（精品）商务谈判技巧15篇
商务谈判技巧1
甲方：金虎公司
乙方：学子公司
金虎公司拥有一家经营比萨的快餐外卖店。去年营业额193750英镑，税后利润36750英镑。这家店开业已经数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商场，离得最近的是家"麦当劳"，距离在800米以外，位于商场的另一头。金虎公司打算趁生意还算红火的时候，及时把它盘出去，广告上要价175000英镑，计：存货值5000英镑，厨房设备估价25000英镑(购进时花了35000英镑);餐厅设备在三年前新置时花费19000英镑;其余部分为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。
学子公司在本市其他处所已经拥有两处经营比萨饼的快餐店，为了扩充营业，打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有的`两处，营业都相当不错，学子公司信心十足，认为自己管理严格，加上产品适销对路，购进新店后能再次获得成功。
学子公司为此曾和多家快餐店进行接触，但均因价钱谈不拢而作罢。现在学子公司看中了金虎公司店和另外一家，认为条件都不错，符合自己的要求。存在的问题是：学子公司虽能从银行获得贷款，但还不足以支付金虎公司的要价。即令先付一半，仍力不从心，希望能分四年付清。
开局谈判解决双方问题?
商务谈判技巧2
一、建立轻松的洽谈的氛围
你一定不喜欢审问式的交谈方式，在销售过程中也是这样，作为销售人员，在于客户交谈的过程中，审问式的交谈式大忌。没有人会喜欢被审问的感觉，审问式的交谈方式，会使客户有种被胁迫的感觉，因此，会增加客户的戒心，甚至招致客户的严重反感。大量地使用封闭式的问题，就会造成审问式的交谈结果。
避免审问式交谈的最佳方式是耐心，许多人在提问的时候，往往犯下这样的错误，不如在提出的问题中，前半句会是一个开放式的问题，但紧接着，作为补充，后半句又成了一个封闭式的问题。比如："你喜欢做什么样的工作？……我的意思是说你是否愿意成为销售人员？"。很显然，销售人员在销售谈判的开始过程往往会比较紧张，希望能够快速的结束整个过程。因此，会导致开放式问题开始，而快速地以封闭式问题结束，本想让客户更多的谈及自己的想法，发而急不可耐地将自己的想法强加给客户，因而欲速则不达。所以，建立对话式的讨论氛围关键是要有一定的耐心，通过开放式的问题，让用户多说一些，自己多请听一些，并在此基础上，不断有意识的将用户向自己的方向引导，最终达到自己的目的——完成销售过程。
二、开放式提问
在销售的过程中，销售人员在向客户提出问题的时候，最好避免客户只用"是"或"否"就能够回答的问题。如果向用户提出的问题对方仅仅用"是"或者"否"来回答，那么，销售人员获取的信息显然太少，因此不得不问更多的问题，然而绝大多数的用户都不会喜欢连珠炮式的发问，问题过多反而会吓跑用户。那么怎样提问会比较好呢？
销售行为的成功性，很大程度上依赖于销售人员对客户的了解程度。因此向用户提问的过程是销售人员获取价值信息的重要过程。所以，销售人员在客户面前尽量提一些客户需要很多的语言才能解释的问题，这种问题我们称之为"开放式问题"，并通过这样的提问获得具有价值的信息，而这样的提问方式，需要用户做出大量的解释和说明，销售人员只需要相对较少的问题就可以达到目的。比如"您要采购怎样的产品？""您的购买目的是什么？"等等，这样客户就不得不说出更多的想法，从而使销售人员了解客户的真实目的。
心理学的研究表明，绝大多数的人喜欢别人倾听自己的谈话，而非听别人说话，所以销售人员要利用简单有效的提问，使客户不断地说话，做到仔细倾听，并在此基础上提出更深入的问题。我们都知道，许多时候，用户是将电脑的经销商当作专家来看待的，销商人员要善于利用这一点，即使客户是保守类型的，也要通过有效的问答，使客户将心中的想法表达出来，从而使自己从被动的地位转换为主动地位，这样就增加了销售成功的可能性。
当然，开放式的提问方式，也是需要有所节制的，并非越开放越好，否则客户甚至不知从何说起。所以，在提出这一开放式的问题时，销售人员一定要有所预期，使客户不需要太多的思考就能回答。
三、引导式提问
有些时候，客户往往是一个非常健谈的人，比如你问："你今天过的怎么样？"客户可能会从早餐开始一直谈到今天的天气、交通状况等等，漫无边际。事实上，我们没有必要了解许多对我们根本没有用的信息，因此，这时候我们就需要把问题转移到你的目的上来。这种方式与上面提高的方式恰好相反，我们称之为"封闭式"问题，就是用户需要比较确定的语言来回答的问题。"开放式"的提问方式，显然具有很多的'好处，但是需要有一定的节制，否则可能销售人员和客户谈得很投机，却最终不能了解任何有价值的信息，白白浪费了很多时间和精力。对此，"封闭式"的提问方式，是很好的补充。
"封闭式"的提问方式，最大的好处就在于能够确认客户对某一事件的态度和看法，从而帮助销售人员真正了解到客户的想法。比如"你确定要购买这种型号的电脑，是吗？"，明确的提问，客户必然需要明确的回答。
"开放式"的提问方式与"封闭式"的方式相配合才能在与客户的交谈中，使自己保持在主动地位，主动地引导用户按照自己的设想和思路逐步展开他的想法，经验丰富的销售人员往往是运用这两种方法相得益彰的人。
四、商务谈判中关于提问的注意事项
1。提问前要做好相关的准备工作
提前准备的问题可能看上去很一般，也较容易回答，对方在回答时可能会比较松懈，反而容易暴露他的真实想法，在此基础上，当你再向对方提问时，对方只好按照原来的思路作答，而这个答案正是我们所期望的？而且，作为提问的人，一定要首先明确想得到的信息，然后针对性地提问。
2，合理提问
提问的方式有很多，比如开放式问题？封闭式问题等，再比如正问？反问？侧问？设问？追问等？各种提问方式的运用，均有其特定的效果？提问的角度不同，对方的反应也不同，得到的回答也有差异？究竟采用哪种形式，要视谈判内容及其进展情况灵活掌握。有时对方会借"无可奉告""我也不大清楚"等托词来敷衍问题，所以应该准备多种提问方式。
同时，提问的句式应尽量简短，如果提问的话比对方回答的话还长，将处于被动，显然这种提问是失败的，以简短的问题引出较详细的回答才是成功的。提问一定要简明扼要，一针见血，指出关键所在，用语要准确、简练，以免使人含混不清，产生不必要的误解。
商务谈判技巧3
商务谈判中常以"问"作为摸清对方需要，掌握对方心理，表达自己感情的手段。如何"问"是很有讲究的，重视和灵活运用发问的技巧，不仅可以引起双方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方向。到底哪些问题可以问，哪些问题不可以问，为了达到某一个目的应该怎样问，以及问的时机、场合、环境等，有许多基本常识和技巧需要了解和掌握。
从提问方式上将，商务谈判中的提问大致可以分为六种，分别有不同的技巧：
1、一般性提问：这是一种普通提问，它只是为了获取信息，没有特别的含义，比如问对方"如果发现货物缺少，我们应该怎么办呢？"
