电话销售技巧开场白
在不断进步的社会中,需要用到开场白的地方越来越多,开场白应该达到明确您的意图,使目标愿意和您交流,允许您提出问题的目的。为了让大家在写开场白的时候更加简单方便,下面是小编精心整理的电话销售技巧开场白,欢迎大家借鉴与参考,希望对大家有所帮助。
电话销售技巧开场白1
6月20日讯,当一个人听到一个陌生的电话时,总是有如下几个疑问。
“你是谁?”
“你怎么知道我的信息的?”
“你找我有什么事?”
“这个事情对我有什么好处?”等等。所以,开场白的第一个技巧就是:
技巧一:说好第一句话,建立初步信任。
开场白的技巧就是要解决客户心中的这些疑虑,只有你的开场白能解决客户心里的这些疑问,这样才能有继续的可能。而其中,第一句话非常重要。通常是表明我是如何知道你的?比如,保险公司和银行信用卡部门合作,第一句话通常说的是:“您好,请问是陈宁华先生吗?我是招商银行客户服务中心的xx,现在有时间吗,想和您做个回访”。因我是招商银行的信用卡用户,所以就有了对话继续的可能性。
在这个对话中,保险公司的成功是源于套用了数据库来源之一的招商银行的良好信誉。如果你没有任何可合作的,具有良好信誉度的数据库,最简单的方法就是直接以客户的联系信息问候他。比如,一个百度的电话销售销售百度的竞价排名服务。她是这样和我开场白的。
“请问,您是必瑞咨询的陈宁华老师吗?”
“我是,你是那里?”
“陈老师,我叫刘宝霞。我是在网络上看到您的文章,才知道您的联系方式的。陈老师现在讲话方便吗?”
“哦是这样啊。你有什么事情吗?”
到这一步,我还以为是咨询的客户。不管她后面怎么说,但到这一步,都应该说她的开场白是成功的。
技巧二:不要给客户拒绝你的机会。
大部分没有受过训练的销售新人往往都在这关上吃了很多亏,只知道说,或提很容易被客户拒绝的封闭式问题,例如好不好,是不是,可不可以。客户一个no字就前功尽弃。所以优秀的销售在每次对话中,都非常注意问题的设计,基本上都养成以开放性提问结尾的习惯。例如:“我今天找您是为了介绍一项特殊的顾问服务类型“操盘”,您对这样的服务形式了解程度如何呢?”这样客户便不容易挂掉你的电话。但封闭性问题并不是在整个开场白阶段都不能用,当客户对你的服务感兴趣了,向你请教或咨询意见时,你用封闭式的问题来进行诊断,这个时候封闭式问题变容易建立信任。例如,我在和很多客户沟通时候,客户对如何建立电话行销的团队组织结构非常苦恼,我通常会提问:“你们目前的组织结构可以简单描述一下吗?”(这是开放性问题);“你们有没有专门的人负责开发新客户,维护老客户?这个问题就是封闭性问题了。
技巧三:根据不同的人给予不同的.利益诉求。
每通电话通常时间很短,一般在3.5到4.5分钟。开场白里需要精炼地概括中对目标客户的好处,目标客户要根据不同的职位来进行利益的诉求。
决策层如总经理级别的人天天被财务数字困扰。所担忧的问题都是直接能从数字或运营kpi表达出来的。销售额与利润的增长,成本的降低,单位运营效率的提高等。而且除了自身企业的运营问题之外,他也比较关注竞争对手的动态,自己在行业内的影响等等。所以,你在短时间里,必须巧妙组织你的开场白,说出你要找他的理由。当他问你:“请问找我有什么事情?”你就必须用一句话来概括你的产品和服务对他的利益。“刘总您好,我们公司是一家帮助企业建立电话行销系统,提升利润水平的咨询顾问公司,目前在您这个行业,某某对手名字也是我们的长期战略客户。今天打电话给您,主要是希望让您来了解我们的服务,互相交流,探讨合作的可能性,您想知道某某对手公司是如何使用了我们的服务之后,在三个月时间里,业绩增长了四倍的情况吗?”
管理层如部门经理,他们天天比较关注的是他部门的考核指标,自己的部门权利,例如部门培训预算,以及他在组织内部的人事问题,比如其他部门对他们的支持,顶头上司对他的看法。所以,你在和这些人沟通时,先不要直接沟通你的服务和产品对整体公司产生的影响,因为即使你的产品再好,他最多也是起到一个向上推荐的作用。正确地做法是先进入他们的选择范围,然后为他个人提供各种自己力所能及的帮助。所以在开场白阶段只要先说明你们的服务是很多企业的选择,让他们做一个参考,后面再有机会不断跟进,这样的技巧才真正有效。除非你遇到一个正在考虑换供应商的采购或部门经理。那恭喜你,运气不错。
技巧四:设计主要和次要目标。
为了使每通电话都有价值,一位专业的电话营销人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标,如果没有事先订下目标,将会使销售人员很容易偏离主题,完全失去方向,浪费许多宝贵的时间。通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标:
主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情,而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时,你最希望达成的事情。
许多电话营销人员在打电话时,常常没有订下次要目标,因此在没有办法完成主要目标时,就草草结束电话,不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。常见的主要目标有下列几种:
1)确认准客户是否未真正的潜在客户。
2)确定约访时间(或为外勤拜访业务人员贡献合格销售线索)。
3)销售出某种预定数量或金额的商品或服务。
4)确认出准客户何时做出最后决定。
5)让准客户同意接受商品/服务建议书。
常见的次要目标有下列几种:
1)取得准客户的相关资料。
2)销售某种并非预定的商品或服务。
3)预订再和准客户联络的时间。
4)引起准客户的兴趣,并让准客户同意先看适合的商品/服务资料。
5)得到转介绍。
电话销售技巧开场白2
电话销售人员:您好,是李经理吗?
