销售技巧和话术【精华15篇】
销售技巧和话术1
1、红酒销售最大的一个信念：
一切成交都是为了爱!
2、红酒销售员要掌握的两大能力
销售攻心能力
整合资源的能力
3、红酒销售三境界
1)围人：能将顾客围住，并死缠烂打，初步具备接近顾客、推介购买的能力;
2)维人：建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，而是朋友、伙伴关系;
3)为人：不只是把产品卖出去，同时把自己也销售出去。
4、红酒销售不出业绩4主要原因
1)拖延习惯，不断的拖延!
2)无意义的拜访
3)一问三不知
4)生理的疲惫
5、业绩猛增的5类红酒销售人员
1)导师型：靠智慧吃饭的.带队者;
2)斗士型：喜欢交谈、擅长外交，喜欢与销售并肩作战;
3)警官型：有极高的忠诚度;
4)自信型：没有“不可能”;
5)事必躬亲型：有强烈的责任感。
6、顶级红酒销售人员的6个人格特质
1)主动积极，永不放弃，提高成功机率;
2)同理心，察觉客户没说出口的需求;
3)正向思考，挫折复原力强，修正再出发;
4)守纪律，做好简单的小事，累积成卓越;
5)听多于说，先听后说，提出对的问题;
6)说真话，重承诺，不说谎，不夸张。
7、红酒销售顶尖人员的7个小习惯
1)不要说尖酸刻薄的话;
2)牢记顾客的名字;养成翻看会员档案的习惯;
3)尝试着跟你讨厌的人交往;
4)一定要尊重顾客的隐私;
5)很多人在一起的时候，当你与其中某个人交谈，请不要无视其他人存在;
6)勇于认错，诚信待人;
7)以谦卑的姿态面对身边的每一个人。
8、红酒销售的八个更重要
1)找到顾客重要,找准顾客更重要;
2)了解产品重要,了解需求更重要;
3)搞清价格重要,搞清价值更重要;
4)融入团队重要,融入顾客更重要;
5)口勤腿勤重要,心勤脑勤更重要;
6)获得认可重要,获得信任更重要;
7)达成合作重要,持续合作更重要;
8)卓越销售重要,不需销售更重要。
9、顶尖红酒销售员的九大秘诀
1)钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。
2)想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由;世界上没有走不通的路，只有想不通的人。
3)销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
4)带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。
5)没有不对的客户，只有不够的服务。
6)营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。
7)客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去;老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。
8)客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。
9)客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。
销售技巧和话术2
电视的销售技巧1：合理选择附加功能
目前电视市场趋向同质化，同时厂家为了吸引消费者眼球纷纷给电视添加新功能，如LG电视“左右时间”功能、创维的 “无线蓝波”功能和“屏变”功能、海尔的“流媒体”功能、双卡自由通功能、收音功能、画中画、画外画与双视窗功能、打印功能、MP3功能、童锁对于这些附加的功能，许多消费者都好奇心大起，于是不自觉地为这些功能埋单。事实上，这些新功能看似很诱人，但真正了解后你会发现都是一些简单功能的1+1叠加，而这些功能通过其他途径也可实现，而厂商因为多加了这些功能至少把电视价格提千元以上。有调查报告显示，多功能产品的故障发生率往往要比功能单一的产品高出10%左右，并且附加功能多的电视在维修价格方面相对较高，维修速度也慢，甚至某些功能暂时没有相对的维修“对策”。笔者建议消费者根据自己实际需求选择一些实际而自己又有需求的功能。
电视的销售技巧2：不要盲目追求超高清
“买就得买1080P超高清，不然就会被淘汰。”这是电视卖场听得最多的一句话，那么是不是不购买1080P高清电视就代表落后呢?以下听一听不要盲目追求高清的理由：第一，我国的高清电视标准是720线，节目源发出的节目也是720线，即使电视的分辨率再高，也只能显示720线;第二，如果经常连接电脑当显示屏用的消费者就需要考虑选择1080P的电视，如果不是就没有必要了。因为看有线电视和DVD，1080P是没有意义，而且 42英寸以下的电视看电影时候的清晰度更是无法肉眼分别;第三，高清的'1920×1080信号源在这一过程中要经过数字和模拟的多重转换，虽然说现在的电子技术已经比较成熟，但是像上面这样多次的转化，对于图像的信息量和图像的色彩无疑是一个比较大的损失，也来的效果真正达到1080P的几乎没有。
电视的销售技巧3：明确售后服务
对于一台上万元的电视来说，售后服务是非常重要的。售后服务有很多需要注意的细节，如明确三包服务条例(这一点是最重要的，目前国家三包政策暂未出台，需要买家与商家自定协议);索取发票;检查包装箱说明书、保修单以及配件;问清售后服务标准、售后维修网点等等你所顾虑的疑问。而最重要的是不要相信任何空口承诺，只要商家答应的每件事都必然以白纸黑字说明，并附以有效的签章。最后还要认真检查坏点与亮点。
电视的销售技巧4：最佳电视亮度
目前市场上电视的亮度相差很大，从300-1000nit全有，个别的甚至更高。与等离子相比，电视的缺点是亮度提高不上去，这直接影响到电视画面表现能力和观赏效果，为了得到更好的画质表现，厂商开始生产更高亮度的电视。事实上亮度过高会产生刺眼的感觉，同时也使纯黑与纯白的对比降低，影响色阶的表现，过低的亮度眼睛必须高度集中，极容易疲劳，长期观看低亮度的产品容易患近视眼。那么什么才是最佳的观看亮度呢?事实上，选择合适的亮度与观看电视的距离有很大关系，大屏幕的电视观看距离一般比较大，适合选择亮度较高的款型，而小屏幕的电视则宜选择低亮度的产品。
电视的销售技巧5：带上影碟
在卖场所看到的“巨清晰”的图像往往是通过“数码流” (就像视频功放器，可以大幅提高清晰度)传送，经过这样传送的画面质量要提高很多。因此，要判别一台电视真正的画面效果，建议购买者带上自家的影碟现场试机，需要观察有三部分：首先要观察在播放快速动作的图像时，有没有拖尾现象;其次，在播放大面积的海洋、蓝天或者火焰图像时，色彩感觉是否均匀，层次过渡是否柔和;第三，在播放静止图像时，图像的细腻程度是否足够好。还要转换成有线电视看看接受电视信号的效果和清晰度！
电视的销售技巧6：电视观看距离
如果有钱购买，电视尺寸不是越大越好吗?据专家称，电视机的屏幕越大所需要的观看距离就越大，这是应为人眼睛在不转动的情况下视角是有限的，合理的距离，既是要求让人能够再不转动眼睛和头部的情况下看清楚电视画面的每一个角落。一般建议观看距离为电视高度的3-4倍。另外，看电视时眼睛要与电视屏幕平视，即保持在同一个高度。长时间仰视，不仅影响视力，还使得颈椎处于紧张状态，进而出现头颈痛、眩晕等症状。适合屏幕大小与观看距离的建议如下(最适合观看距离一览表)：
电视的销售技巧7：不要信免费礼品
节日促销，商家总会以各种免费礼品吸引消费者，如1元购机、买电视送价格300元电风筒、送价格499元打印机等，其实这大多数是商家设下的礼品陷阱，目的只是让礼品冲昏购买者的头脑，让他们心甘情愿地出高价购买产品，而推出1元购机目的只是撑旺卖场。谨记两句名言：天下没有免费的午餐与羊毛出在羊身上。
电视的销售技巧8：不要信妖言惑众
在你购买过程中，商家会否定你的原购机型，主动向你推荐一些你并不熟悉的机型，然后鼓吹该机型的许多优点，在讲解的过程他们会搬出一堆专业术语，让你听得糊里糊涂的。殊不知商家向你推荐的机型往往是利润较大的机型，并且开价很高。解决方法是坚持自己的立场，不要轻易相信商家的推荐“妖言惑众”。而你购买之前，最好对你选定的机型进行大致的了解。
电视的销售技巧9：不要信超低价格
每隔一段时间，商家都会推出超低价机型，许多消费者也会为此心动。笔者却建议在面临这些超低机型时，要三思要后行，因为商家推出超低机型主要有三种原因：一种是商场促销，限量销售，但那一个“量”你永远也没有份;一种是厂家为了清理库存，赔本甩货，这些机型都是退市的机型，后期维修较麻烦;还有一种就是残次品，这种产品也就不用说了。
