（精）商务谈判技巧
商务谈判技巧1
企业每天都会面临商务谈判的机会，在谈判之中争取商务机会，避免自己跟商务机会擦肩而过。那么商务谈判要素及特点有哪些?下面本站小编整理了商务谈判要素及特点，供你阅读参考。
商务谈判要素及特点：
谈判三大要素
谈判要素，通常由谈判当事人、谈判议题和谈判背景三个要素组成。
1、谈判当事人
谈判当事人是指参与商务双方派出的人员。另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方(或买方)的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。当事人是商务谈判的主体。
2、谈判议题
所谓谈判议题，是指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。谈判议题是谈判的起因、内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略，所以，是谈判活动的'中心。没有议题，谈判显然无从开始和无法进行。
3、谈判背景
谈判背景是指谈判所处的环境，也就是进行谈判的客观条件。任何谈判都不可能孤立地进行，而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。因此，谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。
商务谈判要素及特点：谈判语言特点
客观性：在谈判的过程中需要用语言来表达想法和传递信息时，要务必注意保持客观、尊重事实、不夸大、不任意的褒贬、不带有个人的感情色彩。这里面其实也包含了另外一个要求，就是要求谈判者在谈判的过程中尽量用真诚的语气，表达出客观的事实，这样一来对于对手来讲会更轻倾向于相信你所说的话，这点非常重要呀!
针对性：在谈判的过程中，需要针对谈判对手的特点有针对性的使用语言的特征。谈判者是急脾气，就要言简意赅，直入主题。谈判者是个闷葫芦，就要多观察少说，控制和方面语速和及谈判的节奏，尽量让对方放松减少防备心理。
逻辑性：谈判的时候，语言的表达上要考虑说话前后的逻辑性，因为具有逻辑性的语言会更加有说服力，逻辑闭合很重要呀!逻辑闭合除了要有内容闭合之外，还可以采用比较有技巧的逻辑词汇。比如：因为。所以。;之前的情况。后来的情况。目前的情况。所以现在需要。等等语言来体现逻辑性。
规范性：谈判中的语言表达需要礼貌、清晰易懂、准确严谨;尽量使用规范的用语，尤其是涉及到一些专业的谈判内容时，更要主要对专业词汇的掌控。
说了这么多内容，眼看就要结束了，这篇文章和这个漫画有什么联系?瞎配图吧。呵呵。在实际的谈判过程中往往很多时候大家据理力争，也难免会出现比较尴尬或者谈不下去的情况，很多时候被对方逼着马上给个答复，如果直接说，这事做不了主，需要和上面汇报，那么对方会看轻你，会认为你都不能决定还代表公司谈什么判?这时语言的技巧就能够可以有效地利用起来了。比如可以说，开了这么长时间会了，我们休息十分钟吧?不行，我要先去下卫生间，刚才水喝多了。或者是午餐时间到了，我们下午接着谈吧?等等方式能够避免场面进一步尴尬同时也争取了比较充裕的时间进行思考或者进行的汇报沟通。
总之：谈判过程中除了对于语言要求必须能够具备客观性、有针对性、逻辑性、规范性之外还需要重点关注谈判过程中的情绪和非语言所传递的信息，谈判的时候并不是不停的说就一定能够取得好的效果，往往有时候会是，此时无声胜有声!
商务谈判技巧2
1、引言
成功的商务谈判就是通过适当的谈判技巧，做好商务伙伴的说服工作，当双方的主要利益点都得到满足时，交易就会达成。如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始了。事实上，无论是在消费时还是在工作中，谈判每天都在发生。随着社会的进步,信息化商务的快速进展,现代商务活动的复杂性已经远远超出了普通人的想象。商务谈判的难度和复杂性
2、谈判前精心准备
“知己知彼”才能“百战不殆”。要想在谈判桌上顺利进行,必须在实现有一个整体的布局来应对挑战。在谈判前了解的越多,在谈判中就越能从容淡定,能够随机应变。在谈判前,谈判人员应该彻底调查谈判对象的背景,了解谈判人员的性格特征,熟悉谈判内容和谈判重点,了解双方在谈判过程中的利弊关系,提前预测对方的着重点并制定策略予以应对。提前的准备越充分,谈判也将越顺利地进行,在遇到突发事件时,就越不会自乱阵脚,从而灵活处理。
2.1了解对手
商务谈判中需了解自己的对手。都说知己知彼，百战不殆，在谈判前谈判员要对对手进行周密的调查，比如要了解对方的谈判目标和底线，对方曾经的谈判经验习惯和性格，还有关于公司的企业文化业、企业形象等等。比如要了解在近五年来，都有什么企业与对手公司合作，他们的主要合作方式是什么，这都是需要我们提前做好准备的。
2.2认真考虑提案，多套准备
谈判前谈判员需要认真考虑提案。这里特别要指那些在谈判小组中想要成为小组的领队人。第二，要清楚地了解到怎么写提议，这并不是仅仅花费几分钟时间简单的通读一遍就能完成的事情，它需要仔细的研究其每一条提议，并使其最大利益化。 谈判双发各执己见，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是对自己有利的。因此，谈判结果一定不会是双方最初的提案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。双方在讨价还价过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后才发现自己的让步已经超过了预计承受的范围。
3、在谈判桌上华丽转身
在谈判中灵活运用语言艺术,可以达到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有针对性的进行谈判,给对方一种压倒性的紧迫感;含含糊糊的言语只会让对方觉得我方缺乏自信,不值得对方信任。针对不同的环节,不同的谈判内容、不同的谈判对手,要有针对性地使用语言,灵活运用语言艺术。其次,要根据对方谈判人员性格,谈判内容,谈判形势的不同,灵活的使用语言技巧。谈判过程中往往会遇到一些意想不到的事情,要求谈判者具有灵活的应变能力,巧妙地摆脱困境。另外,因为国际谈判是在不同的两国之间进行,所以还要考虑到与对方的文化差异,让别人能够充分得理解并接受。最后,要语言婉转,避免谈判中利益冲突激化。
3.1 表达要清晰
为了让对方明白并且接受自己的观点，首先你必须表达清晰，句句紧扣对方
利益。根据许多实战经验，在谈判中应该强调的是双方共同的利益和立场而不是不同。你认为某个重要的问题需要大家明了并需要双方合作时，谈判员需要从各种不同层面来解释说明，如果对方无法接受你所讲的积极的一面，那么你可以试试另一种解释。在谈判桌上，有把握取得谈判桌上的主动权，就必须在谈判过程中，认真听取对方需求，认真了解，你可能会接受或者拒接。努力辩论去解决问题。这不仅仅会让对方觉得如不达成一致可能会失去合作机会，也会让对方做出让步。
3.2巧提问题,获取问题之外的有用信息
通过提问的过程,我们可以直接获取平时无法获得的信息,以证实我方猜测,制定有针对性的策略,进行下一步的谈判。谈判者应该提出巧妙的问题,从对方的回答中挖掘隐含的内容,可以使我们从问题中得到额外的信息。提问时应该注意的是,不要让对手有反问的机会,不要让对手有意打断提问的进程和我方的思路,直到问题问完完全了解对手。如果对手对我们的问题解释含糊或有意规避,我们应该要求对手做出正面回答,直至获得满意的答复获得有用的信息。
如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方放慢速度，进步声音，也可以题一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。比如询问对方关于产品的质量问题，期待对手回答不单单是对产品质量的保证，还有让对方知道我们什么关注质量。为了引起对方注意，并且引导谈判方向。可以提这样的问题比如 ：“你好吗。”“我很好”“你能告诉我??”这是一种最常用的问题，因为他很常用而且不会引起误会。问题中我们可以获取有用的信息，比如“它的价格是？”“你在这一点是怎么认为的？”我们可以简单得总结一下，比如“引导”和“一些”、“什么时候”、“为什么”、“什么尺寸”、“对”、“可以”等。
3.3灵活应对各种问题
在谈判桌上风云变幻,随时都有可能出现意料之外的.事件,所以谈判者应该灵活机敏应对各种挑战。当对手逼你回答些刁钻的问题时,你若总说“让我想一想一一一”“等一下”“这个一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的语句,对方便会认为你自己的思路都很混乱,从而在心理上处于劣势,相反,如果你能用很精准的语言概括你要表达的所有信息,就能给对方留下干练的形象,从心理上战胜对方。或者你可以巧秒的采用规避的方法,转移话题,使对手不会发现我方在此问题上无法做出准确的解释。
3.4感情渲染
