市场营销经典理论

[优秀]市场营销经典理论

市场营销经典理论1

　　一、以能力为本位、就业为导向构建课程教学体系

　　以培养应用型人才为目标，实施“因材施教、精简课内、加强实践、注重应用”的课程改革和建设方针，合理构建了理论与实践相结合并突出实践、继承与创新相结合并注重创新的课程体系与教学内容，在教学中强调专业意识养成训练，动态与静态相结合的训练环境。并在此基础上，形成新的人才培养方案并分阶段组织实施。在具体的新课程体系的执行中，我们把学生的职业能力的形成过程按学期进行了分解，从学生进入职业角色状态起步，将锻造职业社交能力、提升职业心理素质、养成职业行为习惯、建立创业意识、学会团队合作等受非智力因素影响较大的职业要求，形成教学模块并分解到班级管理、课堂教学、第二课堂、专业实践中进行训练。并以分销管理为核心建立了学生职业能力的技术训练体系，同时以此为基础形成了独立实践教学周实训模块。于是新的专业教学课程体系依托在专业基础理论知识模块、职业综合素质训练模块、职业技术操作能力训练模块的基础上建立起来。

　　市场营销专业课程建设有以下特点:

　　1、突出专业课程的职业定向性。以职业岗位能力作为设置课程的基础，使学生获得的知识、技能真正满足职业岗位(群)的需求。

　　2、定能力模块，以模块组织课程体系。我们根据企业调查及学生成长成材规律，确定了“基本职业素质和通用能力”、“专业基本技能”、“专业综合素质和技能”三大能力模块。

　　3、强化职业素质和技能训练，形成了与理论课程体系相辅相成的三年不间断的单元式独立实践教学体系。以专业技能培养为中心，以校内、外实验、实习、实训基地为基础，采取校内、校外实训相结合，学习环境模拟工作环境等方式，提高学生社会实践能力，走产学合作的道路。

　　4、以培养职业意识，加强实践环节，强化动手能力，体现专业特色为宗旨，进行课程开发与创新。为了拓宽学生专业视野，培养职业意识，加强实践环节，强化动手能力，体现专业特色，从20xx级市场营销专业开始在第一学期增设了《职业化与团队建设》、在2、3、4、5学期增设了《专业综合实训指导》两门专业特色课程。《职业化与团队建设》主要加强学生专业基本职业素质和职业养成，《专业综合实训指导》的开设在于整合课程，实施“模块化”训练，确保实践环节时间安排，并能循序渐进，由浅入深，进行有计划、有系统地教学。

　　5、以与学生毕业所要达到的行业职业标准接轨来确定教学内容。将行业(企业)对从业人员的职业技能要求进行认真分析与研究，并将职业技能的培养融入教学活动中，在教学过程中将职业技能与专业教学相结合。基础理论以必需、够用为度，专业课教学强调针对性和实用性。

　　二、创新实践教学，强化职业情景模拟和职业技能训练

　　按照“实用、实际、实践”的原则，突出实践教学，以职业岗位群的实际需要为出发点，突出应用能力。强化职业情景模拟和职业技能训练，、组织、实施，对独立综合实践教学进行精心的策划、组织、实施和安排，形成了连贯的单元式独立实践教学体系。

　　(一)实训内容创新

　　我们按照高职学生三年六个学期来进行专业实践教学:第一学期以训练学生职业意识和态度、培养学生职业素养，使学生了解职业人的行为方式，增强学生的合作意识、奉献意识、协作观念，以此养成现代人的职业观、团队观，并提出职业生涯规划;第二学期通过市场推广独立实训，初步学会在销售过程中与客户交往与市场活动分析，熟悉购销业务活动的技能训练;第三学期通过渠道开发与管理独立实训，使学生了解市场的动态与复杂性，引导学生学会目标市场分析、顾客寻找、利益说服的方法，形成产品导入市场的渠道开发能力;第四学期通过销售管理独立实训，以培养学生销售管理能力为目标，使学生能整合市场资源及对市场营销组合策略进行综合运用，形成较强的团队协作和销售管理能力。第五学期顶岗实习，巩固加深专业知识，学会市场环境和竞争状况分析，营销策划方案的制订和市场销售管理，形成市场营销专业的综合应用能力，毕业后能零距离上岗;第六学期以培养营销销售岗位竞争力为目标，引导学生在准就业岗位上(毕业实习岗位)学会角色转变，使学生了解职业身份的'要求，形成较强的职业上升空间和后续发展的能力。

　　(二)实训方式创新

　　市场营销专业探索“项目带动式”的实战模式，这一模式的基本内涵是:围绕市场营销职业岗位能力的形成，科学设计教学项目，使学生在完成项目的过程中，逐步达到人才培养目标的要求。该模式不受书本、课堂的制约，根据企业需求自主设计、开发实训项目或由企业提出项目任务。以完成项目任务为目标，将学生组成项目小组，按照教学计划的要求有序安排进行实训。实训的控制端在学校，实训的执行端在市场，每一个实训小组就是一个真实的项目执行小组，因此同学与教师都称之为“实战”。由于是实战，指导教师变成了项目经理，学生成为项目责任人，师生无不面对压力。在实训教学的方法上，把课程实训与每学期设计的独立实训有机地结合，把学生素质教育与专业实训项目有机地结合，这样实现了实践教学的持续性和学生职业能力培养过程的完整性。

　　三、加大校企合作，深化教学模式改革

　　组成由学校、企业共同组成的专家委员会，共同探讨人才培养方案，使学校培养学生的针对性强，与市场接轨，采取“请进来”、“走出去”的方式，邀请企业的业务骨干和行业专家给学生开设专题讲座，传授最新业务知识、开展技能培训，让学生走出校门到企业实践，提高教与学的有效性。让学校办学的资源大大拓展，教学空间由学校延伸到企业课堂延伸到销售市场，为学生能力的培养提供了坚实可靠的平台。同时通过校企合作，共建实习基地，缩短人才培养与用人单位及岗位需求的差距，进一步增强人才培养的针对性和适应性，这样既满足企业对人才的需求也有利于学生就业。要重视与企业紧密合作，签订产学合作协议，共同指导和参与市场营销专业人才的培养工作，并定期开展本专业实践课程体系设计研讨会。在本专业模块独立实训中，譬如市场认知能力模块实训、渠道开发与管理能力模块实训、销售管理能力模块实训，以及顶岗实习和毕业实习等职业综合能力实训过程中，合作企业为上述学生职业能力模块培养创设了真实的实战平台，参与专业教师一同设计学生阶段性实训项目，制订学生实训项目作业流程，建立学生作业规范考核机制，同时对学生实训项目进行岗前培训及作业指导。

　　校外实习，企业为学校提供实践教学必需的场地、设备、师资及其他条件，并派专人负责管理。同时选派专业指导老师和辅导员直接参与基地实习教学和学生管理。通过上述合作活动，使本专业实践教学课程体系得到进一步优化，并能够有效地适应市场的需要，对培养学生的职业能力起到了推动作用。总之:高职市场营销专业人才的培养应始终将实践教育放在第一位。我们应积极探索以市场需求为导向的实践教育模式，并结合地方经济的发展实事求是地构建人才培养方案，积极推进各专业教学内容和实践教育体系的整体改革。这样才能为国家培养一批综合素质好，基础扎实，实际应用和动手能力较强的高素质应用型营销人才。

市场营销经典理论2

　　随着我国市场经济的不断健全和发展,社会对市场营销人才的需求已位列全国人才市场需求前三名。随着人才培养规模的扩大,从营销毕业生的就业情形来看,就业形势不容乐观,为适应市场需求,高职院校开设了市场营销这个热门专业。总结其原因,除了学校的扩招使毕业生数量不断增加之外,更重要的原因是目前大部分高职院校的市场营销专业毕业生的能力和素质不能很好地满足企业和社会的需要,因此分析市场营销专业人才培养存在的问题及原因已成为高职院校市场营销人才培养模式改革和创新的关键,也是进一步提高市场营销专业毕业生就业率的关键。

　　1 高职市场营销专业人才培养中存在的问题

　　目前大部分高职院校在对市场营销专业人才培养方案的制定上,都是照搬那些成功院校的培养模式,缺乏自己院校的专业特色,即使有也只是停留在文件上,没有具体落实。

　　1.1 市场营销课程内容体系相对滞后

　　高职院校都实行教学计划制度,每学期的课本都是提前预定好的,大部分都是几年前的课程版本,但是随着社会经济的发展,其相关内容就无法跟上时代的要求,很多新颖的内容,学生无法在课本上看到,只能靠老师在课堂上予以补充和完善,无法呈现系统、全面的.介绍。

　　1.2 教学过程中“重理论、轻实践”不适应社会需求

　　随着经济的不断发展和市场竞争的日益激烈,企业对营销人才的选拨有了更高的标准,高学历已不再是衡量人才的主要标准,企业比以往更看重人才的综合素质和实践能力。但在目前的院校中依然是偏重理论教学,学生缺乏足够的实践技能培训,其实际操作能力比较弱。

　　1.3 缺乏具有实践经验的教师

　　当前我国高校与外界企业缺乏一定的沟通和交流,不太了解企业营销管理的现状及具体运作中存在的重点问题,市场营销专业的教师普遍缺乏营销实战经验,其所掌握的理论知识也不能与企业营销实践进行有效对接;没有充分的时间和精力投入到实践教学中,由于教学、科研等工作占据了绝大部分时间;有些教师虽具有实践经验,但也只是在企业兼职过,所学得的内容都不够全面、专业。因此,一定程度上影响了实践教学效果,从事实践教学的大部分都是职称不高或实践经验不足的教师。

　　1.4 课程设置上不够科学合理

　　高职教育的定位是“走产学结合的发展道路,以培养生产、建设、管理、服务第一线需要的高技能人才。”这种定位,对全面职业素质和综合职业能力的要求高于本科院校,更强调毕业生的实际工作能力和技能,很多高职院校在市场营销专业课程的设置上照搬或压缩本科院校的课程体系,缺乏一些信息化的课程,影响了对学生创新能力的培养。课程内容的更新落后于时代的发展,现在企业对营销人才的衡量更看重其实践能力,沟通能力和团队合作能力等综合素质,目前高职院校在这些方面的课程内容上比较欠缺,甚至是空白,严重忽略了对市场营销专业学生职业素质、团队协调能力等方面的培养。

　　1.5 教学方法、手段比较单调

　　教学方法和手段上主要仍延续传统的课堂讲授方式,另外还借助于多媒体设备,但是有更多的先进教学工具没有充分运用到实际教学过程中去。在具体教学过程中,主要还是教师讲授-学生听讲或是案例教学,情景模拟等常用的形式,没有及时进行教学方法的更新,无法使学生充分参与进来,不能更好地调动学生的积极性,教学效果往往不是很理想。

　　1.6 实习实训基地利用率低,实习单位落实比较困难

　　市场营销专业的实践教学需要校内有配套完备的实习实训基地,但是现阶段一些高职院校投入经费明显不足,现有的实训基地更多是为了应付上级的评估或检查,也有一些院校实习实训基地是一个大教室放置几十台电脑,而且大部分时间是闲置的,根本无法起到真正让学生利用的作用。

　　实习基地是弥补课堂实践教学和校内实践教学不足的重要实践教学载体,对培养学生综合能力有很重要的作用。但是目前许多企业不景气,考虑到成本因素,拒绝接受学生实习,实习单位落实困难,或者说把接收学生实习当成一种任务,不让学生接触重要部门及其有关的经营管理事务,以防泄露商业秘密。因此一些学生在实习过程中成了特定业务环节的临时打工者,不能够深入了解实习单位的实际运作情况,导致实习无法发挥其应有的作用。

　　2 高职院校市场营销专业人才培养的对策

　　2.1 建立科学系统的市场营销课程体系

　　市场营销课程体系应包含市场营销实践能力的三个方面:专业能力、社会能力和技巧能力。所以课程应结合企业对营销专业人才的需求特点,来提高学生的营销实践能力。在市场营销专业的课程设置上应紧随经济发展的步伐,增加一些应用性强的课程。

　　2.2 学校政策上予以支持

　　学校政策的支持应加大对营销专业实践教学的经费投入。对于市场营销专业来说,可通过建立多个校内营销模拟实验室,教师经常组织学生进行营销模拟实验,提高实践教学在整个教学过程中的比例,给学生充足的实训机会,有利于培养学生们的实践能力。

　　2.3 提高教师的实践教学能力

　　要提高学生的实践能力,首先要提高任课教师的实践水平。可以选派一些理论扎实、业务水平高的教学骨干到企事业单位任职,具体从事经济管理活动。或者从企事业单位聘任既有丰富的实践经验,又有深厚的理论积淀的优秀管理人员来充实教师队伍。所以要改进人

　　才质量评价体系,既要注重教师的学历、职称,又要重视教师的实践能力。

　　2.4 加强校企合作,充分发挥校外实习基地的作用

　　对市场营销人才各方面能力的培养需要企业的支持,同时学校也可以为企业提供相应的智力支持,帮助企业提高决策实施效果,这是一种双赢。对于企业而言,可利用学校师生的专业知识,解决企业经营管理中的实际问题,节省了费用;对于学生而言,实习工作更具有针对性,避免了形式主义;对于学校而言,评价学生实习效果的标准会更客观。

　　2.5 运用多种现代化的教学方法,提高教学水平

　　高职教育教学方法要突出对学生职业能力和实践技能的培养,坚持理论教学为职业技能训练服务的原则,构建强化职业技能训练,重点培养和提高学生今后走上工作岗位所需要的专业技能和综合素质的实践型教学方法。教师可采用多媒体教学、演示教学、情景教学、实验室教学、图式教学、微机训练、讨论训练、课后作业、通过角色扮演、现场演示、情景模拟等手段,营造出真实的工作场景进行实训,让学生成为学习的主体,在真实的环境中动眼、动口、动手、动脑,在“做”中自主地学习,使学生能够对将来的职业生活有一个感性的认知和理解。

