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珠宝销售顾问

时间：2024-09-05 08:42:04 销售我要投稿

珠宝销售顾问

珠宝销售顾问1

　　一、市场研究与产品知识

珠宝销售顾问

　　作为珠宝销售顾问，你需要对珠宝行业和市场有深入的了解。你需要定期收集市场动态、竞争对手的动态，以便及时调整销售策略。同时，你需要熟悉并掌握所售珠宝产品的专业知识，包括材质、工艺、历史背景等，以便为顾客提供准确、专业的建议。

　　二、销售流程与沟通技巧

　　销售是珠宝销售顾问的核心职责。你需要熟练掌握销售技巧，包括如何建立良好的客户关系、如何引导顾客、如何处理顾客的疑虑和问题等。同时，良好的沟通技巧也是必不可少的，你需要能够清晰、准确地表达你的建议和观点，以便达成交易。

　　三、客户关系管理

　　良好的客户关系是珠宝销售成功的关键之一。你需要关注每一位顾客的需求和反馈，及时跟进未完成的订单和投诉，确保顾客满意度。同时，定期的回访和问候也是保持顾客忠诚度的重要手段。

　　四、售后服务与维护

　　在销售结束后，你需要提供优质的`售后服务。包括解答顾客关于保修、保养等方面的疑问，处理保修事务等。同时，对所售珠宝进行定期维护和保养也是保持其价值的重要手段。

　　除了以上提到的职责，珠宝销售顾问还需要具备良好的团队协作精神，与珠宝公司的其他部门保持良好的沟通和合作关系。如与市场部门协同开展市场活动，与物流部门确保商品的及时配送等。这些工作将有助于提高整个团队的销售效率和顾客满意度。

珠宝销售顾问2

　　珠宝顾问销售案例

　　一家三口走进珠宝柜台，销售员忙迎上去说：“下午好，很高兴为您们服务！三位想看点什么吗？”女士说：“925的手链。”，销售人员说：“看银手链啊？”他们异口同声的回答：“不是银手链，是金的，白金的，成色最高的那个白金手链。”销售人员给三位解释到：“925是银的，Pt950是成色最高的铂金。”，并把他们带到铂金手链柜，对女士说：“是您自己戴吗？”“不是的，是年轻人戴的。”他们低头挑选，销售人员看了看，对小伙子说：“给女朋友挑的吧。” “嗯，是的！”女士笑呵呵地说：“过两天我儿子的女朋友到我家里来吃饭，第一次来要送点礼物。”销售人员说：“你们好福气啊，儿子这么帅气，女朋友肯定也非常漂亮，也可以挑选一款钻石手链。”女士摆手说：“不要了，钻石太贵了，就选条铂金手链，你帮我们挑选漂亮点的，适合年轻人戴的。”

　　分析一：顾客的需求

　　表面需求信息：铂金手链

　　准确需求：让第一次来家里的儿子的女朋友开心

　　解读：在顾客需求的评估时，要了解顾客购买珠宝的用途，这样更能够准确地帮助顾客找到合适的商品。正如案例中，顾客表明用途是送给儿子的女朋友。当了解这一点后，后面就可以比较顺利的去引导顾客，甚至可以影响顾客决定选择产品的品类或款式。

　　——销售人员拿出一条9克多的，全抛光，中间带7多小花的，试戴在女士手上。 “嗯这条不错，挺亮的，挺漂亮的。”她问儿子和老公：“好看吗？”老公说：“问儿子吧，是送给他女朋友的，他说好就好，我只负责付钱。”儿子没表态。

　　分析二：谁是决定者

　　决定者是：母亲，老公表态看儿子的意思，儿子未表态，可以推测直接决定者是母亲，但是儿子的建议非常重要。

　　这时可以开始让顾客了解“非素”产品，销售人员可以说：“女士，其实铂金的手链价格和钻石的差不多，不如带你们去比较一下，如果没有合适的再回来挑铂金的也可以啊。”销售人员边说，边拿出这条手链，把他们领到彩金镶钻的柜台，拿另外一条钻石手链做比较。“你看小伙子，两条手链一条是中间7朵小花组成，而这条中间是7颗钻石组成，完全是两个品味，你这么英俊帅气，相信你女朋友也是非常漂亮时尚的。而最重要的是这条钻石手链和那条铂金手链的价格只相差了1100元，但它们的感觉是完全不同的。既然花钱，那就一定要花在刀刃上，您说是不？”

