市场营销管理策略15篇(热)
市场营销管理策略1
伴随我国进入经济新常态酒店在此背景下如何能够提高自己的发展速度,在激烈的市场竞争中处于优势就必须要以市场需求为导向,能够根据当前的实际情况制定科学合理的市场营销策略。如何能够在信息时代做好市场营销工作,是酒店管理者们必须要考虑的一项内容。酒店管理中从过去落后的价格营销必须要转变为当前的品牌文化营销。制定合理科学的市场营销策略就需要酒店管理者不断更新思想和理念,依赖于提供更加优势的服务来启动科学的服务管理机制,以提升当前酒店在市场中的竞争力。下面就当前我国经济新常态下酒店管理中市场营销策略中存在的问题进行分析探讨,以便找到有效的解决策略来提高酒店的竞争力。
1酒店管理中市场营销策略中存在的问题
(一)缺乏专业化、规范化的市场营销策略
因为当前我们国家正处于发展阶段,对于酒店市场营销人员的教育存在着水平不统一、教育深度浅的问题,十分缺乏比较专业的酒店管理人才,因此在死定酒店管理中市场营销策略的时候缺乏专业化和规范化,没有形成自己专业有效的营销策略与思路,大多数时候都是模仿和借鉴国际上大型酒店的市场营销策略,这就造成酒店市场营销不科学,不符合当前酒店发展情况使得酒店的管理不能跟上时代发展的步伐。
(二)酒店广告雷同现象严重,缺少差异化
当前酒店管理中进行市场营销的重要手段就是进行广告宣传,借助当前信息时代便利的多种媒介,经过相应的广告制作来将自己的酒店推向目标群体,做到宣传介绍的目的。可是当前在互联网、电视、平面媒体中做的酒店宣传广告雷同情况特别严重,基本上都是大同小异,使得酒店的广告没有自己的个性,缺乏酒店的特色宣传,这就造成了酒店在广告宣传方面虽然投入不小但是收到的效果却很小。
(三)酒店公关营销制度不完善
很多中小酒店在进行市场营销过程中大多都存在着公关营销制度不完善、漏洞很多的问题,通常只关注一方面资源的开发和利用,不能综合考虑全局和对各种资源的综合全面应用,这就使得酒店在经营过程中将众多可应用的资源白白浪费掉。
2酒店管理中的市场营销策略运用
(一)制定合理的广告策略
目前我国已经步入经济新常态时期,酒店要想在管理中制定科学的市场营销策略,第一步必须要制定科学合理的广告策略,应用好多中媒介来做好宣传工作。科学合理的广告策略对于酒店的发展和提高自身的竞争力有着强力的显著作用。
首先,酒店在制定市场营销策略的过程中必须要能够准确的对市场进行定位,将酒店在经营过程中主要服务的消费群体准确的划分出来,进而能够在制定广告的时候更加有针对性,进而提升广告的投放率和收视率。其次,在进行酒店广告营销策略的过程中一定要注重差异化竞争,酒店需要找到自己的特殊和与众不同之处,进而在进行广告宣传和营销的时候能够突出自己的优势和特色,能够应用差异化来吸引更多的消费者。最后,需要在进行广告宣传的时候选择合适的媒体。当前随着信息时代的.道路广告的媒介越来越多,平面广告的形式也变得多种多样,酒店在选择媒体的时候必须首先了解消费者的生活习惯,进而有针对性的选择消费者接触最多的媒体来实行酒店的广告宣传。
(二)科学的公关策略
制定科学的公关策略是酒店管理中实施市场营销策略中的重点项目,如何能够通过酒店制定的科学公关策略,来将酒店日常相关的各种资源进行优化组合,能够经科学高效的酒店公关策划来打造优良的酒店形象,在消费者中树立良好的口碑,增加在消费者中的影响力和顾客对酒店的满意度,发挥着至关重要的作用。而做好就当管理市场营销中的公关策略,首先,酒店必须要做好顾客信息的收集和维护工作,这是前期必须要做和完善的关键项目。顾客是一个酒店能够发展和盈利的重要元素,所以酒店管理中必须要将顾客信息收集和维护当做必须工作。顾客在光临酒店的过程中红必须通过详细观察和询问其各种生活习惯以及兴趣爱好,做好顾客的个人档案,尤其要保存好顾客的联系方式。其次,酒店要做好全面和体贴的人性化服务,能够在一定程度上满足顾客的多种需求,和传统酒店只提供住宿与就餐两项服务有了巨大的改变,现代酒店已经集就餐住宿、会议集会、商务谈判、婚姻宴请等多种服务于一体。最后,酒店要做好客户回访工作,进而能够让酒店能够实时了解消费者的消费需求。因为顾客的个人信息在不断变化,随着时代的发展顾客的兴趣爱好和各种注意事项都在不断发生着改变,要能够及时进行回访做好顾客的信息完善工作。
3结语
科学高效的酒店管理市场营销策略能够促进酒店在经济新常态背景下快速发展,促进酒店在当前激烈的市场竞争中占据优势,酒店管理过程中高效的市场营销策略能够让酒店顾客盈门,进而利用最少的投入使酒店获得更高的收益。
参考文献:
[1]唐治东.酒店管理中的市场营销策略研究[J].现代营销(下旬刊),20xx(05).
市场营销管理策略2
一、4A级旅游景区的品牌推广
在旅游企业的整个营销活动中,最主要环节是品牌经营。成功企业的发展之路也告诉我们,品牌的成功之路是充满挑战和需要去不懈努力的。景区品牌成功的推广要避免以下问题的出现,即只希望通过顾客的判断来寻找4A级旅游景区与其他旅游景区之间差异和区别,然后据此来进行4A级旅游景区资源整合以占领市场的心理。目前,国内4A级旅游景区虽然具有建立品牌的巨大热情,但其中很多4A级旅游景区对于4A级旅游景区品牌运作过程没有清晰的概念,也没有与品牌建立相关的品牌管理及品牌维护。对4A级旅游景区品牌的核心价值挖掘不够,导致品牌内涵苍白,对游客来讲,来不来都是遗憾;想表现的内容过多,没有中心概念来吸引旅游者的注意力。目前的4A级旅游景区经营者普遍存在的问题是:
(一)眼光短浅
当发现同行的品牌推广效果好时,则一边是心里羡慕,一边是不甘心认输,不问缘由地自以为也能做,于是一哄而上。比如,大篷车队旅游促销成功后,各4A级旅游景区纷纷模仿。于是,各种旅游促销大篷车队遍布于全国各地,各种旅游产品推介会遍地可见,数不胜数,究竟能带来多少实际效益呢,只有那些4A级旅游景区经营者自己清楚。
(二)华而不实
4A级旅游景区管理者以为外来的和尚会念经,就高薪聘请所谓专家。这些所谓的专家不做实际具体的.调查,以为只要做广告,就能快速创建造出所希望的品牌。于是那些让人感觉千篇一律的广告就铺天盖地而来,看似热热闹闹,却没有多少能真正在消费者心里留下印象。而且这种品牌推广策略也易陷入令人生厌的广告轰炸怪圈,既浪费大量广告资源,也难以达到预期的效果。
(三)消极被动、人云亦云
不少4A级旅游景区往往把暂时得利的旅游线路产品视为自己的法宝而不思进取,而眼睁睁看着竞争对手不断创新进入更大更新的市场,反应迟钝,最后却后悔莫及。不清楚自家的比较优势在哪里,形不成找不到自己景区的最核心竞争力,也更谈不上在竞争方法和竞争思路实现差异化了;久而久之,也必然被激烈的市场竞争所淘汰。其实,不少4A级旅游景区在管理上并无真正意义上的高素质职业管理层。现有的这些4A级旅游景区管理人员一进入市场就一味地发动价格战、广告战,这些行动往往都是主观臆测基础上建造起来的虚假的花架子工程。市场一旦有变动,就会不知所措,产生景区前途渺茫的悲观情绪。没有形成专业决策层团队的管理不是规范化的科学管理。
(四)循规蹈矩
一些4A级旅游景区把旅行社当神供奉,对他们的要求无条件满足,往往很快就把旅游线路做臭了;于是这些旅游企业就另换一个景区、一条线路,再按原来的模式不断的恶性循环下去。4A级旅游景区品牌的制造缺少创意和特色,简单的模仿在我国不同的4A级旅游景区存在着。这样复制克隆出来的所谓4A级旅游品牌当然没有特色,没有个性,没有创意,因此也必然难以形成强大的市场影响力,也产生不了实际的品牌效益。导致实际结果与预期目标相去甚远也就不足为奇了。
所以,成功推广4A级旅游景区的品牌,4A级旅游景区首先要有长远的整体战略规划,要全力打造具有自身特色的景区文化品牌;其次,4A级旅游景区要从思想上转变现有发展模式,实现由观光式旅游向休闲度假式旅游转变,跳出门票经济、产业单一的老模式旧框框。再次,4A级旅游景区品牌推广要预防在进行大规模建设时破坏景区自身资源和环境的现象出现,只有积极守护好景区资源和环境,4A级旅游景区才能实现长远发展;最后,4A级旅游景区要加强管理创新,开创一条从产品到品牌再到概念的经营思路。通过形成4A级旅游景区的品牌概念、品牌影响力和品牌知名度,才能做强做大4A级旅游景区,从而实现4A级旅游景区的核心竞争力的提升。
二、4A级旅游景区的市场推广的渠道可从以下几个方向着手
(一)同行业渠道的市场推广
4A级旅游景区的增多,游客分流趋势的明朗化,也加剧了4A级旅游景区之间的竞争。在新的旅游市场背景下,4A级旅游景区要意识到对它们来讲,它们彼此之间不单是竞争关系,4A级旅游景区之间可以也更应该建立起多样化的合作伙伴关系。如果两个或多个4A级旅游景区之间能够共享资源,互相为对方推荐顾客,那么就都可以提高4A级旅游景区自身品牌影响力,增加景区的盈利。具体的讲就是,要多与相关各省份,特别是与以接待短途旅游为主的省份的知名景区加强之间的联络,通过互通信息,信息互换、景区资源推介,比如通过旅游景区自有的电子大屏幕,以及自有的广告位置来实现对游客双向引导。同样可以通过此渠道,来实现、扩大和巩固4A级旅游景区品牌对游客的持久影响力。
(二)旅行社渠道的市场推广
旅行社通过介入景区经营,提高自身抗风险能力;而4A级旅游景区利用旅行社的营销渠道,可实现资金和利润的迅速回笼。今后,国内整个旅游业将会出现一个上下游联合的新局面,并形成新的可持续发展模式。顺应这一趋势,4A级旅游景区要通过与相关旅行社加强沟通和合作,以“共赢”理念形成战略合作关系,来进一步挖掘旅行社渠道的潜在价值。4A级旅游景区的主要管理层也要对所辖区每一个签约旅行社,每年必须至少进行一次专门联络沟通;对于那些联系特别密切的合作伙伴,则要多次的上门进行业务交流。以4A级旅游景区所在省份的这些大社为主要销售对象,着力开发以接待高标准团队为主的大社。同时积极联络所在地的同业批发商或知名组团社。
市场营销管理策略3
1分析酒店管理和酒店营销的特点
1.1酒店管理的必要性分析
酒店管理通常指酒店为高效经营,实现利益最大化的目标,根据市场客观规律和管理办法,对各项资源进行优化配置的管理过程。随着居民生活水平的不断提高和旅游行业蓬勃发展,越来越多的酒店兴盛起来,使得酒店行业的竞争也越来越激烈。酒店管理的好坏决定了该酒店能否在激烈的市场竞争中屹立不倒。做好酒店管理工作,就必须了解酒店市场经济的规律,将自身资源合理的配置,并结合有效的市场营销策略来吸引客户,才能使酒店企业更具特色的脱颖而出。
1.2酒店管理的营销定位分析
酒店行业属于服务业,所以营销是以服务营销为主,通过良好的服务来吸引顾客,并以此建立长效的关系。虽然酒店行业以住宿服务为核心,但是良好的服务是建立信任和好感的前提,对消费客户而言,细致入微的服务更能深入人心,更能提高顾客的满意度。如何让顾客喜欢并依赖酒店的各项服务呢?营造舒适的环境和提供贴心的服务是必不可少的。
2如何在酒店管理中实施市场营销策略
消费者的需求是多种多样、不断变化的,没有任何一家酒店能同时满足所有消费者的需求。每个酒店需要对自身做出明确定位,找出适合自己的消费群体,针对此类消费群体的特质来制定合适的市场营销策略,这样才能在同行竞争中处于优势。
2.1将消费群体定位准确
考虑市场营销的策略是否适合,首先需要对酒店的目标消费人群做出准确定位。通过酒店自身的环境设施,配备水平来综合衡量,要保证消费人群的大众生活习惯和酒店所能提供的服务一致,保证消费者的兴趣、爱好、需要等能得到满足,使酒店的服务质量也能逐渐提升,使顾客更加满意,从而推动酒店利润的增长。
2.2定位合适的酒店形象
酒店自身想要给消费人群树立什么样的形象,决定了市场营销策略的选择方案。酒店想在顾客心中达到什么位置,就需要寻找关键突破口进行改革,使消费者能对酒店的`形象认可并产生良好印象。比如酒店的装修风格、配套设施、服务内容等方面都是树立酒店形象的突破口。只有让消费者感受到用心的、舒适的、温馨的服务,消费者心中对酒店的印象才会更加深刻,才会更加满意,从而带动酒店的经济效益更好的发展。
2.3采用有效的营销方案
将酒店的目标消费人群定位准确,寻找到合适的酒店形象定位,再加上有效的市场营销策略,如网络、媒体广告、展览、举办优惠活动、顾客口碑相传、品牌联合营销等方法,都有利于开展市场,将准确的酒店信息推广给目标消费群体,使消费者对酒店产生浓厚兴趣和好奇感,从而推动酒店的经济利益发展。
3市场营销策略在酒店管理中的实际应用
3.1合理的广告宣传