客 户: 是的。
电话销售人员:我是××的朋友,我叫××,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。
在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。
客 户: 客气了。
电话销售人员:实际上我和××既是朋友关系又是客户关系,一年前他使用了我们的产品之后,公司业绩提高了20%,在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我今天务必给您电话 。
通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题。
因为有“朋友介绍”这种关系之后,就会无形的解除客户的'不安全感和警惕性,很容易与客户建立信任关系,但如果技巧使用不当,将很容易造成以下结果:
三、牛群效应法
在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律地向一个方向跑,而不是向各个方向乱成一片。
把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中,就产生了所谓“牛群效应法”,它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动,从而引导对方采取同样行动的方法。
电话销售技巧开场白3
电话销售作为一种推广销售的方式,其起到的作用越来越大。因此,电话销售开场白越来越重要。实践证明,电话销售开场白的前30秒非常关键,如果不能很好地抓住客户的注意力和兴趣,很可能会失去销售机会。下面将针对电话销售开场白的重要性和技巧,进行详细的阐述。
一、电话销售开场白的作用
电话销售开场白就像商场外的广告牌一样,起到吸引顾客、引起顾客兴趣的作用。一个好的电话销售开场白,不仅能够让客户对产品产生兴趣,还能够提高客户的关注度,让其保持对话的态度。
二、电话销售开场白的技巧
1、语速应适中
语速过快很容易让客户听不清,过慢则会显得不自信。因此,语速应适中,使客户能够轻松听懂。同时,可以通过适度地控制语速,营造紧迫感和信任感。
2、简洁明了
在开场白中,不应该堆砌大量的信息,而应该以简洁明了的表达方式,让客户能够很快地了解到重点。一般来说,开场白应当包括:
产品或服务的'名称:直接告诉客户你在推销什么。
优点:指出该产品或服务的一些优点,说明这是一款有用、有价值的产品。
3、切入客户兴趣
在开场白中,可以通过了解客户需求和兴趣,将产品的优势与客户的需求相结合,进而切入客户的兴趣点。这样不仅能够吸引顾客的注意力,还可以让顾客觉得自己的需求得到了满足,从而更愿意听取你的销售话语。
4、掌握好节奏
电话销售开场白应当具有一定的节奏感,以达到最好的推销效果。在开场白中,一味的说得太快或者太慢都不好,应根据语义划分,达到一定的节奏感,如断句可以让顾客保持思维敏捷,突出重点,特殊音量调节,给顾客带来感受上的不同体验。
5、通过仪表来提升口语表现力
仪表不仅是视听体验的一份加分,更可以直接改变我们的口语表现力。而在电话销售之中,仪表是难以为客户所见的,因此更要在语音上加强感染力,调节情绪和说话的态度和氛围。
电话销售技巧开场白4
在如今的市场环境中,电话销售已经成为了许多企业获取客户、提高销售额的一种必不可少的方式。而电话销售的成功失败往往取决于开场白的成功与否。一个好的开场白,可以吸引客户的兴趣,让他们愿意听取你的产品介绍,进而决定购买你的产品。为此,我们需要花费足够的精力去设计一个能够打动人心的开场白,从而在电话销售中获得成功。
以下是我总结的一些有效的电话销售开场白的技巧,可供参考:
1、使用亲切自然的口吻
人们在接听不认识的电话时,常常会有戒备心理,所以我们在打电话的时候应该尽可能温和自然,使用亲切自然的口吻,这样可以平息客户的防备心理,让对方对你产生亲近感。比如可以说:"您好,我是XXX,我们公司的销售经理,今天打电话过来是因为我们有一款最新款的产品,很荣幸和您分享一下,您有时间听我介绍一下吗?"
