企业销售管理办法

企业销售管理办法

企业销售管理办法1

　　随着经济的发展，市场营销活动在企业管理活动的各项职能中处于核心地位。营销人员在企业中的作用和地位日益重要。一流的市场营销人员是企业的重要宝贵财富。为了提高企业的销售能力，许多公司不惜重金招聘优秀的营销人才，但在我国，许多原来通过公司招聘并经过系统培训而逐渐独当一面的优秀营销人员却在不知不觉中流失。销售人员跳槽，不仅仅是一个人才流失的问题，他们最可能把顾客、渠道、客户一起带走，或者另起炉灶，或者投敌背主，这往往给企业带来巨大的损失。当然合理的人才流动是不可避免的，但在我国一些中小企业，人才的过于频繁流动已经是一个很普遍的现象，这也是造成我国中小企业持续发展能力不强的一个重要的原因。

　　由于中小企业往往产品相对单一，又主要采用以个人为主的销售方式，市场抗风险能力相对比较差。许多销售人员进入公司的主要目的就是为了维持生计，本身就带有干一天是一天的思想，缺乏对企业的归属感。对中小企业来说，要建立一支稳定的销售队伍，除了要加强企业文化建设之外，还应该加强销售人员的绩效考核管理。很多资料都表明，销售人员离开一家公司很大程度上是因为觉得自己的劳动没有得到公司的肯定和积极的评价。建立科学合理的绩效考核制度是防范营销人员频繁流失的重要举措之一。

　　一、当前中小企业销售人员绩效考评中存在的主要问题

　　从目前情况来看，我国中小企业销售人员绩效考评中存在的主要问题有如下几种：

　　1、考核标准不科学，不全面，各种考核指标所占的权重不合理。同时许多企业对考核指标的权重不能随着企业的发展加以改变。

　　2、绩效考核重视结果但不重视对过程的控制。对以个人为主的销售，在订立考核目标时，既要关注人员的状况，是新进员工还是老员工；又要考虑销售过程和结果的统一，不能只是关注最后销售结果，忽略了对销售过程的控制。

　　3、考核失真，容易受到主观因素的干扰。造成针对同一个销售人员，由不同的部门、不同考评者所出的结论不尽相同。

　　4、考核频率过高或者过低。过于频繁的考评不仅降低工作效率，也让销售人员产生心理压力，对企业产生疏远感。很长时间不进行考核往往会让销售人员产生思想上的惰性，不利于发挥绩效考评的作用，不利于提升整个企业的销售业绩。

　　此外，绩效考评中缺乏有效沟通，绩效考评过程流于形式，以及考评结果没有在报酬给付中得到应用都是在中小企业销售人员绩效考评中所存在的问题。

　　二、中小企业销售人员绩效考评办法的制定和修改必须加强与员工的沟通

　　绩效考核不是主管对员工挥舞的“大棒”，也不应成为无原则“和稀泥”式的对每人都好。考核不是为了制造员工间的差距，而是实事求是地发现员工工作的长处、短处，以扬长避短，提高整个销售队伍的工作效率。绩效管理体系中考核方法的制定和修改，是一个关键而又敏感的问题。对身在市场一线的销售人员而言，考核尤其复杂和重要。考核指标不仅多，而且考核部门也分属于企业各个不同机构。在一些大型企业里，由于已经形成了良好的绩效考评的文化，各种制度相对完善，企业可很从容地进行绩效考评工作。但是在一个中小企业来说，不考虑自己的实际，机械的套用大型企业所采用的办法，很容易使考核过程成为考核者与被考核者的博弈游戏，或者成为填表游戏，并不能真正发挥提高绩效的作用，还可能使员工与企业领导之间产生矛盾，影响员工的工作主动性。因此绩效考核办法的设计，应根据企业的实际情况（包括自身的产品特点、企业的文化）慎重考虑。针对目前中小企业销售人员流动性大的特点，考核办法的`制定和修改应当保证员工的充分参与，并纳入到绩效沟通的过程中。同时沟通绝不能仅限于与销售人员沟通，因为销售人员一般会将思路引向对他们有利的方向。所以同时还应该同公司其他部门的员工沟通，从不同角度观察分析公司产品的销售特点和销售人员的心态。有时也可以让部分客户参加，倾听他们的声音。这样做的好处是：员工在沟通中就已经感受到绩效管理不是企业一方要与自己作对，而是企业希望全体销售人员能齐心协力提高工作业绩，从而减少了员工的戒备心理。而且员工在沟通中已经明确其绩效目标，并认可了具体考核办法，可以使得在考核过程中，企业和员工能够很好合作，考核结果也容易被员工所接受。

