销售工作思路范文
销售工作思路范文1
中华文化源远流长，我国古代哲学思想中的“见贤思齐”、“师夷之技以制夷”……均包含了标杆管理的朴素思想。现代的标杆管理是通过对比业界典范，从宏观目标、微观行为、运行过程及结果等全方位向行业典范学习，从而为企业管理提供解决思路，指明工作方向的一种简单而有效的管理模式。
通过对标杆管理理论的学习，结合销售工作的实践，按照销售工作的流程及销售工作的相对特殊性，结合对标管理的程序内涵，从销售前、销售中、销售后运用对标管理理论对销售工作做一个全面的梳理，销售管理应从以下三个方面开展对标管理工作。
1、销售目标的标杆管理
销售工作首先要制定明确的销售目标，这个目标可以根据公司总体生产计划安排及市场情况制定，也可以根据同行业优秀企业的销售业绩而定，当然也可两者兼而有之。唯有此才能统领整个销售工作全局，在销售过程中有方向，有目标的开展相关工作，做到有的放矢。否则，部门工作必将陷入忙乱无序的低效率循环中。
在煤化工企业营销中，无论是兰炭、煤焦油（加氢）还是金属镁，既可以通过部门内部将月、季度或年的销售增长率、货款回收率进行比对，也可以把同行业优秀竞争对手的销量、价格、利润、营销费用、货款回收率等数据作为微观目标定期进行比较分析。内部的比对有助于正确的把握销售市场行情，准确的预测未来的销售趋势，把握市场营销的大方向，为部门提升营销质量夯实基础；同时也为公司领导的营销决策提供客观有效的数据支撑；同类型企业的定量比对，找出两个公司之间在营销水平上优势和劣势，找出自身在营销过程中存在的问题和不足，从而以人之长补己之短，实现营销水平的进步，促进营销质量的提升，以便在未来的`竞争中占据先机。
2、销售过程的标杆管理
过程对标，指的是在保证营销管理过程规范性的前提下，结合公司产品、服务水平、市场变化等情况，对营销的全过程即营销流程进行对标。此类对标是无形的对标，实际上是对营销流程的优化。管理者在设法减少与最佳典范的差距时，需用衡量标准来监测实施的有效性。由于表现最佳的公司本身也会继续发展，所以过程对标管理是一个开始就没有结束的过程，这是一种持续不断发展学习的过程。
过程对标管理的核心就是标准化及规范化，这几乎涉及到销售管理工作的各个方面，如电话销售的规范用语，销售合同的规范签订，产品专业知识的掌握，货款回收的规定，售后服务的流程甚至运输物流的规范等等，凡此种种都是围绕销售目标这个中心任务而进行。通过过程的对标可以准确把握市场动态和趋势，优化营销流程，将市场特点、行业特点紧密的与公司自身的产能，产品本身结合起来，做到因势利导、因地制宜。将过程对标长期坚持下去，就能在保证工作规范性的同时，提升工作质量和效率，形成持续提高的良性循环。
3、销售结果的标杆管理
现实工作中，工作的实际效果与期望的目标总会存在偏差，这种偏差就是问题，我们只有对照标准和制度来检查，发现的问题才是科学合理的。销售结果对标即是对销售目标及过程的总结与反馈。只有目标和过程而没有结果的对标管理，必将是虎头蛇尾、高开低走的低质量、低效率的盲目工作。
销售结果的比对，主要是针对同规模、同类型优秀企业的对标。如果结果上存在巨大的差异，那正说明我们的目标对标、过程对标中存在诸多瑕疵和不足。营销工作不仅注重目标和过程，更注重结果。只有认真比对工作结果，并且认真的分析产生差距的原因，才能在下一步的工作中针对不足改进提高，使工作上升到另一个高度。
标杆管理的创始人陈鸿冰先生曾对此有精妙的论述，他引用武术巨星李小龙的截拳道理论类比结果对标。即“剪枝脉，立主脑”。中国武术太多的关注了招式、套路、动作优美、健身养性等，而把武术最根本的目的“格斗”看轻甚至忘记了。因此，销售工作中以结果检验我们的目标、过程才是对标管理的核心所在，通过不断的修正我们的目标管理，过程管理以期达到我们的结果，才是销售工作的目的所在。
销售工作思路范文2
尤其是最近几年，房地产行业一直是带动国家经济发展的重要行业之一。国房地产事业取得了巨大的发展，不过也产生了很多的泡沫，导致全球金融危机到来之后我国家的房地产行业呈现了巨大的危机。为了应付这次危机，相处了很多的方法，但是都是治标不治本，所以我一定要相处一个号的方法和计划来。
以在整体上掌握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，一个好的房地产营销方案必需有一个好的销售计划书。指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必需学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
