销售谈判技巧(优秀)
销售谈判技巧1
一、谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。
二、如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。
三、双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的'关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
四、假如同时有两个讯息要传递给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个较不合人意;则该先让他知道那个较能悦心的消息。
五、强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方理解和接受。
六、强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。
七、先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。
八、说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。
九、等讨论过程中对方提出反对意见后，再提出你的意见。
十、通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚。
十一、结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。
十二、与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。
十三、重复地说明一个消息，更能促使对方了解和接受。
销售谈判技巧2
在实施销售人员谈判技能的训练时，也不能走入就事（谈判）论事（训练）的误区，因为销售人员的谈判技能，是销售人员完成销售循环、赢得业务的多种必要技能之一。因此在训练销售谈判时要注意以下几点：
·谈判技巧不可以代替销售技巧。整个销售循环涉及到客户接触、需求挖掘、方案呈现、谈判缔结和关系增进五个环节，每个环节都对是否最终获得（长期）业务起到关键的作用。每个环节都需要应用不用的销售技巧，当然也包括销售谈判技巧。更确切的说，谈判技巧只有谈判缔结阶段才发挥其犀利的作用。因此，培训师在进行销售人员谈判训练时，切不可片面夸大谈判的作用，将谈判技巧代替了所有的销售技巧。
·说明谈判技巧使用的时机并向销售人员强调不宜过早的进入到谈判环节。在销售实践中，客户往往在销售人员挖掘其需求时或销售人员提交方案时就提出价格异议，甚至在销售人员与其初次接触时就要求销售人员报价。在专业销售技巧的训练中，培训师会向受训的销售人员强调不要过早的报价，因为客户在对产品或服务没有了解时会仅仅根据价格对产品或服务进行判断。同理，培训师也需要向受训的销售人员强调在客户对产品或服务还没有认同之前不要进入到讨价还价等谈判的环节。这是销售人员常犯的错误，也是培训师在谈判训练时容易忽视的细节。
·客户的`顾虑不可以使用谈判技巧解决。销售谈判是发生在客户对产品或服务已经认同，却希望获得更好交易条款的前提下。比如说客户要求更低的价格、更长的结算日期、更多的售后服务与保障等。这里培训师需要向受训的销售人员说明交易条款和客户顾虑是不同的。比如更低的价格是交易条款，而采购人员担心因为推荐了竞争对手的产品或服务的副总有意见就是客户的一种顾虑。交易条款是可以通过销售谈判达成一致的，而客户的顾虑不可以通过谈判来化解，只有通过熟练的销售技巧才可以打消客户的顾虑。因此，在客户产生顾虑的情况下，销售人员是不可以通过降价或其他让步等谈判手段化解客户的顾虑，这点是需要培训师澄清并强调的。
·销售谈判时需要使用其他销售技巧
培训师在进行销售人员谈判训练时，需要说明原因并鼓励销售人员在进行销售谈判时综合使用其他销售技巧如询问的SPIN模式、积极倾听的技巧、复述技巧等，这是走出谈判训练“就事论事”误区需要注意的最后一点。 要考虑销售人员谈判的特殊性
销售人员的谈判有其特殊性，主要体现在如下两点：
第一：在谈判双方中销售人员大多处于相对弱势的一方。这是由市场供求关系与竞争现状决定的。因此，在销售人员谈判训练中，培训师要特别强调销售人
员如何主动创造一个融洽的谈判氛围、如何建立对方对己方的信任、如何委婉的提出反对意见等就显得尤为重要。
第二：销售谈判结束一般意味着交易才刚刚开始，而不是交易的完成。因此培训师需要向销售人员强调在谈判中需要考虑与客户的长期关系和业务的长期利益。这就意味着有些对一次交易有效的谈判小技巧，销售人员是需要把握恰当的尺度、慎重使用的。
训练方法是关键
目前企业在对销售人员进行谈判训练时，大多采用集中灌输的方式，一般只安排一天的时间，由培训师结合些案例进行详尽的讲解和分析。然而通过培训后对销售人员的访谈得知，这种培训方法对销售人员并不能起到很好的训练效果，主要体现在两个方面：一是销售人员很难把握住恰当的谈判时机，而谈判时机的把握是最重要的谈判技巧之一；二是销售人员在学习了谈判的策略和技巧后，却抱怨在销售实践中很难想到去应用或者想到了应用却不能得心应手。
如何解决这个问题呢？训练方法是关键。
下面这三个方法值得尝试：
一：销售人员自己的案例分析。在培训前，培训师可以搜集受训的销售人员因谈判时机不当或技巧欠缺而销售不成功的典型实战案例，在培训中引导销售人员进行深入讨论，由销售人员自己得出正确的谈判时机或使用什么恰当的谈判技巧。
二：在谈判策略或技巧讲授前的实战情景模拟。通过情景模拟，真实再现销售人员谈判中的不足和问题，培训师可以既对销售人员对症下药，又可以激发销售人员学习谈判技能的热情。
三：在谈判策略或技巧讲授后的情景“赢”销训练。在集中讲解后，培训师需要设计接近实战的案例，要求销售人员利用培训师讲解的一些谈判策略和技巧，进行近乎实战情景的谈判演练。这样既可以发现销售人员理解谈判策略和技巧的不足，进行纠正或强化，又可以解决受训学员理论学习和实践运用产生差距的问题。
如果综合使用上述几种种方法，虽然销售人员谈判训练的时间增加了，但实践证明，却可以达到非常好的训练效果。
销售谈判技巧3
销售谈判技巧一、"我要考虑一下"成交法
我们在提议成交之后，一定会有客户作出拖延购买的决定，因为所有的客户都知道这些技巧。他们肯定会常常说出"我会考虑一下"、"我们要搁置一下"、"我们不会骤下决定"、"让我想一想"诸如此类的话语。
如果你真的听到你的客户说出了这样的话，我告诉你，这个客户已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的话。
你可以说："xx先生/女士，很明显地你不会说你要考虑一下，除非对我们的产品真的感到有兴趣，对吗?"说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间作出反应，因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。
他们通常都会说："你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。"接下来，你应该确认他们真的会考虑，"xx先生/女士，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗?"注意，"考虑"二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气说出。
他们会怎么说呢?因为你一副要离开的样子，你放心，他们会回答的。此时，你应该跟他说："xx先生，你这样说不是要赶我走吧?我的意思是你说要考虑一下不是只为了要躲开我吧!"
说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么花招的样子，在他们作出反应之后，你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。你可以问他："xx先生。我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致你说你要考虑一下呢?是我公司的形象吗?"
后半部问句你可以举很多的例子，因为这样能让你分析能提供给他们的好处。一直到最后，你问他："xx先生，讲正经的，有没有可能会是钱的问题呢?"如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了"我会考虑一下"定律。
而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成，因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外，是否还有其他事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前，确定你真的遇到了最后道关卡。
但如果客户不确定是否真的要买，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易，即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买，他们怎么会在乎它值多少钱呢?
销售谈判技巧二、"太棒了，钱是我最喜欢的问题"成交法
不知各位在你的推销经历中有没有听过"啊，价格比我预期的高得太多啦"，"我没有想过会有这么高的价钱"等等诸如此类的话。
在我十七年的推销生涯中，我听过已不下十万次了，不过好在我很早就学会了突破这道障碍的方法，所以我的业绩总是我们公司第一名。现在，我就把它提供给大家。
这种成交法的第一步就是确定你的产品价格与你的目标客户的预期价格的差额。现在我们假设你销售的产品是一种高速打印机，其价格10000元人民币，而你的目标客户的预期价是8000元，这时你必须弄清楚你们之间的价格差异是20xx元。
但遗憾的是我们的业务员在遇到"价钱太高了"的问题时，通常都会从整个投资来着眼。这实在是一个很大的问题。
事实上，一旦确定了价格差额，金钱上的问题就不再是10000元，而是20xx元了，因为你的客户绝对不会平白无故地得到你的产品或服务。
现在你对你的目标客户说："xx先生，照这样看来，我们双方之间的价格差距应该是两千元，对吧?现在，我认为我们应该小心地以客户的想法来处理这个问题了。"
我们假设这台高速打印机的正常使用寿命是五年。把你的微型计算机拿给你的目标客户，跟他说："xx先生，我们这台打印机的使用年限是五年，这点你已经确定了，对吧?"