　　三、中小企业销售人员绩效考评办法应该以企业营销战略为导向，服务于企业的营销战略

　　销售人员绩效考评办法的直接目的是激励销售人员提高他们的销售业绩，最终目的是要努力促成企业营销战略和经营发展战略的实现。在现实情况中，由于各类企业的实际情况不一致，绩效考评办法也应该有所区别。如果企业经营战略是确保主营业务进一步发展和避免出现生存危机。则考核办法要具有明显的销售导向。在对销售人员的考评中，重点倾向于对主营业务合同的奖励。制定考核指标时要比较关注销售量、日销量、周销量等指标。如果企业市场营销战略是注重现有客户市场，例如我们有很多中小企业采用订单生产模式或者是oem生产模式，其考核办法应突出对销售人员客户关系管理方面成绩的肯定。像客户响应速度、客户首选率、客户回头率、客户满意度等指标就十分关键。如果企业营销战略是要与竞争对手争夺客户市场，或者是开拓新的市场，则要对相应的市场开发行为和结果给予重点考虑，考评办法就不能仅仅将销售业绩进行累加，而应该对不同市场的销售业绩进行区别对待。处在创业阶段的中小企业，由于刚进入市场，所拥有的资源有限，需要尽快扩大市场份额，因而要对对人均销量指标、铺货率、回款速度、销售成本等极为关注；而进入成熟阶段的企业，企业开始拥有明确方向，有了多样化的产品组合，但同时内部系统增加，在销售上应该更重视团队销量、品种结构目标达成、重点产品利润率、新产品品销量等因素。

　　此外，在绩效考评中要体现出对销售人员行为准则的规范，同时还要注意对企业短期目标和长期战略的兼顾。

四、中小企业销售人员绩效考评设计中关键性业绩指标的确定

　　中小企业绩效考评经常会遇到的实际问题是：存在大量的业绩指标，很难确定客观、量化的业绩指标。其实，对中小企业而言，针对销售人员所有的业绩指标进行考核，对所有指标进行量化不太现实，也没必要，毕竟对销售人员进行绩效考评需要成本的。在对销售人员进行绩效考评时，可使用关键业绩指标。

　　关键业绩指标（key performance indicator）是在确定部门目标和工作分析的基础上，对岗位工作职责、任务进行分析、归纳、提炼，以可定量化或行为化的岗位职责的核心部分为考核指标的方法。它是一种可量化的、被事先认可的、用来反映组织目标实现程度的重要指标体系，是绩效管理的有效手段，也是推动公司价值创造的驱动因素。

　　由于中小企业所面临的实际问题各不相同，在设计关键性业绩指标时，我们一般可以从以下几个方面来进行考虑。

　　1、销售人员的销售业绩

　　销售业绩，这是销售人员kpi考核中最重要的指标之一，对中小企业而言，我们可以将公司规定的销售人员负责的部门区域的销售收入作为分母，销售人员的实际完成的销售收入作为分子，两者之商与该项权重系数的乘积即为员工该项得分。一般说来，与销量挂钩的kpi指标包括“数量指标”和“金额指标”，不同类型的企业可以根据自身实际情况有针对性的采用。

　　2、销售产品的利润率

　　由于产品利润的不同，可能销售某一种产品，销售量很大，但利润很少；可能公司新推出一种产品，销售员的销售量虽然不小，但单独这种新产品的推广却不理想；在设计关键性业绩指标时，应该考虑销售员销售的产品结构，而不能仅仅对销售总量进行简单核算。

　　引进销售当量系数的做法是一种能够比较好的反映产品利润率的绩效考核方法：其中销售当量系数=σ（考核期某型号产品销量×该型号产品销售当量）/σ考核期某型号产品销量。例如某销售人员2月份月销量为5000台，其中xl型1000台（销售当量为0.5），hc型2000台（销售当量为1.5），ab型2000台（销售当量为1），则该销售人员2月份销售当量为：（1000ⅹ0.5+2000 1.5+2000 1）/5000=1.1

　　至于销售当量系数主要从公司不同产品的利润率，以及公司整体营销战略等各方面综合设定。

　　3、其他销售指标

　　这些指标包括“新开客户数”指标，用来激励销售人员多开发新客户。“现有客户重复购买”指标，用来督促销售人员管理好现有的客户，保持与客户的稳定的成交率，防止老客户的流失。

　　4、销售人员的回款

　　如前所述，对中小企业来说，要保证资金的运行安全，必须重视企业的回款问题。有些企业长时期内不能够很好解决该问题而使企业陷入困境。作为企业，要在关键业绩指标设计中加强对回款的重视程度。

