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保险销售管理办法
保险销售管理办法1
为全面贯彻落实公司转型升级卓越发展战略规划要求，明晰销售管理工作的职责定位，实现管理升级，强化中支机构销售管理基础，有效提升归属销售管理条线业务管控服务能力，特制定下发本办法。
一、考核项目
业务指标达成、销售人员管理、基础管理工作和贡献加分项目四大板块，共计十二项考核内容。
二、考核频度
按年度进行，于次年1月的中旬发布年度考核数据指标情况。
三、考核项目与评分规则
（一）业务指标达成（本项50分）
1.保费增速 10分
实际增速≥当地行业增速；每低一个百分点，扣1分，每高一个百分点，加1分；最低得分为0分，最高得分为15分。
2.年度任务目标达成 10分
以任务达成率100%为基准，每低一个百分点，扣1分，每高一个百分点，加1分；最低得分为0分，最高得分为15分。
3.农网渠道任务达成 10分
参照中支机构农网渠道年度任务目标，以任务达成率100%为基准，每低一个百分点，扣1分，每高一个百分点，加1分；最低得分为0分，最高得分为15分。
4.综合渠道任务达成 10分
参照中支机构综合渠道年度任务目标，以任务达成率100%为基准，每低一个百分点，扣1分，每高一个百分点，加1分；最低得分为0分，最高得分为15分。
5.代理渠道任务达成 10分
参照中支机构代理渠道年度任务目标，以任务达成率100%为基准，每低一个百分点，扣1分，每高一个百分点，加1分；最低得分为0分，最高得分为15分。
6.加分事项说明
中支公司综合成本率低于100%是考核加分前提；若保费增速高于市场增速或相关任务目标超额达成，但综合成本率未达标，则相应加分作废；中支综合成本率指标值以公司财务会计部公布的考核口径数据为准。
（二）销售人员团队管理（本项25分）
1.销售变动人力成本率 5分
参考20xx版销售基本法要求，以中支上报审核通过实施细则中销售变动人力成本率控制上限为基准，每月进行统计，每超上限一次扣1分，扣完为止。
2.人均产能 10分
以中支为单位，以人均产能100万元为界限，每低1万元，扣0.5分，每高1万元，加0.5分；最低得分为0分，最高得分为15分。
人均产能计算公式：人均产能=中支机构年度保费收入/中支机构员工数量。
3.销售培训进展 10分
（1）方案报备：制定中支年度培训实施方案并上报公司备案，未上报扣2分（20xx年1月31日前上报）；
（2）培训频度：每季度至少组织一次中支员工培训，每年至少组织一次合作中介机构培训，公司按季度进行考核，每少1次扣1分；
（3）材料报备：培训结束后，在3个工作日内完成培训通知文件、签到表格和影像资料等相关材料的报备工作，迟报、漏报或报备资料不全的，每次扣1分；
（4）总结汇报：于12月15日前上报机构年度培训执行情况总结，未书面上报公司备案的，扣2分；
（5）落实抽检：公司将按照中支上报方案，对培训工作落实情况进行跟踪，按季度统计，少1项扣1分。
本项基础分为10分，扣完为止，年度考核按全年实际培训工作完成情况评分。
（三）基础管理工作（本项25分）
1.基础制度建设 5分
根据公司下发的《销售组织与销售人员基本管理办法》等管理制度完善中支公司实施细则，于20xx年1月31日上报并经公司审核通过，每延迟1天扣1分，扣完为止。
2.中介合规管理 10分
基础分10分，按照以下标准对照机构情况进行分项扣减，扣完为止。
（1）在当地监管部门及总公司的中介业务检查中，发现向不具备代理资质或资质合同过期失效的中介机构或个人代理人支付手续费的.，扣10分；
（2）在当地监管部门及总公司的中介业务检查中，发现外设签单点违规设置，出单点所在机构不具备代理资质的，扣5分；