"很好，现在我们把两千元除以五年，那么一年贵公司的投资是400元，对吧?""很好，贵公司一年用得到打印机的时间应该有五十周，对吧?如果你把四百元除以五十周，那么每周贵公司的投资应该是八元，对吧?"
现在你说："xx先生，我知道贵公司的工作时间很长，你们经常加班，所以我假定这台打印机一星期要用六天应该是很合理的，对吧?麻烦你用八块钱除以六，那么答案是?""是一块三"，记住这个答案让你的客户说出来，因为到最后，你的客户觉得再跟你争执每天一块三毛钱已经很可笑了。
你微笑着对你的客户说："xx先生，你觉得我们要让这每天一块三毛钱来阻碍你们公司获得利润，增加产量吗?来阻碍这种超速打，印机为你们带来的扩张能力吗?"他回答说不知道。
你再问他："xx先生，我还要问你一个问题，这个高速打印机的功能，齐全，而且还有省时的优点，我们已经谈过它的优点了，这部机器在一天之内为你们公司创造的利润，应该比一个最低工资人员在一小时里创造的利润多，对吧?"
你的客户会回答："对，我想是这样的。"因为如果不是昧着良心，他没有其他的回答选择。你是否心里在想："哇，真的就这么简单。"为什么不会这么简单呢?
我想我可以确定作为一个业务员，金钱总是你最常会碰到的问题，既然如此，你不妨把这项技巧运用到你的工作上，跟你的同事、拍档一起练习，记住每一句话，并把数字给记下来，然后去使用它。
我敢肯定，你的销售数字会有惊人速度的增加，如果你用了这个结束法还是不行的话，这对你的业绩并没有任何损害，但不去学习并且使用它们，那就问题大了。
设下目标要将这种以及其他几种成交法各使用十次，当然每一次在使用它时，都要尽力去冲刺。你会有一些成果。试着每种结束法都尝试十次，你将会有很大的收获，如果再多尝试十次，你就很快可以拥有你的豪华别墅和开着奔驰6.0去推销了。
销售谈判技巧三、"不景气"成交法
现在有许多人都生活在恐惧中，有些人被认为是乐观主义者，其他人则是顽固分子，但大部分的人是左右摇摆不定。毫无疑问，新闻媒体报忧不报喜的态度使得数以千计的具有影响力的人不敢作出决定。
因为许多人在此时摇摆在恐惧与乐观中——甚至是在一分钟——你可以作出决定，释放出能量来。不景气成交法的目的'便在此。接下来是适用于一般人的结束法。
"xx先生，多年前我学习了一个真理：成功者购买习惯是这样的，当别人卖出时买进，当别人买进时卖出。最近有很多人谈到市场不景气，而在我们公司我们决定不让不景气来困扰我们，您知道为什么吗?(留时间让客户问你为什么)
然后回答："因为今天很有财富的人都是在不景气时代建立了他们成功的基础，他们看
到了长期的机会而不是短期的挑战，因此他们作出购买决定而成功，当然他们愿意作出决定。xx先生，今天你有相同的机会，你也愿意作出相同的决定，对吧?"
这个成交方法最重要是要灵活运用预先框式的技巧。
第一步你预先框式他是一位成功者，而一位成功者是不会因为经济不景气成为困扰自己或公司的因素。第二步是框式他作为成功者总是会泎出明智的决策。第三步则是框式他作出购买的决定才是正确的选择。事实上，只要预先框式运用得恰当、适宜，在许多销售场合你都可以随心所欲地完成你的销售。
销售谈判技巧四、"没有预算"成交法
在经济不景气时，每个销售人员在拜访公司或政府机构时一定都会听到这个理由。这个结束法是用在当你跟公司的总裁或一级主管见面时，当你听说你的产品或服务不在他们的预算中时，以真诚的语气这么跟他们说："不是啦!所以我才会跟你联络啊。"
在这时千万别打住了，但你要如何推进，要看你是在跟营利性或非营利性机构做生意，我们来看看适用的方法吧。对一般公司的方法：
"xx先生，我完全可以了解这一点，一家管理完善的公司需要仔细地编制预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身是具有弹性的，对吗?你身为高级主管，应该有权为了公司的财务利益跟未来的竞争性来弹性地利用预算，对吧?"(给出时间让你的客户作出反应。)
"我们在这里讨论的是一个系统，能让贵公司具备立即并持续的竞争性。告诉我，xx先生，假如今天有一项产品，对你公司的长期的竞争力和利润都有所帮助，身为企业的决策者，你会让预算来控制你还是你来控制预算呢?"
对非营利公司及政府单位的方法："我知道每一家管理良好的机构会以精密的预算来控制他们的财务，所以我知道你的办公室(机关，机构)会随着大众快速改变的需要而改变。事实上真的也是如此吧?"
在客户有反应后，继续说："这表示你身为这么有效率的机构总裁，一定可以灵活地运用你们的预算，而不是死守在规定里，不然你的民众如何能快速地经由你的机构受利于新发展和新科技呢?"
"所以您身为总裁应该有权弹性使用预算，让组织可以履行它的责任。""我们在这里讨论的是一个能立刻持续地节省成本的方法(获得注意，增加访客安全和舒适——什么样的好处都行)，告诉我，xx先生，在这些条件下，你的预算是有弹性的还是硬梆梆的规则呢?"
销售谈判技巧五、鲍威尔成交法
在我们这个社会中，总有办事很拖沓、犹豫的人，他们明明相信我们的产品质量和服务非常好，也相信如果作出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助。但他们就是迟迟不作出购买决定。
他们总是前怕狼，后怕虎。对于他们来说，主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。就是这"万一的失误"使他们不敢承担作出正确的购买责任。对于这样的顾客，我们就可以采用"鲍威尔"成交法。
你可以对他说："xx先生，美国国务卿鲍威尔说过——拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间，而我们今天讨论的就是一项决定，对吗?
"假如今天您说好，那会如何呢?假如您说不好那又会如何呢?假如说不好，明天将和今天没有任何改变，对吗?假如今天您说好，您即将获得的好处是很明显的，这点我想您会比我更清楚。xx先生，说好比说不好对您的好处更多是不是呢?"
对于这种性格比较软弱的顾客，推销人员必须主导整个推销过程，他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。
这种顾客，推销员就必须学会主导整个购买过程，你千万不要不敢为你的客户作决定，你要明白，你的决定可能就是你的客户的购买行为。
销售谈判技巧六、"一分钱一分货"成交法
在我们的推销生活中，价格总是被顾客最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要，重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此，每当有人挑剔你的价格，不
要和他争辩。
相反，你应当感到欣喜才对。因为只有在客户对你的产品感兴趣的情况下才会关注价格，你要做的，只是让他觉得价格符合产品的价值，这样你就可以成交了。
突破价格障碍并不是件困难的事情。因为客户如果老是在价格上绕来绕去，这是因为他太注重于价格，而不愿意让你把产品介绍注重在他能得到哪些价值。
在这种情况下，你可以试试下面的办法。你温和地问："xx先生，请问您是否曾经不花钱买到过东西?在他回答之后，你再问："xx先生，您曾买过任何便宜货。结果品质却很好的东西吗?"你要耐心地等待他的回答。他可能会承认，他从来就不期望他买的便宜货后来都很有价值。
你再说："xx先生，您是否觉得一分钱一分货很有道理?"这是买卖之间最伟大的真理，当你用到这种方式做展示说明时，客户几乎都必须同意你所说的很正确。
在日常生活中，你付一分钱买一分货。你不可能不花钱就能买到东西，也不可能用很低的价格却买到很好的产品。每次你想省钱而去买便宜货时，却往往悔不当初。
你可以用这些话结尾："xx先生，我们的产品在这高度竞争的市场中，价格是很公道的，我们可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要这样，但是我们可以给您目前市场上这类产品中可能是最好的整体交易条件。"
接下来，"xx先生，有时以价格引导我们作购买决策，不完全是有智慧的。没有人会为x项产品投资太多，但有时投资太少，也有它的问题所在，投资太多，最多您损失了一些钱，投资太少，那您所付出的就更多了。因为你所购买的产品无法带给你预期的满足。
在这个世界上，我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品质的商品，这就是经济的真理，也就是我们所谓的一分钱一分货的道理。"
这些话的优点是它们永远是真理。未来客户了解你是绝对诚实而爽快的人，他必定会了解你的价格无法减让。这不是拍卖会，你并不是在那里高举产品，请有兴趣的人出价竞标。你是在销售一项价格合理的好产品，而采购决定的重点是，你的产品适合客户解决问题和达到目标。
销售谈判技巧七、"别家可能更便宜"成交法
我想在你的推销生涯中，可能会经常碰到"别家的产品比你的产品便宜"之类的话。这当然是一个价格问题。但我们必须首先分辨出他真的是认为你的产品比别家的贵，或者只是用这句话来跟你进行讨价还价。了解他们对你的产品的品质、服务的满意度和兴趣度，这将对你完成一笔交易有莫大的帮助。
不过无论他是什么态度，你用下面的成交法都能有效地激发他们的购买欲望，除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣。但如果你的客户真的不感兴趣，他也不会跟你在价格上纠缠来纠缠去，你说对吗?我们来看下面的成交法，他们也许只不过想以较低的价格购买最好的产品和服务罢了。
既然这样，你就跟他说："xx先生，别家的价格可能真的比我们的价格低。在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品。依我个人的了解，顾客购买时通常都会注意三件事：①产品的价格;②产品的品质;③产品的服务。
我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗?"
