销售技巧和话术15篇(热门)
销售技巧和话术1
客户犹豫问价:“这车多少钱?”
不正面回答:请问——
四板斧话术:
你以前看过xxx车吗?(确认客户是否以前曾经了解价格、产品的情况)
您打算什么时间购买?今天定车吗?(初步确认客户级别,但不能完全相信)
您大概想买个什么价位的车?(确认客户预算,准备进行车型推荐)
您还看中其它什么车型或您在跟什么车型作对比 ?(确认竞争对手,准备竞品话术)
不断询问客户需求
主导销售、用销售顾问理性引导客户:
您预算是多少?
您准备什么时间购车?
您买车做什么用?
您是否需要商量后才能确定?
您了解这款车吗?
要谈价先拿订单坐车来谈
填好所有信息以后再议价:订单就是照妖镜,意向强不强一试就现形
该说不时一定要坚决说“不”。
标准制胜:树立选车标准,留下联系方式请他离开
每回答完客户一次敏感性提问,必须问:
(重复问,反复问)
您今天定车吗
您确定您不用再商量了?
您是准备刷卡还是付现金?
“真的真的真的不能再降了”至少说三遍以后才可以去请示销售经理,可不可以再优惠
销售顾问要做好“百问不倒”的准备
品牌、产品知识、竞品知识
客户不会在不专业的人那儿买东西
车展上“不争论”
不回避客户问题
异议是机会:嫌货才是买货人
你再送我个坐垫我就订了
先生真是太佩服您了,都这时候了还有有再送的道理了吗
真的真的真的是送不了了
您看这样吧,今天我们这边举行抽奖,最低都是赠送保养,最高赠送几千元的笔记本电脑
您确定、一定、保证现在就订,去找经理死乞求白赖申请看看。
我回去再商量下
一看就知道您是个买东西特别谨慎的人
我确确实实给您尽全力好不容易为您争取的优惠,您看这样行不?
价格也到这份上了,资源 又这么紧张,要不您先交点订金先预着。
提车也是按订单先后顺序提车的,回去商量后感觉不好,我们也不能强卖给您!
您看会计在这边先交订金吧!
我没带钱
您可真会开玩笑
现在哪个爷们出门不带千把两千块钱
要不您就一定是有卡一族,刷卡也成,信用卡也可以刷的,大老远的赶过来,不订车不是白搭了吗
来,我带您去喜刷刷吧
没现车,我是外地的,现在就得提车走
太抱歉了,真是不好意思,没有现车可交
再说我们有标准的交车流程,这样草草地给您交车,太不尊重您了,好多注意事项没法给您细说,回头咱们会有一个隆重的交车仪式。
您要不今天先预定一下,交车我们改天再根据您的'时间安排,您看可以吗?
能试驾吗?
您真是内行!
买车前一定要试驾!
您现在对我们这款车如果还有什么不明白我再给您讲讲!
您先定下来,回头您试驾要是不满意保证全额退您订金好吧?
团购便宜多少钱
非常抱歉!
车展上的价格都是最低价!
来我给您算算您把车开回家要准备多少钱……
能优惠吗?
真的真的真的是最优惠了!
您的眼光那么好,无论是车子大气的外观还是精致的内饰及优越的操控都是得到大家的认可,之前资源太紧张了,都必须加装饰才有订车。
现在不但不加装饰,还赠送5000元装饰。
沾车展的光,现在订车还可以参加抽奖的,平时是没有这个机会的。
销售技巧和话术2
1、销售规范用语有哪些?
“您好,欢迎光临嘉宜居整体家居,我是家居顾问***。”、“谢谢您!”、“您好,很高兴为您服务!”、 “您好,请问有什么可以帮您”、 “对不起,马上来。”、“对不起,让您久等了。”、“实在对不起,嘉宜居实行的是统一定价制度。”、“本店正在举行某某活动,欢迎您的光临!”、“谢谢您,欢迎再次光临!”、“不用客气,没有关系”。
2、销售禁忌用语有哪些?
“你自已看吧”、“不可能出现这种问题”、“这肯定不是我们的原因”、“我不知道”、“你要的这种没有”、“这么简单的东西你也不明白”、“我只负责卖货,不负责其它的”、“这些产品都差不多,没有什么可挑的”、“想好没有,想好了就赶快交钱吧”、“没看我正在忙吗,一个一个的来”、“别人用的挺好的呀,我们没有发现这个毛病呀”、“你先听我讲”、“你怎么这么讲话”、“你不相信我也没办法”。
3、优秀的导购员卖的是什么?我们的卖点从哪里来?
卖的是产品对顾客的好处,卖的是一份彼此信赖,卖的是一种生活品味,卖的是一种衣柜文化,卖的是一种美的感觉。
4、导购员在销售过程中应该要把握住哪几个细节?
礼节礼仪——查颜观色——抓住顾客需求——触动心灵情感——活用产品卖点——果断应变
5、与顾客交流应该避免哪些话题?
(1)、指名道姓的评价竞争品牌,有意诋毁竞争对手。
(2)、采用虚假不实的东西,引诱、误导消费,留下售后麻烦。
(3)、超出规定的范围许愿或承诺做不到的事情。
6、如何让顾客的同伴产生共鸣?
一对年轻男女顾客进入欧派店,男性顾客看看这里,摸摸那里,表现主动。导购员一边对男顾客讲这款,一边讲那款,耐心细致的为男顾客做着导购,但是没有打动这位男性顾客。这个案例可能可以看出:导购员只管给男性顾客导购,忽略了站一边的这位男士的女友。这位男士跟女友一起选购衣柜,很有可能女士有定下购买决心的可能性。没有顾及女士,忽视了同伴共鸣,欠缺兼顾同伴的意识。
7、如何处理顾客反对意见?
顾客反对意见来自竞争者时:评估反对意见,强调本品差异化特点,以事实澄清顾客传递的错误信息,不要打击竞争者;顾客反对意见来自价格时,不要对本品价格太敏感,要强调产品品质,品牌纯正,使用价值、服务价值、性价比;顾客反对意见来自偏见时:抱欢迎的积极态度,耐心、和气、稳重、自信的对待,避免显出任何蔑视的形态和表情。
8、如何应付同行的市场调查?
首先应识别谁是同行。
同行的基本表现是:
(1)、举止动作有职业化特点,进店后眼神敏感,四处张望。
(2)、不等看清产品就急于询问价格,询问计价办法,询问一些敏感问题。
(3)、盯住某一种产品翻来覆去眼看手动,用行话询问一些产品技术问题,对一些问题追根问底,或者有针对性的提出一些反问等等。 当基本识别是同行打探时,要有理有节的对待,要回避产品卖点和特点、回避价格体系及畅销产品等敏感问题,不亢不卑,不能因为是同行就不理睬,同样报以微笑。
9、如何把产品卖点转化为顾客使用价值?
导购人员讲述卖点无可非议,但如何把讲述的卖点浓缩精干,讲得透彻,把产品卖点转化为顾客的使用价值,让其获取产品带来的使用效益是关键问题。比如:封边条上有LOGO字样是我们的卖点,但顾客更关心的是货真价实,品质有保证,所以展示十环认证证书就很必要。而且欧派品牌经营规范统一,销售体系完善,售后保质、保服务。
10、当顾客觉得我们交货太长的话如何应答?
答:不好意思啊,我们都是原厂发货,不象一些品牌都是当地生产的,虽然我们时间长一点,但是我们质量更有保证,而且我们的衣柜都是要用十年二十年的,所以多花几天时间也是值得的。
单纯的生产,我们只需要大概10左右,不过,我们在生产前,会给你测量,再为你家衣柜做设计,然后,下单到工厂,之前的时间一般会用3~5天。生产完了,我们还要从广州欧派总部统一发物流过来,
这个时间也用了3~6天。所以,我们总的算起来就是16~21天。我们工厂是承接全国各地的定单,每天要生产的定单都很多,所以,到了工厂一般要排期7天,特殊件要8-10天。所以,从你下定到我们上门安装时需要30天左右。这个时间是衣柜行业当中也是正常的交货时间。
交付预收货款后,通常需要等待较长的时间才能到货。这是因为欧派产品几乎都是量身定做产品,工序相对复杂;国内长途配送受到自然条件等方面影响。这些因素我们要考虑进去,所以相对来讲交货周期稍长些,另外预定的到货期也有可能偶尔有所推迟。但是我们早订货早排尺,早确图,也就争取了时间,况且装修新房竣工后还需要一段时间透气放风除味。
11、如何回答嘉宜居产品确实好,但是价格太贵了?
导购:(微笑)非常高兴您能喜欢我们的产品!只是说到贵,首先:所谓一分价钱一分货;另外,我要告诉您的是:贵是一个相对的问题,就看如何对比了,如果和木工做比,那我可以帮你算一下,到底差价有多少呢?首先为了环保,你肯定要买好一点的板材,价钱也不会便宜;为了做工好点,你要请两个好的木工师傅,人工费也不少,每个师傅每天现在都要一百元;而且您还要买油漆、五金件等等小配件,这一点花钱是小事,更麻烦的是经常要来建材市场采购;而交给我们第一环保有保证,第二专业、规模化的生产,做工工艺有保证,更重要的是省心啊,您只需要确认设计方案,交货款,等地板铺好后打电话给我们预约安装即可。我们有好几个客户都说“如果只有两千元的差价,我就选欧派。”如XX小区张先生、XX花园王女士,XX楼盘的何阿姨等等,我们实际测量设计算价出来差价也就是一千多一点,就如同买了一两件衣服,所以他们都选择了我们欧派。您可以仔细考虑一下。
要点:各专卖店平时最好搜集一些客户档案,这个问题最好采取举例销售技巧,比较好也更有说服力
12、面对客户退单时,我们应该如何做工作?
首先问明退单原因,如果是因为门店服务问题要诚心沟通,消除误会,劝说挽留。如果因为价格问题,要讲清价格体系的统一性,取得用户
理解,必要时巧接眉目,给主管打个电话或编说一个恰当理由,根据用户的心理反映和价格欲望,有理有据的适当让利几个点数。如何判断用户退单后选用其他品牌,要从性价比方面,品牌优势方面,品质品味方面去说服顾客。
13、为什么还要收预付款?
定制衣柜是根据特定居室量身定做,不象传统的标准家俱那样千家万户通用。如果顾客由于自身原因退(换)货,将造成订制商品废品利用。所以为了化解风险,弥补人为的退(换)货造成的成本损失,通常情况下要收取总货款的50%做为预付货款(原商品退(换)货只能取其原材料的二次利用价值与预付货款相加之和,来抵付整件商品产生的直接损失)。
14、你们家的衣柜怎么比别人家的贵那么多啊?