2、引导式提问：是指提出一个新问题，引出一项新的谈判内容，比如"再谈数量之前先解决价格问题不是更好吗？如果你方接受我方还盘，我们将通知用户向你们订货"。
3、探询性提问：指在回答或处理对方所提问题或者要求之前，向对方提出问题，以征求其意见或想法，如"我们有各种各样的窗帘，不知您对那种感兴趣？"，或提出假设要求，借以了解对方虚实，如"如果订货数量很大的话，你们可以降价多少？"
4、澄清性提问：针对对方的表述，发文其中的某一内容，要求对方加以解释说明，如"对不起，您说引进技术，这‘技术’具体指什么？"
5、迂回性提问：将已方意见摆明，让对方在此基础上进行回答的提问，如"如果钢板没有问题，为什么船长要在提单上著名‘稍有锈损’呢？"或者"哦不敢肯定工厂是否可以重新安排生产计划，不管怎样，我已得到他们的答复就给你们来电"。
6、借助性提问：借助第三者的口气或借助第三者的意见而提出的文具，有的是为了委婉，比便于沟通；有的则是为了借助权威，增强说服力，如"专家支持这种方式，不知贵方有何看法？"
除了以上说到的提问技巧，商务谈判中有一个技巧如果运用好可以事半功倍，那就是沉默。沉默虽然无语，但却是一种进攻性的谈判策略。人对长时间沉默会感到很不舒服。你向对方抛出一个问题，他回答后，你不搭腔，他会觉得可能是他没有表达清楚或者没有表达全面才导致你沉默。为了避免沉默带来的尴尬，他就可能会披露更多信息。你保存沉默的时间越长，你越有可能获得更多信息。
总之，谈判中不仅要善于说，还要善于听，而两者的关键在于提问，因为提问是连接听与说的纽带，只要用得巧，提问对促进双方的交流和沟通起着非常奇妙的作用。
商务谈判提问技巧：提问的注意事项
1、提问前要做好相关的准备工作
提前准备的问题可能看上去很一般，也较容易回答，对方在回答时可能会比较松懈，反而容易暴露他的真实想法，在此基础上，当你再向对方提问时，对方只好按照原来的思路作答，而这个答案正是我们所期望的？而且，作为提问的人，一定要首先明确想得到的'信息，然后针对性地提问？
2、合理提问
提问的方式有很多，比如开放式问题？封闭式问题等，再比如正问？反问？侧问？设问？追问等？各种提问方式的运用，均有其特定的效果？提问的角度不同，对方的反应也不同，得到的回答也有差异？究竟采用哪种形式，要视谈判内容及其进展情况灵活掌握？有时对方会借"无可奉告"？"我也不大清楚"等托词来敷衍问题，所以应该准备多种提问方式？
同时，提问的句式应尽量简短，如果提问的话比对方回答的话还长，将处于被动，显然这种提问是失败的，以简短的问题引出较详细的回答才是成功的？提问一定要简明扼要，一针见血，指出关键所在？用语要准确？简练，以免使人含混不清，产生不必要的误解？
商务谈判技巧4
第一则、语言技巧
成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
针对性强
在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。
表达方式婉转
谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。
其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判功。
灵活应变
谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说："让我想一想"，"暂时很难决定"之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告对方："真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。"于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
恰当地使用无声语言
商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
第二则、理性判断型风格
理性判断型
此类型者在谈判的过程中会频繁使用电脑和计算器，这是多年来形成的习惯，他们对数字非常敏感，交易中任何所需的数据都会非常精确，绝不允许任何模糊的数字出现在谈判中，否则很有可能会强行终止谈判。同时他们还会花费大量的精力和时间去收集所有的相关信息，并加以深入分析，对未来的发展趋势了如指掌。他们喜欢掌控细节，对每一个环节都会反复推敲，对每一阶段所要完成的程度会体现在文字上。总是，如果你没有充足的前期准备，建议不要贸然开始谈判。
与理性判断者谈判前你要准备足够的资料和数据，对谈判的进度也要进行有效的规划，在谈判期间，他们会用大部分时间向你提问题，哪怕一个简单的事情也会刨根问底，他们只有在数据齐全的时候才会做出决定，而不会被情绪或关系所左右。他们的谈判风格一成不变，谈判方式过于僵硬，有时候会对某个问题过分固执，反而会影响谈判的进展，这时需要你去引导对方共同创造价值。
在了解对方的个性和谈判风格后，你能预见他们处理问题的方法，从容地使用相应的策略来改变对方的立场，把双方的关注点放在共同的利益上，避免因性格的差异产生谈判的分歧。
第三则、十大技巧
如果说，他以8，000万元的注册资金，连买带租，拿下20架全新空客，还不能使你动容的话，他向通用提出“买40送1”的“非理”要求，竟能让对方答应，总该让你忍俊不禁了——这不有点像老太太买菜的架式嘛，可他兰世立成功了。他和民航总局谈，和空客谈，和通用谈，和汉莎谈，所向披靡。引用通用一位高层的评价：“跟你（兰世立）谈判，我们的自信都没有了。你带有摧毁性的力量。”
实际上，像兰世立那样的许多谈判高手，常常能在适当的场所、适当的时间，使出适当的.谈判技巧。这些技巧主要有：
1、不要谈判。是有点矛盾，但请想想，谈判几乎总是与妥协联系在一起的，而妥协就意味着要付出代价，牺牲利益。
2、起点要高，让步要慢。保持较高的期望值。不要先自己与自己谈判，这样做的结果是自降预期。所以，请诚实地评估自己的预期，并在一开始就直言不讳地告诉对方，然后再与对方谈判。
3、认清底线。做好谈判前的准备，认清自己所能接受的底线，并多创造些可资利用的筹码。价格不是惟一，付款方式、售后服务等都可以是谈判的话题，关键是让价格的价值体现出来。掌握的筹码越多，成功的概率就越大。但切记，不要向对方暴露出你的底线，不论是谈判开始前，还是谈判过程中，甚至是买卖达成后。
4、多听少说。尽可能地让对方来说，即使对方咄咄逼人，也要关紧你的嘴巴。沉默，能让对方紧张，并付之以更多的解释，从中你或许能发现他无意透露出来的重要信息。
5、反复确认。为了减少失误，并且让对方感觉你在认真听他说话，你要时常停下来，总结一下之前的结论，取得对方的认同。
6、力求双赢。有三种价值，一种是产品的成本，一种是卖方希望得到的价格，还有一种是买方希望从产品中得到的使用价值。要在这三种价值中找到一个平衡点，力求使买卖双方都能受益。
7、不要接受第一个offer。通常后面总会有更好的出现。而且你太快地答应，会让对方会觉得自己失败了——他本该可以要求得更多。