（3）在当地监管部门及公司组织的业务检查中，发现业务系统人员信息与监管系统备案信息不一致，中介合同档案材料不全未及时更新的，扣5分；
（4）在省级及当地行业协会组织的业务检查中，发现违反监管或行业自律有关规定的，每发现一项扣5分；
（5）在省级及当地监管部门组织的业务检查中，发现公司销售行为违反监管规定的，一次性扣10分；
3.日常报送工作 10分
对于公司要求报送的内容，需按规定时间和质量要求完成报送工作，上报质量不达标退回修改的，每次扣1分；超过规定时限但在三日内报送视为迟报，每次扣1分；超过三日仍未报送视为未报，每次扣3分，具体考核项目如下：
（1）每周周五下班之前上报机构业务发展亮点；
（2）每月10日前上报截止上月人员变动增减申请，每月及时报备销售费用方案、激励方案，上报人员工资表；
（3）每月结束后25日内，上报机构中介业务台账；
（4）每季度结束15日内，上报机构合作中介合同目录和中介业务风险自查整改报告；
（5）每年度结束20日内，上报《中介合规档案》和个人代理《保险营销员年度业绩评估表》；
（6）公司临时要求的其他上报内容。
（四）贡献加分项目，本项最高20分
本项为年度考核加分项目，年终按实际工作完成情况综合加分，单项加分累计不超过上限。
1.对公司销售管理工作支持 上限10分
（1）参与公司销售管理部组织的制度制定或系统研发及其他相关工作做出贡献的，每次加2分；
（2）积极创新，对公司销售管理工作提出有效建议，创新项目报备总公司通过审批的，每次加5分；
（3）支持公司销售改革举措，被选为试点单位积极支持工作开展的，每次加3分；
（4）积极研究公司体制改革，撰写相关论文被省级及以上刊物发表的，每篇加2分，同一文章不重复计分。
2 .部门日常管理 上限10分
（1）按时参加公司销管部组织的培训会议，积极参与培训会议组织，做先进经验介绍的，每次加1分 ；
（2）中支销售管理工作对口管理部门或部门内人员年内获得中支、公司和总公司表彰奖励的，上报证明材料审核通过后，分别加1分、2分和3分。
四、考核结果运用
年度考核得分=∑各项目年终考核得分
年终条线考评，公司将设置一、二、三等奖，根据考核结果对优秀中支公司进行奖励，获奖名单根据年度考核得分评出，具体奖项设置及奖励金额如下：
奖项兑现对应名次单个机构奖励金额一等奖第1名1.5万元二等奖第2-3名1万元三等奖第4-6名0.5万元
五、工作组织与实施
（一）年度考核
由公司销售管理部于年度结束后会同相关部门提取考核数据，对各中支公司销售管理工作进行年度考核汇总，并根据得分情况，评出年度一、二、三等奖。
（二）其他事项说明
1.部分中支销售管理部未单独设置，考核对口部门为具体销管工作负责人所在部门。
2.修订版管理考核办法下发后，年初下发公司豫销售字〔20xx〕2号文件自动废止。
六、附则
本考核办法自发布之日起即时生效，由公司销售管理部负责解释。
保险销售管理办法2
20xx年对于商业健康保险发展是具有里程碑意义的一年。6月15日，国务院下发《国务院关于保险业改革的若干意见》，为保险业发展指明了方向。此后不久，中国保监会颁布《健康保险管理办法》(以下简称《办法》)，并于9月1日正式实施。这是我国第一部规范商业健康保险的部门规章，对解决当前健康保险市场的新情况、新问题，促进健康保险专业化发展，推动产品创新，规范市场行为，缓解城乡居民看病贵、看病难问题均具有重大的现实意义。
强调经营行为规范
目前，商业健康保险业务经营行为还存在较多问题。例如，重大疾病保险的产品设计不够合理，保障责任不明确，“准寿险”特征过分突出；费用型医疗保险产品不能有效贯彻损失补偿原则，没有通过差别定价准确反映风险大小；销售中诱导重复投保现象时有发生，消费者投诉较多等。《办法》加强了对经营行为的监管，明确了健康保险业务分类、产品设计、销售管理等经营流程的具体要求。