销售技巧和话术3
一：保持礼貌，热情，真诚和主动的服务态度。
二：同色系服装陈列在一个区，相关元素，相关风格搭配在一起。
三：顾客轻摸一下商品或见什么都摸一下，表明他对商品兴趣一般，目标不明确，营业人员还应耐心观察其变化。
四：成交后，付款包装时应注意收到顾客付款后应把金额报清;并重申服装应付款项。
五：用含蓄的方式，就顾客选择的品种稍加提示，帮助抉择;
六：抓住最佳时机，采取响应招呼方式
七：与顾客发生矛盾时，礼貌相待，做到心境平静，有针对性介绍说明，或者满足顾客一定的自我感较强的心理，使其缓和气氛。
八：与顾客发生矛盾时，要掌握不同的说服方式，克制自己情绪，力争感染对方，或使对方自惭自愧，切不可置之不理，或以牙还牙。
注意事项
(1)、营业员可任意试穿店里的服装，以吸引顾客的眼球。但要保持该服装的整洁，切勿污损。
(2)、不要站在门口堵塞通道。无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应装作忙碌的.样子，在收银台上“随意”搁几件衣服，整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子(要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张)等，以调整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。
(3)、顾客进门时，不要马上上前介绍货品(老客户除外)，以免吓跑客人，应让她先看一下。你则暗中观察她的消费程度、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是要留意断码的问题，没适合她的码子就不要胡乱介绍，以免弄巧成拙。
她若表现出对某产品感爱好时，即可介绍。如：她的眼光停留在某件衣服上;用手去触摸，这时你能够很和气地告诉她“你能够试穿下”;快步向某处走去(她以前可能已经试穿过这件衣服)等。倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番，然后再看服装，这类客人你最好不要去打搅她，因为她属于闲逛型，除非你也很无聊，想陪她玩玩，热闹下店堂气氛而已。
(4)、试穿时，应该拿最适合她穿的码子，做到大小准确无误，以免顾客穿烦啦走人。
(5)、揣摩顾客的心理，如她说啦那句话意味着哪些意思。最好的方法那就，自己和顾客换位考虑。即假设自己那就该顾客，那么我进这家店会怎么想和怎么做的，我说这句话又意味着何种含义。把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。
(6)、顾客来啦好几批，应接不暇时，应先接待有实力的和购买欲望强的客人;对其它顾客，只需打个礼节性的招呼即可。严禁蜻蜓点水式的服务，特别是已到啦快付款时的关键时刻(如果在这时，你又去接洽其他人，付款的客户很可能又要临时改变购买主意，到最后可能一无所获)。
(7)、对结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。如你能够对她的同伴介绍说：“这件衣服给她穿如何?”等，这是因为只有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。因此切勿伤害她同伴的自尊心，诸如：“你眼光不行”等。
(8)、介绍时，应坦然自若、乐观积极地面对顾客，并耐心介绍。切勿在客人面前做任何消极的动作，如：打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等，否则生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的形式(办法可多样)，营业员间应默契配合。
(9)、顾客试穿过的衣服，在顾客未离开前，不要立即挂回去。应替她很“随意”地拿着或很“随意”地搁在收银台上。
(10)、顾客试好的衣服，应说：“就这件好啦”，切勿说：“这件你要不要?”。对有购买力的客人，应多多介绍，大力推销，绝不要轻易放弃。收银时，应快速出手接钱(绝不给顾客犹豫时间)。
销售技巧和话术4
1.为什么现在这个商品要打特价？是不是有问题？
答：先生/小姐，您好！请放心这是没有质量问题的，有质量问题的产品我们是不可能拿出来销售，它打折只是因为它是期货，我们补不到货了。
2.当顾客问到特价商品可否再优惠时？
答：先生/小姐，您好！这些鞋是断码所以才打特价，已经很优惠的，价格方面是不能再少的，难得有你合适的码数，就选一双吧。
3.我认识你们的老板，平时我买鞋他都会给8 折的，这样你打电话问一问他吧？
答：先生/小姐，您好！请问你贵姓，既然您跟我门老板熟，应该知道我们老板很忙的，要不这样我帮你向经理申请优惠折给您、下次见到老总我会帮您转告，请留下您的姓名及电话好吗?感谢您的支持！
4.这双皮鞋是最后一双了，又是摆板的价格能否再便宜一点？
答：先生/小姐，您好！我们的新款一般是一手码和特价鞋普遍断码，这并不存在任何质量问题，你可以放心购买。
5.为什么一双凉鞋皮料这么少，价格却要这么贵？
答：先生/小姐，您好！价格高低不是单一由皮料决定的，虽然凉鞋皮料少，但它的手工制作更为讲究，要穿起舒适，要求方面会更严格，所以它的价格也要这么贵。
6.这些商品现在打7 折，以后会不会更低一些？（这商品现在打 7 折，我等你们调到 6 折再来买。）答：先生/小姐，您好！现在这个折扣已经很低了，这样好的款式再调低折头的可能性不大，您都很有眼光呀，难得喜欢、合适，迟点无适合您穿的码数了，还是先下手为强，挑一双吧！
7.这商品现在打7 折，我等你们调到 6 折再来买。
答：您好，现在打7 折都没什么库存了，而且这是我们的畅销款，下次来可能就没您合穿的码数了，所以您还是先下手为强吧！
8.有一天，一位顾客来到店铺，坐下幽默的问道：“小姐，你们的鞋这么贵，三百多元呢，买一头牛都够了”请问我该如何应付这个问题？
应讲：您可真幽默！你要是买牛怎么会上我们这儿来呢？中国有句话“物尽其用”，买鞋还不止要皮好，鞋型是否漂亮，颜色是否好搭配都是买鞋过程中不可忽略的因素，这些可不是一头牛能达到的，你说对不对！再说我们有着良好的售后服务，这让你买得更放心，穿得更舒心。
9.你们百丽男鞋这类型鞋底材料类似泡沫底，穿着很舒服，是不是容易吸灰？
答：如果是用泡沫作为鞋底的材料的话，这鞋一定是用来穿着用的。这类鞋采用这种轻巧的材料配合制作工艺就是为了让大家穿着起来感觉舒适，在鞋底的下方还有胶底，所以还是很耐磨。
10.棕色鞋出现两只鞋颜色不一致，该怎样处理？
应讲：用2/3 棕色＋1/3 黑色进行调试，在鞋不显眼的地方先小面积上色，觉得颜色可以再大面积打理。注意：如果两只鞋的色差非常严重，则无法采用这种方法。
11、什么是牛油皮，这类鞋怎打理？
应讲：它是牛皮经过特殊工艺制在的，叫牛油皮，它不可以上鞋油，更不能接触，用绒布或无纺布擦拭或者用油皮水打理。
12.打蜡皮怎么处理？
应讲：打蜡皮不能上鞋油，可以用干燥的绒布擦拭。11、鞋子上的金属饰扣会不会褪色，遇水会不会生锈？
应讲：可以在金属饰扣上擦少许指甲油，以防止氧化，或者用去污膏将鞋扣擦亮。13.暗花羊皮要用什么鞋油打理？
应讲：用白色鞋油或护理油可以打理。14、鱼皮如何打理？
答：应讲：鱼皮鞋只能用柔软的布很小心地擦拭，鱼皮是一种非常特殊的材料，只有高档鞋才会使用这种皮料，它的特点是时尚、前卫、个性。而购买鱼皮鞋的客人一般收入都比较高，他们追求的是与众不同，标新立异。建议：一定要对客人强调鞋的卖点；真的`想购买它的客人并不会太介意它比较难打理。
14.漆皮到底是不是皮的？
应讲：漆皮也是皮，它是在牛皮表面添加一种特殊的涂层后加工制成的，不但色泽光亮、高雅大方而且打理非常方便，不需要上油上光亮剂，只要用湿布（不滴水）擦擦即可，特别适合上班族穿着。
15.皮鞋可否用液体鞋油？
应讲：最好不要用液体鞋油，因为我们的鞋是由真皮制成的，凡看真皮制品几乎都比较怕水，液体鞋油中含有酒精和水的成分，偶尔使用还是可以的，但如果长期使用的话，那么会对鞋起到很好的保护作用，从而延长鞋的穿着寿命。
16.磨砂鞋穿旧了泛白怎么办？
应讲：我们店铺有专用的磨砂粉，可以对它起保护作用。
销售技巧和话术5
一、生日电话：每天早上第一件事情先将当天的生日顾客逐一电话拜访，祝顾客生日快乐!