市场营销经典理论3

　　通信市场营销管理体系

　　摘要： 随着通信市场的快步发展，在通信企业的营销中出现了越来越多的问题。只有面对这些问题，建立起一个有效的市场营销体制，加强服务体系建设，不断解决这些问题，才能使通信市场稳定健康地发展。

　　关键词：通信;市场营销管理

　　一、通信市场营销体系的现状

　　1.缺乏完善的制度规范

　　随着通信市场的不断发展，通信企业面临的问题也越来越多，传统的管理方法已经不能满足市场的需求，通信企业在市场竞争中遇到的问题时原有制度已不能解决。在现今的市场竞争中没有相关的法律进行制约，在一定程度上导致了通信市场发生了混乱，一些不法分子利用不正当的手段在激烈的市场竞争中牟取暴利，使通信市场的管理愈加困难，暴露的问题也越来越多，给通信市场的健康发展造成了很大的阻力。

　　2.没有有效的管理机制

　　我国的通信市场主要以移动、联通和电信为主。各通信公司之间的竞争很激烈，在同一地区多种通信公司穿插其中，使市场错杂不堪。长期如此不利于资源的合理配置，这些问题的产生都是由于没有有效的管理机制造成的，各个通信公司各自为政。这样造成了资源大量浪费，也对通信市场造成了很大影响，给管理体系的构建带来障碍。

　　3.通信市场营销手段单一，不够灵活

　　我国的通信市场掌握在少数的通信企业中，如移动、联通等少数企业中。对我国的通信市场形成了垄断，形成了卖方市场，所以在方便人们生活的同时，这些企业要打破对市场的垄断才能为用户提供更好的服务。只有这样，通信公司才能获得更大的利益。因此，通信企业在经营中一定要重视营销体系的构建。随着市场不断发展，各个通信企业之间竞争更加激烈，大型通信企业的垄断逐渐被瓦解。为了企业的发展，构建市场营销企业成了企业的发展必然。

　　4.通信市场缺乏完善的售后服务体系

　　由于通信市场被企业所垄断，通信资源被少数企业占有，所以企业在激烈市场竞争中忽略了售后服务。随着通信技术的不断发展，通信企业对市场垄断被打破，没有合理的售后人们便会对通信公司失去信任，使企业失去了竞争优势，这样的企业会被市场竞争随淘汰。因此，为了企业的发展，建立有效的管理机制才能为通信营销管理打下坚实基础。

　　二、对多种营销手段进行整合

　　作为通信企业有一定的.营销手段，且在市场运营中进行规范管理，使企业在消费者心中有良好的信誉度，实现企业和消费者的良性互动，实现企业的营销目的，为企业的长足发展奠定基础，扩大企业的营销渠道。通信企业要对市场资源进行整合，使消费者良好的了解通信产品，在市场竞争中树立公司的品牌形象。通信企业要及时了解市场需求，对新老顾客进行维护，使产品理念深入人心。在进行促销的同时不断提高服务水准。企业在服务过程中做到以下几个方面：一是在营销中要有感情投入，向顾客服务的时候工作人员要热情;二是服务规划，按照要求进行作业，服务质量能够不断提高;三是企业的服务效率要不断提高，确保服务可靠。

　　三、通信市场在市场营销中的注意事项

　　一是在进行市场营销策略时，需要对发生的费用进行审计，并让预测的效果得以实现;二是对管理进行控制，从成本、效率等方面进行控制;三是提高培训，开阔工作人员的视野，转变工作人员的工作态度，适应市场需要;四是处理市场营销信息，建立信息档案，对市场需求进行及时反馈。

　　四、通信市场营销管理体系构建的有效措施

　　1.建立完善的市场机制进行有效的规范

　　随着通信技术的不断发展，企业增加了资金的投入，只有在激烈的市场竞争中有一套完整的管理机制，才能维护市场秩序的稳定。因此，要通信公司要建立有效的法规对不正当的竞争行为进行约束，使通信市场稳定运行;同时，政府要对通信公司提供更多的优惠政策，扶持通讯企业发展;并建立一个良好的市场环境，使通讯市场有序发展。

　　2.通信市场营销要建立统一的管理机制

　　随着通信市场的不断发展，通信市场已经发展到了自由竞争的阶段，有利于通信企业服务水平的提高;同时，通信公司缺乏统一的发展目标。因此，在市场运营中要建立一个统一的规划，从而摆脱混乱的市场局面，对资源进行合理配置，有利于市场体系的构建，促使通信企业不断发展。

　　五、结语

　　随着通信市场的快步发展，在通信企业的营销中出现了越来越多的问题。只有面对这些问题，建立起一个有效的市场营销体制，加强服务体系建设，不断解决这些问题，才能使通信市场稳定健康地发展。

　　参考文献

　　1、星巴克(中国)的市场营销策略分析张辛瑞吉林大学20xx-05-01

　　2、市场营销演进及营销管理变革综述刘璞; 王云峰; 于树江商业研究20xx-02-10

市场营销经典理论4

　　一、我国电力营销市场的基础特征及不足

　　伴随着我国电力智能化网络改革的推进，电网能力得到有效提高，根据我国不同地区的自然环境进行区分，合理的认识不同区域的不同电力企业建设发展的不同步情况，限制了电力营销系统的发展，阻碍电力营销管理，造成电力企业发展速度的降低，制约了电量的增长，造成电网设备不能有效的更新，技术人员不能有效的素质提升等问题，这些都直接影响了我国电力电网整体建设的速度。

　　二、加强电力营销的几个策略

　　（一）建立合理有效的企业营销管理概念

　　现代化企业制度的有效建立需要电力营销管理企业加深企业效益最大化的管理方式，提高企业优质的市场经营管理服务模式，以合理的企业管理模式为基准点，合理有效的在竞争激烈的市场中保证企业的竞争力，我国的电力市场随着供需变化进行相应的改变，增强电厂规模的建设、扩大电网管理，保证电力营销的有策略的管理，保证电力营销市场的稳定性，更新营销管理模式的理念思维，拓展有效的市场开发和创新能力，以市场为导向，建立合理的`营销管理方案。

　　（二）细化市场的相关营销策略细则

　　在电力营销市场管理过程中，合理的完成企业的相关消费需求，将不同的消费群体以合理的市场营销方案进行分析，对不同的消费群体进行有针对性的处理，细化营销市场中各类不同状态，在市场营销中寻找合理的基准点，保证市场整体化管理的同时，完成市场内部细化分工，以合理的切入点加深市场用电的相关方式，保证市场电力营销中各类数据之间的策略分析，完成电力促销市场的有效销售。

　　（三）加强有效的电力营销市场管理机制

　　加深电力企业的营销制度管理是扩大企业的相关效益，降低企业的相关使用成本，实现电力企业利润的最大化，实行合理的市场运行监督，制定合理的协调网上处理方式，从根本上提高电力能源市场的快速发展，稳步市场相关份额的分配，充分发展工业化电价市场的控制，对大型工业化、农业化、居民用电等企业进行科学有效的分配，提高电力营销企业市场的调研和电力产品的有效处理，合理的完成电力营销管理机制，直接的研究电力价格问题，间接控制电价数据，调整电能的营销和管理，保证企业的整体市场竞争力效果。

　　（四）改善电力资源营销管理效率

　　电力营销管理中为了节约能源，提高资源的使用效率，从而实现营销电力服务的有效规划，提高终端效率的性能，加深电力营销管理的社会经济效益，大大环境电能资源的控制，保证电网设备的使用效率，完成电网的安全控制，降低经济运营成本，减少电网的相关投资，推进电力电网技术的阔步发展，提高电能终端的使用效果，提高电力营销资本的相关受益率。

市场营销经典理论5

　　【论文关键词】高职 市场营销 教学改革

　　【论文摘要】通过对高职市场营销专业教学模式的分析，找出高职市场营销专业教学模式目前存在的问题及其出现原因进行了剖析，尝试性地提出高职院校市场营销专业教学改革的思路。

　　市场营销是经济管理类专业中实践性和应用性较强的学科，在市场经济逐步完善的今天，对于作为独立经济实体的企业、公司，如果没有专业的市场营销人才，以科学、现代化的营销手段来参与市场竞争，肯定无法在竞争激烈的市场中生存。市场营销人员已是各个企业、特别是大型企业不可缺少的人才，全社会对市场营销专业人才的需求不断增加，目前市场营销专业成为国内高职院校的热门专业，但在高职营销专业教学模式存在一定问题。

　　一、高职院校市场营销专业教学模式现状

　　目前我国大专教育主要有两种实现形式:高等专科学校(简称高专)和高等职业技术学院(简称高职)，两者只是侧重不同，无本质差别，前者重能力(如南平师范高等专科学校)，后者重技术(如深圳职业技术学院)。市场营销作为一门实践性非常强的系统性学科，但高职类院校其在教学过程中却未能结合高职院校自身特色和学生特点、以及行业需求特点等要求，形成高职院校的特色教学模式。从目前大多数高职院校的市场营销专业的课程体系设置、教学模式和方法来看，出现了诸多问题。如广州市有些高职院校采用合班教学的方式，这既不利于互动式教学活动的展开，还大有可能会导致出现“吃不饱”和“消化不良”共存的教学结果。

　　二、高职院校市场营销教学模式存在的问题及改进对策

　　通过对部分高职学校的走访和与市场营销专业教师的交流，得出广州市高职院校市场营销课程在教学模式上存在的一些问题:

　　1、市场营销专业课程体系设置不合理

　　目前高职市场营销专业的课程设置不合理体现在:课程体系与高职培养的人才定位不相符。有些高职学校仍过多的采用理论式教学，因而培养的营销专业的学生实战能力不足，这与我们在教学中实践环节太少有直接关系。多数高职市场营销专业的课程设置仍是借鉴普通本科类大学的课程体系而建立的，而从学生的就业岗位情况来分析，大部分学生毕业后都是进行市场营销调查、客户关系管理、广告策划等工作。这说明高职院校市场营销专业的`课程体系应以培养应用型人才为导向，以满足社会实际需求为出发点，增加实践课程的比重，培养学生的实际动手操作能力，理论够用为适，尽量增加营销实践学时，由老师带领学生真实地从事营销相关活动，使学生在参加营销工作后能够迅速进入工作状态，完成相应的营销工作任务。

　　2、对关联性课程的近似内容处理不得当

　　在市场营销专业的培养计划中，其中有一些课程会出现近似内容，各系部之间的教师之间缺乏对教学内容的沟通，其结果便是有些内容多门课都讲，重复严重，对这些内容学生会毫无兴趣。如市场营销、国际市场营销、房地产市场营销、工业品市场营销这些课程重复性的内容很多，组织行为学和消费者行为学的内容很近似。因此各科教师要做好衔接工作，规划好各科的教学大纲，避免重复内容教授。

　　3、营销专业教材选用不合理

　　我国有一些高职院校仍选用普通本科类营销专业的教材，而非针对本学院学生的实际能力去选择合适的教材。本科的教材并不适合拿来高职院校市场营销专业做教材。有的虽说高职类教材，但没有以高职的学生为中心来因材编写，只是把本科教材进行简化，拼凑而成，总来来说教材的质量不高。

　　高职院校校方应当严把教材审定关，成立由任课教师、课程负责人和系主任组成的教材审定小组，从教材内容、新颖程度、出版社、作者等方面全面评价选用教材，避免为了得回扣而去选教材。高职院校的任课教师还应积极主动参与编写教材，去编写真正符合高职院校学生学习特点和知识结构的市场营销专业的教材。

　　4、市场营销课程考核方法过于单一

　　在营销市场课程的考核形式上，大多数高职院校市场营销专业课程的考核形式仍然是依据期末考试成绩，来评定好坏，没有形成以考促教，以考促学的氛围。有些高职学院宽松一点，也仅仅局限于增加学生平时成绩的比重，一般占总分的30%左右，而所谓平时成绩则主要指的是作业成绩和课堂提问成绩。这种传统的考核方式只能偏重于考查学生对理论知识的掌握程度，而在考查学生综合能力上则稍显不足。高职院校应根据专业特点，采用灵活多样的考核方法，例如增加模拟操作、市场调查实操、案例分析报告、课堂讨论、营销策划设计等实践性考核方式的比重。

　　5、市场营销专业教师队伍建设有待加强

　　营销课程是需要采用多种教学方法进行合理搭配才能取得较好的效果，但很多教师进行营销教学活动时仍旧采用填鸭式的方式，不管是讲解理论还是分析案例，都是老师一个人参与，学生只需要听和理解，无须参与到教学活动中。如果采用以学生为主的师生互动方式，让学生参与到案例的组织、分析和讨论中来，教师的教学效果和学生的听课效果都会更佳。例如在20xx年广州松田学院市场营销专业进行了教学改革，推出了以学生为中心的教学模式，这种教学方法不仅使学生对所学理论知识印象更加深刻，同时也培养了他们对市场的分析判断能力。

　　三、高职市场营销专业总结及展望

　　综上所述，市场营销专业人才培养目标定位不准问题是高职院校市场营销专业教学模式出现问题的根源所在。其问题具体表现为:营销专业课程结构设置不合理、缺乏高职院校个性和特色，对教学内容和教材安排不得当，教学过程中营销理论与营销实践脱节，理论课时过多及实践环节不足，培养出来的众多学生难以满足各行业对营销人才需求，行业针对性不强、工作上手慢等。为了提高高职院校市场营销专业人才在就业时的竞争力，学校、系部和老师应坚持以培养实战型营销人才为导向，从改革营销教学的模式、加强营销实践性教学环节、加强“双师”型师资队伍建设进而提高市场营销专业教师实践能力等方面着手改进市场营销专业教学模式，来全面提升市场营销专业学生的综合素质。

　　参考文献

　　[1] 赵农.高校市场营销专业培养方向与市场需求研究[J].