健康保险容易在医疗机构的诱导和病人的无度需求下，增加不合理费用。医疗费用控制风险是健康保险最主要的风险点，即使在商业健康保险支付已经占总医疗卫生费36％的美国，也仍然存在着大量的道德风险。为解决这个问题，《办法》对保险公司的'管理工作做出了具体规定：必须具备相对独立的健康保险信息管理系统，配备专业人员，基本具备与医疗服务机构合作的条件；要加强与医疗服务机构和健康管理机构的合作，参与医疗服务成本管理，监督医疗费用支出的合理性和必要性；在“方便被保险人”的前提下，可以指定医疗服务机构网络，引导被保险人合理使用医疗资源、节省医疗费用支出等。
延续专业化理念
专业化经营是中国保监会推动健康保险发展一贯坚持的理念。20xx年底，保监会下发《关于加快健康保险发展的指导意见》，以正式文件形式鼓励健康保险专业化经营。20xx年保监会批准人保健康等5家专业健康保险公司筹建，积极探索健康保险专业化经营模式。健康保险的专业化，其核心是经营理念和管理制度专业化，就是要把握健康保险自身规律，建立专业化的风险控制体系、技术标准和产品开发、经营服务以及核算和考评体系等。
《办法》是保监会促进健康保险专业化经营理念的延续，在推动专业化经营方面制定了具体措施：规范专业化经营的基本条件，包括作为专业化经营前提的业务独立核算制度、作为风险管理能力保障的精算制度和核保理赔制度、作为核心竞争力的数据管理制度和电脑系统等；推进产品专业化，规定医疗保险产品和疾病保险产品不得包含生存给付责任，长期健康保险中的疾病保险产品，可以包含死亡保险责任，但死亡给付金额不得高于疾病最高给付金额，以突出健康保险的风险保障功能；推动专业化队伍建设，要求经营者必须配置相关专业的精算人员、核保人员、核赔人员及医疗专家。
支持产品创新
《办法》突出体现了健康保险的地域性、个性化要求，支持保险公司通过产品创新更好地满足客户需求。
《办法》把健康保险分为疾病保险、医疗保险、失能收入保险和护理保险4种基本类型，增加了市场潜力巨大、在国外早已存在的护理保险。
在短期个人健康保险方面，《办法》允许保险公司在销售产品时在基准费率基础上、在费率浮动范围内，根据投保人实际情况合理确定保险费率。在短期团体健康保险方面，《办法》允许保险公司根据投保团体的具体情况，对保险金额、除外责任等产品参数进行调整，从而调整产品条款和
费用补偿型的医疗保险产品，是连接社会医疗保险与商业健康保险的纽带，市场潜力巨大，需求旺盛。《办法》重点强化对其监管要求，旨在促进其健康持续发展。《办法》规定，保险公司设计费用补偿型产品，必须区分被保险人是否拥有公费医疗、社会医疗保险的不同情况，在保险条款、费率以及赔付金额等方面予以区别对待。
突出保护消费者利益
相比较普通寿险，健康保险专业性强、条款复杂，容易引发合同纠纷、损害保险消费者利益。《办法》作出明确规定，强化保险公司销售健康保险产品时的信息披露义务。
保险销售管理办法3
这种被监管层定义为“私售”的行为是指：在该行营业网点销售未经总行批准的各类金融产品，包括但不限于银行理财产品、证券公司产品、信托公司产品、公司产品、外汇产品、贵金属产品、各类金融投资公司产品，或未经总行批准，将非银行理财产品的各类金融产品包装成银行理财产品对外。不合规销售行为是指销售经总行批准的各类金融产品，未严格按照总、分行制定的各项和操作规范要求执行。
这些“私售”事件无疑反映出当前国内商业银行在第三方产品代销上的混乱局面，凸显出商业银行在销售管理和执行上的缺失。
银行代销制度形同虚 执行不力
近年来，越来越多的包括保险、基金在内的第三方金融产品通过银行渠道销售给银行的普通客户，同时，也有越来越多的包括信托、私募股权等在内的高风险金融产品通过私人银行的渠道销售给银行的VIP客户。
