汽车市场营销论文15篇【荐】
现如今，大家肯定对论文都不陌生吧，借助论文可以有效提高我们的写作水平。那么问题来了，到底应如何写一篇优秀的论文呢？下面是小编整理的汽车市场营销论文，仅供参考，欢迎大家阅读。
汽车市场营销论文1
本文是一篇市场营销论文，本论文以 L 汽车零部件公司端子连接器事业部为研究对象，通过研究国内外的市场营销理论和相关的期刊文献，依据市场营销原理，迈克尔波特的竞争战略理论，PEST 模型和波特的 5 力模型对 L 公司的外部宏观环境和行业状态进行分析，借助SWOT 矩阵分析 L 公司的优势、劣势、面临的机会和威胁，用鱼骨图分析方法分析目前端子连接器的销售现状，找出其存在的问题并对这些问题进行分析，结合汽车端子连接器行业和 L 公司实际情况。
第 1 章 绪论
1.1 选题背景
伴随着我国经济的飞速发展，城乡居民的生活水平逐步提高，消费能力不断升级，对汽车的需求也越来越旺盛。20xx-2013 年中国汽车行业增长速度很快，据 20xx 年我国汽车行业发展情况分析，受汽车行业较高保有量、宏观经济增速放缓、购置税优惠政策调整以及对部分城市实施汽车限购等因素的影响，中国汽车行业产销量进入增长放缓、产能过剩以及利润下降的低增长态势，20xx 年，我国汽车产量为 2483.8 万辆，同比上升 4.69%，20xx 年全年我国汽车销量为2459.76 万辆，同比下降 1.06%，但因政策扶持，新能源汽车在中国发展迅速，中国仍连续六年稳居世界汽车总销量排行榜首位。这为国内汽车零部件生产厂商发展提供了很好的环境。
从区域分布来看，北美、欧洲、日本、中国、亚太（不含日本和中国）五大区域是全球端子连接器的主要市场，这五大区域占据全球端子连接器市场份额的90%以上。由于近年世界经济形势的不断波动，北美、欧洲和日本端子连接器市场的增长缓慢，时而有下滑趋势，以中国及亚太地区为代表的新兴市场增长迅速，成为推动端子连接器全球市场增长的强劲动力。（见图 1.1）
汽车电子市场随着汽车工业在中国迅速发展，新能源汽车需求的增长，需求潜力巨大。车用端子连接器作为全球连接器各细分市场发展最快的领域，迎来巨大的发展契机。一辆典型轻型汽车大约使用 500 个端子连接器，与现阶段传统汽车相比，新能源汽车单车端子连接器使用量更多，可达 800-1000 个。同时，新能源车的大电流、高电压的电驱动系统对端子连接器的可靠性能、体积和电气性能也提出了更高要求标准，汽车端子连接器也变得更重要。20xx 年车用端子连接器成为连接器的最大的应用领域，占比 22.2%。
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1.2 研究目的与意义
1.2.1 研究目的
本文依照市场营销原理，迈克尔波特竞争战略理论，PEST 模型和波特的 5力模型分析 L 公司的外部宏观环境，借助 SWOT 矩阵分析 L 公司的优势和劣势，分析 L 公司目前端子连接器的销售现状以及面临的机遇，结合汽车端子连接器行业和市场发展的实际情况，制定出 L 公司端子连接器更适合在中国市场的发展的市场营销战略，进一步开拓中国市场，提高市场占有率。
1.2.2 理论意义
本文将运用 4Ps 的营销学理论，对于 L 公司端子连接器市场营销战略研究提供借鉴意义。4Ps 营销理论，辅之以 4Cs 和 4Rs 的理论作为补充，将更有助于汽车端子连接器市场营销战略制定，基于理论中 4Ps 强调产品，4Cs 关注顾客，4Rs注重双赢关系，企业如果以 4Cs 为目标生产出符合市场定位的产品，制定具有竞争力的价格，开拓广阔的渠道，举行具有吸引力的促销活动，4Rs 营销理论将企业与客户积极互动，主动地创造需求，维护互利合作的关系，快速反应满足客户需求等形式联系起来，把服务、质量和营销结合在一起形成竞争力，为顾客提供价值的同时企业得到相应的回报，最终达到双赢的效果。
1.2.3 实践意义
本文的研究旨在帮助 L 公司端子连接器业务单元在制定相关的营销战略时提供一定的理论借鉴和指导作用，制定适应中国市场的营销战略，面对未来汽车智能化发展的趋势，利用 L 在全球汽车行业座椅市场的品牌优势以及技术研发能力，加大汽车端子连接器的投入，开发与现有市场上具有差异化的产品，使汽车连接更安全高效，提升产品的市场竞争力，把握全球最大的汽车端子连接器需求市场，进一步发展汽车端子连接器的业务，为企业获得更多的经济效益。协同整个汽车工业实现轻量化和互联化，更好的实现汽车的动力性、经济性、可靠性、环保性、及舒适性，对整个汽车工业的发展产生相应的社会效益。同时，本文的'分析，对于其他类似企业和汽车零部件行业的营销战略制定具有一定的借鉴意义。
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第 2 章 市场营销相关理论基础
2.1 STP 市场营销理论概述
现代市场营销理论中，构成公司战略营销的核心内容是市场细分、目标市场选择、市场定位，被称为 STP 市场营销理论。STP 理论中的 S、T、P 分别是Segmentation、Targeting、Positioning 三个英文单词的缩写。该理论由菲利普·科特勒发展并完善温德尔·史斯密的理论而形成的。
2.1.1 市场细分
二十世纪 50 年代中期，美国市场营销学家温德尔·史斯密（Wendell Smith）根据实践经验总结了企业营销活动，提出市场细分营销理论的概念。市场营销前期，企业需要对消费群体分类，对不同的群体采用不同的产品或营销组合，靠精细化及增值服务来取胜。市场细分指根据顾客需求的差异把产品或服务划分为细分市场的过程，目的是为了更好地满足消费者对商品和服务的个性化需要。
2.1.2 目标市场选择
所谓目标市场指的是被公司选定，用产品和服务来满足现实的或潜在的消费需求，一个或多个细分市场。企业选择目标市场营销策略时，通常考虑以下重要因素：
（1）企业要考虑自身的实力水平来满足市场需求。如果公司实力强，则可采用差异化的营销策略选择目标市场，如果公司的经营时间及综合实力水平不强，则可选择中性的市场营销策略。
（2）公司产品属性会影响到目标市场选择时的营销策略。
（3）市场竞争状况会直接影响目标市场的选择。
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2.2 4Ps 营销理论
4P 营销理论被归结为四个基本策略的组合即：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。2.2.1 产品
企业主要通过两个途径获得新产品： ① 新产品开发， 企业的研发部门开发新产品。新产品包括通过研究与开发新发明的产品，改进或调整的产品，以及新品牌产品。企业注重开发功能，有稳定的开发新产品与服务的方法。产品具有独特的卖点，重心在产品功能上，同时企业能根据消费者需求的不断变化而更新技术、缩短产品生命周期；② 直接获取，如购买整家企业、专利或生产许可证等。
2.2.2 价格
企业根据不同的市场定位，制定不同的价格策略。企业品牌战略是产品定价的依据，体现品牌的含金量。市场营销过程中，非价格因素也起着一定的作用，但价格是营销组合中一个重要因素，对企业的市场份额、利润及发展有着重要的影响。企业通常需建立一定的价格结构，能够体现地区需求和成本，市场细分需求，购买时机，订单水平和其他因素的变化情况，而不是制定单一的价格。地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价等都是价格修订的策略。
2.2.3 渠道
企业除了直接面对消费者，可注重培养经销商，建立销售网络，通过分销商与消费者联系。渠道的选择将直接影响营销决策。开发分销商和代理商的目的在于它们能够更加广泛和有效地推动商品进入目标市场。中间商的最重要功能有：信息、促销、谈判、订货、融资、承担风险、占有实体、付款和所有权转移。企业可以通过直接销售或使用一、二、三或更多的中间渠道层次进入市场。有效的渠道管理需要选好中间机构并激励它们，以建立一个长期的合作伙伴关系，并以所有渠道成员盈利为目标。根据事先建立的分析顾客需要，建立渠道目标，辨认和评价可供选择的主渠道标准进行定期评估渠道成员，在市场条件有变化时，适时调整渠道的安排。
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第 3 章 L 公司内外部环境分析...............................14
3.1 L 公司简介 ............................ 14
3.1.1 L 公司概况 ................................14
3.1.2 公司组织架构......................15
第 4 章 L 公司端子连接器市场营销现状及存在问题分析...........................31
4.1 L 公司端子连接器事业部概况和组织架构 ...................... 31
4.2 L 公司端子连接器产品 ..................... 33
第 5 章 L 公司端子连接器的市场营销策略改进方案设计........................39
5.1 L 公司汽车端子连接器目标市场定位 ....................... 39
5.1.1 车型车系地理位置市场细分.....................39
5.1.2 乘用车目标市场......................40
第 6 章 L 公司端子连接器市场营销战略实施方案保障
6.1 实施计划
区别于目前的营销策略的制定，L 公司需要制定相应的时间计划，构建目标客户群体的信息系统。通过 L 公司根据市场需求开发新的产品为客户提供更多个性化产品和服务，将顾客需求的产品制订出个性化的解决方案。根据营销策略，提高目前的营销团队的素质，以及开展更多的市场推广活动，相关工作和实施计划参见表 6.1：
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第 7 章 结论
7.1 基本结论
本文以 L 公司汽车端子连
接器的市场营销为研究对象，利用迈克尔波特竞争战略理论中的 PEST 模型和 5 力模型分析 L 公司所处的外部宏观环境、行业形势，同时利用 SWOT 分析方法对公司内部的优劣，劣势以及面临的机遇和挑战进行分析，根据STP 理论定位公司未来的市场营销发展方向，结合 4P 理论构建市场营销的策略，为L 公司的端子连接器产品的市场营销进行定位、市场区域选择分析、推广策略、低成本和差异集中化策略等几方面进行营销实施，并为保障战略实施在营销战略、营销技术、财务以及人力资源上加以实施保障措施，使 L 公司能够有效地开展市场营销策略，提高企业竞争力，拓展市场，符合公司持续发展的战略。
本文的研究得出如下结论：
（1）中国的宏观环境非常有利于汽车端子连接器行业的发展，虽然目前中国汽车行业进入缓慢增长期，但对端子连接器的需求又增无减，市场发展潜力十分旺盛。智能化、互联化是全球科技领域发展对汽车技术发展提出的新要求，汽车技术以前所未有的速度发展，L 公司应该紧跟市场需求行情，从公司战略上值得对汽车端子连接器事业部给予重视和支持，投入更多的人力和物力深入市场调研，挖掘中国车企市场的需求，利用 L 公司在汽车行业百年的品牌影响力，加强在端子连接器行业的影响力，在国内获得更多端子连接器的市场份额。
（2）关键成功因素：战略的实施需要全球化的协作，L 公司这家百年企业可利用技术优势，欧洲研发中心和中国研发中心全力协作，开发差异化的产品，丰富产品线，增加产品种类和应用范围，根据行业要求不断进行创新并提供总体解决方案。市场销售以及运营工厂协同合作为产品营销提供全方位的支持，提供优质的产品和服务。一方面，利用集团公司的优势，与 L 公司下属线束厂通力合作，共同开发和服务客户，另一方面，销售团队，各分销渠道需更积极主动地与其他线束厂和主机厂合作，主动销售，引导客户需求，为客户创造价值，从而为公司创造价值。
参考文献（略）
汽车市场营销论文2
摘 要：随着今年国内汽车市场的火爆，汽车4s店也遍地开花，越来越多。如何让自己的4s店尽量减少成本，实现利润最大化也成了众多职业经理人最头痛的问题。4s店管理外包必然会成为未来外包行业新的增长点。
关键词：汽车4S店;市场营销外包
随着今年国内汽车市场的火爆，汽车4s店也遍地开花，越来越多。如何让自己的4s店尽量减少成本，实现利润最大化也成了众多职业经理人最头痛的问题。很多车行高管表示：“自从今年汽车行业相关政策出台后，汽车4s店之间的竞争变得异常激烈，汽车4s店市场营销外包的4s店也特别多。”
1 汽车4s店市场营销外包的意义
其实，外包行业已经不算是新鲜行业了，在国内，外包行业主要有软件外包、IT外包、HR外包、业务外包等等，4s店管理外包因为涉及到4s店的战略管理、市场营销、人力资源、财务管理、4s店内训等方方面面的内容，对人才的要求比较高，目前国内相关的管理咨询公司较少。但是，不可否认的是，4s店管理外包必然会成为未来外包行业新的增长点。一方面，由于经济的发展，生活水平的提高，在不久的将来，汽车肯定会成为民众生活的必需品，汽车4s店的竞争也会越来越激烈，4s店管理外包也就有了很大的发展空间;另一方面，4s店管理外包本身对给汽车4s店带来的利益也不可小觑：
首先，4s店管理外包使专业机构规模化社会化运作，降低4s店的成本。多个4s店相同的工作集中于一家专业机构处理，除了技术熟练程度的优势外，专业机构可使三个4s店三件相同的工作转为一个4s店三件相同的工作，从而在人工、时间和流程的总成本上大大下降，降低4s店的成本。
