市场营销论文（优选）
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市场营销论文1
【摘要】文章以消费心理和消费行为作为切入点，分析了影响市场营销的策略，根据消费的心理变化来探索营销策略的更新。
【关键词】消费心理；消费行为；市场营销策略；心理变化
作者简介：吕堃（1984-），男，陕西西安人，中国人民大学在职研究生，研究方向：企业管理（市场营销方向）
在改革开放以后，我国逐渐进入市场经济时代，经济得到了快速的发展，人们的消费水平也得到大幅度的提高，任何消费行动都是在消费心理的驱使下进行的，因此对于市场营销策略也需要尽量考虑消费心理与消费行为。基于这个角度对消费者的喜好、目的进行分析与探索，为企业的营销、产品研发等提供依据，消费者消费行为的产生经历了对产品的认识、情感产生、购买意识、购买行为等过程，市场营销可以从这个角度出发，从外在表现行为进行分析。
一、影响消费心理的因素
消费者的购买行为受到购买心理的影响，不同的消费者有着不同的消费心理，当消费者有某种需求时，就会对同一类产品进行细致观察，其中消费者最关心的有三个因素：一是品牌心理；二是廉价心理；三是求异心理。品牌心理是因为消费者认为品牌象征着高贵和地位，以衣服而言，无论是正装还是休闲装，人们都会对某个品牌情有独钟，这是一种品牌心理的体现。所以很多人就会受到品牌心理的影响，认为品牌商品是彰显自己地位的一种表现，希望从中获得一种荣誉感。当然，品牌从另一个层面上来看也是质量和服务的保障，只有在同行中拥有最优秀的品质才能够打响知名度，成为名牌，因此人们品牌心理的产生也是可以理解的。对于我国大多数人的购物习惯来说，价格是最重要的一个因素，这也是一种廉价心理的影响，比如我们经常会看到某些专卖店打折了，即使原本没有购买欲望，但是在打折的诱惑下，就会产生进去购买商品的冲动。现今的年轻人对于“撞衫”现象是不可以忍的，这是一种求异心理的表现，有些人认为自己与众不同，就不能流于大众化，看到别人有一样或类似的物品，就会产生不顺的心理，因此他们可能会选择和别人不同的产品，以免出现和别人拥有同样产品现象。信息化时代在不断发展，人们对于产品的了解越来越多，再加上电商的发展，人们的消费意识也在不断提高，虽然消费观念提高了，但是人们消费上当的频率也提高了。消费者面临卖家各种各样的促销手段，一开始都会产生消费欲望，但随着消费上当的次数提高了，人们对卖家也逐渐产生了不信任感，消费者的辨别能力也在不断提高。比如商场的促销活动，尤其是食物，人们首先会想到的是它的保质期，也会辨别商品真假。消费者的消费意识增加，对于产品的辨别能力也有所提高，不会光听促销人员的夸大其词，而是更相信自身的判断。另外，消费者的个性化需求愈来愈旺盛，主要表现在青年的身上，青少年需要以个性化来塑造不同的个性，以求在人群中有突出表现。
二、消费心理类型分析
与影响消费者消费心理因素与特征一样，消费者的心理类型也有所差异。消费者对于消费主要有六种消费心理类型：第一种是追求“实”的心理，在消费的过程中重视产品的性能和质量，在这种消费心理的影响下，对于商品的外在不是很看重，这种心理是在消费过程中最为常见的，尤其是在一些日用产品上，对于功能质量的要求远胜于对于外观的需求。当一件具有同样属性的新产品产生时，人们往往会产生第二种消费心理：追求“新”的消费心理，这能够吸引消费者购买的欲望，消费者往往是喜新厌旧的，尤其是年轻的消费者，往往有追求时髦的心理，这种心理的存在就会让消费者在消费过程中被产品的外观、造型和新功能所吸引，由于对新事物的好奇，新的产品往往能在一个阶段形成一大片的市场。第三种消费心理就是追求“名”，即追求品牌，随着消费水平的提高，人们的消费习惯也有所改变，对时尚的追求，对品牌产品无法抗拒。这也就是高档奢侈品无论价格高低都不会影响消费者购买意愿的原因，对名牌的追求已经超过了价格的'在乎程度，在这其中，一类是对品牌的追求，还有一大部分原因是虚荣心的产生和对财富地位的炫耀。自古以来，中国都有“爱美之心，人皆有之”这句老话，这也是长久不变的道理，人们对于美的追求是不会停止的，因此在消费上就产生了追求“美”的心理，消费者在这个阶段更加重视产品的艺术价值和欣赏价值，虽然有的产品在功能上没有多大的作用，但是就是抵挡不住人们对于产品外观喜好的需求。人们的第五种消费心理就是习惯性心理，对于某件产品的重复购买就会产生对该产品的习惯性购买，消费者一旦产生这种心理，就会持续一个比较长期的过程，这在日用消费品比较常见，因此市场要认识到习惯性心理对于消费者购买行为的重要影响作用。消费者还有一种消费心理，就是从众心理，消费者在购买商品时，往往会关注其他人对商品的购买情况，受到其他人的影响而改变自己原本的购买行为，如对于苹果手机，一些消费者拥有这类产品，而身边的人群也会产生购买同种产品的消费心理，不自觉地模仿他人购物行为。
三、基于消费心理和行为的市场营销策略
（一）市场营销策略的重要性
根据对消费市场的调查研究显示，市场营销和消费心理从本质上而言是对交换和消费环境进行研究，要想有效进行市场营销，不断扩大市场，增加利润，就要对消费心理和行为进行研究，以此来制定相应的营销策略，而优秀的营销策略也能够反过来营销消费心理和行为。因此，企业要在激烈的市场竞争中占据一席之地，就要根据消费心理和行为的变化来制定营销活动，让营销活动与消费心理和行为产生相互影响的关系，更好地促进企业发展。对于整个市场而言，企业和消费者是基本单位，是经济活动的主体，因此两者呈现出具有一定规则的趋向和走势时，就能够对宏观的经济状况产生影响。随着人们生活水平的提高，消费需求的结构也在发生着变化，需求结构的变动要求，企业商品和消费者需求要互相适应，这样才能保证消费品德供求平衡。
（二）市场营销的主要策略
对于企业市场营销，要树立起以顾客为中心的营销观念，要站在顾客的角度研究问题，学会换位思考，通过市场调查来准确获得消费心理和行为的数据，重视客户的反馈信息，尊重消费者的消费需求，积极与客户进行沟通，对服务质量、产品质量进行分析、对比，并且确定下一步的营销策略，实现企业的人性化关怀，以此增加客户的满意程度，增加品牌的信誉力。企业需要认真分析消费群体，确定市场的主打方向，对产品进行定位，企业要立足于消费机构实际，对消费群体细分，确定自身目标和消费者需求，明确消费市场，满足不同类型的消费者需求。企业需要加强对市场的调研和消费行为的分析，研究消费者消费行为的走向，分析好市场变化，抓住消费热点，促进消费行为的产生。
四、消费心理与行为对市场营销的启示
（一）树立顾客为中心的理念
企业要认识到消费者的重要性，在市场销售中不要只是估计利润，更应当看重消费者，只有赢得消费者的信任，才能促进消费者消费行为的产生，进而产生习惯性消费心理。这是企业赢得市场、赢得民心的重要保障，企业要认识到消费者的重要性，加强顾客体验，重视售后服务，让顾客对企业有良好的印象。这是一种无形的宣传手段，能够提高企业和产品的口碑，促进品牌效应的产生，也正是应了那句古话：得民心者得天下。
（二）加强广告宣传
企业要想推广某一产品，要进行市场营销策略的规划，其中运用最多的就是广告，广告存在于生活的方方面面，顾客对于广告的分辨能力不是很强，因此，采用良好的广告进行宣传，把握好消费者心理，做好广告宣传，是一项重要的市场营销手段。企业要利用广告的作用做好宣传，积极与顾客沟通交流，只有学会交流才能够更好地接近顾客，帮助顾客解决对于产品的困惑，才能够有机会把产品推销出去。企业要利用有形广告和无形广告对产品进行积极宣传，加强对服务人员的语言技巧，提高销售业绩。
（三）重视品牌效应
企业要认识到品牌的重要性，积极打造属于自己的品牌。我国的消费者往往都比较在意商品中的品牌，对于品牌有种莫名的信任感，因此企业需要重视品牌的构建，打造属于品牌的闪光点，可以是文化宣传，也可以是外观变化，闪光点可以不止一个，但是在打造和宣传的过程中一定要体现出闪光点。在消费者眼中，只要有这么一个闪光点，就会吸引注意力，产生购买欲望，这就是一个品牌的打造过程，因此充分了解消费者心理，对于品牌的构建和市场营销策略都是十分重要的。五、结语消费者的消费心理和行为直接影响着企业产品的销售以及企业在市场的占有率和增长率，因此企业如果要获得更多的利润，占据更大的市场，就要制定独特的营销策略，充分认识到消费者心理对于消费的营销，有针对性地制定相应的营销策略，帮助企业在激烈的市场竞争中能够脱颖而出，完成企业目标，实现企业利润的不断增长，推动企业长期发展。
参考文献
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[2]李汝顶．从消费心理浅析市场营销效率目标的实现[J]．中国商贸，20xx，（6）．
市场营销论文2
摘要：对茶叶消费者的消费行为进行分析与调查，是当前茶叶生产销售企业制定市场策略、作出营销决策的重要参考依据。消费者的消费行为是一种“模糊”的市场现象，具有多样性和不确定性，因此，无法找到准确的行为参考模式对消费者行为进行界定，不适用传统的统计学方法对其进行定量分析。近年来，模糊数学得到越来越多的茶叶生产营销企业的认可和重视，使用模糊数学已经成为一种非常实用而且简单有效的方法。本文将通过对茶叶市场的生产和销售状况进行分析，探索出在茶叶的市场营销过程中如何运用模糊数学的方法对茶叶营销更好地作出决策。
关键词：模糊数学；市场营销；决策应用
随着中国经济的不断发展，同时国家对于第一产业的大力支持，茶叶产业的发展得到长足的发展，与此同时，茶叶的市场营销成为了广泛关注的焦点。茶叶市场的开放和搞活以后，茶叶消费者的购买茶叶的欲望和行为都对茶叶企业的经营和发展有着非常大的影响。通过市场营销的决策分析，能够有效进行茶叶的市场营销，当然，此时的市场营销决策就显得至关重要了。在茶叶企业和产业的生产营销过程中，有很多消费行为（消费动机、消费偏好、消费习惯、消费心理）是人基于对事物和属性的认识和判断进行评价的，因而无法进行准确估量，采用传统的数学方法已经不适用当前的市场营销环境了，而通过采用模糊数学方法进行分析和研究能够将固有的形成定量分析向定性分析方向发展，更好地做好茶叶市场营销工作。
1模糊数学的概念和定义
在传统的数学方法中，体现的是严密的逻辑性和抽象性，严密性是指在数学方法的研究中对事物的属性进行准确严格的判断，在数学中，比如说像“大于”这个概念，只能是两个事物数量进行比较的过程，4大于3，这是准确的大于概念的表达，但是如果是“不小于”的概念的话，就包括了等于和大于，4不小于4，或者4不小于3这两种阐述都是对数学逻辑性的严密判断，是不存在“牛角尖”的，毫无争议的。但是在现实中的很多事物中，尽管人们对其外在的表现和内在的属性有足够的了解和认识，但是这种了解和认识对有局限性的，是非常不确定的，这种不确定性在数学研究方法中就称之为模糊性。模糊性数学概念的提出和发展是基于1965年美国著名数学家查德的模糊集合概念理论的提出作为标志的，主要体现在对于事物属性和描述上的定性分析。比如说以“长得肥胖的人”进行概念阐述就非常具有不确定性，有的人认为超过了70kg就算肥胖了，有的人认为超过80kg才算肥胖，但是如果对于身高达到2米的运动员来说，80kg显然只能算是“营养不良”了，这种准确的以定量分析评价标准显然是不行的'。又比如说“，有钱人”，多少钱才算有钱，1亿是有钱人，100万也是有钱人，但是在贫困山区或者在数十年前1万甚至1千都算是有钱人了，在不同的社会环境或生活环境，对于“有钱人”的概念的理解都会有差异。这种概念和逻辑如果在传统意义上进行数学定量分析，那么显然无法准确判断，而这种属性对于人的思维来说，要判断起来并非是难事，对于肥胖、有钱人等概念都会有清楚地判断，因而这种模糊性是具有规律性质的。当前，模糊性数学在很多自然科学和社会科学领域中都得到了广泛的应用，很多人可能会对于模糊数学的理解是将数学问题模糊化，肯定就是不合逻辑、漏洞百出的，其实不然，模糊数学的研究并没有因为对研究对象属性的模糊而致使模糊数学本身变得“模糊不清”，它是在打破传统数学研究的禁锢的时候依然具有严密逻辑性的数学分支。
2模糊数学在茶叶市场营销决策中的现状
随着茶叶市场打破了过去茶叶市场的计划性之后，茶叶主体地位由卖方市场向买方市场转变，在茶叶市场中茶叶消费者的购买行为和购买习惯对于茶叶企业的生产经营有着重要的影响，为了更好地做好茶叶的生产营销工作，茶叶企业需要对茶叶市场营销工作有更为全面和准确的了解和判断，作出更有利的决策。而当前，很多茶叶生产营销企业一般都设在离茶叶种植园或者茶叶加工基地，而通常这些茶叶生产的地方离山区较近，这些茶叶企业领导或者负责人很多都来自于当地，对于市场营销专业知识不是很了解，可能只是单纯地对茶叶市场有一个略微的了解之后凭借着经验对茶叶如何进行市场营销进行决策，这种市场营销决策往往具有很强的主观性和随意性，因而对于市场营销决策的提出和执行都较为落后，更别说使用模糊数学对茶叶市场的营销状况进行专业营销分析。受制于茶叶企业的地理位置和领导负责人的知识限制，模糊数学在当前茶叶市场营销的决策中应用还不够广泛。
3模糊数学在茶叶市场营销决策中的方法步骤