谈判员应该逐步表达出理解的心情。不急于求成，将会赢得成功。谈判中要保持友好的气氛谈判中，改变紧张气氛，创造和谐的气氛。友好的气氛有助于谈判的成功。因为商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面需冷静面对，语言温和，避免与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。(六)旁敲侧击的说服对方在说服对方与对驳辩时,应当变换不同的说法,使对方逐渐转变思想。比如,一个观点,你总是用一种说法去阐述,对方就会厌烦,反而会起到反效果。你所要表达的目的虽然相同,但是,在反复说明强调的过程中,变化不同的方式进行阐释,既不会引起对方的反感又能起到强调的作用。当你从不同的角度,运用不同语言技巧,使用不同的说话方式,对方就会觉得你的观点很正确明晰,你讲解的很明白,而慢慢向你的观点靠拢,最终达成共识。如果已经评估了自己的目标，思考过对方的目标与兴趣，并提出了一种谈判战略，你就可以真正开始谈判了。
商务谈判技巧3
商务谈判技巧与策略一、适时反击
反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。
其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
商务谈判技巧与策略二、攻击要塞
谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。
商务谈判技巧与策略三、“白脸”“黑脸”
有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的`十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。
休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回谭老师认为，要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
商务谈判技巧与策略四、“转折”为先
在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧。说话的缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作用。在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题，有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。
商务谈判是合作型的谈判。因此一言一语，都应有助于加强沟通，增进了解，从而达成双方各得其所、互惠互利的目的，使结果皆大欢喜，凡是与此宗旨相违背的语言，都禁忌之列。谭老师表示商务谈判不是“对敌斗争”，是寻求“合作”、是谋求“双赢”。
商务谈判技巧4
商务谈判技巧的重要性01
商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关摘要的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等……
商务谈判技巧的重要性02
一、争取谈的机会在同质化竞争愈演愈烈的今天，机会的争取显得越来越重要。
这里先引用一个真实案例。北京有一家大型外向型企业，为了开拓海外市场，需要商业银行提供配套的金融支持。由于该客户议价能力很强，为了追求更多的金融支持，该客户采取了向北京各家商业银行发放招投标书的方式，从中筛选符合条件的合作银行。招投标书很简单，向银行提出10个条件判断题，要求参与招投标的银行据实回答是或否。建行北京分行参与了此次竞争，但在接到客户的招投标书后，该行发现，客户提出的10个问题，都超出了分行的`授权范围。出于诚信原则，该行在招投标书上都选择了否定回答。结局不言而喻，北京建行直接丧失了下一轮竞争的机会。
营销经验告诉我们，客户的第一印象非常重要。第一印象的丧失，以后我们争取客户往往要花费12倍的精力和代价。
商务谈判要求我们必须进行谈判态势的分析，做出最理想的抉择。在上述的招标案例中，客户是各家银行都在竭力争取的优质客户，对这类客户的营销应首先确保获得谈判的机会，北京建行失去这次机会，是因为在招标书中轻易地对客户说了"不"。
如果我们能换一个角度积极应答，也许会有不同的结果：客户提出的10个问题，我们不一定也不可能全部给予肯定应答，这不符合我们的从业规定和职业操守。但我们可以从中选择3—4个甚至更多的问题进行肯定回答，虽然不能满足客户的所有需求，但至少给客户留下了一个积极或较好的印象，为下一步的商业谈判创造了积极的机会。即使竞争不成功，也为我们后续的营销预留了合作空间。
二、精准把握客户需求创造谈判机会，是商业谈判的基础；找准客户需求，是商业谈判的前提。
在商业谈判中，谈判技巧等固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把握常常是建立在对谈判双方背景的把握上的。结合我们的金融产品销售工作，就是不仅要注重建行产品的资源和能力，还要重视客户的环境情报，也就是对客户有尽可能多的了解，准确把握客户的真正需求。只有知己知彼知势，才能获得胜利。
有这样一则老太太买李子的故事。一位老太太到市场去买李子，走到第一个摊位前，摊主介绍道："我的李子又大又红又甜"，老太太摇摇头走了。走到第二个摊位，摊主说："我这什么样的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、国产的、进口的，应有尽有"，老太太尝了尝酸李子，真的很酸，就买了两斤。路过第三个摊位时，摊主热情地与老太太打招呼，问道：别人一般都买又大又甜的李子，您为什么买酸李子啊？老太太说："儿媳妇有了，想吃酸的"，摊主说："恭喜您，要抱孙子呐！儿媳妇想吃酸的，肯定是个大胖小子"，老太太听得乐呵呵的，摊主马上接着说："但您知道孕妇最需要什么营养吗，那就是维生素，含维生素最多的水果就是猕猴桃，我给您优惠价，您买回去后，儿媳妇肯定高兴"。老太太非常高兴，买了5斤猕猴桃。临走，摊主又说"我这儿的水果品种全而且特别新鲜，以后欢迎您常来，我给您最优惠的价格。第三摊主从此又多了老太太这个忠诚客户。
我们来分析下这个故事：第一个商贩品种单一，而且不了解客户的需求，所以销售失败；第二个商贩有着全面的产品，所以实现了一定的销售；而第三个商贩通过主动询问准确把握了客户需求，通过精准营销成功销售了自己的产品。第三位商贩之所以赢得了客户，关键就在于他成功掌握了客户的真正需求，并为之提供了合适的产品。
由此可知，一场商务谈判能否取得圆满的结果，不仅取决于谈判桌上有关策略，战术和技巧的运用，更依赖于谈判之前充分、细致的准备工作。目前，正在实施的网点销售模式转型要求我们由被动销售向主动营销转变，由无目标狂轰滥炸向精准营销转变，这与上述第三位商贩的做法是相吻合的——如果平时注意对情报的收集和整理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。
三、报出让客户满意的价格。
价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分。在我们产品营销的实际工作中，价格往往也是客户最关注的问题，对于客户来说，当然是在满足需求的基础上价格越低越好，很多没有成功的营销也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
商务谈判技巧5
1.要有更充分的准备
跨文化商务谈判的复杂性要求谈判者在谈判之前做更为充分的准备。一是要充分地分析和了解谈判对手，了解谈判对手的文化背景，包括习俗、行为准则、价值观念和商业惯例，分析政府介入(有时是双方政府介入)的可能性及其介入可能带来的问题。二是研究商务活动的环境，包括国际政治、经济、法律和社会环境等，评估各种潜在的风险及其可能产生的影响，拟定各种防范风险的措施。三是合理安排谈判计划，解决好谈判中可能出现的体力疲劳、难以获得必要的信息等问题。
2.正确对待文化差异
谈判者对文化差异必须要有足够的敏感性，要尊重对方的文化习惯和风俗。西方社会有一句俗语，"在罗马，就要做罗马人"(In Rome，Be Romans)，其意思也就是中国的"入乡随俗"。在跨文化商务谈判中，"把自己的脚放在别人的鞋子里"是不够的。谈判者不仅要善于从对方的角度看问题，而且要善于理解对方看问题的思维方式和逻辑。而且，任何一个跨文化谈判活动中的谈判人员都必须要认识到，文化是没有优劣的。此外，还必须尽量避免模式化地看待另一种文化的思维定势。
3.避免沟通中的障碍和误解
语言是联结不同文化和不同谈判者的一个重要纽带，但它也会成为谈判的障碍。因此，谈判者能够熟练地运用对方语言，至少双方能够使用一种共同语言来进行磋商交流，对提高谈判过程中双方交流的效率，避免沟通中的障碍和误解，有着特别重要的意义。
在跨文化谈判中，非语言沟通是一个非常重要的因素。谈判者要注意自己的形体语言，要注意揣摩对方的手势、语调、沉默、停顿和面部表情的含义，从而避免导致歧异和误解。在国际商务谈判实践中，要善于观察，认真学习和及时总结，不断积累和丰富阅历。