说完这句话后，你最好留下时间给你的客户作出反应。因为你说的是经济上不折不扣的真理，你的客户几乎没有办法来反驳你，他只能说"是"。接下来，你对你的客户说："xx先生，根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种很正当的交易条件，您说对吗?"
让你的顾客作出回答，因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格，你的客户如果不是故意刁难，应该不会作出否定的回答。然后，你再继续问他："xx先生，为了您长期的幸福，您愿意牺牲哪一项呢?您愿意牺牲产品的品质呢?还是我们公司良好的服务?
xx先生，价格对您真的那么重要吗?有时多投入一点来获得他们真正所想要的产品，也是蛮值得的，您说是吗?
事实上，大公司的低层采购人员都致力于从供应商那里尽量获得最低的价格。然而，有经验的采购人员都了解，低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。
资深的采购人员，基于他们的经验，更在意获得最高品质的产品，远胜于那些低价位的产品。他们似乎都能因此为公司作出较好的决定。xx先生，您说对吗?"
如果你的产品和服务真的够好，你只要将上面的语言记下来，并且说出去，你的订单就会足够多了。
销售谈判技巧八、"十倍测试"成交法
还有一种很好的成交方法就是"十倍测试"成交法，具体运用如下："xx先生，多年前我发现完善地测试x项产品的价值，就是看他是否经得起十倍测试的考验。
例如你可能投资在房子、车子、珠宝及其他为您带来乐趣的事物，但拥有了之后，您是否可以肯定地回答这个问题呢?您愿意不愿意付出比它多十倍的价格来拥有它?
例如，您可能投资在健康咨询上的费用，而使您的身体得到大大改善，或是您改变了自己的形象，而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些产品，当我们拥有了一阵子之后，发现它对我们的改变，我们会愿意出它十倍的价格来拥有它。
销售谈判技巧九、"不要"成交法
你曾遇到过客户直接跟你说"不要"，而没有其他的话加以润饰吗?你迟早都会遇到的，先思考一下这个问题，以便当你听到"不要"时，不会太震惊。通常你会听到一些柔性的拒绝，像是"您的产品都非常好，我们需要你的产品(或服务)，但我得拒绝"。
在这些场合中，学习超级推销人员所使用的成交法吧，为了增加你的订单，仔细地学习它。"xx先生，在这个世界上有很多销售人员在推销很多产品，他们都有很好、很具说服力的理由来要你投资在他们的产品和服务上，对吧? "
"当然，xx先生，您可以向任何一位或全部的推销员说不，但是，在我的行业(说出你的产品和服务)，我是一个专业人员，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人可以对我的产品说不。当他对我的产品说不，事实上，他在对他自己未来的幸福、快乐和财富说不。"
"xx先生，假如今天您有一项产品，顾客非常需要他，非常想拥有它，您会不会因为顾客一点小小的问题而让他对您说不要呢?所以，我今天肯定不会让你对我说不。"
销售谈判技巧十、"是，是"成交法
如果你推销的产品品质优良，而且若干产品的优点正符合客户的需要，在客户承认这些优点之前，要先准备一些让客户只回答"是"的问题。例如："xx先生，我们的产品比A产品省电20%，对吗?""我们的机器比A公司的机器便宜500元，是吗?"
当然，这些问题必须能表现出产品的特点，同时在你有把握客户必定会回答"是"的情况下才提出。掌握了这个诀窍，你就能制造一连串让客户回答"是"的问题。最后，你要求客户签订货单时，他也会心甘情愿地回答"是"了。
在我们的推销世界中，会开口要求的人才是赢家。但遗憾的是太多人都因为害怕失败和被拒绝，而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。他们会用猜测、含蓄、暗示的各种方式，却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。你的生活是否成功、快乐，大都取决于你的能力，以及开口要求所想事物的意愿。
要学习如何积极地要求，愉快地要求，有礼貌地要求，有所期待地要求，要求资讯，要求安排见面，要求别人告诉你他犹豫不决的理由，以及了解客户的言外之意。最重要的是，你得要求客户下订单。要在所有的解说完毕，进入销售活动，进入尾声之际，请求客户作出购买决定。
正如圣经所云："向他祈求，必有应允，凡祈求者，皆有收获。"勇气和胆识是构成顶尖销售人员的基本特质。那是能够发挥最大潜能的销售人员，个个都是能克服恐惧，勇往直前，不畏失败、挫折、遭拒等枪林弹雨的勇土。
销售谈判技巧4
开局：为成功布局
报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。
首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的.报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。
在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。
中局：保持优势
当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争。力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。
终局：赢得忠诚
步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。
你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。
技巧总结
1. 尽可能了解对方最在乎的部分，最好请对方直接说明。
2. 不做无谓的让步，不利人却损己的事情也不做。
3. 尽可能让对方先亮底牌。
4. 事前做好功课，把自己能付出的条件都列好，把自己想要的也都列好，站在对手的角度，同样列出两个清单。
5. 抓对手的软肋。
销售谈判技巧5
1、三句话成交法
您知道它可以省钱吗?
你希望省钱吗?
如果你希望省钱，你觉得什么时候开始比较适当?
2、下决定成交法
不管你今天买或不买，你都必须做个决定，不管你做什么决定都无所谓，如果你今天只须投资…就可以…，那你为什么再让…继续下去呢?
3、直接了当解除不信任抗拒
你不信任我吗?
你不认为我会对你诚实吗?
我需要做哪些你才会相信我?我要怎么做你才会对我更放心?多长时间你才会觉得我是可靠的人?如果你认为你信任我的话，我们现在就可以继续谈下去了。
4、降价或帮他赚更多钱法
如果你真的负担不起的话，那你更应参加我们的培训，没钱借钱都应该来，为什么?因为我们的课程就是让您的企业您的团队降低内耗执行统一大大提高效率业绩倍增的。一个公司几千块的培训费都交不起，是因为你没有决心，你不肯下狠心去借钱，所以你找个借口。我不能让你找这个借口。你排除借口，去借钱都应该来开展这个培训，因为课程上完后会帮你打造出一个心态坚定、执行落地直接盈利的团队。
5、免费要不要
如果免费你愿意开展这次培训吗?
如果你同意，我会让你看到它是物超所值的，这样你就等于是免费得到它了是不是?