第一、初步分析调查。对于茶叶市场中，要了解和分析目标市场中茶叶消费者的茶叶购买消费特点，对于茶叶消费者所饮用的茶叶的种类是白茶、花茶、绿茶、红茶、全发酵茶、半发酵茶、不发酵茶，饮用茶叶的品牌是铁观音、龙井、大红袍、普洱、乌龙茶，饮用茶叶的包装是袋装的、罐装的、散称的等等，还有茶叶生产加工的饮料的基本情况并将数据予以记录，对茶叶消费者的茶叶消费倾向进行确定，以便于后面工作的开展。第二、正式分析调查。在确定茶叶目标市场之后，接下来的工作就是要收集目标市场消费者的茶叶消费资料了。对于消费者茶叶消费习惯可以有通过问卷调查法、街头采访、实地走访、网络调查等方式对消费者的茶叶消费进行了解，对于问卷调查要注意包含有消费者平常爱不爱喝茶、喝的是何种茶叶、对于茶叶的价格要求、茶叶的口味质量用选择题的方式进行确定以便于消费者选择，对于采访、调查的方式要注意采访数量与采访范围，要尽可能多地包含人群种类、地区分布、年龄大小，对于实地走访要尽可能地挖掘消费者的真实消费诉求，并注意在数据采集的时候使用抽样、随机、分层等方式相结合。第三、分析和研究调查结果。对于收集到的资料，进行模糊统计。在收集到的信息处理过程中，肯定存在有很多的现象和数据记录又模糊性，比如说喜欢龙井茶的人群可能在收集资料的过程当中，采访的人数没有达到，很多可能喜欢龙井茶的消费者没有被采访到，这样记录反映的龙井茶的消费行为习惯可能就有失偏颇，得到的结果就需要进行定性的结果分析处理，这样以信息性质进行模糊数学的方法，得到的结果处理才能更科学有依据。第四、市场营销决策。在茶叶市场营销的结果分析处理完成之后，通过模糊数学的定性分析法了解到在某一地区的茶叶消费者可能存在偏爱某一种或者几种茶叶的情况，茶叶生产企业就会明白在具体某地区所重点生产的某一种或几种茶叶进行重点营销推广，加大在市场上的投放量和占有率。比如说A地区茶叶消费者爱喝茶，大部分都有喝绿茶的饮茶习惯或者说饮茶趋势，茶叶企业就应该及时作出判断，扩大A地区的茶叶市场的绿茶市场占有率；又比如，M地区的茶叶消费者对于茶叶的包装比较喜欢瓷器罐装的，M地区当地群众都比较喜欢瓷器，因此对于茶叶的包装比较喜欢用瓷器罐装，茶叶生产企业就要注意茶叶的销售包装，以瓷器的精美衬托出茶叶销售的质量，达到理想的茶业营销效果。
4模糊数学在茶叶市场营销决策的应用前景
模糊数学在我国茶叶研究应用领域中始于80年代，迄今也只有30年，可以这样说，我国的茶叶市场营销对于模糊数学的应用还不够，具体处理操作过程还有待完善。尽管起步较晚，但是无论是社会茶叶专家、茶叶生产营销企业、茶业市场都看到了模糊数学在茶叶市场营销决策中的应用前景。随着我国茶叶学科在很多高等院校逐步开设专业课程，以及茶叶学科加大与其他学科的开展合作交流，模糊数学模型的日渐完善将会有助于其在茶叶市场营销决策中发挥出更大的作用。第一、对于茶叶生产的品种。在茶叶的市场营销中，茶叶的品质和质量是其中最为关键和重要的条件，只有茶叶的口味、茶叶冲泡后形成的颜色、香味、茶叶的醇度都有很高的质量的时候，才会吸引更多的茶叶消费者。因此对于茶叶的品种和质量要求至关重要。当前我国茶叶生产品种繁多，质量参差不齐，依靠肉眼和经验进行识别难度较大，此时，通过将茶叶所有的技术参数通过计算机应用模糊数学模式板块进行远距离匹配，就可以将茶叶品种的主要信息存贮在计算机中，从而使其他未知名的或者难以判断的茶叶信息，输入计算机中进行模糊识别达到甄别茶叶品质的效果。第二、对于茶叶的性能。茶叶消费者对于茶叶消费考虑的另外一层要素就是茶叶的性能，包括茶叶的经济性能（价格因素）、人体吸收性能、安全性能等，因而对于茶叶的性能通过模糊数学模型建立总体性能评价模式，运用计算指标权重和其他各项指标隶属的函数，而后对指标价值进行量化，比如说茶叶中所含有的微量元素，建立总体上的性能评价评价函数模型，这样根据这种评价模型可以对茶叶的总体性能进行优劣评估，为以后茶叶的市场营销进行更好的指导和建议。
5结语
茶叶市场新营销逐步进入到一个更为高级、要求更多的状态，因此，要注重对茶叶市场营销的应用模式进行创新，模糊数学作为一个重要的创新方向，通过加大模糊数学和市场营销融合，使得茶叶市场销售决策能够有更加美好的前景。
作者:张琳 单位:四川现代职业学院
参考文献
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[3]李国柱,黄本春,潘清华.模糊数学在市场调查及决策中的应用[J].石家庄经济学院学报,
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市场营销论文3
随着厂网分开、资产重组等电力体制改革的深入，可替代电能的能源技术的发展，消费者用电需求的增长和多样化，以及消费者维权意识的增强，电力市场已由卖方市场转向了买方市场，“电老虎”变成了“电保姆”，电力企业的市场化运作更加明显，电力营销已成为电力企业的核心业务之一。电力营销最重要的一个理念就是：以消费者需求为导向。电力营销的各种战略就是在这一理念的引导下制定并实施的。以消费者需求为导向体现了“以人为本”的精神，即认为人是世间万物的根本、根源，一切以人的需求出发，弘扬人本思想，理解人、尊重人、关怀人。以消费者需求为导向要求我们满足消费者的各种需求，加强电网改造和建设，完善供配电网络，适应广大客户用电发展的需求；运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的优质服务。以消费者需求为导向要求我们不仅要满足消费者需求，而且要主动发现、创造消费者需求，营业窗口通过与客户直接接触，发现客户对营业厅硬软件设施和用电业务的新需求，从而创新服务内容和形式。以消费者需求为导向要求我们把服务工作做在客户要求之前，用超前服务正确引导客户的消费欲望，正确树立客户的消费观念，不仅使客户满意，而且超越客户的心理期待，提高客户的附加价值。
在以消费者需求为导向的原则下，我认为电力企业可采取以下三种营销战略：
一、情感营销
《孙子兵法》有云：“攻城为下，攻心为上。”在产品同质化的今天，商家通过产品的包装设计、折扣让利等手段来促销，以打动消费者，产生购买行为。但电力由于它的无形性，消费者无法直观地接触到产品本身，只能通过用电的可靠性和便捷性，通过接受的电力咨询和故障报修等服务，感受和体验电力服务，并做出相应的评价。所以，电力营销是一场攻心战，要以高质量、高效率的服务刺激消费者的感观，波动消费者的心弦，使其从心理上对供电服务产生认同感和忠诚度。
一是贴近“自尊心”。美国著名心理学家马斯洛将人类的需求分为五个层次：生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求以及自我实现的需求。只有在营销策略组合中融入对消费者的尊重和人文关怀，才能实现消费者的高层次需求。电力营销也要贴近消费者的“自尊心”，使消费者被尊重的需求和自我价值得以实现。电力营业厅的服务人员应通过规范的言行、亲切的态度，热情接待每一位客户，在客户距离柜台1。5米左右时，起身微笑向客户问好，回答客户提问时面带微笑，客户离开时送上一句“慢走”；对待客户的问题，耐心解答，不厌其烦，当遇到情绪激动的客户时，首先稳住自己的情绪，认真倾听他们的抱怨，换位思考，设身处地地为客户着想，仔细给予解释，及时向相关部门反映情况，争取尽快帮助客户解决问题。通过这些细节充分体现出电力企业对客户的尊重和善待。在日常工作中，我们发现有些客户对电力服务抱怨，并不是真的有什么问题要抱怨，而是希望得到服务人员的热情接待，希望受到重视。所以，无论对待什么客户，我们都要一视同仁，提供热情周到细致的优质服务，真正把对客户的尊重放在心里，落实到行动中。
二是提供“定心丸”。电能的不可储存性决定了电能产、供、销于一体的经营模式，消费者购买电能的同时，还在购买一系列的电力服务，如业务受理服务、故障报修服务等。西方学者于20世纪60年代提出了购买服务的风险承担理论。该理论认为消费者在购买服务的过程中较之购买商品面临更大的风险性，可能会造成不愉快或自己不希望的后果，而这些后果都将由消费者自己承担。所以，电力营销必须尽量降低或避免消费者买电、用电的风险，提高购买电能的附加价值。例如，95598电力服务热线提供24小时用电查询和问题解答服务，确保了用户随时随地可获知自己的用电信息；电力员工行为“十个不准”规范了员工与客户接触过程中的行为，展现了廉洁自律、恪尽职守的供电人形象；供电服务“十项承诺”保证了客户申请用电后的供电方案答复期限和送电期限等；《国家电网公司行风投诉举报管理办法》保障了客户投诉渠道的畅通，督察办法的落实和跟踪处理系统的完善。这些举措给用户吃了“定心丸”，让用户放心用电，用放心电，赢得了用户的信任。
心胜为上，兵胜为下。电力企业只有抓住消费者心理，通过情感营销，给予消费者理解、尊重与关怀，动之以情，晓之以理，持之以恒，才能赢得人心，获得良好的口碑，推动电力事业健康快速发展。
二、品牌营销
品牌代表利益认知、情感属性、文化传统和个性形象等价值观念，是产品形象和文化的象征，是企业宝贵的无形资产。品牌效应能令企业从品牌溢价中获益，提高经济效益，获得竞争优势。
风险承担理论也指出消费者为了减少购买服务的风险，一般会采取以下措施：忠诚于满意的服务品牌、考察服务企业的美誉度和信誉度，听从正面的舆论领导者的引导等。可见，电力企业为了扩大市场占有率，就必须倾力打造供电服务品牌，利用品牌效应吸引更多的客户，并不断扩大品牌的认知度、美誉度，在社会上形成积极的舆论效果，给客户带来正面的感受，产生共鸣。
供电服务品牌的建立是一个内强素质、外塑形象的过程，一方面要使员工首先认可品牌形象，践行企业理念；另一方面要令客户感知、认可品牌价值。在企业内部，通过员工培训、合理化建议征集、劳动竞赛等方式，促使员工对企业的文化、品牌产生认同感，对企业产生归属感，促使员工形成积极的服务态度和主动的服务行为。员工在接待客户的过程中，通过规范的言行举止，潜移默化地向客户传递电力企业的服务理念，在客户心中留下良好的形象。在企业外部，优秀的品牌是企业的一张名片，是企业的一面锦旗。电力企业应采取以下措施树立供电服务品牌：提高工作效率，加快用电手续的办理和工程建设的速度，使用户早日用上电；不断改进技术水平，提高电能质量，为客户提供安全可靠的电能；不断创新方便客户的服务举措，兑现服务承诺，切实解决客户用电问题；营销人员定期分析大电量客户电费构成，为其制定合理的用电管理方案；提倡电费储蓄、银行代收、推广电费“充值卡”、网上电费支付等缴费方式，缓解“缴费难”问题；加强95598电力24小时服务热线的服务功能；积极宣传安全用电、节约用电的.知识，及时发布供电服务和停电信息；提高故障抢修的反应速度，联动机制；利用同业对标，取长补短，改善服务质量；赞助公众事业，参加公益活动，赢得社会广泛赞同，提高企业美誉度。这些举措能够在不同方面树立企业认真负责的国企形象、规范真诚的服务形象、严格高效的管理形象、公平诚信的市场形象、团结进取的团队形象。优秀的品牌是一种软约束，像一把看不见的“尺”，使员工产生强大的心里约束，像一只看不见的“手”，调节员工的行为，督促员工不能损害品牌形象，要以良好的精神风貌展示品牌价值。
三、绿色营销
在历史的进程中，人们亲眼见证了社会的发展，也亲身感受到环境恶化带来的苦果。人们越来越意识到经济与环境是相辅相成的关系。于是，绿色消费、低炭生活等概念应运而生。所谓绿色营销就是企业以环境保护为经营道德准则，以绿色文化为价值观念，以消费者的绿色消费为出发点，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。绿色营销的目的是要实现消费者、企业、社会和生态利益的统一，实现可持续性发展。这与中国古代“天人合一”的思想是一致的。
我认为电力企业可从以下三个方面开展绿色营销：
第一，宣传优质环保概念。电力企业是自然垄断性行业，竞争者似乎既不明显也不紧迫，但其实，只要替代品能够为消费者提供相同或相似的核心利益，就能够形成对企业的事实威胁。煤、天然气、太阳能等能源都是电能的替代品或潜在竞争者。电能要树立其比较竞争优势，才能扩大市场份额。那么其比较竞争优势是什么呢？其中一个重要优势就是电能具有清洁、安全、快捷、环保的特点。当前，调整并优化能源结构是我国重要的能源政策，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持和能源用户的重视。这是电力企业进行绿色营销的最佳时机。所以，电力企业一方面要加强电能环保特点的宣传，一方面要改善电能质量，提高供电可靠性，为电力用户提供优质环保的电力产品，以提高电能在终端能源消费市场的比例。
第二，采取弹性灵活的价格政策。积极推行新的电价政策，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中考虑各类费用因素，建立灵活弹性的电价体系。细分目标市场，对不同用电性质的客户采取差别定价策略，争取到更大的市场份额。主要措施有：对大工业客户实行超基数优惠电价、丰水期季节折扣电价，稳定工业用电市场；拉大分时电价差，利用价格杠杆启动分时用电市场；对居民生活用电实行两时段电价，引导居民的合理用电；对冰蓄冷空调、蓄热电锅炉及其它蓄能设备实行分时段优惠电价。今年将在部分城市试点的阶梯式电价，也是一种弹性的价格政策，可有效抑制电力浪费现象，引导消费者节约用电，合理用电。
第三，采取多样化的促销手段。要抢占先机，开发潜在市场。随着科技发展，人民生活质量提高，越来越多先进的家用电器走进百姓家庭。目前，家用电器照明基本上使用的是电能，而炉具基本还不是电力的市场。我们要加强对新型电器产品优点、特点和使用方法的宣传，吸引更多的消费者使用，同时帮助一些企业研发可替代非电产品的电器。要针对不同目标市场，采取不同的促销重点，例如，今后五到十年内居民生活和大型能源消费市场具有巨大的用电潜力，因此可根据国家能源形势和政策，向居民重点宣传节能型照明灯具、电炊具、暖气、干衣等节能型家用电器，向电力客户推广蓄能型制冷制热设备、电锅炉、电空调等，同时加强对农村电力市场的研究，改善农村电能质量，占领农村用电市场。从满足客户需求到引导客户消费，从适应市场到引导市场。
市场营销论文4
1价格策略
长远来说，不论实体产品还是服务产品，每家企业都希望能够赢利，但是为了近期的目的可以选择暂时不赢利。价格策略是适时调整的，这样的调整要结合企业当期的目标。是要把产品线做起来，还是打击竞争对手，价格策略都不一样。定价都要适度，和竞争者相比让消费者觉得物有所值。因为有了网络后，产品价格都是透明公开的，消费者了解价格十分方便快捷，随时随地都可以进行比较。所以企业要想在消费者心目中形成一个诚实守信，不贪婪，正面的形象，可以通过网络调查问卷，并结合自己的市场定位，做出适当的令消费者和企业都满意的定价来。但是浏览目前我们的众多企业，有这样觉悟的还不多见。理想的电子商务价格策略是鱼与熊掌可以兼得：一边是要让消费者觉得很便宜，要抢市场，要扩张；一边是要赚钱，要维持利润率。价格策略的变化就会依据两边的.目标来平衡。在不断调整的策略指导下，运营越做越精细，最终把这两边目标融合起来。
