本地高档牛肉市场营销方案

本地高档牛肉市场营销方案

　　为了确保事情或工作科学有序进行，就常常需要事先准备方案，方案具有可操作性和可行性的特点。方案应该怎么制定才好呢？以下是小编整理的本地高档牛肉市场营销方案，仅供参考，欢迎大家阅读。

　　一、市场供求关系和市场潜力简析

　　市场需求稳定，且有逐步上升之势。主要的终端客户为高星级饭店和高档西餐厅，还有部分专营肥牛火锅的酒楼，越来越多的中、高档中餐酒楼也开始使用高档牛羊肉来制作创新菜品。

　　目前XX市场的高档牛羊肉几乎都是外地或私自屠宰的“垃圾”牛羊肉。

　　XX市XXX畜牧业有限公司销售的“立洋牌”是经过合法正规屠宰场按照科学屠宰流程屠宰后又经过科学排酸、分割、包装后进入市场的，一是品质上有所保证，并且经过国家认可的有机认证部门认证的有机食品，安全、放心、可靠；二是没有病害牛羊肉的风险，三是随时可以接受到国家商品安全主管部门的监督检查。

　　总的来说，现阶段XX高端牛羊肉市场市场竞争并不激烈，竞争的形态主要是不同牛羊肉品种之间的竞争，而不是企业品牌之间的竞争。而且本地的供应能力还不能完全满足市场的需求，部份大客户都是寻求直接本地供货。所以整个市场的开发力度不强，尤其是对终端市场的开发。还有就是对个人消费没有重视，缺乏引导和市场培育。

　　本土出品的高档牛羊肉在XX的市场潜力是巨大的，其优势在于：

　　（1）成本和价格优势（批量出产以后）；

　　（2）质量和信誉更有保证；

　　（3）供应和结算方式更加灵活；

　　（4）本土的人脉优势；

　　（5）生鲜产品能有效简化储存和烹饪程序，节省工时。

　　二、客户细分

　　“立洋牌”高档牛羊肉产品的客户群体可细分如下：

　　1、终端客户。

　　（1）一类客户，指需求量大且稳定的终端企业客户，比如高星级饭店、高档西餐厅、牛排馆，这部份客户每家每个月高档牛羊肉需求量能达到600kg以上，初步统计XX市这类客户约有60家左右；

　　（2）二类客户，主要是规模较大的中、高档中餐酒楼，这部份客户每家每个月高档牛羊肉需求量能达到300kg以上，初步统计XX市这类客户约有100余家；

　　（3）三类客户，比如小咖啡馆、休闲场馆、中小型餐饮店等，该类客户总数1000余家；

　　（4）四类客户，生活品质较高的一部份家庭客户。

　　我们可以把一类和二类终端客户归列为VIP客户。

　　2、分销商，包括大型超市和牛羊肉经销商。

　　三、市场开发策略

　　1、品牌策略

　　（1）打造什么样的一个“立洋牌”品牌形象。

　　可与进口同类产品相媲美的、具有国际化优良品质的民族品牌。

　　（2）如何建立品牌形象。

　　强调国际高端牛羊肉品质；

　　强调民族品牌概念；

　　强调本土化的产品优势：高性价比，品质有保障；

　　建立完整的VI系统，并在营销环节中广泛运用；

　　产品包装都加注条码，既能更有效保障产品的品质，又能给所有客户带来更多的信任感；

　　建立良好的售后服务体系，给客户带来更多的附加值，消除用户对使用“立洋牌”牛羊肉产品的后顾之忧。

　　（3）如何传播品牌形象。

　　公众媒体的传播；

　　推广活动的传播；

　　销售渠道的传播；

　　客户的口碑传播；

　　企业自主网站的传播。

　　2、渠道策略

　　市场开发初期，销售渠道建设上实行双轨制。

　　一条轨道是走大型连锁超市，通过这个渠道把产品推广和销售给使用量较小的企业或家庭客户；另一条轨道是推行代理商制度，通过散步在各个区域的代理商，把产品向长期使用高档牛羊肉的VIP客户及一些零散企业客户推广和销售。公司营销团队的主要任务是品牌推广、市场开发、分销渠道的建设和维护、以及VIP客户关系维护，但不直接对客户进行产品销售。