4.制定灵活的谈判战略和策略
在跨文化谈判中，谈判双方文化背景的'差异导致谈判双方谈判风格的差异与冲突。在认识不同文化间谈判风格差异的基础上，谈判者要使己方的谈判战略和策略具有一定的针对性和灵活性，使己方的谈判战略和策略适应特定风格的谈判对象、特定的谈判议题和特定的谈判场合。
商务谈判技巧6
就职业技能而言，谈判是工作场所中非常有用的一项。从谈妥你所想要的薪水，到让你的项目获得优先挑选权，谈判能够处理好那些该技能派得上用处的情况。商务谈判对于企业来说尤其重要，是企业和外部沟通的重要方式，商务谈判因国界的不同也呈现出不同的特点，在中国，商务谈判在大多数人的印象里呈现什么特点呢。下面我们就来看看中国式商务谈判的特点吧。
一、买卖不成仁义在
这句话的意思通常指谈判双方对于谈判内容进行博弈，虽然交易没有达成，但彼此间的感情还存在，不会为这点事伤了感情（亲情、友情、爱情）。其实往往双方在说句话的时候，感情已经没了一半了。
中国人商务谈判，肯定希望买卖成，仁义也在，两者兼得。当买卖不成的时候，仁义往往很难不存在了。这跟西方职场人士将工作与生活完全分开的做法不同。因此，这也是中国式商务谈判有趣的地方。
在中国的商务活动中，人情世故与生意是很难分开的，因此，在国内做商务谈判的时候，也需要注意人情世故。比如生意外来对象是老板亲戚，下游客户是总经理的朋友等等，而这些需要参与谈判的公司职员需要事先了解涉及到的上层领导态度，然后绝对自己的谈判行为与底线。
二、亲兄弟，明算账
在中国式家族企业中，我们看到了很多因为没有"明算账"而导致企业拆解。比如希望集团刘氏兄弟，创业之初，同心协力，建立了庞大的希望集团。但是没有明确的产权制度，没有"明算账"，结果就是生意做得越来越大，但是分歧也越来越大，最后还是分家过日子，1995年，希望集团分裂成大陆希望集团、东方希望集团、华西希望集团、南方希望集团（新希望集团）四家公司。在商务谈判中，往往家族企业顾忌的问题较多，顾忌亲面，顾忌说清，顾忌父母等，亲兄弟之间往往不能明算账，结果就是不是自己吃亏，就是公司吃亏。
其实，在国外商务谈判理论中，并没有亲情在商务谈判中的影响，因为，他们在骨子里面已经是"亲兄弟，明算账"，而国内还没有达到这种程度。因此，特别是两家公司，有亲情关系时，商务的'天平就无法能够"一碗水端平"，导致双方在合作过程中都感觉自己吃亏了，从而影响商业活动往来。
三、职位要对等
职位要对等，级别要对等，在政府机构及事业单位表现得最为明显。副厅级要对副厅级，正处级要对正处级，你很难看到一位正厅级领导接见一位镇长，除非在某些特殊场合，比如抗震救灾表彰，比如集中培训会议等等。而这恰恰也影响了中国企业的商务谈判，对方是副总经理参加，我方当然也要派副总经理参加，除非我方非常关注这次谈判，想表示重视，所以在谈判人员的安排上面，都是事先会询问对方是什么级别的人物参加，然后觉得自己派谁去参加。而在国外的商务谈判，他们对职位要对等关注很少，只要一个项目是某人负责，那么他就是该项目的最高决策者，而不是说他的级别最高。
商务谈判技巧7
(一)兼顾双方利益的技巧
兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。
具体可以通过以下方法达到：
1.尽量扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。
有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多切一些。其实，这种做法并不明智。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。
2.分散目标，避开利益冲突。
只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。
3.消除对立。
在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的，这是上上策。
因此，妥协有时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。退一步的目的永远是进两步。能够创造性的提出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。当然，也不是任何事情都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。但是，在非原则问题上，如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用，打破僵局，就能抓住谈判中的主动。
(二)公平技巧
同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。但是，世上又没有绝对的公平。就如将一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配，都各有道理。过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。
(三)时间技巧
时间的价值体现在质与量两方面。所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁。要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们“你觉得应该怎样办?”从而达到自己的目的的例子很多。同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈;凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。
(四)信息技巧
永远不要嫌了解对手太多。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。
1.搜集信息，正确反应
获取信息的途径有很多，无论是公开的，还是隐秘的。但是实事证明，90%的信息可以通过合法渠道获得，另外10%的信息可以通过对90%的信息分析获得。这也就是说，一个具有很强观察力的人，可以对公开的信息进行分析，从而看到隐藏在事实下的`内容，从而找到自己想要的答案。
2.隐瞒信息，制造假信息
在懂得如何获取有用信息的同时，还要会制造“迷雾弹”，制造假信息，来迷惑对方，或者在似有似无中给对方传递一些使其恐慌的内容，给对方造成压力，从而很好的达到自己的目的。
3.注重无声的信息
如眼，手等肢体语言，这些无声的信息都向我们传递着谈判对手的内心世界。
(五)谈判心理活动技巧
谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的心理需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。揣测对方是怎样的想法。具体表现在慎用负面语言;语言要具有引导性;能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。
(六)谈判地位技巧
所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份;制造竞争;坚持到底的耐心和放松的心情来达到。
谈判不仅是一门很重要的学问，谈判更是一门艺术。每一次谈判既是一次新的挑战，也是一次新的机会，唯有高度的技巧、圆融的智能以及无数次实战的经验，才能化险为夷，创造双赢的结果。在商务谈判中，只有遵守以上的原则，才能更好的争取合作条件，达到双方满意的目的。
商务谈判技巧8
商务谈判与技巧：谈判四大原则
一、实事求是原则
实事求是就是要从客观实际出发，按客观的规律办事。在商务谈判中，实事求是的原则是非常重要的。实事就是不管是谈判的哪一方，都要根据事实做出合理的判断，采取恰当的措施，不能够原理客观的事实，一意孤行，否则会越来越远离谈判的目标。在实事的同时，也要注意求是。商务谈判的双方在谈判开始之前，应该先做好，做足功课，充分采集正确的信息要做到知己知彼，这样才能寻求到在一个平衡点使双方都能够满意，使商务谈判顺利进行。
二、平等互利原则
商务谈判的双方都要遵循平等自愿，协调一致的原则。不管哪一方是规模大还是资产雄厚，在谈判时，双方都是平等的，没有高低贵贱之分。同时，双方也要达到各自的满足，要在不对自己一方造成很大困扰的前提下，做出适当让步，提高谈判的效率。
三、合法原则
这一原则在商务谈判中是毋庸置疑必须遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在谈判的过程中，不仅要遵循本国的法律和政策，还有遵循国际法则，尊重别国的有关法律规定。商务谈判中所签署的协议，只有在合法的情况下才具有法律效力，才能保障谈判双方的合法权益。
四、时效性原则
该原则就是要保证商务谈判的效率和效益的统一。商务谈判要在高效中进行，决不能进行马拉松式的谈判，否则对谈判双方都会造成很大困扰。
商务谈判与技巧：谈判的入门技巧
商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛
