电话销售话术

[精品]电话销售话术15篇

电话销售话术1

　　A:李总新年好：我是xx的XXX，还记得我吧!

　　B:哦

　　A:今天给你打电话主要是给你拜个晚年，祝您身体健康，生意兴隆。

　　B:谢谢。

　　A:你们刚上班忙吗?

　　B:还好了，有点忙，因为年前有好多事没处理完。

　　A:哦，那说明你们生意好啊，呵呵。对了李总今天给你打电话还有一件好事告诉你，就是现在我们xx针对新客户有优惠政策，您不是一直没和xx合作过吗，所以我一定的和你说一下，也希望您把握住机会，现在买价值13580的产品只需要9600元，服务是普通会员2年加上之前和您说的标王1年时间，给您省了将近4000元那。是你2个办公室文员1个月的`工资了。帮你省了好多钱，还有一个就是在xx搜这个词你是排在第一位的。金牌都的排在你下面。再有一个也是最重要的，现在做了标王之后我在百度也给你做推广，等于花一份钱得到2份服务。李总这样的机会可不是天天都有啊!我们一个业务员只有2家名额，希望您把握住这次机会，如果没啥问题我就帮您定了吧!款您在5天内给我就行。我先把发票给你开过去。

　　B：那就先定一个名额吧!

电话销售话术2

　　1：您好，我这里是xx银行投资理财部,(我是xxx贵金属经营有限公司会员投资顾问)。

　　2：黄金白银投资您对这一块市场有了解过吗?那您有没有做股票、期货、房地产之类的金融投资产品?

　　3：不好意思打扰你一下，我们这边是xx银行合作单位的。今天打电话给您是咨询下您对现货白银有没有了解过。

电话销售话术3

　　话术四：“低配缺货，看看高配吧”

　　要点：诱导客户购高配车 “

　　3个月了，每次打电话给销售顾问催促，都是得到?抱歉，你订的车子还没到?的回答。然后销售员就开始劝我?低配缺货，看看高配吧?，保证半个月提车。看来，还真得多花1.5万元买高配车型了。”购车者xx女士抱怨。 “低配缺货，看看高配吧！”想必这样的销售话术，不少购买新款车或者热门车的购车者都曾遇到过。在购车者xx女士看来，这类话术意思就是低配车肯定买不到，要买就选高配吧。对于市场上低配车型有价无市，销售员利用话术引导顾客买高配车的现象，某汽车品牌驻广西市场厂方督导陈先生表示，这就是厂家和经销商的销售策略了。入门版的低配车通常价格相当低，卖起广告来很有眼球吸引力，对扩大车型知名度很有帮助，因此厂家乐于以此为噱头做推广，但排产中则优先生产利润更丰厚的高配车。 其次，低配车型售价低，而汽车经销商相应从售车上获取的'利润就低，遇上一些配置太低市场表现不好的车型，例如一款1.3升排量的日系小型车，配置窄轮胎、铁轮毂、就连CD机也省了，尽管只卖不到8万元，但购车者寥寥，经销商有时还得贴上进车的利息。因

　　此，汽车经销商在低配车型上赚不到足够的利润，也没动力屯现车，也就只能想办法引导车主购买高配车，而“低配缺货，看看高配吧”这样的话术就有了用武之地。

电话销售话术4

　　客户需求是销售的一个核心，所以，我们有必要先来谈谈对客户需求的理解。在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品。因为探询客户需求是所有的销售阶段中最重要的一环。要完全地并清楚地识别及证实客户的需求，主要有三个含义：

　　(一)完全：是指我们对客户的需求要有全面的理解。

　　(二)清楚：也就是让我们找到客户需求产生的原因，而这个原因其实也是需求背后的需求，是真正驱动客户采取措施的动因。

　　(三)证实：电话销售人员所理解的客户的需求应该是最后经过客户认可的，也就是真实的，而不是他或她自己猜测的。

　　二、根据客户需求有的放矢

　　探询客户需求是为了对客户需求有更清楚的了解．而有针对性推荐展览公司的产品——展位．就是推销的直接目的。为了达成根据客户需求有针对性地推销展位推销的直接目的，我们要掌握USP和UBV两个重要概念：

　　(一)USP：是指独特的、独有的销售点(utu‘que Sell P oInt．Usp)，在探查客户需求时．我们要尽可能地把客户的需求引向自己的USP，这样，客户在作决策时．将会对我们有利。以推销展位为例，假如我们的展位有优、良、中、差之分，有不同需求的客户可以选择同一展览和不同档次的展位．那这一点就会是我们的USP。只有当我们引导客户接受了我们展会的重要性时．这个USP才会起作用。

　　(二)UBV：是指独有的商业价值(umque Business Value，UBV)．客户往往关注的只是这个USP所能给客户带来的价值和利益是什么。请记住，只有被客户认同的USP所带来的商业价值才是UBV。所以每一个销售人员应该明白，在销售过程中能促使客户下决心的不是USP，而是UBV。

　　一般来讲，我们只要掌握了USP和UBV两个重要概念，并应用到我们的推销过程中，能够有意识根据客户需求有针对性地推销展位，就能达成推销的直接目的。

　　三、电话推荐展位三步曲

　　如果认为电话展位推销的时机到了，就应该遵循下面所述的3个步骤推荐产品：

　　第一步：电话表示了解客户的需求

　　例如运用客户的.话开场：“刚才您告诉我……．从这些情况来看。下面的方案对您是最适合不过的了。我给您做个介绍，好不好？

　　第二步：将需求与特点、利益相结合

　　根据客户的需求．电话陈述与客户需求有关的价值特点以及这些特点是如何满足客户需求的。这里介绍推销员经常用到的一个模式．就是FAB(Feature---Advantage--Benefit)法。也就是：介绍”特点——优点——利益法”。

　　1、特点是指介绍你的展览本身所具有的特性、特点。

　　2、优点是指介绍你的展会或服务可以实现的功能或者优点，也就是某展会所具有的特点以及可以帮助客户做些什么。

　　3、利益是指要说明和陈述你的产品或服务本身具有的优点可以满足客户的某种需求，因而能为企业带来的直接利益。

　　第三步：注意确认客户是否认同

　　当推销员做了最好的利益陈述后，应该注意及时确认客户是否认同：

　　您觉得这个展位如何，它符合您的要求吗？

　　当销售人员提出上述的确认问话后．就应该观察客户可能会有的反应：能够接受你的建议，那当然再好不过了，你可以直接进入达成协议阶段。

　　四、完美的态度是电话销售成功的第一步

　　据统计，推销员88％以上的推销活动是通过打电话完成的，所以如何成功地利用电话推销，是推销员能否成功的基本功。而完美的态度是电话销售成功的第一步。

　　(一)完善你的声音

　　电话行销成功主要是依赖声音来完成的。心理学家通过观察发现，在人与人的信息交流过程中，声音和声音传达的文字信息影响比例占到了整个信息传播的45％。

　　(二)克服“电话恐惧症”积极地接电话

　　有些职员往往是以“接电话好麻烦”为由，有意无意地逃避接听打进公司的电话。对推销员而言，要尽可能克服不想接电话的畏惧感，要不怕失败。积极地接听电话，就是医治“电话恐惧症”的最佳良药。