2渠道策略
对于生产实体产品的企业而言，后台应建立一套进销存管理信息系统。该系统是对企业生产经营中物料流、资金流进行条码全程跟踪管理，从接获订单合同开始，进入物料采购、入库、领用到产品完工入库、交货、回收货款、支付原材料款等，每一步都能提供详尽准确的数据。有效辅助企业解决业务管理、分销管理、存货管理、营销计划的执行和监控、统计信息的收集等方面的业务问题。后台的问题解决好后，前台的销售问题迎刃而来。笔者认为前台销售店面应和后台生产企业联网，当销售店面出售一笔订单后，在后台的计算机上都能有所体现，便于后台为后续的生产随时安排计划。或者当前台需要为客户量身订做产品时，在前台输入客户的要求，后台马上就能够通过网络接收到信息，立即为客户安排设计和生产。甚至后台销售商的货款结算业务也可以通过网络进行，这样就可以快速的实现集设计，生产，销售，结算，售后为一体的现代信息化管理智能服务。而对于服务性企业而言，服务场所里的各个部门均可实现信息共享。就拿医院举例，院方可以建立自己的网站，病人首先通过网站就能了解医院的实力及各科医生的信息，病人在家中就可以通过网络挂号预约，医生可以通过网络约定病人何时来院就诊。等病人就诊时预约医生就可以对该病人建立最初级的健康档案，病人的所有健康信息都可以在医院网络内查到，根据需要可以设定访问权限。病人就诊后可以在医院网站上通过医保中心自动结算费用，发表相应的诊后评价，以供其他病人参考选择。如果每个服务机构都有这样的计算机网络系统，全社会的服务信息都能够有条件的共享，那么我们社会的公共效率会是多么的高效，快捷，便利。
3促销策略
不论生产实体产品的企业还是提供服务产品的企业，它们网络店铺的推广及促销我们都应重视。在推广时，笔者认为有以下几种有效的做法：在人气比较旺盛的论坛发精华贴，这可以为网店带来很大的流量；利用微博的病毒效应，网络店铺的人气也许可以出乎企业的意料；与同类网店做友情链接；运用搜索引擎优化来提升网络店铺的排名；印制名片在现实中传播，也能收到意外的效果；经常更新网店，让消费者时时能够感受到惊喜。另外还可以采取一些和实体店铺相似的做法，如折价促销，赠品促销，抽奖促销，积分促销，节假日促销等手段，都可以吸引消费者的眼球，来达到良好的促销效果。
作者：戴珂 单位：河南省轻工业学校
市场营销论文5
一、市场营销内涵整合
市场营销是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要，实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、目标市场选择、产品开发和定价、渠道选择、产品促销、销售、提供服务等与市场相关的企业经营活动。市场营销全过程质的规定性则是商品交换的过程。跨国公司又赋予它新的内涵①企业营销的成功需要创新，这种创新不只是方式方法的创新更是观念和思维的创新。②企业营销必须从单独的销售思维转变到营销与盈利思维并举。从过分关注市场份额到市场份额与企业价值平衡。③成功是营销需要对资源的有效整合。这种整合，不只是对外部市场资源的整合，更重要的是对内部资源的整合。
人们常说做营销都知道4p(产品、价格、促销和渠道),它们都是企业管理和活动控制(至少有重大影响)的最基本因素。尽管他们受到目标群体、人文地理及环境的影响，但我们必须明白，寻求企业营销是最终目的，任何形式的企业和营销组合都应包括“4p”这四个中心要素。今后的市场会逐渐趋于成熟、复杂，企业的营销应由以前的静态控制演变为动态控制。依照国外的经验，随着对市场与企业价值的深入认识,“4p”理论应被赋予新的内涵:①为使企业的产品策略发挥最大的效果,取得消费者的喜爱，我们必须认真考虑和衡量产品在不同周期中的位置，以及用户从中将获得的利益和价值。②企业价格策略、定价目标应寻找企业利润与顾客满意度之间的平衡。学会应市场导向定价和需求导向定价。③企业销售应该是我们花费尽可能低的成本，且不会牺牲顾客的感情下进行售后服务和促销，都应注意利害关系，使对企业的不利降低到最低限度。
二、公共关系的理解
公共关系是主要从事组织机构信息传播，关系协调与形象管理事务的咨询，策划，实施和服务的管理职能。公共关系的主体是社会组织公共关系的客体是公众公共关系的手段是传播。中国的现代公共关系是舶来品，是改革开放的产物。但如同许多引进的观念一样，理解和操作起来时常会被扭曲,甚至走入误区。当年中国公关起步时遇到的第一个误区或称迷障曾是“公关小姐”，即以为公关人员就是“公关小姐”，接待科改名公关部，迎来送往等于公关工作的全部内容。
随着中国市场经济的发展,公共关系职业化进程的加快，现在人们对公共关系的认识己超越了“公关小姐”以及与此相关的内容。但是在企业的具体操作中仍然把公关的具体意义扭曲，出现公关炒作和做秀。公关炒作和做秀的具体表现大致有媒介关系沦落为围绕发稿和字数所做的一切，片面追求发稿量，以稿件字数收取服务费大型活动一味追求时尚化，明星造势，耗资巨大，表面亮丽光鲜,实则虚幻泡沫，浪费人力和财物讲宄人气指数，包装追捧，不实事求是，误导社会公众等等。这些行为对企业的发展壮大以及寻新的公众群体是一个致命的弱点。由这些行为的企业也不再少数，企业为一时的风光，在媒体上夸大自己的形象，而不是踏踏实实的做企业，出现好多的泡沫企业，虽然有豪华的公关接待部门，可是，公关危机还是不断地发生，使得企业疲于奔命的应付这些危机，而不是把主要的经历应用于企业的生产，努力提高产品的质量，用好的产品来赢得公众的支持。
三、市场营销与公共关系的联系
1.公共关系学的产生与市场营销学的产生，有共同的前提条件商品的高度发展。
2.公共关系与市场营销有着共同的对象一-顾客与消费者。作为工商企业的公共关系,最重要的外部公众是消费者、顾客。而消费者的总和正是市场，也正是市场营销的对象。
3.公共关系与市场营销有着共同的指导思想一一用户第一、社会效益第一。新的市场营销观念要求企业把顾客的利益放在第一位，把社会效益放在第一位,这种指导思想，正是公共关系的指导思想，在这一点上，与公共关系的基本原则和要求是相吻合的。
4.公共关系与市场营销有着相似的手段一一大众传播媒介。公共关系与市场营销的业务活动中，要与对象进行沟通,都必须借助大众传播媒介。现代大众传播媒介，可以使社会交往摆脱时空限制，使市场摆脱国家、地区限制。
5.市场营销学把公共关系学作为组成部分
目前，市场营销学的新动向表明，把公共关系作为独立的.一种市场营销策略的趋向更为明显。大市场理论的出现，要求由原来市场营销学中的4p组合(产品、定价、分销、促销)发展为6p组合(增加公共关系和权力)，要求在进行市场营销活动中，大力开展公共关系活动，充分利用政治手段。
四、公共关系在企业营销中的运用
营销部门在企业中的地位是至关重要的，它是实现企业利润的重要部门，还是寻找销售渠道、市场开发、现金回收、合同的签订，在这一过程中真正意义上的公共关系起了重要作用。然而现实中的有些不正当的应用这种公共关系,也可以说对企业的利润的影响是空前的，它可能比巨额的广告费更加实效，曾有人估算公关的成功与否对利润产生好几倍的差距。公关人员可以用企业股东批准的营销费用对对方的采购负责人实行特殊“待遇：如“红包”“回扣”等，也许中国人是古代的礼仪之邦，非常重视礼情并崇尚礼尚往来，这也是人之常情，为了业绩这样做，完全是我国不成熟的市场的体现，很容易产生竞争不对等的情况。如这种现象进入医院，使医生成为红包的接受者，严重使病人受到损害，这种现象应予以严重打击为此应把国外成熟的体制引进来，让产品的质量在竞争中占主导。这是在市场经济还不成熟的经济体制下的不规范的营销行为,它把正常意义上的公共关系庸俗化了，也许这样做在一段时间内可以取得一定的经济效益,可是它是以牺牲公众的支持和公众的感情为代价的，当一个企业失去了他的关注公众的时候，也就是他要走到末路的时候了。所以，还是请那些己经在这样做的企业适可而止，为了企业长远的发展着想，正确的竞争，正确的运用关系。
五、以北京大学学术公共营销实证如何正确运用公共关系
这不仅需要全社会动员起来，互相之间进行监督，更重要的是有关责任人能身体力行,为完善的社会主义市场经济做贡献。营销人员也要进行自由竞争，不能相互诋毁，寻求合法的公关主体和优良的产品推荐给人,以友好的服务吸引人，以友好的品牌塑造企业形象。同时政府部门要加大监管力度，把“12315”工程进行到底。
两者在现代企业中可以说是相互依存的，相互发展的。市场营销往往需要灵活的头脑和先进的市场意识及各种灵活的公关技巧，有时会增大风险。这就需要营销人员有严谨的态度和作风，不要为了一己之利而使企业损失惨重。要有高度的警觉性把握住稍纵即逝的市场机遇，正确的利用公共关系把市场竞争的风险降到最低点，使企业的业绩达到最佳，更有利于企业的发展。
在竞争激烈的市场经济中，各行各业都必须建自己的品牌，才能鹤立鸡群，才能达到万绿丛中一点红的形象效果.人人熟知的”联想”、”统一”、”小天鹅”、”海尔”、”海信”都是商品的品牌而在学术界/猜华大学北京大学”则属于学术品牌。既然是品牌，都得精心维护品牌形象，才能积累品牌资产，这一点，连北京大学这样的名校也不例外，需要借助新锐的"学术公共营销”。
20xx年9月北京大学中国经济研宄中心快盖好了，总占地6000平方米，校方希望在开幕日策划一系列的活动，活动的目标是建立北京大学中国经济研宄中心是〃培养中国诺贝尔经济学奖得主摇篮〃的形象，以进一步巩固其在世界学术界的地位。
此次开幕活动交由了一家实力颇强的策划公司全程策划，核心是传达林毅夫希望让〃中国经济腾飞〃的理想，要把这个抽象的理念形象化另外，在2天1夜的活动中安排了3场企业家座谈会，邀请了包括中华网主席钱果丰、香港阳光文化主席杨澜等近50名中国顶尖的企业家出席。
学术公关营销成果卓著，活动结束后，海内外媒体纷纷从不同角度报导了这个活动，媒体热潮持续了将近半年之久，当时受之邀请也出席活动的阳光文化主席杨澜小姐更于两年后，也就是20xx年，又旧地重游，回到北京大学对林毅夫主任进行了专访，录制了一集“杨澜访谈录”这些媒体的光环效应，充分证实这一活动的成功，不仅让与会400多名海内外企业家对北京大学中国经济研宄中心有了更深刻的认识，也让北京大学地品牌美誉度上升到新的台阶;而最深远的影响是，借着这次活动，成功地向世界媒体发出一个重要信息:〃中国的北京大学中国经济研宄中心，是培养中国诺贝尔经济学奖得主的摇篮〃。
市场营销论文6
一、研究背景
黑竹沟景区位于四川省峨边县黑竹沟镇，是国家AAAA级旅游景区，也是国内最完整、最原始的生态群落之一，拥有国家级森林公园、国家级自然保护区、“中国森林氧吧”、“中国百慕大”等称号，自2007年初步实现对外开放以来，景区发展呈现良好势头，2015年接待游客50余万人次，实现旅游综合收入5.2亿元。古井村距离黑竹沟景区沟口仅五公里，旅游区位良好。该村幅员面积约45.41平方公里，是一个以彝族为主的彝汉民族聚居的村落。距峨边县城约63公里，到乐山市区约114公里，到成都市约246公里。距离峨眉山景区、乐山大佛景区距离均为120公里，交通区位良好。该村气候凉爽，年平均温度16.7度，是夏季避暑胜地。
二、古井村乡村旅游发展SWOT分析
景区依托型乡村以其独特的地理区位，在发展旅游方面具有得天独厚的优势，然而，相似的资源条件又往往制约乡村旅游发展，优势中蕴含着挑战，劣势中也蕴含着机遇，总体来说，就是优势与劣势共生，机遇与挑战并存。
（一）优势
1.强大的客源保障
成熟的景区往往具有相对稳定的客源，受景区承载能力和接待规模的限制，无法满足游客多样化和个性化的需求，尤其是在餐饮和住宿方面。黑竹沟景区年接待游客量50余万，住宿接待仅有景区内的迷都大酒店以及周边为数不多的几家农家乐，远远达不到景区接待应有的承载力。古井村旅游的开发，依托当地居民提供农家接待服务，不仅能够弥补黑竹沟景区接待不足，还能有效分流游客促进消费，帮助当地居民增收脱贫。
2.共享基础设施建设
景区依托型乡村大多地处偏远，收入来源单一，经济条件落后，基础设施建设严重不足，主要表现为道路交通不便，路面硬化率低，与外界缺乏有效的连接；排水排污设施、垃圾处理设施缺乏等，落后的基础设施建设进一步制约乡村发展。搭载景区发展的快车，共享基础设施建设，搭建起乡村与外界发展的平台，促进乡村经济发展。
（二）劣势
1.资源劣势
由于古井村与黑竹沟景区地理位置相近，自然资源与人文资源具有高度的相似性，在旅游宣传与产品开发方面容易“形象遮蔽”，乡村旅游发展难以创新。根据旅游者的旅游行为规律，受时间、成本等限制，旅游者倾向于参观知名度高、设施服务完善的黑竹沟景区，乡村旅游客源无法保障，难以长期有序发展。
2.人才劣势
古井村经济条件落后，居民受教育程度低，缺乏旅游发展所需要的人才，没有科学的规划，旅游开发流于表面。同时，由于年轻人大多外出打工，村里主要是留守的老人和儿童，旅游从业人员不足，服务水平高低不一。
（三）机遇
“旅游扶贫作为国家扶贫工程的重要组成部分，旅游业理应成为‘精准扶贫’的先行者”。为打赢脱贫攻坚战，政府对旅游扶贫工作给予了大量支持。2016年，国家大力推进全域旅游发展，并选取了262个城市作为全域旅游发展的试点区域，目前我国正处于景点旅游向全域旅游发展的过渡阶段，乡村旅游凭借其地理优势，自然而然成为全域旅游发展的排头兵，具有极大的发展前景。
（四）挑战
旅游发展具有季节性，尤其是观光为主的旅游景区，受季节性影响，旅游活动呈现明显的淡旺季。景区依托型乡村旅游的发展对景区依托性强，受淡旺季影响更为强烈，可能出现旺季时应接不暇，淡季客源稀少难以为继的情况。如何应对景区旅游淡季保障乡村旅游景区的持续发展将是景区依托型乡村旅游必须面对的挑战。