凡是商业谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图。所以是一种对立统一的关系。因此，往往就需要一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛。因为人在轻松和谐的气氛中，多能耐心地听取不同意见，给人以更多的说话机会。
高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。正是所谓的“功夫在诗外”。什么天文地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可视对方的喜恶选择谈论的题目，谈酒可以成酒友，谈烟可以成烟友，谈网可以成网友，谈戏可以成票友。同学的同学可以为同学，老乡的老乡可以为老乡。某一方面喜恶和见识都可能成为“知音”。如果能使对方有一种相见恨晚之感，就为谈判打下了很好的基础。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。
商业谈判中要善于倾听、分析和判断
谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声，听话听音”。会不会倾听?能不能听出对方的“音”?听了能不能做出正确地分析和判断?能不能找出对方的“软筋”或“破绽”?从而拿出应对的策略，这些都是能不能实现谈判目的的关键。
所以，高明谈判者不仅善于倾听，还善于在不显山露水的情形下，启发对方多多地说。详细地说。最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来。在对方说的时候，不要打断对方，不要怕“冷场”。在对方有一种“言多有失”的警觉时，要尽力地“谆谆善诱”。在倾听了对方的意见后，要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低，说话的思维逻辑等方面，判断出对方是一个什么类型的谈判者。还要尽量判断出对方真实意图和水份。然后根据自己方面的原则立场，拿出一套应对的谋略。同时，还要随着对方策略的转换而转换，或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。这样才能谈笑风声之中，掌握谈判的主动权。
要打好商业谈判的“团体赛”
商业谈判也像乒乓球比赛一样，不仅有单打，双打，混合双打。凡是重要的商业谈判，往往都是团体赛了。商业谈判的“团体赛”除了个人技术水平的发挥，更重要的是配合默契的团体技术。因此就需要注意几个问题：
1)要主次分明。常言说“家有千口，主事一人”。在一个谈判团体中，一定要有一个核心。所有的参与者都要为这个核心服务;
2)要分工明确，要根据谈判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自乱阵脚。所以，谈判中的配角比主角的难度还要大;
3)要会捧场、会补台，一旦主角出现语误或漏洞，配角要能为其自圆其说。使谈判团体步调一致，天衣无缝;
4)商业谈判中要根据需要，既要有唱红脸的，也要有唱黑脸的。有时还需要青衣、花旦之类的角色。因为谈判中由于礼节、原则等方面的原因，核心人物不能说，不便说的话，可以借助这些配角。所以，商业谈判的团体赛只有各种角色的默契配合，才能演出有声有色的精彩剧目。
商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术
说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。在讨论其他问题甚至闲聊时，也要避免说出和这些关键问题相矛盾的语言。否则将会引起对方的猜疑而导致被动。同时，尽量不要按照对方的思路走。要千方百计把对方的思维方式引导到你的思维方式上来。要学会举重若轻或举轻若重的利用。
所谓举重若轻，就是在讨论重大问题，难点问题或双方分歧较大的问题时，可以用轻松的语言去交流。这样就不至于把谈判双方的神经搞得过于紧张，甚至引发谈判的僵局。所谓举轻若重，就是对那么双方分歧不大，甚至一些无关紧要的.小事，倒可以用严肃认真的神态去洽谈。一是表明认真负责的谈判态度，二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。如果在关键问题上谈不去的时候，也可以采取迂回战术。
比如：你不同意1+1=2，我们来个1+2-1=2 怎么样?你如果还不同意，咱们还可以改为1+0.5+0.5=2。有时候，这些方法只要利用得当，也能达到同样的谈判目的。春秋战国时期，苏秦的弟弟苏代就用这种灵活的方式说服西周，顺利地解决了一次东西周之间的水利纠纷。并且拿到了双份奖金。
当时，东周为了发展农业，提高农作物的产量，准备改种水稻。西周在高处掌握着水的资源。知道东周改种水稻的消息，坚持不给东周放水。东周非常着急。于是发出话来，谁能去说服西周放水，国家要给予重奖。这时，苏秦的弟弟苏代就自报奋勇去说服西周。他到了之后就对西周人说：“我听说你们不给东周放水，这个决定可是不高明啊。”西周人问：“怎么不高明呢?”苏代说：“你们不给东周放水，他们就没有办法改种水稻。只能改种小麦。这样，他们就再也不用求你们了。你们和东周打交道也就没有主动权了。”西周人问：“苏先生，以你的意见怎么办好呢?”苏代说：“要听我的意见，你们就给东周放水。让他们顺利地改种水稻。改种水稻就常年都需要水，这样，东周的经济命脉就掌握在你们手里了。你们一断水他们就完蛋。他们时刻都得仰仗你们，巴结你们。”西周人听了觉得有道理。不但同意给东周放水，还重重奖励了苏代。
商业谈判要尽可能地掌握对方的情况，站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失
让对方感到和你交易或合作是一次机不可失、失不再来的难得机会。这样更容易说服对方，打动对方。掌握谈判的主动权。秦朝末年蒯通说范阳令徐公就是一个例子。
张耳占据赵地后，号称武信君。委托蒯通去范阳去，说服范阳令徐公投降。蒯通到达范阳，见了徐公就说：“我是范阳一介草民蒯通。我分析当前形势，徐公你可能活不了许久了。我特意来给你吊唁来了。不过，你要听我蒯通的话，也可以有一条生路，我也是来向你表示祝贺来了。”徐公就说“你怎么知道我活不许久?”蒯通就说：“你在范阳为官已经十年了。你为了落实秦国的法令，杀人家的父亲，使人家的孩子成为孤儿;你断人家的手足，黥人家的面孔，这样残忍的事情你做得够多的了。那些慈父孝子对你恨之入骨。他们为什么不用锋利的尖力插到你的腹中把你杀死呢?那是因为他们害怕秦国的法律。如今是天下大乱，秦国的法律已经不起作用了，那些慈父孝子正在争着用利刃把你杀死。一来要化解他们对你的怨恨，二来杀你也可以得到名利。所以我蒯通知道你活不长了，因此才提前来给你吊唁。”徐公又问：“你怎么还祝贺我有一条生路呢?”蒯通说：“武安君不嫌弃我是一介草民，向我请教战争问题。我对他说：‘打了胜仗才能得到土地，攻取之后才能得到城池，这已经是落后的战法了。不战而得地，不攻而得城，一纸公文就能搞定千里。这样的谋略你们愿意听听吗?’他们的将领都很感兴趣。我就说，‘以范阳令徐公为例，他可以整顿士卒坚守城池。但是，人都是害怕死亡贪图富贵的。战到不行的时候他要投降。那时土卒都有了怨气，很可能把范阳令也给杀了。这件事必然会传出去。其他地方的官员知道范阳令先投降也被杀害了，必然要固守。这样，其他城池就不好攻打了。现在不如以隆重的礼仪迎接范阳令徐公，一直把他迎接到燕赵接壤的地方。使其他城池的官员都知道，范阳令投降得到了富贵。这样，就会争着来投降。这就是我说的一纸公文可以搞定千里。’现在你要是听我的话投降武信君，不但可以生存，而且还可以继续享受富贵。”结果蒯通说通了范阳令徐公。这也是蒯通站在徐公的立场上陈述利害的结果。
要掌握商业谈判中让步和坚持的火候
商业谈判的成功，某种程度上是双方妥协的结果。妥协就是让步。让步也要双方的情况和谈判形势灵活决定。有时候需要一步到位，有时候需要分段让步。总之，采取的方式要使对方感到你的妥协是通情达理的，对谈判是诚心诚意的。不能让对方感到突然或不合逻辑。同时，要有一定的忍耐力，要学会巧妙地坚持和等待。许多谈判的成功都是有最后一分钟取得的。最后的一分钟往往也是智力的较量，毅力的较量，意志和信心的较量。
常言说“谁笑到最后谁笑得最美。”农民的一年劳禄，收成就有收割的一、二天内，田径运动员的成功，就在最后冲刺的一舜之间。商业谈判也不可输在最后一分钟。同时，也不可过分。就像琴弦一样，松了弹不成曲子，紧了就会拉断。
商业谈判要厚道。要让对方有一定的成就感
人都是需要虚荣心和成就感。在商业谈判中，如果你一直在气势上、利益上压倒对方，这就把交易变成了交底，把谈判变成了审判。表面看你是完全彻底地胜利了，实际上你在某种程度上已经失败了。因为“得理不让人”式的谈判是商场大忌。即使对方被迫无奈地和你签约了，但是，内心会认为你是一个办事刻薄、对人缺乏厚道对手。而不是一个理想的合作伙伴。一旦有了市场变化，你就会永远失去这个客户或合作者。