生日话术：您好!我是名发世家(一剪美)售后服务部经理，请问今天是您的生日吗?(如顾客回答是)，首先祝贺您今天生日快乐!另外告诉您一个好消息，在您生日当月凭您的有效证件如身份证，到我们店内可以免费洗吹造型一次，同时还可以享受烫染三折、剪发五折的优惠，再次祝您生日快乐，天天开心!
二、售后回访：首先将账单进行清理，凡洗吹造型的一律去掉，返工的也去掉，剩下的进行电话回访并登记。
售后话术：您好!我是xxx售后服务部经理，请问您是XXX(先生/女士/小姐)，您前几天在我们xxx剪/烫/染过头发吗?(如顾客回答是)是这样的，我们现在做一个售后回访，请问您对我们店的服务还满意吗?(基本上顾客回答是满意的)，请问您对您发型师为您设计的发型满意吗?
①(如回答满意)那您可以多介绍几个朋友过来，到时候发型师会有礼物送给你。那不好意思打扰您了，祝你天天开心，再见。
②(如顾客回答不满意)，那请问您是觉得剪/烫的发型不适合您(染的颜色不喜欢)，还是什么……?(顾客答复)那您凭发型师的名片到店内找店长或技术总监帮您重新修饰一下和打理一下，好吗?那不好意思打扰您了，祝你天天开心，再见。
注：如顾客询问是否再次收费，应回答为：是这样的，我们只收一个十元的'洗头费。
三、资料登记
将回访完的账单以店为单位按日期进行登记，必须注明发型师、助理、消费项目、顾客姓名、性别、生日、电话及回访内容。
四、表格填写
1、售后服务顾客反馈统计表填写：
① 店名→总单数→无法接通类→关机、停机类→长途类→满意个数→不满意个数→满意率→服务不满意数(发型师/助理)→服务满意数→服务满意率→技术不满意数(发型师/助理)→技术满意数→技术满意率。
满意率=满意数÷总单数
服务满意率=(发型师服务满意数+助理服务满意数)÷2÷总单数
技术满意率=(发型师技术满意数+助理技术满意数)÷2÷总单数
② 将当天不满意个数达到三个的发型师标明，并注明店名。
③ 将每店不满意的内容写出来，并注明发型师、助理。
2、售后服务顾客不满意反馈统计表填写：
将每天每店各个发型师不满意的个数填写在当天相应的表格内，月底统计各个发型师的总个数。烫发客加100、80元送188、168染发一次
1、自我介绍
2、捧发型师
3、烫发定型时讲
美女你好、我是本店的5号烫染师，今天你的烫发流程由我为你完成，今天为你服务很高兴也很开心，其实人与人之间相见就是一种缘分，请放心，我会用100%的技术、100%的态度为你服务，有什么不周到的地方，请你一定要告诉我。
美女，今天你的发型是7号老师为你设计的，7号老师很优秀，每年每月都到北京、上海、韩国进修学习、前几天刚从韩国回来，带回来了38款发型。而且他更厉害的一招，就是会根据你的脸型设计一款适合你脸型的发型。(边按摩边讲)美女现在也没什么事，我介绍一下我们家的优惠，今天你染发是188元，假如你今天在多加100元，就可以送你188元的染发一次，这是我们公司对我们店消费满100元以上的一个特大优惠，好划算啊，美女、我建议你多加100元享受一次特大优惠。
注：
a加：马上到前台办理，这是流程
b不加：美女，不加100元也没关系。介绍我们店的优惠是我们每一个人的责任，不介绍对不起你，也对不起我自己，多加100元的好处，就是你可以来免费做一次188元的染发一次，对我们的好处就是拉主户。让你来享受我们的技术和服务，我建议你加100元更划算。办不办有你自己定。
销售技巧和话术6
让进店的顾客买得更多
顾客原本只计划购买一件产品，能不能想办法让顾客买得更多呢?对于很多行业来说，这一点并不难做到。比如很多业主家里装修的时候，墙面做防水可能只做到1米，而这1米的高度对于防水产品来说显然不够，能不能想办法刺激业主做到两米呢?答案是肯定的。店员会告诉顾客买一米的防水只享受9折，增加的一米可以享受5折优惠，但是我绝对不会做买2米防水7折的促销，因为只有这样才能刺激顾客增加1米的消费。这种促销方法在服装行业非常普遍，唯一的一个缺点就是如何防止店员在操作的过程中鼓励顾客拼单的行为。不过，如果在促销细则中要求第二件产品和第一件相同的话，业主拼单的可能性就会得到有效控制。
让不买的顾客留得更久
有一些顾客根本就不是你的目标顾客，随便你做什么活动，要么他觉得你的价格还是贵不想买，要么他根本就没有看上你的产品，可是既然把顾客吸引进店了，我们就要想办法让顾客在店内多逗留一段时间，所谓不赚钱也要赚赚人气。店内安排一些游戏活动，或者发放一些食品，是增加顾客逗留时间的一种方法。很多门店都喜欢做抽奖活动，可是抽奖活动怎么抽也大有学问，传统的刮刮卡抽奖只能让抽奖的顾客一个人开心，独乐乐不如众乐乐，新的抽奖形式扔掉抽奖箱，改用大转盘，虽然成本增加了，但是大转盘让一些不买的顾客开始围观，对玩转盘的人指手画脚提供各种意见，一下子现场就热闹了起来，围观的人越多，大家在店内逗留的时间就会越久。娱乐营销的时代已经来临，是时候该给门店增加一点笑声了。
让买过的.顾客带人来买
针对老顾客的促销我们都做了些什么?提到老顾客的转介绍，这可是个大话题，老客户档案关系管理，会员营销，感情营销，数据库营销，各种各样的客户关系管理都会被提上日程。房地产行业在报纸上打出了很大的广告：只要老客户介绍新客户，成功签约的。新客户享受9.8折优惠，老客户享受9.5折优惠。老客户带新客户来我们店内消费，如果你还是送一个礼品做一份客情的话，显然还只限于客情管理，能否用促销的形式促动老客户转介绍，也是值得促销人员思考的一个问题。
女装加盟的销售，一定要寻找到好的方法，才能带来好的经营效果。我们在女装加盟的经营中，一定要不断的注意一些经营细节，才能寻找到更好的销售的方法。只有把销售做好了，我们才能把女装加盟的整体竞争力提升到另一个层次，帮助女装加盟更好的发展。
销售技巧和话术7
导购销售技巧和话术内容
导购销售技巧和话术一：
导购销售技巧一、直接报价
顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法：4960。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。
销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。
导购销售技巧二、用反问回应价格诉求
当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。
导购销售技巧三、要求对方报价
在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。
由于顾客看上了这台冰箱，就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖白菜。
导购销售技巧四、对客户的第一个报价说NO
顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。
就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。
导购销售技巧五、报价留有余地
标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后主任说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650，那她在报价的时候是要高于4650的，这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。
在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。
导购销售技巧六、价值优势掩盖价格劣势
顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字，导购很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑…总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。4960元的冰箱，属于高端冰箱了，在普通老百姓看来都是算贵的了，其他的冰箱一般20xx左右都不错的了。所以导购在这里用价值优势掩盖价格劣势，而且充满自信：可是我们的冰箱好啊。接下来一定要强调哪里好，尤其是顾客喜欢的那点好。这样，更容易捕获顾客的心。
导购销售技巧七、上级权利策略
