社会资源浪费。
第四，汽车技术能力特征不突出，毕业生多以营销方向岗位就业，没能完全体现专业属性，就业局限大。
2.思考与改进
第一，加强毕业生的思想教育。使他们认清形势、认识自我、端正思想、摆正位置，客观、理性地就业和择业。广东省汽车类的教育资源主要集中在广州、深圳等大型城市，每年培养的专业学生数量较多，势必给大城市就业市场造成较大压力。因此，要积极引导学生打破地域局限，谋求向外发展。我院现在已有学生在广西、江西就业发展的成功案例。
第二，加强实践教学，培养学生职业素养。调查显示，毕业生对学校的基础理论课、核心课、主干课等学科设置、教学方面都比较满意。但有学生建议应加强实习和实践环节，特别是建议教师在教学过程中要加强调动和活跃学生课堂的学习气氛，引入实际较典型的案例，从培养学生职业修养和实际能力出发，调动学习积极性。专业在下一步的改革中，一是要进一步完善校内实训基地的功能，利用现有的汽销实验室开展实验实训；二是要加强校企合作，充分利用我们校外的32个实训基地，完成学生由学校走向岗位的过渡。
第三，强化证书制。以此来提升就业能力，拓宽就业渠道。不能仅考虑汽车营销员资格证，还要在技术服务、汽车保险与理赔、二手车评估经营等方面的职业资
汽车营销论文3
摘要：随着我国汽车行业不断的发展，有效的促进了我国社会经济的发展。但是针对于汽车市场营销管理的角度分析，还存在一定的问题，像体制不健全等方面的问题，不利于我国汽车营销行业的可持续发展；对此本文就汽车市场营销管理问题及对策展开分析，希望对于我国汽车市场营销管理水平的提升，起到积极促进的作用。
关键词：汽车市场营销管理；问题；对策
汽车行业的发展固然迅速，但是基础较为不牢固，加上市场营销体制的不完善，严重的阻碍了汽车行业的稳定发展。营销管理作为汽车市场发展的核心，也说明了汽车企业只有不断的提高市场营销管理水平，才能更好的提高市场份额，提高企业的市场竞争力。对此加强此方面的研究，提高其营销管理水平是非常有必要的。
一、汽车市场营销管理存在的问题
1.营销网络秩序方面
基于当前我国汽车市场营销网络角度来看，虽然网点遍布范围较广，但是缺乏科学、合理的规划；同时随着社会经济不断的发展，各个汽车企业、分销商之间的竞争力逐渐增加，为了获得更多的市场份额以及经济利益，采取不正当的手段，导致管理秩序混乱。同时受到经销商自行投资，以及自己解决汽车软硬件问题方面的影响，使得自身的经济压力逐渐增加。其次汽车行业发展迅速，使得4S店面规模不断扩大，在市场销售要求的压制下，销售压力逐渐增加，造成了当前汽车市场营销网络秩序混乱的原因。受到市场体制开放性的影响，出现了很多销售品牌，因为制度规范不完善，导致汽车营销市场领域管理效果不理想，达不到客户的需求，直接阻碍了汽车企业的发展。
2.客户需求掌握方面
汽车市场营销客户是关键因素，作为主要的经济来源、汽车管理的核心，为了更好的提高的优化、完善汽车市场营销管理，就离不开对于客户需求的分析；以需求为向导进行营销管理方案的制定，从而更好的达到汽车营销的目的，促进汽车企业的健康发展。但是实际上，当前我国营销管理针对于这一方面并不是很重视，并没有建立完善的客户资源信息库，缺乏对于客户需求的分析，导致营销管理方向、措施采取不当，严重的制约了汽车市场营销管理事业的发展，以及管理水平的提升。
3.汽车销售人员方面汽车营销不仅离不开准确的市场定位，同时更离不开汽车销售人员的专业营销，对于汽车企业经济利益的获取影响是非常大的。但是实际上，当前大部分的汽车销售企业并不是很重视汽车销售人员的专业水平以及综合素养，只注重数量不注重质量；同时大部分的汽车销售工作人员，不仅不能够完全参透客户的购车需求，同时还不能给客户提供全面的车产品信息，没有打破客户与产品之间的代沟，直接降低了汽车销售量。
4.营销服务标准方面
客户的营销服务，作为汽车市场销售的关键，对于汽车企业以及汽车营销市场的优化，都起到了重要的作用。但前提是有完善的、统一、权威的营销服务标准为保障，目前我国汽车市场正缺乏完善的营销服务标准，保证体系构建不全面，当前实施的营销服务标准不规范，并不符合汽车企业发展的需求。目前最常见的就是停止售后服务，这也是汽车营销市场人员综合素养低下以及市场营销管理制度不完善的表现。针对于售后服务方面问题;我国目前的汽车市场营销理念严重的落后，创新突破性不明显，可有注重客户汽车追求的差异化、个性化；汽车属于高端产品，客户不仅仅注重汽车的性能、外观，更注重汽车营销商的售后服务保障，这也是汽车企业提高市场竞争力的有效措施。对此要想扩大汽车销量，除了要保证其汽车的`针对性、实用功能，更要加强汽车售后服务。但是当前大部分的汽车企业都只注重汽车售前、售中服务，对于售后服务体系的建立不闻不问，这也让很多的客户失望，加上对于售后服务工作的忽视，给汽车企业的形象以及维修服务质量带来了不小的负面影响。
5.汽车营销方式方面
汽车市场营销下销售方式单一、没有新意，不能激发客户的购买欲望，刺激消费者的消费冲动，严重的制约着汽车销售渠道、销售范围的拓展；主要的原因是市场销售人员，受传统代理销售方式的影响，导致当前的汽车营销方式达不到市场营销管理体制的要求；对此就要积极地转换传统车辆销售、提供配件以及售后养护的营销体系。同时虽然也像国外学习了一些丰富、新颖的上门、网上销售等营销策略，但是受到多种客观因素的影响，当前的汽车市场营销方式效果实施还不是很理想。
二、完善汽车市场营销管理的对策
1.规范建立营销网络
随着汽车规模以及投资的不断变化，为了更好的保证汽车市场营销活动的顺利展开，急需要建立完善的汽车市场营销网络，在统一网络销售观念的同时，对其营销制序进行规范。同时汽车市场网络营销的建立，还要根据汽车市场的实际情况，其次了解汽车营销商的责任，在降低企业竞争力的同时，促进汽车市场营销活动有序进行。
2.积极构建客户资源库
通过客户信息资源库的建立，可以有效对于客户需求分析，在了解客户需求的基础上，投其所好展开针对性的汽车营销活动，从而更好的保证汽车市场营销的成功几率。但是资源库的建立，是一个复杂且繁琐的过程，需要展开市场调研，在销售中注重经验的积累，使其信息资源库内容更加的全面、准确。只有以需求为导向进行汽车营销，才能更好的激发客户的消费欲望，提升营销管理水平。
3.注重销售人员综合素质与能力的提升
汽车的销售品牌的建立，同时又被社会大众认可，那么该汽车企业的发展必然是顺风顺水的；其中汽车销售工作人员作为汽车品牌建立的主要影响因素，加强销售人员的培训，提高销售人员的综合素质以及专业水平，保证销售活动的顺利开展，为社会群众提供专业、人性化的品牌服务，帮助企业树立良好的品牌形象，能够扩大企业营销市场，以及品牌观念的影响力。
4.实现多渠道的营销方式
汽车市场营销渠道的拓展，不仅要通过汽车性能、社会价值的突显，积极树立品牌观念、形象，以及独特的企业想象，提高汽车品牌影响力外；更要注重汽车营销功能的完善，在以往汽车销售服务措施的基础上，多站在客户的角度上，多为客户的经济利益着想，不断添加新的汽车市场营销管理内容。像当下的二手车市场也是非常火爆的，采取电商、网络营销销售的方式，不断的促进经济市场的完善。积极采用先进、科学的渠道管理方式，对于营销网络成员行为进行规范约束，保证其提供人性化的服务,真正的占到群众的金利益角度，保证产品支付成本的合理性是，交货期限的时效性，从而更好的满足客户购车需求。最后增加各个汽车企业之间的联系，实现资源共享，这样不仅实现了汽车销售渠道的拓宽，同时还减少了企业之间的市场竞争力。
5.积极转变汽车营销理念
社会经济的发展，积极推动了企业之间竞争力的提升，而企业要想提高市场竞争力，就要准确的进行市场定位，抓住市场先机；这就需要各个企业了解自己内部经营情况，自身的优势特点，真正的做到以市场需求为导向，不是一产品为导向；因为切实可行且不会过于宽或窄。对于消费者人群进行准确的定位，在保证产品质量的同时，还要积极的转念以往汽车市场销售理念，构建权威、科学的营销服务标准，以及完善的售后服务体系，提高营销服务的社会主体地位，保证汽车市场营销管理行业的健康、可持续；给客户打定心剂，帮助消费者解决后顾之优。其次汽车企业也要积极的寻求创新，大胆突破企业营销管理原则，积累更多的客户，提高汽车市场营销管理水平。最后随着我国不断的改革开放，汽车租赁企业也在国内拔地而起，这种先进、合理的汽车营销理念，也让大部分的汽车企业看到获取经济利益的机会；而汽车租赁业务，也属于营销服务管理，不仅市场发展潜力较大，同时还收到了消费者的一致好评，对此加强此方面的研究完善是非常有必要的。
三、总结
综上所述，通过对于汽车市场营销管理问题及对策分析，发现国内汽车市场营销管理，不论是在营销理念、营销服务标准、营销方式以及营销创新上，对比国外先进国家都存在明显的差异。为了更好的促进我国汽车营销行业的稳定发展，就要不断的坚持引进来和走出去的原则，借鉴国外先进国家的汽车市场营销管理对策，规范建立营销网络、积极构建客户资源库、注重销售人员综合素质与能力的提升、实现多元化与多渠道的营销方式，以及积极转变汽车营销理念，从而保证汽车营销市场的稳定和完善。
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汽车营销论文4
[摘 要] 在反垄断法实施的背景下，如何避免汽车销售 网络 成员间的内部冲突，如何维持市场竞争次序，是亟待解决的问题。本文先对汽车厂商加强网络 管理的必要性和可能性加以论证，然后以霍斯曼群体三要素为基础进行激励机制的设计，并重点强调激励机制在整个营销网络管理过程中的具体实施及作用，意在通过对网络的激励代替反垄断法实施前的强权，从而保证在新法规实施后实现厂商、经销商及消费者三方的利益最大化。
[关键词] 反垄断法 汽车营销网络 管理 激励机制
中国 汽车市场近十年来各品牌均采用4S店授权代理模式，各厂商为保证4S店投入得到稳定的回报，在经销商网络管理过程中一直采取划区域、限价销售的网络管理模式。在20xx 年8 月1 日，新颁布的《中华人民共和国反垄断法》开始实施，该法规第二章第十三条第三款规定：禁止具有竞争关系的经营者达成分割销售市场或者原材料采购市场的垄断协议;第十四条规定 禁止经营者与交易相对人达成限定向第三人转售商品的最低价格的垄断协议。这两条规定剑峰直指汽车厂商对经销商限区域、限价销售管理权力。也就是说，新法规实施后，厂商对经销商跨区及低价销售将不再有处罚权利。那么厂商在丧失市场维护的强权后，依靠什么来实现对网络经销商的有效管理?如何避免网络成员的内部冲突，依靠什么手段来维护良好的市场竞争秩序以保证品牌在网络资源的支持下获得更多的市场份额成为每个汽车生产厂商迫切需要解决的问题。
一、加强汽车营销网络管理的必要性及可行性
1.厂商加强汽车营销网络管理的必要性
企业 拥有的可控的销售渠道是企业最重要的无形资产之一，是企业与营销网络间 物流、资金流和信息流三方面的流通管道。渠道竞争已经成为 现代 企业竞争的焦点，如何管理好自己的营销渠道，提高整个营销网络的竞争能力、运营能力成为生产厂商的制胜根本。汽车营销网络中的各成员——各个经销商，作为厂商统一管理目标，它们有着统一的市场目标，统一的CI 标准，并且它们之间相互竞争相互支持，因此同一厂商的各个经销网点所构成的营销网络是一个有着共同利益的群体。根据卢因的群体动力论，群体行为不等于各个成员单个行为的简单算术合，它包含有集体智慧，因而可能产生出新的行为形态。即群体与个体的关系是：整体不是部分的总和，因为各个部分的相互作用的结果，可能大于或小于总和。为了获得各个部分相加大于整体这样的结果，生产厂商必须要加强对经销网络的管理，通过各种激励措施，使各个经销商的目标与整个营销网络目标达成一致，全面提高网络运营能力，增强网络的市场竞争力。即努力在网络运营中实现1 + 1> 2 的效应。
2.汽车厂商加强营销网络管理的可行性
汽车营销网络与传统营销渠道完全不同，传统的营销渠道是由各自独立的厂商、批发商和零售商组成的松散的网络渠道。而汽车行业因技术含量高、品牌效应强以及难以逾越的行业壁垒的原因，使汽车厂商成为汽车营销渠道事实上的领导者。汽车经销商想进入其营销网络困难，同时由于4S 店模式所需大量的投入，使经销商进入品牌网络后想退出也很难，这就使汽车厂商对其经销网络拥有了较高的决定权和领导权，使它对销售渠道的可控力明显强于其他行业，在厂商和经销商的对话中，厂商始终占据强权地位，汽车厂商对经销网络可控性较强。虽然《反垄断法》的实施会削弱厂家的主导权，厂方和经销商的地位会随着《反垄断法》的实施而趋于平等。但由于在经营合作中，掌握资源多的一方将获得更多的主动权和支配权是毋庸置疑的，无论从特许经营的授权方面来看，还是从对经销商市场行为的奖励手段实施来看，市场调节权仍然在厂方手里。只不过是《反垄断法》实施前，厂商更多的在实施强制权;而新法规实施后，厂商需要通过调节权来实现自的网络管控目标。对经销商市场行为的调节说到本质就是对网络成员的激励。下面我们从激励机制实施的要素来看厂商如何可以通过激励手段加强对经销商网络的管控。