三、古井村旅游市場营销策略
（一）旅游市场定位
古井村拥有丰富的彝族文化，还拥有百亩珙桐林、大面积的高山海甸，环境良好，具有开发旅游的条件但优势不够明显。古井村旅游开发将主要客源市场定位于黑竹沟景区游客，这一部分游客也是其最现实的客源。其次，以峨眉山、乐山大佛为核心吸引物的乐山世界旅游目的地年接待游客量超过3000万人次，古井村距峨眉山乐山大佛景区仅120公里，该部分客源也是古井村的重要客源市场。此外，乐山市作为“大峨眉”旅游目的地的组成部分，周边的'川渝城市群除开成都、雅安、乐山、眉山以外的其他中远程客源市场，特别是成绵乐城际铁路、成渝高铁沿线城市都可能成为古井村旅游的机会客源市场。最后，古井村应着力打造自身吸引力体系，减少对其他景区的依赖性。
（二）旅游市场营销策略
古井村乡村旅游的发展不仅依靠游客接待产生直接的经济效益，还应该主动营销，打造品牌优势，扩大知名度和影响力，增加收入渠道。
1.产品策略
考虑到黑竹沟景区的特点及其产品现状，古井村旅游产品打造应着重挖掘其文化内涵，有效利用其现有种植业和畜牧业，打造独具特色的吸引力体系，与黑竹沟景区进行差异化营销。
首先，古井村生态环境良好，但自然资源禀赋低，无法与黑竹沟景区形成有力的竞争，应着重挖掘其文化内涵，进行静态和动态展示。具体表现为：村民统一穿传统民族服装展示彝族服饰的魅力，将彝族精美的手工艺品，如漆器、刺绣等制成旅游纪念品，可供游客观赏和购买；另一方面，通过彝族歌舞、节日等对其文化中的精华部分进行活态展示，增强游客的参与性和体验性，提高旅游满意度。
其次，古井村主要收入来源为挖药材、种植土豆、玉米等经济作物以及川黑猪和跑山鸡的养殖等，其优质的土壤和水资源培育下的纯天然无公害的食品在社会大众普遍重视食品健康的今天将具有极大的市场优势。
2.价格策略
古井村的产品大部分来自于村民，如刺绣、漆器等，针对不同档次的产品进行差异化定价。此外，为应对旅游淡旺季带来的影响，可以对价格进行适当调整。如在旅游淡季时，通过降价吸引游客，在旺季时提高价格，达到促进居民增收的目的。同时，为了增加收入，减轻淡季游客减少造成的收入下降的情况，旅游纪念品的销售不仅仅局限于在乡村以及黑竹沟景区销售，通过代理的方式，以低于零售的价格批发给中间商在峨眉山、乐山大佛景区进行推广营销。
3.促销策略
网络促销：互联网的快速发展为旅游业带来了机会，已经成为人们获取旅游资讯的一个重要途径。古井村的营销应借助互联网的传播优势，拍摄宣传片展现古井村的自然及人文风光。
赛事营销：《甘嫫阿妞》以民间故事和歌谣的形式在彝族民间广为流传，古井村可以此为主题，举办甘嫫阿妞选美比赛，通过个人才艺、文化展示等丰富多样的形式吸引游客前来参与；或将甘嫫阿妞的故事改编成实景剧，再现精彩场景。
整合促销：打造古井村知名度应紧紧依靠黑竹沟景区、峨眉山、乐山大佛景区进行整合营销。作为乐山市级贫困村，古井村旅游发展将受到乐山市的大力支持，可通过政府之间的协调将黑竹沟景区部分赛事活动的分会场设置在古井村，或在其他景区旅游宣传过程中加入古井村的元素，扩大其知名度。
4.渠道策略
古井村旅游发展应致力于走出去，除了针对前来旅游的游客以外，还应充分用好农村电商平台，建立自己的站，进行旅游宣传和产品推介。在村委会的指导和监督下，成立相关的旅游协会，将村民制作的手工艺品进行统一收集，并选择合适的零售商和代理商，将产品发往其他景区，扩大销售渠道。
景区依托型乡村具有发展旅游的先天性优势，充分利用这一优势，搭载景区发展的便车，合理开发乡村可利用旅游资源，才能帮助乡村脱贫致富，实现跨越式发展。
市场营销论文7
摘要：20 世纪我国企业市场营销，应该说是模仿学习的过程。面对西方企业先进的营销理念与方法，多数企业基本上是照搬照学，创新较少。进入知识经济蓬勃发展的21世纪后，我国企业应抛弃简单的模仿学习模式，结合中国企业自身特色，创新市场营销理念和方法，积极应对严峻的市场竞争。文章从绿色营销、关系营销及整合营销三方面浅谈了我国企业市场营销观念的创新。
关键词：市场营销 绿色营销 关系营销 整合营销
曾几何时，人们把足不出户就能买到商品看做一种梦想。现在，“足不出户，物品到家”已经变成了现实，网络营销随着互联网的迅速发展逐渐步入社会经济生活，并且展现出光明的前景。
一、市场营销
市场营销是企业经营管理活动的重要组成部分，是从卖方的立场出发，以买方为对象，在不断变化的市场环境中，以满足一切现实的和潜在的顾客的需要为中心，提供和引导商品或劳务到达顾客手中，同时也是企业获取利润的经营活动。现代企业以市场营销为导向。市场营销活动是由公司、消费者、渠道成员、竞争者参与的。市场环境也是企业成功的关键，营销环境中也存在着风险与机会。其中具体可以分为宏观环境和微观环境，宏观环境起到间接的作用，它可以引导营销活动的大方向；微观环境则起到直接作用，它影响营销活动的方式和效果。市场营销可以按顾客需要和购买行为的不同划分市场，它分析了消费者的购买决策、影响消费者购买行为的因素以及产业市场购买者的购买决策等。其中还谈到了信息、产品都是企业营销的基础、制定营销战略、营销策略组合、沟通整合、定价策略、分销渠道选择、企业营销组织与计划及市场营销新发展、差异化等等。
二、绿色营销
绿色营销是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。绿色营销和传统的社会营销都是兼顾社会利益的营销理念，但绿色营销比社会营销从更长远的生态环保角度来考虑社会可持续发展，强调企业在营销中要重视保护地球生态环境，努力消除和减少生产经营对生态环境的破坏和影响，带有更强烈的绿色色彩。市场营销观念是处理企业利益、消费者利益的关系方面所持的态度，而绿色营销观念则是以可持续发展为指导，在人与自然和谐共处的前提下，实现消费者利益和企业利益。
三、关系营销
传统的市场营销是企业利用营销 4P组合策略来争取顾客和创造交易，以达到扩大市场份额的目的。20 世纪 70 年代的一项名为市场份额对利润影响的研究，证实市场份额与利润有着直接的和重要的联系，市场份额的扩张必然带来利润的增长。这一结论使企业将战略侧重于通过大力促销及广告来吸引新的消费者， 以达到扩大市场份额的目的。但随着消费文化与心理的改变以及计算机网络的发 展和扩大，市场竞争日趋激烈，与寻求新顾客相比，保留住老顾客更便宜、更经济。关系营销它突破了传统的 4P 组合策略，强调充分利用现有的各种资源，采取各种有效的方法和手段，使企业与其利益相关者如顾客、分销商、供应商、政府等建立长期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴关系，其中最主要的'是企业与消费者的关系。关系营销体现了更多的人文关怀的色彩，而少了赤裸裸的金钱交易关系，它更注重和消费者的交流和沟通，强调通过顾客服务来满足、方便消费者，以提高顾客的满意与忠诚度，达到提高市场份额质量的目的。 如何留住顾客， 并与顾客建立长期稳定的关系，是关系营销的实质。 要维持现有顾客， 培养对企业高度忠诚的长期顾客，企业必须重视建立与客户的良好关系，并为顾客提供能带来价值增值的服务。在关系营销管理中，顾客服务是企业获得高市场份额质量的关键，也是企业获得竞争优势的重要途径。
四、网络营销
互联网络是一种利用通信线路将全球计算机纳入国际联网的信息传送系统，必将是未来市场营销最重要的渠道。网络营销的特性包括可２４小时随时随地提供全球性营销服务。计算机可储存大量的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与精确度，远超过其他产品的性能。因市场需求，计算机通过互联网络及时地更新产品或调整价格；减少印刷与邮递成本，且无店面租金。节约水电与人工成本，可避免推销员强势推销的干扰。互联网络是一种营销方式由被动转向互动传统的市场营销是单向的，厂家通过媒体、广告、展览、产品目录等方式向消费者传递信息，消费者完全处于被动的地位。随着网络化的形成，网络互动性这一特点为营销者和消费者提供了互动交流的机会，从而使营销者从产品构思、设计开始，直至生产、服务的全过程与消费者的需求之间的距离大大拉近，甚至可以使消费者不由自主地投入到设计、生产过程之中。因此，充分利用网络，不仅有利于提高企业营销信息传播效率，实现产品直销，降低经营成本，还能把营销从单向式转变为互动式，功能最强大的营销工具，同时兼具渠道、促销电子交易、互动服务以及市场信息分析等多种功能。它以声光互动沟通的特质，作为跨越时空的媒体，已深深吸引年轻一代的眼光。
五、整合营销
传统营销观念认为，一个好的产品只需要适当的定价和相应的销售渠道， 再配合促销手段就可以达成市场营销目标，早在1960年美国密西根大学的 J·麦卡锡教授所提出的著名的4P理论:产品、价格、通路、促销。但是“4P”在获得巨大成功的同时，也逐渐暴露出该理论对营销现状的难以适应，所以此后营销学界不断有人建议拓展 “4P” 观念，只是不论后来的营销学家如何对“4P”进行补充， 这种基于固有思维定势的研究终究无法从根本上突破其本身所具有的天然局限。一个显而易见的事实是， 在这些营销模式中，作为营销传播的主体因素依然没有摆脱传统的促销意识，因此，营销要素考虑得再全面，也只不过是一种为了向消费者及其关联环境的推销。这种建立在单纯促销基础上的营销沟通，从传播学角度看，无非是早期传播理论中的“子弹理论”或者“皮下注射器”理论的一种折射。 按照这种理论， 促销对象也就是信息的目标受众被看做是一个个孤立的个体，很容易受到大众传播信息的影响乃至于成为传播者的靶子。
整合营销传播是20世纪90年代以来在西方风行的营销理念和方法，由美国的舒尔兹教授倡导。它与传统营销“以产品为中心”相比，更强调“以客户为中心”；它强调营销即是传播，即和客户多渠道沟通，和客户建立起品牌者共同面向市场， 协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势， 联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。目前，整合营销传播理论已在国内营销界引起了一股“研究热”和“应用热”，对提高应用企业的竞争力和核心能力，保证企业的可持续发展发挥着巨大作用。运用整合营销的原则是为了控制消费者的心理转变过程，目标是使消费者对公司产品产生信任的心里感觉而购买公司的产品。这种营销有效地克服了制造商和经销商各行其是，各自为战的弊端。如英特尔公司非常注重其产品的经销商——电脑公司及软硬件商的密切合作，IBM、微软公司都是其合作伙伴。因此，认真了解客户的需求和欲望并在设计、制造、销售、服务的全过程中加以满足，为客户量身定做全过程的服务，这是整合营销的关键一步。对最终服务客户的运营商而言，就需要牵头建立产业价值链。价值链核心是上游为下游服务， 以客户需求为整个价值链的努力方向；要开放，所有有能力的都可加入；要合作，为整个市场的持续增长而努力；要共赢，让每一个参与者都能获得与其付出相对应的收益。因此，在每一种新业务推出和技术重大革新前，制造商应向运营商提出初步方案，运营商应主动全面调查潜在目标客户的需求，并建立相应业务模型，准备运营模式，向终端制造商提出要求。业务开发成功后，应组织客户试用，根据试用情况再加以改进。如果每种产品在推出之前都实现市场、终端、渠道特别是客 户就绪，那这种产品的前景十分光明。
参考文献:
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[2]蒋丽华.客户管理管理思想的现代营销理念分析.商业研究，20xx.20
[3]奚京云.浅析营销观念的创新.经济论坛，20xx.13
市场营销论文8
摘要:随着城镇化发展和房地产等行业的兴起，园林景观行业处于加快发展过程中，市场竞争压力也逐步加大。当前园林景观行业的市场竞争环境日益复杂，企业要获得长远发展，必须准确定位市场、恰当选择营销策略、完善保障措施。本文分析了当前园林景观市场的发展环境，对企业的市场选择定位进行了思考，并进一步地分析了市场营销组合策略和具体手段措施，以期对当前企业参与行业竞争提供方法借鉴。
关键词:园林景观市场；营销环境；竞争策略
一、引言
随着城镇化发展和房地产等行业的兴起，园林景观行业处于加快发展过程中，市场竞争压力也逐步加大。一方面，当前园林景观行业的市场竞争环境日益复杂，企业要获得长远发展，必须准确定位市场、恰当选择营销策略、完善保障措施。另一方面，景观园林行业与人民生活水平的提高紧密相关，诸多的市场机会蕴藏其中，行业前景也被广泛看好。不过，我国景观园林行业目前仍处于发展的初期阶段，行业企业的技术水平差异较大，部分企业存在恶性竞争行为。面对复杂的市场挑战，企业如何准确目标市场、选择有效的营销策略以获得快速发展，是一个十分重要的命题。鉴于此，本文尝试分析当前园林景观市场的发展环境，对企业的市场选择定位进行思考，并进一步地分析市场营销组合策略，包括产品、宣传、品牌、价格、渠道、促销及关系七个方面，梳理了相关措施，以期对当前企业参与行业竞争提供方法借鉴。
二、当前园林景观市场营销环境分析
(一)外部市场环境
企业扎根于一定的市场环境，无法脱离外部环境而获得生存和发展。外部市场环境分析能够认清企业面临的机会和威胁，并制定相应的策略，具体包含了政治经济、法律、文化、技术等环境。企业只有正确把握环境变化，才可能发现机会、避免各类风险对企业造成的不良影响。