顾客想走，导购就对顾客说，要不您先坐会，我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略，没有单独列出来，那就是一定要懂得“挽留”顾客。顾客潜意思里是需要挽留的，如果顾客对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开，这时导购一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。
这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说，那我再给你优惠100元，那么事情可能变得更加麻烦，顾客知道导购有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信：顾客都是谈判高手。
导购销售技巧八、寻求第三方帮助
在上级权利策略中，这个“上级”一般可以不出现，通过电话，或者假象运用即可。而这里，是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用，因此，主任出场了。主任亲自过来，并给出了4800的底价，说明国美内部主任和导购的配合还算比较默契，同时说明对该顾客非常重视，顾客喜欢被重视。后来顾客开价4650，主任同意了，也许这个价格权力只有主任才有。
主任和导购之间的价格权力分配是不一样的，比如，导购只有100元的优惠权力，主任可以有200元的优惠权力，而顾客要求的优惠超过了100元，那么就需要第三方介入了。
导购销售技巧九、让步的策略
价格让步是讲策略的，如果让步不到位，遇到很懂谈判的顾客，就容易出问题，要么不能成交，要么利润很低，有的还要吵架，甚至气势汹汹。我们看看这个案例中价格让步的过程：4960——4870——4800——4650。
从开始的报价，到导购说的.“活动价”，到主任的“底价”，到最后的成交价，第一次让步90元，第二次让步70元，第三次让步150元。这是很危险的让步策略。顾客看到最后的让步越来越多，不知道还有多少空间可以让。因此，最好的让步应该是不断减少的让步，让步的“距离”不断减少。
反观顾客的报价，是很讲策略的：第一次加100元，从4500到了4600;第二次加价50元，从4600到4650。其实顾客再加30-50元是没有问题的，只是这里需要很好的价格谈判技巧。
导购销售技巧十、应对要求升级策略
顾客都是“贪婪”的，总是要求不断滴优惠。在确定成交价格的基础上，顾客很聪明，马上说要礼品，大有“不给礼品就不买的架势”，看来顾客是个谈判高手。如今购物，似乎到了没有礼品无法销售的境况。顾客明明知道羊毛出在羊身上，但还是要礼品，因为你不要，商家不会给你优惠。
礼品往往是推动成交的一个助力，一种促销力量，起销售促进的作用。而现在顾客反过来主动要礼品，看来礼品的功能也发生了变化，变成顾客的必要品了。此时，导购是没什么选择的了，不管什么礼品，都得表示一下滴。幸好导购的资源调剂能力比较强，竟然可以从其他品牌那里弄个礼品。当然，导购往往还有一个很有效的方法，那就是同情法，顾客往往心太软，而放弃对礼品的诉求。
该导购不仅谈判技巧娴熟，心态良好，而且善于发现客户，不错过任何销售机会。本来是去点歌，却在路上发现了客户，说明有着浓厚的职业敏感，只有专注才会有这种嗅觉和敏感。这就是超级导购具有的特质。原一平坐的士都能发现大客户，乔?吉拉德去餐馆吃饭都要发几张名片，海底捞的杨晓丽在公交车上都要找来两个顾客。这样的成功不难复制，只要有心，明天就会灿烂。
导购销售技巧和话术二：
目前，众多销售者遇到的一个普遍的问题就是：如何留住顾客。如果顾客都不能留下，那成交又从何而谈?下面世界工厂网小编跟大家分享些销售技巧和话术，帮助大家解决“如何留住顾客”这个难题。
其实顾客在进店之前，公司会花去很大的成本来吸引顾客进店，从品牌推广，到店面建设，再到市场拦截，可以说目前的品牌营销费用大多都花在了这些环节上。导购如果不能同顾客之间建立基础关系，顾客不愿意听导购的介绍，那么，接下来的产品介绍将是事倍功半，甚至招来顾客的烦感。
那么，为什么顾客不愿意听导购的介绍?答案是：顾客同导购之间有一层“冰带”，它的存在是障碍，更是冷漠!那么作为导购要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，融化这层“冰带”。
在这之前，还是先来分析一下顾客进店时的心理吧。顾客进店时，难免会产生一定的戒备心理，通常表现为不愿意回答导购的问题，更不愿意多说话，因为担心一旦开口，就有可能被导购缠住不放;所以，最好的方式就是尽量不说话，或者少说话。这种情况在家居耐用品方面尤为突出。
根据多年的终端研究，结合上述顾客进店时的心理分析，顾客不愿意留下主要有以下几方面的原因：
一、迎宾的错误状态，让顾客产生距离感
迎宾是我们给顾客的第一印象，它的最大目标就是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感。
二、接近顾客的时机不佳
其实，顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，导购就提前进入顾客的思考范围，甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到他们当下心理的排斥。也就是说，导购接待顾客的时机不能过早，那样会招来拒绝;但也不能太晚，这样也会让人感觉慢待，服务不周到。
那么，正确的该怎么做?正确的时机是什么样子的呢?我们又该如何把握呢?
一般情况下，进店的顾客分为两类：一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品;第二类是沉默型顾客，进店后不说话，有些斯文，节奏较慢。当然，这两类顾客除了给出的一些判断参考外，更多的还要靠导购的经验来判断，相信这也是一个合格导购的基本功。
主动型顾客相对来说较好接待。比如，一位顾客进门就东张西望，显得有些急迫，这时你就可以快速上前“先生，请问有什么可以帮您的?”这类顾客往往会说出自己的需求，然后就可以继续下面的导购流程。至于第二类是让大家最头疼的，对于沉默型顾客一定要给一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。如果此时你再说“先生，请问有什么可以帮忙您的?”那就给顾客带来一定的压力，致使顾客“先随便看看”。在迎宾之后，导购可以给顾客10-20秒的独立浏览空间，而这段时间就是导购的寻机阶段。一般情况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会出现以下几种情形：
·用手触摸商品看标签
·一直注视同一商品或同类商品
·扬起脸来想什么
·看完商品看导购
·走着走着停下脚步
·与导购目光相碰
·想往里走又有些徘徊
·浏览速度很快，无明显目标物
这时，导购就要快速上前，抓住这个关键时机，开始接近顾客。
那么，在上前接待之前的这段短短的时间里，导购到底该做些什么呢?也就是如何正确寻机呢?
首先，导购要同顾客保持一定的距离，不要紧跟;第二，千万不要做与工作无关的事情，聊天、上网、吃东西、看书等都是这段时间最为禁忌的，因为这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌;导购的行为必须与工作有关，并且最好是动态的，这样你才便于观察顾客的状态，方便寻机，比如可以调换样板，擦擦某个角落，与同事之间讨论一下问题等等。
三、给顾客的压力太大：行为压力，错误的话术
何谓压力?压力就是让顾客感觉不舒服!不舒服的结果是什么?就是摆脱不舒服!
对于进店顾客不舒服的原因有两点：一是顾客最敏感的部位，那就是向他掏钱，或者说钱掏的太快;第二是不要侵犯他的私人空间，不要纠缠不放，因为现在的顾客越来越自我，越来越讲究私人空间的自由。
然而，基于上述两个原因分析，现在的终端导购要么把话说错，要么肢体行为不当，让沉默型顾客本来就戒备的心理变得更加封闭，以至于让他们产生这样的想法：不能理会导购，自己要快速寻找喜欢的产品，没有的话就赶快“转移”!所以，压力较大的接待其实是就是我们所说的“临门一脚”，不过是在把顾客往外“踢”，并且，自己浑然不知，剩下的要么是怪怨顾客太难对付，要么开始寻找自己产品没特色，要么责怪品牌知名度有问题，总之，会找出一大堆的问题来抱怨，并以此来原谅自己的过错。
那么，怎样接近顾客才是没有压力的呢?或者说把这种压力减少到最小?
第一，上面已经讲过，不要紧跟，与顾客至少要保持1。5米以上的距离;不要阻挡顾客前行的通道，要管住自己的脚，不要给顾客制造任何障碍;
二，要说对话，管好自己的嘴巴。尽量避免用提问的语句接近顾客，比如
“你好，是买**产品的吗?”