二、基于霍斯曼群体三要素的'激励机制的设计
1.霍斯曼的群体三要素在汽车营销网络中的体现
心 理学 家霍斯曼提出：在任何一个群体中，都存在着相互 联系的三个组成要素，分别是活动，相互作用和思想情绪。活动——对于汽车营销网络这一个群体来讲，为了存在和 发展 ，要不断进行市场开拓、产品销售、品牌形象建设等等一系列的活动，保证厂商和消费者之间信息流、资金流及产品流的传输通畅，并在此过程中满足群体成员即各个经销商的利润目标及生存发展需要。相互作用——营销网络各个成员有着共同的使命，但同时由于个体利益的不同，在网络运营过程中，各个成员既相互合作，又相互竞争。比如：为保证共同的长远利益，每个经销商都要肩负品牌建设的责任;为与消费者不断增强的议价能力相抗争，各ss 个网成员需要联合形成统一的价格战线。但由于个体利益的冲突，某些个体为追求自身的利益更大化，低价倾销、在市场竞争相护抵毁等网络成员间的一些冲突就很难避免。思想情绪——在汽车营销网络管理中，这将被理解为企业 文化，即经销商的经营理念、管理水平、团队建设、 社会责任等无形方面的内容。厂商可以通过培训、指导等方面加强对各个经销商的行为塑造，以保证个体成员与群体目标的一致性，促成活动和相互作用的良性循环。
2.激励机制的设计
因为群体这三要素是互相联系、互相影响的。要形成一个好的群体，就必须同时从三个方面入手来加强和改善。所以在汽车营销网络的管理中，也以这三个方面为基础进行激励机制的设计。基于活动的激励措施——因为活动的开展都是为了满足群体内外的生存发展需要，基于此，激励措施应重在满足群体中个体成员需求目标的基础上达成群体目标，即以合理的返利结构等物质激励促成经销商正确的群体行为。基于相互作用的激励措施——为实现1 + 1 > 2 的群体效应，这一部份的激励措施应重在避免群体成员的冲突，增强成员的合作和良性竞争意识，通过强化手段塑造经销商的行为。主要应通过规章制度、行为准则及奖惩措施等来予以实现。基于企业文化的激励措施——通过厂商企业文化向经销商的传达灌输，厂商对经销商的业务培训及厂商对经销商绩效评价，荣誉奖励等激励措施予以实现。
3.运用激励机制的目的
实践证明，适当的运用激励机制并据此进一步研究改进群体 环境， 组织结构，管理方法，协调人际的关系，可以缓和群体冲突，形成“同舟共济”意识，齐心协力应付危机。良好的激励机制可以充分发挥营销网络各成员的创造性和积极性，提高网络运营能力，推进整个营销网络的可持续发展。
三、激励机制建立的原则及具体办法
1.本着以公平为基础的原则，合理进行物质激励
为使各个经销商获得利润上的公平，需要厂商对整个营销网络进行合理的网络布局，确定合理的网点数量和 科学 的区域划分。这就要求厂商建立准确的经销商盈利模型，对不同区域所形成的不同成本及利润进行准确测算，保证经销商相同的努力获取相同的利润。在返利结构设计上，划分销售数量及形象建设、信息反馈、客户满意等多方面的返利形势，以鼓励经销商不仅以销售数量为目标，同时承担起品牌形象建设等方面的责任。在对经销商的绩效考核上，不以销量作为惟一考核标准，要综合其市场开拓管理、人力资源管理、财务管理等多项指标，综合评定其现有市场拓展能力及发展潜力，促成经销商与厂商发展的同步。同时，在政策上鼓励经销商对业务进行再投资，以提高其自
身能力，对扩大业务的经销商给予现金补偿及广宣支持等，即对品牌忠诚度高的经销商予以物质奖励。2.正负激励相结合的原则，胡萝卜加大棒的奖罚机制
根据强化理论：个体行为很大程度上取决于行为所产生的结果。也就是说那些产生积极或令人满意的结果的行为以后会经常得到重复;相反，那些会导致消极或令人不满意的结果的行为，以后再得到重复的可能性很小。这就决定了奖惩是群体成员行为塑造的重要手段。
(1)正面的激励措施，即用“胡萝卜”来奖励期望的行为。如：
①对经销商的现金支付行为给予一定幅度的价格折扣;
②对于能够维持双方协定的存货水平的行为给予库存补贴或资源的优先分配等;
③对于积极改善展示厅设施的行为给予形象建设补贴或形象返利;
④对于努力开发空白市场等行为给予 物流支持及公关广宣支持等。
(2)负面的激励措施，即用“大棒”来重罚违规行为。如：
①为获得额外利润在销售或售后对消费者进行欺诈行为;
②为排挤 网络 内其他成员的低价倾销行为;
③三包索赔中的对厂商的欺诈行为;
④在产品价格调整中，为获得库存补差而谎报库存水平行为。
对上述破坏市场竞争秩序、以欺诈手段侵害厂商或消费者益的行为要通过严格的市场监察机制及时发现并严格处罚，结合罚金和在整个网络系统通报批评相结合，严明市场纪律，对其他网络成员给予预警，对于情节严重的应清除出营销网络，以保证整体网络的有序运营。
3.内在激励与外在激励相结合的原则，加强对经销商的软件支持美国管 理学 家皮特就曾指出“重赏会带来副作用，因为高额的奖金会使大家彼此封锁**，影响 工作的正常开展，整个 社会的风气就不会正”。在经销商网络 管理中也存在着同样的问题，一贯地强调经销商的物质利益，将很难避免经销商之间为争取个体利益而不惜损害整体及其他个体的利益，从而影响整个网络的整体竞争实力。因此除外在的物质奖励外，还要加强对经销商内在管理方面的奖励机制建设，加强对经销商的软件支持，软件支持主要包括以下两方面：
(1)将经销商纳入厂商 企业 文化建设当中，增强经销商内在激励。
①统一的CI建设，不仅使整个网络有着同样的形象和统一的行为，同时也使经销商的团队与厂商有着共同的经营理念;
②通过不断的品牌建设培养经销商的品牌荣誉感;
③结合相应的荣誉奖励等，增强经销商团队中的每个成员自我满足感。
(2)给予经销商管理及技术培训等方面的支持，增强网络 发展 后劲。
①通过技术培训增强经销商对产品的了解，以帮助其进一步拓展市场;
②市场及销售技巧培训全面提高经销商的市场竞争能力;
③人力资源、财务等培训增强经销商的后续发展动力。
加强对经销商的文化建设和经营管理培训，使网络成员个体经营水平提高、理性决策意识增强，不仅会减少网络成员的恶性竞争，同时理性看待市场和品牌的长远发展，也将从根本上杜绝经销商为图眼前的短暂利益而产生的客户欺诈行为。因此内在激励与外在激励相结合是提高整个网络资源运营效率的根本。
四、小结
在汽车营销网络管理中， 科学 合理的激励机制能够保障各个经销商与网络整体利益相一致，全面提高网络竞争力，增强网络持续发展的后劲。有效的激励机制是汽车营销网络管理的重点，对经销商行为进行准确的监测、奖罚措施的有力执行则是激励机制实施的关键。通过内在激励与外在激励的结合，真正提高每一个网络成员的经营管理能力，将从根本上解决经销商之间的恶性竞争和个别经销商的短期行为，从而保证整个网络竞争力的增强，客户满意度的提高及品牌市场占有率的扩大。
参考文献 :
[1]兰教才 兰 伟:对企业激励机制问题的探析[J].市场 现代 化，20xx，6
[2]钟祖昌 王 洁:激励机制、信息反馈与供应链绩效的持续改进. 中国 市场,20xx，5
汽车营销论文5
摘 要：本文主要介绍以帕萨特车型为模型，制作汽车全车电器平面实训台。提出了一种新的教学模式，汽车技术服务与营销专业的学生以汽车配件市场营销为平台制作实训台。通过完成汽车配件进、存、销、制作实训台等全过程，以达到培养学生驾驭汽车配件市场的能力。
关键词：汽车配件市场营销平台；全车车电器；平面实训台
一、概述
随着汽车保有量的不断增加汽车配件的需求量也不断增加，需要大量的有文化有一定专业知识的人才进入汽车配件市场。本文介绍的制作帕萨特领驭汽车电器平面实训台，是汽车技术服务与营销专业所学课程汽车配件市场营销的一个实验体系。其包括汽车配件市场营销平台中进货、仓储、销售、专业制作帕萨特领驭全车电器平面实训台的全过程。平面实训台采用国内经典机型，教学与实践紧密结合，实用性强。选择各元器件，连接电路，以便能使学生在实验期间了解掌握汽车配件市场营销、汽车全车电器工作原理。使之加深印象，达到良好的教学效果。
二、帕萨特全车电器实训台总体方案的选择和确定
1、帕萨特全车电器实训台总体方案的选择
我们把制作帕萨特全车电器实训台做为《汽车配件市场营销》课程的一个教学项目、若干个任务。因为其所用配件比较多、比较全。学院教学班一般大约40人左右，我们做八台实训台，学生分八组，每组5人，这样能够较好的完成这个项目教学。《汽车配件市场营销》实验教学采用的实验体系是汽车配件市场营销平台中进货、仓储、销售、专业制作帕萨特领驭全车电器平面实训台的全过程。实训更注重学生能通过做实验而掌握更多汽车配件营销方面以及大众汽车电器系统的相关知识点。
2、帕萨特全车电器实训台总体方案的确定
帕萨特全车电器实训台，选用1.8T领驭国内经典机型,确定全车电器系统为8个系统组成。指导教师提供汽车配件市场营销平台软件，全部配件及清单。汽车配件营销实验室，销售用电脑，柜台等设备。学生利用汽车配件市场营销平台进行汽车配件的进货计划、进货、提货、仓储、销售、装配实训台等六个任务8-10次实验完成帕萨特全车电器实训台制作。
实训台系统组成 实训台由8个系统组成包括：
1）.供电系统：蓄电池，交流发电机及调节器。
2）.起动系统：直流起动机
3）.照明系统：前照灯，雾灯，阅读灯，仪表板照明灯，行李箱灯，门灯。
4）.信号系统：制动信号灯，转向信号灯，倒车信号灯以及各种报警指示灯。
5）.仪表系统：里程表，车速表，燃油表，冷却液温度表，发动机转速表。
6）.辅助用电设备系统：电动玻璃升降器，风窗刮水器，点烟器等的制作
7）发动机电控系统：发动机（用发电机驱动电机、曲轴电机代替），各种传感器，执行器
8）实训台附件系统：高强度台架，万向脚轮，测量端子，交流电源开关
由指导教师和部分学生按8大系统备齐配件、实训秃台架和附件、存储配件小车。提供配件价格清单。
三、建立汽车配件市场营销平台
帕萨特全车电器实训台的制作项目包括5个任务。利用汽车配件市场销售软件，其中通过4
任务完成汽车配件市场营销平台的建立工作同时完成汽车配件市场营销课程的实验教学任务。指导教师提供经理签字，财务支票支取及报销程序。
帕萨特全车电器实训台项目包括如下5个任务：
任务一：利用汽车配件市场营销平台编制提单
学生根据所学过的汽车电控知识，每个组制定一台套帕萨特全车电器实训台的采购计划、通过汽车配件市场营销平台编制提单、入库单、出库单。
任务二：利用汽车配件市场营销平台提货
学生持提货单，通过汽车配件市场营销平台进行提货工作。部分学生备小车、货架配合完成整个采购过程。
任务三：利用汽车配件市场营销平台入库
学生持入库单，通过汽车配件市场营销平台进行入库，登帐、货物入货架。
任务四：利用汽车配件市场营销平台销售出库
根据帕萨特全车电器实训台所需配件清单开销售单，提货，为组装帕萨特全车电器实训台做准备。
任务五：帕萨特全车电器实训台制作
我们用汽车配件及附件组装帕萨特全车电器实训台，按车型平面布置8个系统，采用钢架梯形结构形式支承整个系统的平面实训台。这样能减少材料，减重量节省成本。安有脚轮便于整体移动。安装平板采用硬质白色塑料，达到了节省成本的效果。考虑到实验台用于室内多媒体教学，所以在满足系统硬件安置空间的'前提下，外型尺寸适中，同时考虑方便学生装配、测量实践不易过小，外型尺寸为（长*宽*高：2460*1850*800mm。以达到提供学生亲自动手组装实训台的功能。从而达到巩固加深教学成果的目的。
整个项目学生共分8个组任务一每个组各自独立完成。任务二、任务三、任务四分三次实验完成。奇偶交替进行。完成三个任务后再进行帕萨特全车电器实训台组装调试。之后，学生互查、互评。教师进行验收、考核。完成项目教学。
总结
制作帕萨特全车电器实训台这个项目，能够较好为汽车就技术服务与营销专用的学生巩固所学的汽车电控方面的知识。又能在汽车配件市场营销平台上全面的完成了汽车配件市场营销一系列实验教学任务。目标是为学生提供一个汽车营销专业比较系统的实验平台，使学生形象地模拟和实际演练汽车配件营销全过程。同时为其他专用的学生提供汽车全车电器教学的实验设备。
本项目教学的创新点如下：制作实训台的过程中培养了学生全面了解汽车配件市场营销的全过程。一举三得。为学生提供了良好的教育平台，从而能够很快适应社会、适应企业。成为有用的人才。
参考文献
［1]夏志华.汽车配件市场营销[M].北京：北京理工大学出版社.20xx-2.