1.政治经济环境分析。园林景观行业面临的政治经济环境主要包括政治制度、政治体制、政策法规、经济基础、经济政策等方面。在市场运行中，二政府行为通常是间接的，且主要通过货币及财政政策实行调控，这些都会给园林景观行业带来各种有利或不利的影响，也是企业市场竞争力变化的重要约束条件。一是法律法规标准。园林景观行业的法律法规标准起步较晚，目前我国相应的法律法规建设为园林景观行业发展奠定了基础，促进了产业体系的发展和管理的标准化、程序化。二是政府投资稳步增长，尤其是市政绿化发展较快，城市景观建设要求越来越高，且随着招商引资和旅游开发力度的加大，景观园林行业发展日益加快，投入也不断增加。目前，国家正逐步加大景观园林绿化的投资，这些都将推动行业发展。三是政策标准越来越高。目前，各类国家和地方政策对城市绿化率、人均公共绿地面积等提出了具体的指标要求。总体来看，当前国家政策到资金对行业内企业提升市场竞争力是十分有利的。而从经济环境分析，我国经济发展水平逐步提高、固定投资增长、房地产及园林建设等下游行业的发展前景都将拉动行业发展。而从区域看，二、三线城市也将成为园林景观设计新的增长点。
2.社会环境分析。一是城市化。城市化是推动我国景观园林行业发展的主因。目前我国的城市化水平仍较低，未来将迎来加速发展阶段，面临较大的历史发展机遇。二是公众需求的提升。当前，公众环境意识的提高，对景观和绿化提出了更高的要求，从而形成了强烈的市场需求。三是国家环保投入逐步加大，四是从区域来看，景观园林行业从东部向西部不断蔓延趋势逐步加大，这也是企业需要重视的一个行业发展特点。
3.技术环境分析。园林景观行业是社会经济的重要组成部分。近年来，我国景观园林行业技术发展较快，在制图方面大量辅助软件相继涌入被使用，设计效率不断提高
(二)内部行业环境分析
近年来，我国园林景观行业发展较快，行业企业数量不断增加，规模逐步变大，结构和内容不断丰富，不同专业也打破了行业界线，与城市规划、建筑、旅游策划等行业出现了大量交融和交叉。同时，一些新的设计发展理念和经验也被逐步引入，带动了我国行业进步。从整体来看，未来行业发展将面临重要的机遇，尤其是房地产项目园林建设市场迅速扩张。另外，随着城市化进程加快，园林景观行业快速发展，并出现了家庭绿化、休闲旅游景观建设、私人庭院花园的发展趋势。不过，行业发展也面临一些问题。一是行业内的企业普遍处于发展初期，资源以及能力不强，面临的竞争较为激烈，市场集中度较低。二是行业兼并将逐步出现，尤其是随着市场化程度的加深，行业整合并购面临新的机遇，这也意味着园林景观行业市场竞争将更加激烈。总体来看，行业竞争力主要体现在四个方面：一是市场拓展接单能力，即面向客户的需求开展市场挖掘，二是人才能力，高端项目管理人才是企业的核心竞争力，三是跨区域经营能力，二三线城市将面临重要的市场机遇，四是设计施工逐渐融合，企业逐步向上游延伸。以上四个方面的能力将成为未来行业竞争的关键。
三、公司目标市场选择与定位
当前行业企业水平不一，未来分化也将日益明显，小企业可能成为大公司供应链的其中一环，而大企业的规模将越来越大、融资能力也将逐步提升，并将持续整合供应链。从业务分类看，主要包括几个细分市场：一是商业景观设计，这类设计更强调体验和享受，即现代商业景观功能对园林景观设计提出了更高的要求，不仅可以为消费者提供便利的购物环境，也会对消费者的生活方式产生较大影响，因此也应该更具超前性。二是水综合治理和生态修复。这类细分领域集中于生态的恢复、重建或改建，以建设生态平衡，达到自我调节的稳定状态。三是社区景观，这类领域属于复合设计领域，具有文化内涵和审美价值，创造舒适宜人的居住生活环境，促进社会和谐。四是旅游休闲度假景观，这类领域对于设计、施工水平要求高，也为行业发展提供了契机。五是道路景观，目前这列景观效果较为单一，不能很好的指导道路景观的设计，未来要将道路景观组织到设计中去。总体来看，园林景观行业发展前景广阔，市场规模将不断扩大，其中重要的发展趋势是精细化、专业化发展。
四、市场营销组合策略
首先，产品策略。是指企业在营销前要明确提供什么产品和服务。园林景观行业需要针对不同客户提供有针对性的产品和服务，设计针对性的'营销活动，为消费者提供个性化的客户关系服务。在确定产品策略时，一是要根据巿场变化将目标市场具体化，并结合企业情况，选择确定进入的市场。由于地域差异，客户的要求各不相同，这就要求企业提出的具体要求，调整产品和服务，满足消费者需求的变化。例如，企业应依据业主的投资规模、风格偏好等因素制订相应的设计备选方案，充分考虑当地市场特点，以最合理的造价达到最好的效果，，保证消费者利益的实现。二是要适时调整产品营销组合策略，不同地区、不同业主的差异，使得其对于同一种产品有不同的承受能力，企业应该根据市场环境变化调整设计方案、压缩经营和管理成本，并及时调整产品组合，适应当地市场特点，同时建立竞争优势。三是改造产品以提升顾客忠诚度，这将有利于顾客重复购买，拓宽销售渠道，提升客户忠诚度。四是确保高质量的产品和服务能够持续提供。在未来竞争中，景观园林行业的市场竞争将越来越激烈，品牌将是企业致胜的法宝。其次，产品宣传策略。一是产品展示，这是商品销售的基础形式，也是企业实力和能力的展示。园林景观行业的产品展示能力更是被客户所了解和接纳的主要方式。目前主要的形式是通过展会扩大产品的曝光率，同时随着互联网的发展，展示渠道愈加方便快捷，营销得以跨地区快速展示，提高了营销效率，效果也相对较好。二是融入行业协会。这些机构可以联系市场和企业，并利用其组织优势提供准确信息，帮助开拓市场。目前我国缺少统一有力的园林景观行业协会，因此需要加快发展和培养，以促进行业有序发展。三是拓展互联网销售。可以通过发布广告，准确定位产品。四是积极运用广告函和宣传册将景观设计案例作为向目标客户推荐的主要方法。五是会展方式，可以通过建立办事处捕捉供求信息，还可以通过公益活动宣传企业形象，促进产品营销。再次，品牌策略。品牌形象是企业赢得顾客忠诚的重要途径，有助于企业开展各项经营活动，会促进企业文化的健康发展。从景观园林行业看，品牌促销是最佳途径，能够促进双方及时的沟通。企业需要认真分析市场需求情况，为品牌选择适当的市场位置，使得业主能够对企业产生品牌偏好。一是要注重品牌形象塑造，可以通过各种方式赋予品牌更加鲜明的风格特点。二是有效预测市场变化，适时调整营销策略，走在市场变化前面。三是要积极提高顾客满意度，妥善处理意见反馈，适应市场变化节奏，掌握主动应变方法。第四，价格策略。就园林景观行业来看，其提供的产品以方案方式体现，偏向于服务。企业进行产品定价时要考虑成本，还要考虑顾客情况，更需要考虑竞争对手成本、比较和分析竞争对手产品和价格，最终结合各种情况制定合理的产品价格。同时，企业规模不同，产品定价策略不同。但是价格制定要考虑成本，，成本导向策略是比较普遍的策略。大型企业因为具有资金、技术优势，一些时候可以采用需求导向法定价策略。第五，渠道策略。渠道战略是企业开拓市场、实现销售目标的重要内容。对于园林景观企业来看，渠道结构的建设中心应该是终端市场，可以通过市场炒作开展销售工作，同时可以将渠道成员发展成为伙伴关系，为实现共同目标而努力。还可以实行扁平化营销渠道，增强企业控制力，有效地促进销售。第六，促销策略。是指企业通过公共关系、广告等促销方式向客户展示产品信息，达到形象认知、竞争差异、利益展示、信誉维持和说服购买的目的。常用的促销方式有人员推销和非人员推销两种方式。第七，关系策略。即与供应商、客户、分销商、竞争对手等建立关系，发展好这些良好关系。就该行业而言，要充分利用现有的社会关系，积极获得大型市政园林项目，最终实现公司的发展目标。
五、新时期促进景观园林企业发展的策略
一是积极开拓新市场。要重视老客户口碑传播，深入开展重点集团客户的营销和区域化营销，有效开拓二、三级城市市场建立。要以客户为中心，提高目标市场满足。要积极考虑市场机会潜在机会，主动选择有利的市场策略。二是组建营销中心，提高营销效率。市场竞争的本质是价值链的竞争，目前的竞争是渠道为王、品牌制胜，景观设计行业要积极培养自己的营销人员，尤其要有专业技术知识，要积极进行品牌拓展，充分了解客户，增强对市场反应速度。三是合理授权，促进团队协作。景观设计行业的竞争力在于订单获取能力，就主要涉及企业内部管理和外部运作两个方面的实力。另外，还要积极培养高端营销经理，提升企业对于高端项目的把控程度。
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市场营销论文9
1我国市场在营销战略上存在的三个主要问题
市场环境的竞争加剧，使得我国多数企业在生存和发展中存在着一定程度的影响。而企业要想在日益激烈的市场环境中占据有利地位，就应不断提高自身的优势地位，树立带有本企业特色的品牌形象，销售本企业所生产的产品。然而企业在实际的营销阶段存在着以下问题。
（一）多数企业的营销方法与观念相对落后。目前不少企业实施市场推广的时候仍旧采用比较传统的生产销售与销售方法，造成组织效率相对较低、营销成本较高。我国多数企业依旧采取的是传统的营销管理手段，即依靠本企业的规章制度或硬性指标，加强对市场营销活动的管理。就目前形势而言，多数企业在营销咨询以及市场调研等诸多方面的工作上并未配备相应的专业人员，导致市场营销活动的管理效率偏低。此外，在选择市场营销方式时，多数企业采取的是订单营销以及随机直销等方式，并没有对采取网络营销、概念营销以及整合营销等创新型营销模式。在营销的时候并为提前计划，也没有制定相应的目标，唯一追求的就是销售产品。实际中这样的营销方法和观念，不仅造成营销资源的铝镍钴非，还导致业绩无法提升。
（二）营销管理不到位。在市区、乡镇营销企业，我国多数中小型企业并没有进行相应的战略规划，只是以市场作为导向，随意进行营销战略部署。此外，因为传统营销管理理念的影响，我国部分企业在营销管理期间缺乏了必要的协调机制，未能够充分协调企业内部营销与市场外部营销，过于注重短期经济效益，未能够对市场进行调查研究，也没有制定相应的营销战略目标，无法从本企业的营销现象中看到营销活动的本质目标。某些企业在市场营销过程中，单纯地借助少数销售人员的力量、产品外包装、有限的资本投入以及营销部门制定的营销战略目标、营销准则等，将广告传媒等传统的宣传手段作为常用营销方式，在日常销售中以直销和代销为主。
（三）缺乏有效的销售模式。通常情况下，企业采取的是简单的营销模式，并没有对销售模式进行创新。企业在推销产品的过程中，以降低该产品价格作为唯一的销售手段，营销模式比较简单，对整个企业的销售量产生了直接的影响。而随着市场营销的不断发展、壮大，企业以往的产品营销观念已经无法满足新时期的市场要求，也无法适应整个市场营销理念。此外，在营销活动中，诸多企业并未形成具有本企业特色的营销模式，只是单纯得模仿某些较为成功的市场营销模式，而在本企业自身各方面条件的限制下，该营销模式还是无法适应新时期的营销发展要求，这对整个企业的稳定发展产生了严重的影响。
2我国企业营销战略问题的解决措施
从前文的分析中就可以了解到，企业市场营销战略存在较多的问题，而这其中的问题也并不仅仅只有前文中论述的几种。在市场经济竞争日益激烈的环境下，企业唯有采取有效的措施才能够解决其中的各项问题，并提高企业营销效率，提升企业综合竞争力。（1）树立市场营销理念市场竞争的激烈化，使得企业要想获得更加长远的发展，就需要制定树立正确的市场营销理念。这也就是说，市场营销理念的树立，关乎整个企业的生存和发展。市场营销作为企业在激烈的市场环境中求得生存的主要战略，企业市场营销的重点在于充分发挥本企业的整体营销力量，并从客户消费行动、客户消费情感以及客户消费感觉等诸多方面出发，制定详细的营销战略目标，促使客户能够长期购买并使用本企业的相关产品。（2）建立健全吸引人才机制企业建立完善的人才招聘机制，结合本企业的长期发展目标以及岗位需求等方面，部署人才招聘，并提出严格的招聘要求，制定有效的人才培养目标，制定灵活多变的招聘制定，避免在招聘过程中的盲目性和随意性，为保障企业的`健康发展打好基础。（3）建立个性化的市场营销模式企业在生产产品的过程中将个人元素融入于其中，已经成为一种流行理念，而这种理念有着非常广阔的空间。在企业逐步发展与完善的过程中，就应当充分利用自身的优势，开辟独立的专业技术，这样就可以满足消费者的使用需求与个性化设计。根据市场营销的状况来看，个性化的营销应当属于需求量非常大、收益可观的市场，能够为企业带来理想的经济效益。每个企业从成立至发展，有着非常长久的历史，而企业的逐步发展就应当站在发展的角度，将企业文化渗透于其中，提升企业的知名度。
3结语
总而言之，在市场经济逐步发展的过程中，企业要想在市场中获得长久的地位，在保证生产产品质量的前提下，还应当根据当前市场发展的变化，解决市场营销中存在的问题。
市场营销论文10
摘要：随着“互联网+”以及电商平台在工业领域的应用和渗透，化工行业传统的销售模式受到新技术、新业态的强烈冲击，高职院校市场营销人才培养必须跟上时代的变化和需求。本文立足化工行业，结合高职院校情况，基于“互联网+”平台，就如何对高职市场营销人才培养模式进行调整与改革进行分析探索。
关键词：高职院校;化工行业;市场营销;人才培养
一、“互联网+”对化工行业的影响及高职市场营销人才培养模式改革的必要性
1.“互联网+”对化工行业的影响。化工行业就是从事化工工业生产和开发的企业和单位的总称。化工行业是国民经济的重要支柱产业，经济总量大，产业关联度高，与经济发展、人民生活和国防军工密切相关，在我国工业经济体系中占有重要地位。从我国化工行业“十三五”规划以及全球化工行业发展的趋势看，我国已经是全球最大的化工产品制造国，未来我国化工行业仍将保持较高的增速，占世界化工行业的比重也将进一步扩大。同时，我国互联网应用迅速发展，“互联网+”成为一种新兴业态，20xx年，国务院印发了《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》，并指出大力发展行业电子商务，鼓励化工、能源、钢铁、电子、轻纺、医药等行业企业积极利用电子商务平台优化采购、分销体系，提升企业经营效率。“互联网+”为各行各业改革、发展和创新提供了广阔的网络平台。化工销售积极践行国家“互联网+”战略，紧锣密鼓地加快电商平台建设，旨在利用“互联网+”促进企业管理，经营模式向数字化、信息化进一步升级，对原有经销模式进行拓展和延伸；借助优质的电商平台，积累大宗化工原料的销售经验，推进改进下游客户的采购方式，使其认识、理解并接受电商销售模式，让中国化工的产品贴近终端市场。显然，“互联网+”营销人才已成为推进化工行业企业顺利发展的.重要资源。