　　[2] 王令芬.用营销理念创新营销专业人才培养模式[J].

　　[3] 杨月霞，卢金钟，康丽琴.市场营销业教学改革研究[J].

市场营销经典理论6

　　摘要：市场营销学是以经济学、行为科学和现代管理理论为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律性的一门综合性应用科学，通过分析经济学、管理学和行为科学对市场营销学发展的贡献和作用，剖析了市场营销学的学科基础体系。

　　关键词：市场营销学；经济学；管理学；行为科学

　　市场营销学是以经济学、行为科学和现代管理理论为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律性的一门综合性应用科学。营销学大师菲利普科特勒教授曾说：“经济学是营销学之父，行为科学是营销学之母；数学乃营销学之祖父，哲学乃营销学之祖母”。本文分别从经济学、管理学和行为科学的角度来探讨市场营销学的学科基础体系。

　　1市场营销学诞生的学科背景――经济学

　　20世纪初市场营销学以经济学分支的形式出现，市场营销理论的诞生与经济学有着密不可分的血缘关系，经济学直接影响了市场营销学的起源和发展。

　　1.1市场营销核心思想的经济学基础

　　古典经济学对市场营销学影响深远，亚当斯密给“市场”下的定义被早期的市场营销学广为采用，他提出的许多概念被广泛应用于市场营销领域。理论经济学对市场“交换”内涵的揭示，为市场营销学提供了深刻的行为基础，所揭示的需求理论使市场营销学获得了准确的理论和功能定位。

　　消费者的理性人假设为市场营销学中的基本概念――交换奠定了理论基础；货币理论的信用概念应用于销售策略；地租理论用于解释营销机构的位置和布局；产品差异化理论被用于解释定价、品牌、广告和服务战略；根据凯恩斯学派的观点营销学者提出政府干预市场营销活动的理论等。

　　1.2营销战略理论的经济学基础

　　经济学中的垄断竞争理论和需求理论为市场营销的S-T-P战略提供了理论支撑。STP战略的实质是为不同的细分市场构建不同的需求曲线，通过产品差异化制造出缺乏弹性的需求曲线，形成一个“小的垄断”市场，不同的企业就可以定位于不同的目标市场上进行非价格竞争。“市场导向”营销观念的提出，受到产业组织经济学中“可持续竞争优势”概念的极大影响。具体如表1所示，左边是从微观经济学和产业组织经济学中借鉴来的思想，右边是这些思想在市场营销中的应用，最终目的都是取得较高的绩效。

　　1.34P理论的经济学基础

　　市场营销学中的产品（Product）、价格（Price）、分销（Place）和促销（Promotion）4P营销组合理论，是从20世纪30年代罗宾逊和张伯伦提出的不完全竞争理论直接延伸而来的。

　　（1）产品策略借鉴了“偏好”和“效用” 理论。微观经济学中“偏好”和“效用”的概念启示营销人员以顾客需求为导向。营销学者考虑经济学中替代品和互补品的商品分类，研究产品需求变化和购买模式变化，并将其应用到生产线策略、包装策略和品牌策略中。

　　（2）信息非对称性和价格竞争理论对于价格策略具有重要意义。借鉴经济学的需求弹性理论，营销学者提出差别定价法；根据信息经济学中“价格――质量”效应原理，企业将创立品牌与高价策略相结合，力求在消费者心目中树立高价高质形象；另外，博弈论为企业价格竞争决策提供了重要的分析工具，收入弹性、交叉弹性、价格歧视也是营销定价中常用的经济学概念。

　　（3）“分工和专业化”思想与交易费用理论成为分销渠道研究的经济基础。中间商通过大规模分销产品获得规模经济效益，同时其经营的品种较多，范围经济效应十分明显。在考虑建立自己的垂直一体化销售渠道还是借用别人的渠道时，新制度经济学的交易费用理论为其提供了工具。

　　（4）信息不对称理论和非价格竞争理论为促销策略提供重要依据。交易费用理论是公共关系决策的重要参考；福利经济学家有关市场营销的评价对测定广告效果产生重要影响。从经济学角度看，促销的功能有两个：提供信息，降低交易双方的信息不对称程度；产生影响，引导消费创造需求。

　　2市场营销学的历史性飞跃――向管理导向发展

　　20世纪50年代，为了解决营销活动中存在的问题，一些学者正式把营销从传统的经济学研究转入管理学研究，使这门学科获得了新的活力和更大的发展空间。霍华德最早使用“营销管理 这个词，在《市场营销管理：分析与决策》一书中用管理学观点重点研究了营销的应用性，标志着营销管理时代的来临。

　　2.1营销管理概念对管理思想的借鉴

　　在营销学发展的“金色的50年代”（菲利普科特勒，1987），产生了许多遵循管理逻辑的营销思想，如市场营销组合、产品生命周期、品牌形象、市场细分、市场营销观念等，这些思想对世界营销的发展具有划时代的意义。从管理学引入市场营销领域的概念还有：科学管理、任务、职能化管理、科学方法、简单化、多样化、标准化。管理学提供了一个框架以确认市场管理中所面临的问题，以及如何满意地解决这些问题的指导原则和方法。现代市场营销观念的确立、营销组织的设置都反映了管理思想的发展，明确营销学属于管理的范畴，是营销活动得以成功的基础。

　　2.2管理过程论为营销管理提供立论依据

　　亨利法约尔创立的五要素论和管理过程论是现代营销管理的立论依据，管理职能的研究途径成为现代营销学最通用的研究方法。法约尔的管理五要素是：计划、组织、指挥、协调、控制，强调管理的综合职能以及过程性和普遍性。市场营销过程就是管理职能的实现过程，具体表现在：营销计划是营销活动的首要职能，涉及企业的长远发展目标，包括营销活动编排、产品、价格、分销方法、推广决定；营销组织是实现企业目标的重要保证，包括订立目标、计划、决策、建立模型；指挥体现在企业领导营销组织实现既定目标的营销过程中；协调是企业以整体营销策略去适应变化的'环境的重要职能，也是企业内部各部门各要素的力量能集中起来的重要保证；控制包括营销活动控制、销售及成本分析和营销审计等。 2.3营销研究方法对管理学的借鉴

　　管理科学对市场营销学的建立和发展起到了重要的影响和促进作用。管理科学的某些模型在市场营销活动（如新产品开发、竞争性订价、广告预算与媒体选择、推销时间分配以及营销组合规划等）中有着重要的应用价值。描述性模型主要应用于沟通（传播） 、解释、预测等营销活动，包括马尔科夫过程模型、排队模型和模拟三种基本形式。决策模型主要应用于通过评价不同决策所导致的不同结果，来寻求一个最佳决策，与市场营销密切相关的决策模型有微分学、数学规划、统计决策论、博奕论（对策论） 四种基本形式。

　　3行为科学给营销管理注入灵魂

　　行为科学为解释消费者和组织购买行为提供了基本概念和方法，上世纪70年代以来，市场营销学更关注顾客的行为及其关系，应用行为科学的比重上升。

　　3.1行为科学是市场营销管理的基本理论依据

　　行为科学正是基于古典管理理论中对人的因素和作用的忽视而提出的一门新型管理学科。行为科学的基本观点是：强调以人为中心来研究管理问题；把人看作是“社会人”。现代营销观念的确立正是体现了以“人”（顾客） 为中心的思想，而以顾客为中心的观念贯彻在整个营销管理过程中。从这一点讲，市场营销学体现了行为科学的核心思想，行为科学成为现代市场营销的基本理论依据。受行为科学的影响，营销管理把企业目标与满足消费者需求结合起来，企业可以在获得消费者满意的同时，实现各项经营目标；受行为科学研究组织的启发，营销管理既研究营销组织机构本身的功能，也重视公共团体对营销的影响。

　　3.2市场分析对行为科学的借鉴

　　市场分析特别是消费者行为分析广泛吸纳了行为科学的理论概念。首先，促销策略、广告策略中借鉴了约翰B华生的“行为主义”概念，其基础是行为来自刺激，行为可以学习并习惯化。其次，格式塔学派认为人们的需求和行为受到社会群众的压力和影响，以至处于同一社会阶层的人们在商品需求、兴趣、爱好、购买方式、购买习惯上有着许多惊人的相似。营销人员所面临的主要任务是确定哪些人对哪些产品最具有影响力，以使这些人在最大限度和范围内施展其影响。再次，威廉莱泽关于价值观与生活方式（value and lifestyle）的思想引起了营销学者们的注意，营销学者关注消费者需求的实质，就是关注消费者的生活方式，即消费方式。随后，约翰霍华德和杰迪逊西斯提出了著名的“买方行为理论”，对生活方式理论进行了进一步的研究和深化。另外，马斯洛（HMaslow）的需求层次理论和赫茨伯格的双因素理论对消费者行为分析也有重要的意义。

　　3.3行为科学促进了营销组合理论的发展

　　行为科学认为，用户对产品的购买行为是由其购买动机和消费心理直接决定的。因此，企业必须重视对消费者购买动机和心理规律的研究，以制定出科学的营销策略。20世纪80年代，美国学者劳特朋针对4P存在的问题提出了4C营销策略，该理论认为，市场营销不仅仅是企业提出承诺，单向劝导顾客，更重要的是追求企业与顾客的共同利益，培养忠诚的顾客。

　　（1）Custom（顾客） 是针对“产品”而言的，认为消费者是企业一切经营活动的核心，企业重视顾客要甚于重视产品。这体现在两个方面：①创造顾客比开发产品更重要，②消费者需求和欲望的满足比产品功能更重要。

　　（2）Cost（成本）针对“价格”而言，要求暂时忘掉固有的定价策略，从消费者所需付出或肯付出的成本着手。

　　（3）Convenience（便利性） 针对“地点”或“渠道”而言，要求忘掉固有的地点、渠道，从消费者购买商品的便利性着手，并且便利原则应贯穿于营销的全过程，售前、售时、售后、处处、时时让顾客感到方便。

　　（4）Communication（沟通）取代促销，强调企业应重视与顾客的双向沟通，以积极的方式适应顾客的情感，建立基于共同利益之上的新型企业――顾客关系。

　　美国营销学家舒尔茨（Don E Schultz）又提出了更新的4R策略：与顾客建立关联（Relevance）、提高市场反应速度（Response）、运用关系营销（Relationship）、回报是营销的源泉（Reward）。强调以竞争为导向，着眼于企业与顾客的互动和双赢，积极适应顾客需求的同时，主动创造需求。

　　本文只是从经济学、管理学和行为科学三个方面简单分析了市场营销学的学科基础体系，实际上在不断地吸纳经济学、管理学、社会学、行为科学、心理学、传播学等多门学科相关理论的基础上，营销学才逐渐形成自己的理论体系和组织框架，发展成为一门独立而又成熟的学科。

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市场营销经典理论7

　　关键词：建构主义 学习理论 市场营销

　　摘要：建构主义学习理论的主要内容可提炼为：知识观、学习观、师生观和学习环境观。基于此可得出该理论对高校市场营销学教学的重要启示，即在市场营销学教学中，要以学生为中心，开展研究性学习，实现师生互动、生生互动，创设良好的学习情境。

　　一、建构主义学习理论的主要内容

　　（一）知识观

　　建构主义的知识观认为：书本知识只是一种某些社会现象与自然现象或科学技术与生产：技术上的一些规律，这些科学规律只是一种比较可靠的解释、假设或假说。同时，知识不可能脱离认识主体而单独地存在于客观世界，它必须依赖于认识主体，并与认识主体相互作用。建构主义还认为知识不能硬灌给学生．只能由他们自己去发现，去理解。由于科学知识（书本、教师传授的知识）的不确定性和发展性，教师也就不是绝对权威．允许学生对书本知识，对老师讲授的内容可以怀疑，甚至提问。老师也只能用事实来说服学生，要鼓励学生自己去探究，鼓励学生在学习上创新。

　　（二）学习观

　　建构主义关于学习的主要观点有：第一，学习是学习者主动建构内部心理表征及新意义的过程。学习者以长时记忆的内容和信息加丁策略为依据，与当前接受到的新信息相互作用，积极地选择、注意、知觉、组织、储存和激活信息，并主动建构起新的意义。第二，学习者心理表征的建构是双向的。一是对新信息的学习和理解过程巾的建构，二是已有知识经验从记忆系统中被提取出来时的重新建构。第三，学习既是学习者个人的建构活动，更是学习共同体的合作建构过程。个体的建构活动要在一定的社会文化背景中进行，而且必须与学习共同体的建构相结合，否则很难达到对事物的合理解释。因此，科学的学习必须通过对话、沟通的方式，提不同看法以刺激个体反省思考，在交互质疑辩证的过程中，以各种不同的方法解决问题，澄清所在的疑虑，逐渐完成知识的建构。

　　（三）师生观

　　建构主义认为，一方面，学习者并不是空着脑袋走进教室的，在以往的学习中，他们已经形成了丰富的经验，教师不能无视学生的这些经验和已有技能，一味的从外部装进新知识，而要将学生现有的知识经验作为新知识的生长点，引导学生从原有的知识经验巾“生长”新的知识经验；同时，随着信息技术的不断发展，教师作为知识源、知识传递者的'角色在很大程度上被各种教学媒介所取代，逐渐从知识权威的圣坛上走下来。另一方面，教师不应该也不能直接向学生传授知识，而是帮助和指导学生在特定情境中构建自己的经验，教师不再是学生学习的支配者，而是多重角色的扮演者。其角色包括教学环境的设计者、学习的组织者和策划者、课程的开发者、意义建构的合作者和促进者、学习的顾问。学生不再是知识的被动接受者、权威的盲目信奉者，而是真正意义上的学习者、知识的主动建构者、自我发展的主体。