8、不要给出第一个offer。此举会将你的底线彻底暴露给对方。要不断地询问对方的预期。但万一对方反过来问你的预期，请参见技巧2。
9、警惕“切腊肠战术”。除非对方要求，不要一项一项地列出价格。否则，对方会逐项地“货比三家”。也不要试图向对方使用“切腊肠战术”，以免对方以牙还牙。
10、把最棘手的问题留在最后。
商务谈判技巧5
《谈判与推销技巧》期末考试复习题
一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）
1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。
A．谈判 B．竞争
C．冲突 D．发展
2．商务谈判的目的是（ A ）。
A．经济利益 B．社会效益
C．环境选择 D．人类发展
3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（ B）。
A．直接原因
C．间接原因 B．主要原因 D．次要原因
4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。
A．多对多谈判
C．集体谈判 B．小组谈判 D．群组谈判
5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ）
A．内在要求 B．外在表现
C．质量要求 D．核心价值
6．遇到不合理要求，一般要（ A ）
A．极力抵制 B．极力满足
C．适当抵制 D．适当满足
7.谈判的成功是双方意志的（ A ）。
A．体现 B．博弈
C．对比 D．转化
8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。
A．评价他人 B．自我评价
C．评价对手 D．评价环境
9．互利属于经济活动中的（ B ）。
A．制裁手段 B．道德要求
C．法律规定 D．个人权益
10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。
A．步骤 B．手段
C．元素 D．筹码
11.自愿原则是商务谈判的( A )
A．前提 B．结果
C．保障 D．基础
12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( B )
A．双赢合作 B．非赢即输
C．迷惑对方 D．关系营销
13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( A )
A．求同存异 B．公平竞争
C．诚实守信 D．竞争协作
14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( C )
A．价格让步战术 B．报价差别战术
C．抬价压价战术 D．报价起点战术
15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( B )
A．最佳时间 B．最后期限
C．规定时间 D．重要时刻
1．谈判是一门高超的（ D ）。
A．手段 B．科学
C．技巧 D．艺术
2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。
A．效益 B．效率
C．效果 D．效用
3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ B ）。
A．态度 B．礼仪
C．分歧 D．结果
4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（ C ）
A．信件谈判 B．传真谈判
C．书面谈判 D．网络谈判
5．技术开发费用包括（ C ）
A．接待考察费 B．人员培训费
C．技术人员工资 D．咨询服务费
6．极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（ A ）
A．妥协 B．认同
C．提出 D．沟通
7.激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与（ A ）
A．强化 B．连接
C．递进 D．转移
8．态度倾向于感情色彩，使一种（ B ）
A．结构化概念 B．非逻辑概念
C．逻辑概念 D．非结构化概念
9．获得最大经济利益是人们在经济活动中的（ B ）
A．经营成果 B．追求目标
C．财务状况 D．财务决策
10．谈判情报是谈判双方相互沟通的（B ）
A．障碍 B．纽带
C．基础 D．描绘
11.尼尔伦伯格把谈判称为( B )
A．合作的利他主义 B．合作的利己主义
C．矛盾的利他主义 D．矛盾的利己主义
12.互惠观念谈判的第一步是( B )
A．构建满足各方需要的方案 B．了解双方需要
C．谈判高效协议达成或中止 D．维护自己谈判立场
13.有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上,属于( D )
A．留有余地 B．抛砖引玉
C．开诚布公 D．声东击西
14.让步战术的基本规则是( D )
A．不做承诺 B．因人而异
C．幅度不大 D．以小还大
15.当谈判时间无法由己方选择时,要有随时进行谈判的心理准备与( A )
A．物质准备 B．精神准备
C．生理准备 D．物资准备
1．谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的（ D ）。
A．自然现象 B．经济现象
C．军事现象 D．社会现象
2．商务谈判的谈判核心是（ A ）。
A．价格 B．质量
C．成本 D．产品
3．软式谈判的特征是把谈判对手视为（ B ）
A．亲人
C．同事 B．朋友 D．上帝
4.商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和（ C ）
A．孤立岛谈判
C．中立地点谈判 B．境外谈判 D．境内谈判
5．“提成”主要优点是风险共担，是一种（ C ）
A．弹性计价法 B．固定计价法
C．变动计价法 D．柔性计价法
6．问题是表达思想的'窗口，提问能发现对方的（ A ）
A．需要与要求 B．欲望与愿望
C．思维与智慧 D．目标与条件
7.商务谈判成功的标志之一是谈判协议的（ A ）
A．签署 B．界定
C．执行 D．协商
8．反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的（B ）
A．感情 B．素质
C．态度 D．观点
9．平等是互惠互利的基本（ B ）。
A．保障 B．前提
C．要求 D．假设
10．谈判信息情报是制定谈判计划与战略的（ B ）
A．纽带 B．依据
C．手段 D．内容
11.如果算盘打过对方的临界点,对方不一定认可,甚至由此( D )
A．撕毁协议 B．推迟谈判
C．拒签合同 D．退出谈判