目前监管层并未出台统一的有关银行代销其他金融机构产品的政策法规，而银监会在《商业银行理财产品销售管理办法》中第五条明确指出，“本办法所称商业银行理财产品销售是指商业银行将本行开发设计的理财产品向个人客户和机构客户宣传推介、销售、办理申购、赎回等行为。”因此，对于代销包括保险、基金、信托等在内的第三方产品，各家银行一般会经过“分行批准和总行报备”等流程，银行对于所代销的产品通常都会进行相应的被机构尽职调查、内部审批、产品甄选、风险控制等制度和流程。
但是，部分银行支行的代销产品并未经过“分行审批、总行报备”的流程就直接从支行层面开始推销，内部审批和风险控制制度的缺失无疑大大增加了投资者理财本金的'风险。在已发生的案例中，产品最终不仅无法到期兑付而且产品发行机构涉嫌欺诈使得投资者蒙受的巨大损失，受害者中除了银行客户外，甚至还出现了银行理财经理和支行行长。
银行客户经理之所以会“铤而走险”无视银行内部制度，主要是受“私售”产品带来的高额佣金的诱惑。通常银行客户经理在销售本行自由的理财产品、代销基金等产品时的提成仅为1‰-2‰，保险销售提成稍高，但是这些和“私售”产品的佣金相比就是“小巫见大巫”了，再加上“私售”产品门槛通常很高，被代销机构给与银行客户经理的激励也很高，再加上产品预期收益率非常诱人，使得银行理财经理“义无反顾”加入推销“私售”产品的大军。
针对银行代销第三方产品的乱象，银监会在2XX2年12月14日发文要求自查，并在30日内向对口监管部门报送自查报告和代销产品清单明细。银监会及其派出机构将在此基础上通过明察暗访的形式抽查辖内各银行业金融机构网点。同时，还要求各商业银行对是否建立对被机构的审慎尽职调查和全行统一的内部审批制度及流程、是否建立持续性跟踪评价机制、是否对违规行为和重大风险的被机构建立退出机制等内部制度建设方面的问题进行排查。
银监会这种类似于“亡羊补牢”的行为虽然在短期上有助于肃清当前银行理财产品代销方面的混乱状况，有助于敦促银行建立健全代销审批以及相应的风险管理制度，但是，从长期来看，仍然缺乏针对银行代销第三方产品行为的法规，如果从监管层方面不能从“顶层”对银行的代销行为进行约束，而单靠银行自身“各自为战”不免可能再度出现由于制度建设不健全、监管不得力而出现类似的道德风险。
从业人员缺乏职业操守 暴露银行管理短板
除了“私售”第三方产品以外，在近期的案例中还有银行理财经理以向客户销售银行理财产品为幌子，理财资金最后却进了理财经理的私人账户，投资者找到银行却被告知银行根本没有发行所谓的理财产品。这种类似欺诈的事件和前面谈到的“私售”第三方产品暴露出商业银行经营管理中的另一个问题，那就就是对银行从业人员的职业操守教育和严格管理的缺失。
《银行业金融机构从业人员职业操守指引》中明确要求：“银行业金融机构应将从业人员遵循本指引的情况纳入合规管理和人力资源管理范围，定期评估，建立可持续的评价和监督机制。”同时，还规定“从业人员应自觉抵制欺诈、非法集资及商业贿赂，拒绝黄、赌、毒。在社会交往和商业活动中，廉洁从业，不得接受或给予客户任何形式的非法利益。”
但是，从目前情况来看，无论是银行从业人员还是银行管理者都做得非常不足。这凸显出商业银行在大力发展包括理财业务在内的中间业务过程中缺乏对现有制度的遵守和履行，未能给与银行从业人员足够的职业操守教育，在业绩考核过程中以单一的销售额作为理财经理的考核指标，致使银行的支行基层业务队伍建设处于一种疏于管理的松散状态中，这使得银行理财从业人员的道德风险快速上升，并且长期的管理失职和放任自流无形中助涨了这些从业人员“钻空子”甚至“违法乱纪”的心理。
另外，在近期出现的案例中，还出现了从业人员在理财产品的介绍过程中，夸大产品预期收益，隐瞒产品风险，甚至不提及产品是非保本产品，致使客户忽视产品中蕴藏的风险。同时，在理财产品推销过程中还出现了隐瞒产品重要信息，误导客户的情况。
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