所以，商业谈判中“得理也要让人”。对于谈判对手真真假假，虚虚实实的表演不要计较，更不要揭露。孔老夫子说：“不逆诈、不亿、不信，抑亦先觉者，是贤乎!”大意是，对别人的谎话假话不揭露，不计较，不相信他的那些东西，就是提前知觉了也采取宽容的态度，这不正是有贤德的人吗!我们在商业谈判中也要厚道一点，做一个有贤德的谈判者。
凡是对方得到的利益要让他感到来之不易、得之满意。对方得不到利益时也要他得到“面子”。一定要让对方感到在谈判桌上有所得，这才是真正地胜利。商场上只有“和气”才能“生财”。
商务谈判技巧9
女人的口才、表达的能力，在日常生活中不见得会输给男人，有的还比男性优秀，可是，商场上的谈判就比训练有素的男人差上一截。所以，为了从男性制定的商场游戏中，打开局面，你必需发挥女性的特质，熟悉谈判的技巧才能获得胜利。
教你如何掌握立场、活用谈判的座位地点，并谨记穷寇莫追的原则，漂亮打赢谈判桌上的硬战。
谈判的铁律是“赢者不全赢，输者不全输”，自已赢一点，也留一点给人家，人际关系才会圆融。上谈判桌前，先了解自己的立场。在商场上谈判几乎是每天都要发生的事，跟长官要谈、部属要谈、客户也要谈。对女性而言，谈判似乎更加困难，因为她们还必须拿捏住分寸，在淑女和泼妇之间取得平衡，如何在男性制定的游战场游戏规则中，创造出双赢的结果。
要成为谈判赢家，最好先了解一下外界对谈判桌上的女性抱持什么样的'看法，才能为自己的应进退理出一个头绪。
据美国研究，女性比较在乎公平性的问题：人家对我好，我就对他好；人家对我不好，我一定要睚必报！换句话说，就是有恩报恩，有仇报仇。女性在购买东西以前，曾会比价半天，就是害怕买贵了，受到不公平的对待，这种个性有好有坏；好处是让女性在准备谈判工作时常会比男性周延；坏处是由于太计较公平，反而使很多事无法转圈。美国黑人鲍威而曾说：“若不在乎一个好点子究竟是谁的意见，你会成就更多事。”太在乎公不公平的人，对自己的主意被别人居功，会心里怨愤，于是很多事就卡在关头上，让事业变得很难做。
至于男性呢？美国研究报告也指出，在多数的男性是根据自己的实力来决定该怎样做。当他觉得合作才能增加利益，就会采取合作模式；当他觉得冲突才能增加利益他就让冲突发生；至于别人会因此而怎么样对待他，不是他考虑的因素。
同一个研究也发现，许多女性为了不被视为弱者，往往会发更多的时间准备，所以她在谈判桌上的专业表现，常会让对方刮目相看。但也正由于女性不希望被贴上弱者的标签，所以在男性看来明明可以商量的，女性则常常不肯退让，原本一个可以达成协议的案子，也因此泡汤。在公司里面，法务部门对于业务部门所签定的契约本来就有歧异的看法，如果这时间偏听偏偏业务是男性，把关的法务是女性，两人都互不相让，那可就有得瞧了。
晓得这些研究结果之后，怎么样在自己的和对方的立场上维持平衡，是女性在上谈判桌前要想清楚的。记得，谈判战律是“赢者不全赢，输者不全输”，自己赢一点也要留一点给人家，人际关系才会圆融。
职业女性着装四讲究
在重要会议和会谈、庄重的仪式以及正式宴请等场合，女士着装应端庄得体。
（1）上衣：上衣讲究平整挺括，较少使用饰物和花边进行点缀，纽扣应全部系上。
（2）裙子：以窄裙为主，年轻女性的裙子下摆可在膝盖以上3厘米 — 6厘米，但不可太短；中老年女性的裙子应在膝盖以下3厘米左右。裙子里面应穿着衬裙。真皮或仿皮的西装套裙不宜在正式场合穿着。
（3）衬衫：以单色为最佳之选。穿着衬衫还应注意以下事项：衬衫的下摆应掖入裙腰之内而不是悬垂于外，也不要在腰间打结；衬衫的纽扣除最上面一粒可以不系上，其他纽扣均应系好；穿着西装套裙时不要脱下上衣而直接外穿衬衫。衬衫之内应当穿着内衣但不可显露出来。
（4）鞋袜：鞋子应是高跟鞋或中跟鞋。袜子应是高筒袜或连裤袜。鞋袜款式应以简单为主，颜色应与西装套裙相搭配。
着装不要过于暴露和透明，尺寸也不要过于短小和紧身，否则会给人以不稳重的感觉。
内衣不能外露，更不能外穿，穿裤子和裙子时，不要明显透出内裤的轮廓，文胸的肩带不能露在衣服外面。
穿裙服时着丝袜，能增强腿部美感。腿较粗的人适合穿深色的袜子，腿较细的人适合穿浅色的袜子。
一般不要选择鲜艳、带有网格或有明显花纹的丝袜。穿丝袜时，袜口不能露在裙子外面。
整洁平整 服装并非一定要高档华贵，但须保持清洁，并熨烫平整，穿起来就能大方得体，显得精神焕发。整洁并不完全为了自己，更是尊重他人的需要，这是良好仪态的第一要务。
色彩技巧 不同色彩会给人不同的感受，如深色或冷色调的服装让人产生视觉上的收缩感，显得庄重严肃；而浅色或暖色调的服装会有扩张感，使人显得轻松活泼。因此，可以根据不同需要进行选择和搭配。
配套齐全 除了主体衣服之外，鞋袜手套等的搭配也要多加考究。如袜子以透明近似肤色或与服装颜色协调为好，带有大花纹的袜子不能登大雅之堂。正式、庄重的场合不宜穿凉鞋或靴子，黑色皮鞋是适用最广的，可以和任何服装相配。
饰物点缀 巧妙地佩戴饰品能够起到画龙点睛的作用，给女士们增添色彩。但是佩戴的饰品不宜过多，否则会分散对方的注意力。佩戴饰品时，应尽量选择同一色系。佩戴首饰最关键的就是要与你的整体服饰搭配统一起来。
总之，穿衣是“形象工程”的大事。西方的服装设计大师认为：“服装不能造出完人，但是第一印象的80%来自于着装。”因此，大家都不可以掉以轻心哦！
商务谈判技巧10
上周六下午，我正在家午休的时候，听到了敲门声，我问了声：“谁呀”没有人回我，我就极不情愿地从床上起来开了门。打开门后，我看刚搬进来的邻居站在门口问我要不要做饭，我说打算做饭，还在买厨具。她就说她弟弟那里还有半桶油，她下次拎过来给我。我就对她表示了感谢。整个过程中，我都只开了一道门缝跟她讲话。 完了之后，回到床上继续午休，心里感到非常不安和愧疚。觉得当时应该让她进屋里来说话的，但是当时没有反应过来。又联想到有时候讲话也是这样，说出去之后才发现没说对。 鼠标首先问我，这种沟通类型应该是哪种沟通类型。我说是认真对待当中的传达信息。
然后我们开始分析双方的动机。我发现邻居的动机是想要快速地和我建立友好的关系，她的需求是希望得友好的.回应。而我当时的动机是想要赶紧打发她走，需求是继续午休。
于是，我演练了一遍，但是在这当中，我并没有直接讲出自己的动机，而是采取了委婉的方式，说自己当时的大脑不是很清晰。我认为这样讲话不会那么尖锐，听起来会舒服一点。而鼠标则认为，如果不直接讲出自己的动机，则会造成对方理解的错误，把双方的沟通带往错误的方向，造成彼此都困扰。同时，如果我们不去遮掩，而是坦诚对待那些非善意的动机时，遇到类似的动机时，我们才有更好的调整机会。接着，鼠标又引导我分析出，我在这个案例中，沟通方式其实是表达情感，而不是传递信息。因为我是要传达内心的情感，而不仅仅是去解释当时我为什么那样做。 于是，在经过这样的分析梳理后，我们认为，双赢的沟通方式应该是这样子的，并且演练了一遍。
“亲爱的邻居，那天下午，我正在午休的时候，听到有敲门声。我极不情愿地起床开了门，当时我右手扶着门，左手扶着门框，透过一点门缝跟你说话。我想赶紧打发你走，自己就能继续午休。但是当你站在门口告诉我，你弟弟那里有一桶油，要提过来给我。我很感动。我看到你是想要和我建立友好的关系，你希望得到接纳和友好的回应。所以当我关上门回到床上继续午休的时候，我心里感到非常不安和愧疚。我很后悔，我当时应该打开门，让你进屋里讲话才是。不好意思啊!现在我之所以这么坦诚地把我当时的动机告诉你，是想表达我的歉意，同时也希望和你做友好的邻居。”
虽然没有分析之前，我也清楚地知道我们双方的动机和需求，但是做了分析梳理之后，我对这样类似的沟通更加清晰通透了。特别是，我想到有时候经常会因为没有及时管理好语言，而说了一些错误的话，甚至后悔莫及的话，过后几秒才反应过来。所以，我认为我们今天分析的案例是非常有价值的，我非常期待能通过实际的运用，让沟通受益。
商务谈判技巧11
一、适时反击
反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。
其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
二、攻击要塞
谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。
当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。”战术时，关键在于“有变化地反复说明”。很显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然。而“对方组员”也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，但是，这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑”。要是“对方组员”不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞”战术还是难奏其效的。
三、“白脸”“黑脸”
有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。
不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧!”