(证明产品是物超所值的)
6、给他一个危机的理由
现在不买过段时间价格会有变动不会再有这样的优惠。
现在不买的话可能以后就不会有这样的活动了。
现在不开始顾客将会继续遭受多大的损失。
7、区别价格和价值
什么?你说太贵了?你是指价格还是价值代价啊?你是指价格贵啊。那你没有看到价值，让我来跟你解释一下什么叫价值。价格是你买产品暂时投资的金钱，而代价却是你没有拥有这个产品长期所要付出的代价跟所遭受的损失。
你真正关心的是它的价格还是它的价值呢?价值是你买它所能带来的长期利益，价格只是你一时要付出的金钱，代价是你不买这个产品所要长期付出的损失，而你到底要担心哪一个呢?
8、情境成交法
讲故事，说出一个故事，故事里的主人翁跟顾客有着相似的处境或地位，他不用产品付出的代价，可以很自然地让顾客联想到自己如果不买会不会也会付出那样的代价。
9、富兰克林成交法
(当客户下不了决心时)
顾客先生，富兰克林是世界伟人，是最受美国尊重的伟大领袖之一，那么我来研究富兰克林这一生下不了觉得的时候是怎么做的。富兰克林会拿出一张纸分成两部分，现在我们也同样拿出白纸来分两部分，我们左边写买这个产品的理由，右边写不该买这个产品的理由，让我们来列出来吧：为什么你应该买这个产品?好处：第一，它可以帮你省钱;第二，它可以帮你赚钱;第三，你学会它以后，可以持续……;第四，你可以……;所以你看你多么需要我们的'产品。当然，我们做人必须客观公正，请你现在告诉我拟由什么不买的理由吧。
顾客先生，相信你看到我们已经为你做出了完美的判断分析了相信你会满意你自己为自己做出的决定，是吗?
10、问答成交法
如果这种性能作用是我们产品所仅有的，你不觉得拥有它非常值得吗?
当我们要做这场培训的时候，你需不需要我为你解说一下它主要能带来什么效果呢?
你希望什么时候开始呢?
如果我们定出对你财务最有利的条件，我们是不是可以算成交了?
决策还需要和别人商量吗?
你是银行转账还是现金支付?
你希望(什么时间开始，在哪开始)……?
你喜欢(同，问一些成交之后该做的事)……?
你绝不觉得一开始就选择最好的才是一劳永逸的方法?
你能不能告诉我拟承受的风险度有多高?
你希望现场有怎样的气氛和情绪?
销售谈判技巧6
购物---这个词，大家不陌生，人人都会花钱购物，甚至小孩都知道，来到超市掏钱，购买自已喜欢的，日用的，好奇的，好玩的等等。衣食住行，三十六行，都得与市场联系，中国自古以来，就会商品交换，货币交换，购入自已所需要的各种物品。
可是，自因历史悠久，由古自今，都会谈价，面对现实的，对各种物品采用价值衡量。采用公平，公正，公开的物价方式。其实，在生活中，我可以学到很多的东西，虽然是老掉牙的问题，可许多的学员还是不会用，所以，我还是搬出来谈谈，希望能给大家参考价值。总的来说可分为情感说服、理论说服、逻辑推理、货比三家等。可是我现在可能分得更细些，实事实干，遇见不同的人采用不同的方法和对策。
一，通过关系谈判
一般通过关系谈判，在好多地方会很实用，当然，也不排出"老乡见老乡，背后一枪"有些生意人，就是靠老乡来赚钱，也有抬高价格，还认为卖了个人情给你，便宜给你，其实他自已早已把价格叫得老高。远远比市场还要高。所以，有些生意专做老乡的生意。但是，大多数人，还是会卖这个人情的因为他们需要以后的关顾和口碑。所以，谈判就会容易多了，也就事半功倍，也很容易达到自已理想的价格。
二，通过第三方采购谈判
在我们没有关系和熟人的情况下，我们可以找找我们的朋友，看是不是有这方面的人缘，借助第三方进行说服，拿到折扣价。也就说"朋友多了，路好走"有大伙帮忙，没有什么做不成的事。俗话说"一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮""三个臭皮匠，胜过一个诸葛亮"。至此，第三方也会为你带来很多你意想不到的效果。
三，通过了解需求采购谈判
在没有以上的两种方法，那就要去了解市场，去查背景，查行情，查其对方的需求情况，有可能对方在遇到清货时的困境，急需处理这批货时，你那时可真是天上掉阎饼，"踏破铁鞋，无处去，得来全不费功夫"。不要怎么样谈，就能达到自己的目的，有可能还会更低。同时，还帮了人家一大忙，真名利双收。
四，通过批量采购谈判
了解了市场的基本情况，如果我们的量要得比较大，可以采用批量订货，同时，也能算出其大约成本，要其与成本相接近的价格，也可以采用大幅度的降价和对比来达到自己的要求和目的也能促进以后合作方便。
五，通过数字采购谈判
如果我们的批量又不大，或者不均，有季节性的采购，那该怎么办呢?那我们只能采用数字谈判了，你把每一年的需求订货数据拿出来，那可是一笔可观的数字，给人一种威势，直接会影响对方的亲睐，其实，不管是生意人还是生产企业，他们都有自己的方案调整这种季节性的`差异，所以，一般来说，达成的协议的机会相当大的
六，通过对比采购谈判
俗话说:"不怕砍货，就怕比货"，质量好坏，比比就知，价格高低，比比就行。所以，货比三家，这也就给了自己的筹码，俗语又云"没有最好的，只有最合适的"所以，只要适合自已，而且价格又便，质量也不差，何乐而不为呢!
七，通过联合与分散采购谈判
如果你的量少，可又想拿到折扣价，那怎么办呢?现在我们可以采用联合采购，通几家需要同样产品的客户，联合起来一起购买，那样也就达到了批量订货了，这样自然可以降到你要价格优势。
八，通过现金直接购买
有的客户也就是不降价，因为他们考虑了资金回流的问题，所以，一直在与你磨，这个时候，你可以以现金支付来引起他们的注意，同样，也可以达到你要的价格。许多生意人都怕货出之后，就收不到资金，价格再高，也只是一个数字，与其这样，还不如低一点价格来收取现金。
九，通过信息不对称
俗语讲:"隔行如隔山"，所以，只要不是本行的，或者说是不明白本行的信息来源，这样，就有信息化的差异，知道的早肯定占优势，所以，以行情来压价。采用他不知道的情况，来给出较低的价格，同样达到自己的目的
十，通过SOWT分析谈判
其实这一项在最前面就可以谈到了，在市场调查时，就要采用优势、劣势、机会、威胁来分析这个问题。去跟随人谈判，行家与行家谈判，就要抓住这一点，找出谈判的中间区域，不然，就没有机会可能谈，那只能浪费时间。找出了共同区域，就尽量往自已这方靠近，尽量把价格压在与自已最接近的位置。
销售谈判技巧7
尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。
尊重别人是一种美德，更何况"客户是上帝"，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演"出气桶"的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。
但这里我要说的是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。
实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个"不"字。这叫"过火"、"过犹不及"!我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么"您了不起!""您生意做得大!""您为人好，大家一致好评!""您这里，我们最放心!""您是我们学习的榜样!"……客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。
还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。
我曾经遇到过这样一个客户，他生意做得大，是我们的二级客户，一直想做一级客户，公司去了许多人，考察都感觉暂时不行。我去拜访他，刚进门自我介绍完，就被骂一通，我平静而有力地说："经理，我知道你对我们公司有些误会，我礼节心拜访，你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品，还想继续做我们的产品，还是赚钱的!你不应该这样对我，有问题说出来，时间变化了，情况变化了，我们在一起商量，才有解决问题的可能!"他看出来，这个小伙子与其它人不一样，将抱怨的情况、原因全部说出来了，还主动向我道歉!后来生意做成了，我们反而成了好朋友!