　　五、有效接听电话三技巧

　　应该说，接听电话的确是有技巧的：

　　(一)接电话的姿势要正确

　　坐在椅子的前半部分，这样可以迫使你姿式端正，也可使你的声音更有力、更清晰。左手拿听筒．右手准备备忘录。如此一来，电话交谈的内容就能够自然而然地被记录下来。

　　(二)电话旁一定要先备妥备忘录

　　不管是打电话或接听电话，牢记5W、1H的技巧。

　　“5W、1H是六个英文短语的简称。

　　“5W”即：1、when什么时候；2、who 对象是谁；3、where在什么地点；4、 what什么事情；5、why为什么、原因：

　　“1H”即how如何进行。

　　(三)重复客户所传达的具体信息

　　你要记住尽可能归纳顾客的电话要点或用自己的话进行复述。这样你可以取得两个方面的成效：

　　1、你能确定了解的情况是正确的：

　　2、你能让顾客同意你的意见(“你说得对”)。这样，你就下意识地冲破沟通障碍，增大了销售的可能性。

　　六、注重电话开场白的几个关键点

　　开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话，这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。所以，一个好的电话沟通，往往开始于一个好的电话开场白。

　　好的电话开场白一般应该注意以下几点：

　　(一)选择给客户留下深刻印象的开场白／问候语

　　如前所述，开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也是客户对电话销售人员的第一印象。

　　(二)注意开场白的5个基本要素

　　开场白要达到的主要目标就是引起对方的注意及兴趣，以使对方乐于与电话销售人员在电话中继续交流。

　　开场白一般来讲包括以下5个要素：

　　1、问候或自我介绍：

　　2、相关人或物的说明：

　　3、介绍打电话目的、陈述价值，吸引对方：

　　4、确认本次给对方打电话的时间是否可行、可选；

　　5、转向探询客户的进一步需求(或以问题结束开场白，等待对方的回答)。

　　陈述价值并不是一件容易的事情，之前电话销售人员一定要做足功夫：不仅要对自己所销售产品或服务的普遍价值有深入的研究，还要对客户有深入了解和研究．要知道自己所销售产品或服务对客户的价值表现在哪里。因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。所以，在开场白中陈述哪些价值就显得很重要。

　　(三)设置礼貌而有吸引力的问候语

　　当电话销售人员接听电话的时候，应该以积极的、开朗的语气，微笑着表达自己的问候。

　　在问候结束后，电话销售人员可稍微停顿一下，等客户开口，或者看看客户的反应。 当拿起电话的时候，千万要避免“喂，你找谁？或者“什么事情？”或者“怎么样？”或者仅是简单地拿起话筒“嗯”，这样的做法会降低电话销售人员在客户心中的专业程度。

电话销售话术5

　　1、问题：为什么你们要收设计费？其他公司都不收设计费。

　　回答：设计是施工的灵魂，设计做好了，施工就不会返工，设计的效果直接影响您的居住环境和生活。好的设计可以让房子的空间变大，是投资，是让您房子增值的。现在好的设计师都收设计费的，像专业设计公司每平方要收到100元以上。每平方我们仅收30元到50元，我们施工的话减半，很合理的。

　　2、问题：你们公司的管理费收吗?别的公司都不收的，您们为什么要收?

　　答:市场上很多公司都推出免管理费活动打价格战，我们一直坚持收管理服务费。质量好的前提是管理，我们采用双项监理分项验收制度，对工地实施设计跟单和定期保障工程进度和质量，减少返工和以后的维修，您也不用担心装修质量问题，您要理解我们收来的管理费是用在管理您的工地上的。

　　3、问题：你们主材可以自购吗?辅材可以自购吗?

　　回答：主材可以自购的，我们也可以给您代购或团购的托管式服务，团购量大优惠，有保障，我们设计时把辅材的品牌定好，由我们材料部统一采购，统一配送，这样可以避免以后的质量纠纷，您也可以轻松很多。

　　4、问题：你们的施工队伍是自己公司的，还是临时叫的呢？你们公司有这么多人吗？

　　回答：我们是和装饰行业，定期对员工进行素质培训，签定长期合同的.，强化服务意识，质量意识及客户价值，真正做到以客户为中心。我们公司总共有50几套工班，每个月限80套左右，保障质量。

　　5、问题：你们说现在业务多不多？如何管理这么多工地？

　　回答：工程的质量我们采用ISO9001系统管理模式，分项验收制度11个，验收环节确保过程精品，质量好了不返工才有利润，您才会转介绍，口碑相传。（可提供一些资料标准给客户看）公司与市消费者协会共同推出质量保证金先行赔付制度，保障客户利益。

　　6、问题：你们公司在哪些地方赚钱？是不是就管理费和设计费？你们公司的利润有多少？你们比马路游击队贵多少？能优惠点吗？

　　回答：钱，每个公司都要赚一点，我们也一样，关键是赚得合不合理。我们公司的预算采用菜单式明细软件统一报价。价格和材料工班有关，材料环保，品牌等级高价格就要高一点。工人人工费在80元以下的公司质量都有问题，我们现在好师傅要付到120元/天。我们比游击队高一点，大公司与大公司之间都差不多，毛利润一般都在25%左右，净利10%左右。关键是放心，找装修公司装修就是要服务好，有保障。

　　7、问题：我已交了1000元，为什么图纸、预算还不能让我带走？是不是其中有问题？

　　回答：图纸预算在您付了设计费后可以带出去，我们公司是按50元/平方，1000元是设计诚意金，图纸预算是公司的机密，拿去了您自己就可以施工了，您有什么问题可以我们当面交流或您把专业人士请过来一起交流，我们是软件报价，价格市场统一，您也不要为难我，我也很想把它给您。

　　8、问题：你们公司的设计师是从哪里毕业的？你们公司用什么办法提高设计师水平？

　　回答：家装设计师跟他的学习力有关，我们的设计师美院和同济毕业的多一点，我们公司采用设计小组工作制度以老带新的方式培养人才，定期参加专业培训和服务意识培训让设计师保持进步，是我们公司成功的关键。

　　9、问题：人家装修公司多半是免费出平面，看好之后交设计费，你们公司没让我看到什么东西，就叫我交钱，这样有人叫你们装修吗？

　　回答：设计是有很强的专业的，好的设计师才能设计出好的设计，免费的设计公司很多设计师靠运气和大量设计，我们采用全程跟单，限量设计，保障设计出精品，从测量、平面设计构思就要3到5天时间，立面构思设计5天，每月最多3套。我们以前也不收设计诚意金，设计师很消极不愿意做，现在我们收设计定金和设计费，设计师抢着做。收设计费也是保障您的设计效果，不满意您可以换设计师，一直不满意您还可以向总经理投诉退款，设计施工分流是必然趋势。

　　10、问题：你们公司保修几年？装修后尾款留多少，你们公司如何保证以后的质量吗？

　　回答：现在国家法规统一规定保修二年，水电保修五年。我们采用分项验收制度保障过程精品品质，二年保修终生维护，我们每年都有回访制度，二年上门检测制度保障您的长期利益，为您提供服务、建立口碑，您满意了才会给我们介绍生意。