［2］谭本忠.汽车配件营销与管理[M].北京：北京理工大学出版社.20xx-1.
汽车营销论文6
论文关键词:中职学校;汽车管镇;镇售谈利;教学改革
论文摘要:随着我国汽车铭售市场的进一步发展，行业竞争日益加剧，对汽车营梢人员梢售协商和谈利能力的要未亦越来越高。因此，广大中职学校应改革营梢语言的教学，以适应市场的需要。
众所周知，我国的汽车市场发展大有前途，现已成为世界汽车行业发展最快的国家。因而，我国的汽车营销市场也迎来了多种营销业态并存的时代，对汽车营销技能型人才的急切需求，亦早已成为了业内的共识。因此，全国各地的中职学校纷纷适应市场需求，开设了汽车商务专业，其中，又以汽车市场营销为主要的培养方向。
但是，从中等职业技术学校的培养现状来看，由于受到学生学习基础和能力条件的限制，绝大多数的中职学校往往将教学的重点放在了“汽车销售标准流程”上，为了达到“训练有素”的效果，兼以进行“职业礼仪”的强化训练。从中，我们不难发现，对于贯穿整个汽车营销过程的核心技术能力，即:销售的协商谈判能力，并没有成为学校教学的重点。经调查，大多数中职学校只是在“抗拒处理”和“协商议价”等汽车销售的具体环节中设置一些“话术”训练，即，围绕常用的应对客户的服务语言和礼貌用语展开背诵练习。这样一来，学生们常常只是掌握了销售应变的“花招”而没有“内功”，市场竞争力大打折扣。
那么，为了培养更加具有市场竞争实力的现代汽车营销技能型人才，广大中职学校则必须对目前汽车营销课程中的销售谈判教学进行改革，以更好地适应市场需求。
一、中职汽车营销课程中销售谈判教学改革的必要性及意义
现在，如果问一个汽车专卖店的销售人员:“你会卖车吗”?他们会认为这个问题很奇怪，并不予回答;但许多目前正在创造越来越高销售利润的汽车经销行业的高层领导们却纷纷表示:“他们不会卖车”。原因其实很简单，据调查，我国汽车营销产业在迅速发展的同时，汽车销售业务人员专业索质不高的现状已越来越明显。据了解，在我国的一些汽车综合交易市场中，90%左右的销售人员都没有接受过专业培训;而在大型汽车品牌专卖店的销售人员中，接受过系统汽车营销专业培训的也不到20%。当你走进漂亮的汽车专卖店进行咨询时，你会感到相当一部分销售人员的语言生硬、说话内容枯燥，缺乏与顾客情感沟通的技巧，更别说巧舌如簧、引人人胜了。
一方面，从我校对本市各大汽车销售企业进行的“销售顾问资质调查”结果中发现，在“企业对员工职业能力及知识结构的要求”上，企业对员工各职业素养的重要性排序，依次为:团队合作能力、身体素质、沟通能力、商务谈判能力、心理素质、汽车知识等;在“企业对销售流程的重要性排序”上，前三位依次为:需求分析、展厅接待、协商议价;而在“职业能力培训需求意向”上，调查显示，选择培训谈判语言和技巧的企业员工占72.24%。显然，绝大多数汽车销售企业对员工在销售协商和谈判方面的职业技能和素质有着极高的要求。
另一方面，汽车营销作为面对顾客的市场销售活动，其必然需要语言作为载体，协商和谈判的能力成为了行业从业人员最迫切需要的技能。一切营销活动首先得通过语言建立起最初的联系，从而使营销活动不断深人，最终达到销售缔结的目的。就汽车销售而言，做决定本身就是件难事，何况是要自掏腰包的时候。顾客的心理是可以捉摸的，顾客的态度也是可以引导的，那么，怎样帮助顾客下定决心购买呢?而每到顾客犹豫不决的关头，能否达成交易在相当大的程度上就取决于销售人员的口才。
因此，我们必须抓住这关键的一刹那，为学生在汽车营销的教学中开展针对性的专项训练。这也让中职汽车营销课程中销售谈判教学的改革具有了现实意义且势在必行。
二、中职汽车营销课程中销售谈判教学改革的原则和方向
职业教育的根本任务，就是为经济建设和社会发展培养技能型、实用型人才。而中职教育相对于高职教育或应用型本科教育而言，其在生源、师资、设备等方面存在着必然的差距。所以，中职教育就应当充分发挥其最大的培养优势，即:主力培养能够“零距离上岗”的一线汽车销售人员。因此，中职汽车营销课程中销售谈判的教学改革必须以就业为导向，遵循两条原则:其一，符合学生就业岗位的实际需求;其二，适合学生个人职业发展的需要。
教学改革的实质就是将就业岗位的实际需求与学生个人职业生涯的发展相结合，突出“学生主体”的教学理念，注重对学生职业能力和职业素养的引导。教学目标要具体化、可操作化，必须明确指向汽车销售顾问这一具体岗位群，具备一线岗位所需的技能、知识和职业态度。
在改革的方向上，考虑到中职学校的教学资源环境、学生在校的学习期限以及培养层次等因素，并不需要将“销售谈判”与目前的“汽车营销”课程分离，或将其列为单独的一门课程;只需在原汽车营销的课程内容中加大对“协商”、“谈判”的内容设置，使之成为一个相对完整的教学模块，将原来机械的“话术”练习转化为以现实的职业典型工作情境为导向的仿真和实战训练;依据实际销售过程中所遇见的营销(或客户)问题为基础，构建专门的教学内容，实现理论教学与实践教学相互渗透、相互结合，边学边训，融“教、学、说”为一体，强调教学过程的实践性、开放性和职业性;做到学生校内学习与实际工作的一致性，提高学生的职业能力。
三、中职汽车营销课程中销售谈判教学改革的内容建议
针对中职汽车营销课程中“协商”、“谈判”的实践性强的特点，本次改革可对以工作过程为导向的任务式人才培养模式进行创新，突出以工作过程为导向，以工作任务为基础，以学生为中心的'教学内容开发，具体而言:
1.在教学体例上，可按照现实工作中典型的协商和谈判过程，划分为4个学习情境，各情境相互联系又各自独立，依据具体的学习任务开展相关实训，如表1所示。
2.在教学步骤上，以上各学习情境可按照“资讯*决策一计划*实施*检查。评估”的顺序设置，方便学生对相关理论知识的补充和实际操作过程的练习。
在此，需要注意以下三点:
第一，“资讯”部分是帮助教师和学生方便且及时地获得自己所需要的有价值的信息。所以，此部分应当强调应知应会的知识，包括必要的概念、知识理论、要点阐述、典型案例及解析等，努力做到全面、详细、应有尽有;
第二，“决策*计划*实施*检查”部分则应体现“任务式”教学的优点及特色，侧重学生的动手操作;由教师以表格(任务书)的形式下达各项学习任务，学生按要求合作完成。在此，以表1所述“学习情境一”中的“拉近距离”为例，如表2所示。
第三，“评估”部分应当“量化”，并按照“学生自评、小组互评和教师总评”相结合的形式展开，以实际岗位从业人员的工作标准为依据;教师在巡回指导中也应以此来指导学生的学习，重视职业技能和综合职业能力的考核。在此，以表2所述的“仪容、仪表准备”为例，考核标准如表3所示。
3.在教学安排上，要注重“教学模式”、“教学方法”和“教学设施”的有效配合。首先，教学模式不要脱离已有的汽车营销课程的教学体系，在原有的“抗拒处理”和“协商议价”等流程中相应地增加教学内容，并按照“任务书”的要求逐步完成“销售谈判”各情境的教学;其次，在整个教学过程中，教师宜采用“行为导向”和“体验式”相结合的教学方法，达到还原工作现场的效果，从而在潜移默化中培养学生的职业素养，帮助其发现并确认自己职业生涯发展的需要;第三，本内容的教学同样应当在原有的实训场地进行，使用原有的教学设施、设备，做到既减轻学生学习的思想负担，又减少了学校教学成本的支出，使“销售谈判”的内容与“汽车营销”课程的教学融为一体，成为其知识、技术内容上必要的补充。
总之，根据汽车营销行业发展的现状及未来走向，中职汽车营销课程应当及时地吸收汽车营销实践中最新的信息和需求，充分体现与时俱进的精神，将“销售谈判”的内容融人当前的教学中，令汽车营销的教学更充实、更对口、更实用、更具有职业性和可操作性，真正培养适合市场发展需要的汽车销售人才。
汽车营销论文7
浅谈汽车服务营销策略
摘要：伴随着社会与经济的发展，人们生活水平的提高与改善，服务营销的地位和作用日益凸显。目前，中国汽车行业的发展正处于汽车产品营销到汽车服务营销转型阶段，因此，导入服务营销理论体系，可为汽车行业的发展带来新的突破。本文以服务营销理论为基础，对国内汽车行业的服务营销进行相关研究，分析了服务营销在汽车行业的现状和存在的问题，以供同行参考。
关键词：服务营销;汽车行业;问题
1、现代汽车服务营销理论
服务营销是在充分了解需求的前提下开展的一系列的营销活动的总称。通过这些营销活动过程使消费者需求得到充分满足。服务营销是一种营销理念，而营销服务只是传统营销方式的一种营销手段，企业在营销活动中关注的是特定的产品。服务营销的理念是：消费者购买产品仅仅意味着营销活动的开始，而不是结束。
2、当前汽车服务营销的作用
2.1 汽车服务营销是顺应消费者需求的体现 汽车属于大额耐用消费品，具有消费者支出资金很大、使用生命周期较长等特点。从消费者开始购买到后期使用维护过程中，企业必须随时提供多样性的服务：在购买过程中，消费者要与销售人员协商汽车的性能、价格、配置等;购买完成后，要提供保险、代办上户等服务;在使用过程中，要提供定期保养及维修服务等。基于汽车产品的特殊性，企业提供相应的服务对于消费者来说变得尤为重要。
2.2 汽车服务营销给企业带来长远利益 服务营销的核心最终体现在客户的满意度与忠诚度方面。满意的老客户在重新购买产品时会购买原有品牌产品，推荐周围的朋友购买相关产品。
2.3 汽车服务营销为企业获得新的利润增长点 汽车服务营销能为企业获得新的利润增长点。在一个完全竞争的`汽车市场，汽车的销售利润占整个汽车业利润的20%左右，零部件供应利润占20%，而其余利润都是由汽车服务市场所创造。
3、汽车服务营销理论应用及现状
3.1 汽车服务营销的产品策略 为了保证汽车的工作，必须在即时的维修服务前提之下。没有后期服务，汽车的基本价值将无从体现。汽车制造商和相关部门，要努力实现优质产品的保修、维修、测试和咨询、配件安装等方面的服务，这就要求企业具备相应的网络发展和建设、技术文档支持和网络支持等功能。
