市场营销经典理论(汇总15篇)
市场营销经典理论1
摘要：在知识经济日益发展的今天，科技型企业在市场经济发展中的重要性更加突出，科技升级是促进国家经济发展的基础，同时成为社会生产力创新的重要体现。科技型企业是科技与市场衔接的纽带，只有面向市场才能使科技成果服务于社会，推动社会生产中科技元素的提高。而这些都需要科技型企业在营销管理中更新理念，制定更科学的营销管理措施，为企业发展、服务社会提供更完备的技术支持，促进企业稳定高效的发展。
关键词：科技企业；市场营销；管理创新
科技型企业具有典型的科技研发特点，无论是生产模式还是产品提供都具有较高的科技含量，其市场竞争优势更为明显。近年来，在国家科技体制日益完善的大环境下，科技企业所发挥的经济效应和社会效应更加明显。从当前国内科技型企业发展形式而言，多数企业对于技术可言给予了高度重视，并将其视为管理重点，但是在市场营销方面则有所忽视，进而形成了“重科研、轻市场”的发展形式，对企业对接市场、扩大科研成果影响力造成一定障碍。基于此，科技型企业需要对市场营销引起重视，并运用科学的管理方式提高营销效果。
1科技型企业市场营销特性分析
1.1科技型企业是市场营销的必要性
科技型企业主要从事科技成果的研发、转化、应用，为社会提供含量较高的科技服务。在市场经济协同发展的大环境下，科技型企业不仅要改变以往单纯攻关、回避市场的发展模式，而且要积极顺应市场环境变化，以信息化、高效化的发展理念面对市场，以更开放的姿态参与市场竞争和营销推广，从而体现出新时期科技型企业的全新竞争力。只有这样才能促进企业积极适应市场环境变化，紧跟市场需求在产品设计、升级中不断调整，进而为公众提供更有价值的科技产品。
1.2科技产品与市场营销的关系
科技产品是科技型企业的重要产出形式，这类产品有着较高的技术含量，同时具有一定的创新价值和应用价值。由于科技产品的特殊市场属性，造成其市场生命周期差异较大，但是产品的共同点在于需要较长的开发周期、成本投入较高、设计生产流程较为复杂等。这些特点决定了客户产品与市场营销之间的密切关系。高成本投入需要有相应的社会价值和经济价值作为回报，才能体现其科技价值。通过市场营销，公众对于科技产品的价值才能有更全面的了解，进而加速其社会价值的提升。具体来说，两者关系体现在三个方面。第一，市场的协同性需求。从当前技术产品市场发展情况来看，任何技术产品都需要其应用环境，只有与之相关的市场环境需求一致，才能实现共同发展的良性目标。第二，在价格方面弹性较小，与一般市场产品不同，用户对科技型产品的关注侧重于其技术含量，如果由于技术升级大量新品问世，那么过时产品必然会被市场淘汰，不在具备预期经济价值。第三，不可预测性。由于科技市场本身风险因素较多，因此对其未来发展很难做出准确判断。以上特点要求科技型企业必须紧跟市场脚步，通过市场营销实现与市场需求的有效对接。
1.3科技型企业的市场营销特征
与一般企业相比，科技型企业在市场营销中需要有更高要求，只有这样才能使企业尽快适应市场环境，在竞争中获得一定优势。科技型企业在市场营销中需要与自身发展特点相结合，突出产品技术优势和技术服务优势，体现市场营销的引导性，强化服务意识，找准市场需求，做到技术与服务同步跟进。在营销过程中需要突出团队协作性，引入必要的技术支持，以此作为控制营销风险、突出营销成果的有力保障。
2科技型企业市场营销策略与管理研究
2.1品牌营销战略
营销理念的建立是开展营销活动的`重要指导，是以企业营销为切入点所形成的体系、规范性的发展运作思维。科技型企业在市场营销中需要积极转变营销理念，根据自身行业特点、市场需求变化经济调整营销行为，以此促进企业竞争力的提升。而品牌营销则是开展科技型企业市场影响的关键因素。科技型企业由于特殊的生产经营模式，很少构建标准化产品经营模式。市场主要集中在委托开发、生产等方面，以新品研发、技术服务为主。企业产品供应以制造企业为主，并非直接满足消费者。而且产品具有非标准化特点，产品之间具有高度联系。这些特点需要科技型企业进行营销的同时，需要树立起市场品牌知名度，从而增加宣传效率。企业品牌的塑造与其企业发展方向有着密切联系，如果构建起完善的营销网络，那么后续新产品、新技术研发成功推广将获得更大的成本优势，从而使营销成本得到有效控制。科技型企业品牌的塑造需要较长的时间积累，这就需要企业在市场影响中进一步加大推广力度，增加品牌的市场影响力。具体营销形式有展览会、技术创新论坛、新产品发布会等。一旦建立起完善的市场影响力，就能够使科技企业品牌深入人心，其市场地位也会更加稳固，对于企业竞争力的提高有积极促进作用.
2.2定制营销战略
通常而言，企业为了控制经营成本、拓展生产规模，多数会利用批量生产方式，这些产品制造标准统一，价格一致，通过增加销量扩大市场收益。但是科技型企业不具备批量生产特点，往往的接到客户委托之后为其做技术开发服务，因此规模化生产显然与企业经营模式不符。但这一特点同时也成为企业营销创新的一大亮点。以客户需求为依据进行生产，这一模式在营销学理论中视为“细分市场”。每一个不同需求的客户都能够视为细分市场的一个分支，将客户纳入产品创新设计范畴，更能够体现出个性化、科技化服务的营销特点，进而形成定制营销优势。定制营销体现出科技企业在服务市场中为客户“量身定制”的特点，从而使营销理念与客户需求更加契合，充分体现出以客户为中心的服务模式。如果是技术条件较为成熟的产品，则需要在销售方面体现出个性化定制特点，如付款结算方式、技术跟踪服务等，这些都能够作为营销组合的内容。利用非标准化的定制营销方式，能够更好地迎合客户需求偏好。
2.3关系营销战略
关系营销是营销中的一个重要课题，是指企业针对客户建立起的长期、稳定的营销关系，两者之间建立充分信任，从而使双方业务关系更加稳定。企业需要保证稳定的产品质量，价格适中，从而建立起长期和谐的交易合作关系。在关系营销中，最初客户群体的形成对企业的后续发展影响尤为重要，科技型企业需要做好客户关系维系，以此作为拓展新客户的基础。企业需要关注客户满意度，只有客户满意才能对企业保持信任，满意度对于客户关系维系的影响较之产品更加明显。这就需要科技型企业对有效客户进行科学的营销管理，长期合作周期。关系营销不但需要对客户做出相应承诺，更重要的是要履行这些承诺。即使交易已经完成，企业仍需为客户提供良好的售后服务，完成相应的技术支持，只有这样才能使关系营销常态化、持续化，稳固营销效果。通过关系营销，有利于构建起科技型企业与客户间的互利共赢关系，企业也能够更及时、更灵活地掌握各类市场信息，为企业管理和生产创新拓展新途径。
2.4加大营销队伍建设，培养复合型营销人才
科技型企业历来以科技研发为主，对技术元素尤为关注，因此技术人才丰富而且素质较高。但是在企业面向市场的发展过程中，营销人才缺失已经成为影响企业发展的主要问题，不少营销人员都是专业的技术人员，虽然这些人员在技术营销中有着不可替代的优势，但是对于市场营销理念、创新应用等认识不足，市场意识较为淡薄，服务客户理念薄弱，难以满足企业营销的实际需求。基于此，科技型企业需要在营销人才培养中继续加大力度，力争培养技术过硬、营销能力突出、懂市场、擅长公关的复合型人才，以此促进企业营销的全面开展。对于营销人员要组织专业的市场营销培训，提升其营销意识，通过理论与实践的有机融合，促进营销人员工作理念的转变，积极顺应市场发展和客户需求，才能进一步提升营销成效。
2.5建立营销奖惩机制，保证营销效果
营销方案是否有效，关系到营销工作的最终效果。这就需要科技型企业根据自身营销特色，建立起有效的奖惩机制，将激励与约束有机结合，建立完善的营销绩效评价体系，鼓励技术革新和产品升级，尤其是在市场开发中成绩突出的营销人员，要给予其相应的物质和精神奖励，从而形成更完善的双重激励作用，激发营销人员的荣誉感和责任感。在营销制度的建设中，需要关注营销人员的价值取向，引导其与企业发展战略方向保持一致。尤其是在科技新品上市之后，由于产品刚刚推向市场，因此营销风险也会随之增加，这就需要进一步激发营销人员的主人翁责任感，切实促进市场开发进程。对于营销过程、营销效果进行监督监管，有利于提高营销成效。对于科技型企业而言，更需要在市场营销中制定完善的营销计划。首先需要建立清晰的管理目标，并制定明确的实施步骤，保证目标得以落实。同时还需要建立经济责任制，以此激发营销人员的工作积极性，在营销管理中体现出科学化、规范化特点，协调部门之间形成良好的协作模式。对营销计划进行动态调整，排列出营销优先次序，在市场营销过程中按计划、分步骤执行，同时对其实施动态控制，如果发现与营销计划有出入，则能够及时进行调整和纠正。部门之间需要建立起良好的协调管理关系，明确营销工作核心要点并主动配合。
3结语
综上所述，科技型企业营销是市场经济环境下不可或缺的一环，同时也是促进企业发展、促进企业与市场接轨的必要手段。长期以来，科技型企业以技术创新为动力，对技术研发、管理给予了高度重视，但是在面向市场、实施市场营销过程中却存在一定缺陷，进而造成营销能力不足，难以与市场发展需求相适应。这就需要科技型企业转变传统管理理念，在市场营销上下功夫，积极培养优秀的营销团队，结合自身优势制定个性化的营销策略，并通过制度规范保证营销工作落到实处，结合科学的奖惩机制强化营销效果，为科技型企业的可持续发展奠定良好基础。
参考文献
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市场营销经典理论2
引言
蜂产品不仅营养丰富、全面,而且具有各自独特的生理、药理功能，是医食同一、食药同源、食药兼优的特殊物质，被称为是人类永恒的保健食品。随着科技的发展和社会的进步,“返璞归真”、“回归自然”的呼声日益高涨’追求生存环境的天然化,崇尚天然的食品、保健品、化妆品、药品成为一种必然的发展趋势。蜂产品以其绿色、健康的形象,在食品、药品、化妆品、轻工、农牧业等行业中的应用越来越多,越来越受到人们的关注和重视。但是蜂产品的营销很大程度上还是局限于“酒香不怕巷子深”的传统模式,加上国内外市场蜂产品安全问题的存在及其他琳琅满目的保健品的冲击，蜂业市场遭遇了发展瓶颈。本文主要从蜂产品的市场出发，对蜂产品市场存在的问题进行探讨,从而寻求完善蜂产品市场的有效的营销管理策略。
1.蜂产品行业市场概况
蜜蜂产业是我国传统农业之一，我国蜂产品年产量及出口量均居世界前列，是世界蜜蜂产业大国H。蜂产品主要分为:蜂蜜系列产品、蜂胶系列产品、蜂花粉系列产品、蜂王浆系列产品、蜂蜡系列产品等。我国是蜂产品的生产大国，年产蜂蜜在20万吨左右’约占世界蜂蜜总产量的2/5,出口峰蜜在8—10万吨左右，约占总贸易量的1/4;年产王浆1000吨左右,出口700~800吨;年产花粉约20xx吨，出口约1000吨I根据上列数字可以看出我国不仅是产品生产大国’更是出口大国。但按人均消费量来说,我国却是蜂产品的消费小国，年人均蜂蜜消费量仅130克,王浆消费量仅0.2克，花粉消费量不足1克,国内市场可开发的潜力很大。长期以来，我国的蜂产品制品大多停留在对原料的初级开发和应用上，蜂产品生产者盲目跟随，蜂产品市场雷同现象严重,缺乏创新和突破，国内蜂产品无差异市场严重。国际蜂产品相对饱和,出口蜂产品面临绿色屏障。相比较其他保健品而言，蜂产品宣传不够，国人对蜂产品了解不深，真假蜂产品辨别不真。近年来,面对国内蜂产品无差异市场争夺，蜂业企业纷纷挑战市场,做出选择，对自己的企业进行合理的市场定位，进行差异化市场争夺’占领市场份额，涌现了许多蜂业的知名品牌。
2.蜂产品市场营销现状及存在的问题
目前，蜂产品市场总体上说，一些蜂产品老企业发展平稳,拥有品牌优势，如江西汪氏蜜蜂、上海冠生园、颐寿园蜂产品等，科研带动产业迅猛发展，如产学研结合的福建神蜂科技公司。但大部分蜂产品市场营销目前还处于传统产品的运作阶段，很多蜂产品企业都只是家族企业，并没有建立起一套科学、系统的营销规划和营销策略，品牌观和市场意识不足。许多蜂产品企业的发展要么不塩不火,要么困难重重。具体而言，目前的蜂产品市场营销发展状况及存在的问题主要表现在以下方面：
2.1蜂业市场面临安全挑战2.1.1蜂产品行业整体倍畨不高
我国蜂产品行业存在的一个普遍t生且致命的问题就是诚信问题。市场上随处可见各种“假”蜜，混杂在真蜜的市场中，消费者难分真假;蜂产品衍生产品市场混乱;夸大蜂产品功效，以保健产品代替药品，误导消费者;“概念炒作”现象比比皆是;国家标准无强制力,产品标签随意标注；“价格战”激烈。这使得正规企业在竞争中输在价格战上，利润降低，利益受损。
2.1.2国际市场处处碰壁
国际上欧盟委员会出台的抗生素残留限量标准垒起了一道高高的绿色屏障，大批中国蜂产品因为氯霉素超标被阻挡在欧洲市场之外。如果不尽快从源头上解决蜂产品的质量安全问题,我国蜂产品将面临被国际市场封杀的危险，从而危及整个养蜂业w。根据蜂产品商会秘书处的报告，由于监控检查中发现中国产蜂蜜发生了违反食品卫生法的案例，20xx年8月29日，日本厚生省下发关于强化监控检查文件，决定将进口中国蜂蜜的监控检查频度提高到50%。按惯例,如再次发生违规案例，有实行命令检查的危险。
2.1.3市场监管体系不健全
监管力度不够,蜂产品标准体系不完善，特别对农残药残等规定不全,缺乏统二的鉴别真假蜂蜜的标准，相关部门对产品质量监管不力。缺乏统一的产品技术标准、生产和检测标准,蜂产品从审批，到研发、生产和流通都缺乏有效监管。造成了审批后没人管，生产过程没人管，流通过程缺乏管理的被动局面％同时暴露了我国养蜂业在质量安全、法律制定、标准建设、检测手段、科研技术等方面的一些问题。