　　11、问题：你们公司的优势在哪里？

　　回答：我们公司的优势是专业专管，全员培训，装修行业专家咨询公司监督检查，分项验收，双项监理制度，设计全程跟单 ，长期服务，是品牌公司。

　　12、问题：软装修设计师陪同选购吗？要收费吗？

　　回答：可以，为什么我们在设计委托协议上写上‘收取相应的费用’？外出采购时设计师也要花很多时间和精力，收取相应的服务费可以保证设计师不会拿回扣。

　　13、问题：工程由谁来负责验收？如果出现质量问题怎么办？

　　回答：我们采用分项验收，专业专管。工程总监对水电，泥工，木工，油漆和竣工进行验收，验收时对质量不合格部分出据整改单，确保工程质量。我们只有质量做好了才不会返工，才不要维修，这样才有口碑，才有利润。

　　14、问题：工程是否有转包现象？

　　回答：我们公司现在采用工班长满意度考核制。客户满意度高，质量好，工班长奖金就高，公司对工班统一管理并举办员工大会。我们是品牌企业，质量第一。材料由公司统一配送，终生维修。

　　15、与客户接触的第一印象很重要，第一句话该如何交流？

　　回答：与客户交流的第一印象非常重要，免不了对客户的礼貌用语‘您好、请这边坐、您喝咖啡还是茶？这是我们以前做的作品，您先看一下等类似的话语。

　　16、问题：能保证我家的装修像看的样板那样吗？

　　回答：我们公司是按ISO9000标准施工验收的，规

　　范标准统一，材料统一配送，分项验收，专业专管，每一套都是样板房，您也可以点将设计点将施工，我们的客户80%都是转介绍的。

　　17、问题：装修过程我要做什么?

　　回答：您在装修前要多参与设计，这样施工时就会轻松点，装修过程您只要做好材料验收，质量分项配合验收和主材确认就可以了，我们倡导设计施工主材代购，软饰陪购一条龙服务。

　　18、问题：你们装修能达到环保标准吗？

　　回答：我们用的都是环保达标材料，健康是装修的首要需求，绝对环保是没有的。我们会从设计用材和选材上保障环保达标，多用金属类现代材料，少用胶水板材，竣工后我们会做环保检测，环保达标后再入住。这也是我们专业装饰公司的优势。

　　19、问题：为什么开关面板、洁具、龙头等不包括？

　　回答：我们把主材和电器部分采用自愿代购，这样可以进行保障客户多样化选择，您也可以指定品牌由我公司代购。

　　20、问题：你们公司的设计、施工资质是几级？

　　回答：家装公司都是专业资质，我们也是专业一级公司，家装看管理和服务，工装看资质。

　　21、问题：你们设计哪些图纸？

　　回答：我们要求设计师统一设计规范标准：平面、顶面、立面施工、效果图；节点、水路、电路图。全套图纸完善后由工程部核准才能够进场施工，以保障施工进度和施工效果。

　　22、问题：你们公司预算定额的依据是什么？国家标准还是公司标准？如果是公司内部定的，那么价格高了让我怎么办？

　　回答：我们是根据家装市场客户调查和参照20xx定额标准确定的。我们每年做一次市场调查，每一年行业协会也会开会通告预算参考报告的，价格、服务、质量和用材合理就是最好的。

　　23、问题：公司的人工和辅料为何这么高？依据是什么？

　　回答：现在的装修是透明报价，辅料和人工我们会含一部分利润的，其实我们的净利润最多10%，每套房子施工三个月，还要保修二年，水电五年！太便宜了做不好，是要出问题的。合理利润是企业生存发展的关键。

　　24、问题：价格与工程质量成正比吗？

　　回答：不同设计师和施工班组的价格是不一样的，价格和质量成正比。我们公司提倡质量第一，服务第一，安全第一。高薪聘请人才，价格相差在人工费上，我们净利润8%左右。

　　25、问题：环保超标怎么办？

　　回答：会有超标情况，我们尽量在用材上考虑环保选材，假如超标我们就会请专业环保治理公司进行治理，保障环保。

　　26、问题：材料选择注意哪些问题？

　　回答：材料的合格证和保修卡要向商家索取，最好要求开发票，到正规的市场采购材料，先让装修公司人员看好颜色型号并记下回头再买，杜绝回扣问题。

　　27、问题：你们公司中档装修要多少每平米？

　　回答：半包一般500 -600元/平方，全包1000 -1200元/平方，主要看用材，人工费都差不多的。

　　28、问题：你们智能家居的优势在哪里？各档次的智能有什么不同之处？

　　回答：智能系统由专业公司做的，我们负责衔接，每一种智能系统的价格不同，我们跟5家智能商家合作。我给您电话，您约他们谈一下您的需求，他们会根据您的需求和建议进行设计的。

　　29、问题：我看了很多装修公司的施工工地，走进去都差不多，也看不出好坏，你们有什么样的特色？

　　回答：是差不多，真正还是管理和人员素质的不一样，我们公司最大的不一样就是对工班的分项培训和制度化标准化管理，工期进度、质量、卫生、安全是我们主要管理的方向。

　　30、问题：施工过程中怎么与你们衔接？说的与做的会一致吗？

　　回答：我们公司严格按《施工手册》、《工程管理计划表》进行管理。

　　31．问题：设计怎么谈？

　　回答：设计建立逻辑思维，建立谈单模式，围绕四项基本原则：功能、风格、风水、个性四大要素谈，用专业的理论建立客户信任。

电话销售话术6

　　成功的电话行销一般有以下几个步骤：

　　第一、问候客户，做自我介绍。

　　接通电话后，首先要向客户问好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生吗？”等问候语，然后做自我介绍：“××先生，我是×公司××的业务代表小张，今天想借这个机会和您交换一下您对***的看法，能否打扰您５分钟做个电话访问？”讲话语气应热情而彬彬有礼，这样才能得到对方有礼貌的正面回答。

　　第二、寒暄赞美并说明意图。

　　如：“本人最近有机会为您的好友张先生服务，为他的保险作了合理的规划。在服务过程中，他说您年轻有为、事业有成，而且对人也非常热情。我们公司最近正在做一份市场调查问卷，我现在能不能利用５分钟的时间跟您谈谈？”

　　第三、面谈邀约。

　　电话行销不能急于推销，应以了解对方状况为主，你要“介绍”产品，见面是最佳途径。只有与客户面对面谈，才能充分了解对方，也才能充分展示自己的综合优势。要求面谈时，别忘了主动提出一个时间和地点，不然对方很难做出决定。如：“还是见面谈

　　第四、拒绝处理。

　　当准客户拒绝电话约访时，我们销售人员应以礼貌话语回答。常见有以下几种拒绝处理话术：

　　（１）“不行，那时我会不在。”

　　应对话术：不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您较方便的时间来拜访您，请问您（明天）有空，还是（后天）有空？

　　（２）“我对保险没有兴趣。”

　　应对话术：因为您对保险的意义不了解，所以您不感兴趣，请您给我一个机会来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您（明天）还是（后天）在单位。

　　（３）“我很忙，没有时间。”

　　应对话术：我知道您公务繁忙，所以我事先打电话来征询您的意见，以免贸然拜访，妨碍您的工作，那么，约（明天）或（后天）是不是会好一点。

　　（４）“你把资料寄过来，让我先看看再说。”

　　应对话术：那也行，不过呢，您这么忙，看这些保险资料会占用您太多的时间，不如我来帮您一起研究考虑。您看是（明天）或（后天）比较合适。

　　（５）“我门公司规模小，现在还不具备上保险的.能力。”