一般型酒店提供的服务内容大同小异,主要是酒店配置的高低、消费档次和服务质量的差异。酒店的个性服务是吸引消费者的一个重要原因,我国的酒店按照星级划分为五种,从一星级一直排到五星级,合理的广告宣传是非常有必要的,能直接将酒店品牌深入人心。要想制定合理的广告策略,首先应准确的做好市场定位。找准酒店服务针对的消费群体和消费需要,满足这部分人群的需要是非常关键的,也是提高广告宣传效应的有效途径。另外寻找与别的酒店不同的差异化优势来突出自身的特色,利用特色服务来吸引目标群体。广告的投放方式和宣传场合应符合酒店的市场定位和消费群体的生活习惯,便于人们接受。
3.2科学的公关策略
科学的公关策略就是实施有效的方式将各类资源进行优化,通过策划特色活动来吸引消费者,营造出良好舒适的酒店环境,用真诚、热情、用心的服务来留住顾客。通常通过收集顾客信息、人性化的服务和定期的客户回访等方式来公关。比如及时了解入驻酒店的顾客的生活习惯、兴趣、喜好和联系方式,通过进行有效的沟通来搭建与顾客之间良好的关系桥梁,对以往的顾客信息也进行统计分析,及时更新维护。现在酒店的职能已经转变为多方面的用途,不仅用于就餐和住宿,还用于商务谈判、宴会、婚庆等多种活动,提供全面的服务和娱乐。酒店在推行独特营销模式的时候还可及时对客户进行回访,了解客户的需要和意见。建议等,及时的调整改革方案,制定出更人性化的服务理念。
3.3精确的品牌经营
酒店要想赢得一席之地还应重视品牌的经营。树立正确的符合自身条件的品牌营销理念。不仅对员工形象,还包括服务的特点,都树立起品牌营销的思想,让每一个员工都切实的重视和维护酒店的品牌形象,并将这些传递给目标消费群体,就像酒店本身的商标效应,让消费者的心里印象深刻。酒店行业也应重视自身的品牌文化,对酒店的形象、标志和服务都应有一个明确的设定,融入浓厚的品牌文化,使其扎根在消费人群的心中。
4结语
合理的将市场营销策略与酒店管理相融合,有利于提高酒店的服务和管理品质,增强酒店的核心竞争力,使酒店资源配置更加合理的应用,有效的推动了酒店的发展,提高了酒店的经济效益,两者相辅相成,相互促进,值得在酒店管理方面广泛的推广和应用。
市场营销管理策略4
论文关键词:网络团购 市场营销 策略
论文摘要:随着网络技术的快速发展,网络团购已经成为当今社会一种非常重要的市场交易方式,特别是在青年群体中更为流行,网络团购作为一种独特的营销策略,已经成为现代商务理念、营销管理决策等领域备受关注的课题。本文结合当前网络团购的具体情况,对这一市场交易方式的营销策略进行简单的探讨。
一、网络团购概念与形式
从营销学角度来讲团购就是一个消费者团队集中向商家采购某种商品的一种商务模式,网络团购的形式有以下三种:一是销售者主动通过网络组织具有购买意向的消费者团购。销售者往往是通过网络发布团购信息,主动邀请消费者参与团购。二是具有购买意向的消费者自发组团通过网络进行团购。在这种方式中所有参与网络团购的人都是消费者,组织者是消费者中的一员,他负责通过网络将零散的消费者组织起来,以团体采购的优势和销售者谈判,从而获得比单个消费者优越的购买条件。三是专业的团购组织通过网络组织团购活动。在这个方式当中除了消费者和销售者外,专业的团购组织扮演着重要的角色,是为了帮助消费者购买而提供服务的组织。
二、网络团购的营销流程与问题分析
(一)网络团购的`营销流程分析
首先,消费者需要在团购制定网站上注册成为这个网站的会员。消费者只有成为了会员,才能够参与到这个网站组织的团购活动当中。其次,消费者进入网站以后,浏览商品信息,并选择自己喜欢的商品确认订单。在订购之前消费者一般会先去实体市场上了解所购商品的相关信息,通过对比各团购网站所提供的相关信息来确定购买意图。订购后,消费者在确定商品质量和服务纠纷毫无问题时不轻易退单。再次,负责团购的网站进行订单确认。团购网站收到订单后,对消费者所订购商品的型号、款式、数量、价格、交货信息等进行核实,并及时联系消费者。同时在会员的“订单记录”中填写订单处理状况,并将订单及时提供给商家。最后,供货商收到团购订单后,及时给消费者发货。供货商在接到团购订单后再次联系消费者进行确认、核实,按照约定的地点将商品及时送达,并完成签收、付款等有关事宜。
(二)网络团购营销中存在的问题分析
从网络团购的现状来看,主要存在着以下几个方面的问题:一是网络团购营销手段同质化倾向严重。从营销方面来讲同质化是大忌。营销手段的同质化使商品本身的特色难以突出,需要采用具有特色化的营销手段和策略,以期达到理想的营销效果和业绩。但是,在现实中,只要一种网络团购营销模式出现,就会有很多人模仿或者抄袭,在营销思路、策略、定位和市场供应群等方面都存在着“扎堆”的倾向。营销策略同质化的背后必然是大规模的低水平重复,大量激增的团购网站在互相抄袭的过程中导致其运作和组织都相当不规范。这种同质化倾向的原因在于网络团购的低门槛现状,缺乏一个较为合理的准入机制予以对网络团购商家的资质进行一个最基本的评估和准入。
二是缺少统一的约束机制和售后服务保障机制。网络团购依托虚拟的空间和无形的平台,必然要面临着难度更大的约束、管理和保障。当前网络团购逐步趋于冷静观望的态势,很多团购网站面临尴尬局面,由于依托虚拟的、缺乏制度约束力的环境,相关配套的约束和售后保障机制缺失,买卖双方缺乏信任。消费者团购缺乏安全感。而之后的服务满意度和投诉却无人关注。
三、营销策略改进对策与建议
(一)努力构建信用机制
质量和信用是商品交换的基础,是消费者能够形成长期稳定消费行为的前提。信用就是建立在信任的基础上的,信任多次叠加沉淀会形成稳定的商业信用。类网络团购应注入一个临时的信任问题和一个长久的信用体系。临时的信任能够促进长久的信用机制,信用机制建立在临时信用叠加沉淀的基础上。供需双方形成了信任才可以长久地合作,消费者既能以合理的价格得到优质的服务,网络团购的新的消费者也能源源不断,而老顾客也因为信任所购商品和服务愿意继续在团购网站,才使商家得以持续经营下去。
(二)完善资格审查建立高标准的准入机制
团购网实质上就是厂商、经销商和消费者之间的中介组织,能够有效地改善双方之间的信息不对称,从而为双方更好地服务。鱼龙混杂、良莠不齐的团购网是造成满意度低的主要原因。网络团购在我国由于正处于发展阶段初期,门槛太低,正因为这一点,大量的团购网激增且迅速泛滥。因此必须对与团购网相关的服务和辅助机构进行严格的资质审查,降低当前团购网中存在的不安全不稳定因素。这样从网站建设本身和外界制度层面综合提高团购网的进入门槛,保证其质量和资质。
(三)建立信息反馈渠道加强沟通
出于网络团购是高度信息密集型产业的属性,要高度重视信息反馈机制,强化商家与客户之间的长期多样化沟通。可以在网站建立信息反馈渠道,集中收集顾客对团购网站和商家的评价,了解固定和潜在消费者的需求,从中找出优缺点,以消费者为中心实施营销沟通,给消费者的服务带来更大的便利性,提高团购网站的营销能力和技巧,改善商家产品质量和服务水准,打响团购网站和商家的牌子,形成口碑营销,与顾客建立关联,形成互助、互求、互需的关系,赢得长期而稳定的市场。
参考文献:
[1]钱大可.网络团购模式研究.商场现代化,20xx年01期
[2]肖红.网络团购市场的现状与发展趋势研究.中小企业管理与科技,20xx年10期
[3]吴国度.团购行为特点及影响分析,《商业研究》20xx年23期
市场营销管理策略5
一、 市场营销对外贸企业的国际拓展的影响
(一)市场营销促进外贸企业的国际拓展
对于企业的国际市场拓展而言,市场营销是一个十分重要的手段,外贸企业的国际拓展是企业拓展市场的必经步骤,当企业发展到一定层次之后,需要将市场转向国际,对于国际市场中的企业,为了获得更多的市场份额,需要对企业进行宣传和营销。市场营销就是企业提升市场知名度以及拓展市场的重要途径。市场营销包括很多手段,比如降低交易成本以及价格、广告营销等,都是可以提高交易效率的重要途径,也可以为企业创造出更多的商业机会。这些机会可以让那些成本比较高或者执行起来有一定难度的交易变得更加简单可行,现代化的市场营销是传统的交易手段的一种重要的补充形式,尤其是在互联网迅速发展的过程中,加强市场营销过程中对互联网平台和信息技术的应用,可以有效地提高企业的市场竞争力,从而提高外贸企业的国际拓展的成功率。
(二) 市场营销对外贸企业的国际拓展的运行环境有一定的影响
市场营销的一个显着特征就是外向性和立体性,在进行市场营销交易的过程中,通过各种信息的交换,产生了一个新的市场,这个市场是开放的、立体的,国际化的市场营销相对于传统的市场营销而言,其地域条件发生了相应的改变,对传统的市场营销模式是一个极大的突破。在国际化的市场营销过程中,信息全球化使得经济的全球化进度逐渐加快,全世界范围内的信息的交流和共享促进了资本以及商品等各方面要素之间的快速流动,因此使得外贸企业的国际拓展过程中的各种政策环境发生了相应的改变,使得各国之间的经济贸易的交流与合作变得更加紧密。
(三)市场营销的发展使得外贸企业的国际拓展的经营管理方式发生了改变
市场营销提供的是一种以产品市场为基础的宣传和推销模式,为外贸企业的国际拓展提供了完善的交易基础,通过市场营销,使得跨国企业之间的.各种生产要素之间能够得到有效的配置,使得经济市场的相关机制在全球范围内能够发挥相应的作用。因此高效的市场营销对于企业在国际贸易中的地位的提升有很大作用,现代化的市场营销要建立起以资金流为形式、信息流为核心、商品流为主体的体系,对外贸企业的国际拓展的经营管理而言,可以使得企业不断提高竞争实力,为市场份额的累积奠定坚实的基础,对外贸企业的国际拓展的经营管理方式的改变是一种有效的促进作用。
二、 外贸企业的国际拓展的市场营销策略
(一)在日常工作中不断提高企业市场营销人员的综合能力素养
企业市场营销人员的综合能力水平的高低是影响企业市场营销管理工作效率的重要原因,企业负责市场营销的人员不但是市场营销管理的参与人员,也是市场营销管理的监督人员,对于企业营销人员,首先需要其掌握专业的市场营销知识,对企业的各种产品信息、企业文化、企业发展等内容有相关的了解,同时要对企业市场营销管理的相关制度进行了解;其次,企业市场营销管理过程中营销人员应该要具有较高的职业道德。在实际工作中应该将企业市场营销管理纳入到企业日常管理日程中,对营销人员的业务能力、职业道德水平和能力进行综合考察,企业领导者要经常组织市场营销人员进行学习,加强市场营销人员专业化知识的培训以及实践训练,使得营销人员的营销能力水平不断提升,从而促进外贸企业的国际拓展过程中能够对企业的优势进行体现,促进企业招展效率的提升。
(二)加强企业市场营销管理过程中各个部门之间的有效沟通和联系
外贸企业的国际拓展面对的是国际环境,国际环境相对于国内市场环境而言更加复杂,因此为了提高企业的市场营销效率,在实际工作中,应该要积极加强企业市场营销部门与其他各个部门之间的联系,不断完善和健全企业的市场营销管理制度,无论是企业的管理者还是企业市场营销工作人员,都应该具备全新的营销理念,在企业内部营造一种规范的、科学的管理氛围,为企业提升市场竞争力奠定一定的基础,同时要积极加强企业市场营销部门与其他部门之间的联系,从而使得企业的营销部门能够对企业的发展概况、企业的发展趋势、企业的人力资源状况有所了解,以便进行各种资源配置,提高企业市场营销水平,使得外贸企业的国际拓展过程中可以获得更多的成功。
(三)加强企业市场营销管理全面控制
国际拓展是企业拓展国际市场的重要途径,企业在长期的发展过程中,企业发展到一定程度,其发展的眼光都会转向国际市场,当前越来越多的企业对国际市场的重视程度也越来越高,为了提高外贸企业的国际拓展成功率,需要加强企业市场营销管理的全面控制。企业市场营销管理的全面控制,指的是对企业市场营销管理实行事前准备、事中控制、事后审核的策略,以提高企业市场营销管理效率。在市场营销管理的全面控制过程中,应该要对传统的市场营销管理制度进行改革,建立统一的市场营销管理体系等,从而使得市场营销管理过程中市场部门、营销部门可以积极掌握各种有用的信息,实现资源共享,最终促进企业领导者可以做出正确的决策,促进外贸企业的国际拓展过程中对自己有一个正确的定位,提高外贸企业的国际拓展水平,实现可持续发展。
(四)加强责任体系的创新
在企业市场营销管理过程中加强责任体系进行创新,需要对企业市场营销管理结构设置进行分析,引入正确的体系设置方法、整改体制、对中间环节进行精简等,将企业市场营销管理的责任落到具体的员工身上,保证企业市场营销管理工作的顺畅,比如员工在工作中如果不能及时完成相应的市场营销指标,则需要从员工以及管理者两个方面着手加强对失败原因的分析,从而才能找到相应的应对策略,对市场营销过程中存在的问题进行分析,调整市场营销策略,从而提高企业的市场份额,使得外贸企业国际拓展过程中可以获得更多的市场认可,提高外贸企业的国际拓展水平。 (五)加强网络营销的力度