房地产营销计划的内容
制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，房地产市场营销中。市场营销计划包括：
以便管理部分快速浏览。
1、计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述。
产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
2、市场营销现状：提供有关市场。
3、机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必需涉及的产品所面临的问题。
4、目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5、市场营销战略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6、行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？
7、预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8、控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述。内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个局部负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1、市场情势
市场的规模与增长取决于过去几年的总额，应提供关于所服务的市场的'资料。并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2、产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。
3、竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销战略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以论述。
4、宏观环境情势
即人口的经济的技术的政治法律的社会文化的趋向。应说明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势。
三、机会与问题分析
找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。应以描述市场营销现状资料为基础。
应把机会和挑战分出轻重急缓，经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动。以便使其中之重要者能受到特别的关注。
销售工作思路范文3
的确，从销售角度来讲，工业品与消费品确实存在这一定的差别，诸如单次购买金额不同，工业品单次金额较大；工业品采购比较理性，而消费品则属于感性购买，2分钟的决策时间；工业品营销更多依靠销售人员的力量来促成销售，而消费品则需要多个营销要素的努力方能赢得消费者的心；等等。
实际上，这些差异都不能成为消费品营销与工业品营销之间的差异，仅仅属于销售的层次，也就是通常我们说的桌面之下的操作层次，就像卖可乐的和卖汽车的无论是分销渠道、还是销售方式肯定是不同的，而从桌面之上的层面来考虑无论是卖水、可乐、食品，还是营销电气自动化、大型机械，或是建筑材料都是一样，其营销的主要目的都是要把产品/服务卖出不同，赢得客户的主动上门。
而且，随着各个行业之间的竞争越来越激烈，各个行业之间的营销差异就会越来越小，因为你工业品的客户他也同样是消费品行业的客户，他是采购电气自动化的负责人，他同时也是家电的主要决策者，因此，家电的营销方式、品牌推广模式就会影响电气自动化行业的营销方式和品牌推广模式。
哪怕你的销售模式、营销推广活动在行业内算是非常“前卫”的，可是，因为你所营销的客户已经接受过消费品行业更好的体验，就会变得对你的所谓的“前卫”的营销方式不买账。