“请问需要我帮忙吗?”
“如果喜欢的话，可以体验一下”
我们中国人面对抬头不见低头间的同时或朋友时，因为无话可说，就会用一句口头禅来招呼对方“吃过饭了吗?”这种区别于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱们几千年农业村落生活方式的遗留。然而，很多导购却把这些日常习惯带到了终端来应付顾客，这样接近顾客的话术是典型的不够职业，以至于给我们的销售带来很大的障碍。
正确接近顾客的开场可以采用以下几种方法：
“先生，您很有眼光，这是我们的……产品，这个款式风格很独特……”(采用赞美的方式接近顾客)
“小姐，我们这款产品现在卖的非常的好，我来帮您介绍一下……”(单刀直入，开门见山)
“小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，我帮您打开看看……!”
“先生，您眼光真好，这款家纺是公司最新推出的，非常适合您这样的高级人士，您不防感受一下;”(正确)
并且，你还可以借势探寻需求“请问先生/小姐，您是喜欢浅一些颜色的还是深一些的呢?”然后就可以深入的了解顾客需求，并进一步针对顾客需求进行介绍。进行到这里，基本上就实现了第一次“破冰”。这是终端导购工作能够顺利进行下去的第一步，也是考验导购是否合格的重要标准。
四、沉默型顾客和购买习惯的障碍
是的，以上几点只能规避“冰带”的产生，毕竟，不管我们怎么努力，总会有一部分顾客说“随便看看”，或者一直沉默，我们又该怎么处理?要知道，顾客不开口，我们永远没有机会，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么!这时，就要进行第二次“破冰”
先来看看我们平时都是怎么应对的吧：
应对错误1“没关系，您先随便看看!”
应对错误2“好的，您先看看有没有喜欢的，有需要随时喊我!”
应对错误3“……”(无语)
前两种应对都属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，关键是一旦导购这样应对，再上前接近顾客就会增加难度，是属于快速败下阵来的自然性销售行为，自己主动放弃;而至于第三种的无声应对，不但甘拜下风，还会显得有些尴尬，顾客也会感到不舒服。
解决“如何留住顾客”这个问题正确的应对策略是：
第一，不要太在意顾客的“随便看看”，因为它已经成了我们每个人购买时的随便应付，也就是说它是我们的购买习惯，所以，不要在意这些顾客随口说说的话，更不要纠缠问题本身。
第二，要尽快想办法减轻顾客的心理压力，巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提一些他们比较关心而又易于回答的话题，从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进。如果导购能够把这种方法熟练运用，可以起到以柔克刚借势发力的效果。
具体的应对可以这样说：
模版1：“是的，先生!买东西肯定是要多看看的!不过我们最近刚到了两款很不错的产品，很多顾客都很喜欢，您可以先了解一下!来，这边请……”
模版2：“没关系，先生!您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品。来，我先帮您介绍下……请问，您比较喜欢....”。
先认同顾客，来缓解顾客的心理压力，然后用兴奋的语气话锋一转，导向强调某款产品的介绍上来，并且同时使用专业的手势作以引导前往。这时，大多数顾客会感到盛情难却，便进入到产品介绍的下一个流程，在引导顾客前往某款产品的同时，你也可以顺势探寻需求，以更有目的性的进行产品推介。此时，顾客基本纳入到了你的频道之内，开始愿意听你说话，留店时间开始延长，也就实现了第二次“破冰”的目标。
其实，还没有结束。导购问“尽管使用了这样的方法，还是会受到顾客的拒绝的，该怎么办?”这里有一套应对方案：
首先，面对这样的顾客，千万不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到伤害;要知道，顾客做出这样的反应是正常的，只要他还没有离开店面，你就还有机会;
其次，可以采用以退为进的方法。但要让你和顾客双方都有面子，既不能显出你的无礼而伤害顾客，赶顾客走;也不能显得自己很没趣，很尴尬。
此时你可以这样说，“没关系，先生!您再挑选一下自己喜欢的产品，有需要请您立即喊我!”记住：说话的时候一定要面带微笑，体现你的真诚。
销售技巧和话术8
电话销售技巧—保险电话销售技巧： 通过电话与客户沟通时，由于时间短，客户很容易讲“不”，而且挂掉你电话的情况时有发生。所以对于电话销售人员来讲，在电话中与客户建立融洽关系，将是推动电话交流的一个基础。
所谓融洽关系，也就是指双方在一起交流和谈话，有一种愉悦的感觉，客户会感到很高兴能与你在电话中交流。在这里，我们将重点探讨如何适应不同性格的客户，从而帮助我们更好地在电话中与客户沟通。
由于各种因素的影响，每个人都会有自己的行为模式，并对其他人的行为模式产生不同的反应。同样一件事，不同人的看法会有很大的差别。同时，销售沟通理论的'研究也发现，客户往往对那些行为方式与自己相似的人产生好感，并从他们那里购买产品。
保险电话销售技巧，为了在电话中与客户建立融洽关系，为了更有效的销售，我们必须对不同性格的客户进行分析，并学会适应他们。
理解了人的性格特征，接下来对电话销售人员一个重要的挑战就是：如何通过电话识别不同性格特征的客户，并与之相适应。
在电话中由于我们看不到对方，所以，我们只能依靠对方的声音要素和做事方式来进行判断。对于那些性格特征比较明显的人，我们基本上可以通过电话，在第一次与客户接触时，就可以大概判断出来你的客户是属于哪种类型的人。但由于你在与你的客户通电话时，你的客户当时的心情、工作状态会对他的声音、情绪等方面产生影响，所以，你的这种判断仅为初步想法，并不能保证100%的准确。所以，声音要素就成了我们在第一时间判断客户性格特征的重要依据。我们这里作判断用的声音要素主要有：热情与否、音量、节奏等。
电话销售人员可以通过对方的声音要素和对方做事的方式，来判断对方的节奏和社交能力，从而来判断他们的性格特征。
我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力(与人打交道的能力)，分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的分析：
销售技巧和话术9
1：我年纪太大了，不用做了
答：姐，您这么年轻，精力这么好，以后见人千万千万别说你老，不是有个广告上讲三十岁的年龄，六十岁的心脏，只要心理年轻，人人永远年轻，美容无国界，不分年龄，再说您一辈子为儿女操心，没有条件，现在正好补回来，我们为您选择抗衰老，让时光逆转。
2：顾客要求打折怎么办?
答：我们是全国统一价格，这是信誉规则。好产品永运不打折，如果价格打折了，我们的服务也随着打折您肯定接受吗?专业就是硬道理，效果就是强保障，就象看病不打折是同样道理，我们的品牌，产品专业度上，都是无可挑剔打折意味着不自信。
3：保养太麻烦，太费时间?
答：任何事物都有规律，我们不能违反，我们护理流程设计是按照皮肤生理结构来进行的，在这方面不能简单了事，如果您想保养皮肤，您要知道美丽是靠时间堆积，靠金钱打造，美是需要代价，女人做什么都可以赶时间，就是不能为美丽赶时间，给自己一棵平静，静静享受美容最高真谛，这才是真正有品位的女人。
4：我不知道您的产品到底好不好?
答：您放心，我们的产品荣获了国家发明专利呢，而且有权威部门的检测报告，真正的既有效又安全的产品。全国几十万高端顾客都在用呢。
5：我再考虑考虑，下次再办吧。
答：1、不要再考虑了，早用早见效，价格这么优惠，而且是限时限量的，我帮您办一张吧。
2、皮肤每个人都不一样，今天我们公司店庆才打五折，您赶上机会了，下次来怕就过机会了，今天办卡能让您省一半的钱，来吧，办了吧。
6：我的朋友做过美容，但反映效果不好答：
效果好坏是相对而言的，您的朋友说效果不好，可能是她没有坚持来做护理，或者没有按美容师教她的方法使用，那样的话肯定效果不好。您放心，我是优秀的'美容师，把您的皮肤交给我您就放心吧。我一定会给您护理好的。
7：我是使用“世界知名品牌”我才不相信你们答：
太好了，您使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找您的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和的现象，就象我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整饮食结构可能会更科学，全面。山珍海味吃腻了还可以吃点农家菜，我们这个品牌是目前最新科技的结晶，您可以给自己一个尝试的机会。因为有一句话叫“适合自己的才是最好的”。
8、 我不会听您推销产品答：
我不是做销售，我是向您讲授护肤美容知识，正确的护理方式，通过沟通，交流，引导您消费。从这个意义上讲，姐，我希望您把我当着您的私人美容顾问，而不是一个普通销售人员，我的名字是……
9： 我今天还有事，就做一个免费的吧
答：姐，做一次看不出效果，现在只是普通的护理，你皮肤的基底很好，免费只是滋养一下，您看您的脸上有些粉刺，要想清除面部缺陷，必须多做几次持续治疗，吃药不间断，才能药到病除，姐，女人人人需要自己爱自己，自己给加码，自己不能给自己免费。您说是吗?