网络营销是未来市场营销发展过程中的一个重要趋势,随着互联网的快速发展,在外贸企业的国际拓展过程中,由于跨度较大,因此企业应该要积极加强对互联网的应用,在互联网上加强对企业产品信息介绍、企业文化介绍等,使得企业的宣传效应更加广泛。在网络营销过程中,可以从以下三个方面着手。第一,加强网络市场调研的力度。网络市场调研,指的是在互联网系统中进行各种信息的收集、整理以及分析研究的过程。企业在发展过程中为了提高竞争实力,需要对互联网进行有效利用,而通过互联网,企业可以对所
在行业的市场有更加充分的了解,从而使得企业可以制定更加详细的营销计划,为消费者提供更加便捷的服务以及质量更高的产品,促进外贸企业的国际拓展过程中获得更多的份额。第二,加强对企业网站的设计。企业网站页面是否简洁精美,在很大程度上影响着产品的营销水平,从而对企业招展能力有很大影响。企业的网站是企业形象以及文化的反映,在当前国际贸易中,一些大型企业都有比较精简、内涵程度高的网站页面,加强企业网站的优化设计,不仅要美观,还要简洁,使得招展过程中,参与方对企业进行了解时可以有更加良好的视觉享受,从而加深对企业的认可,使得企业的竞争实力有所提升。同时,企业网站要有清晰的导航设计,对于各部分的链接都要有清晰的标识,保证用户在使用网络对企业产品进行了解的过程中能够有清晰的思维和视觉效果。第二,要利用网络加强企业的推广。在国际贸易中,企业网站是企业宣传过程中的一个必要元素,也是彰显企业发展水平的一个指标,企业网站设计发布之后,推广就是一个重要的方面,将企业的网站进行推广,可以使得外界对企业的产品和服务信息有更加深刻的了解,从而为企业的营销做准备。利用网络的形式对企业进行推广,可以有多种方式,比如在各种国际招商贸易平台上进行推广、在相关行业系统内进行推广、利用搜索引擎中进行推广等,从而使得企业的竞争实力有所提升,促进外贸企业的国际拓展快速发展。
结语
近年来,随着国际贸易的快速发展,国际贸易过程中的企业参与度越来越高,企业为了获得更多的市场份额,需要加强市场营销水平的[文秘站-您的专属秘书,中国最强免费!]提升,在外贸企业的国际拓展过程中,企业的市场营销至关重要,是展示企业竞争实力的一个重要途径。市场营销过程中,需要掌握市场动态,找准市场定位,从而提高市场竞争实力。
市场营销管理策略6
摘要:在知识经济日益发展的今天,科技型企业在市场经济发展中的重要性更加突出,科技升级是促进国家经济发展的基础,同时成为社会生产力创新的重要体现。科技型企业是科技与市场衔接的纽带,只有面向市场才能使科技成果服务于社会,推动社会生产中科技元素的提高。而这些都需要科技型企业在营销管理中更新理念,制定更科学的营销管理措施,为企业发展、服务社会提供更完备的技术支持,促进企业稳定高效的发展。
关键词:科技企业;市场营销;管理创新
科技型企业具有典型的科技研发特点,无论是生产模式还是产品提供都具有较高的科技含量,其市场竞争优势更为明显。近年来,在国家科技体制日益完善的大环境下,科技企业所发挥的经济效应和社会效应更加明显。从当前国内科技型企业发展形式而言,多数企业对于技术可言给予了高度重视,并将其视为管理重点,但是在市场营销方面则有所忽视,进而形成了“重科研、轻市场”的发展形式,对企业对接市场、扩大科研成果影响力造成一定障碍。基于此,科技型企业需要对市场营销引起重视,并运用科学的管理方式提高营销效果。
1科技型企业市场营销特性分析
1.1科技型企业是市场营销的必要性
科技型企业主要从事科技成果的研发、转化、应用,为社会提供含量较高的科技服务。在市场经济协同发展的大环境下,科技型企业不仅要改变以往单纯攻关、回避市场的发展模式,而且要积极顺应市场环境变化,以信息化、高效化的发展理念面对市场,以更开放的姿态参与市场竞争和营销推广,从而体现出新时期科技型企业的全新竞争力。只有这样才能促进企业积极适应市场环境变化,紧跟市场需求在产品设计、升级中不断调整,进而为公众提供更有价值的科技产品。
1.2科技产品与市场营销的关系
科技产品是科技型企业的重要产出形式,这类产品有着较高的技术含量,同时具有一定的创新价值和应用价值。由于科技产品的特殊市场属性,造成其市场生命周期差异较大,但是产品的共同点在于需要较长的开发周期、成本投入较高、设计生产流程较为复杂等。这些特点决定了客户产品与市场营销之间的密切关系。高成本投入需要有相应的社会价值和经济价值作为回报,才能体现其科技价值。通过市场营销,公众对于科技产品的价值才能有更全面的了解,进而加速其社会价值的提升。具体来说,两者关系体现在三个方面。第一,市场的协同性需求。从当前技术产品市场发展情况来看,任何技术产品都需要其应用环境,只有与之相关的市场环境需求一致,才能实现共同发展的良性目标。第二,在价格方面弹性较小,与一般市场产品不同,用户对科技型产品的关注侧重于其技术含量,如果由于技术升级大量新品问世,那么过时产品必然会被市场淘汰,不在具备预期经济价值。第三,不可预测性。由于科技市场本身风险因素较多,因此对其未来发展很难做出准确判断。以上特点要求科技型企业必须紧跟市场脚步,通过市场营销实现与市场需求的有效对接。
1.3科技型企业的市场营销特征
与一般企业相比,科技型企业在市场营销中需要有更高要求,只有这样才能使企业尽快适应市场环境,在竞争中获得一定优势。科技型企业在市场营销中需要与自身发展特点相结合,突出产品技术优势和技术服务优势,体现市场营销的引导性,强化服务意识,找准市场需求,做到技术与服务同步跟进。在营销过程中需要突出团队协作性,引入必要的技术支持,以此作为控制营销风险、突出营销成果的有力保障。
2科技型企业市场营销策略与管理研究
2.1品牌营销战略
营销理念的建立是开展营销活动的重要指导,是以企业营销为切入点所形成的体系、规范性的发展运作思维。科技型企业在市场营销中需要积极转变营销理念,根据自身行业特点、市场需求变化经济调整营销行为,以此促进企业竞争力的提升。而品牌营销则是开展科技型企业市场影响的关键因素。科技型企业由于特殊的生产经营模式,很少构建标准化产品经营模式。市场主要集中在委托开发、生产等方面,以新品研发、技术服务为主。企业产品供应以制造企业为主,并非直接满足消费者。而且产品具有非标准化特点,产品之间具有高度联系。这些特点需要科技型企业进行营销的同时,需要树立起市场品牌知名度,从而增加宣传效率。企业品牌的塑造与其企业发展方向有着密切联系,如果构建起完善的营销网络,那么后续新产品、新技术研发成功推广将获得更大的成本优势,从而使营销成本得到有效控制。科技型企业品牌的塑造需要较长的时间积累,这就需要企业在市场影响中进一步加大推广力度,增加品牌的市场影响力。具体营销形式有展览会、技术创新论坛、新产品发布会等。一旦建立起完善的市场影响力,就能够使科技企业品牌深入人心,其市场地位也会更加稳固,对于企业竞争力的提高有积极促进作用.
2.2定制营销战略
通常而言,企业为了控制经营成本、拓展生产规模,多数会利用批量生产方式,这些产品制造标准统一,价格一致,通过增加销量扩大市场收益。但是科技型企业不具备批量生产特点,往往的接到客户委托之后为其做技术开发服务,因此规模化生产显然与企业经营模式不符。但这一特点同时也成为企业营销创新的一大亮点。以客户需求为依据进行生产,这一模式在营销学理论中视为“细分市场”。每一个不同需求的客户都能够视为细分市场的一个分支,将客户纳入产品创新设计范畴,更能够体现出个性化、科技化服务的营销特点,进而形成定制营销优势。定制营销体现出科技企业在服务市场中为客户“量身定制”的特点,从而使营销理念与客户需求更加契合,充分体现出以客户为中心的服务模式。如果是技术条件较为成熟的.产品,则需要在销售方面体现出个性化定制特点,如付款结算方式、技术跟踪服务等,这些都能够作为营销组合的内容。利用非标准化的定制营销方式,能够更好地迎合客户需求偏好。
2.3关系营销战略
关系营销是营销中的一个重要课题,是指企业针对客户建立起的长期、稳定的营销关系,两者之间建立充分信任,从而使双方业务关系更加稳定。企业需要保证稳定的产品质量,价格适中,从而建立起长期和谐的交易合作关系。在关系营销中,最初客户群体的形成对企业的后续发展影响尤为重要,科技型企业需要做好客户关系维系,以此作为拓展新客户的基础。企业需要关注客户满意度,只有客户满意才能对企业保持信任,满意度对于客户关系维系的影响较之产品更加明显。这就需要科技型企业对有效客户进行科学的营销管理,长期合作周期。关系营销不但需要对客户做出相应承诺,更重要的是要履行这些承诺。即使交易已经完成,企业仍需为客户提供良好的售后服务,完成相应的技术支持,只有这样才能使关系营销常态化、持续化,稳固营销效果。通过关系营销,有利于构建起科技型企业与客户间的互利共赢关系,企业也能够更及时、更灵活地掌握各类市场信息,为企业管理和生产创新拓展新途径。
2.4加大营销队伍建设,培养复合型营销人才
科技型企业历来以科技研发为主,对技术元素尤为关注,因此技术人才丰富而且素质较高。但是在企业面向市场的发展过程中,营销人才缺失已经成为影响企业发展的主要问题,不少营销人员都是专业的技术人员,虽然这些人员在技术营销中有着不可替代的优势,但是对于市场营销理念、创新应用等认识不足,市场意识较为淡薄,服务客户理念薄弱,难以满足企业营销的实际需求。基于此,科技型企业需要在营销人才培养中继续加大力度,力争培养技术过硬、营销能力突出、懂市场、擅长公关的复合型人才,以此促进企业营销的全面开展。对于营销人员要组织专业的市场营销培训,提升其营销意识,通过理论与实践的有机融合,促进营销人员工作理念的转变,积极顺应市场发展和客户需求,才能进一步提升营销成效。
2.5建立营销奖惩机制,保证营销效果
营销方案是否有效,关系到营销工作的最终效果。这就需要科技型企业根据自身营销特色,建立起有效的奖惩机制,将激励与约束有机结合,建立完善的营销绩效评价体系,鼓励技术革新和产品升级,尤其是在市场开发中成绩突出的营销人员,要给予其相应的物质和精神奖励,从而形成更完善的双重激励作用,激发营销人员的荣誉感和责任感。在营销制度的建设中,需要关注营销人员的价值取向,引导其与企业发展战略方向保持一致。尤其是在科技新品上市之后,由于产品刚刚推向市场,因此营销风险也会随之增加,这就需要进一步激发营销人员的主人翁责任感,切实促进市场开发进程。对于营销过程、营销效果进行监督监管,有利于提高营销成效。对于科技型企业而言,更需要在市场营销中制定完善的营销计划。首先需要建立清晰的管理目标,并制定明确的实施步骤,保证目标得以落实。同时还需要建立经济责任制,以此激发营销人员的工作积极性,在营销管理中体现出科学化、规范化特点,协调部门之间形成良好的协作模式。对营销计划进行动态调整,排列出营销优先次序,在市场营销过程中按计划、分步骤执行,同时对其实施动态控制,如果发现与营销计划有出入,则能够及时进行调整和纠正。部门之间需要建立起良好的协调管理关系,明确营销工作核心要点并主动配合。
3结语
综上所述,科技型企业营销是市场经济环境下不可或缺的一环,同时也是促进企业发展、促进企业与市场接轨的必要手段。长期以来,科技型企业以技术创新为动力,对技术研发、管理给予了高度重视,但是在面向市场、实施市场营销过程中却存在一定缺陷,进而造成营销能力不足,难以与市场发展需求相适应。这就需要科技型企业转变传统管理理念,在市场营销上下功夫,积极培养优秀的营销团队,结合自身优势制定个性化的营销策略,并通过制度规范保证营销工作落到实处,结合科学的奖惩机制强化营销效果,为科技型企业的可持续发展奠定良好基础。
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市场营销管理策略7
经济的全球化发展,加之我国对外开放力度的持续增加,各行各业都面临着新的发展契机,但同时也面临着新的挑战。我国经济的蓬勃发展,各国间的交流、互动越来越频繁,旅游业的发展可谓是“势如破竹”,其背后也拉动酒店行业的发展。但市场经济体系大环境中,各大酒店之间的竞争是愈演愈烈。基于此,唯有构建以市场需求导向作为根基的酒店管理方式,制定科学、有效的市场营销策略,才能打开市场、立足市场,甚至成为行业的领军者。
一、酒店管理的作用与价值
伴随国民经济的发展,民众生活质量与水平越来越高,对娱乐、文化生活有着新的要求,而且十分侧重精神追求与享受,为旅游业、酒店行业开创了新机遇。新形势下,各大酒店间的竞争愈演愈烈,衍生出不同类型、不同档次的酒店。而酒店管理工作可以使其清醒的认知市场发展形势,然后制定与之匹配的市场营销策略,结合市场需求、服务对象情形等,摸索出适宜的`酒店发展新路径,以推进酒店的健康、可持续性发展。