答:是的,相对来说我们价格要高一点,但是我们选择东西的时候不能单看价格,更要看他的性价比。您觉得价格贵是吗?其实,价格并不是非常贵,也有一部分相对较低一些,可以根据您的要求选择不同的样式,比如这款柜门(***系列)***元/平方;像柜体,如果您主要以挂衣服为主,那样价格就会低些,当然我们的价格肯定不是市场最低的。我们购买家具,主要追求价值,考虑划不划算,而不是选择最低价格,在索菲亚这里肯定能让您感觉到物有所值,价格与产品品质成正比。
相对一般品牌,欧派价格较高,但是比欧派贵的一样也有不少啊。看您怎么看了,我们坚信产品的品质与价格是成对等的。让您看看细节,我们的竖框采用国际领先技术木纹贴面,板材足10厘厚,滑轮则是专利产品,保证10万次以上的推拉,如果您一天推拉10次,要用上近30年的。
要点:主要抓住欧派的优点着重介绍如底轮的专利、木纹色的边框、足厘厚的门板、独特的玻璃等方面
15、我这都没看到东西呢你就问我要钱(测量定金)你先去测,方案出来了我一分不少你的。
导购:(微笑)*先生,您也知道,您让设计师给您家装修设计,不是也有测量定金吗。再说了,这个定金最后会充当货款,相当于免费测
量,这样您就可以放心了吧。但是,如果您因为其他原因不定的话,您会拿到我们的全套方案,但是定金是不退的,因为他充当了设计师的.劳务费。这个您能理解的,对不对(得到对方答复收取定金)。 要点:很多客户是害怕如果做不成定金也退不了了,这时要告诉客户测量定金是含在货款里的如果确实是做不成我们无偿退款,如果客户不定了我们只扣200元的设计费其他费用一律退给客户
16、这个价格与我预算的差太多了?
导购:(面带微笑),开玩笑似的问顾客:“*先生,您有没有买过价格最便宜,而品质又最好的东西呢?等待回答“*先生,您会不会觉得一分钱一分货很有道理?”“*先生,在这个市场上,我们的价格是很公道的,我可能没办法给您最低的价格,而且您也不见得想要最低价格的产品,对吗?”但是,我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件。张先生,有时候以价格为导向购买家具,不完全是正确的。投资多一点,您最多损失有限的一笔钱,而投资太少的话,那您所付出的就更多了,因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度。
要点:根据当时的情况可以重新给客户出方案或与客户了解更多客户家装情况如果这个客户很在乎价格就主要介绍其他款式的柜体或柜门引导客户自己降低价格达到成交的目的
17、你们这里没有我喜欢的款式?
答:那可以给我说一下你喜欢怎样的款式吗?这里摆放的样品的确很多,也许就因为这样,你喜欢的款式还没有让你发现呢。
问题1)我喜欢鲜艳明亮的颜色,但我不喜欢玻璃门。
哦,我们这两年出了不少玻璃的门款式,现在喜欢玻璃的人还不少。不过,木纹和板材才是我们公司一直以来专攻的。请问你喜欢什么颜色呢,例如说是黄色还是红色或其他呢?
问题2)具体什么颜色我不知道,只要看了觉得舒服都可以。
那再请问一下,您家房子的装修风格和主要色调是什么呢?这样我可以更准确的给你一些参考的意见.
18、你们的计价方式太复杂了 我看都看不懂?
其实我们的计价方式是最简单最合理的。我给您看下您就明白了。就是您用多少板材我们就给你算多少价钱。其他的例如抽屉、格子架等等都是单个计算的。非常的简捷明了的,没有任何的虚假成分。不像市面上和那多品牌采用的是洞口面积计算,那种计价方式您才会永远被蒙在鼓里。
19、你们的产品和别人的也没什么太大区别,如果价格下不来,我还是考虑下买别人的
导购:(微笑)张先生,您是电力设计院的,设计院王院长选购我们的全套产品,他就是看中我们产品的档次和品质,也知道大品牌在产品在选材和做工方面都是非常严格的,而且也只有这种知名的品牌才能符合他的身份,完善的服务才能让他更加放心使用。先生,您也知道,仅仅从外表上是不能准确判断产品的品质和内涵的,对吗?价格方面我会仔细为您做预算,真的希望您也能拥有索菲亚的产品。 要点:这是谈价格的关键时刻语气仍然要委婉,列举与客户同一个小区的客户(最好挑定单金额高的客户说)让客户有一个心理平衡。
销售技巧和话术3
一、要克服自己的内心障碍
有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应对,只能挂断电话,甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听。
总是站在接电话人的角度考虑,想象他将如何拒绝你。如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个:
(1)摆正好心态。
做销售,被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们,如果那样的话,就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心,对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务,是他们的损失。同时,总结出自己产品的几个优点。
(2)善于总结。
我们应该感谢,每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后,我们都应该记录下来,他们拒绝我们的方式,然后,我们在总结,自己如果下次还遇到类似的事情,怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时,我们有足够的信心去解决,不会害怕,也不会恐惧。
(3) 每天抽一点时间学习。
学得越多,你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的`学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。
二、明确打电话的目的
打电话给客户的目的是为了把贷款放出去,当然不可能一个电话就能完成,但是我们的电话要打的有效果,能够得到对我们有价值的信息。
三、客户资源的收集
既然目的明确了,那么就是打电话给谁的问题了,任何行业的电话销售都是从选择客户开始,电话销售成功的关键在于找对目标,或者说找到足够多的有效潜在目标客户,如果连这点都做不到,是根本谈不上创造什么良好的业绩的。
在电话销售过程中,选择永远比努力重要,一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩,但起码你获得了一个机会,获得了一个不错的开始。
四、成功的电话销售开场白
历经波折找到你的目标客户,必须要在30秒内做到公司及自我介绍,引起客户的兴趣,让客户愿意继续谈下去。
即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事:
1、我是谁,我代表哪家公司?
2、我打电话给客户的目的是什么?
3、我公司的产品对客户有什么用途?
开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图,因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论,而且客户关心的是这个电话是干什么的,能够给他带来什么,没有用处的电话对任何人来说,都是浪费时间。
五、介绍自己的产品
电话里介绍产品要抓住重点,突出我们的产品特色,吸引客户。
六、处理客户的反对意见
介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑,但是我们保持好的心态,同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种:非真实的反对意见和真实的。
非真实的反对意见有几种:
1、客户的习惯性拒绝,大多数人在接到推销电话时,第一反应是拒绝,这种客户就要转移他的注意方向,我们是走的团购路线,产品不是卖给他自己,作用是能够提高他的员工工作积极性,维系好他的客户关系,带来更大的企业效益。
2、客户情绪化反对意见,我们打电话给客户的时候,并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏,适不适合现在进行沟通。
所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪,倾听他的抱怨,帮助他化解了烦躁的心情,那么在以后的沟通中,客户也会对你的善意表示回馈,要学会倾听,电话销售人员会有相应的回报。
3、客户好为人师的反对,客户指出你的观点或者产品不足的地方,并不是真的不满意,客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品,他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。
我们可以赢得和客户的争论,但是会输掉销售的机会。
销售人员所要做的事情就是闭嘴,对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同:“恩,您说的很有道理,什么产品多少都有瑕疵,听您这么说,让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见,这样既满足了客户的虚荣心,也达到了自己销售的目的。
真实的反对意见主要包括两个方面:
1、需要方面,有几种表现形式
(1)“暂时不需要,有需要我会打电话给你的”这样的回答,可能是我们的开场白没有吸引客户,那么我们就要调整话术,重点讲我们产品能给他带来什么.
(2)“你先发份传真/资料过来看看,到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会,那么我们就要考虑下次打电话时,怎么样吸引客户的关注了,不能太急。
(3)“我还要考虑考虑”/“再商量商量”这样的回答,我们就要找到客户“考虑”的真实含义了,可以询问:您是担心哪一方面?这样好了,我带着产品和资料去您那,您好做个直观的了解。最好是约面谈,问清原因找出解决办法。
(4)“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴,你贬低对手,就等于贬低你的客户,结果适得其反。
你可以这样说:哦,那先恭喜您了,不知道与您合作的是哪家公司?作为同行我们可能了解的比较多一点,也许有什么能够帮助您的地方?如客户感兴趣,可以给其分析下你的对手的优势,然后说出你产品的不同之处,引起客户兴趣,然后再提出约见下,让你的客户了解下产品,多个选择也不会对他造成什么损失。
(5)“我现在很忙,没有时间和你谈”,这种答复我们可以这样回答客户:没关系,您看明天下午方便的话,我带资料去您那拜访一下,具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝,那就告诉客户先给他发个邮件,约个下次联系的时间,给客户个缓冲期。
2、价格方面的反对,电话沟通,尽量避免谈价格,如非要报价格,可以报一个大致的价格,尽量报一个范围,而不是准确的价格,便于和客户讨价还价。
七、约客户面谈
我们打电话的最终目的是销售我们的产品,这就需要和客户坐下来面谈,所以打电话的成功与否,就是看能否约到客户对其上门拜访。
任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的,也许第一次没有约成功,但是我们可以给自己留下后路,可以这样说:XX总,您看这样好吧,明天下午我带着产品和资料去您那一趟,… 哦,明天您没时间啊,那您看周三下午方便吗?不会耽误您多少时间,周三下午您几点有时间… 好的,那周三见吧,到时候给您电话。
约见成功,你打电话的目的就达到了,下面的事情就是准备材料上门拜访了,这才是真正的销售开始,怎么样取得面谈的成功,才是对一个销售人员的销售能力的考验。
销售技巧和话术4
一、瓷砖销售技巧有哪些?
1.要掌握产品专业知识和卖点
要成为赢家要先成为专家。作为一名导购员的基本技能,首先必须要掌握产品的卖点(包括要掌握相关的企业文化),挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到),然后“以长比短”(就是“以己之长,比人之短”,这个是市场竞争的现实情况,当然要掌握一定说话技巧,绝不能恶意攻击竞争品牌),我们只有做到专业化,才能在残酷的竞争中脱颖而出,创造良好的销售业绩。
2.善于慧眼识顾客
作为一名导购员,每天面临的竞争是很激烈的,在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以,如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”,迅速识别哪些人今天一定要购买商品,哪些是潜在顾客,哪些只是随便看看,哪些是其它厂家或经销商的“卧底线人”,都需要导购员日积月累,练就“好眼力”,然后果断地抓住机会,针对不同的“顾客”(广义的,来的都是客)采取不同的应对措施,最终实现“既卖了货,又做了宣传,还打发了卧底”的有效销售。
3.能抓准顾客的需求
抓住了恰当的机会之后,接下来就是,针对真正的顾客,如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后,就能够做到“量体裁衣”、“拿对钥匙”,保证每位顾客都能满意而归。
4.善于触动顾客的情感
找准了顾客的真正需求之后,下一步要对顾客“动之以情,晓之以理”。一般来讲,除非是品牌的“拥护者”或“回头客”,普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”,这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么,我只是随便看看”的搪塞,这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。因此,我们不妨先从简单的问候入手,逐步深入,循序渐进,用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了,下面就好办了,这时候你如果再把他逐步引导到产品上来,他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”,顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。“柳暗花明之际,正是水到渠成之时”,这时候他要是再不买,他就会总感觉对不住你,你说,他能不买吗?