2、突出产品的优势
每种产品都有自己独特的卖点和特色,我们需要在电话销售的开场白中突出产品的优势,给客户留下深刻的印象。比如:“您好,我是某某公司的销售经理,我打电话来是要向您介绍我们公司最新推出的XX产品,不仅品质卓越,而且价格也非常实惠,相信一定会引起您的兴趣。”
3、围绕客户的需求进行定制
在电话销售中,我们需要更多地了解客户的需求和关注点,这样才能根据客户的需求进行量身定制的销售方案。比如,如果我们提供财务软件,我们可以称赞其高度的定制性和准确性,并直接问出客户他们最关心的需求和问题,例如:“您在使用财务软件方面会出现哪些困扰呢?我可以根据您的需求以及我们的产品功能给您提供最好的解决方案。”
4、建立信任和口碑
在电话交流中,建立与客户之间的良好关系至关重要。我们可以在通话过程中,通过分享我们公司的成功案例,顺便展示一些商标、荣誉证书等信任元素,使客户相信我们是一家值得信赖的'公司,从而提高客户对我们的信任。比如:“我很高兴告诉你,我们公司今年已经成为行业领导者之一,我们的某个产品获得了美国行业协会的最佳产品奖,相信这些数据和荣誉可以让您更有信心地选择我们的产品。”
总之,一个成功的电话销售开场白需要与客户建立个人化和有趣的联系,让客户立即产生兴趣并愿意听我们的产品介绍。开场白是电话销售的门户,决定了我们的销售成败,所以我们需要时刻注意细节,精心设计开场白,提高销售率,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
电话销售技巧开场白5
1.激起兴趣法
这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到的。
【示例】
约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员,是畅销书《高感度行销》的作者,他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。
有一次,他打电话给美国哥伦比亚大学教授强森先生,其开场白如下:
“哲学家培根曾经对做学问的人有一个比喻,他把做学问的人按其运用材料的差异分为三类,比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛,他的研究材料不是从外面找来的,而是由肚里吐出来的,这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人好比蚂蚁,堆积材料,但不会使用,这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂,采百花之精华,精心酿造,这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生,按培根的这种比喻,您觉得您属于哪种学问家呢?”
这一番问话,使对方谈兴浓厚,最终成了非常要好的朋友。
2.好奇心利用法
现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说:“探索与好奇,似乎是一般人的天性。神秘奥妙的事物,往往是大家所关心的对象。”那些客户不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人们的注意。电话营销员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。
【示例】
电话销售人员对客户说:“张先生,您知道世界上最懒的东西是什么吗?”客户感到迷惑,但也很好奇。这位电话销售人员继续说:“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调。让您度过一个凉爽的夏天。”
电话销售人员对客户说:“每天只花0.16元就可以使您的卧室铺上地毯。”客户对此感到惊奇。电话销售人员接着道:“您卧室12平方米,我厂地毯价格每平方米为24.8元,这样总共需297.6元。我厂地毯可铺用5年,每年365天,这样平均每天的花费只有0.16元。”
电话销售人员通过制造神秘气氛,引起对方的好奇。然后,在解答疑问时,很技巧地把产品介绍给客户。
3.真诚赞美法.
每个人都喜欢听好话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近客户的好方法。赞美客户必须要找出别人可能忽略的特点,并且让客户知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果就不好了。赞美要先经过思索,不但要有诚意,而且要选好既定的目标。
【示例】
电话销售人员:“方经理,我听东方科技的林总说您是一位热心爽快的人,跟您做生意最痛快不过了。他刚刚跟我订购了十台显示器,据说您最近也需要购买显示器?”
4.第三人介绍法
告诉客户,是第三者(如客户的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术,因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理。一般而言,大多数人对亲友介绍来的电话销售人员都比较客气。
【示例】
电话销售人员:“您好,是李经理吗?”
客户:“是的。”
电话销售人员:“我是陈立平的朋友,我叫常亮,是他介绍我认识您的。前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前,他叮嘱我务必要向您问好。”
客户:“谢谢,他客气了。”
电话销售人员:“实际上我和立平既是朋友关系又是客户关系。一年前他使用了我们的产品之后。公司业绩提高了20%。在验证效果之后,他第一个想到的就是您,所以他让我今天务必给您打电话向您介绍这个产品。”
通过第三人介绍,更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后,就会无形地解除客户的不安全感和警惕性,很容易与客户建立信任关系。但是,对于这种打着别人的旗号来推介自己的方法,尽管很管用,还是要注意一定要确有其人其事,绝不可自己杜撰。要不然,客户一旦查对起来,就会对你的这种欺骗行为感到很生气。
5.牛群效应法
在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律地向一个方向跑,而不是向各个方向乱跑一气。把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中,就产生了所谓的。“牛群效应”法。它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动,从而引导对方采取同样行动的方法
【示例】
电话销售人员:“您好,李先生,我是东方公司的常亮,我们是专业从事电话销售培训的'。我打电话给您的原因是,目前国内的很多IT公司,如戴尔、用友、金蝶等,都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的,我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢?
电话销售人员在介绍自己产品的时候,告诉客户同行业的几家主要企业都在使用自己的产品,这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业几家主要企业已经使用自己的产品的事实,可以刺激客户的购买欲望。
6.巧借东风法
三国时,诸葛亮能在赤壁之战中一把火烧掉曹操几十万的大军,借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”,并将之借用,往往能起到四两拨千斤的效果。
【示例】
Linda是国内一家大型旅行公司的电话销售人员,她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡。如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时,可获得折扣优惠。这张卡是免费的,她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处,然后去使用它,这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料,我们看看她是怎样切入话题的。
Linda:“您好,请问张经理在吗?”