二、酒店管理中市场营销的新策略
1、巧借广告加以宣传,打造专属特色酒店服务品牌。选择酒店时,大多人在乎的是口碑。而口碑塑造可分两种形式,其一是客户的真实体验宣传,其二是广告宣传效应。酒店为能谋求健康、良性发展,就要懂得如何实施广告宣传。根据节假日、消费者实际需求、市场情况等,落实系统性广告宣传。①通过新媒体的强大力量,借助微博、微信与论坛等,巧妙的植入广告,吸引用户眼球,切实提升点击率;②根据酒店现实情况[2]。分析、深挖酒店特色,巧借文化宣传,打造酒店专属特色服务品牌;③针对酒店服务、标识与口碑等加以造势,打造极具个性化的酒店文化标识,显目的表示,可以直接抓住消费者的眼球。④引导酒店职员树立品牌营销理念,深挖酒店形象,科学进行定位,借助酒店职员进行宣传,内化于心,切实深化酒店文化软实力。⑥升华酒店服务质量,为用户提供更为舒适、卫生以及安全的环境,借温馨、舒适的服务形式为用户提供更优质的服务。
2、合理策划公关策略。为能拓展酒店客流量,就需要挽留客户的心,培养客户的品牌忠诚度,因而策划合理的公关策略尤为重要,有利于各种资源之间的优化和组合,塑造酒店优质形象,深化酒店于消费群体内的地位与影响。为用户提供个性化服务,打破以前酒店服务模式,实现不同服务功能之间的有效融合,比如就餐、住宿以及商务谈判等不同功能的融合,打造综合服务模块。借助全面性搜集客户信息,可帮助酒店抓住客户的心,有利于实现稳定性经营,而这也是酒店管理工作的核心内容之一。为客户服务时,认真观察与分析客户的兴趣爱好,对客户的生活习性、兴趣爱好以及联系方式等进行记录,与客户搭建和谐的关系,关于客户信息也需要实时的进行维护和更新。而这些工作需要进行客户回访,全面、深入了解客户心理动态,准确的对用户心态进行总结与归纳,实现客户开发,积极完成客户回访,研发科学、合理的服务方式,并推出酒店新颖的产品组合。
3、实施品牌化经营机制。酒店管理中的市场营销,实施品牌化经营机制是尤为重要的。深挖酒店独有特色,实施差异化竞争,合理确定当下酒店品牌文化构设机制,开发与延伸品牌文化内容。而品牌是酒店市场影响力的直接体现,同时品牌文化也代表着酒店的服务理念以及总体服务质量[3]。酒店的形象是一项抽象性概念,是指酒店为客户提供的综合体验总体水平,容含了酒店传统历史文化底蕴和服务经营、发展文化,借助酒店文化的经营,能够培养客户的品牌忠诚度。为能实现此目标,就必须优化与创新酒店品牌营销理念,落实品牌化经营机制,合理定位酒店的形象,有效维护酒店的品牌形象,同时把酒店形象传递给客户群体,实现酒店特色品牌的塑造。
4、关注创新,引入现代管理理念与模式。酒店管理,需要借鉴与汲取现代先进管理理念、管理经验以及管理模式,就地取材,根据酒店实际发展情况、酒店文化特色等优化、创新管理模式。积极引入计算机网络、多媒体技术以及大数据技术等新兴设备工具,关于酒店客户满意度分析、客户互访、服务形式的转变以及市场营销策略的多元化等各个方面,需要集思广益。加大酒店职员培训力度,深化市场营销队伍总体能力与素养,引入新的营销方法与方式,开拓酒店市场,进而引领酒店行业进一步发展。
三、总结
酒店管理中市场营销策略的优化与创新,是酒店实现稳定、健康、可持续性发展的前提,同样的,合理、科学的酒店管理模式也十分关键。经过研发行之有效的酒店市场营销多元化策略,配之高效的酒店管理模式,能够推动酒店进一步发展,拉动市场经济的发展。(作者单位:浙江越秀外国语学院)作者简介:赵文静(1999~),女,学生。
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作者:赵文静 单位:浙江越秀外国语学院
市场营销管理策略8
一、传统市场营销的中存在的弊端
1。管理理念的滞后
营销管理者如果自身的市场信息相关的认识没得到及时更新,或者思想比较保守的话很容易造成营销工作和市场信息的阻断而制约企业经济的发展。面对瞬息万变的市场,企业如果只注重提高利益而忽视要保证企业可持续发展的目标的话,对企业的信誉和发展可能会起到反作用。作为营销管理人员需要时刻把握市场信息的变化,更新相关的知识储备,及时的调整和更新管理策略,实现企业的发展目标。
2。缺乏创新
营销模式的创新是影响企业创新的重要因素。同样企业营销模式的创新能力的强弱跟企业收益的多少以及企业竞争力的高低都有着紧密的联系。当前,企业中相对于营销模式管理的管理机制和监督机制仍处在发展阶段,营销人员对市场的开发能力还不高使得企业的产品市场狭窄竞争力处于劣势。
3。市场开发程度低
这种现象主要体现在经销商和以大企业营销发展开发的力度太低。初期对产品的宣传力度不够或者对于经销商的管控不足,导致市场中大量存在假冒伪劣产品,而影响企业的经济效益。另外对库房缺乏有效的管理制度,例如库房的面积较小,进出货物不能够很好的.进行迁移和搬移,这就使得库房不能够充分的发挥出作用。
二、企业的市场营销管理
1。以市场为导向,强化企业产业结构调整
在进行营销管理时,需要关注市场动态。例如一些企业在市场中高端产品占有较大份额,企业就必须优化企业的产业结构,扩大高端产品的市场占有率。企业需要具备洞察市场变化的能力,将市场信息的变化以及对市场信息变化的预测等重要对待,这样才能在瞬息万变的市场上掌握主动权,才能够在产品结构的调整方面提供科学依据。在市场中为产品的销售打下基础。另外,需要在初期对产品进行大力的宣传,通过这种方式来增强企业在市场中的知名度和影响力。
2。关注产品销售,用户产品需求取向
近几年来,随着经济全球化以及科学技术的发展,知识经济时代的特征越来越明显,市场营销的发展已经和企业的发展甚至是国家的发展联系在一起了。企业应该加大对不同客户型的不同需求进行研究,以此来建立更加合理完善的销售体系。并且对于新顾客要加强巩固。例如,企业可以在顾客消费满一定金额时推出一些优惠活动来吸引和留住顾客。另外,随着全球化进程的发展,产品营销的国际化发展趋势也日渐突出。开发和引进新技术,发展国外消费群体也是增加企业收益的途径之一。
3。实施广告营销策略
不得不说,在市场竞争日趋激烈的今天,通过广告来吸引客户已经成为多数企业的选择。而且广告效应给企业带来的收益也是非常大的。所以,一个成功的企业家或者优秀的销售人员同是也必然是出色的广告策划者。营销中的广告战略归根结底就像是商业活动中的促销活动。分析很多大型企业在管理过程中都是非常重视使用广告策略的。促销活动能成功的激起消费者的消费欲望。我国的广告也的发展十分快速,并且企业对广告策略在营销过程中的作用逐渐重视,广告策略的应用能大大方便顾客对产品的直观认识,给顾客提供更多更方便的选择。
三、创新策略
1。建立和发展先进的营销理念
随着科学技术的发展,企业的营销理念也需要进行相应的创新和改变。企业如果想在激烈的竞争中脱颖而出就必须树立先进的营销理念来吸引消费者的注意。具体表现在以下几点:首先,发展绿色营销。这一理念是指在企业的营销过程中以保护环境为宗旨,植入环保和社会意识。这就要求企业销售的产品在生产过程,消费过程以及最终的回收废弃过程中不会产生环境污染,实现可持续发展理念;其次,发展文化营销。这一理念是重视产品的文化内涵。通过赋予企业和产品更多的文化内涵,来促进营销过程的进行。再次,品牌营销。人们生活水平的提高,使得消费者更加注重高层次个性化消费,注重满足心理和精神上的满足以及自我价值的体现。企业应致力于打造国际知名名牌,加强品牌营销理念的培养。最后,服务营销。这一理念是通过提供良好的服务满足顾客的需求为中心来吸引,维护和发展顾客的。
2。提高营销管理人员的专业素养
很多企业对于营销工作都表现出了高度的重视,但是缺少具体的执行,导致营销人员缺失或者能力的不足。一个成功的营销管理人员不仅仅需要具备相关的专业知识储备,更需要拥有对市场的敏锐的观察能力以及市场信息的搜集和分析能力。企业在招聘相关人员时,需要综合考虑员工的素质。另外,企业需要制定完善的考核奖励制度,来定期的对员工进行考核和培训,来保持和促进营销人员的工作积极性和创新能力。
3。加强营销管理
目前,在大对数的企业中营销工作主要是由销售部门承担的,很少由企业会设立专门的营销管理部门。但是成果的市场营销需要销售部门以及生产部门共同的合作来实现。这就降低了各部门之间有效的交流,影响交流成果。所以,企业应该加强各部门之间的联系和交流,创新营销方式,规范营销过程,共同促进企业经济利益得实现。企业也应根据自身的实际情况以及市场的需求来创造出科学合理的营销方法,促进企业的成长和发展。此外,企业也可以借鉴国外的先进的营销管理方法来完善自身的发展。
4。建立完整的营销网络
网络技术的快速发展带动了网络交易的迅速发展。各大企业也开始开发网络市场并且建立自己的营销网络。企业可以通过销售方式的不断创新以及销售人群的扩大提高经济效益,并且扩大产品的市场占有比例。具体包括:首先增加对新产品的宣传力度来扩大产品的销售市场;其次,提高营销人员的工作积极性,建立完善的营销网络,加大与其它大型企业之间的合作关系,拓宽营销渠道,获得更高的利润;最后,提供更好的技术服务,售后服务,建立完善的营销网络。
四、结语
市场营销的管理以及创新对实现企业发展目标有着重要的意义。市场营销创新也是企业在知识经济时代下必然的选择。企业可以通过建立和发展先进的营销理念、提高营销管理人员的专业素养、加强营销管理以建立完善的营销网络等方面来实现营销创新。将传统的营销战略与现代互联网技术充分的结合,为企业营销工作的发展进行更好的规划和指导,实现企业稳定的可持续发展目标。
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来源:商场现代化 20xx年12期
市场营销管理策略9
一、企业要认真分析市场机会
(一)企业要分析获得市场机会的方法
对于市场,很多人往往以地理概念来区分市场范围,例如东北市场、华北市场、华南市场等等,他们通常不喜欢分析不同层次的消费者以此来构建消费市场。由于各个国家和区域经济发展不平衡,同一地区各个行业都存在一定的差异,例如,在生产者收入条件,风俗,宗教,教育程度,年龄等等方面都有差异,所以,将构成不同市场,对产品的需求也不同。什么是潜在市场,潜在市场就是客观存在的市场,但是这个市场还没有被认识。我国有些企业未进行市场研究就大批量的生产,殊不知,市场容量总是有限的,必然导致产品过剩,滞销。有些人想把潜力市场开发出来,但由于没有足够的研究,结果往往收效甚微。为了找出潜在的市场,除了要充分认识当前形势下,也应该是按照经济发展规律,预测未来的发展趋势。企业营销管理者可以采取以下方法来探寻和发现市场机会:1.广泛收集市场信息企业市场营销管理人员要不断提升自己的知识和技能,通过各种途径来寻求、发现、开发新的市场机会,他们可以通过信息平台,参加展销会,举行研讨会以及和消费者进行有效的沟通等手法来开发市场。2.借助产品/市场矩阵企业市场营销管理人员也可以使用产品/市场发展矩阵来寻找,发现机会。经验表明,这是企业寻找、发现市场机会的一个有用的方法。3.市场细分企业市场营销人员也可以通过市场细分来找寻和发现最好的市场机会,以便拾遗补缺。
(二)企业要对市场机会进行合理的评价
企业市场营销管理者不仅要善于寻找有吸引力的市场机遇,还要善于对已发现的市场进行评估,以确定哪些市场机会可能会成为一个有利可图的机会。因为一些有吸引力的市场机会可能并不会给自己的企业带来市场机会。在现代市场经济中,很多市场机会能不能成为企业的机会,这不仅取决于这个企业是不是有适应这个市场机会的任务和目标,还取决于这个企业是不是有能力、有优势对这个市场机会来进行把握,同时还取决于这个企业是不是在利用这种市场机会的潜力比其他竞争对手更加有优势,从而获得更大的利益。总而言之,企业市场营销管理者要具备对某些市场机会进行评价的能力。企业市场营销管理者要正确对市场机会进行评估,要选择那些市场机会和自己企业任务、目标、资源相协调的机会,同时还要选择具备竞争优势的机会,从而使得这种市场机会真正变为企业机会。企业市场营销管理者还要对有吸引力的市场机会进行评估。也就是要对市场机会做进一步的调研,研究谁购买这些产品,他们愿意花多少钱,他们买多少,谁是竞争对手,需要什么分销渠道等等。此外,企业的财务部和生产部门要对成本进行估算,以作出最后市场机会的评估,看看他们是否可以成为一个有利可图的商业机会。企业市场营销者在发现和评价市场机会和目标市场选择过程中,不仅要分析了解市场营销环境和各种市场环境,还要进行市场调研,信息收集和市场预测,以此来决定企业应该在那些新产品上下功夫,并决定企业应该把那个或那些市场作为目标市场。
二、准确选择目标市场