　　应对话术：先生，您太客气了。今天，我打电话来，并不一定要推销保险给你；而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为需要时，再买也是一样的。如果（明天）或（后天）方便的话，我当面向您介绍一下，多了解一点保险知识也不错啊。

　　（６）“我有个朋友也在保险公司。”

　　应对话术：您的朋友在保险公司，那您一定对保险有所了解了。但做保险不一定要向朋友买，而要看这个业务员够不够专业，可不可以为您设计出最好的保险计划，给我一个机会试试行吗？如果您不满意，可以大大方方地拒绝我，而不必碍于情面。请问您（明天）有时间，还是（后天）有时间？

电话销售话术7

　　一、对销售话术的认识

　　常言道，一句话让人跳，一句话让人笑，语言对于销售人员来说是们基础功课同时也是一门极具艺术性的课题。怎么样让客户快速的接受我们，很大程度上取决与我们是否掌握专业的销售话术。

　　销售话术，顾名思义是指用语言来完成和表达一个销售的过程，他是解决客户在购买决策过程中的心理问题，让客户接受每个环节直到销售完成。销售话术的最重要两个因素就是说和听，其中说只占到25%，75%则是应心去倾听，先倾听客户的需求，在针对性的去说。

　　通过掌握销售话术，可以在实际工作中，极大的提高成交率，即使不能成交，也是增加与终端客情的润滑剂，同时通过练习专业的销售话术，对提高企业形象，提升自我专业水平等都是有较大的进步。

　　二、销售话术的实战应用

　　（1）如何让客户认同我们的观点

　　作为企业方代表，在与客户较谈的时候，如何使客户能够很快认同我们的观点，进而接受我们的产品，主要有以下几个方面：

　　1、多赞美客户

　　每个人都喜欢听好话,喜欢别人赞美他们。销售人员应该不要吝啬自己的赞美之词，例如进门看到老板的门店装修漂亮，就应该这样赞美：“老板的门头很气派，生意肯定很红火啊”，但是我们在赞美的时候往往会给客户觉得很“假”的感觉，例如说“您的领带真好看!”，而如果从某一个“点”来赞美效果将更好，例如说“您的领带是您夫人挑的吧，颜色很稳重，适合您的专业!”

　　2、多请教客户

　　请教客户会给人一种谦虚的感觉，特别是一些性格较强硬的客户，我们的说话语气往往对他很敏感，例如现在某店发现我们的产品卖完了,想要老板看看库存，一般的说法可能很直接：“为什么我们产品没货了?卖完怎么不进了?”，而请教的语气则是“老板您好!您能帮我查一下**酒现在库存还有多少吗?帮我看看吧!要没有我给你再补点吧。”

　　3、用商讨的语气

　　商讨的语气给客户的感觉是对其很尊重，客户一般很容易接受，例如某市场由于前期断货，企业刚到货1000箱，想让客户多订货又感觉给他面子，一般的说法：“我们刚到1000箱，你要多少箱?”二商讨的语气则是：“王总，厂里刚到1000箱产品，看您卖的这么好，我特地给您留了500箱，您看什么时候给您送过来?”

　　4、用专业的语言

　　只有专业，才有机会，在与客户交流的时候，尽可能用专业的语言，客户会更加信服，例如我们在要求客户做牌面展示的时候，可以这样的说：“牌面真的很重要，AC尼尔森的调查显示,产品陈列在显眼位置会增加40%的销售机会，若产品再配以集中陈列又可增加30%的销售机会，若做到这两点，可大大增加产品的销售机会，提升销量从而创造利润。”

　　5、保证激情

　　激情是影响客户购买的重要因素，销售人员保持激情会给客户一种信任和安全的感觉，例如我们在介绍产品的时候，如果以一种漫不经心的语气，半天说一句，再好的产品客户也不敢相信，反而，用激情的语气，客户则会乐意去听，很容易接受。

　　6、保持自信

　　自信才有底气，有底气才能让客户信任，例如我们在介绍产品政策时，客户说力度太小，比竞品差多了，我们应该这样的去说：“但凡暴利的产品都是卖的不好或者非正规厂家的产品，我们的可不一样，质量有保证，价格很公道”。

　　7、有服务意识

　　在与客户面对面的交流的时候，有意识的服务或传达服务意识会给客户一种良好的印象和感觉，例如帮助客户整理牌面，对客户承诺：“我们送货及时，只要您一个电话，3小时到货”、“我们兑奖及时，只要您有奖卡，不管多少，不管日期，我们随时都可以给您兑换”。

　　（2）如何应对终端对我们的拒绝

　　销售人员每天面对很多不同类型的客户，会遇到各种各样的拒绝，怎么样去应对，把客户的拒绝看作是一种机会。应对客户决绝一般有以下5个步骤：

　　1、对客户的意见表示接受

　　不管客户用什么样的理由搪塞和拒绝我们，我们首先应该是真诚的表示理解和接受客户的一些观点，即“求同存异”，例如客户说“您们的酒实在不好卖，我不进了”，我们不能与之反驳，而应该这样的去说“对您的看法我表示理解，的确让您在推荐的时候多费口舌了”。

　　2、分析其原因

　　在客户提出决绝的理由时，一方面是赞成和理解，但是同时也要帮助分析原因，例如上面的案例中，我们可以这样的去解释：“现在不好卖其实很正常，本来天气就热，喝酒的就人就少，不仅是我们的产品其他畅销的产品都是走的'很慢，另外我们的产品现在还是个新品，正在被消费者逐步接受，现在最需要展示出来，您看我们的产品在您的店里展示的还不够突出，消费者不易看到，相信你只要展示的漂亮一些就会好卖了”。

　　3、列举第三者的有利证明

　　同样正对以上案例，我们可以把一些成功的案例向客户介绍，以增加其信心，我们可以这样去说：“其实我们的产品虽然上市不长，但是现在走量非常好的，我们每天都能出货几十箱，在有的店里面已经是老板最爱推荐的产品，您看在**路**店我刚刚下了几箱呢”(可以拿出准备好的供货单据让老板去看)。

　　4、针对异议进行专门的处理

　　当客户已经逐步接受我们的观点后，可能还存在一些疑问，例如对价格、政策、服务等方面提出一些问题，这时候说明客户已经基本消除抵触的情绪了，需要乘胜追击，我们可以这的去说：“价格您尽管放心，我们是正规厂家，对市场的管控看的比销量更重，绝不允许任何人去砸价，政策方面都是统一的，保证您能够有足够的利润，我们会定期对您回访，您有任何疑问和问题我们随时都负责解决的”。

　　5、马上要求成交

　　最后一步就是尽可能的立即达成交易，因为对我们产生拒绝的客户一般都不是我们忠诚的客户，他们每天都面临很多厂家业务员，很容易变化决策，所以一旦有意向就需要立即成交，我们就可以这样去说：“说了那么多，你的忧虑现在已经都不是问题了，趁您今天有空，现在给您下个两箱，好吧?”

