销售管理工作思路

销售管理工作思路范文

　　中华文化源远流长，我国古代哲学思想中的“见贤思齐”、“师夷之技以制夷”……均包含了标杆管理的朴素思想。现代的标杆管理是通过对比业界典范，从宏观目标、微观行为、运行过程及结果等全方位向行业典范学习，从而为企业管理提供解决思路，指明工作方向的一种简单而有效的管理模式。

　　通过对标杆管理理论的学习，结合销售工作的实践，按照销售工作的流程及销售工作的相对特殊性，结合对标管理的程序内涵，从销售前、销售中、销售后运用对标管理理论对销售工作做一个全面的梳理，销售管理应从以下三个方面开展对标管理工作。

　　1、销售目标的标杆管理

　　销售工作首先要制定明确的销售目标，这个目标可以根据公司总体生产计划安排及市场情况制定，也可以根据同行业优秀企业的销售业绩而定，当然也可两者兼而有之。唯有此才能统领整个销售工作全局，在销售过程中有方向，有目标的开展相关工作，做到有的放矢。否则，部门工作必将陷入忙乱无序的低效率循环中。

　　在煤化工企业营销中，无论是兰炭、煤焦油（加氢）还是金属镁，既可以通过部门内部将月、季度或年的销售增长率、货款回收率进行比对，也可以把同行业优秀竞争对手的销量、价格、利润、营销费用、货款回收率等数据作为微观目标定期进行比较分析。内部的比对有助于正确的把握销售市场行情，准确的预测未来的销售趋势，把握市场营销的大方向，为部门提升营销质量夯实基础；同时也为公司领导的营销决策提供客观有效的数据支撑；同类型企业的定量比对，找出两个公司之间在营销水平上优势和劣势，找出自身在营销过程中存在的问题和不足，从而以人之长补己之短，实现营销水平的进步，促进营销质量的提升，以便在未来的竞争中占据先机。

　　2、销售过程的标杆管理

　　过程对标，指的是在保证营销管理过程规范性的前提下，结合公司产品、服务水平、市场变化等情况，对营销的全过程即营销流程进行对标。此类对标是无形的对标，实际上是对营销流程的优化。管理者在设法减少与最佳典范的差距时，需用衡量标准来监测实施的有效性。由于表现最佳的公司本身也会继续发展，所以过程对标管理是一个开始就没有结束的过程，这是一种持续不断发展学习的过程。

　　过程对标管理的核心就是标准化及规范化，这几乎涉及到销售管理工作的各个方面，如电话销售的规范用语，销售合同的规范签订，产品专业知识的掌握，货款回收的规定，售后服务的流程甚至运输物流的规范等等，凡此种种都是围绕销售目标这个中心任务而进行。通过过程的对标可以准确把握市场动态和趋势，优化营销流程，将市场特点、行业特点紧密的与公司自身的产能，产品本身结合起来，做到因势利导、因地制宜。将过程对标长期坚持下去，就能在保证工作规范性的同时，提升工作质量和效率，形成持续提高的良性循环。

　　3、销售结果的标杆管理

　　现实工作中，工作的实际效果与期望的目标总会存在偏差，这种偏差就是问题，我们只有对照标准和制度来检查，发现的问题才是科学合理的。销售结果对标即是对销售目标及过程的总结与反馈。只有目标和过程而没有结果的对标管理，必将是虎头蛇尾、高开低走的低质量、低效率的盲目工作。

　　销售结果的比对，主要是针对同规模、同类型优秀企业的对标。如果结果上存在巨大的差异，那正说明我们的目标对标、过程对标中存在诸多瑕疵和不足。营销工作不仅注重目标和过程，更注重结果。只有认真比对工作结果，并且认真的分析产生差距的原因，才能在下一步的工作中针对不足改进提高，使工作上升到另一个高度。

　　标杆管理的创始人陈鸿冰先生曾对此有精妙的论述，他引用武术巨星李小龙的截拳道理论类比结果对标。即“剪枝脉，立主脑”。中国武术太多的关注了招式、套路、动作优美、健身养性等，而把武术最根本的目的“格斗”看轻甚至忘记了。因此，销售工作中以结果检验我们的目标、过程才是对标管理的核心所在，通过不断的修正我们的目标管理，过程管理以期达到我们的结果，才是销售工作的目的所在。

【销售管理工作思路】相关文章：

销售工作思路06-20

[精选]销售工作思路09-14

销售工作思路及规划08-10

销售工作思路范文03-27

销售工作思路范文4篇03-27

区域销售经理工作思路10-09

销售工作思路怎么样写08-19

销售主管个人工作思路03-17

销售公司办公室工作思路范文04-04