市场细分的目的是有效地选择进入目标市场。所谓目标市场:企业决定进入的目标客户群市场,也是企业发挥优势,为之服务的群体市场。在现代市场经济中,无论什么样的产品,在市场上都有一定的客户群,这些客户群分布不同,需求也不同。所以,一般来说,不管多么大的企业也无法满足所有顾客群的所有需求。企业为了提高运作效率,就必须细分市场,并根据自己的任务目标,资源和特点等等,进行利弊的权衡,最终决定去到哪一个或者多个细分市场中发展。企业在决定去向那个细化市场时,还要根据以下目标市场来进行选择。
(一)无差异市场营销
无差异市场营销是企业在细分市场后,不考虑市场的特点,只注重市场的'共性,决定只推出单一的产品,使用单一的营销组合,努力使其尽可能地在一定程度上适合更多的客户需求。[4]这种策略的优点是产品的品种,规格,以简约的风格生产,有利于标准化和大规模生产,将有助于降低生产,库存,运输,科研,推广和其他费用。它的主要缺点是一个单一的产品被广泛出售以后,很难受到所有买家的欢迎。特别是当行业中有几家企业已经实施了无差异市场营销时,因为产品没有较大差异,所以细分市场的竞争将越来越激烈,在较小的细分市场中的需求将无法得到满足。由于较大的细分市场竞争异常又非常激烈,因此往往是越大的细分市场,利润较小。这种追求最大的市场趋势被称为“多数谬误”。企业要充分意识到这一谬论,鼓励企业提升进入到更小的子市场的意识。
(二)差异市场营销差异
市场营销是一个企业决定为几个子市场提供服务,设计不同的产品,同时在产品销售渠道,促销和定价等方面也做出相应的修改,以满足每个细分市场的需求。如果企业产品能在几个细分市场都占有优势,这将增加消费者的信任,从而提高重复购买率,并且通过各种渠道和多样化的产品线的销售,通常会使总销售额增加。差异市场营销的主要缺点是:使企业的生产成本和营销成本增加。有些公司曾实施“超级细分战略”,即在许多市场过分细分,从而导致产品价格上升,销售量和利润受到影响。从而导致“反市场细分”的战略应运而生。反市场细分主要的目的是很多过于小的市场组合起来,以便形成合理的价格来满足这个市场的需要。
(三)集中市场营销
集中市场营销是一个企业把自己所有的力量集中到一个或几个细分市场作为目标市场,试图以较少的细分市场占更大的市场份额。采用这种市场营销方法的企业一般都是一些资源有限的中小型企业,或在第一次进入了一个新的市场的企业。由于服务对象都集中在一个或几个特定的细分市场,所以有更深入的了解,并且在专业化生产和销售方面更加专业,可以更容易地实现在这个特殊的市场上占有有利位置。因此,如果正确选择细分市场,企业可以得到更高的投资回报。然而,实施集中营销有更大的风险,因为目标市场比较狭窄,一旦市场情况突然恶化,公司可能会惹上麻烦。综合来看,以上三个目标市场各有优劣,企业为了在市场上占有有利地位,获得竞争力,在选择这三个目标市场时,还要考虑以下几个方面的因素。1.企业资源如果一个企业资源丰富,我们可以考虑实施差异化营销,否则,最好的营销模式是无差异市场营销或实施集中市场营销。2.产品同质化指的是该产品在性能,特点和其他方面的不同。具有较大的通用性的产品,一般采用无差异的市场营销;对于产品差异较大的,应该专注于实施差异化市场营销。3.市场同质性如果市场中顾客在同一时期具有相同的喜好,甚至购买数量相同,具有相同的市场营销刺激,可视为同质化的市场,应该采用无差异市场营销;相反,如果市场需求不同,是异质市场,宜采用差异市场营销或集中市场营销。4.产品的生命周期阶段企业生产新的产品后,为了获得营销效果,最好采用无差异营销策略,也可以根据特定市场采用集中市场营销,这都有利于巩固和启发消费者的爱好。5.竞争对手的战略一般来说,企业在目标市场的选择上要与竞争者有所不同,应该反其道而行之,如果竞争对手采用无差异市场营销,我们则采用集中市场营销或者差异市场营销;如果竞争对手是比较弱的企业,可以采用与之相同的市场营销策略,以自身的竞争力来赢取对手。
三、结合实际来确定市场营销策略
企业市场营销管理的第三步是确定营销策略。企业在自己的市场营销管理过程中,根据自己的企业特点制定营销策略是企业营销策略的关键点。企业的营销策略的制定主要表现在企业在市场营销策略的组合设计上。何谓营销组合,就是企业为了满足目标市场的需求,通过自己来控制各种营销要素的以便其能优化组合。[5]营销企业可以控制的因素很多,企业重点应考虑产品策略,价格策略,渠道策略和促销策略,也就是我们所说的“4Ps”营销组合。产品策略是企业对销售市场提供的商品以及售后服务等方面的内容。价格策略是指出售给买方的商品或服务的价格,包括大宗商品的价格,价格列表,折扣,付款方式,信用状况等等。渠道策略是一个企业把商品提供到目标市场时要经过的环节或活动乃至商品销售的场所。主要包括销售渠道和方法,各种中间环节和供货区域,方向,路线等等。促销策略是企业通过各种形式和各种媒介对自己的商品进行宣传,促使商品在目标市场有利的销售。[6]包括:人员销售,公关活动,广告和特殊的营销方法等。市场营销组合是企业为实现企业战略而采取的市场营销策略,其是企业为了自己的企业战略规划和目标而采取的有效手段和方法。[7]“4Ps”中的每一个内容都是这个组合的重要组成部门,并彼此联系不可分割。市场营销组合的体现了系统的管理思想,具有完整性,多变性和协调性等特点。一个好的营销组合的制定和实施,不仅需要科学的方法,还要有丰富的实践经验。[2]随着市场营销学研究的不断深化,市场营销组合的内容正在发生变化,从原来的“4PS”发展为“6PS”。近年来,一些人提出了“4C标准”为主要内容的市场营销组合。对于产品战略,提出应更多地关注客户的需求和愿望,对于定价策略提出应着眼于客户获得产品或服务愿意支付的代价,并强调推广过程应该是一个与客户的双向沟通过程。
四、完善市场营销活动管理运行与控制
市场营销计划是企业市场营销管理过程中最为重要也是最为关键的一个环节。因为在这个环节中,制定的企业市场营销计划是要为企业的发展服务的,这个计划能指导企业的发展方向,为企业的目标达成和战略发展服务。彼得德鲁克说得好:计划等于零,“除非它变成工作”。因此,制定市场营销计划是市场营销管理的工作的开始。企业制定市场营销计划后,还是想方设法改善和控制营销计划。
(一)市场营销计划
市场营销计划要想有效的实施,企业要想展开各种营销工作,就要依据市场规律来建立自己的营销组织。在现代市场营销实践中,很多大企业都拥有很多的营销管理人员,他们分工的精细,一般由一个市场营销的领导负责领导该企业的整个营销团队,以及工作与制造,金融,研究和开发,人员和关系密切的其他副总裁,该公司集中力量,各部门,资源,做一切可能满足目标客户的需求,企业的战略任务和目标。这个团队在工作中要在财务、研究、开发、人事等方方面面和领导密切合作,从而优化各个部门之间的配合,集中企业的优势力量和资源来满足目标市场中顾客的需要,从而达到企业的目标和任务。现代社会中,企业市场营销的效果高低,不仅和市场营销的组织结构有关,而且还和市场营销组织的领导有关,因为市场营销组织的领导在是否合理的选拔训练、指挥、激励、评估营销人员等方面具有重要作用。
(二)市场营销组织
营销计划的制定,需要强大的营销组织,并通过组织来执行市场营销计划。同时还要根据营销计划,来组建一个高质量的营销组织,营销组织的人员要进行选拔,培训,激励和评估等一系列管理活动。
(三)市场营销开展
市场营销计划执行的过程中,有很多意想不到的问题可能出现。因此,就需要一个控制系统以确保营销目标的实现。市场营销管理的三个系统是相互联系,相互制约的。市场营销计划是营销组织的活动指导,营销组织负责实施营销计划,以及实施情况和结果控制,以确保项目取得成果。五、结语市场营销对于一个企业来说具有举足轻重的作用,它将成为影响我国企业发展的重要因素,面对日益激烈的市场竞争,企业要在市场营销方面加强学习,开拓进取,积极创新,不断的完善企业市场营销管理的过程。因为市场营销活动是一个系统的工程,市场营销管理过程就是运用这个系统中的诸多方法来分析和选择市场机会,从而把市场机遇转变为企业的营销机会。因此,企业不断完善市场营销管理的过程就显得尤为重要。
市场营销管理策略10
前言:电子商务的出现与发展为市场营销提供了新的技术手段,应用电子商务进行市场营销的企业也逐渐增多,实现了我国经济发展与世界的接轨。在新的发展形势下,传统的市场营销手段已经无法适应发展的需求,企业应结合我国电子商务的发展状况,吸收国内外先进的电子商务理论和经验,逐步实现市场营销的电子化,只有这样才能在市场经济发展的浪潮中站稳脚跟,稳步前行。
一、工商管理学中电子商务对市场营销的积极影响
(一)电子商务为市场营销带来的了有力条件
传统的市场营销需要企业投入大量的财力和人力,并且在实行的过程中十分的复杂,电子商务的出现,使企业的市场营销手段电子化、网络化,减少了复杂的过程,为企业降低了生产成本,从根本上摆脱了传统市场营销手段的束缚。同时,市场营销网络化,使厂家与企业之间的沟通变得及时且方便,同时增加了客户人群。
电子商务为企业的发展创造了更广阔的空间
电子商务的发展,使企业通过互联网就可以进行营销,这不仅有利于企业实现营销的国际化,还能使企业及时且具体的了解客户的需求,企业按照市场的需求进行生产和销售,有效的减少了生产成本,提高了企业的经济效益。
电子商务为企业的市场营销带了生机与活力
电子商务彻底改变了企业市场营销的手段,从而使企业关于市场营销的观念发生了改变。电子商务使企业的市场营销建立了新的发展模式,同时,企业与厂家之间的关系也更加稳固。最重要的是通过电子商务进行市场营销,使企业直接的增加了客户人群,从而为企业带来了生机与活力[1]。
二、企业利用电子商务手段进行市场营销所面临的挑战
主要表现在以下方面:第一,加剧了企业市场营销的竞争压力。电子商务为企业的市营销创建了新的平台,但这也使企业间的竞争加剧,企业需要及时改变传统的营销策略,制定新的发展方向。第二,使企业面临金融风险。这是因为电子商务下的市场营销为企业带来了可观的经济效益,但是却没有相关方面的税务法律规定,导致网络经济效益没有纳税依据,同时,电子商务平台的网上交易,过程简单,数量巨大,这样的现状会导致支付清算风险的加大[2]。
三、电子商务在市场营销中发展的现状
虽然近年来我国的电子商务发展的速度较快,为企业的市场营销提供了新的技术手段,并提高了企业的经济效益,但是,在发展的过程中还是存在一系列问题。这主要表现在以下三个方面:第一,由于市场经济的快速发展,企业的管理制度不够完善,对现代化管理水平的应用技术有限,这就阻碍了电子商务的发展。第二,我国的市场管理体系制度不够健全,无法做到有效的约束市场经济行为,第三,在使用电子商务的过程中,原有的企业员工文化水平有限,从而制约了电子商务的发展。
四、发展电子商务与市场营销的方式
(一)为市场营销创造有利的市场环境
市场是企业利用电子商务进行市场营销的基础,因此,必须优化市场环境。这就要求相关的部门制定完善的法律法规,有效的规范电子商务市场行为,对违反制度的行为必须追究责任到企业个人,这样才能从根本上确保互联网信息的真实性,从而为电子商务与市场营销创造良好的市场环境。
企业制度需要与时俱进
由于电子商务是新形势下的市场营销手段,企业应该根据自身的实际状况与市场的`实际需求,结合国内外先进的理论与经验,对企业的的制度进行创新性的改革,这就要求企业做到以下三点:第一,在管理上,一定要意识到电子商务环境下的市场营销与传统的市场营销方式是不同的,必须建立新的管理制度以适应电子商务以及市场营销的发展[3]。第二,企业要想向电子商务下的市场营销发展,就必须认识到科技的力量,加大对企业的技术投资。第三,企业的竞争归根结底是人才的竞争。企业要意识到电子商务专业人才的重要性,通过专业型人才的吸收组建一支技术含量高的队伍,为企业实现电子商务与市场营销提供人才基础。
国家需要给予全力的支持和保护
电子商务与市场营销的发展归根结底是市场经济的发展,只有确保以电子商务为市场营销手段的企业,在发展方向上是正确的,发展的环境是安全的,才能促进市场经济的健康发展。因此,国家以及相关部门一定要高度重视并全力配合,同时提供法律的保护,做好监督的本职工作,以促进电子商务在市场营销中的发展。
结论:企业利用电子商务的手段进行市场营销,有效的降低了生产成本,提高了企业的经济效益,使我国市场经济的发展形势符合了国际一体化的要求。因此,企业要抓住发展机遇,积极迎接挑战,战胜发展中的困难,为企业摆脱传统市场营销手段,建立新的市场营销模式而努力探索。
参考文献:
[1]康晓东.电子商务及应用[M].北京:电子工业出版社,20xx,03.