2.2蜂产品的生产大多尚处于简单加工阶段，同质化产品多，技术含量低
由于很多蜂产品生产企业都是家族企业发展而来的，他们比较注重对传统产品诸如蜂蜜、蜂王浆等的生产,而深加工或在其他领域广泛应用还较少，使得企业在对市场的投入方面重视不足。市场上的蜂产品大同小异,多数企业陷于同质化恶性竞争的状态。企业科技投入少，知识产权意识普遍不强,甚至淡化。大多数企业用于新产品研发的投入及科研经费支出占销售收入的.比例很低，对蜂产品的研究和开发仍处于比较的水平，高新技术在蜂产品加工中的应厢艮少。蜂产品原料及粗加工产品相对过剩,而精深加工产品却较为缺乏,产品样式少，加工技术水平严重滞后于自身产业的发展。很多企业还没有建立市场导向的营销意识，企业处于一种产品好’市场自然就好的自我欣赏的销售状态。不注重市场调查，不注重消费者研究,导致产品细分与消费者的消费心理不相符。
2.3市场教育力度不够,营销手段单一,推广力小
蜂产品营养丰富,是食疗的佳品和药品,但由于蜂产品行业和企业缺少对产品的宣传和对消费者的教育,宣传力度不够,使得消费者对蜂产品的功效并没有得到全面认识'例如很多消费者认为蜂蜜结晶是由于掺了糖而不愿意购买结晶蜂蜜，而有些糖尿病消费者则误认为蜂蜜的甜味是因为含有过量的糖成分，而拒绝购买蜂产品;这些都在一定程度上造成了部分潜在消费者的流失。而营销渠道也仅仅局限于超市、副食品商店、专卖店销售，在其他销售渠道上看不到产品的陈列。面对市场上琳琅满目的保健品，蜂产品无法突出自己的产品特色。蜂产品企业之间也无法形成一种差异化的运营模式，不能很好地和竞争对手区分开来。
2.4蜂产品企业之间缺乏有效的竞争一合作机制，缺乏本行业产品的名牌
尽管中国蜂产品协会将峰产业的运作模式概括为“三化”,即产业化经营、现代化管理、规范化发展，但由于各个地区、各个企业在行政区隔、利益驱动等方面原因,很难实现真正的合作'尤其是蜂产品企业之间，把竞争列第一位’缺少必要的合作意识,不是把市场蛋糕共同做大，而总是千方百计地想瓜分对方的市场’这在一方面加剧了市场竞争,另一方面也浪费了产业资源和企业资源。
3.蜂产品市场营销管理策略
通过对峰产品市场的分析，蜂业企业在蜂产品的营销策略上应该在注重产品质量、新产品开发、促销运用、渠道革新、以及客户服务、降低成本及提高销售效率等方面不断提高,以不断增加对顾客的价值。在品牌建设方面,既要加强自身企业品牌的优势特征，带动产品品牌’通过强化产品内涵和品牌形象保护市场份额;还应加强企业形象宣传以及企业形象与品牌形象关联性的建立’实行企业形象与品牌形象的差异化管理H。具体表现为：
3.1蟑产品市场要走向规范
要实现蜂产品市场的健康长远发展，首先要规范蜂产品市场，解决蜂产品的质量问题。解决蜂蜜药物残留超标问题是一项系统工程，需要政府、企业、养蜂户以及出人境检验检疫部门认真对待，共同努力,密切配合。应改变“家家户户齐养蜂”的传统格局,尽快建立以养蜂科学技术和国际标准化为核心的养蜂基地，对蜂农进行技术培训和指导，提升传统工艺,逐步实现养蜂组织化、科学化、标准化、规模化。以具有较大规模、较强经济实力的蜂产品加工型、经营型龙头企业，通过蜂业专业合作社、专业协会等中介组织,带动蜂农,建立优质蜂产品原料基地,从源头把好蜂产品质量关,才能重新赢得国际国内两大市场的主动权。此外，还要加强各部门的监管力度，彻底消除假蜜存在的土壤。
3.2生产开发品质高、多样化的蜂产品
3.2.1狠抓产品质量
我国转入市场经济后，特别是加入WTO后的今天，所生产的商品要适应市场，靠的是产品的质量’厂家的信誉，所以说“以质量求生存，以信誉求发展是所有商家、企业的共同宗旨。市场竞争应有序,而其根本就是在如何提高产品及服务质量,建立并恪守信誉上下功夫!只有生产出优质的蜂产品才能贏得市场。提升蜂蜜的质量,要严把纯度关和浓度关。只有在消费者认同和支持下，蜂产品才能在市场经济的大潮里站稳脚跟,取得较好的经济效益。
3.2.2开发差异化产品
蜂业企业可以从以下几方面创造差异产品，形成合理产品结构。一是质量、式样、造型等方面发生改变,不断推出新产品,满足顾客需要，如开发可用于餐饮烹饪,新功能蜂蜜产品,满足高端人群需要，同时增加特种蜂蜜,满足高档人群对产品功能的要求;二是根据消费者习惯’将产品分为便利品、选购品、特殊品以满足不同消费者需要，根据在调查中发现女性在蜂产品购买中占有一定人群基础,因此可增加花粉产品;三是进行有效物质提取，形成高品质的保健品，来满足高档消费者的需求。高档礼盒中主要以蜂王浆胶囊、蜂花粉、蜂胶胶囊为主,蜂蜜为辅,满足顾客对产品功能的要求;四是增加附加产品投入，如服务、广告、顾客咨询、送货、售后服务等,让顾客满意，促成颐客购买欲望，以获取全部的附加服务和利益。.'
3.3加强蜂产品业的健康有效宣传
市场经济把“酒香不怕巷子深的营销观念抛进了历史的记忆，各种各样的宣传、广告成为了产品市场营销的先导和重要手段,如脑白金的广告让家家户户都认识了脑白金。当消费者的耳目中充斥着琳琅满目的广告，而蜂产品却又“默默无闻时,这枝天然营养的奇葩就很容易地从人们的视线中消失了”。所以要打开国内蜂产品市场第一步就要下功夫;餅宣传。
3.3.1对蜂产品的行业和蜂产品知识进行科普性宣传
广大消费者对蜂产品既知道又陌生，许多消费者想了解蜂产品和掌握一定的常识，进而享受蜂产品。因此,对蜂产品进行科普性的宣传，这是其他广告宣传形式无法替代的。其可以使消费者全面地了解、掌握蜂产品知识,并科学消费蜂产品。蜂产品虽然历史悠久，但大部分消费者对蜂产品了解很少’甚至有错误的认识和理解。如许多消费者认为蜂王浆是甜的，是从蜂蜜里提炼出来的’是蜂王产的;蜜蜂采花粉酿蜂蜜;蜂蜜必须高温消毒等错误认识。而如果正规对消费者进行科普宣传，许多错误认识不攻自破,消费蜂产品的热情也会大涨。
3.3.2采取多种方式对具体产品进行宜传
通过宣传使蜂产品深入人心，宣传的方式也是多种多样的。可以在报刊上发表介绍蜂产品知识的文章;在电台、电视台举办蜂产品知识的专题节目；各从业单位可举办宣传蜂产品为主题的社会公益活动；各企业也可结合自身的产品和自身实力选择当地媒体进行广告宣传。蜂产品行业虽然陆续进行过类似的宣传活动,但广度还不够’影响力和轰动效应不大，尤其广告宣传尤为欠缺’今后应作为工作重点予以加强。
3.4打造、树立品牌,提高市场竞争力_
21世纪我国将进一步加快全球经济一体化的进程，针对新的竞争环境,蜂产品企业必须适应新的情况调整战略，除了密切注意蜂蜜等产品价格行情，及时调整产品结构，提高内部的管理水准，还要塑造企业文化,建立起一个有生命力的品牌。
3.4.1实施品牌化建设
据了解,我国蜂产品在国际、国内市场享有较高信誉的知名品牌很少。而目前蜂产品市场上产品琳琅满目,但消费者只知道蜂产品,却很少了解生产蜂产品的企业，这就对蜂产品企业的品牌化建设提出了客观要求。因此,蜂产品企业要想在市场上形成自身独特的竞争优势,品牌化建设是必然之路。蜂产品企业只有在市场上树立自己的品牌,形成独特的差异化形象，消费者也才能形成对企业的认知，从而产生忠诚购买和重复消费。创建知名品牌，树立品牌意识是关键；优良产品是创品牌的基础;规模经营是创品牌的核心;科技创新是创品牌的根本途径;优良服务是创品牌的重要环节丨切。
3.4.2塑造企业的文化底蘊
中国传统蜂产品文化有着悠久的历史，而我们应依着历史,紧跟时代，与时俱进,创造企业自己特有的文化,形成一种价值导向，为企业贏利目标服务M。没有一定文化底蕴的企业是不能走远的，特别是没有营销文化的企业,是不能够稳定占有市场的。蜂业企业应该建立强有力的市场营销队伍，从而创造更多满意的顾客，进而为企业创造市场；争取获得各界的指导和帮助；雇佣市场营销专家，特别是在一流企业里工作过的专家;进行内部培训’建立理念，形成企业市场意识和价值导向，建立具有本企业特色的企业文化。
3.5加强蜂产品企业之间的协调与沟通,形成促进蜂产业发展的竞合机制
竞争是市场经济的主旋律，但竞争不代表你死我活的博弈,在合作中共赢同样也是竞争的另一种表现方式[141。对蜂产品企业而言,建立蜂产业发展的上下游价值链的整合机制，对促进企业的产业化经营具有重要作用。如蜂产品企业可以与蜂农建立长期合作机制’指导蜂农养蜂,获取高品质的蜂源产品，实现共赢局面。因此,蜂产品企业要树立正确的竞争观念’本着资源共享、合作共赢的原则,在必要的时机,与其他蜂产品生产企业或从事与蜂产品有关的企业、机构等建立基于在产品、资金、人才等方面优势互补的合作机制,促进共同的发展。
4.结论
在人们崇尚健康的21世纪，天然、绿色的食品成为了食品行业追逐的对象。蜂产品以其独特的保健作用,在保健品市场占据越来越大的分量。蜂产品市场有着很大的发展空间，而如何在日新月异的保健品市场立足，蜂业企业需要发现自身的不足，并不断探求适合整个蜂业发展和具有本企业特色的营销管理策略，才能在国内外市场上逐渐走出自己的品牌。
市场营销经典理论3
一、艺术市场营销组合策略的概念和理论研究现状
市场营销组合策略亦称为“市场营销策略”或“市场营销组合”，是企业用于创造其目标市场想要的反应而整合、协调使用的可控因素（要素）的组合。①20世纪著名的营销学大师杰罗姆麦卡锡最早提出“4Ps”（产品product，价格price，渠道place，促销promotion）市场营销组合策略。随后产生了针对服务业的4Cs以及竞争导向的4Rs等。但是，产生于工业经济时代的4Ps、针对服务业的4Cs以及竞争导向的4Rs，在以精神产品为对象的艺术市场营销活动中的应用都存在很大局限性。因此，本文在系统总结艺术市场营销的理论基础上，针对实践提出适合的艺术市场营销组合策略，对艺术市场营销组合策略理论的研究具有重要的理论与现实意义。艺术市场营销组合策略理论的研究受到了国内外众多专家和学者的重视，并取得了一些阶段性成果。艺术市场营销组合策略的.研究主要从以下两个方向展开：一个研究方向是继承一般市场营销组合策略理论（尤其是4Ps理论）；另一个研究方向是在继承一般市场营销组合策略理论的基础上，对其组合因素进行一定的解构与重组。此外，现有的相关研究工作在很大程度上存在研究者根据自己的主观经验解构与重组，鲜见基于艺术市场营销的特征、通过系统的论证而提出的相关理论。故此，现有的艺术市场营销组合策略理论在其应用的可操作性上存在明显不足。
二、艺术市场营销要素组合的基本特征
笔者从艺术生产、艺术市场营销理论中，关于市场营销要素以及组合的相关研究成果中分析了艺术生产、艺术市场营销理论中市场营销要素及其组合相关研究成果，发现艺术作品不同于一般的工业产品，承载的是审美价值，并且由物质的载体所承载。基于此，可以将艺术市场营销要素组合的基本特征概括如下：一是从艺术生产过程来看，艺术生产活动源于作品的创造，终止于艺术消费。从现有艺术市场营销组合策略多继承4Ps这一现象，也证明了艺术市场营销策略的基准是遵循“供给——需求”的要素组合基准。因此，“供给——需求”路径是艺术市场营销组合策略的基本路径。二是需求要素体现接触性要素的特征，类似4Cs的服务性营销策略，只是这一要素的影响主要体现在需求阶段，而不像服务影响活动那样体现在营销的全过程之中。三是应对替代竞争的要素融合于各市场营销组合策略之中。艺术市场营销贯穿于艺术作品创造、鉴赏过程的替代竞争，因此构成艺术市场营销组合策略的要素组合具有一定的综合性，类似4Cs理论。
三、艺术市场营销组合策略的模式体系
本文根据艺术生产的基本逻辑过程，结合艺术市场营销研究的经验，构建艺术市场营销的基本要素体系，这一过程是艺术市场营销要素组合的基准。
1.艺术作品创作层面——产品策略
在艺术生产理论中，艺术作品创作包含两个层面的内容，一个是艺术作品的创作过程，另一个是艺术作品。在艺术市场理论中，一般是继承了4Ps理论中的产品策略，同时将品牌、包装等策略独立出来。但在4Ps理论中，品牌、包装属于产品策略的构成要素。故此，将艺术作品创作层面的艺术市场营销策略模式定义为“作品策略”。
2.艺术信息传播层面——传播策略
艺术信息传播是艺术生产理论的新发展，诸多学者相继提出了艺术生产过程中的艺术传播环节，例如李胜利、刘树杞、李凤臣、黄宗贤、田川流、张黔、陈xu光、顾平等学者。在艺术市场营销理论中，艺术传播相关营销策略模式主要提出了广告、宣传、推广、品牌、包装等策略模式，例如章利国、李万康、西沐、陈长田等学者从这些方面展开了研究。传统市场营销策略理论中虽没有专门提出信息传播的内容，但有众多的策略模式与之相关，一类是4Ps理论中的促销策略，包括人员推广、营业推广、公共关系、促销策略；另一类则是多个要素的综合性策略，如4Cs理论的沟通，4Rs理论的关联、关系等策略。鉴于艺术信息传播的广泛性，故此将艺术信息传播层面的艺术市场营销策略模式定义为“传播策略”。
3.艺术时空联系层面——关联策略
艺术作品、艺术企业与市场之间的时空联系是客观存在的。艺术家创造的艺术作品需要通过一定的销售通道，使艺术作品在时间、空间和所有权上完成从艺术家向消费者的转移。在艺术生产理论中，其研究的重点是艺术品本身的创作、信息传播和鉴赏，而对艺术时空联系方面的研究较少。但是，艺术市场理论中对其研究很活跃，对艺术企业与市场之间的时空联系体现在两个方面：一个是艺术作品的时空转移，另一个是艺术企业为完成市场活动而与市场的营销要素之间的联系。学者孙亮、曹意强、余丁、田川流等强调了公共关系以及赞助的重要作用。故此，将艺术时空联系层面的市场营销策略模式定义为“关联策略”。