四、打破僵局
谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”
这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。
牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧!如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀!听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。
当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜!”、“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧!”等说话的'技巧外，尚有其他多种做法。不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。
五、声东击西
这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。具体的运用方法是，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是付条件问题，这样就可以支对方从两个主要议题上引开。这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。
六、金蝉脱壳
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。
然而，如果用直接了当的方式使用“职权有限”，这个策略还是有危险性的。因为，为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件，共同得到满足，共同做出让步。如果一没有足够的权力，那么就会出现新的问题，若是一方认为可能会面临到，即无论与对方的谈判人员达成什么样的谅解，都不会被他的老板认可。其结果，一方会不得不做出进一步的让步。某一方提出“职权有限”，对双方来说都是不利的。它破坏也干涉了另一方让步的速度和方式，削弱了自己获取利益的可能，使任何谈判都更趋复杂化。
如果一方真是“权力有限”，则会降低谈判的效率。如果一方蓄意采取这一策略来愚弄对方，那么，它不但具有许多不利之处，而且这种人为障碍很可能被发现，而使自己受损。一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗?”谈判进入中期阶段后，如要某一方的权力确实有限了，那么，另一方应该施加各种影响，争取在他的权力范围内成交。权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施，与老板取得联系，解决因“职权有限”而造成的问题。
在商务谈判中最常用的14条谈判技巧是：
1.不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。
2.权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。
3.要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
4.各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。
5.缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。
6.起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。
7.耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。
8.面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。
9.中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。
10.当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。
11.先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。
12.出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。
13.找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。
14.讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。
商务谈判技巧12
提升商务谈判技巧的方法一：追求合理的谈判目标，实现共赢。
谈判不是万能的，要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。在谈判之前，双方就要初步设定一个合理的谈判目标，并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。
衡量目标是否合理的主要标准有三个。
第一个是是否恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。
第二个是是否让对方有利可图。
第三个是是否会导致己方频频让步。
当然，不同的谈判对手对谈判的期待值不同，谈判目标反映己方交易实力和谈判地位的程度也不尽相同。因此，这些衡量标准是有弹性的，要根据谈判及谈判对手的具体情况做相应的调整。
商务谈判的目的就是将己方的交易实力和优势谈判地位最大限度地转换为实实在在的商业利益。因此，谈判目标也必须反映最大限度地反映己方的交易实力和谈判地位。
但反过来看，谈判目标又不能脱离己方的交易实力和谈判地位，而成为不切实际的目标。如果目标设定过低，己方得不到应得的利益。如果目标设定过高，己方就不但可能达不到目标，还有可能在其争取过高目标的过程中破坏双方的友好关系，导致谈判失败，或者虽然谈判成功，但双方彼此信任的友好关系已被破坏，后续履行就会问题不断。因此，合理的谈判目标一定要从正反两方面都恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。
让对方有利可图的目的是要对方认真对待谈判，继续进行谈判。如果对方无利可图，就不会认真进行谈判，甚至关闭谈判的大门，己方目标也就无从实现。因此，合理的谈判目标一定要让对方有利可图。
谈判目标过高除了可能会导致谈判破裂，还可能会导致己方不断让步。如果己方不断让步，就会让对方起了觊觎之心，觉得己方还有让步的余地，这样一来，到了底线也难坚守，因为对方认为己方还可以让步。因此，合理的谈判目标在考虑将己方利益最大化的同时，还要避免己方不断让步。
合理的谈判目标不应只是一个目标，而应包括最高目标，满意目标和最低目标，并且还要在谈判过程中根据谈判及对方的具体情况不断进行调整。最高目标是指有可能通过谈判达到的最好的结果，但绝不是可望不可及。满意目标是指通过谈判达到的正常结果，如果达到了，就很满意。最低目标就是所谓的谈判底线，是指通过谈判至少要达到的结果，如果达不到，就不再谈判。
在厘清这三个目标的同时，还要准备好从最高目标依次退到最低目标的理由或基本思路。恰当的让步理由可以让对方在己方让步时心满意足，不再得寸进尺，步步紧逼。反之，没有理由或不恰当的理由会给对方造成己方漫天要价，坐地还钱的不良印象，还可能会让对方反生觊觎之心，得寸进尺，步步紧逼，直至双方火并，严重的还会导致谈判破裂，一拍两散。
在商务谈判中，经常会听到一方抗议说，“这不公平”，这甚至成了谈判中的口头语。那么，什么才是商务谈判中的“公平”?衡量“公平”的标准应该是双方的交易实力和谈判地位，而不是通常意义上的.平等或对等。
所谓“双赢”、“共赢”，其实就是指双方都获得了按照自己的实力应该获得的结果，而不是获得了相同的结果。事实上，获得相同的结果也是不可能的。然而，一个交易必须由双方甚至多方共同完成，只有一方是无法完成一个交易的，因此，即使一方占有绝对的优势，也要关照对方的利益，让对方有利可图。
在理解“实力”时，我们要注意到它有正反两方面作用。正面的作用是，可以创造价值。反面的作用是，可以不造成损失。
几乎每个谈判方的实力都有正反两方面的作用，即使是具有优势地位的一方的实力也具有反面作用。只不过其少有在谈判中反向运用实力的机会而已，因此大家就会忽略其实力的反面作用。
对于处于优势地位的一方来讲，实力的反面作用也有其现实意义。如果具有优势地位的一方清楚地将其谈判目标设定为实现更大的利益，那么，处于劣势地位的一方只要不让其达到这样的目标就算是谈判成功。这样一来，双方在心理上就颠倒了，具有优势地位的一方反而会显得束手无策。
在这样情况下，处于优势地位的一方就要考虑运用其实力的反面作用，即我可以给你造成更大的损失，我输得起，你输不起，以迫使处于劣势地位的一方端正态度，积极推进谈判进程。
提升商务谈判技巧的方法二：保持友好关系，为对方保留体面，让对方内部有个交待。
保持双方友好关系，不但有助于促成谈判成功，还有利于后续履行。因此，在尽力争取反映己方实力的谈判目标的同时，要顾及对方的心理感受，以便在实现己方谈判目标的同时，还能保持双方的友好关系。即使本次谈判不成功，也不能谈崩，搞坏双方友好关系，以便给别人留机会再谈。为此，己方谈判人员要做到以下几点：
(1)无论对方态度如何，己方都要不卑不亢，一直保持礼貌。
(2)即便己方处于优势谈判地位，但也不要以威胁的手段压迫对方。
(3)满足对方最基本的商业要求。如果对方从谈判中颗粒无收，对方就会无所畏惧，因为它没有所得，也就没有什么可失去的了。因此，在商务谈判中，至少要满足对方最基本的要求。
