（精品）市场营销的论文15篇
无论在学习或是工作中，大家都写过论文吧，论文是我们对某个问题进行深入研究的文章。写起论文来就毫无头绪？以下是小编为大家整理的市场营销的论文，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
市场营销的论文1
1市场营销专业要求及就业特点
市场营销专业是科学性与艺术性兼备的应用型专业，它通过创造、沟通、传播和交换产品为顾客带来价值。在市场经济体制下，市场营销专业的学生不仅应懂得产品，还应掌握管理学、经济学、现代市场营销学的基本理论，有较强的文字表达和沟通能力，同时又熟悉企业市场营销规则、国家政策与相关法规，并及时了解国际市场营销的惯例和规则。从另一方面看，市场营销专业就业岗位多样化，仅以智联招聘为例，与市场营销相关的岗位就有如下几类（见表1）：从表1可以看出，市场营销专业学生的就业面非常广，适合学生的岗位也非常多，这种“大而全”的特点也导致了很多高职院校市场营销专业在教学与考核时无从下手，要么考核空洞的市场营销理论，要么机械地让学生进行店面实习，然后写相关方案设计或实习心得。总体而言，最终的专业考核无法用可衡量的标准予以量化。
2高职院校市场营销专业考试改革途径
2.1将营销职业师等级考试纳入到教学考核中
营销师是市场营销活动中从事市场调查、市场预测、商品（产品）市场开发、商品市场投放策划、市场信息管理、价格管理、销售促进、公共关系的专业管理人员，从事市场调研、市场分析、营销策划、市场开拓、直接销售、客户管理等营销活动的人员。当前营销师考核分为五级，最低级别的营销员（资格五级），在校学生都可以考试，由此可见其对社会实践并无特殊要求，但是其考试内容涵盖了学校教学内容，如礼仪、销售专业知识、管理知识、某些常见的产品知识等，并且对学生在销售方案策划、销售执行及相关销售市场活动方面都有一定的“想象力”要求，而这些“想象力”都是学生进入市场营销岗位之后所必须具备的一种能力。由于其毕竟是职业资格考试，如果纳入到教学考试中必须进行一定的调整：第一，学生有权选择其热衷的行业并进行区别考试，前提是基础试题保持完全一致。市场营销专业广泛，学生可能对电信、汽车、医药、房产等某个具体的行业有兴趣，因此给予学生一定的主动选择权，对促进他们保持兴趣去钻研某个销售行业的业务情况。这种考试方法并不是不公平的体现，因为基本试题仍然保持一致，且由学生自主选择方向。这种考试方法的难点在于学生兴趣多，涉及专业部分的试题也较多，且评分标准难以统一。不过这可以通过集体阅卷的方式予以解决。第二，在大学不同的阶段，这种考核方法的侧重点不同。如在大一、大二阶段，重点在于利益和沟通能力方面的考核，即使在涉及专业题目的时候，也侧重于沟通考核，而不在于具体销售方案的策划和执行方面。
2.2以项目化进行教学并进行项目考试
当前很多高职院校热衷于与企业合作，由企业进行考核。但这种考核结果的真实性难以确定，且学生实习企业多，加之涉及到第三方企业进行考核的标准不一，学生成绩难以保证公平。但通过项目教学后再以项目本身作为考试点，则是市场营销专业考试改革的另外一个方向。具体实现方式如下：第一，确定项目及分工。以《我开公司》为例，分为团队建设、市场调研、成立公司、核发执照、营销礼仪、促销策划、网络营销、商品经营展示、经济效益评估等多个流程。教师将全班同学分为多个组，每个组执行相同的`任务，参与相同的评分标准。第二，教师考核内容包括：方案的完整性、组织实施的阶段性、团队建设等。以方案的完整性为例，在模拟运行之前应有以下步骤：人员分工、形象设计、调研及报告、验资与注册登记、企业制度建立、礼仪准备、采购准备、店面装修、营销方案策划等。不同组别在实施过程中必然会体现差距。在具体比重上，考虑到学生在校内的实际情况，可以加重平时表现的考核，如前期组织与策划、营销方案撰写与策划、店面装修与礼仪培训等方面。
2.3加强对沟通能力和礼仪方面的考核
很多高职生在思想上存在自我孤立意识，忽略了市场营销应具备的基本的沟通能力和礼仪知识。目前这方面的考核多以文字考核为主，无法检验学生的真实沟通能力和应变能力。对此可以采取以下两种方式进行考核：第一，课堂上设计情景，现场考核并打分。这种场景要求学生扮演商务活动中的某个角色，从顾客接待、客户服务、产品介绍、演示开始，产品选择上由学生自主选择和把握。生活中类似的推销场景非常多，如列车餐厅、电子卖场等。学生在角色扮演过程中，其他学生充当顾客，教师则对学生的沟通能力、说服能力、心理素质进行评价。通过这种直接模拟打分的方式可以提高学生的职业核心能力，即产品销售能力。第二，礼仪方面考核应以实战为主，减少文字方面的考核。考虑到学生的就业实际，可以直接从自我介绍、面试作答方面入手。教师模拟担任考核官，从学生的服装、表情、站姿、坐姿、回答问题的方式、手势等入手，特别是要求仪容仪表要得体。教师可以采取一般公司所使用的压力测试方法，一定程度上“激化”学生并观察他们的反应与态度。
2.4突出电子商务环境下的营销考核
传统的市场营销强调人对人，注重人的沟通能力和交际能力。但电子商务兴起后，这种人对人的交易模式受到很大冲击，市场营销人员的专业素质也有了其他方面的要求。以当前某公司招聘的“电子商务运营助理”一职为例，其主要职责是“负责电商平台推广、策划与运营，提高网站点击率、浏览量和转化率；针对推广效果进行跟踪、评估、数据分析，及时提出营销改进措施；对各类数据分析内容，对整体市场方向的调整与把握”，对人的能力要求则如下“具备较强的创新、营销推广能力，善于分析问题解决问题；具备深厚的网络文案写作功底，熟练使用各种OFFICE办公软件；会PS、运用代码者更佳；善于分析数据；良好的表达能力，善于跨部门协作沟通”。由此可见，电子商务环境下的市场营销更加突出学生“数据分析”“、网络文案写作功底”“、熟悉软件”等能力。目前众多高职院校市场营销专业的考核则忽略了这个问题。电子商务环境下的营销考核方案可以采用如下方式：第一，要求学生在免费平台上开设店铺，以店铺的点击率、浏览量、成交额作为考核依据。这种方式受到上网条件的制约，而学生也可以通过投资推广的方式提高点击率，存在一定的不公平性，但可以通过设定投资限额予以控制。这种方式对学生把握客户心理，增强店面美观，提高营销能力大有裨益。第二，增加电子商务活动方案的撰写，并进行登记评分。如以安琪酵母的电子商务平台作为教学工具，并让学生合资真实体验电子商务，然后对整个商务活动撰写评估，如平台的优势、劣势，可以改进的方面。通过这种文案策划的方式提高学生的营销思维能力和把握市场的能力。
3总结
市场营销专业课程考试方法改革对教学具有重要的导向性，考核偏向实践性，有利于调动学生学习的主动性、积极性，有利于提高学生的综合素质。但是在众多高职院校执行时容易受到场地条件、设备装备的影响，因此在执行过程中教师需要把握重点环节，忽略营销结果的考核，唯有如此，才能真正激发学生在校内就从事各类营销活动的热情，从真正意义上让学生具备营销素质和营销能力，全面提升高职市场营销专业学生的应用能力和创新能力。
市场营销的论文2
[摘要]随着家电行业的发展，家电生产企业无论在产品，价格还是促销方面越来越呈现出同质化的现象，营销渠道的选择就显得尤为重要。本文主要是对中国知名的家电企业海尔与格力的营销渠道模式进行分析，以及对其未来发展方向进行探讨。
[关键词] 海尔 格力 市场营销渠道 分析 展望
伴随着中国经济的快速增长，中国的家电市场日渐成熟，产品的同质化现象进一步加剧。企业之间的竞争已经不再仅仅局限于在技术、制造、品牌之间的竞争，越来越多的企业已把竞争的重点转移到企业的营销渠道上来。企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须加强自己的渠道建设，掌控渠道，决胜终端已成为中国家电企业的共识与营销实践。营销渠道是中国家电企业至关重要的外部资源，尤其是在产品同质化、供大于求的市场中，谁拥有高效、畅通的渠道，谁就在较大程度上拥有了市场，就能赢得了先机。一个企业拥有完善而畅通的可控分销渠道体系，能把产品快速、高效、低耗地从工厂分销到全国各地乃至世界，这不仅是企业核心竞争力的体现，也关系到了企业的兴衰与成败。
一、市场营销渠道概述
根据斯特恩和埃尔安塞里定义：市场营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最后消费者或用户等。市场营销渠道的主要职能有收集信息,促进销售,实体分销,配合销售,转移风险和融资等。由此可见,市场营销渠道对一个企业的重要意义，没有市场营销渠道企业也就无法完成商品的交换和流通。市场营销渠道是否科学合理高效,往往决定了一家企业的命运,可以说“成也渠道,败也渠道”。
二、海尔与格力的营销渠道模式
1.海尔模式――零售商为主导的营销渠道系统
海尔营销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个省建立了自己的销售分公司――海尔工贸公司；同时不论在省会城市还是县级城市海尔公司都建设有自己的分支机构，建立销售渠道与网络。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，并且将很多零售商改造成了海尔专卖店。 在海尔模式中，百货店和零售店是主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的作用很小。同时，海尔的销售政策倾向于零售商，不但向他们提供更多的服务和支持，而且保证零售商可以获得更高的毛利率。除此之外，海尔模式的批发商不掌握分销权力，留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有3%～5%，在海尔公司设有分支机构的地方批发商活动余地更小。不过海尔销量大、价格稳定，批发商最终利润仍可保证。在海尔模式中，制造商承担了大部分工作职责，而零售商基本依从于制造商。
2.格力模式――厂商股份合作制
格力渠道模式最大的特点就是格力公司在每个省和当地经销商合资建立了销售公司，即所谓的使经销商之间化敌为友，“以控价为主线，坚持区域自治原则，确保各级经销商合理利润”，由多方参股的区域销售公司形式，各地市级的经销商也成立了合资销售分公司，由这些合资企业负责格力空调的销售工作。厂家以统一价格对各区域销售公司发货，当地所有一级经销商必须从销售公司进货，严禁跨省市窜货。格力总部给产品价格划定一条标准线，各销售公司在批发给下一级经销商时结合当地实际情况“有节制地上下浮动 。格力模式的根本性的变化在于格力公司与经销商组织建立一个地区性、格力为大股东的合资销售公司，以这个公司来充当格力的分公司管理当地市场。各区域销售公司董事长由格力方出任，总经理按参股经销商的出资数目共同推举产生，各股东年终按股本结构分红，入股经销商形成一个利益联盟。对入股经销商的基本要求是当地经销商大户，并且格力占其经营业务70%以上。格力模式中制造商由于不再建立独立的销售公司分支机构，很多工作转移给了合资销售公司。
三、对海尔与格力的'营销渠道模式的思考
我们从上面的海尔与格力市场营销渠道模式的介绍中可以看出，这两种营销渠道模式各有其优缺点，企业在选择那种渠道模式的时候要结合自身的实际情况，这样才能找到一条适合企业自身的营销渠道。
如果一个企业在海尔与格力这两种营销模式中选择的话我们会发现：由于格力采取的是一种厂商股份合作制的营销渠道模式，格力模式在早期销量低的情况下可以大大减低企业的营销成本与固定成本，降低了企业的经营风险。海尔营销渠道模式在早期需要投入大量的资金，组建自己的销售队伍，企业在早期的固定成本较高，这时海尔的销售成本要高于格力渠道模式的销售成本。但随着企业市场份额的扩大，市场占有率的提高，格力模式销售成本的增长速度要大于海尔的自建渠道的销售成本增长速度。在销售量到达如图所示S点销售水平的情况下，海尔的与格力这两种销售渠道模式的销售成本会出现相等的情况，然后随着销售量的继续增长我们会发现海尔自建营销渠道模式的成本要小于格力厂商股份制的销售成本。如下图所示：
S点是一个企业选择海尔模式与格力模式的损益平衡点
海尔选择以零售为主的营销渠道模式主要是尔由于自己的资金优势及其在市场上的份额，加上自身的品牌影响力，从长远的观点来看无疑是正确的。格力选择的是厂商股份制的营销渠道模式。由于格力走的是专业化的道路，在其市场份额还没有达到足够强大的情况下，采取这种厂商股份制的形式也不失为明智的选择。当然由于企业是处于复杂多变的环境下任何一种营销渠道模式的选择还要考虑企业自身的实际情况。
四、海尔与格力的营销渠道的未来发展趋势以及对我们的启示
1.海尔营销渠道的未来发展趋势
由于海尔强大的资金实力，产品市场份额的扩大以及其品牌知名度的提高，海尔会进一步实现渠道的扁平化，淡化一级市场，在一级市场主要加强与连锁企业的合作，大力加强对二、三级市场的开拓。加强自己的专卖店，专营店的布点，加强对终端市场的控制，从而使企业在激烈的市场竞争中处于有利位置。随着信息技术和网络技术的发展，现代网络技术和功能强大的营销管理软件能够对众多经销商反馈的大量信息的传递与处理，渠道扁平化过程中所遇到的信息的传递与处理问题，能够通过现代信息技术迎刃而解，这极大地推动了渠道扁平化趋势的发展，海尔也必然会顺应时代潮流进一步加快扁平化建设。
2.格力的营销渠道模式的未来发展趋势
在家电业日趋白热化的竞争当中，格力的营销渠道称为家电业内的“单打冠军”。当前格力会加大对具有影响力的“区域性销售公司”的控制力度，但格力会减少流通环节，进一步降低渠道成本。强化对二、三级市场控制。加强自身的专卖店，专营店的建设，继续加强与国美、苏宁这样的大型连锁企业合作。毕竟国美、苏宁这样的大型连锁企业在一级市场上占据了较大的市场份额，随着这些大型连锁企业在二、三级市场的扩张，企业自建渠道的市场份额会越来越小。
但从长远的观点看，随着格力实力的增强，在市场上份额的提高，企业将来也可能会走上多元化的道路，目前这种渠道模式也会随市场环境及企业自己的实际情况发生变化。
3.对我们的启示
从上面的分析可以看出不论是海尔还是格力，不论采取什么营销渠道模式都将会减少流通环节，使渠道尽量扁平化，只不过侧重点所不同。每个企业都要根据自己的实际情况与市场环境，选择一条适合自身的营销渠道模式，没有一成不变的渠道模式。由于海尔与格力是中国知名的家电企业，这两个企业的营销渠道模式在一定程度上也代表了中国家电企业未来的营销渠道的发展方向。笔者认为未来的中国家电企业会进一步加强对流通领域渗透，基本上要改变为厂商均衡合作的渠道模式，当然也可能会自己组建全国性的家电连锁渠道，加强对终端市场的控制，使营销渠道进一步扁平化，强化对二、三级市场的控制力度，整个营销渠道的重心将进一步下移。
从中国家电企业的市场环境与行业特点来看，未来的中国家电企业的营销渠道必然会呈现以下的趋势：渠道层级减少，渠道缩短，而渠道宽度将大大增加。
参考文献：
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市场营销的论文3
一、现代市场营销专业人才的素质要求
首先，现代市场营销人才必须具备良好的心态、饱满的热情和敏锐的市场洞察能力。作为市场营销的专业人才，首先要热爱市场营销，并自愿为市场营销行为倾心尽力。市场营销是一项实战性很强的工作，营销人员是活跃在市场一线的实践工作者，市场营销从业者必须对整个营销工作有全面的了解和充分的认识，要有敏捷的思维，付出艰苦的努力，以良好的心态、饱满的热情做好每一项具体的工作，特别是在遇到挫折和困难时，必须做好自我调节，要以坚韧不拔的作风来对待。只有这样，才能谈得上爱岗敬业，勤于职守。同时，作为现代市场营销人才，还必须具备敏锐的洞察力和市场反馈能力，只有这样才能在做好营销工作的同时，及时捕捉有效的市场信息，并及时、精准地反馈给公司相关部门，以利于公司作出及时、正确的决策，达到趋利避害的目的。其次，现代市场营销人才必须具备良好的语言表达能力、沟通能力和学习能力。营销是一项复杂的沟通工作，营销人员与潜在顾客之间的交流，时刻都离不开沟通，包括市场调查、销售谈判、进货谈判、价格商讨、货物交付、投诉处理、情况汇报，等等，都需要沟通，其中离不开必要的语言表达，包括必要的文字表达能力。同时，由于市场情况是多变的，作为现代市场营销人才，必须与时俱进地掌握必要的营销知识，包括行业状况、产品信息、公司销售政策、市场分析报告，以及一些必要的理论分析工具，如SWOT分析理论、市场营销理论，等等。这就对营销人员的学习能力提出了相应的要求。作为市场营销人员，应积极主动地学习，在学习中充实、提高自己，并注重知识、经验的总结，最终提高自身的工作能力和工作效果。再次，现代市场营销人才必须具备勇于创新的精神，以及敏捷的思维能力和良好的谈判技能。市场的多变性，决定了工作创新的必要性。作为市场营销人员，必须坚持不断创新，要在实践中不断创新营销方法、营销手段，这样才能实现成功营销。同时，作为现代营销人才，保持敏捷缜密的思维能力和市场反映能力，是积极应对多变市场的基本要求。营销过程实际上就是谈判过程，营销人员必须具备良好的谈判技巧，要通过巧妙的说辞，寻找彼此之间的利益结合点，使自己在谈判过程中处于更加主动的地位。最后，现代市场营销人才还必须具备必要的应酬能力、诚信调查能力。中国是一个文明礼仪之邦，中国人始终注重人情交往和礼尚往来。作为营销人员，不能完全脱离传统世俗。事实上，很多成功的谈判，都可能在酒桌上热烈的气氛中完成。因此，作为现代营销人员，必须具备一定的应酬能力。同时，营销人员要积极开拓市场，必然要面对很多陌生面孔，这就要求营销人员具备一定的调查能力，包括对潜在客户的诚信调查、资金实力调查等，以便在双方的合作中，占据先机和主动地位。