　　（3）如何拒绝客户的要求

　　我们在实际拜访客户中，经常也遇到客户提出各种要求，有的甚至是违背企业原则，面对这样的情况我们又该如何应付呢?做到即决绝了客户又不得罪客户。一般来说决绝客户有这样的几个要诀：

　　1、表示理解内心拒绝

　　例如客户要求我们给20%的销售返点，我们应该这的去说：“您的想法我理解，您也是想多赚点钱，多卖点我们的酒，可是……”

　　2、表情严肃公司原则

　　“可是我们公司有规定，所有价格政策都是一样的，我没有那个权力啊，就算把我的销售提成让给您，公司查到我也要受罚的”

　　3、汇报领导破例申请

　　如果客户有很大的销量，就是因为某一个小政策不接货，我们还可以这样说：“您看这样好不好，价格我们是不能让步的，我回头向领导申请下，看可否给您申请点礼品帮你做个促销，但是您要保证下20件货哦”。

　　4、态度和蔼委婉拒绝

　　对于要求是在过分的客户，我们就没有必要进行申请，应该采取委婉的拒绝，例如客户要求降价，我们可以这样的说：“我们公司的产品价格在同档次中已经是很优惠了，公司没有降价的通知，我们也没办法啊”

　　总之，销售是靠智慧的，是需要语言技巧的，说话应该把握好分寸，站在客户的立场、企业的立场多角度的去揣摩，让客户觉得我们是专业的、可信赖的。千里之行始于足下，要想在销售工作中做的更好，就要不断的去说，逐渐的积累我们的话术。

电话销售话术8

　　【开场白】

　　电话销售：您好，请问是**先生/小姐吗？

　　电话销售：我们是XX装饰公司的客户顾问，我姓x，请问您***小区的房子最近有装修的打算吗？

　　【客户应答】

　　1、不装修

　　（客户也许会说“我现在很忙”，然后就直接把电话挂了，那么你就调节一下心情，继续拨打下一个客户的电话吧。客户也许会说，”我在开会”之类，那么你就要说，“对不起打扰了，再见！”）

　　2、当客户说目前不装修/没有装修计划的时候，你就要问：

　　电话销售：请问您打算什么时候装修呢？

　　3、客户：不知道，目前没有打算。

　　（这种时候，就需要分辨客户是因为什么不装修，因为这个房子是做投 资的还是自住的。也有的客户说，有计划，但是没有钱装修。那么你可以邀请客户先到公司了解了解，然后等有装修打算了再开始进行也可以。然后你就需要保持后续接触。）

　　电话销售：那么请问您今年会装修么？

　　4、客户：还没有这个打算呢，目前都没有计划的

　　电话销售：（如果客户前面的态度较好，语气与缓）呵呵，您可以过来我们公司看看，了解一下。对您以后装修是有帮助的。（可以向其介绍在哪些小区做过）

　　5、客户：还没有这个打算呢，目前都没有计划的

　　电话销售：（如果客户语气很生硬，很不耐烦。那么你也识相点，别在这个时候打扰他）对不起，打扰您了，祝您天生活愉快，再见！

　　6、客户：大概要到下半年/过两个月装修

　　电话销售：那么我到时候再与您联系一下。欢迎您有空的时候，到我们公司来看看，了解一下我们。我们公司在……

　　客户：好的，我会去（你们公司）的

　　电话销售：打扰您了，祝您天天快乐，再见！

　　7、客户：目前还不确定呢，有需要的时候再联系你们吧

　　电话销售：欢迎您有空的时候，到我们公司来看看，了解一下我们。参考一下我们公司做的样板房.打扰您了，祝您天天快乐，再见！

　　8、我们公司目前在**小区做的工地不少，现在正在做的有几套。您看您什么时候有时间，可以到我们公司来 看看？我们公司的设计、施工、管理各方面都很到位的，您可以先到我们公司了解一些情况。

　　客户：最近不太空啊（需要装修的客户）

　　电话销售：那么您大概什么时候得空呢？

　　客户：大概要周末才得空的（需要装修的客户）

　　电话销售：那么我周五下午的时候跟您联系一下，确认一下时间好吧。

　　客户：好的。（确认什么时候见面的）

　　电话销售：那么打扰您了，祝您天天快乐。再见!

　　电话销售：那么您大概什么时候得空呢？

　　客户：我最近都比较忙，不太确定什么时候有时间的。

　　电话销售：要不，您晚上下班之后有空么，或者您会在哪个时间有空的话，我们先过去您那边谈谈，您觉得怎么样？

　　客户：还是等我有空的时候再说吧。

　　电话销售：好吧，那么我过两天再跟您联系一下，好么？

　　电话销售：要不，您晚上下班之后有空么，或者您会在哪个时间有空的话，我们先过去您那边谈谈，您觉得怎么样？

　　客户：我明天下午有2个小时的空。

　　电话销售：那么我明天下午过来跟您谈谈吧。大概下午几点呢，在什么地方呢？

　　关于装修价格

　　装修上用的面积都是套内施工面积，不是建筑面积，所以在客户跟你说房子多少平方的时候，要问清楚是建筑面积还是套内施工面积。

　　一般来说，中档现代风格的，客厅墙地砖，卧室铺实木地板的'，人工费是按项目来计算的，不是按房间的面积计算的。

　　问：我这个房子做下来大概要多少钱？

　　应答话术1：“每套房子使用的材料、做的东西、使用的工艺都不同，这个具体还是要根据您的设计方案、用材用料来确定的。”

　　应答话术2：“比如同样一套3房的，如果是现代风格的，跟中式风格，欧式风格地费用都不一样的。一般来说，还是要先把设计方案定下来，才能知道这套房子大概要花多少钱装修的。”

　　问：我就是现代风格，中档材料的，那么根据你们以前做过的房子大概多少钱？

　　应答话术：请问您房子的面积是多少呢？

　　一般客户会告诉你一个大概的面积，比如120平方.那么你要问清楚这个是建筑面积还是套内面积。如果是建筑面积的话，要问清楚客户这栋楼是带电梯的高层、小高层还是不带电梯地多层。因为有没有电梯的楼房得房率不一样。

　　带电梯的得房率一般在80-85%左右，不带电梯的得房率在85-90%。所以如果是带电梯的，可以按照80%的建筑面积来推算套内面积；如果是不带电梯的多层，那么得房率就按照85%来计算。

　　当根据得房率计算出套内施工面积之后，比如套内面积在100平方，可以跟客户说，我们有全包与半包形式， 当客户知道一个大概的价位之后，你可以根据公司装饰的那个施工工地汇总表来告诉客户，目前在哪个小区做的一个跟他差不多面积的房子，半包价格是多少。

电话销售话术9

　　A、 您好;张总，我是xx的XXX，今天上班第一天给你打个电话拜个年，祝您在新的一年里羊羊生财，财源广进!

　　B、 谢谢! A. 对了张总刚才跟xx公司的x总也打了电话跟他谈下咱们汽车市场在15年的行情和发展动向，他说今年咱们的这个市场一定很火爆，是个新的爆发期，您是怎样看待的呢?

　　B 恩，有道理。

　　A 是啊。我们好多客户和经销商客户都很看好这次机遇，很多公司都做了竞争的市场规划和销售策略，不知道您这边有没有行动起来。

　　B 这还没有考虑过呢，也已经规划过了

　　A 您也知道每年春节过后就是咱们汽车电子市场最黄金的时间，很多经销商开始向厂商订货或寻找新的厂商，那如果咱们公司把握好这个销售的'黄金季节，是不是对您的整个发展是不是有重大作用呢?