4.艺术作品鉴赏层面——回报策略
艺术鉴赏是艺术生产理论中重点研究的内容之一。艺术作品只有通过消费者完成艺术鉴赏活动，才可能得到消费者的认可，才可能获取回报，这与一般工业品或服务活动的回报模式有很大不同。在艺术生产理论中，艺术作品鉴赏阶段主要研究艺术鉴赏的规律、心理、过程等问题，如学者孙美兰、顾永芝、彭吉象、朱和平、田川流等。从艺术市场的角度来看，艺术品在交易中获取回报的过程有其独特性，它是一个“供给者的期望估价→供给者降低顾客获取艺术作品的成本→供给者引导消费者理解艺术作品的意蕴并产生审美升华→消费者根据自己的审美偏好评判作品价值→买卖双方谈判确定交易价格”的过程。这一过程类似于4Rs理论中的回报策略。故此，基于艺术鉴赏和艺术品市场交易的特点、借鉴4Rs理论，将艺术作品鉴赏层面的市场营销策略模式定义为“回报策略”。
市场营销经典理论4
一、医院在管理中如何实施市场营销
（一）重视公共关系
公共关系简称公关，简单的说公关就是组织运用传播建立各种公众对组织的好感的活动或职能。
1．医院公关的意义
（1）医院形象建设的重要手段。公共关系方式多样、花费较少、可信度高，是医院打造知名度和美誉度的有力手段。
（2）信息传播的有效途径。医院开展了什么新技术、新服务，引进了什么人才等信息，都是很好的新闻素材，传播后会起到非常好的宣传效果，从而有利于增加医院的业务量。
（3）畅通沟通渠道的方式。与政府、社区等相关部门的友好交往会使医院和这些部门保持良好的沟通，及时了解相关的政策法规。良好的政府关系在某些时候甚至影响政策和法律法规的制定；与新闻媒体的良好沟通可以保证正面的舆论导向；与供应商的良好沟通可以使医院在药品、设备和消耗品等物资的采购时间、库存量、付款时间、物品质量等方面获得更优惠的条件等，这些都可以为医院创造良好的外部经营环境。
（4）建立良好医患关系的桥梁。公共关系的人情味可以成为解决目前医患紧张关系的润滑剂，尤其是发生医患矛盾时，危机公关的正确运用不仅能促进矛盾的解决，还能尽量维护医院的正面形象。
2．医院公关的对象公共关系特定的工作对象称公众或受众，即指对一个组织的目标和发展具有现实或潜在的利益关系和影响力的所有个人、群体和组织。对于医院来说，公关的对象主要有消费者即患者、政府决策机关、新闻媒体、社区、相关协会和团体、金融机构、业务往来单位和医院员工。
3．医院公关的方式方式灵活多样是公共关系这一营销工具的一大优势，常用的'方式主要有：
（1）新闻。新闻真实性和花费较少甚至无需花费的特点，使新闻成为医院公共关系的主要方式，营销人员要留意并挖掘医院经营中出现的新人新事，创作成对医院有利的新闻，有时候甚至还要策划一些事件或行动来制造新闻。
（2）特别活动。如公益活动、学术活动、赞助活动、新闻发布会、健康沙龙、义诊活动等，这些活动一般都能引起相关人群的特别关注，有些活动如与媒体的联谊会、向上级机关的汇报会等还会加深与目标单位的关系。但医院在举办这些活动的时候要紧贴医院的目标市场和目标人群及市场定位，并根据财力有计划的开展。
（3）书面材料。包括医院及产品宣传彩页、疾病防治知识宣传材料以及医院的院报或杂志等。有时候医院还把相关的各类传播信息编辑成电影、幻灯片等视听材料。
（4）演说。医院领导在各类场合的讲话或评论以及答记者问、医院专业技术人员在各种专业学术会议上的发言也能帮助塑造医院形象。
（5）网站。一家医院的网站可以说是最好的公共关系媒介，消费者和其他受众都可以登陆网站，查询信息甚至预约挂号、咨询专家等。
4．医院危机公关
管理者希望在医院经营中总是一帆风顺，但事实上，医院时刻都可能遇到各种对医院不利的事件，如医疗纠纷、舆论危机、与关联单位发生的经营纠纷、突发公共卫生事件引起的医院危机等，医院危机公关要遵循如下原则：
（1）预防原则。成立医院危机公关处理小组，小组成员不仅包括营销公关人员，还应包括主要院领导、医务管理人员及业务专家。制定危机公关处理小组的职责范围以及各类危机事件处理原则和程序。
（2）快速反应和责备慢行原则。当出现各类危机事件时，小组成员要能立即从日常事务中分离出来以专注）于当前问题的解决，并按处理原则和程序在第一时间作出反应，但对内部当事人的处罚则应慢一步。
（3）最坏打算原则。思考可能发生的最坏情况，然后相应调整应对可能发生的事件的策略。
（4）控制影响和公开坦诚原则。处理危机事件时，要尽量控制影响，但不能遏制消息的传播，更不能回避新闻媒体或调查机构，否则会造成故意蔽人耳目的印象。
（5）争取第三方支持原则。在公开坦诚的原则下，要尽量争取第三方机构如新闻媒体、行业协会或群众团体的支持，甚至可以去找那些利益一致的机构寻求帮助。
（二）加强内部管理
没有坚实的内部管理，没有高质量的医疗技术水平和服务质量，医院的营是不会成功的。医疗服务的根本目的是祛除疾病，实现健康，不管营销活动搞的多么有声有色，对服务对象（患者）而言，是帮助其解除病痛，实现健康才是最根本的，因此，只有在高水平的医疗质量和优质的服务基础上，医院市场营销理论才会取得预想的效果，取得成功。
（三）全员营销战略
在医院诊疗过程中，医院的营销策略的实施要靠每一位职工来实现。一个医务人员面对患者时往往代表了其所在的整个医院。3.1教育职工树立牢固的市场营销意识，让每一位职工都能推销自己。
3.2建立严格的服务规范，如开展普通话服务，服务标准化等。
3.3医院领导要加强同职工的交流，多关心职工，营造和谐齐心的工作氛围。
（四）强化品牌意识
品牌作为一种名称术语，直接反映产品的质量、性能、用途，使之同竞争对手的产品和服务区别开来，提高品牌的知名度、美誉度，以增强消费者的信赖感，安全感和满意感，所以现代医院必须效力于品牌战略，医院服务的竞争将从价格竞争、技术竞争进入服务质量竞争和医院品牌竞争。医院可以根据自己的市场定位，发展目标来确定自己的品牌形象。
二、结语
总之，在市场经济体制环境条件下，医院应当树立营销理念，掌握营销策略，不断调整医疗机构的技术项目和服务模式，以适应市场不断变化的需求，将市场营销策略应用到医院经营管理过程中，为病人提供质优价廉的医疗产品服务。由管理为本的营销模式向提高整体医院营销系统效率为主的营销模式转变。只有不断地注意新的需求和欲望，医院才会不断发现新的市场机会，才能使医院核心竞争力得以技续提开。
市场营销经典理论5
市场营销渠道是一套系统性、完整性的组织，致力于推动产品及服务的顺利使用或者消费。市场营销渠道对于企业发展来说至关重要，同时对营销策略产生深远影响。
一、企业市场营销渠道管理的意义
（一）确保企业再生产的顺利进行。企业作为生产与经营商品的基本单位，企业产品既要符合社会发展需要，也需要通过一定渠道销售，才能真正体现产品价值，实现企业的经营利润目标与战略目标。而企业产品的及时销售，只有通过一定的销售渠道才能完成，如果渠道不畅通，难以回收企业产品价值，造成企业再生产的障碍。
（二）影响产品决策。企业市场营销的销售渠道，与产品决策密切相关。也就是满足时间、空间及数量、质量等需求，直接关系到企业产品策略的成功与否。通过确定营销渠道，决定了产品的促销与定位状况。
（三）加速企业产品流通速度。通过选择科学合理的营销渠道，可确保企业生产的顺利进行，提高经济效益。企业营销渠道状况、数量多少等，与企业产品销售直接挂钩。因此，科学的营销渠道，可加速企业各项管理职能顺利实现，加快开拓新渠道及产品流动速度，提高企业的资金运转效率，以确保企业通过同样的资金生产出更多产品，降低成本，并减少产品在销售过程中产生的损失，提高企业经济效益与社会效益。
二、市场营销渠道管理的创新策略
（一）不断拓宽销售通路。随着信息技术的不断发展，提高了环境的不确定性。再加上互联网等信息技术的应用，市场上的空间界线已经被打破。因此，随着技术变革的加速以及信息爆炸发展，造成环境要素联系的复杂性，这些都对拓宽销售通路提出了更高要求。通过对营销渠道的拓宽，是对原有市场营销不当之处的修正与创新，可结合市场实际需要情况，加快渠道的优化和开发。实际上，拓宽通路是不断创造价值的方法，将是未来企业发展中，市场营销渠道创新的主要形式之一。当前市场提出的“超级终端零售”，就是凭借强大的通路规模优势，加快渠道创新，实现企业利益的扩大化。
（二）加快建立分销联盟。在传统市场营销渠道中，大多以生产厂家为出发点，首先确定一级经销商;然后从一级经销商逐次确定次级经销商，直到产品流到终端零售商。在这种层层下放的模式中，企业仅参与了一级经销商的选择，而对后续营销渠道及终端渠道等缺乏绝对的控制权。随着市场经济环境的不断变化，企业应根据产品特性及消费者需求等要素选择零售终端，综合考虑各方利益，并根据中间商的信誉、实力以及中间商与零售终端的利益关系等，向上决定中间商，直到参与企业直接联系的一级经销商，进而将整条渠道纳入到企业的营销体系中，建立统一的分校战略联盟。通过这种合作关系，消除了商家与厂家之间的各自利益冲突，二者结为利益共同体，确保渠道健康、稳定的发展。
（三）实现合作营销。所谓合作营销模式，并不单纯是企业与企业之间的简单共享与交流，而是通过企业之间的结盟与合作，分享不同的消费群体，同时也促进消费群体享受结盟企业的商品和服务。例如20xx年6月，北京汽车集团有限公司和戴姆勒股份公司签订了一份战略合作协议，双方达成协议，将北京奔驰和奔驰中国的在华营销领域实现深层合作与资源整合，实现了二者在市场推广、销售渠道等方面的协调一致、统一部署，充分利用各自的人脉资源与市场资源，形成营销合力。通过这种合作，奔驰的营销渠道实现了进一步整合，双方将通过协议合资成立销售公司，奔驰品牌的国产车和进口车实现在华的销售统一。因此，通过合作营销，一方面，本企业的消费者，既可享受由该企业提供的产品或者服务，同时也可按照企业签订的联盟协议享受其联盟企业的产品与服务，在一定程度上扩大了企业的售后服务规模与水平，让消费者获得更多优惠，而消费者既享受了联盟企业的商品或者服务，也会因此成为联盟企业的下一个消费者，实现合作营销企业之间的共享与进一步交流。
（四）产品的.分解与渠道组合。所谓产品的分解与渠道组合，就是在整体渠道中，促进产品的良好分解和组合。实际上，这种系统是一个真正的“统一体”。在“统一体”中，内部成员的利益关系实现了统一性、一致性，可确保长期的均衡与稳定。渠道内的成员，在产品分解与创新方面，需保持一致，因此共同发展及长期利益的最大化，成为营销渠道的最佳选择，也是行动规范。例如，北京奔驰公司与经销商、国际金融租赁专业公司等加强合作，在授权经销商的前提下，推出了一种全新客户购车模式——汽车租赁业务。北京奔驰公司，希望通过与金融租赁公司的合作，在汽车厂家与经销商、购车消费者之间架起沟通的桥梁，通过这座桥梁，可为消费者提供更好、更便捷的服务。通过租赁购车的方法，减少了过去贷款购车的复杂手续，再加上前期购车手续的简单化、高效化，而首次支付费用远远低于银行贷款的首付，月租更具吸引力，为消费者和企业节省了首付资金及各种税费、保险费等，为企业获得更多的流动资金，便于企业进一步发展。可见，租赁汽车是当前企业融资的创新手段之一，不仅给北京奔驰公司添加了全新营销渠道，扩大消费通路，也可通过对二手车的回收，给经销商提供更多的高质量、稳定二手车源。利于加快二手车经营业务的发展，提高租赁售后服务的盈利点，为更多间接消费者提供利益及便捷服务等。因此，汽车租赁业务对于北京奔驰来说，是一种多方共赢、共同发展的汽车营销策略。
通过产品的分解与渠道组合，建立的系统不再需要大额投资，这种低成本运营，让更多企业负担得起，敢于创新，减少了市场营销风险。对于低成本的产品投资来说，这是最好的营销渠道选择方法。
市场营销经典理论6
一、 市场营销对外贸企业的国际拓展的影响
(一)市场营销促进外贸企业的国际拓展
对于企业的国际市场拓展而言,市场营销是一个十分重要的手段,外贸企业的国际拓展是企业拓展市场的必经步骤,当企业发展到一定层次之后,需要将市场转向国际,对于国际市场中的企业,为了获得更多的市场份额,需要对企业进行宣传和营销。市场营销就是企业提升市场知名度以及拓展市场的重要途径。市场营销包括很多手段,比如降低交易成本以及价格、广告营销等,都是可以提高交易效率的重要途径,也可以为企业创造出更多的商业机会。这些机会可以让那些成本比较高或者执行起来有一定难度的交易变得更加简单可行,现代化的市场营销是传统的交易手段的一种重要的补充形式,尤其是在互联网迅速发展的过程中,加强市场营销过程中对互联网平台和信息技术的应用,可以有效地提高企业的市场竞争力,从而提高外贸企业的国际拓展的成功率。
(二) 市场营销对外贸企业的国际拓展的运行环境有一定的影响
市场营销的一个显着特征就是外向性和立体性,在进行市场营销交易的过程中,通过各种信息的交换,产生了一个新的市场,这个市场是开放的、立体的,国际化的市场营销相对于传统的市场营销而言,其地域条件发生了相应的改变,对传统的市场营销模式是一个极大的突破。在国际化的市场营销过程中,信息全球化使得经济的全球化进度逐渐加快,全世界范围内的信息的交流和共享促进了资本以及商品等各方面要素之间的快速流动,因此使得外贸企业的国际拓展过程中的各种政策环境发生了相应的改变,使得各国之间的经济贸易的交流与合作变得更加紧密。
(三)市场营销的发展使得外贸企业的国际拓展的经营管理方式发生了改变