　　这时小伙子露出笑容，低头仔细端看这条钻石手链。销售人员继续说“钻石稀有因此显得高贵，含义又好，不是有句话嘛，钻石恒久远，一颗永流传。我相信这条钻石手链一定符合您女朋友的气质，能衬托出她的优雅大方，显得与众不同。”销售人员这么一说，小伙子比较倾向于这条钻石手链，转身问母亲，母亲回答：“钻石好看是好看但是不保值啊。”“女士，钻石同样也保值的，它的价格每年以20%—30%的幅度增长，越来越多的人选择钻石来收藏呢！而且现在年轻人喜欢是最重要的。看您儿子也比较喜欢这一条的。当然，无论钻石、铂金都会保值，但我相信，无论怎么保值，给对方的礼物，对方也不会去卖了它，因为它有更多的情感价值！我并不是非要给您选贵的，而是要让她更喜欢更珍惜，钱花的才有价值。”女士最终同意选定了这款钻石手链。

　　【拓展延伸】

　　珠宝顾问销售问题解答

　　一、价格问题

　　1、太贵了！

　　是的，我能理解您的感受，咱们都希望花更少的钱卖到更好的东西。但是，有些事情则是不能用价格来衡量的，比如气质与魅力。您看您，戴上我们这款钻戒多有气质，多有魅力啊。为您的气质与魅力投资，我觉得也是值得的！

　　2、你们的首饰和其他品牌看起来差不多啊，为什么你们的要贵这么多？

　　是的，现在看起来一样的钻戒太多了，而这正是因为我们品牌的钻戒设计好，时尚，所以很多小品牌都在模仿。表面上看起来一样，其实很多细节还是不一样的，来，您先体验一下。

　　3、顾客试戴很满意，但一看到价格就不买了。

　　美女，请您稍等一下，我发现您戴这个款式的耳钉很有品味，其实我们这里还有几件类似的款式，是我们的推广款，性价比更高，我拿给您看看，反正您都来了，我也帮您介绍一下吧。

　　4、我们来你们店好几次了，我是诚心诚意的，你要是再便宜点我就买了。

　　美女，我知道您来很多次了，如果可以的话，早就销售给您了。其实价格只是我们决定买不买的因素之一啦，您看，我们的款式、设计、服务都是非常好的，这是其他店里所没有的。您要再去重新挑选的话，很难找到这么合适的商品了，而且又得花费大量的时间和精力，对吧？

　　5、没有必要买这么好的钻戒。

　　美女，是的，你蛮有眼光的，这款钻戒很多老客户也评价很高。至于您说，不需要这么好的。这我就得劝劝您了。我们买钻戒嘛，一生就那么几次，甚至一次，不为自己挑个好的，都对不起这么多年辛苦的自己不是。买一个实惠的，它的保值空间也有限，您说呢？

　　6、我可认识你们老板哦，你给我再优惠点，要不我给他电话。、

　　美女，其实我们的折扣优惠已经很大了，而且我的权限也就只能到这了。要是您方便的话，告知下您的名字，我给老板打一个电话申请一下。

　　7、太贵了！我就是先试试，我经常逛街，等你们打更低折扣的时候我再买。

　　美女，感谢您对我们品牌的关注，我们很少有这样的折扣力度的，这次是总公司统一策划安排才推出的，所以有这样优惠机会是非常少的，我建议有喜欢的就先带走，我们的活动随时都有可能会结束哦。

　　二、质量担忧

　　1、我没听说过你们的品牌。

　　是嘛，看来我们品牌的宣传力度还不够，因为很少打大型的`户外广告和电视广告。但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是消费者买单。我们珠宝品牌一直致力至提供高品质的产品和服务给顾客，很多都是老顾客回来，再带新朋友的，我也希望您成为我们的品牌形象代言人。