　　B 恩，是的。

　　A 张总，您果然不愧是公司的老总了。对市场的把握有企业家的风度。那张总啊，现在，您对这个机会是认可的;同时公司也会在这个黄金时间找一些客户。如果我们xx能够为你提供一些明确的采购意向的客户，然后我们针对性的去跟他们谈合作，这样既节省时间，又节省成本，同时又可以在旺季的时候抢占更多的市场份额。您觉得呢?

　　B 那你们是怎样帮助我找客户呢?

　　A 介绍买卖通服务。

电话销售话术10

　　一、开场白：

　　TSR：您好，请问是XX先生/女士么?

　　客户：是。什么事？（如不是客户本人，需询问客户本人姓氏并且带姓称呼客户。）

　　TSR：X先生/女士您好，我是人保网销车险坐席，工号****号，我这边通过系统看到您车牌号码为****的车险去年是通过咱们人保网销投保的。现在您的保险快要到期了，我第一时间给您打一个电话，帮您试算一个最优惠的续保价格。请问您今年险种是否有变更还是和去年保持一致？

　　异议处理：（详细请见第四页异议处理部分） 促成：

　　TSR：您看您去年就是在咱们这边保的，今年肯定把最大的优惠都给您了，没什么问题就帮您把保险续上，您看寄送保单的地址还和去年登记的一样，没变吧？

　　二、成单核实：

　　TSR:X先生/女士，非常感谢您对人保网络车险的支持！您的保单资料已经登记好了，现在跟您核实一下具体信息：您保单登记的行驶证车主为XXX、被保险人XXX、身份证号码XXX（被保险人）。您的车牌号为XXX，车型是XXX，车架号XXX，发动机号XXX，

　　初次登记是XXXX年X月。您今年投保了交强险，XX元，商业险分别是XX险种，商业险保费XX元，共XX元。您的交强险保单是从XXXX年X月X号起保，您的商业险保单是从XXXX年X月X号起保，保期均为一年。（若两者起期一致，合并成一句话即可）友情提示您:根据《交强险条例》规定，交强险一旦出单就不得退保，且无法重复投保。另外跟您说下免责内容，假如说出现无证驾驶，驾驶证或行驶证过期，酒后驾驶，交通事故后逃逸，根据保险条款是不予赔付的，其他免责部分请您拿到条款后仔细阅读。您的送单地址是XXXX，您的联系方式是XXXXXX，我们XX小时内将为您配送投保单同时收取您的保费XXX元。麻烦您准备一下车辆的xx复印件(一次性告知客户当地所需手续)，我们的送单人员到时会向您收取。目前车险均实行见费出单，请您仔细核对投保单，确认信息无误后签字交费，在生成正式保单后送单员会第一时间再次联系您给您配送正式保单、发票和交强险的车标。

　　三、未成单预约：

　　TSR:好的，那我也不多打扰您了，您可以随时登录wwww.epicc.com.cn进行自主投保，稍后我给您发一个续保报价到手机和邮箱，请您注意查收。明天的这个时候我再和您联系。

　　TSR:x先生/女士，感谢您选择人保网络投保。我是您的车险专属服务人员，以后有什么关于车险的问题欢迎您随时登陆www.epicc.com.cn通过在线客服与我们联系，或者拨打4001234567转2号键，找我工号xxx。感谢您的接听，祝您愉快！再见！ 2、未成单：

　　TSR:好的，那我也不多打扰您了，您可以随时登录wwww.epicc.com.cn进行自主投保，稍后我给您发一个续保报价到手机和邮箱，请您注意查收。明天的这个时候我再和您联系。

　　注意：如逢重大节日，无论成单与否均应向客户致以节日问候。

　　四、异议处理部分：

　　1、关于保期未到的问题： Q1：保期还早着呢，再说吧。

　　A1：TSR：相信您平时肯定很忙，保险到期时有可能因为其他原因忽略续保的事情，所以我才主动给您打电话。如果没什么问题，我马上就帮您把保险续上，不会耽误您的时间，保您用车安心，您也不用再费心保险的事了。请问您今年投保险种有变化吗？我马上给您报个最优惠的续保价格。

　　A2：理解，X先生/女士，您的保险确实还有一段时间才到期。不过其实现在80%的车主都是提前投保的，您看既然我已经给您打了电话，就耽误您2分钟的时间帮您算个价格；您先参考一下，买不买没有关系，就当了解一下车险行情。（停顿1秒）请问您今年投保险种有变化吗？我马上给您报个最优惠的续保价格。 A3：我理解，但是现在咱们地区80%以上客户都是提前续保的；续保将在您今年保险到期后自动接上，绝对不会让您重复投保。而且我现在只是给您报个价，您可以参考一下，这样考虑的时间还稍微充裕一些，我们也是希望您能提前了解到最优惠的价格。请问您今年投保险种有变化吗？

　　2、关于保费问题：

　　Q1：我是你们的续保客户，为什么价格不比其他公司低？ A1：TSR:因为您连续多年没有出险，去年的价格已经是最低的了，今年还是将所有的优惠给您。这也是行业规定的最低折扣了，请您放心。其实大公司的价格都差不多，最重要的是能不能给您提供更好的服务。今年我们人保特别为像您这样的优质续保客户推出了七项专属升级理赔服务；现在续保还可以享受到咱们网站的（网站最新活动）及（分公司的活动）。您看没有问题的话我就跟您核对一下咱们的送单地址？

　　A2：首先您需要关注是不是相同险种和相同保额。如果相同，我们人保网销肯定是最优惠的！因为人保网销会在费率上给您多优惠15%的。不过您放心，我们人保对您的服务肯定不会打折。如果您现在在我们网络这里投保，您还会得到贵宾的车险管家服务，

　　五环内免费送单，事故车不限环数免费拖车，六环内故障车免费送油搭电更换备胎。这样您既不用出家门投保，又可以享受到优质、便捷的服务！您看要是险种没什么变动，我帮您登记一下资料，安排人给您递送保单过去。请问明天上午还是下午送单比较合适？

　　Q2：网上投保和电话投保有什么区别？

　　A: 我们网络投保与电话投保车险费率是一致的，保费不会有太大差别。不过您通过网站投保可以享受更多服务，例如：可以在我的保险箱管理您的保单；而且您在支付保费的时候也可以选择网银支付，这样您既不用出家门投保，又可以享受到人保优质、便捷的服务，何乐而不为呢！您看要是险种没什么变动，我帮您登记一下资料，安排人给您递送保单过去。请问明天上午还是下午送单比较合适？

　　3、关于礼品问题

　　Q1：要求赠送，或平安有你们为什么没有？

　　A1:咱们人保网销给您直接在保费上优惠了15%，相当于直接给您折现了，比赠送礼品实惠得多。帮您省下的钱您可以自己购买其他喜欢的东西，多划算啊。

　　A2：X先生/女士，我们买保险主要目的是什么呢？就是为了出险时更省心，理赔时更舒心，服务时更放心。我们人保的服务是全国性、无限次数的事故车及故障车救援，全国通陪，而且您现

　　在通过网站投保，在商业险为您节省15%的前提下，还能参加（网站最新）活动。

　　4、关于抱怨服务的客户

　　Q1：你们公司服务不好。

　　A1：真的很抱歉您有这样的.经历。您指的是哪方面呢，能跟我说一下吗？这样我们才能针对客户的意见做改进。您看人保一直都很重视提高服务质量的，我们每年都有回访总结，凡是不好的服务项目我们都有改进；修理厂的合作也是一年一换的：如果客户反应某修理厂不好，我们是一定要中止合作的。今年我们又对向续保客户提供的服务进行了大规模升级，请您再次选择人保，体验一下今年人保的最新服务。这样吧，我先跟您核对一下咱们的相关信息……