　　5、消费者的反映情况

　　主要包括有顾客满意度和顾客忠诚度这两个指标。顾客满意度就是通过顾客对企业的满意程度来评价消费者对企业的认知状况。顾客忠诚度可以通过顾客对该公司产品和品牌的偏好进行表示。许多公司将重复购买力作为衡量顾客忠诚度的依据。关键业绩指标设计中增加消费者的反映可以很好督促销售人员树立科学的营销观，改进他们的服务质量和营销方法。

　　此外我们在关键业绩指标设计中，还要考虑销售人员的日常管理工作，以及销售人员的市场表现。例如，销售人员的顾客拜访率等指标。同时，我们也可以其他指标为补充。包括学习与成长、个人行为、个人能力等等。这些指标占的权重可以不太大，但是却可以有效地鼓励销售人员的成长，增强销售人员的工作动力。

　　同时，现代企业对销售人员设定的kpi考核指标也不应该一成不变的，而是根据企业营销战略的需要以及市场营销环境的变化来不断进行调整的，调整的不仅是各类指标本身，还包括他们在这个考核指标体系里面的比重。只有这样我们才能够建立科学的绩效考评体系，提高整个营销团队的合作精神和战斗力，同时也增强销售人员对企业的归属感。

企业销售管理办法2

　　一、企业背景

　　1、企业性质：国有企业，正在转制之中。

　　2、产品种类：调味品。

　　3、销售规模：年销售额1亿元，在全国市场拥有9个区域办事处。

　　二、营销组织架构

　　1、营销组织架构示意图

　　总经理

　　企划部销售公司

　　广告人员调研人员区域办事处储运部

　　2、营销各部门职能

　　（1）企划部：执行公司下达的营销计划；具体的市场推广和广告传播活动；对市场情况进行调查；对空白市场进行开发。其中广告职能主要承担公司整体宣传和区域市场局部宣传，审批办事处广告宣传要求并直接执行或授权执行。调研职能主要承担对区域市场推广成效的调查，一方面了解市场发展状况，另一方面对办事处工作做出评估，并向总部提供相关报告。

　　（2）销售公司：完成公司规定的销售目标；开发经销商并进行管理；货物运输；货款回收；管理销售人员，处理销售问题，解决销售纠纷等。

　　三、营销组织运作模式

　　1、营销操作系统的运作模式

　　该企业的营销操作系统由企划部和销售公司构成。

　　（1）企划部的运作模式：

　　①以市场推广活动为核心工作内容，主要是广告和促销。

　　②承担了新市场开发的职能，即在空白市场帮办事处开发新客户，然后再交给办事处管理。

　　③为决策层提供营销策略规划的依据和初步方案，主要是广告和促销活动的计划，并承担营销计划的具体执行工作。

　　（2）销售公司的运作模式：

　　①采取销售责任承包的模式，销售人员在一定费用的支持下负责完成公司规定的销售目标，并由此获得基本工资和提成。提成分为两个层次：一为基本目标，二为优秀目标，实行不同的提成标准。

　　②承担区域市场的部分常规推广活动，主要是针对经销商的炒作。

　　③销售人员的实际工作重点是管理现有经销商，而不是开发新客户。

　　④销售人员只对整体销售额负责，而不对某项产品的销售额负责。

　　⑤公司以销量作为销售人员的惟一考核标准。

　　2、营销应用系统的运作模式

　　（1）市场调研：由企划部负责，依靠企划部人员自身的力量对一城市场进行考察，调研时间根据公司总部的要求确定，偏重于定性考察。

　　（2）广告传播：由企划部负责，主要是进行媒体广告的投放计划。

　　（3）促销活动：企划部负责整体的促销活动，办事处负责区域性的常规促销活动。

　　（4）客户开发：由办事处和企划部负责，但实际上是企划部在运作。

　　（5）渠道管理：由办事处负责对经销商进行管理。

　　（6）人员管理：由销售公司负责销售队伍的管理。

　　（7）物流管理：由销售公司下属储运部负责产品仓储和配送。

　　四、面临的问题和困惑

　　1、经销商对本产品的关注不够，如何有效开发及管理客户？经销商经营产品较多，只重视名牌产品和差价大的产品，中档品牌受冷落，对本产品的重视程度受到影响，且不愿下功夫推广新产品。