5.知道将心比心
事实上,有些导购员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬,但是却很少有人去思考为什么。化解这个尴尬,只要将心比心,在内心中设想自己就是顾客,自己如果来买,会有什么样的问题,会关心哪些方面,会在乎哪些服务,真正做到这样的话,那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升,你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强,你的服务意识会漂亮地再上一个水准,你的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。
6.设计好导购开场白
—个好的导购开场白应当说明或表示出,顾客如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益。不仅要宣传产品的优点,还要将产品的优点转化成顾客的利益点。面对顾客可以这么说:“您一定是想以最合理的成本获得最完美的装修效果。用我们能强/金科瓷砖就能使您达到这一目的。我们可以根据您家的情况为您选想合适的品种,核算出最合理的材料成本,还有,我们的售后服务跟踪人员保证您家的施工效果。”此后,再根据顾客需要回答。
7.用对向顾客提问的技巧
向顾客提问有很多技巧,提问的方式不一样会得到不同的效果。如:一个顾客进门来买瓷砖,你当面就问“你买瓷砖做什么用?你买什么样的瓷砖?”顾客可能会认为你很不耐烦、不礼貌。但如果我们的导购员能面带微笑的这么问:“先生!我想您不会介意告诉我您想买瓷砖用于什么地方吧?这样我才能帮您选择合适的品种和型号,并能为您核算出用量”。这样,顾客会认为你是想帮他的忙,并且认为你是这方面的专家,他将会相信你。再有,提问时必须注意:开始时,不要对顾客提出很多问题,既不能表现出你很冷淡,让顾客感觉你不想了解更多的情况。也不能表现出对顾客的私事很感兴趣。一个问题最多问一次,切记不要追问不休。还有,提问不要用审问式的语气,要语气平缓,不正面否定顾客的意见和看法。
8.怎样让顾客跟着你走
许多的顾客买东西之前,实际上已经听说了一些关于产品的信息,有了一些的启发。他们的信息可能来自装饰公司、设计师、朋友推荐、广告促销和其它因素。这时导购员的任务就是加强这些信息的影响,并进一步把他引向正确的方向。企图一下改变顾客的原有思想和观念可能很难,但如果我们的导购员能充分利用现有基础和顾客己知的信息与之交谈,尽量使用“顾客预想的答案”来回答他的问题,这样容易使顾客朝着你设定的方向走,最终在不知不觉中做出了你所希望的决定。
二、瓷砖销售 学术有哪些讲究?
何谓压力?压力就是让顾客感觉不舒服!不舒服的结果是什么?就是摆脱不舒服!
对于进店顾客不舒服的原因有两点:一是顾客最敏感的部位,那就是向他掏钱,或者说钱掏的太快;第二是不要侵犯他的私人空间,不要纠缠不放,因为现在的顾客越来越自我,越来越讲究私人空间的自由。
然而,基于上述两个原因分析,现在的终端导购要么把话说错,要么肢体行为不当,让沉默型顾客本来就戒备的心理变得更加封闭,以至于让他们产生这样的想法:不能理会导购,自己要快速寻找喜欢的产品,没有的话就赶快“转移”!所以,压力较大的接待其实是就是我们所说的“临门一脚”,不过是在把顾客往外“踢”,并且,自己浑然不知,剩下的'要么是怪怨顾客太难对付,要么开始寻找自己产品没特色,要么责怪品牌知名度有问题,总之,会找出一大堆的问题来抱怨,并以此来原谅自己的过错。
那么,怎样接近顾客才是没有压力的呢?或者说把这种压力减少到最小?
1.上面已经讲过,不要紧跟,与顾客至少要保持1。5米以上的距离;不要阻挡顾客前行的通道,要管住自己的脚,不要给顾客制造任何障碍;
2.要说对话,管好自己的嘴巴。尽量避免用提问的语句接近顾客,比如:
“你好,是买**产品的吗?”
“请问需要我帮忙吗?”
“如果喜欢的话,可以体验一下”
我们中国人面对抬头不见低头间的同时或朋友时,因为无话可说,就会用一句口头禅来招呼对方“吃过饭了吗?”这种区别于西方“您好”“早上好”等方式的招呼,是咱们几千年农业村落生活方式的遗留。然而,很多导购却把这些日常习惯带到了终端来应付顾客,这样接近顾客的话术是典型的不够职业,以至于给我们的销售带来很大的障碍。
正确接近顾客的开场可以采用以下几种方法:
“先生,您很有眼光,这是我们的……产品,这个款式风格很独特……”(采用赞美的方式接近顾客)
“小姐,我们这款产品现在卖的非常的好,我来帮您介绍一下……”(单刀直入,开门见山)
“小姐,您好,这款天花是我们目前刚刚上货的最新款式,款式优雅、与众不同,我给一张小样您看看……!”
“先生,您眼光真好,这款天花是公司最新推出的,非常适合您这样的高级人士,您不防感受一下;”(正确)
并且,你还可以借势探寻需求“请问先生/小姐,您是喜欢浅一些颜色的还是深一些的呢?”然后就可以深入的了解顾客需求,并进一步针对顾客需求进行介绍。进行到这里,基本上就实现了第一次“破冰”。这是终端导购工作能够顺利进行下去的第一步,也是考验导购是否合格的重要标准。
沉默型顾客和购买习惯的障碍
是的,以上几点只能规避“冰带”的产生,毕竟,不管我们怎么努力,总会有一部分顾客说“随便看看”,或者一直沉默,我们又该怎么处理?要知道,顾客不开口,我们永远没有机会,因为你不知道他在想什么,你不知道他想要什么,当然,你更不知道你又该做什么!这时,就要进行第二次“破冰”
先来看看我们平时都是怎么应对的吧:
应对错误1“没关系,您先随便看看!”
应对错误2“好的,您先看看有没有喜欢的,有需要随时喊我!”
应对错误3“……”(无语)
前两种应对都属于消极性语言,暗示顾客随便看看,看看就走,关键是一旦导购这样应对,再上前接近顾客就会增加难度,是属于快速败下阵来的自然性销售行为,自己主动放弃;而至于第三种的无声应对,不但甘拜下风,还会显得有些尴尬,顾客也会感到不舒服。
正确的应对策略是:
1.不要太在意顾客的“随便看看”,因为它已经成了我们每个人购买时的随便应付,也就是说它是我们的购买习惯,所以,不要在意这些顾客随口说说的话,更不要纠缠问题本身。
2.要尽快想办法减轻顾客的心理压力,巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由,然后向顾客提一些他们比较关心而又易于回答的话题,从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进。如果导购能够把这种方法熟练运用,可以起到以柔克刚借势发力的效果。
具体的应对可以这样说:
模版1:“是的,先生!装修新房子每个细节都很重要,肯定是要多看看的!不过我们最近刚到了两款天花和电器都是很不错的产品,很多顾客都很喜欢,您可以先了解一下!来,这边请……”
模版2:“没关系,先生!您现在买不买没关系,您可以先了解下我们的产品。来,我先帮您介绍下……请问,您目前装修进度如何?瓷砖和橱柜的色调说怎样的?您比较喜欢。。。。?”
先认同顾客,来缓解顾客的心理压力,然后用兴奋的语气话锋一转,导向强调某款产品的介绍上来,并且同时使用专业的手势作以引导前往。这时,大多数顾客会感到盛情难却,便进入到产品介绍的下一个流程,在引导顾客前往某款产品的同时,你也可以顺势探寻需求,以更有目的性的进行产品推介。此时,顾客基本纳入到了你的频道之内,开始愿意听你说话,留店时间开始延长,也就实现了第二次“破冰”的目标。
其实,还没有结束。导购问“尽管使用了这样的方法,还是会受到顾客的拒绝的,该怎么办?”这里有一套应对方案:
首先,面对这样的顾客,千万不要灰心,更不要抱怨,甚至感到自尊心受到伤害;要知道,顾客做出这样的反应是正常的,只要他还没有离开店面,你就还有机会;
其次,可以采用以退为进的方法。但要让你和顾客双方都有面子,既不能显出你的无礼而伤害顾客,赶顾客走;也不能显得自己很没趣,很尴尬。
此时你可以这样说,“没关系,先生!您再挑选一下自己喜欢的产品,有需要请您立即喊我!”记住:说话的时候一定要面带微笑,体现你的真诚。然后,进入第二次寻机状态,再按照上面的流程进行第三次“破冰”,当然,第三次“破冰”的时候,针对这种难以应对的顾客,,用以撬开顾客的嘴巴。毕竟中国有句古话“吃人的嘴软,拿人的手短”,我们不是在诱利顾客,但却可以拉近你同他们的距离,最终来顺利实现第三次“破冰”。
要相信自己!只要你足够专业,只要你足够真诚,只要你的服务能够体现你的价值,你就一定能够实现“破冰。最后的总结,有人问了:“怎样才算是实现了‘破冰’呢?”答案是:你感觉顾客开始愿意听你介绍产品的时候,就基本实现“破冰”了。“破冰”之后,要快速把顾客引到产品的体验上来,顾客只有通过参与到产品的体验当中来的时候,留店时间才会相应延长,我们才会拥有更多的机会。同时,导购要在与顾客互动的过程中,通过有效的提问方法来探寻顾客需求,刺激购买欲望,引导顾客朝着购买的方向前进……
销售技巧和话术5
车险销售话术:汽车保险销售技巧和话术经验
提问者:车保险电话销售人员第一个技巧就是要让自己先明白汽车保险可以为参保者提供什么,可以让参保者得到什么,这就需要销售人员要熟练掌握自己的产品服务特点及功能。这也是汽车保险电话销售人员要与电话那头的人沟通讨论的问题。我学习了中国实战销售大师杜云生的绝对成交,无敌谈判和绝对说服力后我的情况慢慢变强了。车险不像人寿不是强制的,车险需要每年都上,老车主主要注意价格和理赔方便提问者: 林籁泉韵Ailee5 汽车保险销售技巧和话术经验中,平安电话车险好不好我建议你学习中国实战销售大师杜云生的课,平安车险报价他的绝对成交,无敌谈判和绝对说服力,还有3分钟电话营销都是非常厉害而且实战的。我们问到电话业务技巧的问题,张先生说:“从小我就是快人快语,说话连珠炮。刚做业务时觉得自己伶牙俐齿没问题,可不知为什么老碰钉子。后来我学乖了,原来是我说了一大堆,人家根本没听。再后来,我打招呼,就稍作停顿,让人觉得谨慎些、庄重些。为了降低语速、显出专心,有时还要适度地重复接线人讲的内容,用业务培训的话说就是用认同感吸引对方。最重要的是我学会了聆听对方。而不是任自己一路劝说引导。”
车险销售话术:保险营销话术面面观
话术,又名说话的艺术,以“察颜观色”“一物百拟”“用情至深”“行文诡辩”著称于世。中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术展开的。保险营销话术看似简单,却包含着许多做人做事的技巧,在很多成功营销员的心里都有这样一句话:我的重点不只在于卖出了保险,而是我能不能买到客户的满意和信赖。
用真诚的话语打动客户