二、高职院校市场营销专业建设基本分析
我国现有高职院校1600余所，很难对高职院校市场营销专业设置及人才培养情况进行整体分析。但可以肯定的是，多数开设有市场营销专业的高职院校，其人才培养仍然处于普识培养阶段，各院校人才培养同质化趋势较为普遍，办学特色不突出。事实上，市场营销观念不但激发了企业家才能，也激发了医生、律师、管理者甚至政府官员的想象力，从而涌现出新的营销岗位，需要越来越多的专业人才去创造、满足消费者的需要，高职院校必须把握好时代脉搏，与时俱进地加强专业建设，创新人才培养思路，只有这样才能办出专业特色，才能实现自身的可持续发展目标。
(一)高职院校市场营销专业建设的重要性
综观全国各地开设有市场营销专业的高职院校，大都将市场营销专业作为学校特色专业来建设，投入了大量的人力、物力和财力，这在很大程度上与市场营销专业人才需求特征密不可分。笔者认为，多数高职院校之所以把市场营销专业作为特色专业来重点建设，主要基于以下几方面考虑:
(1)市场营销专业有较强的稳定性和较高的社会价值。市场营销专业是伴随着我国市场经济的产生和发展而开设的专业，与市场联系紧密。处于市场竞争之中的企业，开展有效的市场营销，是企业主动应对竞争的需要，更是企业在激烈的市场竞争中立足和发展所不可或缺的选择。因此，市场营销专业是一个极具发展潜力的专业，是一个稳定性强、具有较高社会价值的专业。
(2)市场营销专业需求面宽、量大。市场经济发展的实践证明，市场对营销专业人才的需求不仅涉及面宽，而且需求量大。从产业层面来看，无论是作为第一产业的农业，还是作为第二产业的工业及作为第三产业的商贸流通、餐饮服务等，都需要大量的市场营销专业人才。从行业层面来看，冶金机电、房地产、金融保险、物流服务、餐饮娱乐、日用品等，只要是面向市场的产品，就必然存在竞争，也必然离不开市场营销，需要营销人才去开拓市场。
(3)市场营销专业较强的社会服务性。市场营销不是简单地推销产品，而是围绕产品销售所做的一系列复杂、系统的工作，包括市场调查、价格策略、产品研发、市场销售、售后管理、客户服务等，都离不营销行为。因此，多数高职院校开设市场营销专业，并把市场营销专业作为特色专业来建设，也是经济和社会发展的客观要求。
(4)市场营销专业具有较强的示范、辐射作用。市场营销需求的广泛性赋予了市场营销专业对其他专业(尤其是经济管理专业)较好的示范作用。市场营销专业建设的成果，可以有效地辐射到其他专业，包括冶金机电、房地产、金融保险、物流服务、餐饮娱乐等专业。特别是对地方性特色突出的高职院校而言，市场营销专业的特色化建设成果，对其他专业建设具有较强的示范性，对服务地方经济、社会发展具有较强的辐射性。
(5)高职高专层次营销人才备受欢迎。市场营销专业作为一个实用性较强的专业，尽管对专业人才的理论素养有较高的要求，但更看重从业者的工作态度和实践经验。因此，市场对营销专业人才的学历要求并不高，高职高专人才培养强调动手能力和实践经验培养，更能适应市场发展的需要。加上用人成本相对低廉，使得高职高专层次营销人才备受市场欢迎。
(二)高职院校市场营销专业建设问题分析
纵观我国各高职院校市场营销专业建设现状，在专业建设实践中，存在以下突出问题:
(1)缺乏对市场营销专业课程知识结构及相关关系的认识和理解。市场营销专业包括多门课程，各课程共同组成有机统一的整体，并且相互之间有很强的.先后顺序和主次逻辑。但是，一些高职院校只是一味追求课程量，没有充分论证课程类别和知识难易程度及专业知识之间的连贯性。有的把课程简单罗列，甚至先开专业核心课程，然后再开专业基础课，导致学生专业知识混乱，课程知识难以准确把握。
(2)师资队伍缺乏实践经验，产学结合程度低。从我国高职院校专业师资队伍来看，多数教师都是在高校毕业后即从事教学工作，虽然理论知识扎实，但实践经验不足。由于市场营销实践经验缺乏，一些教师在教学过程中，只能照本宣科，不能做到理论联系实际，没有较好的分析、解决实际问题的能力，难以引导学生解决实际营销问题。
(3)专业教材建设和课堂教学方法滞后。从高职院校市场营销专业的教材选用来看，所选教材多为经贸类通用教材，不仅缺乏必要的深度，而且缺乏应用性和可操作性，导致学生所学专业知识空泛，缺乏针对性和实用性。同时，在课堂教学方法方面，高职教师主要来源于专科院校，一些教师是从学术型院校转型而来，在授课方法上，很难摆脱传统的重理论、轻实践，重讲授、轻操作的教学方法，实习实训和社会实践不足，实验课程开发不到位，在很大程度上影响了市场营销专业的教学质量和效果。
(4)实验室建设滞后，校企合作不足。受制于资金、场地等各方面的限制，一些高职院校虽然开设有市场营销专业，并建立了相应的实验场所，但相关软件和硬件设施无法跟上，难以满足市场营销专业建设需要。一些学校虽然软、硬件设施较为完善，但没有完全符合实验教学需要的师资力量，影响了实验教学的效果。校企合作是提高学生实践动手能力的有效手段，但对一些高职院校而言，尽管开设了市场营销专业，但没有与企业建立稳定的合作关系。一些企业虽然接受高职院校的实习生，但将其视为廉价劳动力，没有将培养学生的专业能力视为企业的社会责任，致使校企合作流于形式，在很大程度上影响了高职院校市场营销的专业建设效果。综上所述，加强市场营销专业建设，形成切实有效的教学方案、构建适合市场发展需要的办学模式，是高职院校提高人才培养质量，实现自身可持续发展的必然选择。
三、高职院校市场营销专业建设的具体策略
培养实用型、应用型、技能型人才是高职院校人才培养的目标和要求。对于开设市场营销专业的高职院校而言，必须坚持以特色育人理念为导向、以特色师资力量为基础、以特色课程体系为主体、以特色人才培养模式为核心、以特色人才培养为最终结果。高职院校市场营销专业建设，必须本着“以就业为导向、以服务为宗旨”的原则，力求“以质量求生存、以特色谋发展”的成长之路，通过校企共建和特色创新，强化市场营销特色专业建设。具体来讲，高职院校市场营销专业建设，应从以下几方面着手:
(一)创新办学观念，优化市场营销专业建设方案
创新办学观念，主要是创新教育观念和人才培养观念，是建设好高职院校市场营销专业的先导。首先，在创新教育观念方面，无论是教学管理人员还是高职教师，都必须明确高职教育的办学理念，明确高职教育的办学方针，即服务社区、服务企业、服务学生;明确高职教育必须以素质教育为基础，以能力培养为本位;明确高职毕业生的主要去向，是基层企事业单位，特别是企事业单位的生产一线、基层岗位;明确高职教育的人才培养目标———培养实用型、应用型的“高等级技能型人才”。其次，在人才观念方面，要进一步重视个性发展和应用创新能力的培养，实现由继承型人才培养向创新型人才培养的转变。高职市场营销专业建设要结合人才培养的需要，突出市场营销专业建设的高度和前瞻性，将人才培养与市场需要结合起来，不断提高人才培养的综合素质。总之，不断优化高职市场营销专业建设方案，与时俱进地完善高职市场营销专业人才培养目标，把握好高职市场营销专业建设导向，是实现高职院校长远、可持续发展的内在要求和必然选择。
(二)改善教学质量，巩固市场营销专业建设脊梁
市场营销专业强调人才培养的专业性、应用性和实践性，搞好市场营销专业建设，必须把提高教育教学质量放在首要位置。首先，要从传统的两段式教学模式中摆脱出来，不断创新、寻找新的教学方法和教学模式。目前，一些高职学校在教学模式上进行了许多创新，如有的先学一年理论，再参与半年到一年的企业实习，之后再系统地开展专业学习，总结理论学习、企业实习过程中的成败得失与经验。其次，在课程设置方面，要适当加大专业课程的课时比例，减少基础课程的课时比例，特别是要保障专业核心课程的课时量。与专业课、实习课比例增加相对应，必须不断加大专业实习指导教师的培养力度，强化实习基地建设力度。主要是解决好两个方面的问题，即谁来指导实习实训，在什么地方指导实习实训。解决这两个问题，最好的办法是做到两结合，即师资来源做到专职与兼职的结合，实习实训基地做到校内与校外的结合。再次，搞好教育教学质量，必须狠抓师资建设。主要是做好两方面的工作:一是强化师资力量的培养。教师专业素质不高、实践经验不足，是很多高职院校教师存在的突出问题。一些市场营销专业教师虽然有较强的理论素质，但缺乏市场营销的实践经验，对市场营销理念的认识停留于理论层面，也就难以让学生真正学到市场营销的实战经验和运作技能，结果很容易造成“社会需要的不会用、学校学到的用不上”的尴尬处境。因此，强化师资力量搞好市场营销专业建设，不是简单地提高教师的学历或职称水平，应更多地引进有丰富实践经验的“双师型”师资，并重视现有理论型教师的技能培养，通过校企人才交流等途径，造就一支理论知识扎实、专业技能过硬的师资队伍。二是强化创新精神的培养。市场营销是一项极富挑战性、创新性的工作，作为高职院校市场营销专业教师，必须具备勇于创新的精神意识，顺应市场经济的发展、变化趋势，积极创新思路，转变观念，加强学习，把握市场营销的前沿理论、营销技术。作为高职院校市场营销专业教师，应该具有敏锐的洞察能力、稳健的思维能力、自主的学习能力，必须不断地学习新知识、参与市场营销社会实践，并在社会实践中获得能力的发展。
(三)搞好招生就业，把握市场营销专业建设尺度
招生和就业，是高职院校生存和发展的两道“大门”，做好招生和就业工作，是学校做好人才培养工作的基础，也是搞好专业建设的前提和保障。专业是连接“招生”和“就业”两个环节的重要桥梁和纽带，招生和就业的质量将直接影响专业建设的效果，专业建设的质量也将反过来影响招生和就业工作的顺利开展。搞好市场营销专业建设，首先要把好“进口关”，做好招生工作。近年来，高职教育发展迅猛，生源总量虽然不断增加，但生源质量有所下降，招生竞争日趋激烈。学校的发展不只是规模的扩张，不只是招生人数的增加，更多的是内涵式的发展，是生源质量、教学质量的改进。高职院校应该把握好招生标准，既要保证必要的招生数量，也不能委曲求全地放松招生标准、盲目扩大招生规模。只有把专业特色搞好了，教育教学质量提高了，所培养的人才才能得到社会的认可，才能更好地实现就业，学校生源才会更加充足，学校招生才有竞争力，学校才能实现可持续发展。在正确把握招生尺度、搞好教育教学质量的同时，还要做好就业工作。作为教学管理人员必须明确一点:只有所培养出来的学生成功就业，学校的“产品”才算实现了“价值”。因此，高职院校要在加强市场调查、把握市场趋势的基础上，动态优化专业设置，并积极、主动地做好学生的职业生涯规划，强化学生的就业竞争力，更好地培养适销、对路的人才，使学校所培养出来的人才成为市场的“抢手货”，学校自身才能在激烈的竞争中获得生存和发展的广阔空间。
(四)强化基地建设，搞好市场营销专业建设平台
与其他专业相比，市场营销专业更强调人才培养的实践性、应用性。搞好实践教学基地建设，是培养学生的实践性和应用性的基础和前提，也是夯实市场营销专业建设的基础和前提。在信息技术迅猛发展、市场化程度不断提高的当今时代，作为紧贴市场前沿的专业，市场营销专业必须适应时代发展的潮流，坚持高起点、高标准、高要求地搞好实习实训基地建设，要彻底摒弃传统教学从理论到理论、从书本到书本、从教室到教室的缺陷，让学生在学习期间就走出课堂、走出校园，在各种社会实践、生产实习中增长知识、培养能力、提高自我。实习实训基地建设应包括校内、校外两个层次:校内方面，要搞好基本的硬件建设和师资建设，根据现代市场营销发展趋势，及时改进专业教学中的各种软件和硬件设施，满足学生校内实习实训的基本需要;校外方面，要积极主动联系企业组织和行业管理部门，与之建立稳定的合作关系，特别是积极与相关企业联系，开拓建立校外实习实训基地，真正实现产学结合、校企联系。要让企业参与专业课程设置、参与教学内容设计;要让企业参与学生的社会实践和生产实习;要通过与企业共同创办实训基地、生产车间，使教学真正融入行业之中，使学生学到的理论知识、操作技能得以在生产实践中检验、消化、巩固、提高，最终成为符合社会需要的、具备较强能力的高素质综合型人才。
(五)强化实践教学，凸显市场营销专业建设特色
实践教学既是培养学生劳动技能和综合素质的内在要求，也是凸显市场营销专业建设特色的必然选择。现代市场营销专业学生既要具备较强理论知识，更应具备较强的岗位职业技能，包括职业能力和综合素养。职业能力主要包括市场分析能力、市场策划能力、产品销售能力、营销管理能力、营销谈判能力，综合素养包括职业道德素养、人际交往能力、自我管理和约束能力、心理承受与调节能力。作为高职院校，要注重在实践教学中，通过对学生能力的培养，凸显市场营销专业建设特色，主要是做好三方面的工作:一是构建科学有效的实践教学体系，要根据教育教学的基本理论和基本规律，按先理论再实践、再理论的技能培养规律，设计教学方案和思路。要构建实验室操作、校内实践、假期实习、生产实习、毕业实习相结合的综合实践教学体系。二是要通过系统的实践教学，使学生真正了解市场营销的操作流程，真正获得市场营销能力培养。作为教学管理人员，要注重运用各种专业学术活动，如学术论坛、策划竞赛、专题讲座等，培养学生对市场营销的热爱和兴趣。三是要鼓励学生参加相关技能培训和考证，如营销师培训、推销员培训，使学生在学习过程中，既获得相应的学历证书，又获得相应的职业资格证书。
四、结语
总之，专业建设是高职院校建设的重中之重，是高职院校教学管理的中心任务。高职院校的专业建设过程，同时也是高职院校人才培养的积淀过程。只有通过长期的、科学的专业建设，严格按照市场营销专业特点和人才培养的客观规律，准确地把握市场要求，在教学方法、教学模式、招生就业、师资建设、实习实训等多个方面进行综合改革，高职院校才能在服务社会的过程中，得到社会认可、体现自身价值，实现自身的可持续发展目标。
市场营销的论文4
一、理论教学与德育相结合
在营销理论教学中树立社会营销的哲学理念，有利于营销道德的确立和传播。社会营销观念是一种积极的遵从社会道德的哲学，也真正回归了市场营销最初的定义。所谓市场营销，就是识别并满足人类和社会的需要。社会营销观念体现了营销管理所关注的价值主体的变化，从最初关注企业本身，到关注消费者，再到关注整个社会利益的实现。企业的出发点，不是利己，而是利他，利人类、利社会的。树立这样的营销观念，企业的运营行为就会有根本性的转变，从单纯地追求企业利益转向注重社会利益，从单纯的竞争转向注重社会公正和合作，从注重企业形象塑造转向企业文化的修炼和企业价值观的建设。社会营销观念的确立可以与中国传统文化之德育相结合，以传统哲学引导营销道德，在大学生中树立利天下利社会的道德责任感。
在社会营销的理念下，从社会需求的角度出发，建立以价值为核心的营销理论教学体系，包括六个方面的内容：（1）价值判断。通过对市场分析，发现顾客价值，选择目标市场进行合理的定位；（2）价值设计。针对目标市场的需求，进行价值设计，包括产品（或服务）的设计理念以及可行的运营模式，并进行概念测试；（3）价值创造。从社会利益出发，进行产品和服务的研发和生产；（4）价值传递。价值的整合营销传播和价值网络的建设，为价值的交付建立合伙人和联盟合作系统；（5）价值交付。价值的转移和客户关系的管理；（6）价值回馈。价值体验、品牌价值体现和顾客忠诚。以价值为核心的营销理论教学体系有助于专业知识的教学与育人相结合，引导学生应该树立什么样的价值观，以及如何塑造并实现自己的人生价值。通过课堂教学帮助学生明确信念，使每个人的生活变得更有意义、更加丰富多彩。
二、实践教学与营销工程师培养相结合
营销工程是通过营销决策模型对营销数据、营销案例等进行定量化、系统分析提高决策的准确性的系统工程。目前，营销工程师的培养主要存在二大瓶颈：一是营销工程软件开发的不足。营销工程的'应用推广，很大程度上取决于营销工程软件平台的建设。在营销决策过程中，仍主要借助SPSS、SAS等统计软件来完成决策模型运算，这还不能称为真正意义上的营销工程；二是目前中国所流行的营销实证研究方法，特别是量化方面，其理论基础、方法都源自于西方，对于解释中国的市场行为还有一定的偏差。为了解决营销工程师培养所存在的问题，浙江理工大学营销教研室进行了教学改革实践，完成了一系列教学改革项目，主要包括《市场营销专业营销工程师人才培养模式研究》、《营销管理系列课程建设》、《营销策划系列课程建设》、《营销技术系列课程建设》、《工商管理专业实践性教学体系研究》等，在教学内容、教学方法和手段等方面都进行了积极的探索。在传承经典传统营销理论的基础上，塑造“网络营销”专业特色，以提高学生对新的营销环境的适应能力。
在原来学习《电子商务》的基础上，增设“网络营销模块课程”：《客户关系管理》、《网络营销（上）》、《网络营销（下）》、《网络销售》等课程，使学生在掌握传统营销理论和方法的基础上，熟练掌握网络营销工具、操作技术与方法。积极研讨采用新的教学方法和手段，培养学生观察和分析能力以及信息素养。针对传统营销核心课程，突出《市场调研》、《营销策划》等大型作业设计，强化学生“课程设计”训练；采用现场教学法、实验教学法、案例教学法等，设置《营销综合实训》、《企业模拟经营》等实验课程，强化学生“营销工程和技术”训练；加强专业实习基地建设，创造结合企业营销实践条件，给学生提供实战学习的机会。