12.非赢即输观念谈判的第一步是( C )
A．维护自己立场 B．剥夺对方所得
C．明确自己立场 D．谈判艰难协议达成或破裂
13.处于被动地位时谈判的基本功是( D )
A．先入为主 B．让对方多讲
C．迂回谈判 D．忍耐
14.让步战术中最重要的内容是( B )
A．时间让步 B．价格让步
C．成本让步 D．质量让步
15.谈判时的座位次序,是一个比较突出、敏感的( B )
A．荣誉问题 B．界域问题
C．身份问题 D．地位问题
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
16．谈判议题的顺序安排包括（ ）
A．先易后难 B．纵向谈判
C．先难后易 D．横向谈判
E．混合型
17.依照条件假设的内容，可以把条件假设分为三类，他们是（ ）
A．对主观意向的假设 B．对具体情况的假设
C．对客观存在的假设 D．对对方的假设 E．对己方的假设
18．在大型项目谈判中，主谈又可分为（ ）
A．营销主谈 B．服务主谈
C．技术主谈 D．商务主谈
E．销售主谈
19.谈判组织负责人对谈判组织的管理包括（ ）
A．授权与负责 B．协调与控制
C．调换与撤换 D．选拨、培养和激励
E．协调双方人员之间的谈判关系
20. 谈判开局气氛的形式有（ ）
A．紧张凝重的气氛 B．礼貌、尊重的气氛
C．自然轻松的气氛 D．友好合作的气氛
E．积极进取的气氛
商务谈判技巧6
女人的口才、表达的能力，在日常生活中不见得会输给男人，有的还比男性优秀，可是，商场上的谈判就比训练有素的男人差上一截。所以，为了从男性制定的商场游戏中，打开局面，你必需发挥女性的特质，熟悉谈判的技巧才能获得胜利。
教你如何掌握立场、活用谈判的座位地点，并谨记穷寇莫追的原则，漂亮打赢谈判桌上的硬战。
谈判的铁律是“赢者不全赢，输者不全输”，自已赢一点，也留一点给人家，人际关系才会圆融。上谈判桌前，先了解自己的立场。在商场上谈判几乎是每天都要发生的事，跟长官要谈、部属要谈、客户也要谈。对女性而言，谈判似乎更加困难，因为她们还必须拿捏住分寸，在淑女和泼妇之间取得平衡，如何在男性制定的游战场游戏规则中，创造出双赢的结果。
要成为谈判赢家，最好先了解一下外界对谈判桌上的女性抱持什么样的看法，才能为自己的应进退理出一个头绪。
据美国研究，女性比较在乎公平性的问题：人家对我好，我就对他好；人家对我不好，我一定要睚必报！换句话说，就是有恩报恩，有仇报仇。女性在购买东西以前，曾会比价半天，就是害怕买贵了，受到不公平的对待，这种个性有好有坏；好处是让女性在准备谈判工作时常会比男性周延；坏处是由于太计较公平，反而使很多事无法转圈。美国黑人鲍威而曾说：“若不在乎一个好点子究竟是谁的意见，你会成就更多事。”太在乎公不公平的人，对自己的主意被别人居功，会心里怨愤，于是很多事就卡在关头上，让事业变得很难做。
至于男性呢？美国研究报告也指出，在多数的男性是根据自己的实力来决定该怎样做。当他觉得合作才能增加利益，就会采取合作模式；当他觉得冲突才能增加利益他就让冲突发生；至于别人会因此而怎么样对待他，不是他考虑的因素。
同一个研究也发现，许多女性为了不被视为弱者，往往会发更多的时间准备，所以她在谈判桌上的专业表现，常会让对方刮目相看。但也正由于女性不希望被贴上弱者的标签，所以在男性看来明明可以商量的，女性则常常不肯退让，原本一个可以达成协议的案子，也因此泡汤。在公司里面，法务部门对于业务部门所签定的契约本来就有歧异的看法，如果这时间偏听偏偏业务是男性，把关的法务是女性，两人都互不相让，那可就有得瞧了。
晓得这些研究结果之后，怎么样在自己的和对方的立场上维持平衡，是女性在上谈判桌前要想清楚的。记得，谈判战律是“赢者不全赢，输者不全输”，自己赢一点也要留一点给人家，人际关系才会圆融。
职业女性着装四讲究
在重要会议和会谈、庄重的仪式以及正式宴请等场合，女士着装应端庄得体。
（1）上衣：上衣讲究平整挺括，较少使用饰物和花边进行点缀，纽扣应全部系上。
（2）裙子：以窄裙为主，年轻女性的裙子下摆可在膝盖以上3厘米 — 6厘米，但不可太短；中老年女性的裙子应在膝盖以下3厘米左右。裙子里面应穿着衬裙。真皮或仿皮的西装套裙不宜在正式场合穿着。
（3）衬衫：以单色为最佳之选。穿着衬衫还应注意以下事项：衬衫的下摆应掖入裙腰之内而不是悬垂于外，也不要在腰间打结；衬衫的纽扣除最上面一粒可以不系上，其他纽扣均应系好；穿着西装套裙时不要脱下上衣而直接外穿衬衫。衬衫之内应当穿着内衣但不可显露出来。
（4）鞋袜：鞋子应是高跟鞋或中跟鞋。袜子应是高筒袜或连裤袜。鞋袜款式应以简单为主，颜色应与西装套裙相搭配。
着装不要过于暴露和透明，尺寸也不要过于短小和紧身，否则会给人以不稳重的感觉。
内衣不能外露，更不能外穿，穿裤子和裙子时，不要明显透出内裤的轮廓，文胸的肩带不能露在衣服外面。
穿裙服时着丝袜，能增强腿部美感。腿较粗的人适合穿深色的袜子，腿较细的人适合穿浅色的袜子。
一般不要选择鲜艳、带有网格或有明显花纹的丝袜。穿丝袜时，袜口不能露在裙子外面。
整洁平整 服装并非一定要高档华贵，但须保持清洁，并熨烫平整，穿起来就能大方得体，显得精神焕发。整洁并不完全为了自己，更是尊重他人的需要，这是良好仪态的`第一要务。
色彩技巧 不同色彩会给人不同的感受，如深色或冷色调的服装让人产生视觉上的收缩感，显得庄重严肃；而浅色或暖色调的服装会有扩张感，使人显得轻松活泼。因此，可以根据不同需要进行选择和搭配。
配套齐全 除了主体衣服之外，鞋袜手套等的搭配也要多加考究。如袜子以透明近似肤色或与服装颜色协调为好，带有大花纹的袜子不能登大雅之堂。正式、庄重的场合不宜穿凉鞋或靴子，黑色皮鞋是适用最广的，可以和任何服装相配。
饰物点缀 巧妙地佩戴饰品能够起到画龙点睛的作用，给女士们增添色彩。但是佩戴的饰品不宜过多，否则会分散对方的注意力。佩戴饰品时，应尽量选择同一色系。佩戴首饰最关键的就是要与你的整体服饰搭配统一起来。
总之，穿衣是“形象工程”的大事。西方的服装设计大师认为：“服装不能造出完人，但是第一印象的80%来自于着装。”因此，大家都不可以掉以轻心哦！
商务谈判技巧7
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：
1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法？
2、如何评论丙公司大幅度降价的做法？
分析：
1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的.价格达成交易。
2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。
商务谈判技巧8