真诚,是说话成功的第一乐章,真实、真情和真诚的态度,是用语言打动人心的最佳诀窍。说话的魅力,不在于说得多么流畅,多么滔滔不绝,而在于是否善于表达真诚。最能推销产品的人,不见得一定是口若悬河的人,而是善于表达自己真诚情感的人。
在生活中,有些人长篇大论甚至慷慨激昂,可就是难以提起听者的精神;而有些人仅仅寥寥数语,却掷地有声,产生魔力,这是为何呢?很简单,因为后者能了解人们的内心需要,能设身处地地站在对方的立场,为对方着想。因此,他们的话总是充满真诚,也更容易打动人心。
信诚人寿一位营销员告诉记者她的亲身经历:一位客户跟她说:“我有朋友在保险公司,我会找他买”,当时她这样回答客户:“我了解,就因为他是您的'朋友,他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您找我,可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探讨他们的计划,或子女的未来。做买卖最好避开亲戚、朋友,您认为是不是这样? ”正是因为她出于真诚,设身处地地为客户着想,最终赢得了这位客户的信任,客户最终从她这里购买了一份保险计划。
专家指出,要获得别人的支持,就必须先去替别人着想,对别人做出自己力所能及的支持,至少要做出关心别人的举动。如果保险营销员想让自己说出的话具有价值,能引起共鸣,或者能带来价值,那么你就要记住一条黄金法则,那就是——你想别人如何对待你,你首先就要如何对待别人。你只有从关怀对方的角度出发,多为对方着想,才能赢得对方的信任和认可。
真诚,还需要把客户当成是一种资源,是一种财富。只要你真诚地对待每一位客户,认真地做好每一件你应该做的事,即使出现了问题也坦诚地去面对,这样你的客户就会成为你的朋友,就会逐步与你建立起深厚的感情。真诚营销如做人,首先要做一个好人,然后才是一名好的营销员。
去聆听而非简单做推介
与顾客谈话,就是与客户沟通思想的过程,这种沟通是双向的。不但我们自己要说,同时也要鼓励对方讲话,通过他的说话,我们可以了解顾客个人基本情况,如:工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等,双向沟通是了解对方有效的工具,切忌营销员一个人唱独角戏,个人独白。
有这样一个例子:一位保险营销员与准客户分享一款保险产品,讲得口干舌燥,这时准客户也认同了这个产品,心想“买下它吧!”而营销人员没有感觉到客户的这种心理,仍然在滔滔不绝地讲自己的商品是如何如何的好,在这个时候,客户的心理发生了变化,心想是不是还会有更好的,等会再作决定。这个例子说明,保险营销员营销的目标是,去聆听客户的需求并引导他们,使他们自己为自己建立新的观念,然后抓准时机进行促成,错过适当时机,想顺利促成交易明显就会有一定难度。
中国人寿资深营销员李源指出,保险营销员在与客户沟通过程中,主要存在以下三大障碍:首先,在对方讲话时,只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题,而无意去听取对方讲话的全部内容;其次,与客户谈话时精神不集中,或思路跟不上对方,或在某种观点上与对方的看法不同时漏听对方讲话内容;第三,受知识、语言水平的限制,特别是专业知识与外语水平的限制,听不懂对方的讲话内容。
扫除这些障碍,可以通过请第三者介入,如邀请高级主管加入来扫除部分障碍。此外,营销员在邀约客户之前应该做好充分的准备,包括收集客户信息并分析信息、制定好的保险方案、帮助客户制定长期的方案和短期的方案供客户选择等,以供客户提出问题时能够有所应答。
祸从口出 与客户交流有禁忌
保险营销员在与顾客谈话中,说话要有技巧,沟通要有艺术;良好的口才可以助您事业成功。营销员与顾客交流时,要注意管好自己的嘴,要知道什么话应该说,什么话不应该讲,以下讲讲保险营销过程中的话术禁忌。
不要与客户争辩。营销员在与顾客沟通时,是推销产品的,不是参加辩论会,与顾客争辩会招致顾客的反感。营销员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解,容许客户讲话,发表不同的意见;如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论,即使您占了上风,赢得了胜利,把顾客驳得哑口无言、体无完肤,但实际上却失去了顾客、丢掉了生意。
不要质问客户。营销员与顾客沟通时,要理解并尊重顾客的思想与观点,要知道人各有志不能强求,切不可采取质问的方式与顾客谈话。不要使用“您为什么不买保险?”“您为什么对保险有成见?”“您凭什么讲保险公司是骗人的?”等语言,用质问或者审讯的口气与顾客谈话,是营销员不懂礼貌的表现,是不尊重人的反映。
不要命令客户。营销员在与顾客交谈时,微笑再展露一点,态度要和蔼一点,应采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流,切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。
不要炫耀。和客户沟通谈到自己时,要实事求是地介绍自己,不能得意忘形地自吹自擂、炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等,这样会人为地造成双方的隔阂和距离。如果营销员一再炫耀自己的收入,对方就会感到,你向我推销保险是来挣我钱的,而不是来给我送保障的。
不要太直白。营销员在与客户沟通时,如果发现他在认识上有不妥的地方,不要直截了当地指出。一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪,俗语道:“打人不打脸,揭人不揭短”,要忌讳直白,一定要看交谈的对象,做到言之有物,因人施语,要把握谈话的技巧、沟通的艺术,要委婉忠告。
最后,就是不要把话说得过于专业。在推销保险产品时,营销员一定不要用专业术语,因为保险产品有特殊性,在每一个保险合同中,都有死亡或者是残疾的专业术语,中国的百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等等,如果您不加顾忌地与顾客这样去讲,肯定会招致对方的不快。
销售技巧和话术6
第一步,客户来到俱乐部咨询,会籍对于他是陌生人,所在的俱乐部也是陌生的环境。无论是谁,在面对陌生的人和环境的时候都是比较拘谨,有抵触心理的,这时会籍就需要想办法解决客户面临的问题,拉近彼此的距离,顺利进行开始的浅层交流。
和一个初次见面的人拉近距离,首先可以选择赞美他,每个人都喜欢获得赞美,客户也不例外,当他听到你的赞美后,心情就会大好,更愿意听你说话;其次模仿他的行为举止,说话方式,让他感觉亲近舒适;最后通过问答找到对方的兴趣爱好,你可以举手表示赞同,这样客户就会认为你和他志趣相投,有共同话题。相信与客户拉近距离后,接下来销售出自己的产品难度就会降低许多。比如:
1、“你今天穿的好漂亮!皮肤很好啊……”
2、客户说:“这个减肥方式是对的。”你可以跟着说:“这个减肥方式是对的.。”客户有一些肢体动作,你可以跟着做。
3、“你平时业余时间做什么呢?”客户表示喜欢看美剧,你也可以说同样喜欢看美剧。
第二步,当和客户拉近距离后,接下来就要进入主题了。客户过来是有健身想法的,会籍了解到客户信息、背景、运动习惯之后,谈单成功的可能性就会大大提高。
这个阶段很是重要,销售人员通过一系列问题获取想要的客户信息,之后的交流就能够全面把握,防止在引导客户购买产品时乱扯理由拒绝。具体话术如下:
1、请问你有没有孩子,多大了?—避免最后以孩子为理由推脱办卡
2、怎么知道我们俱乐部的呢?—了解客户通过什么渠道认识我们俱乐部的
3、第一次过来吗?—目的是避免撞单(撞单了,如果之前谈单会籍还在就交给他,否则自己谈,这是职业道德)、避免客户了解价格、获取上次为何没有成交的理由
4、你是为自己咨询吗?—防止他帮别人问
5、你有健身习惯吗?—了解他是否有户外健身习惯,俱乐部属于室内健身
6、你平时什么时候运动锻炼呢?—拿到他的运动时间,以免最后他说到俱乐部运动是没有时间的
7、你家里离我们俱乐部多远,是开车过来的吗?—了解距离远近和代步工具,距离远了可能成为不办卡的理由,代步工具可知道他的收入,可分等级推销卡种
8、你现在是从事什么工作的呢?—工作性质是否适合到俱乐部锻炼,另外职业也影响着收入
9、你有哪些运动是不能参加的呢?—以免俱乐部健身运动项目不适合
10、当你过来运动,一周能来几次?—获取运动次数,避免最后说一周锻炼次数达不到要求等
11、家里人支持你来健身吗?—防止最后说“回家商量看看”
第三步,任何事情都需要循序渐进,这个阶段就要深入主题了。会籍销售卡种时,最需要获取的是客户需求,进而做出明智判断,努力卖出会员卡,创造价值。在加深客户购买欲望方面,会籍可以选择运用一些技巧,比如说站在客户的角度看问题,为客户切身利益着想。
能把产品销售出去,很重要的前提就是产品为客户所需,通过知道客户的需求,销售人员才能对症下药,实现共赢。另外,人是需要未雨绸缪的,所谓的为客户着想,就是向客户说明不运动锻炼会带来的坏处,而运动锻炼会获得怎样良好的体魄等,以期客户办卡。那么该如何做呢?
1、挖掘客户需求—“是要进行有氧训练还是力量训练呢?”“目的是减肥还是塑型呢?”
2、了解客户健身动机—过来咨询的客户,肯定是有健身目标和计划的,那么“健身动机是什么呢?要结婚了?刚生完孩子?要比赛?”
3、开始表示为客户着想—“对于我们来说,身体健康才是最重要的是吗?要对自己的身体负责。”
4、说明现在大多数人面临的健康问题—“现在很多年轻人亚健康知道吗?贫血、颈椎病……小病引起大病不是不可能!要学会从现在开始避免这种情况的出现”“中老年人患高血压、低血脂、老年痴呆的不在少数,要懂得生于忧患死于安乐。”
5、反问客户如果不正确看待现状开始健身会出现什么—“这些小的不舒服不及时遏制,到最后会出现什么情况呢?”“这些病痛可以防止,为什么不乘早呢?”
6、向客户解说自己对健康问题的了解—据权威机构研究,颈椎病发病率随年龄升高而升高,首要罪魁祸首是慢性劳损。长期的局部肌肉、韧带,关节囊的损伤,会引起局部出血,发生缺少炎症改变,在病变的部位逐渐出现能力炎症机化,并形成骨质增生。……
7、告诉客户科学健身可以帮助他拥有健康的身体—谈健身的好处:力量训练可以强壮骨骼;培养良好的健康习惯,可以改善睡眠状态、松弛压力。有氧运动强度低、有节奏,可以提高人体对氧气的使用度,使身体各脏器得到充分的血氧补充。……
第四步,此时已经进入谈单的尾声,相信解决客户所有顾虑,才能最终卖出会员卡,为会籍工作画上完美句号。这时候,你需要问明白,客户还有什么不清楚的,还要了解我们俱乐部的哪些问题。当然,会籍也需要给客户信心,告诉他俱乐部能给他的好处和承诺,这些都是促成交易的良药。具体怎么说呢?