第二，4s店管理外包可使4s店减轻基础性工作，更关注促进4s店竞争力的核心工作。相对于考勤、档案管理、绩效考评、薪资福利等行政性和总务性工作，当今企业管理者将更多地关注工作岗位的设计(工作丰富化、扩大化、跨职能团队的建立)、绩效考评体系的科学化、组织结构变革与调整等更富战略性的工作。管理者会越来越多地担负起企业战略落实、企业文化重建、员工关系维护的灵魂等重任，而逐渐摒弃以往作为公司规定执行者的观念和角色，从而有效保持和提升企业核心竞争力。
第三，4s店管理外包可以增强企业应变能力，使组织更为灵活。4s店管理外包可根据企业需要及时获取相应的技术和能力，保证组织各项工作顺利进行。它不追求对人力资源、技术资源的最终占有，只是对人力资源及其所带来的'技术、生产、管理和销售等功能的有效利用，4s店并未因此而增加管理层级，这将使组织更为灵活。
第四，4s店管理外包可有效提4s店管理专业性。专业4s店外包服务商拥有专业的人力资源专家、先进的人力资源管理程序和服务，并有着实施相关管理项目丰富的成功经验和失败教训，这使其可以专注于相关领域的最新管理实践，从而为4s店提供更具前瞻性的服务。
汽车4s经销商中，多数汽车销售业绩不佳或销售状况不理想的主要原因都是：4s店只懂得搞活动，或是买车送服务或是降价，缺乏针对市场做出专业的营销策划。一个4s店没有做过消费者的市场调研，没有清晰的产品定位，没有制定有效的市场推广策略是很难在眼下如此众多的汽车经销商中脱颖而出的。现在大部分汽车经销商基本还是停留在推销汽车的阶段，除了厂家原先的市场定位和广告营销活动，基本上的4s店都没有自己的一套精准的营销方案，而这也是汽车销售状况不佳的主要原因，像今年，由于整个汽车行业的势头强劲，所以这点不是很明显，但是在汽车销售困难的年份，比如去年，这样的情况就特别明显。
2 4s店市场营销外包的目的
4s店市场营销外包主要为实现以下三个目的：
⑴找出4s店销量上不去，不能在该地区同行业中脱颖而出的根本原因;
⑵进一步提出解决4s店销售难题的营销建议;
⑶帮助4s经销商降低营销风险，快速稳健的在消费者中树立良好的口碑，扩大知名度。
3 4s店外包主要能解决那些营销方面的问题
市场营销外包可以解决4s店在产品销售过程中遇到的各种市场营销的问题和难题，并提出解决这些问题或难题的营销建议，归纳起来主要包括以下这些方面：
⑴目标市场定位：只有准确的市场定位，4s店才能根据这个目标市场推行营销计划。
⑵产品卖点分析：产品的卖点是否与消费者对这款车型的买点一致，消费者买这款车的主要目的是什么，产品卖点提炼是否到位等。
⑶竞争策略分析：自己的品牌在市场中的位置，与同行业的竞争对手是否有差异，竞争策略是否合适。
⑷老客户品牌忠诚度巩固：根据权威数据分析，客户忠诚度每提高5%，企业的利润就会提高45%-90%，由此可见，巩固老客户的忠诚度有多重要，这不但能给4s店带来售后方面的业绩，最重要的是，老客户的口碑能给企业带来很多新的消费者。
⑸促销方式分析：通过市场调查，帮助4s店制定长期系统环环相扣的促销策略和活动，在汽车销售中，制定符合消费者需求的促销策略是十分重要的。
⑹销售管理分析：帮助4s店建立完善的销售管理体系，对销售队伍进行定期专业的培训等。
汽车市场营销论文3
摘要：随着我国汽车行业不断的发展，有效的促进了我国社会经济的发展。但是针对于汽车市场营销管理的角度分析，还存在一定的问题，像体制不健全等方面的问题，不利于我国汽车营销行业的可持续发展；对此本文就汽车市场营销管理问题及对策展开分析，希望对于我国汽车市场营销管理水平的提升，起到积极促进的作用。
关键词：汽车市场营销管理；问题；对策
汽车行业的发展固然迅速，但是基础较为不牢固，加上市场营销体制的不完善，严重的阻碍了汽车行业的稳定发展。营销管理作为汽车市场发展的核心，也说明了汽车企业只有不断的提高市场营销管理水平，才能更好的提高市场份额，提高企业的市场竞争力。对此加强此方面的研究，提高其营销管理水平是非常有必要的。
一、汽车市场营销管理存在的问题
1.营销网络秩序方面
基于当前我国汽车市场营销网络角度来看，虽然网点遍布范围较广，但是缺乏科学、合理的规划；同时随着社会经济不断的发展，各个汽车企业、分销商之间的竞争力逐渐增加，为了获得更多的市场份额以及经济利益，采取不正当的手段，导致管理秩序混乱。同时受到经销商自行投资，以及自己解决汽车软硬件问题方面的影响，使得自身的经济压力逐渐增加。其次汽车行业发展迅速，使得4S店面规模不断扩大，在市场销售要求的压制下，销售压力逐渐增加，造成了当前汽车市场营销网络秩序混乱的原因。受到市场体制开放性的影响，出现了很多销售品牌，因为制度规范不完善，导致汽车营销市场领域管理效果不理想，达不到客户的需求，直接阻碍了汽车企业的发展。
2.客户需求掌握方面
汽车市场营销客户是关键因素，作为主要的经济来源、汽车管理的核心，为了更好的提高的优化、完善汽车市场营销管理，就离不开对于客户需求的分析；以需求为向导进行营销管理方案的制定，从而更好的达到汽车营销的目的，促进汽车企业的健康发展。但是实际上，当前我国营销管理针对于这一方面并不是很重视，并没有建立完善的客户资源信息库，缺乏对于客户需求的分析，导致营销管理方向、措施采取不当，严重的制约了汽车市场营销管理事业的发展，以及管理水平的提升。
3.汽车销售人员方面汽车营销不仅离不开准确的市场定位，同时更离不开汽车销售人员的专业营销，对于汽车企业经济利益的获取影响是非常大的。但是实际上，当前大部分的汽车销售企业并不是很重视汽车销售人员的专业水平以及综合素养，只注重数量不注重质量；同时大部分的汽车销售工作人员，不仅不能够完全参透客户的购车需求，同时还不能给客户提供全面的车产品信息，没有打破客户与产品之间的代沟，直接降低了汽车销售量。
4.营销服务标准方面
客户的营销服务，作为汽车市场销售的关键，对于汽车企业以及汽车营销市场的优化，都起到了重要的作用。但前提是有完善的、统一、权威的营销服务标准为保障，目前我国汽车市场正缺乏完善的营销服务标准，保证体系构建不全面，当前实施的营销服务标准不规范，并不符合汽车企业发展的需求。目前最常见的就是停止售后服务，这也是汽车营销市场人员综合素养低下以及市场营销管理制度不完善的表现。针对于售后服务方面问题;我国目前的汽车市场营销理念严重的落后，创新突破性不明显，可有注重客户汽车追求的差异化、个性化；汽车属于高端产品，客户不仅仅注重汽车的性能、外观，更注重汽车营销商的售后服务保障，这也是汽车企业提高市场竞争力的有效措施。对此要想扩大汽车销量，除了要保证其汽车的针对性、实用功能，更要加强汽车售后服务。但是当前大部分的汽车企业都只注重汽车售前、售中服务，对于售后服务体系的建立不闻不问，这也让很多的客户失望，加上对于售后服务工作的忽视，给汽车企业的形象以及维修服务质量带来了不小的负面影响。
5.汽车营销方式方面
汽车市场营销下销售方式单一、没有新意，不能激发客户的购买欲望，刺激消费者的消费冲动，严重的制约着汽车销售渠道、销售范围的拓展；主要的原因是市场销售人员，受传统代理销售方式的影响，导致当前的汽车营销方式达不到市场营销管理体制的要求；对此就要积极地转换传统车辆销售、提供配件以及售后养护的营销体系。同时虽然也像国外学习了一些丰富、新颖的上门、网上销售等营销策略，但是受到多种客观因素的影响，当前的汽车市场营销方式效果实施还不是很理想。
二、完善汽车市场营销管理的对策
1.规范建立营销网络
随着汽车规模以及投资的不断变化，为了更好的保证汽车市场营销活动的顺利展开，急需要建立完善的汽车市场营销网络，在统一网络销售观念的同时，对其营销制序进行规范。同时汽车市场网络营销的.建立，还要根据汽车市场的实际情况，其次了解汽车营销商的责任，在降低企业竞争力的同时，促进汽车市场营销活动有序进行。
2.积极构建客户资源库
通过客户信息资源库的建立，可以有效对于客户需求分析，在了解客户需求的基础上，投其所好展开针对性的汽车营销活动，从而更好的保证汽车市场营销的成功几率。但是资源库的建立，是一个复杂且繁琐的过程，需要展开市场调研，在销售中注重经验的积累，使其信息资源库内容更加的全面、准确。只有以需求为导向进行汽车营销，才能更好的激发客户的消费欲望，提升营销管理水平。
3.注重销售人员综合素质与能力的提升
汽车的销售品牌的建立，同时又被社会大众认可，那么该汽车企业的发展必然是顺风顺水的；其中汽车销售工作人员作为汽车品牌建立的主要影响因素，加强销售人员的培训，提高销售人员的综合素质以及专业水平，保证销售活动的顺利开展，为社会群众提供专业、人性化的品牌服务，帮助企业树立良好的品牌形象，能够扩大企业营销市场，以及品牌观念的影响力。
4.实现多渠道的营销方式
汽车市场营销渠道的拓展，不仅要通过汽车性能、社会价值的突显，积极树立品牌观念、形象，以及独特的企业想象，提高汽车品牌影响力外；更要注重汽车营销功能的完善，在以往汽车销售服务措施的基础上，多站在客户的角度上，多为客户的经济利益着想，不断添加新的汽车市场营销管理内容。像当下的二手车市场也是非常火爆的，采取电商、网络营销销售的方式，不断的促进经济市场的完善。积极采用先进、科学的渠道管理方式，对于营销网络成员行为进行规范约束，保证其提供人性化的服务,真正的占到群众的金利益角度，保证产品支付成本的合理性是，交货期限的时效性，从而更好的满足客户购车需求。最后增加各个汽车企业之间的联系，实现资源共享，这样不仅实现了汽车销售渠道的拓宽，同时还减少了企业之间的市场竞争力。
5.积极转变汽车营销理念
社会经济的发展，积极推动了企业之间竞争力的提升，而企业要想提高市场竞争力，就要准确的进行市场定位，抓住市场先机；这就需要各个企业了解自己内部经营情况，自身的优势特点，真正的做到以市场需求为导向，不是一产品为导向；因为切实可行且不会过于宽或窄。对于消费者人群进行准确的定位，在保证产品质量的同时，还要积极的转念以往汽车市场销售理念，构建权威、科学的营销服务标准，以及完善的售后服务体系，提高营销服务的社会主体地位，保证汽车市场营销管理行业的健康、可持续；给客户打定心剂，帮助消费者解决后顾之优。其次汽车企业也要积极的寻求创新，大胆突破企业营销管理原则，积累更多的客户，提高汽车市场营销管理水平。最后随着我国不断的改革开放，汽车租赁企业也在国内拔地而起，这种先进、合理的汽车营销理念，也让大部分的汽车企业看到获取经济利益的机会；而汽车租赁业务，也属于营销服务管理，不仅市场发展潜力较大，同时还收到了消费者的一致好评，对此加强此方面的研究完善是非常有必要的。
三、总结
综上所述，通过对于汽车市场营销管理问题及对策分析，发现国内汽车市场营销管理，不论是在营销理念、营销服务标准、营销方式以及营销创新上，对比国外先进国家都存在明显的差异。为了更好的促进我国汽车营销行业的稳定发展，就要不断的坚持引进来和走出去的原则，借鉴国外先进国家的汽车市场营销管理对策，规范建立营销网络、积极构建客户资源库、注重销售人员综合素质与能力的提升、实现多元化与多渠道的营销方式，以及积极转变汽车营销理念，从而保证汽车营销市场的稳定和完善。
参考文献：
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汽车市场营销论文4
《 我国汽车营销市场现状与对策研究 》
摘要：自上世纪50年代初期，我国汽车工业从刚刚起步的萌芽状态发展到现在的全球汽车产销量强国，经历了几十年的变革，发展态势越来越好。在新的市场竞争体系下，传统的汽车营销模式已经不能满足我国日益发展的汽车营销市场状况。因此本文从分析我国汽车营销市场现状出发，分析了目前我国汽车营销模式，并对其发展趋势进行阐述，为我国汽车营销市场健康发展提供参考，并提出了5S店的发展对策。
关键词：汽车市场 营销模式 5S店
1 我国汽车营销市场现状
1.1 汽车销售数量年年增加 20xx年，我国汽车实现销售329万辆，与上一年同比增长40%，这一年，我国汽车产销量双双突破300万辆，有了很大的发展，随着近年来市场经济的发展，我国汽车营销市场呈现越来越好的状态，市场发展态势非常完美。09年，我国汽车销售数量首次超过千万，汽车销售达到1358万辆，实现跨越性发展，与此同时，超过世界第一汽车产销量大国“美国”，跃居全球第一位，截止20xx年我国汽车将突破20xx万销量大关，在最近十年的不断发展中，我国汽车销售由刚刚起步到跨越式发展，由跨越式发展到逐步理性回归，产销量实现了井喷式的发展。具体数据见表一。
1.2 汽车销售理念发生变化 近些年来，我国宏观经济持续快速增长，人均消费物价指数呈上升趋势，居民生活水平不断提高，汽车逐渐走入人们的视线，由原来人们眼中的高档消费品转变为日常生活当中的休闲工具，因此我国汽车保有量不断上升，但由于人口众多，人均汽车保有量仍然偏低，由于国家的宏观调控，不断推出各项购车优惠政策，因此巨大的购买欲望变为带动我国汽车工业快速增长的动力。其次，我国汽车产业发展较晚，远远落后于欧美国家，另外，国外汽车抢占了我国的部分市场，对我国汽车销售市场产生一定冲击，在1985年，长春第一汽车制造厂生产出第一辆“解放牌”汽车，与此同时，我国汽车产业开始发展，在近几十年的不断发展中，先后产生了奇瑞，吉利，长安，华普，起亚，比亚迪等国产中高档汽车，通过技术改进，建立各自品牌，市场推广等策略，在国内建立起本土品牌，使人们认识自己的品牌，并利用极高的性价比优势不断抢战外国市场。