2.“互联网+”背景下化工行业高职市场营销专业人才培养模式改革的必要性。随着互联网技术的快速发展和国家“互联网+”战略的不断深化，“互联网+”逐渐成为社会发展的主题。当前，中国已经进入了互联网的黄金时代，截至20xx年6月，我国网民规模已达到7.51亿，半年新增网民1992万人，半年增长率为2.7%，互联网普及率为54.3%，较20xx年底提升了1.1%。化工行业和互联网技术从亲密接触步入了深度融合，互联网正在以超乎寻常的速度引领着化工行业的发展，在企业营销体系中互联网营销功能日益突出，它不仅可以让产品供需双方轻松找到彼此，而且解决了信息沟通不对称等各种现实问题，化工行业的探索也在一步步证实互联网思维和技术的意义，这也是经济发展的必然趋势。因此，化工行业不仅需要一批业务扎实的工程师，更需要一大批符合新形势且能对接化工行业的合格营销人才。化学工业是一个全球性的巨大市场，互联网的优势将会日益凸显。这对化工行业高职市场营销专业人才的需求也提出了新的要求和标准，也对高职市场营销人才培养提出了新的要求。目前的营销人才市场已无法满足“互联网+”背景下化工行业对市场营销人才的需求，因此，为紧跟互联网时代的高速发展，改善市场营销人才培养模式迫在眉睫。
二、利用互联网思维开创高职市场营销人才培养新模式
据20xx年最新统计数据显示，在1117个大学专业中，市场营销专业就业排名第5。市场营销人才的培养与中国经济转型发展的需要，与产业、行业人才需求紧密契合，具有良好的发展前景。高职市场营销专业要想顺应时代的需要，还需借助“互联网+”的力量，利用互联网思维进行市场营销专业人才培育，是高职教育适应时代发展的必然趋势。互联网思维其实就是一种用新的思维方式来工作和反思的工具。
笔者紧紧依托所在学院石化专业办学特色，面向区域经济发展，对接湖南岳阳化工产业，结合当前高职市场营销专业人才培养的现状，提出利用互联网思维开创高职市场营销专业人才培养模式。利用互联网思维培养人才，必须尊重学生个性化发展，不仅要求专业紧密结合行业和产业的发展，适时调整市场营销专业人才培养模式，而且要求专业教师熟悉行业和产业发展的形势，能够预见定向行业、产业的未来发展、变化给人才需求带来的影响，实施“专业教育+行业教育”“行业教育+专业教育”交叉渗透式的人才培养模式，突破既有的专业壁垒和边界，实现资源共享。围绕化工企业需求和职业面向确定人才培养目标，根据职业能力要求确定专业方向和分层次教学，培养复合型创新创业营销人才。
三、对“互联网+”化工行业市场营销专业人才培养模式的思考
综上所述，在“互联网+”的浪潮中，营销对于一个企业运作及发展的作用已经越来越重要，互联网背景下一个适合化工行业发展的营销思维能够帮助企业健康成长。近年来，虽然网络营销、电子商务创新不断，而且也从不同角度呈现了对营销问题的新见解。但由于化工产品市场的特殊性，作为市场营销专业教师，笔者一直在实践中探索适合化工行业的既懂化工行业专业知识，又懂线上线下营销的应用型和复合型创新创业营销人才的培养模式。各个高校人才培养思路和目标各有特色，笔者认为，在新形势下，要想使市场营销人才培养适应化工行业的发展需要，可通过以下思路进行实践。
1.优化专业课程结构设置。虽然现在跨专业联合培养方式已经深入各大高校，然而此方式大多停留在形式上，例如，让市场营销专业的学生选修部分化工基础类课程，或是让化工类专业的学生选修部分市场营销专业类的课程，这样单纯的课程叠加，并不能满足化工行业对营销人才的需要。而应由两个专业团队与化工行业、企业营销专业人员共同开发专门的化工“互联网+营销”课程，并纳入教学计划。这样各专业资源才能得到优化组合、融合和整合，使学生既掌握本专业知识与技能，又具备化工行业专业知识。
2.加大校内外实训力度，与企业深度合作共赢。人才培养的需求来自于企业和社会，人才培养的出口和质量检验也由企业和社会决定，应建立产教融合、校企合作的协同育人模式，努力实现课程内容与职业标准、教学过程与生产过程、专业链与产业链的对接。因此学院将与企业在数据开发、课程建设、实训平台建设、教材研发等方面进行深度合作，打造真实的实训、实战平台，让学生真正参与到企业实际的工作过程中，这样不仅能提升学生职业岗位技能，更重要的是能让学生提升营销、管理艺术，培养学生的情商，磨炼学生的意志、责任感、敬业精神，打造人际关系处理、沟通等能力，从而提高人才培养质量及与社会需求的契合度，实现合作共赢。
3.利用信息化手段，改进教学方法。教育部办公厅印发的《20xx年教育信息化和网络安全工作要点》（简称《要点》）提出，我国将于今年基本实现各级各类学校互联网接入和提速。其中，促进信息技术与教育教学融合发展仍是今年教育信息化工作的重点。《要点》指出，20xx年将推进信息技术在教学中的深入普遍应用，开展利用现代信息技术构建新型教学组织模式的研究。由此可见，网络信息技术得到了迅猛的发展，尤其是像市场营销这样具有很强的实践性和操作性的课程，要改进以往低效率的市场营销传统教学方式，利用移动互联网式互动教学平台，建立和完善信息化教学，以实现教师与学生的即时互动，激励学生自主学习，为教师提供高质量的教学研究大数据。
4.将创新创业教育纳入专业人才培养计划。高等学校的根本任务是培养人才，特别是培养具有创新精神、创业意识和创造能力的各类专门人才。根据国务院及教育部有关文件的明确要求，各学校纷纷从修订人才培养方案顶层设计入手，将创新创业教育纳入学院人才培养全过程。笔者学院市场营销专业还需突破传统的授业、就业单一、同质的方式，将创新创业教育融入市场营销专业人才培养过程中，提高市场营销人才的实战技能与创新创业能力。近年来，学院市场营销专业学生的就业率、自主创业率名列各专业前茅。因此，应将创新创业全面融入专业培养计划，结合化工行业背景和特色开展创新创业教育，开设创新创业培训，构建创业教育与专业教育相融合的专业创业教育模式。
5.强化特色、集中资源，促进产业化营销人才培养。20xx年3月，人力资源和社会保障部发布了关于支持和鼓励事业单位专业技术人员创新创业的指导意见。第一，支持和鼓励事业单位选派专业技术人员到企业挂职或参与项目合作；第二，支持和鼓励事业单位专业技术人员兼职创新或在职创办企业；第三，支持和鼓励事业单位专业技术人员离岗创新创业；第四，支持和鼓励事业单位设置创新型岗位。在各项政策的推动指导下，高新技术企业认定中的“开放式的创新创业平台”已陆续出现。在新兴产业领域，有创新能力就有机会成为各城市、园区及企业合伙人。近年来，市场营销专业学生就业率、自主创业率居各专业前茅，因此应将创新创业融入专业培养计划，结合化行业背景和特色开展创新创业教育，开设创新创业培训。
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市场营销论文11
【内容摘要】
中高职教学衔接不紧密是市场营销专业课堂教学成效不明显的主要原因，因此，解决中高职分段式学制模式下的市场营销专业课堂教学存在的问题，需要加强中高职教学衔接。本文分析了中高职分段式学制模式下市场营销专业课堂教学中出现的问题并提出了课堂教学创新的途径。
【关键词】
市场营销专业;中高职教育;分段式学制模式;课堂教学创新
高职分段式学制模式可以分为两种模式，一种是3+2或者是3+3的模式，而另一种是4+2的模式，也就是学生在中等职业技术学校学习满三年以后，毕业生可以通过特殊形式的招考，到专业对口高职学校学习两年或者三年的时间。高职分段式教学模式可以将中职与高职有效衔接，从而培养出社会需求的高端技能型人才。市场营销专业是中职高职学校中实践性较强的专业，在中高职分段式学制模式下虽然能够培养更多的实用型市场营销专业人才，但是由于中高职衔接以后在教学中出现了很多问题，不利于此种模式下市场营销专业的发展。
一、中高职分段式学制模式下市场营销专业课堂教学中存在的问题
(一)教学培养目标趋向一致，没有明显差异。中高职分段式学制模式下，市场营销专业教学的目标虽然都是以培养出实用型技能人才为目标，但是由于中职学校与高职学校所定制的培养目标基本上是相同的，没有任何差异，只是在教学过程中出现了一些重复，比如说:课程内容的重复，教学方式的重复等，不能发挥出中高职分段式学制模式的优势，失去了中高职分段式教学的意义，不利于人才的培养。
(二)中高职教学内容趋向一致。在中高职分段式学制模式下，中职学校成为高职学校的生源，这在一定程度上缓解了高职院校的生源问题，又能让中职院校的学生得到继续深造机会，但是高职院校招收的生源不仅有中职院校毕业生，而且还有普通高中的毕业生，这两种生源所掌握的文化基础与技能情况差异很大，尤其是对于市场营销专业来说，中职学生已经掌握了一定的市场营销方面的理论知识以及技能，但是普通高校的学生并没有任何相关方面的基础。然而高职又没有专门针对不同的学生设置不同的教学内容，对中职毕业生来说，教学内容出现了重复，很容易造成中职院校毕业生的厌学心理。另外，中高职教学方法基本相同，市场营销专业是实践性较强的专业，中职学校与高职学校都在不断改善着教学方法，但是教学方法并没有差异，基本上都是受传统教学观念影响，以知识点讲授为主的课堂教学，并没有根据教学计划进行分阶段定制不同的规划，因此，无法使中高职教学充分衔接起来，需要及时改进。
(三)课堂教学的课程设置标准没有差别。在中高职分段式学制模式下，中职与高职市场营销专业并没有层级和梯度的区分，都是根据培养的目标设置与市场营销专业相关的科目，所设置的科目基本上都是市场营销专业基础知识、人员推销、市场调查与预测、广告学等专业课程，中职学校与高职院校科目设置基本都是一样的，没有更深层次的发展，很容易导致中职毕业生在高职学习阶段失去学习的兴趣。
二、市场营销专业中高职分段式学制模式下课堂教学创新的途径
在中高职分段式学制模式下市场营销专业教学中出现的问题，主要是由于中职与高职教学衔接不紧密造成，因此，在市场营销专业课堂教学创新中应该注意中职与高职的`衔接问题。
(一)系统设置课程体系。课程体系设置是有效衔接中职教学与高职教学的关键部分，目前从中高职的教学现状来看，中高职学校各成体系，各自为政，基本不会共同定制教学目标。这就需要政府以及相关的部门充分发挥自身的职能，从宏观层面以及管理高度根据市场营销专业的特点以及实际的岗位需求，针对政治学校与高职院校分别定制不同的课程标准，争取中职院校与高职院校既有各自不同的教学目标，课程结构体系以及差异教学内容，使两个阶层的院校分别能够实现不同的培养目标，但是从大的方面来说，中高职院校的培养目标、科目结构、课程内容又要相互衔接，能够分阶段逐步完成。也可以说各个阶层的院校在课程体系的设置上既要有明确的界限区分，有能够实现有效结合，相互补偿的作用。在教育部门的领带下可以加强中职院校与高职院校之间的合作，在中职院校与高职院校共同研讨之下定制统一的教学计划，在课程的开设、教材的选择以及教学内容上进行合理的规划安排，使中职院校与高职院校成为有效连接的整体，比如说:中职课程体系在设置上主要以基础课程为主，学生的职业发展目标是以中级营销人才为主，而高职院校在课程设置上主要是以高级营销课程为主，其最终的目标是为了培养出高级营销人才，减少课程设置上出现的重复问题，推动教育事业的发展。
(二)制定差异化的教学内容。在中职院校与高职院校分别设置教学内容难免会出现重复的现象，而教学内容重复，会使中职院校毕业生在高职院校的学习中产生厌学的情绪，针对这一现状，为避免出现教学内容的重复，提高学生学习的积极性，中职院校与高职院校可以根据市场营销专业的特点，分别按照中职与高职两个不同的学历层次来安排合适的教学内容，可以在深度、难度以及广度上下功夫，从而对教学内容进行区分，比如说:中职院校的培养层次是中级营销人才，那就需要根据学生的掌握情况、能力以及实际岗位需求来做好准确的定位，设置的课程内容要与这个目标相匹配，主要是围绕基础类的课程开展教学，而高职院校也需要根据自身的特点、学生的能力等来制定高级人才所需要课程内容，使中职院校与高职院校之间的教学内容联系更加紧密，更加科学合理，以市场调研与预测课程为例，这门课程如果是针对中职学生而言，要求市场预测能力，并不符合实际，就目前中职学生的发育特点并不具备这一能力，过分要求只会使学生失去对市场营销专业的兴趣，因此，可以只要求中职学生掌握如何进行市场调研的技能就可以，而对于高职院校的学生来说，已经具备了一定的基础能力，仅是市场调研已经过于简单，因此可以适当调高要求，可以让学生除了掌握调研技能以外，还需要设计市场调研方案，并完成撰写调研报告内容等，才可以算完成任务。
(三)统一编制教材。如果要使中职与高职实现有效衔接就离不开统一且又配套的教材，可以根据中高职各自的教学特点编制市场营销专业的教材，使教材的内容能满足中高职不同层次的教学需求，因为教材是统一配套又是根据不同层次的教学内容编写，从而避免了中职教学内容与高职教学内容上的重复。中高职教材在编写时可以各阶段学生的掌握能力以及工作岗位需求为依据，从而体验出对中高职学生的不同能力的要求，避免出现雷同现象。在教材的衔接上可以以难易为标准进行区分开，比如说:相对容易的、简单的内容可以融入到中职教材中，难度较大、较为复杂的内容融入到高职教材中，这样可以使不同阶段的教学内容区分开，又能避免产生重复现象。同时要注意教材的创新与更新，及时将营销专业领域的新知识与内容融合入教材中，进而充分发挥出中高职分段式学制模式的优势，提升各阶段的教学质量。
三、结语
总之，市场营销专业的中高职分段式学制模式，不仅满足了学生深造的需求，更为社会发展提供了不阶层的营销技能人才。但是在中高职分段式学制模式下中高职课堂教学不能有效衔接，制约了教育事业的发展，因此，有必要不断创新市场营销专业课堂教学，从而促使中高职营销专业课堂教学的更好衔接，推动中职教育与高职教育的和谐发展.