3.2 汽车服务营销的渠道策略 区域经济发展不平衡导致中国汽车市场分化严重，存在巨大的差异。汽车生产企业必须从各种渠道提供服务。渠道方面，应该实施多样化的渠道组合以弥补传统服务渠道过于单一的劣势，从而提高市场覆盖率，降低流通成本，更好的满足客户的需求。
3.3 汽车服务营销的传播策略 在传播层面，首先，传播内容一定是消费者最为关心和最需要获得满足的;其次，受众一定是企业汽车服务的核心消费群，并能覆盖更多的受众;再次，确定传播途径，网络、电视、报媒、杂志、展会、楼宇广告、移动广告等众多传播途径可供选择，依据受众消费群经常接触的传播形式，最终确定适合的传播途径。
4、汽车服务营销存在的问题
4.1 汽车服务营销的产品问题 当前我国的汽车厂商的服务观念比较滞后，对服务产品的定义和运用范围比较狭义，强调的是接受订单、送货、处理投诉以及维修的服务。汽车服务厂商塑造汽车服务品牌的观念较差，对服务品牌的认知力弱，只重视产品促销和形象的塑造，没有长远的汽车服务营销的品牌战略规划，缺乏塑造服务品牌的意识。
4.2 汽车服务营销的渠道问题 汽车产品销售渠道是服务营销的一个方面，在实体店提供服务的层面，服务营销的渠道依附于汽车产品的销售渠道和服务渠道，而今很多厂商产品销售渠道混乱，导致恶性竞争，造成消费者无所适从，对企业形象造成极大的损毁。
4.3 汽车服务营销的人力资源问题 汽车服务营销需要通过全体服务人员实现，而当今由于市场快速发展，导致服务人员供不应求。很多非专业人士进入汽车销售服务市场，缺乏汽车专业知识，缺乏市场营销知识和消费者研究理论，导致一些服务人员服务态度差、服务意识淡薄的问题。有的人员缺乏对消费者的认识，与消费者存在沟通障碍，无法准确把握消费者需求。另外，维修人员技术不过关造成产品返修率高和越修越坏等现象，人员短缺还可导致技术骨干短缺、技术封闭等问题。
4.4 汽车服务营销中服务过程存在问题 在产品销售过程中由于过程复杂和过高的费用，容易使购买者望而却步。在服务过程中，由于缺乏足够数量的专业维修接待人员、维修人员、先进的设备和有效的维修手段，造成消费者无人接待、等待时间过长等问题，严重影响消费者的满意度和忠诚度。
5、解决汽车服务营销问题的策略
5.1 强化汽车营销服务的品牌服务产品观念 汽车服务营销的实施依赖各位员工，因此，企业首先应将服务营销理念植入各位员工心中，树立一线工作人员为顾客服务、后台人员为前台服务的全员服务观念，这样才能最终实现以消费者需求为起点、全员服务的营销观念。
5.2 汽车服务营销渠道品牌专营管理 不管是线上还是线下产品销售渠道还是产品维护渠道，都应该建立相应的网络系统专营管理，及时有效的实现销售、商情、客户意见等信息的快速传递、反馈，达到提高劳动生产率，让消费者能在最短时间内获得应有的服务。并且保证消费者在相同服务渠道内获得相同的服务，塑造企业的统一服务形象。
5.3 提高汽车服务人员素质，重视企业内部培训 经销商在整个经营活动中，要有效的了解管理层和员工自身素质情况，严格制定各岗位的用人标准，除了选拔具备相应的从业资格标准的员工外，企业还应为员工制定相应的培训计划，特别是对待销售及服务岗位人员还必须进行综合素质的培养。
5.4 汽车服务营销的服务过程标准化 ①规范管理。开展科学规范的管理机制，建立、完善并严格执行各项规章制度，落实业务、结算、库存、人员、信息和其他计算机集成技术，实现企业的数字化与经营管理的集成，达到追求企业效益、较低生产成本的同时，提高产品质量、缩短工期、规范服务的目的。②增加先进的技术和设备。要高度重视与汽车服务相关的现代维修技术，如引进先进的机械维护设备、先进的诊断检测设备和其他电子计算机技术的进步，提高故障的诊断手段和维修技术。③在维护过程中提高质量。为了维护用户的利益和企业的信誉，除了提供严格的质量保证以外，还需在产品维修过程中降低返修率，缩短维修时间。
6、结束语
本文应用理论与实践相结合的研究方法，依据对汽车服务营销理论的研究，结合现阶段该理论的应用及存在的问题展开分析，得出汽车服务营销是现代汽车营销的新观念，做好全过程服务是汽车企业印的竞争优势的根本所在，并提出克服汽车服务营销存在问题的的应对策略：强化汽车营销服务的品牌服务产品观念;以提高顾客满意度和忠诚度为工作任务，最终提高企业核心竞争力。
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[3]周丽.我国汽车营销现状及创新分析[J].上海汽车，20xx
汽车营销论文8
[摘要]中职学校要基于“面向企业培养企业需要的人才”的教育理念为企业培养更高层次的具备专业素养的学生为此汽车市场营销专业的双语教学应采取以下策略:注重在英语教学中渗透汽车的文化内涵以需求为导向有针对性地制定教学目标因材施教提供个性化教学服务使用现代化多媒体教学手段开阔学生视野英语与专业课同步教学以用促学。
[关键词]汽车市场营销；专业英语；教学手段
[中图分类号]Ｇ７１２[文献标识码]Ａ[文章编号]２０９５－３７１２(２０１６)０２－００２２－０２
一、中职生双语教学的现状分析及对策
大部分中职学生英语基础都较薄弱学习的畏难和厌学情绪让英语课堂教学活动难以开展教师不仅仅需要具备专业知识更要懂得在心理情感教育中疏导学生的抵触情绪引导学生逐渐养成良好的学习习惯可从以下两个方面入手:
(一)结合学生特点
确立积极的教师期待根据罗森塔尔的皮格马利翁效应教师的不同期待对学生的影响是巨大的越是成绩较差的学生越渴望教师的肯定越追求存在感在英语教学中要根据任务的难易程度让不同层次的学生都能参与到活动中来让他们都能感到教师的关注和期望并在活动中获得成就感。
(二)让学生养成良好的学习习惯
大部分学困生在智商上与其他学生并无差别他们更多的是缺乏对学习的专注力做事不能持之以恒教师在日常的教学活动中要耐心培养学生的学习习惯并要求学生根据自身的特点为自己制定一天的学习目标逐渐养成爱学习、会学习的习惯。
二、汽车市场营销专业的双语教学的有效手段
(一)注重在英语教学中渗透汽车的文化内涵
汽车专业英语教学要摆脱传统的教学模式在教学中注重汽车文化的灌输在汽车近２００年的历史中从第一辆汽车的诞生到跑车、ＳＵＶ、商务车及未来概念车的设想汽车的发展史所表现出的生机勃勃就如一个具有魅惑性的灵魂在专业英语教学中应善于抓住学生的兴趣点普及汽车文化的背景知识比如在讲授汽车品牌的英文标识时我们可以结合某汽车品牌延伸学习它的创始人、发源地、发展史等知识让学生不仅有兴趣学更能把单词记得牢、记得久。
(二)以需求为导向
有针对性地制定教学目标汽车市场营销专业的英语课程应以学生的职业生涯和市场对知识结构的需求为导向设置具有针对性和实用性的教学目标根据相关市场调查问卷的分析汽车市场营销专业的学生在英语技能上需要具备以下几个能力:(１)能看懂最基本车标的英文标识(２)熟悉与汽车重要的零部件等相关的单词(３)能够看懂汽车维护方法、维修检测设备说明书等相关资料(４)熟悉相关商务英语知识包括学生能运用英语进行汽车职场的服务、谈判、营销等交际活动根据学生专业特点我们可从多方面搜集教学教材科学合理地再次整合围绕汽车标识、汽车组成结构、汽车维修英语和汽车职场英语等几个主要方面开展英语教学。
(三)因材施教
提供个性化教学服务面对学生英语水平参差不齐的情况教师应以学生为中心针对学生的不同需求进行有弹性的教学首先结合学生的岗位职能要求明确汽车市场营销专业对英语知识水平的总体要求重点培养学生在实际岗位上对英语的运用能力在教学中我们更要注重分层教学比如在销售环节中学生要完成引导顾客入店介绍车型、价格到付款等任务为此可设置多个对英语口语能力有不同要求的角色让每一位学生都能真正参与到活动当中引导、鼓励学生完成任务并帮助他们解决困难。
(四)使用现代化多媒体教学手段
开阔学生视野教师应摒弃过于陈旧的教学手段避免“满堂灌”的教学方法可以借助多媒体手段和各种丰富的教学资源只有善于灵活运用和发挥教学方法才能更好地实现教学目标在课堂中要适当结合ＰＰＴ、网络、微课等现代化教学手段激发学生的学习兴趣增加课堂的活力实践证明学生对于一些图、文、声并茂的多媒体教学更感兴趣尤其在把词的音、形同时展示出来时多媒体教学能更好地帮助学生理解和掌握专业词汇例如在学习汽车四大基本构造的时候在微课中我们结合了汽车发动机、底盘、车身、电气系统等内容配合图、中英文讲解、视频、音频等多种教学手段让汽车的`工作原理生动且直观地显现出来让学生在短时间内记忆了“ｅｎｇｉｎｅ”“ｃｈａｓｓｉｓ”“ｂｏｄｙ”“ｅｌｅｃｔｒｉｃａｌｓｙｓｔｅｍ”等单词和词组大大增强了教学效果在汽车销售环节时我们让学生在网络游戏“汽车大亨”中享受到了学习的快乐轻松地记忆了“ｓａｌｅｓｃｅｎｔｅｒ(销售中心)”“ｃａｒｓｈｏｗ(车展)”等相关词汇。
(五)英语与专业课同步教学
以用促学英语教学要与专业教学同步避免学生学习抽象概念和不科学的机械记忆方法同步教学的概念既包括了学习内容的一致也要尽量做到时间上的基本同步这样学生才能在理解的基础上达到加深记忆的效果才能实现学以致用例如在学习检测维修汽车零部件时我们应及时补充相关词汇让学生看懂并学习阅读一些简单的维修说明书选用典型职业岗位中的工作任务实例通过听、说、读、写和翻译等技能的训练为学生学习后续的相关汽车英语课程打下牢固的基础伴随着汽车消费市场的发展中国汽车产业不断引进国外技术该行业正处在蓬勃发展的兴旺时期如何为企业培养高素质、技能型人才已经成为汽车营销专业教师的艰巨任务借助良好的市场环境我们要不断探讨有效的教学手段让学生学有所成、学有所用为中国汽车营销行业输送具备综合素质的优秀专业型人才。
参考文献:
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[２] 何小燕.高职商务英语专业项目驱动教学模式研究[Ｊ].教育与职业２０１０(１５).