客户:“我就是,你哪位?”
Linda:“您好,张经理,这里是四川航空公司客户服务部,哉叫Linda。今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持,谢谢您!”
客户:“这没什么,不客气。”
Linda:“为答谢老客户对我们公司一直以来的支持,公司特赠送一份礼品表示感谢。这份礼品是一张优惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣。这张卡是川航和G公司共同推出的,由G公司统一发行。在此,请问张经理您的详细地址是什么。我们会尽快给您邮寄过去。”
客户:“成都市……”
7.与人为师法
有些人好为人师,总喜欢指导、教育别人,或显示自己。电话销售人员可有意找一些不懂的问题,或懂装不懂地向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。电话销售人员就可利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。
【示例】
“王总,在电脑方面您可是专家。您也看过我公司研制的新型电脑的相关资料,请您指导一下,在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举,对方肯定会认真地看看你们预先送过来的相关资料。一旦被电脑先进的技术性能所吸引,就会促成销售。
8.老客户回访
老客户就像老朋友,给他们打电话往往会有一种很亲切的感觉,对方基本上不会拒绝。
【示例】
电话销售人员:“王总您好,我是东方旅行公司的小舒。您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店,今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持。另外,有件事情想麻烦一下王总。根据我们系统显示,您最近三个月都没有使用它。我想请问一下,是卡丢失了,还是我们的服务有哪些方面做的不到位?”
王总:“上一次不小心丢了。”
电话销售人员:“原来是这样子,真抱歉没有及时给您电话了解这一情况。那我再给您重办一张,本周之内给您寄过来。还有,最近我公司又推出了一项旅游优惠活动……”
电话销售技巧开场白6
现在,电话营销已经成为众多企业的主要营销工具。
其中保险行业也经常的利用电话来作为销售的工具。
保险电话销售已经在中国开展有几个年头的,但是做得很好的相对比较少。
翻开人才招聘的报纸和网站,你会发现现在很多保险公司都在拼命的招聘电话营销人员。而且要求也不高,但是给出的薪水要比大学生还要高。
根据我个人的带领保险销售团队的经验跟大家分享一下。保险电话销售很多时候关键是看你开场白,也叫话术。
地球人都知道,很多人一接到电话听说是做保险的`,很容易就会挂掉电话。因此,开场白的关键就是要善于包装,善于让客户对你产生信任,才能够有机会给你做推销。
下面介绍保险电话销售的几种开场白:
1、随机打call的开场白:
“您好,请问是138xxxx的机主吗?我这里是中国平安贵宾理财中心的,我姓林,工号xx,为庆祝我们公司成功上市,所以我们公司随机挑选了5000位优质客户,来参加我们公司推出的xxx理财计划”......(接着做产品推销)
2、知道姓名的开场白:
“您好,早上好/晚上好,请问是某先生/小姐吗?我是太平洋贵宾服务中心的,是您的客户专员,专门为您做理财服务的”......(推销产品)
这两个开场白非常的流畅,如果加上甜美的声音,客户一定会继续听你讲的
林冲先生是:
华南理工大学教师;中国“读心术”研究首创人;实战派市场营销培训师;广州恒众信息咨询有限公司总经理;中华演讲策划网销售总监;广州知能演讲策划有限公司人力资源总监;中华培训网直播演讲嘉宾;
电话销售技巧开场白7
电话销售开场白,是电话销售员的必修之技。它是销售电话中最重要的一环,能否引起客户兴趣的程度取决于电话销售员的表现。因此,合理的开场白能帮助你更好地与客户建立联系,提高销售话术的效果并让销售电话顺利进行下去,这方面很多成功销售经验都包含了开场白的使用技巧,以下是一些常见的成功技巧。
一、问候客户
电话销售员的开场白首要任务就是要和客户打招呼并问候他们。你可以用友好的口气,亲切地问候客户,如:“您好,我是这边销售中心的员工,我能否称呼您的名字?”
二、自我介绍
在问候客户后,接下来就可以介绍自己了。直接、简明易懂地讲述自己的姓名和职称,如:“我叫XXX,我在这边工作已经有几年了。”这样可以让客户更加信任你,显示专业素养。
三、建立沟通
在“波折”、“提示”等方式下,我们可以引领客户,进一步建立联系。如:“有时候,您可能会有一些疑虑和问题,不妨跟我详细了解一下,我们会为您一一解答引领您更加全面地了解我们的公司。”
四、先说好处
通过电话营销,我们首要任务就是为客户提供好处。所以,在开场白中告诉对方我们公司产品或服务的一个好处,如:“我们的产品可以帮助您省钱减少烦恼,具体如何,您是否来打听一下?”或者:“我们公司的服务质量可以让您获得很好的'体验,这是我们公司的一贯风格。”通过这种方法,让客户听到我们的产品和服务的具体价值。
五、问问题
在开场白中还可以通过问问题的形式来引起客户的兴趣,这种方法也是一种常用的车技。如:“你是否曾经遇到所谓的影子经销商的问题”或者:“你是否感到某个产品在使用过程中不够合意?”通过这些问题的引导,以探究客户的疑虑与需求,从而引起对方对我们公司的兴趣。
总之,一个成功的开场白能够让客户感受到我们的友善和专业,并最终达到我们展示公司产品和服务、与客户建立沟通的目的。所以,精密的开场白是电话销售员必不可少的艺术。
电话销售技巧开场白8
开场白一:直截了当开场法
业务员:您好,李小姐吗?我是某某公司的医学顾问张玲,打扰您的(工作/休息)了,我们公司现在在做一次市场调研,能否请您帮个忙呢?