其实，在不同行业中真正引领营销思想或这思潮的正是诸多的营销策划公司，这些公司的思想在不断的影响着行业的营销水平，可是遗憾的是，那些经常在消费品操作咨询策划的公司，又很少涉足工业品领域，当然，这本身也和工业品企业的需求有很大关系。就在这种情况下，一些打着工业品领域专业营销咨询公司就走上了舞台，可是他们为了凸显自己的差异，就到处宣称工业品营销与消费品存在这诸多差别，事实上这些差别凡是读过《营销管理》的人都清楚，于是，就在这种凸显自己中误导了许多工业企业的营销思想，因为这些打着工业品专业营销咨询的公司，根本就没有消费品的营销经验，对于消费品的营销精髓根本就不了解。
这种误导给工业企业带来了一个极大的问题，就是导致工业品营销思想依然停留在销售阶段，进而制约诸多工业企业瓶颈的问题逐渐的凸显出来——大客户的掌控和销售队伍的管理。
记得为客户提供贴身服务的一次市场走访，与该工业企业的办事处经理聊天，他提到一个与他关系非常好的朋友，这位朋友原来做福建一个企业的阀门销售，可是在这个地区把各种关系做通之后，就不再完全做一个企业，而是做多种建筑材料的代理。
实际上，大多数工业企业都存在这样的问题，我服务的这家公司也存在这样的问题，他们公司的销售人员控制难度也是非常大的，做得比较好的也可能出现这种类似的情况，甚至有的人现在已经私下做着其它企业或行业的销售。
当这个问题已经成为行业的一个热点问题时，这些专业的公司就开始逐步提出了一些所谓的解决方案，如采取协同作战的方式来控制销售人员，即通过销售人员与技术人或者售后服务人员协同作战来削弱销售的人员的力量。
可是当技术部门与售后服务部门进入了销售领域之后，又不断地转变为销售人员，最终还会出现企业对销售的控制难题。
紧接着第二波的思路又来了，就是通过各种表格控制对销售人员进行所谓的过程管控，可是这个在消费品行业非常有效的方式，放到工业品的销售团队管理中竟然起不到多大的作用。
因为在工业品企业推广这种方式的培训师和策划人员并没有完全掌握消费品中，成功运作这种过程管理的操作的关键要素，所以邯郸学步的将其硬搬过来，自然不会起到明显的效果。
由此可见，工业品营销需要从消费品中汲取精华。
事实上，消费品中也需要工业品营销中的思想，比如消费品的团购营销就需要从工业品的大客户营销思想。
真正的工业品营销和品牌推广，需要能够融合消费品营销思想，又清楚工业品操作路数的营销运作。工业品行业的营销大多还处于初级阶段，竞争强度与大多数的消费品行业要差很多，因此，有效的'借鉴消费品行业营销思想，是工业企业实现行业突围的关键，这种方式被我们称为交叉营销。
仅仅停留在与自己相似或相关行业的研究，能找到什么样的超越的法门呢？
我曾与某工业企业的总经理沟通，他告诉我，他们也研究过其他行业的运作模式，但是没有找到多少有用的内容。
我问他研究的对象是哪些行业？他告诉是钢铁、管业等这些与之相关的行业。我对他说，你们研究这些成效不大的主要原因是，你们的研究对象错了，因为你所研究的行业，有些营销水平、品牌意识还不如你们呢。
如果想找到突破之道，最好的方法是去研究一下消费品行业的营销模式，或者是家电等那些竞争比较激烈，相对成熟的行业。
统一润滑油就是一个工业品行业运用消费品模式实施品牌运作成功的一个经典案例。最初统一润滑油准备进入高端市场与壳牌、美孚等国际品牌竞争，效果非常差，于是它们开始尝试将电视机前所有正在做着买车梦的普通消费者作为潜在客户。于是，20xx年1月1日开始，统一润滑油的广告片第一次出现在中央电视台《新闻联播》后的黄金广告时段，揭开了统一润滑油迅速完成品牌突围的序幕。结果，通过这种将工业品当作消费品卖的操作之后，高端产品的销售增长率达到了300%，整体产品结构实现了向高端领域的质的跨越。
确实如此，随着市场的日渐成熟，营销理论进一步得到延伸，工业品与消费品行业的品牌传播模式有很多是相通的。
可以说，未来的工业品客户需要的是组织回报，而要限制甚至打击个人回报。工业品企业也可以像消费品企业那样，只要与消费者做深入的沟通并为其创造价值就可以了。
销售工作思路范文4
1、努力学习提高商业水产品
第一，花时间通过各种渠道学习营销知识(尤其是白酒营销)，学习一些成功的营销案例和前沿的营销方法，让自己的'营销工作有一定的知识支撑。二是向市场上其他行业的公司领导、区域业务、营销人员进行咨询、沟通、学习，从业务水平、市场运营、把握到人际沟通都大大提升自己。
2、进一步拓展销售渠道
市场销售渠道单一，大部分产品通过流通渠道销售。下半年，在做好分销渠道的前提下，进一步向超市、餐厅、酒店、团购渠道拓展。下半年，我们将在工商、教育、林业三大系统上做更多的工作，增加系统数量和接待任务，逐步渗透到其他领域
3、对市场进行进一步的研究和探索