用语言的艺术说服对方人们常说商务谈判其实就是一场顽强的性格之战。但即使再强的对手也是有软肋的，其实商务谈判就是不间断的说服，而通过语言的表达来打动说服对方，则是与谈判对手博弈过程中取得满意效果的一种十分行之有效的手段。这是谈判双方都想做到的，但也是十分难做到的。商务谈判中要想说服对手，首先要听取对方的要求和想法，找到对方能接受的谈话契合点进行叙述，提出己方的问题并回答对方的.疑问。在观点不一致时进行有理有据的辩论。只有通过这些多种多样的语言艺术的运用，才能让对方改变初衷，真心实意地受己方的意见和主张。在谈判过程中双方为了各自利益争执不下时，如果能够让对方认同己方的观点，做出让步同意我们的要求和想法，那谈判就取得了成功。但在谈判的过程中，出现的情况是千变万化的，这就要求在使用语言艺术的时候，要具体情况具体分析，合理正确使用不同的语言技巧，才能使谈判双方取得共识，求同存异，解决分歧。有时候也要设切身处地为对方考虑，从对方的利益出发，使彼此间的谈判圆满双赢。
商务谈判技巧9
一、在谈判过程中应当戒骄戒躁
最大程度的为己方争取利益，应当敢于向对方大胆要条件，有足够耐心取得持久战的胜利，应当保持一定的态度的一致性。
二、在谈判中，应当注意富有竞争意识
对对方所提出的观点，应当勇敢质疑，对己方所部满意的条件，大胆表现出惊讶态度，利用表情压迫对方对此其观点做出反省，从而为进一步的己方所提要求提供可能。
三、谈判应当首先对对方资料进行搜集
正所谓知己知彼百战不殆，因此，避免在谈判中对对方特点一无所知，应当针对对方一贯的性格特点、案例特征进行详细的分析，对对方的劣势展开有针对性的攻击与攻破。
四、知道你想要什么
我的一位委托人拥有一个快餐店。他手下的雇员们运用得最成功的方法之一就是问顾客："您要和您点的菜搭配的炸马铃薯条吗？"超过20%的顾客都会回答："是的。"
人们经常会做出冲动性的购买决策，因为他们没有认真想一想他们是否真的需要某件物品，或者这件东西是否值得买。为防止冲动购物，在购物前列一张关于你所需物品的清单，才是明智之举。要是你去买汽车或电脑，清单上一定要列出你所需商品的规格、型号，并坚持按计划实施。
五、不要泄露你活动的截止期限
我认识的一个商人，去日本与一家日本电子公司谈生意。他到达后，那家公司的人问他返回美国的时间。主人说："我们需要了解这一点，以便安排车子送您到机场。"我的这位朋友回答说，他于周五向回返。
接下来的五天里，日本人请他去旅游，举办长时间的午餐，去看演出——除了我朋友来日本要做的谈生意的事之外，日本人什么都安排。最后，在星期五早晨，他要坐的飞机起航前5小时，双方的谈判开始了。
我的'朋友处在将要作出让步的强大压力下。直到这时，他才明白真相。因为谈判已被拖延到最后关头，他面临着对自己极其不利的情形。他不得不中断谈判回了家。
不要泄露你活动的最后限期，除非这样做对你有利。如果最后期限已经被其他人确定，要看看能否改变它。如果你必须在一个被限制的时段里谈判，就要有意忽视和贬低时段的重要性。集中精力于交易本身。
六、想好再说
在我举办的一个研习班上，一位不动产经纪人告诉了我一桩只用了她不到15分钟时间的交易。一对新婚夫妇走进一幢刚建好、准备卖出的房子。当时市场萧条，这个经纪人认为自己不得不在价钱和一些条件上做出让步。
在走进这座房子的15分钟之内，这对夫妇询问起卖价。经纪人要了18.5万美元。她正准备补充说，买主们总是要砍价的……这时两个年轻人打断了她的话，"哇！"他们回答说，"这比我们预期的价格少得太多了！"
这位经纪人没有再提降低价格的话茬儿，她只做了轻微的让步，这笔买卖就成交了。
在你说话前，一定要问问你的对手想的是什么。大多数情况下，先说话的一方往往缺少耐心，他泄露的信息能让你更好地拟定你的还价。让其他人第一个采取行动吧，比如，如果一个买主对东西缺乏价值观念，卖主就能提出一个理想中的价格从而获利。
七、了解市场行情
当我在Santa Cruz的加利福尼亚大学教书时，一个年轻人来找我。他将参加南加州和东海岸的几个高科技公司的工作面试。我问他将最先去哪家公司面试，他答道："去硅谷。"我问他为什么。他说："因为我更喜欢在那儿生活。"这个年轻人认为，既然他偏爱在硅谷工作，先去那里面试是理所当然的。"不对，"我告诉他，"先去东海岸，了解到你能获得的最高待遇，然后再带着这个信息返回加州。"
我向他解释，如果他先到他最有兴趣的公司面试，就会失去一个判断好待遇的标准。而尽力从一个东海岸公司那里获得一个好待遇的承诺，他就能了解自己所能要求的薪水，并且把这作为与其它公司面谈时的标尺。
信息是谈判者最有力的资产。如果你信息准备充足，就不会被愚弄。了解对手交易处境的强势和弱点，将使你变成一个更强大的谈判者。
八、懂得什么时候该走开
20世纪80年代的大部分时间里，美国东部航空公司和机械工人联合会进行着紧张激烈的谈判。最终他们的谈判破裂，导致公司破产，雇员失业。
这种破裂的局面通常是可以避免的。谈判一般是僵持在一个问题上。如果发生这种情况，继续往下谈，找到你能找到的大量能达成协议的领域，然后再回到那个有争议的问题上来，问题通常是可以解决的。
然而有时僵持局面一时间无法打破，了解你的选择权将会提高你的谈判能力。想象一下，你在一家汽车特许经销商那里，问你自己，如果我不买这辆车，我选择什么？得出的结果是：去找另一家经销商，购买一辆不同车型的车，修理你的旧车。一旦你为自己找出更好的选择方式，你以前认定的"最好买卖"可能就不那么十全十美了。
九、不要事过后悔
我认识的一位来咨询的商人，刚以平时的价格为他的公司发行了期票，市场上的价格就上涨了许多。如果这个商人等上几天再出售，他就能为公司多赚一大笔钱。
他沮丧吗？不。实际上，当一个记者问他对那笔生意是否满意时，他说："当然，那是一桩很好的生意。我也许会做得更好，但也可能更糟糕。我没有必要事过后悔。"
事后认识总是清楚的。你应关心的惟一问题应该是你是否完成了你最初的目标。如果回答是肯定的，向前看，还会有别的生意，因为生活在不断继续。
商务谈判技巧10
把握商务谈判的四大原则
商务谈判的原则一、实事求是原则
实事求是就是要从客观实际出发，按客观的规律办事。在商务谈判中，实事求是的原则是非常重要的。实事就是不管是谈判的哪一方，都要根据事实做出合理的判断，采取恰当的措施，不能够原理客观的事实，一意孤行，否则会越来越远离谈判的目标。在实事的同时，也要注意求是。商务谈判的双方在谈判开始之前，应该先做好，做足功课，充分采集正确的信息要做到知己知彼，这样才能寻求到在一个平衡点使双方都能够满意，使商务谈判顺利进行。
商务谈判的原则二、平等互利原则
商务谈判的双方都要遵循平等自愿，协调一致的原则。不管哪一方是规模大还是资产雄厚，在谈判时，双方都是平等的，没有高低贵贱之分。同时，双方也要达到各自的满足，要在不对自己一方造成很大困扰的前提下，做出适当让步，提高谈判的效率。
商务谈判的原则三、合法原则
这一原则在商务谈判中是毋庸置疑必须遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在谈判的过程中，不仅要遵循本国的法律和政策，还有遵循国际法则，尊重别国的有关法律规定。商务谈判中所签署的协议，只有在合法的情况下才具有法律效力，才能保障谈判双方的合法权益。
商务谈判的原则四、时效性原则
该原则就是要保证商务谈判的效率和效益的统一。商务谈判要在高效中进行，决不能进行马拉松式的谈判，否则对谈判双方都会造成很大困扰。
