[精选]销售工作思路
销售工作思路1
尤其是最近几年，房地产行业一直是带动国家经济发展的重要行业之一。国房地产事业取得了巨大的发展，不过也产生了很多的泡沫，导致全球金融危机到来之后我国家的房地产行业呈现了巨大的危机。为了应付这次危机，相处了很多的方法，但是都是治标不治本，所以我一定要相处一个号的方法和计划来。
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以在整体上掌握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，一个好的房地产营销方案必需有一个好的销售计划书。指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必需学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
房地产营销计划的'内容
制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，房地产市场营销中。市场营销计划包括：
以便管理部分快速浏览。
1、计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述。
产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
2、市场营销现状：提供有关市场。
3、机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必需涉及的产品所面临的问题。
4、目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5、市场营销战略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6、行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？
7、预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8、控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述。内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个局部负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1、市场情势
市场的规模与增长取决于过去几年的总额，应提供关于所服务的市场的资料。并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2、产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。
3、竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销战略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以论述。
4、宏观环境情势
即人口的经济的技术的政治法律的社会文化的趋向。应说明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势。
三、机会与问题分析
找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。应以描述市场营销现状资料为基础。
应把机会和挑战分出轻重急缓，经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动。以便使其中之重要者能受到特别的关注。
销售工作思路2
一、现有客户接管方案
牢固树立以市场为导向、视客户为上帝的经营思想，尽力满足现有客户的正当要求，做好客户在接管期间的思想转变工作，让他们看到与我们合作是一个双赢的选择，为营销公司的业务承包创造良好的市场条件。
二、网络及销售队伍的构建
力争在最短的时间内紧密结合省的销售区域实际及我公司实际构建辐射全省，延伸周边省市的销售网络区域，我们都知道好的销售行为离不开一个团结奋进的销售群体，为了构建一支良好的销售队伍，我准备做好以下几点：
1、制定科学合理的薪酬方案，员工薪酬控制在总提成的18%左右，包括营销公司全体成员的基本工资、岗位工资和绩效工资等。充分激发营销业务人员的聪明才智，确保年度经营目标顺利实现。
2、认真做好市场信息的'搜集、处理工作，逐旬编发《市场旬报》，逐月编发《市场分析报告》，逐月编制《三包服务报表》，提交企业经理层及各相关部门参考。
3、在不违背企业根本利益的前提下，销售人员享有营销业务管理全过程的自主调控权和应急处置权。
4、业务招待及公关费用控制可以达到总提成的10%左右。
5、定期免费培训销售人员的业务素质，提高他们的营销能力，创造条件给与销售人员一定的外出旅行和研发机会，进一步激发他们的积极性和主动性。
三、市场容量预测及目标设定
(一)市场概况
据20xx年底统计我们的销售区域已经辐射到本省的太原、大同、朔州、阳泉、长治、忻州、吕梁、晋中、临汾、运城、晋城等11个地区，85个县，23个市辖区，人口达到3593.3万，并且还向外省区有所延伸，这给我们的医药销售创造了很好的前置环境条件，但是由于我们目前只能进入一些二级医院进行销售，所以我们要紧紧赶在国家新医药目录出台之前，制作一个良好的营销计划，争取让我们的医药产品进入更为高级的医院，具体是以产品代理形式进入医院：我们委托各家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式：①全面代理形式，由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是有我们企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性；②半代理形式：是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由我们销售人员完成。这样就有利于我们企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助。
(二)目标任务
1、定员：每个市级区域5人，其中主管公司销售经理1人，区域经理3人，销售内务1人。
2、定量：定人，定区域，定任务。根据公司全年销售总量，将任务按区域分解到每个月，由区域经理具体将任务落实到每家医院，以确保每月销售任务的完成。每月各品种销售任务分解明细各区域经理必须根据管辖区域市场情况制定切实可行的销售计划，确保公司生产经营顺利进行。
四、政府运作思路
1、各区域经理根据自己管辖区域，深入市场调查研究，积极搜集市场第一手资料，每次出差回到公司后必须以书面报告将每次走访及开发市场汇总市场调查报告，缺一份扣100元，连续两次不写报告者，调离销售岗位。市场调查报告必须真实反映当地市场情况，包括当地市场用肥结构，需求实量、品种，同行同类产品销售方法，销售价格，走访用户的基本情况等基础资料，以供公司决策。
2、各区域经理应严格要求自己，遵守公司各项规章制度，遵守社会各项经济法律法规，不违法乱纪，出差在外在确保平安的同时不惹是生非，与公司保持紧密联系。
3、严格财务制度，非特殊情况，销售人员不得将货款打入自己账上，不允许业务人员向客户借款。按时与用户做好往来账对账工作，随时对每家用户双方账务往来做到心中有数，及时处理商务纠纷事务，不得无故拖延，否则造成的经济损失由业务人员自己承担，赊销者谁经手谁负责到底。
4、出差回到公司严格遵守劳动纪律，严格按照值班制度执行，有事相互通气，手机24小时不允许关机。积极深入生产现场，监督产品质量及包装和运输质量，避免破包、短件、打湿等现象出现，发现问题后及时向主管生产领导反映并纠正，确保产品出厂后用户的满意度。
5、根据自己区域全年各品种销售任务，层层分解，落实到每个用户，每月初应以书面形式将本月发运计划提供给销售内务，内务人员将各区域发运计划提前提供给驻站人员，将每月追外及下月正式计划提前准备，以确保运输畅通，非特殊情况不允许口头通知报计划，避免出错，无法追究责任。
6、货物发走后应及时将车号通知用户，需取货小票的，销售人员应及时将票据传递给用户，若发现因票据传递不及时造成用户取货罚款之类造成的经济损失，由业务人员自行承担。
7、配合公司财务部门，提供准确的用户结算单位及价格，以便财务开具发票，需购货发票的业务人员应及时将发票寄给用户。
8、严格按公司定价进行销售，低于公司定价必须经业务经理和公司总经理同意后方可执行。超出定价销售，超的部分业务人员与公司按5:5比例分成。
9、针对销售业务人员，每月根据公司年度计划下达每月销售任务，销售业务人员应根据情况努力去完成任务，每月一考核，季度一兑现，连续三个月未能完成销售任务者，自动调离销售岗位，听侯公司安排，有岗位的继续上岗，没岗位的自动下岗。
10、销售业务人员在做好销售业务的同时，应养成良好的学习习惯，对公司订购的《医药导报》、《市场分析与调研》等相关知识有所了解，丰富自己的理论，开阔自己的视野，并定期相互交流，促进销售业务开展。
11、公司竭力贯彻全员销售观念，广纳贤才，只要是公司员工，有权利有义务去努力销售公司产品，销售政策一视同仁。
销售工作思路3
销售月工作总结，是对销售工作的一个阶段性的小总结，是为了更好的审视自身的工作问题，总结并在下一阶段过程中改善发扬，为以后的工作做一个指导。
月工作总结，时间比较短，这一个月的时间里，不可能有太大的变化、发展，因此，在做销售月工作总结时，更注重于工作状况的体悟与理解。
销售月工作总结内容
1、工作状况概述
2、工作中的成绩和缺点
3、工作中的经验和教训
4、下步工作计划
销售月工作总结注意事项