李小姐:没关系,是什么事情?
顾客也可能回答:我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
业务员必须马上接口:那我一个小时后再打给你吧,谢谢你的支持。然后,业务员要主动挂断电话!
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛,缩短距离感:李小姐,您好!我是张玲,您叫我1小时后来电话的……
开场白二:同类借故开场法
业务员:李小姐,我是某某公司顾问张玲,我们没见过面,但可以和您交谈一分钟吗?
李小姐:可以,什么事情?
顾客也可能回答:我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
业务员必须马上接口:那我一个小时后再打给你,谢谢。然后,业务员要主动挂断电话!
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛,缩短距离感:李小姐,您好!我是张玲,您叫我1小时后来电话的……
开场白三:他人引荐开场法
业务员:李小姐,您好,我是某某公司的医学顾问张玲,您的好友王华是我们公司的忠实用户,是他介绍我打电话给您的,他认为我们的产品也比较符合您的需求。
李小姐:王华?我怎么没有听他讲起呢?
业务员:是吗?真不好意思,估计王先生最近因为其他原因,还没来的及给您引荐吧。你看,我这就心急的主动打来电话了。
李小姐:没关系的。
业务员:那真不好意,我向您简单的介绍一下我们的产品吧……
开场白四:自报家门开场法
业务员:李小姐,您好,我是某某公司的医学顾问张玲。不过,这可是一个推销电话,我想您不会一下子就挂电话吧!
李小姐:推销产品,专搞欺骗,我最讨厌推销的人了!(顾客也可能回答:你准备推销什么产品,若这样就可以直接介入产品介绍阶段)
业务员:那我还真的要小心了,别让您再增添一个讨厌的人了,呵呵。
李小姐:呵呵,你还挺幽默的,准备推销什么产品,说来听听。
业务员:是这样的,最近我们公司的医学专家团,在做一次关于xxx市场调研,不知您对我们产品有什么看法?
开场白五:故意找茬开场法
业务员:李小姐,您好,我是某公司的医学顾问张玲,最近可好,不知您还记得我吗?
李小姐:还好,你是?
业务员:是这样的',我们公司主要是销售某某美容产品,您在半年前给我们打过咨询电话来购买,我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您,就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议?
李小姐:你打错了吧,我用的不是你们的产品。
业务员:不会吧,难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意,能冒昧问下你当前使用是什么品牌的美容产品吗?
李小姐:我现在使用是某某品牌的美容产品………
开场白六:故作熟悉开场法
业务员:李小姐,您好,我是某某公司的医学顾问张玲,最近可好?
李小姐:还好,您是?
业务员:不会吧,李小姐,您贵人多忘事啊,我张玲啊,工作压力大还是要注意身体的。对了,您使用了我们的美容产品,感觉效果还好吧,最近我们刚推出一种联合服务套餐活动,不知您可感兴趣?
李小姐:你可能打错了,我并没有使用你们的产品。
业务员:不会是我搞错顾客回访档案了吧。李小姐,那真不好意思,我能否为您介绍一下我们的产品,来提供一些服务吗?
李小姐:看你们对用户挺关心的,你介绍一下吧。
开场白七:从众心理开场法
业务员:您好,李小姐,我是某某公司的医学顾问张玲,我们公司是专业从事某某抗衰美容产品销售的,我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多人,快速达到延缓衰老的效果(如张曼玉、林青霞、木村拓哉等等),我想请教一下你在抗衰美容产品方面使用的是哪个牌子的产品?……
李小姐:是吗?我目前使用的是某某品牌的美容产品。
开场白八:巧借东风开场法
业务员:您好,请问是李小姐吗?
李小姐:是的,什么事?
业务员:您好,李小姐,我是某某公司的医学顾问张玲,今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持,谢谢您!
李小姐:这没什么!
业务员:为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持,公司特准备一次优惠酬宾活动,我想,李小姐一定很感兴趣的!
李小姐:那说来听听!