市场营销提供的是一种以产品市场为基础的宣传和推销模式,为外贸企业的国际拓展提供了完善的交易基础,通过市场营销,使得跨国企业之间的各种生产要素之间能够得到有效的配置,使得经济市场的相关机制在全球范围内能够发挥相应的作用。因此高效的市场营销对于企业在国际贸易中的地位的提升有很大作用,现代化的市场营销要建立起以资金流为形式、信息流为核心、商品流为主体的体系,对外贸企业的国际拓展的经营管理而言,可以使得企业不断提高竞争实力,为市场份额的累积奠定坚实的基础,对外贸企业的国际拓展的经营管理方式的改变是一种有效的促进作用。
二、 外贸企业的国际拓展的市场营销策略
(一)在日常工作中不断提高企业市场营销人员的综合能力素养
企业市场营销人员的综合能力水平的高低是影响企业市场营销管理工作效率的重要原因,企业负责市场营销的人员不但是市场营销管理的参与人员,也是市场营销管理的监督人员,对于企业营销人员,首先需要其掌握专业的市场营销知识,对企业的各种产品信息、企业文化、企业发展等内容有相关的了解,同时要对企业市场营销管理的相关制度进行了解;其次,企业市场营销管理过程中营销人员应该要具有较高的职业道德。在实际工作中应该将企业市场营销管理纳入到企业日常管理日程中,对营销人员的业务能力、职业道德水平和能力进行综合考察,企业领导者要经常组织市场营销人员进行学习,加强市场营销人员专业化知识的培训以及实践训练,使得营销人员的营销能力水平不断提升,从而促进外贸企业的国际拓展过程中能够对企业的优势进行体现,促进企业招展效率的.提升。
(二)加强企业市场营销管理过程中各个部门之间的有效沟通和联系
外贸企业的国际拓展面对的是国际环境,国际环境相对于国内市场环境而言更加复杂,因此为了提高企业的市场营销效率,在实际工作中,应该要积极加强企业市场营销部门与其他各个部门之间的联系,不断完善和健全企业的市场营销管理制度,无论是企业的管理者还是企业市场营销工作人员,都应该具备全新的营销理念,在企业内部营造一种规范的、科学的管理氛围,为企业提升市场竞争力奠定一定的基础,同时要积极加强企业市场营销部门与其他部门之间的联系,从而使得企业的营销部门能够对企业的发展概况、企业的发展趋势、企业的人力资源状况有所了解,以便进行各种资源配置,提高企业市场营销水平,使得外贸企业的国际拓展过程中可以获得更多的成功。
(三)加强企业市场营销管理全面控制
国际拓展是企业拓展国际市场的重要途径,企业在长期的发展过程中,企业发展到一定程度,其发展的眼光都会转向国际市场,当前越来越多的企业对国际市场的重视程度也越来越高,为了提高外贸企业的国际拓展成功率,需要加强企业市场营销管理的全面控制。企业市场营销管理的全面控制,指的是对企业市场营销管理实行事前准备、事中控制、事后审核的策略,以提高企业市场营销管理效率。在市场营销管理的全面控制过程中,应该要对传统的市场营销管理制度进行改革,建立统一的市场营销管理体系等,从而使得市场营销管理过程中市场部门、营销部门可以积极掌握各种有用的信息,实现资源共享,最终促进企业领导者可以做出正确的决策,促进外贸企业的国际拓展过程中对自己有一个正确的定位,提高外贸企业的国际拓展水平,实现可持续发展。
(四)加强责任体系的创新
在企业市场营销管理过程中加强责任体系进行创新,需要对企业市场营销管理结构设置进行分析,引入正确的体系设置方法、整改体制、对中间环节进行精简等,将企业市场营销管理的责任落到具体的员工身上,保证企业市场营销管理工作的顺畅,比如员工在工作中如果不能及时完成相应的市场营销指标,则需要从员工以及管理者两个方面着手加强对失败原因的分析,从而才能找到相应的应对策略,对市场营销过程中存在的问题进行分析,调整市场营销策略,从而提高企业的市场份额,使得外贸企业国际拓展过程中可以获得更多的市场认可,提高外贸企业的国际拓展水平。 (五)加强网络营销的力度
网络营销是未来市场营销发展过程中的一个重要趋势,随着互联网的快速发展,在外贸企业的国际拓展过程中,由于跨度较大,因此企业应该要积极加强对互联网的应用,在互联网上加强对企业产品信息介绍、企业文化介绍等,使得企业的宣传效应更加广泛。在网络营销过程中,可以从以下三个方面着手。第一,加强网络市场调研的力度。网络市场调研,指的是在互联网系统中进行各种信息的收集、整理以及分析研究的过程。企业在发展过程中为了提高竞争实力,需要对互联网进行有效利用,而通过互联网,企业可以对所
在行业的市场有更加充分的了解,从而使得企业可以制定更加详细的营销计划,为消费者提供更加便捷的服务以及质量更高的产品,促进外贸企业的国际拓展过程中获得更多的份额。第二,加强对企业网站的设计。企业网站页面是否简洁精美,在很大程度上影响着产品的营销水平,从而对企业招展能力有很大影响。企业的网站是企业形象以及文化的反映,在当前国际贸易中,一些大型企业都有比较精简、内涵程度高的网站页面,加强企业网站的优化设计,不仅要美观,还要简洁,使得招展过程中,参与方对企业进行了解时可以有更加良好的视觉享受,从而加深对企业的认可,使得企业的竞争实力有所提升。同时,企业网站要有清晰的导航设计,对于各部分的链接都要有清晰的标识,保证用户在使用网络对企业产品进行了解的过程中能够有清晰的思维和视觉效果。第二,要利用网络加强企业的推广。在国际贸易中,企业网站是企业宣传过程中的一个必要元素,也是彰显企业发展水平的一个指标,企业网站设计发布之后,推广就是一个重要的方面,将企业的网站进行推广,可以使得外界对企业的产品和服务信息有更加深刻的了解,从而为企业的营销做准备。利用网络的形式对企业进行推广,可以有多种方式,比如在各种国际招商贸易平台上进行推广、在相关行业系统内进行推广、利用搜索引擎中进行推广等,从而使得企业的竞争实力有所提升,促进外贸企业的国际拓展快速发展。
结语
近年来,随着国际贸易的快速发展,国际贸易过程中的企业参与度越来越高,企业为了获得更多的市场份额,需要加强市场营销水平的[文秘站－您的专属秘书，中国最强免费！]提升,在外贸企业的国际拓展过程中,企业的市场营销至关重要,是展示企业竞争实力的一个重要途径。市场营销过程中,需要掌握市场动态,找准市场定位,从而提高市场竞争实力。
市场营销经典理论7
一、传统市场营销的现状
(一)企业以产品为中心,忽视消费者的需求
在传统的市场营销观念影响下,企业注重产品的生产过程,以生产为中心。企业在各项活动中,首先要做好企业的生产计划,再根据生产计划制定相应的销售计划,然后按照既定的计划进行企业的各项生产经营活动。企业管理的重点放在企业生产过程的管理和控制,注重企业内部生产活动的有序安全进行。
随着市场经济的不断发展,企业之间的竞争越来越激烈,这种传统的企业经营模式已经不适应市场的发展了,企业在经营管理的程序和内容上也应该做出相应的改变,将以前的以生产为中心变成以消费者的需求为核心,企业的管理者要注重对与市场销售活动的管理和控制,最大限度的满足消费的需求,提升企业产品的市场竞争力。
(二)市场营销人员的素质偏低
随着经济的快速发展,我国不论是大型企业还是中小企业的数量和规模都在不断的增大,但是企业的发展过快,导致企业的市场营销人员的素质,没有跟上企业的发展速度,而且特别是以生产为主任务的企业,市场营销人员的素质偏低,通常他们认为市场营销就是推销,而没有更加的深入的去理解和学习市场营销这门学问,这样就导致了企业的市场营销工作路后,缺乏高效的市场营销人员,企业的营销工作只注重眼前,而没有从长远的方向去看待企业的发展,市场营销的观念在企业中的地位较低,市场营销人员的素质偏低。
(三)市场营销的理念落后
自社会主义市场经济制度建立以来,我国由没有竞争的公有制经济逐渐的进入到激烈的国际竞争中,虽然制度已和国际接轨,但是很多人在思想上还没及时的跟上,尤其是在市场营销管理方面,短腿的现象尤为突出。
尤其是在一些中小企业中,企业管理者虽然具有一定的市场营销概念,但是对于市场营销的重视度和执行度都不够,导致企业的市场营销工作效率较低,效果较差。对于一些规模大、效益好的企业在已经建立较完善的市场营销体系,因此企业的市场营销工作效率高,市场竞争力较强。
二、提高企业市场营销管理水平的措施
(一)制定可行的市场营销计划和实施方案。
提高企业的市场营销管理水平,就应该针对企业和市场的实际情况,制定可行的市场营销管理计划和实施方案,它要包括对于将来市场的预测、具体的目标、企业的战略和实施方法、制定可行的营销方案。企业的市场营销目标可以分为长期目标和短期目标,企业一定要具有长期的战略目标,要确定企业在一段时间内的要取得的利润目标、市场占有率目标、销售额目标、销售增长率目标等。短期目标主要是指企业的市场营销在最近一年或者更短的时间内的目标,包括企业近期具体的市场营销措施、促销措施以及要搞定的促销活动。在制定目标后,按照既定的计划,灵活的操作企业的市场营销管理
(二)建立完善的市场营销组织机构
一个完善的市场营销组织机构,是企业市场销售活动有效进行的基础。企业的营销组织反应了企业的内部分工,以及各个部门的管辖范围,是企业进行各项营销活动的基础和保障。
当一个企业的市场营销计划做出来之后,一定要考虑到该市场营销计划是不是利于企业对于市场营销的管理和指导,是否有利于加快企业的市场营销决策速度,是不是利于企业长远目标和短期目标的完成。
如果没有达到这个要求,就应做出相应的调整,重新确定专业的职位和专业的分工,调整企业管理权的集中或者分散程度。同时根据企业的业务内容、员工的素质、企业的计划来调整企业组织机构的数量、人员编制和管理人员得数量,提高销售人员的工作积极性。通过这种方式可以提高企业的市场营销的领导力,优化企业的'资源配置,进而对市场营销进行有效的组织和管理,是企业的市场营销顺利的进行下去。
(三)规划和设计企业的市场营销渠道
企业应该根据自身资金基础、发展计划、地区之间的需求差异、市场的分布特点等因素,来合理的设置企业的市场营销网络的布局。合理的规划企业的销售网点、做到点、线、面、区域的分配,采用最合理的网点数量,来实现企业的产品能够高效和方便的送到消费者的手中,并且以此为基础来巩固和发展企业的战略规划。
把企业原来市场营销的水平网络改造成垂直网络,把原来以各自的利益为根本的销售网点,改造成统一的利益团体,通过战略伙伴的关系来建立企业垂直的市场营销渠道。同时还有注重企业市场营销渠道的优化,在企业现有的渠道模式、渠道关系的研究和分析的基础上,对企业现有的营销渠道重新进行优化组合,提高企业市场营销渠道的运行效率和适应环境改变的能力。
三、结束语
综述所述,在经济快速发展、企业竞争日趋激烈的新形势下,不断加强和创新企业市场营销管理是提升企业实力和市场竞争力,提高企业经济效益的有效途径,通过制定可行的市场营销计划和实施方案、建立完善的市场营销组织机构和规划和设计企业的市场营销渠道,可以提升企业市场营销管理水平,进而提高企业的经济效益。
市场营销经典理论8
摘要:对市场的消费者行为特点进行调查和研究，对于企业来说，是进行市场营销的一个必不可少的战略思想。而对消费者行为的研究，可以从很多方面入手，但其中最有效的方法就是从消费者的心理活动入手。站在消费者的角度来看，只要是进行消费，都存在一定的消费危险，这就需要企业站出来来降低这种风险，并使消费者能够认同，而这也是一个企业能不能斗争中生存的一个基本保障。笔者通过结合自身多年的从业经验，对减少风险的理论进行分析，并提出一些降低风险的措施。
关链词:消费者；消资者行为；研究；风险理论；措施
一、减少风险理论的概述
风险就是消费者在消费商品后所承担可能遭受损失的危险。消费者在消费的过程中都会有风险的存在，而人们往往会采取各种方法去回避和减少这种风险，以此来确保自己的利益不会受到损害，这就是所谓的减少风险理论，也是每个消费者的天性。消费者在消费过程中都会反射性的表现出减少风险的行为。这种行为有以下几种表现形式:
（1）消费者在消费过程中所承担的风险大小取决于消费后承担损失可能性的大小及实际所承担损失的大小，承担损失的可能性和实际所承担的损失愈大,所面对的风险就愈加强大。
（2）消费者在消费过程中会自觉地对在消费中对能引发风险的各种因素进行思考，从而对风险进行评估，而这个评估结果将主要影响到消费者的消费决策，当然，每个消费者对于冒险的态度不一样，这也将影响消费者的决策。
（3）消费者中存在很多不同的人群，大多数消费者在消费过程中对于所做出的决策具有很大的不确定性，这就促使消费者为了减少风险和增大决策的正确性而采取一定的措施，这既是人们的一种本能,也是减少所承担的风险论的基础。
二、市场营销中消费者购买时存在的主要风险
1.金钱的风险。即消费者所付出的金钱是否与其得到的商品的价值等价，这包括消费者的时间，消耗时间越长的产品和劳务，消费者所承担的金钱风险越小。金钱风险的大小取决于主观和客观两个方面。其中，客观方面包括商品的自身价值和消费的数量，商品的自身价值越高，消费数量越多，消费者承当的金钱风险也就越大；而主观方面则是消费者自身的特性，也就是消费者自身消费能力和所具有的冒险精神，这些都会影响消费者对金钱风险大小的判断。
2.功能的风险。即消费者对于商品能力的理解与商品自身实际能力是否一样。消费者面对的功能风险也取决于两个方面，一方面是商品的性质，不同性质的商品，功能风险的大小也不近相同，消费者的损失也有很大的区别；另一方面取决于消费者的功能风险资本，而商品的功能风险资本则依赖于消费者对商品的需求程度和商品本身的可替代性。在消费者承担的风险中，功能风险是首要的风险之一，一旦商品的功能失效，消费者所损失的就不仅仅是金钱这么简单了，有时候还会影响消费者的生命安全。