　　2、你们的质量怎么样啊？

　　我理解您对质量的顾虑，毕竟您没有戴过我们品牌的钻戒，对我们品牌不是很了解，您的担心是正常的。但是我很负责任地告诉您，您不必担心。我们的每一件产品都是附带权威检测机构证书的，质量上绝对没有问题。

　　三、犹豫不决

　　1、我再去别家看看对比对比。

　　是的，买钻戒嘛，一定要货比三家。可是，我觉得，有时候第一眼的感觉是很重要的。看多了，反而就不知道怎么欣赏美了。何况您看中的这款钻戒从设计到做工、价格都非常合适。

　　2、我随便看看。

　　是的，美女，买首饰一定要多了解，多比较。适合自己才是最好的。不过我们都是接待了成百上千的客户的哦，对您挑选到合适自己的款式一定会有帮助，也能节省您的时间不是。请问您一般喜欢什么（类别、款式等）首饰呢？

　　3、我回家和老婆商量一下，考虑好了再说吧。

　　哇，先生，您真是一个有情有意的好男人，这么尊重您妻子的意见，我相信您的妻子一定很幸福。没有关系，先生，毕竟她是您最信任的人，但是，如果我是您的话，我会把自己喜欢的东西带回去给我最信任的人参考，如果不合适的话，随时拿回来调换。

　　四、款式问题

　　1、看的这些都是老款。

　　感谢您对我们品牌的关注，这是我们的经典款，去年，上个季卖得非常好，很多顾客没有买到，又到电话来问，我们店里又订做了一批，是经典基础上的改进款，改进了工艺。您看这里（具体指出来）。。

　　2、顾客试戴的时候，其实松紧或手寸很合适，但顾客还是觉得小。

　　美女，请问一下，您平时是不是喜欢戴宽松一点的戒指呢？但是戴过于宽松的戒指时，就会出现一个问题，容易掉。你想想，万一哪天一不留神，掉了可就损失大了。以我们专业的服务，我们真诚的建议您，可以先戴一段时间，确实不舒服，咱们再进行调换。

　　3、我确实喜欢这一款，但我的同事也买了，而且我们又在同一个办公室。

　　是的，我能理解您的感受，如果我是您，也会有同样的感觉，正是因为这款项链好，所以喜欢的人才多了。但是，每个人的感觉和气质是不一样的，佩戴出来的效果也是不一样的，如果，您戴上以后，更多的人佩戴，正好说明您引领了时尚的潮流啊。

　　4、款式不好，我不喜欢。

　　是的，我能理解您的感觉，可能和您平时佩戴的习惯不太一样。可是你应该相信我们，我们都是经过严格的搭配训练的，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。如果您戴出去不好看，对我们其实也没有什么好处。您就放心吧，如果，您的家人和朋友说不合适，您随时拿回来调换。

　　五、其他问题

　　1、你们卖珠宝的都说自己的首饰好，王婆卖瓜。

　　是的，我能理解您的担忧。但是，我刚才给您介绍的都是顾客朋友们佩戴过的亲身体验，前几天有一位老顾客自己买了一件，又给姐妹带了一件。我相信您要是佩戴过以后，您就不会怀疑了。

　　2、太贵了！顾客很喜欢试戴的戒指，可被闲逛的顾客顺口否决了。

　　哦哦，看来你们两位的欣赏角度有点不同哦。不过也不奇怪，毕竟咱们的兴趣爱好都不可能一致，只有适合自己的才是最好的嘛。

　　3、你们店的首饰跟其他品牌相比，哪家更好啊？

　　其实美女您已经告诉我您想知道的答案了。因为您选择我们为您服务，就是相信我们，谢谢。很高兴为您服务，我叫XXX。

珠宝销售顾问3

　　一天，晚饭的时候，一家三口走到我的柜台，我忙迎上去说：“晚上好，很高兴为您们服务！三位想看点什么吗？”老板娘说：“925的手链。”“看银手链啊？”他们异口同声的回答：“不是银手链，是金的，白金的，成色最高的那个白金手链。”我给三位解释到：“925是银的，Pt950是成色最高的铂金。”我把他们领导铂金手链柜，说：“老板娘是您自己戴吗？”“不是的，是年轻人戴的。”他们就低头在那里选，我看了看对小伙子说：“给新媳妇挑的吧。” “嗯，是的！”老板娘笑嘻嘻地说：“过两天我儿子的女朋友到我家里来吃饭，现在的风俗第一次来要送点礼物。”“您们客气呀，老板你们好福气啊，你儿子这么帅气，他女朋友肯定非常漂亮时尚的，不如去挑选钻石手链吧。”“老板娘说不要不要，钻石太贵了，就选条铂金手链，你帮我们挑选漂亮点的，适合年轻人戴的。”