1.3 汽车市场营销方式混乱落后 近年来，我国汽车工业不断发展，汽车产销量逐年提高，汽车营销市场发生变化，但即使是汽车生产企业还是各级经销商，能够根据汽车市场营销理论进行汽车销售者仍占少数，都在采取召开“车展”和“价格战”的方式来吸引客户。比如，像北京，沈阳，长春，上海等城市在每年都相继举行车展，但单纯举行车展只是汽车营销的一种手段，而并不能说明汽车营销市场在不断进步，相反却反映了汽车市场营销的苍白和缺失，因此，我们应该对我国汽车营销市场进行分析，当前，全球各大汽车生产经营企业在推出自己的新产品的同时，都在通过参加车展来展出自己的产品，但这尽能提高自己产品的知名度，对于汽车销售却起不了多大的作用，而对于我国多数汽车生产企业还都停留在采取价格战的方式来推销自己的产品，但通过这种方法来提高自己公司产品知名度的方法仍然算不上真正意义上的营销，只能在推销产品的同时降低公司的利润，没有达到真正的营销。据白城一位汽车经销商说“在营销上我们不需做什么，只是按照厂家吩咐的策略来做。”因此汽车营销仍处在简单阶段，而“推新车”加“降价促销”的组合，已经成为众多经销商的主要手段，但新产品的推出与大幅度的降价已经不能再制衡现有的汽车销售市场。
1.4 汽车营销模式不断发生变化 截止目前，我国汽车营销模式的主体是品牌授权4S店，4S店是1998年逐步从欧美等国转入我国市场的一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售(sale)，零配件供应(spurepart)，售后服务(service)，信息返馈(survey)等四项服务，它拥有统一的形象，统一的标识，统一的管理，只经营单一品牌的特点。由于市场不断变化，产品竞争激烈，作为汽车流通领域的主要销售模式“4S店”面临生存与发展的极大考验。如今，品牌4S店仍存在很多不足，首先，汽车品牌4S店必须服从厂家领导，其基本经营活动都在服务于生产厂家，并需要努力把汽车及其配置商品从生产厂家销售到顾客手中，在维护生产厂家的信誉的同时还要扩大销售规模，因此汽车品牌4S店丧失“话语权”。其次，由于油价上涨造成汽车使用成本升高，所以不断上涨的油价抑制了汽车购买者的热情，造成中小挡次车销售状况不容乐观，此外，对于尚未购车的潜在用户来说，油耗已越来越成为消费者购车所关注的主要因素，因此，油价上涨就不可避免地削减了部分潜在消费者的购车欲望。
2 我国汽车营销市场的发展对策
2.1 开拓电子商务销售新渠道 随着网络化的日益普及，电脑已走入寻常百姓家中，因此我们应该把汽车销售打入网络市场，建立正规的、统一的大型汽车网络交易平台，在网络上通过展示汽车图片、性能、参数等、可以让客户在不出家门的情况下就可以了解各款汽车的详情，并可以进行网上购车、付款、办牌照等一系列工作，这样既方便了客户又使汽车企业节省了大量成本，因此应该大力发展电子商务。
2.2 建立大型汽车交易市场、汽车大道 汽车交易市场是指一些规模小、资金弱的经销商在一个大型交易市场开展汽车零售的一种模式，我国在90年代初相继建立起多家汽车交易市场，但大都规模较小、车辆品种比较单一，不能集多个品牌与一体。因此，不能满足快速发展的汽车营销市场，所以，应该建立大型汽车交易市场，集国内外各种价格，各种挡次的车于一体，这样，即可以方便消费者购车，又可以满足不同层次消费者的需求，可以更好的促进我国汽车市场营销产业发展。
各大中城市可以在省级或国家级的公路两侧建立汽车大道形成多店面销售集群。通过建立在公路两侧的汽车大道吸引过往客商前来选购爱车，并且汽车大道数量在几十家以上，形成低中高档车专卖店集群，通过各自产品的知名度，各自厂家的营销手段，加大竞争，在推销自己产品的同时，既可以方便客户购车又促进了自己企业的`发展。
2.3 5S店的兴起 即4S店大量在全国各地建立之后，随着人们生活水平的提高，4S店已不能满足人们的需求，因而，应该在各大中城市建立汽车5S专卖店，顾名思义，5S店既包括了4S店的四项基本功能，在4S店的基础上又多了一项“个性化”购车的功能，客户可以根据自己的需求来选购自己的爱车。目前，中国持币购车的消费群体仍然很多，这一部分人群都在持观望态度，主要原因是自己在选购爱车的同时，由于高档汽车价格昂贵，客户手中资金不足，因此，这一部分人群不能够选购自己喜欢的汽车，所以可以在4S店的基础上增加“个性化”购车的服务，即用户可以用少量的钱来选购自己喜欢的高档汽车，例如，客户喜欢奥迪A5汽车，但自身经济能力不足以购买该款车型，此时5S店即可为客户通过和厂家联系打造客户喜欢的车型，可以用奥迪车的外型配上捷达车的发动机、变速器等零配件组合成一辆新车，该款车型外型美观、价格低廉，不仅可以满足了客户对爱车的选购欲，而且还会选择购买该车，这样可以大量提高我国汽车营销市场的销售业绩。商家即可以提高公司产品的销售数量，顾客又可以满足自己的购买心理。因此，可以大大促进我国汽车营销市场产业的发展。
3 结束语
我国的汽车营销市场发展迅速，销售模式也在不断的发生变迁。中国是一个拥有13亿人口的大国，由于地理环境，历史背景等因素影响，城乡差距仍然很大，人均消费水平均落后于发达国家，另外，城市交通状况，选号购车等相关法律政策，都是导致我国汽车营销市场竞争越来越激烈的诱因。那么，汽车营销在今天所面临的机遇与挑战无论在广度还是深度上来考量其复杂程度都远远超出我们的想象，所以汽车营销发展更加重要，并且营销模式的建立要体现中国特色，符合我国的市场需求程度。希望通过本文的分析为我国的汽车营销市场发展提供参考。随着全球汽车产业不断发展，我国的汽车营销市场会更具挑战性，发展的更加精彩。
参考文献：
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[3]刘雪峰.吉林工商学院.现代营销，20xx：11-25.
汽车市场营销论文5
摘 要：随着环境、资源问题的逐渐产生，电动汽车迈上历史舞台，但其销售状况极为不佳，到底是什么阻碍了电动汽车的发展，本文通过对石家庄市场进行市场调查，分析被调查者对电动汽车的特征需求等问题，为企业销售电动汽车提供一定的数据支持和相关建议。
关键词：电动汽车；问卷调查；市场细分；销售策略
近些年，我国环境、资源都处于恶化的状态之下， 20xx年河北省一年内近80%的时间皆处于雾霾天气，环境危机日益严峻；且石油供给远小于需求，导致我国石油对外依存度越来越高，资源问题不容忽视。另一方面，汽车持有量近些年不断增长，消耗石油量不断上升，其排放物加重了空气污染。因此，新能源电动车取代传统汽车是大势所趋。但是，电动汽车的市场销售并不理想，20xx年，新能源汽车销量为1.76万辆，相较于20xx年汽车总销售量5967.8万辆，其所占比例很小。20xx年，全球电动汽车市场产销两旺，销量突破7.48万辆，同比增长425%；但相较于20xx年汽车总销量6402.4万辆，电动汽车占比依旧极小，20xx年亦处于同等状况。理论上电动汽车的需求大涨而实际销售状况却如此尴尬，实在令人费解。为此，我们针对电动汽车销售情况进行了市场调查，试图找出原因。
一、 调查介绍
课题采用问卷调查的方式，对石家庄的消费者通过分层比例抽样和简单随机抽样进行了市场调查。通过市场细分理论，并根据目标市场具有可测量性、可接近性、重要性、可辨别性、可操作性五个方面的标准对各个子市场进行筛选，最终确定以20-39岁的消费者市场最为目标市场，进行了市场调查。
二、电动汽车市场调查结果与分析
（一）消费者特征需求分析
调查发现，消费者愿意接受的购车价格集中在20-30万之间。被调查者中，20-39岁的消费者中购车预算在20-30万的占比49.7%，20万以下的占比10%，30万以上的占比40.3%。消费者对电动汽车车型、颜色等偏好都极为明显，其偏好较高的车型是基本型乘用车、SUV，喜好的颜色为银色系、黑色系和白色系。调查发现，在车型方面，基本型乘用车、SUV占比皆在40%以上。对于颜色，占比较高的.为银色系、黑色系、白色系，20-39岁的消费者多处于创业期或工作稳定期，多偏好稳重型汽车。消费者期望获得的优惠形式为打折优惠和一年期的免费定期保养服务，而对于一年免费车险、赠送汽车零件等，消费者反应度不高。电动汽车价格、电池因素、基础设施建设以及政府政策是影响消费者购买的主要因子。想要对汽车销售状况提出有用建议，就要了解影响消费者购买的因素，经过调查，消费者在购买电动汽车是更多考虑的是电动汽车价格、电池因素、基础设施建设和政府政策，对于汽车性能、维修费用等却不太在意。
（二）消费者购买行为分析
1、了解途径。消费者了解电动汽车的途径主要是电视媒体、网络和经销店面的宣传。尤为明显的是网络，消费者通过网络了解电动汽车的占比69%，在如今网络高速发展的时代，电子商品已经成为消费者获得信息的首要选择。
2、企业宣传手段影响度。消费者普遍偏好广告营销方式与活动营销方式。调查发现，消费者对于广告营销方式和活动营销方式反应比较敏感，而对于虚拟营销、观念营销等反应不大。对于20-39岁的消费者，他们更倾向于观感较强，可直接参与的销售活动，对虚幻的、理论性强的销售方式接受度不高。
三、 销售对策与建议
（一）产品策略
企业在推出电动汽车时应综合消费者的喜好和自身实际生产能力。初期企业应重点推出基本型乘用车，而对于SUV来说，初期的电动汽车技术水平难以达到同类型燃油汽车所能提供的较高配置与合理价格。在成长期，待技术水平成熟时，再重点推出符合消费者要求的SUV车型；在汽车颜色方面，以银色系、黑色系和白色系作为主打颜色；在促销活动方面应以一年期打折优惠和一年期免费定期保养服务作为重点优惠形式，以此来吸引更多的消费者。
（二）价格策略
在电动汽车产业的生命周期内，不同时期应选择不同的价格策略。1.导入期，电动汽车属于新兴产品，消费者了解不多，价格对消费者的购买行为有不可忽视的重要作用，企业应将价格在20万-30万之间的电动汽车作为主打品牌销售，以满足消费者的价格需求。2.成长期，消费者的关注点除了电动汽车性能，还有品牌、价格等方面因素，由于竞争者和潜在进入者的威胁，此时企业应采取成本领先的策略，快速有效的占据市场份额。3.成熟期，当企业占据霸主地位增加了其他潜在竞争者进入市场成本的同时，企业对电动汽车的价格可调范围也较小，可以通过优质服务来进一步提高竞争地位。4.衰退期，此时电动汽车即使降价也不能刺激足够的需求。企业应在损失最小的情况下退出市场。
（三）渠道策略
企业对电动汽车的宣传应以网络宣传为主，多种宣传方式并存。在20-39岁的消费者中，通过网络了解电动汽车信息的市民占69%，这部分人群对网络依赖性较高。在此基础上，对于电动汽车的网上宣传企业应该做到：
（1）充分利用网络技术，在相关网络平台发布有关电动汽车的信息，同时搜寻公司的潜在客户，帮助其了解电动汽车，使其产生购买意愿，产生购买行为；
（2）完善公司网站，方便顾客访问。企业可以在自己网站上提供如下信息：
①企业的简介、企业电动汽车产品及其服务流程等。
②电动汽车产业的发展趋势。通过收集、公布电动汽车行业的相关信息，引起消费者对环境保护的重视，促使其产生购买行为。
针对目前市场的热点营销模式，企业可以采取“自建店+加盟店”的方式，低成本迅速扩张销售。对经销商店面要有统一的装潢、店内广告、销售服务，从而宣传企业品牌形象。
（四）促销策略
在营销方面，注重广告销售和活动销售。在广告方面，企业应做到：
（1）利用明星效应，挑选在青年中有影响力且符合电动汽车时尚、环保特点的明星作为代言人。并将广告做到电视媒体，让消费者直观体会电动汽车运动的特性。
（2）广告内容具有针对性，打造出反应不同人生目标或近期诉求的广告意境以吸引消费者。
在活动营销方面，企业可以举办电动汽车挑战赛。参赛者能在比赛的过程中，体验电动汽车的性能，并吸引沿途的观赛者，增加购买对电动汽车的宣传力度。除此之外，企业可以举办展会，通过报刊、广播、电视等媒体刊登展会信息，展会现场进行实物体验及图片信息介绍，并邀请报社、电台记者对展览会进行跟踪报道。以多种形式增加企业的影响力。
四、结束语
如今，环境和资源压力日益加大，电动汽车的兴起是必然的，增加电动汽车销售量，既可以缓解环境、资源压力，又能更好的建设建设和谐、环保社会。
参考文献：
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汽车市场营销论文6
[摘要]中职学校要基于“面向企业培养企业需要的人才”的教育理念为企业培养更高层次的具备专业素养的学生为此汽车市场营销专业的双语教学应采取以下策略:注重在英语教学中渗透汽车的文化内涵以需求为导向有针对性地制定教学目标因材施教提供个性化教学服务使用现代化多媒体教学手段开阔学生视野英语与专业课同步教学以用促学。
[关键词]汽车市场营销；专业英语；教学手段
[中图分类号]Ｇ７１２[文献标识码]Ａ[文章编号]２０９５－３７１２(２０１６)０２－００２２－０２
一、中职生双语教学的现状分析及对策
大部分中职学生英语基础都较薄弱学习的畏难和厌学情绪让英语课堂教学活动难以开展教师不仅仅需要具备专业知识更要懂得在心理情感教育中疏导学生的抵触情绪引导学生逐渐养成良好的学习习惯可从以下两个方面入手:
(一)结合学生特点
确立积极的教师期待根据罗森塔尔的皮格马利翁效应教师的不同期待对学生的影响是巨大的越是成绩较差的学生越渴望教师的肯定越追求存在感在英语教学中要根据任务的难易程度让不同层次的学生都能参与到活动中来让他们都能感到教师的关注和期望并在活动中获得成就感。
(二)让学生养成良好的学习习惯
大部分学困生在智商上与其他学生并无差别他们更多的是缺乏对学习的专注力做事不能持之以恒教师在日常的教学活动中要耐心培养学生的学习习惯并要求学生根据自身的特点为自己制定一天的学习目标逐渐养成爱学习、会学习的习惯。
二、汽车市场营销专业的双语教学的有效手段
(一)注重在英语教学中渗透汽车的文化内涵