详细记录各种数据，完善各种档案资料，在更强有力的数据支持下做出一些分析和对策，使其更科学，弥补经验和感官知识的不足。了解和掌握公司产品及其他白酒品牌产品的销售情况和整个白酒市场的走势，以应对各种市场情况，及时调整营销策略。
4、与经销商密切合作，做好销售工作
协助经销商全面扩大销售网络，挖掘潜在消费者，同时稳定现有网络和消费者。经销商一生气就一定脸皮厚。如果他抱怨，他不能先解释原因。如果他生气了，他就是想生气，那就让他发吧。这时，他不得不忍受委屈。等他冷静下来，向他说明原因，让他知道刚才的大火不应该开始，这让他有负罪感。遇到经销商无法理解的事情，一定要仔细解释，不要打破罐子，放手，学会用各种方法控制事态的发展。
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公司办公室确定的工作指导思想是：强化枢纽作用，前移服务阵地，超前发挥承上启下、综合协调、参谋助手、督促检查和服务保障作用，进一步转变工作作风，改进工作方式，加大服务力度，提高服务质量，为整体工作的顺利推进，发挥积极的职能作用。
一、要切实解决好4个问题
1.1、大局和小局的问题。办公室作为一个综合部门，其性质和其他部门的区别主要体现在服务性上，办公室主要是为领导、部门和基层服务。这就要求办公室把“一切服从大局，一切服务大局”作为办公室工作的出发点和落脚点，当部门工作与公司整体工作、小局工作与大局工作发生矛盾的时候，自觉地做到小局服从大局、局部服从整体。同时尽力做好小局工作，因为小局工作是做好大局的基础和前提。
1.2、主动和被动的问题。办公室工作的服务性职能决定了其工作的被动性，但要做好办公室工作，又必须发挥人员的主动性，善于在被动中求主动，变被动为主动。对一些常规性、规律性、阶段性等确定性工作，不要消极等待，要主动着手，提前准备。对领导临时交办的任务、应急事件和突发事件等非确定性工作，要有灵活的应变能力，做到忙而不乱。同时要积极适应领导的工作思路，想领导之所想，谋领导之所谋，把问题想在前面，把工作做在前头，主动做好超前服务。
1.3、政务和事务的问题。政务和事务是办公室工作的两个轮子，政务工作主要有决策参谋、调查分析、政务信息、政务文电处理、政务督促检查、文档保密等工作。事务工作一般是指除政务以外的其他各项工作，主要是行政后勤工作，诸如吃住行、卫生、安保等。事务工作是搞好政务工作的先决条件，不能把政务看成是大事，把事务看成是小事或可有可无的事。更不能把政务看成是高层次的，把事务看成是低层次的。办公室的工作事无巨细，不能有半点疏忽和懈怠。
1.4、“过”与“不及”的问题。要把握“度”，掌握分寸。办公室在领导决策中处于辅助和从属地位，不能缺位，也不能越位。要想领导之所想，急领导之所急，为领导决策提供尽可能多的背景资料，要积极谏言，但不能瞎掺和。
二、发挥6项职能、抓实6个细节
2.1、发挥参谋功能，突出“想得到”。多谋才能善断。办公室作为公司上传下达、沟通各方的桥梁和纽带，要善于站在全局的高度，把注意力集中在那些牵动全局、涉及长远的大事上，放在情况复杂、矛盾突出的热点、难点问题上，既要了解面上的总体工作，又要了解近期的重点工作，既要了解上级领导的工作意见和要求，还要了解本部门实际情况。善于增强整体合力，树立团队协作精神和服务理念，善于对上加强联系，对内加强管理，对外搞好协调，对下做好服务。要立足发展变化的新情况，多动脑筋、想办法、出主意，增强工作的主动性、预见性、创造性，以较高的工作能力为领导出谋划策、查漏补缺，在充分调查摸底的基础上，提出可行建议和工作预案，发挥参谋和助手作用，不断提高参与决策能力。
2.2、发挥协调功能，突出“管得宽”。办公室工作综合全局，协调各方，承内联外，有自身的工作职责和工作规则。办公室既要全面了解各方面工作情况，为公司各项工作的顺利开展创造条件，又要协调各方，处理好上下左右的.关系，确保政令畅通。对于职责内的工作一定要抓紧抓好，并且做到抓一件成一件，件件有交代，项项有落实。对职责以外但没有部门抓的或职责不明的工作，办公室就是“不管部”，要义不容辞承担起来，做到工作不留空档，保证各项工作的全面推进。
2.3、发挥办事功能，突出“做得细”。工作无小事，办公室工作更是无小事。这就要求办公室工作一要细心、细致，二要从细小的事抓起。对任何一件经办的工作，都要严谨细致，一丝不苟，来不得半点敷衍和虚假。要时时刻刻、事事处处，认真认真再认真，细致细致再细致，做到不让领导布置的工作在办公室延误，不让需要办理的文电在办公室积压，不让到办公室沟通工作的人员在办公室受到冷落，不让公司的形象在办公室受到影响。