　　分析一：顾客的需求

　　表面需求信息：铂金手链

　　准确需求：让第一次来家里的儿子女朋友开心

　　解读：我经常和大家一起分享，在顾客需求的评估时，要了解顾客购买珠宝的用途，这样更能够准确地帮助顾客找到合适的商品。正如案例中，顾客表明自己的用途是送给儿子的女朋友。当您了解这一点后，后面就可以比较顺利的去引导顾客，甚至可以解决顾客在决定选择产品品类或者款式的影响。

　　我拿出一条9克多的，全抛光，中间带7多小花的，试戴在老板娘手上。 “嗯这条不错，挺亮的听漂亮的。”问她儿子、老公：“好看吗？”老公说：“问儿子吧，是送给他女朋友的，他说好就好，我只负责付钱。”我看他儿子没表态。

　　分析二：谁是决定者：

　　决定者是：母亲老公表态看儿子的意思，儿子未表态。推测直接决定着是母亲，但是儿子建议非常重要。

　　这时我为了提高非素金，我就说：“老板娘其实铂金的手链价格和钻石的差不多，不如我带你们去比较一下，如果你们觉得不好就买铂金手链吧。”我边说，边拿着这条手链，把他们领到彩金镶钻的柜台，当柜的同事不在，我就进去拿一条天使之吻的.钻石手链做比较，“你看小伙子2条手链一条是中间7朵小花组成，而这条中间是7颗钻石组成，完全是2个品味，像你这么英俊帅气的，相信你女朋友也是非常漂亮的，因为钻石稀有、高贵、时尚、有句名言说的好：钻石恒久远，一颗永流传。我相信这条钻石手链一定符合您朋友的气质，能衬托出她的优雅大方，显得与众不同。”被我这么一说小伙子比较倾向于这条钻石手链，我转身问他妈妈，他妈妈回答：“钻石好看是好看但是不保值。”“老板娘钻石同样也保值的，它每年以20%—30%的幅度增长。现在年轻人喜欢是最重要的，看您儿子也比较喜欢这一条的。”（我想可怜天下父母心，现在只要是儿子喜欢，父母肯定会买的）。老板娘问：“多少钱？”“7816元，”

　　分析三：素转非

　　动作分解：1、拿着顾客选好的首饰引领顾客到彩金镶钻柜台。

　　2、将两件商品进行比较，证明钻石首饰的漂亮。

　　3、重点讲解钻石首饰给顾客的利益。

　　4、处理顾客异议，（寻找顾客的软肋）。

　　“打折吗？”“不好意思，我们这里是实价销售，现在哪有不打折的东西，其实打折销售对于你们消费者是不负责任的，也是不公平的，像你们这么直爽的人肯定不会在讨价还价上不依不饶，因此会出想可能给您打6折，而其他顾客5折，这样吃亏的还是你们，所以我们一口价销售对每个顾客都是很公平的，希望你们能接受好吗？”就这样这笔生意就成交了，最后我送她们到门口，我递上名片说小伙子，下次买其他的还来找我。

　　分析四：价格谈判

　　表面上打折是顾客永远的需求，物美价廉没个人都喜欢。但是在处理这个问题的时候我们不妨进一步思考，顾客为什么要非要打折，除了要省点钱之外还有什么意图？——不想被商家宰，这也是顾客内心的一种想法。我们在看一下这个案例中销售人员对这个问题的应对方法：一口价是顾客利益的一种保证，无论谁买都是一口价，这样无可心理的疑虑就会减少很多。

　　销售顾问的话术中也应用了一些小技巧：例如对顾客说“像你们这么直爽的人肯定不会在讨价还价上不依不饶，”对于比较在乎面子的顾客，听了这句话以后就不好意思继续还价。