汽车专业英语教学要摆脱传统的教学模式在教学中注重汽车文化的灌输在汽车近２００年的历史中从第一辆汽车的诞生到跑车、ＳＵＶ、商务车及未来概念车的设想汽车的发展史所表现出的生机勃勃就如一个具有魅惑性的灵魂在专业英语教学中应善于抓住学生的兴趣点普及汽车文化的背景知识比如在讲授汽车品牌的英文标识时我们可以结合某汽车品牌延伸学习它的创始人、发源地、发展史等知识让学生不仅有兴趣学更能把单词记得牢、记得久。
(二)以需求为导向
有针对性地制定教学目标汽车市场营销专业的英语课程应以学生的职业生涯和市场对知识结构的`需求为导向设置具有针对性和实用性的教学目标根据相关市场调查问卷的分析汽车市场营销专业的学生在英语技能上需要具备以下几个能力:(１)能看懂最基本车标的英文标识(２)熟悉与汽车重要的零部件等相关的单词(３)能够看懂汽车维护方法、维修检测设备说明书等相关资料(４)熟悉相关商务英语知识包括学生能运用英语进行汽车职场的服务、谈判、营销等交际活动根据学生专业特点我们可从多方面搜集教学教材科学合理地再次整合围绕汽车标识、汽车组成结构、汽车维修英语和汽车职场英语等几个主要方面开展英语教学。
(三)因材施教
提供个性化教学服务面对学生英语水平参差不齐的情况教师应以学生为中心针对学生的不同需求进行有弹性的教学首先结合学生的岗位职能要求明确汽车市场营销专业对英语知识水平的总体要求重点培养学生在实际岗位上对英语的运用能力在教学中我们更要注重分层教学比如在销售环节中学生要完成引导顾客入店介绍车型、价格到付款等任务为此可设置多个对英语口语能力有不同要求的角色让每一位学生都能真正参与到活动当中引导、鼓励学生完成任务并帮助他们解决困难。
(四)使用现代化多媒体教学手段
开阔学生视野教师应摒弃过于陈旧的教学手段避免“满堂灌”的教学方法可以借助多媒体手段和各种丰富的教学资源只有善于灵活运用和发挥教学方法才能更好地实现教学目标在课堂中要适当结合ＰＰＴ、网络、微课等现代化教学手段激发学生的学习兴趣增加课堂的活力实践证明学生对于一些图、文、声并茂的多媒体教学更感兴趣尤其在把词的音、形同时展示出来时多媒体教学能更好地帮助学生理解和掌握专业词汇例如在学习汽车四大基本构造的时候在微课中我们结合了汽车发动机、底盘、车身、电气系统等内容配合图、中英文讲解、视频、音频等多种教学手段让汽车的工作原理生动且直观地显现出来让学生在短时间内记忆了“ｅｎｇｉｎｅ”“ｃｈａｓｓｉｓ”“ｂｏｄｙ”“ｅｌｅｃｔｒｉｃａｌｓｙｓｔｅｍ”等单词和词组大大增强了教学效果在汽车销售环节时我们让学生在网络游戏“汽车大亨”中享受到了学习的快乐轻松地记忆了“ｓａｌｅｓｃｅｎｔｅｒ(销售中心)”“ｃａｒｓｈｏｗ(车展)”等相关词汇。
(五)英语与专业课同步教学
以用促学英语教学要与专业教学同步避免学生学习抽象概念和不科学的机械记忆方法同步教学的概念既包括了学习内容的一致也要尽量做到时间上的基本同步这样学生才能在理解的基础上达到加深记忆的效果才能实现学以致用例如在学习检测维修汽车零部件时我们应及时补充相关词汇让学生看懂并学习阅读一些简单的维修说明书选用典型职业岗位中的工作任务实例通过听、说、读、写和翻译等技能的训练为学生学习后续的相关汽车英语课程打下牢固的基础伴随着汽车消费市场的发展中国汽车产业不断引进国外技术该行业正处在蓬勃发展的兴旺时期如何为企业培养高素质、技能型人才已经成为汽车营销专业教师的艰巨任务借助良好的市场环境我们要不断探讨有效的教学手段让学生学有所成、学有所用为中国汽车营销行业输送具备综合素质的优秀专业型人才。
参考文献:
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汽车市场营销论文7
摘要:市场营销是汽车零部件企业拓展产品市场占有份额、增强企业市场竞争力、促进企业可持续发展的重要管理手段。随着汽车零部件市场竞争形势的日趋严峻，企业必须创新市场营销策略，保障企业适应市场竞争环境，稳步提升销售量和销售利润。本文对汽车零部件企业市场营销体系的构建与市场营销的新思路进行研究探讨，期望对提高企业销售业绩、实现企业经济利润目标有所帮助。
关键词:汽车零部件企业；市场营销；定价策略；促销策略
一、汽车零部件企业的市场营销体系构建
(一)制定企业整体营销策略
企业应当对市场营销的本质予以充分认识，即此项工作并非是企业内部某个部门的任务，而是涉及到整个企业的一项活动。因此，企业应制定整体营销策略，在该策略中，各部门应承担起相应的职责，如企业领导层应当负责市场发展战略的制定；技术研发部门则应结合产品的功能及销售特点，对产品进行合理的市场定位；采购部门要对原材料的采购成本进行控制，以此来降低产品的生产成本，发挥出产品的价格优势；生产部门应当缩短生产的前置时间，并对产品的质量进行严格控制，提高产品的市场竞争力；计划部门应当做好市场营销费用的控制，协调好生产经营与客户之间的关系，通过满意度评价的方法，找出产品的不足，并加以改进和完善，从而为客户提供满意的产品，提高其忠诚度。
(二)实行扁平化营销管理
汽车零部件企业在开展市场营销时，应当采取扁平化的营销管理策略，对相关的职能进行合理设置，以此来简化管理流程，加快信息的传递速度，提高决策的科学性和时效性。首先，企业应制定各部门联动机制，借此来促使部门之间协调配合，为市场营销工作的有序进行提供保障。其次，企业可在内部设立一个联络小组，由该小组负责政策文件的制定，为各部门之间的联络提供有效保证。同时，企业还应设立监督考核机构，由其全权负责对决议执行情况进行监督。再次，企业应当加强对市场营销经理的培养，可采用筛选的方法，择优选取各方面素质和能力强的人才担任市场销售经理，并加大对其的专业培训力度，为调动他们的工作积极性，可推行竞争上岗、优胜劣汰的机制。
(三)完善销售绩效考核机制
市场营销经理的业务水平与销售业绩之间有着极为密切的关联。为此，汽车零部件企业应当建立一套相对完善的销售绩效考核指标体系，以此来对市场营销经理的销售业绩进行考核评价，从而调动他们的工作积极性和主动性，为企业经济效益最大化目标的实现提供保障。在对销售绩效考核机制进行制定的过程中，应当确保机制的公平性、客观性及可操作性。同时为保证绩效考核机制的落实实施，可采取如下措施：逐步提高市场营销经理对绩效考核重要性的认识程度，从而变动接受考核，转变为主动参与考核；绩效考核部门则应当加强与被考核者的沟通，可以采取问卷调查等方式，化解考核中出现的各种矛盾，以此来确保考核工作的顺利进行。
二、汽车零部件企业市场营销的新思路
(一)采用促销组合方式
汽车零部件企业在开展市场营销的过程中，要对促销予以重视，这是一种推广企业产品较为有效的途径，为使促销能够达到预期中的效果，企业可以采取多种促销手段组合的方式，具体如下：其一，人员促销。企业的市场营销人员，可以采用面对面的形式与客户就本企业的.产品及售后服务等方面进行交流与沟通，借此来消除客户的疑虑，增强其购买欲望。为使这种促销手段能够达到预期的效果，企业的市场营销人员，应当对汽车零部件的有关知识、产品的性能和质量有一个全面的了解，由此能增强说服力。其二，推广营销。企业可通过对短期诱因进行有效地利用，激发消费者对产品的购买意愿。企业应当定期举办汽车产品展示会，并参加各种汽车展、零部件交易会，将与产品有关的内容印制成宣传手册，连同小礼物一并发给消费者，在打响企业知名度的同时，吸引更多消费者的关注。企业还可采取产品试用等方法，让客户了解产品的性能，进而达到推广的目的。其三，公共关系促销。企业可通过该促销手段，拉近与目标客户之间的关系，从而增强客户对企业产品的购买意愿。其四，广告促销。企业可以采用报刊广告、公交车身广告、广播电视媒体广告、互联网广告等形式，对产品进行宣传，以此来达到促销的目的。需要注意的是，采用这种促销手段时，因汽车零部件产品本身具有较强的专业性特点，所以在广告形式的选择上要考虑到适用性。
(二)拓宽营销渠道
汽车零部件企业要积极拓宽营销渠道，采取差异化的营销策略，满足多样化客户的不同需求。传统的营销渠道包括直接渠道和间接渠道，其中直接渠道是直接向汽车主机厂供应零部件，其营销风险较小。间接渠道是通过经销商、批发商、零售商销售产品，使产品最终流通到销售者。除上述传统营销渠道之外，汽车零部件企业还应积极拓展网络营销渠道，创新市场营销策略，将网络营销作为传统营销方式的有力补充。具体营销思路如下：一是建立营销站。企业建立起产品营销网站，在网站上宣传介绍品牌产品，展示经营业绩良好的经销网点，并在网站上嵌入采购订单管理、促销申请参与、统一团购、信息维护等操作功能。在产品展示界面，要提供精准匹配的检索系统，方便客户快速搜索到想要的产品，并且还可向客户推送新产品的相关信息。二是采用品牌F2C销售策略。企业可通过网络销售渠道直接向最终销售者进行销售，免除中间环节，保证企业良好的信誉和产品质量。企业可在主站点的首页上设置畅销车型的零部件产品选购窗口，并详细介绍产品的相关信息，提供在线咨询服务，及时解答消费者的疑问，为消费者提供周全的网购服务。
(三)采用灵活的定价策略
价格优势是汽车零部件企业提高市场竞争力的重要手段。为此，汽车零部件企业要采用科学合理的定价策略，针对不同的产品和不同的客户群体执行不同的价格体系。在定价时，企业需综合考虑采购成本、分摊成本、利润目标、人工成本、市场需求、竞争对手价格等因素，合理采用高价、低价、整数定价、尾数定价等策略。具体措施如下：一是确定指导定价的原则。企业要保证产品定价符合顾客的实际购买力，满足企业利润目标实现要求，紧跟对手价格趋势变化，并且保证定价对经销商具有一定吸引力。二是采用营销价格。企业可在保利价的基础上建立营销价格体系，为了扩大产品在市场上的占有率，可对市场零售商提供参考价，而不对其进行定价限制。三是采用核心市场定价策略。企业为保证自身品牌地位，规避恶性低价竞争风险，可采取比同档次产品价格稍高的定价策略，提升市场和客户对企业品牌的认知度，对经销商产生心理暗示，认为本企业产品的性能质量优于其他企业产品。
(四)采用配套的客户管理策略
汽车零部件企业可以采用配套的客户管理策略来开展市场营销工作，具体措施如下：其一，客户分析。企业应当对本行业的特点、竞争对手的情况以及客户的个性化需求等方面进行全面、具体的分析，为市场营销工作的开展指明方向。市场营销人员应当对客户群进行细分，并结合市场的发展动向，对企业现有的技术结构体系进行改进和完善，从而拉近与竞争对手优势上的距离，为企业产品营销寻找到一个全新的突破口，提高产品的销售量。其二，配套客户维护。企业应当维护好与配套客户之间的关系，为提高维护成效，企业可按照配套客户的性质，对其进行分类，如汽车生产厂商、总成厂等等，然后由市场营销人员负责对不同类型配套客户的产品需求情况进行了解，以此为依据开展客户维护工作。同时，企业应当根据配套客户的实际需求，为其提供合理可行的解决方案，并在条件允许的情况下，参与到配套客户的产品研发当中，为客户提供全面的产品服务。此外，企业应当建立起一个相对完善的客户档案数据库，对其中的信息进行定期更新，掌握配套客户的情况，为其提供更加满意的产品和服务。其三，拓宽分销商渠道。企业在对分销商进行选择时，应当从长远的角度出发，要确保分销商渠道的可控性，并且还应当保证渠道的经济性，以此来降低企业成本，提高经济效益。
三、结论
总而言之，汽车零部件企业要制定科学合理的市场营销策略，开辟产品营销新路径，为企业市场规划明确发展方向。面对日益激烈的汽车零部件市场竞争环境，企业必须构建起完善的市场营销体系，积极采取促销组合策略、网络营销策略、灵活定价策略以及客户管理策略，不断提升企业营销管理水平，稳步提高企业产品的市场竞争力。
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汽车市场营销论文8
摘要：随着现阶段我国社会整体对于可持续发展理念实际落实的重视程度逐渐加大，对于环保能源的研究以及实际运用也在更高的层面上逐渐实现了层次化发展。新能源汽车作为一种十分热门的研究以及实际发展方向，已经在社会市场之中具有了一定的占比，对于其市场营销的策略研究也成为了现阶段的重中之重。对于新能源汽车的实际特点以及应用方向的进一步应用以及突破成为了实现交通领域减少污染以及实现可持续发展的重点所在。
关键词：新能源汽车市场；营销策略；策略研究
在科学前沿领域对于新能源汽车的研究具有一定的广泛性，不仅仅在于汽车本身，更多的研究方向更加侧重于新能源汽车对于现阶段社会市场的影响以及适应。以下文章结合实际的市场营销调查以及对于未来我国国内新能源汽车市场的展望，对于其更好的适应现阶段以及未来阶段的实际策略进行了一定程度的思考与总结。
1新能源汽车市场的发展现状
新能源汽车作为我国较为先进的交通领域研究方向，就目前而言已经具有了一定的发展研究历史与实践的经验积累沉淀，在未来具有较为优质的前景，属于实用性研究发展领域。目前新能源汽车主要以使用电能为主要发展方向，在一定程度上实现了电力与石油能源的相互融合。我国的发点范围广阔，具有世界前沿的发电设施以及储存电力的能力，电力资源的储量多，成本相对较低，也成就了新能源汽车在该方面的优势所在。新能源汽车具有质量轻，容易保养，安全系数高的特点，在市场之中的卖点也相对建立在这些方面。采用传统石油能源的汽车一般要配备相对较为沉重的发动机制与传导制动机制，在汽车而整体重量的控制上往往无法实现理想的状态。新能源汽车的整体优势也决定了其未来的发展状况以及适用人群，现阶段的研究也是为其在未来实现普及做好相应的铺垫以及理论基础。但相对于传统汽车而言，系能源汽车的动力有一定的劣势，对于追求较为强悍动力的人群而言不具有较高的选择倾向，加大新能源汽车的动力上限也同样是现阶段科学前沿的研究方向以及研究侧重点。
2新能源汽车市场的特点