1、“你还有什么不清楚的吗?都可以问我”
2、“你办理半年卡是1500元,年卡是2500元,办理年卡还可以送两节私教课。”“我们的教练是专业的,都有国家等级健身指导员证书,将为你带来科学的健身方法。”
3、“你选择我们俱乐部是对的,既能获取健康,又能享受良好的服务。”
销售技巧和话术7
1.学会思考,摆正自己心态
首先我们要感谢那些刁难自己的客户,因为这些客户给我们制造了麻烦,因为这些客户我们学会了思考,因为这些客户提升自己处理客户异议和客户投诉的建议,因为这些客户让我们得到了成长了锻炼的机会,或许也因为这些客户,让领导看到了我们能力获得了升职的机会,那我们不应该感谢这些刁难自己的客户吗?
好的销售员善于从客户角度去思考。花时间去感激你的拥有,不仅仅是一件“应该”做的事情,还会愉悦你的身心。感激可以降低你23%的导致压力荷尔蒙的皮质醇。
不同的人有不同的乐于接受的方式,所以要想使自己被别人接受,达到推销自己的目的,就必须先了解对方乐于接受什么样的方式,针对他们的不同,采取不同的话术,研究并熟悉他们,努力扩大应对的范围,优化应对方法。
当遇到刁难客户的时候,我们就应该摆正自己的心态。在压力测试当中,有一件很重要的事情,就是当你没有办法回避一件事情时候,就勇敢的面对它。
因为面对它,我们就减少了对事物的压力。所以当遇到客户刁难自己时就勇敢的面对它,每一次都这样勇敢的面对他,这样不就提高自己的抗压能力,让自己得到了快速的成长了吗?
2.处变不惊,时刻保持耐心
客户的敌对情绪其实是一种很正常的心理表现,毕竟没有人喜欢别人从他口袋里掏钱。敌对型客户大多较为沉默,面对销售人员的热情介绍,他们往往会表现出冷漠和无所谓的态度。
销售员要时刻保持镇静,以平静的语气讲话,待客户冷静下来再讨论客户关心的问题并提供解决方案。人生最重要的能力是什么?我的答案是,随时保持内心平静的能力。
现实工作生活当中,每个人恐怕都有压力大到想要尖叫的时刻--但情商爆表的成功人士并不会,他们巧妙地将环境中的压力纾解,并将压力转化为动力。职场上,生活中,销售员要有效管理自己的压力、保持内心平静。
保持平静的一个绝妙办法,是将你的注意力集中在那些“毫无压力”的事情上,这将有助于帮助你忘记压力。你需要有意识地去选择一些有助于你销售成功的事情去思考,这会对你胡思乱想的大脑有一些帮助。
当然,与敌对型客户打交道时,销售人员也应切忌表现得过于热情,显出急于达成交易的样子,这样只能遭致其更大的敌对态度。最为恰当的方式是谨言慎行,以极大的耐心和细心引导、捕捉客户每一细微的心理变化,并抓住时机转变对方态度,达成落订。
3.以诚待人,与客户交朋友
人与人相处,最重要的是坦率和真诚,在哪里也一样。敌对型客户往往在会对销售人员热情的介绍无动于衷。这类客户疑心很重,他们的说辞往往让销售人员难以回答。而且情况严重的.时候,这类客户容易情绪失控,而且显得不可理喻。
针对敌对型客户,销售人员不能马上离开,也不能以牙还牙,最主要的是与他们交朋友。只有真诚,才能相处;只有真心,才能相知。无论是在现实中和虚拟世界上,我们都离不开朋友,我们都渴望拥有知己。
一般来说,这种客户产生怀疑敌对情绪的原因可能是曾经上过当,也可能是对销售人员存有戒心,或者是对产品不放心。销售人员在和这类客户交谈时要注意语气,切不可眉飞色舞,唾沫横飞,这样会让客户产生一种华而不实的印象,进而对产品产生怀疑。
毫无疑问,人人都喜欢坦诚的人。孔子曰:“言必诚信,行必忠正。”这是前人对于诚信的理解和重视,说明诚信待人的重要。
具有敌对心理的人一般很难与人相处,也难以主动与人示好。他们的敌对心理常常使销售人员很难接近他们,更不要说成功洽谈了。
尽管如此,销售员如果能以友好的态度对待他们,相信无论是哪种客户,销售员都能与之做朋友,并顺利地降服他们,毕竟人人都不喜欢拒绝一个友好的人。
“不经历风雨,怎么能见彩虹”。这一句简单的歌词,告诉我们一个道理,没有人能随随便便成功。
成功的路上一定有很多苦难,有很多险境,刁难客户就是我们需要去跨越的一个屏障,只要我们勇敢的面对了,积极的去处理了,那么总有一天我们销售员会很有信心的说,我得到了收获,得到了成长。
销售技巧和话术8
(一)影响
成交是汽车销售的目标。在具体的销售执行过程中,我们往往会遇到这样的问题,就是不知道客户进入展厅到底是来做什么的,使看似成功的汽车销售最后功亏一篑。那么以下这些环节就是影响汽车销售成交率的重要因素。
(1)客户来这里的目的是什么?
(2)满足客户需求的条件是什么?
(3)如果今天来这里的是一位准客户,那么将来有什么办法让他们再回到你的展厅?
(4)客户的联系方式是什么?
(5)应该如何向客户进行产品展示说明?
(6)应该展示汽车产品的哪些卓越的性能与表现去影响客户的购买行为?
(7)如何把自己对汽车产品的理解有效地传达给客户?
(二)影响客户选择的因素
做任何事情都要有一个正确的方法和过程。汽车销售由于其产品的特殊性,更是一个注重过程的工作。
步骤1:打招呼、开场白
步骤2:简单询问客户的情况
步骤3:产品介绍与说明
步骤4:处理客户异议
步骤5:讨论成交事宜
步骤6:办理有关成交手续
步骤7:交车
在这个七个步骤的汽车流程中,汽车销售人员忽视了两个很重要的问题:
一、是销售人员在整个汽车销售过程中始终处于一个被动销售位置上,只起了一个"问答器"的作用;
二、是他们始终不清楚客户为什么要买车。
可以发现,尽管这些销售人员汽车产品的有关技术参数倒背如流,但在销售中却始终忽略了一个重要的问题,如何有效进行汽车产品的展示与说明?由此,我们不难发现影响客户的最终选择的因素主要来自汽车销售人员。
汽车销售的流程中,影响客户选择最主要的因素是不知道客户的真实需求,客户的需求目标是什么,该目标与自己的汽车产品之间的对应关系如何,直接影响到了汽车销售业绩的提升。
(三)有效搜集客户的购买信息
在客户第一次走进展厅时,销售人员给他造成的影响直接关系到今后的销售,此时,汽车销售的第一步"开场白"变得非常重要。销售人员可以根据客户的年龄、服饰、语言、身体语言、态度、交通工具、通信工具、气质、行为等九个方面的情况,适时与客户建立情感上的沟通,为后续销售奠定基础。
与陌生客户建立一个良好的沟通,要避免发生以下情况:
(1)让客户觉得不受重视。
进到展厅很久了,还没有销售人员注意他们,还没有销售人员出来接待。
(2)让客户觉得太过热情。
当客户还处在一种紧张、防御、尚未适应的状态时就受到销售人员太过于热情的接待,容易让他们无所适从。 通过比较轻松的"开场白"--与客户打招呼,目的是为后续的销售开启一扇窗,建立一座沟通的桥。
除了语言上的处理外,还要注意"情绪"和"肢体语言"的有机结合,达到与客户有效沟通的目标。 在与客户建立起了融洽的沟通气氛后,接下来的'工作是对客户购车的相关信息进行探询,找到客户需求与汽车产品之间的必然联系,做到销售工作有的放矢。销售在很多情况下发生障碍,问题就出在没有有效地收集客户的信息。
要达成汽车销售目标,必须对客户的背景情况、现实存在的问题和困难、购买意愿等方面的情况进行有效的了解。
此时,应该用"开放性问题"的询问技术--6W2H询问技术来完成。
What:客户买什么样的汽车?
When:客户准备什么时候买车?
Where:客户准备在哪里买汽车?
Who:谁做出购买决策?
Why:客户为什么要买车?
Which:客户准备采取哪一种付款方式?
How:客户准备怎样去达成目标?
Howmuch:客户准备花多少钱买车?
要收集客户的信息,最简单的方法就是根据平时销售积累的客户情况,事先设计一些针对不同客户情况的问题,编制成一个正确的询问过程,并在每次销售结束后及时进行总结与归纳。
问题一:您将要购买的车经常会在什么地方使用?
由于使用的环境不同,对于车型也会有不同的要求。如果平时跑的路面比较平整,可以选择底盘较低的车,反之则选择底盘较高、悬挂软一点的车。
问题二:您为什么要买车?买车的用途?
客户是"想买车"还是"要买车",是两个不同的状态。"想买车"只是一种对现实的不满,"要买车"是一种购车的行为。对销售人员来讲,就是要通过这样的询问,将客户现实存在的问题扩大化,让客户自己意识到如果不作改变就不可能有正常的生活。这样,通过对客户购买欲望的强化,销售的目标也就水到渠成。
问题三:您怎样看待汽车销售商的承诺?
如果这位客户在来之前,已经到过其它的汽车销售商看过汽车产品,那么销售人员要知道是什么原因让这位客户没有选择之前的经销商,据此而采取有针对性的销售。如果这位客户还没有去过其他经销商处,可以通过这个问题了解客户需要经销商做出什么样的承诺,具备什么样的条件,据此来强化你的销售优势。
问题四:您能描述一下周边的朋友用车的体会吗?
要充分运用"牧群理论"和"零干扰原则"强化客户的需求倾向。
问题五:除了您之外,还有谁会参与来做这次买车的决定?
不论是单位采购还是家庭购买,要影响销售的最终 结果,需要与最终决策人在购买意见上取得一致。
问题六:假若这款车适合您的话,您会在什么时候能够定下来?
问题七:您家住在哪里?
如果没有对客户情况清晰地认识,一切对产品更深入地销售都是无效的,要提高销售的成功率,要提高销售的专业水平,请从这一步认真开始做起。
(四)把握客户对汽车产品的真正需求
这是汽车销售能否成功的关键环节、最重要的环节、也是最难处理的阶段。为了在短时间内有效明白客户的需求。
销售人员必须弄清楚以下四个问题:
(1)客户为什么来?
(2)客户为什么走?
(3)客户为什么买?
(4)客户为什么不买?