三、结语
此外，教学改革与师资队伍的培养相结合，一方面采用访问学者方式进行课程培训，同时采用企业挂职锻炼方式进行实践性课程培训。同时，改变生源结构，增加理科招生的比例，以更好地满足对营销工程与技术的学习要求。
市场营销的论文5
一、市场营销环境的变迁
市场营销学理论认为：市场营销即是公司经过对自个可控因素的调整而习惯外部环境的进程。电子商务的发生和开展首要使推广的外部环境发生了深入的改变：
1、商场变成全球性的商场。
电子商务经过网络来进行，因为网络的开放互联性质，时刻连续性加强，空间间隔缩短，使经济活动越来越脱节国界的约束，然后使商场敏捷变成全球性的商场，这就为公司供给了宽广的潜在商场，一起全球化商场请求一种迅速全球化的市场营销手法，即经过网络进行推广。
2、商场出售环节的削减。
公司传统出售经过层层批转的中间商来完结，而电子商务的发生使公司能够直接面临花费者，即经过网络进行直接买卖。这么既完成了全天24小时效劳，又省去了很多的中间环节。因为中间环节的削减致使出售本钱的下降，进而下降了商品的终究出售报价，这不只有利于上网公司扩展出售量，并且有利于一切以这些商品或效劳作为投入品的工业多级翻滚下降出产本钱，终究也使花费者获益。
3、买卖和付出手法的改变。
在电子商务环境下、公司经过网络直接进行商品出售，这时就可经过电子钱银进行付出，这既为国家发行钱银节约出资和开支，又为顾客订货商品和付出货款比别的商业形式愈加节约本钱，并完成了实务操作的无纸化和付出进程的无现金化，大大便利了买卖的进行。
4、信息传达和交流途径的增加。
电子商务环境下，大家又有了新的信息传达途径——网络。网络既不一样于传统的只进行文字传达的报纸、又不一样于只进行音频传达的电台、也不一样于只进行视频传达的电视，它是三者的有机统一和联系、它是一种多媒体的信息传达形式。其传达作用当然也是传统的传达东西所无法比拟的。电子商务环境下的信息交流是双向交流，即既有信息源向受众的信息传达，又有受众向信息源的信息反馈，然后一改往日的单向信息传达形式。另外，网上信息交流不只能够一对一双向交互，并且能够是一对很多和很多对很多的交互。可见，电子商务作为一种商业东西或者平台，为很多的人参加商场信息交流供给了无与伦比的无穷优势。
二、花费者及其做法的改变
电子商务不只影响公司的推广环境，并且影响着公司的方针商场。这种影响详细体现为花费者及其做法的改变上。
不一样的历史文化环境、特别是不一样的媒体环境孕育出不一起代的花费群。电视的普及发生了所谓 “影像的一代”，互联网的兴起造就出新的传达媒体，其群众化摧生出第三代花费者，又被称为网络年代的花费者、或“N（net）年代”花费者，或为 “e人类”。 毋庸置疑，“e人类”是电子商务环境下公司的方针商场。这是一种不一样于以往任何时候的一种方针商场。因为“e人类”在具有一些不一样于以往花费者的特色一起还会采纳一些彻底不一样于以往花费者的做法。
1、 网络环境下花费者的新特色。
网络环境下的花费者寻求并易于承受别致的思维和事物；请求自动参加新商品开发与研讨、进入工厂和推广部门，变成公司有协助的合作者，这也是21世纪花费者的`最杰出的特色；喜爱张扬特性，请求每件商品都要依据他们个人爱好和需要定做；请求全球范围内的最优报价；各类搜索引擎也让他们变成信息愈加彻底的花费者。
2、 网络环境下花费者做法的改变。
网络环境下的各类搜索引擎让“e人类” 无须走出家门就可作到“货比三家”，他们经常大范围的进行挑选和比较，以求所购买的商品报价最底、质量最佳、最有特性，是商家欲经过不法手法获利的概率简直为零；若商场上的商品不能满意其需要，他们会自意向厂商表达自个的主意，自觉不自觉地参加到公司的新商品开发等活动中来，这又同曾经花费者的被迫承受商品形成显着对照；花费者经过网络来满意其特性化需要，这种做法使公司清晰其真实的方针商场——自动上网搜索信息的人，使公司的做法更有针对性，然后避免了传统中把群众作为其方针商场进行促销所致使的丢失。
三、推广理念的改变
推广环境和花费者及其做法的改变必定致使推广理念的改变。传统推广理念以利己为意图，环绕该意图公司推广理念阅历了出产观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念四个期间。电子商务的发生和开展打破了地域切割、缩短了流转时刻、下降了物流、资金流及信息流传输处理本钱、使出产和花费更为贴近，使客户有极大的商品挑选空间和余地，并且此时的花费者花费时表现出显着的“特性化”特征。在这种年代背景下，公司只能以“客户”为导向， “客户满意度”变成公司开展的最主要目标。公司能否迅速响应客户的特性化需要改变，决定了公司在剧烈竞争的商场中能否生计和开展。所以电子商务关于公司来讲不只是一种新技术、更是一种全新的运营方式和运营理念。为此，公司有必要习惯这种改变，对其推广理念进行彻底的革新。这种革新所革的恰是传统的以利己为意图的个体最优的推广理念，转向全体最优的理念，详细体现为推广是一个使出产者、运营者、花费者、政府和社会都能获益的进程，其基地是“以人为本、尊重人、关怀人、便利人、为别人思考、换位思考、真诚地协助顾客”。一个具有这种理念的公司拟定推广战略时会归纳思考各方面的利益、会集注意力于顾客的意向、非常好的辨认和掌握商场时机、在电子商务的环境下立于不败之地。
四、市场营销办理重心的改变
电子商务的发生和开展致使公司推广理念的改变、促进公司推广的重心由“推销已有商品”转变为“满意客户需要”；由“以商品为基地”转向“以客户为基地”；由此致使公司的推广办理的重心由传统的“4P”，即商品、报价、途径和促销（Product， Price， Place， Promotion）转变为“4C”，即客户、本钱、便利、交流（Customer，Cost，Convenience，Communication）。
市场营销的论文6
1引言
十几年来，我国新能源汽车在一系列政策的扶持下有了快速发展，但是目前却陷入“叫好不叫座”以及“政热市冷”的发展怪圈。新能源汽车市场持续遇冷，市场销量较传统汽车而言仍然差距悬殊。中汽协数据显示，2013年，我国汽车销量突破2000万辆，达到2198万辆，而新能源汽车年销量却仅有1.76万辆，尚未突破2万辆。实际上，2011年新能源汽车全年的销量只有8000余辆，2012年也仅为1.28万辆。国内关于新能源汽车的研究始于21世纪初，研究热点大多放在新能源汽车发展现状和趋势、发展战略、技术创新、政策环境、国外经验借鉴及发展对策等方面，但是对新能源汽车采用的研究尚有不足。有些学者主要研究了我国新能源汽车产业发展政策，指出国家要继续完善相关扶持政策并加大政策扶持力度[1]；还有些学者通过研究发达国家成功经验来分析我国新能源汽车产业的发展，指出我国应积极借鉴发达国家的成功经验，大力推进新能源汽车的产业化及市场化发展[2～3]。本文从我国新能源汽车发展现状入手，分析新能源汽车消费者采用中的制约因素，探究我国新能源汽车市场营销策略。
2我国新能源汽车发展现状
我国新能源汽车的研发与培育始于21世纪初，当时国家已出台大量扶持政策，近年来更是“动作频繁”。2012年国家出台《节能与新能源汽车产业发展规划(2012～2020年)》，规划目标到2015年，纯电动汽车和插电式混合动力汽车累计产销量力争达到50万辆；到2020年，纯电动汽车和插电式混合动力汽车累计产销量力争达到200万辆[4]。2014年7月，国家出台《政府机关及公共机构购买新能源汽车实施方案》，方案目标是要逐年扩大新能源汽车购买规模，规定2014年至2016年，中央国家机关、相关政府机关及公共机构购买的新能源汽车占当年配备更新总量的比例不低于30%，以后每年逐渐提高。2014年10月，国家又出台《加强“车、油、路”统筹，加快推进机动车污染综合防治方案》，方案目标加快淘汰黄标车和老旧车，大力推广新能源汽车。我国新能源汽车已经在局部地区开展示范运营活动及推广使用。早在2008年北京奥运会期间，新能源汽车便已成功示范运营，不仅为绿色奥运做出了一定贡献，也让我国新能源汽车初露锋芒。北京奥运会新能源汽车示范运行中，各类新能源汽车车型共计595辆，其中纯电动汽车412辆，电动公交车50辆，奇瑞混合动力轿车50辆(40辆A5BSG混合动力轿车，10辆A5ISG混合动力轿车)，25辆长安杰勋混合动力轿车以及20辆PASSAT领驭氢燃料电池轿车等。此后，我国便在全国范围内开展新能源汽车的推广。2009年，科技部、财政部、发改委和工业信息化部共同启动“十城千辆节能与新能源汽车示范推广应用工程”(以下简称“十城千辆”)，计划每年发展10个城市，每个城市推出1000辆新能源汽车开展示范运行。首批参加“十城千辆”的城市有北京、上海、重庆、合肥等13个，2010年天津、海口、郑州等七个城市也加入到推广城市名单中，现如今参加“十城千辆”的城市名单已增至28个。新能源汽车的大规模推广为新能源汽车发展积累了大量实际运行数据和经验，并推动我国新能源汽车整车和产业链初具规模。传统燃油汽车领域我国与发达国家差距较大，而在电动汽车领域我国已达到国际水平，与发达国家差距并不大。目前，国内部分企业已掌握整车开发等关键技术，具备各类电动汽车的开发能力，国内也已开发出自主电动汽车品牌，部分零部件产业也已全面跟进。其中，尤以深圳比亚迪股份有限公司为代表。2010年，比亚迪便向个人用户成功推出F3DM双模电动车，该车提供纯电动(EV)和混合动力(HEV)两种模式自由切换，最高时速可达150km/h。
3新能源汽车消费者采用中的主要制约因素
新能源汽车作为替代传统汽车的一种创新型产品，由于发展历程较短、核心技术尚未突破、基础配套设施尚不完善等原因，导致其产业化和规模化发展迟迟不能到来。消费者对新能源汽车潜在的购买意愿，很难转化为实际购买行为。国内已有学者对新能源汽车消费者采用中的制约因素展开了研究。有学者通过相关专业人士访谈和问卷调查，得出了五个新能源汽车购买决策因子：售后服务、购置成本、汽车品质、使用能耗和周围影响。研究指出城市居民对新能源汽车的认知程度较高，具有一定的购买意愿。但是由于他们对新能源汽车售后服务的不完善、购置成本过高、安全保护性能的担忧等，导致他们很难放弃传统汽车转购新能源汽车[5]。目前我国新能源汽车消费者采用中的制约因素主要有以下几个方面。
3.1消费者使用成本较高一方面，消费者直接购买新能源汽车的花费较高。新能源汽车整车销售价格居高不下，普通大众消费者望而却步。例如，市场在售的比亚迪E6售价高达30.98万元，而比亚迪F3DM售价也有14.98万元。另一方面，消费者后期使用成本较高。由于电池是新能源汽车的核心零部件，在电池技术尚未完全取得突破的情况下，消费者为保持汽车性能，在后期不得不花费大量金钱来更换电池。市场上一辆普通电动汽车的电池成本就在8万元到10万元，再加上后期较高的维修保养费用，使得消费者在新能源汽车整个使用过程中面临着较高的使用成本。
3.2消费者认识水平较低新能源汽车在我国算得上是新生事物，发展历程并不长，普通大众消费者很难接触并了解到其研发、生产以及销售等信息。长年来，新能源汽车“走不下展台，走不出研究所”，消费者对新能源汽车缺乏足够了解，总体认识水平较低。
3.3消费者技术偏好汽车作为日常生活中不可或缺的产品，消费者每天都会使用、维修并保养。对长期使用传统燃油汽车的消费者来说，他们已经熟悉驾驶燃油汽车，并懂得一定的维修及保养知识。若要放弃燃油汽车，转购新能源汽车，他们就要学习新能源汽车驾驶、维修以及保养等知识，这样消费者的转购成本便会增加，主观上就不愿进行转换。
3.4消费者替代经验新能源汽车是传统燃油汽车的一种替代品。研究表明，消费者购买倾向容易受到自身曾经使用替代品的经历或者自己身边亲朋好友使用替代品经历的影响。如果自己身边有朋友选择购买新能源汽车，并且使用起来非常成功，消费者很可能会受到鼓舞，并追随朋友购买新能源汽车。反之，如果朋友的`决策是失败的，消费者很可能会放弃购买。近年来，关于新能源汽车发生故障的报道逐渐多了起来，就连特斯拉这样的豪门电动车也会出故障，极大地影响到消费者对新能源汽车的信任，无形中增加了他们对新能源汽车产品质量、安全性能等的担忧。
4新能源汽车市场营销策略
新能源汽车作为一种新型创新产品，要想成功替代传统燃油汽车，走进人民大众的生活中去，就必须赢得消费者的信赖。然而，目前新能源汽车总体销量较低，市场占有率与传统汽车相比差距悬殊。新能源汽车要想成功，就必须借助精妙的营销策略，早日实现其从创新到被采用的这一过程。
4.1整合营销策略整合营销是指企业将各种传播信息方式加以综合集成，然后再进行信息传播的营销策略。任何一种新型产品都是从陌生然后到被消费者熟知，这个熟知的过程有长有短。为缩短这个过程，新能源汽车在营销中，要注重把广告、公关以及与消费者直接沟通等传播信息进行无缝结合，使消费者能够一次性了解有关新能源汽车研发过程、生产流程、安全性能等多方面的信息，提高他们对产品的认知，从而使整个营销效果达到最佳。
4.2体验营销策略体验营销一方面包括让消费者免费试驾新能源汽车，另一方面还包括组织消费者参观新能源汽车生产线、电池和电机等研发实验室、销售现场以及售后维修体验等。让消费者亲身经历新能源汽车研发、生产、销售以及维修等各个环节，拉近与消费者之间的距离，收集消费者不同的需求及建议，为以后的营销策略提供参考。
4.3病毒式营销策略对于新型产品的态度，消费者容易受到他人的影响，特别是自己身边亲朋好友给出的建议。汽车在我国走进大众的生活并不算长，很多消费者目前还没有足够多的经验来挑选汽车，在做出购车决策前往往会征求家人朋友的意见。拥有正面的评价和口碑，可以大大减少新能源汽车营销或者传播信息的成本。所以，所有有关新能源汽车营销的活动以及营销人员都要致力创造出一种良好的口碑效应，要让消费者觉察出新能源汽车的好“，让消费者告诉消费者”“、让老客户介绍新客户”。重视每一位消费者，服务好每一位消费者，给老客户一定奖励，鼓励他们介绍新客户。如果消费者能够主动把新能源汽车的信息加以复制然后传播给其他大众，那么新能源汽车的推广必将取得空前的成功。
4.4网络营销策略当今社会，网络异常火爆，社交媒体等新兴媒介的出现给很多产品的营销方式带来了改变。新能源汽车是一种新型产品，很多消费者很难有机会切身体验，收集相关信息又会花费很多时间。而社交媒体等平台的出现，给新能源汽车这种创新产品营销带来了新的机遇。利用社交媒体等网络平台，新能源汽车厂商或是从事与新能源汽车相关业务的公司以及人员都可以申请固定账号，在各个平台发布相关信息，吸引消费者主动参与。例如，新能源汽车厂商可以在官方微博、官方微信、QQ群、折扣网站以及某些赛车游戏网站等发布信息，让富有精力及热情的年轻消费者来运营管理以及推广这些账号，从而吸引众多网上潜在消费者的关注。
4.5绿色营销策略新能源汽车最大的优势便在于其节能环保的性能，应在全社会进行传播，营造一种绿色消费文化，鼓励所有大众消费者购买新能源汽车，放弃使用传统的燃油汽车。政府和企业可以赞助公益讲座、各种体育赛事、环保活动以及汽车展览等来传播新能源汽车的节能环保的特性，培养公众的环保意识以及社会责任感，让消费者意识到购买新能源汽车不仅是一种保护环境的方式，也是一种健康的生活方式。
市场营销的论文7
摘要:在科技快速发展和信息爆炸的今天，新媒体正如雨后春笋般地发展。新媒体相较于以前的旧媒体，具有传播速度快，影响广泛等特点，也是目前媒体的发展趋势。分析新媒体对市场营销方式影响及新媒体背景下市场营销方式存在问题，提出新媒体背景下转变市场营销方式的策略。
关键词:新媒体;新媒体特征;市场营销方式
一、新媒体特征
新媒体不同于以往的旧媒体，其表现形式多种多样，具有很强的时代性。总体来说，新媒体特征可以概括为以下几个方面。第一，内容个性化。微博微信的出现，使得新媒体发布的内容越来越个性化，抒发的都是个人的主观情绪，带有很浓烈的个性色彩。无论是发布的内容还是发布的形式，都具有个人的标签和形象。个性化的内容使得新媒体的市场营销更加有吸引力，可以培养自己独特的受众群体。第二，内容碎片化。由于工作的节奏加快，使得人们大片的时间都用来工作，碎片化的时间增多。因此新媒体为了适应现代人的生活节奏，将内容设计成碎片化的方式，让更多拥有碎片化时间的人去阅读。第三，内容随机性。对于大部分的旧媒体而言，内容都是固定的，有程序的。比如新闻广播就是用来播放新闻，音乐台就是用来放音乐。但是新媒体与旧媒体不同，它的内容具有很强的随机性，微信朋友圈，上一篇还是写实，下一篇就是推销面膜了。因此，在新媒体背景下，市场营销人员需要费尽心思去构思吸引大众的文案。让更多的读者被吸引，从而成为潜在受众者。第四，传播范围广、方式多样化。与以往的旧媒体不同的是，新媒体传播范围随着各种社交软件的诞生变得更加广泛。从微信到微博，再到抖音小视频，都是信息传播的大喇叭。新媒体传播方式更加是多样化的，以前的旧媒体可能通过报纸和电视机去传播信息，受众范围是有限的。但是，新媒体出现后，受众群体变成了每一个拥有移动通讯设备的人。因此，一旦某个信息是重大的，它一定是以爆炸性的方式在传播和影响着受众。新媒体的.传播方式之广、时间之快是旧媒体望尘莫及的。