汽车营销论文9
[摘 要]汽车营销策划是汽车服务工程专业课程，主要讲述汽车营销相关知识。通过对本科院校汽车营销策划课程的教学现状分析、汽车营销人员市场需求分析，提出采用教学做一体化教学模式的必要性，并详细阐述教学做一体化的实施过程，为汽车营销行业培养营销人才。
[关键词]汽车营销策划；教学做一体化；教学模式
汽车营销策划是汽车服务工程专业课程，主要讲述汽车营销相关知识。通过对本门课程的学习，能够使学生对汽车营销的理论知识和实践知识有所了解，为今后在汽车营销行业的发展奠定基础。随着我国汽车行业飞速发展，一个汽车4S店营销能力强弱从某种程度决定着4S店的成败。4S店需要的人才不仅要掌握汽车营销的基本方法和基本理论，更重要的是能够根据4S店实际需要，独立或者协作完成实际的汽车营销方面任务，培养能解决实际问题的营销人才。
一、汽车营销策划课程教学现状分析
20xx年，麦克思调查评估机构对已经就业的学生进行抽样调查，有13.2%的学生因为不能达到企业工作技能的要求而被辞退，加上因为不能适应就业环境主动辞职的，高达29.4%。[1]高校培养的学生与社会和企业的需求脱节，专业课程设置不够合理，教学方法过于陈旧，不能培养出社会和企业所需要的人才，学生的应用能力和解决实际问题的能力欠缺。传统的以理论知识为主的教学方法培养出来的学生谈起汽车营销理论知识或许头头是道，操作实际项目时却往往面面相觑毫无思路，或者在实际营销过程中，遇到障碍无法顺利推动项目的进展，造成4S店对应届生的专业能力的质疑。采用教学做一体化的教学实践模式是提高学生应用能力和实践能力的有效途径。[2]
二、汽车营销人员市场需求分析
根据中汽协数据，20xx年全年汽车销量已经公布，狭义乘用车销量达1970.06万辆，同比增长9.9%。其中，20xx年轿车销量达1237.67万辆，同比增长3.06%；MPV销量达191.43万辆，同比增长46.79%；SUV销量达407.79万辆，同比增长36.44%。如下表所示。
从上表可以看出，20xx年度乘用车销量快速增长，尤其是MPV、SUV的需求量及增长率大幅提升，MPV的销量同比增长率甚至达到46.79%。
20xx年-20xx年中国汽车总销量如下：
从上图可以看出，20xx年中国汽车总销量达到2349.19万辆，包括乘用车和商用车以及二手车，增幅达到6.9%，与20xx年相比，增幅有所降低。如此庞大数量的`销售规模，汽车企业一定需要大量的汽车营销方面的人才，这些人才不但要熟悉专业的汽车理论知识，而且要熟练掌握汽车营销方面的理论和实践知识。
三、教学做一体化教学模式的提出
我国教育学家陶行知先生曾经提出“教学做合一”的教学主张，即讲授、学习、实践实训一体化的教学模式[3]，打破传统的讲授、实践实训的界限，科学的设置教学做项目内容和实训内容，实现理论与实践相互融合，将课堂设置在可以进行实践的实验或实训车间。这样，使学生由原来的被动学习变为主动积极的参与，学生成为学习的主人。教师可以根据不同学生的实践情况，及时发现问题，因材施教。教学内容多与企业的需求相关，实现与企业的良好对接，所带来的实际教学效果需要通过实践来体现。[4]结合汽车营销策划课程特点，采用目标教学法，应用教学做一体化模式。目标教学法的一般过程是：制定目标-实施目标-达成目标。结合汽车服务工程专业实际情况，设计不同的目标，符合专业要求及以后汽车销售行业需求。培养出汽车4S店需要的营销能力强且具有一定项目经验的市场营销技能型人才，就必须改变传统的教学方法，要把教、学、做融为一体才能解决问题。
四、教学做一体化教学模式的实施
结合我校毕业生的反馈，汽车服务工程专业的培养目标，根据企业的需求，培养学生应用能力。学生毕业后可以从事的岗位主要有：接待、销售顾问、市场调查、营销策划、整车销售、售后服务等工作，结合具体的工作岗位，在教学做一体化教学实践中培养学生的应用能力和素质，以教学做一体化为原则，改革教学方法。
（一）角色扮演法
学生按照2人一小组，小组成员分别担任不同的角色，如销售人员和顾客，并且角色可以互换。各小组成员要完成以下任务：一人充当销售人员，另一人充当顾客。通过角色扮演法，不但让学生掌握了汽车营销工作的主要内容和流程，熟悉各个品牌车型的特点和价值，而且培养了学生敏锐的市场洞察力、解决实际问题的应用能力、创新能力、逻辑思维能力、表达能力以及综合策划能力。
（二）案例教学法
案例教学法是一种以案例为基础的教学方法，教师在教学中扮演着设计者和激励者的角色，布置在课后需要完成的任务，鼓励学生在课堂积极讨论。例如整车销售的任务：六方位绕车介绍某品牌汽车。教师以国产自主品牌轿车“比亚迪G6”为实际案例，先介绍正前方、打开引擎盖、副驾驶室、行李箱、车后坐、驾驶室等六个方位的特色和卖点，然后和另一名学生搭档，学生充当顾客，教师充当销售人员，耐心的讲解“比亚迪G6”的各个方位，学生在互动教学和案例教学的基础上，更有兴趣参与其中。
（三）实践教学法
实践教学法主要是通过模拟4S店各方面功能以及营销技能展示来体现。校内实践主要目的是让学生去体验现代企业经营的真实环境，让学生通过对各种企业生产和经营过程的了解，掌握各种营销方法和技巧的合理运用，培养学生接受新方法的能力和应用能力。
汽车营销论文10
论文摘要：作为中国汽车工业发展的重大战略问题，自主品牌引起了营销界的关注，重视核心产品质量、打造整体品牌以及终端渠道的激活这3个措施是中国汽车企业自主品牌营销的关键。
论文关键词：自主品牌；汽车；创新
一、中国汽车企业自主品牌经营的现状
国内环境和条件对汽车产业自主品牌创建越来越有利。中国经济多年来快速增长，国力增强，科技教育水平提高，各类基础工业获得长足的发展，与改革开放之初相比各方面都有了大幅度的提高。汽车企业进步巨大，水平显著提高，数量规模呈现翻倍之势，成为世界第4大汽车生产国，已基本具备了自主开发和自主品牌创建的能力。从国内几个主要的大型汽车企业集团来看，目前也均将更多的财力向研发方向倾斜。企业对自主开发和自主品牌创建的愿望和意识越来越强烈，加之国家新的汽车企业政策又鼓励和支持企业形成产品创新能力和自主开发能力，内、外两个因素结合就给企业的自主品牌创建提供了巨大的动力。另外，国际汽车市场总体一直处于不景气状况，尤其是传统市场和拉美等地区市场。而与之形成鲜明对照的是，中国汽车市场一派欣欣向荣，这就吸引跨国汽车公司来华谋求更大的发展，将市场战略重点转向中国。为了能够顺利和及早进入中国市场，中方合作伙伴提出的创建自主品牌的要求将会得到越来越多的尊重和满足。同时，当前世界汽车业不仅生产能力过剩，而且开发设计能力也过剩，一些汽车专业研发服务公司为求生存，也积极开拓中国市场，愿意参与中国自主品牌汽车的研发设计和培训中国专业技术人员。因此，可供中国汽车业利用的国际资源非常丰富，使用条件也更为优惠。
二、中国企业自主品牌经营的类型
（一）纯粹的中资或中资处于控股地位的企业
这类企业最好采取立足自身、结合多种开发的策略。其出发点在于，一开始就谋取产品开发和品牌创建的主导权，以便最终比较容易掌握产品的产权或更进一步的知识产权。但就中国汽车产业的现实水平，中资企业的实力较弱，该模式比较适应低端、低价、技术不是很复杂的薄利多销产品、例如各类超低端乘用车、中低档商用车以及针对某个细分市场需求的边缘汽车。开发这类市场的企业可以先将规模做大，再“曲线渗透”海外中低端市场，走一条独特的发展道路。结合多种开发技术，或引进关键技术，或在保证取得产权的情况下，把部分开发设计项目委托给专业研发服务公司，或聘请有经验、有资质的专家参与、指导自身的研发设计工作。但是必须注意的是，使用这一方式创建真正具有知识产权的自主品牌，从初创期就要建立自己的研发队伍和系统，并使之不断壮大，最后做到能够独立承担开发设计工作。
（二）合资型的自主品牌
这类企业合资的外方伙伴基本上都是国际知名汽车公司，资金技术实力雄厚，风险相对较低的合资品牌，关键在于双方的合作要具有战略性，在寻求平衡双赢的基础上进行，不仅在生产制造上，而且在研发上也要实现本地化，在这一方面日本的做法很值得借鉴。此外，同国际技术厂家整合，充分发挥中国本土关键零部件制造廉价和优势的能力，降低总体的经济规模数量，低成本、快速度，在市场上不断地推出低价位、高价位，能够充分满足消费者需求的产品，也是竞争战略和自主品牌发展的关键。
三、中国汽车企业自主品牌营销措施
（一）重视核心产品质量
任何产品自身的质量、性能都是其最根本、最基础的价值，这一点在汽车业也一样的重要，然而中国的自主品牌汽车在这一方面并不能使人满意。在20xx年的北京国际车上，中国自主品牌上演了一出浓妆艳抹的大戏，然而车展刚刚结束，作为主角的中国企业们就收到了来自海外的不利消息，以吉利汽车进军北美市场为例，20xx年上半年，当吉利在美国市场开展实质动作后，问题也随之而来，吉利首款出口北美市场的汽车产品没能过质量检测关，20xx年3月份，吉利发动机无法通过美国防止大气污染法检测，而在一项侧面碰撞安全测试中其车型也未能达标。如果重新设计发动机需要时间，转购其他制造商的发动机则将大大增加成本。而中国汽车企业进入全球竞争选择的是一条以低成本车型切入的路线，在进入已经非常成熟的美国市场时，只能以低价高质的新车型与美国当地汽车竞争。
（二）塑造整体特色品牌
品牌竞争大致分为3个层次：车型竞争、服务竞争与品牌竞争。
1、创新车型设计。车型竞争顾名思义是指产品价格、设计、配置等方面的竞争。目前，中国自主品牌在车型这一方面的竞争已经有了一定的实力，各自主品牌大都在近期推出了个性多样的车型。例如在20xx年的北京国际车展上，来自北美、德国、日本、韩国、俄罗斯主流市场汽车行业中心合伙人在交流意见时说：“如果仅从设计来看，他们给人的感觉是震撼。”而且很多外资厂商也都指出，目前绝大多数中国自主品牌，只是在车型之争这一层次上努力了。因此在车型品牌的打造上我们只需继续保持即可，但需要注意的是，无论推出什么样的车型，都必须要依据自身的市场特点，有自己差异的特色。
2、拓宽汽车服务。虽服务竞争是指售后的维修、保养以及前期金融与保险服务等竞争，然而品牌的根基在于车型，但成熟的品牌又超脱于车型。中国汽车市场现在每年有几十款新车型发布，市场竞争开始从简单的产品价格竞争过渡到产品后市场的竞争，服务价格、服务效率、服务质量以及顾客对服务的体验和满意程度，正在成为衡量汽车厂商服务能力的新标签，产品与服务并驾齐驱的经营模式也成为中国汽车行业的发展趋势。从国内汽车品牌集中诞生在近两年就可看出，售后服务已经成为继新车、价格之后国内车市又一竞争激烈的战场。当然，国内汽车自主品牌也不甘落后，20xx年奇瑞汽车独树一帜发布了“3.15”服务战略，并在业内首次提出了“快乐体验”的服务品牌，吉利汽车也于20xx年推出了服务品牌“关爱在细微处”。这也表明了国内自主汽车品牌服务正在告别薄弱期，向差异化服务的更层次迈进。但是这些远远不够，有关数据显示，目前中国汽车市场销售额中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服务占12%，而与此相对应是在国外成熟的汽车市场销售额中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服务占33%。这说明中国汽车业的售后服务具有很大的发展空间。那么我们应如何向更深层次发展服务呢？国外品牌在这方面的做法是：自20xx年11月，上海通用创立了售后服务品牌别克关怀，提出了“比你更关心你”的口号后，奔驰推出了星徽理念，奥迪推出了恒久关爱，广州本田提出钻石级服务，在中国国内首创整车销售、售后服务、零配件供应、信息反馈、“四位一体”体系，如今发展到“八位一体”甚至“十位一体”，服务项目覆盖了二手车、汽车金融、保险、车友俱乐部等领域。除了借鉴这些国际厂商的服务理念外，自主厂商还要意识到，随着中国汽车消费市场的日益成熟，服务品牌化经营的趋势已经越来越明朗，服务已经不再局限于售后领域，汽车金融、车主俱乐部活动、二手车置换等等都已经逐渐加入到整个大服务概念的业务链中，而且还要求有更多服务的专业知识和技能，有超值的服务内容，强大的执行力，要长期坚持，切忌急功近利。