在实际的市场调查之中，采用液化石油气、电能以及天然气作为主要能源的汽车站具有最主要的市场地位，但不可否认的是，传统汽油和柴油能源仍然是现阶段以及未来十年甚至二十年的主流汽车能源类型。近几年来，我国政府大力支持新能源汽车领域的研究以及实践，为相应的研究以及进一步的发展提供了大力的资金支持以及人员培养的重视。我国采用多条技术路线共同发展的主题策略，各方面的研究在竞争以及相互融合之中不断前进。我国的压缩天然气汽车销量每年都具有30%以上的增长速度，采用液化天然气能源年的汽车也具有20%的年增长比，在国际上处于前沿地位。这样的市场环境也决定了我国的新能源汽车能够具有更为广阔的市场发展空间，使得污染小、成本低的新能源整体被现阶段以及未来阶段的社会市场所认可。
3新能源汽车市场的营销策略研究
如何制定销售策略，这在市场销售中特别重要。不论是汽车销售，亦或是其他行业其他产品的销售，制定一个正确合理的销售策略都是十分重要的。而对一个产品进行市场销售制定销售策略，也要充分考虑多个方面的因素。有的时候，我们应该考虑到国家对这个产品销售所颁布的一些政策，我们还要考虑消费者关于这个产品的消费心理。只有立足于这些细微的方面，我们制定出来的销售策略才会更加正确，才会使新能源汽车的市场销售开展的更为顺利。新能源汽车，本身就不同于普通的机动汽车。因此，在制定新能源汽车的销售策略时，我们也应该充分考虑各个方面，这才能制定出来一套符合新能源汽车的销售策略。新能源汽车销售策略所要考虑的部分：
3.1新能源汽车的消费群体
销售一件产品，首先要明确什么样的人群会为这样的产品买单。这就是在产品销售之前先明确产品的消费群体。明确我们销售的产品对应的消费人群是我们制定消费策略的`第一步。而新能源汽车，一般的消费群体就是一些年轻人群以及一些环保人群。还有一些高收入的群体也会考虑购买新能源汽车。这是由于新能源汽车还在研究开发的初期阶段，这个阶段我们在新能源汽车的研究开发上面投入的资金比较多，因此在这个阶段新能源汽车销售的价格也会理所当然的提高，因此选择购买新能源汽车的一般都是一些高收入的群体。还有因为新能源汽车相比较于普通的一般机动车来说，其环保性能比较好，新能源汽车可以缓解普通机动车所带来的污染压力，所以还有一些购买新能源汽车的人群会是环保主义的人群。因此针对不同的消费群体采取不同的价格策略就显得尤为重要。可以将企业的产品进行多元化分类，以此拉开不同产品之间的价格层次，让广大购车者有更多的选择。
3.2新能源汽车的宣传力度
在我们新能源汽车的市场营销中，宣传力度也是决定销售质量的重要因素之一。只有宣传力度到位，我们才能使更多消费者明白新能源汽车相比较于普通汽车的优势所在。目前的购车者大多以九零后为主，而九零后便是在网络信息化高速发展的过程之中长大的。对于大多数九零后而言，网络信息是生活中必不可少的一部分。比如现在生活中处处可见的某手及某音,比如现在火爆的电竞行业，还有销售额惊人的明星带货等现象。不难发现网络销售策略相较于传统的广告宣传，具有宣传价格低、受众广、影响大、传播速度快的显著特点。所以在网络平台上进行网络营销策略的构建，将以一个极低的成本，收获最为广大的消费群体。
3.3新能源汽车的售后服务质量
新能源汽车的市场销售中，新能源汽车的售后服务也很重要。提高我们的售后服务质量才是我们进行市场营销最重要的策略之一。现在越来越多的购车者开始重视汽车的售后服务质量，相较于买车时的各种优惠，良好的售后服务质量无疑更能赢得消费者的青睐。
3.4新能源汽车的品牌价值提升
目前随着新能源汽车市场的迅速做大，以及国家政策的支持，很多新能源汽车的品牌也如雨后春笋般纷纷涌现。然而现在提到新能源汽车，购车者还是会第一时间想到特斯拉和比亚迪等大牌公司。在市场上很少能看到那种能让人眼前一亮的全新汽车品牌出现。所以目前很多新能源汽车产品刚上市，就把自己定位于高端、现代的市场。但是很多购车者对该汽车品牌还不太了解，因此将这些品牌定义于廉价品牌。导致预设的销售业绩与实际的销售业绩之间出现巨大的差异。而提升汽车品牌价值是一个长期的过程，不能一蹴而就。在这方面可以借鉴那些高端品牌的运作经验，来提升自己的品牌价值。
4新能源汽车市场的发展前景
新能源汽车有着自己的特点，比如其质量轻，能耗小，污染也较轻。我国的新能源汽车能够具有更为广阔的市场发展空间，使得污染小、成本低的新能源整体被现阶段以及未来阶段的社会市场所认可。所以在未来的汽车销售市场，新能源汽车势必会比现在的普通汽车更加受到欢迎。再加上我国政府在政策上的一些扶持，所以在未来，新能源汽车势必会占领国内汽车市场的一大笔份额。
5结束语
随着汽车在我国居民家庭之中日渐普及，机动汽车所带来的污染问题在日常生活中也变得越来越严重。为了解决机动汽车带来的环境污染问题，新能源汽车在现在的汽车市场中变得越来越受居民们的欢迎。虽然新能源汽车在目前的市场中越来越得到普及，但是，还是由于各种各方面条件的限制，使得新能源汽车的销售不能像普通的机动汽车一样顺利开展。为了帮助缓解机动车带来的环境污染问题，也为了帮助新能源汽车在我国汽车市场中的销售。希望文章能通过对新能源汽车市场上的一些营销策略进行分析，从而来帮助新能源汽车在我国更好的进行销售。
参考文献：
[1]邢晓娟.新能源汽车市场营销策略研究[J].科技资讯，20xx，000（030）：129-129.
[2]王俊文.新能源汽车市场营销策略研究[J].科技经济市场，20xx.
[3]李坤.新能源汽车市场营销策略研究[J].人文之友，20xx，000（003）：97.
汽车市场营销论文9
一、汽车零部件的市场营销策略
1.市场研究策略。根据汽车零部件商家的具体实际情况，建立一个研究同行业发展情况和市场竞争的研究中心，是很有必要的。通过这个研究中心，对同行业的竞争对手动向和激烈的市场竞争的具体情况进行研究、监控、分析。为了与竞争对手有所区别，甚至是“技压一筹”，给本企业的零部件产品在市场中有一个准确的定位，根据消费群体对于某种产品的重视程度，树立自己产品的市场形象，从而满足不同消费群体的需求。使汽车零部件在特定的消费市场，对某一类型的消费群体出售，对有可能出现的危机尽早的提供预警、战略，提高同行业竞争的优势。
2.网络营销策略。社会不断的进步发展，互联网给我们的生活带来很多的便利。网络销售，也就是电子营销，其职能包括开发客户、在线销售、在线调查、品牌推广等。利用网络进行汽车零部件的销售，不仅可以时刻关注同行业的产品信息，对该公司的`产品作出相应的调整；还可以在线销售、在线解答消费人群的各种疑问，既省时又快捷。
3.品牌营销策略。品牌，是一个区别于同行业的该企业的标志。很多客户几乎不懂汽车零部件的质量，通常都是跟据价格的高低来进货。汽车零部件企业要确保该产品的供应商的市场地位，可以运用品牌战略，将消费市场中的零部件产品的质量加以优化，树立品牌形象，确保品牌的地位，有了品牌的市场地位，就有了提高企业经济效益的利润空间。
4.客户分析策略。产品种类的不同，所针对的消费群体也有所不同。根据不同的客户需求，设计出相应的、满足客户要求的产品，解决在销售中产生的问题。以此把握每一个的客户资源，建立客户的数据档案，便于以后向客户推广新的服务和产品，寻找汽车零部件产品销售的各个突破口及发展方向。
二、汽车零部件的营销原则
1.诚实守信原则。诚实守信历来都是我国的传统美德，也是企业经商道德的重要品德标准。在诚实守信的原则下，才能更好的促进汽车零部件企业的发展。
2.互惠互利原则。互惠互利原则要求在市场营销行为中，正确地分析、评价自身的利益，评价利益相关者的利益。对自己有利而对利益相关者不利的，或者是对他人有利而对自己不利的，就会使经济活动无法正常进行下去。
3.理性和谐原则。在市场营销中，理性的运用知识手段，科学的分析市场环境，准确的预测未来市场发展变化状况，不好大喜功，单纯追求市场占有率，关注市场的需求变化，结合自身的实际情况，作出相应的调整。
三、结束语
目前，市场经济竞争不断，想要做好汽车零部件的销售工作，必须以市场的营销基本行为为基础，坚持诚实守信、互惠互利、理性和谐等原则，充分研究市场的经济需求、不同消费群体的需求变化、对同行业的或竞争对手的分析。结合企业的发展目标，树立企业品牌形象，加大广告的宣传力度，利用互联网的方便快捷，采用电子营销的手段，储存客户资源，制定合理的、有效的营销策略方式。培养、训练高水平的销售人才，提高企业管理的水平，建立健全营销激励体系，提高营销人员的积极性。为企业长期的发展打下良好的基础，打造汽车零部件市场销售的良好环境氛围。
汽车市场营销论文10
［摘要］依据我国汽车市场营销教学存在的问题，提出相应的解决措施，以期推动我国汽车市场营销教学改革。
［关键词］教学改革；市场营销；问题
汽车市场营销学科是一门综合性很强的学科，既包括市场营销的基础课程，又包括与汽车产业发展相关的专业课程，与实际联系非常紧密。因此，需要教育参与者有很好的理实综合能力。基于此，相关教育部门和学生本身都要作出相应的改变。
一、汽车市场营销教学中存在的问题
（一）教学理论研究脱离实践，实践教学环节薄弱。汽车市场营销这门学科综合性很强，与实际的联系十分紧密，而实践中的情况又是千差万别的。因此，这需要教师根据课本上的理论，结合现实中的情况，对知识进行灵活运用。但是，市场营销教师多为理论研究者，多注重于现有理论的阐释补充。很多教师缺少对汽车市场这一个具体市场的研究，在教学过程中，传授的理论和技能与实际脱节，不能做到与时俱进和对应学生需求，无法适应教学改革的快速发展。与此同时，由于自身实践经验的缺乏，授课过程也不能做到贴近实战，学生的积极性和学习热情难以被调动，这在一定程度上制约了学生将理论转化为实践的积极性，不利于学生实践能力的培养。
（二）教学方式不合理，缺乏创新性。传统的教学方式中，老师经常采取的是“灌输式”的教学方法，在课堂上老师才是主角，学生多数只是“看客”。通常的教学方式是老师在讲台上讲述理论知识，学生在课上记录，课下背诵。这种僵化的教学方式，很难激发学生的学习热情，也不利于学生发散性思维和创新能力的培养。即使有些老师在课堂上尝试案例分析的教学方法，但也由于案例的巧合性以及发生背景的独特性，很难取得较好的效果。
（三）专业课程设置缺乏合理性。专业课程设置的不合理性，主要体现在专业课程设置的先后顺序的不合理以及专业课程的'重复性问题上。首先，很多高校市场营销专业课程的先后顺序设置并不合理。市场营销理论是建立在管理学、社会学、经济学等学科之上的，但是有些学校却将基础课程设置在专业课程之后，大大提高了学生学习知识的困难程度。其次，汽车市场营销具有自身的特点，需要学生学习与汽车相关的知识，但是很多学校忽视了这类课程的设置。另外，很多高校对市场营销专业课程的设置存在重复性的问题。
二、对汽车市场营销教学改革的建议
（一）加强实践教学环节。加强实践教学环节，一是要增加教师的实践经验，二是要为学生提供更多的实践机会。首先，为了增加教师的教学经验，学校必须进行体制机制创新，要经常组织教师去汽车服务企业进行实地考察学习，以了解最新的市场情况，在考察与学习过程中，教师要与专业的汽车销售人员进行交流，学习其工作中积累的销售经验，使教师更加注重实际问题的研究与解决对策。其次，学校应尽可能地优化校内理论实践一体化环境，在实践中进行汽车营销教学。最后，学校还要加强与汽车销售企业的联系，与相关企业进行沟通交流，为学生提供更多的实习岗位，让学生真正参与到汽车营销工作中，面对实际问题，并且主动运用自己学习的知识解决问题，提升学生的汽车市场营销能力。
（二）创新教学方式。教师在教学过程中，要有意识地营造轻松、和谐、友好的学习氛围，使学生爱上学习，并且愿意自主学习。教师在课前应做好充分的准备，汽车市场营销与实际联系更加紧密，在生活中存在着很多经典的汽车营销案例，教师在课前要准备一些教学案例，采用经典案例教学方法，制定合适的教学目标，明白教学的重难点，选择恰当的教学软件，使课堂有秩序、学生有目标、教学有成果。另外，教师要注意课堂上与学生的沟通与交流，针对一些汽车营销的经典问题，鼓励学生进行讨论学习，然后发表自己的看法，加强学生对汽车市场营销的理解。
（三）完善专业课程设置体系。市场营销课程的设置要顺应市场变化，及时增加与时俱进的课程。在设置市场营销专业课程的时候，首先要理清课程顺序，根据层层递进的关系设置专业课程，降低学生对专业课程理解的难度，使学生的学习呈现一个循序渐进的过程。另外，要降低课程的重复性，对重复的课程进行筛选和删除，避免由于课程的重复而使学生出现厌学的心理。同时，课程设置还要做到与时俱进，与汽车市场的发展同步，随着汽车市场的变化加入对应的课程，在当今互联网快速发展的前提下，汽车市场与互联网也密不可分，所以要适当融入互联网时代下市场营销的课程。我国汽车市场营销教学中还存在着很多问题，不能很好地培养出适应社会需要的汽车市场营销人才，因此，市场营销教学改革是合理的，也是必要的。汽车市场营销教学改革，是高校面临的艰巨且复杂的任务，高校需积极探索市场营销教学改革的新方法、新道路，以培养出更多社会需要的高素质人才。
参考文献：
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汽车市场营销论文11
伴随着国民经济的发展，我国已经成为全世界第二大汽车市场，汽车的年销量已经达到1000万余辆。在汽车消费需求增加的基础上，提升汽车营销水平成为了我国汽车行业发展，走向国际市场的关键因素。针对消费者需求参与市场竞争，将营销战略作为企业经营的核心，构建基于市场为导向的经验战略成为了汽车企业抢占市场份额、稳定持续发展的科学策略。因此，文章主要针对汽车市场营销策略的现状进行研究，并且以奇瑞汽车为例，对其市场营销策略进行探析。