[2]骆鹏.电子商务环境下的市场营销[J].经济纵横网络财富,20xx,06.
[3]高宏.浅谈电子商务对传统市场营销的影响[J].商场现代化,20xx,5.
作者简介:陈盈睿(1993—),女,汉族,辽宁瓦房店人,渤海大学文理学院工商管理专业
市场营销管理策略11
摘 要:酒店是我国经济发展下酒店运行管理的重要项目之一,高效、科学的的酒店,不仅能够促进酒店进一步的发展,更能够帮助酒店节约各项成本,增长经济收益。现如今市场经济大发展的环境下,酒店管理需要克服更严酷的社会挑战,不断的改革创新从而获得更长久的发展。本文将着重研究当前酒店管理中所存在的各种现象与问题,深入分析酒店管理中的市场营销策略。
关键词:酒店管理;市场营销;策略探究
引 言:21世纪是个经济化、全球化、信息化发展的高速时代,在这样的时代背景下,新常态的酒店想要在激烈的市场竞争中脱颖而出,就必须立足客户的实际需求,构建以市场导向为需求的酒店管理导向。如何在信息化发展的大数据时代,做好市场营销工作,是每一位酒店管理者,所必须思考的问题。制定更为科学的管理计划,提供更为健全的管理机制,提升酒店的综合竞争实力,本文将由此展开探讨。
一、酒店管理中的市场营销存在的问题
1.1缺乏系统的管理营销策略
现如今正处于国家经济高速发展的阶段,一部分酒店管理者存在着水准层次不齐的现象,教育程度也不尽相同,专业性、技能性的酒店管理人才相对而言较少,因此在很多酒店管理中会出现管理程序和管理模式,不规范、不专业的现象现象,很多甚至是存在没有具体的营销计划,根据实际的市场情况来采取应急的销售手段的方式。酒店未能形成自己的营销思路与营销策略,更多的时候愿意模仿一些成功酒店的经验与宣传方式,可谓只知其一、不知其二,点滴积累与渗透,让酒店在日益竞争积累的经济热潮中举步维艰。
1.2酒店宣传与公关方式老套、不完善
现如今的大数据时代,占据观众眼球流量的酒店,往往更够在众多的竞争者中获得更好的效益与竞争力。借助当前的信息网络平台进行酒店宣传与推广,是不错的管理方式之一,但是很多酒店存在宣传手段雷同、老套,宣传内容大同小异的情况,酒店的宣传没有鲜明的特征,不能让观众的产生深刻的意识,从而导致广告费用投入较大,收益效果却甚微。还有一个问题就是酒店公关营销方式不恰当,无论是制度还是管理模式,都存在一定的漏洞,通常作为酒店管理者,往往更关注资源的开发与最大限度的使用,却没有具备一个完整饿全局观念与全局意识,让众多能够被有效利用的公关资源被忽略甚至是遗忘,这样的资源浪费对于酒店而言不仅仅是巨大的损失,更是酒店管理出现漏洞的体现,需要管理者引起高度的重视与关注。
二、酒店管理中市场营销策略的合理运用
2.1定制适宜的宣传策略
现如今酒店管理已经走入新常态时期,酒店想要在管理中进一步的优化市场营销策略,进一步提升酒店的综合实力,首先应该做的就是制定更具有科学的宣传策略与方针,酒店应该将自己的市场基准点定位进行明确,并且要对消费市场与消费人群有更为详细的了解与指数分析,在酒店管理的过程中,可以将消费群体精心系统的归纳与划分,这样在制定广告的时候,就能够引起消费的关注与共鸣,提升宣传广告的收视率以及转化率。其次,在制定广告营销推广计划的时候,应该考虑到消费者之间是具有鲜明的个体差异性的,那么在竞争的过程中,酒店也应该体现出差异性,不能够一味的照葫芦画瓢,需要在广告宣传中展现出自己的特色,让消费者能够直观的感受到,自己的选择会得到哪些特殊优质的服务,让顾客产生消费的愉悦感。在选择投放渠道以及投放媒体的时候,酒店需要对酒店的发展以及长远计划进行科学的分析与规划,当前的宣传媒介平台、方式众多,如何在众多的媒介中找准自己的需求,也是一位优秀的酒店管理者所必须面对的问题,例如一线城市和二三线城市之间的定位与需求,是具有本质的区别的,要了解当地消费者的消费习惯、消费习性、消费水平,进而更加有目标性的选择消费者日常接触更多的宣传媒体进行合作,从而达到事半功倍的效果。
2.2制定科学的公关策略
制定科学的公关策略,也是酒店管理中实施市场营销的重要环节之一,良好的公关策略,能够将酒店的日常相关公共资源进行更为科学、有效的整合,通过一系列的'方法与手段,能够让酒店的形象与服务档次提升,让消费者在入住酒店的过程中,获得更为优质的服务与更为舒适的体验,从而增加消费者对于酒店的满意度,进而提升酒店在消费者之间的口碑。想要酒店管理中的公关工作,第一步:应该是做好客户的信息收集统计与客户的维护工作,整一个项目的有效践行,能够为酒店的未来发展打下良好的基础。顾客进入酒店的第一步,作为酒店管理这就需要有服务的潜意识,可以详细的了解顾客的生活习性、兴趣爱好、饮食习惯习惯等等,为客户建立专属的私人档案,并且妥善保存与管理客户的联系方式,让客户感觉到酒店的贴心服务。第二步:酒店的定位,是应该要让客户进入酒店,能够有家庭温暖的感觉,以及家庭的舒适感。因此酒店的服务应该更为人性化,在满足客人基本需求的同时,也可以开设一些私人定制的服务项目,例如传统的酒店给人的印象往往是提供住宿与基本的餐饮服务,然而现代的酒店不仅能够为客户提供就出的住宿與就餐,还能够为客户提供商务谈判、婚宴酒席、会议处理等多功能为一体的多元化服务,酒店的发展需要跟随时代的进步进行更新与转变,要跟得上客户需求的脚步,并且要为客户提供更为科学的服务方式。第三步:很多酒店在客户消费完成,离开酒店之后,便将整个服务环节切断,这样的方式会让酒店与客人之间的距离变得更为遥远,酒店不能及时的了解到客户在消费过程中出现的问题,导致酒店的管理与营销缺乏基础,从而定位失败,想要转变这样的境遇,酒店开业对客户进行回访,回访可以设计为几种方式,定期回访、不定期回访、随机回访等等,及时的了解和收集消费者的需求与疑问,完善客户的基础资料信息,通过这些细微的举动作为载体,酒店的发展才能越来越精细,越来越科学。
结束语:
高效的酒店管理能够促进酒店在新时代经济背景下更好的立足于发展,提升酒店的饿综合竞争力,从而提高酒店的市场占有率。用最为有效率和科学的管理方式,让顾客得到更好的服务与体验,帮助酒店提升效率节约成本的同时,进一步的优化资源,帮助酒店获取更高的经济效益。
参考文献:
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[2]刘婧. 浅谈酒店管理中的市场营销策略[J]. 佳木斯职业学院学报, 20xx, 26(2).
[3]张晗诺, 王子寒. 浅论酒店管理中的市场营销策略[J]. 纳税, 20xx(2):150-150.
市场营销管理策略12
[摘要]随着经济的不断发展,人们的生活水平也在不断提高。酒店企业作为服务行业的重要组成部分,其经营成果影响着服务行业的发展。市场营销作为酒店企业管理的重要环节,影响着酒店的盈利,是酒店企业能否长期发展的重要指标。在当前的酒店企业的市场营销中还存在着许多的问题,制约酒店的发展。酒店企业要找出新型的发展策略,冲破传统的经营模式,实现酒店的创新发展。
[关键词]酒店企业;酒店管理;市场营销
酒店企业属于第三产业中的一种,能够为顾客提供商品和服务。随着国家经济水平的提升,人们有了更多的时间和资金,这就推动了酒店企业在我国的发展。酒店企业的发展现在已经进入了成熟阶段,在这个阶段之中会出现许多影响企业盈利的问题。优化市场营销策略是酒店企业转型发展的一个标志,能够帮助企业解决当前的问题,提高企业的盈利。
1酒店企业在市场营销中出现的问题
1.1市场营销理念落后
随着酒店企业的增多,企业之间的竞争也越来愈大。酒店企业缺乏营销竞争意识,感知不到竞争的压力,在市场竞争中处于劣势。酒店企业对于市场中的竞争对手并不敏感,觉得竞争对手的`进步与酒店的发展无关,不能积极的做出应对措施,影响了企业的市场份额。营销成本作为企业的重要支出,对企业的经济利益有很大的影响。企业的成本管理意识也不足,在企业的营销中支出了大量不必要的成本,降低了企业的盈利。
1.2市场营销方式陈旧
随着时代的发展,企业的营销方式应该有所变化。但是实际的酒店企业管理中,企业的营销方式是陈旧、保守的,不能满足市场的需求和客户的需要。酒店在没有建立健全的营销体系,酒店的宣传力度不够,不能吸引顾客前来消费,酒店企业的特色也不鲜明,无法为顾客提供个性化服务。酒店企业之间互相抄袭、模仿营销方式,呈现出同一化的酒店营销,这就加剧了酒店行业的竞争。
1.3营销人才不足
酒店的发展需要人才的推动,在当前的酒店行业中人才不足的现象经常出现,一度让酒店企业的营销处于落后阶段。酒店在招收员工时,没有综合考量员工的素质,将素质不足的员工带入到企业当中。酒店对于员工的监管力度不足,很容易让员工产生懈怠的工作态度,浪费酒店的资源。酒店对员工的关心也不足,员工受到的关怀过少,导致了人才的流失。企业对于员工的意见不重视,打消了员工的工作积极性。
2酒店企业市场营销的优化策略
2.1转换营销理念
酒店企业在要树立正确的营销理念,保证酒店的正常运转。要树立竞争意识,要认识到自己在市场之中的地位,要化被动竞争为主动竞争,提升企业在市场之中的份额。要研究竞争对手的营销理念,通过与竞争对手的对比,找出企业营销理念的优点和缺点,不断完善营销理念,要让营销理念处于行业的领先位置。要树立营销成本管理意识,提高营销成本的使用率。在企业开始营销之前制定出营销计划,在计划当中预算处企业的营销成本,在营销当中要记录每一笔资金的支出,要阶段性核算营销成本,通过与预算成本的对比找出差异,解决不合理支出问题。
2.2改良营销方式
酒店企业要跟随时代的发展改良营销方式,提升企业的经济效益。酒店首先要做好宣传,通过打广告、发传单等方式提升顾客对于酒店的认知,扩大潜在客户的面积。企业要找出市场的消费热点和顾客的消费需求采用恰当的营销方式,吸引客户前来消费。要创建酒店企业的品牌,将品牌名号打响,让顾客自觉来酒店消费。酒店的内部设施要构建完善,为顾客提供定制化的酒店服务内容,满足客户的个性化需求。企业要建立健全的营销体系,酒店的外部营销和内部推销都要做好,要提供给顾客消费的机会。酒店可以吸收其他酒店的营销方式,但是要将酒店的特色融入其中,激起顾客消费的兴趣。
2.3吸纳、培养营销人才
酒店企业要有明确的员工招收标准,要通过多种考核检测员工的工作能力、工作素养是否达标,吸纳高素质员工到酒店就业。在员工进去到酒店之后,酒店要对于员工进行在培养,树立员工的自学意识,让员工主动学习、主动进步。酒店要建立监管制度,端正员工的工作态度,对于营销效果显著的员工要进行奖励,提高员工工作的积极性。对于营销业绩不明显的员工要进行鼓励,提升员工的工作热情。企业要对员工进行足够的关怀,可以举办员工生日会,购买蛋糕、礼物等赠送给员工,增进企业和员工之间的感情,防止人才的流失。要认真听取员工的意见,改进企业的营销策略,体现出企业对员工的尊重,让员工得到了工作的成就感。
3结语
市场营销策略优化是酒店企业管理的必然趋势,也是酒店企业发展营销转型的必然过程。这是一个长期的过程,酒店企业要做好长期的准备。酒店企业要转换营销理念、改良营销方式、吸纳、培养行销人才,吸引顾客的眼球,拉动更多的顾客来消费,提高酒店的营利,让酒店企业长期、稳定发展。
【参考文献】
[1]王叶苹.酒店管理中的市场营销策略探讨[J].市场研究,20xx(09):33-34.