　　（四）学习环境观

　　“情境”、“协作”、“会话”和“意义建构”是建构主义学习环境观的四大要素。“情境”是指有利于学生对所学内容意义建构的学习环境，建构主义认为在学习环境中，为学生创设良好的学习情境十分有利于学习者对所学知识进行意义建构。因此，在教学过程中，教师必须为学生学习创设真实、具体、生动、形象的学习情境。“协作”与“会话”是学习过程中人际和人机之间的交流、讨论和合作。建构主义理论认为，不管是现在的在校学习以及将来的终身学习，协作交流始终是获取知识的一种主要方式。“意义建构”则是指对学习内容所反映的事物性质、规律以及该事物与它事物之间内在联系的理解与掌握，并形成自己的认知结构。学生的知识意义建构，既是他们学习的出发点，也是他们学习的归宿点。

　　二、对市场营销学教学的几点启示

　　（一）以“学生”为中心

　　传统的市场营销学课堂采用填鸭式方法居多，建构主义则强调“以学生为中心”，学生是学习过程的主人。在以学生为主的教学设计中，教师以一个参与者的身份出现，与学生的地位是平等的，教师积极引导学生利用各种资料、媒体去获得更丰富的知识，通过协作学习的方式增加学生的知识来源。市场营销课堂教学的设计，包括教学方法的选择、教学过程的安排、教学媒体的选用等都要从学生的角度出发，使学生从“静听”转变为探究与合作，从“要我学”变为“我要学”。对教师而言，则意味着角色的转变，从“灌输性的权威”转变为“合作者、指一导者、促进者”。为了充分体现学生的自上建构作用，教师在课前必须做好对教材的分析，明确教学日标；加强对学生的了解，弄清学生原有的知识结构，确保自己了解学生先前的想法并给学生提供指导；在教学中，灵活、综合运用讨论法、案例分析法、情景模拟法、角色扮演法等教学方法，并努力创设构成“情景”的平台。这需要激发学生的学习兴趣，在知识的形成、联系、应用过程中培养学生的科学态度，获得科学的方法，逐步形成终身学习的意识和能力。 （二）开展研究性学习

　　建构主义认为研究性学习是指在教师的指导下，学生在一定情景中发现问题、选择课题、设计方案，通过主体性的探究，研究求得问题解决，从而体验和了解科学探索过程，养成自主探索、创新的意识和习惯，形成和提高创造能力，增长知识，积累和丰富直接经验的活动过程研究性学习重视学生的主体性研究活动，重视问题的解决过程，强调学生学习体验的重要地位，从而有利于培养学生的实践能力和创新精神。在市场营销学教学中，要根据教材内容，结合具体情况，按照学生的特长、兴趣、学习实际选择适宜的课题，开展研究性学习，不仅有利于学生深刻理解所学市场营销学知识，还有利于学生掌握科学的学习方法。市场营销学研究性学习主要有两种形式：一是从专业中选题。这种选题可由教师提供，也可以由学生自己确定。由教师确定的，教师可根据自身所讲内容及进度，有意识地留出一些子课题。一般子课题不要太大，能说明一个问题即可。时间安排上，大致本次课上布置，下次上课就可以出结果。这主要是让学生平时课后有具体事可做，课堂上能够参与进来，有话可说。同时，在做课题的过程中，不但调动了学生学习的自主性，更主要是让学生从中获得做学问的情感体验。二是从生活中选题这种选题很开放，没有专业的限制、学科的约束二这种课题一般一个学期做一个即可。学生可以根据自己的选题来找指导教师，教师也应以指导学生为己任，乐于接受。此外，市场营销学研究性学习的组织形式主要有三种类型：小组合作研究、个人独立研究、个人研究与集体讨论相结合。

　　（三）实现师生互动、生生互动

　　建构主义理论认为，学生的自主学习是他们自主建构知识意义的一种主要方式，不管是现在的在校学习以及将来的终身学习，协作交流始终是获取知识的一种主要方式，强调“个体必须和群体进行交互，来充实自己的知识，修正自己的观点，完成意义建构”。因此，市场营销教学是一个学生和教师积极投人的互动过程，师生互动、生生互动。相互沟通，相互影响，相互补充，这才是市场营销学教学的本质。协作交流有多种形式。最主要的是个别交互（师生、生生）、小组讨沦、小组间竞赛、辩论、角色扮演、小组或个人与班级集体交流、学习成果（为电脑小报、电子演示文稿）展示交流与评价、自我评价与相互评价。除了口头外，还可通过计算机，用Email或BBS（聊天室，留言板）等多种形式进行在线交流、相互修改完善文章等等要让“师”与“生”、“生”与“生”真正互动起来，教师必须具备极强的驾驭课堂的能力，这是对教师综合素质的更高要求。第一，教学内容要新颖、实用。以往市场营销学课堂气氛缺乏应有的生机和活力，其重要原因就是教学内容的滞后性和一与现实的脱节。第二，用作技巧的教学方法去激发学生的学习兴趣。任课教师应从教学大纲的要求出发，根据教学内容的素材与特点就互动教学手段、方法在本门课中的具体运用，进行系统、科学的规划与部署。此外，现场管理还要注意“煽情”与“造势”—适时、恰当地运用各种手段与方法来鼓动学生的学习激情。

　　（四）创设良好的学习情境

　　建构主义理论认为知识的建构受到时空和环境的影响，不同的时空和环境下学生所建构的知识是不同的。因此，建构主义反对传统将知识简单化和教条化、僵化的做法，反对要求学生死记一些条文和规则，强调通过情景化和具体化，使学生理解知识建构主义并指出，在学习环境中，为学生创设良好的学习情境十分有利于学习者对一所学知识进行意义建构。在市场营销教学过程中，教师必须为学生学习创设真实、具体、生动、形象的学习情境：可以尝试以下几种方式：组对方法、组际交流、展示思维过程、方案展览。市场营销学的最大特色是实践性极强，是“理论+实践十艺术”的学科西方国家市场营销学教师大多有企业实际工作经验，或者兼职，或者自己负责一家或几家企业。他们既具有理论基础，又具有实践基础，能够保证课堂气氛非常活泼。相对国内管理学教师，从学校到学校，虽具备一定理论知识，但几乎没有实践工作经验二要改变这种落后状况，一方面，鼓励教师到企业兼职或自办公司；另一方面，聘请市场营销实践专家讲学或带领学生到企业参观。

市场营销经典理论8

　　摘要:

　　实施市场营销是促进商业银行健康发展的客观要求。文章从商业银行市场营销新概念的提出及我国市场营销的历史背景入手,分析了我国商业银行市场营销的现状和存在的误区,并提出了加强商业银行营销观念教育、推行全面市场营销管理策略、实施服务营销和关系营销、树立金融产品创新理念和整合营销观念、推广现代分销手段等建议与对策。

　　关键词:

　　商业银行;市场营销

　　随着我国社会主义市场经济的深入发展,市场营销已受到国内商业银行的普遍重视。但由于营销活动在我国金融界尚属一个新领域,无论从理论上还是实践上都处于探索阶段,这就要求我们认真总结经验,并借鉴工商企业和国外商业银行的做法,以期尽快形成一套适合我国国情的商业银行市场营销体系,促进商业银行的健康发展。

　　一、银行业市场营销的提出

　　长期以来,银行业作为经营货币的特殊企业,具有很强的垄断性,在市场交易中处于主导地位,缺乏实施营销策略的内在动力。20世纪60年代后期,随着金融自由化的蔓延,企业的直接融资逐渐盛行,使银行的金融中介地位大为动摇,商业银行之间的竞争也日益激烈,欧美的商业银行开始尝试用市场营销原理指导经营管理,在实践中取得了良好的经营绩效。但是,当时市场营销在银行业务中的应用还是浅层次的,主要以广告促销为主。到了20世纪70年代,西方银行业以金融工具创新为契机,对延续一个多世纪的银行常规管理方式提出质疑,从而,市场营销在银行业的应用成为广泛话题。到20世纪80年代,以美国为首的西方银行业已把工商业市场营销的精髓应用于银行管理,市场营销便成为能有效协调内部各部门和反馈外部市场信息的分析、规范、控制系统。

　　商业银行市场营销在我国出现是在上世纪90年代。我国银行业正经历一场从未有过的根本性变革:国有银行向商业银行转换,非国有商业银行、非银行金融机构逐步发展壮大,外资银行开始逐步进入。我国金融市场竞争日趋激烈,银行服务由“卖方市场”向“买方市场”转变。为了适应这种变革,市场营销作为银行经营管理的一种全新理论和方法,在我国银行业受到了推崇和积极的运用。

　　二、我国商业银行市场营销的现状及存在的误区

　　(一)当前的现状

　　我国商业银行业经过近年来的演变与发展,初步形成与市场相适应的业务拓展,同时也反映出与营销管理不相适应的问题。表现在:国有商业银行还未真正引进营销管理,没有真正建起市场营销理念;我国商业银行在应用市场营销上还只是浅层次的,没有形成完整的.商业银行市场营销体制;以服务质量为核心的服务营销没有得到有效的开展;商业银行的金融工具创新尚未大力开拓。

　　近年来的金融创新主要表现在存款、储蓄的诸多新品种上,一大批适合于中国实情的金融创新尚未引进、开发投放市场。可以说,我国商业银行在营销管理理念和水平上处于幼稚期,业务发展不全面、不系统、远没有体现出长远发展战略。

　　(二)存在的误区

　　目前我国商业银行的市场还存在许多误区,主要有:强调金融产品营销,忽视服务营销;热衷于不断创新金融产品,忽视了引导客户进行消费;重视市场竞争,忽视自身准确的目标市场定位;侧重存款营销,忽视贷款及其他业务的组合营销;片面追求“拉关系”,忽视真正意义的关系市场营销;偏执于银行的“外包装”,忽视真正意义的形象建设等。

　　三、商业银行实施市场营销的建议与对策

　　(一)加强商业银行市场营销观念的教育

　　我国商业银行市场营销刚刚起步,虽已取得了一定的成效,但是营销知识的普及和营销人才的培养工作仍显薄弱,亟待加强。一些人至今对营销与市场、营销与推销的区别等最基本的概念缺乏导致工作的被动。因此,商业银行必须加强对员工特别是营销人员在营销业务知识方面的培训教育工作。

　　(二)推行全面市场营销管理策略

　　推行全面市场管理策略,就是要求商业银行改变把营销应用在浅层次表面的做法。改变简单地、随潮流地、被动地运用广告等浅层次的促销活动的特点,建立、健全完整的系统的营销管理体系。市场营销计划、实施、控制应成为银行经营活动中自觉的主动的经营行为。具体地说,就是不能把市场营销看作是单个的广告、促销、创新或定位、而必须把它们作为一个整体来看待。为充分了解市场并掌握客户要求,银行要对营销环境进行认真的分析、预测,为使银行的营销目标符合其全面战略,银行要编制出合理的营销计划,包括短期计划与中长期计划。有了营销战略与计划后,商业银行要灵活运用产品、价格、促销与分销组合策略来实施计划。同时由于市场的不确定性及营销工作人员的能力限制,在营销过程中为保证营销目标的实现,必须对营销工作实施全面的控制。营销管理应协调银行各部门关系,激励各部门员工的营销积极性,共同以顾客需求和满意为营业宗旨,达到为顾客提供最佳服务和为组织创造理想利润的经营目标。

　　(三)实施服务营销和关系营销

　　首先,商业银行实施服务营销,在观念上应当树立服务质量的有效延伸的思想。银行作为金融服务业更应重视搞好优质服务。商业银行要不断提高服务质量,只有优质的服务才能更好地满足顾客的需要,也才能得到顾客的长期支持和合作。其次,银行应最大限度地满足客户的需求。不断制定新的服务项目、服务目标,追求周到、迅速、准确、安全、便利、热情的服务,同客户建立良好的关系。

　　实施关系市场营销,也是商业银行“以顾客为导向”开展营销工作的一个重要方面。关系市场营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系。通过互利交换及共同履行诺言,使有关各方实现各自的目的。保持并发展与客户的长期关系是关系市场营销的核心内容。

　　要做好关系营销,商业银行应做好以下几点:首先,应积极维持和发展忠诚客户。市场竞争的实质是争夺客户,客户忠诚于银行上营销追求的理想境界。其次,应发展与竞争者的合作关系,避免无益竞争,达到双赢双胜目的。再次,应协调银行同政府机构间的关系,努力争取政府的理解和支持,为银行营销活动创造一个良好的外部环境。

　　(四)以金融创新为核心,提高商业银行的竞争力

　　根据我国商业银行目前的发展状况,应主要从两个方面推进金融产品创新:第一,大力推进产品创新。今后一个时期,产品创新要突出中间业务和个人消费信贷业务。继续以信用卡、储蓄卡为媒介,发展电子货币、网上支付、代发工资、代收公用事业费等中间业务;发展代理理财和商人银行业务;进一步发展证券市场、保险市场、基金托管、中小银行支付结算等代理业务;大力发展信用证、国际结算、外汇买卖及衍生产品;大力发展以住房信贷、汽车信贷、教育消费信贷、大额消费品信贷及旅游信贷等个人消费信贷业务。第二,积极创新服务方式。结合国情,创新客户服务模式,提高客户服务水平,稳定客户关系;创新服务内容,积极满足客户的需求。

　　(五)树立整合营销观念,塑造、宣传商业银行品牌形象

　　整合营销是一种从用于营销的每一元中获取最佳效果的沟通战略。该观念认为,从各种媒介传递同样的信息可以达到最佳沟通效果。银行应经由广义的媒介如大众传媒、员工媒介(员工服务态度、质量、工作效率等),有形设施(环境、外包装等)传达银行信息,宣传银行的良好形象。