目前我国汽车工业的发展已经形成了初具规模的产品系列与布局，多元化的营销策略成为汽车企业在激烈的市场竞争中稳定发展的重要方式之一。在近十几年的发展中，我国汽车营销模式获得令人瞩目的成果。营销模式正在朝着多元化的方向发展，这与我国当前汽车市场发展特征和汽车消费群体需求的差异化保持一致。汽车市场营销已经成为汽车生产企业竞争的核心，对汽车市场营销现状与策略进行研究具有十分重大的现实意义。
一、我国汽车市场营销现状
我国众多汽车生产厂家都是采用经营、销售、服务一体化的特许经营专卖店形式。就当前我国汽车市场营销情况来看，其主要存在以下特点：
(1)市场竞争激烈。中国汽车市场正在处于激烈的竞争当中，强势的外资品牌垄断市场的环境已经一去不复返，高度竞争的汽车市场已经形成。自主汽车品牌的崛起让汽车市场成为了依靠价格开展竞争的市场。例如，奇瑞QQ的出现彻底冲破了通用雪佛兰通SPARK乐驰获得高价位垄断利润的可能性，导致乐驰只有大幅降价才能够维持销售。这一情况说明，中国的汽车市场已经进入了自由竞争的时代。
(2)营销技术仍然有待提升。对近几年汽车市场营销进行统计可以看出，在品牌操作与理论上，合资汽车品牌仍然没有寻找到能够完全满足中国市场需求的策略。这一情况给自主品牌汽车的发展提供了一丝生存的空间。中国社会环境拥有其独特性，因此汽车营销策略必须要探索出能够满足中国消费者需求的模式。
(3)需要多元化的竞争优势。针对当前汽车市场竞争来说，如果汽车生产企业仅仅由于一种优势是难以脱颖而出的`。合资品牌汽车要善加以利用自身品牌优势，保持相对价格优势，而后进品牌就要保持价格与品牌两大优势，针对消费者的需求不断调整营销策略，以占据市场份额。
二、汽车市场营销策略分析——以奇瑞汽车为例
1.奇瑞汽车营销现状
奇瑞汽车建立于上个世纪90年代末期，注册资金达到40亿元。在1999年初，奇瑞生产了第一辆轿车。到2014年为止，奇瑞汽车已经生产了 300万余辆汽车。当前奇瑞在汽车市场上投放了众多个系列几十款车型。例如QQ、艾瑞泽、瑞虎等。2014年奇瑞汽车的整体销量达到了44.11万量，相比同年增长了3.79%，位于我国自主品牌汽车的第三位。
(1)行业竞争对手
2014年我国自主品牌汽车在10-12月份获得了销售的优势地位，增幅远超合资品牌。从全年的销量来看，奇瑞的主要竞争对手是合资品牌，其中包括上海大众、一汽丰田、东风日产等。图1为2014年自主品牌汽车销售前十企业销量以及增速对比。从图1可以看出，自主品牌汽车销量中奇瑞汽车排名第四，其市场占有率难以体现其竞争优势。在自主品牌汽车中，奇瑞的竞争对手主要包括比亚迪、吉利、江淮、长城、长安等品牌。
(2)消费群体分析
伴随着经济的发展，消费者对汽车购买的需求越来越强烈。各个品牌的汽车生产商都想提高自身市场占有率，汽车销售的买房市场已经逐渐形成。由于汽车产品供应十分种族，消费者不仅仅可以根据自身需求来自由选择品牌、价格、性能、颜色、风格等，更为重要的是在经济的发展以及汽车市场成熟的环境中消费者的购车行为更加理性。奇瑞汽车凭借着其价格实惠、做工优良，实用性强、驾乘感受良好已经成为了众多工薪阶层消费者的首选自主品牌汽车。
2.奇瑞汽车STP目标营销分析
STP目标营销分析是完成市场细分、目标市场选择以及产品定位三个方面的工作给企业的目标市场与产品进行转的地位。
(1)奇瑞汽车市场细分。根据汽车消费者生活方式的差异可以将其分为三大类别，分别为追求潮流的青年、注重实用的中年以及关注安全大气的高收入群体。青年群体向往自由，追求潮流，购买汽车倾向于时尚，例如奇瑞QQ、艾瑞泽。中年群体需要满足生活与工作的需求，方便家庭与日常工作出行，购买汽车倾向于内部空间与安全，例如奇瑞东方之子。城市高收入群体需要满足自己日常所需，购买汽车倾向于安全大气，例如奇瑞瑞虎。奇瑞汽车给每一种类型的目标客户群体都提供了不同的车型，每一款车型的侧重点也均不相同，这一不单单满足了不同类型的客户群体的购买需求，同时来可以同时满足统一类型目标客户群体的差异性需求。
(2)奇瑞汽车的目标市场选择。奇瑞汽车经过了15年的发展，其产品已经可以满足多种类型的消费群体，并且针对不同的消费群体均有不同的产品与价格策略。奇瑞汽车的战略目标是打造国际品牌，实施自主创新，因此其目标市场的选择不会进行单一的定位，而是会针对不同的市场需求来推出各种具有差异化的产品。在多元化的目标市场中开展差异化的市场营销战略。
(3)奇瑞汽车产品定位。产品定位是企业根据市场需求对塑造企业产品特征的过程，以强化企业产品优势，凸显产品的特色。例如，奇瑞QQ就是专门投向年轻人市场的车型，通常年轻群体追求潮流，购买力有限，对品牌忠诚度不高，所以奇瑞QQ这一车型上从价格、性能上都能够满足年轻群体的需求，并且在汽车销售环节中可以提供及其符合年轻化群体的销售服务。从目前奇瑞汽车的产品定位与市场反应来看，其产品还是定位在中低端的消费群体。虽然在经过十余年的发展后，奇瑞汽车已经逐渐朝着战略目标前进，但是奇瑞想要发展成为国际品牌，就需要朝着更高端的群体发展，得到高端群体的认可与接受。
3.奇瑞汽车的4P营销策略分析
(1)产品策略
产品策略是企业以STP理论为基础所制定的能够满足目标消费群体需求的营销方案。奇瑞汽车从创建开始就始终坚持自主创新的发展战略，不断实现汽车技术上变革与突破，引领企业产品及时更新换代，跟随时代发展脚步。奇瑞汽车在研发新产品的过程中会根据消费群体与阶段来推出不同的车型，以留住老客户，吸引新的客户，占据市场份额。奇瑞产品包括瑞虎、QQ、艾瑞泽系列等，这些产品的车型与配置都可以满足不同消费群体的需求。例如，2015年10月奇瑞汽车在推出了瑞虎5的16款，为了提升性价比，其在外形做出了调整，更加年轻时尚，内饰也加入了钢琴烤漆装饰，更加高端。家悦在售价降低千余元的情况下增加了前排侧气囊，胎压监测以及消费者十分关注的ESP安全配置，以此满足消费者对高端与安全的需求，全面提升产品性价比。又例如，例如，奇瑞艾瑞泽覆盖从A0级到B级产品，做功精致，科技先进，主要目标抢占合资车型市场。风云系列覆盖从A0到A级产品，定位偏向于注重家庭、实用的用户。QQ系列承担所有A00级产品，外观时尚，价格便宜，作为适合作为代步车。瑞虎系列主打喜欢SUV车型的用户，视野开阔，空间宽敞。
(2)促销策略
奇瑞公司的产品促销手段十分灵活，促销内容丰富多样，各种不同的促销同时一同开展，在充分满足消费者需求的情况下，增加汽车试乘试驾活动，让消费者可以近距离与产品接触，熟悉产品，了解产品性能。奇瑞的促销策略分为广告促销、人员促销、车展促销等。例如，在2015年广州车展上奇瑞就推出了新车型艾瑞泽5，并且选择与《西游降魔记》栏目合作，邀请明星助阵，并且预期在2016年3月进行城市倒计时活动，2016年8月开展动真格看奥运活动。奇瑞借助栏目资源能够快速提升艾瑞泽5产品名的知名度与认知度，借助栏目合作，可以快速传达产品主张与定位，以达到促销的目的。
(3)价格策略
价格是消费者在选择产品的时候十分关键的方面之一。企业产品定价要与其品牌策略、市场定位相互辉映。奇瑞汽车的产品是从低档开始发展，现在逐渐寻求低、中、高档产品均衡发展。例如，奇瑞低端市场主打车型奇瑞QQ，其目标群体是一些收入有限，追求时尚的年轻人，奇瑞QQ凭借着其低廉的价格与优越的性能获得了年轻群体的肯定与接受。奇瑞QQ的最低售价在3.79万元，在考量其空间、性能等因素后，其价格优势是十分明显。
(4)渠道策略
2013年奇瑞对其销售体系进行了大刀阔斧的改革。奇瑞销售总公司已经正式更名为“奇瑞营销公司”，全国销售区域已经从以前的14个取消为8 个。每个销售大区有下设其他不同的区域和部门。在整合完成取消销售一部与二部后，终端销售网络也分为一网和二网 ，其中一网销售风云、A系列、瑞虎等车型，二网销售QQ、旗云、东方之子系列。奇瑞公司渠道销售的改革的核心就是要围绕大区开展销售工作。图2为奇瑞销售渠道分网情况。
三、结束语
随着我国汽车工业的发展，汽车市场已经从卖方市场转变为买方市场。以奇瑞为代表的中国自主品牌汽车企业要面对全世界汽车市场竞争就必须从市场营销战略上建立自己的优势与核心竞争力，在产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略等方面有所创新，有所进步，让消费者能够认可，接受。
汽车市场营销论文12
浅析我国汽车企业的国际市场营销
摘要：随我国经济的迅猛发展，汽车产业已经成为我国国民经济的重要支柱产业之一，在国际汽车市场中面临激烈竞争的同时也取得了显著地成绩, 而能否正确规划与制定国际市场营销策略正是我国汽车企业能否在激烈的国际市场中立于不败之地的关键因素。通过汽车生产的国际化、加强树立品牌意识等可以有效提高我国汽车企业在国际市场中的营销能力。
关键词：汽车企业 国际市场 营销策略
一、我国汽车企业国际市场营销现状
近年来，随着我国经济的迅速发展，汽车企业成为我国国民经济的支柱产业的同时国际市场竞争能力进一步增强。当前我国汽车企业的国际市场营销现状如下：
(一)营销规模不断增大，以中低档汽车为主
目前，我国已经超过德国成为世界第三大汽车生产国，国内现有有130多家汽车企业，。据中国汽车工业协会统计海关总署整理的数据显示， 20xx年我国汽车商品进出口总额再创历史新高，达到1430.75亿美元，同比增长31.83%，其中出口金额689.37亿美元，同比增长32.99%。
同时，我国汽车出口主要以国际低端汽车市场为主，中轻微型车在出口中占主导地位，据中汽协整理的海关数据，在汽车主要出口品种中，轿车增速最快，共出口37.21万辆，同比增长1.1倍，出口量位居第一;载货车出口29.13万辆，同比增长39.40%;客车也呈较快增长，共出口10.29万辆，同比增长34.63%。20xx年，上述三大类品种共出口76.63万辆，占汽车出口总量的90.21%。
(二)主要营销市场以发展中国家为主
当前我国多数汽车企业在国际市场营销策略的重点是竞争相对宽松，技术壁垒不强的低端市场，因此发展中国家成为我国汽车营销的主要市场。据中国汽车工业协会统计的数据显示，20xx年，我国汽车出口的主要国家有巴西、伊朗、阿尔及利亚、越南、俄罗斯、叙利亚、埃及、智利、孟加拉国和伊拉克，上述十国共的汽车产品出口总量占总体的一半以上。
二、我国汽车企业国际市场营销中的问题
随各国汽车产业国际化战略的实施，汽车营销的国际市场竞争日趋激烈，我国虽然加大了对汽车产业国际市场营销的投入，汽车出口的数量和质量飞速增长，在开拓国际市场方面取得了显著的成绩，但我国自主品牌汽车产业在国际市场营销中还存在如下问题：
(一)品牌知名度不高
由于我国汽车工业起步发展较晚，与发达国家知名的汽车企业相比，在企业规模，生产技术水平，管理销售等方面有较大的差距，致使中国汽车品牌在国际市场中往往表现为低端产品的形象。中国汽车企业在国际营销中技术困难重重的同时，消费者的偏见也是必须要解决的问题，特别是一些欧洲消费者把中国汽车品牌看作是“低端货”的代名词。因此，我国汽车产业品牌知名度不高是目前提高国际汽车市场竞争力的首要问题。
(二)缺乏市场目标调研，市场目标高度重叠，
目前，我国汽车出口以技术含量低的中低端产品为主，市场目标高度重叠，以发展中国家的中低端汽车市场为主，企业仍依靠价格手段获得竞争优势。我国汽车产品的国际市场竞争力较弱，缺乏在产品设计、安全和销售等方面的市场调研，未能充分满足消费者的消费需求，在产品质量标准方面未能全面考虑国外市场安全准入标准，缺乏整体产品的市场目标调研。
(三)销售渠道不足，售后服务体系欠完善
我国进入国际市场的汽车产品目前还仅仅是追求销售数量的多少，对国际汽车市场营销渠道建设明显不足。一些汽车出口企业在进入国际市场后，销售服务等问题仅依靠当地经销商和代理商来解决，自进入国际市场后就处于被动状态。从长远看来，这种国际营销方式不仅不利于我国树立自主汽车品牌，而且使得汽车企业在销售、利润等方面处处受制于人。其次，先阶段我国多数汽车出口企业的售后服务体系建设欠完善，有待提高。这样不仅对我国自主汽车品牌有所损害，也影响了中国整个汽车产业在国际市场的声誉，限制了中国汽车产品在国际市场上的发展。
三、我国汽车企业国际市场营销策略建议
我国汽车企业要想在海外市场激烈的.竞争中取胜，依靠自身实力的同时还需要不断完善国际市场销售策略。可从以下几点入手：
(一)加速汽车产业的国际化生产，
汽车产业的国际化生产包括产品设计开发的国际化,汽车零配件供给的国际化，产品销售的国际化等,其中通过跨国公司进入海外汽车市场是主要的方式。汽车生产的国际化，是汽车企业在国际市场上营销的重要手段。
(二)树立自主品牌意识
品牌是一个企业文化及核心价值观的标志，一个好的汽车品牌更是可以提升企业的核心竞争力。我国汽车产业发展时间较短，进入国际市场的产品目前还仅仅是追求销售数量的多少，缺乏树立自主汽车品牌的意识，对提高品牌价值的投入较少。随着我国汽车产业国际化步伐的加快，企业的自主品牌将成为提高其国际竞争力的重要因素。
(三)多渠道建立国际市场营销战略
改变以往进入国际市场后，处于被动状态仅仅依靠当地经销商和代理商解决销售等问题的方式，根据各国不同的政治、经济、宗教和生活文化习惯，多角度多渠道的制定系统的海外市场营销战略。同时根据产品的性能特点，灵活的运用各种推销技巧进行产品的销售。在消费者影响方面，可借助于国际经济组织及权威机构的力量加强出口产品的国际交流与合作，提高我国出口产品质量服务，并树立良好的企业形象。
(四)加强售后服务体系建设
我国汽车企业要想在激烈竞争的海外市场中占有一席之地，必须要建设完善汽车销售的售后服务体系，这不仅是进军国际汽车市场的有力保障，同时也是维护企业自主品牌、提高企业信誉形象的重要内容。因此最大程度的满足消费者的需求，做好汽车出口的售前、售中、售后服务，是开拓国际汽车市场势在必行的选择。
参考文献：
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汽车市场营销论文13