2.4、发挥管理功能，突出“碰得硬”。办公室工作涉及到的事务方方面面，有的还关系到员工的切身利益。在原则问题上敢不敢逗硬是检验作风是否过硬的重要标志。办公室工作必须讲原则，严肃工作纪律。
2.5、发挥服务功能，突出“讲程序”。办公室工作的程序性要求很强，特别是在大量复杂的事务性工作中，办公室要保持清醒的头脑，分清主次、分清轻重缓急、不怕麻烦。一定坚持逐级汇报的原则,以明确责任。通过建立一套规范的工作制度、工作程序、工作规则，使每项工作都有章可循。
2.6、发挥督办功能，突出“抓得实”。据实情、讲实话、干实事、扎扎实实，不慕虚荣，不图虚名。实事求是干工作，实事求是反映情况，具备求真务实的精神，包括听取基层意见，向领导反映情况，力求全面、真实。工作中，要一步一个脚印，不作表面文章。
三、重点做好6项工作
3.1、抓好制度建设。在各项制度建设方面，完善一批管理制度。在积极施行。实现公司内部管理“有法可依”。
3.2、严格程序，抓好事务管理工作。强调按原则，走程序，防止出现漏洞。
3.3、定标明责，抓好节支降耗工作。对办公用品的管理实施定额控制，初步的想法是：建立审批制度;季度办公用品限额等措施。
3.4、办公室人员管理
办公室作为公司职能部门，作为沟通上下、协调左右、联系各方信息的平台部门，作为保障公司正常营运的后勤枢纽部门，严格人员管理，发挥办公室的最大功效，做到办事有条不紊，避免错办、漏办、延办事件的发生。
由于刚刚接手办公室的工作，还有一个熟悉的过程。我作为办公室主任在此表态：坚决报以十二分的热诚，全身心的投入工作。坚决贯彻公司的经营理念：追求创新、超常发展、高效运作、注重结果。为实现公司的终极目标。做出自己理所当然的一点小小贡献。
以上是办公室20xx年初步工作思路，敬请领导指正。
销售工作思路范文6
在我国市场上，众多的厂家和销售方面的人员已经逐渐认识到“渠道”的重要性，他们不惜一切代价来争夺销售渠道。如：经销商、二批的争夺战；终端的买断战；人员战；降价战等等。但是这些都属于资源的消耗战，虽然短时间得到一定的效果，但是最终必将发展成为品牌的毁灭战，结果是：“市场失去了，品牌也失去了。”在这个时候，合理的、有序的整合销售渠道就成为重中之重了。
产品的销售渠道
从厂家到终端的所有环节，对消费者来说都属于渠道；一切整合渠道的方式、方法只要最终达到了培养消费者的长期消费欲望都是成功的。
产品的销售链：
利用厂家、渠道客户的相应资源，通过终端这个过程达到消费者购买（消费）的目的，最终形成一个完整的销售链。
抓住要点，方能立于不败之地
最好的战争是“不战而屈人之兵”，最好的营销手段就是培养消费者对品牌的认知和购买（消费），最好的渠道整合结果就是拉动消费者。
在整个销售环节中，产品的实际消费群体只有消费者，只有有效的拉动消费者，并使其产生对品牌的忠诚度。企业才能产生核心竞争力，也才是企业的要点。
河南某食品企业在刚建厂的时候，因为各种原因导致生产成本严重偏高，企业投入到销售的费用相当有限。当时为了销售的需要，公司一共招聘了6名区域经理，分别负责六个区域市场。在考虑销售费用审批权限的时候，公司考虑到企业自身对销售方面的管理体制不健全，但是又需要提高销售队伍的激情，发挥个人的长处。公司在经过慎重的考虑以后，毅然决定，将近半年准备投入到市场上的费用的审核权利全部下放到所有的区域销售经理手中，但是需要每一个区域销售经理在进入市场以前将费用预计用途进行一个初步的细分。后来出现了几个分配方案。
1、思路
A思路：2名区域经理的思路，将50%的费用在该区域市场造市，30%用到经销商上面，20%用于终端；
B思路：3名区域经理的思路，将50%的费用用到经销商上面，50%的用于终端；
C思路：1名区域经理的思路，将5%的费用用于经销商，45%的费用用到渠道上，50%的费用用到消费者。
2、过程：
A思路的2名区域经理所在市场，因为前期的造市效果，受到许多客户的高度关注，在一周以内，快速的将经销商确定下来了，当月的销售量在公司最高，受到公司的高度表扬和奖励；
B思路的3名区域经理所在市场，因为受到高利润的驱动，也在半月以内将所有的经销商找到，但是因为经销商的利润是建立在自己销售量的基础上的，所以虽然都有回款，但是回款金额都不大；
C思路的这一名区域经理，因为没有前面的两个思路那么大的对经销商的优惠的条件，最后这位区域经理花了两个月的时间才将所有的经销商开发出来，期间不少受到公司的责骂。
3、结果