10： 我准备买衣服，没打算买化妆品
答：姐，衣服再漂亮，脏了，旧了过时了就可以抛掉，而且什么东西难看了都可以换，皮肤是一生都不能更换，它是您最亲近的了，就连眼睛不好看都可以去割双眼皮呢，皮肤是不能换的啊，谁不愿青春永驻呢，皮肤紧致，有弹性，白里透红，让您尽显青春活力，脸和皮肤是我们的一张名片，是女人最大的资本，我们应该投资，让自己的价值最大化，这是最好的投资。
销售技巧和话术10
1顾客进店：
营业员立即放下手中事情，微笑面对顾客迎上前去真诚说欢迎光临。
2询问顾客：
了解顾客的需求，如果顾客说随便看看，营业员站在离顾客1.5米远的位置，观察顾客的眼睛。
3关注产品：
如果顾客的眼睛停留在某一件商品前3秒钟，然后用手触摸这件产品，说名顾客已经对这款产品产生了兴趣，这时营业员的大脑在2秒钟时间内必须知道这款产品的特点、颜色、尺码、等是否适合该顾客，根据自己的判断如果刚好适合，营业员应立即来到顾客身边，询问顾客，目的是为了解顾客购买产品的真正意图。
4激发顾客的需求：
熟话说知己知彼百战百胜，这一步很关键，了解顾客的真正意图后，在根据产品的特点向顾客介绍他最关心的问题，她没有关心的问题营业员最好不要介绍，有时候你认为这款产品的.优点刚好是这个客人不喜欢的缺点，比如你认为这款产品很厚，穿上会更显丰满，但是顾客已经很丰满，她只是想让自己穿得更舒适。
5
如果这款产品没有顾客需要的尺码、颜色等，营业员就要想办法转移顾客的视线，这时就要介绍一款和这款产品差不多的给顾客，并强调这款产品比她手里那款更好销。（营业员根据现场灵活运用）
6
通过一系列的交谈后已经知道顾客购买产品的真正意图，这时营业员立即寻找适合顾客的产品、颜色、尺码等给顾客，努力劝说顾客试穿产品，最好是营业员一起进入试衣间为顾客试穿。
7
如果顾客怕丑拒绝，营业员在外面就要教会顾客正确的穿戴方法，顾客进入试衣间1分钟后，营业员要主动询问码数合适吗？如果顾客回答不是很满意，这时营业员就要询问是尺码不合适还是杯型不合适，弄清楚顾客不合适的原因后，马上寻找合适文胸给顾客继续试穿，尽量多给几款试穿。
8
如果顾客每款都很满意，但是她又不想一次购买太多，她会向营业员征求意见，营业员回答，你挑的这几款都很适合你，而且都是我们这里最好销售的产品，回头客特别多，内衣每天要换洗，多买一件没关系，开玩笑似的说你又不缺这点钱，多买一件你也不会穷，一般顾客遇到这种情况最少要挑两件内衣。
9
如果顾客说带的钱不够，营业员应该微笑的说没关系就先买一件，另一件我给你留着，等你有空再来取，也许顾客的真正意图是不满意产品，由于营业员的热情让她不好意思拒绝，只好说钱不够，营业员要主动给台阶客户下。
10
如果顾客试穿后很满意但是她没有带钱，营业员应该笑者说，没关系我给你包装好放在那里，有时间你再来取，如果不介意我可以帮你送到家。
11如果顾客试穿后不满意；
应该弄清顾客不满意的真正原因并做好相应的记录，还要抱歉对顾客说，对不起没有让你挑选到满意的产品，有时间在来看看，我们过几天会有很多新产品到，顾客走出店门时还应微笑说“你慢走，欢迎下次光临”
12
顾客决定购买产品后，营业员马上将顾客挑选的产品放到收银台，然后在继续向顾客推销关联产品，比如购买了文胸后推销配套的内裤、睡衣、儿童内衣、男士产品等。
13
如果顾客已经明确表示停止挑选产品，这时营业员应立即把顾客挑选的产品按型号、颜色、单价开好售货小票，将第二联交给顾客，营业员应该说“多谢”，你购买的产品原价是多少，打完折后应该支付多少，顾客确认无误后付款，营业员收到钱后首先确认钱的真假，找回顾客零钱，然后把产品当着顾客清点好后，连同小票一起放入购物袋，询问顾客还有没有其它需要购买的产品。
14
根据顾客购买产品的金额，如果需要送会员卡，这时就要拿出会员卡向顾客介绍会员卡购物所享受的优惠条件，同时做好登记客户资料，（包括电话、姓名、年龄、职业等）以便以后有新产品到或者有优惠活动方便通知客户。
15成交后顺便教顾客一些正确的内衣保养知识、洗涤方法、晾晒方法
比如：深色产品前两次清洗有可能会掉色，但不影响产品本身的颜色，不可以使用带漂白的洗衣粉或者在太阳下暴晒等。
销售技巧和话术11
关注细节
现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到终端推销业务员待客要主动热情。但在现实中，很多终端推销业务员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。
其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。
借力打力
销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销业务员，这点同样重要。
我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
见好就收
销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的`经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些终端推销业务员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们终端推销业务员的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。
送君一程
销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的30倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮顾客打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分!
“做产品先做人，产品等于人品”，做为一个促销员，本身素质的要求必须要高，并且要独善其身，活到老学到老，多向销售培训大师们学习，要以知识来提炼自己的修养，方能服务于别人，服务于客户。同样，做销售工作，也是一种持久战，是一种耐力的考验。很多顾客都是多次跟进后成交的，有些可能要跟进达半年一年之久。
引导策略案例
很多化妆品品牌产品都有小样或试用装，这方便了顾客体验产品效果。有经验的顾客，如果看中某一款产品，一般都会主动提出试用的要求。这时，美导应当尽快取出试用装，用自己专业的美容化妆手法来证明产品的价值和顾客的眼光。
即使是兴趣不太强烈的顾客，店销员也可通过产品体验来深入挖掘顾客的需求。
要让这类顾客接受试用，店销员需要注意以下几点：
第一，向顾客说明产品功效以及能给顾客带来的好处;
第二，强调化妆品的好坏一试就知道;
第三，呈现对自己专业的自信;
第四，让顾客放心，购买决定权在顾客手上，绝不会强迫购买。
金牌话术
美导：“美女，您的肤质不错哦!我看您对这款产品不是很感兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想将您服务好。请问您今天打算了解一下化妆水还是乳液呢?乳液在您右手边，您左手边是……”
点评：顾客拒绝试用的原因之一是对该类产品不感兴趣。应该对该原因有以下三步：第一，赞美顾客，在互动中了解顾客真正的需求。然后根据顾客的需求决定接下来的导购服务，或者继续说服，或者推介其他类别的产品。
美导：“美女，您的肤质不错，您是干性肌肤对吧，干性肌肤到了秋季更要注意补水。这款补水产品是我们**化妆品品牌的明星产品，回头率很高，它的主要成分有透明质酸……，具有超强的补水美白作用，很适合干性肌肤使用。您看，光我说好还不行，您自己觉得好才是最重要的，美女，您亲自感受一下效果吧…”
点评：顾客拒绝试用产品，但其皮肤状况又非常需要该类产品，这时，灵活地进行专业指导可以很好地转化这一难题。用导购的专业技能对顾客的肤质状况进行分析，让顾客清楚了解到自己的肤质状况，激发顾客的试用欲望。然后一边讲解，一边委婉地再次说服顾客试用。
美导：“美女，您的肤质不错，您是干性肌肤对吧，干性肌肤到了*季要更注意补水。这款补水产品是我们**化妆品的明星产品，回头率很高。它的主要成分是透明质酸……，具有超强的补水美白作用，很适合干性肌肤使用。现在是活动期间，可以打8.8折，这样算下来，100ML只要112元，112元可以用3-4个月左右，很划算的。您看，我帮您试用一下?”