【参考文献】
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［2］王鹤轩．中职教育与高职教育衔接存在的问题与对策［J］．科技信息，20xx，3
市场营销论文12
一、我国人寿保险市场发展现状
(一)人寿保险险种单一，远不能满足社会各方需求
人寿保险、个体营销人寿保险以及代理人寿保险是国内寿险最基本的三种表现形式。近几年来，国内个人营销寿险发展很快。中国人寿、平安保险、太保、新华人寿、泰康人寿保险业都推出了个人寿险营销业务。但是推销形式相对比较单一，主要表现在个人养老、个人长寿、重大疾病和少儿等相对简单集中的险种。我国人口十几亿，占全世界的十四分之一，这种形式单一、过于集中的险种很难满足国内民众的需求。
(二)寿险公司内部管理不到位，制约寿险进一步发展
我国保险机构设置方面还存一些漏洞。虽然对总机构设置问题不能及时获取，但下属公司一直处在积极和推动环节。特别是有些保险公司专业部门人员配备和财务核算制度不健全，有其在管理方法上运用不当。在寿险管理中约束力不够，内部工作人员从签单到归档一系列手续存在弊端很大。对客户资料证件、付费问题差异性较大。
(三)资金流动和使用上存在很大问题
虽然有些人寿保险投入期限比较长，但是人寿保险的给付性也较强。寿险公司在保障金增值监管方面存在很多问题。投保人一生的有效投保得到回报期限很长，一般不愿意选择这种方式。这就导致人寿保险公司收益率低下。还有一个原因就是表现在资金使用方面，由于国内保险金融投资方面的人才奇缺，专业性不够强，这也是我国当前保险行业的注意重心。
二、机遇与挑战并存
(一)从宏观形势上分析
现代科技快速发展，经济全球化日新月异，国际贸易风靡全球，国际投资行业更是活跃异常。从国际形势来分析，世界经济依然保持着继续增长的势头。从国内形势发展来看，我国经济发展迅速，让国家有更多的财力投到基础建设、教育、医疗等社会事业。保险行业也要顺应社会经济的发展形势。正因为国际、国内市场经济都处于良好的发展势头，这就有了保险行业发展的机遇，相对而言，也就有了更加广阔的发展市场。
(二)从国民方面来分析
我国近几年，逐渐步入老龄化阶段。这就是市场，人寿保险的市场。老龄化加剧更是为人寿保险开拓了市场。还有一方面就是体现在国民流动状况上。国内城市人口过于聚集，农村人口开始萎缩，城市化进程在不断加快。这也就加快了国民的素质教育，也就快速提升了居民的商业保险意识。对于我国这样的情况来解析，选择寿险也是国民的普遍选择，具有不可替代性。
(三)国民的存储额度和寿险的发展成正比
据调查，20xx年末，我国居民存储余额已升为260772万亿元。从国民的存款方式来分析，有44.5%的储存目的是为了养老、教育等。而这块市场在保险公司那里也只是作为观察，却无法实施到位。而保险公司也不能退缩，国民的存储与保险公司发展相辅相成。国民的存储利益增大，也就有更多的国民最大化去购买保险。
三、我国人寿保险市场营销战略策略
(一)开发多种存储方式的寿险
国民有一半的存款用在养老、教育等方面。所以，即便现在保险公司有能力、有办法应用这方面情况，能切实让民众感觉到这对于他们是有利的，才可能有机会得到这块市场，让保险公司市场和利益共同扩大化。其实民众的想法很简单，就是“付出与回报”，既然付出了就应该得到回报。如果在投保期间没有发生危险，一般人就会认为这就是“无用功”，只买不赚的买卖谁都不愿意做。而他们一般都不考虑什么“大数法则”。如果保险公司能相对改变发展策略，能让居民普遍接受，这样才能有开发发展这块市场的机会。
(二)开发“给付性”险种的可实施性
“通货膨胀”是近几年经济发展的噩梦。“给付性”险种的开发一般与投资活动综合在一起。为了安定人们那颗恐慌的心，寿险公司对投保人有最低的保障制约。寿险公司一般不得低于签单时约定给付标准。投保金额有一定标准，如果能让投保人在一定期限内得到应得的那份“利息”和“利润”，这就足以说明保险公司可以被投保人所接受和推广了。
(三)医疗保险险种的开发
我国人口众多，近期调查表明，国内居民最关心的事情就是医疗保障问题。这就对当今社会来说，也是一种经济发展有利性的体现。相对于保险行业来说，这是业务推广利好机会。
(四)建立健全保障寿险功能
从旧中国发展到今天，我国保险市场一直处于在摸索经验的发展中。从前的.寿险公司在国内并不多，服务体系不完善，业务范围也很小，更没有能力去开发新市场，大部分国民都不知道或并不了解寿险存在的价值和意义。但现在由于人们不断对投保的了解和认识，在中国市场上出现了多种不同形式的寿险。竞争力急剧加大，有竞争就有淘汰，同时也会有所发展。有位成功商业家曾经说过，“今天商业的成功理念就是接轨全球的售后服务”，这样的趋势才是发展的重点。所以，寿险公司应该更好的完善服务体系，更好的适应社会经济体系的发展，才能引导保险公司不断走向成功。
(五)标准化，制度化寿险内部管理机制
标准化，制度化寿险内部管理机制这是我国寿险公司发展的客观要求。我国应该借鉴国外寿险公司管理方法，根据国内国情，研制出适合我国寿险公司发展的一套管理方法。能有效的管理公司的内部运转，使我国寿险公司保险业务能够标准化，一切依法行事，有理可循。同时，需要强化对从业人员的培训学习，提升从业者的素质。
市场营销论文13
随着经济全球化趋势的不断增多，中国境内企业的对外投资和国际市场营销活动都在不断增加，尤其是随着电子商务的发展，中小企业参与国际市场营销的条件也日益成熟。但对于很多企业而言，国际市场营销活动的开展仍旧会受到人才因素的限制，在很大程度上影响了企业“走出去”战略的有效执行。因此，高校市场营销专业的课程教学，要更加重视国际市场营销课程体系的建设和教学策略的探索，在充分调研人力资源市场需求的基础上，强调学生能力培养的导向作用，积极更新传统的国际市场营销教育理念，丰富课程授课形式与教学方法，鼓励学生的独立学习和营销实践，积极培养更多具有全球视野和掌握国际营销知识与技能的高素质人才。
一、国际市场营销课程教学中存在的突出问题
（一）重理论、轻实践。国际市场营销是一门实践性很强的课程，但是由于很多学校的国际市场营销课程，只是市场营销专业课程体系中的一门课程，所以授课时间相对有限，加上有的学校教育理念相对滞后，认为学生眼前参与国际市场营销的机会比较少，没有考虑到学生在未来走上工作岗位后的职业发展需要，压缩了国际市场营销的授课比重。同时，很多学校市场营销课程的实践教学上，缺乏与国际市场营销相关的有效载体和素材，所以对实践教学也是相对忽视的，不利于学生利用所学知识解决一些国际市场营销的现实问题。此外，市场营销专业教学的考核方式，也主要是通过期末考试的形式对学生的理论知识水平进行考核，很少会对学生国际市场营销能力和实践素质进行有效考核，致使国际市场营销课程的教学存在比较严重的“重理论、轻实践”倾向，更不利于学生专业素质和实践能力的有效培养。
（二）教学内容缺乏时代性和趣味性。目前，大部分学校选择的国际市场营销教材和教学内容，都是参考和借鉴其他学校而来的，能够结合学校人才培养需要进行校本教材开发与建设的非常少，这就使得国际市场营销课程的教学内容存在内容庞杂、缺乏时代性和趣味性等方面的问题，同时也会增加教师开展有效教学的难度。国际市场营销课程的开设，其主要目标就是培养掌握国际营销专业基础知识、具备一定分析问题与解决问题能力的应用型人才，但是由于高校相对封闭的教育环境，加上很多教师没有国际市场营销的实践经验，所以教师在教学过程中对教材的依赖性比较大，在制定教学方案时，很少会融入一些时代性、趣味性比较强的内容，也满足不了学生创新意识和实践能力的发展需要。可以说，很多学校相对陈旧和固定的教学内容，满足不了国际市场营销创新型人才培养的现实需要，常常因为营销理念、教学案例的滞后，适应不利于当前的国际市场营销环境，从而限制学生专业素质和能力的培养。
（三）教学方法单一。基于很多学校现有的国际市场营销课程的教学环境，以及主要采取的大班教学模式，国际市场营销课程的教学主要是采取单行理论灌输式的教学方法，教师与学生、学生与学生之间的互动不是很强，学生能够参与国际市场营销实践的时间和空间更是非常有限，不利于学生专业素质和能力的系统培养。例如，有的教师在进行国际市场营销的案例教学时，所选择的案例要么太过于陈旧，要么只是通过口头讲述或让学生进行独立阅读，这样的教学方法由于缺乏有效的教学互动，不便于教师及时掌控学生的学习过程和学习状态，甚至会影响学生对国际市场营销课程的学习兴趣和热情，阻碍学生在创新能力、知识应用能力和实践能力等方面素质的有效培养。（四）教师自身缺乏国际市场营销的实践经验。在学校当前国际市场营销教师队伍中，有些教师是在研究生毕业后就直接从事教育工作岗位的，所以对于市场营销方面的实践经验严重不足，即便有的教师在进入教育工作岗位上，会通过校企合作等形式增加自身的实践经验，但是能够参与国际市场营销实践的机会比较少，所以国际市场营销方面的实践素质和能力是一些教师相对缺失的。具体到国际市场营销课程的教学，不仅需要教师拥有大量丰富的专业理论知识，还需要具备一定的国际营销实践经验，但是很多教师仅仅停留在理论研究、感性认知等层面，在教学科研、培训交流、校企合作方面的参与热情还不是很强，这必然会在一定程度上影响国际市场营销课程的教学质量，无法促进学生专业素质和实践能力的有效培养。
二、能力导向下的国际市场营销课程教学策略
（一）以能力导向确定教学内容和学习素材。基于国际市场营销课程的特殊性，教师在选择教材以及教学内容时，要强化学生营销能力培养的导向作用，对教学内容进行优化选择，增强国际市场营销教学的针对性和有效性。一方面，在理论教学内容的选择上，可以重点进行国际市场营销概述、国际市场营销环境分析、国际市场营销目标策略、市场营销组合策略等实用性比较强的理论知识教学，对于不重要的内容进行适当淡化，尤其是一些落后的国际市场营销理论，要进行及时的调整，避免过度依赖；另一方面，在实践教学内容的选择上，要多安排一些时代性、趣味性、参与性强的教学内容，设计一些实践教学项目，如与国际市场营销相关的调研训练、购买者行为分析、新产品创意开发、模拟营销等教学方案设计，可以对学生的实践素质和能力进行有针对性的培养。
（二）注重任务驱动和项目驱动教学。基于市场营销专业学生国际市场营销能力培养与发展的现实需要，教师在制定教学方案和人才培养方案时，要加强任务驱动或项目驱动教学法的`科学应用，这样一方面可以变“教师为主体”为“学生为主体”，激发出学生的学习兴趣和学习潜能，实现从“被动学习”向“主动学习”的转变，另一方面有助于学生强化对理论知识的反思、理解和应用，促进学生知识应用意识与能力的发展。具体而言，教师在应用任务驱动和项目渠道教学的方法时，可以以一个具体的任务或项目为主线，在课堂上将涉及到的国际营销知识有效融入进去，让学生带着任务或问题开展探究性的学习活动，促使学生在应用所学知识的同时，延伸国际营销学习的广度和深度。如此一来，学生不仅成为了国际市场营销学习的“主角”，也能在完成任务和项目的过程中暴露自己的知识缺陷和能力缺陷，在学习过程中进行及时的“查漏补缺”，在提高课堂教学效率的同时，有助于学生国际市场营销意识、思维、能力等素质的发展。
（三）创设良好的国际市场营销教学情境。为了更好的培养学生的国际营销意识和能力，教师在课堂上还要增加情景模拟教学方法的应用，为学生的专业素质和发展创设良好的学习情境，促使学生“身临其境”，这样可以有效弥补一些学校国际市场营销教学资源相对欠缺的教学弊端，让学生在情景模拟、角色扮演等活动中发展个人的国际市场营销意识和能力，让学生体验到国际市场营销工作中的影响因素、知识需求、技能要求等，并积累一定的实践经验。例如，教师在国际市场营销的案例教学中，就可以加强情境模拟教学方法的应用，如通过多媒体创设一个国际市场营销的教学情境，让学生分别扮演市场专员、顾客、客户、营销经理等角色，结合自己学到的理论知识，尝试进行国际营销宣传、营销策略选择、营销服务等体验性的学习活动，教师或同学则是要及时对参与者的肢体语言、英语表达、国际营销能力等进行评价，对于学生在国际营销专业素质、语言素质、心理素质、团队素质等方面暴露出来的缺陷进行及时的纠正和点评，让学生在模拟实践和互动学习中实现专业素质与能力的良好发展。
（四）加强校企合作，增加实践教学和拓展训练。实践教学和拓展训练是培养学生国际市场营销能力的必备环节，所以学校在培养学生的国际市场营销能力时，必须增加实践教学的比重。基于很多学校国际市场营销实践教学资源相对缺失的现状，学校要积极开展校企合作，为学生课外的实习与实训建设良好的校外基地，让学生拥有更多走出校门、进入企业和接触一线国际市场营销岗位的机会，让学生将学到的理论知识可以与实践过程相结合，达到“学以致用”、“查漏补缺”的教学效果，同时也有助于教师国际市场营销教学能力的提升。
（五）建立科学、合理的教学考核与评价体系。能力导向下的国际市场营销课程教学，迫切需要学校和教师对传统的教学考核和评价机制进行创新，这是因为教学考核与评价对教学工作和人才培养方向具有重要的导向作用，为了更好的培养学生的国际营销能力，教师需要尽快建立起闭卷与开卷笔试、模拟操作、案例分析报告、市场营销策划设计、课堂表现等多样化的考核与评价形式，做到终结性评价与形成性评价相结合，实现评价指标的日渐完善。如在学生学习成绩的评判上，要摒弃“一卷定成绩”的传统简单做法，在多考察学生课堂表现和进步情况的同时，要增加对学生实践素质和营销能力的考核比重，增加一些实践项目、实训模块等成绩的考核内容，避免学生在国际市场营销课程学习时的死记硬背，或者期末考试前的“临时抱佛脚”。此外，教师还可以创编一些集体协作项目，对学生的集体协作意识和团队营销能力进行考核，实现个人评价与集体评价的有效结合，这样对学生国际市场营销能力的发展也是非常有帮助的。
三、结语
总之，在经济全球化背景下，市场营销专业的课程教学和人才培养，需要提高对国际市场营销课程教学的重视程度，增加国际市场营销课程的教学比重，并在实践教学环节进行更多方面的探索，让学生在学习过程中可以进行更多的互动性学习、反思性学习和实践性学习，积极培养学生的国际化视野和对外市场营销能力。同时，教师对教学方法的选择，要注重培养学生的学习兴趣，激发学生的学习潜能，提高学生的学习主体地位，转变过去以理论灌输为主的授课方式，这样才能更好地激发学生的学习潜能，提高国际市场营销课程的教学质量和教学效率，为社会培养更多高素质的国际市场营销人才。
参考文献：
［1］原惠群．互动合作学习在国际市场营销学教学中的应用研究［J］．湖北第二师范学院学报，20xx（5）．
［2］杨楠．高校国际市场营销学课程教学改革的思考［J］．中国管理信息化，20xx（4）．
市场营销论文14
本文是一篇市场营销论文，本论文以 L 汽车零部件公司端子连接器事业部为研究对象，通过研究国内外的市场营销理论和相关的期刊文献，依据市场营销原理，迈克尔波特的竞争战略理论，PEST 模型和波特的 5 力模型对 L 公司的外部宏观环境和行业状态进行分析，借助SWOT 矩阵分析 L 公司的优势、劣势、面临的机会和威胁，用鱼骨图分析方法分析目前端子连接器的销售现状，找出其存在的问题并对这些问题进行分析，结合汽车端子连接器行业和 L 公司实际情况。
第 1 章 绪论
1.1 选题背景
伴随着我国经济的飞速发展，城乡居民的生活水平逐步提高，消费能力不断升级，对汽车的需求也越来越旺盛。20xx-2013 年中国汽车行业增长速度很快，据 20xx 年我国汽车行业发展情况分析，受汽车行业较高保有量、宏观经济增速放缓、购置税优惠政策调整以及对部分城市实施汽车限购等因素的影响，中国汽车行业产销量进入增长放缓、产能过剩以及利润下降的低增长态势，20xx 年，我国汽车产量为 2483.8 万辆，同比上升 4.69%，20xx 年全年我国汽车销量为2459.76 万辆，同比下降 1.06%，但因政策扶持，新能源汽车在中国发展迅速，中国仍连续六年稳居世界汽车总销量排行榜首位。这为国内汽车零部件生产厂商发展提供了很好的环境。
从区域分布来看，北美、欧洲、日本、中国、亚太（不含日本和中国）五大区域是全球端子连接器的主要市场，这五大区域占据全球端子连接器市场份额的90%以上。由于近年世界经济形势的不断波动，北美、欧洲和日本端子连接器市场的增长缓慢，时而有下滑趋势，以中国及亚太地区为代表的新兴市场增长迅速，成为推动端子连接器全球市场增长的强劲动力。（见图 1.1）