A思路的区域经理们因为造市花掉了50%的费用，而仅有的50%的费用的30%又在经销商的手中，20%的费用光商超的进场费、条码费、堆头费、促销费用都不足，何况终端的费用和消费者的拉动等费用了，经过了三个月的艰苦工作，区域经理和经销商互相扯皮，造成市场的铺货率严重低下，同时有因为没有费用拉动终端和消费者，使仅有的少数有产品的售点直接找经销商退货，经销商则将所有的问题推倒区域经理和公司身上，要求公司退货；
B思路的区域经理因为给经销商的利润空间较高，经销商则积极鼓励自己的销售人员销售产品，一时间受到利益的驱动，销售出现一片红火的局面，但是因为经销商唯利视图的心理，将利润紧紧的抓在自己的手中，而区域经理这里用于投入到市场的费用有限，顾到这里又忘了那里，两三月以后艰难的在市场上运作；
C思路的区域经理在经过两个月的辛苦工作后，各城市的经销商总算确定下来了，接下来的重点就是终端网络的建设，因为计划有45%的'费用投入到终端，这位区域经理就利用一系列的活动，如陈列费、堆头费、进场费、买店费等一系列的费用和在经销商的配合下，终端的铺货率达到了快、高、稳。接下来就是消费者的拉动，利用预先计划好的50%的费用和公司、经销商的协同配合下共同拉动消费者，刺激消费群体。最后该区域经理将终端和消费者最大化的激励和刺激起来了，销售量稳定的急剧上升，而经销商也随着销售的上升，利润越来越大，信心也越来越高。
通过以上的案例说明一个行知有效的渠道整合方案就是利用产品和企业的核心竞争力和产品的功能诉求点，利用一切可利用的资源，达到最终消费者的长期购买（消费）目的。
1、时刻关注消费者的动态，想消费者之所想，以满足消费者为核心。如海尔率先提出的“真诚到永远”，随着消费者在对品牌、质量的关注以后的重点放在售后、服务上面，海尔率先建立完善的售后服务体系。
2、一切围绕消费者为核心，可口可乐提出的：“买得到、乐得买”想尽一切办法来满足消费者的需求，生产、技术、销售、渠道一切围绕消费者来开展，对于渠道的选择尤其如此，征对不同的产品定位于不同的消费群体，确定不同的消费渠道。
3、“无形胜有形，无招胜有招”，不要盲目的追求厂家、商家的利益，而忽略真正的消费群体——消费者，一味的满足了厂、商的利益的同时，只会损失消费者的利益，最终还是损失了自己的利益；尽量的满足了消费者的需求的同时，自己的利益也就得到了满足。要站在一个较高的位置看事情，不要只是站在自己的立场上看事情，“害认终害己”，在损害了消费者的利益的同时也在损害自己的利益。
产品的功能诉求点：乐百氏的二十七层净化；红牛的抗疲劳功能性饮料；脑白金的送礼就送脑白金；带维生素糖果的V9等等。
这个时候就需要注重对消费者的关注和需求点：
1、感官的需求：如产品的品质、产品的口感、产品的外包装，根据不同的消费者确定不同的爱好，推出适合该群体的产品，满足他们的感官需求。
2、心理的需求：产品的诉求点，引导消费者的心理作用。如具有保健作用的食品等。
3、服务质量的需求：厂家需要站在消费者的立场考虑问题，提倡服务的即使化，满足消费者对服务的需求。如可口可乐的随处都可以买的到等。
从阜阳毒奶粉事件来看，企业是在短期的时间里以损害消费者的利益来使自己得到了更多的利益，但是最终结果呢？不管是企业的品牌还是一味追求的物资都没有得到。
选择适合自己的模式
任何一支产品他都有适合自己的渠道模式，也只有在最适合自己的渠道模式上才可以最佳的发挥他的才华。
现有的渠道模式主要有以下几种：
以上几个渠道模式直接体现出，厂家介入到渠道的深浅模式，意味桌厂家掌握渠道力度的强弱。
模式A和B主要利用经销商的资源的一个渠道模式，然而独家经销商模式容易出现渠道的掌握力度较弱，客大欺店的现象。多个经销商模式同样也会出现这样的情况。
模式C和D里的分销商主要担任资金和物流的责任，销售管理、市场开发和推广的职能主要靠厂家的人员掌握，可以较大部分的掌握渠道资源。
模式E则是由厂家直接面对终端的方式，厂家掌握全部的渠道资源。
但是以上的五种渠道模式，与知相对应的是，掌握渠道力度越大，厂家的直接投入和风险也就越大，同样管理的难度也就相应的增大了。
根据厂家的生产、财务、物流、网络、管理等方面的资源进行渠道模式的细致分析，然后确定最适合自己的渠道模式。但是需要注意以下几点：
1、盲目的追赶国际品牌的经营模式，如一家从未涉及食品行业的企业，刚进入食品行业，就采取向可口可乐的销售模式，采取终端直营。这样表面上看，是可以最大化的掌握渠道资源，但是因为企业本身在生产、财务、物流、网络、管理等方面都处于弱势的地位，这样只会让厂家处于资金的过大投入，而企业资源的严重不足，导致管理跟不上，结果失去了应有的效果，反而将企业带上了一个另外的深渊；