　　把XX市场合理划分为若干个市场区域，实行分片区代理制，与具备一定市场开发能力的批发商共同开发市场。

　　代理商管理办法：

　　a)代理商的供应对象仅限于指定区域内的餐饮企业或酒店客户；

　　b)每个划定的区域内实行独家经营，公司和其他代理商不得在该区域内向餐饮或酒店客户供货；

　　c)全市统一的市场供应价格体系，确保市场经营的规范性；

　　d)对违反统一市场价格体系和损害公司及客户利益的代理商，进行相应的处罚直至取消代理资格，追诉赔偿；

　　e) 进行统一的关于产品知识、客户服务方面的专业培训，以保证为客户提供满意的产品和服务；

　　f)产品的售后服务和技术支持由公司负责。

　　代理商的选择条件：

　　a)有固定的鲜肉制品批发门市或摊位，有合法的经营手续，信誉良好；

　　c)有相对稳定的批发渠道，尤其有中、高档餐饮客户或有餐饮为客户供货的经验为佳；

　　d)能为客户提供送货上门的服务；

　　e)接受生鲜和冰鲜牛羊肉产品由“立洋牌”牧业”独家供应的限制条款。

　　对代理商提供的优惠条件：

　　a)良好的利差空间，保证代理商的合理经营利润；

　　b)市场保护政策，区域内独家经营权；

　　c)一定数量的铺货支持（需担保）和一定时间的帐期（目前XX高档牛羊肉经销商都是从进口商或总代理商那里以全现金方式进货）；

　　d)巨大的品牌推广支持，公司投放大量的品牌宣传广告，长期举办形式多样的推广活动；

　　e)强有力的市场开发支持，即公司市场营销部从客户开发、客户维护、技术支持等各方面协助代理商开展工作，并对代理商进行系统的培训；

　　f)超额完成销售任务指标的特别奖励政策。

　　片区代理制的优越性：

　　a)能迅速打开市场、提高市场占有率；

　　b)能在一定程度上降低市场开发和产品销售环节的运行成本。

　　3、促销策略

　　（1）与XX各家饭店与餐饮行业协会组织联合成立牛羊肉美食创研会，邀请XX西餐和中餐界的大腕人物担任技术顾问，聘请若干名具有良好厨艺水平的西餐和中餐厨师作为专业讲师，不断开发高档牛羊肉的新菜品，不定期组织餐饮、酒店行业的相关人士进行技术交流、产品推广，并长期对终端客户进行免费咨询和培训服务。通过不断的引导和沟通，逐渐在行业内树立起良好的企业品牌，建立良好的人脉关系，稳步扩大市场占有率。

　　（2）对企业客户授予“立洋牌”绿色牛羊肉特许经销商名牌，既促进客人对企业的好感，又有效宣传品“立洋牌”牌形象。

　　（3）分别与客户企业合作，在客户企业的经营现场开展牛羊肉菜品的优惠体验活动，帮助客户企业推广牛羊肉菜品，增强经营活力。

　　（4）在超市开展一个阶段的产品推广，设风格独特而统一的销售专柜，上促销人员，购牛羊肉赠烹制方法和烹制料包，并举行购物抽奖活动。让更多的人迅速了解和喜欢“立洋牌”品牌牛羊肉产品。

　　（5）联合热门的电视美食栏目，长期坚持向电视观众教授牛羊肉美食的烹制方法，不断扩大“立洋牌”品牌牛羊肉的影响力。

　　四、营销团队建设

　　1、营销部的组织构架建议如下：

　　市场部经理

　　客户部经理

　　市场调研、营销

　　策划专员

　　渠道

　　客户经理

　　技术部经理

　　专业培训讲师

　　终端客户经理

　　营销部总监

　　行政内勤人员

　　形象店营业员

　　2、各部门职能分工如下：

　　（1）市场部：根据公司的经营部署开展市场调研和营销策划工作，编制营销计划，策划品牌推广和促销宣传方案，对公司的产品决策提供参考建议。

　　（2）客户部：通过对分销渠道（包括商超和代理商）的开发和管理完成公司下达的销售任务指标，负责终端客户的管理和维护，协助代理商开展客户开发工作，协助公司管理层开展对外的公关工作。