二、新媒体对市场营销方式的影响
新媒体的广泛普及使得其对市场营销方式影响重大。第一，新媒体促进了市场营销观念的转变。新媒体对于市场营销观念的转变具有很强的影响力。在传统的旧媒体时代，市场营销策略都是以市场营销企业作为主要的营销主体。企业提供怎么样的营销策略，消费者就接受这样的营销宣传。但是在新媒体时代，信息迅速爆炸，信息传播方式也变得广泛而快速。消费者很容易在新媒体时代接触到自己无意中看到的信息，并且接受它们。新媒体的时代让消费者成为营销策略中的主体，需要企业进一步地去揣摩大众的喜好，并且做出一定的转变。观念的转变使得企业不得不做出营销策略的转变，从而让企业拥有更多的受众群体。第二，新媒体促进了市场营销方式的转变。与以往的旧媒体不同的是，新媒体传播范围随着各种社交软件的诞生变得更加广泛，其传播方式是多样化的。受众群体变成了每一个拥有移动通讯设备的人。受众群体可能在微信，微博，在移动电视平台，也可能在今日头条。事情的发酵变得快速而有力。因此，市场营销策略也应当适应新媒体时代的发展，其内容及形式都应当变得更加具有时代性。
三、目前市场营销方式存在的问题
第一，缺乏专业的管理运作人才。专业的人才才能干专业的事情。但是现阶段，大部分市场营销人员并不具备新媒体的运作流程，也不熟悉新媒体的特点和营销策略。尽管在旧媒体时代下，这些营销人员工作能力突出，并且有自己的营销特长。但是在新媒体时代，不掌握新媒体的营销要点，不理解新媒体的营销流程是不可能将市场营销做好的。然而在现阶段，新媒体的专业性人才少之又少，营销人才更是短缺。因此，缺乏专业的管理运作人才是新媒体市场营销目前存在的一个大问题。第二，营销方式单一。在旧媒体时代，营销方式是相对单一的。某衣服品牌的宣传可以通过在电视打广告或者在线下进行促销活动。但是，这种传播方式是有限并且死板的。酒香还怕巷子深。在新媒体时代，只要有网络，有移动通讯设备，即使足不出户也能了解全世界的美景美食和文化。因此，市场营销策略绝对不能仅限于电视报纸和线下。通过各种移动终端就能传播大量的信息，并且宣传自己的品牌是大部分营销人员都应当学习的方式和方法。单一的营销方式只会让消费者对自己的产品过目即忘，并且白白花费了高额的成本。第三，缺乏新媒体营销的系统规划。新媒体营销需要系统规划，而不只是通过网络来宣传自己的产品或者作品。系统的规划和旧媒体时代的营销策略有一定的联系，旧媒体的营销策略的制定也是有规划有战略的，新媒体的营销策略的制定也应当是系统的，全面的，而不是片面的零散的。但是，由于专业人才的缺乏，新媒体下的市场营销策略制定往往会显得杂乱无序。因此，在没有系统规划的情况下，新媒体的营销策略不仅浪费了人力物力成本，更使得市场营销策略效率低下。
四、新媒体背景下转变市场营销方式的策略
第一，通过手机进行市场营销。通过手机进行市场营销是新媒体背景下的重要市场营销策略，手机是现当代人不可或缺的一个移动终端设备。通过手机进行市场营销有范围广，速度快等特点。通过手机进行市场营销，可以通过短信推送，抽奖问答，下载APP试用抽奖等等方式去引导消费者对产品的了解。通过手机进行市场营销，可以让广大的受众更快更便捷地了解产品，随时随地成为潜在客户。第二，通过网络手段进行市场营销。网络手段多种多样，通过网络手段进行市场营销，其收益并不会小于通过手机进行的市场营销活动。在现当代，只要有网络的地方，就有市场。因此，开拓市场，就要从网络开始。在科技迅猛发展的时代，网络带给人们更加快捷和便利的生活方式，也成为了人们接触外界的桥梁。网络让我们了解外界，也让外界了解我们。个人尚且如此，企业更是如此。企业要懂得宣传自己，就需要充分利用网络这个媒介。在有网络的各个地方各个角落进行宣传，把握自己的宣传策略，让企业的宣传变得更加有趣更有意义。第三，通过移动电视进行市场营销。移动电视作为移动设备在现当代也越来越走近人们的生活，小到汽车里面的移动电视，大到各种地铁上的广告灯箱等等，都是移动设备的一个宣传载体。良好的宣传策略可以使自身的宣传得到很好的展示。例如公交车和地铁上的移动电视，播出时间长，受众范围广，是一个良好的宣传手段。在专业的设计者眼中，这些地方的宣传效果不会比手机和网络上的宣传效果差。因此，要充分利用这些公共移动设备。第四，通过微信微博抖音等进行市场营销。微博微信等的出现，使得新媒体发布的内容越来越个性化，现阶段微博微信的内容具有很强的个性化，带有很强的主观情绪，并且也有很浓烈的个性色彩。无论是发布的内容还是发布的形式，都具有个人的标签和形象。个性化的内容使得新媒体的市场营销更加有吸引力，可以培养自己独特的受众群体。因此要充分利用微信微博抖音等来进行市场营销。进一步来看，在当代中国，几乎每一个有手机的人都有属于自己的社交平台，有的可能在很多社交平台频繁活跃。因此，通过此类社交平台进行市场营销，会收到良好的效果。但是，宣传要点需要新颖，需要有个性，需要符合大众的审美。良好的市场策略制定者要了解现当代社交平台使用者的口味，迎合这些口味去制定相应的市场营销策略就能够收到意想不到的效果。
参考文献:
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市场营销的论文8
［摘要］现阶段，我国高职院校在发展过程中主要以“就业为导向”的人才培养目标为基础，开展市场营销教学活动，而互动式教学模式作为一种全新的教学模式，在高职院校市场营销教学中得到了广泛的应用，并取得了良好的成绩。对此，文章对传统市场营销课程在实际教学期间存在的不足进行了简单的研究，之后再以互动式教学模式为基础，结合学生自主学习特点为学生制定出一项科学、合理的教学模式，提升教师自身人格魅力，鼓励学生畅所欲言，激发学生学习兴趣，提高学生学习效率。
［关键词］高职院校;市场营销;互动式教学模式;应用
市场营销课程是高职院校在发展过程中的重要组成部分，可以有效地为社会培养大量的市场营销人才，对于社会经济的发展来说起到了非常重要的作用。同时，市场营销课程也是一门理论与实践相结合的课程，如何提升营销课程的教学质量已经成为我国高职院校在发展过程中所关注的重要话题之一。互动式教学方法的出现可以有效地增强市场营销课程的教学效果，引导学生自主学习、合作研究学习，培养学生的思维能力与创新精神。
1课堂互动式教学模式
随着社会不断地发展，社会对于人才的质量要求越来越高，而市场营销专业是人才市场供求热门专业，正处于逐年上升的发展趋势。为了培养出更多优秀的专业人才，高职院校不断探索培养营销专业学生实践能力方法，通过教学实践证明，互动式教学模式的市场营销课程中的应用可以有效地提升学生专业知识技能，巩固市场营销课程教学效果，为社会培养出更多优秀的专业人才。
(1)开展互动教学。高职院校在开展市场营销教学活动时，会根据学生的学习现状制定对应的教学活动，并本着深入浅出的原则为学生选择一个具有较高影响力、贴近学生实际生活的市场营销案例，加强师生之间、同学之间的互动，从而更好地加深对市场营销课程的认知，激发学习积极性，提升学生的学习效率。海尔集团是我国著名企业，其所生产制造出来的产品深受人们喜爱，已经成为人们日常生活中不可缺少的一部分。因此，教师在教学期间可以以海尔集团部分案例为例。比如说，教师可以向学生介绍海尔集团四个发展阶段，让学生不断了解哪一个阶段都被始终贯穿到市场营销课程教学中。首先，教师在向学生讲解市场营销重点“品牌战略理论”时，教师可以向学生介绍海尔集团的发展初期阶段，让学生了解该公司在早期亏损147万元的小工厂逐渐转变成中国家电行业第一品牌的历史，加深学生对其的认知，为接下来所开展的教学活动提供良好的保障基础。其次，教师还可以以该案例为背景向学生提出不同类型的“品牌战略”问题，教师可以向学生提问海尔公司取得品牌成功的主要原因，组织学生对该问题进行分析、研究，通过品牌设计以及商标注册在品牌战略中的重要性阐述自己的观点，将所得出来的研究进行共享、互动。当学生达成共识之后，得出海尔集团之所以在短时间内取得了良好的成绩的内在优势。教师对学生进行正确指导，让学生明白海尔集团快速发展的原因就是其在发展过程中根据自身的经营发展状况合理运用了品牌策略理论中的品牌设计、策略、创建等基本理论，为整个集团的健康、可持续发展提供良好的保障基础。
(2)开展小组学习活动。当教师向学生讲解完“品牌战略理论”之后，教师可以向学生讲解消费者的购买行为、市场细分、产品开发、定价决策等理念，从而加深学生对市场营销行业的认知。之后，教师可以根据学生的学习状况开展小组学习活动，平均每五人分成一组，带领学生模拟企业发展、生产，并根据学生的性格、特长向学生安排对应的工作岗位，这种教学模式可以让学生提前步入社会，与实际接轨。教师在教学过程中不仅仅要带领学生开展实践教学活动，同时还应该教会学生掌握与营销策划有关的知识，同时向学生提出具体的教学要求:第一，学生在学习过程中不能只求“形似”，必须要追求“神似”，保证学生在学习期间可以通过简捷、明确的形式来了解市场营销策划的真正含义。第二，教师在教学过程中要保证所讲授的内容充实，具有较高的可行性。而学生在对产品规划时，不能将规划方案写成论文的形式，其中要包括基础营销规划理论，同时还应该举例说明，保证其可以更好地贴合学生的实际生活。第三，教师在教学过程中应该强调团队精神，并定期开展案例探讨活动，让各个小组都上到讲台上分享自己小组的讨论结果，然后再由其他小组进行提问、质疑，而本小组的成员应该对其他同学提出的问题进行辩论。
(3)师生角色互换。角色互换是高职院校互动式教学模式中重要组成部分，可以有效地引入全新竞争机制，激发学生的斗志，调动学生学习积极性，将学生的主体地位体现出来，只有这样才能为接下来所开展的教学活动提供良好的保障基础;教师在教学过程中可以通过双向化、理论化、实践化的形式开展教学活动，比如说，教师在带领学生讲解“消费者购买行为”时，教师可以带领学生对消费者的购买动机进行合理分析，并让学生融入消费环节中，由教师扮演商贩，学生扮演消费者。这时，教师可以通过轻松、幽默的语言向学生推销自己的产品，从而激发学生的购买积极性。这种教学模式不仅可以增强学生学习的自信心，同时还可以通过外部环境的刺激来加深对消费者购买行为理论的了解。再如，教师在讲解“品牌规划”这一课程时，教师首先应该带领学生学习品牌规划模式，再根据社会的发展现状从不同的角度进行讲解。当教师在经过充分的准备之后，学生的热情就会不断提升，当教师提到奔驰、奥迪等公司时，学生就可以运用自己所学知识对其进行分析。
2课外活动教学方式
(1)请进来。首先，教师在教学期间可以聘请与企业有关的工作人员来为学生定期开展市场营销教学活动，向学生介绍市场、企业需要什么类型的专业人才，这对学生在未来的发展起到了非常重要的作用。教师在带领学生参加校企合作实践活动时还可以对学生进行全方面的监督和指导，找出其中的不足，并为其制定有效的`解决对策。做好实践教学的监督和指导工作可以有效地提高学生的逻辑思维能力，培养学生的创新创业意识。其次，高职院校还应该为市场营销专业的学生邀请市场营销专业人才到学校为学生讲解与“市场营销环境分析”、“企业产品开发策略”等讲座，从而加深学生对市场营销的认知。
(2)走出去。首先，高职院校在发展过程中主要以培养大量专业人才，提升学生职业能力为目的发展下去。因此，高职院校在发展过程中可以定期为市场营销专业的学生安排到企业实习的活动，让学生通过实际观察企业市场营销部门所开展的各项活动，将学生在书本上学习到的“营销策划方案”“广告策划方案”等与实际结合，提升学生的专业知识技能，激发学生学习积极性，提高学生的学习效率。其次，我国各个院校旨在发展过程中应该提高对校企合作的重视，并根据社会发展的现状制定全新的教学模式，并将一些富有价值的专业知识合理应用在企业，这对大学生的创新创业能力培养工作来说提供了很大的帮助。比如说，教师在节假日来临之际，可以鼓励、组织学生利用节假日开展各项经营销售活动，比如说最常见的“品牌推广”“节日促销”“开业庆典”等，让学生通过亲身体验了解市场营销理念的真正价值。
3结论
在这个现代化社会中，加强市场营销教学模式的改革已经成为我国教育行业在发展过程中所关注的重要话题之一。市场营销课程是一门理论与实际相结合的课程，教师在教学过程中可以通过互动式教学模式开展小组活动教学、案例教学等，并已“请进来”“走出去”的教学理念来提升学生专业知识技能，才能为学生在未来的发展提供良好的保障基础。
市场营销的论文9
摘要：文章从5个方面论述了企业在市场营销中资金回笼的问题，并提出了对策，强调要强化对企业应收账款的科学管理。
关键词：市场营销企业应收账款
进入市场经济后，商品竞争日趋激烈，企业为了生存和发展，一方面要适应社会需求，组织生产适销对路的产品，争取在市场竞争中占有主动地位；另一方面在营销过程中，还要运用赊销方式来保持和扩大销售渠道，开拓占领产品的市场份额。随着赊销方式的普遍运用，目前的“赊销、赊供”已成为当代经济的一个显著特征。企业这种营销方式有利之处在于扩大了企业产品的销路，增加了销售的收入，提高商品市场占有率，带来一定的经济效益；不利之处是给企业形成了“应收账款”，影响到企业资金运转，增加了企业的经营风险。如今，不少企业的应收账款占总资产和流动资金的比重居高不下，严重影响了企业的资金周转，以致影响到企业的正常生产经营。摆在企业营销中的一项重要任务，就是要加强对应收账款的管理，以保证应收账款的回收和合理占用，加快资金周转率，盘活企业的资金和降低经营风险。现就企业解决应收账款的资金回笼问题初探如下：
一、要正视应收账款问题的原因所在
市场经济中，企业营销正常的商品交易不可能每笔交易都是一手交钱、一手交货，而大量存在着商品信用。企业以信用方式对外销售产品（或提供劳务），所形成的尚未收回的被购货（或接受劳务）单位所占用的本企业的资金称为“应收账款”，它属于“商品信用”的一种形式。由于商品经济条件下，企业的供、产、销完全依赖于市场，而市场需求变幻莫测，它要求经营者具备市场变化的应变能力，企业的产品必须应对市场竞争。而不少企业在向市场经济转轨中，缺乏竞争实力，一时拿不出适销对路的新产品，老产品滞销积压。为了促销，大多采取赊销的策略去抢占市场，使大量流动资金被客户占用而无法及时收回。此外，由于现代企业制度使企业家有充分的自由权和经营权，缺乏相应的约束和引导机制。不少企业经营者为追求高收入、高利润，不考虑赊销后所占用资金的时间价值，无视应收账款可能带来的机会成本和管理成本，盲目扩大商业信用，大量赊销，经营方式的短期行为导致了企业流动资金的周转不灵。再者，企业营销的销售和货款回收管理脱节，销售部门和财务部门各自为政，缺乏沟通，形成了欠款明细不明、催款职责不分，致使客户长时间地拖欠赊款难以收回。应收账款管理制度的不健全，造成欠款超过诉讼时段，使企业的权益得不到法律保护，再遇到客户人员流动、地点变更，企业拿不出有力的证据追讨讼诉，从而给企业带来不可挽回的经济损失。客观上商业信用度的衰减，不少企业资金短缺、经营困难，无视国法，不讲信用，对企业之间的往来款项，能拖则拖、能欠则欠，以补充本企业资金短缺困难。形成企业资金长期被他人占用的局面。如今，社会上出现的企业间的“三角债”现象严重制约着企业的经营和发展。
二、要强化对应收账款的科学管理
市场营销过程中的应收账款是企业应索取的一种权利。应收账款这笔债权是企业未来可能的现金收入，而不是现实的现金流入，它存在着收不回来的可能性。在货款收回之前，所谓的“实现利润”只是账面利润，而不是现实利润。只有在将商品所有权上的主要风险和报酬转移到购货人手中，并收到货款才能是真正实现商品到货币的转换，完成现实利润；否则，应收账款越高，账面利润越大，企业陷入财务困境而不能自拔。在激烈竞争的市场经济中，企业之间相互拖欠，形成的“三角债”现象在社会上形成的恶性循环，不仅使企业陷入困境，还增加了企业纳税义务，加重了企业负担；倘若企业有大量逾期未能收回的应收账款，不能及时转销为坏账损失，还会造成利润的高估，“虚盈实亏”使会计信息产生失灵，对投资决策者产生误导，加大企业经营风险。作为企业经营者就要象抓销售额和抓生产那样，高度重视应收账款的管理。针对客户拖欠货款问题，必须采取切实可行的措施，制定合理有效的管理制度，做好应收账款的事先防范和监督回收工作。
三、加强资信分析评估，确定客户信用等级
对往来客户的资信进行分析和评估，是控制应收账款大幅增加和形成坏账的有效途径。制定合理的信用标准是客户获得企业商业信用应具备的最低条件，可以以预期的坏账损失率来表示。企业应根据不同的时期、不同的市场环境和不同的销售合作对象的具体情况进行具体分析，制定出不同的信用政策，尽可能缩短企业的平均收款期，减少信用风险带来的坏账损失。企业财务部门应按赊销客户区域建立应收账款的明细账，对赊销业务进行会计核算，定期统计应收账款中各客户的余额、账龄及增减变动情况，及时上报给企业主管和销售部门。为评估、调整赊销额和评定客户的信用等级提供可靠的依据。企业可以通过信用评估机构、往来银行、客户的会计报表及其主管部门等多种渠道获得可利用的分析资料，对客户的品质、支付货款的能力、财务状况等信用状况进行客观公正的评价分析，来判断确定客户的.信用等级和确定赊销额度。
四、制定合理的清欠收款政策