电话销售技巧开场白9
一、吸引客户的注意力
首先明白开场白要达到什么样的目的。开场白的目的就是吸引客户的注意,引起客户的兴趣,以便继续和你交流。而开场白中陈述价值是其中一个吸引客户注意力的常用方式,所谓价值不到,价格不报,同样也应用于开场白中,你要让客户明白你在某些方面可以帮助他。没有对客户有利的价值客户不会再去倾听你的讲解。
陈述价值并不是一件容易的事情,你不仅要对你销售的产品、产品售后服务、公司的企业文化有深刻的了解,还要研究对你的这个客户而言,对他的价值在哪里,因为同一产品和售后服务对于不同的人,价值体现是不同的。
对于针对已经成交的第二次以上开发的电话销售,比如:电信行业、金融行业,对于再次开发的客户,我们会发现电信运营商的销售人员打电话经常一开始就用各种优惠来吸引客户的.注意力,例如:“现在有一个优惠活动,您只需要100元即可获得300元的话费......”;“免费获得......”等等的开场方式。重点是在强调对客户的好处。
二、吸引对方注意力的方式还有:
1、讲述企业的不同之处。比如“公司现在已经获得了C轮融资,融资方其中有XXXX,”等;
2、可谈及已经做过的同行业的公司或者类似的项目服务;
3、谈客户关注的话题,引起他的共鸣;
4、电话销售人员的声音有时就能直接吸引客户。
在电话沟通中,对于信任的建立尤为重要,所以在电话中,销售人员从一开始说的第一个字就是在和客户建立信任的关系,那么,除了有效的开场白设计,还有什么能帮助我们和客户建立信任的关系呢?其中有一个重要的因素:声音的感染力。电话销售打电话时的脸部表情直接从声音反映给客户,所以电话销售人员打电话时尽量保持微笑状态,声音声调有起伏。
三、对于公司购买来的数据处理办法:
特别纯粹的以销售为目的的开场白,让客户知道我们就是销售某种产品,目的是筛选出意向的客户。很多的电话销售人员在电话中和客户谈了很长时间,客户还不知道你销售的什么产品,没有必要这样,这个客户拒绝了你,还有下一个客户,重点是要放在筛选出来的意向客户这里。
电话销售技巧开场白10
案列:
1、开门见山。
销售员:你好,XX小姐/先生吗?我是莫某公司的课程顾问小明,打扰你工作/休息,我们公司现在做一次市场调研,能否请您帮个忙呢?
情况①顾客:没关系,是什么事情?
情况②
顾客也可能回答:我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
销售员:此次调研只会花费您5-10分钟的时间,能否请您帮忙呢?
顾客:没关系,是什么事情?(大多数情况下,客户都是直觉性的回答没有时间,其实是想变相的拒绝你,你可以再努力一次)
情况③顾客回答:不行,确实很忙。
销售员必须马上接口:那我一个小时后再打给你吧,谢谢你的支持。然后,销售员要主动挂断电话!
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛,缩短距离感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的'……)
2、他人引荐开场法。
销售员:你好,XX小姐/先生吗?我是莫某公司的课程顾问小明,打扰你工作/休息,您的好友陈琳是我们公司的忠实用户,是他介绍我打电话给您的,他认为我们的产品也比较符合您的需求。
顾客:陈琳?我怎么没有听他讲起呢?
销售员:是吗?真不好意思,估计陈小姐最近因为其他原因,还没来的及给您引荐吧。你看,我这就心急的主动打来电话了。
顾客朱:没关系的。
销售员:那真不好意,我向您简单的介绍一下我们的产品吧……
3、制造忧虑开场法
销售员:您好,请问是X小姐/先生吗?
顾客朱:是的,什么事?
销售员:我是某公司的课程顾问小明,我打电话给您的原因主要是不少顾客都反映现在的美容产品多是治标不治本,一旦停止使用,马上就会反弹,想请教一下您对这种问题的看法。
顾客:是的.....
——顾客也可能这么回答:不好意思,我不清楚。
销售员要赶快接口:那请问X小姐/先生目前使用的是什么品牌的产品?
4、故作熟悉开场法
销售员:你好,XX小姐/先生吗?我是莫某公司的课程顾问小明,打扰你工作/休息,在我们的网站后台了解到,您想要咨询英语学习方面的知识,所以给您来电做一下回访。
顾客:没有啊,我没有咨询。
销售员:确实有,可能您忘记了。此次给你来电,主要是因为最近公司针对部分顾客做了一次免费的体验活动,想邀请你一次免费体验的。
顾客:什么活动?
电话销售技巧开场白11
电话销售保险开场白一:他人引荐开场法
销售员:朱小姐/先生,您好,我是某公司的医学顾问李明,您的好友王华是我们公司的忠实用户,是他介绍我打电话给您的,他认为我们的产品也比较符合您的需求。
顾客朱:王华?我怎么没有听他讲起呢?