必须要借助"Ask技术(询问技术)"和"Listen技术(倾听技术)",遵循汽车销售中"有效开发客户需求的五步销售法"来达到这个目标。
再次告诫销售人员:要让客户购买到自己认可和喜欢的汽车产品,必须找到他们买车最大的利基点(也称利益点)。这一点有时会与厂家提供的产品的卖点一致,有时可能风马牛不相及。
(五)建立客户的选择标准和评价体系
在实际的销售中会发生这样的情况,当销售进行到某阶段时,部分客户中止了与销售人员的进一步洽谈。此时,一种情况是客户需要对他的购买目标进行再调查;另一种情况是客户的需求尚未明确。 不论是哪一种情况,也不论是客户首先来到你所在的S店,还是客户转了几个市场后来到这里,对销售人员来讲,重要的是在短时间内与客户接触及交流的过程中,在客户的头脑中建立起一个选择标准和评价系统。而这些标准和评价系统是你所在的S店所独有的,不论是产品还是服务。如果你是独家经营某品牌的汽车,则按照该汽车的最突出的特点去建立客户的选择标准;如果你的S店在服务上有独到的做法与承诺,那么你就可以告诉客户可以按这样的条件去对别的汽车销售商进行评价。
只有这样,才能充分建立客户对销售商的信任度,强化客户的认知,力争让客户能够再次主动与你联系,再次回到你的S店掏钱购买汽车产品。
(六)掌握成交阶段的主控权
在明确了客户的购买车型后,主要是与客户一起来讨论有关价格及特殊要求方面的问题。如果销售进行到这一阶段,恭喜你,你的销售工作已经完成了70%,离销售成功已经不远了,但就是剩下部分的工作却让无数英雄竞折腰,让许多即将成交的生意功亏一篑。
在此阶段,要注意以下几个问题:
(1)因为客户还没有签字画押,还没有缴纳定金,客户随时都会改变主意。以下是客户常常拖延时间的借口: "让我再考虑考虑。" "今天没带钱,明天上午10点钟我再来交订金。""这件事情我做不了主,需要向领导汇报才能定。" "花钱的事我太太说了算,我还得跟太太商量一下。"
(2)不能因为客户已经表示出成交的信号而激动不已,而不能自主自己的行为。特别对于刚刚进入汽车销售领域的销售人员。在此阶段由于面部表情和肢体语言所透露出的,也许自己没有意识到的举动,会让客户产生这里面有诈的疑义而反悔。
(3)注意客户新提出的问题。不论客户此时再提出什么样的问题,客户此时只是想通过提出一些问题来证明他的投资是有效的。对于能够回答的问题应该耐心的回答。
(4)有效处理价格方面的异议。此时,要注意客户提出的是真实的异议还是虚假的异议。对于真实的异议要认真对待,对于虚假的异议,可作为客户对销售人员的考验,我们可以采取其他的技巧进行处理。
(七)最大限度地消除客户未来使用中可能出现的抱怨
如果能对客户未来将会出现的抱怨进行专业地处理,将整个销售过程圆满结束。在此,提醒销售人员做好以下几个方面的工作:
(1)进行服务事项方面的交接。
(2)对客户作出承诺。
(3)详细介绍服务流程和注意事项。
(4)要求客户介绍潜在客户。
销售技巧和话术9
卖鞋子的销售的10个技巧
1明确的目标
成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括:确定每天要拜访的顾客,找出所需要的顾客属于哪一个阶层,即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误,会使服装销售人员浪费很多时间,却一无所获。此外,服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客,充分了解顾客喜好,常常能给顾客留下最好的印象,而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。
优秀的服装销售人员都有执行计划,其内容包括:应该拜访的目标群,最佳拜访时间、贴近顾客的方法,甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案,帮助顾客解除疑虑,让其快速做决定购买产品。
2健康的身心
心理学家的研究证明,第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性,顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。因此,服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体,给顾客以充满活力的印象。这样,才能使顾客有交流的意愿。
3开发顾客能力强
优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客,服装销售人员才能获得销售的成功。优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群,还必须有很强的开发顾客的能力。
4强烈的自信
自信是成功人员必备的特点,成功的服装销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信,服装销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出,人心里怎么想,事情就常常容易按照所想象的方向发展。
当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时,服装销售人员拜访顾客时,就不会担忧和恐惧。成功的服装销售人员的人际交往能力特别强,服装销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖,才会产生与顾客交流的欲望。
5专业知识强
销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题,一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答,而成功的服装销售人员则能立刻对答如流,在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的服装销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的服装销售人员。
6找出顾客需求
快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品,不同的顾客需求不同,其对产品的诉求点并不相同。优秀的服装销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求,从而赢得订单。
7解说技巧
此外,服装销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的`业务人员在做商品说明解说时,善于运用简报的技巧,言简意赅,准确地提供客户想知道的信息,而且能够精准地回答顾客的问题,满足顾客希望的答案。
8擅长处理反对意见
善长处理反对意见,转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的服装销售人员抢先与顾客成交永远快于一般服装销售人员。销售市场的竞争非常强烈,顾客往往会有多种选择,这就给服装销售人员带来很大的压力。
要抓住顾客,业务人员就需要善于处理客户的反对意见,抓住顾客的购买信号,让顾客能够轻松愉快地签下订单。
9善于跟踪客户
在开发新顾客的同时,与老顾客保持经常的联系,是服装销售人员成功的关键之一。服装销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩,需要让顾客买的更多,这就需要服装销售人员能做到最完善的使顾客满意的管理。成功的服装销售人员需要经常联系顾客,让顾客精神上获得很高的满意度。
10收款能力强
极强的收款能力也是销售成功的致胜关键之一,否则就会功亏一篑。优秀的业务人员在处理收款问题时,能比普通服装销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时(推卸责任,找各种借口或者拉交情的手段来延迟交款),优秀的业务人员能有办法让顾客快速地付钱。
卖鞋子情景对话的销售技巧
1. ●假定准顾客已经同意购买:当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。譬如,推销员可对准顾客说:“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说:“请问是星期二还是星期三送到您府上?”,此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了。
2. ●帮助准顾客挑选:许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了。
3. ●利用“怕买不到”的心理:人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理,来促成订单。譬如说,推销员可对准顾客说:“这种产品只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了。”或说:“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了。”
4. ●先买一点试用看看:准顾客想要买你的产品,可又对产品没有信心时,可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量有限,然而对方试用满意之后,就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。
5. ●反问式的回答:所谓反问式的回答,就是当准顾客问到某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单。举例来说,准顾客问:“你们有银白色电冰箱吗?”这时,推销员不可回答没有,而应该反问道:“抱歉!我们没有生产,不过我们有白色、棕色、粉红色的,在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢?”
6. ●快刀斩乱麻:在尝试上述几种技巧后,都不能打动对方时,你就得使出杀手钢,快刀斩乱麻,直接要求准顾客签订单。譬如,取出笔放在他手上,然后直接了当地对他说:“如果您想赚钱的话,就快签字吧!”
7. ●拜师学艺,态度谦虚:在你费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨试试这个方法。譬如说:“×经理,虽然我知道我们的产品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服您,我认输了。不过,在告辞之前,请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你,一边鼓励你,为了给你打气,有时会给你一张意料之外的订单。
8. ●欲擒故纵:有些准顾客天生优柔寡断,他虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不作决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子。这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心。
推销技巧可以快速的引导消费者完成购买行为,快速提高商品销量,同时也为企业降低了销售成本,在竞争如此激烈的今天,这些都是商家们乐于见成的,而对于导购员来说,更是提高工作技能,获得更同报酬的砝码。
卖鞋子销售的注意事项
1.顾客是可以创造的
顾客只要一跨进你的店门,就意味着有销售商品的可能,所以给他一个热情的微笑,一句真诚的问候,相信这位顾客很可能就变成了你的买客”了。所以公司要求门店对来店的顾客要提供“三个一”服务,即一句问候、一个微笑和一杯水服务。
2.决定推销对象
经常有时进店购买的不只一人,可能是一对夫妇或跟朋友、同事一起来。这时就必须先判定谁是购买的决定者。只要判断正确了,在接着的推销就可起到事半功倍的效果。
3.过于热情会赶走顾客
当顾客刚进店在看商品,还没有决定购买时,他们的心情都是比较胆怯的,对店员的行为也比较敏感。特别是一些生疏的客人,如果对他过分积极的接待,可能会导致他的反感。此时不如给他一个相对宽松的环境,与之保持一定的距离,但要留意客人的举止,需要时再主动上前服务。
4. 因人而异的推销
因每个顾客对商品的需求各有不同,所以在向顾客推荐商品时,必须先判断顾客穿着的品位、风格、档次等,然后再推荐介绍。如果盲目地推荐只会造成顾客对你的不信赖。况且公司推崇的是“服务经营”,而不是“贩卖销售”的旧观念,赢得客人的信赖才是最重要的。
5.给顾客台阶的推销
顾客一般都比较好面子,所以在推销过程中,一定要顾及他们的自尊。在可能伤及顾客自尊的情况下要选择合适的理由,给他们台阶下。这样既能做成交易,又不伤及顾客。
6.幽默推销法
幽默是一种润滑剂,它能够缓和僵局,制造轻松的气氛。即使在推销上也不失是个好方法。在向客人推荐商品时,一句幽默的话往往可以博得客人的开心,而放松防备的心理,最后达成交易。不过须注意幽默推销时要懂得把握时机和推销的对象。
7.让对方说是的推销法
一个人说“是”越多,他被别人的意见和立场所“俘虏”的可能性就越大。比如有客人对我们的价格定位表示怀疑,那你就可以这样对他说:“我们这边的店租是不是比其他地方便宜很多呢?”对方肯定说是。
然后你说:“那是不是我们的经营成本就会低很多呢?”客人也会点点头。接着你又说:“羊毛出在羊身上,那我们的价格肯定会比别人低,是吧!”相信通过这样的一番交谈,客人就能理解了。不过交谈的时候一定要注意面带微笑、心平气和,而不是咄咄逼人,否则客人即使能接受你的观点,也不能接受你的态度。
销售技巧和话术10
1、顾客是最好的老师,同行是最好的榜样,市场是最好的学堂。取众人之长,才能长于众人;
2、信赖感大于实力。手机销售的97%都在建立信赖感,3%在成交;
3、力不致而财不达,心不善而福不到。手机销售,就要积德行善!
4、拒绝是成交的开始。手机销售就是零存整取的游戏,顾客每
一次的拒绝都是在为你存钱。
5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面,创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。
6、手机销售是信心的传递,情绪的转移,体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。
7、当你学会了手机销售和收钱,你才是手机销售的入门,但是,更重要的是你会——服务!做到这三点,你不想成功都难!
8、一定要给顾客讲有含金量的东西,一定要学会创造价值,为顾客创造他需要的价值。
9、所有的一切事物,都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系,要与顾客有深层次的情感交流。
10、顾客买的不仅是手机本身,更买手机相应的及额外的服务。成交后,服务才刚刚开始!
11、人脉就是钱脉,人缘就是财缘,人脉决定命脉。
12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。
13、手机销售=收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了手机销售和收钱的本领时,你想穷都穷不了。
14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天,这好比是3000米长跑,当你跑完2700米时,最后的300米犹为重要,最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
15、没有卖不出的手机,只有卖不出手机的人;没有劈不开的柴,只是斧头不够快;不是市场不景气,只是脑袋不争气!