渠道管理的目的是约束和规范营销网络成员的行为，使其提供更优质的服务，同时以最合理的成本将产品交付用户，保证交货期符合用户要求，并通过管理使其能更好地为厂家服务。
一、国外轿车营销管理
1.建立规范的业务流程和标准。一旦制造商同其合作伙伴签订授权经营协议，授权经营者必须根据协议的规定，严格根据制造商的业务流程和标准开展经营活动，否则的话将面临制造商对其停业整顿，甚至解除授权经营协议的处罚。制造商通过授权经营者使用其提供的订单软件、配件订购和销售软件、维修软件、索赔软件、财务软件等一系列应用软件来对授权经营者进行有效地管理和控制。
2.区域管理和地区代表巡回制度。为了减少管理的跨度，减少管理风险，外国轿车制造商均通过划分区域的方法对整个营销网络进行管理。在各区域中心，将完成整车销售、配件销售、售后服务、培训等管理工作。同时，在各区域中心,设置—批现场巡回管理人员，来对经销商的现场工作进行指导。日本汽车厂家认为，健全企业营销体系的重点在于特许经营者，而实行“地区担当员”制度正是加强对经销店的组织领导和经营指导的有效措施,这种措施最先由神谷正太郎提出。地区担当员由各厂家销售公司的销售科长和科长助理等干部担任,按地区分工，每人负责5个特约经销店的工作,每月大部分时间在那儿巡回工作,其工作内容主要包括人事管理、工资管理、销售业务的合理化和对推销员进行指导。由于这些地区担当员亲临特约经销店的工作，从而保证了企业销售体系的健全和发展。并且，这种制度将责任和权利明晰化,促进了员工的积极性，并很好地约束了经销商的行为，使其行为规范化、合理化，与企业步调一致。另外，德国大众汽车公司的区域中心也有专门的现场代表进行区域性的巡回，专门对经销商网络进行巡回、指导和监督。
3.统一会计制度。日本各汽车厂家要求其所属的经销店和代理店定期向销售公司(部)报告经营情况,实行统一会计制度。丰田、日产及三菱等厂家，对各自经销商网点会计科目及其内容实行标准化管理，经营好坏用数字表示，精心计算每辆车的利润及销售费用，销售点定期向销售公司提供标准格式的经营报告，使得厂家能够通过分析这些情况了解经销商的动向，有利于模型化管理。德国大众和美国通用公司也在其授权的经销商处进行统一的会计报表制度。德国大众对所有的经销商安装统一的计算机财务软件，并通过通讯网络将报表数据传递到总部,从而明确地了解经销商的销售、服务、配件销售等的经营状况。
4.进行划区域的销售。外国轿车制造商对零售商进行划区域的销售管理，每个零售商有其一定的销售范围，在这个区域内零售商进行相应的营销活动。如曰本丰田公司在日本本土建立经销商网络时考虑一县一店制，在各经销区域内，零售商对其辖区内的用户进行研究和分析，掌握每个家庭的经济收入、经济来源、车辆使用状况、车辆年限、人口构成等，保持与用户良好的人际关系，分片负责，登门销售，开展系列的营销活动，以此来保证销售量的平稳增长。这种划区域的销售,规定零售商不得在区域范围外设置代办点和分店。不得跨区域竞争使得汽车市场的每块地盘都反复“翻耕”，几乎每一个顾客都有丰田公司的销售人员“盯”着。
5.建立统一的品牌形象和规划。外国的轿车制造商非常重视授权经营者的形象建设，并对所有授权经营者的外部标准、内部设施以及员工的服饰等进行统一规划，并对工作流程、服务标准等软件也进行统一的培训，从而将制造商的品牌形象和授权经营者的形象统一起来，通过硬件和软件的建设和提高，使用户在各经销商处能享受到同样的服务。德国大众汽车公司对其授权经营者的外观、标识、内部的装饰材料、展厅位置、大小、维修工具、办公桌及销售人员、维修人员的服装等各细节均进行统一的规划，同时对业务的工作流程、档案等均进行统一设置,统一维修工时，使得每个用户到授权经营者处可享受到一样的优质服务和基本一致的价格。从而通过这种品牌的营销，来达到用户的满意和忠诚。
6.经销商的情报化。丰田公司应用合理化的“准时化生产方式”，即采用“多品种、小批量”生产。销售方式采用订单销售，在这种方式下，原则是只生产能够售完的汽车。这就要求其有一个完整的惰报系统，加强与经销店的情报交流。从20世纪60年代始建的POS(经销店管理系统）实现了生产商和经销店的直线情报交流，使情报交流的效率大大提高。随着计算机网络的建立，对信息处理的功能也大大提高。目前，经销商的情报系统根据市场的情况，制定年度、季度、月度计划，并根据月度和每天订货计划来调整年度、季度、月度计划的不确定预测结果，这些计划与生产企业的情报网联网而提供给制造商，使制造商能迅速地对生产计划做出相应的调整,从而实现了缩短生产周期和减少库存风险，并使得用户从订货到收到新车缩短到只需12天左右。从别的国家来看，各轿车厂也非常重视对经销商的情报管理。美国通用在全球的销售网点都开通其专门的计算机网络，通过计算机了解各经销商的销售订单、用户状况等，并以此了解市场情况、经销商的经营情况，从而对其做出相应的支持和帮助。
7.加强培训。从各国轿车厂看，对授权经营者的管理一个很重要的方法是对授权经营者的技术培训，从销售技术、服务技术等方面对授权经营者进行培训，曰本丰田公司1974年在名古屋修建了一所研修中心，培训一定素质的推销员，并对各经销部门的管理人员进行培训，每年约有15000人次的培训。另外，通用、福特、大众公司均非常重视培训工作。通过培训，大大增加系统的抗风险能力。
这一系列的管理措施,有效地将渠道紧密地受控于生产企业，形成了企业的严密的`外部性,并使其有机地结合起来，为企业服务。用丰田公司的话就是形成了“拥有用户的经销商和拥有经销店的丰田公司”。
二、中国轿车营销管理
国内轿车制造商对营销网络的管理，很多是从国外母公司或技术引进公司处拷贝过来的，但是，由于涉及国内轿车市场的一些特殊性,拷贝开始走样，从而使得轿车营销网络出现混乱。目前国内轿车制造商销售管理的问题基本上是一致的，因营销管理方法和政策的原因而造成了轿车市场的混乱和轿车经销商的投机，并且激化了经销商和生产企业的矛盾，使用户对产品的满意度下降。
1.分销中心和区域中心的建设及现场区域经理。上汽销售总公司在全国逐渐建成24家分销中心，其本意是加强对地方经销商的管理，促进销售。神龙公司的区域中心(商务代表处)是神龙公司在全国各地的区域管理中心，但是由于每个大区人员太少，尤其是缺少售后服务专业人员，使得工作跨度太大，而且由于管理职能不明确，各项任务都得通过武汉总部，从而导致与经销商的协调不畅，没有真正起到大区的管理职能。
另外，目前国内各轿车生产企业都专门设有现场的区域经理，专门进行现场巡回，如上海大众、一汽大众、神龙公司等。但是，经过调查发现，大部分现场经理由于无法现场解决问题，再加上现场经理与总部的协调问题，使得销售和服务网络的问题不能及时得到解决，造成问题积压，从而增加对网络管理的难度。
2.对经销商的支持和考核。长期以来，生产企业对经销商的支持主要体现在年终返利上,以销售量为经销商主要考核标准的返利制度，使得经销商不注重服务，只注重销售量，很多经销商以低价进行销售，多销多亏，他们往往指望销售总公司年度的巨额返利，从而将亏损拉平，一旦销售总公司不进行返利,那么大部分经销商将出现巨额的亏损，从而造成销售队伍流失和转入竞争对手的销售网络中。在经过销售管理政策的改变后，各企业销售渠道的亏损基本得以制止，但单车利润只有500?20xx元左右,远小于国外的销售网络的利润。
目前，认识到年底返利政策的弊端，国内各轿车制造商基本上已经全部取消了年底的返利政策，而采用综合指标考核后的小范围奖励。企业年度的综合考核中主要包括销售量、资金返回、信息反馈、硬件设施等。但是，其核心内容还是销售量和资金返回，对硬件设施的考核没有转变到规划和鼓励经销商进行投资,如神龙公司的奖励最主要考核指标是月度销售量计划完成、资金返回程度等。一汽大众的考核指标中，除了对销售量的考核外，还增加了对信息反馈的考核(主要指新车用户档案的反馈），对于考核不合格的维修站将取消其销售佣金。这些政策的推出，在一定程度上完善了考核指标，但这种考核力度对于规范经销商的行为和发展方向还很不够。
在1999年，上汽销售总公司在学习德国大众对销售网络的管理方法后，推出了特许经销商制度和“三毛利”政策。上海汽车销售总公司通过品牌专营的思路，将传统的经销商改造为特许经销商，通过“三毛利”政策来推动经销商的改造。对特许经销商除了考虑销售毛利外，还根据其硬件投资情况和服务情况相应地给予投资毛利和服务毛利。虽然这套政策比较全面地对经销商的各项行为和投资进行了引导，但是，由于缺少细致的研究，推出了“三毛利”政策缺少其他管理政策的配套，将无法很好地牵制经销商，而且投机的经销商很快就会发现投机机会的存在。
3.对售后服务的管理。国内各轿车制造商均面临售后服务网络管理的困难。主要表现在:供应部门和售后服务部门对零部件生产企业的配件外流无法控制，尤其是一些系统内配套的零部件企业。很多零部件生产企业在没有经过主机厂的许可，直接将配件销售给维修企业，再加上假冒配件的冲击，售后服务维修站经营状况变差。目前，上海大众、一汽大众和神龙公司等企业的售后服务均面临上述的问题，从而也意味着对维修站的控制能力下降。
4.对经销商和维修站的情报管理。国内各轿车制造商的营销管理部门对情报的管理开始重视，如一汽大众要求代理商将所有新车销售的用户档案返回，并作为奖励考核的主要指标之一。上汽销售公司对所有授权经销商的软件系统进行统一的规划，同时也要求经销商将销售的新车用户档案返回。上海大众在全国范围内的维修站推广统一的计算机管理系统，届时可以将维修站的修理、索赔、用户档案、配件销售、库存等所有信息进行查询，并可分析各维修站的经营状况和市场状况。
尽管国内轿车制造商开始重视销售和服务网络的情报化管理，但是，这些系统很多还是刚开始起步，很多企业急需的基础性数据库都还没有建成，计算机管理还处于起步阶段等。另外，情报的收集和传递对于经销商来说是一个成本巨大、见效慢的业务，故中国大部分经销商对此均不重视，很多原始数据均存在很大问题。
5.品牌专营的意识。由于国内轿车制造商和经销商网络的整体环境现状决定了国内轿车营销方法比较落后，国外比较通行的品牌观念和品牌竞争的观念没有形成，使得制造商、零售商和维修站的经营没有统一的规划、没有规范的服务，从而各销售网点各行其是、互不相干，并相互竞价，导致经营范围混乱、服务质量下降、成本增加和利润下滑，这种状况是目前国内所有轿车厂都存在的问题。
三、营销管理分析结论
1.管理的层次不清晰。区域管理对零售商和维修站的控制力度不够，这样使得零售商的层次错杂，大部分零售商既是批发商又是零售商，但由于互相竞价的结果，使得利润下滑很大。
2.对零售商的考核不够全面。目前，国内轿车制造商的考核指标主要注重销售数量，而没有从销售收入和贏利两方面进行全面的考核，尤其是服务质量方面来进行考核，这对引导零售商提高服务质量是不利的。
3.品牌的观念很差。制造商和零售商均没有将企业的品牌进行规划，从而制造商和零售商均没有得到品牌经营带来的规模效应，反而是增加了零售商之间的内耗。
4.零售商的情报网络不健全。目前中国轿车制造商的零售商情报网络还没有健全，而且零售商不被重视，这将影响到制造商对零售商经营内容的情报获得。
牟春燕(作者单位:烟台师范学院交通学院）
汽车市场营销论文14
[摘 要] 在反垄断法实施的背景下，如何避免汽车销售 网络 成员间的内部冲突，如何维持市场竞争次序，是亟待解决的问题。本文先对汽车厂商加强网络 管理的必要性和可能性加以论证，然后以霍斯曼群体三要素为基础进行激励机制的设计，并重点强调激励机制在整个营销网络管理过程中的具体实施及作用，意在通过对网络的激励代替反垄断法实施前的强权，从而保证在新法规实施后实现厂商、经销商及消费者三方的利益最大化。
[关键词] 反垄断法 汽车营销网络 管理 激励机制
中国 汽车市场近十年来各品牌均采用4S店授权代理模式，各厂商为保证4S店投入得到稳定的回报，在经销商网络管理过程中一直采取划区域、限价销售的网络管理模式。在20xx 年8 月1 日，新颁布的《中华人民共和国反垄断法》开始实施，该法规第二章第十三条第三款规定：禁止具有竞争关系的经营者达成分割销售市场或者原材料采购市场的垄断协议;第十四条规定 禁止经营者与交易相对人达成限定向第三人转售商品的最低价格的垄断协议。这两条规定剑峰直指汽车厂商对经销商限区域、限价销售管理权力。也就是说，新法规实施后，厂商对经销商跨区及低价销售将不再有处罚权利。那么厂商在丧失市场维护的强权后，依靠什么来实现对网络经销商的有效管理?如何避免网络成员的内部冲突，依靠什么手段来维护良好的市场竞争秩序以保证品牌在网络资源的支持下获得更多的市场份额成为每个汽车生产厂商迫切需要解决的问题。
一、加强汽车营销网络管理的必要性及可行性
1.厂商加强汽车营销网络管理的必要性
企业 拥有的可控的销售渠道是企业最重要的无形资产之一，是企业与营销网络间 物流、资金流和信息流三方面的流通管道。渠道竞争已经成为 现代 企业竞争的焦点，如何管理好自己的营销渠道，提高整个营销网络的竞争能力、运营能力成为生产厂商的制胜根本。汽车营销网络中的各成员——各个经销商，作为厂商统一管理目标，它们有着统一的市场目标，统一的CI 标准，并且它们之间相互竞争相互支持，因此同一厂商的各个经销网点所构成的营销网络是一个有着共同利益的群体。根据卢因的群体动力论，群体行为不等于各个成员单个行为的简单算术合，它包含有集体智慧，因而可能产生出新的行为形态。即群体与个体的关系是：整体不是部分的总和，因为各个部分的相互作用的结果，可能大于或小于总和。为了获得各个部分相加大于整体这样的结果，生产厂商必须要加强对经销网络的管理，通过各种激励措施，使各个经销商的目标与整个营销网络目标达成一致，全面提高网络运营能力，增强网络的市场竞争力。即努力在网络运营中实现1 + 1> 2 的效应。