点评：顾客拒绝试用的另一个原因是对产品感兴趣，但产品太贵，自己承受不起。这时，导购要抓住顾客对产品有兴趣这一有利点，灵活地从顾客的肤质入手，慢慢转移到产品功效以及产品性价比上，将产品价格分摊到每一天，用数字来打动顾客，这样可以很好地引导顾客思考，在推介中一步步说服顾客进行产品试用或购买。
销售技巧和话术12
玩具店经营技巧一： 承诺话术
对顾客表示“我们将会为您特别留意您感兴趣的这一类玩具”，是玩具店员为争取顾客成为回头客而做出的承诺。
通常来说，一位顾客光临玩具店，购买了某种玩具这完全是一种随机的消费行为，往往很难会有第二次。但是，如果玩具店员能够通过这位顾客浏览及购买的玩具中判断出他所感兴趣的玩具类型，并且告诉他玩具店将会为其特别留意该类玩具，这是最为亲切、平实的一种服务用语。那么，玩具店很可会因此而多了一名回头客。当玩具店员对顾客做出“为其留意同类产品”的承诺的同时，是给顾客一种心理暗示，说明玩具店可以成为他的一种固定资源。
玩具店经营技巧二：激起购物欲望的话术
让顾客有再次来店里消费成为回头客，则必须让他们对某种产品有很大的购物欲望。因此，玩具店员表示“这类玩具已经开始有新品上市了，不久就会降价。”则能够成功的激起消费者的购物欲望。
玩具店经营技巧三：欲擒故纵话术
作为玩具店员，当你表示“我们这里还没有您要的这种玩具，某地有一家玩具店刚刚新进了一批这种产品，您可以去那里买。”时，能够激起消费者内心的震撼。也能够轻而易举的得到消费者的信任，因为如果玩具店员能够在必要的时候向顾客推荐其他商家，尤其是与玩具店形成竞争关系的同类店铺，那么，玩具店往往能够收获意想不到的效果。因为，玩具店员在必要的时候向顾客推荐其他店铺，以满足其具体需求，这将会让顾客充分的领略到玩具店特有的真诚、信心以及顾客利益和需求至上的工作态度，那么，有什么顾客会拒绝在这样的玩具店进行消费呢?这种优秀的'商业品质足以为玩具店吸引庞大的顾客群了。
玩具店经营技巧四：关心顾客话术
在顾客离开或者浏览商店时，可以说“我来帮您……”看似无用的一句话往往能够让消费者体会到宾至如归的感觉。而这样的一句话，也能够使那些销售行为变得更加人性化。在玩具店员为提着货物的顾客开门等状况下，如果能够适时的说出这么一举服务用语，将会让顾客在潜意识里肯定玩具店员的热情服务，并且会对玩具店产生极大的信任感。这种感觉往往能够促使他们成玩具店的回头客。
玩具店经营技巧五：理暗示话术
对于消费者而言，某一类优惠活动的最终期限是不断刺激他们消费的有效动力，因此，“我们的优惠只会持续要下一个月的五号。”这句话对他们有很大的暗示作用，会让顾客有再次光临玩具店的冲动。因为玩具店员告诉他的最后期限让他意识到，这种物美价廉的商品并不多，这种购买机会也许会稍纵即逝。因此，玩具店的优惠活动也应当有一个时间的期限，明确的告诉消费者，这些优惠轰动并不会总是保持这么有诱惑力的价格。通常意义上来说，越短的优惠期限越能够激发消费者的购买冲动。
销售技巧和话术13
首先，灯具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买灯具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的灯具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修的话，我想没有人愿意来逛灯具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。”
一、迅速的建立信任：
⑴看起来像这个行业的专家。
⑵注意基本的商业礼仪。
⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)
⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)
⑸权威见证(荣誉证书)
⑹问话(请教)
⑺有效聆听十大技巧：
①态度诚恳，用心聆听。
②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)
③眼神注视对方鼻尖和前额。
④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)
⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)
⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)
⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)
⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)
⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)
⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)
⑻赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)
①真诚发自内心。
②闪光点(赞美顾客闪光点)
③具体(不能大范围，要具体到一点)
④间接(间接赞美效果会更大)
⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)
⑥及时
经典语句：
您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很与众不同;我很佩服您;
赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。
二、问问题的方法
①现在使用的是什么品牌的灯具?什么风格?
②对那套灯具满意吗?买了多长时间?
③在购买那套灯具之前是否对灯具做过了解?
④现在使用的灯具有哪些不足，需要加强更改的地方?
⑤当时购买的那套灯具，在现场吗?
⑥如果今天您要重新购买灯具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?
⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先灯具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它?
问问题的顶尖话术举例：
①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)
②您是搬新家还是添补灯具，或是家里有人结婚?
③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。
④有带户型图纸过来吗?我帮您看一看灯具要多少瓦的。
⑤家里的照片能看一下吗?我帮您看看配什么样风格的。
⑥您是自己用还是给家里其他人用?
问问题的步骤：
①问一些简单容易回答的问题.
②问YES的问题.
③问二选一的问题.
④事先想好答案.
⑤能用问的尽量少说.
三、顾客异议通常表现的六个方面：
①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)
②灯具的功能
③服务(售前、中、后、上门安装)
④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障。
请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。
根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：
家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。
生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们这买灯具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。
四、如何回答异议：(肯定认同法)
先认同，再反问，认同不是赞同。
动作上时刻保持点头，微笑。
处理异议时要用热词，忌用“冷词”
热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈
我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈
我很同意(认同)┈┈其实┈┈
冷词：但是、就是、可是。
反问技巧练习：
这套灯具多少钱啊?
反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?
这个灯打几折啊?
反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗?
有深色的吗?
反问：您喜欢深色的吗?
服务有保障吗?
反问：您需要什么样的特殊服务?
多快能到货啊?
反问：您希望我们在什么时候到最合适?
⑸回答价钱不能接受的方法：
①多少钱?
多少钱并不是最重要的，这套灯具您喜欢吗?如果这款灯具不适合您，价钱再便宜您会买吗?您有听说过飞雕吗?所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)
②太贵了
a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)
b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。
c.您知道便宜灯具与贵的灯具差别在哪里吗?
d.塑造价值
e.从生产流程上讲来之不易。
f.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)
g.请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)h.大数小算法。
③产品本身贵：
a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗?
b.是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗?
c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。
d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是灯具中的奔驰。
④一般面对贵，常用的方法：
a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗?
b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗?
c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务?
d.除了价钱外，您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。
e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。
f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。
g.富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的'好处，然后比较。)
h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。
i.打电话给经理。
五、肯定认同的技巧：
①您说的很有道理。
②我理解您的心情。
③我了解您的意思。
④感谢您的建议。
⑤我认同您的观点。
⑥您这个问题问的很好。
⑦我知道您这样做是为我好。
这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。
六、成交的语言信号：
a.注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。
b.询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。
c.征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。
d.顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。
e.开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。
除此之外还有一些问话信号：
a.这种灯具销量怎么样?
b.你们的最低折扣是多少?
c.你们将如何进行售后服务?
d.现在有促销吗?有赠品吗?
e.还有更详细的资料吗?
f.订货什么时候可以送货?
g.我想问一下老婆的意见?