1．总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式，听取各方面的意见，了解有关情况，或者把总结的想法、意图提出来，同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点，到群众中找事实的`写法。
2．一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。这是分析、得出教训的基础。
3．条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。
4．要剪裁得体，详略适宜。材料有本质的，有现象的；有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。
销售工作思路4
销售工作思路(一)、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
销售工作思路(二)、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
销售工作思路(三)、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)：b(平价、微利上量产品)：c(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
销售工作思路(四)、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下功夫。提出了“5s”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
销售工作思路(五)、团队管理。在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内容：1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划，比如，XX年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过这一系列的`团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。
销售工作思路(六)、费用预算。李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。
李经理在做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。
【销售工作思路】年度销售计划的制定，李经理达到了如下目的：
1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，李经理不仅理清了销售思路，而且还为其具体操作市场指明了方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。
2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。
3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。
4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确定了“铁鹰”打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。
销售工作思路5
在我国市场上，众多的厂家和销售方面的人员已经逐渐认识到“渠道”的重要性，他们不惜一切代价来争夺销售渠道。如：经销商、二批的争夺战；终端的买断战；人员战；降价战等等。但是这些都属于资源的消耗战，虽然短时间得到一定的效果，但是最终必将发展成为品牌的毁灭战，结果是：“市场失去了，品牌也失去了。”在这个时候，合理的、有序的整合销售渠道就成为重中之重了。
产品的销售渠道
从厂家到终端的所有环节，对消费者来说都属于渠道；一切整合渠道的方式、方法只要最终达到了培养消费者的长期消费欲望都是成功的。
产品的销售链：
利用厂家、渠道客户的相应资源，通过终端这个过程达到消费者购买（消费）的目的，最终形成一个完整的销售链。
抓住要点，方能立于不败之地
最好的战争是“不战而屈人之兵”，最好的营销手段就是培养消费者对品牌的认知和购买（消费），最好的渠道整合结果就是拉动消费者。
在整个销售环节中，产品的实际消费群体只有消费者，只有有效的拉动消费者，并使其产生对品牌的忠诚度。企业才能产生核心竞争力，也才是企业的要点。
河南某食品企业在刚建厂的时候，因为各种原因导致生产成本严重偏高，企业投入到销售的费用相当有限。当时为了销售的需要，公司一共招聘了6名区域经理，分别负责六个区域市场。在考虑销售费用审批权限的时候，公司考虑到企业自身对销售方面的管理体制不健全，但是又需要提高销售队伍的激情，发挥个人的长处。公司在经过慎重的考虑以后，毅然决定，将近半年准备投入到市场上的费用的审核权利全部下放到所有的区域销售经理手中，但是需要每一个区域销售经理在进入市场以前将费用预计用途进行一个初步的细分。后来出现了几个分配方案。
1、思路
A思路：2名区域经理的思路，将50%的费用在该区域市场造市，30%用到经销商上面，20%用于终端；
B思路：3名区域经理的思路，将50%的费用用到经销商上面，50%的用于终端；
C思路：1名区域经理的思路，将5%的费用用于经销商，45%的费用用到渠道上，50%的费用用到消费者。
2、过程：
A思路的2名区域经理所在市场，因为前期的造市效果，受到许多客户的高度关注，在一周以内，快速的将经销商确定下来了，当月的销售量在公司最高，受到公司的高度表扬和奖励；
B思路的3名区域经理所在市场，因为受到高利润的驱动，也在半月以内将所有的经销商找到，但是因为经销商的利润是建立在自己销售量的基础上的，所以虽然都有回款，但是回款金额都不大；
C思路的这一名区域经理，因为没有前面的两个思路那么大的对经销商的优惠的条件，最后这位区域经理花了两个月的时间才将所有的经销商开发出来，期间不少受到公司的责骂。
3、结果
A思路的区域经理们因为造市花掉了50%的费用，而仅有的50%的费用的30%又在经销商的手中，20%的费用光商超的进场费、条码费、堆头费、促销费用都不足，何况终端的费用和消费者的拉动等费用了，经过了三个月的艰苦工作，区域经理和经销商互相扯皮，造成市场的铺货率严重低下，同时有因为没有费用拉动终端和消费者，使仅有的少数有产品的售点直接找经销商退货，经销商则将所有的问题推倒区域经理和公司身上，要求公司退货；
B思路的区域经理因为给经销商的利润空间较高，经销商则积极鼓励自己的销售人员销售产品，一时间受到利益的驱动，销售出现一片红火的局面，但是因为经销商唯利视图的心理，将利润紧紧的抓在自己的手中，而区域经理这里用于投入到市场的费用有限，顾到这里又忘了那里，两三月以后艰难的在市场上运作；
C思路的区域经理在经过两个月的辛苦工作后，各城市的经销商总算确定下来了，接下来的重点就是终端网络的建设，因为计划有45%的.费用投入到终端，这位区域经理就利用一系列的活动，如陈列费、堆头费、进场费、买店费等一系列的费用和在经销商的配合下，终端的铺货率达到了快、高、稳。接下来就是消费者的拉动，利用预先计划好的50%的费用和公司、经销商的协同配合下共同拉动消费者，刺激消费群体。最后该区域经理将终端和消费者最大化的激励和刺激起来了，销售量稳定的急剧上升，而经销商也随着销售的上升，利润越来越大，信心也越来越高。
通过以上的案例说明一个行知有效的渠道整合方案就是利用产品和企业的核心竞争力和产品的功能诉求点，利用一切可利用的资源，达到最终消费者的长期购买（消费）目的。
1、时刻关注消费者的动态，想消费者之所想，以满足消费者为核心。如海尔率先提出的“真诚到永远”，随着消费者在对品牌、质量的关注以后的重点放在售后、服务上面，海尔率先建立完善的售后服务体系。
2、一切围绕消费者为核心，可口可乐提出的：“买得到、乐得买”想尽一切办法来满足消费者的需求，生产、技术、销售、渠道一切围绕消费者来开展，对于渠道的选择尤其如此，征对不同的产品定位于不同的消费群体，确定不同的消费渠道。
3、“无形胜有形，无招胜有招”，不要盲目的追求厂家、商家的利益，而忽略真正的消费群体——消费者，一味的满足了厂、商的利益的同时，只会损失消费者的利益，最终还是损失了自己的利益；尽量的满足了消费者的需求的同时，自己的利益也就得到了满足。要站在一个较高的位置看事情，不要只是站在自己的立场上看事情，“害认终害己”，在损害了消费者的利益的同时也在损害自己的利益。
产品的功能诉求点：乐百氏的二十七层净化；红牛的抗疲劳功能性饮料；脑白金的送礼就送脑白金；带维生素糖果的V9等等。
这个时候就需要注重对消费者的关注和需求点：
1、感官的需求：如产品的品质、产品的口感、产品的外包装，根据不同的消费者确定不同的爱好，推出适合该群体的产品，满足他们的感官需求。
2、心理的需求：产品的诉求点，引导消费者的心理作用。如具有保健作用的食品等。
3、服务质量的需求：厂家需要站在消费者的立场考虑问题，提倡服务的即使化，满足消费者对服务的需求。如可口可乐的随处都可以买的到等。
从阜阳毒奶粉事件来看，企业是在短期的时间里以损害消费者的利益来使自己得到了更多的利益，但是最终结果呢？不管是企业的品牌还是一味追求的物资都没有得到。
选择适合自己的模式
任何一支产品他都有适合自己的渠道模式，也只有在最适合自己的渠道模式上才可以最佳的发挥他的才华。
现有的渠道模式主要有以下几种：
以上几个渠道模式直接体现出，厂家介入到渠道的深浅模式，意味桌厂家掌握渠道力度的强弱。
模式A和B主要利用经销商的资源的一个渠道模式，然而独家经销商模式容易出现渠道的掌握力度较弱，客大欺店的现象。多个经销商模式同样也会出现这样的情况。
模式C和D里的分销商主要担任资金和物流的责任，销售管理、市场开发和推广的职能主要靠厂家的人员掌握，可以较大部分的掌握渠道资源。