　　2、销售人员不注重开发新客户，如何调动销售队伍的积极性？销售人员只愿意通过现有客户来完成销售目标，缺乏开发新客户的热情，只好由企划部协助开发。

　　3、销售人员业绩增长幅度不大，如何实施有效的绩效考核？市场区域的开发缺乏广度和深度，销售人员积极性不高。

　　4、如何提高营销推广活动的效果？销售人员在推广方面缺乏专业性，而企划人员无法应付大量的市场需求。

　　5、销售人员对新产品推广的积极性不高，如何提高新产品推广的成功率？销售人员只关心能带来最大销量的产品，并将资源倾向于销量大的老产品。

　　五、营销管理系统的诊断

　　分析造成以上问题的原因，可以概括为：销售人员缺乏对经销商的系统管理，手段落后；缺乏完善的销售绩效考核体系，销售人员压力不够；企划部和销售部的职能分工不清，办事处客户开发依赖企划部；企划部对销售一线的专业支持不够；缺乏合理的营销政策，市场行为基于短线思维。之所以存在这些原因，根源在于企业营销管理系统的缺陷。

　　1、营销管理操作系统的欠缺

　　（1）表面上看该公司营销组织架构兼顾了市场和销售两种专业职能，但实际上这两种专业职能内容的划分不合理并且模糊不清。网络的深化完善和市场维护应该是销售办事处的核心职责，但企划部却承担了直接开发客户的工作，其本意是协助销售部门，实际上却造成办事处产生依赖性，而企划部本身由于人民有限也不可能将工作做到位，同时由于占用了过多的人力和时间，企划部无法提升市场推广方面的专业水准，无法有效推动销售进一步提升。

　　（2）企划部作为一个策略规划和执行部门，主要应为决策层提供专业的营销策略和营销计划，并指导和协助销售部门执行公司政策。但实际工作中，执行政策却成了企划部的主要职能，造成公司高层决策时缺乏专业部门支持，仍然是凭经验决策，无法从根本上提升公司的整体营销运作能力。

　　（3）企划部在自身建设上也不完善。一个完整的策略规划包括产品研发、产品线规划、价格体系、渠道建设、促销整合、营销过程控制、费用预算及控制等环节，而该公司企划部只做了促销和部分渠道方面的工作，职能没有充分发挥。

　　2、营销管理应用系统的欠缺

　　（1）缺乏成熟的分销网络建设模式。表现在办事处的力量很薄弱。这种结构必须依靠经销商的力量才能运行，而完全依靠经销商的模式在当前已发生根本变化的市场环境下，是没有生命力的。

　　（2）缺乏系统的分销网络管理模式。办事处不知道如何对渠道进行管理，仍是采取落后的传统模式。销售人员只重视同经销商搞好个人关系，以拉回款为核心，缺乏完善网络和引导经销商的意识，渠道管理非常粗放。在这种缺乏公司系统支持的个人行为中，市场只会逐渐萎缩。

　　（3）缺乏系统的市场推广模式。销售人员对如何提高经销商的经营能力、如何推动经销商开展市场推广束手无策，而公司也不能提供这方面的模式，一切凭经验行事。

　　（4）缺乏有效的销售业务管理模式。营销政策、绩效考核体系不完善，以销量为考核目标、以提成为销售奖励，势必使销售人员短线思维，在行为上不重视对市场进行系统的推广，同时公司也无法有效掌控销售人员行为、掌握市场真正信息，无法提升销售人员的工作效率和业绩。这反映出公司高层的思路是短期的，只考虑了销量的完成，而没有考虑能否获得持续性的增长。

　　六、营销管理系统重组的突破口

　　1、重建营销管理模式

　　（1）调整企划部和销售公司的'职能范围：将新客户开发的职能重新划分给销售公司，使办事处真正承担起市场开发和管理的核心职能。

　　（2）明确企划部和销售公司的职责：建立企划部和销售公司的工作运行模式，严格规定各自的工作职责，对工作内容的专业化和规范化作出要求。

　　（3）改变责任承包的销售模式：建立完善的目标管理、费用管理和销售业务管理体系，引导销售人员的行为向建立稳固的市场基础发展。

　　（4）建立综合的销售业绩考核制度：不单纯以销量为考核指标，增加分销网络管理和市场维护的软性指标，重点在于市场体系的巩固。

　　（5）丰富企划部的工作职责：不仅着重于战术型的广告和促销活动，更要强化企划部在策略规划方面的专业职能，使企划部承担起市场研究、产品研发、价格管理、品牌管理、费用控制等方面的重要职能，真正为公司高层提供专业的决策依据，不让企划部成为一种形式。

　　（6）增强企划部的专业人员：提高企划部的专业运作能力，尤其是市场研究、品牌管理、广告促销管理、战略管理等关键专业人员，从而为销售一线和决策层提供足够的专业支持。

　　（7）增加专门的产品管理人员：对每类产品和新产品给予足够的关注，确保产品的毛利水平，维护产品的良性发展，并提高新产品上市的成功率，建立起完整的产品推广体系。

　　2、整合营销操作系统和营销应用系统

　　（1）明确各系统自身的专业职责：企划部要承担整个营销策略规划和营销推广计划实施的职责，而销售公司要承担产品销售、网络建设、客户管理、资金回笼、销售队伍管理等职责，使整个营销系统的工作能形成一个整体。