⑤成交的行为信号：
a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。
b.突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。
c.几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。
d.不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较满意。
e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。
f.第二次来看同一产品。
g.关心产品有无瑕疵。
h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。
⑥成交的方法和技巧：
a.大胆成交(反正不会死)
b.问成交
c.递单法(点头、微笑、闭嘴)
d.沉默法(关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定)
e.成交后，转移话题。
销售技巧和话术14
一、要克服自己的内心障碍
有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：
（1）摆正好心态。作为销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。
（2）善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。
(3)每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次",电话打多了自然就成熟了。
二、明确打电话的目的
打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。
三、客户资源的收集
既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。
选择客户必须具备三个条件：1、有潜在或者明显的需求；2、有一定的经济实力消费你所销售的产品；3、联系人要有决定权，能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。
四、前台或者总机沟通
资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。
2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。
3.随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。
4.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法
5.以他们的合作伙伴的身份，例如:你好，我这是XX公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。
6.不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是XX公司XXX，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人，可以说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少？”
7.别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢？您看我什么时候方便打过来，要不我下午再给您打？这样接电话的人就很难再拒绝你了。
五、成功的电话销售开场白
历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：1、我是谁，我代表哪家公司？2、我打电话给客户的目的是什么？3、我公司的产品对客户有什么用途？开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。例如：您好，张总，我是早上果业有限公司XXX，我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放，还能提供给您的客户，维护好您的客户关系。注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。
六、介绍自己的`产品
电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户：
七、处理客户的反对意见
介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。
非真实的反对意见有几种：
1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。
2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。
3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。
真实的反对意见主要包括两个方面：
1、需要方面，有几种表现形式
（1）“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么，比如：您看马上过年了，您公司肯定要给员工发福利，老客户也要维护好关系吧，员工福利能够提高员工工作积极性，客户礼品能够增进客户合作关系，您用不多的投入，就能够获得巨大的收益，来年您的生意还不是越做越好。
（2）“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。
（3）“我还要考虑考虑”/“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了，可以询问：您是担心哪一方面？这样好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解。最好是约面谈，问清原因找出解决办法。
（4）“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司？作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方？如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。
（5）“我现在很忙，没有时间和你谈”，这种答复我们可以这样回答客户：没关系，您看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下，具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。
2、价格方面的反对，电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的价格，尽量报一个范围，而不是准确的价格，便于和客户讨价还价。
八、约客户面谈
我们打电话的最终目的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来面谈，所以打电话的成功与否，就是看能否约到客户对其上门拜访。任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的，也许第一次没有约成功，但是我们可以给自己留下后路，可以这样说：XX总，您看这样好吧，明天下午我带着产品和资料去您那一趟,…哦，明天您没时间啊，那您看周三下午方便吗？不会耽误您多少时间，周三下午您几点有时间…好的，那周三见吧，到时候给您电话。
约见成功，你打电话的目的就达到了，下面的事情就是准备材料、样品上门拜访了，这才是真正的销售开始，怎么样取得面谈的成功，才是对一个销售人员的销售能力的考验。
电话行销的步骤
成功的电话行销一般有以下几个步骤：
第一、问候客户，做自我介绍。
接通电话后，首先要向客户问好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生吗？”等问候语，然后做自我介绍：“××先生，我是北京时代光华管理培训学院的小张，能否打扰您５分钟做个电话访问？”讲话语气应热情而彬彬有礼，这样才能得到对方有礼貌的正面回答。
第二、寒暄赞美并说明意图。
如：“本人最近有机会为您的好友张先生服务，为他的互联网作了合理的规划。在服务过程中，他说您年轻有为、事业有成，而且对人也非常热情。我们公司最近正在做一份市场调查问卷，我现在能不能利用５分钟的时间跟您谈谈？”
第三、面谈邀约。
电话行销不能急于推销，应以了解对方状况为主，你要“介绍”产品，见面是最佳途径。只有与客户面对面谈，才能充分了解对方，也才能充分展示自己的综合优势。要求面谈时，别忘了主动提出一个时间和地点，不然对方很难做出决定。如：“还是见面谈
第四、拒绝处理。
当准客户拒绝电话约访时，我们销售人员应以礼貌话语回答。常见有以下几种拒绝处理话术：
（１）“不行，那时我会不在。”
应对话术：不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您较方便的时间来拜访您，请问您（明天）有空，还是（后天）有空？
（２）“我对你们的产品没有兴趣。”
应对话术：因为您对培训的意义不了解，所以您不感兴趣，请您给我一个机会来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您（明天）还是（后天）在单位。
（３）“我很忙，没有时间。”
应对话术：我知道您公务繁忙，所以我事先打电话来征询您的意见，以免贸然拜访，妨碍您的工作，那么，约（明天）或（后天）是不是会好一点。
（４）“你把资料寄过来，让我先看看再说。”
应对话术：那也行，不过呢，您这么忙，看这些资料会占用您太多的时间，不如我来帮您一起研究考虑。您看是（明天）或（后天）比较合适。
（５）“我门公司规模小，现在还不具备建网站的能力。”
应对话术：先生，您太客气了。今天，我打电话来，并不一定要您买网站给你；而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为需要网站时，再买也是一样的。如果（明天）或（后天）方便的话，我当面向您介绍一下，多了解一点互联网知识也不错啊。
（６）“我有个朋友也在网络公司。”
应对话术：您的朋友在网络公司，那您一定对互联网有所了解了。但做网站不一定要向朋友买，而要看这个业务员够不够专业，可不可以为您设计出最好的互联网计划，给我一个机会试试行吗？如果您不满意，可以大大方方地拒绝我，而不必碍于情面。请问您（明天）有时间，还是（后天）有时间？
销售技巧和话术15
技巧一：拿到独家菜品的市场经营权
就是将要进入菜市场的某一品类菜都收购，只剩下自己一家专营，那肯定有价格话语权。
无疑，电热水器经销商要做的很简单，就是要实现产品的差异化销售。结合本地区的实际情况，第一时间挑出一款具有较强市场竞争力的电热水器新品，作为本地区的主打明星产品来宣传来销售。
而且要在第一时间把最新资讯传递给当地消费者，在其心中留下“买电热水器，就找我”的烙印，从而有效激活潜在消费者的购买欲望，让其有消费需求时，潜意识里最先想到。这一点不少电热水器经销商当前都有相应的意识，就是要从电热水器厂家那里获得部分产品的独家市场经营权。
技巧二：做好市口环境和菜品展示
很多蔬菜销售商都会说，要在购物环境上做文章，要把菜档口的环境整得像五星级酒店一样，菜品干净整洁是第一步，然后是菜品的布置和展示错落有致，让客人买得舒服。
显然电热水器经销商也必须得深谙此道，在终端布置上狠下功夫，整洁而统一的形象下突出重点产品及活动外，还特别要在细节上加以重视。比如是否在店内可以摆放饮用水及一次性纸杯，免费让消费者饮用。
比如购物体验上是否可以给消费者多一点的装修参考，把产品按照装修风格进行划分，小清新、简单大方等风格，能够引发消费者的联想。
再比如样机上的产品卖点、产品参数等消费者关注的内容是否齐全、是否显眼、是否符合消费者的阅读习惯，这一切细节的提升都会影响到消费者的购买欲望及进店率。千万不要将电热水器专营店整得跟卖电瓶车专营店，或者摩托车修理铺那样。
技巧三：在增值服务上做文章。
索性把菜洗干净来卖，又或者推出电话预约送菜上门等增值服务。
从电热水器经销商角度出发，也就是要做好售后服务工作。甚至在某种程度上看，售后服务是电热水器经销商抗击电商渠道的最大筹码和手段。
比如说，在规定的.时间内送货上门、预约安装，清理掉安装留下的废品等一条龙解决掉所有问题，让消费者百分百放心及满意。同时，对于消费者提出来的售后服务需求，一个电话，甚至是一个熟人代话，电热水器经销商就可以随时上门提供解决和服务方案。
同时，将电热水器品类做全，打通市场渠道，将电热水器经销商的经营规模做大，能够为客人提供一整套的解决方案。
应该说，型号越全,当然能够吸引越多的消费者，电热水器经销商要多关注市场需求变化，抓住消费新需求及时完善品类，和增值服务的提供。
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