销售员:是吗?真不好意思,估计王先生最近因为其他原因,还没来的及给您引荐吧。你看,我这就心急的主动打来电话了。
顾客朱:没关系的。
销售员:那真不好意,我向您简单的介绍一下我们的产品吧……
电话销售保险开场白二:从众心理开场法
销售员:您好,朱小姐/先生,我是某公司的医学顾问李明,我们公司是专业从事xx抗衰美容产品销售的,我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多人,快速达到延缓衰老的效果(如张曼玉、林青霞、木村拓哉等等),我想请教一下你在抗衰美容产品方面使用的是哪个牌子的产品?……
顾客朱:是吗?我目前使用的是XX品牌的美容产品。
电话销售保险开场白三:自报家门开场法
销售员:朱小姐/先生,您好,我是某公司的医学顾问李明。不过,这可是一个推销电话,我想你不会一下子就挂电话吧!
顾客朱:推销产品,专搞欺骗,我最讨厌推销的人了!
(顾客也可能回答:你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段)
销售员:那我还真的要小心了,别让您再增添一个讨厌的'人了,呵呵。
顾客朱:呵呵,小伙子,还挺幽默的,准备推销什么产品,说来听听。
销售员:是这样的,最近我们公司的医学专家团,在做一次关于xxx市场调研,不知您对我们产品有什么看法?
电话销售保险开场白四:随机打call
“您好,请问是138********的机主吗?我这里是中国XX贵宾理财中心打来的,我姓林,工号***,为庆祝我们公司成功上市,所以我们公司随机挑选了5000位优质客户,来参加我们公司推出的***理财计划”......(接着做产品推销)
保险电话销售开场白五:同类借故开场法
销售员:朱小姐/先生,我是某某公司顾问李明,我们没见过面,但可以和您交谈一分钟吗?
顾客朱:可以,什么事情?
——顾客也可能回答:我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
销售员必须马上接口:那我一个小时后再打给您,谢谢。然后,销售员要主动挂断电话!
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛,缩短距离感:朱小姐/先生,您好!我姓李。您叫我1小时后来电话的……)
电话销售技巧开场白12
1、拨打电话时,大脑一定要清晰,要热情、大方、友善、真诚。
2、掌握黄金30秒。30秒内说清楚以下三件事:我是谁?这里是哪里?我要干什么?也就是who?where?what?
3、直奔主题,切忌耽误客户时间。因为你不知道客户是在何种情形下接的电话。客户正忙时,你拐弯抹角耽误人家时间,会引来反感。
4、口齿清晰,明确,条理分明,要立场坚定,不可似是而非。
5、听起来很专业,讲话有力度,适时幽默,开怀大笑,缓和主客之间的紧张气氛。
6、绝对相信你的产品适合顾客,详细推介产品带给顾客的好处。
7、约访电话,切忌第一次拨打电话详谈产品内容。
8、如果客户的时间允许你进行下一步,切记在介绍产品的'时候逻辑混乱,像背课文一样朗诵,将你的产品优势分为一、二、三等多个优势点进行说明,着重突出数字上的东西,说太多冗余的东西,客户在电话中是没办法听清楚的,即使是当时明白了,下一秒就忘记了。
9、称呼对方名字一定要热情,说两三句话要提及一下对方的名字,会显得友好。
10、尽量少用专业术语,及“嗯、这个、那么”等。
11、语速120—140字/分钟,不能太快或太慢。根据客户调整调整更好。
电话销售技巧开场白13
电话销售讲好开场白的四个技巧:
电话销售讲好开场白的技巧一、说好第一句话,建立初步信任
开场白的技巧就是要解决客户心中的这些疑虑,只有你的开场白能解决客户心里的这些疑问,这样才能有继续的可能。而其中,第一句话非常重要。通常是表明我是如何知道你的?比如,保险公司和银行信用卡部门合作,第一句话通常说的是:“您好,请问是陈宁华先生吗?我是招商银行客户服务中心的***,现在有时间吗,想和您做个回访”。因我是招商银行的信用卡用户,所以就有了对话继续的可能性。
电话销售讲好开场白的技巧二、不要给客户拒绝你的机会
大部分没有受过训练的销售新人往往都在这关上吃了很多亏,只知道说,或提很容易被客户拒绝的封闭式问题,例如好不好,是不是,可不可以。客户一个NO字就前功尽弃。
所以优秀的销售在每次对话中,都非常注意问题的设计,基本上都养成以开放性提问结尾的习惯。例如:“我今天找您是为了介绍一项特殊的顾问服务类型“操盘”,您对这样的服务形式了解程度如何呢?”这样客户便不容易挂掉你的电话。
但封闭性问题并不是在整个开场白阶段都不能用,当客户对你的服务感兴趣了,向你请教或咨询意见时,你用封闭式的问题来进行诊断,这个时候封闭式问题变容易建立信任。例如,我在和很多客户沟通时候,客户对如何建立电话行销的团队组织结构非常苦恼,我通常会提问:“你们目前的组织结构可以简单描述一下吗?”(这是开放性问题);“你们有没有专门的人负责开发新客户,维护老客户?这个问题就是封闭性问题了。
电话销售讲好开场白的技巧三、根据不同的人给予不同的利益诉求
每通电话通常时间很短,一般在3.5到4.5分钟。开场白里需要精炼地概括中对目标客户的好处,目标客户要根据不同的职位来进行利益的诉求。
决策层如总经理级别的人天天被财务数字困扰。所担忧的问题都是直接能从数字或运营KPI表达出来的。销售额与利润的增长,成本的.降低,单位运营效率的提高等。而且除了自身企业的运营问题之外,他也比较关注竞争对手的动态,自己在行业内的影响等等。所以,你在短时间里,必须巧妙组织你的开场白,说出你要找他的理由。
电话销售讲好开场白的技巧四、设计主要和次要目标
为了使每通电话都有价值,一位专业的电话营销人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标,如果没有事先订下目标,将会使销售人员很容易偏离主题,完全失去方向,浪费许多宝贵的时间。
电话销售技巧开场白14
1、我是谁,我代表哪家公司?