拓展延伸：商务谈判的技巧
商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的`经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。
2.1谈的技巧
谈判当然离不开"谈"，在商务谈判中，"谈"贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位"口才不好的对手"，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然"谈"在商务谈判中占有重要的地位，但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。
2.2听的技巧
在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。
2.2.1鼓励类技巧
这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入"请继续吧"，"后来怎么样呢"，"我当时也有同感"，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。
2.2.2引导类技巧
引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。比如："你能再谈谈吗？"，"关于……方面您的看法是什么？"，"假如我们……您们会怎么样呢？等等，配合对方语气，提出自己的意见。
商务谈判技巧11
一、彬彬有礼，和气生财
"彬彬有礼"是一切谈判的共同需求，"和气生财"则是商务谈判的特定具体要求。谈判双方时刻不能忘记友好合作、互利互惠的原则，以求达到共同增加财富的目的。切忌出言不逊、攻击对方、以至谈判破裂，双方皆一无所得。政治谈判只能在会议桌上进行，气氛严肃、庄重;商务谈判可以在办公室、会议室里进行，也可以在宴会席上、旅游途中继续，因为后者的谈判环境、谈判气氛更宽松，便于笑口常开，有利于求同存异，缩小乃至消除分歧，达成友好合作、互利互惠的协议。
二、准确具体，清晰流畅
商务谈判的内容，如价格、利率、收发时间等，都涉及许多具体数字与百分比，而且事关经济利益得失。一就是一，二就是二，必须准确、具体，绝对不允许有一点含糊、差错;否则"失之毫厘、谬以千里"，事后发现，悔之晚矣，经济损失已经造成，就难以更正、挽回。如再处理不当，更易引发法律纠纷。所以模棱两可、令人捉摸不透的话，一词多义、一语双关的词语，在涉及经济实质问题时，尽可能少用或不用。
谈判中的口语表达，也应力求口齿清晰，干净利索，语言简洁、流畅，给人以清楚、完整的印象。如果吞吞吐吐、结结巴巴，半天说不清、道不明，不仅长对方志气，灭自己威风，而且拖延、浪费时间;在情况瞬息万变的市场竞争中，错失良机，往往比浪费时间、金钱的损失更大。
三、临机应变，巧问妙答
谈判中应该谈到的主要问题，事前都应有较充分的准备;对方可能提出的问题，事前也要有一定的预测。但在谈判过程中，对方往往会提出许多意料之外的难题。这就要求临机应变，反应敏捷，能说会道，能言善辩，左右逢源，对答如流。如果反应迟钝，辞不达意，甚至漏洞百出，就势必处于被动地位，令人摆布。
例如在一次谈判中，买主很想了解卖主的实际销售量，突然问题："请问贵厂年销量有多少?"在买卖合同尚未签订之前，这一类属于商业机密的问题，不宜过早向对方泄露，但不答话又未免失礼。于是供货方的首席代表灵活机动地开了腔："我厂产品的年销量在全国同行业中多年一直名列前茅，去年是名列第三，货源充足，质量可靠，价格适中，完全可以满足你们的需要。如果市场上我们的产品脱销了，那就说明我们厂破产了……"。这一番机智、风趣的`即兴应答，既巧妙地回答了对方的问题，又保守了商业机密，同时还趁机宣传了已方的信誉、实力。真可谓一箭双雕。
四、幽默风趣，一张一弛
谈判是一项很费精力，也很费口舌的紧张工作，如果在谈判中适当使用几句幽默、风趣的语言，有助于活跃会谈气氛，增进双方的沟通和了解。特别是在双方争辩得紧张、激烈、僵持不下时，幽默、风趣更如同润滑剂，有助于减轻磨擦，缓解紧张气氛，收到意想不到的效果。所以那些谈判高手在方案即将选定并逐字句推敲完毕，谈判已经进入高潮或时限将到的时刻，总是不失时机地抛出几句幽默、诙谐的话，使双方人员的紧张、急躁情绪大减，精神顿时放松，谈判席上洋溢起友好、合作的气氛。在回答对方故意刁难的问题时，如果用幽默的语言应对，颇能显示出说话者的机智，并能起到"一笑了之"的作用。
商务谈判的主要内容：谈判三步曲
1、申明价值、此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在、此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在、因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求、
然而，我们也看到有许多所谓"商务谈判技巧"诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价、我们认为，这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己、
2、创造价值、此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要、但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化、也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡、即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案、因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值、
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段、一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案、因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到"赢"的感觉，或者总有一点遗憾、由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显的非常重要、
3、克服障碍、此阶段往往是谈判的攻坚阶段、谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍、前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策、