16、一流手机销售员——卖自己;二流手机销售员——卖服务;三流手机销售员——卖手机;四流推销员——卖价格。
17、销售时传递给顾客的第一印象:我就是你的朋友,我今天与你见面就是和你交朋友的,所有顶尖高手都是会把顾客当家人的人。
18、随时随地都在销售,把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要,你可以不在销售中成交,但你不可以在销售中不成长。
19、只有找到与顾客的共同点,才可能与他建立关系。手机销售就是建立关系,建立人脉。
20、选对池塘才能钓大鱼,顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务,你将变得越来越穷;你可以把自己定位为珠宝店老板,也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩;你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。
21、小事情就是一切,煮熟的鸭子为什么会飞掉?是你的细节失败了,让顾客不爽了。
22、手机销售不变的法宝——多听少讲,必备多问少说;服务的最高境界——发自内心,而不是流于形式。
23、销售等于帮助,一切成交都是为了爱!爱他就成交他吧!收到钱是帮助顾客的.开始。
24、手机销售员必备的乞丐精神——面对“顾客”首先微笑,每天被拒绝多次还是一如既往。
25、对待老顾客要像对待新顾客一样的热情,对待新顾客要像对待老顾客一样的周到。
26、销售是信心的传递,谈判是决心的较量;销售就是建立感情,销售就是获取信任。
27、顾客买的更多的是种感觉——被尊重、被认同、放心。
28、因为熟练,所以专业;因为专业,所以极致。只有专业才能成为专家,只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余手机销售玩,因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家,专家代表权威和被信任。
29、手机销售要永远问自己的三个问题:我为什么值得别人帮助?顾客为什么要帮我转介绍?顾客为什么向我买手机?
30、天上不会掉钱,要赚钱找顾客拿。买和不买永远不是价格的问题,而是价值的问题。要不断的向顾客塑造手机的价值。
31、看自己的手机就像看自己的孩子,怎么看怎么喜欢。热爱自己,热爱自己的手机,热爱自己的团队,热爱顾客。
销售技巧和话术11
面对愤怒中的客户应该怎么做?
在销售的过程中,时不时的都会遇上一些脾气不好或者正在生气的客户。也许客户生气的原因和你并没有什么直接关系,但因为你是销售人员,在客户心中不自然的会把你当成踢猫效应的对象。最终可能会让你自己感觉很不开心。而且,在这个过程中,不管销售人员多么耐心的,多么有礼貌,客户都会不管不顾的吵你开炮。
一般而言,生气状态下的客户都是不讲理的,他们总是能找到很多可以生气的点。尤其在他们心情特别不好时,影响他们思考的不是正常的大脑皮层,而是原始的冲动。这时候,销售人员的通情达理往往不能对这些客户起到作用,原因就在于前面刚说的,当客户生气时做的决定和冷静时解决问题的想法是很不一样的。
互帮互助销售培训通过对这种类型客户大量的研究,最后总结出了以下几种解决思路:
第一,找出客户生气的原因
处于愤怒状态的客户一般都急于的发泄心中的`不满,表现出大喊大叫,贬低别人等状态。这时候,聪明的销售人员他不会被表象所迷惑,而是能够透过现象看本质,去找出客户的生气原因。大多数时候,客户并不是因为不满才生气,而是一些事物与自身期待的情况不相符。如果能把握住这一点,销售人员在处理这种客户时,就会变占据主动权
第二、耐心倾听
让客户吐露心中的不满意,是平息客户愤怒情绪的一种重要形式。其实,有时候客户生气也是为了能让别人听他诉说,他会潜意识的认为这是别人愿意听他诉说的唯一方式。这时候,要想让客户平静下来,最好的办法就是耐心的去倾听。当客户感觉你在意他的诉说时,他的情绪可能会慢慢冷静下来。尤其中间你给他一些肯定式的回应,他会感到特别满足。
当客户诉说的越来越详细,这时候你可以重复一下他的问题,以表示你在耐心听他讲话。这种技巧是与别人良好相处的方法之一。
第三、找出客户真正的需求
当你成功的让客户感觉你在听他诉说时,这时候你应该显腰明确一个问题,就是客户希望在你这里得到什么。此时,你可以适当的问一下,“您需要我为您做些什么吗?”这样可以比较简单直接的了解到客户的真正需求,还能让喋喋不休的客户停止下来。而且,经过前面一段时间的缓解,客户的冲动性思维慢慢向理性思维转化过来了。这时候也不会出现自己降低感情去说话做事。
对待愤怒型的客户,一定要有足够的耐心和脾气。如果说,客户说你一句,你两句顶回去。这个别说成交了,最后你们可能会打起来。有时候会在商场里看到一些商家和客户发生了争吵。这是很影响店面形象的事情。尤其对于商家而言,并不是只得罪了这一个客户,在其他客户心理形象也是大打折扣,因此,一定要切记。
销售技巧和话术12
1、我们还是第一家,想再到其他地方转转看……
答:马上按住她或握住她的手:“美女/帅哥,是不是因为我有什么地方没做好?让你不满意?还是觉得价格太高了?你告诉我,我会帮你协调。”或问“你打算再去哪一家?”“……”
A:“美女/帅哥,你怎么特别想去那一家呢?我曾经在那里工作了一段时间,就是从那一家用过来的,那边怎么说呢?有好多事情不便跟你说,站在朋友的立场上,我要告诉你,古摄影婚纱在本地区就是最好的,你一定要相信我。”
B:找同仁帮忙,““美女/帅哥要去某某影楼”,同仁说:某某影楼啊,有一个顾客叫XX,就是在那家影楼拍的婚纱照,昨天她结婚是到我们古摄影婚纱来化的新娘妆(强调的语气),昨天她真的很漂亮,”门市:“有些事情我们都是同行,真的不方便讲,XX你放心的把你们的婚纱照交给我来安排,我会尽力给你安排到最好。”
2、我只是先代朋友来看一下,要是好再过来吗
答:你要以你的意见为主,你觉得我们这里怎么样?我觉得你对你的朋友真的很好,你真是一个不错的朋友,百忙之中还会抽空来帮朋友选择,你的朋友请你来看肯定是相信你的,你看今天我们聊了这么久,这么长时间我相信你也能接受,对不对?借这个机会先把它定下来,给你朋友一个惊喜,哪怕送你朋友当一个礼物嘛,让她先感受到你这个朋友真的不错,好人做到底。
3、我老公没有来,我一个人做不了主,下次再带他一起来……
答:我看你真的很喜欢,这样吧,跟你老公马上联络一下,你老公这么忙,您应该直接帮他先定下来,你老公肯定会特别开心的,如果你老公真的不满意,你放心,我会再帮你另外安排。
4、我有朋友在某某家工作,不去那里觉得不好意思……
答:真的!你有朋友在那家工作,哦,那里的工作的我都很熟悉,因为我也在那里工作过,上次那个店的工作人员就是找的我,在我们这里拍的,我还给了他一个内部员工价呢,相信我,我也是你的朋友,一定会帮你做最好的安排(她如果坚持要走,要了解她的朋友是谁?看看是不是某某家影楼的老板,若是她肯定会享受很大的优惠)。
5、我还没有决定婚期,只是先过来看一看……
答:XX,其实结婚是一件很麻烦的事情,如果你安排到以后的话,你除了拍婚纱照,还有其它很多方面的事情,联系饭店啦、布置新房啦等等的一些事情忙都忙不过来,所以你应该先做一些安排,而且这段时间我们公司正在搞最优惠的全年活动,推出一些很特别优惠的价格,你很幸运,赶巧了,不要把所有的事情都挤在一起,正好借这机会先提前安排一下婚纱照。
6、我现在还定不下来,回去问问父母亲……
答:XX,你好有孝心,其实你现在预约结婚照是两个人的事情,只要你喜欢,就先预定下来,而且你的父母亲也会因为你的这个决定而替你高兴的。
7、我们回去再商量一下,到时候一定再回来找你……
答:商量是好的,多商量才能找一个最喜欢的方式出来,我有什么能不能帮你们的?是不是价格太贵了,还是礼服不够穿?放大照片不够大……(根据现场的感觉判断)。
8、我觉得照片的风格不适合我,我不喜欢……
答:对啊,我也觉得这个照片的拍摄手法不适合你,你看上去性格比较活泼,应适合一些清新、亮丽型的……(给她一些直接性的赞美和建议),平时有没有经常拍照的习惯?到时候你可以拿一些你角度最漂亮或拍出你风格的照片来,给我们摄影师看作参考,如果你还有其他的要求,我可以都帮你记下来,你放心,我会帮你做最好的安排。
9、价格太高,我要考虑……
答:XX,太高了?这样子好不好?我帮你看看能不能替你做安排?另外给你介绍一下这个套系,可是这个内容的产品就不符合你所想要的了……(退而求其次),我觉得我跟你很有缘,(或者是我觉得你满支持我的,花这么长时间跟我聊,而且我觉得你真的很像我姐姐的一个朋友),我可以把我的奖金折给你(许诺可优惠20元,或多赠几张照片),只要XX你再帮我们介绍顾客过来,一定要介绍啊。
10、我朋友在这里拍过,感觉作品很假,动作重复得也特别多……
答:(这种情况她有可能看过的是别家的`,也许不是我们拍的)先思考,真的?你有朋友在这里拍过?什么时候来拍的?顾客回答:“……”(如果真的不是在这里拍的,不能马上解释)或许你的朋友比较喜欢静止的、传统一点的,不是特别喜欢我们帮她做的造型,当然如果你特别喜欢一些其他的风格,我可以帮你安排,你放心我在这里已经特别注明了(拿出沟通表)。
11、家离这里太远,比较不方便……
答:“我们可以帮你报销来回路费。(一般适合比较偏远的顾客)
12、钱不是问题,但是拍得我不满意的时候我要求退款或是重拍……
答:XX,你不要给自己这么大的压力,还没有拍就这么紧张,到时候拍出来肯定你会喜欢的,当然如果真的不满意,你要相信我,我会负责帮你另做安排。
13、我不要赠品,能不能再便宜点儿…
答:XX,送你的不要白不要,那你送我吧(笑),如是你觉得其他地方不满意,我可以帮你再做安排,而且这些东西很可能婚后能用得着,甚至结婚的时候也能用到。
14、这里有没有别家那种相册?如果有,我才定……
答:真的?XX,你特别喜欢那种相册,可不可以告诉我那种相册是什么样子的?是不是那种旁边是边角框,中间带点F形,颜色是深的?没问题,我可以帮你安排,这种产品我们公司有货,等一下,我特别到仓库给你找(暗示她这个是我们公司淘汰的产品,但不能直接讲),你喜欢的样本,我会帮你做安排,但是我觉得你对我不错,我还是要稍微跟你说一下,你看像这种样本(拿起我们的相册),都是双接封式的组组合,不管是使用性还是看用性,都非常的好,真的不瞒你说,你喜欢的那种相本,外观看起来还不错,可是翻久了以后就会掉落,我们公司当初就是因为经常性使用,拿回来一看,糟糕……!所以我们公司就宁愿选择像这一种,这种产品虽然成本很高,而且比原本那种高很多,但是它比较能给客人一个交代,我们公司信誉很好,宁愿有好多本放在那里不用,不过你放心,如果你真的喜欢,我会帮你找一本来(然后客人确定,到底要哪一本)