　　商业银行实施名牌战略,也是重要的营销战略。国际银行发展趋势表明:商业银行向“零售业”发展的趋势意味着金融消费市场竞争更加激烈,金融消费需求将更加复杂多变,金融消费者也将越来越重视“金融名牌”的消费。为迎接这一发展趋势,我国商业银行应未雨绸缪,尽早开拓“名牌之路”。具体说,商业银行可以通过CI导入,从银行理念、行为、视觉三个方面入手,进行全面整合,塑造银行的名牌形象。

　　(六)积极创造条件,推广现代分销手段

　　随着现代电子技术和通讯技术的发展,银行业的服务模式从实在的传统柜台交易模式,延伸到虚拟的交易模式,服务方式、服务领域、服务手段将发生革命性的变化。自助银行、手机银行、电话银行、电视银行、网络银行等在发达国家兴起和流行,这些现代银行分销渠道的显着特点是便捷、高效、低成本。因而,商业银行应积极创造条件,开发、推广上述现代银行分销手段,提高技术竞争力。

市场营销经典理论9

　　1市场营销过程中项目管理现状

　　就目前企业市场营销过程中的项目管理现状来看，存在着几个方面的不足：企业市场营销中的项目管理应用模式时间较短，企业员工对其认识深度不够。一些企业为顺应市场经济下的市场营销管理，盲目选择项目管理，使其在应用发展过程中争议较多，无法发挥其自身功能性。由于对项目管理认识不足，项目管理效果不明显，直接影响了市场营销项目管理质量，甚至给员工带来抵触心理，不利于项目管理的开展实施。项目管理应用实行过程问题较多。市场营销过程中的项目管理是指将营销活动作为一个整体，根据具体营销活动步骤进行独立部门管理。由于项目管理专业性相对较高，应用过程较为复杂，因此在目前的市场营销项目管理中应用效果不理想，应用过程不顺利，直接影响整个营销项目管理的质量。企业员工整体素质有待提升。企业发展与管理进程中市场营销活动至关重要。在营销过程中营销人员是与消费者直接接触的员工，其自身素质要求不多。但在项目管理中由于对人员要求相对较高，这就造成员工综合素质不够，影响项目管理实施，对项目管理的进一步深入开展造成影响。

　　2加强市场营销过程中项目管理的有效对策

　　加强市场营销过程中的项目管理，要积极创新营销管理理念，采用项目化管理思维模式，严格按照项目化管理流程进行市场营销管理。同时项目管理过程中要不断提升职工综合能力，进而促进企业整体管理水平的提升。

　　2.1创新市场营销管理理念

　　在加强市场营销过程中项目管理的对策应用中，首先要实现营销管理理念的创新，只有从意识上认识到项目管理的重要性和必要性，才能使项目管理模式更好应用。企业发展的进程中，受传统市场营销模式影响较深，由于项目管理具有一定的新进性，很多职工并没有接触过项目管理，因此使项目管理的实施效果不高。针对这种问题必须加强市场营销管理理念的创新教育，通过有效的宣传工作使企业整体职工实现观念的转变。充分认识到项目管理的创新性和科学性，有利于市场营销的项目管理更顺利开展，符合企业管理目标。

　　2．2严格按照项目管理流程实施管理

　　在市场营销中的项目管理首先要对营销目标进行明确，在明确营销目标的前提下结合企业发展需求以及市场发展具体情况进行市场营销方案的制定。以市场营销目标为项目管理的主导方向，并根据营销目标完成进度进行改进与完善方案的制定。项目化管理流程要对市场进行调研分析，根据市场动态变化性作出合理的营销策略，进而实行任务分解，即将详细的任务分配落实到每个职工头上，保证营销任务有效完成。在这个过程中要制定合理的评估制度和监督制度，根据职工的综合表现进行营销结果分析。同时，要对消费者建立起独立分析机制，即根据消费者的'消费需求和消费特点，制定企业具有特色的营销项目方案，达到企业市场营销的目的。另外，市场营销过程中的项目管理还要严格按照风险管理进行实施，保证生产经营活动的可靠性和可行性，在条件允许的前提下构建独立的风险控制部门，充分发挥风险控制作用，保证企业市场营销项目管理的全面性。

　　2.3加强员工综合素质培养

　　企业的长远发展及有效的市场营销都要对职工的综合素质培养加强重视。传统企业市场营销过程中对员工要求不高，但实行项目管理过程中，要全面提升员工综合素质，使项目管理顺利开展。企业定期进行员工培训，以提高员工自身专业素养和职业道德，更好服务于企业市场营销和长远发展。同时，企业应鼓励和支持员工进行自学，即在生活实践中培养独立学习的能力，对市场发展新形势、消费者消费新动向以及消费潮流等多方面知识进行把握，全面完善职工自身素质，是对企业综合竞争力的积蓄。加强员工综合素养的提升，不但对提高企业市场营销过程中的项目管理有着重要意义，对提升企业整体形象和综合竞争力也有着积极作用。

　　3结语

　　新时期市场经济竞争激烈，企业为保证自身实现长远稳定发展，就要保证其市场营销具有有效性和规模性。因此，在市场营销中实行项目管理十分重要。采用项目管理能够使企业市场营销更具规范性和规模性，在全面监督和管理下，市场营销模式进一步规范创新，对提升企业整体形象，促进企业经济效益、社会效益的获取都有着至关重要的作用。在今后市场营销中实施项目管理，要充分发挥其管理优势，实现资源优化配置，促进企业提升综合竞争力，进而促进其长远、健康、稳定的发展。

市场营销经典理论10

　　1寻求用户需要，做出合适方案

　　现代经济生活中，竞争越来越激烈的背景下，一家企业如果要获得最大利益，最重要的是客户们的需求，而不是一家企业想生产什么。换句话说，一家企业如果想销售产品，不仅仅需要对销售技能进行提升，也应该需要营销管理方面的工作，也就是理解客户需求什么样的产品。一家企业应该对市场和客户需求足够敏感，得知他们需要什么，这就需要一家企业具有足够好的的预测与判断能力，也要利用一些方法来获取市场和客户的需求信息。不断提升企业的自身价值，提高一家企业的核心竞争能力。只有一家企业同时满足消费者、经销商、销售代表等多方面的需求，才能得到利益最大化，所以，一家企业真正市场营销的核心问题就是客户需求什么。不断创造价值，提升价值的过程才是一家企业的核心问题。与此同时，一定要知道客户需求什么。

　　1.1.市场细分

　　（1）客户的需求可以反映在市场上，所以说，所谓的需求细分就可以说成市场细分，而不是产品细分。产品细分是市场细分的结果，因为客户的需求决定市场的细分。市场的细分的首先要做事情就是寻找客户。

　　（2）客户市场细分的主要依据是人文地理和客户的心理行为等因素。产品市场的细分基本上是以消费者的心理行为规模和地理情况等为依据的细化的。如果一个企业能够充分了解并且认识市场需求，同时能够利用市场得到客户需求，这也是与所谓的市场细分不能分割的一部分。所以，选择目标市场、决定经营方向，同时与一家企业现有生产的产品情况等因素的相结合才能够寻找目标客户，定位市场需求。

　　（3）所谓的市场细分实际上是比较、分类、选择的过程。市场细化的具体程序是：正确确立市场范围，正确确定企业经营条件的能力，罗列市场范围内所有可能的潜在客户群体，同时进行分析不一样的社会群体对产品不一样的需求情况，也要进行初步判断和划分出市场的不同。对不同需求市场潜在的价值进行筛选。市场的定位要与一家企业本身的优势和发展目标相结合。

　　（4）我们都知道，一家企业产品的差异化增长的重要原因之一就是一家企业所生产产品的成本和该产品的推销费用的增长。所以这就要求企业必须在所得的收益和成本之间做出一个合理的权衡。通过以上研究，得到市场细分具有以下几个特征：a.每一个不同市场的购买力及该市场规模的可衡量；b.企业可参与直接获利与市场细分容量；

　　1.2提高核心竞争力

　　核心竞争力可以说是一个企业在营销方面发展好坏的重要因素之一。具有模仿难、可持续性和竞争性等一系列特点。采取合适的策略能够使一家企业在技术领域和企业文化领域及人才和品牌等领域具有竞争力，同时也可以得到客户价值与优良的公司运转能力。从另一方面来看，一家企业业务层面上也可以提高竞争优势，同时也能够差异化来作为基本依据。当然，成本领先的基本条件不能是偷工减料，实际上是在保证质量可靠的前提下，在其他方面降低生产成本，比如说，采用先进的设备，采用优秀的管理方案，提高生产效率，降低人工成本。

　　1.3分析企业与市场的关系

　　通过分析企业自身与市场供求关系，从而分析市场环境影响一家企业营销管理活动中购买心理与行为，在进行下一步讨论，一家企业面对市场环境变化而可能带来的市场机会与挑战。通过这些再进一步制订出该企业的发展前景与战略，确立该企业进行市场细分行为和选择目标市场行为的理论依据和具体方法。

　　1.4营销活动与营销决策研究

　　一家企业通过其对目标客户营销活动决策的调研与研究，阐述该企业运用市场营销手段从而达到企业所规定的目标的方法。企业可以通过对其渠道策略、产品策略、订价策略、销售促进策略的调研与研究，说明各种可以选择的具体策略，也能够从全方面上提出了“市场营销组合”的策略，特殊强调了一家企业不能片面地，不能分割地，要进行系统而全面的运用市场营销手段控制市场。确定并选择符合市场营销环境变化标准的最有效的营销组合方案，进而完成企业所规定的目标。

　　2改变市场营销观念，调整营销策略

　　在信息科技不断发展的的带动下，21世纪的主流媒体转化为“网络传媒”，大型的站以及各种各样的网络交流平台逐渐成为新兴传播媒介，具有传播途径广、传播范围大、传播影响力强等一系列优异特点。实际上。新兴的网络媒体环境很大方面上扩展了传统传媒的形式以及其内容展，同时在文化宣传内容上等方面也存在着扩大的作用。新兴的网络媒体的强大传播能力以及其便捷的传播形式给当前市场营销带来很大的`冲击，主要表现在以下三点影响。第一，新兴网络媒体为企业所生产的产品宣传开辟了一个崭新的窗口；第二，新兴网络媒体的进步与发展改善了销售模式；第三，新兴网络媒体为企业了解客户需求提供一个崭新的平台。

　　2.1适应市场营销新环境

　　所谓的电子商务就是以网络作为支点，所以电子商务运作的基本特征与网络的特征具有很高的相似性，具体说来，主要表现在以下四个方面：第一，电子商务的经营以网络为基础，也就是说没有网就没有电子商务，因此电子商务所销售的产品具有某种意义上的虚拟特征，客户在购买产品之前对产品的了解全部是基于网上的影像资料和消费者自身的想象，这就需要商家对产品进行全方位多角度的介绍；第二，电子商务在实际操作过程中节约了很多经销商等中间环节，所以对关于产品的广告宣传以及产品促销活动都是采用网络进行的，导致了产品成本就此发生了巨大的变化，但是客户在市场中进行各个方面比较，使电子商务产品的价格受到了影响；第三，电子商务的运作也不能够完全说明电子商务的营销是全部在网络上进行的，而受到网络销售相关的国家政策影响，电子商务所考虑的营销策略也一定要包括共同这一重要环节；第四，电子商务的发展也代表了市场营销的新的时代的来临，也就是说大型企业在电子商务的背景下的营销会时时刻刻影响到我们社会生活的每一个细节面，所以说，大型企业的社会责任比以前的更加繁杂。

　　2.2市场营销观念转变对企业管理的影响

　　一家企业市场营销观念的转变对企业的管理的创新型有很大影响。现如今，科技不断创新，一家企业只有不断转变观念，不断创新，才可以保证一家企业具有市场竞争力。一家企业在市场营销管理过程中销售策略销售管理的变化，就是一家企业不断创新的表现。当然，一家企业在管理层面上的创新也会导致市场营销活动的变化。比如说，将信息技术引入到市场营销策略中，使用信息技术为消费者提供服务，就是企业管理中的创新表现。而一家企业的创新性行为，也有利于促进市场营销行，使销售更加方便、有效。一家企业领导者和员工都会因为企业创新和市场影响之间的相互作用而感受到一家企业的美好前。这种行为也会导致员工更有动力地投入到实际工作中，企业管理者也将因此不断调整管理方法，促进企业的发展壮大，赢得企业利益。

　　结语

　　通过上面的论述我们可以看出，一家企业在日常企业的管理行为活动中，一定要制定组织切实可行使命和目标，积极探索消费者的需求，一直提高一家企业的核心竞争力，尽最大的可能满足客户的一切要求。这有这样才能在竞争激烈的市场氛围下，不断地提升企业自身价值，从而取得最大的利益，赢得企业的最好发展前景。一家企业的领导者、管理者和经济工作者对市场营销理论的学习具有十分重要的意义，也对企业生存和发展有着不可忽视的指导意义，紧跟时代步伐，采用电子商务模式，对市场营销理论的学习与运用一定使企业更加兴旺。

市场营销经典理论11

　　民办高校作为职业技术教育、应用技术教育的主要实施者，如何构建起一套适合民办高校开展市场营销教育的课程，并依托精品资源共享课建设项目这个载体对大学生实施有效的教育，是当前高校教育亟待解决的问题。

　　一、市场营销精品资源共享课建设的基本思路

　　(一)市场管梢精品资源共享课程特色介绍

　　通过讲授产品市场营销的基本概念、基本原理、基本方法及其发展动态的讲授和研究，使学生把握市场营销观念及理论的演变和新发展;并对市场营销理论和实践中的某些新问题进行研究和探讨。市场营销实践现状及其案例分析，了解和借鉴市场营销现实，加强感性认识;运用理论知识进行分析，培养和提高学生的综合分析能力和语言表达能力。在已有的案例库资料的基础上追踪典型案例农产品市场营销的新发展，通过对其不断完善筛选形成案例库更新;同时选择具有一定影响力和代表性的新案例引人课堂。运用音像案例的观摩、文本案例的分析讨论、模拟性案例的操作来进行教学。