应收账款的收款政策是当客户违反信用条件、拖欠甚至拒付账款时，企业所采取的收款策略和措施。实际工作中，因为各个客户拖欠或者拒付账款的原因不尽相同，所以企业也应区别对待，采用不同的收款政策和清欠方法。在制定应收账款政策时，确定宽严界限，要考虑合理适度。要在增加收账费用与减少坏账损失、减少应收账款的机会成本之间进行核算和权衡。
五、加强应收账款的控制监督
1。明确营销管理中资金回笼的部门职责。应收账款形成的决策者和主要经办人员是债权责任人。规定销售部门对应收账款的安全和资金回笼负有直接责任；财会部门负责及时、准确、全面反映企业应收账款状况，以便让决策层和相关部门制定针对欠款的催收策略。要制定出销售部门和财务部门的分工职责和协调办法。
2。建立内部考核激励机制。建立内部考核责任制不仅要将工资报酬与销售指标直接挂构，还应将应收账款回收额与相关人员的工作业绩挂钩。使之对形成的应收账款、坏账损失承担一定比例的经济责任。赏罚分明，调动催收欠款的积极主动性。
3。建立监督控制机制。
（1）划分赊销额度，确定相关负责人的权限范围。对赊销业务必须严格审查，根据赊销业务量确定不同的审批权限，加强赊销款项的管理，切实掌握控制应收账款额度。
（2）实行专门监督责任制。要指定专人负责，设立专职监督管理机构，对应收账款进行会计核算和控制，及时准确反馈还款信息，以使企业经营者掌握客户情况，适当适时地采取对应措施，加快资金的回笼。总之，重视产品的适销对路，加大应收账款的管理力度，控制赊欠款额的增长，是企业营销管理的一项长期性的制度化工作。企业经营者要加快深化企业的改革，强化内部管理，加大人力资源开发力度，切实将各项措施落到实处，力求将应收账款控制在合理水平，为企业的正常运作提供资金的可靠保证。
市场营销的论文10
摘要:伴随着金融一体化进程的加快和我国金融市场全面开放最后期限的临近,我国商业银行所面临的竞争压力越来越大。在强大的竞争对手面前,在瞬息万变的市场经济时代，如何把握住打造经营优势、抢占目标市场已经成为我国商业银行实现发展战略的关键。借鉴国外商业银行发展的经验,针对我国商业银行的经营环境和自身现状,笔者认为,提升市场营销层次和品质应该成为银行提高核心竞争力的必要选择。本文通过对金融营销特点的阐述,分析我国商业银行营销的现状,借鉴国外商业银行的成功做法，提出我国商业银行市场营销的对策建议。
关键词:商业银行;市场营销；策略
营销是伴随着卖方市场向买方市场转变而在制造企业和产品批发零售行业兴起的一种以市场拓展、产品促销为目的的经营行为，并逐步发展成为企业提升形象、开发和维护客户资源、增强市场竞争力的一种主动竞争策略。本文拟就我国商业银行市场营销策略分析、选择以及与国外商业银行市场营销模式对比做一简要分析：
一、银行市场营销的简要概述
在５０年代中期以前，银行界对营销既不理解也不注意。当时，银行处于相对特殊的位置，根本不必为查对账目、储蓄、贷款，或者为保管箱而费心，银行大楼在人们心目中犹如希腊神殿，使人深深感受到银行的重要和可靠。但银行业市场竞争的加剧客观上增加了银行通过营销争夺市场、赚取利润的压力，同时，金融产品的不断创新、客户服务需求的日益差异化、金融管制的逐步放开也为市场细分、产品策略和定价策略等营销手段和策略的使用提供了空间。针对这种情况，各家银行纷纷打出了宣传牌、产品牌等一系列营销举措。1958年全美银行业联合会议上提出了市场营销观念，这标志着市场营销实践与理论在银行业的渗透和延伸。60年代西方发达国家普遍发起了“银行零售革命”，逐步形成了“以客户为中心”的现代商业银行营销理念，市场营销也越来越受到银行家的重视。前不久的“银行再造”浪潮，更把市场营销推向了一个新的更高层次。我国商业银行市场营销也伴随着股份制银行的成立、专业银行商业化和加入世贸组织等市场化进程的逐步加剧，实现了从无到有，从低级到高级的演变与深化。
银行作为一个经营货币这一特殊商品的行业，与一般工业制造企业有着显著的差异,营销上与一般的商业销售企业也有着明显的不同。(一)无形性。银行向市场提供的金融产品与服务是一种无形产品，不是有形的物质产品，不能作为一般生产和生活消费的对象。(二)回归性。银行向市场推销的是资金的使用权，而不是某种物质产品的所有权，这就决定了银行业务具有双向回流的特征：客户存款取款，客户贷款还款，这比一般企业购货推销产品的单向回流要复杂得多。(三)不可分割性。银行服务具有提供和分配的同时性，即要使这些服务在适当的时间和地点为人们所用，其服务和分销渠道之间紧密相连，不可分割。(四)同质性。银行业的产品和服务大致相同，且极易模仿。这也决定了银行不可能通过不变的产品而获得持续的市场竞争力。(五)客户的广泛性及需求的不均衡性。银行客户来自于不同地区、不同行业，而众多的客户又要求银行向他们提供广泛的、多种多样的金融服务。差异化、人性化服务日益成为银行营销高价值客户的重要手段。(六)地理上的分散性。为了提供方便和满足全国及地方性的需要，任何具有一定规模的银行都设立有分支网络。庞大的分支机构也造就了银行独特的营销网络优势。
美国服务市场营销学专家格鲁诺斯（Christian Gronroos）总结了服务产品的基本特征，与银行实际情况相结合，银行服务具有以下特征：(一)银行服务是非实体的服务。银行向市场提供的金融产品与服务是一种无形服务，不是有形的物质产品，不能作为一般生产和生活消费的对象。服务质量的评价一般用经验、信任、感受和安全等方面语言来描述服务，方法十分抽象。(二)银行服务是一种或一系列行为，而不是物品。银行的产品很容易被同行竞争者模仿，产品的生命周期缩短。因此银行只有不断推出新的服务，才能在市场竞争中保持市场领先地位。(三)银行服务在某种程度上讲生产与消费是同时进行的。银行在提供存款、贷款、租赁融资、信用卡业务、转账业务等服务时基本上是与消费者同时进行的。(四)银行顾客在一定程度上是参与生产的。顾客不是被动地接受服务，而是消费与生产同时进行并参与服务生产。(五)银行服务营销是两极营销。消费品、工业品营销流程从供应商到企业，从企业再到顾客，顾客是企业的营销重点，企业是供应商的顾客，是一极营销模式。而银行营销流程是从甲顾客到银行，从银行再到乙顾客，甲乙顾客都是银行营销的重点，属于两极营销模式。
二、我国商业银行市场营销必要性分析
我国商业银行正面临前所未有的市场机会和环境威胁，这些变化都在一定程度上推进了其市场营销的进程。
（一）客户对银行产品的需求日呈多样化趋势。随着经济的发展和国民收入分配结构的重大调整，居民可支配的货币收入占国民收入比重不断提高，储蓄与投资功能的分离，使投资主体和储蓄主体呈多元化趋势。作为投资主体的企业，因其生产和投资所需资金很大程度上要靠外部解决，而居民作为储蓄主体，在拥有对其货币收入的绝对所有权同时，却不能进行超经济强制转移，其结果使两个主体对银行产品的消费需求选择性明显增强，客观上为银行产品创新提出了多样化需求。如果说过去在垄断经营，界定经营范围的情况下，银行对此尚可漠视的话，在当今银行自身和环境发生了巨大变化的今天，若仍然忽视客户需要，以自我为中心，势必被逐出市场。为此要求银行经营必须以客户需求为己任，积极地、有意识地调整金融产品与服务，变被动为主动，最大限度地满足客户产品多样化的需求，并使自身获得发展的空间；必须在全体员工中树立起市场观念、客户观念和营销观念，彻底抛弃过去坐等客户上门、以自我为中心、“酒香不怕巷子深”的传统观念，树立“客户的需求，银行的赢利”这一经营观念，一切跟着市场走，一切围着客户转。
（二）我国国民收入和社会资金的分配格局发生了显著的变化。近年来居民分配占国民生产总值的比例不断上升，财政收入占国民生产总值的比例不断下降，收入逐步向个人倾斜。从1995年以来，居民个人的`金融资产以每年1万亿的速度增长(注①)。他们对金融资产的保值增值愿望也越来越强烈。周边国家货币大幅贬值，居民个人已不再满足于储蓄存款这个单一投资渠道，而是积极要求商业银行能够尽快提供全方位的金融服务，满足其投资、防范风险和保值增值的需要，并且充当家庭理财顾问。
（三）金融体制改革是银行经营观念转变的直接原因。目前，银行不会也不可能再以高息为手段吸收存款，而必须按照自身的利益从事资产研究，了解市场变化，把握客户需求，提高经营管理水平，采取有效的市场营销手段，为客户提供更方便、更快捷、更经济、更令人满意的服务。同时随着金融自由化的发展，利率自由化和金融管制自由化为推动银行市场营销提供了内在动力。银行价格竞争的日趋激烈必将迫使其寻找新的非价格竞争手段，即营销策略；金融管制的弱化也使其向全能型、综合型银行发展，这也要求运用营销策略，创新金融产品。
（四）银行业的竞争态势日趋严峻。传统上，国内银行市场一直被专业银行所垄断，然而目前这种局面已被打破。来自新兴的股份制银行，如光大银行、交通银行、深圳发展银行和来自信托、保险公司等非银行金融机构的挑战已对其形成强烈冲击。不仅如此，我国作为《服务贸易总协定》签字国之一，在我国银行业走出国门的同时，也必然面临大量拥有成熟营销策略的外资银行急于进入我国银行市场。可以预见，不久的将来，我国银行市场将面临相当激烈的竞争压力，任何一家商业银行要想在竞争中生存和发展，都必须树立和应用市场营销。因为它作为银行经营管理活动的主要内容，涉及到银行的各个部门和资金营运全过程。任何一个环节或部门的失误都会影响到实现经营目标。所以，它要求银行必须具备较高的经营管理水平，长期作用的结果必然在促进银行全面提高经营管理水平的前提下，增强银行竞争实力。另外，由于营销策略能依据市场需求和经营环境的变化，借助市场细分，舍弃那些已经失去市场份额的业务，并在市场定位中调整其经营结构，采取防御、进攻及合理化经营策略等，确立自身独特的竞争地位，保持竞争优势。
（五）银行的部分产品已处在买方市场。长期以来，银行作为一个特殊行业，在严格的金融管制下，特别受计划经济的影响，始终在资金营运中处于主导地位，产品也居卖方市场，使银行养成缺乏研究、实施营销策略的观念和竞争意识，坐等客户上门。然而在市场经济条件下，银行不仅失去了垄断保护特权，还面临来自各方的竞争压力。特别是目前在银行与客户的双向选择下，存款市场已处在买方市场状态，各家银行为了争夺资金来源，均不惜余力地展开“存款大战”，更加剧了市场供求矛盾。除此而外，银行的部分中间业务，如代理业务等也处在买方市场状态，面临激烈的竞争。而且，还应当看到随着经济增长、客户地位和行为的变化及竞争等因素的影响，银行产品买方市场的范围还将进一步扩大。为此，银行应当未雨稠缪，正视自身地位和环境的变化，不断保持与外界环境的动态平衡，并适时、有效地对客户需求的变化作出反应，在金融产品区别中减少盲目经营带来的混乱，巩固和扩大自己的市场份额，实现银行盈利目标。
三、现代商业银行市场营销的要素分析
按照世界著名市场营销学家菲利普科特勒教授的分析，市场营销的构成要素大致可归纳为战略要素分析、战术要素分析和其他要素分析(注②)。
（一）我国商业银行市场营销的战略性要素分析。
1、市场营销调查。首先，对经济环境、政策法律和市场环境进行宏观环境进行分析。（1）经济环境：主要包括经济发展状况和发展周期、重点新兴产业的发展变化等。我国现阶段将重点发展邮电通讯，交通运输，信息产业，房地产业等，一方面需要大量的资金投入，成为商业银行贷款的重点；另一方面新兴产业的快速发展必然带来较高的企业收益和利润，又成为商业银行吸收存款的主要对象。（2）政策法律环境：主要包括国家的经济政策、经济发展计划、金融政策和法规等。（3）市场环境：主要包括当前的金融形势、地理环境和人文环境等。其次，对客户需求、竞争对手、金融中介等服务机构等进行分析。（1）客户分析：要通过分析客户的年龄结构，职业特点，经济地位，文化水平，心理偏好，以及对银行服务产品的使用率和顾客忠诚度，从而开发出适销对路的服务产品，针对不同消费群体进行差异化营销，提高营销水平。（2）竞争对手分析：主要包括商业银行市场的潜在进入者、现有同业竞争对手、对手在市场中的情况和竞争对手在客户心目中的形象等。（3）银行自身的优劣势分析：包括商业银行的资产负债和损益分析、人员素质分析、经营水平和技术决策力量分析等。我国国有商业银行与股份制商业银行和外资银行相比，拥有着网点优势和国民认知优势，但是在内部管理、风险防范、营销策略上相对薄弱。（4）服务中介机构分析：包括各种为商业银行提供服务的营销中介机构、金融评价机构、各种经纪机构、金融主管部门等。
2、市场细分。银行市场客观地存在着若干部分，譬如银行“零售”市场（指个人客户）和银行“批发”市场（指机构客户）。“零售”市场又可分为富人客户群、高收入客户群、专业技术人员客户群、学生和老年人客户群等细分市场;“批发”市场可按机构客户账户规模大小，按地理位置，按行业，按客户企业经营业绩等因素细分市场。
3、目标市场选择。商业银行在对细分市场进行评估的基础上，结合考虑本行的经营实力和特点，选择哪些客户群是本行能在最大限度上满足其需要的顾客，选定哪些客户群对本行最重要，成为推销金融商品和服务的目标。目标市场的选择与确定一般要满足以下几个方面：（1）所确定的目标市场必须足够大，或正在扩大。如果一个细分市场的消费者数量不足以支撑一个品牌，就要再选择一个细分市场；（2）所选择的目标市场最好是竞争对手尚未涉足的；（3）所确定的目标市场消费者最可能对本产品提供的好处做出肯定反映；（4）目标市场的需求变化应尽可能与产品或服务的创新和发展方向一致。特别是在选择高价值客户作为重点开发维护对象的时候，更要充分认识到客户需求的差异性，变单纯的制式化服务为体现人性的个性化服务，以便更好的留住客户。
4、市场定位。根据当前的实际情况，一些规模庞大、实力雄厚、市场占有率高、居于“龙头老大”地位的银行可定位于创新金融产品、折扣定价、甚至免费服务，利用广告、公共宣传、公共关系、公共促销等多种促销手段，以闹市区、大门面、电脑化、柜员制、多功能、高产量，在客户心目中留下深刻的印象,特别是在居民储蓄存款方面可以充分利用自身网点优势与国外商业银行进行对抗；一些后起直追、实力稍逊、居于“后起之秀”地位的银行可定位于具有某种持久的竞争优势（如差异化营销或成本优势战略），有选择的创新和开发产品或服务、降低价格，以增加网点、延长时间、进一步扩大市场份额、争取客源，并对竞争对手施加压力；而一些规模较小、实力较弱、居于从属者地位的银行则可采取市场追随者战略，保持低成本和提供优良服务来维持经营特色，阻挡竞争者的攻击，积极争取分散、零星客户。
（二）现代商业银行市场营销的战术性要素分析。
1、产品策略。金融产品本质上是一种服务，它的质量和以下因素有密切联系：（１）该产品满足客户需要的属性；（２）商业银行人员的素质；（３）服务的方便性；（４）安全性；（５）客户的合作与参与。产品决策就是选择什么样的产品来满足客户。决策者要确定产品线的数目，还要确定每个产品线的长度。例如，储蓄是一种金融产品，银行可推出活期、定期、零存整取、活变定期、定活两便、大额存单、存款凭证、基金管理账户等不同的品种。产品线决策中，一般还要确定是否需要选择某一特定产品为“拳头产品”，用这一产品的推销成功来带动其他产品和服务项目的销售。如在中间业务的拓展上可以依托银行卡和归集账户来带动。
2、网点建设。这就是营销渠道策略。目前国有商业银行纷纷在进行扁平化改革，不断地从业务量低、发展前景暗淡的低效阵地撤退、压缩，但与其他商业银行相比，仍然具有着突出的网点优势，因此国有商业银行营销网络的拓展应重点放在网上银行、电话银行等新兴业务的建设上，此外，还要充分借鉴国外商业银行客户经理制度建设的先进做法，逐步完善和提升客户经理队伍，使客户经理成为银行的业务营销平台。
3、促销方式。主要包括人员、广告、公关、销售促进四种方式。综合利用上述四种促销方式，以说服、影响现有的和潜在的银行客户，在社会公众中树立良好的现代商业银行的形象，是一项重要的营销活动。
4、合理定价。我国银行产品定价，与一般工商企业物质产品的定价相比，具有它的特殊性：一是受政府金融政策、法规的管制较严；二是价格变动对金融产品（服务）销售额的影响相对较小。但商业银行在考虑定价时，可以利用各种适当的变通方式，以达到拓宽业务，增加赢利，规避风险的目的。特别是在外汇业务的开展上，更要充分利用金融工程成果，采取互换、远期协议等手段最大限度规避汇率风险。
（三）现代商业银行其他要素分析。
现代商业银行开拓国际市场，进行跨国经营，还需要重视与运用另外两个要素：一是政治权力与结构，也就是商业银行营销人员必须了解东道国政治法律环境，善于与东道国政府打交道。二是公共关系，商业银行的营销人员要善于处理好公共关系，使本行在东道国公众心目中树立良好的形象，使人们对本行的金融服务产生好感，培养和提高东道国公众对本行的忠诚程度。
四、国内外商业银行市场营销比较分析
（一）国外商业银行市场营销分析。
以美国为代表的国外商业银行建立在服务基础上市场营销已经进入了一个以客户关系至上的市场营销阶段，更加重视市场细分和客户资源维护，专业化程度不断提高。下面以美联银行为例加以说明：
1、客户价值最大化。客户价值最大化是银行具有持续竞争力的根本保证，美联银行非常重视向客户介绍银行产品的创利能力，以此增强银行品牌的市场认可度，进而使股票有较高的投资价值。银行的经营活动要围绕客户满意度的构成要素来组织、实施和评价，业务流程、新产品开发、管理制度、资源配置和所有的经营行为都要按照客户的要求进行设计和调整。同时，美联银行成立了“客户卓越服务”专业团队，持续开展系统性优质服务，为此90%的顾客称他们愿意将美联银行推荐给朋友。此外，美联银行还形成了“以客户为中心”的服务营销哲学，把银行中心任务放在发现和满足客户的需求，并以最直接、最快速、最符合客户意愿的做法，比竞争对手更早、更周到地满足甚至超越客户需求。