3、优化品牌价值。品牌价值是汽车厂商最核心，也是最能体现实力的`竞争，大到品牌国别，小到品牌个性，这些都是汽车制造商长年积淀营造的智慧成果。随着汽车制造技术的不断完善和市场竞争的加剧，汽车的功能性特征越来越小，产品的同质性越来越强，尤其是汽车市场趋于国际化时，依赖产品特性优势而奠定的品牌个性不再明显，汽车品牌也正由产品品牌向企业品牌过渡。按照美国著名品牌管理权威DQVIDAAAKER的理论，品牌和人一样也会有各种不同的性格和“个性魅力”。如奔驰车就是身份的象征，它那“豪华、舒适”的品牌个性，深受成功人士的喜爱；而宝马的蓝白标志象征它那“自由、乐趣”的驾驭个性，深深打动了成功的年轻人；土星汽车被车主视为忠实的好友；劳斯莱斯是身份显赫的贵族；福特则被认为中规中矩的中产阶级白领；悍马被誉为“越野之王”等等。中国自主汽车厂商品牌价值的建立，首先要做的是企业品牌的定位，这不是一天两天、一年两年时间就能被用户所接受的，它必须切合消费者内心最深层次的感受和需求，以人性化的表达触发消费者的潜在动机，只有这样才能让消费者选择代表自己个性的品牌；其次是品牌价值的打造，即要借助企业独特的价值观念（文化）、团队构成、技术特色和企业资产等软性因素，逐步建立起一种组织联想，并通过舆论、广告和促销行为移植于消费者脑海之中，让目标客户对企业自发的产生良好的印象，也就是将产品的功能要素（如用途、品质、服务等）厂商和产品的形象要素（如外观、色调、广告等），消费者的心理要素（如对企业及其产品和服务的认知、感受、态度、体验等）综合起来，以塑造企业的品牌价值。
总之，品牌竞争所涵盖的内容十分丰富，它是企业长久的竞争工具和最有价值的无形资产，是提升产品附加值的利刃，也是同质化市场竞争的终级武器。谁能够将产品品牌、服务品牌企业形象品牌形成合力，谁就能够在激烈的市场竞争中占据优势。因此，不管是国内还是国际汽车厂商，也只有选择“车型品牌+服务品牌+企业品牌”三箭其发，才能长久发展。
（三）激活终端销售渠道
关于激活终端销售渠道，可以从4方面着手：
1、加强广告宣传从企业、产品、消费者的实际出发，根据不同的市场情况，有针对性地在媒体的选择上要有所取舍，在风格制作上要有所创新，在与竞争对手的比较中突出自己的优势。
2、注重促销手段多样化。促销本质上一种沟通活动，它可以针对消费者、经销商以及公司本身的销售队伍而进行，我们日常所熟知的打折、削价、买赠、免费试用、送折价券等都是对消费者的促销。有关数据统计，其每年费用约占公司总营销传播预算的20-35%之间。厂家在加强监督管理的前提下，可以考虑学习汽车市场比较成熟的国家和地区，尝试首付，低利率优惠贷款以及探求服务促销等做法。
3、建造良好公共关系。厂家可以通过建立和谐的内部关系、向上的团队精神、均等的发展机会以及周全的关心制度来打造良好的内部公共关系；而在外部公共关系的运作上，可以通过开展诸如幼儿交通安全教育，赞助各种教育、文化事业和研究项目、争当环球好市民的社会公益活动来树立企业的形象。在市场经济激烈的竞争的大潮中，企业以内部公共关系为基础、以外部公共关系为导向制定有效的经营战略和形象战略，是赢得市场竞争主动权的有利武器。
4、重视销售人员培训。随着汽车普及程度的提高，用户的专业水平也在不断提升，汽车消费越来越理性，销售人员的专业水平更是必须高于用户，如果销售人员还能向用户介绍所销售汽车发动机的首次装车时间，适用的车型以及该发动机在国内的使用情况和各种手动换档、自动和无级变速器，还能知道售后服务、汽车贷款、汽车保险理赔、二手车贷款等。有长远发展的眼光的汽车企业应该放眼未来，有计划、有目的地加强销售人员的技术、销售技巧等方面的培训，从而为企业的持续发展奠定坚实的基础。
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汽车营销论文11
〔摘要〕随着经济社会的快速发展，汽车很大程度上促进了生产率的提高，方便了生产、生活。汽车行业的快速发展，促进了汽车销售模式的不断完善。汽车销售是联系汽车生产企业同消费者的重要方式。文章通过对汽车营销模式改革进行探究，以期提高和完善我国汽车销售模式，促进我国汽车行业健康发展，提升我国汽车行业国际竞争力。
〔关键词〕汽车；营销模式；改革
统计资料显示我国汽车保有量快速增加，20xx年到20xx年我国民间汽车拥有情况如下表所示，从20xx年的0.359亿辆快速增长到20xx年的1.72亿辆，汽车逐渐成为人们生活不可缺少的工具。随着经济社会的发展，汽车成为促进经济社会发展的动力之一，汽车营销市场随着对汽车的旺盛需求而变得异常火爆。据报道，20xx年我国汽车产销量超过2800万辆，连续八年蝉联全球第一，汽车产销量增长较快，我国正在成为汽车大国。汽车营销模式对汽车销售至关重要，已经成为汽车行业竞争的焦点。通过对汽车营销模式进行研究，可以促进汽车销售模式转变，更加科学地进行汽车销售，同时促进汽车营销模式的发展。
1我国汽车营销模式的现状
汽车营销模式的核心要素主要包括营销理念、营销组织和营销技术。这三大核心要素构成了一个不可或缺的整体，相互促进，相互发展。营销理念对营销技术和营销组织产生直接的影响，对营销模式进行判断时，首先要判断汽车营销理念。汽车营销模式没有固定模式，要根据企业发展的需要进行适当调整。
1.1汽车交易市场模式
汽车交易市场模式通常划分出专门的区域进行汽车销售，此区域通常聚集了大量汽车品牌，同时可以将相关服务行业引入，交通、银行、保险、餐饮等行业的引入，能够方便购车人在购车时办理相关手续。汽车市场交易模式通常营业面积比较大，汽车品种多，汽车市场内竞争比较激烈。通常以汽车城、汽车园等形式出现，消费者非常热衷于此种模式。这种模式投资比较大，占地面积巨大，减少了许多中间环节，对汽车行业具有重要影响。
1.2品牌专卖(4S)店模式
汽车品牌4S店可以实现汽车销售、售后服务、零配件供应和信息反馈，也是汽车厂家主要推进的营销模式。4S店营销模式可以提供规范的经营、销售和服务，同时也便于进行项目扩展，形象比较好，在硬件上也比较完善。4S店在提供专业服务的同时，也提高了4S店运营成本，这种专卖店进行维修和服务时，费用比较高。
1.3网络销售模式
随着电子商务的发展，汽车在线销售成为汽车销售的新模式。消费者通过网络销售模式可以随时随地了解汽车产品，厂商根据消费者的需要进行个性化定制，实行一对一营销。网络化销售把丰富的产品信息进行快速传播，降低了企业的销售成本，同时也节省了大量的中间成本。通过网络也可以寻找到汽车销售业务链，提高产业链价值。一些知名企业的网上汽车订单占到汽车销售订单的一半以上，此外，网上销售的汽车定价通常较高，20万元以上汽车订单占比超过40%，中高档汽车有着巨大的销售潜力。网络营销成为汽车销售的新生业态，对汽车行业来说有着较大的空间。此外，独立经销商和分散化的个性化销售也逐渐兴起，一些拥有较好管理理念和业绩的集团公司，在汽车销售中有着自身的优势，并获得了汽车厂家的认同，多品牌的汽车特许专营店成为汽车销售的新生力量。
2我国汽车销售模式中存在的问题
虽然我国汽车销售模式得到了较大程度的发展，但是在发展中仍然存在许多问题，主要表现如下。
2.1营销队伍的整体素质较低
现代企业的竞争归根结底是人才的竞争，人才优势是21世纪企业竞争的核心。营销队伍的销售理念和服务质量是制约销售结果的重要影响因素。营销队伍是沟通消费者和汽车企业的桥梁，是进行汽车销售的关键。对汽车销售人员进行严格的要求，进行系统化的培训，可以提高客户满意度，通过专业的培训提供更值得信赖的服务，也可以对客户需求进行准确定位。
2.2汽车4S店较为盲进汽车
4S店可以提高一体化的服务，服务比较专业，但是运营成本比较高，用户的费用也比较高，这对4S店的运行产生了较大阻碍。盲目扩张4S店存在一定的风险。在20xx年，欧盟已经开始进行汽车销售行业改革，逐步打破汽车垄断市场，鼓励汽车销售商之间展开竞争，不再允许进行特许经营，从而减少流通过程中的费用。竞争机制的引入，改变了传统的汽车销售模式，汽车更多地作为一般消费品。这对4S店汽车经销商来说，需要长远打算汽车销售模式，更加理性化地构建销售体系。
2.3汽车交易市场的跟风建设
随着汽车交易市场销售模式的出现，很多地方热衷于建设汽车交易市场。汽车交易市场固然可以给消费者更大的实惠，方便消费者进行多方位的汽车服务，但是全国各地大量兴建汽车市场，动辄土地几千亩，上亿元资金建设，巨大的建设成本，长时间的建设工期，一系列的配套设施。相比于欧美的汽车销售方式，从中间环节节约大量成本，而我们这样的建设方式却增加了大量中间环节，对我国汽车行业竞争力来说有着巨大的制约作用。
3我国汽车营销模式改革的思路
3.1建立以“顾客为中心”的汽车营销模式
我国汽车市场快速发展的同时，消费者希望市场能够更加“国际化”“人性化”，这对商家经营理念来说至关重要。汽车营销要牢固树立“以客户为中心”，改变传统的营销模式，适应消费者特征，满足消费者需求。以消费者为导向的汽车营销模式，是现代汽车行业发展的.趋势。
3.2建立符合我国特殊国情的汽车营销模式
我国的汽车行业起步比较晚，但是发展速度特别快，我国汽车行业发展过程中缺少足够的经验，同时中国特殊的国情，同发达国家存在较大的差距。我国城乡二元化结构，地区发展不平衡，社会逐步进入老龄化阶段，人均收入水平低；此外，我国交通条件仍比较落后，国民经济在快速发展的同时，汽车需求猛增，但是我国汽车生产企业技术相对落后，规模比较小，缺少品牌效应；汽车企业竞争中同质化现象严重，出现恶性竞争情况，汽车生产投入与产出不成正比；汽车生产企业营销费用巨大，加大了企业的财务风险。因此，探索适合我国国情，体现我国特色的汽车营销模式，就显得很有必要。
3.3建立具有多样性的汽车营销模式
我国的汽车消费群体众多，不同的汽车销售模式各有优缺点，因此要根据汽车企业的特性和消费者情况，摸索新的汽车销售模式，更大程度上满足消费者需求多样化的趋势。除了现有主流销售模式，汽车超市、特许连锁经营、电子商务模式、品牌代言等形式可以取长补短，有着自己独特的优势。通过对汽车销售市场改革，可以对汽车销售市场优胜劣汰，促进我国汽车行业健康发展，为经济社会做出更大的贡献，同时提高我国汽车产业的国际竞争力。
参考文献:
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〔3〕李菲.基于“高考改革”视角下职业院校汽车营销人才培养模式研究〔J〕．高考:综合版，20xx(4):91，129.
汽车营销论文12
摘要：随着汽车行业迅猛发展，汽车广告在其中也起到越来越重要的作用。基于此，接下来，首先简单阐述了汽车广告文化的商业、社会特点，其次，通过对具备主题以及创意、注重广告目的性、注重广告效果以及引导健康消费观念等方面，就汽车广告文化及其在汽车营销中地运用进行简要分析，并通过一些实际案例，提出自己一点看法。
关键词：广告文化；汽车营销；汽车广告
随着我国经济不断发展，我国对汽车的购买力也逐年增长，也使我国汽车市场形成一定规模。而随着汽车行业不断发展，汽车广告作为汽车营销重要手段，逐渐受到汽车企业的重视，也因此，在所有行业中汽车广告的投放量位居前列，最终导致其影响力不断增加，逐渐渗透到人们的生活。所以，针对汽车广告文化在汽车营销中地运用已经具备非常重要的研究意义。
1汽车广告文化的特点
（1）商业特点。汽车广告，顾名思义，就是通过一系列宣传方式，向受众传达汽车信息，从而达到促进汽车营销目的的一种手段，其具备极强的商业性特点。（2）依附特点。汽车广告是用来宣传汽车、传播汽车特点的载体，其本身具有商业广告所有的特点，又依附与广告本身，所以汽车广告存在依附性。（3）社会特点。汽车广告由于投入量较大，不仅只与汽车企业、汽车购买人员和广告人员相关，在社会各个角落都存在汽车广告的影子，因此存在一定社会特点。
2汽车广告文化在汽车营销中运用
2.1具备主题以及创意
主题是广告的核心思想，主要表现为向受众传达的信息，如汽车发动机性能强、汽车性价比高等，通过核心思想的传达，让受众对汽车特点有一定了解，此外，在广告主题的基础上，需要适当增加创意，从而达到深化主题的目的。如大众CC推广的一个汽车广告中：一个青年小伙蹑手蹑脚摸进一款大众CC汽车中，他对汽车充满好奇。他回忆父亲的开车动作，进行相应的模仿，在倒车过程中，仪表盘上显示出汽车尾部摄像头拍摄的画面，在画面上方显示里程表数字，男孩并没有理会，继续倒车，突然原本显示里程表数字的位置发生了变化，最后成为一句话：勇敢的尝试--父亲。原来男孩的父亲早就猜测到男孩会偷开他的车，因此在汽车中设置这句话。这则广告创意非常精彩，通过大众CC的倒车影像功能，来表现出男孩父亲对儿子的关心，其中大众汽车的功能便是广告的主题而父子之间的关心便是广告制作者的创意。
2.2注重广告的目的性
制作广告的目的便是为了宣传汽车的特点，从而达到提升汽车销量的目的，因此在制作广告过程中，需要以此为根本，通过一些创意或者宣传手段来达到这个目的'。随着互联网技术不断提升，也为汽车广告宣传提供的发展空间，在投放广告过程中，需要注重网络、手机等能够起到宣传作用平台地利用，加大投放力度，从而达到宣传的目的。如20xx某款宝马车，其特点在于能够通过后备箱自动感应系统起到自动开启后备箱的作用，广告需要针对其特点进行宣传，这种功能对一些喜欢购物的人群提供很大的便利。
2.3注重广告的效果，引导健康消费观念