　　（2）构建各系统内部和系统之间的关键业务流程：内部业务流程包括计划流程、报告流程、信息流程、执行流程等，而系统之间的流程包括产销流程、供销流程、产品研发流程、配送流程等，要通过建立这些流程来保障营销体系的高效运作。

　　（3）对各业务流程进行优化、对接并确立沟通制度：在保证同样效率的前提下，尽量缩短业务流程，并且在营销大环境中处理不同业务流程间的关系，确定相互之间的影响关系和责权认定，通过良好的沟通来保证整个营销系统运作效率的最优化。

　　（4）在业务流程各环节之间建立严格的责任制度：包括责任确认书、时间保证、责任人、仲裁处理和责任处罚等，避免无谓的组织内耗。

　　七、营销管理系统的重组方案

　　1、营销操作系统的重组方案

　　导入由上海至汇营销咨询公司开发的市场平台和销售平台营销管理系统，对企划部和销售公司的运作模式、组织形式、职能范围、部门设置以及运作流程等进行重新规划，以满足市场发展对企业经营的要求，保证各种专业职能良好运作。

　　（1）企划部的规划包括：地位和组织构成、职能范围、工作内容、流程管理和互动管理、绩效评估等内容。

　　（2）销售公司的规划包括：分销网络体系、分销管理体系、销售推广体系、销售组织体系、销售人员体系和销售后勤体系，建立以综合管理为核心的销售运作模式。

　　2、营销应用系统的重组方案

　　（1）建立综合的销售绩效考核制度：包括销售软硬指标评估、销售心态评估、竞争形势对比评估等内容，全面评价销售人员的绩效和发展潜力。

　　（2）建立完善的分销管理制度：重点强化销售人员对经销商的系统管理，包括区域管理、目标管理、网络管理、终端管理、价格管理、费用管理和内部管理等内容，提升经销商的经营水准。

　　（3）建立专业的销售业务管理制度：改变对销售人员的工作要求，提高销售人员开展工作的规范性和专业性，强化市场拓展的系统性，建立牢固的市场基础，建立顾问型、市场型的销售队伍。

　　（4）建立品类管理模式：细化对产品的管理，提高每类产品的盈利水平，维护每个品类和品牌的良性发展，并提升产品的综合竞争力。

　　启示

　　企业在创立、发展的初级阶段，总体规模较小，基本采取以销售为中心的营销组织形式，目的是为了快速应对市场的变化；进入成长阶段后，随着规模和销售额的增长，单纯依靠销售人员的力量已不能适应发展要求，而要依靠整体的营销管理赢得竞争优势，因此要采用以营销为中心的组织形式；发展到成熟阶段，企业的经营范围和产品种类迅速扩张，原有体系无法照顾好每类产品或业务的发展，因此要把不同的产品划分出来由专业部门管理，形成以产品为中心的营销组织形式。在这样的发展过程中普遍会存在以下问题：

　　（1）组织结构精简但专业职能缺乏，以销售人员管理为重点，销售计划、物流和事务性等职能很欠缺。

　　（2）组织结构规范但效率低下，部门设置较完善、分工较专业，但部门内和不同部门间需协调的事务大量增加，造成对市场的反应速度降低。

　　（3）企业上级与下级职能不对称，上下级在执行营销计划时无法有效地配合。

　　（4）市场部与销售部专业性分工不明确。

　　（5）组织结构不能随企业发展及时调整，造成管理上的瓶颈。

　　（6）人员素质无法适应组织变革的要求，管理工作无法按新组织架构顺畅运转。

　　结合上述案例的诊断分析，我们可以得到以下启示：

　　1、落后的组织形式是阻碍企业持续发展的瓶颈

　　当企业发展到一定阶段时，影响企业持续发展的最根本因素是企业的组织形式，而许多企业往往忽略了这方面的建设。所以，企业的组织形式要因时调整，无论是市场部门还是销售部门，其职能范围和工作要求都要适应市场的需要。

　　2、完善的营销管理操作系统是企业各项工作高效运作的前提

　　营销管理操作系统也即营销系统的组织结构和运作模式，形成了企业内部的经营环境，而各项职能部门高效运作的保障就在于这个环境是否良好，有没有创造一种完善的经营制度、高效的业务流程和顺畅的沟通体制。