2、职业化营销模式。首先，美联银行营销队伍由营销人员和业务合伙人、注册助理（包括金融专家和证券经纪人）、财富管理规划师、关系经理以及公司和机构客户服务人员五部分构成。销售人员负责开发新客户、从广度上扩张市场；关系经理负责维护客户并销售更多的产品，从深度上渗透市场。其次，美联银行建立了科技产业、房地产业、传媒业、能源业等重点产业的客户服务体系，为每类客户都配备了客户经理，对每个产业还配备了一名产品经理，可以针对各产业的各个层面提供地区性、全国性乃至国际性的专业服务，能够提供各种产品，满足客户应对竞争挑战的各种需要。如专门为退休人员和女性设计了完善的产品体系和服务体系。其三，纽约银行建立了全球销售能力自动化系统(SFA),包括客户管理、营销机会管理、时间管理、产品管理、联系人管理、营销团队管理和报告自动生成等七个管理功能模块。借助它银行销售人员可以实时查询目前市场营销的进展情况,及时获得客户或业务流失风险提示,共享团队成员的销售细节，加强与营销团队的沟通，提高整体营销能力。其四，纽约银行销售人员工资仅占总收入的20%左右，并根据销售产品的不同设立最低年销售底线，奖金按销售手续费收入一定比例提成。如连续完不成销售任务的，则在内部转岗或辞退。银行还建立了相互营销客户和产品的奖励制度。
3、专业化市场营销支持团队。首先，拥有一支专业化市场营销团队，主要负责营销伙伴管理、市场形象和品牌建设、媒体宣传、产品推介、发送邮件等。专业支持部门通过广告宣传引发客户关注，并使其逐步认识银行，紧接着便通过直接邮寄的方式使潜在客户考虑购买。之后便由提出的业务部门完成后续的客户维护和提高忠诚度工作。其次，拥有一支客户数据管理支持团队，负责对不同部门和不同业务线的所有客户进行集中管理，把同一客户的不同账号信息进行归集。其三，拥有一支客户分析、研究和发现目标客户支持团队，负责为开发客户、加强与发展客户关系提供分析和市场营销研究。其四，拥有一支产品专家支持团队，一方面负责高价值客户度身定做产品，满足其需要；另一方面长期跟踪专业产品的发展，培育产品品牌，创造优势。美联银行已形成了银行中心、保险中心、投资中心、贷款中心和在线服务中心。最后，拥有一支社区关系支持团队，为社区提供信贷支持并鼓励员工为社区提供志愿服务，促进住房抵押贷款、中小企业服务及其他银行业务在社区的发展。
4、多元化销售渠道。一是分支机构。通过增设新机构或兼并扩充物理网点，以此增加营销渠道和客户服务机构。区域分行除了履行协调职能外，主要营销公司客户。二是电子银行。银行正利用互联网的普遍性、强大性、可视性和交互性的特征，检查和重组其业务基础和核心业务流程，创造新的商业模式，拓展新的市场，大量推出新的产品和服务，以更新、更协作的方式服务客户，使现有的业务流程自动化或消除不必要的步骤。三是邮寄。在信用卡等金融产品的营销中，直接邮寄和电话营销是最普遍的方式。四是利用市场力量营销。重视与保险公司、基金公司、商业银行、投资银行等同业及会计师事务所、律师事务所等中介机构建立合作与战略性营销联盟关系，相互推荐客户和营销产品。
5、交叉营销与客户分层服务。交叉营销方面：银行通过对联结银行、保险、证券等金融主体和市场的交叉金融产品营销，不仅可以增加自身收入水平，还具有完善自身服务的功能。纽约银行私人银行部门安排了专人与资产管理产品部门建立固定联系，及时了解各种类产品的销售对象和相关客户信息，并由客户经理和产品经理共同完成产品营销工作。纽约银行还非常重视建立交叉营销的协调机制，如对中小企业客户，他们就提供企业金融服务和投资银行业务，同时为其管理层提供私人银行服务。客户分层服务方面：根据客户为银行带来的利润多少分为大众市场、一般富裕家庭、新兴富人家庭、比较富裕家庭和非常富裕家庭五个不同层次，并通过提供差异化服务设施、差异化服务产品和差异化服务人员，加强对不同层次客户组合的管理，以此提高客户特别是高价值客户的忠诚度和贡献率。
（二）我国商业银行营销现状。中国银行史上最初的营销大战是伴随着4大国有银行定位的第一次大调整，首先在4大行之间打响的。“国内银行的营销不是从广告，而是从柜台开始的。”IBM资深金融专家黎江一针见血地指出(注③)。1990年代中后期招商银行实行“让开大路，占领两厢”的营销策略，第一个冲出网点，第一个面对面的搞“马路营销”，第一个靠大众营销把借记卡这一银行创新产品铺到全国各个角落，实现了坐商向行商的转变，其营销策略也取得了巨大成功。20xx年招行开始着手于打造银行的整体形象，“因您而变”的统一形象广告火热出炉。同年7月28日民生银行在全国启动“非凡理财万里行”活动，与此同时四大国有商业银行也纷纷打出形象宣传牌。整体而言,我国商业银行市场营销呈现出以下几个特点: 一是营销管理成为银行日常经营活动的基本组合。银行在开展活动时，都大致有自己的市场定位，也能从客户的角度出发，追求客户的认同和亲和力，并结合自身特点进行一些营销创新。但总体而言，银行对营销管理理念还缺乏系统的研究和运用，经营方式还较大程度地停留在过去的一些习惯思维和做法，没有把营销管理提高到总揽全局业务经营的高度来认识。二是在满足消费者的需求方面，新产品增多，但缺乏特色定位和技术含量。银行对传统业务进行了不少革新，并开发了许多新的产品和服务项目。如有奖储蓄、爱心储蓄、定活两便储蓄、大额可转让存单、押汇放款、信用卡透支、租赁、咨询、个人支票、保管箱业务。但具体考察这些产品，却不难发现具有各行自身特色的产品开发较少，许多产品开发相互模仿，产品内容类同，形不成竞争优势；同时，新产品技术含量较低，缺乏相互关联和配套，销售自动化率不高，产品创新成本高，利润率低，创新速度跟不上消费者的需求增长。三是产品价格市场化趋势加强，但未能形成真正的市场定价机制，与消费者为满足其欲望和需求所愿支付的成本价位还有背离。在利率方面，目前国家管制较严，虽然商业银行可在人民银行规定的上下限内确定某些贷款利率，但浮动幅度相当有限。银行服务收费标准的制定目前基本掌握在中央银行手中，商业银行一般只能照章执行，很少有变通的余地。四是与消费者沟通仅限于促销，组合策略稀缺，沟通链条短且窄，沟通力度和效果不尽人意。目前各行普遍重视了广告宣传，所利用的广告媒体种类增多，广告数量、质量有了一定提高。但同时也存在着广告频率较低，高档次广告较少，上下级之间在广告宣传的时机和方式选择上缺少协调统一等问题。从人员推销方式看，虽推销人员和频率已有所增加，但推销内容单调，覆盖较小，相对成本较高。从营业推广方式看，各行对其已采取了一些措施，包括制定了一些相应的规章制度并予以落实，但力度参差不齐，推广方式也缺乏差异性，没有形成别具一格的特色。从公共关系方式看，目前各行都加强了与政府、企事业单位和个人的信息沟通和情感联系，举办了一些联谊会、信息交流会、新闻发布会，但从根本上来说，各行还末建立起稳固的公共关系网络和基础。五是分销渠道发展较快，但效率较低，结构不合理，技术上也需提高完善，其他便利措施不足。改革开放以来，机构扩张在较长一段时间内成为银行采取的主要分销渠道策略。但随着时间的推移，造成了同一地区内机构重叠，分布密度过高的状况，使银行机构的功能受到不同程度的抵耗，网点效率降低。针对这种情况,银行加强了集约化经营管理，在局部调整现有分支机构的同时，强化了低成本的电子化分销渠道的建设，相继建立了电话银行、店内银行、销售点终端机和自动柜员机等，有的组织了流动银行、开展上门服务，促进了银行产品的销售和自动化水平。但这些分销渠道的使用频率目前相对较低，技术性能也不够全面稳定，还需进一步加以改善。
目前,我国商业银行的营销还处于较低的层次，存在着许多问题：
1、营销观念不到位。有些国有商业银行还不适应新形势，对市场营销认识不足，表现为还没有真正确立“以顾客需求为中心”的营销观念，在经营中仍带有较深的计划经济的痕迹，处处还以老大自居，不愿作更深入的市场调研，不愿开拓新业务，在经营机制上，则墨守陈规，不愿进一步加大改革力度，以适应市场需要；在经营策略上虽也借用了营销概念，但往往又把营销错当作推销，只有在推销产品时才零星地使用广告、宣传公关策略。没有真正认识到营销是一项系统工程，目的在于通过形象提升、产品创新、服务跟进等途径，加强客户资源的开发与维护，进而达到营利的最终目的。
2、营销体制不顺畅。我国商业银行特别是四大国有商业银行组织构架和管理体系相对落后，再加上经营半径大、分支机构众多，客观上存在多头对外营销、分割作战现象。如农行不同省市都有自身的形象宣传，缺乏统一的形象策划。在产品的宣传推介上也是按照管理部门进行归口管理，如国际业务部门负责外汇产品的宣传设计、宣传实施等全部工作，缺少客户信息的必要共享，此外也没有一个专门的统一营销管理部门和策划部门。
3、营销定位不合理。国有商业银行特别是其分支机构在实施市场营销时，缺乏必要的市场调研和市场细分，只是借助于铺天盖地的挂条幅、刷标语引起大众注意；缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制，而是简单地随金融市场竞争的潮流被动零散地运用促销、创新等营销手段。没有真正地找准金融产品特定的潜在客户消费群体，“服务群体定位不明确，服务重点不突出”的现象也就再所难免。
4、营销策略不完善。国有商业银行现阶段的市场营销策略仍主要停留在产品宣传策略，集产品创新战略、优质服务战略和分渠道销售战略等策略为一体的组合性策略研究运用不够。同时，各家商业银行和其分支机构也未能很好地把握住自身产品、服务手段、对象的特色和经营优势，市场营销呈现趋同现象，特色性策略运用相对匮乏。另外，受金融管制因素制约，定价性策略应用也很少。
5、营销队伍不健全。我国商业银行特别是四大国有商业银行受历史因素影响员工人员素质参差不齐，整体素质不高，所谓的客户经理也基本上是由传统的信贷员转变而来，对非信贷类业务和新兴产品了解相对薄弱，知识结构单一，缺少复合性。特别是在对钢铁、房地产、电力、电子科技等行业进行系统营销时，缺少精通行业知识的专业人才，无法更好地洞悉与把握行业发展态势和客户潜在需要，与客户合作层次不够，营销效果难免受到影响。
五、我国商业银行未来营销策略选择与营销策略重点
(一)营销策略选择。随着我国金融市场全面开放最后期限的日益临近，国有商业银行和众多外资商业银行角逐大战即将全面上演。在新的形势下，我国商业银行特别是四大国有商业银行应对挑战的市场营销策略主要有以下两种：
1、维持策略。维持策略就是要极力维持原有市场领域的领先地位。主要包括以下两个方面的维持：
（1）地位维持，即树立良好的国有商业银行形象。现代营销思想认为，企业的形象是第一位的，没有良好的形象，任何企业将无法生存。当前，树好国有商业银行的形象的关键措施是要为顾客提供优质的服务，给客户充满朝气活力的感觉，不断创造出新的竞争优势（如技术创新、服务创新等）。与外资银行相比，国有商业银行对顾客的需求、对市场的判断等方面有一定的优势，只要勇于开拓进取，不仅能拥有较高的市场占有率，还一定会拥有较高的心理占有率和情感占有率。心理占有率和情感占有率不断稳步上升，最终将获得更高的市场占有率和利润。因此，国有商业银行必须从加强服务，加强宣传入手，稳固在中国老百姓心中的良好形象，切忌产生盲目崇洋心理。
（2）市场维持，即保持原有市场的占有份额并不断寻求新的市场。国有商业银行在维持市场地位及与外资银行竞争的时候，要知道哪些阵地必须不惜一切代价加以防守，哪些阵地缩小不至于招来厄运，然后考虑将资源集中用于关键的地方，如采取相应的倾斜策略、集中优势兵力策略等，将受攻击的目标引到威胁较小的地带，并设法减弱其进攻强度。针对外资银行要抢占争夺的“重点”，可以采取以下市场维持对策：一是集中优势兵力维持优质客户市场，全力公关，随时关注其动向，避免优质客户流失；二是集中资源优势竭力维护主导业务（如存贷款批发业务），切实防范外资银行步步为营进行蚕食。外资银行开展业务的顺序一般为：先是联系代理行关系，办理中间业务，然后是进行融资、信贷业务，再进一步则是投资银行业务，先批发银行业务，后是零售银行业务。人民币存贷款业务是我们的优势，但从允许外资银行经营人民币存贷款业务的试点城市情况来看，不可小觑，外资银行在开展人民币存贷款业务上同样拥有极强的竞争力。三是对重点区域实行重点倾斜，如中心城市、沿海城市等利润主要来源区，在资金、政策及其它方面给予重点支持。
2、对抗策略。就是要求国有商业银行在某些领域或市场范围内特别是新业务领域与竞争者对抗。虽然进入中国的是国外较大的银行，但它们在资金分配、业务范围、网点分布等方面难免有一定的局限性。国有商业银行又具有网点、业务功能、人才等优势，完全可以与外资银行进行较量。在国内市场上，外资银行的竞争就是要在某一关键点上以强胜弱，那国有商业银行就应将尽可能精、尽可能多的“兵力”派到关键点投入战斗，加强市场调研，寻找好企业、好产品、好项目，进而提供优质金融服务，培育良好的信贷载体，使企业合理的资金需求得到最大限度的满足。
一是加大外币存贷款、国际结算等业务的竞争力度。据上海的情况反映，1998年以来，每进来一家外资银行，中资银行的国际结算业务比重就要下降1个百分点(注④)。外币贷款业务更是让外资银行占据了优势地位。因此，国内商业银行必须抓紧学习外国银行的先进经验，对有外币存款业务、国际结算业务的各类企业进行分类攻关。对于民族工业应积极扶持，确保其需要金融服务时选择国有商业银行；对于三资企业，重点维护，加强和巩固与这些高质量客户的联系，避免客户资源流失；对于外国企业，通过提供人民币业务和其他配套金融服务进行拉拢，争取让其考虑到中资银行办理更多业务。
二是加大信贷结构调整力度。要进一步加大对基础行业、支柱产业和国有企业的资金倾斜；要按照因地制宜、规范管理、落实担保、防范风险的原则，进一步拓宽对中小企业和非公有企业的服务领域；要支持基础设施建设、科技进步和技术改造；要支持对外贸易，合理利用外资。
三是加大消费信贷拓展力度。有资料显示，美国大通曼哈顿银行1997年底的贷款总额中，消费者贷款所占比例高达61％，而同期我国商业银行这一比例却不到3％(注⑤)。随着我国经济的发展，个人消费水平和金融意识的普遍提高，个人消费信贷的市场潜力是巨大的。加上个人消费信贷业务具有风险小、回收率高、发生坏账情况少的特点，其必定成为外资银行关注的热点。上海、深圳的外资银行已开始在这一领域与国内银行展开竞争。国有商业银行必须进行营销战略调整，进一步加大消费信贷力度，大幅度提高对消费者的贷款在总贷款中的比重，从而使我国的银行在外资银行批发零售业务展开全面竞争的态势下不至于措手不及。
四是加大网络银行开发运用力度。电脑网络银行的开发运用是外资银行的优势，也是未来银行竞争又一主战场。国有商业银行应集中科技力量进行研究开发，形成可与外资银行先进技术相抗衡的局面。
五是加大对中小潜在优质客户的倾注力度。现阶段国有商业银行的注意力往往集中在大企业身上，而忽视对产权明晰、管理科学、科技含量高的中小企业的挖潜、培养和稳定工作，外资银行进入中国市场必定会在中国最有发展前途的中小企业群体上倾注较大的注意力。国有商业银行必须加大对它们的倾注力度，争夺这一潜力无穷的市场。
（二）营销策略重点。根据国外商业银行市场营销先进经验和发展趋势，结合我国商业银行改革潮流及营销现状，我国商业银行未来市场营销策略重点应至少包括以下三个方面：
1、全面引入“以客户为中心”的营销理念。要把市场营销理念建设作为企业文化建设的一个组成部分，牢固树立“客户是宝贵资源，市场营销就是通过最好地开发和维护客户资源而达到盈利目的”的观念，克服营销就是推销产品、就是广告宣传的低层次思想，全面导入“以客户为中心”的营销理念，并在银行全员上下不遗余力地进行灌输，使其体现在业务经营的方方面面。要把营销作为一项系统工程，实行各部门、多兵种协同作战；要把营销作为一个全员参与的过程，充分调动银行内部各个层次员工的参与热情，形成强大的营销合力。
2、充分结合流程再造和组织整合工程。目前，我国四大国有商业银行股份制改造序幕已经全面拉开，机构扁平化改革也正在如火如荼地展开，加之业务经营数据的全面联网联通，银行现有的业务流程和组织架构将进行一次翻天覆地的重造。银行市场营销要充分适应和借助这一机遇，通过大力压缩精简后台部门和管理层次，充实提升前台部门和客户经理队伍，最大限度减少业务处理环节的内耗程度，增强点对点、面向客户的服务功能。同时，在机构设置上增强对黄金客户和潜在优良客户的服务功能，更好地为实施分层次、差异化服务提供保障。