3.安全的风险。即消费者所消费的商品是否对消费者以及他人的人身安全造成威胁。安全风险的大小是大多数消费者直接考虑的.问题，这也许将直接影响消费者对商品的选择。商品的安全风险过大不仅会对消费者本身造成很大危害，也许对社会的影响也将是极其严重的。
4.社会的风险。即消费者消费的商品是否会得到广大人们的认可和赞扬，人们消费的商品一些是为了提高自身的品味和得到人们的赞扬，如果这些商品不仅没有达到这样的效果，还降低了消费者的社会地位，这就是消费者所承担的社会风险。
5.心理的风险。即消费者所消费的商品所造成的影响是否会对消费者的心理产生负面影响，心理风险和社会风险有很多相同的地方，但是两者还是有很大的不同，社会风险是取决于其他人的影响，而心理风险则是商品自身的影响，一般不会考虑别人的感受。当一个人购买了一件珍贵的商品，自身的心理会变得自身谧贵，失去平常心，使人失去自我。
三、市场营销中减少风险的主要措施
企业要想发展壮大，就需要更多的消费者提供强大的消费能力，而吸引更多的消费者进行消费就需要减少消费者所承担的风险，消除消费者对商品的顾虑，也就是企业要提高消费者对商品的认可度和满意度，为消费者提供合理的的减少风险的方法和措施，其主要措施如下所示。
1.建立规范合理的服务体系来降低消费者所面临的功能风险大多数消费者对商品的理解都来自于企业的宣传，消费者对于商品的实际表现都不确定，这就增大了消费者的消费风险，因此，为了降低消费者承担的风险，企业除了提高高质量的产品，还应建立一套规范的服务体系为消费者提供优良的消费服务，满足消费者的合理需求，加大消费者对商品的理解和接受能力，以此来降低降低消费者的风险，提高购买力。
2.引导消费时尚来降低消费者所承担社会风险消费者不是独自一个人，他们也生活在社会中，他们也有各自的人际关系，也许周围人的一个小小建议也将影响消费者的决策，这就需要企业出售的商品不仅要得到消费者的认同，也要得到广大人们的认同，也就是将这种商品发展成一种时尚，得到社会的认可。这样做，不仅能增大商品本身的社会效应，而且也会增大企业在广大消费者中的认可度，这样才能减少消费者在购买本企业商品所承担的风险，一举多得。
3.进行消费风险的逆向转化来降低消费者所承担的心理风险消费者在消费时所承担的心理风险，都取决于消费者自身的感知，外人无法得知消费者的内心想法，也就没有什么好的方法来从主观方面降低消费者的心理风险。但是，企业可以通过对商品的实事求是的介绍，将商品的优点和独特的卖点告诉消费者，让消费者自己去选择，从而自己调节自身的心理活动，从而使消费者能够没有顾虑的进行消费。实际上,风险和机遇是并存的。也是可以进行互相转换的。从不同的角度去看待同一件商品，所得到的的结论也是不同的。也许从这个角度看是风险，可从另一个角度来看，这确实大机遇，使消费者对产品产生极大的认可，那么通过什么样的方法促使消费风险转化呢?关键就是企业经营者观念和心态的转化.每个消费者对同一件商品的定位都是不同的，企业可以根据每个消费者的具体需求来进行介绍，不要掩饰商品的缺点，同时也要介绍商品的实用性，能够满足消费者的要求，这样，消费者就能够通过自己对产品的要求，通过权衡利弊，进行符合自己需求的选择，这样的选择是他们自己做出的，因此消费者在消费时将不需要面对太大的心理风险，能够心安理得的进行消费，得到自己满意的结果，这就是一次成功的交易。
4.提供高质量产品来降低消费者所面临的金钱风险随着社会的发展，科学技术的不断奇高，因此，一些企业为了谋取暴利去干一些违法的事，因此，现在的消费者越来越注重产品的质量，“物有所值”被越来越多的消费者提起。那么，提高产品的质量，就成为一个企业生存下去的关键，这个问题不应当在被忽视，而应该放在企业发展的首要位置。针对现在国内企业质量意识淡薄的问题，特意提出以下建议：
（1）提高全体员工的质检意识。在生产和销售的每一个环节中，都有员工看守，因此，提高员工的质检意识，把好生产和销售的每一关，把产品的质量当做一种责任，这样才能生产出让消费者放心的好产品，才能让消费者消费产品，提高企业的正面形象。
（2）实现产品生产的“零缺陷”和消费者消费“零缺陷”的保障。产品的质量不仅仅体现在明确的质量意识下，还体现在规范的制度和合理的管理下。因此企业从上到下都要贯彻生产“零缺陷”和消费“零缺陷”的理念，并且制定出一套切合实际而又规范合理行之有效的措施和方法，这些措施和方法要实施到实处，并让广大消费者进行监督和评判，要让消费者切实感受到企业的诚信和决心，让消费者更加放心，这才能体现出这个制度的优越性。
（3）提高产品的知名度，加深消费者对产品品牌的认可。在当今社会中，品牌是一个企业的脸面，一个品牌的好坏将直接影响一个企业的兴衰。品牌的好坏代表着社会对这个企业产品的认可程度。选择一个好的品牌对于一个消费者来说，即省时又省力，还能降低风险。而且绝大多数的消费者都有跟风这种“爱好”，他们认为一个大家都说好的品牌就是好的，这样的品牌使他们消费的首要选择。5.对产品进行公开演示和通过权威机构的鉴定能降低消费者所承当的安全风险，让消费者买的放心产品的安全对于消费者来说是重中之重。但大多数的消费者对于产品的安全性并不清楚，他们仅仅是对这种产品有需求，对于产品的各方面都不太了解，这就造成了极大的安全风险，因此，企业可以通过对产品的公开演示或请专业权威机构对产品进行鉴定，并将结果公开面对消费者，可以极大的降低消费者的安全风险，刺激消费，让消费者安心的消费。
四、结束语
综上可知,在消费过程中，无论消费者还是经营者，都具有自己的意识和自身的利益，怎么让这两者的利益达成一致，实现双赢，让消费者愿意消费，而经营者也可以得到利益，这就需要经营者的细心规划和合理引导，让消费者在消费过程中减少所承担的风险，实现被动和主动的转换，减少消费者的心理忧虑，才能刺激消费，达到双赢的目的。
参考文献：
[1]王舒冰.不安全心理对消费者购买行为的影响及对策[J].经营管理者，20xx(35).
[2]张太海,程媛婧.消费者感知风险理论研究综述[J].市场营销导刊，20xx(04).
市场营销经典理论9
一、以能力为本位、就业为导向构建课程教学体系
以培养应用型人才为目标，实施“因材施教、精简课内、加强实践、注重应用”的课程改革和建设方针，合理构建了理论与实践相结合并突出实践、继承与创新相结合并注重创新的课程体系与教学内容，在教学中强调专业意识养成训练，动态与静态相结合的训练环境。并在此基础上，形成新的人才培养方案并分阶段组织实施。在具体的新课程体系的执行中，我们把学生的职业能力的形成过程按学期进行了分解，从学生进入职业角色状态起步，将锻造职业社交能力、提升职业心理素质、养成职业行为习惯、建立创业意识、学会团队合作等受非智力因素影响较大的职业要求，形成教学模块并分解到班级管理、课堂教学、第二课堂、专业实践中进行训练。并以分销管理为核心建立了学生职业能力的技术训练体系，同时以此为基础形成了独立实践教学周实训模块。于是新的专业教学课程体系依托在专业基础理论知识模块、职业综合素质训练模块、职业技术操作能力训练模块的基础上建立起来。
市场营销专业课程建设有以下特点:
1、突出专业课程的职业定向性。以职业岗位能力作为设置课程的基础，使学生获得的知识、技能真正满足职业岗位(群)的需求。
2、定能力模块，以模块组织课程体系。我们根据企业调查及学生成长成材规律，确定了“基本职业素质和通用能力”、“专业基本技能”、“专业综合素质和技能”三大能力模块。
3、强化职业素质和技能训练，形成了与理论课程体系相辅相成的三年不间断的单元式独立实践教学体系。以专业技能培养为中心，以校内、外实验、实习、实训基地为基础，采取校内、校外实训相结合，学习环境模拟工作环境等方式，提高学生社会实践能力，走产学合作的道路。
4、以培养职业意识，加强实践环节，强化动手能力，体现专业特色为宗旨，进行课程开发与创新。为了拓宽学生专业视野，培养职业意识，加强实践环节，强化动手能力，体现专业特色，从20xx级市场营销专业开始在第一学期增设了《职业化与团队建设》、在2、3、4、5学期增设了《专业综合实训指导》两门专业特色课程。《职业化与团队建设》主要加强学生专业基本职业素质和职业养成，《专业综合实训指导》的开设在于整合课程，实施“模块化”训练，确保实践环节时间安排，并能循序渐进，由浅入深，进行有计划、有系统地教学。
5、以与学生毕业所要达到的行业职业标准接轨来确定教学内容。将行业(企业)对从业人员的职业技能要求进行认真分析与研究，并将职业技能的培养融入教学活动中，在教学过程中将职业技能与专业教学相结合。基础理论以必需、够用为度，专业课教学强调针对性和实用性。
二、创新实践教学，强化职业情景模拟和职业技能训练
按照“实用、实际、实践”的原则，突出实践教学，以职业岗位群的实际需要为出发点，突出应用能力。强化职业情景模拟和职业技能训练，、组织、实施，对独立综合实践教学进行精心的策划、组织、实施和安排，形成了连贯的单元式独立实践教学体系。
(一)实训内容创新
我们按照高职学生三年六个学期来进行专业实践教学:第一学期以训练学生职业意识和态度、培养学生职业素养，使学生了解职业人的行为方式，增强学生的合作意识、奉献意识、协作观念，以此养成现代人的职业观、团队观，并提出职业生涯规划;第二学期通过市场推广独立实训，初步学会在销售过程中与客户交往与市场活动分析，熟悉购销业务活动的技能训练;第三学期通过渠道开发与管理独立实训，使学生了解市场的动态与复杂性，引导学生学会目标市场分析、顾客寻找、利益说服的方法，形成产品导入市场的渠道开发能力;第四学期通过销售管理独立实训，以培养学生销售管理能力为目标，使学生能整合市场资源及对市场营销组合策略进行综合运用，形成较强的团队协作和销售管理能力。第五学期顶岗实习，巩固加深专业知识，学会市场环境和竞争状况分析，营销策划方案的制订和市场销售管理，形成市场营销专业的综合应用能力，毕业后能零距离上岗;第六学期以培养营销销售岗位竞争力为目标，引导学生在准就业岗位上(毕业实习岗位)学会角色转变，使学生了解职业身份的要求，形成较强的职业上升空间和后续发展的能力。
(二)实训方式创新
市场营销专业探索“项目带动式”的实战模式，这一模式的基本内涵是:围绕市场营销职业岗位能力的形成，科学设计教学项目，使学生在完成项目的过程中，逐步达到人才培养目标的要求。该模式不受书本、课堂的制约，根据企业需求自主设计、开发实训项目或由企业提出项目任务。以完成项目任务为目标，将学生组成项目小组，按照教学计划的要求有序安排进行实训。实训的控制端在学校，实训的执行端在市场，每一个实训小组就是一个真实的项目执行小组，因此同学与教师都称之为“实战”。由于是实战，指导教师变成了项目经理，学生成为项目责任人，师生无不面对压力。在实训教学的方法上，把课程实训与每学期设计的独立实训有机地结合，把学生素质教育与专业实训项目有机地结合，这样实现了实践教学的持续性和学生职业能力培养过程的完整性。
三、加大校企合作，深化教学模式改革
组成由学校、企业共同组成的专家委员会，共同探讨人才培养方案，使学校培养学生的针对性强，与市场接轨，采取“请进来”、“走出去”的方式，邀请企业的业务骨干和行业专家给学生开设专题讲座，传授最新业务知识、开展技能培训，让学生走出校门到企业实践，提高教与学的有效性。让学校办学的`资源大大拓展，教学空间由学校延伸到企业课堂延伸到销售市场，为学生能力的培养提供了坚实可靠的平台。同时通过校企合作，共建实习基地，缩短人才培养与用人单位及岗位需求的差距，进一步增强人才培养的针对性和适应性，这样既满足企业对人才的需求也有利于学生就业。要重视与企业紧密合作，签订产学合作协议，共同指导和参与市场营销专业人才的培养工作，并定期开展本专业实践课程体系设计研讨会。在本专业模块独立实训中，譬如市场认知能力模块实训、渠道开发与管理能力模块实训、销售管理能力模块实训，以及顶岗实习和毕业实习等职业综合能力实训过程中，合作企业为上述学生职业能力模块培养创设了真实的实战平台，参与专业教师一同设计学生阶段性实训项目，制订学生实训项目作业流程，建立学生作业规范考核机制，同时对学生实训项目进行岗前培训及作业指导。
校外实习，企业为学校提供实践教学必需的场地、设备、师资及其他条件，并派专人负责管理。同时选派专业指导老师和辅导员直接参与基地实习教学和学生管理。通过上述合作活动，使本专业实践教学课程体系得到进一步优化，并能够有效地适应市场的需要，对培养学生的职业能力起到了推动作用。总之:高职市场营销专业人才的培养应始终将实践教育放在第一位。我们应积极探索以市场需求为导向的实践教育模式，并结合地方经济的发展实事求是地构建人才培养方案，积极推进各专业教学内容和实践教育体系的整体改革。这样才能为国家培养一批综合素质好，基础扎实，实际应用和动手能力较强的高素质应用型营销人才。
市场营销经典理论10
一、市场营销风险的识别、分析及评估
1.市场营销的风险识别