在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的'感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散!在这里我强调几点：
a、政策性东西不要一步到位;
b、拿不清的事情不要擅自决策;
c、客户抱怨要认真倾听;
d、原则性的问题不能模糊，要认真讲解。
销售谈判技巧8
谈判目标是应该在上谈判桌之间就应该确定好的，这个谈判目标或者是公司与上司领导确认过的，或者是部门内部讨论出来的，或者是自己独自确定的，但是这个目标一定是存在的。
谈判的结果有五个：赢和输破拖，那么这几个都可能成为你的'谈判目标。比如在谈判中，你想购买一辆价格20万的SUV，那么价格与SUV就是你的目标，但是有可能冲动型消费者太在意车辆的速度性能，价格整整高出了五万元，那么目标没有达到，只能再去东拼西凑钱过来。这是个人消费的情况，那么如果是公司大宗采购呢，往往就不是5万元这么简单的事情了。谈判之前，一定确定谈判目标是什么，在笔记本上记下来，这样子在谈判中紧紧围绕目标，不会顾此失彼。
谈判目标是你想要什么，你想要的在别人手中，别人想要的在你手中，所以大家才做在谈判桌上开始谈。比如别人手中有你想要的产品，你手中有别人想要的现金，这是买卖交易;比如别人手中有上级的批文，我们手中有他想要的技术，这是物物交易;比如我们每年要购买礼品赠送给父母，父母见到我们很开心，这是物与情感的交换。
销售谈判技巧9
替代方案是谈判中非常重要的因素，但却被大部分人所忽视。在很多失败的商务谈判中，究其原因多是替代方案不利或没有备选方案，在双方争执不下的时候，没有其他的解决方案，从而使谈判进入僵局最终走向单赢。
举一个简单的例子，你向老板提出提薪的要求，你罗列了许多精心准备的依据试图说服老板，出乎意料，老板拒绝了你的请求，那么你的替代方案可能是立即辞职或者照常工作，很难说这是最佳的替代方案，立即辞职显然是一个单赢的谈判（可能你已经找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以证明你无意辞职或新工作并不理想）；照常工作也不是好的选择，你没有达到期望目标并做出了无条件让步，日后一定会影响到你在老板心目中的地位，同时也降低了下次谈判的地位。
最佳替代方案应在正式谈判前确定，需要充分分析和反复测算，列出具体量化指标，并且需要谈判双方都能够接受，从交易效果来讲，最佳替代方案不应该输于主选方案。我们看一个典型的例子：
法国路易十一是欧洲15世纪最狡诈的君主。当英格兰的君主爱德华四世派军队跨越英吉利海峡争夺法国的领土时，法国国王考虑到自己的势力较弱，于是决定谈判解决。与一场费时耗资的战争相比，路易十一的最佳替代方案是与爱德华四世达成一个更安全的交易。于是，路易十一在1475年与英国国王爱德华签订了一个和平条约，答应先向英国支付50000克郎（英国旧币，相当于5先令），并在爱德华的余生（事后证明这段日子很短）里每年支付50000克郎。为了敲定这比交易，路易十一款待爱德华和英国军队整整两天两夜的宴乐狂欢。为了表示诚意，路易十一还委派波庞王朝的红衣大主教陪同爱德华玩乐。
当爱德华和英国军队晃晃悠悠地回到船上，结束了“百年大战”时，路易十一做了如下评论：“我轻易地将英国人赶出了法国，而且比我父亲做得都容易：他是用军队把英国人赶走的，而我是用肉饼和好酒把他们赶走的。”
一个绝佳的替代方案可以提升你谈判地位，因为有了足够的选择余地，在一些敏感问题上面你可以坚持本方的主选方案，若双方仍未能达成共识，你也可以选择替代方案，对本方没有造成实质的影响。相反，如果替代方案较弱，你谈判地位也会随之降低，相信你很难有勇气拒绝对方的要求，更可怕的是对方一旦揣摩出你较弱的替代方案，那么你将失去平等对话的机会。
强化替代方案是谈判中较为重要的环节。在实际运用中它并不是一成不变的，可以根据对方的状况进行调整。比如一家知名企业准备请某策划公司为其制定市场战略和流程再造，双方就整体价格展开了谈判，策划公司报价10万元遭到了企业的拒绝，策划公司认为这一报价符合市场行情，任何一家正规公司在同等标准下的出价都不会底于10万元，企业方认为这一费用已经超过了他们年初的制定预算，市场行情对他们没有实际意义。双方谈判进入了僵局，策划公司提出了替代方案，具体是：策划公司在原项目中增加培训服务，报价增加1万元。
相同类型的培训市场平均价格是3万元，而本案中策划公司有自己的培训讲师，培训成本会很低，策划公司只是少挣些钱而已，但11万的整体价格就变为很有竞争力；企业方很满意这个替代方案，虽然他们认为在策划费用方面价格偏高，但是低廉的培训费用又省下了一笔开支，认为在这次交易中价值明显超过了价格，欣然签下了合约。
“知己知彼，百战不殆”在强化替代方案的同时也要尽可能地了解对方的替代方案，如果获得关于对方替代方案的信息，那将给你的谈判带来极大的帮助。例如，你代表一家食品公司与某省的知名销售商进行产品代理谈判，该销售商市场调研后，同意代理你方产品，但不同意现款提货的合作流程，在这个问题上你没有任何让步的余地。在多方的`调查和询问后，你知道这位销售商正在和另一家食品企业洽谈代理事宜，从而得知对方因同时运做两类产品，出现了资金压力，只能选择一家公司做代销合作。你知道对方的替代方案后，制定了新的合作方案，增加了市场支持，提升了费用比例，但必须现款提货。这时在双方替代方案的比较中你占据了绝对优势，此笔交易会朝着你的方向发展。
了解对方的信息并非难事，可以在多个渠道中获取。比如在主流媒体的相关文章中、近五年发布的年度报表中、该公司合作的上下游企业及该公司的内部员工等等。熟练的谈判技巧只能解决一时之需，要成为一名成功的谈判者，需要日积月累的知识积累，你要时刻观察行业的变化，分析未来市场格局的趋势以及记录所有潜在谈判客户的重要事件，只有下足工夫，谈判水平才会技高一筹。
也许你已经是一名优秀的谈判高手或者你将面对一场十拿九稳的谈判，但无论怎样，我还是要建议你要准备好替代方案，因为谈判永远是变化的，在谈判桌上从来没有绝对的事情，只有认真对待每一个环节，才能够从容应对每一个问题。
销售谈判技巧10
一、“望”—听的技巧
这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或是面对面交流时，一定要专心而认真地听客户的讲话，一定要带有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。
在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人员掌握信息的正确性和准确性，可以达到很好的沟通效果。
二、“闻”—观察的技巧
观察的技巧贯穿于整个销售过程中，尤其是在与客户建立良好关系时，很有价值。在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应。同样，客户周围的环境，具体可以指他的办公室的布局和陈列风格，也在一定程度上也反映了该客户的行为模式，为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系，并决定下一步该怎么做。
三、“问”—提问的技巧
在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。
同时在沟通气氛不是很自然的情况下，可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题，暂时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。
时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。比如，如果不及时广告投放，很可能会造成不必要的损失，而及时投放广告，可以增加消费者或者销售人员加盟商代理商的信心;一切问题都可以解决，并认为该项投资是非常值得的。这就是引导性提问最终要达到的效果。这时作为广告销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的.答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。
在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持基本一致，不可操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，很容易造成客户反感，前功尽弃;也不该错失良机，在该提出签单要求时，又担心遭到拒绝而贻误机会。
四、“切”—解释的技巧
解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要。
在推荐阶段，为了说服客户购买而对自己的公司、媒体、创意、服务等作出解释和陈述，以达到订购目的。在谈判过程中，即广告销售接近尾声时，会涉及许多实质性问题，双方为了各自的利益会产生些分岐，这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍，这些障碍需要及时合理地磋商和解释来化解。
所要解释的内容不可太杂，只需包括为了达到解释目的的内容。解释要简明，逻辑性强。当需要解释细节时，应避免不痛不痒的细节，该展开的一定要展开，该简洁的一定要简洁，尤其在向客户推荐时，不能吞吞吐吐。
成功解释的关键是使用简单语言，避免太专业的技术术语，尤其是对你的客户来说不清楚的。只有你的客户明白这些术语时，使用才是适合的，同时也要适当的使用，避免不必要的差错。