汽车电子市场随着汽车工业在中国迅速发展，新能源汽车需求的增长，需求潜力巨大。车用端子连接器作为全球连接器各细分市场发展最快的领域，迎来巨大的发展契机。一辆典型轻型汽车大约使用 500 个端子连接器，与现阶段传统汽车相比，新能源汽车单车端子连接器使用量更多，可达 800-1000 个。同时，新能源车的大电流、高电压的电驱动系统对端子连接器的可靠性能、体积和电气性能也提出了更高要求标准，汽车端子连接器也变得更重要。20xx 年车用端子连接器成为连接器的最大的应用领域，占比 22.2%。
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1.2 研究目的与意义
1.2.1 研究目的
本文依照市场营销原理，迈克尔波特竞争战略理论，PEST 模型和波特的 5力模型分析 L 公司的外部宏观环境，借助 SWOT 矩阵分析 L 公司的优势和劣势，分析 L 公司目前端子连接器的销售现状以及面临的机遇，结合汽车端子连接器行业和市场发展的实际情况，制定出 L 公司端子连接器更适合在中国市场的发展的市场营销战略，进一步开拓中国市场，提高市场占有率。
1.2.2 理论意义
本文将运用 4Ps 的营销学理论，对于 L 公司端子连接器市场营销战略研究提供借鉴意义。4Ps 营销理论，辅之以 4Cs 和 4Rs 的理论作为补充，将更有助于汽车端子连接器市场营销战略制定，基于理论中 4Ps 强调产品，4Cs 关注顾客，4Rs注重双赢关系，企业如果以 4Cs 为目标生产出符合市场定位的产品，制定具有竞争力的价格，开拓广阔的渠道，举行具有吸引力的促销活动，4Rs 营销理论将企业与客户积极互动，主动地创造需求，维护互利合作的关系，快速反应满足客户需求等形式联系起来，把服务、质量和营销结合在一起形成竞争力，为顾客提供价值的同时企业得到相应的回报，最终达到双赢的效果。
1.2.3 实践意义
本文的研究旨在帮助 L 公司端子连接器业务单元在制定相关的营销战略时提供一定的理论借鉴和指导作用，制定适应中国市场的营销战略，面对未来汽车智能化发展的趋势，利用 L 在全球汽车行业座椅市场的品牌优势以及技术研发能力，加大汽车端子连接器的投入，开发与现有市场上具有差异化的产品，使汽车连接更安全高效，提升产品的市场竞争力，把握全球最大的汽车端子连接器需求市场，进一步发展汽车端子连接器的业务，为企业获得更多的经济效益。协同整个汽车工业实现轻量化和互联化，更好的实现汽车的动力性、经济性、可靠性、环保性、及舒适性，对整个汽车工业的发展产生相应的社会效益。同时，本文的分析，对于其他类似企业和汽车零部件行业的营销战略制定具有一定的借鉴意义。
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第 2 章 市场营销相关理论基础
2.1 STP 市场营销理论概述
现代市场营销理论中，构成公司战略营销的核心内容是市场细分、目标市场选择、市场定位，被称为 STP 市场营销理论。STP 理论中的 S、T、P 分别是Segmentation、Targeting、Positioning 三个英文单词的缩写。该理论由菲利普·科特勒发展并完善温德尔·史斯密的理论而形成的。
2.1.1 市场细分
二十世纪 50 年代中期，美国市场营销学家温德尔·史斯密（Wendell Smith）根据实践经验总结了企业营销活动，提出市场细分营销理论的概念。市场营销前期，企业需要对消费群体分类，对不同的群体采用不同的产品或营销组合，靠精细化及增值服务来取胜。市场细分指根据顾客需求的差异把产品或服务划分为细分市场的过程，目的`是为了更好地满足消费者对商品和服务的个性化需要。
2.1.2 目标市场选择
所谓目标市场指的是被公司选定，用产品和服务来满足现实的或潜在的消费需求，一个或多个细分市场。企业选择目标市场营销策略时，通常考虑以下重要因素：
（1）企业要考虑自身的实力水平来满足市场需求。如果公司实力强，则可采用差异化的营销策略选择目标市场，如果公司的经营时间及综合实力水平不强，则可选择中性的市场营销策略。
（2）公司产品属性会影响到目标市场选择时的营销策略。
（3）市场竞争状况会直接影响目标市场的选择。
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2.2 4Ps 营销理论
4P 营销理论被归结为四个基本策略的组合即：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。2.2.1 产品
企业主要通过两个途径获得新产品： ① 新产品开发， 企业的研发部门开发新产品。新产品包括通过研究与开发新发明的产品，改进或调整的产品，以及新品牌产品。企业注重开发功能，有稳定的开发新产品与服务的方法。产品具有独特的卖点，重心在产品功能上，同时企业能根据消费者需求的不断变化而更新技术、缩短产品生命周期；② 直接获取，如购买整家企业、专利或生产许可证等。
2.2.2 价格
企业根据不同的市场定位，制定不同的价格策略。企业品牌战略是产品定价的依据，体现品牌的含金量。市场营销过程中，非价格因素也起着一定的作用，但价格是营销组合中一个重要因素，对企业的市场份额、利润及发展有着重要的影响。企业通常需建立一定的价格结构，能够体现地区需求和成本，市场细分需求，购买时机，订单水平和其他因素的变化情况，而不是制定单一的价格。地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价等都是价格修订的策略。
2.2.3 渠道
企业除了直接面对消费者，可注重培养经销商，建立销售网络，通过分销商与消费者联系。渠道的选择将直接影响营销决策。开发分销商和代理商的目的在于它们能够更加广泛和有效地推动商品进入目标市场。中间商的最重要功能有：信息、促销、谈判、订货、融资、承担风险、占有实体、付款和所有权转移。企业可以通过直接销售或使用一、二、三或更多的中间渠道层次进入市场。有效的渠道管理需要选好中间机构并激励它们，以建立一个长期的合作伙伴关系，并以所有渠道成员盈利为目标。根据事先建立的分析顾客需要，建立渠道目标，辨认和评价可供选择的主渠道标准进行定期评估渠道成员，在市场条件有变化时，适时调整渠道的安排。
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第 3 章 L 公司内外部环境分析...............................14
3.1 L 公司简介 ............................ 14
3.1.1 L 公司概况 ................................14
3.1.2 公司组织架构......................15
第 4 章 L 公司端子连接器市场营销现状及存在问题分析...........................31
4.1 L 公司端子连接器事业部概况和组织架构 ...................... 31
4.2 L 公司端子连接器产品 ..................... 33
第 5 章 L 公司端子连接器的市场营销策略改进方案设计........................39
5.1 L 公司汽车端子连接器目标市场定位 ....................... 39
5.1.1 车型车系地理位置市场细分.....................39
5.1.2 乘用车目标市场......................40
第 6 章 L 公司端子连接器市场营销战略实施方案保障
6.1 实施计划
区别于目前的营销策略的制定，L 公司需要制定相应的时间计划，构建目标客户群体的信息系统。通过 L 公司根据市场需求开发新的产品为客户提供更多个性化产品和服务，将顾客需求的产品制订出个性化的解决方案。根据营销策略，提高目前的营销团队的素质，以及开展更多的市场推广活动，相关工作和实施计划参见表 6.1：
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第 7 章 结论
7.1 基本结论
本文以 L 公司汽车端子连
接器的市场营销为研究对象，利用迈克尔波特竞争战略理论中的 PEST 模型和 5 力模型分析 L 公司所处的外部宏观环境、行业形势，同时利用 SWOT 分析方法对公司内部的优劣，劣势以及面临的机遇和挑战进行分析，根据STP 理论定位公司未来的市场营销发展方向，结合 4P 理论构建市场营销的策略，为L 公司的端子连接器产品的市场营销进行定位、市场区域选择分析、推广策略、低成本和差异集中化策略等几方面进行营销实施，并为保障战略实施在营销战略、营销技术、财务以及人力资源上加以实施保障措施，使 L 公司能够有效地开展市场营销策略，提高企业竞争力，拓展市场，符合公司持续发展的战略。
本文的研究得出如下结论：
（1）中国的宏观环境非常有利于汽车端子连接器行业的发展，虽然目前中国汽车行业进入缓慢增长期，但对端子连接器的需求又增无减，市场发展潜力十分旺盛。智能化、互联化是全球科技领域发展对汽车技术发展提出的新要求，汽车技术以前所未有的速度发展，L 公司应该紧跟市场需求行情，从公司战略上值得对汽车端子连接器事业部给予重视和支持，投入更多的人力和物力深入市场调研，挖掘中国车企市场的需求，利用 L 公司在汽车行业百年的品牌影响力，加强在端子连接器行业的影响力，在国内获得更多端子连接器的市场份额。
（2）关键成功因素：战略的实施需要全球化的协作，L 公司这家百年企业可利用技术优势，欧洲研发中心和中国研发中心全力协作，开发差异化的产品，丰富产品线，增加产品种类和应用范围，根据行业要求不断进行创新并提供总体解决方案。市场销售以及运营工厂协同合作为产品营销提供全方位的支持，提供优质的产品和服务。一方面，利用集团公司的优势，与 L 公司下属线束厂通力合作，共同开发和服务客户，另一方面，销售团队，各分销渠道需更积极主动地与其他线束厂和主机厂合作，主动销售，引导客户需求，为客户创造价值，从而为公司创造价值。
参考文献（略）
市场营销论文15
论文摘要：随着经济的高速发展，面对电力市场化改革的新形势，作为电力经营企业要取得持续、稳定和快速发展，必须制定适合电力市场的营销战略。本文对电力市场营销战略研究做了筒单分析，并提出了适合发展的电力市场营销战略。供读者参考。
论文关键词：电力市场；市场细分；营销战略
长期以来，电力企业，尤其是供电企业，受垄断经营方式的影响，很少考虑到电力市场的占有问题，竞争问题．缺乏忧患意识。市场经济下，各种商品竞争激烈，电力也是商品，同样有竞争，如同行业竞争，和其他相关行业的竞争等，都不同程度存在，而且会愈来愈激烈。在这种形势下，我们的电力企业就显得缺乏必要的竞争能力。因此，要尽快建立和完善一整套的电力市场营销战略，使电力企业尽快适应竞争激烈的电力市场。
1．电力市场营销战略探讨的前提
现代市场营销观念要求企业必须以市场为导向来开展生产经营。就电力销售企业的营销战略而言，它是在激烈的竞争与严峻的挑战中产生并发展起来的。因此，企业必须使自己的营销战略具有竞争性．保证自己战胜竞争对手，以确保自己的生存和发展。通常情况下．企业必须将市场进行细分，选择其中的一部分来进行重点经营。我们通过对电力的缅分，充分了解认识地区性电力市场。开拓潜在市场，选定目标市场，做好增供扩销工作，从而制定出适合企业发展和具有地方特点的营销战略。
1．1用电性质分可以分为工业用电市场，农业(包括林、牧、渔、水等)用电市场，建筑业和运输邮电通讯业用电市场、商业用电市场和城乡居民生活用电市场等。
工业用电市场一般电力销售量大．用电比较均衡且用电负荷率较高，电力销售成本较低。从近年工业用电量比例看，工业企业用电仍然占有主导地位。农业用电市场的特点是点多、面广、负荷分散、负荷率低、电能损耗大。这是由地理环境、季节性影响、供电线路长、电力设备陈旧所造成的。今后随着农网改造逐步完善农村电价政策．可以大大提高农民用电积极性，农村用电潜力很大。建筑业和交通运输业、邮电通讯用电市场近年来在国家宏观政策的支持下，稳步增长。但由于其在用电结构中所占比例甚微，对整个用电市场增长的贡献率较小。但从发展来看，随着国家基础产业的迅速发展，这一行业将会逐渐成长为用电市场的～支生力军。城镇商业及居民用电市场近年来，城镇居民及商业增长迅猛，尤其是旅游业的迅速发展，随着国民经济的迅速发展、城乡居民生活条件改善和电网改造，空调、电取暖、电热水器等大功率电器进入家庭，居民生活用电必将进入一个高速增长期。
1．2按用电的时段分可分为峰段电力销售市场、平段电力销售市场、谷段电力销售市场。
1．3按用电电器分可细分为空调市场、电锅炉市场、电热水器市场和电取暖市场等。由于这几个子市场均有相似的替代品(煤、汽、油)，因而表现出很强的竞争特性，所以其销售方面是极具弹性的，即销售价格对需求影响较大。虽然用电能比其他能源更方便、清洁、安全，但如果用户的投资和运行费用过高，在目前的社会经济状况下．势必会迫使他们寻求目前最为经济的替代品。
1．4按力销售渠道的不同可细分为供电公司直供直销市场、销售市场、转供电市场等。在这些电力销售市场内，国家有关电力的方针政策难以贯彻执行，一些开拓电力市场的政策和措施也无法深入贯彻实施。
2．电力市场营销战略
根据电力销售企业的特点．最适用的营销战略主要是总成本领先战略和差别化战略。
2．1总成本领先战略总成本领先战略．就是企业主要依靠较低的成本来赢得竞争的优势。对电力销售企业来说，面对两种对手的竞争：一是行业内部不同电力销售企业之间的竞争，二是行业之间不同替代品生产企业之间的竞争。电力销售企业要实行总成本领先战略，就必须通过对电力销售总成本的控制，最大限度地把电力商品的总成本降低到行业内部其他电力销售企业的总成本之下和行业外部经营替代品的总成本之下。当然，对电能质量、售后服务也不可忽视。但贯穿于战略实施过程中的主题，则是使本企业的电力销售总成本低于竞争对手。采用总成本领先战略．要求电力销售企业具备较高的市场份额，良好的燃料、原材料供应。因为较高的市场份额．可以靠规模经济和经验曲线效益来大幅度降低产品成本．而总成本领先可使电力销售企业获得较高的收益。较大的市场份额是保持低成本地位的先决条件，而较低成本地位叉可以使企业有可能保持较大的市场份额。
奉行总成本领先战略通常是根据构成产品的各个环节和各个成本要素，采取增效降耗的有效措施来实现的。对电力销售企业来说，首先是降低购电成本，包括电厂的上网成本和电网的输配电成本。其次，是降低输配电成本，在输配电环节加大电网的建设改造，降低线损和变压器损耗。再其次，在电力销售环节上采取有效的销售策略．引导电力客户的合理消费，千方百计提高电网负荷率，提高电能的利用效率。
在电力销售企业之问的竞争中．主要手段就是在构成电力销售成本的各个要素上采取各种措施．将本企业的消耗降低到竞争对手的水平之下，从而赢得相对优势，来保持成本领先地位。除上述措施外。还要加强对电价电费的管理，保证电费的足额及时回收。
2．2差别化战略差别化战略，就是依靠产品质量、性能、品牌、外观形象、用户服务等方面来赢得竞争优势，需要在企业的产品、服务上具有特色，以便对特定的顾客具有强大的吸引力．而使顾客对价格不甚敏感，甚至顾客愿意出高价来购买本企业的产品。
对于电力销售企业来说，在竞争中不同企业之间的.产品质量、性能、品牌、外观形象方面是很难形成差别的，不同销售企业之间唯一能形成差别的是在服务上。由于服务方面与众不同，可以利用用户对本企业的信任而降低对其他方面的敏感性．从面避开与其他电力销售企业之间的正面竞争，产生对本企业服务的特殊偏好，而不去选择其他电力销售企业。由此带来的好处是可以增强本企业同新的客户的讨价还价能力。由服务差别化带来的较高效益可以用来对付供电方带来的压力，同时也缓解购电客户的压力。但是要形成这种服务特色需要付出巨大的努力，这就构成了较高的进入壁垒。而且电力销售企业一旦赢得了顾客的信赖之后，在其他电力销售企业进人市场的时候，就要面对提高后的进入壁垒．从而使本企业处于更加有利的地位。所以，近年来我们电力部门积极推行“95598”服务，为客户与电力企业建造一个沟通平台。
奉行差别化战略，有时会与争取更大的市场份额有矛盾。一般的情况是要使本企业在电力销售服务方面有特色。其成本和价格必然会高于其他电力销售企业。比如要有比其他电力销售企业更加完善的服务设施，要有更加周到的信息网络，要有更多的人员配备，有更先进和完备的服务配套系统等，这些无疑会使企业支付更多的费用。因此，即使许多顾客都了解本企业的服务特色。也不一定都愿意兼且有能力支付较高的价格，这样就会使得本企业的市场份额受到限制。
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