陌生客户面访技巧课程

陌生客户面访技巧课程

　　导入篇

　　1、中国式的复兴之路

　　2、财富管理的30年

　　3、当前财富管理业务的特点与未来趋势

　　一、陌生客户面销实用技巧

　　1、了解银行客户的需求

　　1) 需求的特征与层次性

　　2) 客户的八大购买动机

　　2、陌生客户面销实用技巧（重点是需求挖掘）

　　1) 夯实地基：访前准备

　　2) 浇筑垫层：开场破冰

　　3) 承重搭墙：需求挖掘

　　4) 内部装潢：提出方案

　　5) 外墙粉刷：促成技巧

　　6) 质量检查：异议处理

　　7) 完工交付：完成跟进

　　二、正确认识资产配置

　　1、资产配置不是“把鸡蛋放在不同篮子里”

　　1) 正确的资产配置认知：狭义VS广义

　　2) 认识投资中的风险及风险的度量指标

　　3) 资产配置的目的和底层逻辑

　　4) 如何通过资产配置实现特定目的

　　5) 如何通过资产配置提高收益、降低风险

　　6) 资产配置的实用模型

　　2、投资的本质

　　1) 回归投资的本源

　　2) 资产配置的底层标的

　　3、城投债产品解析

　　1) 政信、地方债与城投债

　　2) 城投债的特点

　　3) 城投债的投资风险与未来趋势

　　三、权益类工具解析

　　1、公募基金

　　1) 公募基金的规模与分类特征

　　2) 认识公募基金的五大投资风格

　　3) 专题：保守型客户基金营销

　　4) 如何筛选出优质的公募基金

　　5) 如何正确认知客户的风险测评结果

　　2、私募证券投资基金

　　1) 私募的崛起与市场地位

　　2) 股票多头策略：主观VS量化

　　3) 量化中性策略VS指数增强策略

　　4) 商品市场与CTA策略配置价值

　　5) 公私募优劣势比较

　　6) 公私募的未来趋势

　　3、私募股权投资基金

　　1) 回归投资的本质-PE的投资逻辑

　　2) PE投资4步骤详析（募投管退）

　　3) 股权投资的风险

　　四、复杂类产品速销技巧—4W营销大逻辑

　　五、辅导演练部分

　　1、面销演练主题

　　2、如何通过技巧挖掘客户需求

　　演练：公募基金需求引导话术

　　3、如何将产品亮点与客户需求相匹配

　　演练：在售保险产品的亮点总结

　　4、异议处理

　　演练：三大主要场景的基金类产品营销异议处理

　　5、复杂产品营销演练主题

　　1、如何根据4W设计自己的基金产品营销逻辑话术

　　演练：基金/保险产品营销逻辑

　　2、如何资产配置的理念进行产品销售

　　综合演练

　　陌生客户面访技巧课程

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