　　初步运用农产品市场营销理论解决企业在农产品营销中的某些实际问题，提高学生的实际调研能力、分析研究能力、社会交往能力，文字表达能力。要求学生运用所学理论对企业的农产品营销活动进行实际的调查、分析、诊断，并提出农产品市场营销改进方案。

　　(二)农产品市场营梢精品资源共享课程的创新性

　　农产品市场营销是市场营销专业的必修基础课程，通过本课程的教学，使学生成为既具备市场营销专业知识又兼有营销业务能力，既懂营销技术又懂营销管理基本知识的`复合应用型人才。使受教学生能够掌握国内外主要产品的供求状况、区域分布以及营销特性，了解国内外营销理论研究中的前沿热点。能够运用市场营销理论、方法分析和解决企业市场营销中的实际问题，培养学生综合素质能力，成为具有创新性、实践能力以及开拓精神的实用型人才，为未来参加市场营销管理实践打下坚实基础。

　　二、市场营梢的教学方法与手段

　　笔者总结出了一、二、三、四、五的教学模式：一、二、三、四、五的教学模式，即贯穿一条主线、实施两个教学方法、把握三个重点、联系四个实际、抓好五个环节。

　　(一)贯穿一条主线，着重强调在教学中要强调产品市场营销的思路、观念、思想和理念，特别是强调一个“度”的把握;

　　(二)实施两个教学方法，一是案例教学，一是互动教学;

　　(三)把握三个重点，即：营销环境分析、市场调研与预测、4PS的分析;

　　(四)联系四个实际：国内外实际、企业成功实际、学校实际、个人成功实际;

　　(五)抓好五个环节：笔记、作业、讨论、论文、演讲。

　　案例分析与情景模拟式教学：结合国内外最新、最具代表性的市场营销案例进行课堂教学，促使学生关注现实问题，激起其将理论运用于实践的尝试热情，培养学生分析和解决实际间题的能力。

　　互动启发式教学：以问题为导向，开启学生的思维，增强学生的注意力，提高其听课兴趣，达到高质量的教学效果，并通过小组讨论、头脑风暴等方式，培养学生的思考、表达等能力和团队精神。

　　创新创业教育实践：为使学生能够将所学农产品市场营销专业知识应用于实践，同时拓展学生的就业面，学校鼓励有条件的在校学生在专业教师的指导下自主创业，在全校范围内开展创新教育，提倡创新精神。

　　三、市场营销精品资源共享课建设的资源特色

　　(一)以培养综合管理技能为主线，建立完善的教学内容体系

　　在精品视频公开课建设过程中使整个农产品市场营销课程的教学内容以这种综合管理技能为主线进行设计。使学生掌握两大基础。一是农产品市场营销基础能力，包括农产品市场营销基本理论和职能的掌握，农产品市场营销实践者素质和技能的提升。二是发展能力，包括创新意识培养和创新手段的掌握。

　　培养学生六大关键能力。按照市场营销综合管理的需要，本课程要重点培养学生的六大关键能力，即环境分析能力、市场调研能力、市场预测能力、4PS分析能力、相关农产品市场营销能力、国际市场营销能力。在本课程中，在介绍六大职能基本原理的基础上，重点放在农产品市场营销所需的实用技能上。这部分是本课程的主体与重心。

　　(二)课程建设的主要步赚

　　1.精品视频资源共享课的要求进行本课程的建设，同时引进、补充新的课程组成，优化课程组师资队伍的职称结构和年龄结构。

　　2.修订和完善配套教材建设，特别是要出版实践性教材，完善教学文件的管理。建立齐全的教学大纲、教学进度表、习题集、讲义、试题库等教学资料，输人计算机进行管理。制作或完善本课程的多媒体课件、资料库、模拟实验等。

　　3.补充和完善网络教学资源，在网站中建立教师和学生的互动平台，开展在线讨论和教学，并提供大童的课外阅读材料，供学生自学。

　　总之，通过本课程的教学，改变过去“课程单一型”的人才培养模式，培养学生专业知识融合和知识复合能力，提升学生的知识转换与迁移能力、知识综合运用能力和营销经营决策能力。按照建立国家、省厅对精品资源共享课程的要求，系统扎实地对市场营销建设课程的各个环节进行协调整合，提高学生场营销的实验实践能力。学会用市场营销理论、方法分析和解决企业、产品市场营销中的实际问题，培养学生综合素质，为毕业后成功地走上社会参加市场营销经营管理实践打下良好的基础。

市场营销经典理论12

　　论文关键词:高等学校 校园 市场营销 策略

　　论文摘 要:随着社会经济的迅速发展,竞争日趋激烈化,商家开始积极寻找新的市场,而我国高校拥有的市场潜力日益增大。分析和开发高校市场,对于商家具有重大的现实意义和战略意义。本文试在分析大学生消费行为特点和校园市场的特点的基础上探讨企业应采用的营销策略,包括:产品策略,价格策略,广告策略,市场区分策略和方便顾客策略,希望能够给企业施行校园营销有所帮助。

　　引言:根据教育部公布的《20xx年具有普通高等学历教育招生资格的高等学校名单》可知20xx年全国高校就有2386所, 而高等教育稳步发展到20xx年的今天,我国高校数量更多。在校大学生由20xx年的1230万人一路飙升到今天的近3100万人。据调查,全国大学生年平均消费水平为5200~9160元,消费水平较高,甚至高于国内同期人均可支配收入。这就表明大学是一个拥有20xx亿左右潜力的大市场。

　　然而,面对拥有如此巨大潜力的高校市场,我国商家却没有引起足够的重视。在开发大学生市场上,多是搞零售的小型超市和饮食业,不但资金投放量不足,而且经营规模较小、营销深度不够,营销策略和行为具有明显的短期性和急功近利性。因此,研究大学生消费心理及高校市场的特点并采取相应的市场营销策略,是值得探讨且极具现实意义的课题。本文试图分析大学生消费特点和校园市场的特点的基础上讨论企业的营销策略。

　　一、当代大学生消费行为的特点

　　(一)追求时尚和新潮

　　当代大学生年龄一般在18-24岁,正值青春焕发的阶段,她们非常注意自己的形象,在消费上也比较注意商品的样式。他们站在时代前沿,追新求异,敏锐地把握时尚潮流。对于新产品、主流产品的消费欲望很强,他们希望用新异的形象展示自己的青春活力与激情。他们是新商品、新消费方式的追求者、尝试者和推广者,他们是社会潮流的引领者,对其他群体具有较强的影响力和辐射力,这也能给商家带来很大的价值。

　　(二)易受影响和冲动

　　大学生正处于整体心理发展不完全成熟的青年时期,缺乏判断力, 消费观还没有完全稳定,容易受广告、流行趋势的影响,易模仿、追随风潮。他们在形成自己的消费特点的同时,在某些方面也不同程度地与围多数人保持一致。况且学生是彼此间信息大量沟通的群体,他们共同学习、生活,因此相互间信息交流很快,彼此之间的消费观也容易相互影响。并且,大学生的思想情感、兴趣爱好、性格气质等还未完全定型,他们缺乏独立的消费意识,加之求新、求美的个性,尚不能理性地对消费价值和消费成本进行准确衡量,因而在选购商品时,带有浓厚的感情色彩,易冲动、情绪化消费。

　　(三)注重品牌和价格

　　大学生虽处在消费阶段,但随着文化的熏陶和社会大背景的影响,拥有知识资本的他们崇尚高品质的生活。品牌代表一定的个性,象征了一定的文化,且体现了某些价值观,大学生能够通过购买与自己个性或气质想吻合的品牌商品来彰显自己个性,所以具有鲜明的品牌意识的他们注重商品的品牌与档次,名牌对大学生的吸引力很大。当然,虽然他们喜欢追求品牌且容易受外界影响,但是由于大学生还没有收入,经济来源主要是父母的资助,因此在花钱时往往会十分谨慎,力求“花的值”。在质量一样的情况下,他们会选择到价格低的商家去购买所需品。

　　(四)消费多元化

　　当代大学生拥有高品质生活的渴望,有着旺盛的消费需求。随着家长收入水平的提高,大学生消费能力也随之增强,加之受西方消费主义的影响,消费结构和消费行为也呈现出多元化、个性化和超前化等特点。消费已不再局限于伙食、简单生活用品、学习用品,在休闲娱乐、外在形象、人际交往、恋爱等方面的消费逐渐增多。

　　(五)重视服务和购物方便性

　　大学生有着强烈的自尊心,且由大学校园内,有同种商品的商家较多,供他们选择的机会就较多,所以,现在大学生特别注意商家的服务态度。同时大学生也十分注重购物的方便性,虽然较其他群体,大学生有较多的空闲时间,但由于大学生购物频繁,就价格相差不大的情况下,他们很少选择把时间浪费在远距离购物上。他们会把时间更多投入到学习、工作和休息上。

　　二、高校市场的特点

　　(一)市场消费群体庞大

　　我国在校大学生数量较大,据有关报道,在校大学生由20xx年的1300万人增到今年的近3000万人。随着高校的稳步发展,学科招生人数的扩大,今后,这个群体还会继续增大,对商家和企业来说,这将是一个多么不可忽视的庞大市场。

　　(二)消费水平高、开发成本低

　　随着人民生活水平的显着提高,家庭对学生的经济支持也较以前强大,大学生的消费欲望和消费能力也逐步增强。又由于当代大学生多半是90后,热衷方便时尚,有着独特的消费观念。在有较强的消费能力之后,他们会在喜欢的商品上投入较大比例的费用,以满足他们的消费欲望。所以,有些大学生消费水平会高于他们的父母,而以致高于全国平均消费水平也就很正常了。而目前,企业在高校的经营并非相当激烈,商家要进入大学校园市场比其在一般市场上抢占份额要容易,成本也低。

　　(三)市场分布相对集中

　　由于历史和地区间经济文化发展的差异,我国的高等院校一般集中在相对发达的城市和各省会城市。并且随着校园的扩大,多数学校的新校区一般都集中在离市中心较远的郊区,学校周围经济尚不发达,物品种类较少,同学们多数选择在校园内消费,这一点有利于企业开展集中和规模化的长期市场营销战略。

　　(四)市场呈稳健增长趋势

　　随着社会经济的发展,高校这个市场呈现稳定健康增长的趋势。一方面,由于国家的高校扩

　　招计划以及民办教育的发展,使得在校大学生的绝对量不断增长。另一方面,国民收入的'普遍提高,而考上大学并不容易,为了子女有一个好的学习条件,顺利完成学业,父母都尽量满足子女的消费需求,使得高校学生的购买能力也得到相应提高。

　　(五)容易培养顾客忠诚度

　　虽然每年会有一定数量的毕业生走出这个市场,但每年也会有大批的新生进入该市场,成为新的消费者。这些新进入的消费者将在大学校园里居住平均四年的时间。对于任何一个企业来说,如果能在商品、服务等方面多下些功夫就能拴住消费者四年,这么多的忠诚消费者对企业的发展来说是多么大的宝贵财富。

　　(六)市场连续性强

　　首先,大学生群体具有连续性,每年的人数只会增加不会减少。其次大学生的消费具有连续性,他们一旦对某个产品或服务满意很可能会连续消费,若不满意很可能不再消费,而且这样的感觉也感染到周围的同学。再次,高校学生是具有高素质的群体,几年后,他们都将成为社会的消费主流群体,占有这个市场,就相当于占有了未来的竞争优势。有些营销专家甚至提出了这样一个观点:“谁掌握了高校市场,谁就掌握了中国未来的高消费市场”。

　　(七)独立的市场面积相对较大

　　近年来,高校纷纷开始选择在郊区建立新的校区,由于有充足的土地,现在的大学校园逐渐变大。这样,有些商家或超市距离部分生活园区较远,致使学生尽量不去购买商品,此因素减少了商家的总收益。

　　三、高校市场营销应采取的策略

　　(一)产品策略:1、注重产品外观、质量和性能。品质好的产品易被大学生认同和接受,因此,企业应面向大学生推出功能多样、经济实用、具有良好性能的产品,以满足大学生求实的心理。同时,根据相应的目标市场进行商品差异化定位和营销,开发出不同类型、风格和档次的产品,争取在款式、质量等方面塑造产品的特色和优势,以适应不同消费层次的大学生需求。对于部分家庭富裕的大学生,商家可以注重开发他们求新、求异的消费潜力,进行合理引导,适当增加优质优价的高品位产品以满足其需求。2、注重品牌宣传,培育企业忠诚度。品牌代表独特的个性,象征了一定的文化内涵,对消费者具有导购和可以改变消费者的态度的作用,商品销售也会因品牌形象的差异而受到不同的影响。因此品牌的塑造和维护已成为企业创造持续、稳健、独有利益的重要竞争手段。大学生又由于即将步入社会,对品牌有一定的忠诚度,现在的使用经验会在一定程度上直接影响以后的购买意向。如果企业开展一些贫困助学金活动等公益活动, 对品牌形象和知名度的提高都有着非常重要的现实意义。3、注重产品延伸服务。大学生同其他消费群体一样,较看重商家的服务态度。因此,提供优良创新、热情周到、富有人情味的服务,突出对大学生的关怀与尊重,搞好信息传递、产品咨询与介绍工作,当好他们的“参谋”,可以激发大学生的消费欲望,促使他们消费增加总收益的效果。同时,学生还会因得到了良好的服务和满足感而成为回头客,甚至成为忠诚的消费者,从而增加商家的长期收益。