模式E则是由厂家直接面对终端的方式，厂家掌握全部的渠道资源。
但是以上的五种渠道模式，与知相对应的是，掌握渠道力度越大，厂家的直接投入和风险也就越大，同样管理的难度也就相应的增大了。
根据厂家的生产、财务、物流、网络、管理等方面的资源进行渠道模式的细致分析，然后确定最适合自己的渠道模式。但是需要注意以下几点：
1、盲目的追赶国际品牌的经营模式，如一家从未涉及食品行业的企业，刚进入食品行业，就采取向可口可乐的销售模式，采取终端直营。这样表面上看，是可以最大化的掌握渠道资源，但是因为企业本身在生产、财务、物流、网络、管理等方面都处于弱势的地位，这样只会让厂家处于资金的过大投入，而企业资源的严重不足，导致管理跟不上，结果失去了应有的效果，反而将企业带上了一个另外的深渊；
2、确定产品的推广重心，有目的性开展工作，不要象一只无头的苍蝇一样。让企业失去工作方向，最后好象那里都在抓，但是结果那里都没有抓住；
3、一切的核心以消费者为中心，围绕消费者来开展工作。其他的都是为了刺激消费的过程和资源，不用将资金盲目的投入到不能刺激消费的任何环节上。
建立平等的互利、互赢的战略合作关系
厂方不论是对总经销商还是对多家经销商、配送商、分销商都应该本着同样的原则，在平等的基础上建立战略性合作伙伴关系。
厂家之所以要采取多个渠道模式主要是为了利用不同的营销策略，达到快速将产品到达消费者的手中，并根据厂家的实际情况和整体规划，在有效减少费用投入的情况下，最大化的掌握渠道资源。
战略性的合作伙伴关系就是建立在平等、互惠、互利的基础之上。逐渐使厂、商双赢的局面形成，并达成合同关系，签定相应的经销商（陪送商、分销商）合同，双方将经销商合同作为合作的唯一准绳，在合同的规则下建立诚心合作体系。只有如此，一个战略性的合作伙伴关系才能顺利的建成；如果搞一些格式合同，在只有需要的时候才拿出来，不需要的时候就搁置，而热忠于一些“暗箱操作”，这样就不能保证一个平等的互惠互利的战略合作伙伴关系的建立。
安徽有一家炒货类企业，因为公司在前期对销售体系的巨大推力（薪资激励机制）的作用，公司的销售人员勤勤肯肯的工作，再借助公司在产品和终端上的政策，使该产品在短短的两年时间里，其销售额就上亿元。
在这样一个大好的局面出现后，本来对公司的品牌发展应该是非常有利的。但是随着产品逐渐得到消费者、客户的认可以后，问题出现了，销售人员为了得到高额的销售提成，盲目的、不讲原则的对经销商进行非正常的压货，造成产品的严重积压，同时，按照合同规定的返利迟迟不能拿到经销商的手中，合同规定的退换货政策，公司不按照执行，经销商按照公司规定垫付的费用公司找出各种的理由不予支付或者减少支付。
这样的问题出现，也许很多时候属于销售人员的暗箱操作，但是销售人员代表的是公司，作为公司的代表，他在市场上的一言一行都代表的是公司的形象。何况有些合同上规定内容，公司更应该不折不扣的执行。
最后结果：由于长期的非正常压货，造成产品的严重积压后，相应的终端、消费者得到的产品也就属于货龄较长的产品；同时公司对合同、承诺的事情不能兑现，让经销商失去信心，并在大量的积压库存的情况下，公司让其放任自流、不闻不问，经销商就低价倾销产品，导致市场价格严重混乱，渠道的每个环节都没有利润。到公司真正认识到错误的时候，要想挽回所付出的将是成倍的代价，还不一定能够挽回。
这种情况下，就应该建立厂商的协作体系，双方建立在多个层面就市场、产品、销售等问题进行定向，不定时的沟通机制，一切围绕问题寻求解决方法，避免无谓的推脱和攻击现象出现，营造一个良好的合作局面的形成，那就需要：
1、厂家要建立诚信机制；
2、厂家要建立销售监管机制；
3、厂商要建立双向沟通机制
定向渠道管理
总经销商也好，多个分销商、配送商、分销商也好，虽然厂家采用了很多办法来激励、控制经销商，甚至有些厂家采取了股份奖励。但是只要在厂家出现问题或者利润空间降低的时候，始终还是“树倒猢狲散”。虽然大多数企业中，经销商都是厂家的直接交易对象，故而将重心放在经销商的控制、管理上。这样的管理方式已经是过去的“粗放式”管理方式，在终端渠道已经成为现代商品流通的主流渠道的现实面前，加强对经销商的管理和控制，只会增强双方之间的矛盾，出现互相扯皮的局面。这个时候需要对渠道进行定向管理。
1、以终端渠道为核心，提高终端渠道的全品项铺活率，提高产品的陈列面积和可见度，作好相关的生动化工作。
2、建立以经销商（配送商、分销商）为核心的分销体系。不论是何种经销商，要获得经销商资格的首要条件就是：资金、物流、网络。
资金：拥有足够的可以运用在该市场的资金，如产品库存资金、部分售点铺货的资金等。
物流：分为两点分别是配送和仓储，拥有厂家规定的配送能力，能够按照厂家规定的条件、标准、时间将产品配送到指定的客户。并拥有厂家规定的库房和管理能力。
网络：具有在指定较强的网络资源（售点数量、客户数量）和稳定的客情关系。
3、营造强势的终端体系，终端不仅直接面对消费者，而且产品的最终销量也是来自于终端，尤其是现代渠道（超级买场）、连锁超市、便利点，传统士多店等，因此，高的铺货率和优势的生动化是打通终端的关键。
在建立强势的终端体系时需要作到：
（1）产品的陈列：包括货架的陈列；堆头、端架的陈列等；
（2）正常的产品促销活动：包括特价、搭增、捆绑等；
（3）人员的协助：包括促销、导购等；
（4）市场物资的可见度：包括海报、POP、专用DM单等；
（5）特殊的促销活动：包括节庆活动，主题展销等。
未来的渠道战争讲是终端战，谁占领了终端，谁就拥有了强势的营销资源。从早期的二批战到现在的货架争夺战都说明了这个问题。
一提到强势终端的效果，笔者亲有体会，那还是笔者刚进入销售行业的第一家公司——KKKL，KKKL一贯提倡的强势终端战略——生动化，当时笔者也是很不理解，做销售只要我完成了销量就行了，做其他那些事情干什么，浪费时间。
直到有件事情改变了笔者的想法，当时负责学校渠道的笔者遇到臆见事情，该渠道的重点客户——MY中学，连续三个月销量从每月20xx件下降到每月500件。在这样的情况出现以后，经过笔者的分析，认为是产品的利润空间比竞争对手低，产品没有竞争力，但是结果却不是这样，笔者在公司申请比竞争对手还大的政策，可是销量也只是短时间的上升，逐渐有回到原位。
销售工作思路6
光阴似箭，20xx年即将过去，回顾这整整一个念头，生活、工作没有太大的变化，平平淡淡的过了一年，有过开心有过失落，得到一些东西的时候同时也在失去很多可贵的东西，过去的永远过去了，我不再去想它，只抱定信念，用一颗赤热的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。
XX年10月份，一次偶然的机会我接触到房地产行业，通过整整一个月的培训我成为了一名房地产销售人员。我非常热爱这份工作，通过自己的努力取得较好的业绩。20xx年10月8日，我成为xx公司的一名销售人员，在这里我学到了很多为人处世的道理，大家都像一家人相处的特别融洽，工作上互相帮助，互相支持，为了最终的业绩共同努力。我来公司两个月了，非常感谢各位领导和同事对我的照顾，我会好好学习，努力工作的。
20xx年12月1日XX盛大开盘，销售业绩再创呼市佳绩。从前期的客户积累到后期的成功销售基本两个月的时间，整个销售过程都非常的顺利。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所新的认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。
谁也不能否认，情绪是会传递的，当你以一颗乐观的热情的心去接待客户时，客户也会被你快乐的情绪所感染，如果你给客户带来的是抱怨，忧郁和黑暗，那么客户也会回应给你抱怨，忧郁和黑暗。所以说，情绪很重要，我们要学会控制自己的情绪，在接待当中，始终要保持热情和良好的心态。良好的心态是迈向成功的第一步，无论做什么事都要保持一颗积极乐观的心态，这样才会事半功倍。
如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的.。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活.
20xx年，我会给自己制定周详的计划，找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。 龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。
人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。
凡事不是尽力而为而是全力以赴，所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。XX年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。
祝愿公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。祝愿我们的公司明天更加美好，同时给大家拜个早年，新年快乐。
销售工作思路7
一、销售目标和市场分析
1.1、制定销售目标：根据公司业务需求，明确年度、季度和月度的销售目标。
1.2、目标拆分与进度跟进：将整体目标分解到团队和个人，确保按时完成。
1.3、深入市场分析：了解目标客户群体和市场趋势，把握客户需求和心理。
二、产品推广策略
2.1、打造优秀产品：关注产品品质、性能、价格等关键要素，满足客户需求。
2.2、产品组合策略：根据市场需求和客户偏好，制定不同类型和价格的产品组合方案。
2.3、推广渠道优化：利用线上线下多种渠道推广产品，提高曝光度和转化率。
三、客户管理
3.1、建立客户信息数据库：收集、整理和分析客户信息，为个性化服务提供支持。
3.2、客户满意度调查：定期开展满意度调查，了解客户需求和反馈，持续改进服务。
3.3、客户关系维护：定期与客户沟通，关注客户需求变化，提供及时、专业的服务。