企业要想进行风险管理，首先要对企业市场销售风险进行识别。识别风险时要按部就班的稳步前行，做到不遗漏、不着急。市场营销可以分为四大类，分别是：战略性风险、操作性风险、财务性风险以及企业部门风险管理的监督与协调。战略性风险主要是由企业领导层负责对风险进行识别，内容主要有内部与外部环境的风险、营销战略上的风险，以及人力资源的风险等；操作性风险主要由市场部的工作人员负责识别，对市场定位风险、产品质量风险以及价格风险等；财务性风险是以企业的财务部为主，对结算风险、财务风险等风险进行识别。具体的识别方法有财务审查法、意见表法、流程图法、资料综合法、专家咨询法以及头脑风暴法。财务审查法是对企业的账目以及企业的经营状况进行查核，根据企业的需要制订查核规律，以及时发现风险的存在。意见表法指的是为可能预测的的风险项目做好清单，然后根据企业第一线的工作人员意见，进行风险识别。流程图法指的是把关于企业所经营项目绘制成流程图，然后按照顺序一一进行分析，避免遗漏项。资料综合法指的是将公司所有的关于风险统计的报告，与相关的国家政策资料相结合进行综合分析。专家咨询法指的是邀请相关方面的专业人士，为公司提供专业的风险识别。
2.市场营销风险分析
当风险经识别出来后，就要按部就班的按照危险轻重来分析，为解决措施的寻找做好铺垫。具体方法有：归类法、逻辑推理法和调查法、故障树法、筛选-监测-诊断法、德尔菲法（又称专家意见法）以及专家会议法。3.市场营销风险评估风险经过识别分析后，必须将相关资料整理收集，进行对比评估，根据风险的轻重缓急按部就班的采取措施。企业风险评估的传统方法有概率分析法、敏感分析法、经验估计法以及盈亏平衡分析法。
二、市场营销风险的防范
1.风险回避
风险回避可以分为两类，风险的积极回避和消极回避。积极回避一般是根据自身和外界的具体状况，结合风险产生的原因和重要程度，对方案的内容进行调整，以此来回避所发现的风险；消极回避指的是对原方案的立即终止或放弃，来实现风险的回避。
2.风险控制
当企业已经找到风险因素产生的原因时，在可行的范围内对其进行控制，并采取措施以达到控制风险的目的。对风险的控制可以将企业的损失降到最低，因而成为企业经常选择的方法。比如当企业进行重大决策时，一定要对客户的信誉指数进行细致的分析，然后建立客户的相关档案，对决策的可行性进行研究，做到及时发现、及时控制，避免企业受到严重的经济损失。
3.风险分散
风险分散包括两种方式，分散投资和项目结合。分散投资的各个项目是不相关的，这样可以将风险分散，但是由于分散投资的资源不能共享，增加了企业的内部成本，从而影响了企业的经济效益。项目结合恰恰与分散投资相反，项目之间是存在关联的，可以实现资源共享。
4.风险分摊
风险分摊指的是增加投资人，减少每个投资者所要承担的风险，从整体上降低项目的风险。5.风险转移风险转移可以分为财务转移和非财务转移两个方面，指的是将风险的承担由一个承担主体转向另一个主体，达到降低自身风险的承担。风险的财务转移指的是承担风险的主体不变，将风险转给了客户、担保人或保险公司；风险的非财务转移指的是经过委托、招标、出售等方式使承担风险的主体和财务都转移到其他企业后者个人，以降低自身的风险。
三、市场营销的基本准则
由于市场营销风险管理是一项复杂且处于动态的管理，因此，要想做好市场营销风险的管理工作，需要遵循市场营销的基本准则。第一，以市场导向为准；第二，加强企业的信息系统建设，以保护企业的商业秘密；第三，将宏观管理与具体管理相结合；第四，在建立风险管理体系时，一定要做到责任与利益呼应；第五，坚持以人为本的发展理念，企业要加强员工的团队合作精神，重视企业的文化建设；第六，企业管理决策要权衡好各方面的关系，用发展的、全面的眼光看问题。
四、市场营销风险管理的对策
1.关于市场营销环境风险的管理对策
由于中国加入世贸组织，市场经济与国际化接轨，市场营销的国际化是中国企业面临的机遇和挑战，市场环境的变化使企业营销面临的风险是企业最大的挑战。企业实行国际化的经营方式成为企业防范风险的最好方式，虽然企业实现国际化经营方式可以拓宽市场，在降低成本的基础上实现高质量生产经营，但与此同时，也会为企业带来新的挑战，如何管理经营，如何控制成本，如何在新的环境里应对各种不确定因素，这些都要求企业及时提高企业自身的知识水平。在国际化营销的大环境里，怎样能使企业跟上国际化的步伐，需要实施什么样的战略方针，怎计划并实施企业的`计划，在实施的过程中到底有哪些潜在的风险需要企业做好防范。企业研究并计划好如何应对以上问题，有利于企业与国际化市场接轨时，降低自身的风险，在挑战机遇的同时，抓住机遇，使企业更好的前进。在市场国际化的同时，信息的网络化、国际化紧随而至，这就要求企业必须及时的投入到信息网络化的大环境中，抓住机遇，比如应用电子商务来收集管理储存信息，但使用电子商务进行资料的额管理，也是存在风险的，比如信息泄露风险以及结算风险等。
2.关于市场营销定位风险的管理对策
市场营销是建立在市场细分基础上的目标选择市场和市场定位，目标市场营销就是开发市场的有利条件和选择目标市场和市场群，针对市场进行产品开发，产品包装，产品销售，然后针对有兴趣的群体进行销售。但目前我国企业大多数实行多产品销售的手段，缺乏严格意义上的目标市场销售。多产品销售的产皮没有针对性，只用品牌的新鲜感来吸引顾客，实现短期效益。这种销售方式显然不利于企业产品的品牌建设。由于我国大多数企业只注重产品生产和销售操作，往往对市场细分视而不见，长期的忽视行为导致企业陷入盲目的营销状态，最终陷入行销的风险之中。随着市场经济国际化的竞争日益加剧，企业要想对此类的风险进行防范，就必须重视市场细分的重要性，制定有效的市场细分制度，把责任明确到各部门及部门每个员工，并对市场细分的结果进行考核研究，制定可行性报告。有效的市场细分需要具备以下特点：第一，可测量性，对可以测量的因素的基本状况做测量；第二，可接近性，在对产品进行定位和组合时，需要保证市场能够提供销售产品；第三，实质性，作为子市场，规模要足够大到可以值得企业专门去做营销策略和组合方案，以此才能保证企业的盈利；第四，可行性，销售产品的销售计划必须能够吸引顾客群体，并能服务于市场。评估目标市场时，要求企业要制定有针对性的、具体的营销战略定位，这就要求企业首先要对目标市场的相关资料进行仔细分析，包括目标市场的销售额、销售利润以及销售的增长率等。增长速度快的目标市场往往是不适合小企业的，这样会增大风险，他们会选择相对吸引力小的，但是却是有利润空间的目标市场。对于目标市场所存在的结构优势进行细分，如果目标市场的规模够大，发展够理想，但是利润空间却小，那这个目标市场就可能缺乏发展的优势。企业要选择的目标市场必须吻合企业的长期发展的战略计划，如果不符合，会分散企业的精力和资源，会制约企业的发展。企业只有在激烈的市场竞争中，为市场提供的价值和优势都超过竞争对手，才会立足于目标市场。企业在选择市场覆盖率上，有三种方式：无差异营销、有差异营销、集中式营销。为了避免企业陷入市场覆盖率的危险中，产生竞争失败或错失良机的后果，企业应该做到如下几个方面：第一，要看公司的资源是否与目标市场需求的资源相符并能满足目标市场，如果出现企业资源有限的情况，应该选择集中式的处理方法；第二，在选择无差异性营销手段时，要看产品的设计种类，单一产品适合无差异性营销，复合型分散种类的产品适合集中式营销，第三，考虑产品的生命周期；第四，市场的变化和竞争对手策略的变更。在市场进行定位时，要做到三步：定位应该形成的优势；选择其中正确的优势；对市场进行正确的定位。在定位的过程中，应该有效的避免以下三种错误定位：过高定位、过低定位；模糊定位。如果企业的定位必须进行调整，那就一定要按部就班的来调整，这样才能有效地避免顾客因定位变化所产生的困惑。
3.关于市场营销组合风险的管理对策
营销组合所存在的风险包括：第一，营销组合与市场的定位和竞争策略没有一一对应，这就要求企业要根据是企业的营销原则进行销售产品组合，并随时根据企业竞争策略的变化进行调整。第二，营销组合的各个方面因各种原因没有形成整体。营销产品的风险主要包括：产品研发、产品设计、产品质量以及整个产品的品牌策略。这里我们着重针对产品设计上风险的管理对策进行分析研究。产品设计对企业来说也是非常重要的手段之一，如果产品设计上显现的太单一，会是企业陷入风险中。这就要求企业首先要明确造成风险的原因，风险成因可以总结成以下四点：首先，就是产品的设计观念，容易出现超越消费目标需求的产品设计，产生错误的观念；其次，产品生产对设计要求不严。这样容易引风险，导致起企业的损失和浪费。再次，企业的研发设计团队的组合呈现出不合理因素。最后，企业缺少奖罚机制。面对设计上所存在的风险，企业就应该首先做到高度重视并严格贯彻研究设计的思想，并以满足顾客需求为宗旨，以超过竞争者为目标，最终获得市场的有利条件。企业要严格要求产品的设计，提高设计标准与设计理念，遵守设计程序，满足市场的需求。对已经投入市场的产品设计，公司要定期做好回馈意见，对所存在的问题进行及时的调整，以满足市场和消费群体的大众化要求，如果在投入市场之前，要首先对产品的设计进行检验，如果不合理，将决不要对产品进行下一步生产，应立刻中止原计划的进行，避免成品问世进行销售时所出现的风险。在品牌策略上，手下企业要了解品牌的四个层次，价值、属性、利益和个性，品牌策略的难点是开发品牌深层次的价值和个性。不同的品牌要采取不同的策略，如果企业建立了品牌并且认定这个品牌，就要进行保护，如果半途而废，会导致企业损失之前在品牌上所投入的注意力和物力，同时企业还需要重新建立品牌呢，重新制定品牌策略，这对企业的发展是最为不利的。企业在对所销售的产品进行宣传时，广告的重要作用就随着而来了，广告的设计要根据消费者的购买需求进行设计，这样才能在广告的宣传中培养消费者的忠诚度。有很多企业所做的关于产品的广告缺乏新意，导致消费者对广告产生逆反心理，讨厌这个广告的同时，讨厌生产的厂家，从而影响了销售；还有的广告正与其相反，广告做的好，但是产品做的差，产生失信的行为。因此，企业在管理产品广告时。一定要在制定之前，考虑到产品的生命周期和产品在市场所占的份额，在播出时，要考虑到广告播出时的竞争与干扰以及广告播出时的次数问题。
五、结论
随着中国加入世贸组织，企业的市场营销就显得至关重要了，为了企业的发展能够适应全球经济一体化的进程速度，企业就必须制定并实行确实有效、合乎企业自身发展的风险管理。本文通过对市场营销的风险管理进行研究分析，进一步明确关于市场营销管理的重要性。企业要想在激烈的市场竞争环境中立于不败之地，就必须明确企业的风险管理内容。这就要求企业做到以产品的营销为中心，立足于市场发展的动态变化，从而提高营销策划的系统性；企业在提升自身品牌竞争力的同时，要以产品的效益为中心，并要进一步完善企业的商务管理系统，实现电子信息化的管理。最后，要加强企业销售人员的个人素质和团队合作精神。虽然企业要进行系统化的风险管理任重而道远，但是面临眼前的机遇和挑战，企业必须要坚定思想，统一战线，团结合作，为实现企业市场营销的风险管理的全面覆盖而坚持不懈，使企业在经济发展的浪潮中，辉煌前行。
市场营销经典理论11
论文关键词:网络团购 市场营销 策略
论文摘要:随着网络技术的快速发展,网络团购已经成为当今社会一种非常重要的市场交易方式,特别是在青年群体中更为流行,网络团购作为一种独特的营销策略,已经成为现代商务理念、营销管理决策等领域备受关注的课题。本文结合当前网络团购的具体情况,对这一市场交易方式的营销策略进行简单的探讨。
一、网络团购概念与形式
从营销学角度来讲团购就是一个消费者团队集中向商家采购某种商品的一种商务模式,网络团购的形式有以下三种:一是销售者主动通过网络组织具有购买意向的消费者团购。销售者往往是通过网络发布团购信息,主动邀请消费者参与团购。二是具有购买意向的消费者自发组团通过网络进行团购。在这种方式中所有参与网络团购的人都是消费者,组织者是消费者中的一员,他负责通过网络将零散的消费者组织起来,以团体采购的优势和销售者谈判,从而获得比单个消费者优越的购买条件。三是专业的团购组织通过网络组织团购活动。在这个方式当中除了消费者和销售者外,专业的团购组织扮演着重要的角色,是为了帮助消费者购买而提供服务的组织。
二、网络团购的营销流程与问题分析
(一)网络团购的营销流程分析
首先,消费者需要在团购制定网站上注册成为这个网站的会员。消费者只有成为了会员,才能够参与到这个网站组织的团购活动当中。其次,消费者进入网站以后,浏览商品信息,并选择自己喜欢的商品确认订单。在订购之前消费者一般会先去实体市场上了解所购商品的相关信息,通过对比各团购网站所提供的相关信息来确定购买意图。订购后,消费者在确定商品质量和服务纠纷毫无问题时不轻易退单。再次,负责团购的网站进行订单确认。团购网站收到订单后,对消费者所订购商品的型号、款式、数量、价格、交货信息等进行核实,并及时联系消费者。同时在会员的“订单记录”中填写订单处理状况,并将订单及时提供给商家。最后,供货商收到团购订单后,及时给消费者发货。供货商在接到团购订单后再次联系消费者进行确认、核实,按照约定的地点将商品及时送达,并完成签收、付款等有关事宜。
(二)网络团购营销中存在的问题分析
从网络团购的现状来看,主要存在着以下几个方面的问题:一是网络团购营销手段同质化倾向严重。从营销方面来讲同质化是大忌。营销手段的同质化使商品本身的特色难以突出,需要采用具有特色化的营销手段和策略,以期达到理想的营销效果和业绩。但是,在现实中,只要一种网络团购营销模式出现,就会有很多人模仿或者抄袭,在营销思路、策略、定位和市场供应群等方面都存在着“扎堆”的倾向。营销策略同质化的背后必然是大规模的低水平重复,大量激增的团购网站在互相抄袭的过程中导致其运作和组织都相当不规范。这种同质化倾向的原因在于网络团购的低门槛现状,缺乏一个较为合理的准入机制予以对网络团购商家的资质进行一个最基本的评估和准入。