　　(二)价格策略

　　物美价廉、经济实惠是大多数大学生购买商品的基本准则。因而,企业应采取中低档的定价策略,价格中档、薄利多销是企业的最佳选择,并且在产品销售的同时辅以会员卡价格折扣、积分送礼等促销手段,吸引更多的大学生。也可采用差别定价法,对相同类型的系列产品制定不同的价格,满足不同消费层次的大学生群体的需要。

　　(三)广告策略

　　第一,广告定位。鉴于大学生追求时尚新异的消费特点和心理,可知新颖别致的商品比较能够吸引大学生,所以应将广告定位于心理诉求在感情的传递和表达上,力求达到“动之以情、诱之以物”的效果。

　　第二,结合广告宣传举办一些推销活动,帮助缺乏商品知识和消费经验的大学生们了解商品性能,引发购买。比如发送精美礼物、发放洗化样品或免费品尝(如:甜点、饮料等),让这些同学切身体会到物品能给他们提供的的满足和价值,刺激他们的购买欲。

　　第三,充分利用校园的媒体等资源。高校市场应该具有明确的广告战略,广告应该具有针对性。由于受学校文化娱乐设施的限制,较为有效的促销手段是利用校园广播、阅读率较高的校园海报、宣传单、条幅等。

　　第四,找合适的校园形象代言者。大学生喜欢追随时尚和新鲜好看的事物,且很易受周围同学的影响,如果商家能选择合适的校园形象代言者来给同学们做时尚、休闲、青春等类型示范,让同学感到物品的价值与时尚及商品能给他们带来的满足,进而刺激同学们的购买欲,引导他们购买。

　　(四)市场区分策略

　　新生因刚到校园,不知道当地物价,此时是超市重塑形象时期,因此应做好对新生的服务,价格上优惠,赢得他们的信赖,以便塑造商家形象,培养忠诚顾客。老生市场应做到价位合理,款式新颖,服务热情周到,以巩固市场地位,保证在这个市场中立于不败之地。

　　(五)方便顾客策略

　　对一个快节奏、高效率的时代来说,时间很宝贵。因此,商家在为顾客提供服务的时候,应设身处地为顾客着想,以顾客的观点来确定商品陈列、商品种类、服务方式等,选择便利制胜,针对那些距营业点较远的学生,商家可以采用配送体系,方便消费者的同时也刺使他们有了再次购买该商家产品的欲望,甚至成为忠诚的顾客,从而为商家的长期收益的提高奠定了基础。

　　结束语:高等学校校园是一个消费群体不断扩大且消费能力可观的重要市场,但我国企业界并未引起足够的重视。本文认真调查和分析了大学生的消费心理和特点,以及校园市场的特点,针对目前商家在该市场应采取营销策略提出自己的意见,并对前人在该领域的研究成果提出了一些补充,如:市场区分策略,采用校园配送体系等。本文这一课题的研究成果,对企业实现在高校市场持续稳定地发展具有重要的现实意义。

　　参考文献:

　　[1]高博.透视当代大学生的消费行为和消费心理[J].科技情报开发与经济.20xx,15:229-231.

　　[2]巩象忠.校园营销策略探析[J].商场现代化.20xx.

　　[3]王瑛.刘萌芽,大学生消费市场分析[J].南华大学学报(社会科学版).20xx,4:18-21.

市场营销经典理论13

　　摘 要：建构主义理论是当代较具影响力的认知主义学习理论，文章从创设情境、确定问题、自主学习及协作学习、展示成果、效果评价等环节探讨了建构主义理论在市场营销教学中的具体应用及其应用效果，同时探讨了建构主义理论在市场营销教学实施中的要点，教师需要提供真实的情境（任务背景）、创设参与氛围、加强课堂管理和防止“搭便车”现象的产生。

　　关键词：建构主义 市场营销 创设情景 协作学习

　　市场营销是一门实践性、操作性很强的学科，学生在学习营销理论过程中，如果缺乏相应的营销实践，缺乏必要的亲身体验和主动探索，就不能全面深入地掌握营销知识。因此在市场营销教学中，应改变传统的以教师为中心的教学模式，在建构主义理论指导下，利用情境、协作学习环境，使课堂教学的时间、空间得到延伸和拓展。

　　一、建构主义理论内涵

　　建构主义(constructivism)是20世纪80年代以来兴起的一种具有广泛国际影响的学习理论。该理论认为，教学过程中学生不是被动地接受知识，而是自主地建构知识的过程，教师只能是一个协助者，只是协助和促进学生自主地建构知识。在整个教学过程中教师不是把知识直接传递给学生，而是由教师利用情境、协作、会话等学习环境要素，为学生提供各种资源（包括各种类型的教学媒体和教学资料），充分发挥学生的主动性、积极性，最终达到使学生有效地实现对当前所学知识的意义建构的目的。

　　二、建构主义理论在市场营销教学中的应用

　　建构主义认为，学生要想完成对所学知识的意义建构，最好的办法是让学生到现实世界的真实环境中去感受、去体验（即通过获取直接经验来学习），而不是仅仅聆听别人（例如教师）关于这种经验的介绍和讲解。

　　在进行市场营销教学时，教师可以通过创设情境、确定问题、自主学习与协作学习、展示成果、效果评价等环节让学生完成对市场营销知识的意义建构。

　　1.创设情境或任务背景。

　　教师应通过教学的前期分析（学生特征分析，教学目标、教学内容分析），在教学中提供真实的情境或任务背景，使学生的学习能在和现实情况基本一致或相类似的情境或任务背景中发生。

　　笔者以学校每年5月中旬举办的“技能节商品销售活动”为任务背景，将市场营销各个教学单元的理论知识与商品销售活动联系起来，确定各个教学单元的内容和进程。商品销售活动是每年学校在技能节当天为展示市场营销专业学生的职业成长风采、锻炼学生的实践能力而开展的实训活动。由于任务背景与营销专业学生直接相关，学生感到他们能用学到的知识去实践，他们学习营销知识的自觉性和自信心会大增。

　　2.确定问题。

　　在真实的情境或背景下，要选择出与当前学习主题密切相关的问题作为学习的中心内容。在商品销售活动的背景下，笔者结合市场营销教材各个教学单元的内容，确定了学生探究的问题，如“如何进行市场调研”、“如何制定促销计划”、“如何开展促销活动”等等。

　　以“如何制定促销计划”这一问题为例，笔者在商品销售活动正式开展前，要求学生认真思考促销活动的目的、对象、具体活动内容及所需物资等等，分析消费群体的消费需求，拟定切实可行的计划，以便在商品销售活动正式开展时能够有效地组织适销对路的商品进行销售。

　　根据“如何制定促销计划”这一大问题，教师可以提出许多小问题扩展学生思维，而这些小问题应尽量使教材中相对应的内容与学生自身的经验联系起来，这样便于学生利用自己原有认知结构中的有关经验去同化和索引学习到的新知识。比如：“促销活动要怎样创造浓厚的参与氛围，增加促销现场的人气？”这一问题可与教材中“以奖励为核心的促销方式”的内容结合起来，由于大部分学生以往或多或少都以消费者的身份参与或旁观过一些促销活动，所以这样的问题能够引起学生的共鸣。根据这一问题，教师可以引导学生思考分析以奖励为核心的促销方式（如抽奖、竞赛等）的优缺点及具体如何实施，并指导学生在制定促销计划时考虑方法的可行性。

　　3.自主学习与协作学习。

　　建构主义认为，教师不是直接告诉学生如何去解决面临的问题，而是向学生提供解决该问题的有关线索。

　　市场营销的教学过程中有许多课题，如市场调研、营销环境分析、制定促销计划、促销活动的组织等，教师可以指导学生以小组为单位进行协作学习，展开具体的讨论和实践。

　　以“如何制定促销计划”这一问题为例，在商品销售活动的背景下，学生按4—6人组成学习小组进行促销活动。小组内部进行明确分工，每组学生选择一位小组长，小组长负责统筹小组的任务，并负责组内分工与协调合作。在进行正式的销售活动前，要求学习小组提交各自的商品促销计划方案。在进行这部分内容的教学时，教师对如何撰写促销计划方案并不进行详细具体的讲解，而是只讲解要点及注意事项，要求学生通过自主学习以及组内讨论得出符合小组实际而且切实可行的促销计划。

　　由于在课程学习之初学生就已经组成了小组，教师可以引导学生重新进行组内分工。此时的组内分工可以参考企业的岗位设置，如销售主管、前台促销、收银员等，这样的分工可以使学生更好地融入活动，提前感受企业员工的工作职责。

　　4.展示成果。学生以小组为单位展示他们经过协作完成的作业。

　　比如：各学习小组根据“如何开展促销活动”这一问题制定促销计划方案，完成促销计划方案之后需要形成书面报告，并制作成PPT课件进行展示。各组选派同学作为代表，用课件展示的方式，上台展示该组制作的促销计划方案；其他小组成员在听取展示的过程中如有疑问或持不同意见可以随时向该小组进行质疑，该小组成员共同合作完成对其他小组成员所提问题的解答。

　　通过全班集体交流，学生扩大了知识面，对于促销计划如何制定有了比较全面的了解，完成了知识的全面构建。学生从一个被动的知识接受者转变为一个主动的意义构建者和意义展示者，从而形成了对某些问题的初步共识。

　　5.效果评价。

　　建构主义认为学习过程就是解决问题的过程，该过程可以直接反映出学生的学习效果，教师在学生学习过程中需要随时观察并记录学生的表现。

　　三、市场营销采用建构主义理论的教学效果分析

　　1.学生能够学以致用，有利于提高学生探究学习的能力。

　　建构主义理论和探究学习的理论是相通的。传统的教学模式是教师一讲到底、自导自演，学生充当观众，结果是老师费劲、听者无趣、师生互怨。市场营销课程中采用建构主义教学模式，教师在教学中提供真实的情境或任务背景，并以此布置每一次的作业。教师所布置的任务稍稍超前于学生智力发展的'边界上，可以培养学生为解决某一营销问题，搜集查阅资料、处理数据和综合运用营销知识的能力。学生解决问题的过程，事实上就是一个探究学习的过程。

　　2.参与学习能够激发学生的创新精神

　　由于每次的任务都具有一定的挑战性，学生在参与的过程中，挖掘了自身的创新潜能。比如在一次展示促销计划的作业中，笔者要求学生将计划以PPT的形式呈现出来，并要求学生上台演讲。一开始学生纷纷表示没学过PPT，恳求作业以书面形式上交，有较强烈的畏难情绪。在笔者的勉励下，学生自学了PPT，后来以PPT展示的促销计划书图文并茂，制作精美，而学生也在这种学习中获得了成就感。

　　四、建构主义理论在市场营销教学实施中的要点

　　1.创设真实情境（背景），提高教学实效

　　建构主义的教学建立在有感染力的真实事件或真实问题的基础上，一旦这类事件或问题被确定了，整个教学内容和教学进程也就被确定了。

　　在市场营销的教学中，教师提供真实的情境或任务背景，使学生在创设的环境中产生各种疑问和设想，通过自主探究与交流合作进行知识的构建，产生了解决问题的方法，完成了既定的学习任务，得到了相应的锻炼和提高。

　　2.创设参与氛围，培养参与意识

　　建构主义强调教学的开展应该以学生为本位，学生是教学活动的主角。教师要认真地听取学生的观点和意见，注意发现学生发言的合理部分，不轻易否定学生的答案。营销课程不同于其他学科，市场营销方法无所谓对错，关键在于是否在适当的时间、地点、人物上用了适当的方法，因此只要学生的回答具有合理性，能够自圆其说，就值得肯定而不应该抹杀。当教师把学生回答的合理性与其他的正确方法融合起来时，学生就会为自己的创造性见解而自豪，与此同时，他们的学习积极性就会被激发出来。

　　3.加强课堂管理，掌握学习情况

　　在教学实施的过程中，教师既要“发散提问”，又要“收敛总结”，从而将问题一步步引向深入，以帮助学生加深对所学内容的理解。同时，教师在教学过程中要时刻对可能出现的“意外”做好准备和制定相应的对策。比如：运用建构主义进行营销模拟情境教学（比如推销模拟）时，学生的演绎是即兴式的，往往可能因为没有充分理解教师的意图，随意想象、偏离主题或者出现冷场等种种“意外”。这些都是教师之前无法预见的，这些“意外”容易造成课堂秩序的混乱，对教师驾驭课堂的能力提出了更高的要求。

　　4.协作学习中应防止搭便车现象的产生

　　采用建构主义教学模式进行学生协作学习，可以使学生相互交流、相互启发、分享经验，但也要特别注意防止“搭便车”现象的产生。采用协作学习的方式，容易使学生形成“搭便车”的心理预期，有个别学生参与小组活动时缺乏主动性或干脆袖手旁观、坐享其成。“搭便车”现象的存在可能会影响团队学习、建构知识的效果。教师应对协作过程进行适当监控，并制定公平的成绩评定方法，以改善这些状况。

　　建构主义强调以学生为中心，重视学生对知识的主动探索、主动发现和对所学知识意义的主动建构，这与当今“以人为本”的教育思想不谋而合，其自主学习、协作学习及强调学习情境设计的教学理论对市场营销课程教学改革具有重要意义，值得我们对这一理论的应用做进一步的探索。

　　参考文献

　　[1]高文教学模式论.上海教育出版社，20xx。

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　　[3]周晓虹市场营销学教学模式的探索和实践.中国大学教学，20xx(1)。

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　　[5]平建恒建构主义与市场营销教学.内蒙古财经学院学报(综合版)，20xx(3)。

市场营销经典理论14

　　【摘要】市场营销阅历百年开展，也在不断演进。在出产观念到社会营销观念，公司对顾客概念的了解在改动，公司与顾客之间的联系也不断改动。而顾客联系办理的理念恰是公司日益注重与顾客树立杰出的联系和进步顾客忠实度的状况下发生的，一起它跟着现代信息技能、电子商务的呈现开展的越来越快。