2、确定产品的推广重心，有目的性开展工作，不要象一只无头的苍蝇一样。让企业失去工作方向，最后好象那里都在抓，但是结果那里都没有抓住；
3、一切的核心以消费者为中心，围绕消费者来开展工作。其他的都是为了刺激消费的过程和资源，不用将资金盲目的投入到不能刺激消费的任何环节上。
建立平等的互利、互赢的战略合作关系
厂方不论是对总经销商还是对多家经销商、配送商、分销商都应该本着同样的原则，在平等的基础上建立战略性合作伙伴关系。
厂家之所以要采取多个渠道模式主要是为了利用不同的营销策略，达到快速将产品到达消费者的手中，并根据厂家的实际情况和整体规划，在有效减少费用投入的情况下，最大化的掌握渠道资源。
战略性的合作伙伴关系就是建立在平等、互惠、互利的基础之上。逐渐使厂、商双赢的局面形成，并达成合同关系，签定相应的经销商（陪送商、分销商）合同，双方将经销商合同作为合作的唯一准绳，在合同的规则下建立诚心合作体系。只有如此，一个战略性的合作伙伴关系才能顺利的建成；如果搞一些格式合同，在只有需要的时候才拿出来，不需要的时候就搁置，而热忠于一些“暗箱操作”，这样就不能保证一个平等的互惠互利的战略合作伙伴关系的建立。
安徽有一家炒货类企业，因为公司在前期对销售体系的巨大推力（薪资激励机制）的作用，公司的销售人员勤勤肯肯的工作，再借助公司在产品和终端上的政策，使该产品在短短的两年时间里，其销售额就上亿元。
在这样一个大好的局面出现后，本来对公司的品牌发展应该是非常有利的。但是随着产品逐渐得到消费者、客户的认可以后，问题出现了，销售人员为了得到高额的销售提成，盲目的、不讲原则的对经销商进行非正常的压货，造成产品的严重积压，同时，按照合同规定的返利迟迟不能拿到经销商的手中，合同规定的退换货政策，公司不按照执行，经销商按照公司规定垫付的费用公司找出各种的理由不予支付或者减少支付。
这样的问题出现，也许很多时候属于销售人员的暗箱操作，但是销售人员代表的是公司，作为公司的代表，他在市场上的一言一行都代表的是公司的形象。何况有些合同上规定内容，公司更应该不折不扣的执行。
最后结果：由于长期的非正常压货，造成产品的严重积压后，相应的终端、消费者得到的产品也就属于货龄较长的产品；同时公司对合同、承诺的事情不能兑现，让经销商失去信心，并在大量的积压库存的情况下，公司让其放任自流、不闻不问，经销商就低价倾销产品，导致市场价格严重混乱，渠道的每个环节都没有利润。到公司真正认识到错误的时候，要想挽回所付出的将是成倍的代价，还不一定能够挽回。
这种情况下，就应该建立厂商的协作体系，双方建立在多个层面就市场、产品、销售等问题进行定向，不定时的沟通机制，一切围绕问题寻求解决方法，避免无谓的推脱和攻击现象出现，营造一个良好的合作局面的形成，那就需要：
1、厂家要建立诚信机制；
2、厂家要建立销售监管机制；
3、厂商要建立双向沟通机制
定向渠道管理
总经销商也好，多个分销商、配送商、分销商也好，虽然厂家采用了很多办法来激励、控制经销商，甚至有些厂家采取了股份奖励。但是只要在厂家出现问题或者利润空间降低的时候，始终还是“树倒猢狲散”。虽然大多数企业中，经销商都是厂家的直接交易对象，故而将重心放在经销商的控制、管理上。这样的管理方式已经是过去的“粗放式”管理方式，在终端渠道已经成为现代商品流通的主流渠道的现实面前，加强对经销商的管理和控制，只会增强双方之间的矛盾，出现互相扯皮的局面。这个时候需要对渠道进行定向管理。
1、以终端渠道为核心，提高终端渠道的全品项铺活率，提高产品的陈列面积和可见度，作好相关的生动化工作。
2、建立以经销商（配送商、分销商）为核心的分销体系。不论是何种经销商，要获得经销商资格的首要条件就是：资金、物流、网络。
资金：拥有足够的可以运用在该市场的资金，如产品库存资金、部分售点铺货的资金等。
物流：分为两点分别是配送和仓储，拥有厂家规定的配送能力，能够按照厂家规定的条件、标准、时间将产品配送到指定的客户。并拥有厂家规定的库房和管理能力。
网络：具有在指定较强的网络资源（售点数量、客户数量）和稳定的客情关系。
3、营造强势的终端体系，终端不仅直接面对消费者，而且产品的最终销量也是来自于终端，尤其是现代渠道（超级买场）、连锁超市、便利点，传统士多店等，因此，高的铺货率和优势的生动化是打通终端的关键。
在建立强势的终端体系时需要作到：
（1）产品的陈列：包括货架的陈列；堆头、端架的陈列等；
（2）正常的产品促销活动：包括特价、搭增、捆绑等；