[2]孙冬玲,孙长青.针对国内品牌经济型酒店市场营销模式的分析[J].中国商贸,20xx(22):110-111.
市场营销管理策略13
一、突破语言关,克服语言障碍
语言是人类进行交际的主要工具,是思想文化的载体。在同一环境下进行交流、从事贸易活动,就必须使用同一种语言,语言是市场营销中的首要一环,也是企业开拓国外市场的一大障碍。熟练掌握并应用这种语言对市场营销中的交流合作至关重要,可以避免由于语言障碍引起误解或冲突。克服语言障碍是进行市场营销管理的基础和关键。
(一)普及世界通用语
英语作为世界通用语已被广泛使用。到了九十年代末,全球近四分之一的人在使用英语,且随着互联网的普及,人们从中获取大量信息,这其中百分之八十是英语信息,可见英语作为世界通用语已经得到世界的认可和重视。对于一个即将或已走向国际市场的企业来说,普及英语语言知识和强化语言训练刻不容缓。掌握交际对方的语言,就可以更好地了解对方的文化背景、思维方式以及价值观等等,市场营销活动才能顺利进行。
(二)了解语言特点与表达方式
语言的使用和习惯也随地域的不同而各异。由于语言文化的背景和习惯不同,即使语言的使用准确无误,有时候也会产生误解。如不注意表达上的差别有时候就能闹出笑话或失去良机。如听到夸奖赞美之后,美国人爱说“谢谢”来回应,而中国人却爱客套。有这样一则笑话,一位军官携夫人去机场接一位美国顾问,美国人见到这位夫人便处于礼貌称赞道:“你的夫人真漂亮”。这位军官对此夸赞没有按英语习惯的回答“谢谢!”,而是客气地顺口说:“哪里,哪里”。哪知这位美国人先是愣了一下,随后只好马上回答说:“从头到脚都漂亮”。换言之,如果是在贸易活动交易时外国商人称赞你的商品好,你若不了解其语言特点,顺口说了“哪里,哪里”,就会被误解为你对自己的产品信心不足。再比如,一位中国学生要去美国人家里当家教,主人问他:“你中文水平怎么样?”,那人回答说:“还可以”。一句谦虚的话让他失去了机会。所以,企业要进入国际市场进行市场营销,企业管理者和企业员工还要了解其语言特点和表达方式,克服母语习惯带来的.干扰,避免由于语言习惯引起的误解和冲突,进而影响市场营销的成功,造成不必要的经济损失。
(三)因地制宜,恰当选用语言
在市场营销的过程中,我们会和不同国家和民族的人打交道;即使是同一个国家,语言的使用亦不尽相同。而且,谈判地不一样,效果也不一样。比如在加拿大,英语为其主要官方语言。但在加拿大的魁北克省与其法国后裔谈生意,使用英语就不很适宜,而如果你能说上几句法语,那么你的生意就会收到意想不到的好处。再比如,比利时虽然属于法语语系,但当需要你给比利时寄商品目录时,如果你写的是法语,那么就会遭到弗拉芒人的非议,因为那里讲弗拉芒语的人要比讲法语的人多,虽然二者都是比利时官方语言。所以要注意了解其语言特点,投其所好。
二、熟悉文化差异,避免文化冲突
学者窦卫霖教授认为,在市场营销中,文化因素是其成败的关键。每个国家和民族都有自己独特的文化,尊重彼此文化是市场营销管理中最重要的一环。文化差异是客观存在的,交际对方的文化是任何个人和企业都改变不了的,但文化差异却是引起各国间交际障碍和矛盾冲突的根本原因。历史上由于企业管理者不了解中西方文化的差异,不能更好地与对方合作国之间进行有效地交流和合作而导致营销失败以及造成直接经济损失的例子举不胜举。所以要去了解这种文化,熟知这种文化,进而融入这种文化,使这种文化成为我们市场营销的促进因素。
(一)了解社会习俗和文化禁忌
不同国家都有自己独特社会习俗和宗教信仰,也有各异的文化禁忌。要和某一国家有商业联系,就必须悉通这一国家人们的习俗、信仰和文化禁忌。以避免由于犯忌而影响正常的生意往来。比如,在数字方面,中国人忌讳数字“4”和“7”,而加拿大人忌讳“13”和“星期五”,这也是墨西哥人所忌讳的,认为它们是不祥或灾难。在摩洛哥,“13”被认为是一个消极的数字,而“7”则包含有积极地含义。再比如,各个国家对于花的颜色喜好也不尽相同,在中国人看来,红色代表喜庆,黄色代表富贵,紫色代表尊贵;而紫色在西方国家则代表死亡,在日本代表悲伤;在墨西哥送花就应该注意了,在他们那里,红色代表诅咒,黄花代表经济广角死亡,紫色花为不祥之物,白色为驱邪之色。比利时忌用墨绿色,阿联酋人喜爱棕色、深蓝色,禁忌粉红、黄和紫色;再比如,波士顿人喜欢绿色的龙须茶,而芝加哥人却青睐同类中白色茶。在美国南部蓝色系列的服装是女人们喜欢的。在颜色禁忌方面导致的生意失败就有两个活鲜的例子。比如有一次日本向美国进口钢笔,在包装上犯了禁忌,遭到美国的反感,进而营销失败,因为日本厂商在银色的钢笔盒内使用的挂里儿是紫色的天鹅绒,紫色可是美国的禁忌色。另一个例子就是在加拿大,有一个厂商接收了一份订货单,内容是给加拿大生产一批毛线手套。由于厂家只顾完成既定任务却忽略了色彩上的考虑,所以生产出的大红色毛线手套遭到加拿大人的反感,生意宣告失败,究其原因才发现,加拿大人最喜欢的是深红色。
(二)掌握商务礼仪与商谈禁忌
商务礼仪体现的是人与人之间的相互尊重。在市场营销活动中,了解各个国家的不同商务礼仪和商谈禁忌相当重要。比如,中国人在一些正规场合,认为早到是一种守时和礼貌或者是诚意;而加拿大人则认为在谈判场合不宜过早到达,稍晚几分钟他们也不会介意;再比如,南非的商人做生意喜欢直来直去,说话大胆坦率,如果在南非做生意时手段过于细腻或者兜着圈子说话,他们会很不理解,而且这样的生意多半会以失败告终。在被称为人种大熔炉的加拿大做生意时要因人而异,否则就会吃亏,因为在加拿大的商人中,有90%的人是法国和英国的后裔,做生意相对来说比较保守,在价格方面不喜欢频繁波动。但是和英国后裔做生意与和法国后裔做生意手法也不同。比如和英国后裔做生意,其过程相当麻烦,从进入谈判一直到价格决定,既耗时又艰辛,但一旦签约,就代表百分之百成功了,一切尽可放心。可是和法国后裔做生意又是另一情景。法国后裔对客人和蔼可亲、关怀备至,但一旦进入谈判则判若俩人,让人难以琢磨,而且即使签了约也会让人感觉不放心。另外加拿大人不喜欢客人拿加拿大和美国相比,而喜欢客人谈他们长处。如果你不了解各国家民族的特殊性,你的市场营销等商务活动就会失败。
(三)增强法律意识和跨文化观念
法律是保障人们合法权益的法宝。进入跨文化国际市场,必须增强法律意识和跨文化观念。产品进入国际市场之前,确保自己产品的专利权。事先对产品进行专利检索或注册,或到法律部门进行相关咨询,或通过互联网进行查询,做到有备无患。以避免由于不懂对方国情或法律而影响正常的营销活动;也为了在营销活动中一旦利益受到侵害而能拿起法律武器保护自己。尽一切可能避免由于文化差异带来的各种不必要文化风险。
三、注重企业文化,提高市场营销管理水平
企业文化是一种现代企业管理理论,是一个企业特有的文化。西方学者罗伯特·布莱克与简·穆顿提出,企业领导人的风格决定企业的经营风格。可见企业管理者在企业生存发展中的核心地位。所以,市场营销管理要把跨文化交际策略用于企业文化,以提升企业员工的整体文化素质和水平。在开拓国际市场之前,企业管理者要选派外语语言能力强的人到海外市场实地生活一段时间,一方面可以弥补语言不通造成的思维隔阂,另一方面还可以更好地了解其文化;充分发挥当地华人的作用,聘用其子弟到国内工作,以便更好的打入国际市场,促进市场营销,推动企业发展。跨文化交际作为企业走向世界的桥梁,在市场营销中起着积极地推动作用,其策略在市场营销中的正确使用能有效地为企业发展服务,使市场营销顺利进行,最终实现互惠双赢。
市场营销管理策略14
一、企业市场营销渠道管理作用
1.对于有效管理营销渠道来满足时间 、空间 、质量和数量等等对市场的需要,这与企业产品的策略能否成功实现紧密相连。
所以我们必须通过营销渠道的建设来实现对产品的定位和促销,并且提高企业在市场上面的竞争力。
2.可使企业的产品能有效地打入目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且实现资本积累;对于中间商,其可将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定的利润;对于消费者,可更多地选择商品、廉价购买商品。
3.科学有效的营销渠道可以加快企业产品的流通。 企业的产品销售与渠道的畅通情况、数量的多少等方面都有重要的关系。对于营销渠道进行科学有效的管理, 可加快企业各项管理职能的进行;拓展新的销售渠道和加快产品的流通,可以更好的进行资金运转,从而保证企业用同样的资产创造出更多的产品,减少成本,而且减少能耗,从而提高企业的经济效益。
4.企业是生产和经销商的主要元素,企业的产品不但要遵循市场的发展规律,还要经过一定的渠道,才能实现产品的真正价值,实现企业的经济效益和目标任务。 想把企业的产品及时的销售出去,就需要一定的渠道作为支撑才可以实现,如果这个渠道不够通顺,就很难实现企业产品的自身价值,也会为企业的继续发展造成障碍。
二、目前我国市场营销渠道管理的现状
企业在强化市场营销渠道管理方面还是存在很多的不足和缺陷, 对于企业市场有很重大的影响, 也阻碍了企业目标的实现。 所以我们就来粗略的探讨一下在企业市场营销渠道管理中所存在的不足和缺陷。
1.缺乏渠道管理经验
整体来看, 制约渠道发展的原因有很多像是产品、 行业发展、经销商能力、竞争结构和消费者行为等。 渠道建成后,还需根据实际的市场状况进行调整, 需要渠道法人去进行业务间的沟通和交流,以免出现更多问题。 我国企业在这个方面存在明显的缺陷。
2.缺乏企业面临风险的警惕性
往往很多企业在风险来临之前都没有警觉性和预知性,在市场经济竞争的过程里面由于企业拥有它自身的营销观念,多以对于产品的定位和对消费者的需求这两点的判断上很难进行科学性并且有效的管控。 例如产品积压、生产过剩;这样很难适应市场对产品的需求做到适量生产, 所以会间接影响到市场活动的准确定位和开展。 如果发生营销风险,将会因为企业对市场的判断不准确而在营销风险上缺乏应对能力, 往往因为侥幸心理的制约来推广企业的产品, 所以说很多企业存在对风险的警惕性。
3.对经济政策变化趋势和消费者的需求把握不准
现在社会经济政策与经济环境的变化非常迅猛, 纵观我国的经济发展路程, 我们这个国家的经济波动就像一个不断成长的人,由一个非常贫穷的穷小子变成今天的全球第二大经济体。我们的很多财富都是在这个产业的波动中不断的累积的。 可是,近几年来这个世界好象变的非常的陌生, 我们原来非常熟悉的商业模式在改变,原来非常熟悉的盈利模式在改变了,甚至有一些我们非常熟悉的消费者,现在突然间变的非常模糊。 一个国家的经济由两部分构成,一个是宏观经济波动,政策波动是怎么样的,第二个是我们从事的产业发生了什么变化。 如果把宏观当做天,把产业当作地,今现在已经改天换地,很多行业变的非常陌生,消费者的需求更是难以把握。
4.缺乏企业员工素质及管理培训
企业观念旧式,对于培训的重视度不足,企业人员的素质的提升与管理经验丰富对于提高企业的市场营销管理水平具有重要的意义,相对于完整化的企业而言,相应的培训工作做得相对较好的,应当定期设定相关的培训计划并且进行严格落实。 但是很多中小型企业当中的各项制度缺乏完善措施, 在人力资源管理体系上仍然处在传统形式的人事管理阶段,观念表现旧式,对于目前阶段发展中人力资源管理的内涵缺乏正确的理解, 管理的方式与目的通常是对于人实行相应的控制, 有利于人力资源体系的管理和开发[企业员工是企业的财富,而某些企业忽视了对企业员工的`培训,不仅从人力的效率上没有实现充分的挖掘,同时,也给企业的市场战略的实现带来了阻碍,员工是企业的财富,加强对企业员工的培养至关重要,为此,必须加强对企业营销人员的管理培训和素养的提升, 从相应的文化素质、 业务能力,以及职业道德等素质抓起,将企业对员工的培训作为长期的工作来抓。
三、企业市场营销渠道的管理策略
1.需要加快企业产品的流通只有经过科学有效的营销渠道,才可以保障物品的顺利流通, 从而进一步的提升企业的经济效益。 企业的产品销售与渠道的畅通情况、数量的多少等方面都有很重要的关系。 所以,对于营销渠道进行科学有效的管理,可以进一步加快企业各项管理职能的进行, 拓展新的销售渠道和加快产品的流通,可以更好的进行资金的运转,从而保证企业用同样的资产创造出更多的产品,减少成本,而且还能减少产品在销售中所产生的消耗,进一步的提高企业的经济效益。