五、交谈的技巧
谈话的表情要自然，语言和气亲切，表达得体。说话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话，不要凑前旁听。若有事需与某人说话，应待别人说完。第三者参与谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎。
谈话中遇有急事需要处理或离开，应向谈话对方打招呼，表示歉意。
销售谈判技巧11
销售沟通技巧专题：包含：
销售沟通技巧培训公开课，销售沟通技巧培训内训课程，销售沟通技巧培训话术，资料，资讯等优质文章。让你成为自信和有说服力的沟通者、在工作环境中清晰有效地传达信息、化解人际冲突，创造和谐工作环境、在项目管理中和不同性格团队成员共处、提升沟通意识，消除本位主义。
销售技巧管理者来说也许已经成功取得了最高管理者的职位，成为了专业的'服务人员，担当了政坛的重要角色，或已经坐上了咨询顾问的位子。但你必须学会领导别人，学会发表演说，学会说服别人，学会与人谈判，学会启发、激励、促进员工成长，这些都是销售沟通技巧的培训内容。
销售谈判技巧12
(一)最优期望目标
最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需求利益之外，还有一个增值。一般在实际谈判中，最优期望目标是可望不可及的，很少有实现的可能性，但它往往是谈判开始的话题，然后经过谈判过程中的讨价还价，达到相对满意的结果。最优期望目标尽管在一般情况下很难达到，但对于一个信誉极高，资金实力雄厚的企业间的谈判，达到最优期望目标的.机会是完全可能存在的
(二)实际需求目标
实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证，预测及核算后，纳入谈判计划的谈判目标，这一目标是谈判者可使用各种谈判手段，努力要达到的，这一目标关系列谈判某方主要或全部经济利益，对于谈判者有着强烈的超动力。
(三)可接受目标
可接受目标是能满足谈判某方部分需求，实现部分经济利益的目标。在谈判中，由于谈判各方的条件不同，谈判结果只能满足某方部分需求，这种情况是完全可能发生的，谈判者如事先充分估计刮这种情况出现的可能性，就能使谈判顺利进行，并实现可接受目标，否则，连可接受目标也达不至。
(四)最低目标
最低目标是谈判某方必须达到的目标，当谈判对方提出的条件不能达到这一目标时，不能再做让步，这种目标没有讨价还价余地，成功的谈判必须建立在这一层次目标实现的前提下。最低目标是低于可接受目标的，可接受目标是在实际需求目标和最低目标之间的一个随机值，最低目标是谈判一方依据多种因素，拟定能达到的最低利益而明确划定的限值。
销售谈判技巧13
注意观察客户询问的语气和神态，简单建立客户的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问客户，通过观察、询问后判断：
客户是认真的吗？
客户已经选定车型了吗？
客户能现场签单付款吗？
以问题回答问题
您以前来过吧？
（了解背景）
您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？
（了解背景）
您买车做什么用途？
（刺探客户的诚意）
您已经决定购买该车型了吗？
（刺探客户的诚意）
您为什么看中了这款车？
（刺探客户的诚意）
您打算什么时间买？
（刺探客户的诚意）
如果客户不是真正的价格商谈，则应先了解客户的购车需求，然后推荐合适的车型再请客户客做决定
"关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。"
"选一部合适的车，对您是最重要的。要是没选好，得后悔好几年，我做汽车销售时间不短了，要不我帮您参谋一下？"
"我们每款车都有一定优惠，关键是您要根据您的用车要求。我帮您参谋选个合适的车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。"
"这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？"
客户能够到店来价格商谈，表明了客户满满的诚意。那在电话中问价，你该如何招架呢？
典型情景电话问价
在电话中询问底价
（仅针对最终用户———零售）
电话中，价格的谈判就像是没有结果的爱情。因为我们即使满足了客户价格的要求，也没办法在电话里成交、收钱。等客户睡一宿觉之后，神马都是浮云啦。当然，我们如果在电话中一口拒绝了"爱情"，那我们连见面"相亲"的机会都没有。我们到底该怎么办呢？
处理原则
1）电话中不让价、不讨价还价；
2）不答应、也不拒绝客户的要求；
3）对新客户，我们的目标是"见面"；对老客户，我们的目标是"约过来展厅成交"。
处理技巧：客户方面可能的话述
"价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！"
"你太贵了，人家才…你这可以不？可以我马上就过来。"
"你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。"
"你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。"
销售顾问方面的话述应对：新客户
"价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下。就像买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！"
"您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务。所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。"
"厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们电话报价让价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，车要是看上了，价格咱们见面都好谈。"
"再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下，给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。"
（刺探客户的诚意）
"客户是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？"
（刺探客户的诚意）
销售顾问方面的话述应对：老客户
"客户是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？"
（变被动为主动，刺探客户的诚意）
"再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一下，耽误您几分钟，给您送点（车型、购车环节）资料，再聊一下。"
（变被动为主动，刺探客户的诚意）
"别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？"
"您这个价格，我实在是很为难。要么这样，您跟我们经理（老总）谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？"
"我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平和诚意，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。"
开始价格商谈之前的话术
"您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金，把车定下来？"
"您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。"
"这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部，要不这样，您先付点定金，我可以帮您先留下来"。
"银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半之前，这样可以当天提车。"
"您昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车，今天已经给客户提走了，现在该车型在仓库里只有7台，其中4台已经预订了。"
客户来展厅的谈价
（接待、需求分析阶段）
"关于车子的价格方面不是问题，我们是XX地区最早的4s店，现在有很多的老客户都介绍朋友到这儿来购车，所以只要您选好适合你的车，我和经理说就是老客户介绍过来买车的，我保证给您一个满意的价格"
"XX品牌在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以很自信的告诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低的；如果在同价格的情况下，我们的产品品质是最好的。"
"现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以您自然不用担心这里面有暴利的可能。"
"我们是专业的4S店，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下来您得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。"