15、要求跟相本拍得一模一样……
答:真的?xx?你喜欢像这样的一种韩式风格?没问题,我会帮你另作安排,但是,这对客人是因为花了8千八,我们整组人员帮她拍了一整天所创作下来的,很贵啊!我觉得划不来(要站在朋友的立场上帮她想),如果同一个地方一百个摄影师去拍都不可能一模一样,每一个取角都有可能产生到创作出来的照片会有误差,更何况是拍人。不过我觉得你挺适合像这样的作品,这样子好了,我另外安排这个摄影师来帮你拍照(指定摄影师要加费用100或300元固定费用,但是门市可以拿这个固定费用送人情交朋友),你不要指定摄影师,我帮你安排。因为指定摄影师要额外再收指定费用
16、在付定金的时候客人说:“明天吧,现在赶时间,明天再来定……”
答:用手握住她,全部回答都顺着她说。我相信你明天肯定会来,其实明天付定金和今天付定金都是一样的,但是最起码是您对我服务的一个肯定和鼓励。
17、这个样本是不是你们摄影师拍的……
答:当然了,你怎么会问我这个问题呢?在本地只有我古摄影婚纱摄影有成都的摄影师定期来指导,你知道吗我们公司还在成都办了一家全国最大的摄影化妆培训学校,包括贵阳在内很多家影楼的摄影师和化妆师都是我们学校毕业的,您就是不相信别家也应当相信我们家啊(笑着说)。
18、收取定金的方法……
答:王先生,麻烦你先付1000元定金。有效(客人认为定金太多……)不多,1000元定金对您而言
不高,你看(马上翻出假性收据给她看),其实他们交得都比你的多,早付晚付都是您的钱,我们公司通常要求付总金额的一半,那1000元已经是最低的基数,放心的交给我来替你们做最好的安排。
20、要求现场试穿礼服,否则不下单……
答:可以给她穿,然后从礼服的优势切入(因为我们的礼服都是从总店运过来的,在毕节只有我们古摄影婚纱礼服格调是最高的;因为我们新店马上开业,所以现在的礼服都是最新的,款式最多的,其他家的礼服都是旧的,没有我们的新)。
21、通常没有笑容又不怎么说话的客人应如何处理(大部分是新郎)……
答:如果碰到没有笑容又不说话的客人,就要先去激起他对你的兴趣,也就是想办法增加好感,而且说话的时候都要给对方一个回答的空间,首先就要先赞美对方。
22、我不想现在预约,等我有时间的时候再说吧
答:对啊,你随时想来拍的时候是很方便,可是我怕你会等。我相信你也很喜欢我们的作品,但是我觉得这样对你的服务不好,而且我也非常过意不去,因为现在拍照都是要提前预约,你相信我,我一定会给你做最好的安排,你现在预约的好处。
23、我在别家已付过定金
答:真的你已经在别家付了定金了,有没有带过单子来,可不可以借我看一下?(先了解她交了多少定金,是在哪一家影楼)若金额比较少,就请示经理后把它吸收下来(吃单)。
24、别家打四折打五折,你家才打六折太贵了……
答:直接告诉客人羊毛不会出在牛身上,“尚好生意有人做,亏本生意无人尝”,XX,看,凭你的智慧,你一想就知道了,为什么有些公司一年到头都打四折、五折,真的羊毛不会出在牛身上。
25、没有礼貌,不等门市介绍完,自己说走就走……
答:先做最后的努力,“XX,是不是对我的服务不满意……”,坚持到最后想尽办法留她下来,但是顾客还是坚持要走,门市就应做到送客出门七步远。表情要很和悦,声音要很柔和,跟着她走,而且要很大方,很得体,非常有礼貌的扶着新娘,握着新娘的手走,到外面来还要跟新郎握手:“真的很对不起,今天没有能让两位满意,别忘了我XX。我很希望能再有机会来为两位服务,我知道您们忙,你们赶时间,但是别忘了等再回来的时候就一定找我XX,再见,请慢走。”
26、提前预约的好处
答:临时预约确实太赶时间,而且对客人的选择会过于马虎,如果服务不好,我也会觉得交待不下去,会过意不去的。相信我,先把它定下来,我会给你们做最好的安排。
(1)我们可以多送你……,因为现在正在搞活动,(借入福利与价位跟顾客谈); (2)预约定金我可以把我的奖金折给你(以退为进的方法);
(3)今天运气不好,业绩不高,你是我第一对客人(送她一个小礼物),给客人一点压力或小惠,请她去同情你;
(4)礼服可以任挑,让客人自由加选;
(5)感受婚期的喜悦,延长小两口的浓情蜜意,婚期还没有决定,但是两人早点感受甜蜜的气氛,趁热打铁比较保险(笑),把这份喜悦带回去,你会有意想不到的福气;
(6)早点预约,可以提前进入拍照状态,拍出来的效果会更好,我可以帮你安排适合你们的化妆师和摄影师;
销售技巧和话术13
一、因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
二、步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。
此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”
你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。
三、协助客户成交法
许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。
四、对比成交法
写出正反两方面的`意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
五、小点成交法
先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。
销售技巧和话术14
1.淡季压力大
【话术举例】
您看淡季现在每个店的老总天天都在逼下面销售顾问的业绩,老板又在逼老总,为了冲销量,你现在买车肯定是最划算的,因为我们的压力大了,那您买车的压力就小了啊……
2.旺季促销大
【话术举例】
现在可是车市淡季啊,这时候买车一定全年度最实惠的时候,现在不出手的话,您难道要等到没有大型促销活动的时候再买吗?
3.团购促销
【话术举例】
这可是非常难得的一次机会啊,一个季度都难得举办一次像这样大型的团购啊,每个销售顾问手上都只有两个名额呢!您要是不能来参加的话,那将是多么遗憾的事情啊,就这样说好了,我给您先报个名,您是明天上午10点还是下午2点来呢?
4.老板不在店里
【话术举例】
您要是真的喜欢这款车,正好我们老板不在店里,我也好先斩后奏,您是明天上午10点过来还是下午2点过来呢?
5.月头没单
【话术举例】
大哥,您看现在是月头,也是买车的最佳时期,因为做我们这行是“万事开头难”啊,您这台车是我这月的第一单,小弟肯定会竭尽所能的帮您的,我们就约在明天上午10点还是下午2点见面聊吧!
6.新车到店
【话术举例】
正好昨天我们有批新车到店,而且价格优惠也比较大,颜色也比较全,所以第一时间就通知了您,这样子在您购车当中也会有您想要的颜色,不然错过了时间就划不来了,您要是有时间的'话过来看看,我已经会帮您做到最适合您的价格。
7.差一台
【话术举例】
我这个月刚好就差一天就完成任务了,您看能不能帮我这个忙,反正您最近要用新车啊,早个几天又不影响您是吧,这帮我的同时也在帮您自己啊,我肯定会帮您用最少的钱买到最好的产品,您看我们还是约到明天上午10点还是下午2点见面聊吧,肯定不会让您失望的!
8.试驾会
【话术举例】
这个周末正好我们有一个试驾会,您买车肯定要买一台适合您的车对吧,因此正好可以过来试驾一下,感受我们这个车的动力和操控性。同时我们这边也有专业的人士教您以后用车,爱车的一些注意事项。您看这对您也是一个很大的帮助,机会难得您觉得呢?
9.店庆
【话术举例】
我们这次是**周年店庆呢,为了回馈广大新老客户对XX的支持,特别拿出了15台新车作为特价车型来感谢大家,数量不多,您可要抓紧时间啊,您看是明天上午10点还是下午2点方便过来?
10.月底冲量
【话术举例】
现在到月底了,也是您买车的最佳时期,因为我们店现在要月底冲量,小弟我也刚好就差一台就完成任务了,您看能不能帮我个忙,反正您最近要用新车啊,造个几天又不影响您是吧,这帮我的同时也在帮您自己啊,我肯定会帮您用最少的钱买到最好的产品,您看我们还是还是约到明天上午10点还是下午2点见面聊吧,肯定不会让您失望的!
11.老板压力大
【话术举例】
厂家这次要求我们店必须要一次性拿50台“XX”车型,没有办法我们哪怕不赚钱都要卖啦,您赶快过来,不然过几天数量没那么多的时候就不好申请了,您看是明天上午10点还是下午2点方便过来?
12.节日促销
【话术举例】
告诉你一个好消息,我们店为了庆祝**节日,特别推出了以下购车“大套餐”…还有神秘大礼送呢!先到先得,名额有限,您可不能错过啊,要不我还是先给你报名吧,等您来的时候找我就好了。您看是明天上午10点还是下午2点来?
13.厂家促销
【话术举例】
为了奖励我们店上个月是整个XX区的销量第一,特别拿出了15台作为特价车型来感谢大家,数量不多,您可要抓紧时间啊,您看是明天上午10点还是下午2点方便过来?
14.私人名额
【话术举例】
这个月我可是我们店的销售冠军,老板特批了我2个特价名额,我可是第一时间就想到您了,就凭我们那么聊得来,肯定先给您,您看是明天上午10点还是下午2点过来?
15.老总在店里
【话术举例】
您要是真的喜欢这款车,我们老总也在店里,您过来我也好帮您去他那里申请,因为我们老总很少过店里面来,如果他在的话肯定申请到的价格也很低,所以这个您完全可以放心。您看是明天上午10点还是下午2点过来呢?
销售技巧和话术15
鞋子导购员销售技巧和话术有哪些呢?作为一个鞋类的导购员,最重要的是通过自己的语言卖掉鞋子。卖掉鞋子的语言也是有一定技巧的,并不是只要你说了顾客就一定会购买,了解鞋子导购员销售技巧和话术,对于鞋子更好的销售十分有必要。
这个首先我们要有一口善于交流的口才,对于客户的话,我们要有礼貌,这些是必须的'要做到的,还有就是多去学习鞋子导购员销售技巧和话术,才能在众多的销售员里面脱颖而出。
要想鞋子导购员销售技巧和话术有哪些呢,首先得熟悉自己的产品,知道自己卖的是哪些鞋子,尺码都是多少,这是最基本的。你只有了解了这些,才能在回答顾客的问题的时候从善如流,从而初步接触到作为一个鞋子导购员应具备的销售技巧和话术。
和顾客打招呼也是一种鞋子导购员销售技巧。这个招呼要打得自然,让顾客感觉亲切自然,才能更好地将销售进行下去。
鞋子销售技巧和话术之了解潜在的顾客信息。对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。主动性问话,能消除顾客的疑虑,同时也能迅速地了解顾客的来意,为下一步的服务提供依据。
鞋子销售技巧和话术还有很多,需要作为导购员的你去用心学习,学习更多的销售技巧和话术,真正把销售当作自己的事业来做。
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