二是缺少统一的约束机制和售后服务保障机制。网络团购依托虚拟的空间和无形的平台,必然要面临着难度更大的约束、管理和保障。当前网络团购逐步趋于冷静观望的态势,很多团购网站面临尴尬局面,由于依托虚拟的、缺乏制度约束力的环境,相关配套的约束和售后保障机制缺失,买卖双方缺乏信任。消费者团购缺乏安全感。而之后的服务满意度和投诉却无人关注。
三、营销策略改进对策与建议
(一)努力构建信用机制
质量和信用是商品交换的基础,是消费者能够形成长期稳定消费行为的前提。信用就是建立在信任的基础上的,信任多次叠加沉淀会形成稳定的商业信用。类网络团购应注入一个临时的信任问题和一个长久的信用体系。临时的信任能够促进长久的'信用机制,信用机制建立在临时信用叠加沉淀的基础上。供需双方形成了信任才可以长久地合作,消费者既能以合理的价格得到优质的服务,网络团购的新的消费者也能源源不断,而老顾客也因为信任所购商品和服务愿意继续在团购网站,才使商家得以持续经营下去。
(二)完善资格审查建立高标准的准入机制
团购网实质上就是厂商、经销商和消费者之间的中介组织,能够有效地改善双方之间的信息不对称,从而为双方更好地服务。鱼龙混杂、良莠不齐的团购网是造成满意度低的主要原因。网络团购在我国由于正处于发展阶段初期,门槛太低,正因为这一点,大量的团购网激增且迅速泛滥。因此必须对与团购网相关的服务和辅助机构进行严格的资质审查,降低当前团购网中存在的不安全不稳定因素。这样从网站建设本身和外界制度层面综合提高团购网的进入门槛,保证其质量和资质。
(三)建立信息反馈渠道加强沟通
出于网络团购是高度信息密集型产业的属性,要高度重视信息反馈机制,强化商家与客户之间的长期多样化沟通。可以在网站建立信息反馈渠道,集中收集顾客对团购网站和商家的评价,了解固定和潜在消费者的需求,从中找出优缺点,以消费者为中心实施营销沟通,给消费者的服务带来更大的便利性,提高团购网站的营销能力和技巧,改善商家产品质量和服务水准,打响团购网站和商家的牌子,形成口碑营销,与顾客建立关联,形成互助、互求、互需的关系,赢得长期而稳定的市场。
参考文献:
[1]钱大可.网络团购模式研究.商场现代化,20xx年01期
[2]肖红.网络团购市场的现状与发展趋势研究.中小企业管理与科技,20xx年10期
[3]吴国度.团购行为特点及影响分析,《商业研究》20xx年23期
市场营销经典理论12
市场营销发展趋势分析
【摘要】市场的瞬息万变对营销提出的要求越来越高，营销的内容与方式决定了企业在市场上的竞争力。所谓“得市场者得天下”，市场环境决定了企业必须创新才能发展。本文以营销理论为基础，分析传统营销的问题，就市场营销的未来发展趋势进行一些探讨。
【关键词】市场营销;发展;趋势
一、市场营销的概念与发展历程
营销学是产生于美国的一门新兴学科，最初只是广告学范畴里的一个“推销术”，真正的营销学始于第二次世界大战之后，那时，经历过战乱的世界开始大力发展经济，买方市场与卖方市场初步形成，市场的竞争初具雏形，因此，为了适应客观经济的需要，现代营销学应运而生。市场营销学的研究对象主要是企在市场上的营销轨迹和活动规律，简言之，就是研究卖方市场如何将自己的产品和服务转移到买方市场。它要站在卖方市场的角度去考虑产品的竞争力、定价的合理性、使用的舒适度等等，从而提高企业的市场占有率，为企业赚取经济效益。
二、中国市场的营销现状
1.受众对市场营销的认识处在初级阶段。相较于20年前对于市场营销的陌生，今天的消费者对“顾客就是上帝”、“以消费者为中心”显然不再陌生，但是相对于快速发展的市场经济，受众对市场营销的理解还处在初级阶段，常年的计划经济在其中也起到了不小的阻碍作用。
2.经营者的营销理念滞后。中国的企业领导者对于营销概念的接收起步较晚，为了应付瞬息万变的市场，不得不进行恶补，这就造成企业的实际运作过程中，营销理念的实践率不高。实际的后果就是企业的库存高，商品的流动率慢，产品缺乏核心竞争力，产品售后运作慢等情况比比皆是。面对愈发理性的消费者，中国的企业在开拓市场和把控市场方面的能力远远落后于形势的发展需要。这是因为我国从改革开放到和跨国企业的正面交锋中间只有短短三十年的时间，时间永远是培养成熟的一个关键性标志，三十年对于培养一个成熟的企业都是一件非常困难的事情，何况还要面对各种深层次的矛盾，企业的领导者在思想观念上没有充分的准备，自然无从谈起将营销工作提升到战略的高度。
3.企业的品牌意识淡薄。品牌是一个内涵非常广泛的名词，它决定了产品在消费者心目中的形象，这样的形象包含了产品的质量、企业的服务、消费者的满意程度等等，它是企业文化和经营理念的集中体现，其树立绝非一朝一夕之功，需要缜密的战略思想和周密的计划，要摒弃急功近利的行为，企业要认识到广告作为一种辅助手段，只有和企业的实际行为相连接才能产生正面的强化形象的作用。目前，大部分的企业走入一个误区：是将品牌建立停留在大量投放广告的阶段上，擅长舆论造势，却忽视了产品的结构调整，用短期利益换取企业的长期发展。因此，先进的技术和新颖的设计、坚实的质量、诚信的声誉、完善和便捷的服务才是企业在品牌建立过程中应该思考的问题。
4.市场营销从业人员素质普遍较低。中国市场的营销工作人员素质普遍较低，这与他们的流动性大有关系，造成流动性过大的原因是因为他们的社会地位不高，收入与付出难成正比，工作压力大;如果企业对他们的管理与培训不到位，它们对于工作的认识只是停留在营销=推销，也就很难再有发展的动力，一旦遇到更好的职位就流失了。
5.中国的市场营销前景广阔。综上种种虽然是我们无法在短期内改变的现状，但也应该看到，我们国家人口基数大，拥有着世界上最大的市场，70%的农村等待开发，这意味着巨大的消费潜力和庞大的市场份额，对于刚刚在中国起步的营销学，只要企业找到适合的市场定位，是具备广阔的发展前景的。
三、中国市场营销的发展前景
1.定位目标市场，细分营销策略。随着日臻完善的'市场经济，消费者的购买心理越来越成熟，购买行为越来越理性，他们会从同类商品的对比中选出最适合自己的商品，再有，不同的年龄段、不同的生活区域、不同的价值需求都决定了消费者在选择上的差异性。因此，对市场中的目标人群进行细分是一件非常必要的事情，它是企业走进消费者最为便捷的途径。这样的营销策略一定要是围绕着营销目标而进行的，把市场细分为各个年龄段、各个行业特征、各个性格种群，就会清晰地勾勒出自己商品所在市场的范围，在此基础上的细化可以最大限度的满足顾客，这才是营销致胜的王道。
2.建立品牌战略营销。现代经济中，企业的品牌是一种无形的资产，是企业文化和灵魂的集中体现，是企业核心竞争力的重要来源。一个企业要想做大做强，品牌的建立是必不可少的。强势品牌的建立是保证战略领先的关键。首先，品牌的建立是企业外在形象树立和扩张的重要途径，为消费者的选择提供了一个优先感知，其次，顾客通过对企业产品的选择，又加深了标识印象，从而增强了购买首选的几率，在这样的过程中，消费者更愿意在决策时节省时间与精力，自然而然就提升了对品牌的忠诚度。
3.打造电子商务平台。电子商务刚刚出现的时候，网民数量、支付方式、配送网络等等都是一张白纸，但是短短几年，电子商务平台如雨后春笋般出现，网民的激增、通讯技术的一日千里、物流公司的星罗密布是电子商务刚刚兴起时难以预见的。当下，电子商务的蓬勃发展是每一个企业执行者不能回避的问题，实体经济向电子商务转型，是企业在愈演愈烈的全球化市场竞争中能够得以生存和发展的必由之路。电子商务不仅仅是对产品的销售，对企业的采购、加工、制造、服务都带来了根本性的变革，集商务管理和网络交易为一体的集成化网络营销方式，包括了咨询洽谈、广告宣传、网上订购、网上支付、交易管理、电子账户、客户关系管理等，一体化的电商营销模式降低了企业的运营成本、为企业的发展开拓了更大的市场空间，提高了企业效益。
四、结语
现代营销理念是一套成熟的思想体系，面对日益增长的社会财富和巨大的消费潜力，我国的市场营销尚处于起步阶段。
参考文献：
[1]赵彦云.《中国的竞争力在哪里》[M].读者,20xx(24).
[2]朱平利,周宁.文化营销[J].企业研究,20xx(9).
市场营销经典理论13
摘 要：建构主义理论是当代较具影响力的认知主义学习理论，文章从创设情境、确定问题、自主学习及协作学习、展示成果、效果评价等环节探讨了建构主义理论在市场营销教学中的具体应用及其应用效果，同时探讨了建构主义理论在市场营销教学实施中的要点，教师需要提供真实的情境（任务背景）、创设参与氛围、加强课堂管理和防止“搭便车”现象的产生。
关键词：建构主义 市场营销 创设情景 协作学习
市场营销是一门实践性、操作性很强的学科，学生在学习营销理论过程中，如果缺乏相应的营销实践，缺乏必要的亲身体验和主动探索，就不能全面深入地掌握营销知识。因此在市场营销教学中，应改变传统的以教师为中心的教学模式，在建构主义理论指导下，利用情境、协作学习环境，使课堂教学的时间、空间得到延伸和拓展。
一、建构主义理论内涵
建构主义(constructivism)是20世纪80年代以来兴起的一种具有广泛国际影响的学习理论。该理论认为，教学过程中学生不是被动地接受知识，而是自主地建构知识的过程，教师只能是一个协助者，只是协助和促进学生自主地建构知识。在整个教学过程中教师不是把知识直接传递给学生，而是由教师利用情境、协作、会话等学习环境要素，为学生提供各种资源（包括各种类型的教学媒体和教学资料），充分发挥学生的主动性、积极性，最终达到使学生有效地实现对当前所学知识的意义建构的目的。
二、建构主义理论在市场营销教学中的应用
建构主义认为，学生要想完成对所学知识的意义建构，最好的办法是让学生到现实世界的真实环境中去感受、去体验（即通过获取直接经验来学习），而不是仅仅聆听别人（例如教师）关于这种经验的介绍和讲解。
在进行市场营销教学时，教师可以通过创设情境、确定问题、自主学习与协作学习、展示成果、效果评价等环节让学生完成对市场营销知识的意义建构。
1.创设情境或任务背景。
教师应通过教学的前期分析（学生特征分析，教学目标、教学内容分析），在教学中提供真实的情境或任务背景，使学生的学习能在和现实情况基本一致或相类似的情境或任务背景中发生。
笔者以学校每年5月中旬举办的“技能节商品销售活动”为任务背景，将市场营销各个教学单元的理论知识与商品销售活动联系起来，确定各个教学单元的内容和进程。商品销售活动是每年学校在技能节当天为展示市场营销专业学生的职业成长风采、锻炼学生的实践能力而开展的实训活动。由于任务背景与营销专业学生直接相关，学生感到他们能用学到的知识去实践，他们学习营销知识的自觉性和自信心会大增。
2.确定问题。
在真实的情境或背景下，要选择出与当前学习主题密切相关的问题作为学习的中心内容。在商品销售活动的背景下，笔者结合市场营销教材各个教学单元的内容，确定了学生探究的问题，如“如何进行市场调研”、“如何制定促销计划”、“如何开展促销活动”等等。
以“如何制定促销计划”这一问题为例，笔者在商品销售活动正式开展前，要求学生认真思考促销活动的目的、对象、具体活动内容及所需物资等等，分析消费群体的消费需求，拟定切实可行的计划，以便在商品销售活动正式开展时能够有效地组织适销对路的商品进行销售。
根据“如何制定促销计划”这一大问题，教师可以提出许多小问题扩展学生思维，而这些小问题应尽量使教材中相对应的内容与学生自身的经验联系起来，这样便于学生利用自己原有认知结构中的有关经验去同化和索引学习到的新知识。比如：“促销活动要怎样创造浓厚的参与氛围，增加促销现场的人气？”这一问题可与教材中“以奖励为核心的促销方式”的内容结合起来，由于大部分学生以往或多或少都以消费者的身份参与或旁观过一些促销活动，所以这样的问题能够引起学生的共鸣。根据这一问题，教师可以引导学生思考分析以奖励为核心的促销方式（如抽奖、竞赛等）的优缺点及具体如何实施，并指导学生在制定促销计划时考虑方法的可行性。
3.自主学习与协作学习。
建构主义认为，教师不是直接告诉学生如何去解决面临的问题，而是向学生提供解决该问题的有关线索。
市场营销的教学过程中有许多课题，如市场调研、营销环境分析、制定促销计划、促销活动的组织等，教师可以指导学生以小组为单位进行协作学习，展开具体的讨论和实践。
以“如何制定促销计划”这一问题为例，在商品销售活动的背景下，学生按4—6人组成学习小组进行促销活动。小组内部进行明确分工，每组学生选择一位小组长，小组长负责统筹小组的任务，并负责组内分工与协调合作。在进行正式的销售活动前，要求学习小组提交各自的商品促销计划方案。在进行这部分内容的教学时，教师对如何撰写促销计划方案并不进行详细具体的讲解，而是只讲解要点及注意事项，要求学生通过自主学习以及组内讨论得出符合小组实际而且切实可行的促销计划。
由于在课程学习之初学生就已经组成了小组，教师可以引导学生重新进行组内分工。此时的组内分工可以参考企业的岗位设置，如销售主管、前台促销、收银员等，这样的分工可以使学生更好地融入活动，提前感受企业员工的工作职责。
4.展示成果。学生以小组为单位展示他们经过协作完成的'作业。