　　3、营销管理操作系统与应用系统是互相促进和互相制约的

　　营销管理的操作系统是应用系统得以发挥作用的基础，而具体的业务管理制度等应用系统则是操作系统的实际应用，操作系统的建立是为了应用系统的良好运作，应用系统的运作效果则反映了操作系统是否完善。

企业销售管理办法3

第一条 为了规范商品房销售行为，保障商品房交易双方当事人的合法权益，根据《中华人民共和国城市房地产管理法》、《城市房地产开发经营管理条例》，制定本办法。

　　第二条 商品房销售及商品房销售管理应当遵守本办法。

　　第三条 商品房销售包括商品房现售和商品房预售。本办法所称商品房现售，是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。本办法所称商品房预售，是指房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买受人，并由买受人支付定金或者房价款的行为。

　　第四条 房地产开发企业可以自行销售商品房，也可以委托房地产中介服务机构销售商品房。

　　第五条 国务院建设行政主管部门负责全国商品房的销售管理工作。省、自治区人民政府建设行政主管部门负责本行政区域内商品房的销售管理工作。直辖市、市、县人民政府建设行政主管部门、房地产行政主管部门（以下统称房地产开发主管部门）按照职责分工，负责本行政区域内商品房的销售管理工作。

　　第二章 销售条件

　　第六条 商品房预售实行预售许可制度。商品房预售条件及商品房预售许可证明的办理程序，按照《城市房地产开发经营管理条例》和《城市商品房预售管理办法》的有关规定执行。

　　第七条 商品房现售，应当符合以下条件：

　　（一）现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；

　　（二）取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；

　　（三）持有建设工程规划许可证和施工许可证；

　　（四）已通过竣工验收；

　　（五）拆迁安置已经落实；

　　（六）供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期；

　　（七）物业管理方案已经落实。第八条房地产开发企业应当在商品房现售前将房地产开发项目手册及符合商品房现售条件的有关证明文件报送房地产开发主管部门备案。

　　第九条 房地产开发企业销售设有抵押权的商品房，其抵押权的处理按照《中华人民共和国担保法》、《城市房地产抵押管理办法》的有关规定执行。

　　第十条 房地产开发企业不得在未解除商品房买卖合同前，将作为合同标的物的商品房再行销售给他人。

　　第十一条 房地产开发企业不得采取返本销售或者变相返本销售的方式销售商品房。房地产开发企业不得采取售后包租或者变相售后包租的方式销售未竣工商品房。

　　第十二条 商品住宅按套销售，不得分割拆零销售。

　　第十三条 商品房销售时，房地产开发企业选聘了物业管理企业的，买受人应当在订立商品房买卖合同时与房地产开发企业选聘的物业管理企业订立有关物业管理的协议。

　　第三章 广告与合同

　　第十四条 房地产开发企业、房地产中介服务机构商品房销售宣传广告，应当执行《中华人民共和国广告法》、《房地产广告暂行规定》等有关规定，广告内容必须真实、合法、科学、准确。

　　第十五条 房地产开发企业、房地产中介服务机构的商品房销售广告和宣传资料所明示的事项，当事人应当在商品房买卖合同中约定。

　　第十六条 商品房销售时，房地产开发企业和买受人应当订立书面商品房买卖合同。

　　商品房买卖合同应当明确以下主要内容：

　　（一）当事人名称或者姓名和住所；

　　（二）商品房基本状况；

　　（三）商品房的销售方式；

　　（四）商品房价款的确定方式及总价款、付款方式、付款时间；

　　（五）交付使用条件及日期；

　　（六）装饰、设备标准承诺；

　　（七）供水、供电、供热、燃气、通讯、道路、绿化等配套基础设施和公共设施的交付承诺和有关权益、责任；

　　（八）公共配套建筑的产权归属；

　　（九）面积差异的处理方式；

　　（十）办理产权登记有关事宜；

　　（十一）解决争议的方法；

　　（十二）违约责任；

　　（十三）双方约定的其他事项。

　　第十七条 商品房销售价格由当事人协商议定，国家另有规定的除外。

　　第十八条 商品房销售可以按套（单元）计价，也可以按套内建筑面积或者建筑面积计价。

　　商品房建筑面积由套内建筑面积和分摊的共有建筑面积组成，套内建筑面积部分为独立产权，分摊的共有建筑面积部分为共有产权，买受人按照法律、法规的规定对其享有权利，承担责任。