3、推行以差异化营销为重点的营销策略。银行差异化营销就是对不同的细分市场提供不同的银行服务，采取不同的营销组合策略，最大程度地满足客户的多方面需求。实施差异化营销要重点抓好以下几个环节：一是建立和运用客户资料库。客户资料库是银行市场细分的前提和基础，是协助将传统式营销工具转移到差异化营销作业中的最主要工具。客户资料库的建设和维护，有利于银行通过市场细分正确选择目标市场和进行准确的市场定位。此外，银行还可以通过整理和分析客户资料，及时了解客户变化了的需求，并作出相应的营销对策，提升营销成效。二是开发和创立便利性、支持性服务，确定细分市场相应的营销组合策略。价格的相对刚性和服务的相对灵活性是银行服务营销的特点之一。银行的便利性服务和支持性服务是区别竞争对手的主要方面，也是形成银行服务特色的主要渠道。目前，快捷、规范、高质量的服务已经成为银行服务营销的潮流，针对这种趋势，银行应该加快开发适应不同类型顾客的服务渠道，特别是适用于高等级客户的高效、快捷、个性化的服务渠道，如网上银行、电话银行、智能化服务等，不断分流银行柜台服务的顾客。三是提供高质量服务是银行差异化营销的最佳切入点。只有良好的服务，才能留住老顾客，争取新顾客。按照二八法则，银行服务营销的重点是如何将创造80%利润的20%顾客转变成企业的忠实消费者，这就要求银行以高素质员工、先进经营理念、优良企业文化为基础提供高质量服务，形成具有自己特色的服务风格，增强其市场核心竞争力。四是导入CIS，实现银行形象的差异化。CIS系统主要包括企业理念识别系统(MI)、企业视觉识别系统(VI)和企业行为识别系统(BI)。导入CIS可以实现企业理念、视觉、行为的统一性和独特性，强化企业的识别功能，加深顾客对企业和产品的印象。银行可以通过对服务、理念、视觉、行为等一系列整体的定位和统一，实现银行形象的差异化。
面对日益激烈的金融竞争市场，我国商业银行只有大力借鉴国外商业银行市场营销先进经验，适应市场营销发展潮流，创新营销理念、创新营销策略、提升营销技巧，才能有效赢得市场、赢得客户、赢得发展空间。
注释
①参见浦瑛瑛著《试论我国商业银行市场营销策略》第3页。
②参见龚维新主编《现代金融企业营销》，立信会计出版社1994年版第8—12页。
③参见李硕著《银行营销：告别刀耕火种年代》，《数字财富》20xx年第9期
④⑤参见《新形势下国有商业银行营销策略》第5页。
市场营销的论文11
业内人士都知道，国外企业，尤其是著名的大企业对市场的调查和研究已经到了 着迷的境界。他们的每一项举措，从构思、设计、实施到完成都要做不同程度的市场研究。一些国内企业也开始关注西方先进的管理理念，这就预示着中国市场研究业将迎来其蓬勃发展的曙光。上期曾介绍了目前国内市场研究公司的类型及他们的特点，本期我们来谈谈如何与市场研究公司打交道。希望能给企业一些实质性的帮助。
选择一家优秀的市场研究公司如同寻找一个战略联盟，是件十分细致的工作。一 般来讲，企业可按照以下两个步骤来遴选市场研究公司。
首先，企业可从现有的名录中选出几家重点对象，以备进一步接触。但就目前而 言，市场上还没有一份完整的市场研究公司名录。因此，企业应注重日常的收集。有不少市场研究公司在媒体上发表文章、刊登调查报告。这不仅为企业提供了一条有效的渠道，企业还可从中看出各市场研究公司的水平及专长。此外，朋友推荐也是一种常见的方法。企业在收集到一定数量的备选对象后，便可根据自己的要求与标准来缩小选择范围。
在遴选结束后，企业就要与这些市场研究公司开始进一步的接触。常用的方式有 两种，一种是通过电话或传真等方式联系，另一种就是登门拜访。前者对那些常做市场调研的企业较为适宜，他们有固定的代理，互为了解、彼此熟悉，运作起来较省时有效。那么，对于那些不经常做市场调查或正在寻找新的市场研究代理的企业来说，登门拜访则是必要的。通过拜访，企业可以了解到这家市场研究公司的规模（包括人员多少、办公环境、设施等），研究人员的专业素质、经验等方面的信息，对其有一个整体的印象。这种感性认识将对企业选择理想的市场研究公司有所帮助。
企业要想全面地了解一家市场研究公司，文字资料是必不可少的，这些资料会成 为企业举措的依据。这些资料包括：公司简介、人员简介、项目运作流程、收费标准、客户名单等。专业的市场研究公司还应为客户提供所做过的一些范本，如策划书、调查问卷、执行手册、访问工作记录、抽样图、抽样记录表、编码原则、调查报告等。如果想或得更具针对性的资料，企业就应该提供市场研究公司一些委托要求及项目背景介绍，这样市场研究公司在准备资料时会有侧重点，资料则更具参考价值。
企业与市场研究公司之间的沟通是项目实施中的第一步。有些企业对市场研究很 熟悉，知道其目的是什么，甚至对调查方法和一些具体的操作都了如指掌，只要提供市场研究公司一份"调查纲要"（Research Brief），再为其介绍一下此次调查的'背景、目的、 所需数据和数据的应用就可以了。然而，也有一些企业并不清楚调研项目的目的，他们可能只有一个很笼统的想法，这时就需要与市场研究公司进行面谈。面谈时，企业提供的信息越多就越有利于市场研究公司了解和定义客户所面临的问题，即此次调查的目的是什么？要获得哪些数据以及这些数据有哪些用途。有时企业不愿为市场研究公司提供过多的信息，因为有些信息会涉及到企业的机密。企业的顾虑是可以理解的，为保护其利益不受损害，在调研项目开始之前，市场研究公司应与企业签订保密协议。为企业保密是市场研究公司的一项最基本的行为准则。如有必要，企业可在向调研公司提供资料之前与其签订保密协议。
市场营销的论文12
一、创造性教育及其在市场营销教学中的应用现状
创造性教育是一种应用于各学科教育之中的教学教育方法以及教学中遵守的原则。它旨在培养学生的创造力，并让学生将这种创造力运用到自己所学的科目之中。创造性教育在我国市场营销教学中的应用，是在近年来才得以实现。它不仅要求教师在市场营销教学中创新教学方式和教学内容，也要求学生转变传统的学习理念，改变学习方法，掌握新的学习技巧。进而培养出具有创造性的营销人才。一个学生只有具有创新思维，掌握创新方法，能够将创新思维运用到市场营销中，创造新的营销技巧，创造新的营销方式，才能够成为创造性的营销人才。到目前为止，虽然我国的营销教学中已经开始进行学生的创造性教育，但是在具体操作中还是存在很多问题。
二、创造性教育在市场营销教学应用中存在的问题
1.课程设置单一
创造性教育在市场营销教学应用中的问题之一，在于课程设置比较单一。首先，学校在市场营销课程设置上千篇一律，主要对学生进行市场营销的专业性教育，而忽视了人文性教育；第二，学校过分追求就业率，忽视了对学生营销知识面的拓展。创造性教育需要学生有丰富的知识，创造是以了解为基础的。目前市场营销专业的学生大多学习任务较重，学校开设了相关的专业课程，主要针对营销理念及影响策略进行教育，而忽视了学生营销知识的掌握程度以及营销的系统整体培养。导致创造性教育在市场营销教学中难以得到有效的应用。
2.教学方式死板
虽然创造性教育在部分高校的市场营销教学中已经得到了应用，但是由于教学方式过于死板，并没有使其发挥出应有的作用，反而流于形式。有的教师在市场营销教学过程中，仍然采用传统的满堂灌的教学方式，学生只能被动的接受教师灌输的营销理论，甚至很多教师并没有相关的营销实战经验。市场营销不仅需要理论，也需要实战，是一门实践性极强的学科。如果只是单纯的进行理论知识的讲解，对学生进行营销理论的培训，可能会对学生的营销理念造成一定的影响，但是作用并不明显。只有改变了教学方式，不再进行死板的课堂理论教学，才能够让创造性教育真正进入市场营销教学之中。
三、创造性教育在市场营销教学中的应用策略
1.课程设置方面
课程设置是教师进行教学的关键。一个学校专业的好坏，不仅取决于学校教师的综合实力，也取决于学校的课程设置。要想使创造性教育在市场营销教学中发挥重要的作用，需要改变传统的单一的课程设置方法。具体来说，具有以下几个方面：第一，增强课程的实用性。市场营销是一门实践性极强的学科。要培养学生的创造力，单纯的对学生进行营销理论的培养是远远不够的，还需要对学生进行实践性培养，让让学生将理论与实践结合起来。这就需要学校在课程设置中增强课程的实用性，尽可能将课程内容具体化，并安排实践性课程。让学生在学习的过程中，能够有机会将营销理论运用到实践之中，并在实践的过程中，不断摸索，不断创新，进而培养学生的'创造力。第二，丰富课程内容。在课程设置方面，还需要丰富市场营销的课程内容。对于学生的创造性教育，必须要保证学生有丰富的知识。传统的市场营销课程内容相对来说比较单一。要改变这一现状，需要丰富课程的内容，将市场营销与心理、经济、社会发展、人文背景等各方面联系起来，只有学生对各个方面都有所了解，才能够在这个基础上对市场营销进行深入的思考和研究，进而将各方面的因素联系起来，找出因果关系，进而创造出新的可行的营销理论。比如对于某产品的营销，只有了解了该款产品的特性、优势，了解了产品的市场背景，产品的营销对象，产品购买者的心理等等，才能够真正做好对该款产品的营销。
2.教学方式方法
要促进创造性教育在市场营销教学中的有效应用，需要转变教学的方式方法。传统的市场营销教学方式相对来说比较死板，学生不易于接受，教师上课也较为吃力。在这样的情况下，进行创造性教育几乎是不可能实现的。而现在，我们需要改变传统的教学方法，在教学中尽可能增加实践元素。比如，运用案例教学法进行市场营销教学。教师可以选用最新的营销案例，与学生进行探讨，在探讨的过程中让学生对营销理念和营销技巧有一定的把握。一般案例教学法除了选用教材中的案例，教师可以自己在网上查找某知名公司的最新营销案例，或者选用一些企业成功或者失败的例子，让学生对其中的营销理念及技巧进行提炼。通过这种方式，可以让学生很快的掌握营销理念。除此之外，教师也可以让学生组成不同的小组，对某企业的市场营销进行模拟。或者举办市场营销大赛，让学生自己选用某一产品进行真实的营销，或选取教师设计好的营销材料，通过计算机等进行模拟营销，在模拟的过程中，要尽可能保证这次营销的真实性，越贴近实际越好。让学生们对产品的前景，市场预期，风险评估等等自行操作，根据背景及统计数据制定营销战略，进行模拟营销。在这个过程中，不仅能够让学生们将理论运用到实践中去，学会理论与实践的巧妙结合，也能够让学生们在自行制定营销战略的过程中，培养出他们的创造力。对于有条件的学校，也可以采用校企结合的教学方式进行教学。这种教学方式对于学校的教学质量的提高与企业的发展都有着积极的意义。具体操作中，学校可以与有意向的企业联系合作事宜，然后定期输送市场营销专业的学生到企业中进行锻炼。这对于学生来说，也是一种极好的锻炼机会。针对目前毕业生缺乏工作经验，就业压力大的现状，这种教学方式能很好地解决这一问题。学生们在学习了市场营销理论知识后，能够及时的在企业实习中加以锻炼，不仅加强了对理论知识的理解，也培养了他们的实践能力。并且在这个过程中，他们的创造力也能够得到锻炼。
3.培养学生创造性思维与自学能力
创造性教育在市场营销教学中的应用，目的是要培养出创造力强的市场营销人才。而一个人要具有极强的创造力，需要具备创造性思维以及自主学习的能力。创造性思维是创造力的基础，而自主学习能力能够为他提供源源不断的知识。只有知识不断更新，并且知识面足够丰富，才能够进行科学的创造。因此，要促进创造性教育在市场营销教学中的有效应用，需要培养学生创造性思维与自学能力。在教学中，教师可以通过为学生创造独立思考的机会对学生进行创造性思维的培养。比如在课堂中根据本节课的教学内容提出具有争议的问题，让学生自由发言进行辩论。一个学生说服的人越多，证明他的辩论能力越强。而他在这个过程中，思维方式和语言能力都得到了锻炼。同时，还要对学生的自主学习能力进行培养。这需要让学生养成好的学习习惯，并提升对于市场营销专业的学习兴趣，才能在生活中、在学习中、在工作中不断的学习新的知识，而形成一种知识体系，为创造力的形成打下基础。
四、结束语
总之，创造性教育在市场营销教学中已经得到了一定的应用，但是在应用的过程中还存在很多问题。要解决这些问题，需要增强课程的实用性、丰富课程内容；改变传统的教学方法，在教学中尽可能增加实践元素；并且在教学中培养学生的创造思维和自学能力。这样才能够促进创造性教育在市场营销教学中的有效应用，促进市场营销教学质量的提高，培养具有创造力的创新型市场营销人才。
市场营销的论文13
摘要：室内设计公司作为创新服务类产业，近年来迅速崛起。然而，市场营销方式的滞后性依然困扰着公司的发展。因此，制定目标市场战略、价格战略、品牌战略、企业形象战略、客户管理战略，是室内设计公司增强市场竞争力，进而实现可持续发展的关键。
关键词：室内设计公司；发展现状；市场营销战略
目前，我国室内设计产业迅速兴起，各类室内设计公司纷纷涌现，室内设计行业异常活跃，这与国民经济发展和政府政策引导密不可分。一方面，我国加入世贸组织后，国民经济增长迅速，综合国力越居全球第二位，社会消费能力不断增强，这为室内设计产业的崛起奠定了良好的经济基础和社会基础；另一方面，为坚持可持续发展理念和推动城市化建设，国家相继推出“文化都市”“健康城市”等城市发展战略，各类房地产项目迅速开展，有效地推动了室内设计产业、室内设计公司的繁荣发展。然而，由于室内设计公司起步晚、观念滞后、稳定性差等原因，普遍缺乏有效的市场营销战略，影响企业应有经济效益的同时也阻碍其创新发展。
一、室内设计的概念与市场营销的理论基础
（一）室内设计的概念。
室内设计形成于上世纪70年代。随着城市建筑产业迅猛发展和专业分工逐步细化，室内设计业逐步从建设行业中独立出来，并愈加精细化，这是时代发展的必然趋势，也是社会需求的客观反映。现代室内设计主要是指设计者或设计团队通过运用相关技术手段和经济能力，对特定建筑的内部空间进行科学恰当的规划、设计、组织，以创设出集安全、健康、温暖、舒适与审美于一体的室内环境，满足人们物质和精神层面的功能需求。
（二）市场营销的理论基础。
1.市场目标定位理论该理论最初由美国著名营销学家温德尔史密斯提出，主要涉及市场细分、目标市场选择、市场定位，目标市场的分析和确定是其理论核心。具体来说，即企业在制定市场营销战略之前，应首先依据客户需求和消费行为的不同，将某一行业的整体市场划分为不同属性的子市场，并针对性的明确目标市场。子市场的划分具有多重标准，如地理情况、客户特性、消费心理、消费行为等。若子市场之间的差异极小，可选用无差异的市场营销策略；反之，则应采取差异性市场营销策略。若企业重点发展某一或某几个子市场，应采取密集性市场营销策略。
2.品牌理论品牌是企业产品的代表，也是其竞争力的重要衡量指标，品牌战略是企业推出的能够构建优质品牌形象与促进品牌积累的一系列营销措施，包含品牌名称、品牌定位、品牌决策、品牌更新。
二、室内设计公司的发展现状
（一）室内设计公司规模与生存状态。
中国建筑装饰协会的调查数据显示，目前，我国共有建筑装饰类公司25万家，其中室内设计类企业且取得国家专业资质等级企业约5万家，其他为已取得工商部门营业执照，但因企业结构不完善、规模小等而未具有资质等级的企业，其主营业务是建筑装饰施工与服务。目前，室内设计公司主要存在三种组织形式：由知名设计师自主创建的事务所、共同成长的数名设计团队转化而来的公司、依据社会资源而建设的小型企业。
（二）室内设计公司的外部环境。
外部环境是室内设计公司发展的重要推动力，包含政策环境、经济环境、需求环境。
1.政策环境即一个国家或地区在该时期所施行的政治制度、行政体制、法律法规、政策引导等的总体情况。我国目前尚未出台与室内设计直接相关的法律法规，但宏观层面的建筑装修法规已达数十部，同时，室内设计行业规范已正式形成。另外，随着生态文明建设与健康住宅的提出，国家愈加重视人居环境，相继出台了指导政策，以推动企业发展与创新进步。
2.经济环境国家统计局数据显示，20xx年，全国房地产开发投资额共X亿元，与20xx相比增长了X%。其中，住宅、办公楼、商业营业房的投资额分别为X亿元、X亿元、X亿元。20X年，全国施工房屋面积共X亿平方米，比20xx年增加了X%。商品房销售额达X亿元，比20xx年增长了X%。房地产行业的高速发展为室内设计公司发展提供了良好机遇和经济环境。
3.社会需求环境室内设计是人类生存方式的因应策略和必然需求，人们通过合理的设计以达到建筑内部环境的安全、舒适、温暖与健康。现今，人们愈加重视室内环境质量，追求人与环境的协调化，并以此彰显身份地位。
（三）室内设计公司市场营销存在的问题。
目前，室内设计公司的发展并不完善，市场营销仍存在许多问题。
1.市场营销理念缺位室内设计作为近年来兴起的设计类产业，其产品或服务具有一定的特殊性，并无固定的态势，可因对象和需求不同而不同，这使得室内设计公司及其工作人员忽视市场营销一环，甚至并未形成市场营销理念。
2.企业管理混乱，缺乏品牌塑造大部分室内设计公司均由一个或几个知名设计师自主创办而成，虽具有较强的设计知识，但缺乏必要的管理经验和理论基础，导致企业管理制度不完善、管理行为混乱，无法为企业塑造良好的品牌形象。
3.未选定目标市场或定位不准细分市场并明确市场定位是企业寻找目标客户的重要基础，而室内设计公司则普遍缺乏目标市场的选定或定位不准，具有较强的盲目性和随意性，只重视短期营销手段和市场发展情况，缺乏长远的战略性规划和目标市场研究。
4.缺乏有效的客户关系管理室内设计公司由于规模小、管理制度不健全，大多缺乏科学有效的客户关系管理机制，无法为客户提供一对一的长期跟踪服务，甚至造成关系混乱，导致潜在客户和老客户流失。
三、室内设计公司市场营销战略