比如：各学习小组根据“如何开展促销活动”这一问题制定促销计划方案，完成促销计划方案之后需要形成书面报告，并制作成PPT课件进行展示。各组选派同学作为代表，用课件展示的方式，上台展示该组制作的促销计划方案；其他小组成员在听取展示的过程中如有疑问或持不同意见可以随时向该小组进行质疑，该小组成员共同合作完成对其他小组成员所提问题的解答。
通过全班集体交流，学生扩大了知识面，对于促销计划如何制定有了比较全面的了解，完成了知识的全面构建。学生从一个被动的知识接受者转变为一个主动的意义构建者和意义展示者，从而形成了对某些问题的初步共识。
5.效果评价。
建构主义认为学习过程就是解决问题的过程，该过程可以直接反映出学生的学习效果，教师在学生学习过程中需要随时观察并记录学生的表现。
三、市场营销采用建构主义理论的教学效果分析
1.学生能够学以致用，有利于提高学生探究学习的能力。
建构主义理论和探究学习的理论是相通的。传统的教学模式是教师一讲到底、自导自演，学生充当观众，结果是老师费劲、听者无趣、师生互怨。市场营销课程中采用建构主义教学模式，教师在教学中提供真实的情境或任务背景，并以此布置每一次的作业。教师所布置的任务稍稍超前于学生智力发展的边界上，可以培养学生为解决某一营销问题，搜集查阅资料、处理数据和综合运用营销知识的能力。学生解决问题的过程，事实上就是一个探究学习的过程。
2.参与学习能够激发学生的创新精神
由于每次的任务都具有一定的挑战性，学生在参与的过程中，挖掘了自身的创新潜能。比如在一次展示促销计划的作业中，笔者要求学生将计划以PPT的形式呈现出来，并要求学生上台演讲。一开始学生纷纷表示没学过PPT，恳求作业以书面形式上交，有较强烈的畏难情绪。在笔者的勉励下，学生自学了PPT，后来以PPT展示的促销计划书图文并茂，制作精美，而学生也在这种学习中获得了成就感。
四、建构主义理论在市场营销教学实施中的要点
1.创设真实情境（背景），提高教学实效
建构主义的教学建立在有感染力的真实事件或真实问题的基础上，一旦这类事件或问题被确定了，整个教学内容和教学进程也就被确定了。
在市场营销的教学中，教师提供真实的情境或任务背景，使学生在创设的环境中产生各种疑问和设想，通过自主探究与交流合作进行知识的构建，产生了解决问题的方法，完成了既定的学习任务，得到了相应的锻炼和提高。
2.创设参与氛围，培养参与意识
建构主义强调教学的开展应该以学生为本位，学生是教学活动的主角。教师要认真地听取学生的观点和意见，注意发现学生发言的合理部分，不轻易否定学生的答案。营销课程不同于其他学科，市场营销方法无所谓对错，关键在于是否在适当的时间、地点、人物上用了适当的方法，因此只要学生的回答具有合理性，能够自圆其说，就值得肯定而不应该抹杀。当教师把学生回答的合理性与其他的正确方法融合起来时，学生就会为自己的创造性见解而自豪，与此同时，他们的学习积极性就会被激发出来。
3.加强课堂管理，掌握学习情况
在教学实施的过程中，教师既要“发散提问”，又要“收敛总结”，从而将问题一步步引向深入，以帮助学生加深对所学内容的理解。同时，教师在教学过程中要时刻对可能出现的“意外”做好准备和制定相应的对策。比如：运用建构主义进行营销模拟情境教学（比如推销模拟）时，学生的演绎是即兴式的，往往可能因为没有充分理解教师的意图，随意想象、偏离主题或者出现冷场等种种“意外”。这些都是教师之前无法预见的，这些“意外”容易造成课堂秩序的混乱，对教师驾驭课堂的能力提出了更高的要求。
4.协作学习中应防止搭便车现象的产生
采用建构主义教学模式进行学生协作学习，可以使学生相互交流、相互启发、分享经验，但也要特别注意防止“搭便车”现象的产生。采用协作学习的方式，容易使学生形成“搭便车”的心理预期，有个别学生参与小组活动时缺乏主动性或干脆袖手旁观、坐享其成。“搭便车”现象的存在可能会影响团队学习、建构知识的效果。教师应对协作过程进行适当监控，并制定公平的成绩评定方法，以改善这些状况。
建构主义强调以学生为中心，重视学生对知识的主动探索、主动发现和对所学知识意义的主动建构，这与当今“以人为本”的教育思想不谋而合，其自主学习、协作学习及强调学习情境设计的教学理论对市场营销课程教学改革具有重要意义，值得我们对这一理论的应用做进一步的探索。
参考文献
[1]高文教学模式论.上海教育出版社，20xx。
[2]丁邦平建构主义与面向21世纪的科学教育改革.比较教育研究，20xx(7)。
[3]周晓虹市场营销学教学模式的探索和实践.中国大学教学，20xx(1)。
[4]胡正明加快推进市场营销学课程教学改革的步伐.中国大学教学，20xx(9)。
[5]平建恒建构主义与市场营销教学.内蒙古财经学院学报(综合版)，20xx(3)。
市场营销经典理论14
民办高校作为职业技术教育、应用技术教育的主要实施者，如何构建起一套适合民办高校开展市场营销教育的课程，并依托精品资源共享课建设项目这个载体对大学生实施有效的教育，是当前高校教育亟待解决的问题。
一、市场营销精品资源共享课建设的基本思路
(一)市场管梢精品资源共享课程特色介绍
通过讲授产品市场营销的基本概念、基本原理、基本方法及其发展动态的讲授和研究，使学生把握市场营销观念及理论的演变和新发展;并对市场营销理论和实践中的某些新问题进行研究和探讨。市场营销实践现状及其案例分析，了解和借鉴市场营销现实，加强感性认识;运用理论知识进行分析，培养和提高学生的综合分析能力和语言表达能力。在已有的案例库资料的基础上追踪典型案例农产品市场营销的新发展，通过对其不断完善筛选形成案例库更新;同时选择具有一定影响力和代表性的新案例引人课堂。运用音像案例的观摩、文本案例的分析讨论、模拟性案例的操作来进行教学。
初步运用农产品市场营销理论解决企业在农产品营销中的某些实际问题，提高学生的实际调研能力、分析研究能力、社会交往能力，文字表达能力。要求学生运用所学理论对企业的农产品营销活动进行实际的调查、分析、诊断，并提出农产品市场营销改进方案。
(二)农产品市场营梢精品资源共享课程的创新性
农产品市场营销是市场营销专业的必修基础课程，通过本课程的教学，使学生成为既具备市场营销专业知识又兼有营销业务能力，既懂营销技术又懂营销管理基本知识的复合应用型人才。使受教学生能够掌握国内外主要产品的供求状况、区域分布以及营销特性，了解国内外营销理论研究中的前沿热点。能够运用市场营销理论、方法分析和解决企业市场营销中的实际问题，培养学生综合素质能力，成为具有创新性、实践能力以及开拓精神的实用型人才，为未来参加市场营销管理实践打下坚实基础。
二、市场营梢的教学方法与手段
笔者总结出了一、二、三、四、五的教学模式：一、二、三、四、五的教学模式，即贯穿一条主线、实施两个教学方法、把握三个重点、联系四个实际、抓好五个环节。
(一)贯穿一条主线，着重强调在教学中要强调产品市场营销的思路、观念、思想和理念，特别是强调一个“度”的把握;
(二)实施两个教学方法，一是案例教学，一是互动教学;
(三)把握三个重点，即：营销环境分析、市场调研与预测、4PS的分析;
(四)联系四个实际：国内外实际、企业成功实际、学校实际、个人成功实际;
(五)抓好五个环节：笔记、作业、讨论、论文、演讲。
案例分析与情景模拟式教学：结合国内外最新、最具代表性的市场营销案例进行课堂教学，促使学生关注现实问题，激起其将理论运用于实践的尝试热情，培养学生分析和解决实际间题的能力。
互动启发式教学：以问题为导向，开启学生的思维，增强学生的注意力，提高其听课兴趣，达到高质量的教学效果，并通过小组讨论、头脑风暴等方式，培养学生的思考、表达等能力和团队精神。
创新创业教育实践：为使学生能够将所学农产品市场营销专业知识应用于实践，同时拓展学生的就业面，学校鼓励有条件的在校学生在专业教师的指导下自主创业，在全校范围内开展创新教育，提倡创新精神。
三、市场营销精品资源共享课建设的资源特色
(一)以培养综合管理技能为主线，建立完善的教学内容体系
在精品视频公开课建设过程中使整个农产品市场营销课程的.教学内容以这种综合管理技能为主线进行设计。使学生掌握两大基础。一是农产品市场营销基础能力，包括农产品市场营销基本理论和职能的掌握，农产品市场营销实践者素质和技能的提升。二是发展能力，包括创新意识培养和创新手段的掌握。
培养学生六大关键能力。按照市场营销综合管理的需要，本课程要重点培养学生的六大关键能力，即环境分析能力、市场调研能力、市场预测能力、4PS分析能力、相关农产品市场营销能力、国际市场营销能力。在本课程中，在介绍六大职能基本原理的基础上，重点放在农产品市场营销所需的实用技能上。这部分是本课程的主体与重心。
(二)课程建设的主要步赚
1.精品视频资源共享课的要求进行本课程的建设，同时引进、补充新的课程组成，优化课程组师资队伍的职称结构和年龄结构。
2.修订和完善配套教材建设，特别是要出版实践性教材，完善教学文件的管理。建立齐全的教学大纲、教学进度表、习题集、讲义、试题库等教学资料，输人计算机进行管理。制作或完善本课程的多媒体课件、资料库、模拟实验等。
3.补充和完善网络教学资源，在网站中建立教师和学生的互动平台，开展在线讨论和教学，并提供大童的课外阅读材料，供学生自学。
总之，通过本课程的教学，改变过去“课程单一型”的人才培养模式，培养学生专业知识融合和知识复合能力，提升学生的知识转换与迁移能力、知识综合运用能力和营销经营决策能力。按照建立国家、省厅对精品资源共享课程的要求，系统扎实地对市场营销建设课程的各个环节进行协调整合，提高学生场营销的实验实践能力。学会用市场营销理论、方法分析和解决企业、产品市场营销中的实际问题，培养学生综合素质，为毕业后成功地走上社会参加市场营销经营管理实践打下良好的基础。
市场营销经典理论15
一、政治法律环境
(1)中国与东盟国家自由贸易区的建立促进该地区经济贸易国际化。广西与东南亚国家越南相邻,随着该地区经济政治的深入合作,政府接待、商务交际会进一步发展,将在很大程度上促进高端白酒的市场需求。
(2)20xx年国家立法禁止酒后驾驶,对高端白酒需求影响有限。这一法律的实施,人们在饮酒行为方面变得更加理性,商务人士和政府官员等高端白酒消费群,很多都拥有专门的驾驶员,这一政策对白酒的总体需求影响很小。
二、经济环境
(1)广西经济整体向上快速发展。全年全区生产总值(GDP)9502.39亿元,按可比价格计算,同比增14.2%,CPI涨3%,经济增速创近3年来新高,连续9年实现两位数增长。工业化、城镇化水平明显提升,社会主义新农村建设取得明显成效。广西经济发展的稳定性和协调性明显增强,这将极大的促进食品,特别是高端白酒市场的需求。
(2)人民收入水平不断提高。20xx年全区城镇居民人均可支配收入达到27359元,年均实际增长8.2%。中产阶级以上的人群越来越多,由于商务等方面的需要,他们有支付能力消费更多的白酒。据有关部门统计,仅就广西白酒消费市场看,每年消耗白酒29万吨以上。数据表明,近年来高端白酒销量占整个白酒行业的1.2%左右,销售收入约占白酒行业总数的15%以上。
(3)高档酒店增多。消费高档白酒的地方往往是高档餐饮店,而广西地区高档酒店和餐饮店在这几迅速发展,为高档酒的消费提供了方便。在高档酒店消费的`消费者,对酒类的档次会有明显的要求,他们不会选择在这种场地消费低档酒,在一定程度上极大的推动了高档酒的需求。
三、社会文化环境
(1)广西地区消费习惯。
五粮液为宴用、送礼的占有份额最高品牌、其次为茅台、金六福等等。家庭饮用则为地方特色酒居多,泸州老窖、剑南春、金六福、浏阳河其次。消费者佳节送礼送得最多的是五粮液、茅台以及一些滋补的养生酒,价格偏中高档。最喜欢喝清香型白酒的消费者比率最高,达到41.4%;其次是最喜欢喝浓香型白酒的消费者比率也达到33.8%;最喜欢喝米香型和酱香型白酒的消费者比率分别为8.6%和7.6%;喜欢喝混合香型白酒的消费者比率只有2.6%;分不清香型白酒的消费者也占6.0%。可见清香型和浓香型白酒是最受消费者喜欢的两种白酒香型。
(2)各地级市的消费习惯具有明显差异。
市场特点的不一样带来的是消费群体的消费状况之间存在差异,消费状况之间的差异进而带来白酒销售市场的不同表现。在桂林,浓香型和米香型酒占据着市场主导地位,老桂林有一定的市场,五粮液、剑南春的走势较好,茅台在桂林的市场份额较小。梧州所处的位置比较特殊,气温比较高,所以梧州人消费的白酒度数就相对低一些;而且消费白酒的香型也由以前的浓香型向米香型在转变。在柳州,茅台、五粮液和剑南春市场表现一般。
(3)价值观念。
随着环北部湾经济的发展,以及西部大开发的进一步深入。人们对于消费高档品牌白酒需求越来越强烈,当地人不断把消费高档酒作为生活品质的一种象征,把高档酒作为高层次商务交流的一种介质。
四、科学技术环境
(1)物流系统不断完善。
广西地处西部地区,交通问题一直是制约当地经济发展的头等因素,但近年来,国家不断的投入公路、铁路等基础设施的建设,交通更加便利。当地的高档酒少,很多高档白酒需要从外地引进。而快速发展的物流体系大大促进该地高档酒运输的便利性。
(2)信息网络技术的完善。
市场需求的快速反应对于把握市场动向极其重要。互联网技术的不断提高与网络覆盖整个广西。高档白酒厂商能对当地市场的变化与行为作出较为快速的反应,对于厂家能够更加合理的制定营销策略,增加高档白酒市场容量,促进高档白酒的消费。
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