　　按套（单元）计价或者按套内建筑面积计价的，商品房买卖合同中应当注明建筑面积和分摊的共有建筑面积。

　　第十九条 按套（单元）计价的现售房屋，当事人对现售房屋实地勘察后可以在合同中直接约定总价款。

　　按套（单元）计价的预售房屋，房地产开发企业应当在合同中附所售房屋的平面图。平面图应当标明详细尺寸，并约定误差范围。房屋交付时，套型与设计图纸一致，相关尺寸也在约定的误差范围内，维持总价款不变；套型与设计图纸不一致或者相关尺寸超出约定的误差范围，合同中未约定处理方式的，买受人可以退房或者与房地产开发企业重新约定总价款。买受人退房的，由房地产开发企业承担违约责任。

　　第二十条 按套内建筑面积或者建筑面积计价的，当事人应当在合同中载明合同约定面积与产权登记面积发生误差的处理方式。

　　合同未作约定的，按以下原则处理：

　　（一）面积误差比绝对值在3%以内（含3%）的，据实结算房价款；

　　（二）面积误差比绝对值超出3%时，买受人有权退房。买受人退房的，房地产开发企业应当在买受人提出退房之日起30日内将买受人已付房价款退还给买受人，同时支付已付房价款利息。买受人不退房的，产权登记面积大于合同约定面积时，面积误差比在3%以内（含3%）部分的房价款由买受人补足；超出3%部分的房价款由房地产开发企业承担，产权归买受人。产权登记面积小于合同约定面积时，面积误差比绝对值在3%以内（含3%）部分的房价款由房地产开发企业返还买受人；绝对值超出3%部分的房价款由房地产开发企业双倍返还买受人。

　　产权登记面积—合同约定面积面积误差比＝———————————————×100%

　　合同约定面积

　　因本办法第二十四条规定的规划设计变更造成面积差异，当事人不解除合同的，应当签署补充协议。

　　第二十一条 按建筑面积计价的，当事人应当在合同中约定套内建筑面积和分摊的共有建筑面积，并约定建筑面积不变而套内建筑面积发生误差以及建筑面积与套内建筑面积均发生误差时的处理方式。

　　第二十二条 不符合商品房销售条件的，房地产开发企业不得销售商品房，不得向买受人收取任何预订款性质费用。

　　符合商品房销售条件的，房地产开发企业在订立商品房买卖合同之前向买受人收取预订款性质费用的，订立商品房买卖合同时，所收费用应当抵作房价款；当事人未能订立商品房买卖合同的，房地产开发企业应当向买受人返还所收费用；当事人之间另有约定的，从其约定。

　　第二十三条 房地产开发企业应当在订立商品房买卖合同之前向买受人明示《商品房销售管理办法》和《商品房买卖合同示范文本》；预售商品房的，还必须明示《城市商品房预售管理办法》。

　　第二十四条 房地产开发企业应当按照批准的规划、设计建设商品房。商品房销售后，房地产开发企业不得擅自变更规划、设计。

　　经规划部门批准的规划变更、设计单位同意的设计变更导致商品房的.结构型式、户型、空间尺寸、朝向变化，以及出现合同当事人约定的其他影响商品房质量或者使用功能情形的，房地产开发企业应当在变更确立之日起10日内，书面通知买受人。

　　买受人有权在通知到达之日起15日内做出是否退房的书面答复。买受人在通知到达之日起15日内未作书面答复的，视同接受规划、设计变更以及由此引起的房价款的变更。房地产开发企业未在规定时限内通知买受人的，买受人有权退房；买受人退房的，由房地产开发企业承担违约责任。

　　第四章 销售

　　第二十五条 房地产开发企业委托中介服务机构销售商品房的，受托机构应当是依法设立并取得工商营业执照的房地产中介服务机构。

　　房地产开发企业应当与受托房地产中介服务机构订立书面委托合同，委托合同应当载明委托期限、委托权限以及委托人和被委托人的权利、义务。

　　第二十六条 受托房地产中介服务机构销售商品房时，应当向买受人出示商品房的有关证明文件和商品房销售委托书。

　　第二十七条 受托房地产中介服务机构销售商品房时，应当如实向买受人介绍所销售商品房的有关情况。

　　受托房地产中介服务机构不得销售不符合销售条件的商品房。

　　第二十八条 受托房地产中介服务机构在销售商品房时不得收取佣金以外的其他费用。

　　第二十九条 商品房销售人员应当经过专业培训，方可从事商品房销售业务。

　　第五章 交付

　　第三十条房地产开发企业应当按照合同约定，将符合交付使用条件的商品房按期交付给买受人。未能按期交付的，房地产开发企业应当承担违约责任。

　　因不可抗力或者当事人在合同中约定的其他原因，需延期交付的，房地产开发企业应当及时告知买受人。

　　第三十一条 房地产开发企业销售商品房时设置样板房的，应当说明实际交付的商品房质量、设备及装修与样板房是否一致，未作说明的，实际交付的商品房应当与样板房一致。

　　第三十二条 销售商品住宅时，房地产开发企业应当根据《商品住宅实行质量保证书和住宅使用说明书制度的规定》（以下简称《规定》），向买受人提供《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》。