四、团队协作与沟通
4.1、明确团队分工与协作：确保团队成员明确各自职责，共同完成销售任务。
4.2、定期团队会议：定期召开团队会议，分享销售数据、市场动态和经验教训，提高团队凝聚力。
4.3、跨部门沟通与协作：加强与其他部门的沟通与协作，共同推动销售工作顺利进行。
五、数据分析与优化
5.1、收集销售数据：收集并整理销售数据，为后续分析和优化提供基础。
5.2、分析销售数据：分析销售额、客户反馈、产品推广效果等数据，找出问题并制定相应优化措施。
5.3、定期评估与调整：根据数据分析结果，定期评估销售工作效果，调整销售策略和计划。
六、售后服务与跟进
6.1、重视售后服务：提供专业的售后服务，解答客户疑问，处理售后问题，提高客户满意度。
6.2、定期回访与跟进：定期回访客户，关注客户需求变化，提供持续、专业的'服务。
6.3、建立良好口碑：积极引导客户推荐新客户，提高品牌知名度和美誉度。
通过以上详细的销售工作思路和规划，我们可以更好地把握市场需求，提高销售效率。从目标设定到产品推广、客户管理、团队协作、数据分析等多个方面进行全面规划，为公司的可持续发展贡献力量。在实际操作中，我们还需要根据市场变化和公司实际情况不断调整和优化策略，以确保销售工作的顺利进行和取得更好的业绩。
销售工作思路8
的确，从销售角度来讲，工业品与消费品确实存在这一定的差别，诸如单次购买金额不同，工业品单次金额较大；工业品采购比较理性，而消费品则属于感性购买，2分钟的决策时间；工业品营销更多依靠销售人员的力量来促成销售，而消费品则需要多个营销要素的努力方能赢得消费者的心；等等。
实际上，这些差异都不能成为消费品营销与工业品营销之间的差异，仅仅属于销售的层次，也就是通常我们说的桌面之下的操作层次，就像卖可乐的和卖汽车的无论是分销渠道、还是销售方式肯定是不同的，而从桌面之上的层面来考虑无论是卖水、可乐、食品，还是营销电气自动化、大型机械，或是建筑材料都是一样，其营销的主要目的都是要把产品/服务卖出不同，赢得客户的主动上门。
而且，随着各个行业之间的竞争越来越激烈，各个行业之间的营销差异就会越来越小，因为你工业品的客户他也同样是消费品行业的客户，他是采购电气自动化的负责人，他同时也是家电的主要决策者，因此，家电的营销方式、品牌推广模式就会影响电气自动化行业的营销方式和品牌推广模式。
哪怕你的销售模式、营销推广活动在行业内算是非常“前卫”的，可是，因为你所营销的客户已经接受过消费品行业更好的体验，就会变得对你的所谓的“前卫”的营销方式不买账。
其实，在不同行业中真正引领营销思想或这思潮的正是诸多的营销策划公司，这些公司的思想在不断的影响着行业的营销水平，可是遗憾的是，那些经常在消费品操作咨询策划的公司，又很少涉足工业品领域，当然，这本身也和工业品企业的需求有很大关系。就在这种情况下，一些打着工业品领域专业营销咨询公司就走上了舞台，可是他们为了凸显自己的差异，就到处宣称工业品营销与消费品存在这诸多差别，事实上这些差别凡是读过《营销管理》的人都清楚，于是，就在这种凸显自己中误导了许多工业企业的营销思想，因为这些打着工业品专业营销咨询的公司，根本就没有消费品的营销经验，对于消费品的营销精髓根本就不了解。
这种误导给工业企业带来了一个极大的问题，就是导致工业品营销思想依然停留在销售阶段，进而制约诸多工业企业瓶颈的问题逐渐的凸显出来——大客户的.掌控和销售队伍的管理。
记得为客户提供贴身服务的一次市场走访，与该工业企业的办事处经理聊天，他提到一个与他关系非常好的朋友，这位朋友原来做福建一个企业的阀门销售，可是在这个地区把各种关系做通之后，就不再完全做一个企业，而是做多种建筑材料的代理。
实际上，大多数工业企业都存在这样的问题，我服务的这家公司也存在这样的问题，他们公司的销售人员控制难度也是非常大的，做得比较好的也可能出现这种类似的情况，甚至有的人现在已经私下做着其它企业或行业的销售。
当这个问题已经成为行业的一个热点问题时，这些专业的公司就开始逐步提出了一些所谓的解决方案，如采取协同作战的方式来控制销售人员，即通过销售人员与技术人或者售后服务人员协同作战来削弱销售的人员的力量。
可是当技术部门与售后服务部门进入了销售领域之后，又不断地转变为销售人员，最终还会出现企业对销售的控制难题。
紧接着第二波的思路又来了，就是通过各种表格控制对销售人员进行所谓的过程管控，可是这个在消费品行业非常有效的方式，放到工业品的销售团队管理中竟然起不到多大的作用。
因为在工业品企业推广这种方式的培训师和策划人员并没有完全掌握消费品中，成功运作这种过程管理的操作的关键要素，所以邯郸学步的将其硬搬过来，自然不会起到明显的效果。
由此可见，工业品营销需要从消费品中汲取精华。
事实上，消费品中也需要工业品营销中的思想，比如消费品的团购营销就需要从工业品的大客户营销思想。
真正的工业品营销和品牌推广，需要能够融合消费品营销思想，又清楚工业品操作路数的营销运作。工业品行业的营销大多还处于初级阶段，竞争强度与大多数的消费品行业要差很多，因此，有效的借鉴消费品行业营销思想，是工业企业实现行业突围的关键，这种方式被我们称为交叉营销。
仅仅停留在与自己相似或相关行业的研究，能找到什么样的超越的法门呢？
我曾与某工业企业的总经理沟通，他告诉我，他们也研究过其他行业的运作模式，但是没有找到多少有用的内容。
我问他研究的对象是哪些行业？他告诉是钢铁、管业等这些与之相关的行业。我对他说，你们研究这些成效不大的主要原因是，你们的研究对象错了，因为你所研究的行业，有些营销水平、品牌意识还不如你们呢。
如果想找到突破之道，最好的方法是去研究一下消费品行业的营销模式，或者是家电等那些竞争比较激烈，相对成熟的行业。
统一润滑油就是一个工业品行业运用消费品模式实施品牌运作成功的一个经典案例。最初统一润滑油准备进入高端市场与壳牌、美孚等国际品牌竞争，效果非常差，于是它们开始尝试将电视机前所有正在做着买车梦的普通消费者作为潜在客户。于是，20xx年1月1日开始，统一润滑油的广告片第一次出现在中央电视台《新闻联播》后的黄金广告时段，揭开了统一润滑油迅速完成品牌突围的序幕。结果，通过这种将工业品当作消费品卖的操作之后，高端产品的销售增长率达到了300%，整体产品结构实现了向高端领域的质的跨越。
确实如此，随着市场的日渐成熟，营销理论进一步得到延伸，工业品与消费品行业的品牌传播模式有很多是相通的。
可以说，未来的工业品客户需要的是组织回报，而要限制甚至打击个人回报。工业品企业也可以像消费品企业那样，只要与消费者做深入的沟通并为其创造价值就可以了。
销售工作思路9
销售可以说是最广泛、最具有挑战性的职业，在市场高度开放的时代，没有哪家企业敢说我不需要销售人员，从某种程度上说，销售队伍的生命力决定了企业的生命力。当然也有很特殊的情况，比如一些刚起步的小企业可能就没有专职销售和市场人员，因为老板本身就担当了销售人员的角色。
对年轻人而言，销售或许是最可能在短时间内获得成功的职业。销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体，和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比，销售工作的平均岗位进入壁垒较低。从事其他工作的人员——无论是从事技术性工作或服务人员，只要身体健康，年龄适当，都有可能转到销售岗位上，较低的岗位进入壁垒，使销售成为很多人的就业切入点。由于销售是一个实践性非常强的职业，大家全凭业绩说话，而且业绩也比较容易衡量，所以除了一些特别专业的技术销售职位外，大多数销售岗位对学历要求并不是很高。
销售人员有非常明显的特点：工作稳定性差、工作压力大、出差应酬成为生活的常态。特别对于直接面向市场的基层业务人员而言，虽然工作时间比较自由，但由于销售指标的压力，常常令已婚者顾不上照顾家人，未婚者顾不上恋爱，很长时间不能和朋友闲聊、聚会。当然，销售是一个高压力、高回报的职位，除了最高决策层外，多数企业中最容易产生高薪的职位便是销售类。和同级别的财务总监、人力资源经理相比，销售总监、销售经理的收入普遍会高出一截。
随着年龄的增长，当冲劲和激情淡淡褪去，对家庭的责任和对稳定生活的追求，令众多年轻的基层销售人员开始规划自己的职业方向。业务销售人员的出路何在？职业发展的通路是什么？
按照所从事的销售工作的'内容，目前国内的销售人员可分为高级营销人员(如销售经理)、一般销售人员(多为客户代表)、推销人员(包括商场售货员和挖掘客户的推销人员)和兼职销售人员。总体来看，销售人员有四种职业出路。一是纵向发展成长为高级销售经理，不过能达到这一目标的销售人员为数很少；二是横向发展转换到管理等其他岗位；三是独立发展自己创业；四是专业发展做销售领域的管理咨询或培训。可以看出，从销售队伍中走出来远不如走进去那样容易，所以销售人员之间的竞争也是十分激烈的。下面我们具体展开来谈谈销售类人员的发展方向：
方向一、成为高级销售经理销售人员的职业成长，如果定位于一直从事销售工作，可以肯定的目标便是成为高级的销售人才。实现这一目标的方向有两个，首先是从"术"的角度出发，不断改进和提升工作的方法和能力，从低级的非专业化的销售人员变成职业选手。这一变化趋势主要体现在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加专业，从靠感觉、靠冲劲做事转变为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性；第二个方向就是从"术"提升到"道"，从战略层面和组织全局高度的角度进行系统思维，进一步提升和转换职位角色。要成为高级的销售人才或经理人，销售人员必须要增加系统分析、全面思考，从企业战略高度做销售，思考销售，多挖掘一线的信息，进行智慧加工，最终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作用。
从具体的发展途经，又有如下几个方向：