2.对已有渠道进行合理优化管理,市场营销渠道管理的本质就在于产品在公司和中间渠道的流通,迅速到达消费者手中。 在发展新渠道的同时也要分配一些时间对已有的渠道进行有效的维护和管理,这样新老渠道都可以有效的进行维护和开发。 大数据时代,移动互联网营销将是一种新趋势," 无移动,不营销"已经成为营销的一种新姿态。 移动设备小巧便携,受众随时随地都可以接收到广告信息,更容易关注,起到了极佳的营销效果。
3.渠道管理的终极目标是消费者 ,全方位、近距离的与消费者产生有效互动和亲密沟通, 建立统一稳定的企业营销渠道政策,确保服务的质量,提高消费者的满意度。 通过渠道加强有消费者的有效互动和亲切沟通,从而赢得消费者的喜好,充分发挥渠道的作用。 渠道是赢得消费者喜好的一条公路,让消费者被动的上车,还是让消费者主动招手打车,对企业来说是永无止境的挑战。 打破被动,通过数字化营销和移动营销等多渠道,与消费者做持续的沟通和互动, 在潜移默化的过程中与消费者沟通产品、理念信息。
4.建立风险能力组织
第一,提高品德和才能。 风险组织关注企业成员的品德和才能,如果企业的经营管理者没有才能,即使其品德再好也不能信任他,如果企业的经营管理者品德不好,即使他再有才能也不能信任他。 风险组织在关注品德价值的同时也关注个人能力的培养,允许存在错误,但不允许掩饰错误。
第二,基础层面上的创新和管理。 组织核心是基本的客户服务流程、交易过程和采购等,关键区域内每个环节中的风险都需要控制。 成功的组织把这些基本控制融入日常的管理和交易中,他们有更多的创新时间,而其余的组织则会陷入一个" 救火---解决---管理危机"的恶性循环中。 没有基本层面管理的创新是高风险的、短期策略。
第三,有冒险精神和风险弹性。 在一个激烈竞争的全球化世界,风险能力组织鼓励每一个业务单元为了竞争优势而发展大胆的策略,评估这些策略的风险,并且制定不同的应对方法如果事情不像计划中那样发展。 其最终结果就是发展一个具备风险弹性,并且能通过较好的预测和计划而做出大胆的尝试的组织。
四、市场营销渠道多元化创新
1.移动互联网,另辟蹊径
市场经济迅猛发展, 企业与消费者之间的关系也在这一过程中逐步为企业所认知, 通过良好的客户关系的管理不但可以提升企业在消费者心目中的良好形象, 而且有利于企业根据自身的优势条件,形成使消费者感觉与众不同的市场营销策略,以自身独特的优势吸引消费者的注意力。
2.渠道多元化,互联网口碑营销
随着互联网的发展,尤其是移动互联网的火热,口碑传播更是一路高歌,威力倍涨。 一次良好的产品体验,图文并茂的上传于微信,在朋友圈中转发,这种影响力不论是广度还是深度,都是传统的口口相传所无法企及的。 移动互联网的巨大影响力,从一定程度上折射出了口碑传播的魔力。 一个小故事,通过一个极富创意的团体---一群粉丝, 晒出企业的产品, 分享自己的心得,打通一个新的传播渠道。 寻找一个适当的传播点,通过移动互联网,用极少的人力物力开拓出一条新的营销渠道。
3.小众群体渠道
做一个几百人,千把人的企业,在一个特定的消费群体中做透。 只为特定的人群服务,这些特定的人群会垂直打通,形成新的流通渠道。 只要将这一类群体服务好,形成自己的品牌理念,就会变成一个小而美的优秀企业。
五、结语
根据上面的分析, 企业要及时和正确的认识到自己的企业在营销方面所存在的不足和缺陷,并且制定有效的措施,才能使得企业营销渠道变得更为通畅。
参考文献:
[1]谢立仁,马彬。论市场营销风险及控制[J].西安邮电学院学报,20xx( 06)。
[2]李业。营销管理[M].华南理工大学出版社,20xx.
市场营销管理策略15
论文关键词:地方电力市场营销问题分析营销策略
论文摘要:我国电力行业具有垄断性特征,长期以来传统的计划经济影响着行业发展。随着外部环境发生变化,对电力行业提出了更多的市场要求,地方电力更是如此。文章就地方电力市场存在的问题进行了分析,就此提出了相应的营销策略。
我国的电力行业是垄断性行业,其主体是大型国有企业。长期以来,人们习惯于计划经济体制模式,电力市场基本是卖方市场,即电厂发多少,用户用多少,而且由于用电指标的限制和电力建设的缓慢,形成了对用户的用电限制,因而造成经常性的限电拉路现象。改革开放以来,随着我国经济的高速发展,电力基础设施投资明显加大,电厂电网建设有了飞跃发展。同时,随着国家市场经济的逐步规范,任何行业的垄断格局都将被打破,电力市场也发生了根本性转变,从计划经济逐步过渡为市场经济,电力市场逐步由卖方市场转为买方市场。
当前,我国电力工业改革与发展已进入一个重要时期,信息技术的飞速发展和经济全球化趋势的不断加快,特别是我国加入世界贸易组织,对我国经济发展和社会进步将产生重要而深远的影响,将推动我国电力体制改革的进一步深化和电力市场的进一步开放。建立统一、开放、竞争、有序、透明的地方市场已成为我国电力工业改革和发展的必然选择。在新的形势下,坚持“顾客至上,服务第一”,以市场化为导向,以提高顾客满意度为目标,通过现代化的市场营销,为顾客提供高品质的电力服务,实现社会效益与企业经济效益的统一,是电力企业及广大干部职工应树立的重要理念。
一、地方电力市场存在的问题
随着市场经济体制的逐步建立和完善,地方供电企业的市场意识不断增强,管理水平也逐步提高。但与正在发生变化的客观环境相比,与其他行业相比,目前许多地方供电企业在电力市场营销方面仍然存在不少问题。
1.思想观念滞后,市场意识淡薄,与市场经济的发展要求不相适应。
在计划经济模式下运行多年的电力工业,供电基本上以行政区划为界,一个行政区划范围内只有一个供应商(供电局),客户不能自由选择供应商,供应商也不能跨越自己的供电范围供电。这一特殊现象造成电力职工工作作风漂浮,服务水平低下,思想观念落后于市场的变化,对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律一片空白,由此造成劳动生产率低下,企业经济效益在低水平徘徊。大多数企业迟迟不能实现由生产管理为主向市场经营为主的转变,以及从以计划用电为主到以电力营销为主的转变,重发轻供不管用。官商作风、服务意识淡薄等问题依然存在。
2.管理体制僵化,没有形成面向市场的营销体系。
目前的地方供电企业不具备自主经营、自负盈亏、独立核算的条件,主要表现在政企不分,债权利不明确。长期以来实行的统收统支,收支两条线的经济管理模式,致使供电企业缺乏应有的经营自主权,严重妨碍了供电企业以经济效益为中心开展工作的主动权和积极性。供电企业机构改革迟缓,绩效不明显。农电体制改革也没完全到位,许多部门还延续着计划经济管理模式,营业机构的设置基本上按行政区划设置,造成营业站所数量过多,管理不到位,劳动效率低下。电价执行不准确,随意性大。面向电力市场的营销体系尚未建立或正在考虑之中,难以应付迅速变化的电力市场的发展。
3.管理方法陈旧。
供电企业产供销一体化的格局导致了管理方法的陈旧,以产定销,有多大能力就供多少电,而不是以电力销售为基点,按照客户的需求来组织生产和供应。一些计划年代制定的法规、政策长期未变,不是从鼓励用电出发,而是如何计划用电和拉闸限电。售电方法还停留在坐等上门,手续繁琐,负荷管理还未进入到市场预测、负荷预测。对内缺乏有效的激励考核机制,考核集中于年终内部市场的综合考核上,只有总体目标,缺乏完整的目标体系,缺乏超前控制和同步控制的战略意识。电价的形成机制一成不变,一些地方的二次综合加价客户不堪重负,严重制约了电力市场的开拓。
4.管理手段落后。
目前的供电技术手段、管理水平不能满足商业化运营要求。无论是法律手段、行政手段、技术手段以及经济手段的运用,都难以适应电力市场的需要。在当前社会窃电成风,违章用电猖獗,拖欠电费居高不下的情况下,因为行政干预太多,法律显得无能。在技术手段方面,一是电力市场的监测手段落后,没有建立起负荷管理系统,电力销售的抄、核、收全过程未能实现自动化;二是业扩报装手段落后,从客户申请到报装接电、用户档案和合同管理主要靠人工来完成,同时由于机制不健全,未能形成业扩报一口对外;三是调度手段落后;四是用电管理手段落后,报表分析、计量管理、抄表收费主要靠人工完成,在销售环节人工干预过多,造成分析失真、估抄、错抄、漏抄等现象时有发生。
5.购电成本居高不下,企业利润不能因销售收入的增长而增长。
许多地方销售收入增长幅度较大,而利润增加却很少甚至减少。究其原因,就是成本的增长幅度远远高于销售收入的增长幅度。
二、地方电力市场营销策略
电力企业的市场营销是以扩大市场销售量和增加市场客户为中心展开的,其核心是电力企业必须面向市场、面向消费者,适应不断变化的市场并及时对营销策略做出正确的调整,电力企业要为消费者提供合格的电能和各种满意的服务,要用最少的投入、最快的速度将电能送达客户端,而且只能在消费者的满意中实现自己的各项目标。按照4ps的营销理论,地方电力市场营销策略主要集中体现在产品策略、价格策略、分销和促销策略等方面。
1.产品策略。
产品的整体概念是有形实体加上企业对用户所提供的售前、售中、售后服务。电是一种商品,它的特殊性决定它的产供销一体化瞬间完成,电力产品市场首先要进行分析预测,摸清底数,掌握市场潜力,制定详细的市场计划。同时,加强用电市场的建设和电网改造。电力市场的载体是输电网和配电网,电能通过它们送到千家万户,只有拥有一个现代化水准比较高且网络布局合理的电网,作为商品的电能才能“卖”得出去。具体包括增加供电电源点,提高电能质量;根据用电需要进行电网改造;以优质的服务,去寻求和开拓市场。
产品策略的重要内容是产品服务。电“卖出”去后,售后服务工作必须跟上,因为电力用户的满足程度,就是我们明天潜在的电力市场,因此,供电企业的服务不能只停留在故障处理上,而应从用户的需求—设计—施工—验收—运行—售后—服务—故障处理—扩大需求的各个环节提供咨询或服务。要杜绝“门难进、话难听、脸难看、事难办”的`衙门作风,改变等待求助为上门服务方式,公开办事程序,公开社会承诺,采用调压或补偿方式提供优质电能服务,采用双电源、双回路和环网形式提供可靠电力。
2.价格策略。
价格策略的三大中心是:成本、需求和竞争。电力企业由于目前依然是独家经营,电网统一调度,因此,围绕用户需求降低成本,避免搭车收费和乱加价,是扩大电力营销的重要措施。
(1)用户在办理用电增容过程中,一次性交纳供、配电工程贴费是制约电力销售的主要因素。为了激发用户用电的积极性,在坚持原则的同时,可采取灵活办法,如对于已办理增容的用户闲置配变可依产权界限在本区域内调节使用。供配电工程贴费的收取,电力部门可采取分批收取,对于经济确有困难或社会性公益事业,贴费采取“减、缓、免”的政策,对于农网改造农村用户增容贴费免交,对于贫困地区电力部门帮助上新变压器,对用户采取租赁形式,鼓励其用电,防止一次性投资过大,把用户吓跑而影响用电的局面。
(2)规范电价提高竞争力。电力企业要开拓用电市场就必须规范电价,国家制定的电价并不高,但许多地方执行起来就变了样,如各级政府强加的搭车收费:“人情电、关系电、权利电”的存在将电价人为加大,转移到用户身上,过高的线路、配电损耗及农民分摊的机泵管带费、公益企业用电和违章用电、窃电等都加大农民的负担,奇高的电价,使消失了多年的炼油灯、汽灯重新点了起来,严重挫伤了农民用电积极性,因此,规范用电秩序是当务之急。
3.分销和促销策略。
电力销售尽量减少中间环节,一方面避免资源的浪费,另一方面便于管理,降低电价。就目前电力销售体制是多样并存,有直管式,有趸售式和代管方式,供电企业管理用户变压器,以该处高压计量收费,至于每个用户拿多少,电力部门管理很少。以前国务院为减少企业和农民负担,避免乱加价、乱收费都曾取得一时效果,但终因管理环节和农电工责任心的问题,电费电价多次反复后居高不下,严重影响了电力销售。
综上论述,随着社会主义市场经济的不断深入发展,市场格局发生了巨大变化,从卖方市场逐步转为买方市场,经营观念也产生了较大转变,这些变化都促进地方电力企业适应新的经济形式的需要,从企业内部经营机制和思想观念入手,转轨变型,制定出相应的战略发展计划,摆脱旧的管理模式,形成独具特色的市场营销手段,在市场经济中不断推进。
参考文献:
1.电力市场营销管理
2.浅谈电力市场营销
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