　　第三十三条 房地产开发企业应当对所售商品房承担质量保修责任。当事人应当在合同中就保修范围、保修期限、保修责任等内容做出约定。保修期从交付之日起计算。

　　商品住宅的保修期限不得低于建设工程承包单位向建设单位出具的质量保修书约定保修期的存续期；存续期少于《规定》中确定的最低保修期限的，保修期不得低于《规定》中确定的最低保修期限。

　　非住宅商品房的保修期限不得低于建设工程承包单位向建设单位出具的质量保修书约定保修期的存续期。

　　在保修期限内发生的属于保修范围的质量问题，房地产开发企业应当履行保修义务，并对造成的损失承担赔偿责任。因不可抗力或者使用不当造成的损坏，房地产开发企业不承担责任。

　　第三十四条 房地产开发企业应当在商品房交付使用前按项目委托具有房产测绘资格的单位实施测绘，测绘成果报房地产行政主管部门审核后用于房屋权属登记。

　　房地产开发企业应当在商品房交付使用之日起60日内，将需要由其提供的办理房屋权属登记的资料报送房屋所在地房地产行政主管部门。

　　房地产开发企业应当协助商品房买受人办理土地使用权变更和房屋所有权登记手续。

　　第三十五条 商品房交付使用后，买受人认为主体结构质量不合格的，可以依照有关规定委托工程质量检测机构重新核验。经核验，确属主体结构质量不合格的，买受人有权退房；给买受人造成损失的，房地产开发企业应当依法承担赔偿责任。

　　第六章 法律责任

　　第三十六条 未取得营业执照，擅自销售商品房的，由县级以上人民政府工商行政管理部门依照《城市房地产开发经营管理条例》的规定处罚。

　　第三十七条 未取得房地产开发企业资质证书，擅自销售商品房的，责令停止销售活动，处5万元以上10万元以下的罚款。

　　第三十八条 违反法律、法规规定，擅自预售商品房的，责令停止违法行为，没收违法所得；收取预付款的，可以并处已收取的预付款1%以下的罚款。

　　第三十九条 在未解除商品房买卖合同前，将作为合同标的物的商品房再行销售给他人的，处以警告，责令限期改正，并处2万元以上3万元以下罚款；构成犯罪的，依法追究刑事责任。

　　第四十条 房地产开发企业将未组织竣工验收、验收不合格或者对不合格按合格验收的商品房擅自交付使用的，按照《建设工程质量管理条例》的规定处罚。

　　第四十一条 房地产开发企业未按规定将测绘成果或者需要由其提供的办理房屋权属登记的资料报送房地产行政主管部门的，处以警告，责令限期改正，并可处以2万元以上3万元以下罚款。

　　第四十二条 房地产开发企业在销售商品房中有下列行为之一的，处以警告，责令限期改正，并可处以1万元以上3万元以下罚款。

　　（一）未按照规定的现售条件现售商品房的；

　　（二）未按照规定在商品房现售前将房地产开发项目手册及符合商品房现售条件的有关证明文件报送房地产开发主管部门备案的；

　　（三）返本销售或者变相返本销售商品房的；

　　（四）采取售后包租或者变相售后包租方式销售未竣工商品房的；

　　（五）分割拆零销售商品住宅的；

　　（六）不符合商品房销售条件，向买受人收取预订款性质费用的；

　　（七）未按照规定向买受人明示《商品房销售管理办法》、《商品房买卖合同示范文本》、《城市商品房预售管理办法》的；

　　（八）委托没有资格的机构销售商品房的。

　　第四十三条 房地产中介服务机构销售不符合销售条件的商品房的，处以警告，责令停止销售，并可处以2万元以上3万元以下罚款。

　　第四十四条 国家机关工作人员在商品房销售管理工作中、、，依法给予行政处分；构成犯罪的，依法追究刑事责任。

　　第七章 附则

　　第四十五条 本办法所称返本销售，是指房地产开发企业以定期向买受人返还购房款的方式销售商品房的行为。

　　本办法所称售后包租，是指房地产开发企业以在一定期限内承租或者代为出租买受人所购该企业商品房的方式销售商品房的行为。

　　本办法所称分割拆零销售，是指房地产开发企业以将成套的商品住宅分割为数部分分别出售给买受人的方式销售商品住宅的行为。

　　本办法所称产权登记面积，是指房地产行政主管部门确认登记的房屋面积。

　　第四十六条 省、自治区、直辖市人民政府建设行政主管部门可以根据本办法制定实施细则。

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