（一）目标市场战略：差异化营销。明确目标市场是室内设计公司制定有针对性的市场营销战略的基石。室内设计公司应重点开展差异化的市场战略。目前，室内设计公司具有规模小、服务层次低端等特点，为拓展市场范畴，应立足于低端市场、重点服务中端市场、追求高端市场。高端室内设计是产业的“领头羊”，专业性、技术性、创新性并重，若能成功进入，其他层次的市场也较为简单。室内设计公司应定期对室内设计整体市场展开调查，搜集数据并分析，以掌握不同客户群体购买设计服务的心理与偏好，形成适用于不同客户群体的营销战略。室内设计公司在明确目标市场定位时，应重点把握产品、组织、市场竞争、客户群体四个层面的定位。
1.产品定位室内设计公司应积极引进专业设计人才和先进技术，打造优质且功能强大的设计服务，增强室内空间建设的安全性、舒适性、创新性、实用性。
2.组织定位注重团队建设，增强团队合作性和专业性，完善客户咨询和服务流程，继而打造出专业且以人为本的组织形象。
3.竞争定位室内设计公司在参与市场竞争时必须保证服务质量、施工时间和完善的售后服务。
4.客户群体定位室内设计公司应根据专业能力和经济水平，明确服务的主要客户群体。
（二）价格战略：综合组织定价。价格是影响产品或服务销售和企业经营发展的关键性要素。室内设计公司对其产品或服务进行定价时应综合考量多种因素，包含产品属性、产品特征、目标市场、竞争情况等。科学定价不仅可有效增强企业的经济效益，也可提高市场份额、提高市场参与度。中小型室内设计公司盈利困难，大多依赖于沉淀资金的反复投资。因此，可采取低价格战略，提高自身在同类产品中的竞争力和吸引力，争取潜在客户。
1.搜集并调查室内设计行业的信息室内设计公司应选拔具有一定的经济背景和设计专业知识的人员，共同组建专门的执行小组，搜集并调查室内设计行业的各类信息。
2.将价格定位于略低于行业平均价格水平分析公司近年来的财务信息，准确评估运营成本，以运营成本和室内设计行业平均价格为基准，通过公司高层领导、财务人员、专业设计师共同商讨，将价格定位于略低于行业平均价格的水平。
（三）品牌战略：集中使用单一品牌。品牌是企业产品或服务的代表，也是企业参与市场竞争的重要软实力。品牌战略包含品牌使用者决策、名称决策、延伸策略、品牌更新。
1.品牌使用者决策室内设计公司应立足于自身组织形象，构建集室内空间设计与工程建设于一体的优质品牌。
2.品牌名称决策室内设计公司应集中使用单一品牌，因为品牌的塑造需要人力、物力、资金的投入，且需经过长期的时间积累，单一品牌则有助于形成产品定位和独特形象。同时，单一品牌注册简单，易于推动和被客户识别。
3.品牌延伸策略室内设计产业的产品繁多、市场竞争激烈且产品的同质性较强，表现在产品质量、特点和功能等层面的差异性逐步缩小，这使得许多室内设计公司的优势和竞争力减弱，所以必须立足于目标市场和客户群体，创新研发，增强自身产品与同类产品、替代品的'差异。
4.品牌更新不同时期的品牌的内涵、要素、意义有所不同。室内设计公司应定期开展市场调查，掌握市场竞争态势、客户心理与消费行为，确定品牌的知名度、形象、市占率，以及时更新品牌。
（四）企业形象战略：媒体宣传与公益活动并行。室内设计公司应注重媒体宣传与参与公益活动，借此树立优质的企业形象。
1.增进客户对公司的了解室内设计公司应树立科学的企业经营理念和产品开发理念，通过广告或社会媒体宣传的方式，增进客户对公司的了解，并形成正向的认知。
2.积极参与社会公益活动室内设计公司应通过低价或免费的室内设计服务提高公司的知名度，为社会发展贡献力量的同时也有助于品牌宣传。应有针对性地选取符合公司性质、产品特征、设计理念、经营理念等社会公益活动，如环境保护、居住环境健康、绿色材料、生态城市建设等，通过参与公益的方式提升公司价值，增进客户对公司的认同感和信任感。
（五）客户管理战略：构建长期关系。客户分为潜在购买客户和已购买客户，前者是指有购买概率的目标群体。室内设计公司要想在市场上站稳脚跟，必须注重首次客户的服务，只有保证服务质量和客户满意度，首次客户才可能转化为定期客户或重复购买者。通过对已购买客户行为的分析，可帮助公司明确其购买原因或动机，了解公司的优势和不足，继而为制定市场营销战略提供参考。客户管理重点包括客户获得、客户加强、客户维系。
1.客户获得定期查阅记录，分析已购买产品或服务的实际客户群体，分析消费行为的产生过程，包含信息接收、初步接触、综合考量与决策。分析影响决策的主要因素，如社会文化、教育背景、家庭因素、经济条件、客户资源等。明确客户群体的特征和真实需求，从而帮助发展其他潜在客户。
2.客户加强室内设计公司应加强客户管理，积极构建长期服务关系。定期调查客户的需求类型和服务满意度，包括产品质量、使用效果、设计形式、保固修理、产品价格、付款方式等。
3.客户维系室内设计公司应建立健全咨询和售后服务体系，秉持“专业服务、以人为本”的服务理念，及时与客户沟通、反馈客户意见，做到实时接收与实时回应，提高客户满意度。
四、结论
室内设计行业作为房地产行业中的重要构成部分，其发展情况和竞争态势随着社会环境不同而变化。近年来，我国室内设计行业逐步兴起，且在相关政策指引下呈现出广阔的发展空间，尤其是高端住宅设计、酒店设计、商业设计。因此，室内设计公司应立足于现阶段的外部政策环境、经济环境、需求环境，明确自身生存状态和营销问题，从市场定位、价格、企业形象、品牌和客户管理等方面，制定有效的市场营销战略，为长期发展提供方向。
参考文献：
[1]郑建磊.浅析室内设计企业的创新管理[J].现代营销（学苑版），20xx（4）：51.
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[4]罗义芳.X公司室内设计电子商务模式及营销研究[D].昆明：云南大学（硕士学位论文），20xx.
市场营销的论文14
摘要:白龙湖风景区由于定位、定性及宣传等多方面的原因，知名度较低，本文从营销战略，细分市场，促销方案三方面对该景区进行可市场营销分析。
关键词：广元白龙湖市场营销
一、市场营销现状
白龙湖位于川、甘、陕三省结合部，水面面积75km2，被誉为“西南第一湖”，为国家级风景名胜区。景区所在的青川县旅游业的市场营销工作刚刚起步，但营销及其策划人才的缺乏，当地旅游主管部门资金的不足，使得青川县旅游市场营销工作缺乏整体的、长远的营销规划，有针对性的旅游市场营销活动开展的很少，到目前为止，大多为传统的营销方式，如纪录片及画册的制作，电视专题介绍等，促销方式比较单一，因此旅游促销效果不佳，旅游资源和产品的知名度很低。白龙湖风景区1997年成立白龙湖风景区管理局，开始对风景区实施管理。由于对风景区的定位、定性及宣传等多方面的原因，风景区的知名度低，对游客吸引力不强。加之地震对经济带来的影响，经济效益不尽人意。
在今后的旅游营销中，应制定科学的营销计划和营销方案，组织专门的旅游营销队伍赴主要客源地市场及开展旅游宣传促销，以吸引更多游客。
二、市场营销战略措施
1.健全营销组织
建议青川县建立和配置专门的市场营销机构或人员，形成一套良好的市场运作系统，保持一支稳定的营销队伍。统一制定营销计划，开展营销工作，使市场营销工作从组织上得到确保。
2.建立多层次的营销网络
旅游营销具有多种渠道和不同形式，应注重多渠道的开通，营销工作的重心是旅游中间商（包括旅行社、客源市场大型企业、单位、学校等部门），应与他们建立密切的合作关系，发挥这些中间环节的作用，扩大影响，帮助组织客源，启动市场。
3.实施旅游促销组合
旅游营销具有不同的形式，在近期应实行广告、营业推广、公共关系、人员推销四种方式的组合。根据景区的实际情况，广告和公共关系应该作为最重要的促销方式，其目的在于事半功倍地扩大影响力，使市场尽快了解景区，把景区作为旅游目的地。
三、旅游景区细分市场选择
白龙湖国家级风景名胜区旅游资源是青川县旅游的导向性资源，经开发后可形成为青川县重要的旅游产品，也具有较广阔的市场前景。元旦、清明假期的设立，强化了周末的旅游消费特征，更有利于近郊游的发展。增加了邻近地区的互动。因此，白龙湖景区的市场可定位如下：
一级市场：以广元市、成都市、绵阳市为中心的四川省内市场；陕西西安、汉中市市场；甘肃兰州市、陇南地区市场；广元市过境国内游客市场。
二级市场：重庆市、云南昆明等四川周边省、市市场及北京、上海、广东等沿海市场。广元市过境的境外游客市场。
三级市场：国内其他省市市场。四川省过境的境外游客市场。
四、旅游促销方案
1.政府主导性的促销工作
白龙湖是青川的旅游精品，青川县政府要与林业厅、建设厅、体育局等部门合作，参与这些系统主办的宣传活动，得到其支持与帮助。
积极组织青川县内企业参加全国和目标市场区域性的各种旅游交易会，进行宣传促销。
组织成都、重庆、绵阳、德阳及陕西西安市、汉中市、甘肃兰州市、陇南地区等地的知名旅行社、旅游协会的有关人员进行考察和技术交流，建立联系，争取客源。与一级市场的大型企业、政府部门、事业单位、社会团体的工会、老年办、共青团等机构建立联系，争取会议旅游、奖励旅游、节假日休闲度假等旅游份额。与一级市场内各大中专学校、职业技术专科学校的团委、学生会挂钩，组织寒暑假的科技、文化、社会发展、革命传统教育等专题的夏令营、冬令营，扩展旅游客源市场。
在一、二级市场的各中心城市设立旅游服务窗口，持续不断地向该城市及周边地区输出青川县的旅游信息，便于上述地区的居民获取信息和出游。
邀请知名的作家、作曲家以青川县景区及文化为题材谱写歌曲,进行宣传活动。
2.旅游中间商
旅游销售渠道选择必须以风景区的目标市场为起点，以最佳经济效益为目的展开。青川县在旅游促销过程中，有以下的中介媒体可供选择：
(1)旅行社：主要是各级目标市场的旅行社；
(2)航空公司机票代理处：这类中间商在城市分布较多，分销成本较低，是资金不足之时开拓市场的一种理想选择；
(3)其他行业大型公司的旅游部：许多大型公司都建立有旅游部，其主要目的`是从事组织本公司职工的旅游度假和会议、接待的安排，这类中间商的经营优势在于本身具有完善的销售系统和广泛的客户群，与这类中间商建立业务关系，不需要花大力气、大投入就能扩大产品销售的范围；
(4)公共交通经营企业：主要指省内公交运输和铁路、航空运营企业，应充分利用他们的关系网络和业务经营的场地开展促销工作；
(5)大型百货公司和超级市场：这是距离普通市民最近的旅游中间商。
3.博客营销
Web2.0潮流掀起旅游信息流传递模式的革命性转变，从旅游企业到旅游者的信息流传递转变成从旅游者到旅游者的信息流传递。个性化旅游信息对于目的地具有强大宣传功效。新西兰航空通过赞助影视明星博客《李老大的博客江湖》，以连载畅游新西兰游记的形式来扩大其影响力。加拿大BayofFundy旅游公司推出公司博客来分享目的地的新闻、美食、照片、视频，吸引了众多游客。春秋航空公司老总王正华也推出了CEO博客，客户服务人员则对博客的在线评论中提出的问题、意见和建议做出及时反馈，博客成为旅游业服务的对外窗口。乌镇与博客推广平台BlogBus联合进行了旅游博客营销。乌镇利用BlogBus良好的口碑和用户基础，BlogBus利用乌镇千年古镇的魅力，双方通过资源互补而获得了双赢。
博客作者的选择是旅游博客营销成功与否的重要力量，景区可用当地文化名人作为博客作者，利用名人的影响力对公众产生导向作用。
参考文献：
[1]余晓娟:Web2.0时代的中国旅游市场营销[J].旅游学刊,2007年第5期
[2]张卫卫王晓云:基于弱连带优势的旅游博客营销初探[J].旅游学刊,2008年第6期
市场营销的论文15
摘要：电力资源为社会生产生活重要能源，就电力行业发展现状来看，资源需求不断增大，逐渐由卖方市场转变为买方市场。在此背景下，想要进一步促进企业的发展，就需要根据市场发展规律对营销策略进行调整。本文对影响电力市场营销的因素进行了分析，并提出了相应的优化措施。关键词：电力企业；市场营销；营销策略电力行业快速发展中，供需间矛盾得到一定缓解，但是行业垄断地位已经被打破，电力企业间需要面临着激烈的市场竞争。为提高企业在市场中的竞争实力，需要结合行业发展特点看，对电力市场营销现状分析，确定其中存在的不足，有目的性的采取措施进行优化，建立新型的营销模式，促进企业的改革，在市场中占据更有利的位置。
1电力市场营销特点
第一，需求预测。对于电力生产来说，需要发电、输电以及配电同时进行，生产的电能不能进行储存，这样就很容易造成电能供需间的矛盾，如需求数量、质量标准、电价定位以及需求信息等。为提高电力市场营销质量，必须要提前做好市场需求预测，获得各项真实信息，解决生产与需求间的矛盾，顺利开展营销活动。第二，组合策略。电力产品具有一定特殊性，所对应的营销策略也就不同，需要对市场营销组合策略进行特殊性分析。包括电力产品与服务策略、电力销售渠道策略与电价策略等，基于电力产品特点，在普通产品营销策略上进行调整，不仅要均满足实际发展需求，同时还可以提高企业市场评价[1]。
2电力市场营销策略
2.1市场营销内容
（1）形象营销。以为客户提供优质服务为核心，在整个社会中针对不同消费群体，树立电力产品质量可靠、价格合理的形象，来获得消费者对企业与产品的认同度，提高对电力产品的需求感。企业可以利用宣传媒体，或者是参与社会公益活动，通过社会综合调查，对营销方案进行调整，在保证产品质量的同时，提高自身在行业内的形象。（2）需求营销。以国家各项规章制度为依据，结合相关政策，以提高企业营销效率为目的，制定相应的营销方案，引导消费者，改善能源结构，提高电力产品在终端能源消费中的比例，引导消费者合理应用电力产品，提高电能资源应用效率[2]。通过引导需求营销策略，来提高电力产品在能源市场中所占地位，扩展季节性电力市场，并挖掘市场中存在的潜在客户。（3）服务营销。针对电力产品进行市场营销时，需要对电力产品所具有的特点进行分析，以获取客户最大认同度为目的，为其提供优质的营销方式与服务，提高企业自身竞争实力。利用服务营销策略，提高电力产品质量，扩大电力消费市场，确保连续供电，维持合理的价格，来促使各项营销活动的顺利进行。
2.2市场营销步骤
在针对电力产品进行市场营销分析时，需要按照专业原则来进行，确定好每个实施步骤，使得企业能够更好的适应市场变化。一般营销步骤包括确定目标、企业弱点分析、建立目标市场以及营销策略组合。在确定市场营销方案前，需求结合企业自身发展现状，分析确定长期发展目标，并结合该各项电力业务活动来分析所存不足，以拓展新市场为目标，来对以往业务过程与结果进行分析，确定一个新的目标市场。然后针对此市场来寻找客户，了解并掌握客户用电需求，制定完整的营销策略，选择有效的间服务模式，为不同客户群体提供对应的服务作业，保证营销活动能够正常运行，进一步提高企业市场竞争力。
2.3营销影响因素
在电力市场营销中，经常会因为各项因素的`影响而导致营销活动无法正常进行。想要进一步对电力营销工作进行优化，就需要分析并掌握各项影响因素，有针对性的采取措施进行管理。第一，产品成本。每增加一个额外产品，便会造成产品成本增加，这时便要求营销人员去分析并确定客户是否愿意支付增加的成本，来抵消企业产品成本。第二，产品竞争。主要就是指同类产品间的竞争，如果电力企业提高附加产品价格，行业内便会存在企业通过降低价格来提高同类产品在市场内的竞争力。第三，客户期望。即购买产品本身利益外的好处，如客户在任何时间段内用电满足后，追求降低电价水平，或者是获得更好的服务等。
3电力市场营销优化措施
3.1更新营销理念
对于电力市场营销工作的优化，首先需要对传统营销理念的转变更新，重点做好市场需求分析，以提高服务质量，获取更多经济效益为工作核心。第一，改革创新。即对市场需求信息进行收集与分析，以满足不同消费群体产品需求为基础，对企业自身生产要素进行重新组合，选择应用新型生产方法，获得新型产品，并拓展新市场，选择新的营销策略组合模式，从根本上利用技术来打开市场，赢取消费者信任。第二，市场效益。较之其他产品，电力产品具有特殊性，在进行市场营销分析时，企业应以市场需求为导向，以高质量服务为手段，最大限度上来满足电力消费需求，并利用国家各项政策法规，刺激市场消费，提高产品综合效益。
3.2工作流程整合
企业内部工作流程均由经营理念决定，对于不同的企业，经营观念不同，相应的内部工作流程也就存在较大的差异。为提高电力市场营销效率，企业需要在确定满足市场需求经营理念基础上，对工作流程进行适当的调整，实施整体营销服务。提高客户服务部门的建立完善，促进企业与客户间形成有效的联系，保证各项信息的有效传递，减少中间工作流程，使得整个工作流程更为简洁。
3.3重视服务质量
将提高客户服务质量作为工作核心内容，采取服务包装化、服务技能化以及服务承诺化措施。即对营销工作服务地点、场地、设备、信息、资料以及人员等进行设计，使得客户能够通过接触各项事物来获取相应的信息，促进服务购买与交易活动。而服务技能化即利用专业服务来吸引并满足客户，如推行电子商务，建立客户服务中心、家用电器展示中心等，最大程度上来获取客户认同感，促进营销活动的成立。
4结束语
电力营销活动的有效开展，需要电力企业认清电力产品的特殊性，分析各项影响因素，结合自身实际情况，选择合适的营销策略，并做好各项工作的优化，争取提高服务质量，从根本上来促使营销工作的顺利进行。
参考文献：
[1]刘洋.北京市电力公司电力市场营销策略研究[D].华北电力大学,20xx.
[2]张幸.JLDL公司电力市场营销策略研究[D].吉林大学,20xx.
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