上行流动：如果有在大公司或集团的分支机构、片区或分公司做销售的经历，当积累一定的经验后，优秀的销售人才可以选择合适的机会，上行流动发展，到更上一级的或公司总部做销售部门工作，或者可以带领更大的销售团队、管理大区市场。在处于成长期的快速消费品行业，许多销售人员都是通过上行流动而闯出自己职业发展的新天地。
下行流动：如果在公司总部销售部门工作当积累一定的经验后，可以根据市场发展的规模和速度，选择合适的机会，下行流动发展，到下一级或多级的分支机构去工作，通常是带销售团队、管理省/大区市场，或是要到某个细分市场开辟新的业务。这样的销售人员，可以将在总公司的先进的销售管理理念和操作手段和实际的市场结合，在继续锻炼一定时间后往往成为许多企业的未来领军人物或高级经理人。
横向跳槽：优秀的销售人员往往是公司的骨干，可直接为公司带来营业收入和现金流，但如果公司的薪酬福利或绩效考核政策不能有效地激励他们，那么他们转行或跳槽就在所难免。从组织的角度看来，许多公司都不惜重金从竞争对手将一些优秀的销售人才挖走。从个人的角度来看，水往低处流，人往高处走。只要没有违反职业道德、劳动合同的相关条款规定和相关法律规定，销售人员在发展到一定程度后换一个环境和空间都是一条不错的路子。
方向二、转向管理岗位
当销售人员做到一定的时候，可以结合个人兴趣和组织需求通过横向流动即轮岗的方式，转向相关的专业化职能管理岗位，具体可以从三个角度考虑选择：如果还是对销售业务或相关的工作感兴趣，不愿意完全离开市场营销工作，公司的人力资源安排也允许，可以选择横向的相关岗位如：市场分析、公关推广、品牌建设与管理、渠道管理、供应商管理等。
如果有管理专业背景或者对管理感兴趣，可以发展的方向包括：市场信息或情报管理、行业研究、战略规划、人力资源管理、项目管理等。
如果在销售工作中在产品或行业的生产制造、运营、研究开发、设计等技术方面积累了优势，则可以往技术含量较高的岗位流动如：运作管理、售前技术支持、产品测试、售后技术服务等。
方向三、个人创业
有过销售背景的人出来创业，可以说是最适合不过的。企业要生存，首先要有市场，做好业务工作是很多创业者必须自己先行解决的难题。许多令人羡慕的成功人士都是从销售人员开始做起，在积累一定的资金、经验和资源后进行独立创业而获得成功的。
销售人员进行创业最大的优势是经验和资源优势。一个有着丰富销售经验的人士比起其他创业者，对行业的理解、对企业的运作、对市场变化的感知都会有很大的优势。同时，他们很可能积累了资金和良好的产业链上下游的人际资源，了解行业的运作模式和成功关键，甚至于合理合法地把握了稳定的客户关系资源。
销售工作思路10
为深入贯彻市政府工作（扩大）会议、人代会、全市发改工作会议精神，全面做好20xx年发改工作，办公室坚持围绕发改工作大局，调整工作思路，当好参谋助手、搞好协调配合，抓好督查督办，把办公室打造成务实、创新、高效的服务平台。
一、认清形势，把握大局，当好领导参谋助手
首先要深刻领会十七大有关文件精神，认真学习国家宏观调控政策和产业政策，把握大局；其次要密切关注发展改革工作的动态和趋势，了解领导关注的热点和全委工作的重点，及时提出意见建议；最后要积极利用好办公室的枢纽作用，加强和国家发改委振兴东北办、省发改委办公室、市委政府两办、各市发改委办公室、市直各部门之间的联系，及时了解信息，掌握动态，把握工作的主动权。同时深入调查研究，勤于思考总结，为领导提出切实可行的意见和建议。
二、严格把关，做好衔接，确保文字工作再上新台阶
加强发文管理工作，严格执行机关公文处理规定，进一步把好“审批关、格式关、印发关，”切实规范文件起草、审核和印发工作；提高收文运转速度，确保公文有序、高效运转。认真做好信息和大事记工作，不断提高文字水平，提升信息对发改工作的支持和宣传作用。加强向市委、市政府两办信息科报送信息工作，争取20xx年我委信息报送数量上有提高、质量上有提升、排名上有进步。
三、深化服务意识，做好服务工作，塑造窗口形象
一是要提高办公室人员的整体素质，树立朝气蓬勃和积极主动的.工作形象。凡事想在前头，科学周密地筹备各种会议和活动，做好突发事件的应急处理工作。二是根据办公室工作事多、事杂、面广等特点，大力强化“办公室工作无小事”的责任意识，做到脑勤、眼勤、嘴勤、腿勤；树立敬业奉献的工作形象，满腔热情地做好对委党组、各科室、委属单位和社会各界的服务工作。三是完善制度，搞好服务工作。进一步完善已制定的各项规章制度，按照规章制度的要求，加强对公文、车辆、印章、财务、资产等的管理，在遵守制度的前提下，最大限度的服务委领导和各科室，在工作中换位思考，把各项协调配合工作做到前面，提高工作效率和工作质量。
四、围绕中心工作，搞好协调配合，开创工作新局面
围绕我委中心工作，积极搞好与各科室及委属单位之间的协调配合，全面做好资源型城市转型、煤化工发展、运河古城恢复重建等重点工作以及委领导交办的各项任务。进一步强化督查督办，高度重视上级领导批示及督办件的办理工作，认真对待委党组会和委办公会确定的各项工作任务，做到件件有落实，事事有回音。
五、开源节流，争取行政和后勤工作有新突破
进一步强化内部财务管理制度和车辆管理制度，不断提升后勤服务的水平和质量。积极财政争取资金，多方为我委工作高效开展创造条件，同时强化财务支出事前申报制度，严格财务支出。（去年，在委属单位投资公司的支持和帮助下，委机关更换了电脑和打印机等办公设备，我委工作效率进一步提高。）强化车辆管理，加强驾驶员安全教育，定期召开驾驶员会议，保障驾乘人员和车辆安全。加强行政工作，强化对办公用品定点、印刷定点、车辆维修定点的管理，做到提供优质服务和节约使用经费相结合。
20xx年，委办公室将紧紧围绕全委工作重点，做好参谋助手、协调服务、行政事务等各项工作。坚持“以人为本”，抓好办公室人员的政治业务学习、能力作风建设。做好办公室工作不仅需要办公室人员的共同努力，更需要委各位领导、各科室和委属各单位的支持、理解和帮助，相信在委各位领导、各科室和委属各单位的支持和帮助下，我们定能开创办公室工作的新局面。
销售工作思路11
在过去的一年里，XX·XX中心经历了开盘前积累期、开盘期、后续稳销期;在项目组全体工作人员的共同努力下，项目客户经历了从无到有，从少到多的积累，逐步实现了预期销售进度值，实现为开发公司回笼资金1000万，上客320组，现将本公司进驻新安·邻里中心项目部以来截至20xx年1月15日主要营销活动及销售工作总结如下：
一、营销总结
1、20xx年10月3日：本公司进驻新安·邻里中心
注：进场之前已完成售楼部物料准备、人员及车辆配备等工作
2、20xx年10月6日：新安·邻里中心售楼部盛情开放注：活动当天来客14组，并在10月6日前完成各媒体、媒介推广工作。通过此次活动，将XX·XX中心售楼部开放信息有效传达，并引起一定的市场关注度。为后期一系列的营销推广活动奠定了坚实的基础。
3、20xx年12月9日—20xx年1月9日：新安·邻里中心开盘前系列活动
注：活动期间客户积累达150余组，为开盘工作顺利的推进起到关键的作用。期间主要采取以售楼部
门前演出活动及单页发放并重的营销方式，取得了良好的效果。并在此期间完成保安及周边乡镇同类项目的调研工作，并写出详细的调研报告
4、20xx年1月10日：新安·邻里中心一期首批房源正式开盘
注：XX·XX中心正式打开销售的序幕，开盘当天定出房源17套。在此之前完成开盘前所有的广告及准备工作。开盘达到预期效果，为后期资金的回笼及项目能够很好地延续打下坚实的基础，也为新安·邻里中心在保安地产界奠定龙头老大的口碑。
5、20xx年1月25日：启动XX·XX中心春节营销计划
注:此期间主要推出针对保安当地各村有影响力(各村村支书)的人物发放优惠卡活动并为他们带去油、酒等新春礼品，并鼓励其为本项目介绍客户，若介绍成功奖励其20xx元/套。事实证明此种推广方式效果还是有一点的，但作用不是太大，还有一点点的负面影响，就是有的客户先到售楼部交过定金后才找的他们。
6、20xx年4月20日—20xx年五一期间：推出“首批商铺完美售罄，房源应急加推”活动
注：将7#号楼正式推向市场并接受预定，但由于7号楼的工期一再延期，导致销售工作没有很好地
推进。此期间前期房源的价格首次调整，8号楼上调20元/㎡。此次活动首次采用短信的推广方式，可能是由于对号段的掌握并不准确，短信的效果并不明显。
7、20xx年7月16日—8月30日：推出“清凉一夏”买房送空调活动。
注：因7、8月份是房地产销售的淡季，且新安·邻里中心销售进度缓慢，适时推出“清凉一夏”买房送空调、看房送凉扇活动，并配合农村村口电影放映等营销方式，打破市场僵局。此期间的7月31日也是首批房源的合同约定交房日期，但由于8号楼刚刚封顶，水电及道路迟迟不到位，交房延期，也对销售工作产生一些负面影响。
8、20xx年9月10日—10月7日：推出“庆中秋，迎国庆”活动
注：期间推出看房送月饼及凭XX·XX中心宣传单页购房可在其他优惠基础上再优惠1000元活动。中秋国庆假期相连，推出的活动也很顺应市场，但由于开发公司与施工方关系处理不当，导致10月12日施工人员对售楼部打砸，此次影响恶劣。致本项目前期精心、努力所建立的良好口碑毁于一旦，楼盘形象一落千丈，而且此恶劣影响也没有在短期内有所好转。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辞，事实证明此影响在短期内是无法根除的，也为后期的销售推进带来一定的难度。且在此期间国家推出整治小产权，对本项目也有一定的影响
9、20xx年11月2日：XX·XX中心一期二批商铺房源盛大公开
注：将D区、E区新建商铺房源推向市场，推出商铺交1000抵3万活动，市场反应强烈。当月售出商铺6套，住宅3套。此月为新安·邻里中心除开盘外单月销售量最多的一个月。但当月由于开发公司的张总与丁总在安置房源等方面问题互不沟通，致可销售房源较少，也导致后期释放房源失去最佳销售时机。
10、20xx年12月27日：新安·邻里中心正式启动针对返乡置业潮营销计划