　　（3）技术部：负责对分销渠道及终端客户提供产品技术支持、培训服务等工作，配合营销需要不断研发以高档牛羊肉为主料的新菜品。

　　（4）行政内勤人员：营销部的日常行政事务处理，与公司其他各部门的工作衔接，客户档案的管理，销售档案的管理。

　　3、初期人员编制及基本工资建议如下：

　　岗 位

　　编制人数

　　建议工资标准

　　备 注

　　营销部总监

　　1人

　　6000元/月

　　市场部经理

　　初期空缺，其工作职能暂由市场部主管代理，根据市场开发情况及时扩大编制。

　　客户部经理

　　1人

　　3000元/月

　　技术部经理

　　1人

　　5000元/月

　　市场调研、营销策划专员

　　1人

　　2500元/月

　　商超渠道客户经理

　　2人

　　1500元/月

　　代理商渠道客户经理

　　4人

　　1800元/月

　　应根据市场开发情况及时扩大编制。

　　专业培训讲师

　　1人

　　3000元/月

　　应根据市场开发情况及时扩大编制。

　　行政内勤人员

　　1人

　　1500元/月

　　形象店营业员

　　2人

　　1200元/月

　　合计：共14人；月工资总额：33600.00元。

　　五、营销部激励机制

　　（一）销售奖励办法。

　　总的原则有三点：

　　1、阶进式提成办法，即销售收入越高，则提成的比例就越高；

　　2、在年度销售任务目标完成的情况下，年终再按年度销售总收入的1%给予超额奖励；

　　3、奖励是针对整个部门，再根据部门内部分配办法具体细化落实到人头。

　　提成办法具体如下：

　　（1）当月销售收入的100万元以下部份按3%发放提成；

　　（2）当月销售收入的100-200万元部份按3.5%发放提成；

　　（3）当月销售收入超出200万元部份按4%发放提成。

　　提成奖励都在次月发放工资时同时兑现；超额奖励在次年春节前发放。

　　（二）部门内部奖励分配办法。

　　部门

　　分配比例

　　备注

　　营销部总监

　　25%

　　技术部

　　18%

　　客户部

　　46%

　　市场部

　　另享受形象店销售收入提成，办法另立。

　　行政内勤

　　2%

　　形象店

　　1%

　　形象店营业员享受形象店销售收入提成，办法另立。

　　部门公积金，用于部门活动和特殊奖励等用途，由部门自由支配。

　　（三）未完成销售任务目标的处罚办法。

　　若部门只完成销售任务的50%以下，不发放提成；

　　若完成销售任务目标的50%以上（包含50%）但未达到70%，提成只按应发基数的50%发放；

　　若未完成销售任务目标但达到任务的70%（包含70%）以上，提成只按应发基数的70%发放。

　　六、前半年（08.11-09.04）营销工作规划

　　（一）主要工作内容。

　　1、在市内打造一个“立洋牌”牛羊肉产品专卖形象店。

　　（1）形象店功能：品牌推广、产品展示、产品销售、信息枢纽、业务洽谈。

　　（2）选址：首选在肃州市场一类的牛羊肉产品集散地，其次在富康富人居住区的街面。

　　2、在专卖形象店附近选一间写字楼，设为营销部的市内办公地点，其优点在于与形象店形成业务洽谈、产品展示的联动体，且有利于对市内的客户提供及时有效的服务。

　　3、通过XX主流媒体发布征求“立洋牌”高档牛羊肉产品代理商的广告信息，同时客户经理主动出击，在尽量短的时间内获得大量高档牛羊肉产品经销商的一手资料，以利于甄选优秀的代理商，迅速建立分销渠道。

　　4、联合代理商开发终端用户市场的同时，开展一轮针对高档牛羊肉终端用户的摸底调查，并向目标客户发出参加“立洋牌”高档牛羊肉产品发布会的邀请函。

　　5、策划、实施一次规模较大、规格较高的“立洋牌”高档牛羊肉产品推广会（时间初步拟订在11月下旬），邀请省、市主管部门领导、主流新闻媒体、目标客户企业负责人、饭店与餐饮行业协会组织负责人、以及餐饮行业技术权威人士等参加，旨在宣传云崖品牌，推广“立洋牌”高档牛羊肉产品，建立广泛的合作关系。

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