价格商谈的原则
准确把握价格商谈的时机
价格商谈的前提条件：取得客户的"相对购买承诺"
价格商谈成功的重要因素：充分的准备！准备必须找到价格争议的真正原因。
价格商谈的目标：双赢
客户：以最便宜的价格买到最合适的车型。
销售顾问：以客户能接受的最高的价格卖出车；同时，让客户找到"赢"的感觉。
取得"相对承诺"
客户如果没有承诺当场签单付款，不要进行实质性的"价格商谈"，不要受客户的胁迫或诱惑——"底价你都不肯报，我就不到你这里买了""你价格便宜，我下午就过来订"……
不要怕因此而流失客户。否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为客户将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低。
客户如果承诺当场签单付款
"你价格合适，我今天就定下来。"
确认客户承诺的可信程度：客户是否具备了签单付款的条件？如果不是，那么客户的承诺极可能是虚假的！客户是否具备了"销售三要素"？客户是否已经"设定购买标准"？客户是否已经发出了"购买信号"？只有确认客户的承诺是诚心的.，才是开始价格商谈的时候！
探索客户看家的心理
贪小便宜、怀疑，对销售人员不信任
过去的经验、害怕被骗
货比三家不吃亏
买的便宜可以炫耀
听信他人的言语
与竞争品牌的比较
单纯的试探
销售人员为何会被砍价
产品知识了解不足，价值塑造不够不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足缺乏专业的气度、气势、自信心不足。担心拒绝和失败，那就是客户说"不"自己对产品和价格没有信心。不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会成交，认为客户最关心的或唯一关心的就是价格。
价格商谈的技巧
价格商谈——初期
提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸）
◆若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受；
◆否则对手立即会产生"我可以拿到更好的价格。"的想法；
◆客户同样会觉得此事必有蹊跷。在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送。
报价的对半法则
探询买主期望的价格；在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点；应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点；
适当的时候表现出惊讶的态度
（注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）
扮演勉为其难的销售人员
这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧
当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围
价格商谈——中期
借助公司高层的威力
如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面。
【注意】取得客户的相对承诺；让客户表明他现在就有签单的权利或意向
避免对抗性的谈判
如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围；使用"了解、我明白、我同意、感受到、发现"等字眼来化解对方的敌意。
交换条件法
在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作为回报；可以避免客户再提更多的非分要求。牢记："如果我帮了您这个忙，那么您可以帮我一点忙吗？"
价格商谈——后期
好人/坏人法（红脸/白脸法）
当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法。当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的对手施压，同时还可以避免局面尴尬。
拟订合同法
在洽谈差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开，再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上；有意的给客户解释合同上的条款，往有利的方向引导客户；让客户感觉不好意思不签合同。
销售谈判技巧14
销售顾问谈判成交的技巧一：产品介绍与展示
介绍与展示是一个很重要的阶段。因为经过前面的两个阶段，一方面交上朋友，另一方面了解了对方的需求和期望。这时，销售人员必须决定用何种方式、过程、手法来介绍展示汽车，以真正的打动对方的心。
这是一个诊断的结果。老练的销售人员对每一位不同的准顾客可能都用一套不同的介绍、展示法，至少，介绍与展示的重点不可能千篇一律。
1.介绍与展示的个人化
到展厅的准顾客，不管他的身份、角色如何，都是一个单独的个体，他有其特殊的个性，偏好、购物习惯。连一个人的语气、语调、手势、服装都散发出特别的购买指引或讯号；经验老到的销售人员就会凭着这些特性，以不同的方式、态度、方法来处理这关键的接触过程。
2.介绍与展示的方式方法
介绍与展示的重点：性能与便利；舒适与享受；经济与省钱；地位与身份；质量与安全。
在过程当中，尽量避免太多汽车业的术语，除非对方是行家；尽量将设备、性能、零件的特征通过用途、好处、便利、利益的方式配合讲解。让顾客亲身体验的方式最好。
3.介绍与展示的注意事项
认清顾客的需求与期望；注重知觉的体验；气氛与顾客的参与很重要；注意顾客的理解力；给顾客足够消化资讯的时间；对环境、对方的反应敏感。
4.介绍展示结语
汽车营销过程中的介绍展示是一个重要的环节，您的展示不只要告诉顾客你的产品是什么、怎么样，更要告诉你的顾客你的产品能够满足他什么需求。
很多培训都要讲汽车介绍的模式，我这里没有涉及。这是因为我认为展示的个人性很重要。当然，一个刚进入这一行业的人应该懂得一套基本的程序。
顾客买车不止是为了买车，尤其是车的档次较高时。
不能太让自己成为一个汽车专家，这会伤害顾客；不能对汽车表现得比顾客无知，否则你卖不出汽车。
销售顾问谈判成交的技巧二：试驾试乘
理论上说，试驾是最好的方式，因为唯有驾驶该车的经验是最好的说服证明；一段小小的路程，大约是15分钟到30分钟，由准顾客驾驶，销售人员在旁说明的试驾最为普遍(唯有销售人员驾驶，准顾客在旁观察则谓之试车)。目前在消费者对于汽车品牌的认知度和忠诚度相对缺失的前提下，几乎所有的汽车经销商都将试乘试驾作为一种日常的、重要的营销项目。这也可以称为是一种动感营销，它把汽车这个冰冷的机器赋予了人格化，让车文化在近距离人车互动中得以传播。
营销上的试驾是指在完成了一系列营销步骤后并没有取得实质性的进展、或顾客对是否购买以及某些疑虑还没有完全打消时，以试驾的方式解答顾客的问题，进而促成营销的成功。而某些经销商只是以试驾为口号，将丝毫没有进行沟通的顾客作为经过试驾就产生销售的行为，这本身就只是空想，也是对试驾的误解和误用。
试乘试驾结语：
不鼓励此法。在以下情况，最好避免试驾或试车：这就是顾客已经在介绍与展示时，被充分说服，决定购买，且没有提出此要求；因为这是要避免节外生枝。
销售顾问谈判成交的技巧三：金融服务
1.购车金融服务
在先进的购买环境当中，金融服务愈显重要。尤其是公司的商用车辆，或自雇人士的车辆，良好的金融服务可赢取顾客的信心，达成交易。一般有三个方面内容：
(1)了解顾客财务状况
了解顾客的财务状况与借贷需求，为顾客做出合理的安排与帮助。同时，了解顾客也包括以前的借贷或租赁经验。
(2)介绍各种金融服务
给顾客介绍现行的各种金融借贷，分期付款，及租赁的内容、利弊，以供对方作选择。
(3)提供各种金融服务
详细提供上牌、保险等项目的费用及分期付款方式。
2.以旧换新服务
二手车越来越成为人们关注的对象，一些汽车经销商也不失机地推出了汽车的以旧换新业务。以旧换新的服务可以减轻顾客在新车购买时的压力并加强他对销售人员的好感。用以旧换新业务使企业加强竞争优势：
(1)顾客参与
在估价的过程中，让车主全程参与，并让他熟悉二手车价格参考手册的内容。
(2)评估服务
由本厂的技工做出机件评估，功能测试与试驾。
(3)合理建议
技工提供有关急需维修的功能或零件的意见。
(4)完美估价
拟一份完备的估价单。将一般参考价格、该车实际实况的价格调整，以及驾驶里数调整，完整记录下来，立即对该二手车的意愿购买价格做出决定并通知顾客。
销售顾问谈判成交的技巧四：异议处理
异议处理就是将顾客的疑问、不满完全解答的过程。顾客在决定的过程中，一般都会提出异议，如果你不能够将异议处理得让顾客满意，就很难实现销售。
1.顾客为什么提出异议?
就是顾客不满意产品、品牌、经销商、销售人员服务态度等；
对上述的问题焦点含有误解；
对销售人员的说明，保证或厂商的保证表示不信任；
试探销售人员，以确认是否被欺骗；
讨价还价的藉口；
摆出购买者高高在上的姿态；
根本无意购买；
其他原因。
2.如何应付顾客的'异议?
应付一般异议的方法：首先辨明异议的真正内容，并分别出所提异议的动机：找出分歧点，并消除疑虑、误解；然后提出解释，说服以达成共识。
(1)辩明异议的内容