注：因私家小院销售进度缓慢，主要推出购私家小院送10件品牌电器活动：液晶电视、空调、洗衣机、太阳能、抽油烟机、燃气灶、高压锅、电动车、微波炉、豆浆机。并降低购房门槛，将私家小院的首付定为5万元，但由于本项目的私家小院楼距较近，只有5米，且价格相对较高，市场反应一般。
11、20xx年元月6日：农贸市场正式搬迁至XX·XX中心，农贸大街正式启用。
注：农贸市场正式搬迁至本项目的菜市场内，市场摊位正式搬迁至农贸大街，为本项目的繁华奠定了坚实的基础，将XX·XX中心又推向另一个高度。
小结：XX·XX中心整体营销活动能够整体连贯及很好地衔接，能够根据市场情况适时做出调整，顺应节点，做出不同的有针对性的营销计划，并能够很好地实施执行到位。
二、销售总结
1、新安邻里中心多层住宅房源共4栋
注：从已售住宅来看，8号楼销售最多，因为8号楼的户型是本公司根据当地市场为开发公司精挑细选的户型，面积为97.1㎡及120.93㎡的三室房源，事实证明本公司给予开发公司的建议是正确及非常明智的。14、15号楼是开发公司在本公司进驻之前就确定的，由于开发公司的丁总盲目自信，对本公司的建议有所保留，不能够完全采纳，导致14、15号楼的两室房源一直滞销。
2、 XXXX中心私家小院房源共2栋
注：本项目的私家小院在原有规划上并没有此房源，开发公司的丁总不顾本公司的建议只考虑项目的容积率，认为增加房源，就是为项目增加利润。事实证明此决定并不成熟，因为此两栋楼是后加房源，在楼间距、阳光照射的采光度及舒适度等问题上并没有过多的考虑，导致此两栋楼采光受影响且视觉压抑，所以销售进度一直缓慢。
3、XXXX中心商铺房源150套 注：本项目的.商铺可售房源较少共40套，此40套房源大多为位置稍差的房源，除菜市场门口的9套外，其余大多为拆迁户挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套为转角且面积多为200㎡以上，面积较大，另有2套为通道房源，市场接受度较低。
小结：本项目虽拥有专业的营销建议及培训有素的销售人员，但也并不意味着可以不顾市场需求，与市场背道而驰。保安市场竞争激烈，地产项目较多，大大小小地产公司总共8家，市场存量房较多，XXXX二期、XX小区二期及XX小区的二期都将在20xx年春节之前集中推向市场，推出房源较多，而且价格相对较低。在保安，经济基础较好人员都已经选择在市区购房，而留守人口经济基础差，百姓投资意识更差，大部分人由于经济原因，暂无购房计划或延缓购房计划。后期XX·XX中心面临的竞争威胁依然激烈，XXXX中心如何在竞争日益激烈的市场中站稳脚跟，并能够持续稳定的发展都将是后期要面临及要解决的问题。
三、后期计划
1、案场管理方面
一个科学、系统而简约的管理制度和管理方式是凝聚团队走向成功的基石，作为销售部门尤为重要，为了打造更优秀的销售团队，计划将从绩效、激励、行为、心态、奖惩等销售人员最困惑的问题及因素出发，制定更为完善的销售管理制度。
2、销售培训方面
一个地产项目的成功与否，离不开硬件建设(地段、资金、户型、配套、建筑品质)，也离不开软件塑造(物业、推广、销售)，作为软件环节中直接面对客户的先锋，销售人员综合素质的优劣在一定程度上成为客户订房签约的关键因素，为此，塑造一流的销售团队尤为重要，针对20xx年的销售计划和市场情况，将在培训中添加针对性的培训内容，同时更加细化，培训涵盖市场调研、房地产基础知识、项目知识、销售技巧、销售基本流程与特例操作方案等7大项，以循序渐进、优胜劣汰的培训方法提高置业顾问的专业水准。
3、 营销策划方面
市场竞争日益激烈，对产品的包装及计划性的经营，显得尤为重要。针对新安·邻里中心的营销方式要更好的“闰土”及“接地气”，适应当地市场，将新安邻里中心的销售工作在平稳中更好的推进，适时利用节点推出适合当地市场的营销活动，把新安·邻里中心在现有基础上再推向另一个高度。
四、个人总结
回顾20xx，一切历历在目，时间在不知不觉中飘然而过。在公司领导的带领帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，较好的完成了自己的本职及其他工作，通过近一年兢兢业业的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了较大的改观， 人生最可怕的就是虚度光阴，20xx年过去了，在这一年里，我看到了公司的进步，公司的成长，我自己也渴望成长，我希望公司能够向中国大地产企业看齐，我也希望自己成为一位名副其实的地产精英。20xx，我要和公司一起努力，一起成长。在公司领导的带领下，迎接挑战，创造辉煌。
销售工作思路12
中华文化源远流长，我国古代哲学思想中的“见贤思齐”、“师夷之技以制夷”……均包含了标杆管理的朴素思想。现代的标杆管理是通过对比业界典范，从宏观目标、微观行为、运行过程及结果等全方位向行业典范学习，从而为企业管理提供解决思路，指明工作方向的一种简单而有效的管理模式。
通过对标杆管理理论的学习，结合销售工作的实践，按照销售工作的流程及销售工作的相对特殊性，结合对标管理的程序内涵，从销售前、销售中、销售后运用对标管理理论对销售工作做一个全面的梳理，销售管理应从以下三个方面开展对标管理工作。
1、销售目标的标杆管理
销售工作首先要制定明确的销售目标，这个目标可以根据公司总体生产计划安排及市场情况制定，也可以根据同行业优秀企业的销售业绩而定，当然也可两者兼而有之。唯有此才能统领整个销售工作全局，在销售过程中有方向，有目标的开展相关工作，做到有的放矢。否则，部门工作必将陷入忙乱无序的低效率循环中。
在煤化工企业营销中，无论是兰炭、煤焦油（加氢）还是金属镁，既可以通过部门内部将月、季度或年的销售增长率、货款回收率进行比对，也可以把同行业优秀竞争对手的销量、价格、利润、营销费用、货款回收率等数据作为微观目标定期进行比较分析。内部的比对有助于正确的把握销售市场行情，准确的预测未来的销售趋势，把握市场营销的大方向，为部门提升营销质量夯实基础；同时也为公司领导的营销决策提供客观有效的数据支撑；同类型企业的定量比对，找出两个公司之间在营销水平上优势和劣势，找出自身在营销过程中存在的问题和不足，从而以人之长补己之短，实现营销水平的进步，促进营销质量的提升，以便在未来的竞争中占据先机。
2、销售过程的标杆管理
过程对标，指的是在保证营销管理过程规范性的前提下，结合公司产品、服务水平、市场变化等情况，对营销的全过程即营销流程进行对标。此类对标是无形的对标，实际上是对营销流程的优化。管理者在设法减少与最佳典范的差距时，需用衡量标准来监测实施的有效性。由于表现最佳的公司本身也会继续发展，所以过程对标管理是一个开始就没有结束的过程，这是一种持续不断发展学习的过程。
过程对标管理的核心就是标准化及规范化，这几乎涉及到销售管理工作的各个方面，如电话销售的规范用语，销售合同的规范签订，产品专业知识的掌握，货款回收的规定，售后服务的流程甚至运输物流的规范等等，凡此种种都是围绕销售目标这个中心任务而进行。通过过程的对标可以准确把握市场动态和趋势，优化营销流程，将市场特点、行业特点紧密的与公司自身的产能，产品本身结合起来，做到因势利导、因地制宜。将过程对标长期坚持下去，就能在保证工作规范性的`同时，提升工作质量和效率，形成持续提高的良性循环。
3、销售结果的标杆管理
现实工作中，工作的实际效果与期望的目标总会存在偏差，这种偏差就是问题，我们只有对照标准和制度来检查，发现的问题才是科学合理的。销售结果对标即是对销售目标及过程的总结与反馈。只有目标和过程而没有结果的对标管理，必将是虎头蛇尾、高开低走的低质量、低效率的盲目工作。
销售结果的比对，主要是针对同规模、同类型优秀企业的对标。如果结果上存在巨大的差异，那正说明我们的目标对标、过程对标中存在诸多瑕疵和不足。营销工作不仅注重目标和过程，更注重结果。只有认真比对工作结果，并且认真的分析产生差距的原因，才能在下一步的工作中针对不足改进提高，使工作上升到另一个高度。
标杆管理的创始人陈鸿冰先生曾对此有精妙的论述，他引用武术巨星李小龙的截拳道理论类比结果对标。即“剪枝脉，立主脑”。中国武术太多的关注了招式、套路、动作优美、健身养性等，而把武术最根本的目的“格斗”看轻甚至忘记了。因此，销售工作中以结果检验我们的目标、过程才是对标管理的核心所在，通过不断的修正我们的目标管理，过程管理以期达到我们的结果，才是销售工作的目的所在。
销售工作思路13
而对于如上所说这些行业的销售人员来讲，下一步棋该怎么下呢？应该说，销售是一个需要不断解决问题的行业，一名业务人员，他的迎接挑战的能力、独立开发的能力和自我创新的能力显得尤其重要，要想在销售一线中获得生存与发展，业务员就必须要学会总结和磨练，在经验和教训的磨练中，实现自我提高，自我成长。
也就是说，销售，有必要进行旺季之后的“冷思考”，这种“冷思考”能够让销售人员冷静下来，对自己或者是销售团队做一个全面的、深入的分析，挖掘问题和优势，及时更新自己的发展思路，这会为下一个旺季打下基础。淡季的时间，销售人员有必要把拳头缩回来，蓄势力量，以便更准更有力地打出去。
冷思考之一：20%的旺季时间做什么？
笔者认为，营销学上的“20/80原则”，在有销售淡旺季行业销售人员的身上也是非常适用的：旺季时间占全年的20%，而销量占全年销量的80%，淡季则只占到20%。
那么，20%的旺季时间做什么？有人说了，做销量，一个字：忙！对，确实是忙，旺季再不忙着送货就不对了。但“忙人”只是这庞大销售群体中的一小部分，大概还是20%，还有80%确实忙不起来，或者说只能比淡季忙一些而已。
先说“忙”的这批人：接订单，签合同、送货、结款、对帐……，一连串的工作一连串地重复，虽然力图忙而不乱，有条不紊，但还要不断收听到客户的电话：要货，而且很急！接下来又要修订计划，到最后总能解决所有的问题，这也是为什么这些人忙的原因：他们淡季的耕耘得到了旺季的收获。