　　【关键字】顾客联系办理；营销办理；4P

　　CRM是营销观念演进的成果。市场营销经过近百年的开展，跟着社会出产力的不断进步，市场营销的观念也在不断演进。在出产观念到社会营销观念的开展演化过程中，公司对顾客概念的了解在不断加深，公司与顾客之间的联系也不断得到加强。而顾客联系办理的理念恰是公司日益注重与顾客树立杰出的联系和进步顾客忠实度的布景下发生和开展起来的，一起它跟着现代信息技能、电子商务的飞速开展而日益成熟。

　　出产观念。出产观念认为，消费者喜爱的是随处能够买到的、报价低廉的商品。出产导向型的公司将精力首要放在进步出产效率和扩展分销网络上面。出产观念发生的布景是商品需要大于供给，因而顾客最关心的是能否买到商品，而不是关心商品的细微特征。这时顾客在商品的交流中是处于被动位置，他们没有更多的挑选地步。

　　商品观念。商品观念认为，消费者喜爱高质量、多功能和具有某些特征的商品，在商品导向型的安排里，公司老是致力于出产优质商品，并不断改进商品，使之日臻完善。奉行商品为导向的公司在设计商品时很少让顾客介入。由于它们信任公司自身知道该怎样设计和改进商品。在以商品观念为导向的公司里，公司仅仅片面地将自个设计的商品强加于顾客，顾客的需要没有真实得到表现。

　　推销/出售观念。推销观念认为，假如不对消费者进行劝说的话，他们是不会足量地购买某一公司的商品。因而，该公司有必要主动推销和活跃促销。推销出售观念是在现代化的工业经济中，出产才能己经大大进步的条件下发生的。这时大多数市场都是买方市场，卖方不得不拼命地抢夺顾客。顾客或许是潜在顾客受到很多电视广告、报纸广告、直接邮递广告、推销电话的攻击。在这种状况下，尽管公司现已意识到顾客的重要性，可是它们还没有意识到要经过深刻知道和了解顾客来获取顾客资本。推销/出售观念为主导的公司在与顾客交流时，更注重向顾客灌输自个的商品信息，听取顾客的意见却做得远远不够。

　　营销观念。营销观念认为，实现公司的各种方针的关键在于正确断定方针市场的需要和愿望，并且比竞争对手更有用、更有利地传送方针市场所期望满意的东西。营销观念依据4个首要支柱，即方针市场、顾客需要、结合营销和盈余才能。首先，一个公司不行能在每个市场运营和满意各种需要，有必要挑选与公司才能相匹配的方针市场进行效劳，也即是要有对于性地挑选顾客群。其次，营销观念请求公司从顾客观念出来断定顾客需要，顾客的需要包含了5种类型：标明晰的需要、真实的需要、未标明的需要、令人愉悦的需要、隐秘的需要。

　　公司要了解顾客的各种需要，就要与顾客树立联系，从与顾客打交道的过程中，获取各种顾客信息，并对这些信息进行归类、总结、发掘。公司火急了解顾客需要是顾客联系办理发生的重要原因之一。再次，营销观念请求公司所有的部分都为顾客的利益效劳，这即是结合营销。结合营销请求各种营销功能，包含推销人员、广告、商品办理、营销调研等等有必要互相调和。一起，营销部分也有必要与公司别的部分很好地调和。顾客联系办理结合内部的各种资本为顾客效劳观念恰是源于结合营销。终究，营销观念的首要意图是协助公司获取赢利，而顾客联系办理的首要意图也是加快公司赢利与优势的进步。在营销观念期间，公司知道怎么去寻觅方针顾客市场，发现方针顾客需要地点，并且经过内部资本去有用效劳顾客，然后进步本公司的盈余才能。在这个期间，公司开端意识到了解方针市场顾客需要的重要性，并把顾客需要摆在公司营销活动的基地。

　　社会营销观念。社会营销观念认为，公司的使命是断定诸方针市场的需要、愿望和利益，并以维护或许进步消费者和社会福利的方法，比竞争者更有用、更有利地满意方针市场的需要。社会营销观念请求营销者在营销活动中考虑社会与品德问题。他们有必要平衡公司赢利、消费者需要和公共利益三者的联系。同样，顾客联系办理（CRM）在效劳办理这一块，请求公司不光要为现有的顾客、消费者效劳，一起也要考虑到公共利益。在顾客面前树立起有社会品德责任感的公司形象，能使顾客为其运用该公司的商品而感到骄傲和骄傲。在社会营销观念期间，公司与顾客的联系现已超出公司仅仅为顾客供给杰出商品朋及务的规模，公司愈加注重经过树立自个杰出的公众形象来加强与顾客之间的联系，而作为顾客也期望为自个供给商品朋及务的公司是一个具有社会责任感的公司。

　　综上所述，顾客联系办理是在营销观念的基础上开展起来，可是它又跟着公司对顾客含义了解的加深而得到拓展，由于顾客不只包含消费者、供给商、分销商、内部雇员，并且还包含对公司的生存与开展有着严重影响的政府部分、传媒、参谋和咨询专家、股票市场等。这些影响者对公司的效果尽管不是直接，可是它间接地对公司形成潜在的和无穷的影响，一起，有必要注重社会的长期、整体利益。

　　顾客联系办理表现了市场营销组合的变迁。1990年，美国专家劳朋特教授提出了与传统营销的4P相对应的4c理论，对比传统的4P与4C，传统的4P理论认为，应以恰当的报价、恰当的途径和各种形式多样的促销手段将商品送到顾客的`手中。可是依据4P理论的营销决议计划通常缺少有力数据支撑，使得公司在进行营销决议计划，对谁是顾客，啥报价合适这些顾客，哪些途径对顾客获得商品/效劳更便利等状况都不是很明白，所以公司在促销活动方面的尽力都白白地被浪费了，更不行能真实经过了解顾客需要来进步顾客满意度与忠实度。

　　顾客联系办理表现着由传统4P营销理念向着崭新的4C营销理念的改变。当一个公司知道谁是真实的顾客以及他们在做啥时，那么他就也许愈加高效地和他们打交道。CRM使得传统4P向着愈加靠近顾客的4C改变成为也许。经过CRM体系，公司能够将市场营销决议计划树立在以顾客为基地4C理论之上。首先，它会让一个公司明白地知道谁是顾客、那些是有利可图的顾客，这些对公司奉献有多大。并依据这些详实的数据，公司能明白知道到应该为哪些顾客供给效劳。其次，CRM体系能使公司真实了解顾客的需要，包含未标明的需要、隐秘的需要、令人愉悦的需要。公司依据顾客的需要，不断削减顾客获取商品的本钱，增加获取商品/效劳的便利性，终究与顾客进行有用的交流，让顾客发生顾客认知价值，终究为公司发明丰盛的赢利。

　　综上所述，CRM理论是在营销理念基地改变为以顾客为导向的基础上发生和开展起来的，它从顾客的需要和需要出发，认为顾客发明价值为方针，以赢得顾客信任为主题，以与顾客树立继续杰出安稳的联系为意图，终究到达顾客忠实，然后实现公司与顾客的调和与共赢。经过上面的论说，本论文对顾客联系办理做如下的总结：

　　第一，顾客联系办理能够从三个层面来了解。其一，它是包含了现代市场营销理论的运营办理理念。其二，它是集成了Intemet和电子商务、多媒体技能、数据仓库和数据发掘、专家体系和人工智能、呼叫基地等领先信息技能的商务解决方案。其三，它是融入了市场营销、出售办理、顾客关心、效劳和支撑等模块的应用软件体系。第二，顾客联系办理是市场营销观念演进的成果，它是在公司将顾客摆在营销活动的基位置置、日益注重改进与方针顾客联系的条件下发生、开展而来的。第三，顾客联系办理表现着营销组合从4P向着以顾客观念、顾客价值为起点4C的变迁。

　　【参考文献】

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市场营销经典理论15

　　随着时代不断演变，我国高等教育教学事业已发生质的变化。随之，市场营销专业是其极具典型的社会市场经济发展下的产物，但营销理论很少应用到专业自身建设中。在知识经济背景下，营销理念逐渐和社会的各个方面紧密相连，比如，形象营销、城市营销，甚至资源整合、产品开发等方面都能看到市场营销原理的身影。为此，高校需要综合分析市场营销专业特点，将市场营销理论灵活应用其中，构建高效课堂，为社会市场输送大量高素质的营销专业人才，促进社会经济持续发展。

　　随着科技日益发展，在知识经济时代背景下，社会在市场营销人才培养方面提出了新的更高要求，导致数量、质量方面都无法满足相关要求。针对这种情况，高校必须以社会市场为导向，全面、客观分析市场营销专业发展中面临的新问题，通过不同途径采取可行的措施加以解决，灵活应用市场营销理论，更好地建设市场营销专业，使其符合素质教育提出的客观要求，培养该专业学生多方面技能，成为新时期需要的高素质复合型专业人才，有效填补社会市场空缺，更好地展现自身价值。

　　一、市场营销专业发展趋势

　　1、市场营销专业教育更加规范化

　　当下，我国高等教育在“市场化、现代化、国际化”发展道路上面临着巨大的挑战。自我国加入WTO以来，我国市场全方位开放，市场营销人才也被提出新的要求。同时，在生存发展道路上，高等教育面临着巨大的挑战，需要面对竞争日渐激烈的社会市场环境。随之，在市场营销专业建设过程中，高校必须以社会市场为导向，根据自身实际情况，优化利用各方面资源，培养大批复合型高素质营销人才。自20世纪80年代以来，高校纷纷开设市场营销专业，为了进一步促进经济持续发展。在发展初期，由于受到各种因素的影响，市场营销专业各项工作都处于不断探索中，不具有其规范性。随着时代不断演变，市场营销专业教育发生了质的变化，逐渐走上“规范化”道路，教学方法、教学手段等日渐完善，有利于构建全新的人才衡量标准。

　　2、校企合作进一步强化，开放式市场营销专业教育出现。

　　为了有效填补社会市场空缺，必须培养大批高素质专业的市场营销人才，促使理论与社会实践有机融合，以社会市场为导向，为市场营销教育教学指明方向。在此过程中，高校和企业之间的合作日渐增多，有利于学生更好地了解新时期企业相关岗位具体要求，做好职业规划。此外，在校企合作背景下，高校市场营销专业具有鲜明的“开放性”特点，更加注重社会实践，注重案例实训等，有利于激发学生学习兴趣，提高他们分析、解决实际问题的能力，提高他们的综合实践能力。

　　二、市场营销理论应用于市场营销专业建设

　　1、准确把握消费者客观需求，实现校企双赢

　　从某种角度来说，消费者的客观需求始终处于核心位置，想要营销成功，必须准确认识、把握社会市场发展规律。由于学生扮演着双重身份，即是产品、客户，在培养市场营销人才的过程中，要全方位分析社会市场的客观需求，满足社会市场在人才方面提出的要求。市场营销活动有着丰富的内涵，各项活动处于不同层面中，需要培养不同层次的营销专业人才。具体来说，在培养市场营销专业人才过程中，要客观分析不同层次需求，结合学生已有的水平，开展多样化的实践活动，将所学的市场理论知识灵活应用到实践中，明确社会市场各方面动态变化，更好地学习专业知识与技能。在此基础上，要意识到校企合作的重要性，加强和不同行业、领域企业间的合作，优化利用相关的市场化运行模式，遵循社会市场已有的客观规律，这样在合作中才能减少自身运营成本，同时获取较好的“经济、社会”效益，学校也能为学生提供更多参与社会实践的机会，培养学生多方面技能，促进他们全面发展，实现企业、学校双赢。

　　2、优化利用高校资源

　　市场营销专业具有其优势，高校市场、学生都是不可忽视的重要资源，有利于刺激商家眼球，吸引大批商家。加上市场营销专业具有鲜明的“社会性、实践性”特点，可以让学生在一系列实践活动中更好地成长。在教学过程中，教师可以根据教学内容，开展对应的实践活动，比如，销售饮料。在此过程中，需要涉及到多个环节，比如，选择产品、联系供应商、开展多样化的促销活动，这就需要学生综合利用各方面的知识，比如，广告学、消费心理学、市场营销学、商务谈判，有利于提高学生的专业技能，特别是实践能力，还能帮助他们树立正确的'“三观”，

　　拥有更多优秀的品质，比如，团队合作精神。还能在一定程度上优化利用高校已有的各方面资源。

　　3、构建多功能专业实验室

　　在教学过程中，构建多功能的专业实验室特别重要，使其成为实体店、营销公司，注重理论与实践的有机结合，为学生提供更多参与实践的机会，增加师生、生生互动，增加彼此间的交流、沟通。借助相关操作平台，学生可以深入学习市场营销学、广告学、价格学等理论知识，准确理解市场营销理论，完善已有的知识结构体系，将其灵活应用到实践中，培养学生的综合素养。在此过程中，学校要定期根据市场营销专业学生已有水平，开展丰富多彩的实践活动，比如，产品推销大赛、创业设计大赛、模拟商务谈判，促使学生灵活应用市场营销理论，培养他们的创新素养、实践能力，使其毕业后更好地走向工作岗位，更好地展现自身多样化价值。

　　三、结语

　　总而言之，在市场营销专业建设过程中，优化利用市场营销理论特别重要，需要优化创新市场营销方法，比如，借助品牌理论打造该专业特色，灵活应用各方面理论原理，比如，市场营销学、管理学，优化整合各方面资源，遵循社会市场运行规律，改变课堂教学形式，丰富课堂教学内容，注重理论与实践的有机融合，提高课堂教学有效性，促进市场营销专业的持续发展，提高市场营销专业人才培养整体质量。

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