(4)让对方谈判人员确信其已经获得了最大的利益，以避免其被上司指责没有尽力。任何一个公司，无论大小都是由一个个活生生的人来代表的。虽然是两个公司在谈判，但其中掺杂了代表双方参与谈判的所有人的个人利益和感受。其中，最重要的就是双方谈判人员的职业利益。也就是说，无论谈判结果如何，从双方谈判人员的职业利益角度来讲，必须让他们能够回去向上司有所交代，使得他们可以向上司证明，他们已经尽力了，他们已经获得了己方可以获得的最大利益。否则的话，上司就会指责他们，说他们不称职，给他们造成职业上的不利影响。尤其要注意的是，不能让对方的谈判人员感觉，如果他们的上司来了，就会得到更好的谈判结果。只要有这种感觉，对方有经验的谈判人员就不会轻易接受己方的要求。
(5)不要无谓地争个谁对谁错，指出对方错误时要慎重，绝对不要指责或讥讽对方犯了错误。在商务谈判中，不是谁说得对就一定要听谁的，不是谁有理谁就一定能占上风。商务谈判的目的不是证明己方是正确的，对方是错误的，而是要达成对己方有利的结果。无谓地争个谁对谁错，不但于事无益，还会影响双方的友好关系。如果指出对方的错误对己方确实有利，那就可以指出对方的错误，但要慎重。
首先要搞清楚对方真的是犯了错误吗?其次要礼貌地指出，并且让对方相信己方没有恶意，完全是为了推进谈判。最后，无论如何也不要指责或讥讽对方犯了错误。如果要继续谈判，就需要保持双方的友好关系。
如果谈判成功，为了顺利履行，也需要保持双方的友好关系，避免赢了谈判输了人情。如果谈判破裂，也没有必要再横加指责对方，因为这样不仅于事无补，还会与对方结缘更深，其他人也不能再接着努力了。
总之，如果己方处理不好这个问题，让对方很丢面子，对方很可能马上就会在谈判中予以反击，甚至无端责难。这样一来，商务谈判就会转变成双方个人之间的恩怨，推进起来就非常困难了。
无论谈判地位高低，都要主导谈判，努力以小博大。
辩证唯物主义物质观的基本观念之一就是，“物质在空间排列的顺序不同可以引起质的变化”。对于处于劣势地位的谈判一方来讲，其实力本身是无法改变的，如果再按照对方的标准和思路进行谈判，那就基本上无法获得反映其实力的结果。
然而，处于优势地位一方的优势地位本身孕育着更大的机会成本。如果谈判成功，其收获就大;如果谈判失败，其受到的损失也会比处于劣势地位的一方更大。反过来说，处于劣势地位一方期待较小，谈判成功，收获较小;谈判失败，其受到的损失也较小。
因此，从机会成本角度看，处于优势地位一方的优势就成了劣势，处于劣势地位一方的劣势就成了优势。此外，无论有多大优势，处于优势的一方也会有弱点。如果处于劣势的一方能够主导谈判，使谈判始终着眼于处于优势地位一方的机会成本和弱点，让其关注自己的弱点及谈判失败给自己可能造成的损失，处于优势地位的一方也就不可能一味地依仗其优势地位，追求不合理的谈判目标，而会考虑适当地向处于劣势地位的一方让步了。
因此，处于劣势地位的一方要想方设法主导谈判，让处于优势地位一方按照己方的标准和思路进行谈判，彰显处于优势地位一方和机会成本和弱点，籍此改变谈判按照实力进行的导向，扭转自己在谈判中的不利地位，以获得高于己方实力本应获得的结果。这就相当于调整物质在空间的排列顺序，虽未改变物质本身，但却能导致质的变化。
商务谈判技巧13
【论文摘要】谈判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益冲突、就会有谈判。谈判是解决分歧，化解矛盾，平衡利益的必然选择。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。通过恰当的谈判方式，不仅能够找到最好的方法去满足我方的需要，同时也能够是对方有所获的，共同去找到满足双方需要的方案达到“双赢”的局面是商务谈判的最好结果和最终目的。如果谈判方式不当，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，也就是我们中国人讲的所谓，天时、地利、人和。
【关键词】商务谈判 要领 策略
1前言
谈判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益冲突、就会有谈判。谈判是解决分歧，化解矛盾，平衡利益的必然选择。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。通过恰当的谈判方式，不仅能够找到最好的方法去满足我方的需要，同时也能够是对方有所获的，共同去找到满足双方需要的方案达到“双赢”的局面是商务谈判的最好结果和最终目的。如果谈判方式不当，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，也就是我们中国人讲的所谓，天时、地利、人和。随着经济全球化和一体化的不断发展和深化，世界各国的贸易日益频繁，社会生产力得到了空前的发展,人们之间的经济关系越来越密不可分，经济交往如火如荼,经济利益问题也越来越复杂，各种商务往来以及为了寻求合作与支持，都离不开商务谈判，商务谈判越来越受到重视。商务谈判也随之进入社会各界，社会各层，社会各个角落，在现代社会各种活动中越来越占有重要的地位。谈判中双方都希望获得最大利益，从而产生利益间的矛盾。如何成功的开展商务谈判，本文通过阐述运用恰当的谈判技巧，使谈判的双方达到“双赢”的局面。
2商务谈判前做好组织与准备
《孙子.谋略篇》说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”。在商务谈判活动中，对信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。一次成功的商务谈判，准备工作尤为重要。信息的收集是谈判前第一项工作,准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证，是确定谈判目的的基础。准确掌握政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习俗、价值观念、气候等因素，适时把握市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息，最大限度的掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，真正做到“知彼”。“知己”这个重要环节同样不可忽略。谈判者应该准确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的
劣势为自己赢得主动权。正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素,以便“扬长避短,趋利避害”；同时，了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。
在谈判工作开始前，谈判人员对各种信息资料的掌握要全面，因为谈判优劣分析以及策略应用是建立在对有关信息资料的收集与整理的基础上的，掌握的信息资料越全面，分析得越充分，谈判成功的可能性就越大。
3商务谈判的策略与技巧
谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判技巧。
3.1价格谈判的策略与技巧
价格谈判策略与技巧是指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。它对谈判成败有直接影响，直接关系到双方当事人的利益和企业的经济效益。恰当运用价格谈判策略与技巧是商务谈判取得成功的重要前提。
3.1.1报价策略
商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该有恰当的报价方式：
第一：对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”相应的，对买方而言，开盘价必须是“最低的”。
第二：盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至于不理睬，扬长而去。对于卖方来说，也不能“漫天要价”，这会使对方感到你没有常识。
第三：报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚，并不加过多的解释、说明。
第四：报价不要报整数，在商务谈判中，报价与商品的定价是有些雷同的.，从某些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变相的商品定价，因此在谈判中的报价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与策略。
例如：我们在消费时无论是超市里面的商品还是餐厅里菜品都会看到标价不会标成整数，而会标到小数点的数。对商品的这种标价方式，不但不会对商品定价产生太多的波动，但却会给顾客心理传递着这样一个隐性的信息：我很诚信，不多挣你一分钱，而且我的利润很少，价格也很低、且精确，让消费者误认为商家已经让利到了最低点。另一方，也会促使消费者再购买一些其实并没有预想要购买的商品以来和自己要买的商品凑成整数价钱。
3.1.2讨价策略
因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行；又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降价，为还价做准备，如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持“平和信赖”的气氛，充分说理，以求最大的效益即使碰到“漫天要价”者，也不应该为其所动。
讨价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。“心理次数”反映谈判对方对你的讨价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。在每次讨价时不要忘了讨价的“目标”，对方每一次改善要量一下距离，评一次对方的态度，以改变讨价的攻击点。
3.1.3还价策略