　　A2:您看针对咱们的理赔定损或是其他的工作人员，每年都是会有专业考核，如果考核不过关都是不予以录用的。咱们人保这么大的公司，如果工作上出现问题还一直录用，这样人保的客户不就全都流失了嘛，您说是吧。为了公司发展也为了更好的为客户服务,我们一定会对员工严格要求的。现在人保又提供了一项相当惠民的服务,就是有专业的理赔协调员全程监督您这辆车的理赔还有出险情况，大大保障了您的权益。衷心希望您能再次选择人保,检验人保,我们绝对不会让您失望的。 A3:请问您是对理赔的哪个环节不太满意？

　　好的，感谢您提出宝贵的意见。其实我们一直在不断提升我们的服务质量，希望为广大信赖人保、选择人保的客户提供更好、更便捷的服务。近期我们更特别推出了针对续保客户的七项专属理赔服务，希望您能够继续选择人保，体会我们在服务上的升级。您看没有问题的话我跟您核对一下咱们的相关信息？

　　五、注意：

　　1、以上红色字体部分为区域特色服务，此部分内容仅供业务组参考，可结合当组特色进行替换。

　　2、每段异议处理话术说完后，必须进行促成。

电话销售话术11

　　技巧1：不确定成交法

　　电话销售人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。

　　a、"每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。" c、"您刚才提到的这款电脑，是目前最畅销的，几乎每三天我们就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查询一下。"

　　技巧2：典型故事成交法

　　在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。

　　日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，1978年第一次登上日本保险业"冠军"后，连续16年蝉联"日本第一"，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个"输血"的故事："有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。"

　　"过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：’我什么时候会死。’原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。"

　　"您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗?"

　　技巧3：对比成交法

　　把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的`合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。

　　a、"某某经理，我们这次公开课收费标准是这样的;在本月15号之前，并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠，即每人只需1600元。15号之后报名没有优惠，即每人20xx元。今天是13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来，我马上就给您登记。"

　　b、"这段时间正值五一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您刚才看中的这几件上衣，在平时都得要好几百元，您看现在只要不到100元，就可以买到了，您看要几件呢?"

　　技巧4：直接促成法

　　就是直接要求对方下订单、签协议。 话术如下：

　　a、"王女士，我现在把报价单传真过去，您只需要在上面签字后，盖过章，传真给我就可以了。"

　　b、"李女士，我们这里有一份合同的样板，我先发给您看看，如果没有什么问题，就签好字、盖好章给我，好吗?"

　　c、"马经理，为了使您尽快能拿到货，我今天就帮您下订单可以吗?"

电话销售话术12

　　A: 李总新年好。在这给您拜个晚年了，(特高兴、特喜庆那种表情)祝您在羊年身体健康 、 生意兴隆、合家欢乐。

　　B:谢谢你，也祝你工作顺利 身体健康 。

　　A:谢谢。过年这几天回老家还是在北京啊。

　　B：在北京

　　A:那还不错，能好好休息一下，不像我们回老家。来回买票累死了。但是心情还是高兴的，呵呵。对了李总您刚回来上班忙吗?

　　B：还好了 ，不是很忙，好多客户还没上班那。

　　A:哦，也是 ，王总今天我打电话还告诉您个好消息，就是我们这现在有个活动，例如(标王套餐等)，现在银牌以上的客户加5000元就送一年的标王，以前是9600的，能省4600那，是你2个办公室文员1个月的工资了。帮你省了好多钱，还有一个就是在xx搜这个词你是排在第一位的。金牌都的.排在你下面。再有一个也是最重要的，因为你家现在就和xx合作了，其他的没有。现在做了标王之后我在百度也给你做推广，等于花一份钱得到2份服务。这个以前我们可从来没有过啊，机会难得，所以我把这个好消息第一个告诉你了。希望您能把握住。呵呵

　　B:这样啊!那我考虑一下，然后给你答复。

　　A:李总你还考虑什么啊，就那么点钱，没啥问题就定了吧。要不这个词被别人买了，你就没机会了。给我5万我也给不了了。再说了 要是这个产品不好我也不和您说啊，对吧! B：哦 ，那就先定一个吧!

电话销售话术13

　　A 卢总：新年快乐!我是xx的小刘，祝您在新的一年里生意兴隆，万事如意!

　　B、谢谢!

　　A、是这样的卢总今天刚收到邮件买家反馈年初的时候是买家话题活跃的`时期，也就是采购的旺季，建议您马上把网上的交易平台操作起来，再说了这也是按照卢总您在年底说的年初操作区做的，这样吧，我们先把关键词确定的下，等协议议定好了其他的就有我来操作好了，这样就不耽误您处理公司其他的事情了。

　　B 现在不急，我再看看

　　A 哦，这样啊，那请问一下卢总您这边还在看什么呀?也就是您还有什么担心的呀?这样您说一下我们一起讨论一下，假如是对我们服务不熟悉的话，那我现在简单的再跟您介绍一下吧，你这边上次跟我说主要是涂料设备对吧，假如您成为我们的会员，那么涂装设备就可排第六位的，这也是您最看重的，现在xx也跟其他企业一样的，是销售的旺季的，所以您现在必须要定的，不然机会错过就难再回的，行了，卢总我们今天把关键词跟协议先定一下，这样好把第六的位置抢下来的。

电话销售话术14

　　首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。

　　所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。”

　　其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！ 话术与技巧就不得不提如何与顾客建立信任感和问顾客问题，这些对我们的成交都非常关键，下面我们来细说一下关于这两点……

　　一、迅速的建立信任：

　　1、你看起来像这个行业的专家。通过自我的包装、卖场的包装，甚至是在团队协作时对周围同事的包装。

　　2、注意基本的商业礼仪。

　　3、顾客见证(顾客来信、名单、留言)。

　　4、名人见证(报刊杂志、专业媒体) 。

　　5、权威见证(荣誉证书) 。

　　6、问话请教如何问顾客问题。

　　7、有效聆听技巧：

　　①态度诚恳，用心聆听。

　　②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)

　　③眼神注视对方鼻尖和前额。

　　④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断) 。

　　⑤不要发出声音(只点头、微笑便可) 。

　　⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)。

　　⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)。

　　⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)。

　　⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，除了倾听，我们也要提问，但是提问要注意技巧，每一个提问要对应你想要知道的答案设计。

　　8、问问题的方法 ：

　　①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?

　　②对那套家具满意吗?买了多长时间?

　　③在购买那套家具之前是否对家具做过了解?

　　④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方?

　　⑤当时购买的那套家具，在现场吗?

　　⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?

　　⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它?

　　9、问问题的顶尖话术举例：

　　①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)

　　②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?

　　③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。

　　④有带图纸过来吗?我帮您看一看。

　　⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。（敲黑板，再次强调拿顾客户型图的重要性）

　　⑥您是看沙发还是看床?

　　⑦您是自己用还是给家里其他人用?