注重广告效果，最主要在于广告带来的经济效益和广告目的得到的实现程度。因此，对广告效果的评价需要通过对这两方面进行分析。此外，在广告设计过程中，还需要注重广告的表现深度，除了要注重广告目的性，还需要添加一些公益、思政教育方面的元素。广告投放时，需要注意广告产生的效果以及外界对广告的评价，通过评价便能知晓广告形成什么样的效果。汽车在给人们带来便利的同时，也存在一定的弊端，所以需要以社会进步为主，来引导受众健康的消费观念。①量入为出、注重消费的效益以及经济环保方面情况，在进行广告宣传过程中，应重视低碳环保意识的引导，从而达到经济发展与生态环境保护两方面提升；②应在对广告人进行培养过程中，使其心存道德，来营造出和谐、健康文明的汽车广告文化的核心氛围，最终起到引导大众消费，促进社会和谐进步的作用。
3结语
汽车广告在汽车营销中，能够通过广告有效设计达到对汽车进行宣传的目的，此外，还需要在广告中添加绿色环保、公益、思政教育等方面的元素。
参考文献
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汽车营销论文13
伴随着国民经济的发展，我国已经成为全世界第二大汽车市场，汽车的年销量已经达到1000万余辆。在汽车消费需求增加的基础上，提升汽车营销水平成为了我国汽车行业发展，走向国际市场的关键因素。针对消费者需求参与市场竞争，将营销战略作为企业经营的核心，构建基于市场为导向的经验战略成为了汽车企业抢占市场份额、稳定持续发展的科学策略。因此，文章主要针对汽车市场营销策略的现状进行研究，并且以奇瑞汽车为例，对其市场营销策略进行探析。
目前我国汽车工业的发展已经形成了初具规模的产品系列与布局，多元化的营销策略成为汽车企业在激烈的市场竞争中稳定发展的重要方式之一。在近十几年的发展中，我国汽车营销模式获得令人瞩目的成果。营销模式正在朝着多元化的方向发展，这与我国当前汽车市场发展特征和汽车消费群体需求的差异化保持一致。汽车市场营销已经成为汽车生产企业竞争的核心，对汽车市场营销现状与策略进行研究具有十分重大的现实意义。
一、我国汽车市场营销现状
我国众多汽车生产厂家都是采用经营、销售、服务一体化的特许经营专卖店形式。就当前我国汽车市场营销情况来看，其主要存在以下特点：
(1)市场竞争激烈。中国汽车市场正在处于激烈的竞争当中，强势的外资品牌垄断市场的环境已经一去不复返，高度竞争的汽车市场已经形成。自主汽车品牌的崛起让汽车市场成为了依靠价格开展竞争的市场。例如，奇瑞QQ的出现彻底冲破了通用雪佛兰通SPARK乐驰获得高价位垄断利润的可能性，导致乐驰只有大幅降价才能够维持销售。这一情况说明，中国的汽车市场已经进入了自由竞争的时代。
(2)营销技术仍然有待提升。对近几年汽车市场营销进行统计可以看出，在品牌操作与理论上，合资汽车品牌仍然没有寻找到能够完全满足中国市场需求的策略。这一情况给自主品牌汽车的发展提供了一丝生存的空间。中国社会环境拥有其独特性，因此汽车营销策略必须要探索出能够满足中国消费者需求的模式。
(3)需要多元化的竞争优势。针对当前汽车市场竞争来说，如果汽车生产企业仅仅由于一种优势是难以脱颖而出的。合资品牌汽车要善加以利用自身品牌优势，保持相对价格优势，而后进品牌就要保持价格与品牌两大优势，针对消费者的需求不断调整营销策略，以占据市场份额。
二、汽车市场营销策略分析——以奇瑞汽车为例
1.奇瑞汽车营销现状
奇瑞汽车建立于上个世纪90年代末期，注册资金达到40亿元。在1999年初，奇瑞生产了第一辆轿车。到2014年为止，奇瑞汽车已经生产了 300万余辆汽车。当前奇瑞在汽车市场上投放了众多个系列几十款车型。例如QQ、艾瑞泽、瑞虎等。2014年奇瑞汽车的整体销量达到了44.11万量，相比同年增长了3.79%，位于我国自主品牌汽车的第三位。
(1)行业竞争对手
2014年我国自主品牌汽车在10-12月份获得了销售的优势地位，增幅远超合资品牌。从全年的销量来看，奇瑞的主要竞争对手是合资品牌，其中包括上海大众、一汽丰田、东风日产等。图1为2014年自主品牌汽车销售前十企业销量以及增速对比。从图1可以看出，自主品牌汽车销量中奇瑞汽车排名第四，其市场占有率难以体现其竞争优势。在自主品牌汽车中，奇瑞的竞争对手主要包括比亚迪、吉利、江淮、长城、长安等品牌。
(2)消费群体分析
伴随着经济的发展，消费者对汽车购买的需求越来越强烈。各个品牌的汽车生产商都想提高自身市场占有率，汽车销售的买房市场已经逐渐形成。由于汽车产品供应十分种族，消费者不仅仅可以根据自身需求来自由选择品牌、价格、性能、颜色、风格等，更为重要的是在经济的发展以及汽车市场成熟的环境中消费者的购车行为更加理性。奇瑞汽车凭借着其价格实惠、做工优良，实用性强、驾乘感受良好已经成为了众多工薪阶层消费者的首选自主品牌汽车。
2.奇瑞汽车STP目标营销分析
STP目标营销分析是完成市场细分、目标市场选择以及产品定位三个方面的工作给企业的目标市场与产品进行转的地位。
(1)奇瑞汽车市场细分。根据汽车消费者生活方式的差异可以将其分为三大类别，分别为追求潮流的青年、注重实用的中年以及关注安全大气的.高收入群体。青年群体向往自由，追求潮流，购买汽车倾向于时尚，例如奇瑞QQ、艾瑞泽。中年群体需要满足生活与工作的需求，方便家庭与日常工作出行，购买汽车倾向于内部空间与安全，例如奇瑞东方之子。城市高收入群体需要满足自己日常所需，购买汽车倾向于安全大气，例如奇瑞瑞虎。奇瑞汽车给每一种类型的目标客户群体都提供了不同的车型，每一款车型的侧重点也均不相同，这一不单单满足了不同类型的客户群体的购买需求，同时来可以同时满足统一类型目标客户群体的差异性需求。
(2)奇瑞汽车的目标市场选择。奇瑞汽车经过了15年的发展，其产品已经可以满足多种类型的消费群体，并且针对不同的消费群体均有不同的产品与价格策略。奇瑞汽车的战略目标是打造国际品牌，实施自主创新，因此其目标市场的选择不会进行单一的定位，而是会针对不同的市场需求来推出各种具有差异化的产品。在多元化的目标市场中开展差异化的市场营销战略。
(3)奇瑞汽车产品定位。产品定位是企业根据市场需求对塑造企业产品特征的过程，以强化企业产品优势，凸显产品的特色。例如，奇瑞QQ就是专门投向年轻人市场的车型，通常年轻群体追求潮流，购买力有限，对品牌忠诚度不高，所以奇瑞QQ这一车型上从价格、性能上都能够满足年轻群体的需求，并且在汽车销售环节中可以提供及其符合年轻化群体的销售服务。从目前奇瑞汽车的产品定位与市场反应来看，其产品还是定位在中低端的消费群体。虽然在经过十余年的发展后，奇瑞汽车已经逐渐朝着战略目标前进，但是奇瑞想要发展成为国际品牌，就需要朝着更高端的群体发展，得到高端群体的认可与接受。
3.奇瑞汽车的4P营销策略分析
(1)产品策略
产品策略是企业以STP理论为基础所制定的能够满足目标消费群体需求的营销方案。奇瑞汽车从创建开始就始终坚持自主创新的发展战略，不断实现汽车技术上变革与突破，引领企业产品及时更新换代，跟随时代发展脚步。奇瑞汽车在研发新产品的过程中会根据消费群体与阶段来推出不同的车型，以留住老客户，吸引新的客户，占据市场份额。奇瑞产品包括瑞虎、QQ、艾瑞泽系列等，这些产品的车型与配置都可以满足不同消费群体的需求。例如，2015年10月奇瑞汽车在推出了瑞虎5的16款，为了提升性价比，其在外形做出了调整，更加年轻时尚，内饰也加入了钢琴烤漆装饰，更加高端。家悦在售价降低千余元的情况下增加了前排侧气囊，胎压监测以及消费者十分关注的ESP安全配置，以此满足消费者对高端与安全的需求，全面提升产品性价比。又例如，例如，奇瑞艾瑞泽覆盖从A0级到B级产品，做功精致，科技先进，主要目标抢占合资车型市场。风云系列覆盖从A0到A级产品，定位偏向于注重家庭、实用的用户。QQ系列承担所有A00级产品，外观时尚，价格便宜，作为适合作为代步车。瑞虎系列主打喜欢SUV车型的用户，视野开阔，空间宽敞。
(2)促销策略
奇瑞公司的产品促销手段十分灵活，促销内容丰富多样，各种不同的促销同时一同开展，在充分满足消费者需求的情况下，增加汽车试乘试驾活动，让消费者可以近距离与产品接触，熟悉产品，了解产品性能。奇瑞的促销策略分为广告促销、人员促销、车展促销等。例如，在2015年广州车展上奇瑞就推出了新车型艾瑞泽5，并且选择与《西游降魔记》栏目合作，邀请明星助阵，并且预期在2016年3月进行城市倒计时活动，2016年8月开展动真格看奥运活动。奇瑞借助栏目资源能够快速提升艾瑞泽5产品名的知名度与认知度，借助栏目合作，可以快速传达产品主张与定位，以达到促销的目的。
(3)价格策略
价格是消费者在选择产品的时候十分关键的方面之一。企业产品定价要与其品牌策略、市场定位相互辉映。奇瑞汽车的产品是从低档开始发展，现在逐渐寻求低、中、高档产品均衡发展。例如，奇瑞低端市场主打车型奇瑞QQ，其目标群体是一些收入有限，追求时尚的年轻人，奇瑞QQ凭借着其低廉的价格与优越的性能获得了年轻群体的肯定与接受。奇瑞QQ的最低售价在3.79万元，在考量其空间、性能等因素后，其价格优势是十分明显。
(4)渠道策略
2013年奇瑞对其销售体系进行了大刀阔斧的改革。奇瑞销售总公司已经正式更名为“奇瑞营销公司”，全国销售区域已经从以前的14个取消为8 个。每个销售大区有下设其他不同的区域和部门。在整合完成取消销售一部与二部后，终端销售网络也分为一网和二网 ，其中一网销售风云、A系列、瑞虎等车型，二网销售QQ、旗云、东方之子系列。奇瑞公司渠道销售的改革的核心就是要围绕大区开展销售工作。图2为奇瑞销售渠道分网情况。
三、结束语
随着我国汽车工业的发展，汽车市场已经从卖方市场转变为买方市场。以奇瑞为代表的中国自主品牌汽车企业要面对全世界汽车市场竞争就必须从市场营销战略上建立自己的优势与核心竞争力，在产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略等方面有所创新，有所进步，让消费者能够认可，接受。
汽车营销论文14
[摘要]传播汽车品牌文化、进行汽车文化传播，是一种汽车营销策略。这种营销策略具有效果持久、成本较低的特点。本文在论述汽车品牌文化营销的基础上，分析了汽车品牌文化营销的主要构成要素，进而阐述了汽车品牌文化定位的三种策略，即以产品特征、利益诉求以及整体形象为定位标准。最后，本文详细分析了更好的传播汽车文化、促进汽车文化营销的几种途径，即对品牌进行战略定位，构筑企业的品牌文化，并且根据产品的文化特征与定价制定不同的营销策略，辅之以不同的促销策略，这样汽车文化营销不仅可以更好的传播汽车文化，也能有效促进汽车的市场营销，提升品牌的市场占有份额。
[关键词]传播汽车文化市场营销策略文化营销
引言
21世纪，汽车行业竞争的重心是汽车的营销，因此如何使用最先进的汽车营销模式、提高产品的市场占有份额是起着经营者密切关注的。汽车的营销不仅应当顺应市场发展的方向，还应当满足不同消费者的不同的心理需求。因此，汽车的市场营销策略的制定不仅会影响到产品的销售量、市场占有份额等，还会对汽车的品牌文化的传播产生影响，文化营销思维走进人文的视野，尤其是品牌文化营销。本文即讨论了汽车品牌文化营销的定义、要素与主要策略，旨在有效的促进汽车的市场营销，提升品牌的市场占有率。
一、汽车的品牌文化营销
汽车的文化营销就是在汽车营销中加入品牌文化营销的概念，不仅提升产品以及相关服务的加之，更是将汽车文化作为营销策略的核心，通过文化建立与消费者之间的情感沟通，维持品牌忠诚度。而在汽车的文化营销中，汽车的品牌文化的传播是最为重要的。品牌文化的营销可以很好的满足传播汽车文化、构筑品牌形象、提升市场份额的多样化需求。
我国目前的品牌文化营销存在一些问题，一方面品牌定位存在缺陷。我国的汽车品牌定位普遍为中低档轿车与特殊车型，这种定位的局限直接导致企业动力的下滑。另一方面，我国汽车企业自主品牌的发展十分艰难，这时由于外国成熟品牌具有更大的合作共赢的空间。我国汽车企业品牌文化存在的上述问题促使我们必须在分析汽车品牌文化要素与定位基本方向策略的基础上，积极探索多样化的、促进品牌文化营销的策略，以促进我国汽车行业的蓬勃发展。
二、汽车品牌文化营销的主要构成要素
在汽车品牌文化营销中，其构成要素是多层次的。第一层就是表露与消费者面前的、可以真切的感受得到的，即品牌的名称与标志。第二层就是品牌的深层文化内涵，如品牌的利益诉求、情感归属、文化沿袭以及个性化特征。总结下来，汽车品牌文化营销的主要构成要素可以分为五个方面，即名称、标志、广告、品牌的延伸与管理。
1.品牌名称
品牌名称可以直接反映企业的文化、产品的特点，因此企业品牌文化营销中第一位的要素就是品牌的名称。好的品牌名称不仅能够直接显示出产品的特性，还能很好地转播企业文化，通过最大限度的包含品牌的文化内容还引起消费者的情感公民，进而提升产品的市场竞争力。如“君威”在融入中国文化之后，象征威望与气魄，迅速占领了部分高档汽车市场，成为成功人士的坐骑。“宝马”则以尊贵、活力为代名词，成为渴望张扬个性、寻求成功的消费者的首选。可见，品牌名称对于品牌文化的传播、品牌的营销是至关重要的。
2.品牌标志