但，就象罗大佑在《童年》里唱的：总是要等到睡觉前，才知道功课只做了一点点；总是要等到考试后，才知道该念的书都没有念。这好象就是那部分不忙的人的一种写照：进入旺季了，人家都忙得一塌糊涂了，自己却没事做，订单很少，电话寥寥，心情糟糟，才知道原该做的事情都没有做。他们旺季干什么？除了后悔，还有看着“忙人”的背影感叹，看着别人领工资时的情形眼馋——做销售就这样，没有功劳就没有苦劳，世间没有后悔药，上帝也不会怜悯任何“不劳而获”的人。
冷思考之二：80%的淡季时间做什么？
漫长的淡季，销售人员即使再有坚韧毅力，也难免受到激情打折的困扰，何况本来就是“三天打鱼，两天晒网”的人。
众所周知，事在人为，思想决定市场，心态决定一切。但有一条不可否认：相当比例的销售人员，大概也有80%，“好了疮疤忘了疼”，旺季面对别人成绩的汗颜之态荡然无存，依旧不知道播下“革命的种子”，去“收获共产花开”。
市场只要愿意做，总是会有大的空间的，那么一年的80%的淡季时间干什么？这是值得静下来想一想的一个问题。
一、思考和总结：
淡季有时间思考和总结，销售人员完全有必要做这方面的工作；不会、不愿、不敢动脑筋回顾过去，以发现问题、分析问题和解决问题的销售人员，从一定意义上讲是做不好销售的。在偌大的销售队伍中，大家会发现，旺季很忙的那些销售人员，他们的淡季也非常忙，好象他们总有做不完的事。
笔者非常熟悉的一名酒水业务员，他总是稳居年销量第一的位置，他的经验就是善于总结。这名业务员对自己的要求非常严格，他淡季的时间会对客户的资料做全面分析，客户的数量、提出的要求、新增的客户、丢失的客户、要货量减少的客户、品规变更的.客户、新增渠道的客户等等，他都会做出具体数据，并有针对性地开展淡季的工作。这样，他的思路就非常清晰：了解客户的需求做好回访、发现市场的问题及时解决，明白产品的特性开发新渠道，知道自己的不足学习弥补等。比如20xx年，他成功地开发了与当地移动公司交话费送酒的联合促销业务，一下子使整个市场焕然一新。
销售人员成功的方法各式各样，但失败的原因大都一致，那就是没有总结就没有思路，没有思路就没有出路。
二、拓宽发展疏通渠道：
只有渠道畅通、宽广、有深度，才能建议起良性循环的销售链条。销售人员对销售渠道的疏通非常重要，而疏通销售渠道的工作只有在淡季来做。
销售人员都明白，“渠道为王”的时代已经来临，但渠道不是站在一个固定地方等着谁，也没有一种一成不变的固定模式让人一看就明白。现代市场经济的竞争要求渠道要不断地变化和延伸，并时时刻刻处于各种纷烦复杂的关系当中。所以对于渠道的疏通，销售人员仁者见仁，智者见智，八仙过海，各显神通。
但销售人员自己必须要清楚，销售渠道在哪里，渠道不畅的症结在哪里，渠道能延伸到哪里，做得不足的地方在哪里，需要加强和巩固的地方在哪里等等，这样在头脑里对自己的渠道就有了一个相对完善的框架，接下来的工作就是水到渠成。
只有想不到的，没有做不到的，虽然每种产品都有其不同的销售渠道，但渠道的特点就是它的无限性，也就是销售人员发展潜力的无限性。
其实，淡季的工作很简单，无非是一个理论，一个实践。20%的人理论与实践相结合，图谋更大的发展；80%的人则可能有的只是夸夸其谈，只有理论，有的则只是“只管低头拉车，不管抬头看路”，没有理论支持的实践是盲目的。
冷思考之三：真的有淡旺季吗？
淡旺季的区分客观存在，因为其产生的比例悬殊的销量而使这一点毋庸置疑。但营销人常常讲的一句话恰如其分：只有淡季的思想，没有淡季的市场，只有淡季做好市场的基础工作，才有旺季市场的丰厚回报，也就是说，旺季的成绩完全是淡季工作的体现，产生比例非常大的80%销量的工作，其汗水则是销售人员在淡季中流的。
销售工作思路14
根据营销、物流工作会议精神，为切实做好销售工作稳中有升，xx烟草专卖局（分公司）提出近阶段卷烟销售工作思路。
一、主要工作回顾
20xx年以来xx分公司紧紧围绕以下几方面开展销售工作：
1、强化客户经理拜访力度，加强客户经营指导。针对节后卷烟销售出现下滑趋势，今年2月xx县强化客户经理的拜访力度，要求客户经理除了日常的计划拜访之外，在2月23日至28日对片区所有客户至少走访一次，进行市场信息收集、卷烟经营指导。
2、查找薄弱环节，加强省外重点品牌的推介。结合xx县市场的实际，以红金龙品牌系列作为省外烟销售提升的突破口，将红金龙品牌系列的销售量纳入客户经理考核中，加强客户经理对该品牌推介引导，以此促进省外烟销售总量的提升。
3、把握销售增长点，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪运狼、纯金狼、泰山、庐山、小熊猫上市之际，加强客户经理的走访宣传，以上柜增量为目标，将新品牌的上柜率作为当月客户经理kpi考核的重要指标，提高客户经理新品牌培育的积极性。
4、实时跟踪，保证订货成功率。受季节性因素的影响，当前卷烟周转较慢，客户库存增多，造成客户容易忽视或者忘记订货，对此，xx县分公司除了客户经理拜访提醒订货之外，在下午时间，再次用电话进行友情提示，要求覆盖面达到100%，保证客户的订货成功率。
5、专销结合，加强市场监管。春节过后这段时间是礼品烟回流的高峰期，为了防止乱渠道礼品烟的回流，xx县加强对重点户的销售跟踪，收集卷烟市场信息，及时向市管员提供有价值的信息，以此加强专销两员的沟通，减少乱渠道卷xx对xx县市场的冲击。
二、市场现状分析
1月份xx县共销售卷烟1527.7箱，同比增加236.36箱，增长18.3%；条均价83.1元，同比增加3.8元，增长3.86%；狼系列777.16箱，同比增加152.49箱，增长24.41%；省外烟512.1箱，占总量33.5%，同比增加114.53箱，增长28.81%；低档烟143.94箱，同比下降5.23箱，降幅3.51%。
2月1日－3月22日，xx县共销售卷烟1460.18箱，同比增加43.1箱，增长3.04%；条均价77.2元，同比增加2.65元，增长3.86%；狼系列662.5箱，同比增加29箱，增长4.58%；省外烟458箱，占总量31.3%，同比增加53.6箱，增长13.25%；低档烟208.02箱，同比下降32.64箱，降幅13.56%。从以上数据可以看出，除了低档烟销售下降以外，其它经营指标均比去年有所增长，但是2月份以后销售增长低于xx县今年制定的3.1%增长目标，分析原因主要有以下几方面：
1、受经济因素影响，客户卷烟周转较慢。根了解，xx县兴泰开发区有50%以上的工厂业务量减少，15%的工厂处于半停业状态，一些外来打工者回乡，或者处于半失业状态，消费能力和水平有所下降，零售户卷烟销售出现周转缓慢，库存量增大的现象。据调查，当前有70.7%的客户社会库存量超过周转数1倍以上。可见，消费者的购买力下降，造成零售客户卷烟库存量不断加大，从而影响到卷烟销售总量的提升。
2、部分货源不能满足。一是省产三、四类卷烟无法满足市场需求；二是五类烟吉庆狮被整合，前门只投放农村市场，富健狮限量供应，最高只能订到10条，造成该档次的主销品牌无法满足消费者需求。该价位所腾出的市场空间，其它同档次品牌受口味因素的影响一时无法完全替代，从而给假、乱渠道卷烟带来市场机会，最终影响到卷烟销量。
3、客户订货率有待进一步提高。2月1日至3月22日，xx县应订客户6941户次，实订客户6809户次，因库存与资金因素，订货成功率98.1%。虽然完成省、市公司下达97%的目标，但如果订货成功率100%算，每户次按一次25条订货计算，132户次就可以多订66件，这样销售总量就可以达到7165件，同比销售目标可以增长3.1%；可见，订货成功率在一定程度上影响到xx县的销售提升。
4、礼品烟、乱渠道卷烟增多，侵占市场空间。春节过后，一些礼品烟如中华、软灰狼开始回流市场，从而占领了部分高档卷烟市场。另外，乱渠道卷烟如阿诗玛、小熊猫也在一定程度上冲击着xx县卷烟市场。
分析xx县今年销售总量不足的同时，我们从销售数据中也发现其他经营指标的差距，如条均价增长3.86%，与全市的5%有一定差距；省内一类烟同比下降2.74%，省外二类烟下降11.36%，在一定程度上影响着xx县卷烟销售结构的提升。
三、下阶段卷烟销售思路
1、统一思想，明确目标于3月23日下午3点，召开“三员”信息交流会，传达上星期四、星期五漳州市公司召开的《营销、物流工作例会》精神，分析当前卷烟市场情况，明确今后一阶段xx分公司卷烟销售目标“一个确保，二个增长”即确保卷烟销售总量稳中有升，提高省内一类烟、二类烟销量，以统一“三员”的思想，做到力往一处使。
2、修订、完善现有考核办法，
转变客户经理工作重点，提高客户经理工作积极性从四月份开始，在原有《客户经理考核方案》的基础上，结合当前卷烟销售工作情况，修整部分考核内容，以转变客户经理工作重点，提高客户经理工作积极性。
一是改变销售指标考核内容。由原来的总量、低档烟、条均价改为总量、省内一类烟、二类烟，确保与近段的工作目标相一致。
二是提高卷烟销售任务指标项目分值的比重，由原来的24分，提高到60分，提高36个百分点，以提高考核权重引起客户经理对销售工作的高度重视，同时降低其它各项目的分值。
3、科学合理设定考核指标，提高客户经理工作热情
为确保所设定的考核指标科学合理，客户服务中心在制定指标时，根据历史销售数据和销售趋势预测等，确定总体目标（总量、狼系列一类烟、狼系列二类烟），再根据各片区的实际情况（所占比重），合理划分各片区每月的销售指标，并于每月最后一天下午召开部门会议，向各客户经理通报下个月所核定的指标值及该值是如何计算（客户经理可以提出意见），经客户经理确认后，与客户经理签订销售责任状，通过此项措施，增强考核指标的透明度，提高客户经理工作热情，确保客户经理全身心的投入到工作中去，完成销售指标。在确定销售指标后，客户经理应将任务指标合理划分到每个订货日，并做好销售跟踪，同时建立逐层销售情况反馈机制，每个订货日由客户经理反馈给服务部负责人，服务部负责人反馈给客户服务中心，以便客户服务中心及时掌握市场动态。
4、加强专销结合，实现信息共享
一是强化专销联席会议例会制度。为进一步加强专销结合，更好服务零售户和消费者，及时反馈、解决辖区市场存在的异常情况和问题，净化卷烟市场，维护卷烟经营秩序，经研究决定，制定专销联席会议例会制度，将每月第四周星期三下午15：30定为会议时间，会上与会人员必须根据各自岗位情况汇报一个月来的工作情况、收集的信息及存在问题进行交流与探讨，从而为卷烟经营和专卖管理提供有力的信息支撑和解决平台。