不解决顾客提出的异议，而顾左右言他，都不会得到销售的结果。顾客异议的内容一般只会是单方面的，不需要你转一个大弯去解决。因此，对顾客的异议要直截了当地说明，而不是拐弯磨角地说一大堆顾客不想也不愿听的道理。
(2)确定异议的动机
顾客对产品有异议，他部是有一定的目的，而未必就是产品或销售者自己有问题。你只有区分出了顾客异议的动机，才能做有针对性的工作，处理、解决其异议。异议可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意见、可能是议价的手段，也可能是真正的反对。
如果顾客的异议是不准备购买的借口，那么你应该深顾客不购买的原因，而不是停留在异议的处理和说明上。
如果顾客的异议是抱怨，那么你就要仔细想一想顾客究竟想要什么。这时候的抱怨往往不是产品本身的问题，而是在于你以及顾客能够感受得到的服务本身。
如果顾客的异议是保留意见，你最好能够和顾客进行更多一点的沟通。
如果顾客的抱怨是议价手段，那么你就要把握双方的底线了。你只有既让顾客觉得在这一轮谈判赢得了胜利，而自己实际上还取得成功，这才是最好的方法。
如果顾客的抱怨是真正的反对，那么你只有用你的真诚和产品本质及服务去打动他。销售人员往往会将自己的产品说得天花乱坠，同时，把对手说得不堪一击，而这种人一旦被顾客击到痛处，就会方寸大乱，进而与顾客核相争，其结果是把顾客赶跑。
(3)找出双方的分歧
所谓分歧就是顾客不承认你说的是真实或正确的。
首先要承认自己并不是都正确，这就可以保证自己不以老师的身份去教训顾客；
其次要尊重顾客的意见，即使在你看来是多么的不正确；
第三，合理有节地提出你的想法，而不是正确答案。
(4)提出解决的方法
如何解决双方的问题是一种销售人员与顾客之间的博弈行为。销售人员的依恃不是企业、不是产品，甚至也不是服务，而是尊重、理解、认可。
3.异议处理结语
每一笔交易的达成，顾客都会提出一些异议。也许异议看起来没有对结果造成本质的影响，但如果不能合理、满意地解决异议，往往导致销售的失败。异议处理按照四步模式：
第一步：辩明异议的内容——直截了当回答顾客的异议。
第二步：确定异议的动机——深究心理了解顾客的动机。
第三步：找出双方的分歧——设身处地分析顾客的困境。
第四步：提出解决的方法——尊重顾客提出合理的方法。
销售顾问谈判成交的技巧五：营销谈判
1.树立谈判的理念
(1)销售谈判的冲突
谈判是一种技巧，也是一种思考方式。谈判是双方利益的分割，是一种摸清对方需求、衡量自己实力、追求最大利益的活动。周密思维是谈判的前提，精心的准备是谈判的基石。你不能只站在自己的立场去思考利益，而是要处在双方的角度全面思考，这样才可能成功。
谈判是解决冲突，维持关系或建立合作架构的一种过程。双方谈判的原因就是存在冲突，一方的利益取得往往是另一方的利益舍弃为基础。
销售谈判基本上是典型的资源分配谈判：数字谈判，这也是传统的谈判。现在的谈判涉及内容、范围极广，但无论是基于利益还是合作，出发点都是解决冲突，赢得利益。
(2)商务谈判的原则
将人与问题分开：谈判是对问题和分歧的协商与解决，而在谈判中往往容易将个人情感纠缠进去。只有将问题与个人分开，才能进行顺利的谈判。
将注意力集中在利益上：立场与利益的区别在于一个人的立场是其进行决策的基础，而个人利益则是促使其采取某种立场的根源。双方谈判的注意力要在利益上，而不是立场上。
创造交易条件：创造双赢的条件是极其困难的，如果想要创造双赢的局面，只能是双方都把合作当作长期的关系与收益。
坚持客观标准：没有谁愿意在谈判席上"失败"!一旦立场左右了谈判的意志，谈判可能就没有好结果。
解决的办法只能是竖起对方的自尊，并以客观的利益为标准。
(3)商务谈判的过程
开局阶段：开局是商务谈判的前奏，它的首要任务就是确立开局目标。
摸底阶段：仔细倾听对方的意见，认真发问，归纳总结，弄清对方的需求、目的等。
报价阶段：根据具体情况选出提出交易条件的方式。
磋商阶段：双方对报价和交易条件进行反复协商，或做出必要的让步。
成效阶段：密切注意成交信息，认真进行最后回顾，做出最后报价，明确表达成交意图。
签约阶段：用准确规范的文字表述达成的协议，最终双方签订具有法律效力的合同。
2.谈判准备之要件
(1)物的有形或无形条件——有关汽车本身
□品牌信誉□安全□舒适□价格□驾驶乐趣□外观□其它□性能；
(2)人的有形或无形条件——经销商与销售人员
□展示间的总体形象□销售人员态度外形□销售人员的销售方法、技巧与能力□销售人员的谈判、说明及议价能力□经销商信誉口碑□其它主客观条件
(3)价格是否是购买的唯一条件销售人员错误的认为顾客想花最少的钱来购买一件产品或服务；销售人员以为顾客花不起钱或不想花钱购买必须的奢侈品(即奢侈又必须)。
愿意多花钱的心理原因：你必须说明并将他说服多花钱的理由；并说服他目前这交易是他所能得到的最有利的交易。否则无论你如何的减价，仍然听到"你的价格太贵了!"
3.谋划成功的谈判成功的销售谈判依三大步骤：造势——推进——出击。
(1)成功谈判之造势
□摆明立场的开价□明确对方的立场□做出震惊的表情□专注谈判的主题
(2)成功谈判之推进
□要取得上级同意。不要让顾客摸清楚你的权限所在。□决不与顾客争执。若顾客提出异议，决不可与他争执。□不先提折衷方案。尽量不要先提出一人让一步的方案。□烫手洋芋不要沾。我的预算不够不会是真的。不可热心。
(3)成功谈判之出击
□红脸黑脸□扮猪吃虎□欲擒故纵□缓兵之计□得寸进尺□让价模式让价的模式是：大削价-中等削价-小削价-最小削价。
4.价格谈判的结语-
所谓价格谈判并非就是价格谈判，在汽车销售时，你与顾客的所有接触与交流都是谈判，本篇也是从这样的概念下展开叙述的。只有懂得了这一点，你才不会感到本篇"名不符实"。所以，本篇里着重强调的成功谈判的谋划，并不止是要你与顾客谈信价格时才运用。
本篇首先简单讲述了谈判的基本理论，第一重要的是竖立正确的谈判理念，理解基本的谈判原理。而第二部分就开始了汽车销售过程中的实质性谈判了。你只有明白了为什么要谈判?顾客在意什么内容时，才能够做出如何谈判的选择。
成功不是坐等机会，也不是水到渠成，而是精心谋划的结果。这里勾勒了一次成功谈判需要做的工作的粗线条，但并不是可以立即操作的手术刀，谈判的成功还需要充分利用现场的环境，因为，没有人会按照你的安排行事，你无权安排。
销售顾问谈判成交的技巧六：实现成交
经过艰苦地谈判，终于让顾客觉得购买你的车对他来说是比较好的选择了。但是，很少会有人直截了当地说："好吧，我买了!"而是用另外的方式表达出来。这就要求你必须懂得把握时机，实现成交。
实现成交
(1)把握时机一个人决策往往是不理性的，这也就导致了决策的可变性。你如果对没有把握住顾客的决策表现时，顾客可能轻易就做出改变了。时机易逝，有能力者才能把握。因此，在与顾客谈判的每一分钟都要紧张自己的每一根神经，抓住顾客发出的每一个信号。
(2)抓住讯号时刻注意顾客表现，注重他发出的每一个信号。当论及颜色、内饰、并作肯定答复，论及交车时间，论及售后服务、构件问题，论及订金、合同细节以及一些肯定表情时，就是顾客愿意成交的信号。你必须就此打住，与顾客达成初步意向。
(3)经典推销成功的销售未必是成功的营销，只有交易让双方都感到满意，双方都获得了需求的满足，这样的销售才是成功的营销。经典推销简单地说就是投其所好。抓住对方的弱点(需求)推销专卖点与独特之处，他想要什么就给他什么。
(4)多多展示每个人身上多少都存在近因效用，他更相信摆在他眼前的事实。如果你的说明不能让他下定购买的决心，你就要多次展示，让顾客看个够，并且力求让他忘记争论的焦点。有个一米八的大个担心某车后备空间不足，销售人员让他坐上驾驶室感受用的就是这种方法。
(5)使用旁证你的证明和说辞很难起到证明的作用，因为顾客对你的防范是很严的。有位女顾客看上了一款跑车，可销售员怎么说都不能让她决定购买。这时，经理过来对销售员说："小张，XXX(一名人)的车该保养了，您给她打个电话通知一下。"这位顾客当即决定购买。
销售谈判技巧15
第一：社会环境，比如在罢工谈判中，劳工要求增加工资与减少工作时间，而资方所面临不仅仅是劳工方的要求与公司效益如何，还需要考虑社会生活水平提升，人们对休闲娱乐的追求，社会环境变了，影响了人们的需求;
第二：法律法规，我们的要求是否符合法律法规，法律法规是否允许我们需求得到满足。比如ISO9000质量体系认证，欧盟产品质量要求等，要求出口企业的产品质量必须符合;
第三：公司的要求，在企业中，个人代表公司去谈判，一定清楚公司的要求是什么，这个需要与公司上司下属不同部门进行交流，摸清楚公司的要求是什么，那么是公司必须坚持的，那些是公司可以放弃的;
第四：个人的要求，个人在谈判中扮演一个什么样子的角色，是展示给外界，还是自我提升，是得到公司的认可，还是有其它期望。
确定谈判目标的时候，最切忌的一种思想就是：谈判中，一定由一方是吃亏的，是需要求对方办事的，所以需要降低目标来迎合对方的要求。比如我同事想去购买一台点读机，那么别人认为一定是卖方在求买方购买，其实不然，我同事是因为小孩子要读书，提升英文水平才去购买，或者学校里面已经规定了，必须购买一台点读机。所以，卖方有压力，他想把产品销售出去，买方也有压力，因为他想提高孩子的英文水平，满足老师的要求等等。所以，谈判双方都压力，否则不会在一起谈判。
你有谈判目标，对方也有谈判的`目标，所以双方的谈判目标如何达成一致，这就需要谈判。如果我们了解到对方的目标与期望，我们就可以根据对方的目标来改变我们的期望值，或者改变对方的目标。最终达成的结果是我们期望的结果对方满意，对方期望的结果我们也满意，这就是双赢的结果。在“输破拖”三个结果中，就是双方无法达成一致的结果。
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