还价，一般是指针对卖方的报价做出的反应性报价。在应对还价时，一是要在还价之前必须充分了解对方还价格全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图。二是要为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项对对方报价所提的各项交易条件，探询其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。三是如果对方的报价超出谈判协议的范围，与己方要提出还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还价，而应该先拒绝对方的报价。
3.2磋商时的让步策略
在国际贸易面对市场的多元化和扩大化，无论是企业、供应商还是消费者无不站立在维护自身的利益角度，双方在展开唇枪舌战的商务谈判中应该学会“放长线，钓大鱼”的策略，以保证在己方利益达到的同时让对方有“获胜”的感觉。让步策略的合理运用可以让谈判的双方在最终的结果上达到“双赢”的效果。让步作为，双方用来打破僵局的一种技巧越来越多的被运用在商务谈判中。我们应
当正确认识商务谈判策略中妥协技巧运用的一般规律，切实把握让步策略选择的标准和依据，以充分发挥让步技巧在商务谈判活动中的作用。在谈判中陷入僵局时：
一是从产生僵局的原因入手，分析影响它的主要矛盾和关键部分，如果发现是因为语言运用、礼仪、谈判双方态度上的原因，可以通过改变以上产生问题的方面一方进行让步或者改变谈判的态度化解僵局。
二是当谈判双方所处的僵局是一方占据优势或者上方，此时占据上方的谈判主题可以相应的运用乐观原则，可以适当在不影响谈判氛围或者结果情况下采用相对强硬的态度进一步的给对方压力，迫使对方妥协让步,面对这样的不利于己方的僵局，应该以稳住局面为重，在后续的谈判签约过程中不断的追回相应的损失。
三是当谈判的双方势均力敌时，此时双方都处于矛盾之中，双方将会以悲观原则纷纷采取妥协退让的方式，此时由于谈判双方都担心谈判的失败，此时主动的让步反而会赢得先一步的谈判优势，但是这种情况要十分的谨慎决策，因为如果双方一旦决策失误将导致谈判僵局的进一步升级，直至最后谈判的失败。
4 掌握商务谈判中的要领
在谈判中，每个细节都至关重要，稍有处理不当就给谈判带来不利的结果，以致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判中的要领，做好每个细节，会起到事半功倍的效果：
4.1倾听
作为一名商务谈判人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个合格的谈判人员个人修养的标志。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。
4.2表达
商务谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合。同
时，谈判中谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中起着重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
4.3提问
在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。
4.4说服
说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。
商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。
5 结束
只有不旦的拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。国际贸易的发展离不开商务谈判的进行，通过谈判赢得更多的贸易机会，通过谈判开拓广阔的市场。
参考资料：刘华，丁欣，《商务谈判》，［Ｍ］，南开大学出版社，20xx年9月第1版；
商务谈判技巧14
商务谈判中的技巧一、幽默拒绝法
无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。某公司谈判代表故作轻松地说：“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧!”
某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有份量不足的产品，对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价，该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的，他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶份量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”这样拒绝不仅转移了对方的视线，还阐述拒绝否定理由，即合理性。
商务谈判中的.技巧二、移花接木法
在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如“很抱歉，这个超出我们的承受能力……”“除非我们采用劣质原料使生产成本降低50%才能满足你们的价位。”暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，如“如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。
商务谈判中的技巧三、肯定形式，否定实质
人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费运用在产品研发上，生产出式样新疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱销……。”
商务谈判中的技巧四、迂回补偿法
谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使我们再拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另作零售，如何?”房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满，供货商信心十足地说：“我们的产品是国家免检产品，优质原料，进口生产线，相对来说成本稍高，但我们的产品美观耐用，安全节能，况且售后服务完善，一年包换，终生维修，每年还免费两次例行保养维护，解除您的后顾之忧，相信您能做出明智的选择。”
商务谈判技巧15
1．英语商务谈判的词汇选择
英语商务谈判中，对于语言的选择很有讲究。首先是词汇上的选择，要求有以下几个原则：
(1)简洁性的词汇
英语商务在词汇上的选择首先要注意简洁性。商务词汇的应用与生活中英语不一样，与文学上的词汇选择更不相同，不需要很多的修饰和夸张手法。英语谈判中所选择的词汇尽量端正、简练、清晰，不使用繁复、模糊的词汇。
(2)精确性的词汇
其次英语商务谈判中的词汇选择要注意精确性，尽量避免歧义的产生而导致对方的不满和不理解。同时也不要为了表现谈判者的英语水平而使用英语方言、英语俚语、
英语谚语、双关语、洋泾浜语等。
(3)少用表示情感的词汇
在商务英语的谈判中，尽量少用修饰词或者带有感情色彩的词汇。因为谈判语言的要求是实事求是，而感情色彩的词汇往往让人觉得虚假和不可信，甚至有吹嘘的嫌疑。结果是令人反感。相反，事实和陈述
数据的利用往往能确切地反映出某种商品的特点，而且更具有说服力。
2．英语商务谈判的句型结构
除了英语商务谈判的词汇选择之外，句子结构的选择也非常有讲究，而且有些句型结构是可选的，有些句型是一定不要选择或者尽量避免的。
(1)可选的句型结构
1)条件句的应用
条件句型在英语里按其意义可分为真实条件句(RealConditiona1)和非真实条件句(Unreal Conditiona1)两大类。真实条件句所表示的条件是事实或者在说话人看来有可能实现的事情。商务谈判者在商务谈判中，通常要选择真实条件句来表达。恰如其分地掌握和运用条件句，是谈判成功的重要因素之一。
此外，虚拟条件句的运用可以表示委婉语气。通常情况下，表示请求、咨询、否定等口气时可以使用。这样可以避免发生令人不愉快的事件。
（2)疑问句的应用
比起陈述句，在英语商务谈判中的疑问句的使用会更加频繁。既可以表示对对方意见的尊重，也可以获得对方的好感。其中设问句也可以经常使用，主要是为了引起别人注意，故意先提出问题，自问自答。
2)避免感叹句的应用
感叹句有多种表现形式，有时一个单词、短语或一个词组也可成为感叹句。
3．英语商务谈判的修辞
(1)委婉修辞的使用
随着时代的发展委婉语(Euphemism)的使用越来越频繁，而且应用的范围越来越广泛，委婉语体现了模糊表达的特点。在英语商务谈判的特定语境中，模糊用法不会引起歧义或造成交际障碍，只是扩大了禁忌语的指称范围。使用委婉语言可以达到淡化感情因素的目的。
(2)保守修辞的使用
保守的修辞也可以称为含蓄的'修辞
(understatemen1)。保守的表达可以让对方觉得谈判者有诚意，含蓄也可以表示双方的地位平等，在英语商务谈判中起到激励的作用。此外保守的修辞方式还有声东击西和无声胜有声的作用。为了体现自己方的优势，能在交易中获得一定的利益，有些谈判者会表现其商品的优点和取得的成就等。但这种方式会给对方留下急功好利的坏印象。因此，在英语谈判中，含蓄的陈述方法避免出现这样的事情发生，并显得沉稳和成熟。
(3)第三方因素
在英语谈判中尽量避免直接与对方提到第三方，而且同第三方进行对比是不合适的。这往往给人感觉是有意贬低他的行为，同时也会令对方认为出言者缺乏基本的道德品质，并留下不顾及他人面子的印象。 美加电话英语小编建议大家多看看经贸英语，经贸包含了合同谈判等这些英语事项，对于新手和高手都有很大的用处。
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