（3）人员的协助：包括促销、导购等；
（4）市场物资的可见度：包括海报、POP、专用DM单等；
（5）特殊的促销活动：包括节庆活动，主题展销等。
未来的渠道战争讲是终端战，谁占领了终端，谁就拥有了强势的营销资源。从早期的二批战到现在的货架争夺战都说明了这个问题。
一提到强势终端的效果，笔者亲有体会，那还是笔者刚进入销售行业的第一家公司——KKKL，KKKL一贯提倡的强势终端战略——生动化，当时笔者也是很不理解，做销售只要我完成了销量就行了，做其他那些事情干什么，浪费时间。
直到有件事情改变了笔者的想法，当时负责学校渠道的笔者遇到臆见事情，该渠道的重点客户——MY中学，连续三个月销量从每月20xx件下降到每月500件。在这样的情况出现以后，经过笔者的分析，认为是产品的利润空间比竞争对手低，产品没有竞争力，但是结果却不是这样，笔者在公司申请比竞争对手还大的政策，可是销量也只是短时间的上升，逐渐有回到原位。
销售工作思路范文7
为深入贯彻市政府工作（扩大）会议、人代会、全市发改工作会议精神，全面做好20xx年发改工作，办公室坚持围绕发改工作大局，调整工作思路，当好参谋助手、搞好协调配合，抓好督查督办，把办公室打造成务实、创新、高效的服务平台。
一、认清形势，把握大局，当好领导参谋助手
首先要深刻领会十七大有关文件精神，认真学习国家宏观调控政策和产业政策，把握大局；其次要密切关注发展改革工作的动态和趋势，了解领导关注的热点和全委工作的重点，及时提出意见建议；最后要积极利用好办公室的枢纽作用，加强和国家发改委振兴东北办、省发改委办公室、市委政府两办、各市发改委办公室、市直各部门之间的联系，及时了解信息，掌握动态，把握工作的主动权。同时深入调查研究，勤于思考总结，为领导提出切实可行的意见和建议。
二、严格把关，做好衔接，确保文字工作再上新台阶
加强发文管理工作，严格执行机关公文处理规定，进一步把好“审批关、格式关、印发关，”切实规范文件起草、审核和印发工作；提高收文运转速度，确保公文有序、高效运转。认真做好信息和大事记工作，不断提高文字水平，提升信息对发改工作的支持和宣传作用。加强向市委、市政府两办信息科报送信息工作，争取20xx年我委信息报送数量上有提高、质量上有提升、排名上有进步。
三、深化服务意识，做好服务工作，塑造窗口形象
一是要提高办公室人员的整体素质，树立朝气蓬勃和积极主动的工作形象。凡事想在前头，科学周密地筹备各种会议和活动，做好突发事件的应急处理工作。二是根据办公室工作事多、事杂、面广等特点，大力强化“办公室工作无小事”的'责任意识，做到脑勤、眼勤、嘴勤、腿勤；树立敬业奉献的工作形象，满腔热情地做好对委党组、各科室、委属单位和社会各界的服务工作。三是完善制度，搞好服务工作。进一步完善已制定的各项规章制度，按照规章制度的要求，加强对公文、车辆、印章、财务、资产等的管理，在遵守制度的前提下，最大限度的服务委领导和各科室，在工作中换位思考，把各项协调配合工作做到前面，提高工作效率和工作质量。
四、围绕中心工作，搞好协调配合，开创工作新局面
围绕我委中心工作，积极搞好与各科室及委属单位之间的协调配合，全面做好资源型城市转型、煤化工发展、运河古城恢复重建等重点工作以及委领导交办的各项任务。进一步强化督查督办，高度重视上级领导批示及督办件的办理工作，认真对待委党组会和委办公会确定的各项工作任务，做到件件有落实，事事有回音。
五、开源节流，争取行政和后勤工作有新突破
进一步强化内部财务管理制度和车辆管理制度，不断提升后勤服务的水平和质量。积极财政争取资金，多方为我委工作高效开展创造条件，同时强化财务支出事前申报制度，严格财务支出。（去年，在委属单位投资公司的支持和帮助下，委机关更换了电脑和打印机等办公设备，我委工作效率进一步提高。）强化车辆管理，加强驾驶员安全教育，定期召开驾驶员会议，保障驾乘人员和车辆安全。加强行政工作，强化对办公用品定点、印刷定点、车辆维修定点的管理，做到提供优质服务和节约使用经费相结合。
20xx年，委办公室将紧紧围绕全委工作重点，做好参谋助手、协调服务、行政事务等各项工作。坚持“以人为本”，抓好办公室人员的政治业务学习、能力作风建设。做好办公室工作不仅需要办公室人员的共同努力，更需要委各位领导、各科室和委属各单位的支持、理解和帮助，相信在委各位领导、各科室和委属各单位的支持和帮助下，我们定能开创办公室工作的新局面。
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