品牌标志具有依附于品牌文化的特点，随着品牌文化的不同产生差异。品牌标志一方面可以从直观上影响消费者的认知，提升其对品牌的情感依赖。另一方面，品牌标志还能传播品牌文化，影响汽车的营销策略的制定。例如“别克”的徽章则集中展示了品牌文化的特点，表现了其生动的气韵。此外，品牌标志对于品牌的成长与发展也具有至关重要的意义，这是由人们接受信息80%来源于眼睛的特点决定的。
3.品牌广告
一直以来，品牌的广告都是企业实施品牌战略的主要手段，品牌广告不仅以其特殊的方式、巨大的`视听震撼力影响着人们的认知与情感，还能传播汽车文化，影响人们的精神生活。因此，品牌广告也是品牌文化营销中的重要因素。
在进行广告投放之前，必须考虑消费者与广告内容的文化因素，使广告准确的将其品牌信息传达给受众，宣传企业的品牌文化，促进品牌的文化营销。
4.品牌延伸
品牌的延伸指的是借助有较大市场影响力的品牌来推出新品牌。品牌延伸一方面可以节省宣传成本，另一方面还能尽快消除消费者的抵触心理，使消费者更加快速的认同并接受新品牌。例如上海通用借助了“君威”轿车的市场影响力，在对其进行外观、功能上的改变之后，以“君越”命名新品牌进行推广销售，获得了良好的效果。
5.品牌管理
在日益激烈的汽车市场竞争中，仅仅树立品牌远远不能保证品牌的长久的生命力，因此进行品牌的管理也是传播汽车文化、促进汽车文化营销的关键要素。成功的品牌不仅包括品牌名称的确定，还包括从原料到售后服务整个业务流程。只有这个业务流程的决策与行动都符合品牌文化的设定，才能更好的实施汽车的品牌文化营销。劳斯莱斯便是一个很好的例子，其全程的品牌管理不仅传播了汽车品牌文化，还有效地促进了该品牌的营销。
三、汽车品牌文化定位的基本方向策略
汽车品牌文化定位的三种策略，即以产品特点、利益诉求以及整体形象为定位标准。这三种策略是按照品牌文化内涵的层次来区分的，如果能够很好的实施这三种策略，就能起到事半功倍的作用，既传播汽车文化，又能促进汽车的文化营销。
1.产品特点
产品的特点是品牌文化的基础，以这个方向对品牌文化进行定位，不仅可以在同类产品中突出目标产品，还能不断的强化目标品牌的文化影响力。例如，奔驰轿车以安全为品牌定位方向，创造性地设计了安全气囊与安全客舱，使奔驰品牌的安全至上的品牌文化在市场中具有较高的影响力。
2.利益诉求
利益诉求指的是以消费者的利益诉求为基本点对品牌文化进行定位。消费者对于一个品牌的认定不是仅依靠其产品特点，而是体现在这个品牌能够实现其利益诉求的满足上。
只有以满足消费者的利益为基点进行品牌文化的传播，才能更容易打动消费者，建立其对品牌的心理依赖，实现品牌的文化营销策略。
3.整体形象
在上述以产品特点、利益诉求为基点进行品牌文化的定位的基础上，以品牌的整体形象为基础来对品牌进行整体定位，不仅能够与消费者建立稳固的心理沟通桥梁，还能保证品牌的忠实消费者的数量。企业在对品牌进行整体形象的文化定位时，应当参考目标消费者对其自身的定位，突出表现品牌的独特气质或者文化积淀，这样才能与消费者的自我认知产生共鸣，建立稳固的客户群。
四、传播汽车品牌文化、促进汽车市场营销的途径
本文详细分析了更好的传播汽车文化、促进汽车文化营销的几种途径，即对品牌进行战略定位，构筑企业的品牌文化，并且根据产品的文化特征与定价制定不同的营销策略，辅之以不同的促销策略，这样汽车文化营销不仅可以更好的传播汽车文化，也能有效促进汽车的市场营销，提升品牌的市场占有份额。
1.对品牌进行战略性重构
对企业品牌文化定位进行战略性的重构，不仅可以获得低成本的竞争优势，还能突出品牌特点，使品牌具备长期的、稳定的市场竞争力。首先，企业必须对企业文化进行经营，这是因为汽车营销会传播汽车企业的文化。只有构建鲜明的、积极的企业文化，才能在消费者心目中树立品牌形象，实现企业的经营目标。构建企业文化可以从企业文化的外在表现、品牌的制度文化与精神文化等方面着手，构建独特的品牌文化。其次，在进行品牌文化营销策略时，不仅要掌握为品牌命名的技巧，为品牌树立鲜明的、易于识别的标志，还要以多品牌的策略引领汽车的营销模式。多品牌的营销策略不仅可以有效地提高其市场占有率，还可以有效地抵御竞争对手。最后，还应当掌握品牌延伸的策略，这样就可以以最低的成本获得最大的成效，提升品牌的市场占有率。
2.制定区别化的营销策略
制定区别的营销策略就是指要根据不同的产品文化定于与定价，制定不同的营销策略，只有这种区别化营销策略才能很好的突出产品的特性，在产品文化的基础上综合考虑定价的因素，制定符合产品特点的营销策略。首先，根据不同的产品文化特征来制定营销策略，这是因为消费者在购买汽车是最为关注的就是他个人的需要。只有突出产品的服务性特征，才能更好地传播产品的文化，实现产品的市场营销的目标。其次，产品的不同定价也会影响其营销策略的制定。
产品的定价可以直接反映产品的特征，传播汽车文化，是制定文化营销策略必须考虑的因素。不同的定价可以反映不同的消费理念与价值观，某种程度上可以说，定价文化产品文化的物质化反映。因此，根据产品的文化特征与定价来制定不同的营销策略，才能最大化的传播汽车文化、提高汽车的市场营销效果。
3.辅以多样化的促销策略
品牌文化的传播不仅需要上述品牌的战略性重构与区别化的营销策略，还必须辅以多样化的促销方式才能最大化的实现产品的市场营销目标，扩大汽车产品文化的影响力。多样化的促销策略包括价格激励、免费服务、金融配合以及公关促销、广告促销等手段。其中最为常用的是公关促销与广告促销，公关促销是利用公共关系的基本原理来实现汽车的成功促销，广告促销则是利用多种形式的广告、利用不同风格的广告来实现产品文化的传播，进而促进汽车的市场竞争力，提升品牌文化营销的成效。
项目基金:广西高等学校特色专业及课程一体化建设项目,课题号:GXTSZY125。
参考文献
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汽车营销论文15
摘 要：随着社会经济的发展，以及人们生活水平和质量的提高，服务营销在市场营销中的地位和作用也日益重要。当前，中国汽车营销的发展正处于从产品市场营销向服务营销的变革阶段，服务营销理论体系的导入将为汽车行业市场营销实践带来新的突破。本论文以服务营销理论为基础，以国内汽车行业的服务营销为研究对象，分析服务营销在汽车行业内的特点，提出汽车服务营销中存在的问题，并提出相应的解决策略。
第一、导论
（一）服务营销的基本理论
市场营销组合要素最先是由著名学者尼尔？博登提出的，包括产品、定价、品牌、分销、人员推销、包装等。这些营销组合后来形成了所谓4P 组合，即Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）和Promotion（促销）。著名营销学家布姆斯和比特纳在对传统营销组合框架加以修改和扩充后，将服务业营销组合修改和扩充成为七个要素，以适应企业进行服务营销的需要，即在传统的4Ps 基础上，又增加了“人员”（People）、“有形展示“（Physical Evidence）、“服务过程”（Process）三个变量，从而形成了服务营销的7P组合。
（二）汽车服务营销的基本理论
汽车服务营销是以服务营销理论为指导思想，以用户满意度为导向，树立全员性、全过程的服务理念来提高汽车企业竞争力的活动。汽车服务营销的结果是在每一个环节都提供最优质的服务。
服务过程是7P’S服务营销理论中最重要的因素，按照服务过程对服务营销内容进行划分是最汽车行业内的主要划分标准之一。因此，本文也将根据汽车服务过程对汽车服务营销的内容划分为汽车的售前、售时和售后服务三部分。
汽车不同于一般的商品，在整个消费品中位于高端位置，它具有高价值、高价格、重复使用、多次投入的特点。
第二、汽车服务营销现状及存在问题
（一）汽车服务营销现状
1.服务产品策略
汽车作为耐用消费品，须确保其正常使用寿命和得到即时维修，承担这一职能的售后服务是汽车的基本附加服务，没有售后服务，汽车客货运输的基本价值将无法实现。为实现这一客户价值，汽车厂家售后服务部门主要通过以下工作完成：质量保修和承诺、维修保养服务、检测咨询、附件加装。相应而产生备件供应、网点发展和建设、技术文件支持、网点援助等功能。各汽车厂家已在以上各方面进行多年运作改进，形成自身一些有益经验和较完整的售后服务体系。
2.服务渠道策略
首先，发展多元化的营销渠道。我国当前的国情就是市场差异性较大，具体表现为区域经济发展不平衡、贫富差距较大、市场差异性较大。这种国情将要求汽车服务企业发展多元化的营销渠道，通过增加渠道方式及发展多元化渠道组合，弥补了单一渠道形式的不足，能够提高市场覆盖率，降低渠道成本，更好地满足了客户需要。
其次，建立扁平化营销渠道。扁平化的营销渠道结构的优点包括：加快产品流通速度，大大降低渠道运营的成本；缩短信息流转通道，有利于信息及时的反馈；一个非常重要的方面就是，方便厂家对渠道的管理和监控。
3.服务传播策略
在传播内容的选择上，汽车服务企业选择消费者最关注、最想获取的信息进行传递；在受众的锁定上要在突出消费者的同时兼顾各方面的公众；在信息制造方面选择目标受众易于并乐于接受的方式进行信息编码；在传播效果控制上关注短期效益的同时有长远考量。
（二）汽车服务营销存在的问题
1.服务产品问题
在我国，目前汽车厂商的`服务观念上严重滞后，对服务的理解和使用范围还相对狭窄，将服务仅限于接受订单、送货、处理投诉以及维修，只强调汽车实物分销服务。
对许多汽车厂商来说，品牌概念是十分模糊的，他们往往十分重视企业形象的塑造，重视产品的促销，而忽视了品牌的价值和作用。对于服务做品牌，国内还是远远没有认识到。
2.服务渠道问题
服务渠道长且混乱。从我国许多企业来看，我国汽车企业主要采用水平型销售方式：厂家销车、经销商销车、代理商销车同时并举，互相竞争，有时还有零部件厂家的抵账车参杂其中；对销售商管理松散，有的商家甚至以低于进货价销售，有的则将车倒来倒去。结果是渠道混乱、价格混乱，厂家失控，无法实现厂家的经营宗旨。
3.服务人员问题
服务人员的自身素质较低。由于大部分销售人员未能把相关的汽车知识告知给消费者，同时由于国内消费者对汽车知识了解的也不太多，这容易造成产品的某些问题。而对于汽车服务的工程技术人员，就其能力、素质和知识结构而言，能够跟上当前汽修技术发展的为数不多。有些汽车服务企业虽然具有一定的优势，但其技术骨干比例偏小，造成技术封闭、行业垄断、争抢技术骨干等行为时有发生。
4.服务过程问题
在售时服务过程中，购车手续繁杂，过多的收费和繁杂的手续使购买者望而却步。在售后服务过程中，由于缺少足够数量的接车员，甚至没有一名专职接车员，造成接车报修程序冗长；同时，在具体的维修过程中，忽视与汽车技术进步相适应的现代维修技术的应用，缺少各种先进的维修机具和设备，先进的电子电脑诊断检测设备等，这样导致了服务作业组织混乱，车辆修理时间过长，用户无法正常用车，带来了极大的不方便。
第三、汽车服务营销的解决对策
（一）强化服务产品观念，服务多功能化
汽车服务营销不仅仅局限于专业的销售人员，每一位员工都是企业提供服务的“窗口”，重要的是，要在企业内部真正建立起全员、全过程的全面顾客服务观念，以产品服务为纽带，创造企业、服务网络和顾客之间和谐关系的过程性服务。
（二）服务渠道品牌专营管理
当品牌专营店建成为网络后，销售、商情、客户意见方面的信息传递、反馈与处理的工作量将大大增加，使建立连接厂家与经销商的计算机信息处理网络系统成为一种必须，更应树立效率意识。在电脑业已成为大众消费品，“触网”人数每年以翻番的速度增加的现实条件下，经销商建立网上售车体系将成为必然的选择。
（三）提高服务人员素质，重视内部营销
经销商在经营活动中，其管理水平的高低以及员工自身素质情况，对经销商争取客户起到相当重要的作用。经销商对其工作人员应该有一个严格的用人标准：除了相应的学历标准外，还要制定相应的培训计划，特别是对销售及服务业务人员还必须进行综合素质方面的培训。使其努力具有高水平的销售业务能力和高质量的服务水准，以满足现代客户购车等项业务开展的需要。同时，不能忽视文化修养、知识水平方面的训练。
（四）服务过程标准化
1.规范管理。要实行科学的、规范的管理机制，建立健全并严格付诸实施的各种规章制度；实现业务、结算、库存、人员、信息等的计算机一体化管理和企业的技术经济数字化管理。以追求企业效益、强化降低生产成本、提高质量、缩短工期、规范服务为目标。
2.用先进技术和设备。应高度重视与汽车技术进步相适应的现代维修技术，如引进各种先进的维修机具和设备，先进的电子电脑诊断检测设备等，传统的修理技术，将被以仪器仪表判断故障、机电一体化、以换件为主的代修理技术所取代，确保维修质量。
3.优质服务是企业的生命。除严格汽车供货质量，维护用户利益和企业信誉外，还必须把提高出厂率、降低返修率、缩短在厂日、24 小时服务的承落到实处，一切从用户出发。
参考文献
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