以上我们谈到的"商务谈判三步曲"是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则、只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化、至于在这"三步曲"中所要运用的方法和技巧，我们在后面将给大家做系统的介绍、商务谈判策略的把握。
商务谈判技巧12
企业每天都会面临商务谈判的机会，在谈判之中争取商务机会，避免自己跟商务机会擦肩而过。那么商务谈判要素及特点有哪些?下面本站小编整理了商务谈判要素及特点，供你阅读参考。
商务谈判要素及特点：
谈判三大要素
谈判要素，通常由谈判当事人、谈判议题和谈判背景三个要素组成。
1、谈判当事人
谈判当事人是指参与商务双方派出的人员。另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方(或买方)的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。当事人是商务谈判的主体。
2、谈判议题
所谓谈判议题，是指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。谈判议题是谈判的起因、内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略，所以，是谈判活动的中心。没有议题，谈判显然无从开始和无法进行。
3、谈判背景
谈判背景是指谈判所处的环境，也就是进行谈判的客观条件。任何谈判都不可能孤立地进行，而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。因此，谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。
商务谈判要素及特点：谈判语言特点
客观性：在谈判的过程中需要用语言来表达想法和传递信息时，要务必注意保持客观、尊重事实、不夸大、不任意的褒贬、不带有个人的感情色彩。这里面其实也包含了另外一个要求，就是要求谈判者在谈判的过程中尽量用真诚的语气，表达出客观的事实，这样一来对于对手来讲会更轻倾向于相信你所说的话，这点非常重要呀!
针对性：在谈判的过程中，需要针对谈判对手的特点有针对性的使用语言的特征。谈判者是急脾气，就要言简意赅，直入主题。谈判者是个闷葫芦，就要多观察少说，控制和方面语速和及谈判的节奏，尽量让对方放松减少防备心理。
逻辑性：谈判的'时候，语言的表达上要考虑说话前后的逻辑性，因为具有逻辑性的语言会更加有说服力，逻辑闭合很重要呀!逻辑闭合除了要有内容闭合之外，还可以采用比较有技巧的逻辑词汇。比如：因为。所以。;之前的情况。后来的情况。目前的情况。所以现在需要。等等语言来体现逻辑性。
规范性：谈判中的语言表达需要礼貌、清晰易懂、准确严谨;尽量使用规范的用语，尤其是涉及到一些专业的谈判内容时，更要主要对专业词汇的掌控。
说了这么多内容，眼看就要结束了，这篇文章和这个漫画有什么联系?瞎配图吧。呵呵。在实际的谈判过程中往往很多时候大家据理力争，也难免会出现比较尴尬或者谈不下去的情况，很多时候被对方逼着马上给个答复，如果直接说，这事做不了主，需要和上面汇报，那么对方会看轻你，会认为你都不能决定还代表公司谈什么判?这时语言的技巧就能够可以有效地利用起来了。比如可以说，开了这么长时间会了，我们休息十分钟吧?不行，我要先去下卫生间，刚才水喝多了。或者是午餐时间到了，我们下午接着谈吧?等等方式能够避免场面进一步尴尬同时也争取了比较充裕的时间进行思考或者进行的汇报沟通。
总之：谈判过程中除了对于语言要求必须能够具备客观性、有针对性、逻辑性、规范性之外还需要重点关注谈判过程中的情绪和非语言所传递的信息，谈判的时候并不是不停的说就一定能够取得好的效果，往往有时候会是，此时无声胜有声!
商务谈判技巧13
成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
针对性强
在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对 方疑惑、反感，降低己方威 信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。
方式婉转
谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。
要让对方相信这是 他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的`感 觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达 成一致，获得谈判成功。
灵活应变
谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应 变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定的朋 友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。
无声语言
商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重 要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好 处的沉默可以取得意想不到的效果。
商务谈判技巧14
一、适时反击
反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。
其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
二、攻击要塞
谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。
当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。”战术时，关键在于“有变化地反复说明”。很显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然。而“对方组员”也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，但是，这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑”。要是“对方组员”不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞”战术还是难奏其效的。
三、“白脸”“黑脸”
有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。
不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧!”