二是建立专销人员定期市场反馈机制。为便于专销人员间的信息交流与沟通，经研究决定，建立专销人员定期市场反馈机制，将每星期五下午定为专销人员交流沟通日。会上专销人员必须就一周以来市场走访情况、卷烟销售情况及收集到的各类信息、存在问题等进行交流，以实现信息资源共享，从而为专销人员更好地做好下周工作提供保证。
三是联合走访，提高解决问题效率。为更快更好地解决专销人员工作中碰到的'问题，客户经理与市管员每周至少联合拜访客户一次，收集市场信息，对存在的问题能当场解决的当场解决，以切实提高工作效率。
5、加强市场清理力度，为卷烟销售保驾护航
当前制约一、二类狼的主要因素之一是倒流烟的影响，从有关信息表明，目前除古田狼外，其它狼系列都有不同程度的倒挂价，幅度在1-5元不等，因此在今后一阶段时间内将加强市场清理力度，为卷烟销售保驾护航。
一是下大力气狠抓市场管理，最大限度治理假冒卷烟和市外乱渠道卷烟对市场的冲击。根据计划安排，3月-6月采取的主要措施有：要求专销人员每月根据片区销售情况撰写市场分析报告，及时掌握市场动态；开始百日集中整治行动，以15件以上零售户、违规转化户、特殊场所、食杂批发户为重点开展一次综合治理活动，严厉打击无证经营和非法经营行为，以防再次违法经营，为09年上半年特别是梅雨销售淡季的销售创造较大的市场增长空间；适时开展专项整治活动，于“3.15”、“五一”等期间分阶段、分步骤开展专项整治行动，将采取日常突击检查、夜间巡查、清晨巡查、布控巡查、联合公安工商检查等方式，工作重点有三：车站、辖区毗邻地带的非法渠道卷烟、农村市场的假冒卷烟以及个别云霄、龙海人流动兜售假冒卷烟的整治。截止3月23日共查获案件10起，涉案卷烟133.7条，厅装双喜56厅，其中一般案件6起，无证经营案件3起，涉案卷烟22条（当场移交工商部门），平和人到xx县兜售假冒卷烟1起，涉案卷烟12条，已移交公安部门调查处理（拘留1天罚款17000元）。
二是严防死守，让制假售假无处藏身。首先是加大对原有制假窝点的回查力度，坚决杜绝原有窝点死灰复燃；其次是对新增窝点，采取抬头就打的高压态势，从“精、细、实、准”四字标准上下功夫，提高稽查打击的精确性，着重解决打击窝点工作重心不突出的问题；在打网工作方面，加强做好信息收集、反馈等工作，进一步健全信息网络，及时分析总结去年2月份打网工作的经验和不足，发挥卷烟网络效应，精确地掌握辖区市场动态，培养网络案件经营意识，进一步净化卷烟市场，争取今年打网工作有新突破，主要从以下几个方面着手：一进货异常户，二违规嫌疑户，三经营工作困难户，四是其他三员（送货员、客户经理、电访员）信息反馈户。
6、利用换证契机，努力形成许可证的合理有效，增加农村市场有效办证率，以证促销保增长
一是严格按照省市局要求稳步开展换发许可证，搞好换证与零售户合理布局、优化市场资源配置相结合，以此契机提高许可证对销售的促进作用。
二是加大农村市场的办证力度，拓宽卷烟销售渠道。根据市场调查，目前在辖区内还存在无证户，那些无证户的存在为假乱渠道卷烟提供销售渠道，尤其是农村市场，为此，我们要充分挖掘农村市场的卷烟销售潜力，对符合办证条件的无证户给予办证，将其纳入卷烟销售网络中，并对其服务与管理，减少假乱渠道烟的销售源头。截止23日，全县新办证17户，其中，农村客户10户。
三是加大县际接壤处的办证力度，并纳入重点监控范围，最大限度制止外地卷烟倒流辖区带来市场冲击。
四是在办证领域开展各种形式多样、内容丰富的活动，努力做到许可证的办理在不违反专卖法律法规的前提下的市场效益最大化，最大限度保证企业的经营效益，压缩企业的经营成本。
此外，在日常工作中还应做好客户订货情况跟踪，及时提醒未订货客户，以提高客户订货成功率，避免客户因忘记订货而产生卷烟货源断档，同时与市管员充分沟通，对符合条件提高月供应量的客户及时审报，以满足客户的订货需求。
以上是xx分公司20xx年近阶段卷烟销售的一些思路，届时，如与市公司有冲突，将严格按照市公司要求开展卷烟销售各项工作，确保今年圆满完成各项销售指标。
销售工作思路15
经过深思熟虑以后，销售经理决定将最近业绩突出负责甲省的张三，与最近业绩下滑负责丙省的王五对调，李四继续负责乙省的营销工作，以观后效。
接下来，销售经理要做的事是如何让张三和王五两位经理尽快的在新的区域市场做出成绩。“扶上马，送一程”是销售经理调动人员后必须做的一件事。
从某种意义上讲，如何支持区域经理在新的区域市场尽快的出成绩，比把区域经理调到哪个市场更重要。一般情况下，区域经理到一个新的区域市场，若半年时间内没有大的突破，他的信心和激情将受到很大的打击，以后想打“翻身仗”的难度就更大。
我们调动区域经理的目的是：通过区域经理的调动，将“区域经理”“营销员”“区域市场”三元素重新组合，实现每个区域销量的增长和区域团队绩效的提升。要达到这个目的，就要做好以下几项工作。
1、让区域经理明白调动的目的和意义
在调动区域经理时，要让区域经理明白调动的目的和意义。如果区域经理自己能够“悟”明白更好，如果不能“悟”明白调动的目的和意义，销售经理就必须讲清楚调动的缘由。
特别是将“好市场”的区域经理调入“不好的市场”，一定要在他上任之前和他进行深入的沟通，让他们认识到“奉命于危难之间”的意义。到“不好的市场”若能取得突破，就更能显示你的水平，就算败了也“虽败犹荣”。这样，区域经理就无任何后顾之忧和负面情绪，一心一意的“攻城略地”。
将“不好的市场”区域经理调入“好市场”时，一定要让他感觉到这是领导的“特殊关照”，如果再无所作为，后果就很严重。明白了这样的道理后，区域经理就非常珍惜这次调动带来的机会，全力以赴做好工作。
2、帮助区域经理树立威信。
很多的区域经理在一个区域干的很优秀，到另外一个区域就“失灵”了，很大的一个原因就是在新的区域市场里营销员和客户“不买账”，一个人势单力薄，无法有效的推进工作。这也是《孙武练兵斩美妃》的历史典故所阐述的道理。
区域经理的调动，最好是在营销会议上以文件的形式进行宣布，以显示其严肃性。对于区域内极个别的“捣蛋”营销员，销售经理要单独“训话”提前打“预防针”，告诉他：一定要全力支持新领导，不能给领导使绊脚石，否则将有什么样的'后果。
同时一些经销商对新的区域经理产生“欺生”的心理，他们的想法是给新领导一个下马威，然后再伸出橄榄枝，以获取更多的利益。因此，区域经理第一次拜访经销商，销售经理一定要陪同。一是显示公司的调动很正式；二是显示新来的区域经理级别不低。同时对一些“不听话”的经销商，销售经理还可以有意或无意透露些“危言”，起到敲山震虎的作用。
案例：窜货是食品行业老大难的问题。案例中的张三经理上任时就遇到了一个爱窜货的经销商，销售经理旁敲侧击的这样讲道：“我们调动张三经理的主要原因是他原来负责的区域里一个经销商恶性窜货，经查实后张三经理处罚了他两万元的罚款。公司肯定支持他的行为，所以给他换个片区，避免……”果然，这个经销商就收敛多了。
3、帮助拟定目标。
区域经理新到一个市场后没有建树，另外一个重要原因就是目标不明确或是目标偏离。
区域经理新到一个环境中，可能首先了解到的是一些不利因素。如果短期内不能理出头绪，可能就像一团乱麻越理越乱。如果找到关键点就能达到纲举目张的效果。只要找到突破口，很多的事情就迎刃而解。
案例：张三经理一上任就遇到了如下的问题：三个核心KA卖场的销量持续下滑，面临被下柜的危险；最优秀的两个导购又被对手高薪挖走了；批发渠道压货严重，必须尽快的走货；X竞品对公司的两个核心区域市场开展高力度的终端铺货促销……市场上的种种问题接踵而至，让张三经理理不清头绪，无法找到问题的核心出在什么地方，对接下来的市场操作的重点更是无法抓住。最后还是在销售经理的协助下，先把握好大的方向，方向掌握了，细枝末节的问题自然就解决了。
根据笔者个人的经验。区域经理到一个新的市场，销售经理最好帮他做好半年的工作计划。此工作计划不需太细，太细了就不是区域经理在操作市场，而是销售经理在操作市场。可以简单概括为“一个中心，两条思路，五大措施”。“一个中心”，就是区域经理这半年时间要解决的最主要的问题，其他的小问题暂时搁置。“两条思路”就是一是抓市场（渠道、促销、活动、广告等），另外就是抓团对（考核、培训、激励、组织架构等）；“五大措施”就是通过哪五项支持策略达到解决问题的目的。销售经理只要将这个框架搭建好，区域经理具体该抓什么，怎样抓，他自己也就基本明白了。
4、充分授权，跟踪过程。
区域经理调整片区后要对他们充分的授权，给他们一个宽松的环境让他们自由发挥自己的能力。调整的目的就是“通过换人而换思想”，如果销售经理对片区经理事无巨细的管理，就会让他的新思维得不到很好的发挥，长期下去就影响他们的激情，也在短期内出不了成绩。所以要对他们充分
授权，相信他们能以自己的新思维做出好业绩。
但我们充分授权的同时，也要对区域经理的过程进行监控。不能让区域经理在新的环境中所有的营销活动失去控制。简而言之，区域经理的各项营销活动你可以不插手，但是你必须知道他在干什么。
充分授权不等于放任自流。当王五经理被调至业绩上升的片区后，公司给与了他充分的权利去操作市场，但前提是在原有的基础上，业绩要更加突出。因为目前的销售队伍具有"狼性"的特征，大家都满怀激情。假若案例中的销售经理对王五经理放任自流，对业务不加强管理和指导，有可能王五经理会把张三经理打下的“江山”全部丢掉。
总之，区域经理调整片区后，处处插手管理不利于他的工作开展；若不闻不问既不利于他的成长，也可能形成管理上的黑洞。
5、协助打好“第一仗”。
俗话说：良好的开端是成功的一半。调换片区后的区域经理，打好“第一仗”至关重要。
打好“第一仗”会使区域经理对未来充满信心；打好“第一仗”会极大提高团队的战斗士气；打好“第一仗”会提高区域经理在营销团队中的地位；打好“第一仗”会提高区域经理在经销商中的威信。
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