2、我打电话给客户的目的是什么?
3、我公司的产品对客户有什么用途?
那么如何引起客户的兴趣,让客户愿意继续和你交谈下去,快速进入主题呢?
建立融洽关系
在电话销售开场白技巧这个环节中,我们一张口,就要与客户建立融洽关系,那么,什么会帮助我们与客户建立融洽关系?至少有两个:声音感染力和礼貌用语。关于礼貌用语,在这个环节常用的就是:“请问您现在打电话方便吗?”不过,在实际工作中,有些电话销售人员会产生疑惑:原来我不问客户打电话是否方便的时候,谈话还能继续下去,但后来一问到这句话,基本上很多客户都会讲不方便,是不是这句话可以不问?而有些电话销售人员问到这个问题时,基本上100%的客户都会讲:可以。最大的不同在于声音感染力,前者的声音感染力基本没有后者强,所以,关键不在于我们是否要问:“您现在是否方便?”,而在于电话销售人员自身。
不管如何,利用电话销售开场白技巧尽可能确认对方时间可行性或者对打电话干扰对方而表示歉意,如:“不好意思,这个时候打电话给您。”,以便于一开始,就与客户建立融洽的关系,有利于电话进行下去。
与所销售的产品联系起来
这特别适合纯粹的以销售为目的的电话销售开场白技巧,目的是让客户知道我们就是为了销售某种产品,避免大家浪费时间。相信有不少的电话销售人中在电话中都与客户谈了很长时间了,客户突然问:“你打电话给我到底想做什么?”如果你也遇到过类似的情况,建议还是开门见山吧,大家时间都宝贵,不要怕被拒绝,因为这个客户拒绝了你,还有下一个客户,对吧?
吸引客户的注意力
运用电话销售开场白就是要达到的主要目标:吸引对方的注意,引起他的兴趣,以便于他乐于与你在电话中继续交流,而在开场白中陈述价值是其中的一个吸引客户注意力的常用方法。所谓价值,就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。研究发现,再没有比价值更能吸引客户的电话销售开场白的.了。陈述价值并不是一件容易的事情,你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究,还要研究对你这个客户而言,对他的价值在哪里,因为同一产品和服务对不同的人,价值体现是不同的。
对于针对最终用户的电话销售行为,如电信行业、金融行业等,我们发现在电话中一开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法,例如:“最近有一个优惠活动…”、“免费获得…”、“您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的服务…”等等。另外,吸引对方注意力的电话销售开场白还有:陈述企业的与众不同之处,如“最大”、“惟一”等;谈及刚服务过他的同行业公司,如“最近我们刚刚为×××提供过销售培训服务,他们对服务很满意,所以,我觉得可能对您也有帮助”等等。
电话销售技巧开场白15
<四>、激起兴趣法
这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到的,具体参看以下案例。
如: 约翰?沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员,是畅销书《高感度行销》的作者,他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下:
约翰?沙维祺:“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语,他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。
第一种人好比蜘蛛,他的研究材料不是从外面找来的,而是由肚里吐出来的,这种人叫蜘蛛式的学问家;
第二种人好比蚂蚁,堆积材料,但不会使用,这种人叫蚂蚁式的学问家;
第三种人好比蜜蜂,采百花之精华,精心酿造,这种人叫蜜蜂式的学问家。
教授先生,按培根的这种比喻,您觉得您属于那种学问家呢?”
这一番问话,使对方谈兴浓厚,最终成了非常要好的朋友。
<五>、巧借“东风”法
三国时,诸葛亮能在赤壁一战中,一把火烧掉曹操几十万的大军,借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”,并将之借用,往往能起到“四两拔千斤”的效果。
如: 冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员,她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡,如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时,可获得折扣优惠。这张卡是免费的,她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处,然后去使用它,这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料,看一下她是怎样切入话题的`。
电话销售人员:您好,请问是李经理吗?
客户:是的,什么事?
电话销售人员:您好,李经理,这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰,今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持,谢谢您!
客户:这没什么!
电话销售人员:为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持,公司特赠送一份礼品表示感谢,这礼品是一张优惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣,这张卡是川航和G公司共同推出的,由G公司统一发行,在此,请问李经理您的详细地址是……?我们会尽快给您邮寄过来的。
客户:四川省,成都市……
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