四、打破僵局
谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”
这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的`利器，广泛地使用。
牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧!如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀!听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。
当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜!”、“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧!”等说话的技巧外，尚有其他多种做法。不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。
五、声东击西
这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。具体的运用方法是，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是付条件问题，这样就可以支对方从两个主要议题上引开。这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。
六、金蝉脱壳
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。
然而，如果用直接了当的方式使用“职权有限”，这个策略还是有危险性的。因为，为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件，共同得到满足，共同做出让步。如果一没有足够的权力，那么就会出现新的问题，若是一方认为可能会面临到，即无论与对方的谈判人员达成什么样的谅解，都不会被他的老板认可。其结果，一方会不得不做出进一步的让步。某一方提出“职权有限”，对双方来说都是不利的。它破坏也干涉了另一方让步的速度和方式，削弱了自己获取利益的可能，使任何谈判都更趋复杂化。
如果一方真是“权力有限”，则会降低谈判的效率。如果一方蓄意采取这一策略来愚弄对方，那么，它不但具有许多不利之处，而且这种人为障碍很可能被发现，而使自己受损。一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗?”谈判进入中期阶段后，如要某一方的权力确实有限了，那么，另一方应该施加各种影响，争取在他的权力范围内成交。权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施，与老板取得联系，解决因“职权有限”而造成的问题。
在商务谈判中最常用的14条谈判技巧是：
1.不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。
2.权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。
3.要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
4.各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。
5.缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。
6.起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。
7.耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。
8.面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。
9.中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。
10.当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。
11.先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。
12.出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。
13.找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。
14.讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。
商务谈判技巧15
摘要 凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生，商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。也有人把商业谈判称之为面对面的谋略。为此，要想掌握商业谈判的主动权，就必须懂得根据不同类型的谈判而运用相应的技巧使谈判获得成功。常见的商务谈判类型，一般分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。每一种均有其特点，对谈判的结果影响也是有利有弊，如何做到审时度势，合理选择，处理有度，使谈判的结果既能满足自己的目的又能让双方达到双赢的合作，这就需要一定的技巧。为此，我们在实践当中通过不断的摸索、感悟，获得了一些经验总结。
随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后贸易争端的日益激增，商务谈判活动的地位日益突出。商务谈判几乎渗入了商战的每一个角落。通过谈判手段解决双方之间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期实现“双赢”，更显得愈发重要。
商务谈判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指导思想和基本准则下进行。人们的谈判是为了满足需要，建立和改善关系，是一个协调行为的过程，这就要求参与谈判的双方进行合作和配合。如果把谈判纯粹看成是一场比赛或一场战斗，非要论个输赢，那么都会站在各自的立场上，把对方看成是对手、敌手，千方百计地想压倒对方、攻击对方，已达到自己单方面地目的，这样做最终结果往往是谈判破裂。
商务谈判是一门操作性极强的科学。在商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利进行和取得成功，谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点，善于发挥己方主观和客观上的某些优势，准确地把握谈判中合作与竞争的“度”，这是谈判成败的关键。谈判者双方不仅需要真诚与守信，同样需要根据具体情况，灵活运用适当的策略使双方之间的分歧能够合理解决，意见趋向一致，在谈判中获得最佳利益。精于谈判的一方，总是在谈判之前，对要谈什么、怎么谈，可能发生的情况及产生的后果等，有一个思维活动过程，以便形成主意，预拟
方案，然后实施。谈判中，总机警地注视对方，洞悉对方策略上的'每一个变化，随时利用每一个微小的进攻机会，把握谈判的主动。
常见的商务谈判，根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。
1、实施软型谈判的技巧和方法
软型谈判也称为让步型谈判，即谈判者准备随时作出让步达成协议，回避一切可能发生的冲突，追求双方满意的结果。
谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。
事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。
例举：07年7月1日，由于蓝天油库在接收广石化练厂20xx吨航空煤油后，发现接收罐罐底有大量的水及微生物，给接收油罐内约7000吨航空煤油造成污染，初步估计损失航空煤油数十吨，价值近万元;由于该批航空煤油占据库容，短期无法正常发运，因此影响了正常生产。蓝天油库及我办事处欲对广石化进行谈判，首先要求对本次事故造成损失给予补偿;针对本次事故，双方应迅速建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油。
翌日上午，双方在蓝天油库内举行谈判会议。我方陈述事情经过，并将当时记录给对方过目;同时将我方要求清晰向对方表达。
谈判中，对方中一员突然提出观看现场;然而，我方库区工作人员已将接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的证据消失了，对方谈话明显强硬了。
鉴于将近中午休息时间，我方及时提出：暂时休会，并提出下午到对方罐区现场检查及继续会谈。
中午，我方人员举行内部会议：若对方现场出现无利于我方证据时，应以建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油来作为谈判首要目标。
下午，对方库区全部油罐内基本无水，但个别罐有微生物。当我方提出：
鉴于目前状况，暂不对此次事故索偿，应立即建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油时，对方迅速响应。
休会是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和气氛、融洽双方关系的一种技巧。谈判中，双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事，如果各持己见、互不妥协，往往会出现僵持严重以致谈判无法继续的局面。此时，休会是比较好的做法，给双方适当的时间进行冷静思考，或者某一方的谈判成员相互之间需要停下来，客观地分析形势，统一认识，商量对策。
2、实施硬型谈判的技巧和方法
在进行谈判以前一定要做充分的准备，谈判前准备得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明确谈判的目的，想要达到什么结果。只有确定了目标，才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。同时，确定了一个非常明确的目标后，需策划好每一个细节，这样无论谈判中出现什么情况，你都能胸有成竹，轻松应对。
硬型谈判，所谓硬型谈判，顾名思义，就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则，决不轻易放弃自己的砝码。我们常说谈判就是要获得双赢，或者说双方坐下来互相妥协。但硬型谈判更多地强调的是己方利益，不管对方的谈判条件多么苛刻，永远摆出一副高人一等，对方求于已方的架势，从而达到不战而屈人之兵的目的。硬性谈判是谈判者在谈判这种意志力的竞赛的搏斗中，态度越强硬，其最后收获也就越多。
例举：在06年7月初，鉴于内地航煤资源紧缺，我集团公司要求我处紧急开通广州-长沙的铁路运输渠道，尽快向内陆机场输送航煤，确保长沙机场正常生产。经向广深铁路股份有限公司下元站了解：与一般货物铁路运输相同外，危险品运输必须在发运站按运输费用4?缴纳铁路货物保价。初步计算每月150节车需约2万元保价，这与集团公司05年起实行的统一保险，降低各地保险费支出，节约经营成本的方针策略相脖。
为贯切集团公司加强全面预算管理，落实低成本战略，我处需就“货物保价”问题与铁路进行业务谈判。为避免谈判初期引起垄断企业的霸王条款及“推、拖、赖”的心理和现象，影响我开通运输线，不能及时解决长沙机场供油的问题，我处决定采取边发运，边谈判。
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