　　问问题的步骤：

　　①问一些简单容易回答的问题。

　　②问YES的问题。

　　③问二选一的'问题。

　　④事先想好答案。

　　⑤能用问的尽量少说。

　　二、顾客异议通常表现的六个方面：

　　①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)。

　　②家具的功能。

　　③服务(售前、中、后、上门测量、摆场) 。

　　④产品会不会更便宜，功能会不会更好。技巧和话术都是我们加强自己的工具，具体在使用的时候要灵活应变，时刻观察顾客的动作和心理变化，从而做出相应反应。

　　留住客户常用话术

　　离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会。这是基础是建立在顾客已经执意要离开的情况下哦：

　　(1). 您对我们品牌的服务有什么意见和建议吗？

　　(2). 如果可以，请您以消费者的视角来谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，方便我们进步，可以吗？

　　(3). 如果我们有什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗？

　　(4). 您可以留下联系方式吗？如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。

　　(5). 您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。

　　(6). 没有关系，家具是一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。

　　客户未购买，留下客户联系方式的话术

　　(1). 您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗？另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。

　　(2). 您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式吗？我们有任何优惠活动，我将优先通知您。

　　(3). 您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。

　　(4). 这是我的名片，能留下您的电话吗？我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。

　　销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。

　　世界上最好听的声音是充满关切的声音，淘家家居最为推崇的服务理念是：亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。

电话销售话术15

　　1 客人：你们是什么品牌？

　　电话销售顾问：这是中国十大家具品牌之一 xx家具 您一定知道是吗？

　　（普通电话销售顾问会直接回答：xx家具）

　　2 客人：是哪里产的？

　　电话销售顾问：国内生产规模最大的企业之一xx家具家具制造有限公司 在贵州兴义。

　　（普通电话销售顾问会直接回答：贵州省）

　　3 客人：你们的产品环保吗？

　　电话销售顾问：这是中国顶尖家具企业生产的产品 绝对环保 请看这里有最新的证书

　　（普通电话销售顾问回答：是环保的）

　　4 客人：你们的售后服务怎么样？

　　电话销售顾问：之所以我们的销售排在全国最前列 不仅仅是我们的产品优秀 还因为我们有出色的售后服务

　　（普通电话销售顾问会回答：售后服务您放心 一定没问题）

　　5 客人：产品怎么这么贵？

　　电话销售顾问：只有最好的品质才能卖最贵的价钱 您说是吗？正因为它贵 它又是很便宜的 因为买对一套产品好过买错三套产品 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西 但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务 就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格 您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品 最终反而投入更多 您认为呢？

　　（普通电话销售顾问会回答：这个价格很便宜啊）

　　6 客人：这套家具适合我吗？

　　电话销售顾问：象您这种有品味的人 唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您 您看 家具已被评为“十大品牌” 现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了家具 并且据我们售后碉查来看 99%的客人都很满意 所以对于这种真正的好品牌 我相信您也会满意的 对吗？

　　（普通电话销售顾问回答：绝对适合）

　　优秀电话销售顾问的家具销售技巧

　　1“价格分解”成交法

　　假设客人看好一套标价为8000元的家具 而他的预期价是6000元 这时你需要先算出价格差异是20xx元 一旦确定了价格差 支付上的问题就不再是8000元了 而是20xx元了

　　电话销售顾问：先生 这套产品的使用寿命最少也有10年 对吧

　　客人：差不多吧

　　电话销售顾问：好 现在我们把20xx除以10年 那么每一年您只需要多投资200元 对吗

　　客人：是的

　　电话销售顾问：这样分解下来 您平均每个月只需多投资16元左右 （停顿）王先生 您算算 每天只需要多投资多少

　　客人：是5角多

　　（记住这个答案最好让客人自己说出来 因为到最后 你的客人会觉得再为每天5角多跟你争执 已经很可笑了）

　　电话销售顾问：先生 您觉对每天多投资5角左右 就可以拥有这样一套自己非常喜欢 又能为家人带来幸福和快乐的家具 是不是非常值得呢

　　2 “一分钱一分货”成交法

　　电话销售顾问：先生 您有没有买过任何价格最便宜 而品质又最好的东西呢

　　客人：呵呵 当然没有

　　电话销售顾问：先生 您会不会觉得一分钱一分货很有道理

　　客人：是的 有道理

　　（这是买卖之间最伟大的真理 客人几乎必须同意你说得是正确的）

　　电话销售顾问：先生 在这个市场上 我们的价格是公道的 我可能没办法给您最低的价格 而且您也不见得想要最低价格的产品 对吗 但是 我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件

　　客人：哦 是吗

　　电话销售顾问：是的 有时候以价格为导向购买家具 不完全是正确的 投资多一点 您最多损失有限的一笔钱 而投资太少的话 那您所付出的就更多了 因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度 您认为呢

　　3 “别家可能更便宜”成交法

　　电话销售顾问：先生 别家的价格可能真的比我们的价格低 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最高的品质 但我

　　但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务 一分钱一分货 是这样的吗

　　客人：当然

　　电话销售顾问：先生 根据您多年的经年来看 以这个价格来购买我们的'产品和服务 是很合理的 您说对吗

　　客人：是的

　　电话销售顾问：先生 为了您长期的幸福 您愿意牺牲哪一项呢 是产品的品质 还是良好的服务

　　4

　　“先生 假如您今天订的话 您希望我们什么时候交货？”

　　“先生 您现在确定 我们仓库应该还有现货”

　　“先生 为了您能尽快用到产品 我马上为您落实货源吧”

　　5 选择成交法

　　“先生 您是希望我们为您送货 还是您自己取货”

　　"先生 我现在为您开单还是等一会儿"

　　“先生 您是交定金还是付全款”

　　“先生 您计划确定这一套还是另外一套”

　　6 机会成交法

　　“先生 优惠期只剩下最后三天了 您现在就确认一下吧”

　　“先生 这款特价只剩最后两套了 我建议您现在定下来”

　　“先生 现在确定下来的话 可以获赠价值900元的赠品 赠品只剩最后几件 赠完为止 就这么定了吧”

　　7 大胆成交法

　　“先生 您这么有眼光 当然就要选这种大品牌 高品质的产品 对吗 不如现在就确定了吧”

　　“先生 这么优惠的价格买这么好的产品 机会难得 就确定下来吧”

　　“先生 这套家具现在正热销 这个月卖出去十几套了 我也建议您现在订一套”

　　8 三问成交法

　　电话销售顾问：形先生 您认为这套家具怎么样

　　客人：好啊

　　电话销售顾问：您想不想拥有它呢

　　客人：可以考滤

　　电话销售顾问：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢

　　9 霸王成交法

　　客人非常认同你的产品 在价格上也可以接受 但还是迟迟做不了决定 每当你要求成交时 他总会说“我要考滤考滤 过几天再说” 此法在这种时候会很有用处

　　在这位你已经非常熟悉的客人到来之前 按他想要的产品先写好一份 当客人来到店里再次看过产品 又和你谈了一阵子之后 请他坐下来 然后把那份你事先填好的拿出来 直接把笔和订单一起递给他 并对他说：“您看这样有没有问题 请签个字吧”

　　这时需要注意的是 你千万不要讲话 平静地看着客人 当客人看你的时候 你就向他点头头表示鼓励 通常情况下 客人会仔细地看你为他已经填好的销售单 然后会告诉你他真实的想法 或许 他会用你递给他的笔写上他的名字 就算万一不能成交 你也不会得罪客人 而且还可以谱捉到客人的真实意图。

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