2.汽车厂商加强营销网络管理的可行性
汽车营销网络与传统营销渠道完全不同，传统的营销渠道是由各自独立的厂商、批发商和零售商组成的松散的网络渠道。而汽车行业因技术含量高、品牌效应强以及难以逾越的行业壁垒的原因，使汽车厂商成为汽车营销渠道事实上的领导者。汽车经销商想进入其营销网络困难，同时由于4S 店模式所需大量的投入，使经销商进入品牌网络后想退出也很难，这就使汽车厂商对其经销网络拥有了较高的决定权和领导权，使它对销售渠道的可控力明显强于其他行业，在厂商和经销商的对话中，厂商始终占据强权地位，汽车厂商对经销网络可控性较强。虽然《反垄断法》的实施会削弱厂家的主导权，厂方和经销商的地位会随着《反垄断法》的实施而趋于平等。但由于在经营合作中，掌握资源多的一方将获得更多的主动权和支配权是毋庸置疑的，无论从特许经营的授权方面来看，还是从对经销商市场行为的奖励手段实施来看，市场调节权仍然在厂方手里。只不过是《反垄断法》实施前，厂商更多的在实施强制权;而新法规实施后，厂商需要通过调节权来实现自的网络管控目标。对经销商市场行为的调节说到本质就是对网络成员的激励。下面我们从激励机制实施的要素来看厂商如何可以通过激励手段加强对经销商网络的管控。
二、基于霍斯曼群体三要素的激励机制的设计
1.霍斯曼的群体三要素在汽车营销网络中的体现
心 理学 家霍斯曼提出：在任何一个群体中，都存在着相互 联系的三个组成要素，分别是活动，相互作用和思想情绪。活动——对于汽车营销网络这一个群体来讲，为了存在和 发展 ，要不断进行市场开拓、产品销售、品牌形象建设等等一系列的活动，保证厂商和消费者之间信息流、资金流及产品流的传输通畅，并在此过程中满足群体成员即各个经销商的利润目标及生存发展需要。相互作用——营销网络各个成员有着共同的使命，但同时由于个体利益的不同，在网络运营过程中，各个成员既相互合作，又相互竞争。比如：为保证共同的长远利益，每个经销商都要肩负品牌建设的责任;为与消费者不断增强的议价能力相抗争，各ss 个网成员需要联合形成统一的价格战线。但由于个体利益的冲突，某些个体为追求自身的利益更大化，低价倾销、在市场竞争相护抵毁等网络成员间的一些冲突就很难避免。思想情绪——在汽车营销网络管理中，这将被理解为企业 文化，即经销商的经营理念、管理水平、团队建设、 社会责任等无形方面的内容。厂商可以通过培训、指导等方面加强对各个经销商的行为塑造，以保证个体成员与群体目标的一致性，促成活动和相互作用的.良性循环。
2.激励机制的设计
因为群体这三要素是互相联系、互相影响的。要形成一个好的群体，就必须同时从三个方面入手来加强和改善。所以在汽车营销网络的管理中，也以这三个方面为基础进行激励机制的设计。基于活动的激励措施——因为活动的开展都是为了满足群体内外的生存发展需要，基于此，激励措施应重在满足群体中个体成员需求目标的基础上达成群体目标，即以合理的返利结构等物质激励促成经销商正确的群体行为。基于相互作用的激励措施——为实现1 + 1 > 2 的群体效应，这一部份的激励措施应重在避免群体成员的冲突，增强成员的合作和良性竞争意识，通过强化手段塑造经销商的行为。主要应通过规章制度、行为准则及奖惩措施等来予以实现。基于企业文化的激励措施——通过厂商企业文化向经销商的传达灌输，厂商对经销商的业务培训及厂商对经销商绩效评价，荣誉奖励等激励措施予以实现。
3.运用激励机制的目的
实践证明，适当的运用激励机制并据此进一步研究改进群体 环境， 组织结构，管理方法，协调人际的关系，可以缓和群体冲突，形成“同舟共济”意识，齐心协力应付危机。良好的激励机制可以充分发挥营销网络各成员的创造性和积极性，提高网络运营能力，推进整个营销网络的可持续发展。
三、激励机制建立的原则及具体办法
1.本着以公平为基础的原则，合理进行物质激励
为使各个经销商获得利润上的公平，需要厂商对整个营销网络进行合理的网络布局，确定合理的网点数量和 科学 的区域划分。这就要求厂商建立准确的经销商盈利模型，对不同区域所形成的不同成本及利润进行准确测算，保证经销商相同的努力获取相同的利润。在返利结构设计上，划分销售数量及形象建设、信息反馈、客户满意等多方面的返利形势，以鼓励经销商不仅以销售数量为目标，同时承担起品牌形象建设等方面的责任。在对经销商的绩效考核上，不以销量作为惟一考核标准，要综合其市场开拓管理、人力资源管理、财务管理等多项指标，综合评定其现有市场拓展能力及发展潜力，促成经销商与厂商发展的同步。同时，在政策上鼓励经销商对业务进行再投资，以提高其自
身能力，对扩大业务的经销商给予现金补偿及广宣支持等，即对品牌忠诚度高的经销商予以物质奖励。2.正负激励相结合的原则，胡萝卜加大棒的奖罚机制
根据强化理论：个体行为很大程度上取决于行为所产生的结果。也就是说那些产生积极或令人满意的结果的行为以后会经常得到重复;相反，那些会导致消极或令人不满意的结果的行为，以后再得到重复的可能性很小。这就决定了奖惩是群体成员行为塑造的重要手段。
(1)正面的激励措施，即用“胡萝卜”来奖励期望的行为。如：
①对经销商的现金支付行为给予一定幅度的价格折扣;
②对于能够维持双方协定的存货水平的行为给予库存补贴或资源的优先分配等;
③对于积极改善展示厅设施的行为给予形象建设补贴或形象返利;
④对于努力开发空白市场等行为给予 物流支持及公关广宣支持等。
(2)负面的激励措施，即用“大棒”来重罚违规行为。如：
①为获得额外利润在销售或售后对消费者进行欺诈行为;
②为排挤 网络 内其他成员的低价倾销行为;
③三包索赔中的对厂商的欺诈行为;
④在产品价格调整中，为获得库存补差而谎报库存水平行为。
对上述破坏市场竞争秩序、以欺诈手段侵害厂商或消费者益的行为要通过严格的市场监察机制及时发现并严格处罚，结合罚金和在整个网络系统通报批评相结合，严明市场纪律，对其他网络成员给予预警，对于情节严重的应清除出营销网络，以保证整体网络的有序运营。
3.内在激励与外在激励相结合的原则，加强对经销商的软件支持美国管 理学 家皮特就曾指出“重赏会带来副作用，因为高额的奖金会使大家彼此封锁**，影响 工作的正常开展，整个 社会的风气就不会正”。在经销商网络 管理中也存在着同样的问题，一贯地强调经销商的物质利益，将很难避免经销商之间为争取个体利益而不惜损害整体及其他个体的利益，从而影响整个网络的整体竞争实力。因此除外在的物质奖励外，还要加强对经销商内在管理方面的奖励机制建设，加强对经销商的软件支持，软件支持主要包括以下两方面：
(1)将经销商纳入厂商 企业 文化建设当中，增强经销商内在激励。
①统一的CI建设，不仅使整个网络有着同样的形象和统一的行为，同时也使经销商的团队与厂商有着共同的经营理念;
②通过不断的品牌建设培养经销商的品牌荣誉感;
③结合相应的荣誉奖励等，增强经销商团队中的每个成员自我满足感。
(2)给予经销商管理及技术培训等方面的支持，增强网络 发展 后劲。
①通过技术培训增强经销商对产品的了解，以帮助其进一步拓展市场;
②市场及销售技巧培训全面提高经销商的市场竞争能力;
③人力资源、财务等培训增强经销商的后续发展动力。
加强对经销商的文化建设和经营管理培训，使网络成员个体经营水平提高、理性决策意识增强，不仅会减少网络成员的恶性竞争，同时理性看待市场和品牌的长远发展，也将从根本上杜绝经销商为图眼前的短暂利益而产生的客户欺诈行为。因此内在激励与外在激励相结合是提高整个网络资源运营效率的根本。
四、小结
在汽车营销网络管理中， 科学 合理的激励机制能够保障各个经销商与网络整体利益相一致，全面提高网络竞争力，增强网络持续发展的后劲。有效的激励机制是汽车营销网络管理的重点，对经销商行为进行准确的监测、奖罚措施的有力执行则是激励机制实施的关键。通过内在激励与外在激励的结合，真正提高每一个网络成员的经营管理能力，将从根本上解决经销商之间的恶性竞争和个别经销商的短期行为，从而保证整个网络竞争力的增强，客户满意度的提高及品牌市场占有率的扩大。
参考文献 :
[1]兰教才 兰 伟:对企业激励机制问题的探析[J].市场 现代 化，20xx，6
[2]钟祖昌 王 洁:激励机制、信息反馈与供应链绩效的持续改进. 中国 市场,20xx，5
汽车市场营销论文15
摘 要：本文主要介绍以帕萨特车型为模型，制作汽车全车电器平面实训台。提出了一种新的教学模式，汽车技术服务与营销专业的学生以汽车配件市场营销为平台制作实训台。通过完成汽车配件进、存、销、制作实训台等全过程，以达到培养学生驾驭汽车配件市场的能力。
关键词：汽车配件市场营销平台；全车车电器；平面实训台
一、概述
随着汽车保有量的不断增加汽车配件的需求量也不断增加，需要大量的有文化有一定专业知识的人才进入汽车配件市场。本文介绍的制作帕萨特领驭汽车电器平面实训台，是汽车技术服务与营销专业所学课程汽车配件市场营销的一个实验体系。其包括汽车配件市场营销平台中进货、仓储、销售、专业制作帕萨特领驭全车电器平面实训台的全过程。平面实训台采用国内经典机型，教学与实践紧密结合，实用性强。选择各元器件，连接电路，以便能使学生在实验期间了解掌握汽车配件市场营销、汽车全车电器工作原理。使之加深印象，达到良好的教学效果。
二、帕萨特全车电器实训台总体方案的选择和确定
1、帕萨特全车电器实训台总体方案的选择
我们把制作帕萨特全车电器实训台做为《汽车配件市场营销》课程的一个教学项目、若干个任务。因为其所用配件比较多、比较全。学院教学班一般大约40人左右，我们做八台实训台，学生分八组，每组5人，这样能够较好的完成这个项目教学。《汽车配件市场营销》实验教学采用的实验体系是汽车配件市场营销平台中进货、仓储、销售、专业制作帕萨特领驭全车电器平面实训台的全过程。实训更注重学生能通过做实验而掌握更多汽车配件营销方面以及大众汽车电器系统的相关知识点。
2、帕萨特全车电器实训台总体方案的确定
帕萨特全车电器实训台，选用1.8T领驭国内经典机型,确定全车电器系统为8个系统组成。指导教师提供汽车配件市场营销平台软件，全部配件及清单。汽车配件营销实验室，销售用电脑，柜台等设备。学生利用汽车配件市场营销平台进行汽车配件的进货计划、进货、提货、仓储、销售、装配实训台等六个任务8-10次实验完成帕萨特全车电器实训台制作。
实训台系统组成 实训台由8个系统组成包括：
1）.供电系统：蓄电池，交流发电机及调节器。
2）.起动系统：直流起动机
3）.照明系统：前照灯，雾灯，阅读灯，仪表板照明灯，行李箱灯，门灯。
4）.信号系统：制动信号灯，转向信号灯，倒车信号灯以及各种报警指示灯。
5）.仪表系统：里程表，车速表，燃油表，冷却液温度表，发动机转速表。
6）.辅助用电设备系统：电动玻璃升降器，风窗刮水器，点烟器等的制作
7）发动机电控系统：发动机（用发电机驱动电机、曲轴电机代替），各种传感器，执行器
8）实训台附件系统：高强度台架，万向脚轮，测量端子，交流电源开关
由指导教师和部分学生按8大系统备齐配件、实训秃台架和附件、存储配件小车。提供配件价格清单。
三、建立汽车配件市场营销平台
帕萨特全车电器实训台的制作项目包括5个任务。利用汽车配件市场销售软件，其中通过4
任务完成汽车配件市场营销平台的建立工作同时完成汽车配件市场营销课程的实验教学任务。指导教师提供经理签字，财务支票支取及报销程序。
帕萨特全车电器实训台项目包括如下5个任务：
任务一：利用汽车配件市场营销平台编制提单
学生根据所学过的汽车电控知识，每个组制定一台套帕萨特全车电器实训台的采购计划、通过汽车配件市场营销平台编制提单、入库单、出库单。
任务二：利用汽车配件市场营销平台提货
学生持提货单，通过汽车配件市场营销平台进行提货工作。部分学生备小车、货架配合完成整个采购过程。
任务三：利用汽车配件市场营销平台入库
学生持入库单，通过汽车配件市场营销平台进行入库，登帐、货物入货架。
任务四：利用汽车配件市场营销平台销售出库
根据帕萨特全车电器实训台所需配件清单开销售单，提货，为组装帕萨特全车电器实训台做准备。
任务五：帕萨特全车电器实训台制作
我们用汽车配件及附件组装帕萨特全车电器实训台，按车型平面布置8个系统，采用钢架梯形结构形式支承整个系统的平面实训台。这样能减少材料，减重量节省成本。安有脚轮便于整体移动。安装平板采用硬质白色塑料，达到了节省成本的效果。考虑到实验台用于室内多媒体教学，所以在满足系统硬件安置空间的前提下，外型尺寸适中，同时考虑方便学生装配、测量实践不易过小，外型尺寸为（长*宽*高：2460*1850*800mm。以达到提供学生亲自动手组装实训台的`功能。从而达到巩固加深教学成果的目的。
整个项目学生共分8个组任务一每个组各自独立完成。任务二、任务三、任务四分三次实验完成。奇偶交替进行。完成三个任务后再进行帕萨特全车电器实训台组装调试。之后，学生互查、互评。教师进行验收、考核。完成项目教学。
总结
制作帕萨特全车电器实训台这个项目，能够较好为汽车就技术服务与营销专用的学生巩固所学的汽车电控方面的知识。又能在汽车配件市场营销平台上全面的完成了汽车配件市场营销一系列实验教学任务。目标是为学生提供一个汽车营销专业比较系统的实验平台，使学生形象地模拟和实际演练汽车配件营销全过程。同时为其他专用的学生提供汽车全车电器教学的实验设备。
本项目教学的创新点如下：制作实训台的过程中培养了学生全面了解汽车配件市场营销的全过程。一举三得。为学生提供了良好的教育平台，从而能够很快适应社会、适应企业。成为有用的人才。
参考文献
［1]夏志华.汽车配件市场营销[M].北京：北京理工大学出版社.20xx-2.
［2］谭本忠.汽车配件营销与管理[M].北京：北京理工大学出版社.20xx-1.
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